Accountmanager
Inhoudsopgave
Les 1
Les 3
Verkoop als onderdeel van de marketingmix
Segmenteren 3.1
Inleiding
1.1
Inleiding
3.2
Het nut van segmenteren
1.2
Wat is marketing?
3.3
Phillip Kotlers marktbenadering
1.3
Definities van marketing
3.4
Segmentatie
3.5
Het 7-Stappenplan voor Marktsegmentatie
1.4
Opdracht
1.5
De marketingmix
1.6
Marketingstrategieën
3.6
Oefenopgaven
1.7
Operationele planning
3.7
Huiswerkopgaven
1.8
Positionering
3.8
Antwoorden oefenopgaven
1.9
Oefenopgaven
1.10
Huiswerkopgaven
1.11
Antwoorden oefenopgaven
Les 2
Les 4 Structuur van de bedrijfskolom en het distributiekanaal 4.1
Inleiding
Marktomgeving
4.2
De bedrijfskolom
2.1
Inleiding
4.3
Trends in bedrijfskolom
2.2
Macro- en Mesofactoren
4.4
Fabrikanten
2.3
Depest-model
4.5
Groothandel
2.4
Huidige trends binnen de macro economie
4.6
Functies groothandel
4.7
Commercieel Agent, Commissionair en Makelaar
2.5
Demografische factoren
2.6
Consumententrends
4.8
Detailhandel
2.7
Meso niveau
4.9
Assortiments-dimensies
2.8
Wat is onze markt?
4.10
Oefenopgaven
2.9
Markten
4.11
Huiswerkopgaven
2.10
Business Scope
4.12
Antwoorden oefenopgaven
2.11
Succesfactoren
2.12
Concurrentieanalyse
2.13
Interne concurrentie indelingen
2.14
Oefenopgaven
2.15
Huiswerkopgaven
2.16
Antwoorden oefenopgaven
© Copyright Laudius
Les 5 Distributie keuzes en kengetallen 5.1
Inleiding
5.2
Productsoorten
5.3
Distributie
5.4
Push of Pull Strategie
5.5
Directe en indirecte distributie
5.6
Distributiekanalen
Inhoudsopgave
5.7
De kwaliteit van de verkooppunte
8.5
Minimum orders
5.8
Parallelimport
8.6
80/20 regel
5.9
De distributie-intensiteit
8.7
Klantindelingen
5.10
Kengetallen distributie
8.8
Oefenopgaven
5.11
Oefenopgaven
8.9
Huiswerkopgaven
5.12
Huiswerkopgaven
8.10
Antwoorden oefenopgaven
5.13
Antwoorden oefenopgaven
8.11
Antwoord opdracht in de les
Les 6
Les 9
Verzorgingsgebied
Acquisitie
6.1
Inleiding
9.1
Inleiding
6.2
Het verzorgingsgebied
9.2
Acquisitie
6.3
Micro-omgeving
9.3
Hoe komt u aan prospects?
6.4
Concurrentie
9.4
Het maken van contact
6.5
Consumentengedrag
9.5
Een afspraak krijgen
6.6
Marktgebieden
9.6
Acquisitiegesprek
6.7
Marktpotentieel
9.7
Oefenopgaven
6.8
Wat betekent dit voor de leverancier
9.8
Huiswerkopgaven
6.9
Oefenopgaven
9.9
Antwoorden oefenopgaven
6.10
Huiswerkopgaven
6.11
Antwoorden oefenopgaven
Les 10 Klantentypen
Les 7
10.1
Inleiding
Bedrijfscultuur
10.2
Wat is een klant?
7.1
Inleiding
10.3
Vaste klanten en minder vaste klanten
7.2
Bedrijfscultuur
10.4
Het karakter van de klant
7.3
Cultuurtypes
10.5
Valkuilen bij klanten
7.4
Organisatietypen
10.6
Oefenopgaven
7.5
Rijnlands model versus het Angelsaksisch model
10.7
Huiswerkopgaven;
10.8
Antwoorden oefenopgaven
7.6
Hard Selling
7.7
Verkooptypen
7.8
Verkoopstijlen
7.9
Relaties bouwen
7.10
Kenmerken van succesvolle verkopers
11.1
Inleiding
7.11
Oefenopgaven
11.2
Voorbereiding
7.12
Huiswerkopgaven
11.3
Materialen en presentatie
Antwoorden oefenopgaven
11.4
De algemene bedrijfspresentatie
11.5
Het verkoopgesprek
11.6
Vragen stellen
11.7
Kenmerken van het product
11.8
Niet doen en Wel doen Bezwaren
7.13
Les 8 Omzetdoelstellingen
Les 11 Het verkoopgesprek
8.1
Inleiding
11.9
8.2
De accountmanager
11.10 Afsluiten
8.3
Targets
11.11 Impasse
8.4
Budget
11.12 Afwijzingen
2
Inhoudsopgave
11.13 Spreek de waarheid 11.14 Oefenopgaven 11.15 Huiswerkopgaven
Les 15 Supply Chain Management Accountmanagement
11.16 Antwoorden oefenopgaven 15.1
Inleiding
15.2
Supply Chain Management
15.3
Concurrentiekracht door samenwerking in de keten
Inleiding
15.4
Redenen voor SCM
12.2
Onderhandelen
15.5
Interne en externe Supply Chain
12.3
Structuur van een onderhandeling
15.6
12.4
De voorbereidingsfase
Verschillen aan behoeften tussen leverancier en afnemer
12.5
De contactfase
15.7
ICT Technologieën
12.6
Afsluitfase
15.8
Voorraad in de keten
12.7
Assertiviteit
15.9
Ketenregisseur
Les 12 Onderhandelen 12.1
12.8
Oefenopgaven
12.9
Huiswerkopgave
12.10 Antwoorden oefenopgaven
15.10 Kritieke succesfactoren 15.11 Oefenopgaven 15.12 Huiswerkopgaven 15.13 Antwoorden oefenopgaven
Les 13 Customer Relationship Management (CRM) 13.1
Inleiding
13.2
Customer Relationship Management (CRM)
Les 16 E-mail als verkoopinstrument 16.1
Inleiding
16.2
Voordelen van het gebruik van E=mail
16.3
Verschillende soorten e-mails Opt in Opt out
13.3
CRM-software
16.4
13.4
Social CRM
16.5
Korte en lange termijn doelen
13.5
Oefenopgaven
16.6
Frequent E-mail gebruik
13.6
Huiswerkopgaven
16.7
E-mail campagnes
Antwoorden oefenopgaven
16.8
Vakjargon
16.9
Persoonlijke mail
13.7
Les 14
16.10 Uw eigen inbox 16.11 Oefenopgaven
Key accountmanagement
16.12 Huiswerkopgaven
14.1
Inleiding
16.13 Antwoorden oefenopgaven
14.2
Verschil tussen accounts en Key accounts
Les 17
14.3
Key accountmanagement als onderdeel van de strategie
Internet, webshops en social media
14.4
Selectie van Key accounts
17.1
Inleiding
14.5
Accountstrategie
17.2
Internetactiviteiten van een leverancier
14.6
Balans tussen klant en leverancier
17.3
Website
14.7
Valkuilen
17.4
Webshops
14.8
Oefenopgaven
17.5
Aandachtspunten bij webshops
14.9
Huiswerkopgaven
17.6
Affiliate programma’s
17.7
Google Analytics
17.8
Cross channel - multichannel
17.9
Social commerce
14.10 Antwoorden oefenopgaven
3
Inhoudsopgave
17.10 Oefenopgaven
20.12 Antwoorden oefenopgaven
17.11 Huiswerkopgaven 17.12 Antwoorden oefenopgaven
Les 18
Les 21 Salespromotions 21.1
Inleiding
Prijsbepaling accountmanagement
21.2
Push- en pullstrategie
18.1
Inleiding
21.3
Salespromotion
18.2
De prijs
21.4
Tradepromotion
18.3
Wat is de juiste prijs?
21.5
Consumer promotion
18.4
Prijselasticiteit
21.6
18.5
Vraag en aanbod
Sales force promotion persoonlijke verkoop
18.6
Prijsbepaling
21.7
Public relations
18.7
Kostengeoriënteerde prijsstelling
21.8
Oefenopgaven
18.8
Prijsbepaling op basis van de marktomgeving
21.9
Huiswerkopgaven
18.9
21.10 Antwoorden oefenopgaven
Vraaggeoriënteerde prijsstelling
18.10 Oefenopgaven 18.11 Huiswerkopgaven 18.12 Antwoorden oefenopgaven
Les 22 Product en productontwikkeling accountmanagement 22.1
Inleiding
22.2
Producten bevredigen behoeften
Prijs als onderdeel van de strategie
22.3
Productindelingen
19.1
Inleiding
22.4
Productbeslissingen
19.2
Prijs en strategie
22.5
Kwaliteitsbeleid
19.3
Actieve en passieve prijs strategieën
22.6
Productontwikkeling
19.4
Kortingen
22.7
Productlevenscyclus (PLC)
19.5
Marge aan de tussenhandel
22.8
Portfolio analyse
19.6
Wetgeving
22.9
Oefenopgaven
19.7
Oefenopgaven
22.10 Huiswerkopgaven
19.8
Huiswerkopgaven
22.11 Antwoorden oefenopgaven
19.9
Antwoorden oefenopgaven
Les 19
Les 23 Les 20
Merken
Operationeel prijs en kortingbeleid
23.1
Inleiding
20.1
Inleiding
23.2
Branding
20.2
Assortiment
23.3
Wat is een merk?
20.3
Prijskennis
23.4
Functies van het merk
20.4
Bodemprijsa
23.5
Merkbescherming
20.5
Vormen van prijsverandering
23.6
Merkwaarde
20.6
Kortingen
23.7
Merkstrategieën
20.7
Kortingssystemen en doelen
23.8
Een merk is een verhaal
20.8
Waarom bedrijven kortingen geven
23.9
De mentale merkidentiteit
20.9
Afnemerskortingen richting consument (B-to-C)
20.10 Oefenopgaven 20.11 Huiswerkopdracht 4
Inhoudsopgave
23.10 Visuele merkidentiteit
26.6
Scenario’s
23.11 10 x C
26.7
Oefenopgaven
23.12 Oefenopgaven
26.8
Huiswerkopgaven
23.13 Huiswerkopgaven
26.9
Antwoorden oefenopgaven
23.14 Anwoorden oefenopgaven
Les 27 Les 24 Beursdeelname
Samenwerkingsvormen en vormen van retail
24.1
Inleiding
27.1
Inleiding
24.2
Beurslocaties
27.2
Partnership
24.3
Kosten van een beursdeelname
27.3
Vormen van samenwerking
24.4
Het doel van een beursdeelname bepalen
27.4
Verticale en Horizontale samenwerking
27.5
Verticale samenwerking
24.5
Taakverdeling
27.6
Horizontale samenwerking onder retailers
24.6
Voorbereiding
27.7
Oefenopgaven
24.7
Op de stand
27.8
Huiswerkopgaven
24.8
Na de beurs
27.9
Antwoorden oefenopgaven
24.9
Checklist voor iedere beurs
24.10 Oefenopgaven 24.11 Huiswerkopgaven 24.12 Antwoorden oefenopgaven
Les 25
Les 28 Offertes, Aanbestedingen en Algemene Voorwaarden 28.1
Inleiding
28.2
Offerte
Zakelijke etiquette accountmanagement
28.3
Order
28.4
Aanbesteding0
25.1
Inleiding
28.5
Algemene voorwaarden2
25.2
Moderne etiquette
28.6
Betaling en leveringsvoorwaarden
25.3
Aspecten die de omgangsvormen bepalen
28.7
Oefenopgaven
28.8
Huiswerkopgaven
25.4
Op bezoek bij uw zakenpartners of klanten
28.9
Antwoorden oefenopgaven
25.5
Kleding
Les 29
25.6
Zakelijke etentjes en recepties
25.7
Relatiegeschenken
Internationale handel
25.8
Oefenopgaven
29.1
Inleiding
25.9
Huiswerkopgaven
29.2
Internationale handel
29.3
Verschillen tussen import en export
29.4
Verschillende functies in internationale handel
29.5
Hoe succesvol kunt u zijn in een bepaalde markt1
25.10 Antwoorden oefenopgaven
Les 26 De ontwikkeling van retail 26.1
Inleiding
29.6
Economische samenwerking
26.2
De geschiedenis van retail
29.7
26.3
De toekomstige ontwikkeling van de retail
Instanties die helpen bij internationale transacties
26.4
Retail 2020
29.8
Oefenopgaven
26.5
Het einde van winkels volgens Cor Molenaar
29.9
Huiswerkopgaven
29.10 Antwoorden oefenopgaven
5
Inhoudsopgave
Les 30
Les 33
Internationale Cultuur en INCOterms
Het Kantoor, Garantie en Service 33.1
Inleiding
30.1
Inleiding
33.2
Front Office en Back Office
30.2
Onderhandelingen
33.3
De werkplek
30.3
Voorbereiding op cultuurverschillen
33.4
Overleg op kantoor
30.4
Juridische aspecten0
33.5
Vergaderen
30.5
Overeenkomsten in de internationale handel
33.6
Afspraken en routeplanning
33.7
Discipline
30.6
Aflevering en risico
33.8
Rapportage
30.7
Leveringscondities
33.9
Service
30.8
De INCOterms 2010
33.10 After sales
30.9
Oefenopgaven
33.11 Wettelijke Garantie
30.10 Huiswerkopgaven
33.12 Oefenopgaven
30.11 Antwoorden oefenopgaven
33.13 Huiswerkopgaven 33.14 Antwoorden oefenopgaven
Les 31 Logistiek, Verzekering en Internationale betalingen 31.1
Inleiding
31.2
Logistiek
31.3
Documenten
31.4
Strategische goederen en diensten
31.5
Hulppersonen
31.6
Transportactiviteiten
31.7
Verzekering tegen risico’s
31.8
Betalingen
31.9
Douane en invoerrechten
31.10 Oefenopgaven 31.11 Huiswerkopgaven 31.12 Antwoorden oefenopgaven
Les 32
Les 34 Persoonlijke ontwikkeling 34.1
Inleiding
34.2
De geboren verkoper
34.3
Kolb leerstijlen
34.4
Carrière fasen
34.5
Ontwikkelen
34.6
Trainingsmethoden
34.7
Assessment
34.8
Eigen werk organiseren
34.9
Conflicthanteringsgesprek
34.10 Motivatie 34.11 Oefenopgaven 34.12 Huiswerkopgaven 34.13 Antwoorden oefenopgaven
Onderzoeksmethoden
Les 35
32.1
Inleiding
32.2
Onderzoek
Beoordeling, Coachen en Beloningssystemen
32.3
Soorten klanttevredenheidsonderzoeken
35.1
Inleiding
32.4
Stappen in het onderzoek
35.2
Beoordelingen
32.5
Onderzoeksopzet
35.3
Beoordelen
32.6
Kwalitatief en kwantitatief onderzoek
35.4
32.7
De vragenlijst
Coachend gesprek of Joined visit gesprekken
32.8
Nog enkele begrippen
35.5
Functioneringsgesprekken.
32.9
Oefenopgaven
35.6
Beloningssystemen voor accountmanagers
35.7
Conflictsituaties
35.8
De Hockeystickcurve
32.10 Huiswerkopgaven 32.11 Antwoorden oefenopgaven
6
Inhoudsopgave
35.9
De auto van de zaak
35.10 Telefoon van de zaak 35.11 Vaste onkostenvergoeding
Les 38 Opdrachten Accountmanager
35.12 Oefenopgaven
38.1
Inleiding
35.13 Huiswerkopgaven
38.2
Uitwerking opdrachten Greenberg Case les 37
38.3
Vervolg Greenberg Case
Les 36
38.4
Uitwerking opdrachten Keivel cosmetics Case les 37
Opdrachten accountmanagement
38.5
Vervolg Case Keivel Cosmetics
36.1
Inleiding
38.6
Huiswerkopgaven
36.2
Case Greenburg
36.3
Case Keivel Cosmetics
Les 39
36.4
Huiswerkopgaven
Opdrachten Accountmanager
35.14 Antwoorden oefenopgaven
Les 37
39.1
Inleiding
39.2
Uitwerking opdrachten Greenberg Case les 38
39.3
Vervolg Case Greenberg
Opdrachten Accountmanager 37.1
Inleiding
37.2
Uitwerking Greenburg Case
37.3
Vervolg Case Greenberg
37.4
Case Keivel Cosmetics fase 2
37.5
Vervolg Case Keivel Cosmetics
37.6
Huiswerkopgaven
39.4
Case Keivel Cosmetics fase 4
39.5
Vervolg Case Keivel Cosmetics
39.6
Huiswerkopgaven
Les 40 Opdrachten Accountmanager 40.1
Inleiding
40.2
Uitwerking opdrachten Case Greenberg les 39
40.3
Vervolg Greenberg Case
40.4
Case Keivel Cosmetics fase 5
40.5
Vervolg Case Keivel Cosmetics
40.6
Huiswerkopgaven
7
