CREDIT MANAGEMENT VOOR DE GROEI VAN MORGEN MAXIMALISATIE VAN CASH FLOW. Hoe U liquiditeit verhogen. November 2009

CREDIT MANAGEMENT November 2009

© iStockphoto

Hoe U liquiditeit verhogen

Laattijdige betaling kan leiden tot faillissement Zie p. 3

Elektronische facturatie kan betalingstermijn verkorten

Minister Van Quickenborne ten strijde tegen wanbetalers

Zie p. 7

Zie p. 9

Rol Credit Manager nog vaak onderschat Zie p. 14

MAXIMALISATIE VAN CASH FLOW Lambrechtshoekenlaan 240 B - 2170 ANTWERPEN

• CONTRACTING • DUNNING STRATEGY • DEBT COLLECTION • LEGAL COLLECTION

T +32 (0) 3 612 21 31 F +32 (0) 3 400 52 21

VOOR DE GROEI VAN MORGEN

Een krant gepubliceerd door Mediaplanet met steun uit de financiële sector Deze bijlage valt niet onder de verantwoordelijkheid van de redactie van Trends.

E [email protected] W www.advia.be

2 | CREDIT MANAGEMENT

Tijd om een tandje bij te steken

Ludo Theunissen, voorzitter Instituut voor Kredietmanagement

W

e beleven ongetwijfeld boeiende tijden. We zijn allemaal ervaringsexperts geworden in kredietcrisissen. Volgens sommigen is het dieptepunt van de crisis intussen achter de rug. Anderen denken dat we nu gewoon eventjes de kans krijgen om op adem te komen voor er een nieuwe duik komt. Hoe dan ook, kredieten en

alles wat ermee samenhangt, zijn niet uit het nieuws weg te branden. Bij kredieten denken we spontaan aan de bankwereld, want daar worden traditioneel de kredieten verleend aan particulieren, zowel als aan ondernemingen. Maar het is evenzeer een feit dat tussen ondernemingen heel wat krediet wordt toegestaan. Een blik op de geglobaliseerde jaarrekeningen die opgesteld worden door de Balanscentrale van de Nationale Bank leert ons dat in de verwerkende industrie de post ‘Handelsvorderingen’ op de balans voor alle ondernemingen samen ruim 12 % van het balanstotaal vertegenwoordigt. In de bouwnijverheid is dat zelfs 21 %. Ondernemingen onderling zijn dus zeer belangrijke kredietverschaffers. Maar in tegenstelling tot wat in de banksector geldt (of zou moeten gelden) zijn deze ondernemingen als kredietverleners niet echt goed gewapend om deze complexe processen van toekenning en opvolging van kredieten optimaal te beheren en te beheersen. Kredietmanagement is intussen inderdaad tot een gespecialiseerd en zeer veeleisend vak geëvolueerd, waar heel wat komt bij kijken. Het gaat van de preventieve aspecten van kredietwaardigheidsanalyse tot het curatieve aspect, waarbij de uitstaande klantenkredieten op een zo doelmatig mogelijke manier moeten geïnd worden. En hierbij moet altijd het subtiele evenwicht tussen de risico-

afwegingen en het behoud van de goede klantenrelatie gerespecteerd worden. De kredietmanager moet dus terzelfdertijd kredietanalyst, collector, onderhandelaar en evenwichtskunstenaar zijn. De kredietcrisis heeft er intussen voor gezorgd dat al deze aspecten niet alleen aan belang gewonnen hebben, maar terzelfdertijd ook moeilijker te beheersen zijn. De risico’s zijn toegenomen, de externe dekking ervan via kredietverzekering is sterk verminderd. Zakencijfers staan onder druk. Dus is het belangrijk de nog overgebleven klanten zo goed mogelijk te verzorgen. We zouden dan ook verwachten dat kredietmanagement meer aandacht krijgt in de ondernemingen. En dat is ook wel in zekere mate het geval. Toch blijft de kredietmanager vaak een beetje eenzaam achter. Meer werk met dezelfde (soms minder) middelen, weinig opleidingsmogelijkheden en permanente druk zorgen ervoor dat onze kredietmanagers het moeilijk hebben. Tijd dus om een tandje bij te steken. Tijd om het kredietmanagement op het voorplan te brengen en het de plaats toe te kennen die het zou moeten krijgen: een kritische schakel in de klantenrelatie en de beheerder van één van de belangrijkste investeringen van de ondernemingen.

Ludo Theunissen voorzitter IvKM

Door de huidige kredietcrisis is cash meer king dan ooit. Voor de meeste bedrijven is het genereren van voldoende liquiditeit cruciaal om verder te kunnen groeien of zelfs overleven , zeker op een moment dat velen van hen aangeven dat het moeilijker dan ooit is om kredieten bij financiële instellingen te verkrijgen. In deze editie geven we bedrijven samen met onze partners aan hoe een beter beheer van hun debiteuren hen in grote mate kan helpen deze uitdaging het hoofd te bieden.

INHOUD Tijd om een tandje bij te steken

2

Laattijdige betaling leidt tot faillissement

3

Efficiënte interne organisatie beste bescherming tegen schade

4

Instituut voor kredietmanager opgericht in België

5

Kredietcrisis toont noodzaak aan externe expertise aan bij Belgische bedrijven

6

Elektronische facturatie kan uitlopen betalingstermijn voorkomen

7

Factoring is in opmars

8

Kredietverzekering gaat om het vermijden van grote risico’s 9 Minister Van Quickenborne ten strijde tegen wanbetalers Blijf zelf je kredietlimiet bepalen

10-11

Crisis maakt kredietverzekeraars voorzichtiger

11

Stringente maatregelen hielpen kredietverzekeraars doorheen de crisis

12

Hoe software debiteurenbeheer kan ondersteunen

13

Rol van creditmanager nog vaak onderschat 14 Het beste van elke bank kiezen

MEDIAPLANET PRODUCEERT, FINANCIERT EN ONTWIKKELT THEMAKRANTEN IN PERS, ONLINE EN VIA BROADCASTING.

Credit Management - PUBLICATIES MEDIAPLANET PUBLISHING HOUSE Project Manager : Kevin Mottard +32 2 421 18 33 Business Developer : Christophe Demir: +32 2 421 18 22 Production Manager : Léonard Daniëls +32 2 421 18 28 Graphic Design : Jérôme Huart +32 496 125 105 Redactie : Hilde Pauwels, Frans Godden Pictures : iStock Print : Roularta

- © D. Sutherland/Getty Images

Mediaplanet is de leidinggevende Europese uitgever van themakranten in pers, online en via broadcasting. Trends is dus niet zelf verantwoordelijk voor de inhoud van deze uitgave. Als u zelf een idee heeft over een onderwerp, of misschien wel een heel thema, aarzelt u dan niet om contact met ons op te nemen. Mediaplanet Publishing House, Aurore Preszow, Country Manager, tel: +32 2 421 18 20 www.mediaplanet.com “Credit Management” gedistribueerd met Trends op 19 november 2009. www.mediaplanet.com EULP008_TRENDS_NL_256x95.qxd:Mise en page 1 22/10/09 10:07 Page 1

businessable world : wij beschermen uw zakelijke transacties wereldwijd.

RISICOBEOORDELING - KREDIETVERZEKERING - INCASSO www.eulerhermes.be

9

Kevin Mottard

15

CREDIT MANAGEMENT

|

3

Laattijdige betaling kan tot faillissement leiden TEKST: Hilde Pauwels

E

en bedrijf dat te weinig liquide middelen heeft, krijgt het vaak moeilijker en moeilijker. Investeringen worden uitgesteld en alles vertraagt. Eén van de redenen is dat facturen steeds later worden betaald en dat zorgt voor een sneeuwbaleffect. De financiële crisis heeft deze situatie voor veel bedrijven op scherp gesteld. Dit kan een nadelige invloed op de hele economie van een land uitoefenen. Graydon Belgium nv verzamelt al jarenlang systematisch verschillende gegevens. In het derde kwartaal van 2009 bleef het betalingsgedrag van Belgische ondernemingen slechter worden: 12,43 procent van de facturen wordt meer dan 90 dagen na de afgesproken vervaldatum betaald. De overheid doet het deels beter: 71 procent van de facturen wordt op tijd betaald en dat is een recordcijfer. Daar tegenover

staat dat 8 procent van de overheidsfacturen ruim 90 dagen na de vervaldag wordt betaald. Veel te laat dus. Het aantal wanbetalers steeg in het derde kwartaal met 36,8 procent in vergelijking met dezelfde periode in 2008. Voor het eerst zakt de Graydon Betaalindex door de bodem van 100 punten. Dit betekent dat de liquiditeitstekorten in ondernemingen bijzonder zorgwekkend zijn. De sectoren die vooral worden getroffen zijn de horeca en administratieve en ondersteunende activiteiten voor kantoren en de luchtvaart.

Faillissementen

Het verbaast dan ook niet dat het aantal faillissementen naar een ongekende hoogte gaat. September leverde een pijnlijk record: in totaal werden 1 015 faillissementen uitgesproken. Dat zijn er 93 meer dan een jaar eerder. Ook toen was er al een zwarte septembermaand. De eerste drie

© iStockphoto

Uit onderzoek blijkt dat facturen steeds later worden betaald. Dit veroorzaakt in sommige gevallen liquiditeitsproblemen. De kritische grens is bereikt.

kwartalen van dit jaar leidden tot 6 981 faillissementen. Dit zijn er 14,18 procent meer dan in 2008. De zwaarste klappen vallen bij bedrijven die de afgelopen jaren een grote schuldgraad opbouwden, vooral op korte termijn. De cijfers zijn extra verontrustend

omdat er sinds april de wet op de continuïteit van ondernemingen is. Ruim driehonderd bedrijven maakten er tot nu toe gebruik van. Deze nieuwe regelgeving bezorgt bedrijven even een adempauze, waardoor het aantal faillissementen werd getemperd.

Verwacht wordt dat dit najaar nog een pak ondernemingen gedwongen zal zijn de deuren te sluiten. Dit heeft een effect op de hele samenleving. In vergelijking met vorig jaar gingen er de afgelopen negen maanden 23,81 procent meer jobs verloren.

Uw financiële departement geprofessionaliseerd

Een credit & collection manager zorgt ervoor dat een organisatie haar bedrijfsdoelstellingen kan realiseren. De credit & collection afdeling maakt volwaardig deel uit van de organisatie en wordt ook betrokken in de presalesactiviteiten. Hoe sneller het credit & collection team kan optreden in het proces, hoe groter de kans op succes. Het departement is een partner van de sales en volgt op een correcte maar klantgerichte wijze de klanten op. Meer nog: sales vaart wel bij een nauwe samenwerking met credit & collection. De credit manager onderhandelt tevens over limieten en betalingstermijnen en werkt aan risicobeheersing. Daarnaast werkt zijn team aan gelijkvormigheid in de hele organisatie, dus ook in het kredietbeheer. USG Financial Forces is een kwaliteitsspeler die oplossingen op maat biedt voor klanten en kandidaten die elkaar willen vinden voor financiële jobs en projecten op expert- en managementniveau. Bent u op zoek naar een professionele credit manager? Neem contact op met USG Financial Forces.

www.usgfinancialforces.be

Door te werken met 3 gespecialiseerde divisies, Finance & Accounting, Banking & Insurance en Interim Management, speelt USG Financial Forces in op de specifieke behoeften van financial staffing.

© iStockphoto


Efficiënte interne organisatie beste bescherming tegen schade Voor multinationale ondernemingen met verschillende vestigingen wereldwijd, is het een belangrijke meerwaarde wanneer alles wat met debiteuren te maken heeft op een uniforme manier verloopt. Maar ook voor kmo’s die alleen regionaal actief zijn, is dit essentieel. TEKST: Hilde Pauwels

A

. Schulman is een multinational met vertakkingen in verschillende landen. Alle entiteiten van het bedrijf hadden een verschillende aanpak van hun debiteurenbeheer. Om deze versnippering een halt toe te roepen, werkt het bedrijf nu met OnGuard. Dit softwareprogramma laat toe om de processen te stroomlijnen en een algemeen systeem te creëren waarmee de groepsbedrijven hun dagelijks operationeel werk kunnen verrichten. “A. Schulman werkte vroeger decentraal. Elke land had eigen vestigingen en die werkten met een eigen boekhouding. Vanuit België werd dit gecentraliseerd en geprofessionaliseerd. Nu is het heel duidelijk wie welke verantwoordelijkheid draagt”, aldus Sven Bruggeman van iCredit, een bedrijf dat zich toelegt op de ondersteuning van kredietmanagement en facturatie in bedrijven. Eén van de problemen van decentralisatie in een bedrijf is dat er verschillende mensen met de-

biteuren contacten leggen. “A. Schulman koos dus voor een andere aanpak met een centrale aansturing. Het debiteurenbeheer verloopt nu veel effectiever. Het leverde onder meer een personeelsbesparing op. Ook beschikt het bedrijf nu over een eenduidig proces. Door de uniformiteit krijg je een betere kwaliteit en meer transparantie”, aldus Sven Bruggeman. Hij wijst er op dat software een cruciale rol speelt. ,,A. Schulman had geen goed inzicht in zijn totale klantenportefeuille. Nu hebben ze een waaier van mogelijkheden gekregen, zowel voor rapportering als voor operationeel gebruik. Deze transparantie is ook voor alle andere segmenten van het bedrijf heel belangrijk”, aldus Sven Bruggeman. Daarnaast ontwikkelden we ook een model voor kredietanalyse. Het berekenen van hun interne kredietlimieten gebeurt voortaan op basis van een eigen bepaling van het kredietrisico. De meerwaarde voor het bedrijf reikt dus verder dan een duidelijk debiteurenbeheer dat via een geijkte

procedure verloopt. De nieuwe aanpak had ook een positieve invloed op het efficiënt inzetten van mensen en het stroomlijnen van de processen.

Interne ondersteuning

“De meeste spelers op de markt hebben externe ondersteuning als focus. Denk aan incasso bureaus of ook advocaten en deurwaarders die daarin een positie vervullen. Daarnaast zijn er kredietverzekeraars die bedrijven verzekeren wanneer een bedrijf schade lijdt. Ons verhaal gaat vooral over de interne ondersteuning van bedrijven. We proberen er voor te zorgen dat ze geen schade zullen lijden en dat ze dus ook hun dossiers niet naar externe partners moeten sturen omdat ze het zelf niet opgelost krijgen”, aldus Sven Bruggeman, partner bij iCredit. In de praktijk komt de ondersteuning neer op het ervoor zorgen dat in bedrijven de juiste mensen op de juiste plaats aan de slag zijn, een stukje tijdelijke ondersteuning dus. Advies betekent vaak het schrijven van nieuwe procedures en ook

het zoeken naar gepaste software.” We verdelen onder meer OnGuard, een credit management softwarepakket dat intussen bij zowat 750 klanten wordt gebruikt. Die software laat toe om een gestructureerd debiteurenbeheer te voeren. Acties worden centraal gelogd, telefoongesprekken worden opgevolgd en op alle niveau’s is er rapportering voorhanden. Zo kun je informatie verzamelen over het betalingsgedrag van een bepaalde klant. Dit is een van de speerpunten, nu gebeurt het al te vaak dat deze gegevens verloren gaan.” iCredit werkt zowel voor grote multinationale ondernemingen als voor kleinere ondernemers. ,,Bij ons kunnen ook kleine projecten aan bod komen, zoals gerichte belacties op een portefeuille van een klant, analyse van het kredietrisico van hun portefeuille,... OnGuard biedt ook software voor KMO’s. Die toepassing gebruiken we geregeld.” Het is een algemene trend: door de financiële crisis staan bedrijven meer stil bij het belang van kredietmanagement.

“Alles wat met cash en werkkapitaal te maken heeft, wint aan belang. Er zijn ook neveneffecten die met de crisis verband houden. Sommige kredietverzekeringen en polissen werden veel duurder. Dat houdt in dat bedrijven op zoek gaan naar andere oplossingen. Zo komen ze vaak bij ons terecht. Ze zien dus vaak problemen aankomen, maar te laat is het nooit. We zien dat bedrijven het echt wel noodzakelijk vinden om iets aan de situatie te doen en hun verantwoordelijkheid willen opnemen. Samen met hen gaan we op zoek naar gepaste oplossingen”, zegt Sven Bruggeman. België hinkt nog steeds achterop, zo is OnGuard en credit management in het algemeen in Nederland veel beter verspreid. Het is een teken aan de wand. ,,Kredietmanagement wordt jammer genoeg nog steeds stiefmoederlijk behandeld, alhoewel we een positieve evolutie zien, waar we zelf actief aan meewerken!”, aldus Sven Bruggeman.

CREDIT MANAGEMENT

|

5

Instituut voor kredietmanagement opgericht in België Kredietmanagement is toe aan een emancipatiebeweging en meer professionalisme. Dat zegt professor Ludo Theunissen. Hij startte het Instituut voor Kredietmanagement op. brengen. Met professionalisering willen we bijdragen tot de beschikbaarheid van informatie, vorming, een netwerk voor kredietmanagers, enzovoort.

TEKST: Hilde Pauwels

U richtte in 2006 het Instituut voor Kredietmanagement op, IVKM. Wat was het opzet?

Professor Ludo Theunissen: ,, We kwamen tot de vaststelling dat er voor kredietmanagers een lacune was. Ze konden nergens terecht. We stelden ons de vraag wat een instituut zou kunnen betekenen. Er zijn een aantal belangrijke taken, zoals het aanbieden van opleiding en vorming. Ook cruciaal is het zorgen voor een netwerk voor kredietmanagers. In de praktijk blijkt dat ze vaak een vrij geïsoleerde positie in hun eigen bedrijf innemen.

Gaat het om een terugvalbasis voor kredietmanagers?

“Ik grijp nu even terug op de

Hoe is de functie van kredietmanagers gegroeid?

Ludo Theunissen, voorzitter Instituut voor Kredietmanagement missie die we toen formuleerden. We willen bijdragen aan de professionalisering en emancipatie van kredietmanagement. Emancipatie betekent dat men de rol en het belang van kredietmanagement in de ondernemingen meer naar voren moet

De eisen aan het beroep zijn de laatste decennia fel veranderd. Het volstaat niet meer om gewoon te zeggen dat men de slechte betalers wel even zal opbellen met de vraag of ze hun factuur willen betalen. Zo werkt het niet. Het vak is heel omvattend geworden. Het gaat zowel om preventie als om curatieve aspecten, zoals het opvolgen van de debiteuren. Daarnaast is het ook nodig om zowel intern als extern samenwerkingsverbanden uit te werken. Communicatie is belangrijk. Het is ook nodig om het belang van kre-

dietmanagement meer naar voren te schuiven. Er bestaan jammer genoeg weinig opleidingen die het hele domein bestrijden. Wel zijn er technische cursussen over bepaalde aspecten. Maar het hele traject vind je bijna nergens. Vandaar dat we, samen met UAMS een Expert Class in credit management hebben opgestart.

Wat is de impact van de financiële crisis?

“De cijfers zijn duidelijk: het aantal faillissementen steeg spectaculair. Deze trend is nog niet voorbij. Dat betekent dat het preventieve aspect van kredietmanagement aan belang wint. Het is belangrijk om vooraf een goed zicht te krijgen op de risico’s en daarmee rekening te houden in het bepalen van de condities voor de commerciële relaties met de klanten.”

Waarmee kunnen ondernemingen starten als ze aan kredietmanagement willen doen?

“Bewustmaking is belangrijk. Dit speelt op twee niveaus. Intern is het cruciaal dat iedereen die met klanten omgaat, weet dat deze hun betalingsverplichtingen op een correcte manier moeten nakomen. Er is natuurlijk het spanningsveld tussen kredietmanagement en de verkopers die een bepaalde omzet willen realiseren en betalingscondities als commerciële argumenten uitspelen. Kredietmanagers kijken vooral naar de risico’s en willen de condities vaak strenger aanpakken. Hierin moet men een evenwicht vinden. Extern is het belangrijk dat men de klanten duidelijk maakt dat ze hun betalingstermijnen moeten respecteren en dat men daar vrij strikt zal mee omgaan. ”

Zou u graag binnen afzienbare tijd deze button kunnen opspelden? Tijd om tot de actie over te gaan! Met een ongekende economische crisis, een labiele financiële wereld en volatiele beurzen, neemt het risico dat uw klanten niet meer aan hun betalingsverplichtingen kunnen voldoen duidelijk toe. Hierdoor zou u in het slechtste geval zelf in een kredietcrisis kunnen verzeild raken, de continuiteit van uw onderneming zou gevaar kunnen lopen. Een kredietverzekering van Atradius beschermt u hiertegen en betaalt de rekening wanneer uw debiteuren dat plotseling niet meer zouden doen. Bel ons nu op 070/661.705 of kijk op www.atradius.be en we bekijken samen hoe we uw onderneming kunnen beschermen.


Kredietcrisis toont noodzaak externe expertise voor Belgische bedrijven Steeds meer zien bedrijven de noodzaak in om te werken aan kredietbeheer. De drempel om hiervoor op externe expertise een beroep te doen, is flink verlaagd. Ook kmo’s hechten er steeds meer belang aan. TEKST: Hilde Pauwels

Guy Colpaert, CEO Intrum Justitia © iStockphoto

“

Onze expertise is creditmanagement. Je kunt ons beschouwen als een procesexpert. Dit betekent dat we oplossingen bieden voor het bedienen van de hele keten: het targetten van klanten, facturatie, het verwerken van betalingen, incasso enzovoort”, zegt Guy Colpaert, ceo van Intrum Justitia. Het bedrijf werkt voor een uitgebreide klantengroep waarvan grote multinationals deel uitmaken, maar ook kmo’s. Het bedrijf is een Europees marktleider inzake creditmanagement, debiteurenbeheer en minnelijke en gerechtelijke vorderingen. Intrum Justitia werkt in 24 landen met eigen vestigingen en heeft 3 400 medewerkers. Daarnaast zijn er in 170 landen exclusieve partners. “De focus ligt op het organiseren van een proces in een bedrijf en de ondersteuning daarvan. We zijn voor bedrijven een outsourcingpartner”, aldus Guy Colpaert. Is er bij bedrijven nog een drempel om een beroep te doen op een derde partner? ,,Op de Belgische markt zien we in 2009 duidelijk een trendbreuk. Het jaar ervoor hadden we al een sterke toename van interesse in outsourcing. Dit cijfer zien we dit jaar verdubbelen. De maturiteit om dit soort zaken uit te besteden is dus veel groter geworden. Er was vroeger wel een aarzeling, maar die is nu zo goed als verdwenen”, aldus Guy Colpaert. Hij wijst aan dat de financiële crisis hier weliswaar voor een deel heeft toe bijgedragen.

Die heeft vooral de problematiek op de agenda gezet. ,,Cash is weer king. In veel directiekamers staat werkkapitaal hoog op de agenda. Er wordt sneller afgewogen of er intern voldoende knowhow voorhanden is, dan wel of er een beroep op een specialist wordt gedaan.” Een strikte ethische code is voor derde partijen belangrijk. “Deontologie en transparantie zijn cruciaal en waarborgen professionalisme. Het omgaan met geld van derden vraagt een waterdichte garantie dat er niets kan mislopen. We dragen hier veel zorg voor”, zegt Guy Colpaert.

Evenwicht

“Een goed creditmanagement betekent een samengaan van marketing en finance. Het begint bij het bepalen van de doelgroep. Als die goed omlijnd is, kun je problemen voorkomen. Deze analyse laat toe om alleen te verkopen aan kredietwaardige klanten. Bovendien kun je zo ook bekijken of het een interessante partner is. Het gaat immers om meer dan verkoop alleen”, zegt Guy Colpaert. In bedrijven met een sterke keten, en waar ondermeer alle bedrijfstakken instaan voor het financiële risico van niet-betaling, is er geen kloof tussen sales en fi-

nance. Alles hangt dus af van de degelijkheid van het proces. Bedrijven waar dit niet zo is, of die geen proces uitgetekend hebben, lopen wel het risico dat er een spanningsveld is tussen het creditmanagement en de salesafdeling. ,,Deze bedrijven reageren vaak vanuit een reactieve setting, dus vanuit het oplossen van problemen. Zo gebeurt het dat er al een verkoop plaatsvond zonder dat de verkoopdienst verantwoordelijk is voor het betaald krijgen van de factuur. Dat kan spanningen opleveren. De mate van maturiteit van het creditmanagement speelt hier een grote rol”, aldus Guy Colpaert. Bij de grote bedrijven is deze aanpak al vrij goed uitgebouwd, vooral bij kmo’s duiken nog problemen op. Hebben die wel voldoende middelen voor een sterk creditmanagement? ,,Het is een kwestie van de focus te verleggen. De financiële crisis maakt ook kmo’s duidelijk dat het belangrijk is om het probleem te voorkomen. Met Intrum Justitia komen we dan in beeld. Ze merken ook dat de vermeende nadelige impact van outsourcing op de klantenrelaties eigenlijk niet van tel is. Denk aan callcentra. Die worden vaak ingeschakeld om de klantendienst te ondersteunen. Daar werkt het ook.

Onze praktijkervaring leert dat het outsourcen van creditmanagement eerder een positief effect op de commerciële relaties heeft. Ze zien in onze tussenkomst een stimulans om correct te betalen en percipiëren het als een manier van professioneel financieel beheer.”

Betaalgedrag

Er zijn grote verschillen in Europa als het gaat om betaalgedrag. Er zijn twee assen: van noord naar zuid en van west naar oost. In het zuiden en het oosten zijn er meer moeilijkheden te verwachten. Intrum Justitia bracht de European Payment Index 2009 uit. België ligt op het snijpunt en is te situeren in de tweede helft van de middenmoot. Het kan dus beter. ,,De verschillen zijn puur cultuurgedreven.Het gaat om normen en waarden. In de Scandinavische landen is er veel meer transparantie. Het niet tijdig betalen van facturen krijgt er een andere interpretatie dan in België. Een land als Italië heeft een slechte reputatie in betaalgedrag. Wel is het zo dat facturen er uiteindelijk wel worden betaald. Landen als Portugal zijn niet alleen slechte betalers. Vaak betalen ze niet. In de huidige economische context is laattijdig betalen heel

verstikkend. Het zorgt voor een cascade van financiële problemen.” Het is belangrijk om hiermee rekening te houden, zeker wanneer bedrijven buitenlandse contacten hebben. ,,We raden klanten nooit af om ergens zaken te doen. We willen niet alle bedrijven in risicolanden over dezelfde kam scheren. Wel is het cruciaal dat een bedrijf zich voorbereidt op wat er eventueel kan gebeuren.” Invorderingsprocessen doorlopen een heel traject. Er zijn verschillende luiken zoals het onderzoeken of een potentiële klant kredietwaardig is, of het vermijden via facturatie en invorderingsprocessen. “Het vermijden wordt steeds belangrijker. Hierin ondersteunen we bedrijven ook. Het is een vorm van preventie. Het gaat om goed management. Als je een factuur maakt, probeer je een correcte betaling rond te krijgen. Bij incasso verscherpt de toon lichtjes om het niet-vrijblijvende karakter aan te duiden. Wanneer een minnelijke regeling en onderhandelingen niet werken, dan bekijken we geval per geval wat de volgende stap kan zijn, zoals een gerechtelijke invordering”, aldus Guy Colpaert.

CREDIT MANAGEMENT

|

7

Elektronische facturatie kan betalingstermijn verkorten Elektronische facturatie maakt meer en meer opgeld. Er zijn immers een aantal voordelen aan verbonden: het is goedkoper en er zijn meer interactiemogelijkheden. TEKST:Hilde Pauwels

© iStockphoto

V

eel bedrijven maken nu nog manueel facturen op. Die worden uitgeprint en per post verstuurd. Hoeveel dit precies kost, werd al verschillende keren becijferd. De resultaten lopen uiteen. Voor een uitgaande factuur variëren de cijfers van vier euro tot tien euro. De mate waarin een bedrijf geautomatiseerd is, speelt een rol in het drukken van de kostprijs. Wanneer er bijvoorbeeld met een boekhoudpakket wordt gewerkt, verloopt het maken van facturen al een stukje vlotter. Het berekenen van de kostprijs van de elektronische factuur gebeurt op een andere basis. Duidelijk is dat een transactie goedkoper is dan een postzegel. Ook de uitgaven voor papier en enveloppen vallen weg. Elektronische facturatie vergt minder manuele arbeid van het personeel, zodat er ook aan efficiëntie wordt gewonnen. Wel moet je er rekening mee houden dat het om digitale technologie gaat. De opstartfase en het gebruik kosten geld. Voor ondernemingen met een hoog aantal facturen, kunnen deze kosten vrij hoog oplopen. De ervaring leert echter dat ondernemingen er na een termijn van zes tot

twaalf maanden hun onkosten uit hebben gehaald. Een ander aspect is de kleinere foutenmarge. Per post verstuurde facturen komen niet altijd bij de bestemmeling aan. Soms bedient de debiteur zich van dit excuus om de betaling voor zich uit te kunnen schuiven. Dan moet er een duplicaat worden verstuurd, wat de betaaltermijn vaak doet uitlopen. Bij elektronische verzending is het uitgesloten dat een klant zijn factuur niet kreeg. Vaak zijn er immers een aantal controlemechanismen ingebouwd. Hierdoor kan er korter

op de bal worden gespeeld wanneer de betaling uitblijft.

Marketing

Er zijn verschillende manieren om aan elektronische facturatie te doen. Het gebeurt dat een factuur wordt verstuurd op een geïntegreerde manier, dus van systeem naar systeem. Dit is vooral het geval bij grote hoeveelheden facturen. Hier is de interactie tussen verzender en ontvanger vrij beperkt. Het kan ook dat elektronische facturen worden verstuurd naar een debiteur die geen boekhoudpakket heeft.

Dan komt de factuur terecht op een webmailomgeving. Ook hier is vrij weinig contact tussen beide partijen. Een derde methode is de portaaloplossing, gegeerd bij veel bedrijven. Dit heeft het grote voordeel dat de debiteur zijn factuur op de website van de verzender kan ophalen. Dit biedt een onderneming de mogelijkheid op dat moment promoties aan te bieden. De marketingafdeling kan hier dus mee aan de slag. Sowieso kun je op elektronische facturen een link maken naar bepaalde informatie op de website, dan hoeft de debiteur

alleen maar door te klikken. Je kunt ook nagaan of de debiteur dat effectief deed. Daaruit kun je het succes van je communicatiecampagne meten. Weliswaar kun je ook bepaalde gegevens met een internetadres op een papieren factuur vermelden, maar dan is de stap voor de debiteur om de link te bekijken, veel groter. Niet alleen marketinginformatie kan worden meegestuurd. Ook andere inlichtingen kunnen zinvol zijn, zoals algemene verkoopvoorwaarden. In Europa zijn de Scandinavische landen absolute voortrekkers, daar heeft de overheid er een prioriteit van gemaakt om e-invoice te bevoordelen. In Belgïe waren grote bedrijven de eerste om op de kar te springen. Kmo’s maken momenteel een inhaalbeweging. De Europese Unie vaardigde een algemene richtlijn uit die de krijtlijnen van e-invoice vastlegde. Elk land heeft hierop gereageerd met eigen wetgeving die kan uiteenlopen. Wie internationaal werkt, moet hier dus rekening mee houden. Minister Van Quickenborne lanceerde het idee om ook in België een verplichte elektronische facturatie in te voeren. Er zijn veel voorstanders. Wel is het zo dat er dan een goede wetgeving aan moet worden gekoppeld.

Get inspired. Get connected. Get results. Certipost, uw partner voor elektronische documentuitwisseling

Elektronische documenten uitwisselen met al uw klanten of leveranciers via het platform van Certipost levert u heel wat besparingen op. Vandaag zijn al meer dan 60.000 bedrijven aangesloten op het platform. Kies ook voor elektronische documentuitwisseling met Certipost en boek nog dit jaar resultaten. Meer info op www.certipost.be of contacteer ons: [email protected]


Factoring is in opmars Reverse factoring is een vrij recente techniek die ongeveer twee jaar op de markt bestaat. Factoringbedrijven bieden hun klanten hiermee een extra service aan. TEKST: Hilde Pauwels

Hoe situeert u factoring ten opzichte van kredietverzekering?

Marc Dedry, Sales & Marketing Director bij Eurofactor: “We bieden verschillende diensten aan, zoals debiteurenbeheer, kredietverzekering en de financiering van vorderingen. De toegevoegde waarde van factoring voor bedrijven is heel ruim. Als je een vordering hebt ten aanzien van een debiteur, heb je met betalingstermijnen te maken. Dat kan gaan om dertig, zestig of negentig dagen. Vaak moeten bedrijven wachten op die termijn om het bedrag dat hen toekomt, te innen. Hier speelt onze tussenkomst een belangrijke rol. Wij gaan heel snel een bepaald percentage als voorschot geven, soms is dat 90 procent. Op de vervaldatum betaalt de debiteur

facturing. Veel bedrijven krijgen een financiering op basis van hun debiteuren, maar dit wordt niet expliciet vermeld. Het blijft heel confidentieel.”

dan aan ons, wij storten dat bedrag door.”

Dit lijkt me aangewezen voor bedrijven die starten of willen doorgroeien?

,,Dat is zeker zo. Maar onze aanpak is zinvol voor alle bedrijven die met betaaltermijnen voor hun debiteuren werken. Zo hebben we ook beursgenoteerde bedrijven in onze portefeuille. Momenteel bieden we een beter alternatief dan wat de banken in petto hebben. We financieren immers op basis van activa, van asset-based planning. Dit houdt in dat we onze financiering meer kunnen richten op de speerpunten van het bedrijf.”

Staan bedrijven hier niet aarzelend tegenover? “Factoring kampt nog met het verouderd imago van twintig jaar geleden. Toen werd facto-

U besteedt ook aandacht aan reverse factoring?

Marc Dedry, Eurofactor ring vooral gebruikt wanneer een bedrijf bijna tot een faillissement werd gedreven. Nu zien we een positieve evolutie. Meer en meer bedrijven doen een beroep op factoring omdat ze vaststelden dat het een goed alternatief is. Ons productgamma is ook sterk

geëvolueerd. Full factoring betekent dat de drie diensten aanwezig zijn. Bedrijven kopen het hele pakket aan: de vorderingen, het debiteurenbeheer, het kredietmanagement, het verzekeren en financieren. Meer en meer geldt ook het aspect van finance

“Dit is gebaseerd op hetzelfde systeem als klassieke factoring, maar dan wel aan de kant van de leverancier. Het is een methodiek waarbij wij de leverancier onmiddellijk contant betalen, wat onze klant een korting bezorgt. We spreken een vervaltermijn af tussen onze klant en ons bedrijf. Vaak gaat het om zestig tot negentig dagen. Dat is dus langer dan de gewoonlijke termijn van dertig dagen. Dit biedt twee voordelen: de klant geniet een korting en kan tegelijkertijd zijn betalingstermijn verlengen. Hierin zijn we pioniers, het potentieel is nog bijzonder groot.”

consultancy consultancy software software software detachering consultancy detachering consultancy detachering software detachering Veldkant Veldkant33A 33A Veldkant 33A B-2550 Kontich B-2550 Kontich

B-2550 Kontich

Tel:+32 +32(0)3 (0)3Tel: 450.80.30 Tel: 451.36.67 +32 (0)3 450.80.30 Fax:+32 +32(0)3 (0)3Fax: 450.80.39 Fax: 450.80.39 +32 (0)3 450.80.39 Veldkant 33A B-2550 Kontich

CREDIT MANAGEMENT

|

9

Kredietverzekering gaat om het vermijden van grote risico’s

Kredietverzekering heeft een preventieve rol. Het zet de verzekerde ook aan tot verplichtingen, zoals het goed opvolgen van openstaande facturen. TEKST: Hilde Pauwels

Paul Becue, general manager Euler Hermes Services Belgium

Het gaat dan om de financiële rekeningen, rapporten van informatieagentschappen, bedrijfsbezoeken… Zeer belangrijk is ook de betalingservaring. De investering in informatie is cruciaal bij kredietverzekering. Een databank waarin alles opgeslagen wordt, is het grootste immaterieel vast actief. De preventieve rol van kredietverzekering bestaat er in essentie in de falende ondernemingen te scheiden van de gezonde. We streven naar een portefeuille met bedrijven die binnen het jaar niet in faling zullen gaan. Als we ons vergisten, betalen we een schadevergoeding.”

Hoe kan kredietverzekering een preventieve rol Aan welke procedures moeten bedrijven voldoen spelen? Paul Becue, general manager om met uw bedrijf samen Euler Hermes Services Belgium: te werken? “De basis is informatie. Goede kwalitatieve informatie leidt tot een objectieve financiële analyse.

“We gaan in principe enkel in zee met bedrijven die een toekomstperspectief hebben. Verlieslaten-

de bedrijven met een cash-drain komen niet in aanmerking. Als je met iemand een commerciële relatie aangaat, heb je steeds de bedoeling dit voor een lange periode te doen. Dit is belangrijk omdat kredietverzekering, in tegenstelling tot andere verzekeringstakken, arbeidsintensief is. De verzekerde vraagt limieten aan, de verzekeraar analyseert de debiteuren, en in geval van een restrictieve beslissing wordt uitgelegd waarom we als verzekeraar eerder terughoudend zijn. Kredietverzekering is voor het verzekerde bedrijf een werkinstrument bij de outsourcing van zijn kredietmanagement.”

Welke waarborgen zijn er om te vermijden dat bedrijven te grote risico’s nemen? “Dit is juist de toegevoegde waarde van de kredietverzekeraar. Door het internationale

netwerk waarover de grote kredietverzekeraars beschikken, hebben ze overal in de wereld betrouwbare informatiekanalen. Dit laat toe de debiteurenrisico’s van de verzekerde goed te analyseren en de zware risico’s te elimineren. Door de samenwerking met de kredietverzekeraar weet een bedrijf dat het aan die debiteur geen betalingsuitstel moet toestaan, maar moet aandringen op contante betaling bij levering. Indien de ondernemer toch uitstel van betaling toestaat, en de debiteur gaat in faling, kan hij het hele gefactureerde bedrag verliezen. Dit kan bij hoge bedragen zijn eigen vermogen onderuit halen en tot liquiditeitsspanningen leiden. Onbetaalde facturen zijn één van de grootste oorzaken van faling bij een bedrijf.”

Hoe kan men via kredietmanagement aan balans-

beheer doen?

“Kredietmanagement en kredietverzekering houden zich enkel bezig met handelskrediet. De taak van de verzekeraar bestaat erin het insolventierisico op de aanvaarde uitstaande handelsvorderingen van de verzekerde af te dekken. De verzekerde heeft ook verplichtingen, zoals het goed opvolgen van de uitstaande facturen en zo de gemiddelde DSO (Days Sales Outstanding) te verlagen. Dit leidt tot minder vorderingen op de balans en een kleiner balanstotaal met betere solvabiliteitsratio’s als gevolg. Ook de investering in bedrijfskapitaal wordt erdoor kleiner, met als gevolg minder financieringen en rentekosten langs het passief van de balans. Bij de analyse van de betaalde premie moet de verzekerde daar ook rekening mee houden. De premie is niet enkel een compensatie voor de te ontvangen schadevergoedingen.”

Minister Van Quickenborne ten strijde tegen wanbetalers De overheid werkte een relanceplan uit om ondernemers beter te wapenen tegen de financiële crisis. Het gaat om een pakket van maatregelen. Vakminister is minister van Economie Van Quickenborne. TEKST: Hilde Pauwels

U nam verschillende maatregelen, wat acht u het meest prioritair?

Minister Vincent Van Quickenborne (Open Vld): ,,Gezien de duidelijke liquiditeitsproblemen waar onze ondernemingen mee kampen wil ik vooral werk maken van een wettelijk kader om een betalingsorder in te voeren tussen ondernemingen onderling en tussen ondernemingen en de overheid. Bedrijven die

met de niet- of laattijdige betaling van facturen door andere ondernemingen worden geconfronteerd, zijn vandaag verplicht een lange en complexe procedure voor de rechtbank te voeren. Het betalingsorder zal werken volgens een aantal stappen. De vraag tot het bekomen van een betalingsorder wordt via een eenzijdig verzoekschrift van de eiser ingeleid. De rechter doet binnen de 15 dagen uitspraak na indiening of ontvangst van de vraag. Na maximum drie maan-

den wordt het betalingsorder uitvoerbaar. Ook het verhogen van de schadevergoeding bij niet-naleving van de overeengekomen betaaltermijnen is belangrijk. Dit mag men niet los van elkaar zien.”

directive’ ingebracht en wordt hierin gesteund door Frankrijk. Zelf pleit ik ervoor om de termijn van zestig dagen ook voor de overheid in te voeren.”

“België heeft dit punt in de discussie over de ‘late payments

den aan de wetgeving op de rijkscomptabiliteit en de over-

Bij de overheid daalde het aantal wanbetalers. Kan U pleit voor een EU- die tendens nog doorgemaatregel die een maxi- zet worden? male betaaltermijn van “De betaling van een factuur zestig dagen vastlegt. Was doorloopt bij de overheid verschillende fasen. Dit is geboner al overleg?

heidsopdrachten. Elke kleine vertraging bij een tussenschakel kan voor een extra vertraging bij de uiteindelijke betaling zorgen. Om de termijn zo kort mogelijk te houden, zijn er een aantal mogelijkheden. De belangrijkste en meest structurele op lange termijn is de informatisering van het boekhoudsysteem binnen de ganse federale overheid om de verschillende fasen vlugger en efficiënter te laten verlopen en ook om voor een betere opvolging te zorgen.

Handelsinformatie MEER INFO? contacteer ons op 03 280 88 00

bron van zekerheid

Graydon Belgium nv /sa | Uitbreidingstraat 84-b1 | BE-2600 Berchem | T: 00 32 (0)3 280 88 00 | F: 00 32 (0)3 280 88 99 | [email protected]

091022-Trendsbijlage.indd 1

22/10/2009 13:16:38


Blijf zelf je kredietlimiet bepalen TEKST: Hilde Pauwels

Vic Verbist, CEO TCRe

K

redietverzekering is voor veel ondernemers cruciaal. Het biedt hen een bescherming, zodat ze hun activiteiten kunnen ontplooien zonder zich al te zeer te moeten blootstellen aan het risico van insolvabiliteit van hun debiteuren. Net omwille van de economische crisis en de onzekerheden die daarmee verband houden, wint kredietverzekering terrein. Een buitenbeentje in deze sector is TCRe, wat staat voor voor Trade Credit Re-insurance. Ceo Vic Verbist legt uit waarom. “We worden geregeld vergeleken met traditionele kredietverzekeraars, maar er is een

groot verschil. Klassieke verzekeraars geven limieten op. Wij zeggen aan onze klanten dat zij de limieten kunnen bepalen. Hij baseert zich op dat moment op de informatie die hij bij de gangbare kredietinformatiebureaus kan vinden. In het beheer van de limieten komen we absoluut niet tussen. Het kredietmanagement van onze cliënt bepaalt dus zelf de bedragen voor elk van zijn debiteuren of kopers. Wij aanvaarden het volledig kredietbeheer van onze cliënt”, aldus Vic Verbist. De klant vult een vragenlijst in en geeft daarbij informatie over het aantal cliënten dat hij heeft, de grootte van deze cliënten en hun structuur. Het kan om kleine of grote ondernemingen gaan. Ook geeft hij de procedure op die hij volgt of zal volgen voor het bepalen van de kredietlimieten. Dus hij stipt aan waar hij de informatie gaat ophalen en wie eventueel de verantwoordelijkheid in zijn organisatie draagt om deze limieten goed te keuren. Omdat het bedrijf ongelimiteerd werkt, kan het gebeuren dat ondernemingen te veel hooi op de vork nemen en risico’s nemen. “Het gebeurt gelukkig eerder zelden. Wel zijn soms ontsporingen mogelijk, bijvoorbeeld onder druk

© iStockphoto

Vic Verbist was al in tal van economische sectoren aan de slag en werkte ook geregeld in het buitenland. Hij weet uit eigen ervaring hoe essentieel kredietverzekering is.

van de commerciële afdeling die aanzet tot hoger gaan dan wat er normalerwijze was voorzien. Dit kan leiden tot problemen. Indien bedrijven afwijken van de procedure die ze zelf uitstippelden, kan dit gevolgen hebben op het vlak van de schadevergoeding.”

Kwaliteit

Bij kredietverzekering is het belangrijk te waken over de kwali-

teit van het kredietmanagement bij de cliënten. “Het gebeurt wel eens dat we na de bespreking in ons kredietcomité vragen om de procedure lichtjes te corrigeren, bijvoorbeeld als er te lange betalingstermijnen worden toegestaan. Doorgaans kijken we niet naar de namen van de debiteuren. We krijgen soms ook anonieme lijsten. Weliswaar is er dan informatie over openstaande bedragen en het verouderings-

rapport van de facturen. De anonimiteit is logisch omdat we niet naar de limieten per debiteur kijken. Het gebeurt soms wel dat we in specifieke gevallen wel een naam vragen, zoals wanneer het om heel hoge bedragen gaat”, zegt Vic Verbist. De klanten van TCRe zijn in de Europese Unie gesitueerd. De debiteuren moeten zich in één van de OESOlanden situeren. “We willen de mogelijkheid behouden om de informatie over de debiteuren te kunnen nagaan. Uit ervaring weet ik dat het niet zo gemakkelijk is om een bedrijf te onderzoeken dat diep in Afrika ligt. We aanvaarden wel dat een klein percentage buiten de OESO ligt, maar dan moet dit wel degelijk heel nominatief in de contracten worden beschreven. Er zijn momenteel ook landen in de OESO die we momenteel niet meer aannemen omdat er te veel risico’s aan verbonden zijn, zeker in verhouding met de normale standaarden. Dan gaat het ondermeer om enkele landen in Oost-Europa. Als onze klanten er relaties hebben die al jaren bestaan, dan is het acceptabel. Maar als iemand zegt dat hij het volgende jaar in Litouwen wil prospecteren, dan raden we hem aan er toch maar weg te blijven.”

Eurofactor betaalt de strategische leveranciers van B.I.C. contant. Deze techniek van ‘reverse factoring’ biedt B.I.C. als gefactureerde partij Eurofactor betaalt de strategische leveranciers dan ook de mogelijkheid om zijn leveranciers van B.I.C. contant. Deze techniek van ‘reverse zakelijk tevreden te stellen zonder de eigen factoring’ biedt B.I.C. als gefactureerde partij kasstroom zwaar te belasten. dan ook de mogelijkheid om zijn leveranciers zakelijk tevreden te stellen zonder de eigen kasstroom zwaar te belasten.

Reverse Factoring, Eurofactor betaalt de strategische leveranciers ideale techniek om positie te vrijwaren van B.I.C. contant. Deze techniek van ‘reverse Reverse Factoring, factoring’ biedt B.I.C.teals gefactureerde partij ideale techniek om positie vrijwaren dan ookzonder de mogelijkheid om zijn leveranciers Scoren bij leveranciers de cashflow te plunderen zakelijk tevreden te stellen zonder de eigen kasstroom zwaar te belasten.

Dat goede praktijken in credit management niet enkel te maken

Scoren bij leveranciers zonder de cashflow te plunderen

Het optimaliseren van werkkapitaal stopt niet bij de muren van BIC Carpets. De manier waarop een bedrijf samenwerkt met leveranciers en zelfs met klanten – denk bij beiden aan de onderhandelde betalingstermijnen – bewijst dat. Voor Bic Carpets ging Belgian International Carpets (B.I.C.). “Door gebruik te maken Eurofactor op zoek naar alternatieven om de marktpositie van het bedrijf tegenover levevan reverse factoring waarover verder meer, slaagden wij erin om ranciers te verbeteren. De studie gaf aan dat contant betalen bij de vele leveranciers een Dat goede praktijken in credit management niet enkel te maken bandvan zou creëren. Maar dat zou dan de operationele Het optimaliseren van werkkapitaal stopt nietmerkelijk bij desterkere muren BIC Carpets. Deonvermijdelijk made nadelen waarmee we als relatief kleine nichespeler moeten hebben met efficiënt debiteurenbeheer bewijst het West-Vlaamse cashflow belasten. Daarvoor boodklanten Eurofactor dan weer eenbij eenvoudige oplossing op nier waarop een bedrijf samenwerkt met leveranciers en zelfs met – denk basis van een bestaand product uit zijn service gamma. Het was dus enkel zaak om de kampen, om tebeiden buigen tot een zegt algemeen direcaan devoordeel”, onderhandelde betalingstermijnen – bewijst dat. Voor Bic Carpets ging Belgian International Carpets (B.I.C.). “Door gebruik te maken passende parameters met BIC tegenover Carpets af te spreken. Eurofactor op zoek naar alternatieven om de marktpositie vanvoor heten bedrijf leve- Zonder verdere belasteur Bart Soenen. “Dankzij die techniek kunnen we immers onze ting van de financiëlebij kernparameters heeft BIC Carpets een uiteindelijk als preferentiële van reverse factoring waarover verder meer, slaagden wij erin om ranciers te verbeteren. De studie gaf aan dat contant betalen de vele leveranciers bij zijnonvermijdelijk leveranciers de betere handelsrelatie die het bedrijf wou. “Driedubbele merkelijk sterkere band zou creëren. Maar datpartner zou dan de operationele belangrijkste leveranciers contant betalen. Zo slagen we erin om de nadelen waarmee we als relatief kleine nichespeler moeten want de leverancier, BIC Carpets en wijoplossing als dienstverlener zijn tevreden,” lacht Marc cashflow belasten. Daarvoor bood Eurofactor‘win’ dan weer een eenvoudige op Sales & Marketing Director Eurofactor, “wat meteen ervoor te zorgenbasis dat zevan ons een ondanks onze beperkte afnamevolubestaand product uit zijn serviceDedry, gamma. Het was dus van enkel zaak om de bewijst dat Eurofactor kampen, om te buigen tot een voordeel”, zegt algemeen direczelfsaf verder dan de traditioneel geroemde win-winbelaspartnerships”. passende parameters voor en met BIC Carpets te gaat spreken. Zonder verdere

hebben met efficiënt debiteurenbeheer bewijst het West-Vlaamse

mes toch als een bevoorrechte partner zien.” teur Bart Soenen. “Dankzij die techniek kunnen we immers onze ting van de financiële kernparameters heeft BIC Carpets uiteindelijk als preferentiële

belangrijkste leveranciers contant betalen. Zo slagen we erin om ervoor te zorgen dat ze ons ondanks onze beperkte afnamevolumes toch als een bevoorrechte partner zien.”

tel. +32 (0)2 643 63 63 [email protected] www.eurofactor.be

partner bij zijn leveranciers de betere handelsrelatie die het bedrijf wou. “Driedubbele ‘win’ want de leverancier, BIC Carpets en wij als dienstverlener zijn tevreden,” lacht Marc tel. +32 (0)2 643 63 63 Dedry, Sales & Marketing Director van Eurofactor, “wat meteen bewijst dat Eurofactor [email protected] zelfs verder gaat dan de traditioneel geroemde win-win partnerships”.

www.eurofactor.be

|

11

© iStockphoto

CREDIT MANAGEMENT

Crisis maakt kredietverzekeraars voorzichtiger Volgens Luc Gillijns, afgevaardigd beheerder van Trade Insure Nv heeft de crisis een veel grotere risicoaversie veroorzaakt bij kredietverzekeraars.

T

rade Insure NV is gespecialiseerd in kredietverzekeringen en biedt verschillende producten aan. Er is een samenwerking met internationale verzekeraars. Luc Gillijns, afgevaardigd beheerder: “In het algemeen zijn de kredietverzekeraars sedert de crisis veel voorzichtiger geworden in de aanvaarding van risico’s op debiteuren. Er is ook een gro-

tere terughoudendheid in de aanvaarding van nieuwe verzekerden. Veel ondernemingen die vroeger niet verzekerd waren, zijn nu geïnteresseerd in een dekking, maar het is evident dat de kredietverzekeraars eerst hun trouwe klanten willen kunnen bedienen. De plaatsing van nietbetalingsrisico’s is voor iedereen moeilijker geworden, maar we zijn actief in 25 landen en daar-

door lukt het ons vrij goed.” Hij stelt dat kredietrisico’s worden aanvaard of geweigerd op basis van de financiële toestand van een onderneming. “De financiële toestand moet dus gekend zijn door de kredietverzekeraar, maar niet alle ondernemingen willen daarover gemakkelijk communiceren. En dan kan het helpen om lokaal aanwezig te zijn en de debiteur te benaderen als make-

laar in plaats van als kredietverzekeraar. Veel ondernemingen voelen zich nu ,gepakt’ door de kredietverzekeraar en hebben er behoefte aan om in hun eigen taal hun verhaal te doen aan een onafhankelijke partij. En dat kan een aanknopingspunt zijn om een scheefgelopen situatie weer recht te zetten. Kredietverzekeraars hebben in hun rationeel denken en handelen ook talrijke

beslissingen genomen die de belangen van hun verzekerden hebben geschaad. Dit begint nu langzamerhand door te dringen. Gemakkelijk wordt het niet, want de premies moeten nog verder naar omhoog om de nooit geziene berg schade te kunnen betalen.”

Hoeveel staat er op alle rekeningen samen? Heeft die klant nu betaald of niet? Oei, die rekening staat bijna onder nul!

Alle verrichtingen op al uw rekeningen bij al uw banken. Op één scherm.

www.isabel.eu

© iStockphoto


Stringente maatregelen hielpen kredietverzekeraars doorheen de crisis

Kredietverzekeraars namen soms strenge maatregelen om het hoofd te bieden aan de crisis. Omdat kmo’s steeds meer exporteren, is kredietverzekering zeker ook voor hen cruciaal.


“

Wij verzekeren ondernemingen tegen wanbetalingen van hun klanten”, zegt Country Director Christophe Cherry van Atradius Credit Insurance NV, één van de hoofdspelers op de kredietverzekeringsmarkt. Christophe Cherry wijst erop dat het aantal wanbetalers en faillissementen sinds half 2008 sterk is toegenomen. “Kredietverzekeraars hadden het daardoor moeilijk. De crisis werd scherp gevoeld tijdens de laatste twee kwartalen van 2008 en de eerste helft van 2009. Intussen trad er een duidelijke stabilisatie op.” Atradius was ongetwijfeld de eerste verzekeraar die de voorwaarden verstrakte. “Het maakte ons zeker niet populair. Maar het was essentieel. Al in oktober 2008 beslisten we om strenge maatregelen te nemen. De minst goede kredietlimieten werden ingetrokken. Denk aan de wet van Murphy, die sloeg ongenadig toe. Want welke bedrijven kregen moeilijkheden? Dat waren de zwakste bedrijven. We konden niet anders dan een duidelijke lijn te trekken. Onze acties waren kort, maar net zoals de crisis bijzonder krachtig. Ook onze prijzen verhoogden we met 20 tot 30 procent. Weet

Christophe Cherry, country director Atradius wel dat we nooit konden recupereren wat we in het verleden hebben toegestaan. Als de risico’s steeds verder toenemen, moet je uiteindelijk de premies optrekken. We hebben eveneens de polisvoorwaarden van onze verlieslatende klanten herbekeken. Dat is uiteraard geen prettige beslissing, temeer daar we hierdoor ook enkele contracten hebben moeten opzeggen. Maar we moesten onze verantwoordelijkheid opnemen. Vanaf ongeveer mei 2009 hebben we onze claims weer onder controle. Nu is de rust teruggekeerd. Ik denk dat we de slechtste momenten achter de rug hebben”, aldus Christophe Cherry. Hij voegt er

nog aan toe dat deze stringente aanpak noodzakelijk was om de toekomst van het bedrijf veilig te stellen. Er is duidelijk een groot verschil met de bankwereld. Kredietverzekeraars hebben volgens hem bewezen dat ze zich konden handhaven in de slechtste economische periode ooit door het uitstippelen van een eigen beleid en de daaruit voortvloeiende maatregelen. Ze dienden geen beroep te doen op extern kapitaal of hulp van de regering in te roepen. “Het is positief dat we op eigen kracht konden verderwerken. De kredietverzekeraars zijn momenteel wellicht niet zo populair,maar meer dan 80 procent van onze klanten accepteerde de nieuwe voorwaarden. Dat wijst op behoud van het vertrouwen, wat we uiteraard enorm waarderen”, aldus Christophe Cherry.

Zwakke bedrijven

Hoe beoordeelt Atradius de zwakte of sterkte van bedrijven? “Het is een klassiek verhaal. De kenmerken die voor ons een rol spelen, zijn de lopende schulden en de recente betalingsincidenten. Het gaat steeds om een combinatie van factoren. We bekijken de financiële cijfers van de afgelopen jaren en gaan op zoek naar alle mogelijke bijko-

mende informatie. Onze bronnen zijn onder meer de situatie bij banken en sociale instanties. Ook gaan we na waar er mogelijk betalingsmoeilijkheden zijn. De schulden en solvabiliteit van bedrijven spelen vaak een cruciale rol in onze analyse. Deze combinatie laat ons toe de sterkte van een bedrijf te bepalen. Het gaat steeds om preventief werk”, aldus Christophe Cherry. Op basis van zijn ervaring weet hij dat veel bedrijven in de loop van 2008 sterk hebben geïnvesteerd. De economische vooruitzichten waren positief en ondernemers maakten optimistische bedrijfsplannen. Soms ontbrak het hen een stukje aan voorzichtigheid. Veel ondernemers wilden vooruitgaan. “Veel bedrijven haalden het kapitaal niet uit hun eigen vermogen, maar leenden het geld. De economische situatie kreeg plots een drastische andere wending. Veel ondernemingsplannen bleken te hoog gegrepen, wat leidde tot een hoge schuldenberg. ,,Je zag dat sommige bedrijven op twee tot drie weken failliet gingen. Onvoorstelbaar! We stelden reeds in het midden van 2008 een kentering vast. Toen begonnen we alles nauwgezet onder de loep te nemen. Maar ook voor ons was vooral

de brutaliteit van de crisis een grote verrassing. We hebben dan ook grondig moeten ingrijpen. Ook andere kredietverzekeraars stonden voor deze moeilijke taak. Onderling pleegden we hierover absoluut geen enkel overleg. Onze businessmodellen zijn weliswaar gelijklopend. We namen gelijkaardige maatregelen, maar op andere tijdstippen. Wij stonden als eerste op de barricade, met als resultaat dat we ook één van de eersten waren om de situatie te stabiliseren. Zoiets is uiteraard nu geruststellend voor onze klanten”, aldus Christophe Cherry. Hij wijst er trouwens op dat kredietverzekering steeds belangrijker wordt voor kmo’s. In de portefeuille van Atradius zitten voor 80 procent kmo’s. “Kleine bedrijven hebben niet altijd de expertise of mogelijkheden om zelf hun debiteuren te analyseren. Kredietverzekering is dus cruciaal voor hen, zeker naarmate ze meer en meer op export zijn aangewezen. Voor ons zijn het uitstekende klanten. Onze gemiddelde contractduur loopt over een termijn van tien jaar, wat vrij lang is in de sector. We kunnen zo een hechte persoonlijke relatie met de bedrijfsleiders opbouwen, waaraan we ook graag de nodige tijd besteden.”

CREDIT MANAGEMENT

|

13

Hoe software debiteurenbeheer kan ondersteunen Steeds meer bedrijven kampen met laattijdige betalers en kunnen hierdoor ernstige moeilijkheden oplopen. Een goed debiteurenbeheer voorkomt deze problemen, maar het wordt regelmatig onderschat hoeveel werk dit kan meebrengen. Toch kan het eenvoudiger en sneller.

Kredietverzekering:


“

« confectie »

onele motieven kunnen een rol aldus Henri De Swaef. Hierdoor algemene verkoopsvoorwaarden en goed debiteurenbespelen, bijvoorbeeld omdat het krijgen debiteuren een bericht staat. Daarna volgt automatisch heer is een samenspel om goede commerciële relaties met de mogelijkheid ook een CollectingByWeb: daar staat het van curatieve en prevengaat. Ook procesmatig kan er digitale factuur in pdf mee te innen van de factuur centraal. tieve acties om de risico’s te beiets fout lopen. Bij het afsluiten verzenden. Dan wordt meteen Alle informatie wordt bijgehouheersen, maar de onderneming van contracten staat men soms ook de vraag gesteld of ze de den. Zo kun je bijvoorbeeld een tegelijk toch alle kansen te bie- dienstverlenend bedrijf hebben onvoldoende al dan niet aanvaarden. week later terugvallen op een stil bij de14:15 financi- factuur NNONCE 256x181mm-2009-BELG-NL:Mise en page 1 26/10/09 Page 1 ANNONCE 256x181mm-2009-BELG-NL:Mise page 26/10/09 14:15 Page 1 dat werd den. Zo vat Henri De Swaef het we lang naar dergelijke soft- ële afspraken. Het grote verschilenmet een1 onherinneringstelefoontje samen. Hij is Managing Direc- ware gezocht en uiteindelijk middellijke vraag tot aanvaar- gepleegd. Essentieel is dus een debiteurenbeheer ding is dat debiteuren nu vaak open en transparant debiteurentor bij Delta Point OCS, een be- besloten zelf een webbased soft- Alle drijf dat het softwareprogramma wareprogramma uit te werken, begint bij de aanvaarding pas een signaal geven wanneer beheer, zodat duidelijkheid en CashflowByWeb ontwikkelde. “ dat nu zelfs als softwarepakket van de factuur de vervaldatum is overschreden. wederzijds vertrouwen ontstaat. Debiteurenbeheer vergt een beschikbaar is voor bedrijven”, “Tijd en communicatie zijn be- Door de aanvaarding wordt veel Vaak is dit al een stimulans om multidisciplinaire aanpak bin- aldus Henri De Swaef. De hui- langrijke elementen bij debiteu- tijd gewonnen en dat heeft een correct te betalen. Het zorgt nen een bedrijf en ieder draagt dige financiële crisis laat zien renbeheer. Ons uitgangspunt positieve invloed op de liquidi- ook voor meer professionalisme daar zijn verantwoordelijkheid dat debiteurenbeheer al te vaak is dat bedrijven vooral een be- teitpositie van de leveranciers. en kortere betalingstermijnen. ANNONCE 256x181mm-2009-BELG-NL:Mise en page 1 26/10/09 14:15 Page 1 in. Vooral een transparante com- stiefmoederlijk werd behandeld. paalde omzet willen halen. Bo- Het systeem van de aanvaarding Bedrijven lopen minder risico ernemingen actief zijn zoin deHetB2B is het krediet dat zevendien toestaan hun willen aan ze graag datklanten hun vaneen municatie die is een noodzaak, facturen is sluitend en er zijn op acute liquiditeitsproblemen plaatje is niet eenduidig; wel binnen het bedrijf als naar zeg niet snel mijn klanten zijn facturen worden aanvaard. Dit geen discussies meer. Wanneer en daardoor hebben ze een beerdaad is de sluiting van meer dan één onderneming op vijf het gevolg van het in gebreke buiten toe. CashflowByWeb slechte betalers. Ook andere is voor hen een bevestiging dat een bedrijf niet reageert, volgt er tere onderhandelingspositie bij hun geleverde prestaties zorgt voor haar deze communicatie. een bericht dat hij daarvoor acht banken. En mocht dit nog niet oorzaken kunnen rol meeste spelen.14:15 ANNONCE 256x181mm-2009-BELG-NL:Mise en page 1 een 26/10/09 Page 1 meerdere van klanten. Vandaag wensen de bedrijfsleiders echt goed hun balans Alle betrokken partijen com- Zo is het in ondernemingen niet waren. En hun wens is uiteraard dagen tijd had en zijn factuur nu helpen, dan heeft de klant een beschermen. de kredietverzekeringsformules zijnfac-ze ook echter afhankelijk van eenautomatisch aan- als aanvaard wordt kant-en-klaar juridisch dossier. dat facturen worden betaald, municeren Met in eenzelfde omge- altijd de eerste prioriteit om ving, zelfs de debiteuren. Als turen op te volgen. Ook emoti- BillingByWeb speelt hierop in”, beschouwd, wat trouwens in elke

E

Bedrijven willen dat hun facturen worden aanvaard

”

of

« maatwerk » ?

R I S I C O

V A N

N I E T I N R I-S B I CE O TV A A NL N I E TG -BETALIN

ele kredietverzekering: Vaak te strakke « confectie »

R I S I C O VA N N I E T- B E TA L I N G

andaardtarieven, opgelegde kredietlimieten, inmenging in hun klantenrelaties bij het

iet betaalde facturen. Een groeiend aantal bedrijfsleiders is bijgevolg op zoek naar een

RISICO

VAN

N I E T- B E TA L I N G

schermt, zonder hun gebruikelijke kredietbeheer aan verplichtingen te onderwerpen.

u een dekking « op maat »

Head office TRADE CREDIT Re Insurance company sa/nv

Kredietverzekering: Av. Roger Vandendriessche,18 Kredietverzekering:

De polis wordt gekenmerkt door 3 parameters: B E-1150 Brussels Tel: +32 2 774 42 40 a_ Het verzekerde bedrag: dat is het risico dat aan Fax: +32 2 774 42 41 de verzekeraar overgedragen wordt Email: [email protected] b_ De vrijstelling: dat is het risico dat behouden wordt door de verzekerde c_ De premie: dat is de vergoeding voor Kredietverzekering: De traditionelehet kredietverzekering: Vaak te strakke « confectie » verzekerde bedrag De traditionele kredietverzekering: Vaak te strakke « confectie » Kredietverzekering:

concept

« confectie » « confectie of of

« maatwerk »? « maatwerk »?

« confectie » » « confectie de, kiest zelf twee van deze parameters die « opof maat » van uw of TCRe legt de derde vast. « «maatwerk » ?» ? maatwerk -

Voor de meeste ondernemingen die actief zijn in de B2B is het krediet dat ze toestaan aan hun klanten een Voor de meeste ondernemingen die actief zijn in de B2B is het krediet dat ze toestaan aan hun klanten een belangrijk risico; inderdaad is de sluiting van meer dan één onderneming op vijf het gevolg van het in gebreke belangrijk risico; inderdaad is de sluiting van meer dan één onderneming op vijf het gevolg van het in gebreke blijven van één of meerdere van haar klanten. Vandaag wensen de meeste bedrijfsleiders echt hun balans blijven van één of meerdere van haar klanten. Vandaag wensen de meeste bedrijfsleiders echt hun balans tegen dit gevaar te beschermen. Met de kredietverzekeringsformules zijn ze echter afhankelijk van een aantegen dit gevaar te beschermen. Met de kredietverzekeringsformules zijn ze echter afhankelijk van een aantal beperkingen: standaardtarieven, opgelegde kredietlimieten, inmenging in hun klantenrelaties bij het tal beperkingen: standaardtarieven, opgelegde kredietlimieten, inmenging in hun klantenrelaties bij het invorderen van de niet betaalde facturen. Een groeiend aantal bedrijfsleiders is bijgevolg op zoek naar een invorderen van de niet betaalde facturen. Een groeiend aantal bedrijfsleiders is bijgevolg op zoek naar een oplossing die hen beschermt, zonder hun gebruikelijke kredietbeheer aan verplichtingen te onderwerpen. Head office oplossing die hen beschermt, zonder hun gebruikelijke kredietbeheer aan verplichtingen te onderwerpen.

www.tcre.com

Re B R U S S E L S C O L O G N E L U X E M B U R G P A R I S V A LTRADE E NCREDIT C I A Insurance company sa/nv TCRe biedt u een dekking « op maat » De kredietverzekering: Vaak te strakke « confectie »TCRe biedt u een dekking « op maat » Detraditionele traditionele kredietverzekering: Vaak te strakke « confectie » Av. Roger Vandendriessche,18

T Insuranc

B E-1150 Brussels

Av. Roger Va

De dat polis wordtaan gekenmerkt Voor de meeste ondernemingen die actief zijn in de B2B is het krediet ze toestaan hun klanten eendoor 3 parameters: Een uniek concept Voor de meeste ondernemingen die actief zijn in de B2B is het krediet dat ze toestaan aan hun klanten een

De polis wordt gekenmerkt door 3 parameters: Tel: +32 2 774 42 40 Fax: +32 2 774 belangrijk risico; inderdaad is de sluiting van meer dan één onderneming op vijf het gevolg van het in gebreke a_ Het verzekerde bedrag: dat is het risico dat 42 aan 41 demeeste verzekeraar overgedragen blijven van één of meerdere van haar klanten. Vandaag wensen de bedrijfsleiders echt hun balans wordt Email: [email protected] de verzekeraar overgedragen wordt blijven van één of meerdere van haar klanten. Vandaag wensen de meeste bedrijfsleiders echt hun balans b_ De vrijstelling: dat is het risico dat behouden wordt tegen dit gevaar te beschermen. Met de kredietverzekeringsformules zijn ze echter afhankelijk van een aanb_ De vrijstelling: dat is het risico dat behouden wordt dit gevaar testandaardtarieven, beschermen. Met deopgelegde kredietverzekeringsformules zijninmenging ze echterde afhankelijk van een aandoor taltegen beperkingen: kredietlimieten, inverzekerde hun klantenrelaties bij het door de verzekerde c_in De dat de een vergoeding voor invorderen van destandaardtarieven, niet betaalde facturen. Eenkredietlimieten, groeiend aantal bedrijfsleiders is bijgevolg op tal beperkingen: opgelegde inmenging hun premie: klantenrelaties bij zoek hetis naar c_ De premie: dat is de vergoeding voor het oplossing dievan hen zonder hunEen gebruikelijke kredietbeheer aanisverzekerde verplichtingen te bedrag onderwerpen. invorderen debeschermt, niet betaalde facturen. groeiend aantal bedrijfsleiders bijgevolg op zoek naar een Head office het verzekerde bedrag TRADE CREDIT Re oplossing die hen beschermt, zonder hun gebruikelijke kredietbeheer aan verplichtingen te onderwerpen. Head officecompany sa/nv Insurance TCRe u een dekking « op maat En u, biedt de verzekerde, kiest zelf twee van » deze parameters die « op maat » van uw Av. Roger Vandendriessche,18 En u, deTRADE verzekerde, kiest zelf twee van deze parameterswww.tcre.com die « op maat » van uw CREDIT Re klantrekening zijn. TCRe legt de derde vast. De polis wordt B E-1150 Brussels Insurance company sa/nv Een uniek TCRe biedt concept u een dekking « op maat » gekenmerkt door 3 parameters: klantrekening zijn. TCRe legt de derde vast. Tel: +32 2 774 42 40 E R G A concept M O Een uniek

B

B

www.pavy.be - 2009

www.pavy.be - 2009

a _ op Het verzekerde datuniek is het concept risico dat aan belangrijk risico; inderdaad is de sluiting van meer dan één onderneming vijf het gevolg van het bedrag: in gebrekeEen

a _ Het verzekerde bedrag: dat is het risico dat aan Av. Roger Vandendriessche,18 Fax: +32 2 774 42 41 deS verzekeraar overgedragen wordt wordt 3 parameters: Brussels R De U polis S E gekenmerkt L S - door C O L O G N E L U XB E-1150 E Email: M B U R G [email protected] vrijstelling: datdat is het risico wordtB E R G M 2O774 -42 40 B R U S S E L S Tel:A+32 a_ b_ Het De verzekerde bedrag: is het risicodat datbehouden aan Fax: +32 2 774 42 41 door de verzekerde de verzekeraar overgedragen wordt Email: [email protected] c_ De premie: dat is de vergoeding voor b_ De vrijstelling: dat is het risico dat behouden wordt het verzekerde bedrag

door de verzekerde

P -

A R I S C O L O G N E -

V A L E N C L U X E M B U R G

I -

Te Fa Email: w

www

A P A R I S

-

V


Rol credit manager nog vaak onderschat Er zijn weinig sectoren waar de crisis zich zo sterk gemanifesteerd heeft als in de financiële sector, waardoor bedrijven steeds moeilijker kredieten kunnen krijgen. Bedrijven die credit management echter erkennen als volwaardig onderdeel binnen de organisatie, hebben duidelijk een streep voor op de concurrentie. bestaande opvattingen die misschien al jaren gangbaar zijn binnen het bedrijf ”. Helaas beschikt vandaag niet elk bedrijf over zo’n creditmanager – “en daar maakt Advia zich nuttig”, legt Manon Taris uit. “Als partner van onze cliënten ondervangen wij de afwezigheid van die allround creditmanager, maar uiteraard is dat alléén onvoldoende, het is een korte termijn-visie is en geen structurele oplossing. Er dienen immers bedrijfsprocessen aangemaakt of geoptimaliseerd te worden. Geen eenvoudige opgave want men kan niet van de ene dag op de andere een dunningstrategie implementeren, men moet de mensen die daarmee operationeel omgaan, ook opleiden”.

TEKST: Frans Godden

Manon Taris, Advia

© iStockphoto

D

at de huidige economische crisis veel bedrijven financieel in het nauw heeft gebracht, is een open deur intrappen. Wie een noodscenario heeft uitgewerkt of wie nieuwe investeringen had gepland, stelt vast dat het erg moeilijk onderhandelen is met de banken. Vooral het losmaken van nieuwe of bijkomende kredieten lijkt vaak een schier onmogelijke opdracht, waardoor de geplande investeringen (en dus de groei van de onderneming !) in het gedrang komen. “Eén van de redenen waarom het momenteel paniek is alom, is omdat het de voorbije jaren al te eenvoudig was om krediet te verkrijgen, waardoor bedrijven niet verplicht werden hun interne processen te optimaliseren, hun cashpositie te verbeteren of de eigen liquiditeitspositie te verstevigen. “Toch zou het verkeerd zijn om alleen de banken met de vinger na te wijzen”, zegt Manon Taris van Advia, een dienstverlener die Cost Reducing & Dunningstrategies implementeert bij zijn cliënten. Een andere reden waarom het kan mislopen bij de toekenning van kredieten, is volgens Manon Taris dat er vaak een slecht businessplan wordt voorgelegd. Ze stelt vast dat er vanuit bedrijven te weinig professionele aandacht wordt besteed aan de opmaak van het kredietdossier. Ook de communicatie met de bank is dikwijls ondermaats.

“De eigen bankdirecteur kent het bedrijf uiteraard wel goed, maar de goedkeuring moet van het hoofdkantoor komen en daar kent men het bedrijf of de situatie niet, vooral niet als het om KMO’s gaat. Bij wijze van algemene regel wordt het dossier dan afgewezen alhoewel het lokaal best haalbaar was geweest. In dit verband is het wel interessant om te vermelden dat begin dit jaar van overheidswege het instituut KeFik werd opgericht dat instaat voor kredietbemiddeling tussen de KMO’s en de banken, precies om de relatie tussen de financiële sector en het bedrijfsleven te normaliseren en te professionaliseren”.

Geen totaaloverzicht

“Maar ook grotere bedrijven hebben zo hun problemen”, gaat Manon Taris verder. “Het gevaar daar is dat zij (opnieuw) steeds meer in “hokjes” gaan werken. Van Business Units wordt verwacht dat ze zelfbedruipend zijn en hoewel dit in theorie absoluut aanvaardbaar is en ook aan te moedigen valt (uiteindelijk dient iedereen binnen de organisatie

oog te hebben voor een correcte allocatie van de beschikbare middelen), dient men op de hogere niveaus de mogelijke gevaren ervan te onderkennen teneinde op tijd te kunnen ingrijpen. De Business Unit mag niet zonder meer beginnen te besparen zonder oog te hebben voor de algemene bedrijfsstrategie van de organisatie want dan kan al snel een en ander fout gaan”. De oplossing hier is het aanstellen van een creditmanager. Volgens Manon Taris is er voor deze functie echt een centrale rol binnen de onderneming weggelegd – “juist omdat credit management een totaalproces is en niet enkel de facturatie en inning beslaat. Het begint immers bij de aanspreking van de potentiële klant (de marketing) en de acceptatie ervan (acceptatiepolitiek & scoring), maar ook de aankoop mag niet uit het oog verloren worden”. Vanzelfsprekend kan de creditmanager niet van alles op de hoogte zijn, maar hij moet wel weten dat er in alle geledingen van het bedrijf gevaren op de loer liggen die een impact kunnen of zullen hebben op de la-

tere inningsmogelijkheden. Een goede creditmanager herkent aan de hand van bepaalde triggers de mogelijke gevaren en zal de directie daarop wijzen. Precies daarom vindt Manon Taris het zo positief dat UAMS een Expert Class in Credit Management heeft gelanceerd, een tiendaagse opleiding die het creditmanagement in België naar een hoger niveau moet tillen. Maar wat is dan het ideale profiel van zo’n creditmanager?

Profiel

“Om te beginnen moet het iemand zijn met een open geest want hij krijgt met alle geledingen van een onderneming te maken, en vaak ook met externe partijen zoals banken en ministeries. Hij moet communicatief zijn, inzicht hebben in de strategie en visie van de onderneming en niet dossier per dossier werken. Hij moet ook psycholoog zijn, analytisch en knipperlichtgevoelig, met tevens aandacht voor de juridische aspecten. En hij moet vooral ook stressbestendig zijn en durven ingaan tegen de directie of eventuele

Verjuridisering

Volgens Manon Taris mag evenmin uit het oog verloren worden dat de hele bedrijfswereld intussen verjuridiseerd is en dat zoiets een impact heeft op alle geledingen van de onderneming. “En dus zal ook de creditmanager daarmee rekening moeten houden bij het afsluiten van contracten, zowel aan de aankoopals aan de verkoopzijde”. Op die manier kan de creditmanager het bedrijf behoeden voor onaangename verrassingen achteraf, zoals bijvoorbeeld bij bedrijven die marketingtechnisch nieuwe afzetkanalen (Business to Consumers) willen aanspreken maar er zich niet bewust van zijn dat er een specifieke wetgeving bestaat omtrent de kredietverlening aan consumenten, de regulering van Internetverkoop, e.d. Belangrijk is in elk geval dat het bedrijf de creditmanager – ongeacht of deze intern of extern opereert niet beschouwt als een losstaande functie maar hem integendeel betrekt bij alle aspecten van de bedrijfsvoering en strategie zodat hij zijn coördinerende en overkoepelende rol kan waarmaken, over alle geledingen en Business Units van de onderneming heen in harmonie met de algemene bedrijfsstrategie”.

CREDIT MANAGEMENT

|

15

Het beste van elke bank kiezen Het vrachtwagenbedrijf Gebroeders Van Aerde transport nv doet wekelijks 500 betalingen. Er is een samenwerking met drie banken. Dit biedt de mogelijkheid de beste formules te kiezen. TEKST: Hilde Pauwels

ben we in één oogopslag een overzicht. Het levert dus een flinke tijdswinst op. Voor de boekhouding wordt met Atil gewerkt, een programma dat compatibel is met Isabel.”

Waarom werkt u met verschillende banken?

Peter Oorts: “Van bij het begin kozen we voor het werken met verschillende banken. Momenteel zijn dat KBC, BNP Paribas Fortis en Dexia. Zo konden we de concurrentie laten spelen. Dit geeft ons een sterkere positie ten aanzien van de banken. Sinds de financiële crisis valt het op dat de ene bank meer flexibel is dan de andere. Het liet ons toe de beste voorwaarden te zoeken en op die basis voor een bepaalde bank te kiezen. De ervaring leert ook dat ondernemingen rekening houden met de berichtgeving en hun geldstromen op basis daarvan naar een bepaalde bank sturen. Ook is het zo dat bij grote projecten banken een coalitie maken en samen een bepaald krediet verlenen.”

Hoe belangrijk is kredietmanagement?

Peter Oorts, Gebroeders Van Aerde Transport

Zorgt dit niet voor een ex- vergde toch wel wat werk om de tra belasting van de boek- globale cashpositie te bepalen. houding? Daarom gingen we op aanra“Ik had niet altijd meteen een overzicht van real time cash. Dit kon ik wel bij elke bank apart opvragen. Maar intussen beheren we een groep van zeven verschillende firma’s. Het

den van KBC in zee met Isabel. Daardoor konden we vermijden om per bank specifieke software te installeren. Dan zouden we telkens een ander programma moeten openen. Met Isabel heb-

“Dat is momenteel heel belangrijk, zeker nu alles flink onder druk staat. Het is cruciaal om cash heel sterk te staan. Dit moet je heel goed en snel opvolgen. Wij doen dat door nauwgezet te bekijken of betalingen binnengekomen zijn. Dat vullen we aan met een sterk debiteurenbeheer. Dit wordt met een kredietverzekering ondersteund. Betaaltermijnen worden langer. Dat is algemeen geweten. We proberen ons kredietmanagement sterk uit te spelen. We werken strikt en

volgens strenge procedures. Daar kun je tal van voordelen uit halen.”

Hoe kwam dit over bij uw klanten?

“Het gebeurt dat we klanten na een screening een negatief advies geven. Meestal zijn dat ondernemingen waarmee er al problemen waren. Op een bepaald moment moet je de knoop durven doorhakken en ervoor kiezen om hen niet in het klantenbestand te houden. Dit is een duidelijke aanpak die ook loont. Het is een kwestie van het maken van concrete en correcte afspraken. De transportsector stond heel sterk onder druk. Dan is het heel belangrijk dat je de marges in de gaten houdt. Dit betekent ook dat je het krediet niet laat oplopen. Zoiets gaat niet samen.”

Intrum Justitia, uw expert in Credit Management www.intrum.be Producten en diensten Intrum Justitia Uitbesteden debiteurenbeheer Kredietinformatie Invorderingen nationaal & internationaal Invorderingen consumenten & bedrijven Minnelijke invordering Gerechtelijke invordering

Better business for all Intrum Justitia is Belgisch en Europees marktleider op gebied van credit management. De onderneming is beursgenoteerd in Zweden, actief op 24 markten, telt 90.000 opdrachtgevers en steunt op meer dan 3.000 enthousiaste medewerkers. Intrum Justitia biedt haar klanten de nodige expertise wat betreft het genereren van totaaloplossingen in credit management, van factureren tot en met incasseren.

Schuldbewaking Credit management rapporten BTW teruggave Consultancy & detachering Opleidingen Juridisch advies Intrum Web

Aarlenstraat 25 1050 Brussel T: 02 723 90 75 F: 02 723 90 99 www.intrumweb.be [email protected]

Uw kredietdossier zit muurvast?

Doe een beroep op de Kredietbemiddelaar!

U ondervindt moeilijkheden bij de financiering van uw onderneming of bij het afsluiten of verlengen van een kredietverzekeringscontract? De Kredietbemiddelaar helpt u en bemiddelt, vooral met uw bank of uw kredietverzekeraar, om zo tot een oplossing te komen. Voor meer informatie kunt u terecht op onze website of belt u naar het gratis nummer.

www.kredietbemiddelaar.be | gratis nr. 0800 84 426

FOND-09-08442-Annonce Mediateur NL 256x367-281009-cr-r1.indd 1

28/10/09 15:45:31

CREDIT MANAGEMENT VOOR DE GROEI VAN MORGEN MAXIMALISATIE VAN CASH FLOW. Hoe U liquiditeit verhogen. November 2009

Recommend Documents