PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN PADA PT. ASURANSI JIWA BRINGIN JIWA SEJAHTERA
Gita Virga Marketing Communication, School of Economic and Communication, Binus University Jl. K.H Syahdan No 9, Kemanggisan, Palmerah, Jakarta Barat 11480 Telp. (62-21) 534 583,
[email protected] Monica, Dominikus Tulasi, M.M D3194
Abstract Research purpose to determine the relationship and how much influence the personal selling on consumer purchasing decisions PT. Asuransi Jiwa Bringin Jiwa Sejahtera. Basic Theory used in this research is the theory of Interpersonal Communication, Integrated Marketing Communication ( IMC ), Personal Selling and Buying Decision. Research Methods used in this study is survey method with quantitative approaches. Independent variables in this research that the X variable (Personal Selling) and the dependent variables are variables Y (Purchase Decision). Result that occurred a strong relationships between the influence of Personal Selling with Consumer Purchase Decision PT. Asuransi Jiwa Bringin Jiwa Sejahtera Jakarta Branch 01 and Personal Selling affect the buying on Purchase Decision PT. Asuransi Jiwa Bringin Jiwa Sejahtera Jakarta Branch 01 73,6%. The conclusions of this study are Personal Selling linked to the Consumer Purchase Decision and Personal Selling effected on Consumer Purchase Decision.(GV) Keywords: Personal Selling, Purchase Decision. Abstrak Tujuan penelitian untuk mengetahui hubungan dan seberapa besar pengaruh pelaksanaan personal selling terhadap keputusan pembelian konsumen PT. Asuransi Jiwa Bringin Jiwa Sejahtera. Landasan Teori yang digunakan pada penelitian ini yaitu teori Komunikasi Interpersonal, Intergrated Marketing Communication (IMC), Personal Selling dan Keputusan Pembelian. Metode penelitian yang digunakan dalam penelitian ini yaitu metode survey dengan pendekatan penelitian kuantitatif. Variable Independen dalam penelitian ini yaitu Variable X (Personal Selling) dan variable dependen nya yaitu Variabel Y (Keputusan Pembelian). Hasil yang Dicapai bahwa terdapat hubungan yang kuat antara pengaruh Personal Selling dengan Keputusan Pembelian konsumen PT. Asransi Jiwa Bringin Jiwa Sejahtera Cabang Jakarta 01. Personal Selling berpengaruh terhadap Keputusan Pembelian PT. Asuransi Jiwa Bringin Jiwa Sejahtera Cabang Jakarta 01 sebesar 73,6%. Kesimpulan dari penelitian ini yaitu Personal Selling memiliki hubungan dengan Keputusan Pembelian Konsumen dan Personal Selling berpengaruh terhadap Keputusan Pembelian konsumen PT. Asuransi Jiwa Bringin Jiwa Sejahtera Cabang Jakarta 01. (GV) Kata Kunci : Personal Selling, KeputusanPembelian.
PENDAHULUAN Perusahaan asuransi merupakan lembaga keuangan non bank yang mempunyai peranan yang tidak jauh berbeda dari bank, yaitu bergerak dalam bidang layanan jasa yang diberikan kepada masyarakat dalam mengatasi risiko yang terjadi di masa yang akan datang. Perkembangan perusahaan asuransi di Indonesia saat ini semakin mendapat perhatian lebih dari pemerintah sebagai industri yang berpotensi pesat untuk maju dan dapat dijadikan sebagai dana jangka panjang untuk pembangunan pada tahun-tahun berikutnya. Hal tersebut didorong dengan diperbaharuinya Undang-Undang No. 2 Tahun 1992 tentang Usaha Perasuransian menjadi Undang-Undang Nomor 40 Tahun 2014. Undang-Undang yang telah disahkan pada 17 Oktober 2014 tersebut dilakukan deregulasi, karena UU Usaha Perasuransian yang sebelumnya, dinilai sudah tidak sesuai lagi dengan perkembangan industri perasuransian. (finance.detik.com) Memasuki tahun 2015, saat diberlakukannya Masyarakat Ekonomi ASEAN (MEA) industri asuransi nasional menghadapi tantangan besar. Pasalnya, masa itu mulai masuk perusahaanperusahaan asuransi dengan modal kuat dari sejumlah negara ASEAN ke dalam pasar domestik. Sementara itu, Ketua Umum Asosiasi Asuransi Jiwa Indonesia (AAJI) Hendrisman Rahim mengatakan, meskipun menghadapi tantangan berat di tahun 2015, para pelaku industri asuransi optimistis tahun 2015 prospek pertumbuhan asuransi sangat cerah. Dia memperkirakan, premi asuransi tumbuh 23-29%, aset tumbuh 18-32%, dan investasi tumbuh 13-33%. Bonus demografi dan meningkatnya kelas menengah mendukung tumbuhnya industri asuransi nasional. (www.pikiranrakyat.com). Sayangnya meskipun kesadaran akan nilai asuransi itu ada dan nyata, namun konsumen biasanya tidak berinisiatif membeli asuransi yang secukupnya untuk memenuhi kebutuhan. Umumnya masyarakat beranggapan pembelian polis asuransi memerlukan prosedur yang rumit. Hal tersebut juga dibuktikan dari hasil survei yang dilakukan oleh Otoritas Jasa Keuangan (OJK) didapatkan data bahwa hanya 18 dari setiap 100 penduduk di Indonesia yang sudah mengerti dengan baik (well literate) tentang manfaat asuransi. Sementara hanya 12 dari 100 penduduk Indonesia yang menggunakan produk dan juga jasa perasuransian (sikapiuangmu.ojk.go.id) Cara menjual produk asuransi sedikit berbeda dengan produk lain. Hal tersebut antara lain karena produk asuransi menjual risiko, dimana hal tersebut umumnya belum dialami oleh konsumen. Selain itu produk asuransi juga bukanlah menjadi kebutuhan primer bagi individu. Oleh karena berbagai keraguan, maka kebutuhan masyarakat untuk perlindungan terhadap kerugian finansial tidak akan tercapai jika asuransi tidak dipasarkan secara aktif dan efektif. Untuk mempengaruhi keputusan pembelian dari calon nasabah, maka diperlukan bauran promosi yang diantara bauran promosi tersebut diketahui bahwa personal selling merupakan salah satu yang dijalankan oleh perusahaan penyedia jasa asuransi. Personal selling berfungsi sebagai alat promosi dan media komunikasi untuk menginformasikan keberadaan dari suatu produk yang dihasilkan oleh perusahaan kepada nasabah. Apalagi personal selling merupakan komunikasi langsung antara perusahaan yang diwakili tenaga penjual (marketer dan agen) yang diharapkan dapat lebih efektif memberikan persuasi akan produk, mengetahui respon nasabah dan menciptakan penjualan. PT. Asuransi Jiwa BRINGIN JIWA SEJAHTERA atau lebih dikenal dengan nama BRIngin Life yang didirikan oleh Dana Pensiun Bank Rakyat Indonesia merupakan salah satu perusahaan nasional yang bergerak dalam bidang jasa asuransi dan telah memiliki banyak cabang regional mencapai 50 cabang di seluruh nusantara Indonesia. BRIngin Life menyediakan pelayanan dibidang jasa aruransi jiwa bagi kepentingan masyarakat umum dengan memberikan pelayanan terbaik dan berkualitas kepada para nasabah sehingga diakui sebagai perusahaan yang bertanggung jawab dan memiliki kinerja keuangan yang sehat. Saat ini BRIngin Life telah memiliki berbagai produk unggulan, namun, tingkat persaingan bisnis asuransi yang semakin berpeluang dan kompetitif, serta masih rendahnya tingkat kesadaran masyarakat untuk menggunakan polis asuransi tentu menjadi perhatian utama bagi perusahaan. Hal tersebut terbukti dengan penetapan strategi bisnis PT. Asuransi Jiwa Bringin Life yang salah satunya difokuskan pada tenaga pemasar agar dapat mencapai target premi yang ditetapkan dengan meningkatkan tingkat keputusan pembelian.
IDENTIFIKASI MASALAH 1. Seberapa kuat hubungan antara pelaksanaan personal selling dengan keputusan pembelian polis asuransi individu PT. Asuransi Jiwa Bringin Jiwa Sejahtera Cabang Jakarta 01? 2. Seberapa signifikan pengaruh pelaksanaan personal selling PT. Asuransi Jiwa Bringin Jiwa Sejahtera Cabang Jakarta 01 terhadap keputusan pembelian polis asuransi individu?
TUJUAN PENELITIAN 1.
Untuk mengetahui seberapa kuat hubungan antara pelaksanaan personal selling dengan keputusan pembelian PT. Asuransi Jiwa Bringin Jiwa Sejahtera Cabang Jakarta 01.
2.
Untuk mengetahui seberapa signifikan pengaruh pelaksanaan personal selling terhadap keputusan pembelian PT. Asuransi Jiwa Bringin Jiwa Sejahtera Cabang Jakarta 01.
Komunikasi Interpersonal Komunikasi interpersonal merupakan komunikasi antara orang-orang secara tatap muka yang memungkinkan setiap pesertanya menangkap reaksi orang lain secara langsung baik secara verbal maupun nonverbal (Mulyana, 2008)
Intergrated Mraketing Communication Komunikasi pemasaran adalah sasaran yang digunakan perusahaan dalam upaya untuk menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan konsumen baik secara langsung maupun tidak langsung tentang produk dan merek yang mereka jual (Kotler&Keller, 2012).
Personal Selling Penjualan personal (personal selling) merupakan bertemunya secara langsung (face-to-face) antara penjual produk atau jasa dengan calon pembeli prospektif (Hermawan, 2012).
Keputusan Pembelian Keputusan pembelian adalah keputusan membeli atau mengkonsumsi suatu produk dengan merek tertentu yang dipilih oleh konsumen (Suwarman, 2011).
METODE PENELITIAN Penelitian Kuantitatif Pendekatan dalam penelitian ini adalah pendekatan kuantitatif. Menurut (Sugiyono, 2009) dalam penelitian kuantitatif, yang dilandasi pada suatu asumsi bahwa suatu gejala itu dapat diklasifikasikan dan hubungan gejala bersifat kausal (sebab akibat), maka peneliti dapat melakukan penelitian dengan memfokuskan kepada beberapa variabel saja. Model penelitian atau metode riset yang digunakan adalah dengan menggunakan metode penelitian survey dengan tipe dan jenis eksplanatif (sebab-akibat). Survei adalah metode riset dengan menggunakan kuesioner sebagai instrument pengumpulan datanya. Tujuannya untuk memperoleh hasil tentang sejumlah responden yang dianggap mewakili populasi tertentu (Kriyantono, 2012). Teknik sampling yang digunakan dalam menentukan sampel melalui teknik puprossive sampling nasabah Bringin Life Cabang Jakarta 01 periode Februari-April 2015 sejumlah 216 dengan hasil perhitungan sampel sejumlah 68 responden. Teknik pengumpulan data dengan jenis data primer dan sekunder. Metode pengumpulan data melalui penyebaran kuisioner, observasi dan studi pustaka. Teknik analisis dan kebasahan data menggunakan uji validitas, reliabilitas, normalitas, uji korelasi, koefisien determinasi, analisis regresi serta uji hipotesis.
HASIL PENELITIAN DAN BAHASAN Uji Validitas Tabel 1 Hasil
Validitas Variabel X
No.
Keterangan
Pertanyaan 1
0.719
0.2387
Valid
2
0.494
0.2387
Valid
3
0.338
0.2387
Valid
4
0.502
0.2387
Valid
5
0.457
0.2387
Valid
6
0.640
0.2387
Valid
7
0.475
0.2387
Valid
8
0.563
0.2387
Valid
9
0.490
0.2387
Valid
10
0.595
0.2387
Valid
11
0.464
0.2387
Valid
12
0.561
0.2387
Valid
13
0.506
0.2387
Valid
Tabel 2 Hasil
Validitas Variabel Y
No.
Keterangan
Pertanyaan 1
0.526
0.2387
Valid
2
0.522
0.2387
Valid
3
0.364
0.2387
Valid
4
0.519
0.2387
Valid
5
0.511
0.2387
Valid
6
0.607
0.2387
Valid
7
0.568
0.2387
Valid
8
0.514
0.2387
Valid
9
0.582
0.2387
Valid
10
0.581
0.2387
Valid
11
0.520
0.2387
Valid
12
0.570
0.2387
Valid
Dengan pengujian tersebut, tidak diemukan ketidakvalidan pada variabel X dan Y yaitu variabel Personal Selling dan Keputusan Pembelian karena disesuaikan dengan r < , = 0,2387, berarti semua item kuesioner pada variabel X dan Y valid atau sudah dapat mengukur apa yang diukur.
Uji Reliabilitas Tabel 3 Metode Cronbach’s Alpha dalam Uji Reliabilitas Variabel X dengan SPSS 22
Reliability Statistics Cronbach's Alpha
N of Items .781
13
Tabel 4 Metode Cronbach’s Alpha dalam Uji Reliabilitas Variabel Y dengan SPSS 22
Reliability Statistics Cronbach's Alpha
N of Items
.766
12
Dengan pengujian ini, hasil dari uji reliabilitas variabel X dan Y menunjukkan alpha>0.60, maka data kuesioner reliabel.
Uji Normalitas
Gambar 1 Uji Normalitas P-Plot
Data berdistribusi normal memiliki terletak mendekati atau beririsan dengan garis mean tersebut. Dari tabel diatas dapat terlihat bahwa kedua variabel sama-sama terletak mendekati dan beririsan dengan garis mean, artinya kedua variabel berdistribusi normal.
Uji Korelasi Tabel 5 Metode Pearson Correlation dalam Analisis Korelasi dengan SPSS 22 Correlations X X
Y
Pearson Correlation
.660**
1
Sig. (2-tailed)
.000
N Y
Pearson Correlation
67
67
.660**
1
Sig. (2-tailed)
.000
N
67
68
**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).
Dari tabel di atas diketahui bahwa besar hubungan antara variabel X dengan variabel Y adalah sebesar 0,660. Berdasarkan tabel korelasi dan kekuatan hubungan, maka tingkat korelasi kedua variabel dapat tergolong kuat.
Koefisien Determinasi Tabel 6 Analisis Koefisien Determinasi dengan SPSS 22 Model Summaryb Model
1
R
.860a
R Square
.736
Adjusted R
Std. Error of
Square
the Estimate .727
.38100
Durbin-Watson
1.654
Dari output Tabel Model Summary, diperoleh kontribusi R Square sebesar 0,736 atau 73,6% yang berarti bahwa pengaruh personal selling memberikan konstribusi sebesar 73,6% terhadap keputusan pembelian konsumen polis asuransi individu PT. Asuransi Jiwa Bringin Jiwa Sejahtera.
Analisis Regresi dan Uji Hipotesis Tabel 7 Hasil Analisis Regresi dan Hipotesis dengan SPSS 22
Berdasarkan hasil penghitungan di atas dapat dibuat persamaan regresi linear sederhana untuk variabel X, sebagai berikut: .Y = 1,116 + 685X. Tabel tersebut menunjukkan bahwa sebesar 7,084 pada tingkat signifikasi 0.000. Angka tersebut kemudian dibandingkan dengan dengan derajat kebebasan sebesar 66 sebesar 1,9966. Karena ditolak dan
artinya
diterima.
SIMPULAN DAN SARAN Berdasarkan hasil dari jawaban kuisioner, hasil tersebut dihitung dengan alat bantu SPSS 22, maka dapat disimpulkan bahwa : 1.Personal Selling memiliki hubungan dengan Keputusan Pembelian nasabah PT. Asuransi Jiwa Bringin Jiwa Sejahtera sebesar 0,660 yang berarti Personal Selling memiliki hubungan yang kuat dengan Keputusan Pembelian sebesar 66%. 2.Personal Selling berpengaruh terhadap Keputusan Pembelian nasabah PT. Asuransi Jiwa Bringin Jiwa Sejahtera sebesar 0,736 yang berarti Personal Selling memiliki pengaruh yang signifikan terhadap Keputusan Pembelian sebesar 73,6%.
Saran Akademis a.
b.
c.
Penelitian selanjutnya akan lebih berdampak jika area penelitian diperluas sampai luar Jakarta karena di area tersebutlah kantor cabang cenderung lebih membutuhkan materi promosi yang lebih serta data yang didapatkan khususnya terkait kegiatan personal selling dapat lebih lengkap dan representatif. Penelitian selanjutnya dapat dilanjutkan dan memperluas cakupan penelitian dengan pelaksanaan penelitian dari beberapa sudut pandang promosi perusahaan lainnya, misalnya dari aspek periklanan, event, public relation, direct marketing dan lainnya sesuai kegiatan promosi yang dijalankan perusahaan. Dalam penelitian ini, sebaiknya Mahasiswa/I lebih dalam mempelajari tentang IMC (Intergrated Marketing Communication) dan bagaimana cara meningkatkan kegiatan personal selling untuk berdampak kepada keputusan pembelian.
Saran Praktis a.
b.
c.
Dalam kaitannya dengan upaya komunikasi dan publisitas, PT. Asuransi Bringin Jiwa Sejahtera dapat memaksimalkan upayanya dengan melibatkan sarana informasi dan teknologi (IT), sehingga dengan memanfaatkan sarana tersebut dapat menjadi wadah bagi masyarakat untuk menghubungi perkumpulan para tenaga pemasar perusahaan untuk memberi segala informasi terkait perusahaan . Dalam hal kualitas sumber daya manusia (SDM) dari para pegawai PT. Asuransi Bringin Jiwa Sejahtera dapat lebih meningkatkan kriteria khusus dalam tahap seleksi penerimaan tenaga pemasar baru berkaitan dengan pendidikan dan keahlian melakukan kegiatan personal selling dan interaksi yang baik kepada nasabah. Sehingga pada saat proses pelaksanaan upaya - upaya persuasif tersebut, para tenaga pemasar dapat semakin mencerminkan kredibilitas serta memberikan segala informasi dengan baik dan lengkap. Dalam hal kualitas sumber daya manusia (SDM) dari para tenaga pemasar PT. Asuransi Bringin Jiwa Sejahtera dapat melakukan peningkatan kualitas training untuk mengetahui kesulitan yang dialami tenaga pemasar dalam pelaksanaan personal selling. Training
d.
tersebut dapat dilakukan dengan hal praktis yang dikemas dengan cara berbeda diluar presentasi agar lebih menarik. Penelitian ini dapat dijadikan evaluasi untuk perusahaan agar dapat meningkatkan kualitas pelaksanaan kegiatan personal selling lebih baik lagi sehingga pelaksanaan tersebut akan semakin berdampak kepada keputusan pembelian nasabahnya dan perusahaan dapat mencapai target penjualan yang ditargetkan.
Saran Umum a.
Dengan adanya penelitian ini, masyarakat diharapkan lebih memahami tentang pelaksanaan kegiatan personal selling, selain itu masyarakat juga bisa mempelajari lebih mendalam mengenai pengaruh pelaksanaan kegiatan personal selling terhadap keputusan pembelian.
b.
Dengan adanya penelitian ini, diharapkan dapat menambah wawasan dan ilmu pengetahuan yang lebih meluas kepada masyarakat mengenai salah satu bentuk komunikasi pemasaran yang dijalankan oleh perusahaan.
REFERENSI Book : Ardianto, E. (2011). Metodologi Peneitian untuk Public Relations Kuantitatif dan Kualitatif. Bandung: Simbiosa Rekatama Media. Buchari, A. (2007). Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Jakarta: Al Fabeta, CV. Budayatna, M., & Ganiem. (2012). Teori Komunikasi Antar Pribadi. Jakarta: Kencana Predana Media Group. Bungin, B. (2013). Penelitian Kualitatif: Komunikasi, Ekonomi, Kebijakan Publik, dan Ilmu Sosial Lainnya. Jakarta: Kencana Prenada Media Group. Dantes, N. (2012). Metode Penelitian. Yogyakarta: ANDI. Hermawan, A. (2012). Komunikasi Pemasaran. Jakarta: Erlangga. Hidayat, D. (2012). Komunikasi Antapribadi dan Medianya. Yogyakarta: Graha Ilmu. Kennedy, J. E., & Soemanegara, D. (2006). Marketing Communication = Taktik dan Strategi. Jakarta: PT Buana Ilmu Populer (Kelompok Gramedia). Kotler, P., & Armstrong, G. (2012). Principles of Marketing, 14th Edition. USA: PrenticeHall Pearson. Kotler, P., & Keller, K. (2012). Marketing Management 14th Edition. Newyork: Prentice Hall. Kriyantono, R. (2012). Teknik Praktis Riset Komunikasi. Jakarta: Kencana Prenada Media Group. Mulyana, D. (2008). Ilmu Komunikasi : Suatu Pengantar. Jakarta: PT. Remaja Rosdakarya. Noor, J. (2011). Metodologi Penelitian. Jakarta: Kencana Prenada Media Group. Priyatno, D. (2012). Belajar Cepat Olah Data Statistik dengan SPSS. Yogyakarta: C.V Andi Offset. Purba, A. d. (2006). Pengantar Ilmu Komunikasi. Medan: Pustaka Bangsa Press. Purwanto, D. (2006). Komunikasi Bisnis. Jakarta: Erlangga. Riduwan, & Kuncoro, A. (2007). Cara Menggunakan dan Memakai Analisis Jalur (Path Analysis). Bandung: CV Alfabeta. Sarwono, S. W. (2009). Psikologi Sosial. Jakarta: Salemba Humanika. Siregar, I. S. (2013). Statistik Parametrik untuk Penelitian Kuantitatif. Jakarta: PT Bumi Aksara.
Sugiyono. (2013). Metode Penelitian Pendidikan (Pendekatan Kuantitatif, Kualitatif dan R&D). Bandung: Alfabeta. Sumarwan, U. (2011). Perilaku Konsumen Teori dan Penerapannyadalam Pemasaran Edisi Kedua. Bogor: Penerbit Ghalia Indonesia.
Website : http://www.bringinlife.co.id/ http://www.pikiran-rakyat.com/ http://www.finance.detik.com/ http://www.sikapiuangmu.ojk.go.id/
Journal : Danial Fahri, Srikandi Kumadji, Dahlan Fanani (2013). Analisis Kebijakan Personal Selling Dalam Mencapai Target Penjualan (Studi Pada PT. Astra Internasional Tbk-TSO AUTO 2000 Cabang Malang Sutoyo). Ananda Fortunisa & Andrew Arief Agassi (2012). Pesan Iklan Televisi dan Personal Selling: Alat Promosi Untuk Peningkatan Keputusan Pembelian. Aditya Wardhana, Zainuddin Iba (2014). Pengaruh Penjualan Personal Terhadap Pengetahuan Produk dan Implikasinya Terhadap Keputusan Pembelian Mobil SUV Premium di Jawa Barat. Mahmud I. Nour, Mohammad Salamh Almahirah, Sultan "Mohammed Said," Sultan Freihat (2014). The Impact of Promotional Mix Elements on Consumers Purchasing Decisions. Sanna-Mari Renfors (2013). Buyer’s Perceptions of Personal Selling Quality in Service Selling.
RIWAYAT PENULIS Gita Virga lahir di Surabaya pada tanggal 31 Agustus 1993. Penulis menamatkan S1 di Universitas Bina Nusantara dalam bidang Marketing Communication – Public Relations pada tahun 2015.
