De stand van het land in B2B Digital Strategy

De stand van het land in B2B Digital Strategy 1. Aanleiding 2. Aanpak 3. Het belang van Digital Strategy in B2B 4. Resultaten 5. Conclusies & aanbevelingen

0

Er zijn veel verschillende geluiden over Digital Strategy in B2B

“Onze maatwerkproducten kunnen toch niet via het web worden verkocht”

“Door onze Digitale Strategy krijgen we veel meer aanvragen”

Wat is de stand van het land in B2B Digital Strategy?

“We moeten iets met Social Media opbouwen, maar waarom en hoe eigenlijk?”

1


2

We hebben een zeer praktisch maar representatief onderzoek opgezet

Ontwikkeling van een digital strategy maturity model Digital strategy meetlat, voor zover aan de buitenkant zichtbaar

Toetsing van 60 B2B bedrijven van Nederland • Omzetten: tot 100 mln, tot 1 mld en boven 1 mld • Sectoren: o HiTech/Maak, o Bouw/Installatie/Technische handel, o Dienstverlening w.o. Energie/Telecom/Financieel

Rapportage van resultaten en vaststellen van conclusies Wat zien we, conclusies en hoe verder

3


4

B2B klanten vinden het online kanaal zeer belangrijk Kanaal voorkeur bij oriëntatie

Online beïnvloeders van omzet

100%

Mobiele applicaties 9%

75%

50%

Social media 6%

Overigen 2% Personalisatie 24%

Betaald adverteren 12%

25%

0% Online

Direct sales Type kanaal

Mobiel

Search engine optimalisa tie 23%

On line catalogus 24%

Bron: 2012 B2B eCommerce trends, Oracle

5

B2B verkopers verwachten dat online B2B gaat lijken op B2C Heeft u in de afgelopen 12 maanden klantverwachtingen zien veranderen als gevolg van B2C retail ervaring (online en offline?) 60 50

80% in 2012 vs. 70% in 2011

40 % 30 20 10 0 Zeer mee eens

Mee eens

Niet zeker

Oneens

Zeer mee oneens

Bron: 2012 B2B eCommerce trends, Oracle

6

Social Media inzet in de B2B levert werkelijk wat op

AANTREKKEN van het juiste publiek

“Bedrijven die bloggen, hebben zo’n 55% meer bezoekers op hun website”

VERSTREKKEN van informatie

“Inbound marketing kosten per lead zijn 62% minder dan de kosten voor traditionele outbound marketing”

CONVERTEREN naar koop

“41% van de B2B bedrijven heeft een klant binnen gehaald via Facebook” “65% van de B2B bedrijven heeft een klant geaquireerd via LinkedIn”

ONDERHOUDEN van klantrelatie

“51% van de Facebookfans zeggen een product eerder te kopen waar ze fan van zijn”

Source: www.hubspot.com

7

Social Media past goed in een B2B omgeving, het ondersteunt gangbare B2B marketing & sales methoden

Bouwen aan ‘Thought Leadership’ Managen van persoonlijke contacten

Faciliteren van frequent klantcontact

Verlagen van marketing kosten

Delen van relevante content

8

Wij denken dat Digital Strategy op 4 vlakken bijdraagt aan betere resultaten

Meer omzet wegens groter, relevant klantbereik

Lagere kosten wegens gemakkelijker informatieverspreiding en contact

+

Blijere klanten door contact ‘anywhere, anytime, anyhow, anywhat’

Niet doen is eigenlijk geen optie

9

Maar wat is dan Digital Strategy? Wij denken aan 6 elementen

Is goed alligned met de business strategy en met offline klantinteractie

Voegt waarde toe in alle fasen van de klant’s business cycle

Biedt gepersonaliseerde relevante content

Stimuleert en faciliteert interactie in alle verbindingen in het netwerk

Gebruikt alle voor de klant meest passende mediakanalen

Is beschikbaar via alle voor de klant relevante devices

10

De score op elk van deze elementen bepaalt de digitale volwassenheid van een B2B organisatie scores maturity grid Kenmerk

Infancy

Adolescence

Mature

Alignment

Online e offline losstaand

Naadloos geïntegreerd

Business fase

Niet gericht op businessfase

Gericht op meest relevante fasen

Standaard content zoals brochures en product datasheets

Online tools, Apps, proactieve persoonlijke content

Alleen zenden

Stimuleren en faciliteren interactie in doelgroep

Kanalen

Alleen een website

Meerdere, relevante kanalen

Devices

Alleen voor desktops en laptops

Ook alle tablets en smartphones

Content

Interactie

11


12

Bijna 90% van de grootste B2B bedrijven van Nederland heeft geen volwassen Digital Strategy Digitale volwassenheid van Nederlandse B2B bedrijven

• 42% van alle B2B bedrijven zit nog in de ‘infant’ fase

Mature 12%

Infant

42%

• Bijna de helft is ´adolescent´, maar verschil met ‘infant’ is klein

46%

Adolescent

• 12% van de B2B bedrijven hebben een volwassen Digital Strategy

13

Op ‘business fase’ en ‘kanalen’ scoort men het best, op ‘devices’ het slechtst Volwassenheid op Digital Strategy elementen

6,0

Mature

5,0

4,0

3,7 3,4

Adolescent

3,0

2,7

2,5

2,2 1,8

2,0

Infant

1,0

0,0

Allignment

Business fase

Content

Interactie

Kanalen

Devices

14

Ruim 60% van de bedrijven heeft zichtbaar geprobeerd online en offline op elkaar af te stemmen Digitale volwassenheid – allignment

Mature 14%

Infant 36%

51%

Adolescent

15

Goede integratie tussen online en offline

Directe link naar Social Media waar ook echt iets gebeurt

16

Mazda heeft met een slimme digitale strategie haar verkoop van accessoires met 35% verhoogd

Co-branded e-commerce site voor dealers

• Teruglopende loyaliteit • Standaard e-commerce platform voor dealers • Direct contact met de eindklant

Resultaten • 35% meer omzet aan accessoires

17

40% van de bedrijven houdt in haar Digital Strategy optimaal rekening met de business fase waarin de klant zich bevindt Digitale volwassenheid – business fase

Mature

Infant 19%

• 80 % houdt wat (impliciet) rekening met één of meerdere business fasen, zoals oriëntatie, verkoop of service

37%

44%

• Slechts 37% richt de kanalen optimaal in op de meest relevante fasen

Adolescent

18

Cisco heeft met een online productintroductie veel meer impact gegeneerd tegen een fractie van de reguliere kosten Nieuwe productlancering via social media • Nieuwe productlancering van een router • Product video op Youtube • Realtime chat op Facebook • Video conferencing met engineers • Blogs en online forums • Gesprekken met potentiële klanten Resultaten • Besparing van $100.000 • 9.000 mensen virtueel aanwezig, 90x meer dan regulier • 3X zoveel pers coverage, 1.000 blog posts en 40 miljoen views • Grote besparing op reis- en brandstofkosten 19

Het bieden van aantrekkelijke, persoonlijke content is voor de meeste B2B spelers een grote uitdaging Digitale volwassenheid – content

Mature 17%

Infant

51%

32%

Adolescent

• De helft van de B2B spelers biedt standaard content aan

• Bijna een derde biedt ook applicatie en referentie informatie of hulp bij toepassingen

• Slechts 17% gebruikt biedt persoonlijke, proactieve geoptimaliseerde content

20

Gepersonaliseerd aanbod

21

American Express heeft een zeer succesvol B2B platform ontwikkeld voor ondernemers Inhoud Digtal en Social Media Strategy • Online resource en social network ‘OPEN’ voor MKB bedrijven • Stimuleert de dialoog tussen ondernemers, creëert business network • Exclusieve content en apps voor leden van het platform Resultaten • > 1 miljoen unieke bezoekers in 2,5 jaar • Traffic gestegen met 350% • 9.000 additionele OPEN card members • Bijna 10.000 Twitter volgers, 5.000 Facebook likes • Verhoging klantloyaliteit 22

B2B bedrijven zijn vooral aan het zenden en creëren online nog maar weinig interactie Digitale volwassenheid – interactie

Mature 15%

Infant

• Ruim 60% zendt vooral

• 24% voert in meer of mindere mate een dialoog

24% 61% Adolescent

• Slechts 15% stimuleert en faciliteert interactie in en tussen (leden van) de doelgroep

23

Vaak blijft het nog bij ‘iets met Social Media doen’

24

Veel ‘zendingsdrang’, maar weinig echte klantinteractie

25

De meeste B2B bedrijven hebben meerdere digitale kanalen, maar het leeuwendeel doet daar maar weinig mee Digitale volwassenheid – kanalen

Mature

19% 25%

Infant

• De meeste bedrijven hebben Twitter account, LinkedIn account en Facebook pagina, doen hier weinig mee

• 20% beschikt alleen over een website

56%

• 25% zet meerdere kanalen ook daadwerkelijk bewust in

Adolescent

26

Per thema een Youtube filmpje met uitleg, trends en andere relevante content

27

B2B benut het mobiele platform niet en laat daarmee de potentie op veel meer klantcontact liggen Digitale volwassenheid – devices

Mature 12%

• 80% van bedrijven beperkt zich tot desktops en laptops

Adolescent 10%

• 22% is bezig met apps voor het mobiele kanaal maar vooral voor de iPhone/iPad 78%

• 12% zet alle relevante tablets en platforms (waaronder Android, BB) in Infant

28

Vodafone biedt content die voor alle devices is geoptimaliseerd

29

De middelgrote bedrijven lijken wat ‘stuck in the middle’ Digitale volwassenheid uitgesplitst naar bedrijfsgrootte Klein 100%

75%

Bij de infants zitten veel middelgrote spelers 58%

Middel

Adolescenten zijn groot of klein 55%

50%

44%

40%

36%

Groot

33%

De maturen zijn meestal groot

25%

16% 9%

8%

0%

Infant

Adolescent

Mature

30

B2B spelers met B2C exposure zoals Telecom en Energie lopen voor op pure B2B spelers Digitale volwassenheid uitgesplitst naar sector Bouw, installatie, technische handel

Hi-tech en maak

Overigen (o.a. Telco's, Energie)

100%

75%

Bij de infants vooral veel Hi Tech en Maak 65%

74%

Bij de adolescenten vooral veel bouw, installatie en technische handel

Bij de maturen vooral veel telecom en energie

50% 40% 30% 25%

27%

30%

22%

4%

8%

0%

Infant

Adolescent

Mature

31


32

B2B heeft nog veel verbeterpotentieel in Digital Strategy, vooral in nieuwere disciplines zoals Mobiel, Content en Interactie 1

Traditionele disciplines scoren ‘ondergrens Mature’

•

De meeste bedrijven houden rekening met de business fase waarin de klant zich bevindt (oriëntatie, koop, levering of service)

•

Bijna alle bedrijven zetten meerdere kanalen in, maar gebruiken deze nog lang niet optimaal

•

Zeer veel bedrijven zetten mobile apps in, maar meestal alleen voor iPhone en iPad

•

Mobiel geoptimaliseerde websites en Apps voor alle devices zijn nog maar weinig te vinden

•

De samenhang tussen online met offline en de bedrijfsstrategie begint zichtbaar te worden

•

Content beperkt zich veelal tot standaard aanwezige documenten, informatie, is nog weinig persoonlijk

•

Veel bedrijven proberen een dialoog te starten maar blijven hangen in ‘zenden van informatie’

2

Ondersteuning van meerdere devices is in begin stadium

3

Allignment, Content en Interactie zijn net ‘Infant stadium’ ontgroeid

33

7 stappen zijn volgens ons van belang om echt digitale vruchten te plukken 1. Allignment: Bepaal hoe je Digital Strategy bijdraagt aan je bedrijfsstrategie en samenhangt met je offline strategy 2. Doelgroep: Bedenk wie je digitaal wilt bereiken, kom erachter waar deze doelgroep zich digitaal bevindt en zorg dat je daar ‘graag gezien’ wordt 3. Doelstelling: Bepaal wat je met je Digital Strategy wilt bereiken, wil je klanten aantrekken, ondersteunen bij oriëntatie, orders scoren, service verlenen, etc 4. Content: Zorg dat je content levert die jouw doelgroep relevant vindt en waar zij zich persoonlijk toe aangetrokken voelt 5. Interactie: Ga de interactie met je doelgroep aan, wordt een ‘digitale vriend’, win vertrouwen

6. Kanalen: Zoek de kanalen die zich het best lenen voor jouw content en interactie 7. Devices: Zorg dat je de meest relevante devices ondersteunt, ga na wat in jouw sector de gebruikte devices zijn of word platform onafhankelijk 34

De stand van het land in B2B Digital Strategy

Recommend Documents