Customer Value @ Philips Healthcare Goof Pruijsen Innovation & Value Engineering Juni 2011
Goof Pruijsen • Fysicus
• 5 jaar R&D • 2 jaar Afdelingshoofd Ingenieursbureau
• 6 jaar Marketing • 5 jaar Inkoop - Strategic Cost Management
• 4 jaar Value Engineering
Innovation & Value Engineering, Juni 2011
2
Inhoud 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.
Het Philips Healthcare product Marge ontwikkeling De markt en type klanten Marktbenadering Een manier om waarde te detecteren Case Early Supplier Involvement Design-in Workshop concept Aanbevolen literatuur
Innovation & Value Engineering, Juni 2011
3
Het product
Innovation & Value Engineering, Juni 2011
Interventional X-Ray (iXR) – Products & Images
Innovation & Value Engineering, Juni 2011
5
De gebruikers: Verstopte aders: de loodgieter
Innovation & Value Engineering, Juni 2011
6
Gebruikers: Hartritme stoornis: de elektricien
Innovation & Value Engineering, Juni 2011
7
Gebruikers: Minimaal invasive chirurgie: de slager
Innovation & Value Engineering, Juni 2011
8
Hart navigator: TomTom voor het hart
Innovation & Value Engineering, Juni 2011
9
Ontwikkeling van de winst
Klantwaarde toevoegen
Kosten zijn ingedesigned
Innovation & Value Engineering, Juni 2011
10
Leveranciers moeten inzicht hebben in de markt van de klant?
Discussie: Wat stelt u zich daarbij voor? Innovation & Value Engineering, Juni 2011
11
Markt pyramide
HIGH
MID LOW Innovation & Value Engineering, Juni 2011
12
Product Levenscyclus
Focus: nieuwe Aanpak vinden
Wat kunnen leveranciers hieraan bijdragen? Innovation & Value Engineering, Juni 2011
13
Challenge: Crossing the Chasm 1. Kans: efficiency, gebruiksgemak, aantal patienten, kosten/procedure 2. Levensduur verlenging via upgrades
Innovation & Value Engineering, Juni 2011
14
Marktbenadering
Innovation & Value Engineering, Juni 2011
15
Klantwaarde early 90’ies
Innovation & Value Engineering, Juni 2011
16
Klantwaarde 2000-2009
• Meer is beter specs up
Innovation & Value Engineering, Juni 2011
17
Klantwaarde: 2010 - … : People focused
Innovation & Value Engineering, Juni 2011
18
Waarde begrijpen, Balans met de kosten Inzicht in de klant
VoC Tree
Commercial Requirements System Requirements
Use Cases
PCP / PRP Solutions Value/Cost ratio
Sales and Services
R&D / Supply Business / Marketing
Source: Goof Pruijsen
Innovation & Value Engineering, Juni 2011
Spending more effort early in the process
Price
Define requirements together with customer
Perceived Value
Customer Value
transaction
First contact order
• Increases Customer Value, Reduces Cost Innovation & Value Engineering, Juni 2011
21
Value Engineering training
Tools
Value chain mapping L
Crank
Machining H Product teardown case M H (reverse engineering) Cylinder liner
Machining
M M
Preassembly M of cylinder L liners L
Concept scoping
System parameter optimization
Alternatives
H
Cylinder liner
Possibilities Value analysis Spider map Cost models Time A powerful visualization A B C of an entire value chain Choices DFMA (Design forat maVoice-of-Consumer a single glance… nufacture and assembly) tree Discriminator A systematic matching System optimization with The systematic disas…that allows to optimize Part count of productRtBfeatures,RtB a particular focus on cost sembly, comparison and entire product families reduction 10 20 30 architecture and cost to driving parameters and analysis of own and VoC VoC VoC VoC maximize margin, done A comparison the questioning of longproducts of product Simplecompetitor cost estimation An industry standard DFA bytoR&D and marketing standing assumptions performance specificatools method analyze and DFM used to understand tion to competitors, used cost drivers, make good compare product cost concept choices, by function, rather than Systematic product opti-or set A scheme that logicallyto reduce overspecifitight procurement per part links a product’s discri-cation mization working line by targets line in the BOM. Useful minator to its specifiin all situations, including cations, enabling strong supplier workshops and targeted positioning 1
2
1
CtQ1
Basic cost reduction
CtQ2
CtQ3
2
CtQ4
Functional specification Innovation & Value Engineering, Juni 2011
3
CtQ5
CtQ6
4
CtQ7
Performance specification 22
Capturing of thedifferent Customer Capturing the the Voice VoC: three types Kano KanoClassification Classification
Satisfaction +
„Value Add‟ attributes (Performance) Voorbeeld auto: Motorvermogen
Specification Level
Hier praten mensen normaal over…
-
Dissatisfaction Innovation & Value Engineering, Juni 2011
23
Capturing of thedifferent Customer Capturing the the Voice VoC: three types Kano KanoClassification Classification
Example TV -Ambilight
Satisfaction
Value Add (Performance)
Key Drivers (Delighter) Attribute Specification Level
Entry Ticket (Basic) -
Dissatisfaction Innovation & Value Engineering, Juni 2011
Example TV - Lengte van de voedingskabel Avoid dissatisfaction
24
Onze praktijk: Het product
Innovation & Value Engineering, Juni 2011
Verbeteren van de werkomgeving Behandelkamer
Voice of the Customer: “ My lab… …is a mess!”
Opgeruimd lab Innovation & Value Engineering, Juni 2011
26
Het product
Innovation & Value Engineering, Juni 2011
Case We gaan een nieuwe optie in de markt zetten Als delighter voor een paar high end gebruikers Supply chain:
Het is technisch een absolute special, geen Standaard componenten De meest kritische component is heel duur. Er is maar 1 leverancier ter wereld die het maakt. In Taiwan waar regelmatig aardbevingen zijn.
Innovation & Value Engineering, Juni 2011
28
Case Supply chain: We gaan een nieuwe optie in de markt zetten Als delighter voor een paar high end gebruikers Het is technisch een absolute special, geen Standaard componenten
De meest kritische component is heel duur. Er is maar 1 leverancier ter wereld die het maakt.
Als het aan inkoop ligt: Gaat u dit doen? Innovation & Value Engineering, Juni 2011
29
Case: zoals het eruit zag
Innovation & Value Engineering, Juni 2011
Case: dit is de optie
Innovation & Value Engineering, Juni 2011
31
Extra benefits voor de gebruiker?
• Zegt u het maar:…. • • • •
Hoge resolutie (8 Megapixel) Flexibel plaatsen van een beeld op het scherm Customized views per toepassing Zoomen van de beelden: beter kunnen zien van kleine details
• Zou u het kopen?
@ price: 1 . . . . . (6 cijfers)
Innovation & Value Engineering, Juni 2011
32
Wat zijn de inzichten van de klant?
Innovation & Value Engineering, Juni 2011
33
Business case: gaan we het doen? • Gaat de klant het kopen?
Siemens gaat het doen … Dus…
Innovation & Value Engineering, Juni 2011
34
Early Supplier Involvement
Innovation & Value Engineering, Juni 2011
35
Effectieve kostenreductie: Vroeg in het ontwerp
Product policy Functionele eisen Early Supplier Involvement Target Costing proces
Concept fase
Specs / solutions 1
2
3
ontwikkel fase Innovation & Value Engineering, Juni 2011
4
5
6
Productie fase
Aandachtspunten voor Early Supplier Involvement Involving Suppliers Early in the Design Process Giving room for the Suppliers’ input and competences Not pushing our solutions And even then a BIG STEP can be made to enhance the results
Innovation & Value Engineering, Juni 2011
37
Type of information shared with Suppliers
Open Information flow: • About the Application of the product • About the Suppliers’ role, the Process and its environment • Suppliers’ business volume • Suppliers’ Business outlook and alignment, i.e. Roadmap sharing
• Requirements, not specs!
Innovation & Value Engineering, Juni 2011
38
All suppliers interactions handled by our own team
Endless feedback loops AND filtering Lead to: slow process and suboptimal results Innovation & Value Engineering, Juni 2011
39
One room approach = Design-in Workshop
• Feedback loops are ‘short-cut’ • Winning team spirit: together ‘win’ the business
Innovation & Value Engineering, Juni 2011
40
Andere niveau’s van samenwerking met leveranciers • Business Review Meetings gezamenlijk richting bepalen • Supplier Collectives • Stimulans – Brainport • Philips: Open Innovatie op de Campus • Samen Value Engineering doen…
Innovation & Value Engineering, Juni 2011
41
Aanbevolen boek: Target Costing / Value Analysis • Toepassen Target Costing voor kostenreductie • Toepassen Value Analysis Voor behoud van waarde • Design-in Workshops Voor doe-het-zelvers
Bestellen: www.orenda.nl Innovation & Value Engineering, Juni 2011
42
Vragen?
Innovation & Value Engineering, Juni 2011
43
