1 2009 Marketingzseni.hu. További ingyenesen letölthető marketing cikkek: Marketingzseni.hu
7 kipróbált tipp ütős reklámszövegek írásához Írta: Pálinkás Róbert
Marketingzseni.hu
2 2009 Marketingzseni.hu. További ingyenesen letölthető marketing cikkek: Marketingzseni.hu
7 kipróbált tipp ütős reklámszövegek írásához A nyereségnövelés egyik legegyszerűbb módja az, hogy abbahagyod a pazarlást. Egy hirdetési felület, ami nem hoz be minden forint bevételt, amit behozhatna, háromszorosan pazarol: reklámhelyet az újságban, rádióban, TV-ben, vagy ahol hirdetsz, költséget, amibe került, és a kihagyott lehetőséget. Mindez mérhetően csökkenti a céged nyereségét, mert egyedül a kiadásokat fogja eredményesen növelni, a bevételeket nem. Nem tudlak egy ilyen terjedelmű cikkben megtanítani a reklámszövegírás minden csínjárabínjára. Tudok viszont adni 7 tippet, amelyeket több mint 12 év alatt, rengeteg sikeres reklámszöveggel és azok (mért) eredményeivel a hátam mögött úgy találtam, hogy mindig képesek érdekesebbé, hatásosabbá, sikeresebbé tenni egy reklámszöveget. Ha fogalmad sincs, hogyan kell jó reklámszöveget írni, lehet, hogy ezek a tippek segíteni fognak, hogy el tudd kezdeni megtanulni, de valószínűleg többre lesz szükséged, mint erre a cikkre. Ha már van (legalább egy kis) gyakorlatod a szövegírásban, akkor be fogod tudni építeni ezeket a tippeket az “arzenálodba” és javítani a reklámszövegeid eredményességét.
1. Döntsd el, hogy mit akarsz elérni, és ne hagyd magad elcsábítani! Mit nevezünk sikeres reklámszövegnek? Azt, ami eladja a termékedet vagy szolgáltatásodat. Ha a család és a titkárnőd odavan a gyönyörűségtől, hogy milyen jó az új szlogen, akkor biztos lehetsz benne, hogy amennyiben a család és a titkárnőd fogják alkotni a vevőkörödet, akkor megcsináltad a szerencsédet. A probléma az, hogy a hirdetésednek azt kell meggyőznie, akinél az a pénz van, amit a bankszámládon akarsz tudni a hirdetésed eredményeképpen. Hízelgő lehet besöpörni a közvetlen környezeted elismerését, de mivel nem népszerűségi versenyt szeretnél nyerni, és főleg nem szűk családi körben (nekik mindig Te leszel a legszebb, legjobb, legokosabb férj, feleség, főnök, stb.), ne ess bele abba a csapdába, hogy “ha nekik tetszik, akkor biztos jó”. Ha már megtetted, akkor tudod, hogy ezután az következik, hogy “nem értem, miért nem jelentkezik senki a hirdetésre, pedig mindenkinek hogy tetszett otthon és a cégben...” Rossz célközönség! Ők már ismernek, bíznak benned, és többet tudnak a cégről és a termékeiről, mint a potenciális ügyfeleid 99%-a. A véleményükből semmit nem fogsz megtudni arról, hogy mennyire lesz sikeres a hirdetésed azoknak a körében, akik nem ismernek, nem bíznak Benned, és eleve gyanakodva fogadják az ajánlatodat.
3 2009 Marketingzseni.hu. További ingyenesen letölthető marketing cikkek: Marketingzseni.hu
Tehát, először is meg kell határoznod, hogy kinek szól a hirdetésed. Amikor elkészültél vele, akkor abban a körben kell tesztelned, akiknek el akarsz adni. Igen, ez macerásabb. Ezért nem csinálja szinte senki, és többek között ezért vész kárba a hirdetésre költött pénz legnagyobb része szinte minden cégben. Minél precízebben meghatározod, hogy kinek szól a hirdetésed, annál jobban fogsz tudni pontosan hozzájuk szólni. Az ideális hirdetés szinte keresztnevén szólítja a potenciális érdeklődőt, akit megcéloztál vele - ha jó munkát végeztél, úgy fogja érezni, hogy “igen, pontosan erre van szükségem”. A többség nem fogja így érezni, de ez nem is baj - nem a többségnek akarsz tetszeni, hanem annak a kisebbségnek, aki utána be fog jönni az üzletedbe, felhív vagy rendel Tőled valamit. Torontóban van egy tetoválószalon, aminek az van kiírva a kirakatára, hogy “Mit bámulsz? Ha kell tetkó, gyere be, ha nem, akkor meg húzzál innen!” Lehet, hogy az arra sétáló cégvezetők rosszallóan felvonják a szemöldöküket az “arrogáns” hirdetés láttán. De valószínű, hogy nekik soha nem is lesz tetkójuk, akkor meg mit érdekli a szalon tulajdonosát a véleményük? Az ő célközönségénél pontosan célba talált a stílus, alig győzik a munkát. Tele vannak arrogáns tinédzserekkel. Írd le magadnak, hogy kinek szól a hirdetés. Legyél minél precízebb: ha azt gondolod, hogy mivel kenyeret árulsz, “mindenkinek” kell a terméked, akkor hatalmasat tévedsz: nem kell azoknak, akiknek kenyérsütő gépe van otthon, azoknak, akit biokenyeret vesznek, azoknak, akik lisztmentes diétán vannak, azoknak, akik másik városban laknak, soroljam még...? Egy pékségben a barna kenyér célközönsége lehetne valami olyasmi, hogy “a pékség 3km-es körzetében lakó vagy dolgozó rendszeres kenyérvásárlók, akik a szupermarketekben megvásárolható kenyérnél jobb minőségű, egészségesebb kenyeret akarnak, és hajlandóak 20-30%-kal többet fizetni érte”. Már hallom is a kórust: többet fizetni? Hiszen az ár a legfontosabb, nem? Ha a többség véleménye érdekel, akkor rossz szakmában vagy. A politikában a többség dönt. Az üzleti életben nem az számít, hogy hány szavazatot kapsz, hanem az, hogy meggyőző-e az ajánlatod annak a kisebbségnek, akiknek dolgozol - egy behatárolt célcsoportnak. Sajnos kevesen képesek ellenállni a kísértésnek, hogy ha a kórus az “olcsót akarunk” szlogent kántálva elvonul az irodája vagy üzlete előtt, akkor ne rohanjon áthúzni az árait pirossal és kiírni, hogy “akció!!!”. A javaslatom: kedélyes mosollyal integess az elvonuló tömegnek, esetleg mutasd meg, hogy merre van az “olcsó” konkurenciád, és tedd ki a táblát, amin az szerepel, amiben több és jobb vagy, mint a konkurenseid. Amikor a tömeg elvonult, a néhány igényes vevő, aki ott marad, fejenként több nyereséget fog hozni Neked, mint egy tele busznyi “legolcsóbbat” követelő tömeg. Akik azonnal felszállnak a következő buszra, ami a konkurenciához viszi őket, ha megtudják, hogy ott 3 forinttal olcsóbb. Ha megvan, hogy ki a célcsoport, a következő lépés, hogy határozd meg, hogy pontosan mit akarsz elérni náluk. Nem minden hirdetésnek a közvetlen célja, hogy eladjon valamit. Lehet, hogy éppen listát akarsz építeni, és azt akarod elérni, hogy (egy vonzó ajánlatra) feliratkozzanak a listádra a weboldaladon.
4 2009 Marketingzseni.hu. További ingyenesen letölthető marketing cikkek: Marketingzseni.hu
Itt szintén precíznek kell lenned, mert a tervezőasztalon egy milliméteres hiba lehet, hogy a valós életben méteres “bakivá” válik, amitől összedől az épület. Példa: “Elérni, hogy a célközönségből legalább 100 kvalifikált jelölt bejöjjön megkóstólni az új barna kenyerünket, és legalább minden második vegyen is belőle legalább egy kilót egy héten belül”. A célcsoport és az elérendő cél nem lesz része a reklámszövegnek - az előkészület része a pontos behatárolásuk. De az, hogy elvégezted ezt az előkészítést mielőtt megírtad volna a hirdetést, ugyanúgy ki fog hallatszani a hirdetésből, mint ahogy Te is “hallod”, amikor valaki mosolyog a telefonvonal másik oldalán. Ha megvan, hogy kinél és mit akarsz elérni, akkor marad a “hogyan”. Erről szól a többi pont. A lényeg az, hogy pontosan tudd, mit akarsz, és tudatosan alakítsd úgy a hirdetéseidet, hogy azt a célt szolgálják, ne a népszerűségedet, a tetszésedet, stb. Kísérlet: kérj meg valakit, hogy nézzen meg egy jó adag TV reklámot. Ezután kérdezd meg, hogy melyek voltak szerinte a legjobbak. Végül kérdezd meg, hogy az ezekben hirdetett termékek közül melyiket fogja most megvenni. Ha egyszer-kétszer elvégzed ezt a kísérletet, akkor számodra is napnál világosabban ki fog derülni, hogy a hirdetés népszerűsége, “tetszése” egyáltalán nem garantálja, hogy bárki is fog bármit venni tőled. Ne a hirdetéseidbe legyél szerelmes, hanem az eredményekbe, amit hoznak. Tudd, hogy mit kell, hogy elérjen a hirdetés, és ne ess a “népszerűség” vagy a “nekem tetszik” csapdájába. A sikeres hirdetés nem népszerű, hanem hatékony.
2. Nyerd meg a csatát, mielőtt az első lövés eldördülne! Hogyan lehet azokat a fránya ügyféljelölteket rávenni, hogy bejöjjenek hozzánk, megvegyenek valamit, Téged válasszanak, stb.? Az amatőrök győzködnek. A profik szelektálnak. Ez látszik egy hirdetésen, egy találkozón, egy rendezvényen... mindenhol, ahol valaki valamit el akar adni. Ha amatőr, akkor megpróbál erővel, logikával, trükkökkel, rábeszéléssel, meggyőzéssel és ki tudja, még hányféle praktikával rávenni, hogy vegyél meg valamit. Ha profi, akkor kiválogatja a tömegből azokat, akiket nem kell meggyőzni, és nekik ad olyan ajánlatot, amit szinte lehetetlen visszautasítani. Szinte mindent el lehet adni valakinek. Vannak olyan termékek, szolgáltatások, amiket egy városban 1-2 ember fog megvenni, és vannak olyanok, amelyeket tízezrek. Általában az 1-2 ember által igényelt termékek és szolgáltatások árrése elég ahhoz, hogy megérje velük foglalkozni. A több tízezer embert érdeklő termékek és szolgáltatások árrése többnyire olyan 5 2009 Marketingzseni.hu. További ingyenesen letölthető marketing cikkek: Marketingzseni.hu
alacsony (mivel sokan versenyeznek a “népszerű” termék/szolgáltatás vevőinek kegyeiért), hogy általában csak a mennyiséggel lehet nyerni egy ilyen területen. Mindegy, hogy a céged sikeres működéséhez csak egy néhány ügyfélre van szükséged, vagy egy fél városnyira, az biztos, hogy nincsen szükséged mindenkire. Hogyan veszítheted el a marketing csatát? Ha elpazarlod a muníciódat, az erődet azokra, akiket nem kell, vagy nem lehet meggyőzni. Úgy nyerhetsz, ha minden energiádat azokra koncentrálod, akiket érdekel az ajánlatod. Hogyan tudod meg, hogy kiket fog érdekelni? Több lépcsős hirdetéssel. Az első lépcsőben kizárólag arra koncentrálsz, hogy kiválogasd a tömegből azokat, akiket nem kell majd győzködnöd. “Ha érdeklik a jó borok, töltse le a weboldalunkról az ingyenes “Utazás a minőségi borok világába” című izgalmas kalandozást el sem tudja képzelni, mennyi érdekesség, történelem és hozzáértés van egy-egy jó palack borban. Olyan kulisszatitkokat tudhat meg a borok világából, amelyeket általában SOHA nem mondanak el a szakmán kívülállóknak.”. Ha ezt hirdeted újságban, rádióban, interneten, stb., és az ingyenes tájékoztatóért cserébe elkéred az elérhetőségüket, szép hosszú listád lesz olyanokról, akiket érdekelnek a minőségi borok. Így könnyű lesz olyan marketinget csinálni, ami a “többségnek” tetszik. A listádon szereplők már válogatott közönség, megvették a jegyet és várják az előadást. A hirdetés második lépése (sokkal olcsóbb, mert kisebb, de válogatott közönségnek szól, és mindenkit közvetlenül el tudsz érni) már csak azoknak megy ki, akik feliratkoztak a listádra. Tehát az első kör a “válogatás”, és csak a második (vagy akár harmadik, negyedik) a konkrét ajánlat, célzottan csak azoknak, akik már jelezték, hogy érdeklődnek a téma iránt. Így könnyű, ugye? Így lehet csatát nyerni, mielőtt az első lövés eldördült volna.
6 2009 Marketingzseni.hu. További ingyenesen letölthető marketing cikkek: Marketingzseni.hu
3. Válassz fegyvernemet! Kétféleképpen lehet vadászni. Az egyik módszer az, hogy célzol és lősz, a másik az, hogy odaállsz az erdő szélére, és lövöldözöl befelé bekötött szemmel, söréttel, hogy hátha beleszalad valami állat. Igazából az is teljesen mindegy, hogy be van-e kötve a szemed vagy nincs, a hatásfoka körülbelül ugyanaz lesz: kicsivel a nulla fölött, messze a megtérülési vonal alatt. Ha véletlenül el is találsz valamit, az ellőtt muníció valószínűleg többszörösébe kerül a “zsákmány” értékének. Tehát: sörét vagy precíz célbalövés? A marketingben a felmérés a “célzás” megfelelője. Az ideális reklámszöveg az lenne, amit a vevő ír, és annyira tetszik neki (végülis a saját műve!), hogy ha saját maga olvasná, akkor nem tudna ellenállni neki. Ehhez úgy juthatsz a legközelebb, hogy megkérdezed a potenciális ügyfeleidet, hogy megtudjad, pontosan minek kell történnie, hogy Téged válasszanak - és ne mást, és ne azt, hogy nem választanak semmit. Ha elmondták, hogy mire kíváncsiak, mi fontos nekik, stb. akkor tulajdonképpen megadják a koordinátáikat - azt mondják, hogy “itt vagyok, ide lőjj!” Bumm! Talált. Micsoda meglepetés! Írd össze, hogy milyen “fegyverek” szerepelnek az arzenálodban. Ezek lehetnek marketing eszközök (jól megírt, figyelemfelkeltő címsor, gondosan megválasztott célcsoport, hirdetés elhelyezése olyan médiumban, amiről tudod, hogy eléri a megfelelő célcsoportot, stb.), a terméked/szolgáltatásod sajátosságaiból származó előnyök (új termék, jobb termék, egyedülálló szolgáltatás, stb., de arra koncentrálunk, hogy ez miért jó a potenciális ügyfélnek), a piac adta lehetőségek (csődbe ment a konkurencia, most kezdődik a szezon, a beszállítódtól hatalmas kedvezményt kaptál, stb.). A lényeg az, hogy vedd számba az erőidet - milyen érveket (szubjektív vagy objektív) tudsz bevetni a potenciális ügyfelek meghódítására. Minél nagyobb az arzenálod ezekből az eszközökből (még akkor is, ha a többségüket soha sem veted be), annál magabiztosabban, könnyebben fogod megírni a reklámszöveget. Ha mindent számba vettél, a felméréseid eredménye alapján döntsd el, hogy a rendelkezésedre álló arzenálból milyen fegyvereket fogsz bevetni. A vásárlási döntéseink legnagyobb része érzelmi alapon születik. A logikát arra használjuk, hogy megindokoljuk az érzelmi alapon már meghozott döntést. Mire a finanszírozási lehetőségeket nézegeted az autószalonban, már eldöntötted, hogy megveszed az autót, igaz? Még akkor is, ha kicsit több lesz a részlet, mint amit a feleségeddel vagy férjeddel megbeszéltél... A próbaút meggyőzött, most már Te bizonygatod magadnak, hogy megéri. Az 7 2009 Marketingzseni.hu. További ingyenesen letölthető marketing cikkek: Marketingzseni.hu
értékesítő dolga az volt, hogy elvigyen próbaútra (mert jól tudja, hogy az adja el az autót), a meggyőzést egy jó értékesítő Rád hagyja - tudja, hogy ha “megfogott” az autó, akkor a munka fennmaradó részét Te már el fogod végezni neki. Az, hogy a legtöbb vásárlási döntésünket érzelmi alapon hozzuk, hihetetlen, de még a legdörzsöltebb árubeszerzőre is érvényes: azért érdekli, hogy a legjobb árat csikarja ki Belőled, mert fél, hogy elveszti az állását, ha nem a legjobb áron vásárol a cégének, és büszke magára, ha sikerül jól lealkudnia az árat. Ha megmutatod neki, hogy Nálad úgy vásárolhat, hogy nem kell félnie, hogy máshonnan jobb ajánlatot kapnak, és hogy a vásárlással olyan jól jár a cége, hogy büszke lehet arra, hogy ő találta meg ezt a lehetőséget, akkor már csak “muníciót” (összehasonlításokat, esettanulmányokat, stb.) kell adnod neki, hogy mások előtt is megvédhesse a döntését. Nem arról van itt szó, hogy legyen a Tiéd a “legjobb ár” (logikus érv, de lehet, hogy 10 perc múlva már nem igaz..). Inkább arról, hogy meg tudd mutatni, hogy miért Nálad jár a legjobban. Szerinted a BMW-tulajdonosok mind rosszul jártak, mert drágább autót vettek, mint a legtöbben körülöttük? Nem hinném. Ők valószínűleg úgy gondolják, hogy jobban jártak, mert... de a mondatot csak ők tudják befejezni. Csak ők tudják, hogy nekik mi volt a legfontosabb szempont. Te pedig csak úgy fogod megtudni, ha megkérdezed őket. A felméréseken a hirdetéseid sikere múlik. Ha nem tudod, hogyan kell jól felmérést csinálni, akkor csináld rosszul. Az egyetlen “rossz” felmérés az, amit nem végeztek el. Felmérésekből fogod megtudni, hogy milyen marketing fegyvereket érdemes bevetned, és hogyan. Úgy tartja a mondás, hogy nyitott szájjal nem lehet tanulni, csak nyitott füllel. Ha már olyan régóta vagy a szakmában, hogy “tudod, hogy mi kell a piacnak”, akkor készülj fel arra a pillanatra, amikor elhúz melletted egy frissen alakult konkurens cég, akik nem értenek annyira a szakmához, mint Te, és ezért kénytelenek voltak kérdéseket feltenni. Ha nem akarsz lemaradni, kérdezz, kérdezz és kérdezz még egy kicsit.
4. Autó vagy repülőgép? Miért van egy autó műszerfalán csak 4-5 különböző műszer, egy repülőgépén viszont több tucat? Ha valami baj van egy autóval, akkor félreállhatsz és kihívhatsz egy szerelőt. Ha valami baj van egy repülőgéppel, ott már nem ilyen egyszerű a helyzet... a repülőgép nem tud csak úgy megállni. Egy vállalkozás nem úgy működik, mint egy autó, hanem úgy, mint egy repülőgép: ha megállsz, véged. A költségek és a számlák folyamatosan jönnek, ha nem termelsz bevételt, tönkremegy a cég. Ezért ugyanúgy, mint egy repülőgépen, a vállalkozásodban is csak akkor vagy biztonságban, ha működésének minden fontos paraméterét folyamatosan méred, hogy ha bármi nem úgy működik, ahogy kellene, még időben észrevedd, hogy megelőzhesd a nagyobb bajt. Különösen érvényes ez a marketingre, amin a céged bevétele múlik: a marketing “meghibásodása” gyorsabban képes csődbe vinni egy céget, mint bármi más. 8 2009 Marketingzseni.hu. További ingyenesen letölthető marketing cikkek: Marketingzseni.hu
Ha nem működik egy sor bejáratott, folyamatosan elegendő bevételt termelő bevált marketing módszer a cégedben, akkor még kritikusabb a helyzet: kísérleti gépet vezetsz, és minden napod tesztrepülés... Hogyan kell mérni a marketinget? Fogadj el egy tanácsot: ne adj fel olyan hirdetést, aminek nem tudod mérni a hatékonyságát. Minden hirdetésedben legyen valami, amit tennie kell annak, akinek felkeltetted az érdeklődését: hozzon vagy küldjön be egy kupont valamiért cserébe, jöjjön a weboldaladra és regisztráljon, stb. Az olyan hirdetés, aminek nem az az eredménye, hogy megtudod, hogy hány embernek keltetted fel az érdeklődését, mivel ezek az emberek bejönnek az ajtón egy kuponnal a kezükben (és Te minden hirdetésben megjelenő kuponra más-más kupon kódot tettél!), feliratkoznak a weboldaladon (hirdetésenként különböző linkekre kattintva vagy más-más kódot beírva), akkor nem fogod tudni összehasonlítani az egyes marketing eszközök hatékonyságát. Annál, hogy hányan érdeklődtek egy bizonyos hirdetésre, még fontosabb, hogy mennyivel többen vagy kevesebben érdeklődtek, mint egy másikra. Ebből derül ki, hogy melyik hirdetés hatékonyabb. Ha egy hirdetés ugyanannyi költségért kétszer annyi érdeklődést hoz, mint egy másik, akkor nyilvánvaló, hogy arra fogod költeni a pénzedet, mert kétszeres lesz a megtérülés. Ha egy kis változtatással meg tudod növelni egy hirdetés hatékonyságát, akkor ezzel egyben a cég nyereségét is növelted: azonos kiadás, több bevétel. De ez csak akkor derül ki, ha méred és össze tudod hasonlítani egy-egy hirdetés különböző verzióinak hatékonyságát. Készíts több változatot minden hirdetésből és hasonlítsd össze a hatékonyságukat! Amikor elkészítettük a Marketingzseni.hu weboldalt, a viszonylag egyszerű külső alá egy olyan “marketing motort” építettünk be, ami a látogatók számára láthatatlan, mégis az oldal legfontosabb része. Ez a “marketing motor” arra képes, hogy század százalék pontossággal mérjük és összehasonlítsuk minden egyes marketing akciónk hatékonyságát. Kizárólag emiatt voltunk képesek arra, hogy a feliratkozási arányt (a weboldalunkra érkezők közül hány százalék regisztrálnak) folyamatosan 86% fölött tartjuk. Ha 86% alá menne, “megszólal a vészjelző”, és azonnal módosítunk. A legtöbb weboldal az 5%-os feliratkozási arányt sem éri el. Nem csoda - vakon repülnek, műszerek nélkül. Minden hirdetésből készíts több változatot, próbáld ki mindet, azután a kampány fennmaradó része alatt használd azt, amelyik a legjobb eredményt hozza. Mint egy pilótának a repülőgép műszereit, egy marketingesnek is folyamatosan figyelemmel kell követnie a marketing tevékenységének minden fontosabb paraméterét, hogy azonnal beavatkozhasson, ha valami nem úgy megy, ahogy kellene.
9 2009 Marketingzseni.hu. További ingyenesen letölthető marketing cikkek: Marketingzseni.hu
5. Sztárinterjú Ha a cégedben történik (vagy történt) személyes eladás is, kérd meg a legjobb üzletkötődet, értékesítődet, hogy mondja el, mi az, ami a tárgyalásokon a legjobban eladja a termékedet, szolgáltatásodat. Készíts interjút a “sztár” üzletkötőiddel (akinek vagy akiknek a legjobbak az eladási eredményei), és használd fel a hirdetéseid szövegében azt, amit megtudsz. Egy üzletkötő vagy értékesítő azonnali visszajelzéseket kap a találkozói során (a potenciális ügyfelén látja, hogy amit éppen mondott, az segített az eladásban vagy nem). Egy idő után a legtöbb üzletkötőnek egész kis “arzenálja” alakul ki olyan dolgokból, amelyekről tudja, hogy általában bejönnek. Tudd meg a legjobb értékesítőidtől, hogy mik ezek a “titkos fegyverek”, és használd őket a reklámszövegeidben.
6. Vedd elő a közhelygyűjteményt! ... és törölj ki minden szót, kifejezést a hirdetésedből, amit megtalálsz benne. Egy reklámszöveg azonnali elhalálozását leggyakrabban az érdektelenség okozza. Nézd meg a saját hirdetéseidet. Találsz benne olyan kifejezéseket, mint “széles választék”, “kedvező árak”, “mindent egy helyen”, stb.? Vagy esetleg a közhelyek egy nehezebben észrevehető fajtája gyilkolja a hirdetésed hatékonyságát: “Redőny, reluxa” - a tevékenységi körödet “hirdeted” szép nagy betűkkel a hirdetésed elején? Mert akkor olyan a hirdetésed, hogy a telefonszám, cím vagy weboldal lecserélésével bármelyik konkurensedé is lehetne. Mi különböztet meg tőlük? Azt reklámozza a hirdetésed, hogy lehet nyomdai szolgáltatást, autót, számítógépet, robogót venni? Lehet több száz másik cégnél is. Nem véletlen, hogy nem hallasz olyan híreket a TVben, hogy “Kovács József ma is bement a munkahelyére, és vacsorára már haza is ért.” Kit érdekel? Ugyanúgy senkit sem érdekel, hogy lehet kapni valamit. Mindent lehet kapni, és szinte minden cég azt állítja, hogy nála jobb minőségben, olcsóbban. Ha csak ennyit tudsz mondani, akkor a hirdetésed részben Neked dolgozik, részben a konkurenciádnak, ahol szintén meg lehet venni, amit hirdetsz. Mit szólnál hozzá, ha látnád a hirdetésed olvasóit, ahogy eszükbe jut a hirdetésedről, hogy “tényleg, már régen akartam még egy ilyet venni. Megyek és felhívom azt a céget, akitől korábban is vettem, hogy van-e nekik raktáron”. Mit írhatnál a hirdetésed tetejére, mit mondhatnál az első másodpercében, amit a konkurenseid biztos, hogy nem tudnak? Mielőtt feladnád a hirdetésed, utolsó “felszállás előtti ellenőrzésként” húzz ki belőle minden szót vagy kifejezést, amit a konkurencia is használhatna a saját hirdetésében. Ha semmi sem marad, kezdd előlről... Ha le kell cserélned egy néhány dolgot, cseréld le, hogy a hirdetésed csak neked dolgozzon és ne a konkurenciának. 10 2009 Marketingzseni.hu. További ingyenesen letölthető marketing cikkek: Marketingzseni.hu
7. A rettentő “fehér lap szindróma” és az ellenszere A “fehér lap szindróma” (amit ma inkább már “üres képernyő szindrómának” kellene nevezni) az, amikor tudod, hogy meg kell írnod egy hirdetést, de a fehér lap vagy üres képernyő előtt ülve “valahogy éppen semmi jó nem jut eszedbe”. Tegnap a zuhany alatt ugyan volt egy zseniális ötleted, de mi is volt az...? Ez a helyzet szerencsére rendkívül egyszerűen orvosolható. Hagyd magára a fehér papírt vagy képernyőt, és kezdj el kutatni, adatokat gyűjteni. Még ha pontosan meghatározott cél nélkül is tennéd, az adatgyűjtés a legjobb ötletébresztő, amit ismerek. Irány az internet, és írj be a készülő hirdetéseddel kapcsolatos szavakat a kedvenc keresődbe. Hozzáadhatsz még olyan kulcsszavakat, hogy “felmérés”, “újdonság”, “teszt”, vagy más olyan kifejezést, ami könnyen lehet, hogy értékes marketing információhoz vezet. A hírekben is gyakran találhatsz olyan érdekességeket, amelyek aktualitást, friss alapanyagot adhatnak a munkádhoz. Merülj el a témában, olvass, böngéssz, és szinte biztos, hogy hamarosan új ötletek kezdenek majd feltűnni. Nem egyszer fordult már elő velem, hogy egy adott témában keresgélve olyan “aranybányára” bukkantam, amit azonnal fel tudtam használni egy készülő marketing kampányban. Volt már két nappal korábban készült teljes piackutatási eredmény 20 oldalas leírása pontosan arról a területről, amire a kampányunk készült. Találtam olyan, ingyenesen letölthető szakkönyvet egy ügyfelünk tevékenységi körével kapcsolatban, amiből olyan hirdetés készült, hogy a 20 éve a szakmában dolgozó ügyfelünket is meglepte, hogy milyen izgalmas dologgal foglalkozik... Nem biztos, hogy azonnal aranybányára bukkansz, de ha csak egyszerűen elkezdesz összegyűjteni adatokat, tényeket, érdekességeket a területedről, akkor sokkal egyszerűbb lesz “beindítani” a dolgokat. Eddig még soha nem kellett egy-két óránál többet eltöltenem keresgéléssel (legtöbbször sokkal kevesebbet), hogy olyan izgalmas információkra, “alapanyagra” bukkanjak az interneten, ami megadta a kezdő lökést ahhoz, hogy izgalmas, egyedi, friss hírekre, adatokra építő, aktuális hirdetés szülessen. Remélhetőleg találtál a fentiek között néhány tippet, amelyek segítenek hatékonyabbá tenni a reklámszövegeidet. A legfontosabbak: felmérés, gyakorlás (néhány tucat hirdetés után biztosan jobban fog menni!), és hogy mindent mérj, hogy tudd, mennyire eredményesek a különböző hirdetéseid. A fentiek kipróbált receptek arra, hogy “lerázd” az olcsót követelő tömeget, és nyugodt körülmények között olyan VIP ügyfelekre koncentrálhass, akikkel megéri foglalkozni. Több munka, mint kitenni egy “mi vagyunk a legolcsóbbak” táblát, de ha választhatok, én az egyszer elvégzenedő több munkát választom, ami azután folyamatosan több nyereséget hoz.
Sok sikert! Pálinkás Róbert Marketingzseni.hu 11 2009 Marketingzseni.hu. További ingyenesen letölthető marketing cikkek: Marketingzseni.hu
