DAFTAR PUSTAKA

DAFTAR PUSTAKA

Bungin, Burhan. Penelitian Kualitatif: Komunikasi, Ekonomi, Kebijakan Publik dan Ilmu Sosial. Jakarta: Kencana Prenada Media Group. 2007 Dan, B. Curtis, and F. Flo Jery.Komunikasi Bisnis Dan Profesional. Jakarta: Rosda Jayaputra. 1996 Hatmansyah et al., Langkah Perjalanan PT Arutmin Indonesia, Menegakkan Good Mining Practices.Center for Community Development Studies (COMDES). 2004 Jauch, Lawrence R. and William F. Glueck.Manajemen Strategis dan Kebijakan Perusahaan. Jakarta: PT Gelora Aksara. 1998 Kasali, Rhenald. Membidik Pasar Indonesia: Segmentasi, Targeting dan Positioning. Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama. 1998 Kennedy, John E. dan Dermawan Soemanagara. Marketing Communication :Taktik dan Strategi. Jakarta: PT Buana Ilmu Populer Kelompok Gramedia. 2006 Kotler, Philip. Managemen Pemasaran. Edisi Kesebelas. Jilid 1. Jakarta: PT INDEKS Kelompok Gramedia. 2005 ----------. Managemen Pemasaran, Analisis, Perencanaan, Implementasi, dan Kontrol. Jilid 1. Jakarta: PT Prenhalindo. 1997 ----------. Managemen Pemasaran, Analisis, Perencanaan, Implementasi, dan Kontrol. Jilid 2. Jakarta: PT Prenhalindo. 1997 Kriyantono, Rachmat, Ph.D. Teknik Praktis Riset Komunikasi. Jakarta: Kencana Prenada Media Group. 2012 Maleong, Lexy J. Metodologi Penelitian Kualitatif. Bandung: PT Remaja Rosdakarya. 2009 Morissan, Alexander. Periklanan Komunikasi Pemasaran Terpadu. Jakarta: Ramdina Prakarsa. 2007 Nasir, Moh., Ph.D. Metode Penelitian. Jakarta: Ghalia Indonesia. 2011 Purwanto, Djoko, Drs., M.B.A. Komunikasi Bisnis. Edisi Kedua. Jakarta: Erlangga. 2003 Rakhmat, Jalaluddin. Metode Penelitian. Bandung: Remaja Rosdakarya. 2007

111 http://digilib.mercubuana.ac.id/

112

Ruslan, Rosady. Metode Penelitian dan Komunikasi. Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada. 2003 Sugiyono. Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan R&D. Bandung: Alfabeta. 2007 Sutrisno, Hadi. Metodologi Research 1. Yogjakarta: Andi Publisher. 2010 Swastha, Basu, dan Irawan. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta: Liberty. 2005 Thompson, Arthur, et al. Crafting and Executing Strategy, Concepts and Cases. 17th edition. New York: McGraw-Hill. 2009 Tjiptono, Fandy, Ph.D. dan Gregorius Chandra.Pemasaran Strategik. Edisi 2. Yogyakarta: ANDI. 2012 Yin, Robert K. Studi Kasus, Desain & Metode.Jakarta: Raja Grafindo Persada. 2006 Rencana Kerja Anggaran dan Biaya (RKAB) PT Arutmin Indonesia. 2013

http://digilib.mercubuana.ac.id/

113

LAMPIRAN DAFTAR WAWANCARA

1. Bagaimana sejarah PT Arutmin Indonesia? 2. Apa visi dan misi PT Arutmin Indonesia? 3. Bagaimana fungsi dan peranan departemen Marketing PT Arutmin Indonesia? 4. Jelaskan mengenai product batubara yang dipasarkan PT Arutmin Indonesia? 5. Jelaskan mengenai peran agen pemasaran di PT Arutmin Indonesia? 6. Siapa saja customer PT Arutmin Indonesia? 7. Bagaimana divisi Marketing Export melaksanakan kegiatan promosi dalam menunjang komunikasi pemasaran dengan para customer? 8. Bagaimana strategi promosi yang dilakukan divisi Marketing Export? 9. Apa saja bentuk promosi yang dilakukan divisi Marketing Export? 10. Bagaimana fungsi dan peranan divisi Marketing Export dalam melaksanakan kegiatan promosi terhadap para customer? 11. Bagaimana fungsi dan peranan agen pemasaran mendukung divisi Marketing Export dalam melaksanakan kegiatan promosi terhadap para customer? 12. Merujuk pada bentuk promosi yang telah dijelaskan diatas, bauran promosi yang dilakukan divisi Marketing Export menjurus pada strategi personal selling dan strategi trade promotion. Jelaskan secara terperincimengenai strategi dan aktivitas personal selling yang selama ini dijalankan divisi Marketing Export?


114

13. Jelaskan secara terperinci mengenai pengaplikasiaan fungsi dari strategi personal selling yang selama ini dijalankan divisi Marketing Export? 14. Bagaimana strategi promosi yang dilakukan divisi Marketing Domestic? 15. Bagaimana sifat komunikasi yang dilakukan divisi Marketing Domestic terhadap para customer? 16. Bagaimana fungsi dan peranan agen pemasaran mendukung divisi Marketing Domestic dalam melaksanakan kegiatan promosi terhadap customer dari perusahaan negeri dan swasta? 17. Pendekatan apa yang dilakukan dalam divisi Marketing Domestic dalam melaksanakan kegiatan promosi? 18. Bagaimana divisi Marketing Domestic menerapkan fleksibilitas dalam setiap promosi productnya sehingga dapat memperoleh customer? 19. Merujuk pada pendekatan yang dilakukan dalam kegiatan promosi yang telah dijelaskan diatas, bauran promosi yang dilakukan divisi Marketing Domestic menjurus pada strategi personal selling dan strategi trade promotion. Jelaskan secara terperincimengenai strategi dan aktivitas personal selling yang selama ini dijalankan divisi Marketing Domestic? 20. Jelaskan secara terperinci mengenai pengaplikasiaan fungsi dari strategi personal selling yang selama ini dijalankan divisi Marketing Domestic? 21. Jelaskan secara terperincimengenai strategi trade promotion yang selama ini dijalankan divisi Marketing Export? 22. Jelaskan dengan rinci alat promosi penjualan yang digunakan divisi Marketing Export?


115

23. Jelaskan dengan rinci mengenai sasaran trade promotion yang diarahkan kepada pembeli akhir yang digunakan divisi Marketing Export? 24. Jelaskan dengan rinci mengenai sasaran trade promotion yang diarahkan kepada para perantara yang digunakan divisi Marketing Export? 25. Jelaskan dengan rinci mengenai sasaran trade promotion yang diarahkan kepada wiraniaga yang digunakan divisi Marketing Export? 26. Jelaskan secara terperincimengenai strategi promosi penjualan yang selama ini dijalankan divisi Marketing Domestic? 27. Jelaskan dengan rinci bentuk promosi penjualan yang digunakan divisi Marketing Export? 28. Jelaskan dengan rinci mengenai sasaran trade promotion yang diarahkan kepada pembeli akhir yang digunakan divisi Marketing Domestic? 29. Jelaskan dengan rinci mengenai sasaran trade promotion yang diarahkan kepada para perantara yang digunakan divisi Marketing Domestic? 30. Jelaskan dengan rinci mengenai sasaran trade promotion yang diarahkan kepada wiraniaga yang digunakan divisi Marketing Domestic?


116

TRANSKRIP WAWANCARA

Informan: Tempat: Tanggal: Waktu:

Bapak Darwin Manurung Manager Marketing Export PT Arutmin Indonesia Ruang Kerja Bapak Darwing Manurung 25 September 2013 Pukul 15.31 – 15.46 WIB

Pertanyaan: Bagaimana sejarah PT Arutmin Indonesia? Jawaban:

PT Arutmin Indonesia bergerak di bidang pertambangan batubara. Lokasi pertambangan terletak di Kalimantan Selatan, kami memiliki lima lokasi tambang terpisah, yaitu Asam-Asam, Kintap, Satui, Batulicin, dan Senakin. Kami juga memiliki pelabuhan pengapalan batubara yaitu North Pulau Laut Coal Terminal, biasa disingkat NPLCT, letaknya di Kecamatan Pulau Laut Utara, Kabupaten Kota Baru, Kalimantan Selatan. Dan kantor operasional juga pendukung di beberapa kota seperti di Jakarta, Banjarmasin, dan Balikpapan. PT Arutmin Indonesia salah satu perusahaan penghasil dan pengekspor batubara terbesar di Indonesia.Kami melakukan kegiatan usahanya sejak tahun 1981 berdasarkan Perjanjian Karya Pengusahaan Pertambangan Batubara (PKP2B) Generasi I dengan Pemerintah Republik Indonesia.Wilayah PKP2B PT Arutmin Indonesia tersebar di 19 lokasi seluas 70.153 hektar di Kabupaten Kotabaru, Kabupaten Tanah Bumbu dan Kabupaten Tanah Laut, Provinsi Kalimantan Selatan.

Pertanyaan: Apa visi dan misi PT Arutmin Indonesia? Jawaban:

Visi dari PT Arutmin Indonesia adalah“To become a World – Class Coal Producer delivering sustainable added value to all stakeholders.” Maksud visi tersebut, PT Arutmin Indonesia berusaha menjadi produsen batubara taraf internasional dengan memberi nilai tambah berkesinambungan untuk semua pihak yang berkepentingan. Nilai tambah disini dapat dirinci sebagai perkembangan aset PT Arutmin Indonesia bagi para pemengang saham, tersedianya lapangan pekerjaan, terciptanya peluang yang ada di sekitar lokasi pertambangan, dan terpeliharanya lingkungan dengan keberhasilan dalam program reboisasi hutan. Lalu para pihak yang dimaksud dalam visi tersebut adalah pemegang saham, pemerintah, karyawan, masyarakat pada umumnya dan masyarakat


117

sekitar tambang pada khususnya, dan yang terakhir adalah pelanggan. Selanjutnya misi kami adalah menjaga kesinambungan usaha dan daya saing dalam menghadapi persaingan terbuka di masa mendatang dengan tujuan untuk meningkatkan hasil investasi pemegang saham, memenuhi kewajiban kepada pemerintah sesuai dengan PKP2B, mengutamakan keselamatan dan kesehatan kerja dan pengelolaan lingkungan, meningkatkan kompetensi dan kesejahteraan karyawan, peduli terhadap pengembangan masyarakat di sekitar lokasi operasi, dan meningkatkan kepuasan pelanggan.

Pertanyaan: Jelaskan mengenai peran agen pemasaran di PT Arutmin Indonesia? Jawaban:

Agen pemasaran yang bekerjasama dengan kami ada dua, yaitu PT Glencore Indonesia untuk pasar ekspor dan PT Indonesia Energi Prima untuk pasar domestik. Keduanya punya personil berpengalaman dalam hal penjualan batubara. Kedua agen tersebut ditunjuk untuk membantu kami mencari customer baru, menyeleksi calon customer, menilai kredibilitas calon customer dan lain-lain. Dan sejak 2010 Glencore ditunjuk sebagai agen pemasaran kami untuk pasar ekspor. Kalau IEP sejak tahun 2002 sudah dipakai menjadi agen pasar domestik.

Pertanyaan: Siapa saja customer PT Arutmin Indonesia? Jawaban:

Kami memiliki beragam customer dari dalam dan luar negeri. Sejak tahun 2004 Divisi Marketing Domestic punya kontrak dengan Indonesia Power. Selain itu kami juga punya kontrak dengan berbagai customer seperti Jawa Power, Paiton Energi, PLTU-PLTU di Indonesia, Indocement, semen Cibinong, pabrik pulp and paper dan lain-lain. Kami punya pangsa pasar yang stabil. Sejak penjualan pertama untuk pasar ekspor, kami telah mengikat kontrak jangka panjang dengan perusahaan pembangkit listrik di beberapa negara seperti TNBF di Malaysia, Mitsubishi di Jepang, Tata Power di India, dan beberapa perusahaan lain.


118

Pertanyaan: Bagaimana divisi Marketing Export melaksanakan kegiatan promosi dalam menunjang komunikasi pemasaran dengan para customer? Jawaban:

Untuk produk batubara, promosi dilakukan langsung ke pembeli, tidak melewati media lain. Hal ini membuat kami selalu update (memperbarui), berhubungan langsung per telepon, email (surat elektronik), atau bertemu langsung. Jika perusahaan memiliki cargo (muatan atau barang) atau customer (pelanggan) cari cargo biasanya kami akan berhubungan langsung. Marketing agent (agen pemasaran) hanya sebagai perpanjangan tangan dari Arutmin sendiri, kita berkomunikasi langsung dengan customer.Jika ada marketing agent, maka komunikasi yang terjadi antara Arutmin dengan marketing agent, lalu marketing agent dengan customer.Jika sudah ada marketing agent, 80 persen promosi pemasaran kami melalui marketing agent.


119

TRANSKRIP WAWANCARA


Bapak Andrie Prasetyo Superintendent Marketing Export PT Arutmin Indonesia Ruang Rapat Kantor PT Arutmin Indonesia 25 September 2013 dan 14 Oktober 2013 Pukul 16.51 – 17.15 WIB dan pukul 10.14 – 10.38 WIB

Pertanyaan: Bagaimana strategi promosi yang dilakukan divisi Marketing Export? Jawaban:

Strategi promosi biasanya kami punya brosur yang berisi spesifikasi lengkap. Saat rapat pertama kali kami berikan brosur, dari situ mereka akan melihat dengan cepat Arutmin seperti apa dan kami jelaskan tentang Arutmin secara garis besar. Lalu kami akan undang mereka untuk melihat fasilitas Arutmin, supaya mereka lihat bagaimana Arutmin beroperasi dengan baik dalam penambangan batubara. Promosi disini lebih ke bagaimana mereka berkeinginan untuk membeli, kami biasanya memberikan kemudahan di proses. Misalnya dalam pengiriman kapal, pembukaan LC dan kami juga berikan diskon.Namun untuk kunjungan ke tambang, mereka yang belum ada kontrakpun kami undang dalam rangka memperkenalkan Arutmin.

Pertanyaan: Apa saja bentuk promosi pemasaran yang dilakukan divisi Marketing Export? Mohon dapat dijelaskan secara rinci. Jawaban:

Promosi pemasaran yang kami lakukan itu ada macam-macam bentuknya. Pertama kami langsung berbicara sendiri dengan mereka.Yang kedua lewat agent (agen), yaitu Glencore atau Mitsubishi. Dan yang ketiga lewat surat atau faksimili, selanjutnya yang keempat lewat laporan keuangan. Promosi dilakukan saat meeting (rapat) atau conference (konferensi), promosi kami lebih ke pendekatan personal. Dulu kami pernah melakukan promosi dengan pemasangan banners (spanduk), pembuatan brosur dan disebarkan, tapi hasilnya kurang efektif. Yang efektif adalah mencari perusahaan yang membeli dengan harga bagus, kami cari key person-nya (orang yang menjadi kunci di suatu perusahaan), dan kami approach (dekati) mereka.


120

Bentuk promosi lain adalah customer yang merekomendasikan perusahaan kami kepada customer lain karena quality product (kualitas produk) yang bagus. Customer yang puas akan mengatakan kepada teman-temannya, terutama di kalangan trader (pedagang). Promosi word of mouth (dari mulut ke mulut) berjalan dengan baik di kalangan trader. Pendekatan kami dengan customer cenderung personal (pribadi) dan technical (teknis), kami mencoba untuk mengerti apa yang customer inginkan. Misalnya customer membutuhkan spesifikasi batubara yang beragam dan shipment (pengapalan) dengan periode dan ukuran kapal berbeda-beda, halhal tersebut berusaha kami penuhi.Intinya adalah flexibility (keluesan) yang tinggi. Kemampuan kami untuk manage customer expectation (mengelolaharapan pelanggan). Kami juga tergabung dalam komunitas batubara seperti APBI atau Asosiasi Pertambangan Batubara Indonesia.Dari sini kami sering mendapatkan informasi mengenai pembelian dan regulasi baru yang perlu kami ketahui.Kami juga mengikuti Coaltrans Conference (Konferensi Batubara) di Bali atau pertemuan besar antar perusahaan industri batubara, disana kemungkinan besar kami bertemu pembeli baru. Dalam Coaltrans Conference tersebut kami berkedudukan sebagai peserta dan pemberi sponsor untuk acara tersebut. Coaltrans Conference ini merupakan ajang promosi memperkenalkan perusahaan kami.

Pertanyaan: Merujuk pada bentuk promosi yang telah dijelaskan diatas, bauran promosi yang dilakukan divisi Marketing Export menjurus pada strategi personal selling dan strategi trade promotion. Jelaskan secara terperinci mengenai strategi dan aktivitas personal selling yang selama ini dijalankan divisi Marketing Export? Jawaban:

Untuk promotion personal selling (promosi penjualan pribadi) biasanya untuk power plant (pembangkit tenaga listrik) yang baru mengetahui tentang produk batubara Arutmin atau baru pertama kali memakai batubara Arutmin, kami me-introduce (memperkenalkan) produk Arutmin itu. Kami berikan insentif berupa diskon atau kemudahan-kemudahan lainnya. Contohnya, jika seharusnya customerprepared (mempersiapkan) pengiriman 23 bulan sebelum waktu pengapalan, untuk pertama kali,


121

customerdapat menominasikan kapal 2-3 minggu sebelum waktu pengapalan. Pertanyaan: Jelaskan secara terperinci mengenai pengaplikasiaan fungsi dari strategi personal selling yang selama ini dijalankan divisi Marketing Export? Jawaban:

Untuk fungsi personal selling yang pertama prospecting (pencarian), otomatis kami sebagai penjual mencari customer potensial di berbagai event seperti Coaltrans Conference dan pertemuan rutin di APBI. Fungsi targeting (penargetan) disini lebih banyak me-maintain pelanggan lama dari pada mencari yang baru. Hampir 80 sampai 85 persen pekerjaan kami itu me-maintain pelanggan lama karena hal itu lebih penting daripada mendapatkan customer baru. Pelanggan kami itu loyal, jika dikatakan besar itu relatif.Jadi yang penting buat kami itu, kami punya pelanggan loyal karena dengan keloyalan mereka itulah kami bisa menjaga dan menyeimbangkan dengan produksi kami.Misalnya customer lama kami yang sudah punya kontrak katakanlah 10 tahun.Jadi kami untuk di tahun-tahun berikutnya, tahun kedua, ketiga dan seterusnya tidak perlu bertanya ke customer tersebut.Tetapi langsung saja kami mem-budget-kan (menganggarkan) untuk pelanggan tersebut. Maka kami perlu sekali me-maintain mereka supaya produksi kami mudah. Jika kami benar-benar melakukan kontrak spot(kontak jangka pendek) disetiap periode, produksi kami akan kacau balau. Karena kami tidak tahu akan menjual dengan harga berapa, kami akan jual kemana. Tetapi jika kami sudah memiliki customer yang long term (jangka panjang) maka kami mudah untuk me-manage (mengelola) masalah produksi. Maka yang paling penting untuk kami adalah me-manage pelanggan lama. Membuat mereka dari sekedar pelanggan menjadi partner (pasangan). Selanjutnya untuk communicating (berkomunikasi), sudah pasti setiap pelanggan baru atau pelanggan lama yang membutuhkan informasi akan dilayani. Kalau untuk selling (penjualan) sudah pasti kami lakukan sebagai tugas utama kami, mulai dari melakukan pendekatan ke customer potensial, mempresentasikan product dan service.Kalau untuk menjawab keberatan dan keluhan pelanggan dilakukan oleh divisi Coal Technology.Servicing (pelayanan) yang kami lakukan dengan memberikan konsultasi mengenai kualitas batubara, konsultasi masalah legal (hukum), konsultasi masalah dokumentasi dan lainnya.Untuk fungsi information gathering (pengumpulan informasi) kami lakukan bersama dengan marketing agent.Kalau pengumpulan data-data lebih banyak didapatkan dari marketing


122

agent, namun untuk menganalisisnya kami lakukan sendiri.Untuk allocating (mengalokasikan) produk kami, sudah pasti kami memberikan produk kepada pelanggan yang lama dan sudah loyal.Seperti yang sudah kami jelaskan sebelumnya. Pertanyaan: Jelaskan secara terperinci mengenai strategi trade promotion yang selama ini dijalankan divisi Marketing Export? Jawaban:

Strategi pertama kali untuk pelanggan baru, pertama kami memberi tahu spesifikasi yang kami punya, kebetulan Arutmin punya rentang spesifikasi produk yang cukup banyak dari high calory (kalori tinggi), medium calory (kalori menengah), dan low calory (kalori rendah). Kedua kami menonjolkan aspek security supply (keamanan pasokan), bahwa infrastuktur Arutmin sudah bagus sekali, cara menambang juga sudah sesuai dengan prinsip-prinsip menambang yang baik. Arutmin juga memiliki macam-macam peralatan ataupun prosedur kerja dilapangan yang menjamin batubara yang kita kirim ini sesuai dengan yang dijanjikan di kontrak.Untuk lebih menarik customer, pelanggan kami berikan diskon dan yang pasti dengan ketentuan-ketentuan yang disepakati bersama.

Pertanyaan: Jelaskan dengan rinci alat promosi penjualan yang digunakan divisi Marketing Export? Jawaban:

Terkadang kami memberikan diskon harga 2-3 dolar per ton sebagai pengenalan. Seandainya itu prospected customer (pelanggan berprospek) atau power plant besar, kami perlu melakukan pendekatan kesana dan me-maintain hubungan. Sedangkan untuk promosi, kami direct, komunikasi langsung dengan customer, marketer (pemasar) bertemu langsung.Untuk customer atau calon customer baru kami lihat seberapa realiable perusahaan mereka, dari situ kami bisa tentukan strategi kami untuk menjadi supplier (pemasok) mereka.

Pertanyaan: Jelaskan dengan rinci mengenai sasaran trade promotion yang diarahkan kepada pembeli akhir yang digunakan divisi Marketing Export?


123

Jawaban:

Kami menstimulasi pencarian dengan pertemuan asosiasi dagang seperti Coaltrans dan pertemuan di APBI. Untuk pertemuan dengan customer diluar itu, maka customer-lah yang mencari sendiri informasi mengenai PT Arutmin Indonesia melalui website, telepon, e-mail, dan lain sebagainya.Kalau untuk dorongan kepada calon pelanggan dan pelanggan tentang produk baru, kasusnya kebanyakan deal (transaksi) ini terjadi di meeting saat conference, di meeting itulah kami menggunakan kesempatan untuk menarik customer untuk beralih ke produk kami.Hal itu dilakukan untuk customer baru dan customer lama.Kalau untuk pemberian sampel produk kebanyakan kami berikan ke customer baru, kalau customer lama bisa kami berikan jika kami sedang mencoba produk baru. Misalnya produk blending atau produk dari pit (lubang galian tambang) baru, itu biasanya kami akan memberikan sampel kepada customer. Tidak hanya diberikan sampel, kami akan membawa customer tersebut ke tambang untuk melihat secara langsung produk yang dihasilkan dan akan dibeli. Jadi mereka ada gambaran dan tidak kaget lagi.untuk calon pelangganpun kami memberikan pelayanan seperti itu. Biasanya kami memberikan produk sampel sebanyak 5 kg untuk di test di lab calon customer. Kemudian untuk sasaran yang medorong pembelian ulang, seperti sudah diketahui tugas utama kami sebagai marketing tidak mencari customer baru tetapi mempertahankan customer lama, bagaimana caranya jika customer sudah melakukan pembelian, mereka akan melakukan repeat order (pemesanan berulang). Membeli dan membeli lagi.hal itulah yang perlu di-maintain. Caranya adalah customer harus puas dengan barubaranya, pengirimannya, dokumentasinya, servisnya, quality-nya, dan lain sebagainya. Artinya apa yang mereka harapkan dari kami sebagai supplier dapat kami penuhi. Kalau dari team marketing-nya sendiri, kami itu mudah dihubungi dan selalu ada untuk mereka, selanjutnya juga pelayanan paska penjualan yang baik. Untuk sasaran membangun arus pengunjung, kami tidak lakukan sama sekali. Dan terakhir sasaran memperbesar tingkat pembelian, sebenarnya sangat jarang sekali batubara yang single burn (dibakar hanya dengan satu jenis produk), artinya power plant buyer membakar hanya dari salah satu mine.Jadi buyer pasti mencampur batubara jenis satu dengan jenis lainnya.Mau tidak mau mereka harus melakukan penyetokan, karena keperluan untuk mencampur batubara tersebut. Jadi proses penyetokan di bisnis pembangkitan listrik tenaga uap memang harus dilakukan.


124

Pertanyaan: Jelaskan dengan rinci mengenai sasaran trade promotion yang diarahkan kepada para perantara yang digunakan divisi Marketing Export? Jawaban:

Kami tidak melakukan sasaran yang berarah pada perantara, kami tidak mendapatkan support dari trader. Karena hal ini bukan prioritas, begitu pula untuk sasaran yang berarah ke distributor, kami juga tidak mendapatkan support dari para shipping agent. Karena alasan yang sama.

Pertanyaan: Jelaskan dengan rinci mengenai sasaran trade promotion yang diarahkan kepada wiraniaga yang digunakan divisi Marketing Export? Jawaban:

Agen pemasaran membantu dalam mempromosikan batubara tergantung dari permintaan kami ke mereka, jika kami memiliki batubara berlebih, kami akan minta tolong agen pemasaran untuk mempromosikan batubara kami. Namun hal itu tidak selalu berhasil, lebih banyak kami yang menjual batubara langsung ke customer.Informasi mengenai pelanggan baru dilakukan bersama antara tenaga pemasar dengan agen pemasaran dan selama ini yang mendapatkan customer baru lebih banyak tenaga pemasar sendiri dibanding agen pemasaran.Agen pemasaran hanya mencari informasi mengenai customer yang potensial.Kami juga melakukan penawaran ke customer baru untuk produk baru dengan product sample. Kami selalu menjual batubara dengan contract spot, ada event-event dimana kami menjual spot yaitu terutama di musim dengan curah hujan yang tinggi. Kami menargetkan penjualan yang tidak terlalu tinggi, tetapi kami melakukan pengadaan stok produk, kami melakukan hal itu karena menjaga jika produksi tidak mencapai target yang sudah dibuat. Jika produksi mencapai target kami akan jual untuk kontrak spot itu. Pada saat seperti itu komitmen dengan customer long term contract diperkecil lalu spotcontract diperbanyak.


125

TRANSKRIP WAWANCARA

Informan:

Bapak Fabiano Brahmantyo Soedjadi Specialist Administration Marketing Export PT Arutmin Indonesia Tempat: Ruang Rapat Kantor PT Arutmin Indonesia Tanggal: 26 September 2013 dan 10 Oktober 2013 Waktu: Pukul 14.25 – 14.44 WIB dan pukul 08.52 – 09.06 WIB

Pertanyaan: Bagaimana fungsi dan peranan divisi Marketing Export dalam melaksanakan kegiatan promosi terhadap para customer? Jawaban:

Saat ini promosi yang kami lakukan dengan para customer, umumnya customer yang kami miliki merupakan customer lama yang sudah pernah melakukan transaksi dengan PT Arutmin Indonesia, sehingga kami dari divisi marketing export (pemasaran ekspor) memiliki fungsi utama yaitu me-maintain (memelihara) relationship (hubungan) dengan para customer. Namun tidak menutup kemungkinan apabila ada inquiry (permintaan) dari customer baru berdasarkan referensi dari marketing agent yang dilakukan adalah meng-assist (membantu). Kami mampelajari dulu inquiry mereka dan mencari tahu apakah produk yang mereka butuhkan dapat kita supplied (menyediakan) sebagai mana mestinya.

Pertanyaan: Bagaimana fungsi dan peranan agen pemasaran mendukung divisi Marketing Export dalam melaksanakan kegiatan promosi terhadap para customer? Jawaban:

Untuk peran marketing agent sendiri, mereka memperoleh fee (upah) dari company (perusahaan) untuk melakukan penjulan product (produk) kami ke seluruh dunia. Utilisasi kami akanagent sendiri sangat besar, sehingga mereka harus bekerja untuk bisa memasarkan product kami sedemikian rupa agar kami bisa memenuhi target penjualan tahunan. Namun marketingagent tidak selalu dapat diterima oleh customer, ada beberapa customer yang merasa lebih nyaman untuk melakukan trasaksi direct (langsung) dengan kami, mereka lebih nyaman untuk melakukan negosiasi, meeting maupun trasaksi direct dengan Arutmin. Maka bisa


126

diambil kesimpulan bahwa marketing agent dan departemen Marketing (pemasaran) melakukan strategi personal selling (penjualan pribadi) karena langsung bertemu dengan customer dan mengetahui dengan pasti apa keinginan dan kebutuhan customer.

Pertanyaan: Merujuk pada bentuk promosi yang telah dijelaskan diatas, bauran promosi yang dilakukan divisi Marketing Export menjurus pada strategi personal selling dan strategi trade promotion. Jelaskan secara terperinci mengenai strategi dan aktivitas personal selling yang selama ini dijalankan divisi Marketing Export? Jawaban:

Strategi promosi personal selling yang kami lakukan, kami mencari customer yang mempunyai prospek baik, kami juga menginformasikan secara umum mengenai perusahaan kami, produk yang kami supply (sediakan) sesuai dengan kebutuhan mereka. Kami juga mempresentasikan produk kepada calon customer, misalnya bagaimana produk kami terbakar dengan suhu sekian derajat, lalu apakah ada pengendapan sisa hasil pembakaran. Selanjutnya kami juga melayani complaint (keluhan) mereka, atau istilahnya service after sell (layanan purna jual). Kami tidak memberikan secara langsung informasi mengenai pasar batubara, tetapi secara umum kami memberikan edukasi.Misalnya permintaan yang sedang tinggi dari negara mana, atau negara mana yang mau membayar premi lebih terhadap batubara kami.Kami tidak asal memilih customer tetapi perusahaan yang reliable (dapat dipercaya).

Pertanyaan: Jelaskan dengan rinci alat promosi penjualan yang digunakan divisi Marketing Export? Jawaban:

PT Arutmin Indonesia sebagai perusahaan internasional yang bergerak dibidang penjualan batubara mempunyai pasar yang bersifat segmented (tersegmentasi). Kami tidak menjual produk di pasar retail (eceran), kami punya pembeli yang sifatnya berkesinambungan, sehingga kami tidak perlu mencari pelanggan diluar dari komunitas yang sudah ada.Alat dalam promosi penjualan kami menggunakan sistem diskon, sistem yang


127

diberlakukan untuk tiap-tiap customer berbeda-beda.Perlakuannya berbeda untuk konsumen baru dan lama, simple-nya (sederhana) saat kondisi pasar sedang turun untuk memberikan gairah kepada pasar tersebut kami memberikan diskon. Terutama bagi para konsumen yang sudah repeat order (pengulangan pemesanan), tentu kami akan memberikan diskon yang nilainya lebih kompetitif. Terkadang kami juga mendapatkan informasi dari marketing agent bahwa customer yang sedang bernegosiasi dengan kami sudah mendapatkan harga yang lebih rendah dari yang kami tawarkan, namun kami juga mempertimbangkan reputasi pelanggan tersebut, besarnya tonase batubara yang akan mereka ambil, dan jalur pengapalan, semuanya itu disesuaikan dengan jadwal pertahun yang telah kami susun dalam rapat tahunan. Mengenai product sample (contoh produk) sifatnya complimentary (penghargaan), kami tidak menagihkan sejumlah biaya namun dengan catatan calon customer dan customer yang menyediakan biaya transportasi, termasuk biaya packing-nya (pengepakan).Kami berikan product sample tersebut kepada calon customer atau customer.Biasanya untuk customer, mereka telah memiliki kontrak dengan kami, namun mereka ingin memesan batubara yang kalorinya lebih tinggi. Tujuan customer atau calon customer memakai sample tersebut adalah mereka melakukan trial (percobaan) terhadap alat atau mesin yang beroperasi di pabrik mereka.


128

TRANSKRIP WAWANCARA


Bapak Nyoman Oka Manager Marketing Domestic PT Arutmin Indonesia Ruang Kerja Bapak Nyoman Oka 27 September 2013 dan 15 Oktober 2013 Pukul 11.22 – 11.41 WIB dan pukul 15.44 – 16.06 WIB

Pertanyaan: Bagaimana fungsi dan peranan departemen Marketing PT Arutmin Indonesia? Jawaban:

Departemen Marketing dibagi menjadi empat divisi yaitu divisi Marketing Export, divisi Marketing Domestic, divisi Coal Technology, dan divisi Sales Operation. Masing-masing punya peranan yang berbeda-beda. Divisi Marketing Export dan divisi Marketing Domestic punya tugas yang hampir sama, bedanya ada pada customer yang dilayani. Tugas kamiadalah memasarkan product batubara PT Arutmin Indonesia ke pasar luar negeri dan ke pasar dalam negeri, promosi product ke customer, menyiapkan kontrak, monitor kontrak berjalan sebagaimana mestinya, dan lain sebagainya. Kalau divisi Coal Technology tugasnya mengontrol mutu product yang akan dikirimkan, menangani complaint, me-maintenance peralatan dan fasilitas terkait mutu product supaya bisa berfungsi dengan baik, memberikan pelayanan paska penjualan dan lain sebagainya. Terakhir, divisi Sales Operation tugasnya menjalankan kontrak yang sudah disepakati sama-sama dengan customer.Kaitanya dengan penjadwalan kapal, koordinasi untuk menyediakan product yang sesuai permintaan, dan pembayaran product yang telah dikirimkan ke customer, dan lain sebagainya.

Pertanyaan: Bagaimana strategi promosi yang dilakukan divisi Marketing Domestic? Jawaban:

Untuk kegiatan promosi di pasar domestik karena batubara merupakan product unique (unik), jadi tidak selalu batubara yang kami hasilkan cocok dengan apa yang diperlukan buyer (pembeli) atau calon buyer Arutmin. Dan sebaliknya juga demikian, apa yang diperlukan oleh buyer, belum tentu dapat kami penuhi. Tentu kami


129

juga harus mengetahui product yang diperlukan calon buyer itu seperti apa. Tentu jika sudah dari awal kami melihat tidak cocok, maka kami tidak akan melanjutkan negosiasi. Kami fokus pada customer yang potensial.Seandainya dalam negosiasi awal ada kecocokan mengenai quality (kualitas) batubara yang buyer inginkan dengan batubara yang kami hasilkan, tentu kami sudah bisa mulai diskusi lebih lanjut.

Pertanyaan: Bagaimana fungsi dan peranan agen pemasaran mendukung divisi Marketing Domestic dalam melaksanakan kegiatan promosi terhadap customer dari perusahaan negeri dan swasta? Jawaban:

Dipasar domestik, marketing agent tidak terlalu berperan. Walaupun mereka mencoba mencari customer, tapi sejauh ini sebagian besar, kami approached (mendekati) langsung. Mungkin memang dikondisikan seperti itu.Jadi konsumen domestik, majority (kebanyakan) PLN, mereka tidak comfortable (nyaman) kalau kami menggunakan agent, kami harus maju sendiri.Aturan mereka memang tidak menginginkan negosiasi dengan agent. Demikian juga untuk perusahaan lain, perusahaan swasta juga jarang yang mau bernegosiasi dengan marketing agent. Peran marketing agent untuk domestik bekerja dibawah instruksi Arutmin saja, saat sudah terjadi kontrak dengan buyer mereka mengawasi. Mengawasi disini memastikan perusahaan customer menerima batubara kami dengan baik dan customer dapat lakukan pembayaran tepat waktu dan lain sebagainya. Tugas mereka juga me-maintain hubungan dengan konsumen.

Pertanyaan: Bagaimana divisi Marketing Domestic menerapkan fleksibilitas dalam setiap promosi productnya sehingga dapat memperoleh customer? Jawaban:

Saat pertama kali calon buyer bertemu dengan kami, kami menanyakan keinginan mereka, kebutuhan batubaranya berapa banyak, setelah itu kami dengan tim internal mendiskusikan apakah Arutmin bisa men-supplied. Pertama, memang selalu diskusi mengenai kecocokan spesifikasi, jika cocok baru kami bisa membicarakannya lebih lanjut.Point-nya (pokok) semakin kami


130

bisa fleksibel, dengan mem-blending (mencampur) beberapa jenis batubara dilengkapi dengan fasilitas yang kami miliki semakin punya banyak option (opsi) yang bisa kami tawarkan untuk buyer. Di lain pihak, buyer juga punya flexibility (fleksibilitas atau keluwesan), semakin mereka fleksibel semakin banyak batubara yang bisa mereka pilih. Jika buyerstrict (ketat), dengan quality batubara yang harus tetap sama, maka mereka kemungkinan punya ketergantungan dengan satu atau dua produser batubara saja.

Pertanyaan: Jelaskan secara terperinci mengenai pengaplikasiaan fungsi dari strategi personal selling yang selama ini dijalankan divisi Marketing Domestic? Jawaban:

Kami bersama-sama dengan IEP melihat dan mencari calon customer potensial yang kira-kira dapat menjadi customer jangka panjang.Kalau untuk targeting, sejauh ini batubara kami untuk domestic sudah fulfilled (terpenuhi) untuk komitmen selama satu tahun ini. Jadi penekanannya lebih ke existing (memenuhi kontrak yang sudah ada) maintain pelanggan yang sudah ada, tidak terlalu fokus untuk mencari pelanggan baru. Tetapi kalau ada, maka akan kami coba akomodir. Lalu, kamipun otomatis melakukan komunikasi dengan pelanggan, setiap ada pelanggan baru kami memberikan info mengenai produk batubara secara umum. Kemudian untuk selling, kami melakukan pendekatan, memberikan presentasi sesuai permintaan calon pelanggan, memberikan pelayanan dengan menanggapi keluhan dan keberatan,serta closing the deal, apakah itu spot contract atau long term contract. Berikutnya untuk servicing, kami dari divisi Marketing Domestic memberikan service terkait dokumentasi dan yang menyangkut hukum, untuk kualitas batubara dan semua yang berkaitan akan ditangani oleh divisi Coal Technology. Sedangkan fungsi information gathering, kami melihat dari informasi global batubara yang setiap bulan atau setiap hari kami dapatkan.Seperti GCNews dan Petromindo.Dari situ kami dapat melihat peluang-peluang dan informasi-informasi batubara terkini. Jika ada pertanyaan dari pelanggan, kami akanshare (membagi) info tersebut.Dan yang terakhir, yaitu allocating, biasanya kami prioritaskan paling tinggi adalah customer yang kondisinya sangat memerlukan, stock batubara di tempat pelanggan sudah menipis atau rendah. Kami juga memprioritaskan customer yang hanya mengambil batubara hanya dari kami saja, jadi berlangsung atau tidaknya pekerjaan pabrik atau PLTU mereka tergantung dengan pasokankami. Jika


131

kondisi barubara sedang langka karena hujan kami akan memprioritaskan mereka.

Pertanyaan: Jelaskan dengan rinci mengenai sasaran trade promotion yang diarahkan kepada pembeli akhir yang digunakan divisi Marketing Export? Jawaban:

Kami menstimulasi pencarian dengan brosur yang berisikan tipikal batubara yang kami produksi kemudian di website (situs web) kami juga ada informasi mengenai hal tersebut. Jika calon pelanggan tertarik acuan awalnya dari website tersebut, selanjutnya jika calon customer menanyakan kami akan menjawab sesuai dengan apa yang mereka butuhkan. Selanjutnya kami juga mengikuti konferensi batubara tingkat dunia, dimana sebagian besar pebisnis batubara mengikuti konferensi tersebut.Untuk sasaran dimana pelanggan didorong untuk melakukan percobaan produk, kami berusaha untuk memberikan produk sampel ke calon pelanggan potensial dan pelanggan lama namun terbatas hanya untuk test (percobaan) laboratorium saja, jumlahnya tidak besar, sekitar 5 sampai 10 kilogram saja. Jadi biasanya yang pertama dilakukan adalah kalau mereka terkait, kami memberikan produk sampel untuk pengetesan di skala lab, baru setelah itu kami bicarakan mengenai batubara untuk trial burn (batubara untuk percobaan pembakaran), namun untuk trial burn mereka harus membeli namun dengan jumlah yang sangat kecil, misalnya satu tongkang atau satu kapal. Baru jika mereka tertarik lagi baru kami menegosiasikan untuk pembuatan contract jangka panjang.Lalu sasaran medorong pembelian ulang dengan secara berkala melakukan kunjungan, misalnya pada saat trial burn, kami mengirimkan orang dari divisi Coal Technology untuk melihat performance (hasil) batubara kami.Melihat bagaimana performance batubara kami disana dan jika ada pertanyaan kami bisa memberikan saran. Bagaimana supaya batubara kami dapat performed (digunakan) di tempat customer. Untuk pelanggan yang long term contract seperti perusahaan-perusahaan Jepang, secara berkala datang ke tempat customer, minimal satu tahun sekali, untuk melihat langsung dan bertemu dengan customer bagian plan (perencanaan) untuk menanyakan mengenai performance batubara kami di pabrik mereka dan apa keluhan-keluhan yang ada. Namun sebenarnya yang paling mendasar bahwa batubara kami dapat performed dengan baik di pabrik mereka, itulah yang menentukan di kemudian hari mereka akan datang lagi atau tidak untuk membeli batubara kami. Contohnya dengan PKT, kami sudah


132

beberapa kali melakukan pengiriman dan kami tahu bahwa batubara kami jika dibakar di pabrik mereka, performed sangat bagus jika dibandingkan dengan yang lain. Jadi walaupun harganya lebih mahal tetapi mereka tetap membeli dari kami.Bukan hanya performance batubara yang bagus, tetapi juga delivery (pengiriman) yang on time dan faktor-faktor pendukung lainnya.Kami tidak membangun arus pengunjungm karena kami bukan bergerak dibidang produk konsumsi. Untuk sasaran memperbesar tingkat pembelian, PLTU memiliki kebijakan stock yang bermacam-macam. Misalnya ada yang 45 hari, ada yang 30 hari. Mereka harus memastikan batubara yang ada di stock-nya itu ada pada level yang cukup untuk waktu tersebut. Jika sudah berkurang, misalnya stock batubaranya menjadi tinggal 15 hari, mereka akan menambah pesanan batubaranya. Customer harus maintain stock, karena misalnya suatu saat ada gangguan pada saat kami memasok batubara, maka mereka harus memastikan stock mereka cukup dan memastikan PLTU mereka tidak sampai berhenti karena kehabisan bahan bakar. Kamipun harus memperhatikan hal tersebut, jika ada konsumen yang stock-nya mulai menipis, maka kami harus mengerti situasi mereka dan memberikan prioritas yang lebih tinggi.

Pertanyaan: Jelaskan dengan rinci mengenai sasaran trade promotion yang diarahkan kepada para perantara yang digunakan divisi Marketing Export? Jawaban:

Kami tidak melakukan sasaran yang berarah pada perantara, baik itu trader ataupun shipping agent.

Pertanyaan: Jelaskan dengan rinci mengenai sasaran trade promotion yang diarahkan kepada wiraniaga yang digunakan divisi Marketing Export? Jawaban:

Agen pemasaran lebih banyak mempromosikan produk kami, untuk penjualannya tetap dilakukan oleh kami. Karena customer biasanya cenderung ingen bertemu langsung dengan kami untuk melakukan negosiasi dan konpromi.Begitu juga untuk dokungan bagi produk baru, dilakukan bersama-sama antara agen pemasarana dan tenaga pemasar PT Arutmin Indonesia. Dalam kaitannya dengan menstimulasi off-season sales, kembali karena naturalnya


133

penjualan kami langsung ke end user, dan kami berusaha memaksimalkan harga. Jika ada masa-masa demand (permintaan) itu turun, maka kama akan menurunkan harga, semacam diskon yang kami berikan. Ini diberikan kepada pelanggan yang baru ataupun yang lama.


134

TRANSKRIP WAWANCARA


Bapak Thomas Quantero Superintendent Marketing Domestic PT Arutmin Indonesia Ruang Ruang Rapat Kantor PT Arutmin Indonesia 27 September 2013 dan 11 Oktober 2013 Pukul 17.14 – 17.28 WIB dan pukul 15.40 – 15.53 WIB

Pertanyaan: Bagaimana sifat komunikasi yang dilakukan divisi Marketing Domestic terhadap para customer? Jawaban:

Promosi yang dilakukan oleh divisi marketing domestic (pemasaran dalam negeri) lebih banyak dengan pemerintah, karena customer kami lebih banyak perusahaan pemerintah, jadi sifatnya lebih formal, birokrasinya panjang. Sementara kalau dengan customer tempat lain yang swasta, lebih santai dan tidak formal. Birokrasi yang dijalankan juga cenderung lebih singkat.

Pertanyaan: Merujuk pada pendekatan yang dilakukan dalam kegiatan promosi yang telah dijelaskan diatas, bauran promosi yang dilakukan divisi Marketing Domestic menjurus pada strategi personal selling dan strategi trade promotion. Jelaskan secara terperinci mengenai strategi dan aktivitas personal selling yang selama ini dijalankan divisi Marketing Domestic? Jawaban:

Untuk strategi promosi personal selling secara umum karena kontrak kami lebih banyak yang jangka panjang, misalnya dengan PLN, kami perlu komunikasi dengan staf PLN yang secara berkala dirotasi, jadi kami harus menjalin hubungan baik dengan person in charge (penanggung jawab). Penjualan untuk domestik ke PLN sudah banyak karena proyek 10.000 MW, kami keep (menjaga) target sesuai dengan target diawal tahun sembari kami mencoba update terhadap keadaan di PLTU-PLTU. Komunikasi yang kami lakukan lebih menginformasikan tentang services (layanan), yaitu quality control (kontrol kualitas) atau peningkatan dan perbaikan infrastuktur pelabuhan.


135

Terkait dengan service, karena kami sudah ada kontrak penjualan maka kami menjaga agar kontrak dapat berjalan dengan lancar dan jika suatu saat ada masalah kami dapat selesaikan secara professional dan baik.Tantangan di servicing (pelayanan), kami mencoba mengkomunikasikan mengenai distribusi pengapalan batubara yang terkadang tidak on time (tepat waktu) karena terkait dengan ombak, cuaca, dan lain sebagainya.Kami mengkomunikasikan kepada customer mengenai keterlambatan pengapalan, agar customer juga dapat bersiap-siap. Kami memilki marketing agent yang bertugas mengumpulkan data mengenai PLTU apa saja yang sedang dibangung, lalu kapan pembangunannya akan selesai, dan akhirnya mencari tahu mengenai batubara apa yang PLTU tersebut butuhkan. Begitu juga dengan perusahaan lain selain PLTU, kami mencoba mencari informasi mengenai perkembangan customer kami tersebut. Dari riset tersebut kami mencoba menentukan pelanggan mana yang akan kami dekati dan lakukan pendekatan.

Pertanyaan: Jelaskan

secara

terperinci

mengenai

strategi

promosi

penjualan yang selama ini dijalankan divisi Marketing Domestic? Jawaban:

Kalau untuk promosi dari kami bersifat informatif, karena product yang dijual sudah jelas yaitu batubara. Selling point (titik penjualan) kami yang lain disini adalah service, service disini artinya kami memiliki infrastruktur, misalnya conveyor (alat pembawa batubara otomatis), kami juga punya pelabuhan sendiri yang bagus. Yang akan dikomunikasikan adalah kehandalan dan kelancaran supply, jadi jika melakukan kontrak dengan kami supply-nya terjamin, kualitasnya terjaga, dan pengirimannya tepat waktu. Kami mengkomunikasikan hal tersebut melalui brosur, juga memakai pihak ketiga. Misalnya penerbit buku mengenai directory (panduan) batubara di Indonesia disitu kami memasukkan company profile (profil perusahaan) dengan data-data yang berkaitan dengan promosi penjualan.


136

Pertanyaan: Jelaskan dengan rinci bentuk promosi penjualan yang digunakan divisi Marketing Domestic? Jawaban:

Dorongan promosi yang dilakukan saat customer dan pihak Arutmin membuat kontrak, maka kami menjamin bahwa sebagian produksi batubara kami dialokasikan untuk customer tersebut. Kami mengarahkan atau mendorong customer untuk membuat kontrak jangka panjang, satu tahun atau lebih dibandingkan dengan memnbuat kontrak jangka pendek.


137

TRANSKRIP WAWANCARA

Informan:

Tempat: Tanggal: Waktu:

Ibu Jatie Wardhani Specialist Administration Marketing Domestic PT Arutmin Indonesia Ruang Ruang Rapat Kantor PT Arutmin Indonesia 25 September 2013 Pukul 14.48 – 15.00 WIB

Pertanyaan: Jelaskan mengenai product batubara yang dipasarkan PT Arutmin Indonesia? Jawaban:

Batubara kami punya karakteristik yang berbeda-beda. Keragaman ini menguntungkan karena dapat memperluas pangsa pasar. Batubara Mulia punya calory (kalori) rendah tapi kandungan abu dan belerang sangat rendah. Jadi harga Mulia lebih murah namun hasil pembakarannya sangat bersih. Batubara Mulia punya kemampuan energi lebih rendah lagi, yaitu 4200 Kcal/kg dan kadar air yang lebih tinggi dibanding batubara kami lainnya. Karena kandungan abu dan belerang sangat rendah maka batubara Mulia bisa dipasarkan sebagai batubara ramah lingkungan. Batubara Senakin kadar belerangnya dibagi menjadi tiga, rendah, menengah, dan tinggi. Batubara Senakin punya kandungan abu 12 persen setelah dicuci. Hal ini dilakukan untuk memudahkan pemasaran. Batubara kami ini memiliki kemampuan menghasilkan panas yagn relatif tinggi, yaitu 6700 Kcal/kg ADB. Berbeda dengan batubara Senakin, batubara Satui yang dibedakan dari kandungan abunya. Karena kadar abu hanya 10 persen, batubara Satui bisa dijual tanpa dicuci. Kandungan belerang dan kadar airnya juga rendah.

Pertanyaan: Pendekatan apa yang dilakukan divisi Marketing Domestic dalam melaksanakan kegiatan promosi? Jawaban:

Pemasaranan domestik Arutmin sendiri sudah memiliki market (pasar) besar, biasanya perusahaan negara dan proyek-proyek Negara memakai batubara Arutmin untuk supply (menyediakan) ke PLTU-PLTU. Jadi pendekatan promosinya lebih personal.Dikarenakan Arutmin termasuk perusahaan tambang batubara besar yang ada di Indonesia maka perusahaan customer,


138

seperti PLN sudah mengetahui kualitas dari Arutmin sendiri. Untuk mendapatkan kontrak dengan customer-customer tersebut Arutmin mengikuti tender (penawaran) secara terbuka. Customer kami contohnya PLN, Pupuk Kaltim, Inco dan lain sebagainya.

Pertanyaan: Merujuk pada pendekatan yang dilakukan dalam kegiatan promosi yang telah dijelaskan diatas, bauran promosi yang dilakukan divisi Marketing Domestic menjurus pada strategi personal selling dan strategi trade promotion. Jelaskan secara terperinci mengenai strategi dan aktivitas personal selling yang selama ini dijalankan divisi Marketing Domestic? Jawaban:

Strategi promosinya karena perusahaan ini sudah besar maka memerlukan pendekatan yang personal. Promosi yang selama ini berjalan tidak sepenuhnya menyerahkan ke agen, jadi pendekatan promisi lebih personal, ini dilakukan oleh Arutmin sendiri.Kami menghubungi sendiri para customer yang menginginkan batubara Arutmin atau calon customer yang berusaha mencari kami, selanjutnya negosiasi kami lakukan sendiri.Jadi kalau untuk peran agent hanya sekedar invoicing (faktur) dan administration (adminsitrasi).Sedangkan promosinya dijalankan sendiri. Karena customer jelas lebih percaya terhadap departemen Marketing sendiri dibandingkan dengan marketing agent. Karena approachment -nya (pendekatan) langsung.


DAFTAR PUSTAKA

Recommend Documents