BEINVLOEDEN IS LEERZAAM “Build or Push” – Bouwen of Drukken? Aanspreken op gedragsvoorkeuren. Werken met sociale voorkeuren.
Nieuwsflits – N54 – September 2015 Gert Anbeek, Esmiralda Borgt, Ron van Eijk, Patrick Lybaert, Bert Muetstege, Hans Pot, Harry de Weerd
Kopiëren en vrijelijk gebruiken vinden wij prima, netjes met bronvermelding graag.
www.elftraining.nl
1
Beïnvloeding is zeer leerzaam. Beinvloeden is misschien wel de belangrijkste vaardigheid als het erom gaat je doelen te bereiken. En dit is een activiteit die overdenking vraagt naast je inhoudelijk argumentatie. Dit principe geldt zowel voor management als voor professionals. Daarom leek het ons interessant om eens alle invalshoeken die we kennen bijeen te brengen, de modellen die de meesten van ons kennen, de tips en trucs waar we vanuit recent hersenonderzoek van weten en een meer sociaal psychologische invalshoek. Door verscheidene beïnvloe-‐ dingsstrategieën tegelijk te gebruiken kunnen we onze effectiviteit aanzienlijk vergroten. Een set aan technieken die onze trouwe nieuwsbrieflezers zullen herkennen uit onze trainingen en workshops, aangevuld met enkele nieuwe tips.
Is het “bouwen of drukken”, BUILD or PUSH. Build, Push en SPLASH (alle betrokkenen als de “olievlek” benaderen vanuit de belangen die belangrijk zijn, psychologisch en economisch) helpen enorm als het erom gaat commitment te verkrijgen, medestanders voor onze ideeën te vergaren en zodoende ons voorstel gerealiseerd te krijgen. ! ! BUILD! PUSH! Complexe!problemen! Duidelijke!probleemstelling! Commitment!verkrijgen! Grote!persoonlijke!geloofwaardigheid! Weinig!persoonlijke!geloofwaardigheid! Snelheid!is!geboden! Emo?onele!weerstand!te!verwachten! ! ! • Ik!zal!je!vertellen!wat!hier!het!beste!is! • Gezamenlijk!werken!aan!het!vraagstuk! • Luisteren!en!vragen!stellen,!daarna!zelf! • Praten,!voorschrijven,!oplossingen!geven! iets!inbrengen! i.p.v.!luisteren!en!problemen!analyseren! • Leg!nadruk!op!ra?onele!argumenta?e!en! • Benadruk!en!laat!merken!dat!je! op!feiten,!als!je!er!zeker!van!bent!weinig! behoeEes,!gevoelens,!probleempunten! rekening!te!hoeven!te!houden!met!de! wilt!begrijpen! gevoelens!die!je!argumenta?e!oproept! • Samenwerken!met!anderen!vanuit!je! • Veelal!alleen!opererend,!waarbij!je! netwerk!van!contacten! medestanders!probeert!te!creëren!door! te!overtuigen! • Focus!op!de!lange!termijn!en!op! samenwerking! • Focus!op!snel!resultaat! Nadenken over je BUILD of PUSH aanpak helpt enorm. Meestal is het immers het beste om mensen eerst een vraag te stellen, ze mee te nemen in je ideeën, deze aan te laten vullen met hun eigen ideeën en daarmee het tot iets gezamenlijks te maken. Een politicus werkt meestal het best aan draagvlak bij de betrokken bevolking. Ingeval van urgentie en persoonlijke geloofwaardigheid kun je mensen overtuigen met je eigen mening. Een arts kan op grond van zijn kunde een therapie voorstellen waarvoor directe behandeling voorwaardelijk voor je genezing is. www.elftraining.nl
2
Daarnaast weten we dat we niet allemaal gelijk zijn en dat wij als mens verschillend zullen reageren op dezelfde argumenten. Vanuit de MBTI-‐inzichten kennen we de manieren die helpen om mensen in een 1 op 1-‐ situatie te beïnvloeden en overtuigen. Zo weten we dat we rationele beslissers, de Thinking-‐mensen, moeten overtuigen met logica en de menselijke waarden beslissers, de Feeling-‐mensen, een beroep op menselijke waarden moeten doen om hen mee te krijgen met ons voorstel. Veel van ons zullen dit inzicht in combinatie met voorgaande gebruiken. Onderstaand schema geeft je een voorbeeld om snel inzicht te krijgen in welke gedragsvoorkeuren op welke manier het beste overtuigd raken van je voorstel.
www.elftraining.nl
3
De Sociaal Psychologische Invalshoek van Cialdini. Cialdini geeft ons, vanuit sociaal psychologische invalshoek, nog een aantal andere inzichten. Deze zijn heel goed in combinatie te gebruiken. Sociale bewijskracht Mensen zijn onzeker en vallen als ze een beslissing moeten nemen graag terug op de succesvolle ervaring van anderen, vooral van “hun gelijken”. Dus het helpt enorm als jij zegt: “ik heb het een aantal keren zo en zo gedaan met een goed resultaat, of ik ken iemand die .....”. Vervolgens vinden mensen het prettig om bij de succes-‐groep te mogen behoren. Wederkerigheid Als jij iets voor iemand hebt gedaan, zal diegene graag iets voor jou terug doen. Zorg altijd dat je bij degenen waar je iets van wilt, bv een beslissing, een 'vette' emotionele bankrekening hebt. Dus eerst geven en dan iets terug vragen, eerst de ander laten profiteren of laten ervaren en dan betrekken en meenemen in je voorstel, eerst “iets voor de ander doen” en dan vragen naar de vervolgstappen. Commitment en consistentie Mensen zijn gewoontedieren. Het liefst blijven we bij onze mening. Een voorstel dat daarbij aansluit heeft een aanzienlijk hogere slaagkans. Consistent zijn in je eigen mening maakt een goede indruk en maakt een beslissing gemakkelijker. Laat mensen eerst laagdrempelig instappen op een eerste idee of eerste voorstel. Laat ze JA zeggen en dan nog eens JA zeggen op een volgend stapje in lijn met het vorige. Sympathie We doen altijd meer voor mensen die we aardig vinden. We kennen dit allemaal wel, … het belang van goede relaties. Zorg er dan ook voor dat je doen en laten past bij je publiek, bij je doelgroep. Dat je hartelijkheid vertoont, open staat voor andermans geluk en verhalen. Autoriteit Veel mensen zijn gevoelig voor autoriteit bij het nemen van beslissingen. Als jij je op geloofwaardige wijze presenteert als degene die weet hoe het zit, helpt dat enorm. Schrijf artikelen, huur een expert in of gebruik namen die bewezen hebben autoriteit te bezitten op je onderwerp. Bijvoorbeeld “Ik acht deze beurshandelaar als ‘n genie, want hij heeft het in tijden van crisis vaak goed, kijk maar naar 2009 en 2010”. Schaarste Waar weinig van is, doet de prijzen stijgen. We kennen allemaal de marktwerking. Zo werkt het ook met ideeën en voorstellen. Als mensen de indruk hebben dat iets schaars is, willen ze het des te liever hebben of gaan doen. Dus hier gaat het erom hoe jij ‘t presenteert. “Als je dit niet doet … loop je een voordeel mis …, hoor je er niet bij”. www.elftraining.nl
4
En dan nog wat tips en trucs. Gebruik makend van kennis over hoe onze hersenen nu eenmaal werken noemen we nog een paar leuke en bruikbare voorbeelden. Zo is het zo dat we de hersenen van een ander in de 'beslissingsmodus' kunnen zetten. Als we eerst een fake-‐vraag stellen, bijvoorbeeld “wil je vandaag liever aan dit of aan dat project werken”, zetten we de hersenen in deze modus. Als we dan vervolgens onze echte vraag stellen, met twee alternatieven die ons allebei welgevallig zijn, bijvoorbeeld “wil je morgen dit of dat voor me doen”, zal diegene altijd een van de alternatieven kiezen. Met andere woorden hij of zij zal niet zeggen dat wil ik allebei niet. Het nemen van beslissingen is verre van rationeel. Waarom kopen we eigenlijk eerder een product met meer dan met slechts de vereiste mogelijkheden? Wat we al dachten en ook al uit eerder onderzoek weten: Ja, een duurdere bank “zit en voelt” beter, als we eenmaal tot aanschaf zijn overgegaan. Mensen doen graag sociale pleziertjes voor elkaar, zonder “marktmechanisme” van vraag en aanbod en product versus prijs, gewoon iets voor elkaar doen. Gek genoeg gaat de glans er onmiddellijk vanaf wanneer je “het marktprincipe” eenzijdig introduceert door bijvoorbeeld een “kleine vergoeding” of een “leuke attentie van weinig waarde” geeft in ruil voor …. . De meest voorkomende reactie is dat mensen zich juist dan afkeren, ze voelen hun sociale daad “verkwanselt” voor een “te laag bedrag”. “Als het slechts dat waard is, dan …”. Erbij horen en gezien worden, erkend worden als weldoener is belangrijker dan welke beloning ook. Een groot deel van de sociale zorg en het verenigingsleven is op dit principe gebaseerd. Dat ligt dus geheel buiten de markteconomie! Dus ons brein leeft in 2 werelden: de wereld van SOCIALE BELONING en die van MARKTTRANSACTIES.
Tot slot nog een handigheidje … Als mensen ons aardig vinden, warme gevoelens ten opzichte van ons koesteren, beslissen ze eerder positief. Als we mensen iets warms in hun handen geven, bijvoorbeeld een kop koffie, koesteren ze vanzelf warmere gevoelens voor ons. Dit komt omdat hetzelfde gebied in de hersenen wordt geactiveerd. Geraadpleegde bronnen: Margriet Sitskoorn, Ik wil iets van jou , jij wilt iets van mij, 2012 Sue Craig, Make your Mark, 2000 Robert Cialdini, Invloed, 2009 MBTI, Type and Influencing, OPP, 2005 Dan Ariele, Volkomen Onlogisch, 2012
www.elftraining.nl
5
