DAFTAR PUSTAKA. Cangara H. Hafied. Pengantar Ilmu Komunikasi. Jakarta:PT Raja Grafindo Persada, 2009

DAFTAR PUSTAKA Badjuri,Adi. Jurnalistik Televisi,Graha Ilmu,Yogyakarta 2010

Cangara H. Hafied. Pengantar Ilmu Komunikasi. Jakarta:PT Raja Grafindo Persada, 2009 Fill, Criss, Marketing Communication: Engagement, Strategies and Practice. Prentice Hall Financial Timer England, 2005 Hardjana,Andre. Komunikasi Interpersonal dan Interpersonal. Yogyakarta: Kanisius, 2003 Hasan, Iqbal. Pokok-Pokok Materi Metodologi Penelitian dan Aplikasinya. Jakarta: Ghalia Indonesia, 2002. Irwansyah, Yulianti Neni, Corporate and Marketing Communication, Jakarta, 2011 Kotler dan Amstrong, Dasar-dasar Pemasaran, Edisi 9, Jakarta: PT. Indeks,2004 Kotler, Philip. Dasar-Dasar Pemasaran, jilid 1 Ed 9, Jakarta: Index, 2004 ----------. Manajemen Pemasaran, Analisis, Perencanaa, lmplementasi. dan Pengendalian. Jakarta: Erlangga, 1992. Kotler, Philip.,dan Kevin Lane Keller. Manajemen Pemasaran,edisi ke 13 jilid 2: Erlangga, 2008. Machfoedz Mahmud, komunikasi pemasaran modern, Yogyakarta: Cakra Ilmu, 2010 Marzuki. Metodologi Riset. Yogyakarta: PT Prasetya Widya Pratama, 2002. Moleong, Lexy. Metodologi Penelitian Kualitatif. Edisi Revisi. Bandung: PT Remaja Rosdakarya, 2005. Morissan, Periklanan dan Komunikasi Pemasaran terpadu, Jakarta: Ramdina Prakasa, 2007 Rusalan, Rosady. Metode Penelitian Public Relations dan Komunikasi. Jakarta: PT Raja Grafindo Persada. 2003 Shimp Terence A. Periklanan Promosi dan Aspek Tambahn Komunikasi Pemasaran Terpadu, Jilid 1, Jkarta, Erlangga,2003 Soemanagara, Strategic Marketing Communication: Konsep, Strategi, dan Terapan, Bandung: Alfabeta, 2006 Sugiyono. Memahami Penelitian Kualitatif. Bandung: CV Alfabeta, 2005. Sutrisna, Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran, Bandung: PT.Remaja Rodakarya, 2002

http://digilib.mercubuana.ac.id/

Tjiptono, Fandy, Gregorius Chandra, Dedi Adriana. Pemasaran Strategik, Yogyakarta: CV.Andi Offset, 2008 Wiryanto. Pengantar llmu Komunikasi. Jakarta: Grasindo, 2004

Sumber Lain: Company Profile Sindo Tv http://www.iapnews.co.id/persaingan-stasiun-tv-di-indonesia-kian-ketat/. Diakses pada tanggal 17 Juli 2014.Pukul 20.00 www.sindotv.com. Diakses pada tanggal 20 Juli 2014. Pukul 21.05


LAMPIRAN


Note: SUN TV sekarang menjadi SINDO TV




Narasumber II : 1. Tanya Apa yang anda ketahui tentang Sindo TV? Jawab Sejujurnya saya tahunya itu Sindo Koran mas, mungkin awalnya saya kira Sindo Tv itu Cuma ada di Tv kabel

2. Tanya Darimana anda mengetahui tentang Sindo TV? Jawab Dari AE Sindo TV yang berkunjung ke tempat saya

3. Tanya Yang membedakan Sindo TV dengan TV lainya? Jawab Setelah AE Sindo TV melakukan presentasi, saya baru tahu kalau Sindo Tv itu ternyata Tv lokal berjaringan yam as. Ya berbeda dengan Tv lokal lainnya seperti Jak TV yang Hanya mencakup di Jakarta saja. Sindo Tv memiliki jaringan Tv yang banyak

4. Tanya Apa yang membuat anda/perusahaan anda tertarik dengan Sindo TV? Jawab


Banyaknya jaringan Tv Sindo di sejumlah daerah yang saya kira memang kami butuh campaign di wilayah tersebut. Terlebih bisa memasang iklan di daerah-daerah yang kami fokuskan. Gak perlu campaign seluruh, karena distribusi produk kami belum menuju nasional 5. Tanya Bagaimana pendapat anda mengenai AE Sindo TV? Jawab Pendapat saya mengenai AE Sindo TV, mereka menerangkan Sindo TV secara jelas sehingga kami bisa percaya untuk mencoba menggunakan Sindo TV sebagai salah satu alat promosi iklan produk kami, terlebih mereka menawarkan paket special buat kami Lanjutan Contoh paket Specialnya seperti apa? Mereka memberikan kami diskon besar, bonus penayangan dan pemilihan program unggulan”

6. Tanya Hal menarik apakah dari sindo Tv yang disampaikan oleh AE Sindo TV? Jawab Ya seperti harga yang kompetitif, jaringan luas, bonus penayangan itu yang AE Sindo tawarkan ke kami


7. Tanya Penawaran seperti apakah yang anda sukai dari Sindo TV? Jawab Saya lebih menyukai event off air yang bisa selling produk dan mendapat bonus penayangan spot iklan sih

8. Tanya Pendapat anda mengenai rate sindo tv dibanding tv lokal lainnya? Jawab Untuk ukuran Tv lokal, masih terbilang mahal sih mas, apalagi belum ada Tv di Jakarta nya. Kalau sudah ada Tv di Jakarta mungkin harga tersebut bisa dibilang terjangkau dibanding pesaing

9. Tanya Membutuhkan proses berapa lama untuk memutuskan memilih beriklan di Sindo TV? Jawab sekitar 2 mingguan mas, karena saya harus report dulu ke atasan, sambil membandingkan dengan media promosi lainnya


10. Tanya Bentuk promosi seperti apa yang anda coba di Sindo TV? Jawab yang kemarin, saya mencoba ikut event off air mas, buka booth diacara tersebut, lalu kita diberi bonus filler dan liputan news 11. Tanya Kenapa Anda memilih bentuk promosi tersebut? Jawab karena KPI kami adalah bukan hanya Awareness namun Selling juga, maka dari itu kami memilih ikut sponsorship event yang bisa selling serta mendapatkan on air juga berupa liputan dan Filler

12. Tanya Apakah ada efek dari pemasangan iklan/promosi yang perusahaan anda lakukan di Sindo TV? Jawab saat event kemarin, impact nya terasa banget mas. Mungkin selain pengunjung acara yang ramai, kami juga mmiliki program diskon menarik setiap pembelian produk kami

13. Tanya Setelah melihat efek dari pemasangan iklan di Sindo TV, apakah perusahaan anda ingin melakukan repeat order?


Jawab harapannya sih kita ingin lanjut bekerjasama dengan Sindo Tv apabila ada event-event lain yang sesuai dengan segmen produk kami. Dan yang terpenting harganya jangan mahal-mahal

14. Tanya Bagaimana dengan pelayanan yang di lakukan oleh AE Sindo TV terhadap Anda/Perusahaan Anda? Jawab Sejauh ini cukup memuaskan, apa yang kami butuhkan mereka akomodir dengan respon yang cepat. Saya kira memang harus begitu, karena jika tidak cepat responnya maka akan menjadi catatan buat managemen kami untuk mempertimbangkan project selanjutnya apakah memilih Sindo TV lagi atau tidak

15. Tanya Yang anda sukai dari Sindo TV? Jawab Yang pasti sih nama besar grup MNC yang menaunginya, membuat Sindo TV memiliki integritas dimata kami selaku advertiser

16. Tanya Yang Tidak anda sukai dari Sindo TV? Jawab


Beberapa program di Sindo TV saya kira tidak ada yang menjadi Top Of Mind para pemirsa, belum lagi Tv Jakarta nya masih progress. Sehingga apabila saya hanya memasang iklan saja tanpa adanya activation, saya kira tidak berpengaruh besar impact nya 17. Tanya Saran apa yang dapat Anda berikan kepada AE Sindo TV? Jawab Saran saya, lebih banyak lagi menawarkan kami event / program menarik yang kiranya Tv lokal lainnya tidak menawarkan ke kami

18. Tanya Secara keseluruhan apakah anda puas beriklan di Sindo TV? Jawab Overall saya puas, jika dilihat dari kerjasama kita kemarin. Semoga kedepannya bisa lebih baik lagi


Daftar pertanyaan untuk wawancara manager sales and advertising Sindo TV I.

Identifikasi lingkungan komunikasi pemasaran 1. bagaimana persaingan bisnis televisi pada saat ini dan khususnya televisi lokal? “kalau menurut saya, persaingan saat ini semakin ketat apalagi ditambah munculnya televise-televisi baru yang mana televise itu adalah bersifat lokal. Ditambah lagi didaerah ada banyak televise-televisi yang memang menyiarkan content lokal masingmasing. Bukan hanya televise nasional saja yang kena dampaknya tapi televise lokal pun punya saingan baru” AE “persaingan saat ini sudah cukup ketat ya, dengan banyaknya tv lokal yang memiliki program-program menarik dan khususnya tv lokal seperti Kompas TV, RTV itu pilihan yang menarik untuk kita tonton” 2.

Siapa saja target market/segmentasi yang dituju dalam memasarkan slot iklan? “ target marketnya adalah advertiser itu sendiri, karena biasanya mereka memang memiliki kebutuhan untuk memasang iklan di televise lokal. selain di televise nasional mereka juga konsen untuk memasang iklan di televise lokal karena hal itu adalah salah satu strategi perusahaan-perusahaan tersebut, untuk memangkas budget yang sifatnya nasional menjadi lokal dan tentunya jadi lebih hemat” AE“yang jelas market yang dituju itu pemerintahan, karena kita kan TV berita. Jadi selain pemerintahan juga brand-brand yang ingin memasarkan produknya turut memasarkan iklan ke kita”

3. Apa saja kelemahan Sindo TV dibanding pesaing? “kelemahan sindo tv yang paling mendasar kalau saya lihat adalah pertama karena sampai sebelum oktober 2014, mereka tidak mempunyai televisi Jakarta. Sementara kalau kompetitornya mereka justru sebaliknya, berbasis di Jakarta. Walaupun secara


nasional Sindo tv memiliki jaringan yang luas disbanding kompetitor, tapi pangsa pasar tetap terbesar di Jakarta” AE“yang pertama adalah dari segi program ya, tidak begitu dikenal kayak Kompas TV yang ada stand up comedy,maupun NET TV atau pun lainnya. Itu yang membuat kita tidak ada identitas dan kedua dengan tidak adanya TV di Jakarta, dan Jabodetabek khususnya. Jadi kita harus menggunakan TV berbayar seperti Indovision untuk bisa menyiarkan Sindo TV di Jakarta dan Jabodetabek” AE “kelemahannya ya belum free to air yang di Jakarta mas,jadi untuk sementara di Jakarta masih menggunakan Pay Tv aj, kalau Pay Tv itu lebih segmented karena jumlah viewernya masih sedikit”

4. Apa saja kekuatan atau kelebihan Sindo TV dibanding pesaing? “Kelebihan sindo tv dibanding pesaing ialah memiliki jaringan tv yang sangat banyak dibanding dengan televisi lokal berjaringan lainnya, saat ini sindo tv hamper memiliki 40 jaringan didaerah-daerah dan itu merupakan salah satu kekuatan sindo tv” AE “kekuatan atau kelebihan sindo Tv di banding yang lainnya adalah banyaknya Jaringan kita yang menyebar di seluruh Indonesia itu 1, kedua dengan adanya kita di Grup MNC itu menjadi sebuah nama besar yang integritas kita meningkat, yang terakhir adalah karena kita berada di Sindo media khususnya yang ada korannya juga, ada onlinenya, radionya, sehingga kita bisa membuat paket bundling yang tidak ada di Tv lokal lainnya” AE “jaringan sindo TV lebih banyak dibanding pesaing lainnya, ditambah ada 3 pay Tv nya di Indovision, okevision, dan toptv”

II.

Perumusan Implementasi Personal selling


5. Dalam komunikasi pemasaran dikenal alat-alat pemasaran yaitu advertising, sales promotion, direct marketing, public relations, dan personal selling, selaku perusahaan media televisi strategi apa yang digunakan untuk memasarkan atau memperkenalkan Sindo TV? “kalau Sindo TV, dari alat-alat pemasaran yang ada Sindo TV menggunakan Sales Promotion, Direct Marketing, personal selling dan public relations.itu semua kita gunakan dimana kita sering mengadakan event-event yang bersifat off air, event-event ini sangat membantu branding dari Sindo TV. Kemudian di bantu juga media-media grup kita sendiri” AE “yang pasti kalau kita memasarkan kepada calon pemasang iklan itu menggunakan AE atau personal selling kita, nah kalau memperkenalkan Sindo Tv kepada khalayak ya pasti menggunakan sister company kita seperti RCTI, Genie, Sindo Koran” 6.

Mengapa Sindo TV menggunakan strategi personal selling? “karena personal selling saat ini kami nilai menjadi salah satu cara yang paling efektif, karena pendekatannya dimana Sindo tv adalah televise lokal berjaringan bukan tv nasionalsehingga punya keunikan sendiri, sehingga personal selling sangat dibutuhkan untuk pendekatan yang sifatnya lebih mendalam atau intens untuk menjelaskan apa itu televise lokal berjaringan” AE “ya itu karna strategi yang efektif dan efisien menurut saya, langsung bertemu dengan klien dan memperkenalkan diri dari sindo TV itu menurut saya itu seuatu strategi yang efisien dan efektif”

7. Selain personal selling apa saja media komunikasi pemasaran yang digunakan? “Selain Personal Selling, kita menggunakan grup media kita yaitu sindo media grup.yang mana ada Koran sindo, sindonews.com, sindo trijaya radio, sindo weekly yaitu majalah, dan berkolaborasi dengan grup media lainnya yang ada di grup MNC”


AE “yang pasti adalah sales promotion, dan direct marketing. Karena kita selalu memberikan discount-discount menarik keada calon pemasang iklan.yang kedua direct marketing ya salah satunya dengan by email, lebih personal juga”

8.

Apakah ada target yang harus dicapai dalam melakukan personal selling? “Target jelas ada, dan itu terbagi 3 yaitu full cash, semi barter, dan ada juga yang sifatnya full barter” AE “pastinya ada” AE “ Oh ada, namanya juga sales, achievementnya ya ada full cash dan barter, bisa juga semi barter. Kalau AE yang pegang cash bentuk achievementnya adalah cash, kalau AE barter bentuk achievementnya adalah memenuhi kebutuhan perusahaan”

9. Siapa saja yang terlibat dalam merumuskan rencana program personal selling? “kita melibatkan tim sales, yang berkolaborasi dengan tim marketing untuk merumuskan paket-paket yang akan dirilis maupun program-program yang akan dirilis” AE“yang merumuskan program ya BOD, namun level manager bisa juga merumuskan bagaimana cara agar program personal selling lebih efektif” AE “ ada timnya mas, AE, lalu ada Sales Group Head, dan Managernya. Itu yang terlibat langsung” 10. Siapa yang bertanggung jawab terhadap keberhasilan program personal selling? “yang bertanggung jawab terhadap strukturan personal selling yang tertinggi adalah Direktur Sales, kemudian dibawahnya ada GM Sales, lalu ada Sales Manager, kemudian dibawahnya lagi ada Sales group head yang membawahi beberapa Account Executive atau sales. Jadi yang bertanggung jawab secara structural dalam kegiatan operasional sehari-hari adalah GM Sales” AE”keberhasilan dalam personal selling, itu lebih kepada atasan seperti GM dan Manager”


AE “ yang bertanggung jawab itu semuanya, keseluruhan Tim,termasuk dengan GM sales itu sendiri. “ III.

strategi personal selling a. Prosepecting the customers 11. Siapa saja yang menjadi target potensial yang akan ditawarkan memasang iklan di Sindo TV? “ target potensial yang selama ini terbagi menjadi beberapa industry. Pertama yang masing dominan adalah klinik pengobatan, ada juga farmasi,kemudian disusul oleh otomotif, kemudian yang banyak memberikan kontribusi adalah home shopping” AE”kalau melihat target potensi yang akan memasang iklan di Sindo TV itu pemerintahan, Klinik pengobatan, homeshopping, malah brand-brand jarang mas” AE”karena Tv berita, jadi ya potensialnya lebih kepada instansi pemerintahan, namun meskipun Tv berita tetap ada yang masuk brand-brand untuk beriklan” 12. Darimana saja mendapatkan calon klien yang potensial memasang iklan di Sindo TV? “kita menerapkan beberapa cara, yang pertama adalah kita mencari database yang sifatnya cold call, cold call ini adalah klien-klien yang selama ini belum terdaftar sebagai advertiser di sindo tv. Caranya dengan kita mencari di jejaring social, internet, maupun kita cari di Koran serta event-event yang ada. Nah ini menjadi salah satu cara yang dilakukan untuk mendapatkan iklan di sindo tv” AE “paling seringkita ya melihat acara TV lokal lainnya mas, apabila sudah memasang iklan disana berarti mereka punya budget, dan sasaran mereka adalah TV lokal yang pastinya sesuai dengan kebuuhan campaign mereka mas, tinggal negosiasi harga” AE “ kalau sudah kenal biasanya tinggal Follow up, namun jika belum kenal biasanya googling. Lalu cari contact orang yang biasa berhubungan dengan media.selanjutnya tinggal buat janji”


b. Opening the relationship 13. Siapa pihak yang menjadi pembuka hubungan Komunikasi pemasaran antara Sindo TV dengan Calon Klien? “yang memulai hubungan dengan calon klien, pada dasarnya bukan hanya dengan tim sales. Tapi tim sales sendiri biasanya mendapatkan data-data maupun bantuan dari pihak-pihak laintermasuk disana itu marketing maupun dari hubungan yang sifatnya personal dari BOD itu sendiri maupun dari network yang ada” AE”Biasanya AE , tapi terkadang dibukakan jalan oleh manager. mulainya ya dengan mengatur pertemuan sih mas, untuk kita menjelaskan sindo Tv itu apa” AE “yang membuka jalan harusnya manager, namun terkadang AE yang membuka jalan untuk membuka hubungan dengan klien” 14. Apa saja yang dilakukan dalam rangka membina hubungan komunikasi pemasaran? “biasanya kita menerapkan satu strategi yang biasa dijalankan oleh tim sales,yang diterapkan secara intens melakukan kunjunga. Dimana kunjungan ini diharapkan terjadi custumer retention yang berakibat kepada repeat order itu sendiri” AE“membinanya dengan tetap keep contact, jangan sampai putus hubungan. Kalau tetap keep contact jadi tahu perkembangannya, kalau sudah tahu perkembangannya yang pasti kita tahu kebutuhan dia baik itu secara corporate maupun personal” AE “lebih dengan gimana cara approach, kita harus tahu karakter klien itu seperti apa, bisa pendekatannya sebagai temen, dan lain-lain” c. Qualifying the prospecting 15. Apa indikator yang dapat menentukan apakah prospek tersebut benar-benar potensial atau tidak untuk memasang iklan?


“ indicator yang menentukan prospek tersebut benar-benar potensimemasang iklan adalah kita melihat dari seberapa besar juga mereka memasang iklan dimedia lai, kita bisa lihat dikoran, majalah, maupun kompetitor kita yang sifatnya lebih nasional, biasanya kalau mereka sudah spend budget untuk melakukan pemasangan iklan di satu media baik media online, cetak, elektronik lainnya, biasanya mereka potensial untuk memasang iklan tersebut” AE”Terlihat dari meeting pertama sih mas, kalau potensi biasanya dia langsung nawar harga, artinya dia punya budget dia punya rencana tapi di minta disesuaikan dengan penawaran dari kita. Kedua, dari antusiasme tentang paket kita. Ketiga, respon yang cepat” AE “indikatornya pas lagi present mereka interest banget, dan ada juga yang kurang in to in, dari situ biasanya kita bisa melihat apakah ini klien potensi atau tidak” d. Presenting the sales manage 16. Apa saja yang dilakukan dalam melakukan presentasi? “yang dilakukan jelas pertama mereka harus mempersiapkan atau mempresentasikan company profile dari Sindo Tv. Dimana company profile ini akan menggambarkan secara keseluruhan utuh apa yang dimaksud dengan televisi lokal berjaringan, yang kedua kita siapkan list jaringan yang selama ini kita punya. Kemudian, sejauh mana kesiapan tim kita yang bisa berkolaborasi termasuk disana ada promo off airmaupun tim dari event organizer yang kita punya” AE “ya kita menjelaskan produk knowledge Sindo TV mas,Sindo TV itu apa, lalu apa yang bisa kita berikan, manfaatnya apa jika berpromosi disini, ya seperti itu” AE “ yang dilakukan itu memperkenal kan Sindo TV, list jaringan kita, company profile, dan mempresentasikan tentang Tv-Tv yang ada di Sindo TV” 17. Pesan apa yang disampaikan dalam presentasi?


”pesan yang disampaikan biasanya bahwa televisi lokal berjaringan amat sangat efektif, baik itu dalam penyampaian informasi yang disampaikan kepada pangsa pasar yang ditujuyang bersifat lokal kedaerahan maupun dari segi cash budget klien itu sendiri, tentunya akan lebih efisien dan fektif” “pesannya, yang pasti memberikan solusi terhadap masalah klien. Contohnya programprogram yang kita buat costum sesuai dengan kebutuhan klien itu sendiri.karena sebelum presentasi biasanya kita melihat produk mereka itu seperti apa” e. Closing the sales 18. Hal apa yang menjadi kesepakatan penjualan? “akan ditandai dengan penanda tanganan kedua belah pihak dalam bentuk media order, didalam media order tersebut akan dijelaskan mengenai benefit yang akan diberikan dari pihak Sindo TV kepada pihak klien” AE “yang disepakati tentunya harga mas,benefit itu pasti” 19. Bagaimana menemukan win-win solution dalam melakukan sebuah kesepakatan? “win-win solution ini dalam arti yang seluas-luasnya untuk Sindo TV adalah bahwa apa yang jadi kesepakatan diawal, seperti benefit bisa di deliver dengan baik. Baik secara quality, budget, waktu” AE “menemukan win-win solution, sesuai dengan benefit dan harganya” 20. Siapa saja yang berperan dalam proses negosiasi(kesepakatan) penjualan? “yang berperan dalam proses negosiasi awal adalah sales atau Account executive dari Sindo TV, kemudian untuk keputusan price, benefit biasanya berkaitan dengan tim marketing itu sendiri untuk mendeliver benefit. Kemudian untuk harga yang harus digaris bawahi biasanya ditentukan oleh seorang manager” AE “Proses nego yang pasti di atas AE, yaitu SGH atau Manager” AE “ proses negosiasi sebenarnya sudah tidak ada di AE lagi, lebih kepada SGH dan Manager nya”


21. Berapa lama biasanya proses kesepakatan berlangsung? “Untuk klien-klien baru atau new bussines developer biasanya mereka akan mencoba event-event yang sifatnya off air, biasanya mereka mendapat benefit on airnya juga, yang biasanya memakan waktu kurang dari 7 hari.ada juga yang memasang on air itu 1 bulan, atau bahkan kadang-kadang kita bisa mendapatkan yang 1 tahun” AE “tergantung, ada yang 3 hari, 1 bulan, bahkan satu tahun. Tergantung kesepakatan dan kebutuhan klien” AE ““biasanya dua minggu sih karena mereka akan memepelajari dulu paket yang akan kita tawarkan kepada mereka, belum lagi mereka juga harus meminta persetujuan owner atau decision maker mereka. Ya kurang lebih 2 minggu sampai satu bulan, ada juga yang bisa 6 bulan, itu biasanya mereka keep dulu penawaran kami sampai mereka merasa moment nya pas untuk beriklan” f.

Servicing the account

22. Setelah berhasil melakukan penjualan iklan, apa yang harus dilakukan seorang Account Executive? “yang dilakukan AE adalah memastikan bahwa yang menjadi kesepakatan di meda order yaitu benefit yang di berikan kepada klien dan itu terdelivery dengan baik, jadi seorang AE harus bisa berkordinasi dengan marketing, kemudian koordinasi dengan sales admin. Dimana sales admin ini mempunyai kepentingan untuk menjembatani antara si sales, klien, kemudian kepada tim produksi maupun tim promosi, dan tim yang ada di Sindo TV sesuai dengan paket yang sudah di tanda tangani” AE “kita maintain klien, lebih kearah mengurusi materi iklan klien, iklannya lolos qc apa belum, sudah airing apa belum, lebih ke arah sana supaya campaignnya tidak terjadi masalah ” AE “setelah closing , AE itu membuat media order, request slot iklan ke marketing, cek materi iklan ke traffic, memberikan materi ke produser” 23. Apa yang dilakukan agar para klien melakukan repeat order ?


“cara yang paling efektif adalah menjaga hubungan baik. Baik personal maupun secara B2B, repeat order ini terjadi biasanya karena kepuasan klien. Kalau mereka merasa puas biasanya mereka akan melakukan repeat order untuk iklan” AE “berikan service yang sangat-sangat menarik buat mereka, dan jika impactnya bagus pasti mereka repeat order” AE “ Intinya sih jangan lepas klien, jaga komunikasi, hubungan, dan jangan selalu nanya kerjaan ke klien, ya bisa basa basi tentang kabar supaya mereka inget dengan kita” Evaluasi 24. Kendala apa saja yang sering dihadapi Account Executive di lapangan? “biasanya adalah database yang kurang akurat, kemampuan untuk presentasi, kemudian kemampuan negosiasi, kemudian juga kemampuan si sales, untuk mendeliver apa saja yang menjadi keunggulan dari Sindo TV” AE “kendalanya itu pastinya karena kita tidak memiliki TV di Jakarta mas,sementara para klien adanya di Jakartamereka pasti kesulitan bagaimana yaa, untuk memonitoring juga” AE “kendalanya, terkadang ditolak klien kalau ingin meeting, lalu data yang detail tentang share dan rating yang mana kita belum punya” 25. Bagaimana kesesuaian antara tujuan yang diinginkan perusahaan dengan implementasi dilapangan? “ Kebijakan perusahaan yang memang disesuaikan dengan kemampuan sales itu sendiri, jadi implementasi dilapangan itu adalah biasanya ukuran sales itu adalah target. Target perusahaan dibreakdown menjadi target masing-masing AE yang memang harus di implementasi di lapangan” AE “sesuai gak sesuai sih mas.seperti yang saya katakana namanya jualan tapi tidak bisa dilihat ya bagaimana yaa.”


AE “ menurut saya blum, karena klien ingin memonitoring iklan mereka dari Jakarta, namun hanya bisa di lihat dari Pay Tv.sedangkan Sindo TV belum bisa memenuhi TV Jakarta yang free to air” 26. Bagaimana hasil yang dicapai? Apakah sesuai dengan target? “Selama ini kita bisa dibilang cenderung mengalami stabil, stabil dalam arti ketika mengalami penurunan pada saat-saat tertentu juga tidak terlalu ekstrim , begitu mengalami kenaikan juga angkanya tidak ekstrim” AE “hasilnya tercapai ya tercapai, tapi pasti namanya jualan ada masanya naik turun mas” “belum tercapai, karena targetnya besar. Apalagi kita kan Pay Tv, agak susah jualannya karena tidak semua klien memiliki pay Tv untuk memonitori iklannya” 27. Bagaimana cara mengevaluasi penerapan personal selling yang salah berjalan? “yang kita lakukan adalah biasanya dalam 1 tahun. 1 tahun sekali ada Personal Appraisal dan itu cara penilaiannya dilakukan baik melalui bawahan maupun melalui atasan, maupun pandangan-pandangan dari lingkungan sekitarnya” AE “biasanya harus lebih menguasai produk knowledge, lebih kreatif dan inovatif apabila sudah mengetahui masalah yang dihadapi klien” “Evaluasi nya, harus bisa membenahi program, kedua punya jaringan Jakarta, lalu mainpower di tambah, dan merombak management sales agar lebih sesuai dengan tujuan perusahaan” 28. Strategi apa yang cocok dilakukan oleh AE di Sindo TV? “Strategi yang harus dilakukan oleh seorang AE di Sindo TV adalah pendekatan kepada direct klien dibanding kepada agency. Dimana agency ini meminta data-data yang memang tidak bisa disanggupi oleh TV – TV lokal seperti Sindo TV, jadi Sindo TV sendiri mempunyai keterbatasan dalam menyajikan data-data yang diminta karna kita bukan TV nasional”


“lebih mencari database, dan buat program atau paket jualan yang menarik. Walaupun tv news tapi kita coba buat paket yang belum ada di Tv pesaing. Sebuah program berita yang memiliki unique selling point, tapi tidak jauh dari news. Yang laku itu lebih ke event, karena on airnya tidak ada program unggulan. Jadi daya tarik nya lebih karena bundling dengan Parade jajanan pasar, biasanya berita sindo pagi n siang.


Hasil Wawancara Nama

: Dian Caroline Meidy

Jabatan

: Account Executive

Hari/Tanggal : Senin, 15 September 2014 Pukul I.

: 15.30 – 16.00 WIB

Identifikasi Lingkungan komunikasi Pemasaran 1. Tanya Apa saja kelemahan Sindo TV dibanding pesaing? Jawab kelemahannya ya belum free to air yang di Jakarta mas,jadi untuk sementara di Jakarta masih menggunakan Pay Tv aj, kalau Pay Tv itu lebih segmented karena jumlah viewernya masih sedikit

2. Tanya Apa saja kekuatan atau kelebihan Sindo TV dibanding pesaing? Jawab jaringan sindo TV lebih banyak dibanding pesaing lainnya, ditambah ada 3 pay Tv nya di Indovision, okevision, dan toptv


II. Perumusan Implementasi Personal selling 3. Tanya Apakah ada target yang harus dicapai dalam melakukan personal selling? Jawab Oh ada, namanya juga sales, achievementnya ya ada full cash dan barter, bisa juga semi barter. Kalau AE yang pegang cash bentuk achievementnya adalah cash, kalau AE barter bentuk achievementnya adalah memenuhi kebutuhan perusahaan

4. Tanya Siapa saja yang terlibat dalam merumuskan rencana program personal selling? Jawab ada timnya mas, AE, lalu ada Sales Group Head, dan Managernya. Itu yang terlibat langsung

5. Tanya Siapa yang bertanggung jawab terhadap keberhasilan program personal selling? Jawab yang bertanggung jawab itu semuanya, keseluruhan Tim,termasuk dengan GM sales itu sendiri.


III. strategi personal selling a) Prosepecting the customers 6. Tanya Siapa saja yang menjadi target potensial yang akan ditawarkan memasang iklan di Sindo TV? Jawab karena Tv berita, jadi ya potensialnya lebih kepada instansi pemerintahan, namun meskipun Tv berita tetap ada yang masuk brand-brand untuk beriklan

7. Tanya Darimana saja mendapatkan calon klien yang potensial memasang iklan di Sindo TV? Jawab kalau sudah kenal biasanya tinggal Follow up, namun jika belum kenal biasanya googling. Lalu cari contact orang yang biasa berhubungan dengan media.selanjutnya tinggal buat janji

b) Opening the relationship 8. Tanya Siapa pihak yang menjadi pembuka hubungan Komunikasi pemasaran antara Sindo TV dengan Calon Klien? Jawab


yang membuka jalan harusnya manager, namun terkadang AE yang membuka jalan untuk membuka hubungan dengan klien

9. Tanya Apa saja yang dilakukan dalam rangka membina hubungan komunikasi pemasaran? Jawab lebih dengan gimana cara approach, kita harus tahu karakter klien itu seperti apa, bisa pendekatannya sebagai temen, dan lain-lain

c) Qualifying the prospecting 10. Tanya Apa indikator yang dapat menentukan apakah prospek tersebut benar-benar potensial atau tidak untuk memasang iklan? Jawab indikatornya pas lagi present mereka interest banget, dan ada juga yang kurang in to in, dari situ biasanya kita bisa melihat apakah ini klien potensi atau tidak


d) Presenting the sales manage 11. Tanya Apa saja yang dilakukan dalam melakukan presentasi? Jawab ya kita menjelaskan produk knowledge Sindo TV mas,Sindo TV itu apa, lalu apa yang bisa kita berikan, manfaatnya apa jika berpromosi disini, ya seperti itu

e) Closing the sales 12. Tanya Siapa saja yang berperan dalam proses negosiasi(kesepakatan) penjualan? Jawab proses negosiasi sebenarnya sudah tidak ada di AE lagi, lebih kepada SGH dan Manager nya 13. Tanya Berapa lama biasanya proses kesepakatan berlangsung? Jawab biasanya dua minggu sih karena mereka akan memepelajari dulu paket yang akan kita tawarkan kepada mereka, belum lagi mereka juga harus meminta persetujuan owner atau decision maker mereka. Ya kurang lebih 2 minggu sampai satu bulan, ada juga yang bisa 6 bulan, itu biasanya mereka keep dulu penawaran

kami

sampai

mereka

merasa


moment

nya

pas

untuk

beriklantergantung, ada yang 2 minggu, 1 bulan, bahkan 3 bulan. Tergantung kebijakan klien

f) Servicing the account 14. Tanya Setelah berhasil melakukan penjualan iklan, apa yang harus dilakukan seorang Account Executive? Jawab setelah closing , AE itu membuat media order, request slot iklan ke marketing, cek materi iklan ke traffic, memberikan materi ke produser

15. Tanya Apa yang dilakukan agar para klien melakukan repeat order ? Jawab Intinya sih jangan lepas klien, jaga komunikasi, hubungan, dan jangan selalu nanya kerjaan ke klien, ya bisa basa basi tentang kabar supaya mereka inget dengan kita

Evaluasi 16. Tanya Kendala apa saja yang sering dihadapi Account Executive di lapangan? Jawab


kendalanya, terkadang ditolak klien kalau ingin meeting, lalu data yang detail tentang share dan rating yang mana kita belum punya

17. Tanya Bagaimana kesesuaian antara tujuan yang diinginkan perusahaan dengan implementasi dilapangan? Jawab menurut saya blum, karena klien ingin memonitoring iklan mereka dari Jakarta, namun hanya bisa di lihat dari Pay Tv.sedangkan Sindo TV belum bisa memenuhi TV Jakarta yang free to air

18. Tanya Bagaimana hasil yang dicapai? Apakah sesuai dengan target? Jawab belum tercapai, karena targetnya besar. Apalagi kita kan Pay Tv, agak susah jualannya karena tidak semua klien memiliki pay Tv untuk memonitori iklannya

19. Tanya Bagaimana cara mengevaluasi penerapan personal selling yang salah berjalan? Jawab


Evaluasi nya, harus bisa membenahi program, kedua punya jaringan Jakarta, lalu mainpower di tambah, dan merombak management sales agar lebih sesuai dengan tujuan perusahaan

20. Tanya Strategi apa yang cocok dilakukan oleh AE di Sindo TV? Jawab “Jualan lebih ke event-event off air sih mas supaya klien bisa jualan atau sampling juga”



: Imam

Jabatan

: Account Executive


: 16.00 – 16.30 WIB

Identifikasi Lingkungan komunikasi Pemasaran 1. Tanya Bagaimana persaingan bisnis televisi pada saat ini dan khususnya televisi lokal? Jawab: persaingan saat ini sudah cukup ketat ya, dengan banyaknya tv lokal yang memiliki program-program menarik dan khususnya tv lokal seperti Kompas TV, RTV itu pilihan yang menarik untuk kita tonton

2. Tanya Siapa saja target market/segmentasi yang dituju dalam memasarkan slot iklan? Jawab yang jelas market yang dituju itu pemerintahan, karena kita kan TV berita. Jadi selain pemerintahan juga brand-brand yang ingin memasarkan produknya turut memasarkan iklan ke kita

3. Tanya Apa saja kelemahan Sindo TV dibanding pesaing?


Jawab yang pertama adalah dari segi program ya, tidak begitu dikenal kayak Kompas TV yang ada stand up comedy,maupun NET TV atau pun lainnya. Itu yang membuat kita tidak ada identitas dan kedua dengan tidak adanya TV di Jakarta, dan Jabodetabek khususnya. Jadi kita harus menggunakan TV berbayar seperti Indovision untuk bisa menyiarkan Sindo TV di Jakarta dan Jabodetabek

4. Tanya Apa saja kekuatan atau kelebihan Sindo TV dibanding pesaing? Jawab kekuatan atau kelebihan sindo Tv di banding yang lainnya adalah banyaknya Jaringan kita yang menyebar di seluruh Indonesia itu 1, kedua dengan adanya kita di Grup MNC itu menjadi sebuah nama besar yang integritas kita meningkat, yang terakhir adalah karena kita berada di Sindo media khususnya yang ada korannya juga, ada onlinenya, radionya, sehingga kita bisa membuat paket bundling yang tidak ada di Tv lokal lainnya


II. Perumusan Implementasi Personal selling

5. Tanya Dalam komunikasi pemasaran dikenal alat-alat pemasaran yaitu advertising, sales promotion, direct marketing, public relations, dan personal selling, selaku perusahaan media televisi

strategi apa yang digunakan untuk

memasarkan atau memperkenalkan Sindo TV? Jawab yang pasti kalau kita memasarkan kepada calon pemasang iklan itu menggunakan AE atau personal selling kita, nah kalau memperkenalkan Sindo Tv kepada khalayak ya pasti menggunakan sister company kita seperti RCTI, Genie, Sindo Koran 6. Tanya Mengapa Sindo TV menggunakan strategi personal selling? Jawab ya itu karna strategi yang efektif dan efisien menurut saya, langsung bertemu dengan klien dan memperkenalkan diri dari sindo TV itu menurut saya itu seuatu strategi yang efisien dan efektif

7. Tanya Selain personal selling apa saja media komunikasi pemasaran yang digunakan?


Jawab yang pasti adalah sales promotion, dan direct marketing. Karena kita selalu memberikan discount-discount menarik keada calon pemasang iklan.yang kedua direct marketing ya salah satunya dengan by email, lebih personal juga

8. Tanya Apakah ada target yang harus dicapai dalam melakukan personal selling? Jawab pastinya ada

9. Tanya Siapa saja yang terlibat dalam merumuskan rencana program personal selling? Jawab yang merumuskan program ya BOD, namun level manager bisa juga merumuskan bagaimana cara agar program personal selling lebih efektif

10. Tanya Siapa yang bertanggung jawab terhadap keberhasilan program personal selling? Jawab keberhasilan dalam personal selling, itu lebih kepada atasan seperti GM dan Manager


III. strategi personal selling a) Prosepecting the customers 11. Tanya Siapa saja yang menjadi target potensial yang akan ditawarkan memasang iklan di Sindo TV? Jawab kalau melihat target potensi yang akan memasang iklan di Sindo TV itu pemerintahan, Klinik pengobatan, homeshopping, malah brand-brand jarang mas

12. Tanya Darimana saja mendapatkan calon klien yang potensial memasang iklan di Sindo TV? Jawab paling sering kita ya melihat acara TV lokal lainnya mas, apabila sudah memasang iklan disana berarti mereka punya budget, dan sasaran mereka adalah TV lokal yang pastinya sesuai dengan kebuuhan campaign mereka mas, tinggal negosiasi harga

b) Opening the relationship 13. Tanya Siapa pihak yang menjadi pembuka hubungan Komunikasi pemasaran antara Sindo TV dengan Calon Klien?


Jawab Biasanya AE , tapi terkadang dibukakan jalan oleh manager. mulainya ya dengan mengatur pertemuan sih mas, untuk kita menjelaskan sindo Tv itu apa

14. Tanya Apa saja yang dilakukan dalam rangka membina hubungan komunikasi pemasaran? Jawab membinanya dengan tetap keep contact, jangan sampai putus hubungan. Kalau tetap keep contact jadi tahu perkembangannya, kalau sudah tahu perkembangannya yang pasti kita tahu kebutuhan dia baik itu secara corporate maupun personal

c) Qualifying the prospecting 15. Tanya Apa indikator yang dapat menentukan apakah prospek tersebut benar-benar potensial atau tidak untuk memasang iklan? Jawab indikatornya pas lagi present mereka interest banget, dan ada juga yang kurang in to in, dari situ biasanya kita bisa melihat apakah ini klien potensi atau tidak


d) Presenting the sales manage 16. Tanya Apa saja yang dilakukan dalam melakukan presentasi? Jawab yang dilakukan itu memperkenal kan Sindo TV, list jaringan kita, company profile, dan mempresentasikan tentang Tv-Tv yang ada di Sindo TV

17. Tanya Pesan apa yang disampaikan dalam presentasi? Jawab pesannya, yang pasti memberikan solusi terhadap masalah klien. Contohnya program-program yang kita buat costum sesuai dengan kebutuhan klien itu sendiri.karena sebelum presentasi biasanya kita melihat produk mereka itu seperti apa e) Closing the sales 18. Tanya Hal apa yang menjadi kesepakatan penjualan? Jawab yang disepakati tentunya harga mas,benefit itu pasti


19. Tanya Bagaimana menemukan win-win solution dalam melakukan sebuah kesepakatan? Jawab menemukan win-win solution, sesuai dengan benefit dan harganya

20. Tanya Siapa saja yang berperan dalam proses negosiasi(kesepakatan) penjualan? Jawab Proses nego yang pasti di atas AE, yaitu SGH atau Manager 21. Tanya Berapa lama biasanya proses kesepakatan berlangsung? Jawab tergantung, ada yang 2 minggu, 1 bulan, bahkan 3 bulan. Tergantung kebijakan klien

f) Servicing the account 22. Tanya Setelah berhasil melakukan penjualan iklan, apa yang harus dilakukan seorang Account Executive? Jawab


kita maintain klien, lebih kearah mengurusi materi iklan klien, iklannya lolos qc apa belum, sudah airing apa belum, lebih ke arah sana supaya campaignnya tidak terjadi masalah 23. Tanya Apa yang dilakukan agar para klien melakukan repeat order ? Jawab berikan service yang sangat-sangat menarik buat mereka, dan jika impactnya bagus pasti mereka repeat order

Evaluasi 24. Tanya Kendala apa saja yang sering dihadapi Account Executive di lapangan? Jawab kendalanya itu pastinya karena kita tidak memiliki TV di Jakarta mas,sementara para klien adanya di Jakartamereka pasti kesulitan bagaimana yaa, untuk memonitoring juga

25. Tanya Bagaimana kesesuaian antara tujuan yang diinginkan perusahaan dengan implementasi dilapangan? Jawab sesuai gak sesuai sih mas.seperti yang saya katakana namanya jualan tapi tidak bisa dilihat ya bagaimana yaa


26. Tanya Bagaimana hasil yang dicapai? Apakah sesuai dengan target? Jawab hasilnya tercapai ya tercapai, tapi pasti namanya jualan ada masanya naik turun mas

27. Tanya Bagaimana cara mengevaluasi penerapan personal selling yang salah berjalan? Jawab biasanya harus lebih menguasai produk knowledge, lebih kreatif dan inovatif apabila sudah mengetahui masalah yang dihadapi klien

28. Tanya Strategi apa yang cocok dilakukan oleh AE di Sindo TV? Jawab lebih mencari database, dan buat program atau paket jualan yang menarik. Walaupun tv news tapi kita coba buat paket yang belum ada di Tv pesaing. Sebuah program berita yang memiliki unique selling point, tapi tidak jauh dari news



: Ben Yaser

Jabatan

: Sales Group Head


: 17.00 – 18.00 WIB

Identifikasi Lingkungan komunikasi Pemasaran 1. Tanya Bagaimana persaingan bisnis televisi pada saat ini dan khususnya televisi lokal? Jawab: kalau menurut saya, persaingan saat ini semakin ketat apalagi ditambah munculnya televisi-televisi baru yang mana televisi itu adalah bersifat lokal. Ditambah lagi didaerah ada banyak televisi-televisi yang memang menyiarkan content lokal masingmasing. Bukan hanya televisi nasional saja yang kena dampaknya tapi televisi lokal pun punya saingan baru

2. Tanya Siapa saja target market/segmentasi yang dituju dalam memasarkan slot iklan? Jawab target marketnya adalah advertiser itu sendiri, karena biasanya mereka memang memiliki kebutuhan untuk memasang iklan di televisi lokal. selain di televisi nasional mereka juga konsen untuk memasang iklan di televisi lokal karena hal itu


adalah salah satu strategi perusahaan-perusahaan tersebut, untuk memangkas budget yang sifatnya nasional menjadi lokal dan tentunya jadi lebih hemat

3. Tanya Apa saja kelemahan Sindo TV dibanding pesaing? Jawab kelemahan sindo tv yang paling mendasar kalau saya lihat adalah pertama karena sampai sebelum oktober 2014, mereka tidak mempunyai televisi Jakarta. Sementara kalau kompetitornya mereka justru sebaliknya, berbasis di Jakarta. Walaupun secara nasional Sindo tv memiliki jaringan yang luas disbanding kompetitor, tapi pangsa pasar tetap terbesar di Jakarta

4. Tanya Apa saja kekuatan atau kelebihan Sindo TV dibanding pesaing? Jawab Kelebihan sindo tv dibanding pesaing ialah memiliki jaringan tv yang sangat banyak dibanding dengan televisi lokal berjaringan lainnya, saat ini sindo tv hamper memiliki 40 jaringan didaerah-daerah dan itu merupakan salah satu kekuatan sindo tv


II. Perumusan Implementasi Personal selling

5. Tanya Dalam komunikasi pemasaran dikenal alat-alat pemasaran yaitu advertising, sales promotion, direct marketing, public relations, dan personal selling, selaku perusahaan media televisi

strategi apa yang digunakan untuk

memasarkan atau memperkenalkan Sindo TV? Jawab kalau Sindo TV, dari alat-alat pemasaran yang ada Sindo TV menggunakan Sales Promotion, Direct Marketing, personal selling dan public relations.itu semua kita gunakan dimana kita sering mengadakan event-event yang bersifat off air, event-event ini sangat membantu branding dari Sindo TV. Kemudian di bantu juga media-media grup kita sendiri

6. Tanya Mengapa Sindo TV menggunakan strategi personal selling? Jawab karena personal selling saat ini kami nilai menjadi salah satu cara yang paling efektif, karena pendekatannya dimana Sindo tv adalah televise lokal berjaringan bukan tv nasionalsehingga punya keunikan sendiri, sehingga personal selling sangat dibutuhkan untuk pendekatan yang sifatnya lebih mendalam atau intens untuk menjelaskan apa itu televise lokal berjaringan


7. Tanya Selain personal selling apa saja media komunikasi pemasaran yang digunakan? Jawab Selain Personal Selling, kita menggunakan grup media kita yaitu sindo media grup.yang mana ada Koran sindo, sindonews.com, sindo trijaya radio, sindo weekly yaitu majalah, dan berkolaborasi dengan grup media lainnya yang ada di grup MNC

8. Tanya Apakah ada target yang harus dicapai dalam melakukan personal selling? Jawab Target jelas ada, dan itu terbagi 3 yaitu full cash, semi barter, dan ada juga yang sifatnya full barter

9. Tanya Siapa saja yang terlibat dalam merumuskan rencana program personal selling? Jawab kita melibatkan tim sales, yang berkolaborasi dengan tim marketing untuk merumuskan paket-paket yang akan dirilis maupun program-program yang akan dirilis


10. Tanya Siapa yang bertanggung jawab terhadap keberhasilan program personal selling? Jawab yang bertanggung jawab terhadap strukturan personal selling yang tertinggi adalah Direktur Sales, kemudian dibawahnya ada GM Sales, lalu ada Sales Manager, kemudian dibawahnya lagi ada Sales group head yang membawahi beberapa Account Executive atau sales. Jadi yang bertanggung jawab secara structural dalam kegiatan operasional sehari-hari adalah GM Sales

III. strategi personal selling a) Prosepecting the customers 11. Tanya Siapa saja yang menjadi target potensial yang akan ditawarkan memasang iklan di Sindo TV? Jawab Target potensial yang selama ini terbagi menjadi beberapa industry. Pertama yang masing dominan adalah klinik pengobatan, ada juga farmasi,kemudian disusul oleh otomotif, kemudian yang banyak memberikan kontribusi adalah home shopping


12. Tanya Darimana saja mendapatkan calon klien yang potensial memasang iklan di Sindo TV? Jawab kita menerapkan beberapa cara, yang pertama adalah kita mencari database yang sifatnya cold call, cold call ini adalah klien-klien yang selama ini belum terdaftar sebagai advertiser di sindo tv. Caranya dengan kita mencari di jejaring social, internet, maupun kita cari di Koran serta event-event yang ada. Nah ini menjadi salah satu cara yang dilakukan untuk mendapatkan iklan di sindo tv

b) Opening the relationship 13. Tanya Siapa pihak yang menjadi pembuka hubungan Komunikasi pemasaran antara Sindo TV dengan Calon Klien? Jawab yang memulai hubungan dengan calon klien, pada dasarnya bukan hanya dengan tim sales. Tapi tim sales sendiri biasanya mendapatkan data-data maupun bantuan dari pihak-pihak laintermasuk disana itu marketing maupun dari hubungan yang sifatnya personal dari BOD itu sendiri maupun dari network yang ada


14. Tanya Apa saja yang dilakukan dalam rangka membina hubungan komunikasi pemasaran? Jawab biasanya kita menerapkan satu strategi yang biasa dijalankan oleh tim sales,yang diterapkan secara intens melakukan kunjunga. Dimana kunjungan ini diharapkan terjadi custumer retention yang berakibat kepada repeat order itu sendiri

c) Qualifying the prospecting 15. Tanya Apa indikator yang dapat menentukan apakah prospek tersebut benar-benar potensial atau tidak untuk memasang iklan? Jawab indikator yang menentukan prospek tersebut benar-benar potensimemasang iklan adalah kita melihat dari seberapa besar juga mereka memasang iklan dimedia lain, kita bisa lihat dikoran, majalah, maupun kompetitor kita yang sifatnya lebih nasional, biasanya kalau mereka sudah spend budget untuk melakukan pemasangan iklan di satu media baik media online, cetak, elektronik lainnya, biasanya mereka potensial untuk memasang iklan tersebut


d) Presenting the sales manage 16. Tanya Apa saja yang dilakukan dalam melakukan presentasi? Jawab yang dilakukan jelas pertama mereka harus mempersiapkan atau mempresentasikan company profile dari Sindo Tv. Dimana company profile ini akan menggambarkan secara keseluruhan utuh apa yang dimaksud dengan televisi lokal berjaringan, yang kedua kita siapkan list jaringan yang selama ini kita punya. Kemudian, sejauh mana kesiapan tim kita yang bisa berkolaborasi termasuk disana ada promo off airmaupun tim dari event organizer yang kita punya

17. Tanya Pesan apa yang disampaikan dalam presentasi? Jawab pesan yang disampaikan biasanya bahwa televisi lokal berjaringan amat sangat efektif, baik itu dalam penyampaian informasi yang disampaikan kepada pangsa pasar yang ditujuyang bersifat lokal kedaerahan maupun dari segi cash budget klien itu sendiri, tentunya akan lebih efisien dan efektif

e) Closing the sales 18. Tanya Hal apa yang menjadi kesepakatan penjualan?


akan ditandai dengan penanda tanganan kedua belah pihak dalam bentuk media order, didalam media order tersebut akan dijelaskan mengenai benefit yang akan diberikan dari pihak Sindo TV kepada pihak klien

19. Tanya Bagaimana menemukan win-win solution dalam melakukan sebuah kesepakatan? Jawab win-win solution ini dalam arti yang seluas-luasnya untuk Sindo TV adalah bahwa apa yang jadi kesepakatan diawal, seperti benefit bisa di deliver dengan baik. Baik secara quality, budget, waktu

20. Tanya Siapa saja yang berperan dalam proses negosiasi(kesepakatan) penjualan? Jawab yang berperan dalam proses negosiasi awal adalah sales atau Account executive dari Sindo TV, kemudian untuk keputusan price, benefit biasanya berkaitan dengan tim marketing itu sendiri untuk mendeliver benefit. Kemudian untuk harga yang harus digaris bawahi biasanya ditentukan oleh seorang manager

21. Tanya Berapa lama biasanya proses kesepakatan berlangsung?


Proses sekitar 2 mingguan sampai sebulan, kalau lama pasangnya, untuk klien-klien baru atau new bussines developer biasanya mereka akan mencoba event-event yang sifatnya off air, biasanya mereka mendapat benefit on airnya juga, yang biasanya memakan waktu kurang dari 7 hari.ada juga yang memasang on air itu 1 bulan, atau bahkan kadang-kadang kita bisa mendapatkan yang 1 tahun

f) Servicing the account 22. Tanya Setelah berhasil melakukan penjualan iklan, apa yang harus dilakukan seorang Account Executive? Jawab yang dilakukan AE adalah memastikan bahwa yang menjadi kesepakatan di meda order yaitu benefit yang di berikan kepada klien dan itu terdelivery dengan baik, jadi seorang AE harus bisa berkordinasi dengan marketing, kemudian koordinasi dengan sales admin. Dimana sales admin ini mempunyai kepentingan untuk menjembatani antara si sales, klien, kemudian kepada tim produksi maupun tim promosi, dan tim yang ada di Sindo TV sesuai dengan paket yang sudah di tanda tangani

23. Tanya Apa yang dilakukan agar para klien melakukan repeat order ? Jawab


cara yang paling efektif adalah menjaga hubungan baik. Baik personal maupun secara B2B, repeat order ini terjadi biasanya karena kepuasan klien. Kalau mereka merasa puas biasanya mereka akan melakukan repeat order untuk iklan

Evaluasi 24. Tanya Kendala apa saja yang sering dihadapi Account Executive di lapangan? Jawab biasanya adalah database yang kurang akurat, kemampuan untuk presentasi, kemudian kemampuan negosiasi, kemudian juga kemampuan si sales, untuk mendeliver apa saja yang menjadi keunggulan dari Sindo TV

25. Tanya Bagaimana kesesuaian antara tujuan yang diinginkan perusahaan dengan implementasi dilapangan? Jawab Kebijakan perusahaan yang memang disesuaikan dengan kemampuan sales itu sendiri, jadi implementasi dilapangan itu adalah biasanya ukuran sales itu adalah target. Target perusahaan dibreakdown menjadi target masing-masing AE yang memang harus di implementasi di lapangan


26. Tanya Bagaimana hasil yang dicapai? Apakah sesuai dengan target? Jawab Selama ini kita bisa dibilang cenderung mengalami stabil, stabil dalam arti ketika mengalami penurunan pada saat-saat tertentu juga tidak terlalu ekstrim begitu mengalami kenaikan juga angkanya tidak ekstrim

27. Tanya Bagaimana cara mengevaluasi penerapan personal selling yang salah berjalan? Jawab yang kita lakukan adalah biasanya dalam 1 tahun. 1 tahun sekali ada Personal Appraisal dan itu cara penilaiannya dilakukan baik melalui bawahan maupun melalui atasan, maupun pandangan-pandangan dari lingkungan sekitarnya

28. Tanya Strategi apa yang cocok dilakukan oleh AE di Sindo TV? Jawab Strategi yang harus dilakukan oleh seorang AE di Sindo TV adalah pendekatan kepada direct klien dibanding kepada agency. Dimana agency ini meminta data-data yang memang tidak bisa disanggupi oleh TV – TV lokal seperti Sindo TV, jadi Sindo TV sendiri mempunyai keterbatasan dalam menyajikan data-data yang diminta karna kita bukan TV nasional


DAFTAR RIWAYAT HIDUP Data Pribadi Nama Tempat, Tanggal Lahir Jenis Kelamin Agama Kewarganegaraan Alamat Telepon

: Muchamad Nukman : Jakarta, 17 Desember 1990 : Laki-laki : Islam : Indonesia : Jl. G No.2 RT.001/ 02 , Kelurahan Slipi Kecamatan Pal Merah, Jakarta Barat 11410 : 083872650111 (HP) / 08812183887 ( CDMA) 085693143775 ( Rumah)

Latarbelakang Pendidikan Formal 1996 – 2002 2002 – 2005 2005 – 2008 2005 – 2008 2012 – sekarang

: SD Taman Pusaka, Jakarta : SMPN 61 Jakarta : SMU Barunawati , Jakarta : Bina Sarana Informatika (BSI) D3-Jurusan Broadcasting , Jakarta : Universitas Mercu Buana (S1) Jurusan Marketing Komunikasi, Jakarta (kelas karyawan)

Non Formal 2008 – 2009 : Kursus Komputer di BSI, Jakarta 2009 – 2010 : Kursus Keaktoran di teater Sapu lidi, Jakarta

Kemampuan • • • •

Selling Skill Presentation skill Marketing Communication Management Project

Pengalaman Kerja

Restoran McDonald’s Periode : Agustus 2008 – Oktober 2008 Posisi : Crew / Waiters

* Bekerja di Tammy Agency, Jakarta Periode : Januari 2009 - Oktober 2010 Status : Freelance staff Posisi : Koordinator lapangan


* Bekerja di Plor Management, Jakarta Periode : Desember 2010 - April 2011 Status : Freelance staff Posisi : Marketing Event

* Bekerja di Citibank, Jakarta Periode : Agustus - Oktober 2011 Status : staff kontrak Posisi : Banking Assosiate * Bekerja di Media Online Ghiboo.com (MRA Grup), Jakarta Periode : November 2011 – Juli 2012 Status : staff kontrak Posisi : Account Executive Jobdesk: Melakukan Penjualan iklan pada laman web Ghiboo.com Membuat laporan kegiatan mingguan (Visit Plan dan Visit Report) Melakukan Presentasi Media kepada Klien (Agency maupun Direct Client) Membuat proposal kreatif kegiatan ( event untuk klien) Membuat paket penawaran bundling media (Online & Radio) Bertanggung jawab terhadap materi iklan dari proses kreatif hingga tampil pada halaman web Mencari sponsorship kegiatan yang diadakan Ghiboo.com

Bekerja di SELULAR magazine Periode : Oktober 2012 – Juni 2013 Status : kontrak Posisi : Account Executive (Oktober-April) Posisi : Marketing Communication Jobdesk: Melakukan Penjualan iklan halaman majalah Selular dan Tabloid Handphone Membuat laporan kegiatan mingguan (Visit Plan dan Visit Report) Melakukan Presentasi Media kepada Klien (Agency maupun Direct Client) Membuat proposal kreatif kegiatan Membuat paket penawaran bundling media (Majalah, Tabloid, Online) Membuat media order pada setiap closing order Bertanggung jawab terhadap materi iklan dari proses pra-produksi hingga cetak Mencari sponsorship kegiatan yang diadakan Selular Group Menjalin kerjasama dengan pihak eksternal untuk promosi Selular Group


Bekerja di Sindo TV Periode : Juli 2013 – sekarang Status : kontrak Posisi : Account Executive (1tahun) Account executive Divisi Barter ( juli 2014 – sekarang) Jobdesk: Jobdesk: Melakukan Penjualan Slot Iklan televisi baik On Air maupun Off air Membuat laporan kegiatan mingguan (Visit Plan dan Visit Report) Melakukan Presentasi Media kepada Klien (Agency maupun Direct Client) Memonitoring penjualan iklan pada jaringan tv lokal Sindo TV Membuat media order pada setiap closing order Bertanggung jawab terhadap materi iklan dari proses pra-airing hingga pasca airing Mencari sponsorship kegiatan yang diadakan SindoTV maupun Sindo Media Group Mencari barteran kerjasama untuk memenuhi kebutuhan operasional perusahaan Menjalin kerjasama antar divisi seperti produksi, marcomm, promo dan marketing untuk membuat proposal kegiatan baik kegiatan (event mandiri) maupun event partnership.


DAFTAR PUSTAKA. Cangara H. Hafied. Pengantar Ilmu Komunikasi. Jakarta:PT Raja Grafindo Persada, 2009

Recommend Documents