1 © 2009 Marketingzseni.hu. További ingyenesen letölthető marketing cikkek: Marketingzseni.hu
Álom vagy valóság? Tényleg lehet 100-szorozni egy cég forgalmát?
Írta: Pálinkás Róbert
Marketingzseni.hu
2 © 2009 Marketingzseni.hu. További ingyenesen letölthető marketing cikkek: Marketingzseni.hu
A címben feltett kérdésre, hogy tényleg lehet-e százszorozni egy cég forgalmát, bátran ki merem jelenteni, hogy a válasz az, hogy sok esetben (sokkal gyakrabban, mint ahogy azt a tulajdonos vagy cégvezető hinni merné) IGEN - de nem úgy, ahogy a legtöbben gondolják.
Egy könyv kiadásának váratlan tanulsága Az elmúlt néhány hónapban két szó jellemezte a tevékenységeim többségét: import és export. Ezeknek is egy érdekes fajtája: tudást importáltam és exportáltam, és ebből néhány olyan tanulság született, amelyeknek messze a jövőbe mutató következményei lesznek a saját cégemben, és ha végigolvasod ezt a cikket, elképzelhető, hogy a Tiédben is. Mit importáltam? Kiadtuk magyarul Claude Hopkins zseniális könyvét, a Tudományos reklámozást. Az amerikai angolról lefordított, magyarul először megjelent könyv hatalmas tanulsággal szolgált: csak azért, mert a célpiacunk Magyarország volt, rendkívüli hátrányban voltunk amerikai kollégáinkkal szemben. 1. Számukra a könyv "készen volt", nekünk fordítanunk, lektorálunk stb. kellett. 2. A könyv eredeti verziójának potenciális vevői tábora több százmilliós nagyságrendű (angolul beszélő, hirdetés, marketing iránt érdeklődő emberek), míg a miénk (magyarul beszélő, hirdetés, marketing iránt érdeklődő emberek) maximum néhány tízezres. 3. A magyar vállalkozók, marketingesek többsége (főleg akik nem beszélnek elég jól angolul) soha nem hallottak Claude Hopkinsról, és ha beírták a nevét egy keresőbe, szinte semmit nem találtak róla magyarul, szemben az angolul beszélőkkel, akik egyetlen gyors kereséssel meggyőződhettek róla, hogy Claude Hopkinst és a Tudományos reklámozást minden valamire való marketing szakember olvasta és ajánlja.
Mi ebből a tanulság? Ha egy kis országban élsz és vállalkozol, ahol egy olyan egzotikus nyelvet beszélnek, mint a magyar, akkor az import ugyan lehet jó üzlet, de csak akkor, ha rendkívül kis számú érdeklődőből tudsz elegendő bevételt csinálni a nyereséges működéshez. Mindezt egy olyan piacon működve, ahol a fizetőképesség, a fizetési fegyelem és a vásárlóerő is gyengébb az átlagosnál. Mi lenne a sokkal jobb üzlet akkor? Természetesen az export. Exportálsz? Jó iparágban vagy. Ha nem, lehet, hogy exportálhatnál, de a hagyományos, helyi, megszokott tevékenység és a vele járó rengeteg tennivaló nem hagy helyet a fejedben az exportálás gondolatának. Pedig az exportnak rengeteg különböző formája létezik. Nem csak termékekről vagy szolgáltatásokról lehet itt szó, hanem más, kevésbé kézzelfogható dolgokról is, amelyeknek lehet, hogy akár azonnal sikeres exportőre lehetnél, csak még soha sem jutott eszedbe. 3 © 2009 Marketingzseni.hu. További ingyenesen letölthető marketing cikkek: Marketingzseni.hu
Merre megy a pénz? Melyik országban készült a szék, amin ülsz? A képernyő, amin ezt a cikket olvasod? A cipő, ami a lábadon van? A fogkefe, amivel reggel fogat mostál? A tollad, az autód, a telefonod, vagy a festék a falon? Addig, amíg a világ egy tízmilliós felvevőpiacnak tekint minket és eláraszt a termékeivel, míg mi egymás között adunk-veszünk ezt-azt, addig nem csak az ország, de a Te vállalkozásod sem fog elindulni a valódi gazdasági fellendülés útján. A fizetésképtelenség, a körbetartozás, a veszteséges működés egyszerűen annak a gazdasági törvényszerűségnek a megnyilvánulása, hogy többet fogyasztunk, mint amit megtermelünk egy ország szintjén nézve, több az import, mint az export. De ha ilyen kis ország vagyunk, hogyan lehetnénk képesek megfordítani a dolgot, és többet exportálni, mint amennyit importálunk, többet termelni, mint amit felélünk? Mert ez nem kevesebb, mint a sikeres virágzó cég, és egyben a sikeres, virágzó ország receptje is lenne. Hol van a kiút ebből a csapdából, ha van egyáltalán?
Kicsik és nagyok A probléma nagyon hasonlít a kis cégek és a multik harcára. Magyarország egy "mikrovállalkozás" a világpiac multijai között. Csak körül kell egy kicsit nézned, és látni fogod, hogy igenis vannak kis cégek, amelyek sikeresen veszik fel a harcot a multikkal, és országok, amelyek kiemelkedő gazdagságra tettek szert valamilyen, a világpiac számára széles körben nyújtott érték eladásából (Svájc - banki szolgáltatások, Kuwait - olaj, Kína - olcsó tömeggyártás stb.). Egy megjegyzés Kínával kapcsolatban: egy hatalmas hátránnyal induló, gigantikus gazdasági és politikai problémákkal küszködő ország gazdasági világhatalommá válása megy végbe a szemünk láttára, méghozzá egyetlen okból: Kína megtalálta azt a réspiacot, ahol minden más hátránya ellenére behozhatatlan versenyelőnyre tett szert: az olcsó tömeggyártást. Eredmény: most, a gazdasági világválság idején a legújabb, épp most kijött gazdasági mutatók szerint a kínai gazdaság több mint 7%-os növekedést ért el az előző évhez képest. Mit csinál Kína nagyon sokat, amit mi nem? Exportál. Millió tonnaszámra. De térjünk vissza a Te cégedre. Megvannak az elképzeléseid, az üzleti modelled, a piaci részesedésed, a terveid, a stratégiád. Nem lepődnék meg (mert a többségnél így van) ha legtöbbet a nyilvánvaló lehetőséggel foglalkoznál: magyar vagy, magyarokkal üzletelsz. Az országhatárnál, mint valami láthatatlan, leküzdhetetlen falnál, tiszteletteljesen megállnak és visszavonulót fújnak a terveid, a kapcsolataid, az ügyfélszerző módszereid, a tevékenységed. Lehet, hogy ez Rád pont nem érvényes, de a többségre igen. Ha Te már túlléptél ezen a határon, üdvözöllek a klubban. Ha még nem, itt az ideje, hogy elkezdd jobban szemügyre venni az országhatárt: nincs fal, és a határon túl is folytatódik az élet. Sőt. Ott él a Föld lakosságának a 99,85 százaléka, akik mellett eddig lehet, hogy úgy elmentél, mintha nem is léteznének. Arab olajsejkek, amerikai farmerek, olasz cipőgyárosok, francia divattervezők, 4 © 2009 Marketingzseni.hu. További ingyenesen letölthető marketing cikkek: Marketingzseni.hu
német gyártulajdonosok, luxemburgi befektetési tanácsadók, szlovák CD nagykereskedők, lengyel sportszergyártók és még ki tudja hány féle ember él "odakint", akik közül lehet, hogy milliók tudnák használni azokat a termékeket vagy szolgáltatásokat, amelyeket Te eddig kizárólag magyar honfitársaidnak tartottál fenn, megtagadva magadtól a hatalmas lehetőséget, amit a világpiac jelent.
Kifogások, kifogások, kifogások Mielőtt még elkezdenél panaszkodni a nyelvtudásról, a kapcsolatokról, a tőkehiányról stb. engedj meg egy megjegyzést: nem igaz, hogy ezeknek a hiánya megakadályozhat bárkit is abban, hogy bővítse a piacát. Az igazság az, hogy aki ezekkel a gyenge kifogásokkal takarózik, az maga írja meg a saját sikertelensége forgatókönyvét. A kudarcot nem a kifogásként felhozott dolgok okozzák, hanem az, ha ezeket nem oldjuk meg. A cikk elején említett széked, a képernyőd, a cipőd stb. valószínűleg mind külföldi cégektől származnak, amelyeknek a tulajdonosai egy kukkot sem beszélnek magyarul, Te mégis Magyarországon, magyar kereskedőtől, magyar nyelvű dobozzal vagy címkével vetted meg őket. Ők nem a kifogásokat keresték, hanem a fordítókat, a kapcsolatokat, a viszonteladókat és az importőröket. Érdekes, hogy amikor új üzleti ötletekről hallok, 10 esetből 9-ben olyan lelkes bemutatók állnak a középpontban, amelyek arról szólnak, hogy "végre nálunk is lehet majd kapni a...". Importáljunk, fogyasszunk, költsünk, hadd gazdagodjanak a külföldi cégek! Ha legalább annyi lelkes ember árulná külföldön a magyar termékeket, mint amennyi itthon árulja a külföldieket, hatalmasat javulna a fizetési mérlegünk, mind céges, mind országos szinten. De most egyelőre nem a világot vagy az országot akarjuk megváltani, csak a Te céged helyzetén szeretnénk javítani egy kicsit.
Mit tudnál Te exportálni? Tény, hogy bizonyos gazdasági tények és törvényszerűségek erősen behatárolják a lehetőségeidet. Nem túl jók az esélyeid Kínával szemben tömeggyártásban, Olaszországgal szemben dizájnban, Franciaországgal szemben a divatban, vagy Németországgal szemben az autógyártásban. De a szemed láttára megy végbe egy olyan forradalom, ami egyenlő esélyeket teremtett a legkisebbek és a legnagyobbak között: az információ, a tudás és a szolgáltatás forradalma. Egy néhány éve még ismeretlen, kis európai cég (lehet, hogy hallottál róla: Skype a neve) ma több telefonhívást bonyolít, mint a legtöbb nemzetközi mammutvállalat. A bolha nagyobbra nőtt az elefántnál. Egy másik, csupán néhány éve indult online fizetési rendszeren, a PayPal-en keresztül ma több terméket fizetnek ki, mint a dollármilliárdos tőkével rendelkező nemzetközi bankok
5 © 2009 Marketingzseni.hu. További ingyenesen letölthető marketing cikkek: Marketingzseni.hu
online fizetési rendszerein keresztül. A fizetési rendszerük ma több mint 190 országban működik.
Miben vagyunk jók? Magyarországon - külföldön is elismert és tisztelt - hagyománya van annak, hogy innovatív, kreatív, legyőzhetetlen, elnyomhatatlan szellemű embereknek tartanak minket. Keresek néhány (vagy néhány ezer...) önként vállalkozót, aki hajlandó lenne ezt exportálni! A politikusainkon kívül (akik többnyire a saját karrierjük egyengetésével és a családi vagyonuk kreatív gyarapításával vannak elfoglalva, míg a bürokrácia kontrollálatlanul burjánzik és csapolja le az életerőt a még túlélő vállalkozásokból) mindenki más látja és elismeri a tudásunkat, az újításainkat, a kreativitásunkat, amelyek olyan értékek, amelyek készpénzre válthatóak. Itthon aprópénzre, külföldön vagyonokra.
Csak egy akadály létezik A kifogások. A nyelv, a távolság, a kapcsolatok és minden más akadály leküzdhető. Ha nem hiszed el, menj be egy szupermarketbe és mérd le, hogy mennyi időbe telik találni egy magyar terméket. Itt az ideje, hogy fordítva is megtörténjen: találj valamit, amit Te tudsz exportálni a világnak. Leomlottak a falak, sorra tűnnek el a határok, csökkenek a távolságok. Nézz körül és kezdj el a magyar piac helyett világpiacban gondolkodni. Ha még nem győztelek volna meg, néhány egyszerű érv: -
Egy olyan piacon dolgozol, ami mindössze 10 millió emberből áll. Ennyi a maximuma annak, akiket el tudsz érni egy olyan szolgáltatással, ami csak magyar nyelven létezik, vagy egy olyan termékkel, amelynek a címkéjén csak magyar felirat van. Vesd össze ezt azzal, hogy pl. Európa, mint piac, 711 millió emberből áll, az Egyesült Államok, ahol egyetlen nyelvvel (az angollal) is elboldogulsz 305 millió potenciális fogyasztót jelent, de nem is kell ilyen nagyban gondolkoznunk vagy ilyen messzire mennünk: csak a német nyelvterület (Németország, Ausztria, Svájc) 94 millió, a lengyel 38 millió, a francia (Franciaország, Svájc, Kanada) pedig további 98 millió potenciális fogyasztót jelent.
-
Az átlagos észak-amerikai vagy nyugat-európai fogyasztónak több elkölthető pénze van.
-
Sokkal kevesebben exportálnak külföldre magyar termékeket, mint ahányan Magyarországra importálnak külföldi termékeket - sokkal kisebb a konkurencia.
-
Nehezebb (nyelvtudás, külföldi kapcsolatok, sokkal több bátorság, talpraesettség, munka és gyakran befektetés szükséges hozzá, mint a Magyarországon belüli 6 © 2009 Marketingzseni.hu. További ingyenesen letölthető marketing cikkek: Marketingzseni.hu
működéshez). Hogy ez miért előny? Mert ha Benned megvan, ami kell a sikerhez, kicsi az esélye, hogy megjelenik melletted a konkurencia, hogy elhódítsa előled a piacot. Ha megteszed a nagy ugrást, valószínűleg jó ideig egyedül leszel - ott, ahová a merészség, bátorság, talpraesettség, nyelvtudás és jó adag vállalkozói szellem még csak a belépő, sokkal kevesebben állják meg a helyüket, és ez, ha hiszed, ha nem, valódi előny. Feltéve, hogy Te vagy az, aki bele mer vágni és sikerre viszi. Pontosan a fentiek miatt ez az "iparág" abszolút nem való mindenkinek. De akik bele mernek vágni, és nem állnak meg semmilyen akadály előtt, azoknak minden esélye megvan a sikerre. Ja, és vizet prédikálok és azt is iszom: ezt a cikket egy Párizsból Atlantába tartó gépen írom. Éppen két szolgáltatásunk amerikai bevezetésén dolgozom, a következő néhány héten ezzel kapcsolatos találkozóim lesznek 6 különböző városban. Ugyanakkora költséggel, mint a legutóbbi magyarországi kampányunk volt. Nem könnyű, de nem lehetetlen, csak el kell kezdeni. Én csak azt bánom, hogy nem kezdtem korábban. A lehetőség hatalmas, és számodra is nyitva áll. Találd meg a Te világpiaci lehetőségedet.
Pálinkás Róbert www.marketingzseni.hu
7 © 2009 Marketingzseni.hu. További ingyenesen letölthető marketing cikkek: Marketingzseni.hu
