Ian Muller
Masters in Web Business
360* Online Business Builder Met deze 360* Online Business Builder ontwikkel je een business model, je (online) marketing strategie, producten, diensten, communicatie en actieplan voor je projecten op internet
Windkracht62
Masters in Web Business, Online Business Builder
Tip: Print dit e-paper uit voor optimaal resultaat!
© 2013 Ian Muller
Windkracht62
1 / 32
Masters in Web Business, Online Business Builder In 5 stappen een compleet plan voor een succesvolle online onderneming Gefeliciteerd! Je hebt zojuist de 1.0 versie van mijn e-paper Masters in Web Business, 360* Online Business Builder gedownload. De nieuwste versie van dit paper kun je hier downloaden. Mijn naam is Ian Muller. In deze 360* Online Business Builder zet ik stap voor stap op een rij wat je als ondernemer allemaal moet doen om een omvangrijk project of innovatie op internet op te zetten. Dat doe ik in 5 stappen die voor mij cruciaal zijn. Wanneer je deze 5 stappen consequent doorloopt heb je een compleet plan om je project op internet te realiseren. De belemmeringen die jij ondervindt om in jouw bedrijf optimaal gebruik te maken van internet, heb ik zelf allemaal overwonnen. Mijn ambitie is om het jou makkelijk te maken om in deze tijd van herbezinning en stagnatie weer zorgeloos te kunnen ondernemen. Ik wens je veel plezier toe met de 360* Online Business Builder en vooral alle succes met je project of innovatie. Want ik ga er natuurlijk vanuit dat je nu meteen aan de slag gaat!
Ian Muller
© 2013 Ian Muller
Windkracht62
2 / 32
Masters in Web Business, Online Business Builder Inhoud Met deze 360* Online Business Builder ontwikkel je een business model, je (online) marketing strategie, producten, diensten, communicatie en actieplan voor je projecten op internet .................. 0 Windkracht62 ...................................................................................................................................... 0 In 5 stappen een compleet plan voor een succesvolle online onderneming .......................................... 2 Introductie ............................................................................................................................................... 5 Stap 1.
Stel je niche, markt-segment en persoonlijke missie vast ...................................................... 9
1.1 Het kiezen van je niche.................................................................................................................. 9 1.2 Het bepalen van je marktsegment ................................................................................................ 9 1.3 Het vaststellen van je persoonlijke missie .................................................................................. 10 Stap 2.
Schets je business model....................................................................................................... 12
2.1 Klantgroepen ............................................................................................................................... 12 2.2 De ijkpersoon............................................................................................................................... 13 2.3 Welk probleem los jij op en wat heb je te bieden? ..................................................................... 15 2.4 Toegevoegde waarde .................................................................................................................. 15 2.5 De relatie met en distributie naar je klanten .............................................................................. 16 2.6 Opbrengsten en kosten ............................................................................................................... 17 2.7 Bouwstenen, activiteiten en partners ......................................................................................... 17 2.8 het business model compleet ..................................................................................................... 18 Stap 3.
Werk je (online) marketing strategie uit ............................................................................... 19
3.1 Verzamel je kennis over de markt waarin je opereert ................................................................ 19 3.2 Bepaal de plaats die jouw business in neemt ............................................................................. 19 3.3 Stel vast wat de missie is voor je project .................................................................................... 19 3.4 Bedenk welke mogelijkheden je hebt (SWOT-analyse)............................................................... 20 3.5 Destilleer daaruit je strategie ...................................................................................................... 21 3.6 Beperk je tot één propositie en positioneer je merk als zodanig ............................................... 22 3.7 Werk je positionering uit m.b.v. je marketing funnel ................................................................. 22 Stap 4.
Ontwikkel je producten, diensten en communicatie ............................................................ 25
4.1 Ontwikkel eerst je online producten ........................................................................................... 25 4.2 Pas daar je fysieke producten bij aan .......................................................................................... 26 4.3 Bepaal daarbij aansluitend je dienstverlening ............................................................................ 26 4.4
Werk je online communicatie strategie uit ........................................................................... 27
4.5 Breng ondersteunende publicaties uit ........................................................................................ 29
© 2013 Ian Muller
Windkracht62
3 / 32
Masters in Web Business, Online Business Builder 4.6 Maak gebruik van online training en e-learning ......................................................................... 29 Stap 5.
Zorg voor de exploitatie, productie, monitoring en evaluatie .............................................. 30
5.1 Werk je exploitatiemodel uit ....................................................................................................... 30 5.2 Stel een actieplan op voor de realisatie van je project ............................................................... 30 5.3 Monitor en evalueren je project ................................................................................................. 31 Hoe nu verder? ...................................................................................................................................... 32
© 2013 Ian Muller
Windkracht62
4 / 32
Masters in Web Business, Online Business Builder Introductie Ben je van plan een project of onderneming op internet te starten. Geweldig! Heb je er alleen wel goed over nagedacht of dit voor jou de juiste ambitie is? Vaak beginnen ondernemers aan een internetproject zonder precies te weten wat daarvan de consequenties zijn. Doe daarom voordat je begint deze check in 17 vragen:
Wil je een ‘Mooie’ of functionele site? Ik hoor mensen vaak zeggen: 'wat een mooie site'. Eigenlijk is dat niet van belang. Een site moet zijn werk doen. Allereerst bezoekers trekken en binden. Daarnaast zorgen dat ze zich inschrijven voor je nieuwsbrief. En uiteindelijk dat ze je producten en diensten afnemen. Al deze aspecten zijn niet primair verbonden met esthetiek. Ze hebben vooral te maken met functionaliteit. Daar moet alle aandacht dus naar uitgaan.
Door omstandigheden 'gedwongen'? Start je met je internet business omdat je offline bedrijf niet genoeg rendement (meer) heeft? Dat op zich mag nooit de reden zijn. Wanneer je niet in staat bent om je reguliere bedrijf te laten renderen, lukt het je waarschijnlijk ook niet om je online business tot een succes te maken. Een online business zet je vooral op omdat je de vaste overtuiging hebt dat online voor jouw situatie beter werkt. En dat geldt ook voor de combinatie van je offline en online onderneming.
Geen eigen missie? Start nooit met een (internet) onderneming zonder een duidelijke persoonlijke missie. Belangrijke aspecten om tot een eigen missie bij jouw ondernemerschap te komen zijn: doelen stellen, geluksfactoren bepalen, gezondheid nastreven, geld verdienen, tijd en energie vrijmaken. Stel jezelf bijvoorbeeld de vraag of je geluk afhankelijk is van geld of van gezondheid. En vraag je af hoeveel energie je wilt steken in je bedrijf of project.
Te brede doelgroep? Voordat je begint met ondernemen op internet is het belangrijk om je markt goed af te bakenen. Kies daarom eerst voor een duidelijk segment van de markt en bepaal een beperkte 'niche'.
© 2013 Ian Muller
Windkracht62
5 / 32
Masters in Web Business, Online Business Builder Op die manier zorg je er voor dat mensen die op zoek zijn naar informatie, service, diensten of producten over dat specifieke onderwerp, sneller bij jou terecht komen.
Starten zonder overall business model (totaalplan)? Wanneer je zomaar begint met je site, merk je na verloop van tijd geheid dat je veel dingen niet goed hebt aangepakt. Zorg dus eerst voor een totaalbeeld. Dat doe je door het opzetten van een business model. Daarin breng je een op je klanten gerichte strategie samen met je bedrijfsvoering en de exploitatie.
Geen idee wat je klanten van je verwachten? Wanneer je niets weet van de markt waarin je actief bent, kun je nooit succesvol worden. Begin dus beslist geen webwinkel met artikelen waar je niet zelf achter staat en geen verstand van hebt. Zorg ook voor een liefdevolle benadering door jou en je medewerkers. Met de juiste passie verkoop je uiteindelijk meer.
Duidelijke (online) marketing strategie? Je hoeft geen expert te zijn op het gebied van internet marketing om een online project te starten. Je moet wel een duidelijke internet marketing strategie ontwikkelen en deze doorvoeren in je site. Op die manier ben je beter in staat om je site optimaal vindbaar te maken voor zoekmachines (search engine optimisation, SEO). Zo werk je gericht aan het vergroten van je mailing list en het verhogen van de conversie.
Online producten of diensten? Weet je niet wat voor online producten of dienstverlening je kunt aanbieden. Of hoe je bestaande fysieke producten ombouwt tot online producten en diensten? Verdiep je dan eerst in de vraag hoe je een online product ontwikkelt voordat je een site opzet. Let er ook op dat je online producten en diensten goed aansluiten bij je communicatie. Op internet vormen je communicatie, producten en diensten één geheel.
Veel omzet en geen service? Als je niet van je klanten houdt en niet bereid bent ze de allerbeste service te verlenen, begin dan niet. Je klanten zijn het meest waardevolle van je onderneming. Zorg er voor dat ze via de site worden vertroeteld.
© 2013 Ian Muller
Windkracht62
6 / 32
Masters in Web Business, Online Business Builder Doe dat door je klanten telkens weer te verrassen. Met veel informatie, onverwachte extra's, mooie acties en kortingen bijvoorbeeld. Ook hiertoe moet je bereid zijn.
Geloof in e-mail marketing? Wanneer je de overtuiging hebt dat een goed product zichzelf via internet verkoopt, begin dan ook niet. Om van jouw site een bezoekersmagneet en verkoopkanon te maken heb je een grote mailing list en een goed opgezet e-mail marketing- en verkoop systeem nodig. Om dat gestructureerd en consequent op te zetten, is het nodig dat je er van overtuigd bent dat een online business niet vanzelf ontstaat en afhankelijk is van de juiste commerciële benadering.
Snel geld verdienen? Denk niet dat het opzetten van een online business makkelijk is. Om je eerste verkopen te realiseren moet je veel werk verzetten. Dat gaat stap voor stap en klant voor klant. Je hebt zeker vier maanden nodig voor je de eerste producten verkoopt. Meestal duurt het een jaar voordat de site rendabel is. De
kosten onderschatten?
Een online onderneming runnen kost geld, net als bij een normaal bedrijf. Als internet ondernemer heb je dus gewoon te maken met het zoeken naar een balans tussen je inkomsten stromen en kostenposten.
Via internet moet je (vrijwel) altijd een deel van je aanbod gratis beschikbaar stellen. Inkomsten worden daarnaast afgeroomd door kortingen, commissies en handelsmarges. Er gaan bovendien veel uren (en/of kosten) zitten in het opzetten, inrichten, invullen en onderhouden van de site. Niets delegeren? Ook al ben je zelfstandig ondernemer of eigenaar van een MKB-bedrijf met beperkte omvang, je kunt niet alles in eigen hand houden. Het is verstandig een deel van het werk uit te besteden aan gespecialiseerde mensen of systemen. Denk daarbij bijvoorbeeld aan het bouwen van de site, internet marketing, vormgeving, productontwikkeling en opzet van een webwinkel. Hou de regie wel in eigen hand en zorg er voor dat je alles zo efficiënt mogelijk en tegen geringe kosten opzet.
© 2013 Ian Muller
Windkracht62
7 / 32
Masters in Web Business, Online Business Builder Hekel aan cijfertjes? Om je online business te laten groeien, moet je met regelmaat werken met statistieken en resultaten. Het interpreteren van de deze gegevens is van groot belang om je business bij te sturen. Werk dus met tools als Google Analytics, Webmaster Tools en Adword Hulpprogramma's. Test alle belangrijke onderdelen van je proces, waardoor een groter percentage van je bezoekers zich aanmeldt voor je nieuwsbrief en de verkooppercentages toenemen.
Meerdere internet projecten tegelijk opzetten? Je hebt de smaak snel te pakken en hebt zo nog wel drie ideeën voor een nieuwe online business. En die wil je allemaal meteen realiseren? Dat werkt zeker niet. Maak een keus en zorg er voor dat er eerst één project succesvol wordt. Pas daarna kun je denken aan een volgend project.
Te veel focus? Met een tunnelvisie schiet je al snel je doel voorbij. Werk nooit in je eentje of helemaal vanuit je eigen onderneming aan het opbouwen van je internet project. Zorg voor voldoende input van buitenaf. Bijvoorbeeld met een klantenpanel. Laat je leveranciers en partners meedenken. Verzamel een netwerk van adviseurs om je heen. En neem op grond van alle adviezen een afgewogen besluit.
Aan de slag?! Heb je na het doorlezen van al deze punten nog steeds de ambitie om een project of onderneming op internet op te zetten of uit te bouwen, maar heb je tegelijk een aantal vragen hoe je te werk gaat? Dan is deze 360* Online Business Builder precies iets voor jou.
Ik heb hem samengesteld om je te ondersteunen bij het opzetten van je project. Je treft er alle onderdelen in aan die je nodig hebt om het project van A-Z op te zetten. Alle onderdelen staan in een logische volgorde. Ik heb ze onderverdeeld in 5 stappen. Doorloop deze stappen één voor één en het project of de business staat als een huis. Vanaf het fundament tot in de kleinste details!
© 2013 Ian Muller
Windkracht62
8 / 32
Masters in Web Business, Online Business Builder Stap 1. Stel je niche, marktsegment en persoonlijke missie vast Het eerste wat je doet bij het opzetten van een online project is het vaststellen van enkele kaders. Die geven de randvoorwaarden aan, waarbinnen je het project realiseert. De belangrijkste kaders gaan over de aard en omvang van jouw markt. Daarnaast zijn de waarden en normen die je hanteert van belang.
1.1 Het kiezen van je niche Een niche bakent de aard van de markt af waarin je actief wordt. Hierin kun je het best een duidelijke keus maken. Hoe specifieker de niche die je kiest, hoe makkelijker het is om je als bedrijf te onderscheiden. Dit geld helemaal, wanneer je online ondernemer bent. Hoe beter je de niche inperkt waarmee je op internet actief wordt, des te makkelijker kun je een positie opbouwen in de zoekmachines. Kies je de niche te breed, dan wordt internet een veel minder krachtig instrument voor je business. Kies je te smal, dan is de doelgroep wellicht te beperkt. Voorbeelden van niches zijn: tablet publishing, financiële administratie, internet marketing, proces management, lifestyle coaching, websites ontwerpen, e-learning, kwaliteitszorg, psychologisch advies, of interne communicatie. Hoe kies je een specifieke niche? Een goede niche is altijd een afgeleide van een groter geheel. Van daaruit kun je steeds een stapje specifieker kijken naar jouw specialisatie. Dat werkt zo: Omgang met beesten, het houden van huisdieren, hondenopvoeding, puppytraining Let er op dat je niche aansluit bij een logische, afgebakende en via internet goed bereikbare doelgroep. Wanneer je zodoende een goede niche gevonden hebt, baken dan ook je doelgroep af. Het kiezen van de juiste niche is een essentiële stap bij het opzetten van je online business. Een business model of marketing strategie kan je bijstellen zonder dat al je werk verloren gaat. Kies je de verkeerde niche, dan moet je helemaal opnieuw beginnen.
1.2 Het bepalen van je marktsegment Afhankelijk van de keus van je niche, bepaal je de markt en het marktsegment waarin je opereert. Een markt wordt altijd gevormd door een duidelijk af te bakenen doelgroep. Bijvoorbeeld leerkrachten basisonderwijs, zelfstandig ondernemers of managers.
© 2013 Ian Muller
Windkracht62
9 / 32
Masters in Web Business, Online Business Builder Ook hier gaat op dat hoe smaller het segment is van de markt waar je voor kiest, hoe specifieker je je op die markt kunt richten. Dus:
rekenspecialisten basisonderwijs in plaats van leerkrachten
zelfstandige startende online ondernemers in plaats van zelfstandig ondernemers
midden managers grootbedrijf in plaats van managers
Ik adviseer vooral startende ondernemers altijd om, naast het vinden van de juiste niche, ook veel tijd te steken in het afbakenen van hun marktsegment. Wanneer je denkt dat je deze gevonden hebt, steek dan ook nog energie in een extra check. Op die manier ontdek je hoe groot de kans is dat je daadwerkelijk succesvol wordt. Deze check doe je langs twee wegen: 1. Zet de feiten uit je marktsegment en niche op een rij en kijk of er voldoende plaats is voor jou als uitblinker 2. Zet een ‘sitemap’ op met behulp van relevante zoektermen waarop je gevonden wordt en kijk of er daarop voldoende vaak gezocht wordt in Google Bij 1. Enkele simpele feiten die je kunt checken zijn: omvang van de doelgroep, totale omzet binnen deze niche/marktsegment, aantal en aard concurrenten. Bij 2. Benoem hierbij eerst alle hoofdthema’s binnen je niche en vervolgens alle subthema’s. Kijk daarna m.b.v. het Google Adwords Hulpprogramma hoe vaak er in op die thema’s per maand gezocht wordt binnen Google. Kijk daarbij ook hoe zwaar de concurrentie op deze thema’s is. Wanneer je hierna twijfelt aan je oorspronkelijke keuze, stel dan je niche en/of marktsegment bij. Doorloop desnoods het hele proces opnieuw! Pas wanneer je zeker weet dat je als ondernemer in deze niche en dit marktsegment kunt uitblinken, ga je verder met het creëren van het business model en het uitwerken van de strategie.
1.3 Het vaststellen van je persoonlijke missie Je persoonlijke missie vormt het dna van je bedrijf. Om succesvol te kunnen zijn moet je eerst weten wie jij als persoon en ondernemer werkelijk bent. Pas wanneer je dit hebt vastgesteld, ben je in staat je project zodanig op te zetten dat de waarden en normen die je persoonlijk koestert ook optimaal worden uitgedragen. Hierdoor begrijpen je klanten, relaties en eventuele werknemers beter wie je bent en wat voor soort business je vertegenwoordigd. Zet dus eerst op een rijtje hoe je zelf in het leven staat. Wat je waarden en normen zijn. Hoe je het betreffende project wil leiden. Hoe je omgaat met partners en klanten.
© 2013 Ian Muller
Windkracht62
10 / 32
Masters in Web Business, Online Business Builder Als hulpmiddel hierbij kun je deze zes pijlers hanteren: doelen, geluk, gezondheid, geld, tijd, energie. Stel jezelf persoonlijke vragen zoals:
Zit geluk voor mij in geld en hoe belangrijk is het voor me om rijk te worden?
Hoeveel tijd en energie steek ik persoonlijk in de onderneming?
Welke persoonlijke doelen heb ik in mijn leven en met het bedrijf?
Hoe bewust werk ik aan mijn gezondheid en wat betekent dit voor mijn betrokkenheid bij het bedrijf?
Geef zo eerlijk mogelijk antwoord op deze vragen. Wanneer je dat doet, ben je al dicht bij je persoonlijke missie. Maak daarna een samenvatting in enkele zinnen en je missie is compleet. In de praktijk dien je die missie daadwerkelijk na te leven. Niet alleen privé, maar vooral ook zakelijk. Je klanten moeten jouw missie kunnen 'aanvoelen' en je business partners en medewerkers ook. Wanneer het je makkelijk afgaat om te leven naar je persoonlijke missie, dan heb je hem goed opgezet. Lukt dat niet zomaar, dan was je waarschijnlijk niet eerlijk genoeg. Aarzel dan niet om je persoonlijke missie bij te stellen. Je persoonlijke missie is geen los stukje theorie. Het is de optelsom van wie je bent en hoe je (zakelijk gezien) in het leven staat.
© 2013 Ian Muller
Windkracht62
11 / 32
Masters in Web Business, Online Business Builder Stap 2. model
Schets je business
Voordat je een start maakt met je online project, is het nuttig goed na te denken over je business model. Dit kun je het best doen door in één keer alle negen basiselementen van je business met elkaar in verband te brengen. Deze negen aspecten zijn: 1. Klantgroepen 2. Waarde propositie 3. Klantrelatie 4. Distributie kanalen 5. Opbrengsten 6. Bronnen 7. Activiteiten 8. Partners 9. Kosten Breng deze basiselementen daadwerkelijk met elkaar in verband door je eerst af te vragen welke klantgroepen je binnen je niche onderscheidt. Stel per klantgroep stel je vast bij welke van hun vraagstukken jouw bedrijf de oplossingen biedt. En op welke manier je dat doet. Uiteraard zijn daarvoor telkens meerdere oplossingen denkbaar. Dat levert evenzoveel mogelijkheden op voor je business model. Dus schets je eerst een aantal ruwe modellen. Op basis van deze ruwe modellen maak je een keus. Daarna werk je het model van je keuze verder uit. Hieronder geef ik in detail aan hoe je dit aanpakt.
2.1 Klantgroepen Wie zijn mijn klanten? Wat verwachten ze van mij? Welk vraagstuk los ik voor ze op en wat is de toegevoegde waarde die ik te bieden heb?
© 2013 Ian Muller
Windkracht62
12 / 32
Masters in Web Business, Online Business Builder Dit zijn de belangrijkste vragen die je als ondernemer of projectmanager kan stellen. Wie er een direct antwoord op weet, is een eind op weg naar succes. Wie nog in het duister tast, heeft een probleem. Wie zijn je klanten? Op basis van je gekozen niche en marktsegment, kijk je eerst welke klantgroepen je wil bedienen. Dat kan er één, maar kunnen er ook meer zijn, afhankelijk van het soort business model. In een enkelvoudig business model heb je te maken met slechts één klantgroep. Deze is direct af te leiden uit je niche en je marktsegment. Is je niche bijvoorbeeld honden training en je marktsegment particulieren, dan bestaat je klantgroep waarschijnlijk uit de personen die dagelijks het meest te maken hebben met de opvoeding van het huisdier. Zijn er meerdere groepen die op verschillende niveaus als klant voor jouw project worden beschouwd? Dan heb je te maken met een meervoudig business model. Neem bijvoorbeeld de niche persoonlijke coaching en het marktsegment MKB. Dan vormen de coachklanten een klantgroep, maar ook de HR-manager, die zijn fiat moet geven en zeker ook de algemeen directeur die de factuur betaalt.
2.2 De ijkpersoon Wanneer je de belangrijkste klantgroep (die ook de rekening betaalt) hebt vastgesteld, kruip je in de huid van je denkbeeldige klanten. Het is namelijk belangrijk dat je een zo helder mogelijk beeld van hen krijgt. Een beeld waarbij je niet vanuit je eigen gedachtenpatroon denkt, maar je inleeft in je klanten. Een handige methode daarvoor is het kiezen van een ijkpersoon als doorsnee klant. Dat is een denkbeeldig iemand die model staat voor jouw klanten. Je modelleert zo'n ijkpersoon als het ware naar het soort klanten waar jij je project, product, dienstverlening of communicatielijn voor opzet. Om te beginnen stel je wat feitelijke gegevens vast. Is het een man of een vrouw? Hoe oud is je ijkpersoon? Wat soort opleiding heeft 'ie? Welke functie wordt bekleed? Wat is het inkomen? Woonplaats, burgerlijke staat, etcetera? Daarna ga je op zes verschillende terreinen uitzoeken wat jouw ijkpersoon beweegt: 1. zien 2. horen 3. denken en voelen 4. zeggen en doen
© 2013 Ian Muller
Windkracht62
13 / 32
Masters in Web Business, Online Business Builder 5. waar zit de pijn 6. waar zit de winst Om dit in kaart te brengen, gebruik je een 'empathy map'. Dat is een soort Mood Map, een A4 waarop je een schets tekent van je ijkpersoon en daaromheen zijn gevoelswereld in schetst. Op die manier krijg je in één oogopslag een helder beeld van je klanten.
Met een empathy map kun je een ijkpersoon tot leven brengen
Wat ziet en hoort de ijkpersoon? Beschrijf eerst wat je ijkpersoon in zijn omgeving ziet en hoe die omgeving er voor hem of haar uitziet. Wie staan er in de nabijheid? Welke vrienden heeft 'ie? Aan welke prikkels wordt 'ie dagelijks blootgesteld. Wat voor producten en diensten koopt 'ie. Welke problemen komt 'ie tegen. Daarna beschrijf je hoe jouw prototype klant door die omgeving wordt beïnvloed. Wat zegt zijn partner en wat hoort hij of zij van de vrienden om hem of haar heen? Door wie en welke uitspraken wordt 'ie echt beïnvloed? Wat pikt ‘ie op uit de media? Wat denkt en voelt, zegt en doet de ijkpersoon? De volgende stap is dat je een beeld probeert te schetsen van wat er in het hoofd van je ijkpersoon omgaat. Wat is echt belangrijk? Door welke emoties wordt 'ie geraakt? Waarvan ligt 'ie wakker? Welke dromen worden gekoesterd? Bedenk daarna ook wat je klant in het openbaar zegt en hoe hij of zij zich gedraagt. Dat gaat bijvoorbeeld over zijn houding naar buiten en uitspraken tegenover anderen. Kijk hierbij ook naar mogelijke tegenstrijdigheden tussen wat jouw prototype klant zegt en wat hij of zij werkelijk denkt en voelt. Daar zitten mogelijk grote verschillen tussen. Het is belangrijk dat je daar een beeld van vormt. Waar zit de pijn en wat ziet de ijkpersoon als winst?
© 2013 Ian Muller
Windkracht62
14 / 32
Masters in Web Business, Online Business Builder Uiteindelijk graaf je nog een laagje dieper. Daarbij kijk je eerst naar de ernstigste frustraties van jouw klant. Welke belemmeringen staan hem of haar in de weg om het doel te bereiken waarnaar hij streeft? Welke risico's worden daarbij vermeden? Tenslotte kijk je ook naar dat wat je klant echt heel graag wil bereiken. Bedenk daarbij waaraan en hoe het succes wordt afgemeten. En bedenk strategieën die je ijkpersoon kan gebruiken om het gewenste doel te bereiken. Op deze manier krijg je aan de hand van je ijkpersoon een goed beeld van je klanten binnen deze klantgroep. Je kunt deze systematiek voor de overige klantgroepen herhalen.
2.3 Welk probleem los jij op en wat heb je te bieden? Vervolgens stel je de vraag welk probleem of vraagstuk je voor al deze ijkpersonen wil oplossen. En daarna bedenk je op welke wijze jouw project, producten, dienstverlening en communicatiemiddelen de ijkpersonen kunnen helpen bij het bereiken van hun gewenste doel. Je gaat die vraagstukken te lijf en verzint een oplossing. En die oplossing verwerk je in je business model. Het lijkt een beetje omslachtig, maar om dit goed te doen werk je hierbij in een paar fasen. Zoals je laagjes van een ui afpelt om tot de kern te komen, zo ga je nu op zoek naar de waarde die jij kunt toevoegen. Stap 1 is het definiëren van het probleem dat jij voor je klanten kunt oplossen. Deze destilleer je uit de empathy map. Maak daarbij vooral gebruik van de pijn die jouw klanten voelen. Stap 2 is het vinden van jouw oplossing. In de empathy map vindt je die vooral onder de noemer van het te bereiken doel (de ‘winst’). Stap 3 is het ombouwen van jouw oplossing tot een concrete waarde propositie (die later is uit te werken in producten, dienstverlening en communicatiemiddelen).
2.4 Toegevoegde waarde Bij een business model met één klantgroep is dit minder lastig dan bij een model met meerdere klantgroepen. In dat laatste geval is het streven er vaak op gericht om de uiteenlopende problematiek van alle klantgroepen samen te brengen één (meervoudige) waarde propositie. Aan zo’n meervoudige waarde propositie zitten vaak meerdere kanten. Een mooi en simpel voorbeeld hierbij vormt het business model van Facebook. Facebook kent als eerste klantgroep het grote publiek. Een tweede klantgroep wordt gevormd door de multinationals die op Facebook adverteren (die betalen immers). Een derde groep zijn ontwikkelaars van games en app’s die Facebook als ontwikkelplatform gebruiken. De waarde die Facebook toevoegt voor alle drie deze groepen is telkens het platform zelf. De drie klantgroepen maken echter ieder op geheel eigen wijze gebruik van het (meerdimensionale) platform.
© 2013 Ian Muller
Windkracht62
15 / 32
Masters in Web Business, Online Business Builder Het publiek ziet het als community. De adverteerder ziet het als verzamelplaats van enorme bezoekersaantallen. De game ontwikkelaar als manier om met een kant-en-klaar technologisch platform een grote doelgroep te bereiken. De kracht van het business model van Facebook is de verbinding die tussen de verschillende klantgroepen wordt gelegd. De adverteerders betalen daarbij in feite indirect voor het ontwikkelen van het platform. En daarmee wordt dat juist aantrekkelijk voor de 100-en miljoenen gebruikers die de adverteerders willen bereiken . Bedenk bij het bepalen van de waarde die jij toevoegt, dat de volgende componenten daarbij een rol spelen: de status van je merk, je huisstijl, de prijsbeleving, snelheid van leveren, service, innovatie en vernieuwing, je formule, een betere werking, maatwerk of juist generieke toepasbaarheid, toegankelijkheid, gemak en besparing (bijvoorbeeld van kosten). Trek hierbij niet te snel je conclusies. Bedenk eerst verschillende scenario’s. Werk deze desgewenst uit in een complete ruwe versie van het business model. Maak pas daarna een keus. Werk hierbij zorgvuldig, maar bedenk wel dat het een creatief proces is. Besteedt er de benodigde tijd aan. Doe het niet op een achternamiddag. Trek je er liever voor terug met enkele mensen die jou en je bedrijf goed kennen. Zij weten wat er speelt en kunnen samen met jou het juiste model creëren. Zoek hierbij waar nodig hulp van buiten. Let op! je hebt nu de waarde die jij toevoegt aan je klanten vastgesteld. Daarmee zijn er nog geen concrete producten, dienstverlening en communicatie ontwikkeld, waarin je die waarde tastbaar maakt. Deze ontwikkel je pas, nadat je een compleet beeld hebt van het hele business model en nadat je op basis daarvan je marketing strategie hebt bepaald. Een beetje geduld dus…
2.5 De relatie met en distributie naar je klanten Je klantgroepen zijn nu bekend. En je weet ook welke waarde je per klantgroep toevoegt. Nu kijk je per klantgroep welke relatie je met die klanten aangaat om de waarde ‘over te brengen’. Hiervoor bestaan verschillende categorieën. Voorbeelden daarvan zijn: persoonlijke hulp (direct of indirect), selfservice, geautomatiseerd, via een community of door co-creatie. Kies uit deze categorieën een vorm die het best past bij de betreffende klantgroep in relatie tot de waarde die je toevoegt. Kijk daarna naar de wijze van distributie. Bedenk ook weer per klantgroep via welke kanalen je de waarde overbrengt.
© 2013 Ian Muller
Windkracht62
16 / 32
Masters in Web Business, Online Business Builder Ook hierbij kun je kiezen uit verschillende soorten kanalen. Maak daarbij een onderscheid in eigen kanalen of die van partners en uit directe kanalen (webwinkels, direct sales) of indirecte kanalen (winkels, groothandel). Betrek hierbij ook de marketing kanalen. En bedenk dat daarbij verschillende fasen bestaan in het contact met de klanten (attentie, beoordeling, aanschaf, levering, service). Bij het vaststellen van de juiste kanalen hanteer je criteria als kosten, effectiviteit, routine en integratie. De relatie met je klanten en de wijze waarop je de klanten bereikt zijn twee componenten van het business model, die nauw met elkaar in verband staan. Bedenk dus een logisch systeem, waarbij de relatie en distributie goed op elkaar aansluiten. Wanneer je hiermee klaar bent, heb je een duidelijk beeld van je business ten aanzien van je klanten. Wat nog ontbreekt zijn de inkomsten die je daarmee genereert.
2.6 Opbrengsten en kosten Stel dus nu vast wat de aard is van de inkomsten die je kunt verwachten per klantgroep ten aanzien van de waarde die je toevoegt. Doe dit in grote lijnen en niet gedetailleerd. Je weet immers nog niet precies welke concrete producten, diensten en communicatiemiddelen je aanbied. Maar je kunt wel vaststellen wat voor soort inkomsten het zijn en wat de orde van grootte is. Ook hierbij heb je de keus uit verschillende categorieën: bijvoorbeeld een vast bedrag, gebruikers fee, abonnement, huur, licentie, partner fee of reclame inkomsten. Tegenover de opbrengsten staan kosten. Deze moeten uiteraard lager blijven dan de opbrengsten. Ze komen voort uit de realisatie en organisatorische componenten van je business model. Daarbij is het belangrijk te kiezen of je business gestuurd wordt door de opbrengsten of juist door de kosten. Kies je voor het eerste, houdt dan de kosten zo laag mogelijk en stem de inkomsten daarop af. Je kunt ook kiezen voor het omgekeerde en er zijn vele tussenvormen. De kostenstructuur van je business is opgebouwd uit vaste en variabele kosten. Maak gebruik van schaalvoordeel of andere effecten die ontstaan, wanneer je samenwerkt met partners en leveranciers.
2.7 Bouwstenen, activiteiten en partners Al deze aspecten houden verband met de organisatie vorm waarvoor je kiest om de waarde die je toevoegt te realiseren. Bedenk dan wat er nodig is om je onderneming zo in te richten dat je die business ook echt kunt opzetten zoals je bedacht hebt.
© 2013 Ian Muller
Windkracht62
17 / 32
Masters in Web Business, Online Business Builder Stel daarbij eerst vast welke bouwstenen je nodig hebt. Je grondstoffen (bronnen waaruit je put). Deze zijn in vier categorieën te verdelen: 1. 2. 3. 4.
Fysiek (gebouwen, voertuigen, machines, systemen, netwerken, …) Intellect (merken, rechten, kennis, data, …) Mensen (managers, staf, onderzoekers, uitvoerders, …) Middelen (kapitaal, garanties, aandelen, …)
Stel dit alleen op hoofdlijnen vast. Bedenk daarna welke activiteiten je onderneming zelfstandig gaat uitvoeren. Dat gaat over productie, oplossingen voor klantproblemen of activiteiten die nodig zijn om een platform of netwerk op te zetten. Wat je niet zelf kunt of wil doen besteedt je uit aan partners en leveranciers. Er zijn drie soorten redenen om partners bij je business te betrekken: Schaalvoordeel, beperking risico of specialisatie Kies bij het aangaan van een partnerschap uit deze constructies: Strategische allianties (met concurrenten of niet concurrenten), Joint ventures (om nieuwe business samen te ontwikkelen) of Koper/leverancier relaties (die betrouwbare leveranciers waarborgt). Het belang van partnerschap neemt steeds verder toe. Jij als ondernemer bepaalt daarbij hoe je zelf in de business wilt staat. Voor jouw onderneming is dit een belangrijk keuzemoment. Je bepaalt hiermee het aandeel dat jij als ondernemer zelf hebt in je business en het aandeel dat je aan anderen toevertrouwd.
2.8 het business model compleet Je hebt nu alle componenten van je business in kaart gebracht. Om een goed model te kiezen, verander je telkens een of enkele component(en) en kijkt welke invloed dat heeft op de overige onderdelen. Zo schets je verschillende modellen. Gebruik hierbij het Business Model Canvas van Alex Osterwalder en zijn internationale groep medeontwikkelaars. Een voorbeeld daarvan kun je hier downloaden. Daarna kies je het meest geschikte model voor jouw project. Daarmee ga je verder. De eerste vier elementen (klantgroepen, waarde propositie, relatie en distributie) gebruik je als input voor het uitwerken van je marketing strategie. De laatste drie elementen (bouwstenen, activiteiten, partners), gebruik je later bij het uitwerken van de organisatie van je project. De keuzes bij opbrengsten en kosten gebruik je na het ontwikkelen van de producten, diensten en communicatiemiddelen om je exploitatiemodel verder uit te werken. Het hele proces om je business model te schetsen doorloop je in één-, hooguit enkele dagen.
© 2013 Ian Muller
Windkracht62
18 / 32
Masters in Web Business, Online Business Builder
Stap 3. Werk je (online) marketing strategie uit De volgende stap is dat je, op basis van je business model een (online) marketing strategie uitwerkt. Doorloop daartoe één voor één de volgende 7 onderdelen: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
Verzamel je kennis over de markt Bepaal de plaats die je business nu inneemt Stel vast wat de missie van je project is Bedenk welke mogelijkheden je hebt Destilleer daaruit je strategie Beperk je tot één propositie en positioneer je project als zodanig Ontwikkel je marketing instrumenten
3.1 Verzamel je kennis over de markt waarin je opereert Om je mogelijkheden goed in kaart te brengen, heb je gegevens nodig uit de markt waarin je opereert. Stel je daarbij de onderstaande vragen. Wie vormen je doelgroep? Wat is hun omvang? Welke eisen stellen ze aan jouw project en producten? Probeer hier een zo duidelijk mogelijke inschatting van te geven. Wie zijn je concurrenten? Welke producten en diensten leveren ze? Wat is hun marktaandeel. Welke bedreiging gaat er van ze uit voor jouw project? Welke invloeden van buitenaf hebben effect op jouw project (overheid, maatschappij, conjunctuur)? Op deze manier krijg je een zo goed mogelijk beeld van de buitenwereld rond je project.
3.2 Bepaal de plaats die jouw business in neemt Bepaal vervolgens de positie die jouw business nu al inneemt in deze markt. Doe dat aan de hand van de onderstaande vragen: Waaruit bestaat je huidige aanbod (producten, diensten, communicatie)? Welke aantallen verkoop je? Wie bereik je? Wat is je omzet? Welk marktaandeel hebben je producten? Welke afzetkanalen gebruik je? Op die manier krijg je een duidelijk beeld over je huidige interne positie.
3.3 Stel vast wat de missie is voor je project Formuleer nu een concrete doelstelling voor je project. Doe dit zo eenduidig mogelijk.
© 2013 Ian Muller
Windkracht62
19 / 32
Masters in Web Business, Online Business Builder Geef een target voor de omzet die je straks maakt (wanneer het project is gerealiseerd). Bepaal welk marktaandeel je op dat moment wil hebben. En geef een concrete datum waarop je deze doelen wil bereiken. Benoemd desgewenst subdoelen op weg naar je einddoel. Deze aspecten vormen je ambitie. Het is belangrijk deze vooraf te formuleren. Op die manier wordt tijdens het project en achteraf duidelijk of het aan de verwachtingen voldoet.
3.4 Bedenk welke mogelijkheden je hebt (SWOT-analyse) Gebruik nu de gegevens die je uit de markt (buitenwereld) hebt verzameld. En ook de interne gegevens. Op basis daarvan weet je al hoe de wereld om je heen er uit ziet, waar je zelf staat en waar je heen wilt. Je bent nu klaar om je strategie daadwerkelijk te formuleren. Belangrijk daarbij is dat je tot de kern van je business doordringt. Uit alle gegevens die je bijeen hebt gebracht, ga je nu eerst de belangrijkste conclusies trekken. Om dat op eenvoudige wijze te doen, gebruik je de SWOT-matrix (strongness, weekness, opportunities, threats). Daarbij vul je vier velden in die richting geven aan je strategie op basis van alle kennis die je al over de markt en je niche hebt opgebouwd.
Bepaal daarbij per veld niet meer dan twee, hooguit drie hoofdzaken. Doe je dat niet dan vertroebelt je beeld en kun je er geen heldere strategie uit opmaken.
Je kracht Bepaal eerst waarin jouw onderneming heel goed is. Waar blink je in uit. Wat zit er in de genen van je bedrijf. Hebben jouw producten een uitmuntende kwaliteit? Ben je juist kampioen op het gebied van je webwinkel? Of heb je simpelweg een hoog marktaandeel? Benoem het hier
© 2013 Ian Muller
Windkracht62
20 / 32
Masters in Web Business, Online Business Builder Je zwakte Stel vervolgens vast wat je nog veel beter moet doen. Wat gaat tot dusver altijd verkeerd. Waarin zit nog veel rek. Heb je een enorm slecht e-mail adressenbestand? Lukt het je niet een goede internet marketing partner te vinden? Of zijn je salespercentages laag? Zet deze verbeterpunten in dit tweede kwadrant. Nu heb je alle aspecten die intern het verschil maken benoemd. Richt je daarna op de buitenwereld.
De bedreigingen Bekijk daarbij eerst waarin jouw business door de concurrentie en andere invloeden van buiten wordt bedreigd. Het gaat daarbij echt om levensbedreigende zaken, waardoor het voortbestaan van je onderneming op het spel staat. Bijvoorbeeld die concurrent met een vernieuwende e-learning module waardoor de klanten van je papieren leermethode weglopen.
De kansen Benoem tenslotte de kansen die in de omgeving voor het oprapen liggen om je business enorm te versterken. Het zogenoemde schot voor open doel… Denk hierbij bijvoorbeeld aan een nieuwe online salesmethode die nog niemand toepast. Aan de nalatigheid van een concurrent die zijn klanten verwaarloosd. Of aan de overheid die nieuwe wetten vaststelt waardoor er een enorme behoefte groeit aan een nieuw soort dienstverlening.
3.5 Destilleer daaruit je strategie Om vanuit de SWOT-analyse te komen tot je strategie, hoef je niets meer te doen dan de sterke punten, zwaktes, bedreigingen en kansen achter elkaar uit te schrijven tot een coherent verhaal van enkele regels. Dit verhaal ziet er ongeveer zo uit: Mijn bedrijf is hier goed in, maar we moeten dit nog veel beter doen. Bovendien worden we hierdoor bedreigd, maar als we die bedreiging op deze manier het hoofd bieden en deze kansen grijpen dan bereiken we als volgt onze missie! Deze regels vormen je strategie. Verbindt deze met je projectmissie om hem tastbaar te maken. Stel daarna de propositie en positionering vast.
© 2013 Ian Muller
Windkracht62
21 / 32
Masters in Web Business, Online Business Builder 3.6 Beperk je tot één propositie en positioneer je merk als zodanig Het vaststellen van een propositie voor je online business, naar aanleiding van je uitgeschreven strategie is lastig. Eigenlijk formuleer je met de propositie het bestaansrecht van je onderneming. Wanneer je een goede propositie hebt geformuleerd, dan kun je die betrekken bij alles wat je verder doet en laat om je strategie te realiseren. De propositie is ook je leidraad bij het bedenken van je producten, diensten en de wijze van je communicatie. De propositie bepaalt dus in hoge mate of je succesvol zult zijn. Je kunt als ondernemer alleen succes hebben wanneer je er 100% voor gaat. Realiseer je dat en steek tijd in het vinden van de werkelijke beweegreden achter je strategie! Formuleer deze in één kernzin. Ben je tevreden over je propositie? Start dan met de uitwerking van je strategie. De eerste stap daarbij is je positionering. De positionering is de uitwerking van de propositie in een totaaloverzicht. Stel daarbij op hoofdlijnen (in steekwoorden) het volgende vast: Merk: afzender, merknaam, noemer Producten en diensten: online, offline Prijsbeleid Distributiebeleid Communicatie: intern, extern Klantvoordeel: onderscheid, bewijslast Op die manier componeer je de beste marketingmix om je missie en je strategie ook werkelijk vorm te geven.
3.7 Werk je positionering uit m.b.v. je marketing funnel Een beproefd hulpmiddel bij het uitwerken van je producten, diensten en communicatie is de marketing funnel. Hiermee zorg je voor overzicht over je hele business. Schematisch ziet die er uit als een omgekeerde piramide (of trechter). De piramide wordt als volgt in gelaagde vakken verdeeld: 1. In het bovenste vak staat je doelgroep, met behoefte en omvang. 2. Direct daaronder komt je aanbod in de open (communicatie)laag van je business, met daarbij het aantal bezoekers dat je site trekt. 3. Daaronder de (gratis) laag waartoe je na registratie toegang krijgt (veelal in ruil voor een welkomstaanbod). 4. Dan de (betaalde) laag met je low-end startproduct, en de prijs daarvan
© 2013 Ian Muller
Windkracht62
22 / 32
Masters in Web Business, Online Business Builder 5. Wanneer van toepassing voeg je één of meer upsales toe, liefst met een soort van licentie of abonnement 6. Helemaal onderin zit je high-end product, ook weer met prijs Hiermee krijg je in één oogopslag een beeld van je totale business. Ad. 1, Doelgroep, behoefte en omvang Geef hier concreet aan hoe groot je doelgroep is en welke klantvragen er leven. Hiermee baken je af voor wie je aanbod bestemd is en voor welke vragen je een oplossing biedt. Daarmee krijg je een beeld van de levensvatbaarheid van je internet business of project. In elke volgde laag van de marketing funnel blijft slechts een percentage hangen van deze totale doelgroep. Is de groep waarmee je start dus beperkt van omvang, dan zijn de levenskansen voor je online business wellicht te gering. Ad. 2, Open communicatie laag In de tweede laag zitten de bezoekers van je site. Geef hier aan hoeveel bezoekers je site per maand trekt en op welke belangrijke zoekwoorden je bezoekers binnenkomen. Deze informatie haal je uit Google Analytics en Google Webmaster Hulpprogramma's. Daarin zie je de weergave's op de diverse zoekwoord combinaties en de klikratio. Door dit te doen, weet je welk percentage van je totale doelgroep inderdaad je website bezoekt en naar welke onderdelen. Je kunt hierop invloed uitoefenen door inhouden op je site te zetten (en vindbaar te maken voor Google) over die onderwerpen waar belangstelling voor wordt getoond. Je kunt ook nieuwe inhouden toevoegen op onderwerpen waarop je nog niet voldoende gevonden wordt. Ad. 3, Geregistreerde bezoekers Heel belangrijk is de laag waarin je bezoekers zich registreren. Deze bezoekers kun je namelijk zelf actief benaderen met jouw aanbod. Afhankelijk van de gegevens die je ze laat invullen, kun je dat doen door middel van e-mail marketing, direct mail, telemarketing en of andere instrumenten. Beperk je, gezien het online karakter van je project, hier tot de e-mail marketing. Hoe meer bezoekers zich registreren, hoe groter is het percentage van je doelgroep dat je direct kunt bereiken (opt-in ratio). Om de opt-in ratio zo hoog mogelijk te maken, verleidt je de bezoekers. Doe dat bijvoorbeeld met een (gratis) cadeau voor wie zich registreert en door de inschrijfvelden voor de opt-in zo toegankelijk mogelijk te presenteren.
© 2013 Ian Muller
Windkracht62
23 / 32
Masters in Web Business, Online Business Builder Ad. 4, Startproduct Zorg via de site, maar vooral door actieve e-mail marketing, voor conversie naar de betaalde lagen van je site. Zorg daarbij allereerst voor (één of meer) toegankelijk, laag geprijsde (low-end) startproduct(en). Prijs deze actief aan via een salespagina of andere online salesactiviteiten. Hiermee verhoog je de conversie. Een ander hulpmiddel om de conversie te verhogen is de lancering. Ad. 5, Backend producten Wanneer je een product aan een klant hebt verkocht, zorg je voor een vervolgaanbod. Het is namelijk veel eenvoudiger om een tweede product te verkopen aan een bestaande klant dan om een nieuwe klant te werven. Vervolgproducten zijn meestal duurder en veelomvattender dan het startproduct. Een tussenvorm is de licentie, abonnement of lidmaatschap. Daarmee zorg je voor periodiek terugkerende inkomsten en actieve klanten. Ad. 6, High end product Helemaal aan het eind van de funnel (diep in de trechter) zit je high-end product. Dit is altijd hoog geprijsd. Sommige internet ondernemers maken hierbij gebruik van het principe dat een extreem duur product, de pricing van de overige producten relatief goedkoop doet lijken. Het belang van een goede marketing funnel is groot. Vul al deze lagen met je aanbod. Daarmee, creëer je een logische opbouw van je totale internet business. Door in alle lagen de (beoogde) aantallen op te nemen, krijg je een uitstekend overzicht over je werkelijke verwachtingen in alle lagen van je online business. Wanneer bijvoorbeeld de omvang van de doelgroep 10.000 is en de bezoekersaantallen 200 per maand heb je een bezoekratio van 2% per maand. Heb je in totaal 500 geregistreerde bezoekers en 100 kopers dan is opt-in ratio 5% en je salesratio 20% van je geregistreerde bezoekers. Werk op basis van de aannames uit je marketing funnel ook een exploitatiemodel uit. Dit vormt de aanzet tot je financieel plan of je begroting. Trek voor de hele ontwikkeling van je marketing strategie een dag uit. Het is een minder creatief proces dan het schetsen van je business model. Meer handwerk. Doe dit samen met een of enkele naaste medewerkers. Of vraag een externe marketing strateeg om je door het proces te loodsen.
© 2013 Ian Muller
Windkracht62
24 / 32
Masters in Web Business, Online Business Builder Stap 4. Ontwikkel je producten, diensten en communicatie Bij de vierde stap werk je het assortiment producten, diensten en communicatie middelen uit op basis van je marketing funnel . Daarbij gaat het om online en offline. Tegelijk werk je een complete communicatie strategie uit. Op internet vloeit die immers naadloos samen met je producten en diensten. Je kijkt daarbij ook of het nuttig is om publicaties uit te brengen die je communicatie versterken. En je bekijkt in hoeverre een aanbod op het gebied van training en educatie nodig is binnen je marketing funnel .
4.1 Ontwikkel eerst je online producten Werk nu eerst een uitgebalanceerde set aan producten uit. De aard en verschijningsvorm van die producten is uiteraard sterk afhankelijk van jouw soort business. Toch lijken de producten binnen één niche vaak verdomd veel op elkaar. Dat komt doordat iedereen in de markt op zoek is naar het antwoord naar de klantbehoefte en klantvoordeel. Daarnaast speelt het concurrentie mechanisme binnen een markt mee. Je richt je dus niet alleen op de consument, maar ook op de concurrent. De historie van je niche is een belangrijk uitgangspunt. Wat is er al op de markt. Wat werkt wel en wat werkt niet. Wat kan beter. Welke innovaties zijn beschikbaar. Allemaal punten die je al in de strategie hebt vastgesteld. Op basis daarvan kies je nu de juiste productvorm. Bepaal daarbij eerst welke functie online producten binnen je marketing funnel vervullen. Bijvoorbeeld op de volgende punten:
online marketing online verkoop online distributie online creatie online verschijning online gebruik online maatwerk
Geef daarna je online producten gestalte. Bedenk bij reeds bestaande (fysieke) producten of er een betere online variant mogelijk is. Stel vast wat je verbetert. En bedenk of er een online én een fysieke variant komen of juist een van beiden.
© 2013 Ian Muller
Windkracht62
25 / 32
Masters in Web Business, Online Business Builder Ik geef een paar voorbeelden:
het leerboek en de e-learning module (multimediaal, interactief, actueel, adaptief) de muziek cd en de download van itunes (flexibel, goedkoop) de typemachine en Microsoft Word (veelzijdig, flexibel, adaptief, multimediaal)
Kijk bij de uitwerking hiervan naar voorbeelden om je heen. Liefst niet binnen je eigen niche. Leer juist van voorbeelden en mogelijkheden uit totaal nadere markten. Die brengen je op nieuwe ideeën die je kunt toepassen voor jouw markt.
4.2 Pas daar je fysieke producten bij aan Wat voor je digitale producten geldt, gaat omgekeerd ook op voor je fysieke aanbod. Heb je eenmaal vastgesteld wat je online toevoegt, dan heb je beter zicht op wat je wilt veranderen aan je fysieke producten. Loop eerst opnieuw je checklist langs waarin je de rollen van internet voor jouw business hebt vastgesteld. Kijk naar je net ontwikkelde online producten. Bedenk wat de logische fysieke variant daarbij is. Vaak is het een nauw verbonden met het ander. Bij de e-learning module past wellicht nog steeds een leerboek. Maar waarschijnlijk is dat wel een heel ander boek dan voorheen. Bij Word maak je nog steeds gebruik van een toetsenbord. En soms is het leuk om een playlist van iTunes te branden op een cd. Vaak verandert je fysieke product door de rol die internet speelt bij de marketing, verkoop en distributie. Soms blijft het bestaande product daarbij juist onveranderd. Ga daar echter niet te snel van uit. Grijp terug naar je business model en marketing strategie, wanneer je aarzelt over de juiste uitwerking. En blijf dicht bij de uitwerking van je strategie in de marketing funnel.
4.3 Bepaal daarbij aansluitend je dienstverlening Je dienstverlening is het verlengstuk van je producten en omgekeerd. In de wereld van nu hangt alles met alles samen. Houdt daar rekening mee bij het ontwikkelen van je dienstenpakket. Denk bij het in samenhang ontwikkelen van producten en diensten in markt extensies. Goede internet marketing en online sales geeft een groter bereik. Maak daar gebruik van door de inzet van de volgende principes:
meer contact met de klant meer inzicht in de klant directe verkopen aan de klant meer waarde creëren voor de klant co-creatie upsales cross sales
© 2013 Ian Muller
Windkracht62
26 / 32
Masters in Web Business, Online Business Builder
affiliate sales
Het uitgangspunt is en blijft de toegevoegde waarde die je wilt bieden en de relatie die je met je klant aangaat. Ga bij het opbouwen van je producten- en dienstenpakket stap voor stap te werk. Hanteer het principe: denk groot, begin bescheiden. En zet een eerste stap. Begin je net met je business, zet dan eerst één of enkele producten en diensten in de markt. Ben je al veel langer succesvol als ondernemer? Ga dan uit van wat je al hebt en bouw eerst je bestaande producten en diensten om voor de situatie waarbij internet is geïntegreerd. Zorg er daarbij voor dat je je oude producten pas vervangt, wanneer de nieuwe aanslaan. Dat garandeert continuïteit in omzet. Pas wanneer je succesvol bent op de ingeslagen weg, bouw je stap voor stap verder aan je nieuwe project
4.4 Werk je online communicatie strategie uit Hanteer bij het ontwikkelen van je communicatie strategie opnieuw je marketing funnel als uitgangspunt. Bedenk welke communicatie nodig is om de klant er toe te bewegen steeds dieper in die funnel ‘af te dalen’. Op die manier koppel je de marketing strategie op een logische wijze aan je communicatie strategie. Daarbij is er sprake van een sterke samenhang tussen je producten, dienstverlening en communicatie. Geef internet daarbij een centrale plaats. Communicatie via internet staat vaak heel dicht bij digitaal kopen, distribueren, publiceren, leren, gebruiken en beleven. Leg van daaruit het verband met de overige communicatiemiddelen. Doorloop bij het ontwikkelen van je communicatie strategie de volgende onderdelen: 1. Win in Google Zorg er voor dat je site op duizenden zoekwoord combinaties wordt gevonden. Hanteer hierbij het principe van de long-tail. Hoe vaker jouw site op allerlei zoektermen wordt gevonden, hoe meer bezoekers je site krijgt. Wees zichtbaar met een logische structuur. Ontwikkel een sitemap op basis van de belangrijke zoekwoorden. Werk met inhoudsopgaven. Google registreert namelijk geen inhoud, maar kan wel structuurelementen ‘lezen’. Plaats relevante inhoud op de site. Bijvoorbeeld een blog, videoblog, kennisbank, bibliotheek, etc.
© 2013 Ian Muller
Windkracht62
27 / 32
Masters in Web Business, Online Business Builder Zorg er ook voor dat Google jouw inhoud relevant vindt. Bijvoorbeeld met url en domeinnaam, titels en heading tags, meta discriptions, woord gebruik, interne- en externe links, rijke inhoud (beeld, geluid, video, pdf,..), actualiteit, interactie en langduriger bezoek. Zorg ook voor een goede reputatie. Houdt je daarbij aan de regels die Google hanteert. Sluit je bezoekers in één keer aan. Doe dat door een juiste opbouw van de Header (bovenbalk), met links je logo, middenin je kopregel en rechts het aanbod om te registreren. Biedt een duidelijke trigger voor bezoekers om zich te registreren. Bijvoorbeeld via een welkomstcadeau. 2. Zorg voor continue interactie Laat je bezoekers zelf in actie komen via je site. Maak daarbij gericht gebruik van social media. Zorg dus voor een duidelijke social media strategie (meer hierover bij windkracht62.nl). Werk voor video’s met YouTube (ook een sociaal kanaal). Communiceer zelf regelmatig via de kanalen die je inzet. Vraag actief om reacties en referenties. Maak waar mogelijk gebruik van virale methoden. Daarbij verspreid jouw communicatie zich razendsnel via de verschillende media. Je bereik kan daardoor enorm worden. Betrek je (eventuele) affiliates (verkoop ondersteuners) bij je communicatie. Het is in hun eigen belang om de producten die ze voor jou via hun kanalen aanbieden ook daadwerkelijk te ondersteunen. 3. Werk met e-mail marketing Geef geregistreerde bezoekers voortdurend toegevoegde waarde via e-mail berichten. Gebruik hiervoor liefst klassieke e-mails (geen mooi vormgegeven, maar slecht gestructureerde nieuwsbrief formats). Wees daarbij altijd concreet. Doe elke keer slechts één aanbod. Maak gebruik van de actualiteit. Geef tips trucs. Doe speciale aanbiedingen en kondig workshops en evenementen aan. Gebruik ook video-marketing. Video bindt bezoekers langere tijd aan je site. Je kunt je boodschap er direct mee overbrengen. Daardoor bouw je een directe band op met je publiek. 4. Hanteer harde sales methoden Marketing en communicatie heeft als doel verkoop te realiseren. Zorg dat je dit online en offline goed op de rails zet. Maak gebruik van de AIDA formule (attention, interrest, desire, action). Zet aparte salespagina’s op internet waarbij je dit principe toepast. Maak ook gebruik van andere online salestechnieken zoals het werken met sales webinars. Zet daarnaast meer klassieke verkooptechnieken in zoals salesbijeenkomsten. © 2013 Ian Muller
Windkracht62
28 / 32
Masters in Web Business, Online Business Builder 5. Plan lanceringen Een goede lancering zorgt voor een enorme piek in je verkoop. Lanceer je producten en diensten daarom met regelmaat. Bouw een lancering altijd zorgvuldig op. Werk in fases (pre-lancering, lancering, postlancering). Maak bij een lancering gebruik van teasers, geef onderdelen cadeau, werk met gratis bonussen, stel deadlines en limieten. 6. Biedt veel service en extra's Werk altijd met gratis elementen, offline en zeker online. Iedere doelgroep is dol op korting, extra, cadeaus en voordeel. Verras je klanten werkelijk met meer inhoud dan ze van je verwachten. En biedt daarbij de best denkbare service. Dit betaalt zich altijd terug. Kies zo veel mogelijk voor een persoonlijke benadering. Hoe dichter je bij de beleving van je klanten staat hoe sneller ze zich met jouw bedrijf gaan identificeren. Ik adviseer je om al deze stappen altijd te doorlopen. Je werkt dan vanaf het begin aan een samenhangende strategie. En je producten, diensten en communicatie middelen online en offline vormen een krachtig geheel.
4.5 Breng ondersteunende publicaties uit Aanvullend op de communicatie strategie, breng je zo nodig (online) publicaties uit. Internet vormt niet alleen je centrale communicatieplatform. Het biedt ook een krachtig kanaal voor publicaties. Of je nu publiceert via tweets, Facebook posts, blogs, videoblogs, een kennisbank, digitale bibliotheek, e-book, interactief magazine of -brochure. Je online publicaties ondersteunen je communicatie. Zorg er voor dat je publicaties passen binnen je marketing funnel. Wanneer ze geen concrete functie hebben, zijn ze niet doeltreffend. Gebruik zo veel mogelijk dynamische publicatie mogelijkheden. Betrek zo nodig gespecialiseerde productiepartners bij de realisatie van je publicaties.
4.6 Maak gebruik van online training en e-learning Internet biedt veel mogelijkheden voor online training, -coaching en e-learning. Bedenk bij de ontwikkeling van je producten en diensten op welke manier je daar gebruik van kunt maken. Er zijn veel toepassingsmogelijkheden. Denk aan een een test, quickscan, toolkit, online training, of kennismakingsmodule. Deze zijn in alle lagen van je marketing funnel toepasbaar. Maak voor de realisatie gebruik van kant-en-klaar beschikbare tools.
© 2013 Ian Muller
Windkracht62
29 / 32
Masters in Web Business, Online Business Builder
Stap 5. Zorg voor de exploitatie, productie, monitoring en evaluatie Nu je alle facetten van je project in theorie hebt vastgesteld, ben je klaar om het in de praktijk te realiseren.
5.1 Werk je exploitatiemodel uit De eerste stap daarbij is het uitwerken van je exploitatiemodel. Doe dit op basis van de totale omvang van je marktsegment, de te verwachten bezoekers van de site, aantallen inschrijvers voor je mailing list. Stel op basis daarvan het aantal te verwachten verkopen per product of dienst vast. Bepaal vervolgens de richtprijzen voor deze producten en diensten. Dat doe je aan de hand van de richtlijnen uit je business model. Reken daarbij met de afdrachten zoals BTW en handelsmarges. Maak ook een overzicht van de (netto) kosten die je moet maken. Neem daarin een post onvoorzien op (ca. 15% van de berekende kosten). Zodoende kun je het (netto) resultaat berekenen. Doe dit per kalenderjaar voor de hele periode die je missie beslaat. Daarmee heb je een exploitatiebegroting. Herijk die na enkele maanden en blijf dat doen tot je project een stabiele positie in de markt heeft.
5.2 Stel een actieplan op voor de realisatie van je project De tweede stap is het opzetten van een actieplan. Hierin verwerk je alle elementen van je project. Je website, producten, diensten, verkoop, distributie, communicatie, publicaties, trainingen, etc. Je stelt daarin vast wat je precies gaat realiseren, hoe je dat aanpakt, met wat voor tools, en volgens welke planning. Hanteer daarbij telkens drie uitgangspunten: 1. Wat is je doel (concreet en meetbaar) 2. welke activiteiten zijn nodig om je doel te bereiken (bouwstenen) 3. Wanneer bereik je het doel (deadline) Op die manier koppel je de ambitie, het programma van eisen en je totale planning aan dit actieplan. Om je hierbij te ondersteunen publiceerde ik eerder de Internet Business Checklist. Daarin staan alle stappen die je kunt doorlopen in logische volgorde bijeen. Overzichtelijk onderverdeeld in 5 secties met in totaal 17 blokken en 230 controlepunten.
© 2013 Ian Muller
Windkracht62
30 / 32
Masters in Web Business, Online Business Builder Download de Internet Business Checklist hier en je hele actieplan ontrolt zich vanzelf.
5.3 Monitor en evalueren je project Om je project te laten slagen is het van belang dat je de vinger voortdurend aan de pols houdt. Bekijk dus periodiek of je op schema ligt. Doe dat aan de hand van je checklist. Betrek daar zo nodig enkele vertrouwenspersonen bij. Zodra je site online is, zorg je voor een systeem waarmee je de bezoekersaantallen, geregistreerde bezoekers, lezers van je e-mails en gerealiseerde verkopen meet. Houdt daarmee de ontwikkelingen nauwgezet bij. Test de cruciale stappen in je marketing en verkoop proces. Dat doe je door telkens twee pagina’s of mails parallel aan elkaar te versturen en te kijken welke de beste scoort. Houdt ook de ontwikkelingen in jouw markt in de gaten. Check na ongeveer 6 maanden je strategie (en je business model) en stel deze zo nodig bij.
© 2013 Ian Muller
Windkracht62
31 / 32
Masters in Web Business, Online Business Builder Hoe nu verder? Heb je al een project of innovatie met internet op stapel staan en wil je graag aan de slag met deze 360* Online Business Builder? Mooi! Heb je behoefte aan ondersteuning daarbij, dan heb ik nu een mooi aanbod voor je. Ik heb al vele ondernemers geholpen met het creëren van hun masterplan. Ik doe dat door alle stappen van A-Z met ze te doorlopen. Dit hele proces heb ik nu in vier modules uitgewerkt: 1. 2. 3. 4.
Intake: 360* Check Up Creatie Business Model Uitwerken Internet Marketing en Communicatie Strategie Ontwikkeling Producten, diensten, Opzetten Actieplan, Selectie Tools
Je kunt je nu voor één of meer modules inschrijven! Ik kom dan een hele dag bij je langs. We werken samen stap voor stap alle onderdelen uit die bij de module horen. Ik garandeer dat aan het eind van die dag al je vragen zijn beantwoord en al je belemmeringen opgelost. Ben je daarover niet tevreden, dan betaal je niets (ik wil namelijk alleen tevreden klanten!). Ben je nieuwsgierig naar het programma?
Klik hier om direct toegang te krijgen >>>
© 2013 Ian Muller
Windkracht62
32 / 32
