Cenová soutěž v nemocnicích jako klíč k úspěšné expanzi – penetraci a spilloveru s ambulantním trhem
PharmDr. Michal Krejsta, MBA Výkonný ředitel/ Jednatel ViaPharma s.r.o. Předseda asociace velkodistributorů léčiv AVEL
Obsah Cenová soutěž Efektivita tendrování Přímé bonusování Nepřímé bonusování
Bonus Mng. Smluvní vztahy
Důvody proč a příležitosti & hrozby Pozitivní a negativní Volume Game
Obchodní, právní a daňové aspekty a využití Obchodní, právní a daňové aspekty a využití
Tender & Portfolio Management a jeho principy Konstrukce bonusových schémat
ÚV 2014 Dopady & modelace
Lůžka & ambulance
Řešení současné situace
Současná ekonomická situace ve zdravotnictví Predikované příjmy systému veřejného zdr. pojištění v 2014 ve výši 234,9 mld. Kč (+6,1/ +4,7 mld. Kč)…vs. 2013 (+5%), vs. 2012 (+6%)…zdroj MZ VZP generuje závazky po splatnosti, nulové vlastní zůstatky na běžných
účtech v Q4 2013 (reálné disponibilní zdroje pro zdr. péči pod jejími náklady) a saldo -0,9mld. za rok 2013 (za Q1 2014 vyrovnaná bilance) Segment nemocnic generuje dluhy (Rating dle likvidity – 4/19/165 pod 1),
od 1.1.2014 zrušení 100Kč za hospitalizaci (2,1mld. Kč v 2013), nerovnost v hrazení srovnatelných služeb Nerovnost v individuálních základních sazbách nemocnic: Ø IZS VZP..34.400,-
Kč (15-60) a Ø IZS ZZP…26.200,- Kč (11-39) a nemožnost sjednotit v 1 roce (při sjednocení ZS na hodnotě 29.500,- Kč napříč systémem by kumulovaná ztráta negativně zasažených nemocnic byla 5 mld. Kč)
Současná ekonomická situace ve zdravotnictví II
Zdroj: Ing. Jiří Mrázek, MBA, VZP ČR, 2013
Realita individuálních základních sazeb
Ø IZS VZP…34.400,- Kč (15-60) Ø IZS ZZP…26.200,- Kč (11-39) Zdroj: Mgr. Jan Kvaček, MZ ČR, 2013
Úhradová vyhláška 2014: 4 klíčové priority 1. Kompenzovat výpadek reg. poplatku za den hospitalizace (navýšení úhrady lázním a poskytovatelům následné a dlouhodobé péče) 2. Reflektovat tíživou finanční situaci nemocnic (navýšení úhrady do akutní lůžkové péče s efektem na 105% roku 2012 pro nemocnice) 3. Umožnit ostatním segmentům přiměřený růst proti roku 2013
(minimálně 100% roku 2013) 4. Zohlednit nález ústavního soudu (transparentnost a předvídatelnost, hodnota bodu vždy na úrovni
nákladů, slabší regulace preskripce léků a vyžádané péče)
Úhradová vyhláška 2014: řešení problému nemocnic Sjednocení základní sazby pro jednotlivé ZP v každé nemocnici (jednotná technická ZS 22.000,- Kč) Udržení principu platby za produkci a mechanizmu DRG a snížení segmentace (zrušení DRG beta a gama a balíčky (IK) jen KS, KV)
Sjednocení úhrady ambulantní péče v nemocnicích a mimo nemocnic skrze stanovení risk-koridorů Referenční období rok 2012 a změna regulace dle nálezu US
Kpp…Koeficienty přechodu pojištěnců (zohlednění oproti ref. období) Koeficienty specializace pro DRG (zohlednění specifičnosti a komplexnosti)
Úhradová vyhláška 2013 vs. 2014: modelace výše úhrad všem nemocnicím
Zdroj: Ing. Jiří Mrázek, MBA, VZP ČR, 2013
Modelace dopadu ÚV 2014 na typy nemocnic Čistý nárůst prostředků nemocnicím je 4,1 mld. Kč
Nárůst dle zřizovatele (zdroj: Mgr. Jan Kvaček, MZ ČR, 2013):
56 poskytovatelů si polepší o více než 10% Dalších 69 poskytovatelů si polepší až o 10% 15 poskytovatelů skončí na „záporné nule“ 25 poskytovatelů si v důsledku sjednocení ZS pohorší Dopady na poskytovatele jsou rovnoměrné a ne ve prospěch kohokoli
2014: AKUTNÍ LŮŽKOVÁ PÉČE
2014: AKUTNÍ LŮŽKOVÁ PÉČE A/ Hospitalizační složka: • • • • • •
Úhrada formou případového paušálu (skutečný objem péče/ produkce formou CM vs. 2012), zrušen DRG beta a gama Nárok na celou ind. stanovenou paušální úhradu (IPU) je podmíněn naplněním 97% referenční produkce (měřené casemixem – DRG) Risk-koridor (dolní a horní/ min. a max. limit)…97% - 150% (korigovaný Kpp)…srovnání mezi ZP Minimální limit: 97% ÚHR roku 2012 x Kpp (krácený v případě poklesu skutečné výkonnosti v roce 2014 proti 2012) Maximální limit: 150% ÚHR roku 2012 x Kpp (krácený v případě poklesu skutečné výkonnosti v roce 2014 proti 2012) Individuální kontrakty – pouze KV, KS
B/ Ambulantní složka: • •
Výkonový způsob jako u amb. specialistů (bez risk-koridoru) Maximální limit 105% úhrady 2012 x Kpp (pokud byla výkonová úhrada v 2012 nižší než paušální, lze očekávat pokles úhrady v 2014 vs. 2012)
2014: AKUTNÍ LŮŽKOVÁ PÉČE II B/ Centra: • Úhrada „K“ dávek formou paciento-hlav/ paciento-měsíců • Chybí srovnání s celostátním průměrem • Výpočet je ø paciento-měsíc x počet unikátů (paciento-hlav) x 12 • 98% UHR RO a produkce až 108% (UHRmax neřeší 2014)
Zdroj: Ing. Jiří Mrázek, MBA, VZP ČR, 2013
Přehled úspor finančních prostředků z v.z.p. v roce 2013 u ATC A, C a N + PL
Přehled dopadů změn na úspory finančních prostředků z v.z.p. v průběhu roku 2013 (zdroj: IMS Health)
Dopad změn cen a úhrad v průběhu 2013: 1/ - 3,60 mld. Kč v tržbách výrobců (-7,2% registrovaného trhu) 2/ - 0,88 mld.Kč ve SOP distributorů a lékáren 3/ - 0,67 mld. Kč na DPH 4/ + 0,12 mld. Kč ve vyšších výdajích pacientů 5/ + 5,28 mld. Kč v úsporách zdravotních pojišťoven
Dynamika a vývoj celého registrovaného trhu (zdroj IMS Health)
Dynamika a vývoj registrovaného trhu veřejných lékáren (zdroj IMS Health)
Paralelní obchod !?
Tendry – realita?! *tisková zpráva CIANEWS ze dne 02.12.2013, zdroj: Komora administrátorů veřejných zakázek: – Meziroční pokles hodnoty veřejných zakázek o 36,9% – Pokles průměrné velikosti zadávané zakázky o 47% Závěry: • pokles hodnoty i průměrné velikosti VZ je způsoben zadáváním relativně většího počtu menších zakázek => zvyšuje pracnost zpracování nabídek a snižuje efektivitu, • časté rušení zakázek a jejich prodlužování, • zrušení VZ z důvodu nevysoutěžení výhodnější/ nižší ceny.
Řízení variabilních nákladů (zdroj ÚZIS)
Řízení nemocnic jako podniku
Proč tendrovat? Růst
(trh/ MS/ EI)
Obrana Odlišení
Příležitosti a hrozby cenových soutěží?
Efektivita tendrování a cenových nabídek ? ETABLOVÁNÍ: MS (%) ? ZADÁNÍ VZ (80:20) ? DODRŽOVÁNÍ PL (%) ? VÝBĚR Rx. v ÚL (%) ? STRATEGIE: (O/D)
CENA?
(Price flexibility/ Reference)
VOLUME GAME?
(Price Variance vs. Volume Variance)
BONUSOVÁNÍ: právní základ bonusů a jiných cenových zvýhodnění o pokyn MF ČR č. D- 210 z roku 2000
o výkladové stanovisko GFŘ a MF ČR ze dne 29.4.2011 o zákon č. 143/2001 Sb. o ochraně hospodářské soutěže o zákon č. 235/2004 Sb. o DPH
„Legislativní“ vývoj bonusování?! 14.3.2011 MF – vše bude stejné jako dosud
14.9.2011 KDP + GFŘ ? Nepřímé bonusy ?
Zákon o DPH 29.4.2011 MF + GFŘ Všechno je jinak ? Přímé bonusy ?
1.4.2011 účinnost novely DPH
„Legislativní“ vývoj bonusování?! o 29.4.2011 došlo k vyjasnění v otázce přímých bonusů – jsou nadále předmětem DPH
o 14.9.2011 došlo i k vyjasnění v otázce nepřímých bonusů – nově jsou předmětem DPH
Aktuální úprava bonusů z pohledu DPH Úprava platná od 1.4.2011, resp. 1.1.2012: o
Povinnost opravy základu daně ve všech případech, tj. vždy při zvýšení i snížení původního plnění
o
„Opravný daňový doklad“ nahrazuje Dobropis
o
Nový institut „opravy evidence pro daňové účely“ tam, kde nemám k dispozici daňový doklad (u nepřímého bonusu)
o
DUZP = den, kdy je plátce DPH, který uskutečňuje zdanitelné plnění, povinen přiznat DPH na výstupu a naopak kdy je plátce, který zdanitelné plnění přijímá, oprávněn uplatnit odpočet daně
o
Jednoznačný výčet náležitostí opravného daňového dokladu
Rozdělení zvýhodnění ZVÝHODNĚNÍ
VĚCNÁ (NATURÁLNÍ)
CENOVÁ
BONUSY
SLEVY platební dodací
přímé nepřímé
Definice pojmu BONUS Bonus (= něco navíc, návdavek) = ekonomická nebo obchodní pobídka využitá jako marketingový nástroj o je vázán na množství odebraných výrobků za určité uplynulé období
o věcnou podstatou je poskytnutí následného snížení ceny původního plnění za účelem zvýšení celkových obratů z dlouhodobého pohledu Zažitá praxe: o Bonus = odměna za překročení limitního odběru, nebo jiné podmínky o Skonto = odměna za splnění určité platební podmínky o Sleva = odměna přímo při odběru (krátkodobý cíl) Sleva z ceny/ Obratový bonus vs. Přímý bonus/ Nepřímý bonus o Krátkodobé a dlouhodobé aktivity mají stejný dopad na DPH
Typy a příklady BONUSů o Typy bonusů v účetnictví podle stanovení důvodu jejich poskytnutí: o o o o o o o o
obratový růstový marketingový platební skonto množstevní k jednotlivým dodávkám k minulým dodávkám nepřímý
Přímé a nepřímé bonusy
nepřímý bonus dodávka
dodávka
přímý bonus nepřímý bonus
dodávka
Specifika přímého bonusu (dříve sleva z ceny) adresný => snižuje cenu nakoupeného LP na skutečně uplatněnou cenu, která je základem pro marži snižuje daňový základ => je tedy předmětem DPH odběratel opravuje původní základ daně na základě ODD (dříve daňovým dobropisem), který vystavuje do 15 dnů dodavatel DUZP dodavatele = poslední den ve zdaňovacím období, ve kterém odběratel obdrží ODD DUZP odběratele = v období, ve kterém se dozví o povinnosti opravy výrobce ji nemůže poskytnout lékárně napřímo (pokud dodává přes distributora, tzn. když neexistuje přímý dodavatelsko- odběratelský fakturační vztah)
Pozitiva & negativa přímého bonusu (dříve sleva z ceny)
vysoce atraktivní nástroj pro především oddělení ZZ vhodné pro realizaci VZ (2 stupně) silný konkurenční nástroj výrobce (míra jeho cenové flexibility)
nevhodný nástroj pro ambulance ZZ
optimální cena vs. nejnižší cena? (lékový budget od plátce na další referenční období) odmaskování ceny (kokurence, jiný zákazník), vnější referencování a vnitřní profitabilita tendry VZP (PC Doktor) nerovné podmínky (rozdíl floor prices)
PRODUCT MANAGER FYI
APPROVE
PRICING MANAGER
KEY ACCOUNT MANAGER
FYI
FYI
FYI
CUSTOMER SERVICE
APPROVE
BUSINESS FINANCE
INPUT
FORM
SALES ASSISTANT
INPUT
INPUT
KEY ACCOUNT MANAGER
Proces tvorby a schvalování slevy z ceny (SPAFS)
Overview Effective Date
APPROVE
Applied
Klíčové důvody pro SPAFS 1/ Elektronický integrovaný schvalovací systém (e-AFS) a CRM pro účely tender a portfolio managementu (tendrové a nabídkové ceny). 2/ Systém, který umožní analýzu úspěšných a neúspěšných tendrových cen na úrovni nemocnice, okresu, kraje a národní úrovni (či po holdincích/ sdruženích nemocnic), stejně tak u lékárenských sítí. 3/ Systém umožňující tvorbu exportů a reportů z tendrů pro účely plánování a pro tvorbu Business Plánů na KA. 4/ Systém, který je přímo propojen s CS (CRM) pro nastavování snížených cen u distributora pro konkrétního cílového zákazníka.
Specifika nepřímého bonusu (dříve obratového bonusu) neadresný => nesnižuje cenu nakoupeného LP na skutečně uplatněnou cenu (základem pro marži je původně sjednaná plná cena) => dodavatelé tedy nevystavují ODD!!! nově je předmětem DPH => snižuje daňový základ dodavatel opravuje do 15 dnů evidenci pro daňové účely, DUZP ke dni poskytnutí bonusu a je potřeba podpůrné dokumentace odběratel opravuje odpočet daně na základě jiných dokumentů (ODD nedostane), DUZP nejčastěji ke dni přijetí bonusu výrobce ji může poskytnout napřímo lékárně (i když dodává přes distributora a tak neexistuje přímý dodavatelsko- odběratelský fakturační vztah)
Pozitiva & negativa nepřímého bonusu (dříve obratového bonusu)
vysoce atraktivní nástroj pro celé ZZ velmi atraktivní pro retail (TO) bonus získává ZZ do cashflow jako provozní výnos ÚL (PO vs. AS) silný konkurenční nástroj výrobce (odečet z firemních revenues) portfolio management
ústavní část ZZ: množstevní bonus nad rámec speciální ceny? velmi zřídka součástí hodnotících kritérií VZ neatraktivní pro OTC/DS
Nepřímý bonus na konci distribučního řetězce o do 15 dnů opravuje evidenci pro daňové účely o DUZP = ke dni poskytnutí bonusu o nutnost podpůrné dokumentace
o nemá žádnou povinnost
Nepřímý bonus třetí osobě o
neplatí ustanovení o opravě základu daně
o
z pohledu DPH nejde o poskytnutí bonusu, ale o úhradu za poskytnuté služby
o
DUZP = ke dni poskytnutí služby
o
odpočet daně na základě přijatého daňového dokladu
o Vystavuje samostatný daňový doklad za poskytnuté plnění (služby) o DUZP = ke dni poskytnutí služby nebo úhrady
Rozdíl mezi přímým a nepřímým bonusem - shrnutí PŘÍMÝ BONUS
NEPŘÍMÝ BONUS
vždy mezi fakturujícími stranami
vždy mezi nefakturujícími stranami
adresný
neadresný
i nadále předmětem DPH
nově předmětem DPH
poskytovatelé vystavují do 15 dnů opravné daňové doklady (ODD)
poskytovatelé nevystavují opravné daňové doklady (ODD), ale evidenci pro daňové účely
DUZP dodavatele k poslednímu dni zdaňovacího období
DUZP dodavatele ke dni poskytnutí bonusu
Rizika při poskytování bonusů o POZOR na restriktivní ustanovení zákonů! o Bonus NIKDY zdarma, raději se zápornou marží a pod CoGs! o Dostatečná podpůrná dokumentace! o Smluvní ujednání zakotvená v písemných dohodách! o Ekonomická zdůvodnitelnost bonusů!
Efektivní bonusování ZZ
Oddělení (Ústavní)
Ambulance (Výdejní)
BUDGET
ÚHRADA
Obratový bonus Sleva z ceny PŘÍMÝ BONUS
Obratový bonus NEPŘÍMÝ BONUS
PŘÍMÝ BONUS se dvěma ODD
Úhrada
Bonus & Category Management NEMOCNIC
Cíl nemocnice: 1/ absolutní soulad s povinnostmi veřejného zadavatele 2/ maximální profitabilita centrálního nákupu 3/ optimální struktura cen pro úhrady dalšího referenčního období
BMPM (Bonus Management Portfolio Matrix)
Smluvní vztahy a konstrukce bonusového schématu - pro účely snížené ceny (PB)….není třeba speciální smlouva se ZZ - pro účely finančního bonusu (NB)….je potřeba separátní smlouva typu „Dohoda o poskytování množstevního bonusu za odběr výrobků“ Smluvní strany: 1/ výrobce a ZZ (nemocnice, LDN či jiný léčebný ústav) nebo nákupní organizace (nemocniční holding, sdružení nemocnic) 2/ výrobce a distributor (pro účely nákupních lékárenských řetězců) nebo napřímo s právními subjekty typu Dr. Max, BENU, atd. Předmět dohody: - finanční plnění bez konkrétní protihodnoty Referenční období: - nárok na bonus měsíčně nebo kvartálně, pololetně, ročně - ideální sjednotit s prodejními targety a účetním rokem
Smluvní vztahy a konstrukce bonusového schématu Doba platnosti a způsob ukončení Dohody: - ideálně na dobu neurčitou pro flexibilitu dodatkování především produktů a pro změnu bonusového schématu dle nových podmínek na trhu a situaci s konkurencí 5 dodatkovatelných příloh: 1/ seznam produktů v ISPC (SKU) formátu 2/ bonusové schéma (i pro několik druhů referenčních období…např. první 2-měsíční, poté kvartální) 3/ zákaznické číslo odběrové lékárny (pozor na ústavní a výdejní část a může být i více dle unikátních ID jednotlivých distributorů) 4/ Seznam zastupovaných ZZ (v případě holdingu, sdružení nemocnic či lék. řetězce) 5/ Potvrzení o splnění závazku (odběrové místo, množství odebraných výrobků, referenční období, nárok na bonus)…nutno zkontrolovat s daty od distributora…..po oboustranném odsouhlasení přichází úhrada bonusu ze strany výrobce (např. buffer 10%)
Smluvní vztahy a konstrukce bonusového schématu
PPG Fixně-variabilní systém u nákupních lékárenských řetězců: Fixní bonus 5%...120 x 5% = 6
Variabïlní bonus 20%: Produkt X: 50 – 20 = 30…30 x 20% = 6 Produkt Y: 70 – 80 = -10 (bonus 0) Bonus total…6 + 6 = 12
Strategie výrobce vzhledem k výzvám trhu a potřebám zákazníků
Uzdravíme systém deregulací a přerozdělováním namísto optimalizace a kontribuce???
Děkuji za pozornost!
