BAB II LANDASAN TEORI
2.1
Manajemen Pemasaran
2.1.1
Pengertian Manajemen Pemasaran Definisi manajemen pemasaran menurut Kotler dan Amstrong (2005 : 18)
adalah Manajemen pemasaran adalah analisis, perencanaan, implementasi dan pengendalian diri program yang dirancang untuk menciptakan, membangun dan memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk mencapai tujuan perusahaan. Dengan bersdasarkan pengertian manajemen pemasaran diatas, maka akan tercangkup ruang lingkup yang sangat luas. Secara singkat dapatlah dinyatakan bahwa manajemen pemasaran mencakup seluruh falsafah, konsep, tugas, dan proses manjemen pemasaran. Sofjan Assauri dalam bukunya mendefinisikan “ Manajemen Pemasaran merupakan kegiatan penganalisian, perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian program-program yang dibuat untuk membentuk, membangun dan memelihara, keuntungan dari pertukaran melalui sasaran pasar guna mencapai tujuan organisasi (perusahaan) dalam jangka panjang. (Assauri, 2010: 13). Dari pengertian diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa manajemen pemasaran memiliki lingkup yang sangat luas. Secara singkat dapat menyatakan bahwa
7
8
manajemen pemasaran mencakup seluruh falsafat, konsep, tugas, proses, dan sistem pemasaran dengan intinya adalah strategi pemasaran terpadu. Salah satunya yaitu bauran pemasaran ( marketing mix ). 2.2
Bauran Pemasaran
2.2.1
Pengertian Bauran Pemasaran Tugas pemasar adalah merencanakan aktivitas-aktivitas pemasar dan
membentuk
program
yang
terintegrasi
penuh
untuk
menciptakan,
mengkomunikasikan, dan menghantarkan nilai kepada pelanggan. Kotler dan Keller (2004:24), Mengklasifikasikan aktivitas-aktivitas ini sebagai saran bauran pemasar dari empat jenis yang luas, yang disebut empat P dari pemasar : Produk (product), Harga (price), Tempat/Distribusi (place), dan Promosi (promotion). Empat P melambangan pandangan penjual terhadap perangkat pemasar yang tersedia untuk mempengaruhi pembeli. Dari sudut pandang pembeli, setiap perangkat pemasaran dirancang untuk memberikanmanfaat bagi pelanggan. Bauran pemasaran terdiri dari atas segala sesuatu yang dapat dilakukan oleh perusahaan untuk mempengaruhi permintaan terhadap produknya. Kegiatankegiatan yang dimaksud dalam definisi tersebut adalah keputusan dalam empat variable, yaitu produk, harga, distribusi, dan promosi. Untuk dapat mencapai tujuan perusahaan, yaitu mencapai pasar yang ditinju dan memenuhi atau melayani
konsumen
seefektif
mungkin
kegiatan-kegiatan
ini
perlu
9
dikombinasikan,dipadukan, dikoordinasikan. Dalam hal ini perusahaan atau organisasi tidak sekedar memiliki kombinasi yang terbaik saja, tetapi juga harus mengkoordinasikan berbagai macam elemen bauran pemasaran tersebut untuk melaksanakan program pemasar secara efektif. 2.2.2
Variabel Bauran Pemasaran 1.
Produk (product) Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarka ke dalam pasar untuk
dimiliki,
dipakai
atau
dikonsumsi
sehingga
dapat
memuaskan keinginan dan kebutuhan konsumen. Pengolahan produk termasuk didalamnya perencanaan dan pengembangan produkatau jasa baik untuk dapat dipasarkan oleh perusahaan. Beberapa elemen produk tadi antara lain ialah kualitas, bentuk fisik, kemasan, merek dagang, servis dan lain-lain. 2.
Harga (price) Harga adalah nilai suatu barang yang dinyatakan dengan uang untuk memperoleh barang atau jasa yang harus dibayar oleh konsumen. Harga harus sesuai dengan nilai yang harus ditawarkan oleh perusahaan dan dengan pandangan melakukan pembelian, harga juga dapat mempengaruhi posisi persaingan perusahaan.
10
3
Tempat/Distribusi (place) Sebagian besar dari marketing mix, konsep tempat berbicara tentang dimana dan bagaiman produk ditampilkan sehingga konsumen dapat memperoleh dengan mudah dan selalu tersedia bagi konsumen sasarannya. Kemudian mendapatkan produk terletak pada lokasi.
4
Promosi (promotion) Promosi merupakan salah satu variable yang penting dalam pemasaran, yang merupakan suatu proses yang berlanjut. Adanya promosi dapat membantu pihak-pihak yang terlibat dalam pemasaran untuk memperbaiki antara pemasar dan konsumen. Dapat disimpulakan bahwa promosi itu adalah sejenis komunikasi yang memberi penjelasan yang meyakinkan kepada calon pembeli atau konsumen tentang barang dan jasa. Tujuan dari promosi ialah memperoleh perhatian, membidik, mengingatkan dan meyakinkan calon konsumen akan produk perusahaan yang akan ditawarkan dan selanjutnya memberi pengaruh terhadap peningkatan volume penjualan.
11
2.3 Kualitas Produk 2.3.1
Pengertian Kualitas Produk Pengertian kualitas produk menurut Kotler dan Amstrong (2009 : 143)
Kualitas produk adalah karakteristik produk atas jasa yang bergantung pada kemampuan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan pelanggan yang dinyatakan atau di aplikasikan. Kualitas produk adalah hal yang penting di utamakan oleh perusahaan dalam menciptkan produk, performa produk yang maksimal, produk dibuat dengan teknologi yang canggih dan modern. Produk juga harus sesuai dengan spesifikasi yang ditetapkan perusahaan, sesuai dengan kualitas yang disampaikan kepada pelanggan melalui periklanan.
2.3.2
Macam-macam Kualitas Produk 1. Performance : merupakan kinerja produk, seperti kualitas mesin, mesin yang kuat dan sebagianya. 2. Durability : merupakan daya tahan produk, seperti seberapa lama daya tahan produk, produk yang tahan lama biasanya menjadi salah satu yang dijadikan pertimbangan oleh konsumen. 3. Conformance : merupakan kesesuaian dengan kualitas yang dijanjikan, iklan harus dengan kualitas sesungguhnya. 4. Estetika : produk dibuat dengan design atau tampilan yang menarik.
12
2.3.3
Target Pasar Perusahaan berusaha menciptakan produk untuk memenuhi kebutuhan dan
keinginan pelanggan, banyak hal yang ingin menjadi pertimbangan dalam menentukan
target
pasar,
diantaranya
luas
geografis
pasar,
penjualan
pribadi/personal dapat digunakan untuk produk yang hanya di jual pada pasaran yang teronsentrasi atau terbatas namun untuk wilayah pasar yang semakin luas secara geografis haruslah digunakan periklanan agar dapat menjangkau banyak pelanggan. Ada banyak faktor yang juga mempengaruhi target pasar, Diantaranya : 1. Faktor demografis : umur, jeniskelamin, agama 2. Faktor sosiologi 3. Faktor psikologis : sifatdan kepribadian
2.3.4
Pengembangan Produk Perusahaan
menerapkan
strategi
pengembangan
produk
untuk
meningkatkan daya saing nya, produk yang sudah ada kemudiaan di tingkatkan kualitasnya, di beri nilai tambah, sebelum mengembangkan produk perusahaan biasanya menguji produk dan mencari dimana letak kekurangan sebuah produk. Dalam pemasaran, definisi produk adalah segala sesuatu yang bisa ditawarkan ke pasar dan dapat memenuhi kebutuhan konsumen. Kepuasan konsumen tidak hanya mengacu pada bentuk fisik produk, melainkan satu paket kepuasan yang didapat dari pembelian produk Kepuasan tersebut merupakan
13
akumulasi kepuasan fisik, psikis, simbolis, dan pelayanan yang diberikan oleh produsen. Produk identik dengan barang. Dalam akuntansi, barang adalah obyek fisik yang tersedia di pasar. Sedangkan produk yang tidak berwujud disebut jasa. Dalam manajemen produk, identifikasi dari produk adalah barang dan jasa yang ditawarkan
kepada
konsumen.
Kata
produk
digunakan
untuk
tujuan
mempermudah pengujian pasar dan daya serap pasar, yang akan sangat berguna bagi tenaga pemasaran, manajer, dan bagian pengendalian kualitas.
2.4
Promosi Penjualan
2.4.1
Pengertian Promosi Penjualan Promosi menurut Griffin dan Ebert (2007:364) merupakan teknik yang
dirancang untuk menjual produk. Promosi merupakan bagian dari bauran komunikasi: seluruh pesan yang disampaikan oleh perusahaan ke konsumen mengenai produknya. Promosi penjualan sering disebut promosi saja sekarang lebih diterima manajemen puncak sebagai alat penjualan yang efektif, makin banyak manajer produk memenuhi syarat untuk menggunakan alat promosi penjualan, dan manajer-manajer produk menghadapi tekanan yang makin besar untuk meningkatkan penjualan saat ini. Lagi pula, jumlah merek telah bertambah, pesaing sering menggunakan promosi, banyak merek dianggap sama, konsumen makin beririentasi harga, perdangan telah menuntu lebih banyak tawaran kerja
14
sama dari produsen dan efisiensi iklan telah berkurang karena meningkatnya biaya dan batasan hukum. Pesatnya pertumbuhan media promosi penjualan telah menciptakan situasi kekacauan yang mirip dengan kekacauan iklan. Produsen harus mencari cara untuk mengatasi kekacauan tersebut misalnya dengan menawarkan nilai penebusan kupon yang lebih besar atau menggunakan pajangan atau penghargaan ditempat pembelian. Promosi penjualan terdiri dari kumpulan alat-alat insentif yang beragam, sebagian besar berjangka pendek, dirancang untuk mendorong pembelian suatu produk/jasa tertentu secara lebih cepat dan/atau lebih besar oleh konsumen atau pedagang. Sementara iklan menawarkan alasan untuk membeli, promosi penjualan menawarkan insentif untuk membeli. Promosi penjualan mencakup alat untuk promosi konsumen (sampel, kupon, tawaran pengembalian uang, potongan harga, premi, hadiah, hadiah langganan, percobaan gratis, garansi, promosi berhubungan, promosi silang, pajangan dan demonstrasi di toko tempat pembelian); promosi perdagangan (potongan harga, tunjangan iklan dan pajangan, dan barang gratis); dan promosi bisnis dan wiraniaga (misalnya, pameran dan konvensi perdagangan, kontes untuk wiraniaga, dan iklan khusus). Kiat promosi penjualan digunakan oleh sebagian besar organisasi, termasuk perusahaan manufaktur, distributor, pengecer, asosiasi perdagangan, dan organisasi nirlaba. Satu dekade yang lalu, rasio iklan terhadap promosi penjualan mencapai sekitar 60:40. Saat ini, di banyak perusahaan barang-konsumsi-
15
kemasan, promosi penjualan merupakan 65 persen sampai 75 persen dari anggaran gabungan. Pengeluaran promosi penjualan telah meningkat sebagai persentase dari anggaran pengeluaran tahunan selama dua dekade terakhir ini. Beberapa faktor memberikan kontribusi pada pertumbuhan pesat promosi penjualan, terutama dalam pasar konsumen. Faktor-faktor internal termasuk halhal berikut: Promosi sekarang lebih diterima oleh manajemen puncak sebagai alat penjualan yang efektif; semakin banyak manajer produk yang memenuhi syarat untuk menggunakan alat promosi penjualan; dan manajer produk berada di bawah tekanan keras untuk meningkatkan penjualan saat ini. Faktor-faktor eksternal mencakup hal-hal berikut: Jumlah merek yang bertambah; pesaing sering menggunakan promosi; banyak merek yang terlihat sama; konsumen semakin berorientasi-harga; perdagangan menuntut lebih banyak tawar-menawar yang diharuskan oleh produsen; dan efisiensi iklan telah berkurang karena meningkatnya biaya, kekacauan media, dan hambatan hukum. Pesatnya pertumbuhan media promosi penjualan telah menciptakan situasi kekacauan prornosi, serupa dengan kekacauan iklan. Konsumen mungkin mulai jenuh, sehingga kupon dan media lain akan melemah kemampuannya dalam mendorong pembelian. Produsen harus mencari jalan untuk mengatasi kekacauan itu, misalnya, dengan menawarkan nilai kupon-penebusan yang lebih besar atau menggunakan pajangan atau demonstrasi di toko tempat pembelian yang lebih. 2.4.2
Tujuan Promosi Penjualan (Sales Promotion) 1. Peningkatan uji coba dan pengulangan pembelian
16
Untuk menarik perhatian calon konsumen baru, alat dari sales promotion dapat menurunkan resiko dari konsumen yang berusaha mencoba sesuatu yang baru seperti menawarkan harga yang murah atau buy one get one free. 2. Peningkatan frekuensi dan kuantitas Untuk menaikkan frekuensi dari pembelian, Hal pertama yang harus dilakukan perusahaan adalah menghitung frekuensi pembelian secara teratur, pada pesanan utuk mengatur suatu tujuan, lalu harus menyusun strategi yang akan membuat konsumen akan membeli produk lebih sering. 3. Menghitung penawaran-penawaran dari pesaing Pergunakan frekuensi yang berhubungan tinggi dengan para pesaing pada kategori produk tertentu. 4. Membangun database dan peningkatan ingatan konsumen Dengan menggunakan promosi untuk membangun pusat data yang berhubungan dengan informasi konsumen. Dengan begitu perusahaan dapat merencanakan program-program reward dan memelihara hubungan dengan konsumen, yang terutama sekali adalah memilih yang paling menguntungkan perusahaan.
17
2.5
Minat Beli Konsumen
2.5.1
Pengertian Minat Beli Konsumen
Minat beli adalah suatu keinginan yang timbul dibenak konsumen untuk dapat memiliki atau membeli suatu produk atau jasa yang baru diingat, didengar atau dirasakannya.
Menurut Mc. Carthy diterjemahkan oleh Dharma (2003:298) pengertian minat beli konsumen didefinisikan sebagai berikut:
“Minat beli merupakan dorongan yang timbul dalam diri seseorang untuk membeli
barang
dan
jasa
dalam
rangka
pemenuhan
kebutuhannya.”
Jadi minat beli adalah kesungguhan hati untuk memiliki sesuatu dengan pengorbanan dimana minat beli itu timbul karena konsumen merasa puas terhadap kualitas produk yang diberikan oleh perusahaan.
Para pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu, dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen. Mereka kemudian dapat menyusun strategi pemasaran yang mampu memicu minat konsumen. Ini sangat penting pada pembelian dengan kebebasan memilih, misalnya pada barang-barang mewah, paket liburan, dan opsi liburan. Motivasi konsumen ditingkatkan sehingga pembeli potensial memberikan pertimbangan yang serius.
18
Minat
beli merupakan pernyataan mental
dari konsumen
yang
merefleksikan rencana pembelian sejumlah merk tertentu yang menjadi dasar pemilihan sesuatu, minat membeli menunjukan pada kecenderungan untuk lebih menyukai produk dengan merk tertentu (Kotler dan Keller, 2009:5).
2.5.2
Indikator Minat Beli Konsumen
Menurut Ferdinand (2002, p. 129), minat beli dapat diidentifikasi melaluiindikator-indikator sebagai berikut : a) Minat transaksional, yaitu kecenderungan seseorang untuk membeli produk. b) Minat refrensial, yaitu kecenderungan seseorang untuk mereferensikan produk kepada orang lain. c) Minat preferensial, yaitu minat yang menggambarkan perilaku seseorang yang memiliki preferensi utama pada produk tersebut. Preferensi ini hanya dapat diganti jika terjadi sesuatu dengan produk prefrensinya. d) Minat eksploratif, minat ini menggambarkan perilaku seseorang yang selalu mencari informasi mengenai produk yang diminati nya dan mencari informasi untuk mendukung sifat-sifat positif dari produk tersebut.
19
2.6
Pengaruh Kualitas Produk dan Promosi Penjualan Terhadap Minat Beli Konsumen Kualitas produk adalah hal yang penting di utamakan oleh perusahaan
dalam menciptkan produk, performa produk yang maksimal, produk dibuat dengan teknologi yang canggih dan modern. Produk juga harus sesuai dengan spesifikasi yang ditetapkan perusahaan, sesuai dengan kualitas yang disampaikan kepada pelanggan melalui periklanan Promosi penjualan adalah suatu cara atau alat perusahaan dalam dalam memikat hati konsumen untuk membeli suatu produk. Pengaruh promosi penjualan terhadap minat beli konsumen adalah suatu proses dimana konsumen memberikan tanggapan-tanggapan dan penilaian tentang program-program promosi penjualan yang dijalankan oleh perusahaan sehingga konsumen akan membuat suatu keputusan untuk melakukan pembelian suatu produk tersebut. Jadi dengan diadakannya promosi penjualan maka akan menghasilkan tanggapan yang lebih dapat di ukur dalam penjualan. Konsumen mempunyai sejumlah minat beli atau tanggapan yang sangat relevan dalam memilih program promosi penjualan yang menarik tentunya tujuan perusahaan yang telah ditetapkan akan tercapai yaitu volume penjualan yang meningkat. 2.7
Peneliti Terdahulu Penelitian yang dilakukan oleh Adrizain (2012) mengenai Pengaruh
Kualitas Produk Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada Handphone Blackberry. Dalam penelitian nya dapat disimpulkan bahwa kualitas produk
20
berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen handphone blackberry. Penelitian yang dilakukan oleh Ardianto (2010) mengenai pengaruh promosi penjualan terhadap persepsi konsumen pada perusahaan penjualan sepeda motor yamaha. Dalam penelitian nya dapat disimpulkan bahwa promosi penjualan berpengaruh signifikan terhadap persepsi konsumen dalam memberikan tanggapan mengenai promosi penjualan sepeda motor yamaha. 2.8
Rerangka Penelitian Gambar 2.1 Rerangka Penelitian Kualitas Produk X1 Minat Beli Konsumen Y Promosi Penjualan X2
