Dag 2. Ondernemen als ZORG- PROFESSIONAL. Probleemgerichte Doelgroep Marktanalyse Sygnature system. Naam: Telefoon:

ONDERNEMEN ALS ZORG-PROFESSIONAL DAG 2 1

Ondernemen als

ZORGPROFESSIONAL

Dag 2

Probleemgerichte Doelgroep Marktanalyse Sygnature system

Naam:

Telefoon:

© Rose Jansen 2015 | Create Academy


Over Rose Drs. Rose Jansen Marketingpsycholoog | Spiritueel Businesscoach | Journeytherapeut In 2006 studeerde ik af als Journeytherapeut bij Brandon Bays. Vol enthousiasme opende ik daarna de deuren van mijn praktijk in de hoop veel mensen te kunnen helpen. Ik was wel een goede therapeut, maar helaas geen goede ondernemer waardoor het mij niet lukte om cliënten aan te trekken.

Om meer inzicht te verkrijgen, ben ik psychologie gaan studeren en heb me tijdens mijn Master psychologie gespecialiseerd in leiderschap en motivatie, met als doel bedrijven te leren hoe ze op een liefdevolle manier hun personeel kunnen inspireren en motiveren. In 2013 werd mij gevraagd om therapeuten te gaan coachen. Ik besefte echter dat het coachen van ondernemers iets heel anders is dan het coachen van managers en wist ook dat ik zelf als ondernemer ‘gefaald’ had. Daarom ben ik verder gaan studeren en volgde onder andere opleidingen tot Marketingpsycholoog en Internationaal Spiritueel Businesscoach. Met al deze kennis en opgedane ervaring heb ik de CREATION-methode ontwikkeld en sinds 2013 tientallen therapeuten begeleid bij het creëren van een welvarende praktijk. Ik geniet elke dag van mijn werk en weet dat ik mijn levensdoel leef!



Probleemgeralateerde doelgroep Marketing Statement



4. Probleemgerelateerde doelgroep

4.1 Wat is een probleemgerelateerde doelgroep? Misschien heb je weleens gehoord van het woord ‘niche’. Een niche is de sector in de markt waar jij je op richt. Het woord niche komt uit de biologie en is een gebied waar een organisme kan groeien en floreren. Een niche met betrekking tot het ondernemerschap is een gebied waar jouw bedrijf kan groeien en kan floreren. Een niche bestaat uit de volgende onderdelen: jouw doelgroep of de mensen waar jij je op richt, hun problemen en de specifieke manier waarop jij die problemen oplost. Als je dus goed naar die niche kijkt, zie je dat je je behalve op een doelgroep ook richt op een specifiek probleem. Als je je doelgroep beschrijft dan let je meestal op demografische en psychografische aspecten. Deze aspecten zijn ontzettend belangrijk omdat je aan de hand daarvan kunt bepalen waar je jouw doelgroep kunt vinden en welke bedragen je kunt vragen voor je diensten. Als je echter kijkt naar het probleem waar ze mee worstelen dan kan dit je doelgroep nog verder specificeren. Het kan bijvoorbeeld zijn dat jij je richt op kinderen. Dat is dan je demografische doelgroep. Niet alle kinderen hebben echter dezelfde problemen. Het kan zijn dat kinderen kampen met astma, ADHD, bedplassen, allergieën, noem maar op! Elk van die problemen zorgt weer voor een hele andere doelgroep. Door je dus te specialiseren in het oplossen van een specifiek probleem kun jij je probleemgerelateerde doelgroep kiezen.

4.2 Waarom kies je een probleemgerelateerde doelgroep? Het kiezen van een specifiek probleem om mee te gaan werken, is voor de meeste therapeuten een moeilijke stap. “Maar ik wil iedereen helpen!”, zeggen ze vaak. Als je naar de geneeskunde kijkt, is dit echter een onmogelijke uitspraak. Natuurlijk kun je niet iedereen helpen. En zolang je je niet richt op een specifiek probleem kun je zelfs niemand goed helpen. Je zult namelijk nooit ergens goed in worden als je je aandacht en je kennis versnippert. Focus is een van de belangrijkste factoren voor succes. Malcolm Gladwell beschrijft in zijn boek ‘Outliers’ dat er ten minste 10.000 uur oefening nodig is voordat je ergens een expert in bent. Als therapeut ben je dan waarschijnlijk 8 jaar verder voordat je jezelf echt een expert kunt noemen, dat is tenminste, als je 10.000 uur hebt geoefend op 1 gebied. Als jij iedereen probeert te helpen dan zal het jaren duren (of eigenlijk onmogelijk zijn) om een expertstatus te bereiken. Als je buiten de complementaire gezondheidszorg kijkt, is het eigenlijk heel logisch om je te specialiseren. Een arts is vaak niet zomaar een arts maar heeft zich na zijn of haar basisopleiding geneeskunde nog verder gespecialiseerd in een specifieke richting. Een gynaecoloog heeft ook besloten niet iedereen te willen helpen en voert geen openhartoperatie uit bij ‘haar’ dames die een hartritmestoornis hebben. Ondanks dat zij weet hoe het hart werkt en


ONDERNEMEN ALS ZORG-PROFESSIONAL DAG 2 5 misschien na wat oefenen ook een openhartoperatie zou kunnen uitvoeren, weet zij wat haar expertise is en houdt zij zich daarbij. Door je dus te richten op 1 specifiek probleem en een probleemgerelateerde doelgroep te kiezen, kun jij je ontwikkelen tot een specialist en vrij snel een expertstatus opbouwen.

4.3 Wat zijn de voordelen van een probleemgerelateerde doelgroep?

4.3.1 Marketing Het grootste voordeel van het kiezen van een probleemgerelateerde doelgroep is het gemak waarmee je je marketing kunt doen. Door je te richten op 1 klacht kun je namelijk in je marketing spreken over de problemen die je doelgroep ervaart en de resultaten die ze kunnen verwachten als jij hen voor die klacht gaat behandelen. Je kunt dan veel specifieker zijn in je beschrijving en concrete resultaten bieden. In plaats van dat je zegt: “Je zult je veel beter voelen”, kun je zeggen: “Door mijn burn-outcoaching ga je gegarandeerd 4 weken eerder aan het werk dan zonder mijn hulp.”

4.3.2 Verder studeren Door je te specialiseren weet je ook in welk onderwerp je je nog meer kunt verdiepen. Als je zoekt bij lichamelijke aandoeningen dan kom je op alfabetische volgorde bij de letter A al meer dan 15 verschillende lichamelijke ziekten tegen. Dat betekent dat er grofweg ten minste 300 soorten somatische aandoeningen zijn waar jij je in zou kunnen specialiseren. In het huidige DSM-V worden meer dan 175 psychische stoornissen beschreven. Als jij mensen met zowel somatische als psychische klachten behandelt en je wilt iedereen kunnen behandelen dan zou je dus kennis moeten hebben van meer dan 450 verschillende aandoeningen. Je kunt je voorstellen dat het onmogelijk is om van al die aandoeningen genoeg te weten om een expertstatus te creëren. Door 1 specifieke klacht te kiezen, weet jij precies over welke onderwerpen jij meer moet lezen en welke vervolgopleidingen jij kunt doen om hier meer over te weten te komen.

4.3.3 Je creëert een expertstatus Door je te specialiseren, creëer je meteen een expertstatus. Of je nou al wel of niet 10.000 uur studie over 1 onderwerp achter de rug hebt, het feit dat jij zegt dat jij je specialiseert op een bepaald gebied, zorgt ervoor dat je je onderscheidt.

4.3.4 Je kunt hogere bedragen vragen voor je dienst Zodra jij je specialiseert, zijn mensen bereid om meer te betalen voor jouw diensten. Jouw specialisatie laat namelijk een bepaalde (unieke) expertise zien waar mensen wat voor overhebben.

4.3.5 Je zult een groter publiek aantrekken Als je iedereen wilt helpen, is de kans groot dat alleen de mensen bij jou uit de buurt in jouw praktijk terechtkomen. Zodra jij je specialiseert, zullen mensen van heinde en verre komen voor jouw dienst of je misschien wel laten overvliegen naar het buitenland. Een van mijn oud-cliënten heeft bijvoorbeeld nu een grote doelgroep in Italië waar ze ook regelmatig trainingen verzorgt. Zelf ken ik © Rose Jansen 2015 | Create Academy

ONDERNEMEN ALS ZORG-PROFESSIONAL DAG 2 6 een waanzinnige osteopaat in Londen waar ik 4 keer per jaar naartoe ga (natuurlijk maak ik daar wel een leuk weekend van!).

4.3.6 Anderen willen van jou leren Op het moment dat jij je gaat specialiseren, zullen mensen niet alleen naar jou toekomen voor behandelingen maar ook voor kennis. Je kunt anderen jouw expertise leren en opleidingen gaan geven!

4.4 Hoe kies je een probleemgerelateerde doelgroep? 4.4.1 Wie zoekt jou? Het beste is je te richten op een probleem waarvan je weet dat mensen actief op zoek zijn naar een oplossing. Mensen met een burn-out zijn bijvoorbeeld vaak op zoek naar methoden om hun energie weer terug te krijgen. Daarom zijn er op dit moment veel therapeuten die zich op burn-outklachten richten. Het is natuurlijk wel belangrijk dat je een markt zoekt die nog niet verzadigd is. Misschien heb je weleens van hoog sensitiviteit gehoord? Ik spreek ontzettend veel therapeuten die zich richten op hoog sensitieve mensen en/of kinderen. Tenzij jij een waanzinnig unieke methode hebt die gegarandeerd resultaten biedt, is het op dit moment misschien niet slim om je te richten op hoog sensitiviteit.

4.4.2 Waar willen mensen voor betalen? Ook als je een probleemgerelateerde doelgroep kiest, is het in eerste instantie weer ontzettend belangrijk dat die doelgroep behoefte heeft aan jouw dienst en dat ze bereid zijn daarvoor te betalen. Je zou bijvoorbeeld wel kunnen kiezen voor mensen met schizofrenie, maar het blijkt dat deze patiënten vaak niet in staat zijn om te werken en van een uitkering leven. Het is altijd belangrijk om te onthouden dat jij een bedrijf aan het creëren bent en dat het doel van een bedrijf het creëren van winst is. Als er toch een groep mensen is die jij wilt helpen die jouw dienst niet kan betalen dan boek je hen in op jouw Vrijwillige Vrijdag. Je ‘echte’ cliënten zullen echter moeten zorgen voor jouw inkomen. Kies daarom een probleem waar mensen echt vanaf willen en waarvoor ze bereid zijn om te betalen.

4.4.3 Hoe creëer je de meeste impact? Uiteindelijk wil je je natuurlijk ook specialiseren in iets waarmee jij een geweldige impact kunt hebben. Je wilt dat al jouw cliënten waanzinnige resultaten behalen en dat vertellen aan hun familie/vrienden/iedereen in hun omgeving. Daarnaast wil je ook een soort garantie kunnen geven. Als je bijvoorbeeld met stressklachten werkt, kun je misschien garanderen dat de stressklachten na 4 weken met 75% zijn gedaald. Of als je met overgewicht werkt, kun je garanderen dat mensen in 12 weken 8 kilo afvallen (deze garanties zijn natuurlijk alleen van kracht als mensen zich aan jouw programma houden! Dit is wel belangrijk om erbij te vermelden).



4.5 Waarom zijn de problemen zo belangrijk? Zonder het over problemen te hebben, kun je je diensten niet verkopen. Tenzij je een hele bijzondere dienst hebt die mensen gewoon een keer willen ervaren (zo heb ik laatst een floatsessie gedaan in zo’n bad met zout water) zullen mensen NOOIT BIJ JOU KOMEN VOOR JOUW DIENST!! Ik zeg het nog een keer want dit is echt heel belangrijk: MENSEN KOMEN NIET BIJ JOU VOOR JOUW DIENST!! Mensen komen bij jou omdat ze een probleem hebben waar ze een oplossing voor zoeken. Hoe jij dat probleem gaat oplossen dat kan hen niets schelen (tenzij je een hele ongemakkelijke methode hebt, zoals elektroshock bij depressie ;-) of weken vasten om af te vallen). Het is daarom cruciaal dat jij precies weet met welke problemen mensen bij jou komen. Alleen dan kun je ervoor zorgen dat jij die problemen gaat aanpakken.

4.6 Wat wil je doelgroep echt bereiken? Mensen komen bij jou voor een probleem, maar ze betalen jou voor resultaten. Alleen als jij kunt zorgen dat zij geweldige resultaten behalen, zullen zij de waarde van jouw dienst inzien en bij jou terugkomen. Deze resultaten zullen er ook voor zorgen dat ze jou aanbevelen aan anderen. Niet iedereen is op zoek naar dezelfde resultaten. Iemand kan bijvoorbeeld bij jou komen voor overgewicht. Sommigen zullen misschien 20 kilo af willen vallen, anderen willen zonder te hijgen de trap op kunnen lopen. Iemand anders wil weer met een sixpack het strand op. De persoon die zonder te hijgen de trap op wil kunnen lopen, raakt misschien wel helemaal ontmoedigd als jij het hebt over sixpacks terwijl de persoon die geïnteresseerd is in sixpacks, gedemotiveerd raakt door traplopen. Het kan ook zijn dat je doelgroep zelf eigenlijk niet echt weet wat ze willen bereiken. Soms weten mensen namelijk niet eens wat de mogelijkheden zijn. Het is dan aan jou als expert om te kijken naar de gewenste resultaten en de onderliggende motivatie aan te boren. Je kunt jezelf dan afvragen: • Wat zeggen ze dat ze willen bereiken? • Waar zouden ze echt gelukkig van worden? Als ik kijk naar de diensten die Create aanbiedt dan willen de meeste therapeuten meer cliënten. Alleen al door de 100 belletjesactie (therapeuten 100 mensen laten bellen) kun je je omzet waanzinnig verhogen. Daarvoor hoef je bij mij geen opleiding te volgen. Wat de meeste therapeuten eigenlijk willen is een continue stroom van cliënten, zonder dat ze daarvoor mensen hoeven te bellen. Daar heb je een marketingstrategie voor nodig en daarvoor kun je bij mij wel een opleiding volgen. Daarnaast willen de meeste therapeuten ook kunnen leven van hun praktijk. Omdat de meeste therapeuten ‘uurtje factuurtje’ werken, denken zij dat ze 30 uur per week met cliënten


ONDERNEMEN ALS ZORG-PROFESSIONAL DAG 2 8 moeten werken om dat voor elkaar te krijgen. Zij weten niet eens dat er ook andere verdienmodellen zijn. Wat ze namelijk eigenlijk willen is zoveel mogelijk mensen helpen, van hun praktijk kunnen leven én tijd hebben voor het opdoen van nieuwe kennis, ontspanning en samenzijn met familie. Dat leer ik hen bij het creëren van een ander businessmodel.

4.7 Wanneer gebruik je de problemen? Zoals je weet is marketing de belangrijkste reden voor het kiezen van je doelgroep. Als je een probleemgerelateerde doelgroep hebt gekozen, kun je de klachten waar zij mee worstelen in je marketingteksten gebruiken. Je gebruikt de problemen om de aandacht van je prospects te trekken. Stel er komt iemand op jouw site die last heeft van het prikkelbaardarmsyndroom. Welke tekst trekt dan meteen de aandacht? 1. Ik zorg ervoor dat je je weer beter voelt. 2. Ik help mensen met klachten als vermoeidheid, allergieën, rugpijn, overgewicht, concentratieproblemen. 3. Heb jij zulke darmkrampen dat jij niet meer goed je werk kunt doen? 4. Weet je niet meer wat je kunt eten omdat je van alles buikpijn krijgt? Je kunt je voorstellen dat de laatste twee zinnen meer zullen aanspreken. Iemand met prikkelbaardarmsyndroom komt daardoor in de ‘JA-modus’. Hoe vaker mensen “ja” zullen zeggen door het lezen van je marketing hoe groter de kans dat ze uiteindelijk bij jou een dienst afnemen (of zich in ieder geval aanmelden voor je nieuwsbrief). Je gebruikt dus problemen in je teksten om te zorgen dat mensen zichzelf herkennen in wat jij schrijft. Van veel therapeuten hoor ik dat ze het gevoel hebben dat mijn teksten voor hen of over hen geschreven zijn. Dat is precies wat je wilt bereiken.

4.8 Wanneer gebruik je de resultaten? Praten doe je in resultaten! Mensen komen bij jou voor hun probleem maar ze betalen alleen voor de resultaten die ze hopen te krijgen door jouw dienst. Nadat je hun aandacht hebt getrokken doordat ze zich herkennen in de klachten waar jij je in specialiseert, vertel je hen dat jij de oplossing hebt. Je vertelt hen welke resultaten zij kunnen verwachten als ze met jou aan het werk gaan. Ook als je je diensten gaat ontwikkelen, houd je altijd het gewenste resultaat in je achterhoofd. Een afslankprogramma kan zich richten op snel gewichtsverlies of het verhogen van energie. Als je gaat voor snel een paar kilo’s kwijtraken laat je mensen misschien veel minder eten of verwijder je alle koolhydraten uit hun dieet. Op die manier kun je waarschijnlijk in een paar weken een aantal kilo’s kwijtraken, maar zul je je waarschijnlijk niet erg lekker voelen. Als je gaat voor het verhogen van de energie zorg je misschien voor veel groene groenten in combinatie met voldoende proteïne en


ONDERNEMEN ALS ZORG-PROFESSIONAL DAG 2 9 gezonde koolhydraten. Het afslankproces zal dan wat langer duren, maar mensen zullen er veel meer energie van krijgen. Met elk onderwerp dat je in je dienst behandelt, houd je dus altijd in je achterhoofd welke resultaten mensen willen behalen.

Hoe kom je erachter waar je doelgroep mee worstelt en wat de gewenste resultaten zijn? Ik gebruik verschillende oefeningen en meditaties om erachter te komen met welke problemen mijn doelgroep worstelt en welke resultaten zij wensen. Verreweg de beste manier om hierachter te komen is marktonderzoek doen. Doordat je marktonderzoek doet, vertellen mensen jou precies wat ze willen bereiken en van welke klachten ze het meest last hebben. Het voordeel van marktonderzoek doen is ook dat de mensen al woorden en teksten gebruiken die jij gewoon kunt knippen en plakken in je eigen teksten. Zo weet je dat je precies de juiste taal gebruikt voor jouw doelgroep


Dag 2. Ondernemen als ZORG- PROFESSIONAL. Probleemgerichte Doelgroep Marktanalyse Sygnature system. Naam: Telefoon:

Recommend Documents