2009 Marketingzseni.hu. További ingyenesen letölthető marketing cikkek: Marketingzseni.hu

1 © 2009 Marketingzseni.hu. További ingyenesen letölthető marketing cikkek: Marketingzseni.hu

Ha azonnal kell a bevétel Írta: Pálinkás Róbert

Marketingzseni.hu


Vannak olyan helyzetek, amikor azonnal bevételre van szükséged. Vagy lehet, hogy nem a "muszáj", hanem egy cél hajt: le akarod cserélni az autódat, el akarsz menni nyaralni, vissza akarod fizetni a hiteleidet, vagy éppen egy nagyobb kiadáshoz nem akarsz hitelt felvenni, úgy döntöttél, hogy inkább megkeresed a szükséges összeget bevételben (ami mindig jó ötlet). Ez a kipróbált recept képes nagyon gyorsan bevételt hozni a cégednek. Olyan, mint egy tőkeinjekció a cégedbe, csak nem kell a saját zsebedbe nyúlnod vagy befektetőket keresned hozzá. Ahhoz, hogy a legjobban működjön, a lépéseket mind meg kell csinálnod. Lehet eredményt elérni úgy is, hogy ezeknek a lépéseknek csak egy részét használod, de valószínűleg kevesebb eredményed lesz, ha kihagysz valamit.

1. Válaszd ki a legsikeresebb termékedet vagy szolgáltatásodat, ami azonnal a rendelkezésedre áll Miből adtál el a legtöbbet? Mi hozta a legtöbb bevételt? Mi volt a legnépszerűbb terméked? Melyik volt a legsikeresebb szolgáltatásod? Nem kell mindig valami újat kitalálni ahhoz, hogy bevételed legyen. Ha valami már bizonyított, használd újra. Ez működik olyan termékekkel, szolgáltatásokkal, amelyeket - folyamatosan árulsz - egyszer (pl. egy akcióban) árultál, azóta nem - amelyek szerepelnek a kínálatodban, jók, piacképesek és eladhatóak, de nem mennek, mert nem csinálsz nekik célzott marketinget. Fontos szempontok a választáshoz: - Eladhatónak kell lennie. Ha nem megy, tele van vele a raktár, az nem jó érv, hogy azt válaszd. Nem véletlenül van vele tele a raktár. Sikeres terméket vagy szolgáltatást válassz, ami legalább egyszer már bizonyította, hogy életképes, kell az ügyfeleidnek és hajlandóak fizetni érte. - Rendelkezésedre kell, hogy álljon. Csak akkor tudsz gyors bevételt létrehozni belőle, ha van belőle elég, hogy a létrehozott keresletet ki is elégítsd. Ha fizikai termék, akkor legyen raktáron, ha szolgáltatás, akkor legyen elegendő kapacitásod rá.


2. Mikor, hogyan, és milyen módszerrel adtál el belőle a legtöbbet? Ez lehet, hogy megkívánja, hogy egy kicsit elmerülj a nyilvántartásaidban, a számlázó programodban. Az is lehet, hogy azonnal meg tudod mondani, hogy "az X termékből/szolgáltatásból akkor adtunk el a legtöbbet, amikor...". Bárhonnan is származik az információ, győződj meg róla, hogy fekete-fehér tényeken alapul: a bevétel mérhető, az eladások mérhetőek, legyenek pontos információid. Ha ez megvan, ki kell derítened, hogy MIÉRT volt olyan sikeres az a bizonyos módszer: - Mit csináltál akkor másképp? (Pl. 100 különböző termék közül csak ennek az eladására koncentráltál, aktívan dolgoztál a marketing kampányán, volt egy sikeres marketing asszisztensed, aki azóta értékesítési vezető lett stb.) - Mit ajánlottál, amit most nem? (Pl. Akció? Engedmény? Különleges ajánlat? Ajándék? Határidős akció?) - Mit csináltál, amit most nem? (Pl. aktívan hirdetted, beszéltél róla stb.) - Milyen külső tényezők voltak hatással a sikerre? (Pl. valutaárfolyam változás, konkurencia csődje, új törvény stb. miatt támadt egy kedvező lehetőség, "helyzetbe kerültél", kitört a kánikula és Te légkondicionálókat árulsz, stb.) Írd össze azokat a tényezőket, amelyek szerinted a termék/szolgáltatás múltbeli eladási sikereit okozták.

3. Milyen csatornákon tudsz elérni sok olyan lehetséges ügyfelet, akiknél jó esélyed van, hogy érdekelni fogja őket ezzel a termékkel/szolgáltatással kapcsolatos rendkívül jó ajánlat? Egyáltalán milyen csatornák léteznek, milyen módszereket használtál eddig potenciális ügyfelek elérésére? Hagyományos hirdetéseket? Internetes hirdetéseket? Ajánlásokat? Jutalékot fizettél külső cégeknek/embereknek, ha ügyfeleket hoztak Neked? Email marketing? Partner marketing együttműködések más cégekkel? Rengeteg különböző módszer létezik arra, hogy elérj embereket. Találj olyanokat, amelyekkel gyorsan tudsz eredményt elérni, hiszen itt most minden a gyors eredményről szól. Szempontok a választáshoz: -

Hány embert tudsz az adott csatornán keresztül elérni? Mennyibe kerül? Milyen gyors? Mennyi munkával jár? (Pl. elég kiküldeni egy emailt, vagy hirdetést kell terveztetni egy grafikussal, reklámszöveget kell írni hozzá, weboldalt készíteni, stb. Ha már meglévő "alapanyagokat" használsz, az meggyorsítja a folyamatot.) 4 © 2009 Marketingzseni.hu. További ingyenesen letölthető marketing cikkek: Marketingzseni.hu

- Mennyire hatékony? (Pl. egy nyereményjátékkal ezreket tudsz elérni viszonylag gyorsan, de nagyon kevesen fognak közülük vásárolni. Személyes találkozókkal nagyon kevés embert tudsz elérni, viszont nagyon jó lehet a lezárási arány. Ez a két véglet.) Bármely csatorna hatékonyságát úgy tudod kiszámolni, hogy megnézed, mennyibe kerül azon a csatornán keresztül egy ügyfél megszerzése. Például: Személyes megkeresés: A saját időm: 10.000 Ft/óra, egy találkozó 3 óra = 30.000 Ft Közlekedési költség (autó, benzin, stb.): 5.000 Ft Lezárási arány: 10 találkozóból 6 ügyfél Egy ügyfél megszerzésének költsége: 35.000 x 10 /6 = 58.333 Ft Újsághirdetés: Hirdetés megjelenésének költsége: 200.000 Ft Hirdetés szövegének megírása (1 óra saját idő): 10.000 Ft Grafikus költsége: 25.000 Ft A megjelenés eredményeképpen ennyi ügyfelünk lett: 11 Egy ügyfél megszerzésének költsége: 21.363 Ft Számold ki, melyik csatorna mennyire hatékony (amelyiket még nem próbáltad, azt legalább egyszer ki kell próbálnod, hogy megtudd). Találj legalább egy, de lehetőleg minél több olyan csatornát, amelyről biztosan tudod, hogy megéri, vissza fogja hozni az árát.

4. Mit tudsz elvenni vagy hozzáadni, amitől több vásárlásra számíthatsz? Egy vásárlásról való döntéskor a potenciális ügyfél szemében jónéhány tényező kerül mérlegelésre. stb.

Mekkora az érték? Mennyi az ár? Mennyire akarom? Mennyire van szükségem rá? Mi másra kellene a pénz, ami fontosabb? Meg tudom engedni magamnak?

Ezek közül lesznek olyan tényezők, amelyek a Te befolyásod alatt vannak, és lesznek olyanok, amelyek nincsenek. 5 © 2009 Marketingzseni.hu. További ingyenesen letölthető marketing cikkek: Marketingzseni.hu

Az első kettő az, amelyekre mindenképpen hatással lehetsz, sőt, bizonyos határokon belül tetszőlegesen alakíthatod őket. Amit erről tudnod kell, az az, hogy mind az ár, mind az érték teljes mértékben relatív fogalom. Egy pohár vízért pillanatnyilag egy fillért sem adnék (csak le kell mennem a konyhába és egészséges, tiszta, szűrt ivóvíz folyik a csapból), de a sivatagban 1 heti szomjazás után bármit odaadnék egy kis klóros vízért egy piszkos pohárban. Mi a relatív érték? Az, hogy mennyit ér az adott dolog a vevő szemében, függetlenül bármilyen logikától, kalkulációtól vagy okoskodástól. Ha valakinek megér 3 millió Ft-ot egy filmsztár aláírása egy szalvétán, akkor az összes közgazdász okostojás mondhat, amit akar, az az aláírás azon a szalvétán bizony 3 millió Ft-ot ér. Ha pedig legyártottál egy terméket 15 millió Ft-ért, de a világon senki sem akarja megvenni, és végül anyagár alatt, 4 millió Ft-ért is alig tudsz megszabadulni tőle, akkor az a termék nem ér 15 millió Ft-ot, de még a benne lévő 5 millió Ft értékű nyersanyag árát sem, hanem pontosan 4 millió Ft-ot ér, mert ennyiért lehet rá vevőt találni. Az pedig, hogy egy terméket 15 millió Ft-ért állítasz elő, annak ellenére, hogy csak 4 millióért lehet eladni, üzleti modell kérdése: életképtelen az üzleti modell, amíg nem viszed le az előállítás költségét jóval 3 millió Ft alá, addig Te fogsz fizetni azért, hogy gyárthasd. (Rengeteg cég pontosan így működik, de ez egy másik téma.) És mi az a relatív ár? Mivel mindent valami máshoz viszonyítunk (hogy legyenek kapaszkodóink), az ár is csak valami mással összehasonlítva nyer értelmet. Ha a Tiéd az egyetlen létező megoldás egy bizonyos problémára (vigyázz! ezt nem Neked kell így gondolnod, hanem a potenciális vevőidnek, hogy így legyen!), akkor Te döntöd el, hogy mennyit kérsz érte, azaz Te mondod meg, hogy mennyi a "reális ára" annak a dolognak. A vevők maximum abból választhatnak, hogy ennyiért megveszik, vagy megtartják a pénzüket és a problémájukat. Ha viszont vannak konkurenseid is, akkor (többek között) hozzájuk fogják hasonlítani az áraidat. Hogyan teheted a relatív áradat kedvezőbbé? Úgy, hogy olyan kategóriában helyezed el a termékedet (ennek igaznak is kell lennie!), amiért az emberek elfogadják, hogy annyit kell fizetni. Egy Suzuki "drága" 5 millió Ft-ért. Egy Aston Martin ugyanennyiért igencsak "olcsó" lenne. Mind a kettő autó. Csak más kategória. - Növeld a termék vagy szolgáltatás relatív értékét azzal, hogy hozzáadsz olyan dolgokat, amelyek valódi értéket jelentenek az ügyfeleid szemében. Ne a saját ötleteidre támaszkodj, hanem az ügyfeleidére. Ha nem tudod a véleményüket, írj össze egy listát azokból a dolgokból, amelyeket fel tudnál ajánlani nekik, és kérdezd meg őket, hogy ezek közül melyiket tartják a legértékesebbnek.


Csökkentsd a terméked/szolgáltatásod relatív árát azzal, hogy olyan termékekkel/szolgáltatásokkal teszed egy kategóriába, ahol az az ár nem számít magasnak. Nézd meg, hogy azok, akik a Te iparágadban drágább termékeket/szolgáltatásokat árulnak sikeresen, "mit tudnak, amit Te nem". Azután nézd meg, hogyan tudod hozzáadni azt a tényezőt, amitől Te is a magasabb árú kategóriában versenyezhetsz. Ha végképp nincs más ötleted, a "...-ig (dátum) ... százalék kedvezménnyel" is működik. Habár ritkán, de én is használom - főleg akkor, amikor éppen nincs jobb ötletem vagy szorít az idő.

5. Teszteld a lehetséges verziókat Mire ide értél a listában, remélhetőleg már több jó ötleted, vagy akár kész terved is lesz. Mielőtt elrohannál megvalósítani őket, fogadd meg ezt a tanácsot: teszteld le az ötletedet, mielőtt mindent felteszel rá. Kérdezz meg minél több embert (lehetőleg a potenciális ügyfeleid körében), hogy melyik ajánlatot tartják a legvonzóbbnak. Ha megvannak az eszközeid hozzá, csinálj egy vagy több teszt kampányt. Például ha van egy 1000 fős email listád, küldd ki az egyik ajánlatot a listán 100 embernek, a másikat másik száznak, és miután látod az eredményeket, a fennmaradó 800-nak azt az ajánlatot küldd ki, amelyik a jobb eredményt hozta.

6. Hirdess meg egy gyors akciót Ha minden kész, összeállt a terv, tesztelted, és látod, hogy működik, akkor hirdess meg egy gyors akciót. A területed sajátosságaitól függ, hogy mi számít gyorsnak, ez lehet 1-2 naptól 1 hónapig bármi. Fogalmazd meg, tálald az ajánlatodat úgy, hogy vonzó legyen, de NE NÉZD HÜLYÉNEK AZ EMBEREKET. Az amerikás csak ma, csak most, csak Neked, soha vissza nem térő alkalom, stb. lehet, hogy működik, ha az a tapasztalatod, hogy a Te célcsoportod vevő rá (igen, vannak, akiknél működik), akkor használd. De ne inzultáld a potenciális ügyfeleidet azzal, hogy valami gagyi, mondvacsinált ürüggyel próbálsz célt érni. A legtöbben nem fogják bevenni. A legfontosabb az, hogy LEGYÉL ŐSZINTE. Ha mondjuk adsz 50% árengedményt, amit soha többet nem fogsz adni, akkor nyugodtan mondd el nekik. Ha kivonsz egy terméket a forgalomból, és ezért nagyon olcsón meg akarsz szabadulni a raktárkészletedtől, az is fair. 7 © 2009 Marketingzseni.hu. További ingyenesen letölthető marketing cikkek: Marketingzseni.hu

De két dolgot semmiképpen NE csinálj: - Ne ásd alá a saját hitelességedet (és a jövőbeli eladásaidat) azzal, hogy olyat mondasz, ami nem igaz. - Ne adj olyan kedvezményt, teremts olyan elvárást, ami miatt most ugyan jól jársz, de később már nem tudod teljes áron eladni az adott terméket/szolgáltatást (hacsak nem ez az utolsó alkalom, amikor az adott terméket/szolgáltatlást árulni akarod). Ne edd meg az aranytojást tojó tyúkot, ne öld meg a jövőbeni eladásaidat egy gyors pénzszerzési akció miatt! Ha már a baromfiudvarban járunk a példákért, akkor azt is hozzátehetném, hogy úgy akciózz, hogy a kecske (az azonnali bevételi igényeid) is jóllakjon és a káposzta (a jövőbeli eladási lehetőség) is megmaradjon.

7. Akik ennek ellenére sem vettek, azokat kérdezd meg, hogy miért nem Az egyik leghasznosabb felmérés, amit csinálhatsz, az az, ha megkérdezed azokat, akiknek egy tényleg nagyon jó ajánlatot adtál, hogy miért nem vették meg amit kínálsz, a "bomba" ajánlat ellenére sem. A válaszok pontosan meg fogják mutatni, hogy: -

Mit nem csinálsz elég jól Mit nem értenek a potenciális ügyfeleid a termékeddel/szolgáltatásoddal kapcsolatban Mit nem hisznek el Milyen problémáik, kérdéseik, kétségeik vannak a termékeddel/szolgáltatásoddal kapcsolatban

Gyűjtsd össze a válaszokat, csoportosítsd őket, és komolyan fontolj meg minden olyan tételt a listán, ami visszatérő visszajelzés az emberek elég nagy százalékától. Mik ezek? Írj róluk egy listát.

8. Hárítsd el az akadályokat Az előző pontban készített listád segítségével oldd meg a problémákat, hárítsd el az akadályokat, kezeld a jogos kifogásokat, válaszold meg a kérdéseket. Ha ezt még az akciód ideje alatt teszed, ez azonnal újabb vevőket hozhat. Ha utána, akkor fel tudod használni a következő akciódban, vagy a termék/szolgáltatás "szokásos" értékesítésében, marketingjében. 8 © 2009 Marketingzseni.hu. További ingyenesen letölthető marketing cikkek: Marketingzseni.hu

9. Ha szükséges, ismételd meg az akciót, de most már a javított verziót Az előző pont logikus folytatása: ha már tudod, hogyan lehet jobban csinálni, megválaszoltad a potenciális ügyfeleid kérdéseit, kezelted a jogos kifogásokat és problémákat, akkor megismételheted az akciódat – még jobban. Persze csak akkor, ha nem ígértél "soha vissza nem térő" lehetőséget... Ha nem vagy biztos benne, hogy be tudod, be akarod tartani azt, hogy valami csak egyszeri lehetőség, akkor eleve ne is ígérd azt. Hidd el, elég, ha az igazat mondod. És jól is fogsz aludni. A bizalom az egyik legfontosabb tőkéd. Építsd folyamatosan, vigyázz rá. Itt ér véget az olvasás, innentől már csak a TETTEK vihetnek tovább. Ennek a recepetnek a relatív értéke számodra nulla, ha nem valósítod meg a gyakorlatban. Vissza az elejére, de most kezdd el a gyakorlatban meg is tenni a leírt lépéseket! Várom minél hamarabb a sikersztoridat!

Sok sikert, Pálinkás Róbert


2009 Marketingzseni.hu. További ingyenesen letölthető marketing cikkek: Marketingzseni.hu

Recommend Documents