De assurantie-adviseur is dood! Mythe of werkelijkheid? Drs. Chris H.C.W. Baelemans
© 2012 Dukers & Baelemans
Context en achtergrond Kredietcrisis en woekerpolisaffaire
• Advieskader • Toezicht
Economische recessie
Technologische ontwikkeling
• Woningmarkt • Pensioenstelsel • Arbeidsmarkt
• Internet • Social media
Het advieskader en toezicht
Kwaliteit
Financieel advies
Prijs
Transparantie
Brief De Jager – 12 oktober 2010
“De gewenste cultuuromslag van productgedreven verkoop naar klantgerichte advisering is onvoldoende gerealiseerd.”
Bgfo 2013 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
• • • • • • • • • •
Vakbekwaamheid Eed of belofte Productontwikkelingsproces Interne klachtenafhandeling Informatieplichten hypotheekaanbieders Kostentransparantie aanbieders Execution only Beloningsregels provisieverbod Gelijk speelveld Dienstverleningsdocument
Woningmarkt, pensioenstelsel, arbeidsmarkt
Lenteakkoord Deelakkoord Regeerakkoord Na-akkoord 6
Status eigenwoningregeling Per 1 juli 2012: •Verlenging verlaagd tarief overdrachtsbelasting Per 1 september 2012:
• Geen of lagere overdrachtsbelasting bij verkoop binnen 36 maanden Per 29 oktober 2012: • Restschulden tijdelijk aftrekbaar • Verlenging termijn aftrekbaarheid meerdere woningen
Status eigenwoningregeling Per 1 januari 2013: • Verlaging Loan-to-Value ratio • Hypotheekrenteaftrekbeperking voor nieuwe gevallen • Afschaffing van de vrijstelling in box 1 voor respectievelijk de KEW, de BEW en de SEW • Restschulden tijdelijk aftrekbaar • Leningsfaciliteit voor starters wordt uitgebreid
Per 1 januari 2014: • Hypotheekrenteaftrekbeperking voor bestaande gevallen
Aftrekbeperking nieuwe gevallen Aanpassing begrip ‘eigenwoningschuld’ Aanpassing begrip ‘vrijstelling KEW/SEW/BEW’
Overgangsrecht
Eigenwoningschuld • Aflossen tenminste annuïtair in 30 jaar • Verzwaring maandlast van 15 – 20% • Aflossingsverplichting moet contractueel worden overeengekomen • De voorwaarden gelden per leningdeel • Aflossingsverplichting moet daadwerkelijk worden nageleefd • In een jaar opgelopen betalingsachterstanden, die het volgende jaar
worden ingehaald, leiden niet tot verlies van aftrek • Onbedoelde fouten in de betaling of berekening van het aflossingsbedrag, leiden niet tot verlies van aftrek • In het uiterste geval dat de belastingplichtige aannemelijk maakt dat er sprake is van onvoldoende betalingscapaciteit, mag uiterlijk aan het einde van het vierde kalenderjaar volgende op het kalenderjaar waarin het eerste betalingsprobleem zich voordeed een nieuwe annuïteit voor de resterende looptijd worden vastgesteld
KEW, BEW, SEW • De vrijstelling KEW/SEW/BEW komt te vervallen voor na 31 december 2012 afgesloten contracten • Na deze datum gesloten contracten vallen in box 3
Overgangsrecht eigenwoningschuld Hoofdregel - eigenwoningschuld Alle op 31 december 2012 tot de eigenwoningschuld van een belastingplichtige behorende schulden worden aangemerkt als een bestaande eigenwoningschuld
Aanvulling
Aanvulling
Onder bestaande eigenwoningschuld wordt mede verstaan de eigenwoningschuld die de belastingplichtige in 2012 had, op het moment direct voorafgaand aan de vervreemding van een eigen woning, indien de belastingplichtige in 2013 weer een schuld in verband met een eigen woning heeft.
Onder bestaande eigenwoningschuld wordt mede verstaan de eigenwoningschuld die in 2013 ontstaat ten gevolge van een op 31 december 2012 bestaande onherroepelijke, schriftelijke overeenkomst van de belastingplichtige tot de verwerving van een eigen woning.
12
Beperking Uiteindelijk valt enkel de omvang van de op de overblijvende woning rustende eigenwoningschuld aangemerkt als de bestaande eigenwoningschuld
Voorbeeld - aanvulling
Piet heeft op 1 mei 2012 zijn woning verkocht voor € 300.000
De eigenwoningschuld direct voorafgaande aan de verkoop van zijn oude woning bedroeg eveneens € 300.000
Op dit moment huurt hij een woning
Piet koopt op 1 september 2013 een nieuwe woning voor € 400.000
Indien Piet de nieuwe woning financiert voor € 400.000 valt hiervan € 300.000 onder het overgangsrecht
Het restantbedrag van € 100.000 komt voor aftrek in aanmerking, indien het een annuïtaire lening betreft die in ten minste 30 jaren wordt afgelost
Voorbeeld - beperking
Jan is op 1 november 2012 verhuist naar een nieuwe woning met een waarde van € 300.000
De hypotheek op de nieuwe woning bedraagt € 300.000
Jan heeft zijn oude woning met een eigenwoningschuld van € 200.000 nog niet verkocht
Jan verkoopt zijn oude woning op 1 juli 2013 voor € 200.000
Op 31 december 2012 heeft Jan een eigenwoningschuld van € 500.000
Vanaf 1 juli valt echter de eigenwoningschuld op de nieuwe woning ad € 300.000 onder het overgangsrecht
Overgangsrecht – KEW/BEW/SEW Hoofdregel – KEW/BEW/SEW Een KEW, BEW, SEW is een op 31 december 2012 bestaande kapitaalverzekering, spaarrekening of beleggingsrecht eigen woning
Aanvulling
Aanvulling
Onder een KEW, SEW of BEW wordt tevens verstaan een kapitaalverzekering, spaarrekening of beleggingsrecht waarvan de uitkering zal worden aangewend voor de aflossing van een na 31/12/2012 gesloten hypotheek waarvoor reeds op 31/`12/2012 een onherroepelijke koopovereenkomst bestond
Een op 31/12/2012 bestaande KEW, SEW of BEW mag na 31/12/2012 worden omgezet in een andere KEW, SEW of BEW mits het verzekerde kapitaal of de contractueel over te maken bedragen op de spaarrekening of het beleggingsrecht niet worden verhoogd
De hoofdstappen
1
2 3
• Vaststellen Eigenwoningschuld
• Vaststellen aflossingsvorm • Vaststellen restant 30-jaarstermijn
Vaststellen eigenwoningschuld
1
• Vaststellen verkoopprijs bestaande woning
2
• Vaststellen bestaande eigenwoningschuld
3
• Vaststellen eigenwoningreserve
4
• Vaststellen aankoopprijs nieuwe woning
5
• Vaststellen nieuwe eigenwoningschuld
Vaststellen aflossingsvorm
1 2 3
• Vaststellen eigenwoningschuld nieuwe woning
• Vaststellen eigenwoningschuld per 31/12/2012
• Vaststellen annuïtaire lening
Vaststellen restant 30-jaarstermijn
1 2
• Vaststellen duur en bedrag verstreken termijn
• Vaststellen restant duur 30-jaarstermijn
Voorbeeld
Eveline heeft op 1 maart 2002 een woning gekocht € 200.000
Op dat moment heeft zij een levenhypotheek gesloten voor € 200.000 (EWS)
De eigenwoningschuld op 31/12/2012 bedroeg nog steeds € 200.000
Op 1 maart 2015 verkoopt Eveline haar huis voor € 300.000
Zij koopt een nieuw huis voor € 500.000
Vaststellen eigen woningschuld
Omschrijving Verkoopprijs bestaande woning Eigenwoningschuld bestaande woning
Bedrag € 300.000 -/- € 200.000
Eigenwoningreserve
€ 100.000
Aankoopprijs nieuwe woning
€ 500.000
Eigenwoningreserve Eigenwoningschuld ‘nieuwe woning’
-/- € 100.000 € 400.000
Vaststellen aflossingsvorm
Omschrijving
Bedrag
Eigenwoningschuld ‘nieuwe woning’
€ 400.000
Eigen woningschuld per 31/12/2012
€ 200.000
Verplichte (minimaal) annuïtaire aflossing
€ 200.000
Vaststellen restant 30-jaarstermijn
Bedrag
Verstreken termijn
Restant termijn
Verplichte (minimaal) annuïtaire aflossing
€ 200.000
--
30 jaar
Andere aflossingsvorm toegestaan
€ 200.000
13 jaar
17 jaar
23
Aftrekbeperking bestaande gevallen
Vanaf 1 januari 2014
Voor bestaande en nieuwe hypothecaire leningen
Maximale aftrektarief (vierde schijf) in stappen van 0,5% per jaar terugbrengen naar tarief van de derde schijf
Budgettair neutraal verlaging van het hoogste tarief Verlenging van de derde belastingschijf
Voorbeeld - € 20.000 renteaftrek Jaar
Aftrekpercentage
Netto maandlasten
2013
52%
€ 9.600
2014
51,5%
€ 9.700
2015
51%
€ 9.800
2016
50,5%
€ 9.900
2017
50%
€ 10.000
2018
49,5%
€ 10.100
2019
49%
€ 10.200
2020
48,5%
€ 10.300
2040
38%
€ 12.400
Verschil in maandlasten per jaar
€ 2.800
Verhoging AOW-leeftijd
Pensioenakkoord
Lenteakkoord
Deelakkoord
• AOW-leeftijd in 2020 naar 66 jaar • AOW-leeftijd in 2025 naar 67 jaar • Geleidelijke, maar versnelde verhoging AOW-leeftijd • Nog snellere verhoging AOW-leeftijd
Status AOW
Geboortedatum
Aow-gerechtigde leeftijd
AOW in jaar
Voor 1 januari 1948 Na 31 december 1947 en voor 1 december 1948 Na 30 november 1948 en voor 1 november 1949 Na 31 oktober 1949 en voor 1 oktober 1950 Na 30 september 1950 en voor 1 juli 1951 Na 30 juni 1951 en voor 1 april 1952 Na 31 maart 1952 en voor 1 januari 1953 Na 31 december 1952 en voor 1 september 1953 Na 31 augustus 1953 en voor 1 mei 1954 Na 30 april 1954 en voor 1 januari 1955 Na 31 december 1954
65 jaar 2012 65 jaar en 1 maand 2013 65 jaar en 2 maanden 2014 65 jaar en 3 maanden 2015 65 jaar en 6 maanden 2016 65 jaar en 9 maanden 2017 66 jaar 2018 66 jaar en 4 maanden 2019 66 jaar en 8 maanden 2020 67 jaar 2021 Nog niet bekend. De regering beslist dit later
Overige pensioenmaatregelen
Pensioenopbouw
Pensioengevend loon
Vitaliteitspakket
• Maximale opbouwpercentage verlagen met 0,4% • Middelloon maximaal 1,75% per jaar • Eindloon maximaal 1,5% per jaar • Maximaal pensioengevend salaris bedraagt € 100.000 • Geldt voor zowel 2de (pensioen) als 3de pijler (lijfrente) • Regeling voor vitaliteitssparen wordt niet ingevoerd • Werkbonus voor werknemers 61-plus • Mobiliteitsbonus voor 55-plussers
Hervorming WW / ontslag
Lenteakkoord
Regeerakkoord
• Werkgevers gaan betalen voor eerste 6 maanden WW • Eenduidig ontslagstelsel met lagere ontslagvergoedingen • Individueel recht op scholing bij ontslag
Werkgevers gaan niet betalen voor eerste 6 maanden WW WW-premies gaan structureel omhoog Nog maar 1 ontslagroute via het UWV Ontslagvergoeding maximaal ½ maandsalaris per dienstjaar (maximum van € 75.000) • Maximale duur WW-uitkering wordt verlaagd naar 24 maanden (12 maanden loongerelateerd, 12 maanden vervolguitkering) • • • •
Planning hervorming WW/ontslag WW-premies gaan structureel omhoog 1 januari 2014 Ontslagvergoeding maximaal een half maandsalaris per dienstjaar met een maximum van € 75.000 1 juli 2014
Nog maar 1 ontslagroute via het UWV 1 juli 2014 Maximale duur WW-uitkering wordt verlaagd naar 24 maanden (12
maanden loongerelateerd, 12 maanden vervolguitkering) 1 juli 2014
Na-akkoord
• De zorgtoeslag, een tegemoetkoming in de zorgkosten, blijft gehandhaafd. • Tarieven belastingschijven blijven gelijk • De algemene heffingskorting en de arbeidskorting worden verhoogd met respectievelijk € 75 euro en € 388 • De algemene heffingskorting wordt met 3 procent afgebouwd voor inkomens tussen € 20.935 en € 62.941 • De arbeidskorting voor de hoogste inkomens wordt afgebouwd tot nul bij ruim € 110.000 • 250 miljoen euro extra voor verzachten ingrepen bij WW en ontslagrecht • Met de opbrengst van het beperken van de hypotheekrenteaftrek wordt de derde belastingschijf verlengd, waardoor het voor meer mensen langer duurt voordat ze het hoogste belastingtarief betalen
Internet, social media
Opkomst vergelijkers
Ontstaan van digitaal advies
Technologie
Kracht van social media
Groei van Execution only
De wereld van het intermediair
Bgfo 2013
• • • •
Bezuinigingen en hervormingen
Technologische ontwikkeling
Druk op adviestarieven Toename excution only Modularisering diensten Onafhankelijkheid belangrijker
• Adviesbehoefte neemt toe als gevolg van onzekerheden en onduidelijkheden • Financiële positie klanten wordt slechter
• Klanten worden mondiger • Klanten gaan meer vergelijken • Klanten kiezen voor goedkopere distributie
Klant maakt eerder een keuze
Nazorg
Oriëntatie
Keuze oplossingen en afsluiten
Inventarisatie
Inzicht huidige situatie
Vergelijking oplossingen Advies gewenste situatie
Waar kiest de klant voor? Bank
Intermediair
Execution only
Wat denkt de klant in 2012?
38% denkt dat het advies gratis was 15% weet het niet 32% de adviseur krijgt provisie 17% ik moest fee betalen Bron: Onderzoek IG&H Q1 2012
Advies
Weet de consument wat advies is en kan de consument
de waarde inschatten? Kortom: wordt de consument uw nieuwe concurrent?
Het alternatief
Het alternatief
Het alternatief
De aanbieders
Alle producten ook zonder advies?? Met K&E toets
Rechtstreeks en apart in rekening brengen
1
2 3
• Advieskosten • Distributiekosten • Productprijs
Zelf doen, SEH onderzoek
Één keuze wordt duidelijk
Product met advies kost €…. ….. plus eenmalige
afhandeling/administratie/distributie kosten bij afname product Zelf doen kost uitsluitend de afhandeling/administratie/ distributie kosten
Wat maakt advies interessant?
Kwantiteit
Kwaliteit
Beleving
De kwantiteit
Kwantiteit
Kwaliteit
Beleving
Welke werkzaamheden verricht de adviseur voor mij? Hoeveel uren is de adviseur voor mij bezig? Wat is de prijs van het advies?
De praktijk van nu – voorbeeld 1
Werkzaamheden voor een nieuwe hypotheek of verzekering
Richtprijs
Maximale prijs
Hypotheekadvies inclusief bemiddelen
€ 2.290,-
€ 4.990,-
Hypotheekadvies (zonder afgeronde bemiddeling hypotheek)
€
995,-
€ 1.995,-
Bemiddelen van de hypotheek
€ 1.995,-
€ 2.995,-
Bemiddelen van een overlijdensrisico- of arbeidsongeschiktheidsverzekering
€
350,-
€
500,-
Second opinion m.b.t. hypotheekadvies van derden (kosten vervallen bij afsluiten hypotheek)
€
250,-
€
250,-
Analyse aanpassing hypotheek
€
250,-
€
250,-
De praktijk van nu – voorbeeld 2 Diensten Hypotheek bij aankoop woning
Urenindicatie 14 - 30
Uur maal tarief (€) 1.778 - 3.810
Overbruggingskrediet
4-5
508 - 635
2e hypotheek/verhoging bestaande klant
6-9
762 - 1.143
2e hypotheek/verhoging nieuwe klant
12 - 16
1.524 - 2.032
Ontslag hoofdelijke aansprakelijkheid
6 - 10
762 - 1.270
Begeleiding echtscheiding
8 - 10
1.209 - 1.511
Echtscheiding i.c.m. hypotheekaanvraag
18 - 30
2.286 - 4.534
Begeleiding aanvraag starterslening SVn
2-4
302 - 605
Analyse verbouwen of verhuizen
2-4
302 - 605
Analyse oversluiten of niet
2-4
302 - 605
Oversluiten hypotheek
14 - 30
1.778 - 3.810
Pensioenadvies
2 - 10
254 - 1.270
De praktijk van nu – voorbeeld 3 Vergoeding op basis van uren
Vergoeding op basis van vast tarief
of
Uurtarieven: • Senior adviseur : € 160,• Adviseur: € 125,• Administratief medewerker: € 90,Productcategorie
(senior) adviseur (uren)
Adm. Medewerker (uren)
Vermogensopbouw
1-4
1-3
Beleggingsverzekering
1-4
1-3
Levensverzekering
1-4
1-3
Nieuwe hypotheek
10 - 15
10 - 15
Verhoging hypotheek
4-6
Bankspaarproduct Bankbeleggingsproduct
Productcategorie
Tarieven van de dienstverlening
Beleggingshypotheek
CA. 1,25 % van de hypotheeksom met max. € 7.500 en min. € 2.500
Spaarhypotheek
CA. 1,25 % van de hypotheeksom met max. € 7.500 en min. € 2.500
Bankspaarproduct
€ 600,-
3-5
Bankbeleggingsproduct
€ 600,-
1-4
1-3
Tweede hypotheek
1-4
1-3
Financieel plan
1% van de verhoging, minimaal € 500,€ 750,- tot 1.500,-
De kwantiteit
Kwantiteit
Kwaliteit
Beleving
Welke werkzaamheden verricht de adviseur voor mij? Hoeveel uren is de adviseur voor mij bezig? Wat is de prijs van het advies? Zijn deze vragen nu beantwoord?
De kwaliteit
Kwantiteit
Kwaliteit
Beleving
Kies ik voor de beste adviseur? Krijg ik het best passende advies?
De praktijk van nu Alle adviseurs zijn:
Deskundig
Bij alle adviseurs:
Krijgt u het best passende advies
Sommige adviseurs:
Zijn onafhankelijk
De kwaliteit
Kwantiteit
Kwaliteit
Beleving
Kies ik voor de beste adviseur? Krijg ik het best passende advies? Zijn deze vragen nu beantwoord?
De beleving
Kwantiteit
Kwaliteit
Beleving
Heb ik vertrouwen in de adviseur? Voel ik mezelf zeker bij de adviseur? Heb ik een ‘klik’ met de adviseur? Heeft de adviseur aandacht voor mij?
De praktijk van nu Alle adviseurs zijn:
Betrouwbaar Transparant Integer
Bij alle adviseurs:
Staat het klantbelang centraal Is er aandacht voor de persoonlijke situatie
Sommige adviseurs:
Zijn eerlijk
De beleving
Kwantiteit
Kwaliteit
Beleving
Heb ik vertrouwen in de adviseur? Voel ik mezelf zeker bij de adviseur? Heb ik een ‘klik’ met de adviseur? Heeft de adviseur aandacht voor mij? Zijn deze vragen nu beantwoord?
Hoe voorkomen wij ‘weglek’?
Contract dienstverlening
Beeldvorming adviesvraag
Eerste oriëntatie advieskanaal
Keuze adviseur
Vergelijking dienstverlening adviseur
Keuze advieskanaal Oriëntatie adviseur
De kwantiteit
Kwantiteit
Kwaliteit
Beleving
Maak in detail duidelijk wat u voor de klant doet, hoeveel uur u bezig bent en wat het kost! Biedt de klant de mogelijkheid onderdelen zelf te doen!
Inventarisatie
Nazorg
Inventarisatie
Afsluiten en afhandelen
Inzicht huidige situatie
Advies gewenste situatie
Keuze oplossingen Vergelijking oplossingen
De toekomst Wat kan de klant zelf doen?
De kwaliteit
Kwantiteit
Kwaliteit
Beleving
Laat de klant het eindresultaat zien (voorbeeld rapporten en berekeningen)! Laat de klant kennis maken met positieve klantervaringen!
Tastbaar maken
Herkenbaar maken
De beleving
Kwantiteit
Kwaliteit
Beleving
Besteed uitgebreid aandacht aan het oriëntatiegesprek! Zorg voor verbinding, verbanden,verbintenis en binding!
Het verbond met de klant
• Vertrouwen • Contact maken
Verbinding
Verbanden • Inventarisatie • Advies • Motivatie
• Commitment • Bemiddeling
Verbintenis
Binding • Nazorg • Actief beheer • Ambassadeurs
De lichtpunten 2013
Adviesbehoefte groeit
Gelijk speelveld
Van productadvies naar advies als product
Efficiencymogelijkheden
Daling adviesaanbod
Meer verbinding met klanten
De toekomst
