Chemical Leasing in de textiel-, hout- en meubelsector Suspro-sessie 20/1/2011
A-Worx
Chemical Leasing in een notendop
Principe
Chemical Leasing is een dienstengeoriënteerd business model. Het stuurt aan op nieuwe vormen van betaling voor chemische stoffen die de economische belangen van alle partners richten op de optimalisatie van processen en de reductie van het verbruik van chemicaliën. Milieu
Doelen/ Baten
Economisch
Reductie van emissies/afval/energie
Afval
≈ Actoren 2
A-Worx
Watervervuiling
Leverancier/ producent stof
Kostenreductie/ toegevoegde waarde voor alle partners
Luchtverontreiniging Energieverbruik
Gebruiker stof
Kosten leverancier
Kosten anderen
Leverancier uitrusting
Kosten gebruikers Recyclage/afval bedrijven
Anderen Centexbel 20/01/2011
Betaling voor de functie van stoffen
A-Worx
“Leasing” Producent/leverancier chemische stof
levert stoffen en know-how
aan de gebruiker van stoffen
Betaling niet voor de stof zelf, maar voor de functionaliteit (bv. niet per ton gebruikt solvent, maar voor de oppervlakte gereinigd metaal)
3
De hoeveelheid geproduceerde stof zal afnemen naarmate het volume aan chemische stof verandert van een verdienfactor (“hoe meer je verkoopt, hoe meer je verdient“) naar een kostenpost (“minder is meer“) Centexbel 20/01/2011
Toegevoegde waarde creëren: voorbeeld voor leverancier stof
A-Worx
Gebruiker vraagt reiniging van 2 miljoen stalen buizen Chemische producent met klassieke aanpak
Chemische producent met Chemical Leasing
100 t solvent verkocht = 100,000 € omzet 100 t production = 80,000 € var. kost = 10,000 € vaste kost Resultaat 10,000 € netto winst
4
Door optimalisatie proces is maar 60 ton solvent nodig Leasing rate 0.04 € per buis Leasing inkomen = 80,000 € omzet 60 t productie = 48,000 € var. kost = 10,000 € vaste kost Resultaat 22,000 € netto winst
Toegevoegde waarde: 12.000 € netto winst Centexbel 20/01/2011
Hoe toegevoegde waarde creëren: voorbeeld voor gebruiker stof
A-Worx
Gebruiker vraagt reiniging 2 miljoen buizen Gebruiker stoffen met klassieke aanpak
Gebruiker stoffen met Chemical Leasing
Kost om 100 t solvent te kopen = 100.000 €
Kost om 60 t solvent te leasen = 80.000 €
Toegevoegde waarde: 20.000 €
5 Centexbel 20/01/2011
Concept Chemical Leasing
A-Worx
“ChL is een op diensten gebaseerd business model dat de focus verschuift van een streven naar toenemende verkoop van chemicaliën naar een streven naar meerwaarde. De producent verkoopt voornamelijk de functies die chemicaliën kunnen vervullen; functionele eenheden zijn dan ook de basis van de betalingsovereenkomst.”
6 Centexbel 20/01/2011
Verschillende modellen Model A
A-Worx
Model C
Model B
Stof levert specificaties product
Leverancier stoffen
Leverancier stoffen
Gebruiker
Gebruikte stof
Twee partners: leverancier en gebruiker van chemicaliën De gebruiker betaalt voor de functie van de chemische stof Beide partners optimaliseren gebruik chemicaliën Kringloop wordt gesloten 7
Leverancier stoffen Oplossing Gebruiker
Leverancier uitrusting
Gebruiker
Leverancier uitrusting Andere partners
Leverancier stof en producent uitrusting verbeteren samen efficiëntie De gebruiker betaalt voor de volledige oplossing en optimaliseert ze verder, samen met de twee andere partners
Een joint venture bundelt de belangen van partners en genereert synergieën De gebruiker heeft één verantwoordelijke partner en betaalt voor de totaaloplossing Centexbel 20/01/2011
Actoren die een rol kunnen vervullen
Producent/leverancier van chemische stoffen
Investeerders, overheid
A-Worx
Gebruiker
Leverancier van fabrieksuitrusting en machines
Andere kennisleveranciers
Afval ophaler/verwerker
8 Centexbel 20/01/2011
Motivatie voor actoren
A-Worx
9 Centexbel 20/01/2011
Verschillen met bestaande business modellen
A-Worx
Chemical Leasing
Chemical Leasing
Klassieke Leasing
Chemical Management Services
Outsourcing
Betaling op basis van de functie van stoffen
Y
N
Y/N
Y/N
Kwaliteitscontrole inzake milieuprestaties
Y
N
N
N
Meer gedeelde verantwoordelijkheid/know-how met leverancier/producent voor toepassing
Y
N
Y
Y/N
Optimalisatie proces bij de gebruiker
Y
N
Y/N
N
Toepassing stof onder voorwaarden gebruiker
Y
Y
Y
N
Gedeelde financiële opbrengst
Y
N
Y
Y
Y
N
N
10
Market Push
N
Centexbel 20/01/2011
Sterkte-zwakte analyse – producent chemische stoffen
A-Worx
Sterkten
Zwakheden
Valorisatie van de bestaande kennis Lange termijn relatie met de klant Rechtstreekse informatie betreffende de huidige &
Mogelijk negatief effect op toeleveringsketen
toekomstige noden van de klant Concrete aanknopingspunten voor innovatie, onderzoek en ontwikkeling Overproductie van chemische stoffen kan beter vermeden worden In aannemingscontract (verplichte) deling van kennis en zorgzaamheid voor de partij die de meeste kennis bezit
stroomopwaarts (vb. bij de producent waar de distributeur aankoopt) Administratieve opvolging van de contractuele afspraken en controles van uitvoering van diensten & resultaat Mogelijke onduidelijke afspraken betreffende aansprakelijkheden Toewijzing van intellectuele eigendomsrechten bij innovaties Mogelijke lekken mbt vertrouwelijke bedrijfsinformatie
Kansen
Bedreigingen
Concurrentiële voordelen door het inzicht in de noden
Grote schommelingen in de grondprijzen Opvolging van de prijsberekening per afgeleverde
& plannen van de klant Innovatief en milieuvriendelijker imago van de sector op de markt
eenheid Kennislekken, problemen met vertrouwelijke informatie Verhoogde zichtbaarheid van de toegevoegde waarde Meer leveranciers voor dezelfde producten met eventuele concurrentiële nadelen wegens doorgeven van kennis Complexiteit van de overeenkomsten Noodzaak tot overeenkomsten per project
11 Centexbel 20/01/2011
Sterkte-zwakte analyse – gebruiker chemische stoffen
A-Worx
Sterkten
Zwakheden
Kostenbesparing door minder gebruik van stoffen,
Vermindering flexibiliteit bij de keuze of verandering
energie, water, … Optimaler gebruik van chemische stoffen resulteert in minder (gevaarlijk) afval, minder milieu-impact, … Focus op kernactiviteit In aannemingscontract (verplichte) deling van kennis en zorgzaamheid voor de partij die de meeste kennis bezit
van leverancier Minder voordeel uit concurrentie tussen leverancier Afsluiten van lange termijn contracten Mogelijke lekken mbt vertrouwelijke bedrijfsinformatie Administratieve opvolging van de contractuele afspraken en controles van uitvoering van diensten & resultaat
Kansen
Bedreigingen
Toegang tot bijkomende kennis Verminderde aansprakelijkheid Betere opleiding van de werknemers Betere/veiligere omgang met chemische stoffen Mogelijkheid tot technische en kwalitatieve
Risico’s die mogelijk voortkomen uit de
verbetering Verminderde risico’s voor milieu & gezondheid Professionalisering van de bedrijfsvoering door de noodzaak tot definiëren van kwaliteitstandaarden en productspecificaties
veranderingen van het proces Problemen (lekken) in verband met het delen van kennis en intellectuele eigendom Verhoogde zichtbaarheid van de toegevoegde waarde Complexiteit van de overeenkomsten
12 Centexbel 20/01/2011
Noodzakelijke voorwaarden
A-Worx
Continue vermindering van impact op milieu en gezondheid
Verbetering van gebruik van chemicaliën in functie van preventie en vermindering van risico’s voor mens en milieu
Voorkomen van vervangen van stoffen door andere stoffen met een hoger risico voor mens of milieu
Verbetering van energie-efficientie bij gebruik van chemishe stoffen
Transparante spreiding van risico’s en verantwoordelijkheden tussen gebruiker en producent & correcte verdeling van economische voordelen tussen de partijen.
Verbetering van materiaalmanagement door het creëren van minder en goed herwerkbare reststromen.
Bereidwilligheid om systematisch opvolgen van de relevante data mogelijk te maken.
13 Centexbel 20/01/2011
Criteria voor bepalen potentieel chemical leasing (bekeken vanuit eindgebruiker)
A-Worx
Focus op kernactiviteiten, gekoppeld aan bedrijfsprocessen
Identificeren van nevenactiviteiten, gekoppeld aan bedrijfsprocessen
Inzage in kostenstructuur nevenactiviteiten, bepaald aan de hand van alle relevante elementen (chemische stof, energie, water, afval, …)
Bepalen van haalbaarheid verbeteringen van nevenactiviteiten ifv versterken kernactiviteiten
Identificeren van betrouwbare partners voor inkoop verbeterde nevenactiviteiten
Bereidheid tot aangaan van lange termijn relatie tussen leverancier en gebruiker van chemische stoffen
14 Centexbel 20/01/2011
Voorbeeld: Kraft - CIP (Cleaning in Place)
A-Worx
Bouwstenen voor implementatie ChL
Antwoord door leverancier van chemicaliën (nl. Ecolab)
Eisen van gebruiker (Kraft)
Klantsegment: voor wie creëren we waarde ?
Specifieke afstemming op eisen van gebruiker: Nichemarkt
Waardepropositie: welke waarde leveren aan klant ?
Verbeteren van performance van product ifv CIP procedure
CIP processen zodanig verbeteren dat duurzaamheidsperformance en flexibiliteit van productie verhoogt.
Klantrelatie: Wat voor soort relatie verwacht de klant?
Klantverantwoordelijke toegewezen aan Kraft ifv performance & co-creatie
Inkomstenstroom: voor welke waarde is de klant bereid te betalen ?
Gebruikersfee & productverkoop
Key Resources: Welke kerncompetenties vereisen onze waardepropositie ?
Kennis over de werking van producten ifv CIP. Financiële middelen ifv voorfinanciering
Kernactiviteiten: welke activiteiten vereisen onze waardepropositie
Maken en leveren van een product dat nauw aansluit bij behoefte van de klant
Keypartners: Wie zijn onze kernleveranciers
Machinebouwers & personeel voor CIP procedures on-site uit te voeren.
Kraft denkt aan co-creatie met leverancier van producten en installaties zodat de kostenstructuur rond CIP kan verlaagd worden. Kraft denkt eveneens aan het afstoten van schoonmakers om de kostenstructuur van de organisatie te verlichten
15 Centexbel 20/01/2011
Voorbeeld: Lano - Rugafwerking
A-Worx
Bouwstenen voor implementatie ChL
Antwoord door leverancier van latex (??)
Eisen van gebruiker (Lano)
Klantsegment: voor wie creëren we waarde ?
Specifieke afstemming op eisen van gebruiker: Nichemarkt
Verbeteren van behandeling spoelwater aangerijkt met latex ter vermindering van hoeveelheid slib en spoelwater
Waardepropositie: welke waarde leveren aan klant?
Verbeteren van verwerking van vrijkomend latexslib uit spoelwater
Klantrelatie: Wat voor soort relatie verwacht de klant?
Een team van chemicaliën producent en fabrikant van filterpersen om cocreatie met Lano mogelijk te maken.
Inkomstenstroom: voor welke waarde is de klant bereid te betalen ?
Productverkoop & financiële winst door verbetering slibproductie
Key Resources: Welke kerncompetenties vereisen onze waardepropositie ?
Productspecificaties van latex in functie van rugafwerking & slibvorming. Financiële middelen ifv voorfinanciering
Kernactiviteiten: welke activiteiten vereisen onze waardepropositie
Maken en leveren van latex dat nauw aansluit bij de specificaties van Lano. Aanpassen van filterpers in functie van verbetering slibproductie
Keypartners: Wie zijn onze 16kernleveranciers
Verbeteren van aanmaak filterkoeken afkomstig van vrijkomend slib Lano denkt aan een co-creatie tussen leverancier van latex, fabrikant van filterpersen en Lano.
Bouwers van filterpersen & leverancier van latex. Centexbel 20/01/2011
A-Worx
Bart Vander Velpen
[email protected] T. *32 497 345621 17 Centexbel 20/01/2011
Workshop - Dialoogcafé
A-Worx
Methodologie van ‘De Bono’ – De 6 denkhoeden
18 Centexbel 20/01/2011
Definitie van idee waarbij ChL een rol kan vervullen ?
A-Worx
Wat zijn jullie kernactiviteiten in de huidige bedrijfsvoering ?
Kunnen jullie de belangrijkste nevenactiviteiten van het bedrijf benoemen ?
Welke nevenactiviteiten (inclusief benoemen van de elementen*) zijn vermoedelijk optimaliseerbaar en welke impact heeft deze mogelijke optimalisatie op de kostenstructuur ?
Waarom zijn deze nevenactiviteiten nog niet geoptimaliseerd ?
Zijn jullie bereid om deze nevenactiviteiten buiten de onderneming te plaatsen ?
Welke voordelen erkennen jullie indien deze nevenactiviteiten buiten de onderneming worden geplaatst ?
Kennen jullie partners die deze nevenstromen kunnen verzorgen ?
Onder welke samenwerkingsvorm denken jullie deze partners te betrekken ?
* Elementen = vermindering hoeveelheid chemische stof; vermindering toxicologisch profiel chemische stof, afvalvermindering, verbetering energie-efficiëntie, verbetering waterverbruik, …
19 Centexbel 20/01/2011
Workshop - Dialoogcafé
A-Worx
Programma & werkvorm:
Samenstellen 5 werkgroepen (circa 5 à 6 personen/werkgroep) (5 minuten)
Nauwkeurig beschrijving van 1 idee waarvoor ChL kan worden toegepast (10 minuten)
Benoemen van voordelen (10 minuten)
Benoemen van nadelen, belemmeringen, valkuilen (10 minuten)
Welke oplossingen worden gezien om te anticiperen op de belemmeringen, valkuilen enz. (10 minuten)
Beschrijven van de impact bij toepassing van het idee op de techniek, markt, … (10 minuten)
Welke partners zijn nodig voor de realisatie van dit idee ? (10 minuten)
Uitwerken van actieplan
20 Centexbel 20/01/2011
