Business guide
Brazilië
Brazilië Business guide
VO OR WO ORD
2
Beste ondernemer, Dit boek dat wij van harte aanbevelen, helpt je op weg naar zakelijk succes in Brazilië. Een land met enorme potentie dat de Nederlandse ondernemer veel meer biedt dan carnaval, witte stranden en mooie natuur. 2014: Wereldkampioenschappen voetbal. 2016: Olympische Spelen. De Braziliaanse hoofdstad Rio de Janeiro is de komende jaren gastheer van twee sportevenementen van wereldformaat. De bedrijvigheid rondom deze twee grote toernooien alleen zouden al genoeg aanleiding moeten zijn voor wie zijn kansen in Zuid-Amerika wil beproeven, om naar Brazilië af te reizen. Nog niet overtuigd? De welvaart in Brazilië groeit al jaren gestaag. Het land heeft een potentiële afzetmarkt van 199 miljoen consumenten. Samen met Rusland, India en China wordt het gezien als dé trekker van de wereldeconomie (BRIC-landen). Nederland is één van de belangrijkste landen waar Brazilianen zaken mee doen: na grootmachten China, de Verenigde Staten en buurland Argentinië staan we op de vierde plaats. Maar vanuit Nederland gezien stelt het nog weinig voor: slechts een half procent van onze export gaat naar Brazilië. Dat zegt wat over het volume van onze internationale handel. Maar ook veel over de groeikansen die nog niet worden benut. Nederlanders zijn van oudsher gericht op internationaal zakendoen. Buitenlandse handel is hét middel om te groeien. CBScijfers uit augustus toonden dat weer aan. De lichte groei van de economie was uitsluitend te danken aan de export. Over de grens liggen veel kansen voor wie het aandurft de stap te nemen; we laten nog veel exportpotentieel liggen. Dat vraagt om inzet van de politiek. Een minister van Internationale Handel, zoals MKB-Nederland al vaker heeft bepleit, is nodig om mkb’ers te stimuleren en te ondersteunen bij het over de grens brengen van hun product of dienst. Jij als ondernemer moet intussen natuurlijk niet wachten op die minister en de stap wagen. Een beetje Braziliaans optimisme, naast onze vertrouwde Hollandse nuchterheid kan geen
kwaad. Een ideale manier om een land te verkennen en zakenpartners te vinden in den vreemde, is deelnemen aan een handelsreis. In november van dit jaar legt het kroonprinselijk paar Willem-Alexander en Máxima samen met staatssecretaris Bleker van Economische zaken, Landbouw en Innovatie een officieel staatsbezoek af aan Brazilië. MKB-Nederlandvoorzitter Hans Biesheuvel leidt de hieraan gekoppelde handelsmissie. Reken er maar op dat deze zware delegatie vele deuren opent. Buitenlands handelen vraagt ook voorbereiding. Het is absoluut noodzakelijk je te verdiepen in de Braziliaanse manier van zaken doen met zijn bureaucratie en grilligheden en niet te vergeten Zuid-Amerikaanse temperament. Bedenk ook dat er grote regionale verschillen zijn tussen de wereldsteden Rio de Janeiro en São Paulo en het platteland, of tussen de kustgebieden en het achtergebleven - maar wel in opmars! - noorden. Dit boek helpt je om de weg te vinden. Lees ook vooral de ervaringen van collega’s die je voorafgingen. Zij leren dat zaken doen in Brazilië soms lastig is, met vallen en opstaan gepaard gaat, maar vooral veel plezier en succes geeft. MKB-Nederland en TNT Express willen helpen bij jouw stappen naar Brazilië. MKB-Nederland uiteraard met de bijdrage aan deze handelsmissie en deze business guide. TNT Express helpt met kennis van zaken van lokale markt in Brazilië, de douaneformaliteiten en de zekerheid dat jouw product op het juiste moment onder de juiste voorwaarden op de juiste plek komt. TNT Express heeft een eigen transportnetwerk in Brazilië dat 5.000 steden bestrijkt.
We wensen je veel handelskansen! Leendert-Jan Visser Directeur MKB-Nederland
Willem Prinsen Managing Director TNT Express Benelux
3
Inhoudsopgave 1
2
De recente opkomst van Brazilië 1.1 1.2 1.3 1.4 1.5 1.6
Het wonder van Brazilië Het recente succes Waarom zaken doen in Brazilië? Handel met Brazilië Kansrijke sectoren in Brazilië Wat staat er allemaal op de rol voor de komende jaren?
Interview: Robert Verhoeve
18
Interview: Jeroen Steenbakkers
22
De Braziliaanse cultuur 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 2.6
10 12 13 14 15 16
Rondreis Bestuur Regenboognatie Religie speelt een belangrijke rol in Brazilië Omgangsvormen en sociale structuren De stad en het platteland
28 29 30 31 32 35
Interview: Bas Greiner
38
3
4
Zaken doen in Brazilië 3.1 3.2 3.3 3.4
Exporteren en vestigen in Brazilie Braziliaanse zakenpartner Waar vestig je jouw onderneming? Belastingen
44 47 49 51
Interview: Daan Bisseling
54
Kansen in Brazilië 4.1 4.2 4.3 4.4
Rol overheid in economie Hoe benut je kansen Aanbestedingen WK Voetbal 2014 & Olympische Spelen 2016
60 61 62 66
Interview: Sander van Stiphout
70
Interview: Piet Scholten
74
Hoe werkt dit boek? 6
handige links, video’s en aanvullende teksten. Bijvoorbeeld naar interessante blogs van ondernemers die tijdens een handelsmissie online verslag doen.
Deze zakelijke reisgids is onderdeel van de campagne ‘Verover nieuwe markten’. De basis voor deze campagne wordt gevormd door het boek ‘Eerste hulp bij Internationaal ondernemen’. De basale informatie die je nodig hebt om succesvol zaken te kunnen doen in het buitenland vind je in deze uitgave. Naast het boek is ook de internationaal ondernemendesk op www.mkbservicedesk.nl voor jou van belang. Hier vind je informatie, inspiratie en collegaondernemers die net als jij hun grenzen willen verkennen. Met de business guide Brazilië ondersteunen en inspireren we ondernemers bij het betreden van een specifieke markt. Dit boek biedt nuttige informatie maar geeft bovenal een goed beeld van het land Brazilië, de cultuur, de mogelijkheden, en de collega-ondernemers die jou voor zijn gegaan.
Om je als ondernemer zo volledig mogelijk te informeren, hebben we ook een pagina gemaakt op MKB Servicedesk met alle informatie waarnaar we verwijzen in het boek. Ga hiervoor naar: www.mkbservicedesk.nl/businessguidebrazilie
Deze uitgave is verrijkt met Layar. Dit is aangeduid met een icoon op de pagina. De verrijkingen zijn te bekijken met de Layar applicatie.
1
Als je dit boek leest, zie je logo’s van Layar op verschillende pagina’s staan. Dit boek is namelijk verrijkt met een zogenaamde digitale laag, die met smartphone of tablet en de Layar-app bekeken, beluisterd en aangeklikt kan worden. Hierdoor vind je nog meer informatie in de vorm van
2
3 view this page
4
with
Scan
Stap 1: Download de gratis Layar-app voor Android of iPhone, of update naar de laatste versie als je Layar al hebt.
Stap 2: Vind pagina’s met het Layar logo.
Stap 3: Open Layar, houd de telefoon boven de pagina en druk op ‘Scan’ om de actie te starten.
Stap 4: Houd de telefoon boven de pagina, 'luister', 'bekijk' en 'zie' meer!
7
De recente opkomst van Brazilië
1
Jarenlang werd Brazilië het land van de toekomst genoemd. Vanwege de potentie van het land om uit te groeien tot een wereldmacht. Brazilië is de grootste economie van Latijns-Amerika – tegenwoordig de zesde economie van de wereld. Met 199 miljoen inwoners heeft het een ongekende consumentenmarkt. Het land heeft bijna alles om een
8
economisch wonder te creëren: natuurlijke rijkdommen in overvloed, als mineralen en ijzererts, vruchtbare landbouwgrond, oliereserves en het grootste regenwoud ter wereld, de Amazone.
9
1.1
Het wonder van Brazilië Je zou kunnen zeggen dat Nederlandse ondernemers een eeuwenoude band hebben met Brazilië. Al in de 17de eeuw wekte het land de interesse van onze voorvaderen. In die tijd was Brazilië een populaire handelsbestemming in een verre uithoek van de wereld. Gelukzoekers en geslepen handelaren uit Nederland werden gelokt door onder meer de aanwezigheid van het witte goud, oftewel rietsuiker. Zo slaagde de West-Indische Compagnie (WIC) er in 1630 in de Portugezen uit de stad Recife in het noordoosten van het land te verjagen. Bijna een kwart eeuw later moesten de Nederlanders echter hun handelspost weer afstaan aan de Portugezen.
10
Terug naar het recente verleden. Het was pas in de jaren negentig dat Brazilië zijn eerste stappen zette om zijn belofte van opkomende economische macht waar te maken. En dat kon pas nadat het land begin jaren negentig door een zwarte periode van hyperinflatie was gegaan. Prijzen konden in die tijd van de ene op de andere dag met 100 procent stijgen. Ter illustratie: in 1994 bereikte de Braziliaanse inflatie een record van meer dan 2.000 procent. Waar kwam dat door? Het gebrek aan begrotingsdiscipline bij de federale en de deelstatelijke overheden veroorzaakte financiële chaos in het land. Elke deelstaat, een soort provincie met een grote mate van zelfbestuur, had zijn eigen bank. En als er geld nodig was, zette die staatsbank gewoon de geldpers aan. Verschillende nieuwe munten en hervormingsplannen moesten er aan te pas komen om de inflatie onder controle te krijgen. Zo kon het gebeuren dat Brazilië (een dictatuur van 1964 tot 1985) sinds de terugkeer van de democratie tot 1994 drie verschillende munten heeft gebruikt. De laatste munteenheid, die in 1994 werd geïntroduceerd, wordt tegenwoordig nog steeds gebruikt: de real, een oersterke valuta. Het was de toenmalige minister van Financiën, Fernando Henrique Cardoso, de latere president van Brazilië, die het zogenoemde, succesrijke Plan Real introduceerde. Cardoso werd in 1995 president en zou twee termijnen aanblijven.
Stabiliteit Onder Cardoso keerde de economische stabiliteit in het land weer terug. Tijdens zijn bewind werden de fundamenten gelegd voor het succes van vandaag. De regionale overheden kregen een strakke begrotingsdiscipline opgelegd door de federale staat, die sindsdien altijd is gevolgd. Daarnaast startte Cardoso een golf van privatiseringen waardoor de economie een nieuwe stimulans kreeg. Veel regionale staatsbanken kwamen in particuliere handen. Maar ook andere staatsbedrijven als mijnonderneming Vale en oliereus Petrobras kregen particuliere aandeelhouders. Oftewel: de staat trok zich enigszins terug en maakte plaats voor het bedrijfsleven. Banken kregen ook te maken met zeer strenge regulering, waarbij beleggen in risicovolle buitenlandse beleggingen zo goed als uitgesloten is. Ter illustratie: in 2008, toen de internationale kredietcrisis uitbrak, bleken de gezonde Braziliaanse banken vrijwel immuun te zijn voor de buitenlandse malaise.
Pioniers Het succes van het recept van Cardoso was ook in Nederland bij ondernemers opgevallen. Het was dan ook in de tweede helft van de jaren negentig dat Nederlandse bedrijven als Ahold en ABN Amro nadrukkelijk de Braziliaanse markt op gingen op zoek naar expansie onder de Braziliaanse consumenten. ABN Amro kocht Banco Real – overigens verkocht aan het Spaanse Banco Santander nadat de bank werd opgesplitst. En Ahold nam keten Bompreço in het noordoosten van het land over - inmiddels eveneens van de hand gedaan vanwege het beursschandaal waarin Ahold verzeild was geraakt. Bedrijven als Shell en Philips zijn overigens Nederlandse pioniers in het land. Met rond de 100 jaar aanwezigheid zijn deze merken niet weg te denken uit Brazilië. Deze multinationals, en andere zoals Unilever en AkzoNobel, hebben ervoor gezorgd dat Nederland al jarenlang een prominent investeerder is in Brazilië. Nederland was altijd de grootste na de Verenigde Staten. Maar sinds enkele jaren is China de topinvesteerder in het land, onder meer op zoek naar afzetmarkten voor goedkope consumentenproducten en als afnemer van grondstoffen, als soja, vlees, hout en olie.
11
1.2
12
Het recente succes In 2001 volgde in zekere zin een soort internationale erkenning voor Brazilië’s economische prestaties. De Britse zakenbankier Jim O’Neill, werkzaam voor Goldman Sachs, lanceerde in een economisch rapport van de bank (“Building Better Global Economic BRIC’s”) de term BRIC-landen. Het is een acroniem dat verwijst naar Brazilië, Rusland, India en China. Deze landen bevonden zich volgens O’Neill in een vergelijkbaar stadium van economische ontwikkeling. Tegenwoordig staat BRIC ook symbool voor de verschuiving van de economische macht in de wereld, waarin de vier landen een steeds prominentere rol spelen. In 2027 zullen de BRIC’s, zo luidt de voorspelling van Goldman Sachs, de G7 van belangrijkste economieën zijn voorbijgestreefd in omvang. Wat dat betreft is het tekenend dat Brazilië eind vorig jaar het Verenigd Koninkrijk van de zesde plek op de ranglijst van economieën stootte.
Lula In 2002 nam de voormalig vakbondsleider Luiz Inácio Lula da Silva, kortweg Lula, van de Arbeiderspartij het stokje over van president Cardoso. Een van de grote verdiensten van Lula was het voortzetten van het economische en monetaire beleid van zijn voorganger. Lula, een van de meeste populaire presidenten in de Braziliaanse geschiedenis, zou aan de macht blijven tot 2010. Sinds Lula’s aantreden in 2003 zijn meer dan 30 miljoen mensen opgeklommen tot de opkomende middenklasse. Deze zogenoemde klasse C beslaat nu de helft van de bevolking – die in vijf inkomensklassen wordt ingedeeld, van A tot en met E. Er is dus sprake van een toegenomen sociale opwaartse mobiliteit en een afname van de inkomensongelijkheid. Deze nieuwe middenklasse is typerend voor opkomende BRIC-economieën. Met inkomens van ongeveer 500 tot 2.100 euro, is er een grote groep ontstaan met stijgende koopkracht. De voor Braziliaanse begrippen lagere rentes – ze zijn vergeleken met Nederland hoog – hebben de kredietmogelijkheden vergroot. En daardoor blijft de consumptiedrift gezond. Alles kan op aanbetaling worden gekocht, van televisies, schoenen tot siliconenborsten. Een auto kun je in meer dan 70 termijnen betalen.
Lula werd in 2011 opgevolgd door partijgenoot Dilma Rousseff. Zij geeft de modernisering van de Braziliaanse economie verder gestalte. Met een radicale ommezwaai heeft zij daarbij de linkse weerstand tegen privatiseringen definitief gebroken. Onder haar invloed is de overheid begonnen met onder meer het privatiseren van vliegvelden en andere infrastructurele projecten.
1.3
Waarom zaken doen in Brazilië? In het kort om verschillende redenen: Het land bevindt zich in een historische periode van infrastructurele werken en andere miljardenprojecten die zijn aangekondigd. De vraag daarbij naar buitenlandse kennis en innovatie is groot. De komende tien, twintig jaar staat Brazilië een ongekende bedrijvigheid te wachten (meer hierover in paragraaf 1.6). Het is een democratie met een groeiende economie, gekenmerkt door monetaire en politieke stabiliteit, oftewel een land met een veilig investeringsklimaat. Natuurlijk zijn er obstakels als bureaucratie, een complex belastingsysteem en corruptie, maar daar heeft iedere ondernemer, ook de concurrentie, mee te maken. Lees daar meer over in hoofdstuk 3. Wat verder aanlokkelijk is, is de grote en interne markt van Brazilië. Die blijft groeien de komende jaren. Brazilianen, vooral de opkomende middenklassers, zijn daarbij enthousiaste consumenten. Overal worden er shoppingmalls gebouwd. Het consumentenvertrouwen is hoog. Het afgelopen decennium groeide de economie gemiddeld met 4 procent, maar sinds 2011 neemt de expansie iets af en ligt de groei rond de 2 procent. Vanaf 2013, zo luidt de verwachting van de regering, en ook het IMF, zal de expansie weer stijgen naar zijn gewenste niveau van rond de vier procent en hoger. Met een relatief gesloten economie is Brazilië daarbij goed beschermd tegen eventuele crises in de buitenwereld. Het land produceert genoeg voedsel en energie en zou bij wijze van spreken zelfvoorzienend kunnen zijn. Slechts 14 procent van het BNP wordt bepaald door handel met het buitenland.
13
1.4
14
Handel met Brazilië Misschien is het goed om af te vragen wat het betekent dat slechts 14 procent van Brazilië’s BNP gerelateerd is aan buitenlandse handel. Het geeft aan hoe gesloten het land nog is. En dat is een belangrijk signaal voor een ondernemer. Je moet niet te snel denken dat je product uniek is en dat wel even naar Brazilië exporteert. Daarvoor zijn er te veel hindernissen. Wie bijvoorbeeld iets met zonne-energie wil doen in Brazilië, zal ondervinden dat er bijna geen wetgeving bestaat die het gebruik van zonne-energiepanelen stimuleert. Dat verklaart ook meteen waarom die markt amper ontwikkeld is: het levert gewoon te weinig op. In 2010 steeg de Nederlandse export naar Brazilië weliswaar met bijna 700 miljoen euro tot 1,8 miljard euro, inclusief diensten 3 miljard euro. Maar hoewel die toename relatief groot is, is de totale exportwaarde niet indrukwekkend. Volgens UNCTAD (United Nations Conference on Trade and Development) gaat slechts 0,5 procent van de Nederlandse export naar Brazilië. Tot deze uitvoer behoren onder meer farmaceutische producten en medische apparaten, maar ook gasolie en chemische producten. Bij deze twee laatste producten zit de meeste groei. De andere kant op, richting Nederland, is de stroom wel groter. Brazilië voerde in 2010 voor 4,4 miljard euro uit naar Nederland. Inclusief export van diensten is dat 5,2 miljard euro. (Bron: CBS) Voeding, vlees en ijzererts zijn onder meer belangrijke Braziliaanse exportproducten voor de Nederlandse markt.
MKB Brazilië Een handige organisatie om te kennen voor mkb-ondernemers, zo zegt Robin de Rooy, van het Nederlands Handelskantoor in Recife, hoofdstad van de noordoostelijke deelstaat Pernambuco, is Sebrae, een brancheorganisatie voor het Braziliaanse mkb. Iedere ondernemer met de juiste papieren op zak kan hier terecht, vaak voor gratis advies. Ze geven je advies over juridische zaken, cursussen, over de lokale markt. De Rooy: ,,Als je bijvoorbeeld een BV wilt openen, kunnen ze je adviseren welke vorm het meest gunstig is voor jou en belastingtechnisch het meest eenvoudig.” Sebrae bedient ondernemingen uit de meest uiteenlopende sectoren, van landbouw, civiele bouw, detailhandel tot de chemie.
15
1.5
Kansrijke sectoren in Brazilië Kansrijke sectoren voor Nederlandse bedrijven zijn onder meer energie, chemie, havenwerken, binnenvaart en luchthavens, agrofood, water, toerisme en transport. Daarnaast zijn er sectoren als landbouw, en milieutechniek (afvalverwerking, waterzuivering) waar eveneens mogelijkheden liggen voor Nederlandse firma’s. Brazilianen kunnen in al deze sectoren leren van Nederlandse ervaringen. Een voorbeeld wat milieutechniek betreft. De moderne afvalverwerking in Brazilië, zowel van huishoudelijk als industrieel, staat eigenlijk nog in de kinderschoenen. Het is tekenend dat Rio de Janeiro pas in 2012 zijn primitieve vuilnisbelt, de grootste van Latijns-Amerika, sloot; op deze plek was jaren afval zonder enige verwerking gestort. Een milieuschandaal dat onder meer geleid heeft tot ernstige vervuiling van de Baai van Guarabana. Bij het oplossen van milieuproblemen kan Nederlandse kennis goed van te pas komen. Een ander voorbeeld zijn de havens. Brazilië kent 45 publieke havens en 131 private haventerminals. De Braziliaanse overheid gaat de komende jaren minstens 200 miljoen euro investeren in uitbreiding en modernisering van 22 havens die in overheidshanden zijn.
Deze havens staan vooral bekend om inefficiëntie, vervallen infrastructuur en hun bureaucratisch management. Er zijn ook plannen om een aantal havens te privatiseren. ,,Hier liggen kansen voor het Nederlandse bedrijfsleven. Er staat een hoop te gebeuren wat dat betreft”, zegt Johanna Baart, directrice van het Holland Marine House in Rio de Janeiro, een overkoepelende organisatie die ruim twintig bedrijven uit de scheepsbouw, haven- en offshore-industrie vertegenwoordigt.
1.6
16
Wat staat er allemaal op de rol voor de komende jaren? Op dit moment wordt er hard gewerkt in het kader van het wereldkampioenschap voetbal dat in 2014 plaatsheeft in Brazilië. In totaal zijn er 12 steden waar gevoetbald zal worden. Dat betekent 12 stadions die gebouwd of gerenoveerd moeten worden. Dus ook 12 steden waar wegen moeten worden aangelegd en metro- en busnetwerken moeten worden opgevijzeld. Oftewel: investeringen die oplopen tot meer dan 10 miljard euro. In 2016 zijn er ook nog de veel besproken Olympische Spelen in Rio de Janeiro. Behalve dat er natuurlijk verschillende sportaccommodaties moeten worden gebouwd, hoopt de stad dat de spelen een mooie nalatenschap hebben in de vorm van een verbeterde infrastructuur, metrolijnen, busverbindingen, een uitgebreider hotelnetwerk en toegenomen toerisme. In de zomer van 2012 heeft president Dilma bovendien nieuwe, ongekende investeringen in infrastructuur aangekondigd. Het is de bedoeling dat in Brazilië tot 2018 het bestaande netwerk van tweebaanswegen en spoorwegen wordt verdubbeld. Zonder geld van de overheid. Private ondernemingen moeten de wegen gaan bouwen en beheren met particulier geld. Het pakket heeft een waarde van ruim 50 miljard euro. Bovendien gaat de Braziliaanse overheid verder met het privatiseren van vliegvelden en ook havens.
Olie Een andere ontwikkeling die ook veel Nederlandse bedrijven heeft aangetrokken, is de vondst de afgelopen jaren van gigantische olievelden voor de kust van de deelstaten Rio de Janeiro en São Paulo. Brazilië staat aan de vooravond van een transformatie tot een grootmacht onder olieproducerende landen. Honderden miljarden aan investeringen zijn er mee gemoeid. Tientallen Nederlandse bedrijven uit de olie-, gas- en scheepsbouwindustrie zijn al neergestreken in de strandstad Rio om in te spelen op de voorspelde oliehausse. Brazilië, zo luidt de verwachting, zal opklimmen van 15de land qua oliereserves en productie, naar 5de land in de nabije toekomst. ,,Het Braziliaanse staatsbedrijf Petrobras, de leidende partij bij de olie-exploratie in het land, investeert voortdurend. Er is een behoefte aan innovatieve oplossingen en Nederlandse ondernemingen kunnen daar een rol in spelen”, zegt Baart van het Holland Marine House.
Technologie Wat daar in het algemeen nog aan kan worden toegevoegd, is dat er grote behoefte in Brazilië bestaat aan technologische oplossingen en producten in verschillende sectoren. De nationale industrie staat al jaren onder druk en wordt nog wel eens gekarakteriseerd door gebrek aan efficiëntie, kwaliteit en innovatie. Dat biedt mogelijkheden voor Nederlandse bedrijven die producten met een hoge toegevoegde waarde kunnen leveren. Een goed voorbeeld van zo’n bedrijf is het Utrechtse Incontrol Simulation Solutions. ,,Wij zijn onlangs begonnen in Brazilië. Met onze simulatiesoftware gaan wij de bezoekersstromen analyseren van een voetbalstadion in Porto Alegre. Denk hierbij aan instroom en evacuatie. Dat soort diensten kennen ze niet in Brazilië”, zegt Jeroen Steenbakkers, sales-manager van Incontrol.
17
IN T ER V IE W
18
Robert Verhoeve kwam in 2005 eigenlijk bij toeval in Brazilië terecht. Een vriend had er een tweede huis in de deelstaat Ceará gekocht en raadde hem aan hetzelfde te doen. De locatie, met haar witte stranden en de zwiepende palmbomen, was prachtig. ,,Zonder het doen van marktonderzoek, besloten mijn vrouw en ik op intuïtie er ook een vervallen koloniaal landhuis aan zee te kopen.”
Robert Verhoeve heeft een liefdesrelatie met het land, waar hij jaarlijks drie tot vier maanden doorbrengt voor business en plezier. Het vakantiehuis aan zee, nu een klein estate, is een visitekaartje voor relaties, en wordt ook verhuurd, inspelend op het groeiend toerisme in Brazilië. ,,Eerst had ik vooral buitenlandse klanten, maar tegenwoordig komen er ook steeds meer Brazilianen.” Inmiddels onderneemt Verhoeve in Brazilië. Als consultant helpt hij Nederlandse bedrijven succesvol te zijn op de Braziliaanse markt. Daarnaast ontwikkelt hij een condominium met duurzame kenmerken (zoals het gebruik van zonne-energie). Het is bestemd voor de Braziliaanse markt, waar de groeiende middenklasse nadrukkelijk actief is op de vastgoedmarkt. Met een groep buitenlandse investeerders heeft hij 90 hectare grond gekocht in Flecheiras, eveneens in de noordoostelijke deelstaat Ceará. ,,We willen de schitterende maar kwetsbare natuur beschermen. Dat betekent dat er op slechts 30 hectare van het terrein wordt gebouwd. Bovendien proberen we zo veel mogelijk lokale mensen en bedrijven bij het project te betrekken.”
Onzekerheid Een van de belangrijkste lessen die hij heeft geleerd over zaken doen in Brazilië is dat je altijd een goede accountant en advocaat nodig hebt. ,,Het is ook mijn eerste vraag aan mensen die in Brazilië zaken willen doen: wie is je advocaat.” Waarom? ,,Ondernemen is het benutten van kansen en managen van onzekerheid. In Brazilië liggen veel kansen voor Nederlandse ondernemers, maar er is vergeleken bij Nederland veel onvoorspelbaarheid in het zakendoen. De regelgeving is complex, de instanties kunnen onvoorspelbaar zijn. Het managen van die onzekerheid is de sleutel tot succes. Onderneem in Brazilië daarom niet zonder advocaat. Iemand die je vertrouwt, op aanraden van jouw netwerk.” Maar hoe vind je zo iemand? Ook hier ontkom je niet aan het woord netwerk. Verhoeve: ,,In Brazilië is alles persoonlijk, het onderscheid tussen persoonlijk en professioneel gaat niet op. Ze moeten je aardig vinden, kunnen vertrouwen. Anders geen zaken.”
19
Relaties
20
De meerderheid van de mkb-bedrijven is hier een familieonderneming. Macht en invloed worden uitgeoefend via onzichtbare - persoonlijke familielijnen. ,,Dat moet je begrijpen als je bijvoorbeeld bezig bent met een partner. Besteed dus structureel anderhalve dag per week aan het bouwen van een relevant netwerk in Brazilië. Nederlandse ondernemers concentreren zich op de inhoud van de propositie en besteden over het algemeen te weinig aandacht aan de relatie. In Brazilië is succes van een deal sterk afhankelijk van de kwaliteit van de persoonlijke relatie. Een deal in Brazilië mislukt vaak niet omdat de business case rammelt, maar omdat de relaties met de Braziliaanse stakeholders zijn veronachtzaamd.” ‘Ze moeten je aardig De complexe regelgeving in het land maakt instanties, vinden, kunnen van gemeentes tot milieuvertrouwen. instituten van de overheid, onvoorspelbaar. Daarom is Anders geen zaken’ opnieuw een goed netwerk, het liefst met contacten in de instanties die je nodig hebt voor je zaken, onontbeerlijk. ,,Anders raak je de weg kwijt. Een Braziliaanse partner met de juiste connecties is extreem belangrijk. Hij kan er ook bijvoorbeeld voor zorgen dat je niet twee dagen staat te wachten in de rij bij de Belastingdienst om iets te regelen. Zo werkt het in Brazilië.” Maar wie in Brazilië zaken wil doen, moet het land ook een beetje leuk vinden, waarschuwt Verhoeve. Natuurlijk, de vooroordelen die er bestaan, zijn vaak waar. Mensen komen niet opdagen op afspraken. Contracten worden opengebroken. Vluchtgedrag in plaats van verantwoordelijkheid nemen, komt regelmatig voor. ,,Als je daarvan alleen maar cynisch wordt, kan je beter iets anders gaan doen. Naar een land gaan alleen maar vanwege de economische groei is niet genoeg. Hier past als gast bescheidenheid. Brazilianen zijn de grootmeesters van de improvisatie, daar kunnen wij in Nederland veel van leren.” Toen Verhoeve enkele jaren terug besloot in Braziliaanse projectontwikkeling te stappen, deed hij dat via een Nederlander die een makelaarskantoor heeft in Fortaleza, de hoofdstad
van Ceará. ,,Die had ik eerder leren kennen en zo heb je in ieder geval iemand die je kan vertrouwen. Het bleek dat onze vaders allebei op dezelfde bijzondere middelbare school in Rolduc hadden gezeten. Dat schept een band. Dat prettig vinden, is erg Braziliaans.”
Procedures Verder heeft hij natuurlijk te maken met de gemeente, de deelstaat en andere overheidsinstanties. ,,Dan weet je dat alles lang gaat duren. Dus moet je geen haast hebben.” Hij geeft een voorbeeld. ,,Voor het vergunningentraject hebben we ons laten begeleiden door de drie meest gerenommeerde lokale onderzoeksbureaus. Alle drie voorspelden een korte procedure. We kregen een langere en duurdere procedure. Welkom in Brazilië! Onzekerheid en onvoorspelbaarheid zijn in Brazilië part of the deal, horen erbij.” En corruptie is in Brazilië alom aanwezig. Wat Verhoeve daarvan vindt? ,,Corruptie is een realiteit, mijn advies is hieraan niet mee te doen. Overigens zien we langzaam verbeteringen. De pers publiceert erover, sommige zaken halen de rechter.”
21
Bezoek aan Hans Mulder van de Nederlands-Braziliaanse Kamer van Koophandel in São Paulo
Fortaleza
IN T ER V IE W
22
Het eerste contract, in dit geval voor de leverantie van simulatiesoftware voor het voetbalstadion van de Braziliaanse voetbalclub FC Gremio in Porto Alegre, is zo goed als rond. ,,De puntjes moeten nog op de i worden gezet, maar we zijn al begonnen met de voorbereidingen en hebben de tekening van het stadion al binnen”, zegt Jeroen Steenbakkers, salesmanager van het Utrechtse bedrijf. ‘Ons product biedt Het stadion van Gremio wordt gebouwd door het een uitkomst voor Braziliaanse OAS, waarmee Brazilië’ het contract is getekend, vertelt Steenbakkers. ,,En datzelfde bedrijf is ook verantwoordelijk voor de bouw van twee andere stadions die voor het WK in 2014 gereed moeten worden gemaakt. Er bestaat een grote kans dat we voor die twee stadions eveneens ons product kunnen leveren.”
Uniek product
Een van die bedrijven die hoopt te profiteren van de komende sportevenementen in Brazilië is Incontrol Simulation Solutions, toeleverancier van hoogwaardige software. Incontrol maakt onder meer simulatiesoftware waarmee bezoekersstromen van stadions kunnen worden geanalyseerd.
Incontrol is zo’n typisch mkb-bedrijf (90 werknemers, met kantoren in Duitsland en China) dat opereert in een niche. Er zijn wereldwijd slechts drie ondernemingen die software simulatiemodellen ontwerpen. In Brazilië is in ieder geval geen vergelijkbaar Braziliaans bedrijf actief, dat hetzelfde product maakt. ,,OAS kende het product aanvankelijk niet, maar heeft het wel nodig. Veiligheid wordt steeds belangrijker. Wij kunnen via simulatie laten zien hoe snel een menigte uit een stadion geëvacueerd kan worden.” In mei van dit jaar werden de eerste contacten gelegd. Amsterdam Arena Consultancy, betrokken als adviseur in Brazilië bij de bouw en de exploitatie van het WK-stadion in Porto Alegre en Salvador, organiseerde in Nederland een workshop waarbij ook managers van OAS aanwezig waren. ,,Wij waren er bij en er hebben toen gesprekken plaatsgehad. In juli kwamen ze weer naar Nederland en ze waren geïnteresseerd.” Het is wat dat betreft redelijk snel gegaan. Van de beroemde traagheid rond het zakendoen met Brazilianen was hier eigenlijk geen sprake. ,,Het ging niet veel trager dan bij andere klanten van ons. Het gaat natuurlijk niet zo als bij de Duitsers en de Nederlanders. Die zeggen: er ligt morgen een contract
23
en dan is het ook zo. Je moet er wel achteraan zitten, maar dat is normaal.” Ook vond Steenbakkers zijn Braziliaanse gesprekpartners duidelijk tijdens de onderhandelingen. Hij zegt: ,,Je hebt te maken met professionele mensen. Ze waren duidelijk: wij kunnen dit betalen en als jullie meer willen, moeten we met onze bazen overleggen en dan kan het allemaal weer veel langer duren. Daarmee hebben ze wel een gunstigere prijs gekregen, maar daar staat tegenover dat er voor ons meer werk uit kan voortvloeien.”
Ondernemende types
24
Inmiddels is Steenbakkers zelf naar Porto Alegre gevlogen om verder te praten over het project. Daar ontmoette hij managers van het operationeel niveau en van het management, ondernemende types. ,,Je kunt sneller knopen doorhakken. Je merkt ook dat je pas vertrouwen kan winnen, als je je gezicht laat zien. Dat is heel belangrijk. Een webpresentatie vanuit Nederland is dan niet genoeg. Hun Engels was soms wel wat stroef, wat dat betreft is het handig om een tolk bij je te hebben.” Wat hij wel merkte, is dat Brazilianen ‘Er zijn veel regels niet graag uitbesteden aan buitenlandse bedrijven. ,,Er voor buitenlandse zijn veel regels voor buitenfirma’s die hier zaken landse firma’s om hier zaken te doen, dat maakt het willen doen’ allemaal wat ingewikkelder. We denken er wel aan om straks met een lokale vertegenwoordiger te gaan werken, om onze zaken te behartigen. Het is altijd handig om iemand te hebben, die dicht op het vuur zit. Zeker met het oog op het WK en de Olympische Spelen. We beginnen met het Gremiostadion, maar de verwachting is dat we ook andere stadions van het WK gaan bedienen en stadions van de Spelen. De FIFA heeft een serie van eisen neergelegd met betrekking tot veiligheid en andere zaken. Alle twaalf WK-stadions hebben die lijst. Er moeten scenario’s klaarliggen in geval van noodsituaties. Ons product biedt daar uitkomst. Voor de stadions van de Olympische Spelen zal dat in 2016 niet veel anders zijn. Dus
wat dat betreft hebben we hoge verwachtingen van Brazilië. Ons kantoor in Duitsland is bijvoorbeeld al in contact met met Infraero, een bedrijf dat ongeveer 65 vliegvelden in Brazilië bezit. Die is ook geïnteresseerd in simulatie van bezoekersstromen. Met deze partij is Incontrol in contact gekomen via een lobbyclub uit Duitsland.” Vooralsnog heeft Steenbakkers alles kunnen doen zonder hulp van een advocaat of accountant. ,,We hebben het contract van OAS ontvangen en vertaald. En als er geen gekke dingen in staan, komen we er zo ook wel uit zonder hulp van advocaten. Mocht het werk straks gaan toenemen, en de contracten groter worden, dan zal dat veranderen.”
25
26
De Braziliaanse cultuur 2
Brazilië is groot, heel groot. Nederland past er zo’n 205 keer in. Het is het vijfde land ter wereld in omvang en beslaat zo’n 47 procent van Zuid-Amerika. Gevolg: het is een land met verschillende gezichten, klimaten en culturen. En dat is zeer belangrijk voor een ondernemer om te weten voordat hij of zij in Brazilië zaken wil doen.
27
2.1
28
Rondreis Stel je voor, je stapt in het vliegtuig in de Braziliaanse stad Porto Alegre, in het zuidelijkste puntje van het land. Deze stad ligt in de deelstaat Rio Grande do Sul, die grenst aan Argentinië en Uruguay. Voordat je wegvliegt, laat je nog even de indrukken van Rio Grande do Sul op je inwerken. Want dit is toch qua levenstandaard de vierde deelstaat van het land. Hier wordt de Braziliaanse wijn gecultiveerd. Maar eveneens is dit een regio die soja, vlees en schoenen produceert. Het is een gebied waar het zo maar 5 graden onder nul kan vriezen of meer, maar ook waar de temperaturen kunnen oplopen tot 30 graden. De regio heeft nog iets markants: 80 procent van de inwoners is blank. Afstammelingen van onder andere Duitse, Italiaanse en Poolse immigranten zijn hier naar toegetrokken. Het doet redelijk Europees aan, het is er wat minder chaotisch in de straten van de steden. Hier is de beroemde Braziliaanse regenboognatie dus vooral wit.
7 uur vliegen Maar goed, je stapt dus in het vliegtuig, wellicht in een Braziliaanse Embraer, een van de grootste vliegtuigfabrikanten ter wereld. En je bestemming is Macapá, de hoofdstad van Amazonedeelstaat Amapa, in het noorden van het land. Een reis van 3341 kilometer, zeven uur in een vliegtuig, alsof je van Amsterdam naar New York vliegt. Amapa grenst overigens aan Suriname. Over het land vliegend zie je onder meer São Paulo, de economische motor van het land, Rio de Janeiro, tegenwoordig de oliehoofdstad van Brazilië. Even verderop Minas Giras, bekend om zijn productie van koffie, ijzererts en melk, een deelstaat die groter is dan Frankrijk. En wellicht kan er een glimp worden opgevangen van deelstaat Mato Grosso, landbouwschuur van het land. Daarvandaan gaan onder meer tonnen soja en vlees de hele wereld over. Eindpunt Amapa is ook tekenend voor Brazilië. Een regio die voor 70 procent bedekt is door regenwoud en bijna drie keer zo groot is als Nederland. Met minimum temperaturen van 16 graden en een maximum van 38 graden. Op economisch
gebied gebeurt er niet zo veel. Er wonen minder dan 700.000 mensen en daarvan is 70 procent van gemengde afkomst. Hier vormen de blanken met 24 procent een minderheid. Het is slechts een tipje van de Braziliaanse sluier, maar het illustreert meteen de complexiteit van het land voor een Nederlandse ondernemer. Wie in Brazilië zijn producten of diensten wil verkopen, moet zich goed afvragen - en daar uitvoerig onderzoek naar doen - welke regio het meest geschikt is. En vergeet niet: Brazilië heeft in totaal 26 deelstaten en ook nog een federaal district.
2.2
Bestuur Het is daarom ook goed om kort stil te staan bij het bestuur van het land. Brazilië is een zogeheten presidentiële republiek. De president is de baas van de uitvoerende macht. Hij of zij wordt voor vier jaar gekozen en kan zich daarna aansluitend nog één keer laten herkiezen. Het parlement bestaat uit twee Kamers. Er is de senaat, met 81 zetels, en de Kamer van Afgevaardigden, een soort Tweede Kamer, met 513 zetels. Deze Kamer bestaat uit een gewogen vertegenwoordiging van de 26 deelstaten en het federale district, waar de hoofdstad Brasília zich bevindt. Daarnaast worden de deelstaten bestuurd door gouverneurs die gecontroleerd worden door de regionale parlementen.
Zelfbewustzijn Sinds 2011 wordt het land geregeerd door president Dilma Rousseff van de Arbeiderspartij (PT: Partido dosTrabalhadores). Zij is de opvolger van Luiz Inácio Lula da Silva, beter bekend als kortweg Lula. De Arbeiderspartij is sinds 2003 aan de macht en vormt een coalitie met een trits van partijen, velen van wat linkse signatuur. De verkiezing van Lula in 2002 betekende overigens een aardverschuiving in het politieke landschap van Brazilië. Lula kwam namelijk niet voort uit de blanke, rijke elite van het land, die van oudsher de politiek bestuurde. Nee, het ging hier om een voormalige fabrieksarbeider, een vakbondsman. Iemand die zijn middelbare school nooit had afgemaakt.
29
Japanse populatie buiten Japan. De eerste lichting kwam 20 jaar na de afschaffing van de slavernij in 1888 aan. Zij ging aan het werk op de koffieplantages, waar een tekort aan goedkope arbeidskrachten bestond sinds het einde van de slavernij. Sindsdien zijn ze niet weg te denken uit de Braziliaanse samenleving, waar veel Braziliaanse Japanners zich op hebben gewerkt en succesrijke carrières hebben. Sushi is in Brazilië wat voor Nederlanders de Javaanse keuken is: rijkelijk aanwezig tegen relatief lage prijzen.
Voor het eerst was er dus een president gekozen waar ook veel arme Brazilianen zich mee konden identificeren. Lula sprak hun taal, die van de straat. Hij was één van hen. En daarmee heeft hij zeker bijgedragen aan het toegenomen zelfbewustzijn van de Brazilianen. Zijn verkiezing betekende dat het voor de ‘gewone man’ toch ook mogelijk was om hogerop te komen in de maatschappij.
Schandalen Politici staan doorgaans niet hoog aangeschreven in de Braziliaanse maatschappij. Zij worden als gevolg van terugkerende schandalen vaak gezien als corrupt en als mensen die er voor hun eigen gewin zitten. Het is tekenend dat president Dilma in haar eerste regeringsjaar, 2011, zes ministers de wacht heeft aangezegd vanwege verdenkingen van corruptie, onder wie Orlando Silva, de minster van Sport (verantwoordelijk voor het WK en Olympische Spelen). Feitelijk, zo zeggen politieke wetenschappers, kent Brazilië slechts twee politieke partijen die echt een ideologie aanhangen. Dat zijn de Arbeiderspartij en de PSDB, de Sociaaldemocratische Partij van Brazilië. De laatste partij was aan de macht tussen 1995 en 2002, met Fernando Henrique Cardoso als president. De andere partijen worden vooral bemand door politici die deelbelangen nastreven.
30
2.3
Holambra Nog groter is de Libanese gemeenschap in het land. Met zo’n 6 miljoen mensen van Libanese oorsprong zijn zij eveneens integraal onderdeel van de Braziliaanse cultuur. En zo zijn er Duitse, Italiaanse en natuurlijk ook Nederlandse gemeenschappen. Er zijn zes zogenoemde kolonies van Nederlandse immigranten: Arapoti, Castrolanda en Carambeí in de deelstaat Paraná, Não-me-toque in Rio Grande do Sul en Holambra e Holambra II in São Paulo. Holambra – een samenvoeging van Holland, Amerika en Brazilië – is een gemeente in de staat São Paulo, ontstaan door de komst van Nederlandse immigranten na de Tweede Wereldoorlog. Het plaatsje wordt beschouwd als toeristische trekpleister en is tegenwoordig de grootste teler en veiler van planten en bloemen in Latijns Amerika. Castrolanda, in het zuiden van Brazilië is een van oorsprong Nederlandse boerengemeenschap die vooral bekend staat om zijn melk en sojaproductie.
Regenboognatie Brazilië staat bij de buitenwereld vooral bekend als, zoals eerder gezegd, een regenboognatie. Een kleurrijke mix van Portugezen, Afrikanen en Indianen. Wat de Afro-Brazilianen betreft: in Brazilië leeft de grootste groep mensen van Afrikaanse afkomst buiten Afrika, een gevolg van de slavenhandel in het verleden. In totaal zouden er zo’n 3,5 miljoen Afrikanen naar Brazilië zijn gebracht tijdens de Portugese overheersing. Brazilië was van 1530 tot 1815 een Portugese kolonie. Maar wat mensen soms wel eens vergeten, is dat het land ook altijd een immigrantenland is geweest. Zo zijn er bijvoorbeeld de Braziliaanse Japanners. Het is wellicht een kleine gemeenschap van 1,5 miljoen mensen, maar het is de grootste
2.4
Religie speelt een belangrijke rol in Brazilië Een veel gebruikte groet in dit land is: ‘Ga met God’, ook al ga je bij wijze van spreken even snel een boodschap doen en kom je binnen vijf minuten weer terug. Een kruisje slaan als je langs een kerk loopt is bijna vanzelfsprekend. Brazilië is het grootste katholieke land ter wereld. Ruim 73 procent van de bevolking is katholiek. Maar haar omvang is wel aan het afnemen. Dat komt door de opkomst van de evangelische (protestantse) kerken. Die zijn sinds 2000 met ruim 61 procent gegroeid.
31
Tegenwoordig is 22 procent van de Brazilianen protestants. Daarnaast speelt spiritisme met ruim 20 miljoen aanhangers een belangrijke rol in het religieuze leven, net als verschillende Afro-Braziliaanse religies, die zich vaak vrolijk gemengd hebben met het katholieke geloof. Deze aanwezige mix en kruisbestuiving van religies zijn typisch voor Brazilië. Hoe ver dat gaat, blijkt vooral rond de jaarwisseling in vooral Rio de Janeiro. Dan verzamelen zich meer dan een miljoen mensen, van alle lagen en kleuren, om op het strand de zeegodin Lemanjá te eren. Het ritueel is afkomstig uit de Candomble en Umbanda, religieuze stromingen met Afrikaanse wortels ontstaan tijdens de koloniale periode. Maar ondanks de nadrukkelijke aanwezigheid van religie in de maatschappij, gaan Brazilianen tegelijkertijd ontspannen om met geloof. De onderlinge tolerantie tussen verschillende geloven is groot. In het zakenleven speelt religie verder niet echt een rol. Je moet er als Nederlander alleen wel rekening mee houden dat de meeste mensen in Brazilië, anders dan in Nederland, een geloof aanhangen.
32
2.5
Omgangsvormen en sociale structuren Op zich is de Braziliaanse maatschappij een redelijk informele. Mensen zijn makkelijk in de omgang. Je wordt hier snel, net als in de Verenigde Staten, aangesproken met je voornaam. Het is daarbij van belang de taal te spreken, want het is in Brazilië verre vanzelfsprekend dat mensen de Engelse taal machtig zijn, en dat geldt ook voor hoger opgeleiden. Brazilië is overigens nog steeds een hiërarchische maatschappij. Dat heeft soms zijn nadelen. Als je iets voor elkaar wilt krijgen, moet je wel precies weten met wie je iets afspreekt. Als een afspraak niet wordt nagekomen, en dat gebeurt regelmatig, dan kan het lastig zijn de verantwoordelijke te vinden. Voor een ondernemer is dat belangrijk om te weten. Op tijd komen op afspraken, zoals in Nederland, is in Brazilië minder een halszaak. Ook in het bedrijfsleven. Een tropische regenbui in een stad als São Paulo of Rio de Janeiro kan bijvoorbeeld gemakkelijk tot chaos op de wegen leiden. Voor een Nederlandse ondernemer kan dat betekenen, stel dat hij een afspraak heeft met een Braziliaanse klant, dat die ineens
niet komt opdagen. Voor de Braziliaan is een telefoontje om zijn Nederlandse relatie in te lichten niet per se vanzelfsprekend. Waarom niet? ,,Ach, het regent toch.” Conclusie: de vooroordelen die er bestaan, zegt Robert Verhoeve, projectontwikkelaar en eigenaar van Lua Brisa Consult in Brazilië, zijn vaak waar. Contracten worden opengebroken. Verantwoordelijkheid afschuiven is ook zoiets. ,,Als je daarvan alleen maar cynisch wordt, kan je beter iets anders gaan doen. Naar Brazilië gaan alleen maar vanwege de economische groei is niet genoeg. Je moet het een beetje leuk vinden.”
Do’s en dont’s Een vakbeurs bezoeken en dan een paar maanden van te voren alvast wat monsters van je product vanuit Nederland opsturen. Consultant Tjitte van der Werf, actief in het zuiden van Brazilië, heeft wel eens een ondernemer meegemaakt die dat had gedaan. ,,Toen de beurs plaatshad, lagen de spullen gewoon nog bij de Braziliaanse douane. Zoiets moet je van te voren heel goed regelen, anders sta je met lege handen.” Een zakenreis plannen moet je eveneens goed timen. Waarom? Omdat rond carnaval bijvoorbeeld alles stil ligt. Die tijd moet je mijden. Weken met nationale feestdagen zijn ook onhandig, omdat er vaak een tripje aan wordt vastgeknoopt, waardoor een hoop mensen dan weer weg zijn. En onthoud dat een vergadering altijd later begint dan afgesproken. Vooral zakenpartners met een hoge functie laten op zich wachten; zorg dat je zelf wel op tijd bent en heb geduld! Zuid-Amerikanen praten eerst over koetjes en kalfjes (familie, sport, voetbal!) voordat ze aan een onderhandeling beginnen. Ze zijn meer geïnteresseerd in je als persoon dan in jou als vertegenwoordiger van je bedrijf. Reken dus rustig een kwartiertje voor een informeel gesprek en begin niet direct over zaken; begin het zakengesprek in elk geval ook nooit vóór de gastheer dit doet! Verder zeggen Brazilianen makkelijk: laten we snel een keer afspreken, eten, kom bij me langs. Het klinkt enthousiast, maar het moet vooral niet al te letterlijk worden genomen. Vooral eerst zeggen dat je het waardeert, maar dan
33
afwachten hoe serieus ze zijn. Dus niet ineens bij iemand voor de deur staan of nadrukkelijk een eetafspraak proberen te maken. Relaties warmhouden en persoonlijke contacten zijn op dit continent wel veel belangrijker dan in Nederland. Eigenlijk moet je iedere week iets laten horen om niet naar de achtergrond te verdwijnen. Het is een cultuur van ‘ons kent ons’; je moet door de jaren heen erachter komen wie wie kent. Wordt je uitgenodigd voor het eten, bedenk dan: de gastheer brengt de eerste toost uit! En het is misschien even wennen: maar wees niet verbaasd als jouw Braziliaanse zakenpartner dicht tegen je aan staat tijdens een gesprek, of je elleboog vasthoudt of zelfs arm-inarm met je door de stad loopt! Brazilianen zijn erg fysiek in de omgang.
34
als Nederlandse ondernemer. Voor buitenlanders gelden andere regels. Kritiek leveren op Brazilië wordt vaak niet erg gewaardeerd, ook al zeg je hetzelfde als de Brazilianen.
In de watten Wat in Brazilie heel normaal is, maar in Nederland ondenkbaar, is dat de meeste middenklasse families een vaste schoonmaakster in dienst hebben die vijf dagen per week werkt. Vaak is er ook nog een babysitter voor de kinderen en soms is er ook een chauffeur in dienst. De zelfstandigheid die kinderen en tieners in Nederland wellicht kenmerkt, is hier daardoor veel minder – in ieder geval onder de kinderen van de middenklasse die daardoor toch erg beschermd worden opgevoed. Studenten blijven bovendien tijdens hun studie gewoon thuis wonen. Handig en vaak ook goedkoper. Grote steden kennen doorgaans geen structuur van goedkope studentenwoningen. Ook parttime baantjes voor studenten bestaan amper in de Braziliaanse samenleving. Een Nederlandse ondernemer op zoek naar net afgestudeerde werknemers in Brazilië beklaagde zich een keer over hun mentaliteit: ,,Ze zijn altijd in de watten gelegd, hebben geen ervaring met werken naast hun studie en zijn ook niet echt gewend zelf initiatieven te nemen.” Het is wat generaliserend, want genoeg studies in Brazilië eisen bijvoorbeeld ook dat studenten stages doen, maar er zit een kern van waarheid in. Advocaat Nederstigt constateert dan ook: ,,Het kost tijd en moeite om goed personeel te vinden, een universitaire opleiding zegt niets. Er zijn Nederlandse bedrijven die zeggen dat het Braziliaanse academisch niveau niets hoger ligt dan dat van Schoevers in Nederland.”
Optimisme Wat Brazilianen bewonderenswaardig maakt is hun optimistische kijk op het leven. Maar dat optimisme heeft natuurlijk ook een keerzijde. Soms worden zaken daardoor te eenvoudig ingeschat of onderschat, waardoor afspraken niet gehaald kunnen worden. Dus als je vraagt of iets zal lukken, zal het antwoord vaak positief zijn. Wat daarbij tot misverstanden kan leiden voor de Nederlandse ondernemer is dat de Braziliaan nooit keihard “nee” zal zeggen, ook al is dat wel de juiste reactie, zegt advocaat Frans Nederstigt. Nederstigt is partner van het Braziliaanse kantoor Nicodemos, Nederstigt & Espírito Santo Advogados Associados. Hij is als Nederlander ingeschreven bij de Braziliaanse Orde van Advocaten. ,,Er is een neiging om dan zaken af te schuiven. Het kan daardoor tijdrovend zijn om precies te achterhalen wat de werkelijke stand van zaken is.” Lees meer hierover in hoofdstuk 3. Je zou verder ook kunnen zeggen dat wanneer een Braziliaan iemand ontmoet hij of zij die persoon gewoon aardig vindt, zonder dat er op zijn Nederlands eerst de kat uit de boom wordt gekeken. En dat kan soms best eens een verademing zijn. Brazilianen zijn overigens redelijk nationalistisch en trots op hun land. Tegelijkertijd hoor je ze ook vaak klagen over politici, de slechte ziekenhuizen en andere zaken. Cynische grappen worden daarbij niet geschuwd. Maar wees gewaarschuwd
2.6
De stad en het platteland Hoewel Brazilië officieel nog altijd als een ontwikkelingsland omschreven wordt, betekent dat niet dat de meerderheid van de bevolking nog op het platteland leeft. Sinds de jaren vijftig heeft Brazilië een heuse verstedelijking ondergaan. Tegenwoordig leeft zo’n 80 procent van de bevolking in de stad; tegen 2020 zal dat percentage zelfs rond de 90 procent liggen.
35
Een nieuwe ontwikkeling daarbij is de groei van kleinere steden. In het recente verleden trokken Brazilianen uit arme streken vaak naar grote steden als São Paulo, Rio de Janeiro of Belo Horizonte. Maar tegenwoordig trekken kleinere steden, met minder dan een miljoen inwoners, ook steeds meer migranten aan. Dat is mede het gevolg van de spreiding van de economische activiteit in het land. Een voorbeeld hiervan is Macaé (ruim 200.000 inwoners), gelegen in de deelstaat Rio de Janeiro. Deze stad is de afgelopen jaren hard gegroeid, als gevolg van werkzoekenden uit alle delen van het land die afkwamen op de snel expanderende oliesector in Macaé.
Verenigde Staten
36
Wat opvalt in grotere steden is de aanwezigheid van talrijke shoppingmalls. Brazilianen, vooral de opkomende middenklasse, zijn gek op deze grote winkelcentra. In een typische opkomende wijk als Barra da Tijuca in Rio de Janeiro is dat goed zichtbaar. Hier wordt voortdurend gebouwd, van luxe appartementenblokken, verscholen achter hoge omheiningen, tot kantoorcentra en shoppingmalls. Deze woonwijk is voor autobezitters en voetganger- en fietsonvriendelijk. Niets bevindt zich hier op loopafstand. Zonder auto ben je nergens, noodzakelijk voor de dagelijkse uitjes naar de shoppingmall waar de winkels, banken en restaurants zich bevinden. Een shoppingmall staat toch symbool voor welvaart naar het voorbeeld van de Verenigde Staten. Veel nieuwe middenklassers spiegelen zich graag aan de VS. Net als Brazilië een groot land, een voormalige kolonie, maar vooral een succesrijk land. Er is grote bewondering voor de economische prestaties van de VS.
Uitersten Tot slot. De verstedelijking van Brazilië heeft nog niet geleid tot een einde aan de grote inkomensongelijkheid die het land kent. Begin jaren negentig werd Brazilië gekenmerkt als het land in Latijns-Amerika waar de inkomensongelijkheid het grootst was. Sindsdien is het wel afgenomen, maar er is nog altijd een lange weg te gaan. In 2012 maakte de VN een nieuwe lijst bekend, waarop Brazilië een vierde plek inneemt. Alleen in Guatemala, Honduras en Colombia zijn de inkomensongelijkheden groter. Ondernemer Robert Verhoeve verwoordt het zo: ,,Brazilië is een
land van uitersten, Brazilie is twee landen. Brazilië is eerste en derde wereld. Mensen gebruiken helikopters en ezels om naar hun werk te komen, het is ultra modern en behoudend, vooruitstrevend en conservatief, libertijns en diep religieus, gefortuneerd en straatarm. Brazilië is stad en natuur. De natuur is altijd voelbaar, ook in de grote stad. Om Brazilië te begrijpen moet je beide kanten (willen) zien. “ Brazilië kent dus ook armoede en dat brengt natuurlijk ook criminaliteit met zich mee. In grote steden moet je je als Nederlander daarom wel bewust zijn van je omgeving. Welke buurten zijn veilig, welke niet? Als je als ondernemer besluit je in Brazilië te vestigen, is veiligheid een belangrijk onderwerp, in relatie tot de plek van je bedrijf en je eigen woonlocatie. Daarover kunnen de Nederlandse ambassade in Brasília, de consulaten-generaal in São Paulo en Rio de Janeiro, de NBSO’s (Netherlands Business Support Offices) in Recife en Porto Alegre en de consulaten meer informatie verstrekken.
Veiligheid Wie dagelijks de Braziliaanse kranten bestudeert en de televisiejournaals bekijkt, kan zich nog wel eens ongemakkelijk gaan voelen na het lezen over of het zien van zoveel geweld en criminaliteit. Roofovervallen door zwaarbewapende boeven in huizen, restaurants, ’s avonds bij stoplichten, zijn aan de orde van de dag. Schietpartijen tussen politie en drugsbendes in sloppenwijken komen regelmatig voor. Onschuldige doden door verdwaalde kogels. Oftewel: let goed op en val vooral niet te veel op. Draag als buitenlander niet te opzichtige sieraden, horloges en speel niet te nadrukkelijk met je smartphone op straat. In grote steden stoppen veel Brazilianen ’s avonds liever niet voor een rood licht in een verlaten buurt; volg hun voorbeeld. Houd de autodeuren altijd op slot en gebruik het liefst donkere ramen in je auto, zodat je van buiten niet goed kan zien wie erin zit. En wie overvallen wordt, moet zich vooral niet verzetten. Een kogel is in Brazilië snel gelost. Hier geldt bijvoorbeeld ook: hoe groter je auto, hoe sneller je ’s avonds een slachtoffer van een misdaad kan zijn.
37
IN T ER V IE W
38
Bas Greiner (37) is geen doorsnee ondernemer. De eigenaar van Happy Waffels, fabrikant van stroopwafels in Brazilië, streek zo’n twee jaar geleden neer in Rio de Janeiro. Waarom? Gewoon, omdat hij toe was aan iets nieuws, een ander land, het avontuur.
Natuurlijk, Rio de Janeiro kende hij al, van een reis van zes maanden door Zuid-Amerika die hij eerder had gemaakt. ,,Maar voordat ik het zeker wist of ik me in Brazilië wilde vestigen, ben ik ook nog een maand naar Australië geweest, om dat land uit te checken.” Het werd dus Brazilië. ,,Ik dacht ook wel dat Brazilië meer kansen zou bieden. Het land is in opkomst en de koopkracht van de consument neemt duidelijk toe.” Snel ontdekte hij ook dat een product importeren vanuit Nederland om te verkopen in Brazilië niet echt een aantrekkelijke optie is vanwege de importheffingen. ,,Te duur. Het leek me daarom logischer om iets zelf op te zetten, waardoor je ook altijd goedkoper en wendbaarder bent dan eventuele importerende concurrenten.” Maar goed, wat voor product ga je dan vervolgens maken en verkopen? Hoe maak je die beslissing in een land dat je amper kent? Eerst uitgebreid marktonderzoek doen? Praten met andere Nederlandse ondernemers? Niet echt in Greiner’s geval. ,,Brazilianen houden nogal van zoet en een vriend suggereerde stroopwafels te gaan verkopen. Simpel dus. Ik heb in Nederland een apparaat om stroopwafels te bakken gekocht en meegenomen in mijn koffer naar Brazilië.” In de eerste maand logeerde hij bij een vriend in het westen van Rio de Janeiro. In de keuken van zijn gastheer begon Greiner stroopwafels te bakken. Vervolgens ging hij in de buurt bij de traditionele bakkers, vaak in handen van Portugezen, langs om zijn product aan te bieden. ,,Dat was eigenlijk mijn marktonderzoek. Zo kwam ik er achter dat er interesse was. Ze namen de stroopwafels op in hun assortiment en ze werden verkocht. Het was ook goed om uit te zoeken welke winkels interessant waren voor mij en hoe zij hun producten presenteerden.”
39
Nederlandse origine
40
Daarna ging Greiner in Leblon wonen, een chique strandwijk in Zona Sul. De keuken van zijn appartement fungeerde daar als stroopwafelfabriek. Op de fiets met pakken stroopwafels in zijn rugzak ging hij vervolgens in Zona Sul op zoek naar nieuwe klanten. Nieuwe klanten waren ‘Brazilianen houden behalve bakkers, ook delicatessenwinkels en cofvan zoet’ feeshops. Maar hoe krijg je daar een voet tussen de deur als je niemand kent, geen netwerk hebt en amper Portugees spreekt? Greiner leerde enkele woordjes Portugees en was aanvankelijk in staat om naar de manager te vragen, ook al begrepen winkelmedewerkers het wel eens verkeerd en kwamen ze aanzetten met sinaasappelsap in plaats van hun baas. ,,Je laat je product zien, vraagt of ze het willen verkopen. Je moet het mooi presenteren, zodat het er aantrekkelijk uitziet. De mensen zijn meestal geïnteresseerd. Het wordt ook leuk gevonden dat het een product is van Nederlandse origine.”
Op naar een productie van 50.000 stroopwafels per maand
Maar toen het eenmaal goed begon te lopen, werd het ook tijd voor Greiner om zijn papieren op orde te maken. Je hebt als ondernemer toch een officieel fiscaalnummer nodig en een werkvergunning.
Fabriek De start van het bedrijf: productie in eigen keuken
Inmiddels heeft Greiner zijn zaakjes op orde. Nee, hij bakt ook niet meer in de keuken van zijn appartement. In een stad buiten Rio de Janeiro, Itapaiva, heeft hij tegenwoordig een heuse bakkerij, met twee bakmachines. ,,Ik heb eerst een ruimte gezocht in Rio, maar de huren waren te hoog. In Itapaiva zijn de kosten lager, is het klimaat droger en dat is gunstig voor de bakkerij.” Dezer dagen rijdt Greiner vanuit Itapaiva met zijn volgeladen Volkswagen Passat langs zijn ruim 100 klanten. ,,Sinds enkele maanden ben ik winstgevend. Ik overweeg nu volgend jaar een fabriek te bouwen, zodat ik ook grote ketens kan bedienen. Begin volgend jaar moeten er zeker zo’n 40.000 tot 50.000 stroopwafels maandelijks de deur uit gaan.”
41
Zaken doen in Brazilië
3
Zaken doen in Brazilië klinkt exotisch. Geld verdienen in het land van samba, carnaval, strand en voetbalgekte, gecombineerd met een groeimarkt waar de mogelijkheden tot in de hemel rijken; economisch gaat het de tegenwoordig zesde economie van de wereld voor de wind. De groei is in 2011 en 2012 weliswaar iets gematigd, de komende
42
jaren ligt de verwachting nog steeds rond de vier à vijf procent. In dit hoofdstuk een overzicht van de belangrijkste punten die je in overweging moet nemen als je zaken wilt doen in Brazilië.
43
3.1
44
Exporteren en vestigen in Brazilië Genoeg ondernemers kijken likkebaardend naar de Braziliaanse markt en denken: wij hebben een mooi product, laten we dat op de Braziliaanse markt verkopen. Het is bijvoorbeeld een product van technisch, hoogstaande kwaliteit. Een Braziliaans equivalent is er niet maar, zo blijkt uit marktonderzoek, er is wel behoefte aan een dergelijk product. De volgende stap: gewoon exporteren naar Brazilië en klaar is Kees. Nee, dus. Vraag het Nederlandse ervaringsdeskundigen in Brazilië, ondernemers die al een tijdje meelopen in het land en zij zullen veelal zeggen: niet doen. Waarom niet? Te ingewikkeld en te duur door te hoge importbelastingen en andere heffingen. Zo is er een belasting op verkeer van goederen, voor vervoer van de ene deelstaat naar de andere, die kan oplopen tot 30 procent. En dan zijn er nog tal van andere belastingen, waaronder importheffingen, die betaald moeten worden. Je hebt te maken met belastingen op federaal, deelstatelijk en gemeentelijk niveau. Belastingen variëren daarbij, afhankelijk van het product in kwestie. Ter illustratie: een iPad2 kost in São Paulo meer dan duizend dollar tegen de 655 dollar die een consument in San Francisco betaalt. De prijs ligt vijftig procent hoger. Exporteren is in veel gevallen voorlopig gewoon af te raden. Natuurlijk zijn er wel bedrijven die exporteren naar het Zuid-Amerikaanse land. Vooral als het gaat om high-end artikelen, als medische apparaten, vliegtuigonderdelen en elektrische componenten. Bij artikelen die echt een toegevoegde waarde hebben, kan het rendabel zijn om het product vanuit Nederland te exporteren.
Import/Export Import en export zijn in Brazilië voorbehouden aan Braziliaanse bedrijven. Het proces om een bedrijf op te richten dat ook zelf moet kunnen importeren of exporteren kan vanwege de vele voorwaarden al snel een jaar duren. Alternatieven zijn de keuze voor commerciële bemiddeling met klanten en leveranciers die zelf kunnen importeren en exporteren of samenwerking zoeken met een importeur-distributeur in afwachting van de benodigde vergunningen.
Vestiging Een van de volgende vragen is of je als bedrijf in het land moet zijn vertegenwoordigd en indien ja, hoe? Open je zelf een kantoor? Of ga je op zoek naar een lokale partner? Een goede partner vinden - waarover later meer -, lukt soms ook pas als je echt aanwezig bent in een land. De kans is groot dat aanwezigheid in Brazilië onontkoombaar is, zo leert de ervaring. Veel buitenlandse ondernemers kiezen er voor in Brazilië te produceren voor de Braziliaanse markt. Waarom? Een kwestie van een simpele rekensom. Het is gewoon goedkoper dan exporteren. Je bent dan bovendien flexibeler en kan sneller reageren op veranderingen in de markt. En je hebt niet, zoals eerder gezegd, te maken met allerhande importheffingen. Daarbij geldt wel, zo waarschuwt advocaat Frans Nederstigt, partner van het Braziliaanse kantoor Nicodemos, Nederstigt & Espírito Santo Advogados Associados: ,,Begin klein als ondernemer, tast de markt af voor je vergaande investeringen gaat doen. Neem de tijd.” Wil je zaken doen in of met Brazilië dan is het persoonlijke, fysieke, contact van groot belang, belangrijker soms dan contracten en andere formele overeenkomsten. Je gezicht laten zien, lunchen met potentiële klanten en steeds weer je product laten zien. En dat, het fysiek netwerken, is vanuit Nederland bijna onmogelijk. Dit netwerken helpt je ook weer voor het vinden van een eventuele partner. “Als je loyaliteit hebt van een Braziliaanse zakenrelatie, dan ben je die ook niet zomaar kwijt, dan heb je goud in handen. Maar dat kost je zeker één tot twee jaar”, zo weet advocaat Nederstigt, die al jaren in Brazilië woont. Robert Verhoeve, projectontwikkelaar en eigenaar van Lua Brisa Consult in Brazilië, beaamt de woorden van de advocaat: “Ik heb een keer mijn accountant uitgenodigd voor een verblijf in onze vakantievilla. Dan komt zijn familie ook mee. Op die manier versterk je de onderlinge band die zo belangrijk is in het zaken doen.”
Procuratiehouder Een bedrijf in Brazilië is een onafhankelijke onderneming, eventueel gedeeltelijk of volledig eigendom van bedrijven in het buitenland. Dit betekent dat de wettelijke aansprakelijk-
45
46
heid van een bedrijf in Brazilië moet liggen. Daarnaast dient er tevens een persoon te worden aangesteld die volledig is gemachtigd, een procuratiehouder, om op te treden namens het bedrijf. Deze vertegenwoordiger moet ook in Brazilië wonen en ingeschreven staan in het Braziliaanse belastingregister. Een veel voorkomende bedrijfsvorm is de limitada, vergelijkbaar met de Nederlandse BV. Als buitenlandse partij, wil je zeggenschap en benoemings- en beslissingsbevoegdheid behouden, dien je dan minimaal 75 procent van de aandelen in handen te hebben. Het opzetten van een firma gaat gepaard met veel papierwerk. Alle documenten die nodig zijn voor het opzetten van een bedrijf moeten bijvoorbeeld in het Braziliaans Portugees worden vertaald door een beëdigd vertaler. Daarna moeten de documenten officieel worden herkend door een zogeheten ‘cartorio’, een soort van notaris waar alle documenten die je in het dagelijks leven nodig hebt worden afgehandeld.
A day at the office In de grote steden zijn honderden cartorio-kantoren gevestigd die dagelijks duizenden documenten verwerken. Stel je een obscuur kantoortje voor waar mensen de hele dag niets anders doen dan stempels zetten en stickers plakken op kopieën. Dat gaat van notariële documenten tot zelfs juridische zaken. Verder moet voor de persoon die de vestiging in Brazilië gaat runnen, indien hij een buitenlander is, een verblijfsvergunning worden aangevraagd. En dat brengt ook weer de nodige bureaucratische rompslomp met zich mee. Ter illustratie: In Rio de Janeiro moet je met de hele stapel papieren naar het internationale vliegveld, waar de federale politie ergens in een uithoek is gevestigd. Je moet er vroeg zijn want als je na zeven uur in de ochtend komt, is de kans groot dat je die dag niet meer wordt geholpen. Het is vervolgens vooral veel wachten en hopen dat al je documenten in orde zijn. Dit traject herhaalt zich verschillende keren, totdat de aanvraag is goedgekeurd, wat zomaar twee jaar kan duren. Tussendoor loop je rond met een tijdelijke verblijfsvergunning, die om de drie maanden moet worden verlengd tot je definitieve vergunning doorkomt.
Positief is dat al deze zaken, belastingen, de bezoeken aan de federale politie en ander papierwerk, kunnen worden uitbesteed aan kantoortjes die zich hier in hebben gespecialiseerd. Uiteraard brengt dit weer wel extra kosten met zich mee.
3.2
Braziliaanse zakenpartner Om zaken te doen in Brazilië is het in zee gaan met een betrouwbare Braziliaanse handelspartner een must. Zeker voor kleinere bedrijven. Het scheelt je geld voor het doen van marktonderzoek en het inhuren van allerhande adviseurs. Een handelspartner kan handig zijn voor bijvoorbeeld de distributie, sales, maar ook op juridisch en financieel gebied. Zo kan je besluiten om je eigen producten te laten fabriceren door een Braziliaanse producent. Dat kan een hoop kopzorgen schelen. Je hoeft zelf geen fabriek te laten bouwen en mijdt daarmee hoge aanloopkosten. Maar vooral: een goede handelspartner kent het land, de interne markt en weet welke valkuilen er bestaan. Veel problemen waar je als Nederlands bedrijf tegen aan loopt hebben vaak weer te maken met bureaucratie. Alles gaat in Brazilië zeker twee keer zo langzaam als in Nederland en je geduld zal vaak op de proef worden gesteld. Een groot gedeelte van deze moeilijkheden kan worden vermeden door samen te werken met een partner die van de hoed en de rand weet, de taal spreekt en over een netwerk beschikt om de invloed van de bureaucratie op het bedrijf zo klein mogelijk te houden. “Veel bedrijven denken dat ze het zelf allemaal wel kunnen regelen”, zegt Hans Mulder, directeur van de Nederlands-Braziliaanse Kamer van Koophandel in Sao Paulo. “Maar dat blijkt dan toch weer net even wat lastiger te zijn dan gedacht.” Een lokale partner biedt daarom een oplossing. Uit een onderzoek van de adviesorganisatie van Mulder onder tweehonderd bedrijven tussen 1995 en 2005 blijkt dat slechts vijftig bedrijven het hoofd boven water hebben weten te houden met een positieve balans. Honderd bedrijven zijn verdwenen of op non-actief gesteld en vijftig bestaan nog wel, maar zitten in de rode cijfers of draaien ‘break-even’. Het geeft nogmaals aan dat zaken doen in Brazilië niet onderschat moet worden.
47
Een beproefd concept voor het vinden van de juiste partner bestaat niet. “Ik heb in het begin vakbeurzen bezocht en ben op onderzoek gegaan naar distributeurs op de markt waarmee ik zou kunnen samenwerken”, zegt bijvoorbeeld Daan Bisseling, directeur in Brazilië van het Nederlandse wandkleedbedrijf Vescom. “Lees de vakbladen en internet en breng een bezoek aan een mogelijke partner. Uiteindelijk doe je met behulp van je opgebouwde netwerk weer nieuwe contacten op en op den duur vind je wel een geschikte partij.”
Zakenpartnerscan
48
Natuurlijk brengt de samenwerking met een partner ook risico’s met zich mee. Stel dat het bedrijf onbetrouwbaar blijkt te zijn of een schandaal veroorzaakt? Voordat je het weet, wordt de naam van jouw bedrijf er mee besmet. Hoe je dat enigszins kan voorkomen? Er zijn voorbeelden van ondernemingen die voorafgaand aan de start Braziliaanse werknemers hebben opgeleid in Nederland. Deze werknemer kan vervolgens bij de handelspartner worden gestald, terwijl hij of zij het salaris ontvangt van de Nederlandse ondernemer. Op die manier is er iemand die de belangen van het Nederlandse bedrijf goed kan behartigen en de zaken in de gaten kan houden. Een andere optie is een zakenpartnerscan laten doen bij Agentschap NL, weet Robert Verhoeve, zelfstandig consultant en ondernemer in Brazilië ,,Het is een handige manier om een Brazilaans bedrijf te vinden waarmee je eventueel kunt samenwerken.” Een zakenpartnerscan biedt een overzicht van mogelijke partners in de doelmarkt van de ondernemer. Denk aan bijvoorbeeld agenten of distributeurs. In samenwerking met de handelsmedewerkers van Nederlandse ambassades, consulaten-generaal en de Nederlandse Handelskantoren (NBSO’s) in Brazilië worden de scans gemaakt. Zij zoeken op basis van een strak profiel naar potentiële partijen. Na het maken van een selectie, worden potentiële partners benaderd en gevraagd of er interesse is in een eventuele samenwerking. Het kan de entree tot de Braziliaanse markt vereenvoudigen.” Ook Hubert von Heijden, directeur van Flexotels uit Best, heeft goede ervaringen met deze scan. De onderneming biedt flexibele overnachtingsaccomodaties aan rondom grote evenementen van een paar dagen en hoopt volgend jaar actief te worden op de Braziliaanse, en Zuid-Amerikaanse markt. Zeker met het oog op het komende WK Voetbal en de Olympische Spelen. “Je geeft aan het Agentschap aan naar wat voor een soort partner je op zoek bent en na acht weken krijg je een handvol opties aangereikt waar je mee aan de slag kan. Met een van de bedrijven die uit die scan is gekomen heb ik nu langer contact en mogelijk dat daar een samenwerking uitkomt.”
3.3
Waar vestig je jouw onderneming? Een andere essentiële vraag is: waar je vestigen? Hier is eigenlijk geen eenduidig antwoord op te geven. Dat hangt af van te veel factoren. Waar ligt je afzetmarkt? Is het een product van hoogwaardige kwaliteit en is hoog opgeleid personeel van groot belang? In dat laatste geval ben je dan geneigd om naar metropolen als São Paulo of Rio de Janeiro te kijken. Ben je op zoek naar goedkope arbeid? Wellicht kies je dan voor het noordoosten van het land, waar de salarissen over het algemeen lager zijn. Een klein voorbeeld: het minimumsalaris in de zuidelijke deelstaat Paraná is op dit moment 822 real (grofweg 328 euro), maar in het Noordoostelijke Bahia is dat 622 real (248 euro). Voor Bisseling was de vestiging van het Braziliaanse filiaal van Vescom (wandbekleding) een logische keuze: hij ging eerst naar São Paulo. Daar zaten de meeste hotels, de meeste hoofdkantoren van grote ondernemingen, daar waren veel internationale conferenties, oftewel een uitstekende plek voor een bedrijf als Vescom om zijn activiteiten uit te breiden.
Agenten Belangrijk is rekening te houden met de grootte van het land. Als het gaat om verkopen, loop je het risico te verdrinken in de grootsheid van Brazilië. Productie, after sales, de contacten met een klant, het is bijna onmogelijk om elke keer iemand vanuit Rio de Janeiro of São Paulo op pad te sturen. Zorg dus voor goede en betrouwbare agenten of partners in de steden waar je zelf niet altijd kunt zijn. Het kweekt vertrouwen bij een
49
50
klant. “Buiten Rio de Janeiro en São Paulo werken we alleen met lokale partners”, zegt Bisseling. “Zij hebben het directe contact met de klanten en zijn de tussenpersoon voor ons product. Het is vanwege de afstanden tussen de steden onmogelijk om elke keer zelf naar steden te gaan om de contacten te onderhouden.” Onthoud dan ook: persoonlijk contact is veel belangrijker dan in Nederland. Concurreren op prijs is niet het belangrijkste en als Nederlander kan je het verschil maken op service- en managementniveau, iets waar Brazilianen over het algemeen minder sterk in zijn. Goede dienstverlening, punctualiteit, en betrouwbaarheid zijn Nederlandse eigenschappen die in het chaotische Brazilië zeer gewaardeerd worden. Het is ook belangrijk dat de klant weet bij wie hij terecht kan, iemand die hij vertrouwt en die in de buurt is als hij hem nodig heeft. De grote afstanden brengen ook verschillende werkculturen met zich mee. Zo zijn de inwoners van Rio de Janeiro over het algemeen minder georganiseerd, is São Paulo meer westers en daardoor is het er over het algemeen gemakkelijker zaken doen voor Nederlanders. Maar om misverstanden te voorkomen: deze twee steden zijn niet zaligmakend. De vestigingskosten (zie kader) buiten Rio de Janeiro en São Paulo zijn bijvoorbeeld beduidend lager. Het loont dus om je niet alleen te focussen op Rio de Janeiro en São Paulo, maar je blik te verbreden naar andere gebieden. Een best-practice over hoe, waarom en waar investeren bestaat dan ook niet voor Brazilië. Daarvoor is het land te omvangrijk en de onderlinge verschillen tussen de regio’s, ook met betrekking tot het ondernemingsklimaat, te groot. Denk bijvoorbeeld aan Manaus, de stad midden in de Amazone. Het is een afgelegen plek, maar het bruist van de economische activiteit en het barst er van de buitenlandse ondernemingen. Reden: een gunstig belastingklimaat, dat andere deelstaten niet hebben (zie ook kader).
Kantoorkosten Houd er rekening mee dat Brazilië een duur land is. Uit recente onderzoeken van vastgoedadviseur Cushman & Wakefield blijkt dat je voor een vierkante meter kantoorruimte op de Zuidas in Amsterdam zo’n 400 euro betaalt. In Rio de Janeiro en São Paulo ligt de prijs voor diezelfde vierkante meter boven de 1200 euro. Maar ook het dagelijks leven is niet goedkoper. Supermarkten, restaurants en bioscopen hebben allemaal ‘Europese’ prijzen.
Manaus Manaus (1,8 miljoen inwoners), de stad in het oerwoud, kent een zogeheten Zona Franca. Deze vrijhandelszone is opgericht in 1967, kort nadat de militaire dictatuur aan de macht kwam. De Zona Franca heeft sindsdien honderdduizenden migranten aangetrokken en talrijke bedrijven uit de hele wereld. Ondernemingen kunnen er onderdelen importeren tegen zeer gunstige belastingtarieven. Er zitten veel grote multinationals als Philips, Sony en Nokia. Die zetten daar hun apparaten in elkaar en verschepen die vervolgens naar andere delen van Brazilië.
3.4
Belastingen Het Braziliaanse belastinglabyrint is fameus onder buitenlandse ondernemers die al actief zijn in het land. Het is complex, tijdrovend en je raakt er makkelijk de weg kwijt. Je krijgt bijvoorbeeld op federaal niveau te maken met de normale vennootschapsbelasting en inkomstenbelasting. Maar dan zijn er ook de deelstaat en gemeente. Die heffen ook belastingen. Het is voor de Braziliaan zelf al een ondoorzichtig geheel, laat staan voor een buitenlander. Er zijn bijvoorbeeld belastingen over industriële producten, over verkeer van goederen (tussen deelstaten), over financiële transacties, over diensten. De laatste is een gemeentelijke belasting en die kan dus qua
51
Vinicius Tupinamba / Shutterstock.com
hoogte verschillen per locatie. Daar dient een ondernemer dus voortdurend op te letten. Houd er ook rekening mee dat in Brazilië een onderneming altijd de bewijslast draagt. Brazilië kent een systeem waarin onderhandeling niet mogelijk is zoals wij dat gewend zijn in Nederland. Daarnaast zijn de boetes hoog en is de rente die bij naheffingen wordt berekend behoorlijk. Maar wat het vooral lastig maakt, zo waarschuwt advocaat Nederstigt: ,,De belastingregels veranderen voortdurend.” Het is daarom van groot belang om goede fiscalisten in te huren; voor meer informatie kan je terecht bij de Nederlandse handelskantoren in Brazilië, onderdeel van de Nederlandse ambassade. De Handelskantoren zijn lokaal goed ingevoerd en kunnen ondernemers doorverwijzen naar betrouwbare dienstverleners en adviseurs. 52
Fiscalist Een goede fiscalist is onontbeerlijk, weet de Nederlander Tjitte van der Werf, eigenaar van Frisia consultants in Santa Cruz, in de zuidelijke deelstaat Rio Grande do Sul. Van der Werf adviseert buitenlandse bedrijven die zaken willen doen in Brazilië. Maar hoe vind je als mkb-ondernemer, vers aangekomen in het grootste land van Zuid-Amerika, een goede fiscalist? ,,Je businesspartner kan je hier bij helpen, of bel gewoon andere ondernemers. Je moet je bij de zoektocht laten bijstaan door iemand die de lokale situatie goed kent, zeker als je geen Portugees spreekt. Verder kunnen beurzen ook helpen. Ga er naar toe en leg contacten. Uiteindelijk komt het neer op een goed netwerk opbouwen. Anders kan je hard onderuit gaan.”
53
IN T ER V IE W
54
Daan Bisseling, 31 jaar, is directeur van de Braziliaanse tak, een fabrikant van wandbekleding, gordijn en meubelstoffen. Het hoofdkantoor van Vescom staat in het Nederlandse Deurne, maar het bedrijf is ook actief in andere landen in Europa, het Midden-Oosten, de Verenigde Staten en Latijns-Amerika. Het bedrijf vestigde zich vier jaar geleden in São Paulo, samen met Rio de Janeiro de plek waar nu vier vaste mensen werkzaam zijn. In de rest van Brazilië werkt Vescom met lokale partners. Bisseling: “We zaten in Nederland om tafel en kwamen tot de conclusie dat Brazilië een uitermate interessante optie is. Een enorme afzetmarkt en een land dat economisch een grote groeipotentie heeft. Ik wilde naar Brazilië, ik heb daar anderhalf jaar gestudeerd en mijn vriendin woonde daar, en Vescom wilde daar beginnen.” Bisseling vertrok naar Zuid-Amerika en reis‘Begin klein en de zich een ongeluk om het land en de cultuur te leren kennen. “Ik zorg voor een heb alles vanaf dag één helemaal goede partner’ zelf gedaan. Essentieel is dat je snel de taal leert spreken, aangezien maar weinig mensen Engels spreken. Je moet zorgen dat mensen tijdens onderhandelingen niet letten op hóe je dingen zegt, maar op wát je zegt.” Overigens doet Bisseling zijn financiën niet zelf. “Het belastingstelsel is dusdanig ingewikkeld, het is een waterval aan regels en wetten. En jaarlijks aan verandering onderhevig, waardoor het heel lastig is om bij te blijven. Daar huren we een kantoor voor in. Via mijn netwerk ben ik daar terechtgekomen. Het is een investering, maar het geld meer dan waard.”
Importkosten Waar door velen wordt aangeraden om het productieproces naar Brazilië te halen vanwege de hoge importkosten, worden bij Vescom alle producten wel geïmporteerd. “Er zijn veel verhalen over hoe moeilijk het is, maar het is niet iets om te vermijden. Je moet je erin verdiepen, zorgen dat je papierwerk in orde is en niet eerder beginnen dan wanneer je logistiek systeem volledig op orde is. Het hierheen halen van de productie heeft kostentechnisch zeker voordelen, maar je moet
55
56
wel kwaliteit kunnen leveren. Wij werken met vinyl en zijde en houden de productie bewust in Nederland om een hogere kwaliteitsstandaard te garanderen.” Bisseling waarschuwt dat als je in Brazilië wil beginnen, je niet moet verwachten dat je snel geld gaat maken. “Quick gains zijn bijna onmogelijk hier. Het kan wel, maar ga er maar vanuit dat je veel tijd en energie moet steken in het bouwen aan een netwerk en het leren kennen van de taal en cultuur.” Vooral het opbouwen van een netwerk is tijdrovend, stelt Bisseling. Lokale partners spelen daarin een belangrijke rol. “Als buitenlander moet je veel wantrouwen wegnemen. Als een bedrijf weet dat ze terecht kunnen bij een persoon uit de eigen omgeving voor after sales en vragen, neemt dat een hoop scepsis weg.” Zelf ondervond hij in het zuidelijke Paraná dat Brazilianen soms liever met Brazilizakendoen. “Het is een hele ‘Als buitenlander anen gesloten cultuur. We boekten daar geen resultaten. Na de gesprekken moet je veel kwam er nooit een follow up. Nu wantrouwen we met een lokale partner werken komen de resultaten wel. Hij is wegnemen’ verantwoordelijk voor het contact met de klant.” Een groot verschil kun je als buitenlander maken op het gebied van service en management. “Hiermee kun je veel vertrouwen kweken. Wacht niet tot de klant komt klagen. Ik ben daar heel scherp op. Bij het samenwerken met Brazilianen moet je er bovenop zitten, zodat het loopt zoals jij wil. En als je het vanuit Nederland wil doen, is het heel lastig om alles in de gaten te houden en de markt te leren kennen.” En vervolgt Bisseling: “Brazilianen willen altijd een positieve indruk wekken, ook wanneer de zaken er slecht voor staan. Kritische kanttekeningen plaatsen bij een verhaal is niet hun sterkste kant, laat staan kritische reflectie op het eigen handelen.” Dit betekent dat je als ondernemer altijd scherp moet zijn, omdat dingen regelmatig niet zo zijn als ze lijken.
Hotelbranche Bisseling heeft ondertussen een groot netwerk opgebouwd. Met het WK Voetbal en de Olympische Spelen in aantocht verwacht hij met Vescom te profiteren van de vele bouwprojecten die op stapel staan. “Omdat wij de connecties al hebben, komen we er wel tussen. Er zijn veel te weinig hotelkamers in Rio de Janeiro, maar ook in andere steden. Er moeten hotels bij komen, wat natuurlijk gunstig is voor ons. Wat dat betreft is het een goede tijd als je in de hotelbranche werkt.” Voor ondernemers die de markt in Brazilië willen betreden heeft Bisseling één advies: “Begin klein en zorg dat je een goede partner vindt. Dat is iets dat ik zelf zou veranderen als ik het over zou doen. Met een goede partner was het een stuk makkelijker geweest om toegang te krijgen tot de markt.” 57
Kansen in Brazilië
4
Toen burgemeester Aboutaleb van Rotterdam in 2011 Brazilië aandeed, was hij helder in zijn redenen. Aboutaleb was in Rio de Janeiro om de Rotterdamse haven te promoten. Waarom dat nodig was? Omdat in Brazilië de aanwezigheid van de burgemeester van de stad met de grootste haven van de wereld deuren kan openen voor Nederlandse
58
bedrijven. Nederland en Rotterdam moesten volgens de burgemeester anticiperen op de opkomst van Brazilië. De toegenomen vraag bijvoorbeeld van de Braziliaanse olie-industrie naar platforms, opslag, pijpleidingen en schepen biedt kansen voor Nederlandse ondernemingen, zo signaleerde Aboutaleb. En de oliesector zal de komende twintig jaar een van de belangrijkste motoren worden van de Braziliaanse economie, met voorspelde investeringen die oplopen tot honderden miljarden.
59
4.1
60
Rol van de overheid in de economie Hier ligt de grote uitdaging voor de Nederlandse ondernemer die mee wil doen met grote projecten: hoe krijg je een voet tussen de deur, vooral als je te maken hebt met de overheid. De staat speelt nog altijd een grote rol in de economie en veel investeringsprojecten, in de olie-industrie, infrastructuur, logistiek. In de olie-industrie is Petrobras bijvoorbeeld bijna bij alle nationale projecten betrokken; het is weliswaar een beursgenoteerd bedrijf, maar de meerderheid is in handen van de staat. De bestuursvoorzitter heeft nauwe banden met de regering en is afkomstig uit de regeringspartij, in dit geval de PT, niet geheel toevallig de partij van oud-president Lula en de huidige president Dilma Rousseff. De rol van de overheid in de economie van Brazilië is enorm. De meeste publieke bedrijven zijn voor een gedeelte of helemaal in handen van de staat. En al zijn het eigen ondernemingen, dan nog heeft de politiek een grote vinger in de pap. Uit een onderzoek van het Institute of Teaching and Research in São Paulo van twee jaar geleden bleek dat de overheid betrokken is bij ruim zeshonderd van de grootste private ondernemingen in Brazilië. Invloed die voor een groot gedeelte wordt uitgeoefend via de BNDES.
Vriendjespolitiek De BNDES, de Braziliaanse Ontwikkelingsbank, is goed voor het verstrekken van leningen ter waarde van zo’n 75 miljard euro per jaar. Het is de belangrijkste verstrekker van leningen op het westelijk halfrond. De bank helpt ondernemingen bij investeringen, maar schuift ook geld naar technologische innovatie en het moderniseren van de publieke administratie. Daarnaast steekt de instelling vele miljarden euro’s in het budget voor de organisatie van het WK voetbal in 2014. De BNDES is voor industriële bedrijven eigenlijk de enige manier om grote infrastructurele projecten te bekostigen. En om de rol van de overheid nog maar eens te benadrukken: uit recent onderzoek van het Institute of Teaching and Research uit São Paulo is gebleken dat bedrijven die meer geld hebben gedoneerd voor de campagne van de uiteindelijke president ook meer mogelijkheden hebben bij de BNDES.
“De politieke macht reikt ver”, zegt Johanna Baart, directrice van het Holland Marine House in Rio de Janeiro en vijftien jaar werkzaam in de Braziliaanse markt. Het Marine House is een overkoepelende organisatie en vertegenwoordigt ruim twintig bedrijven uit de scheepsbouw, haven- en offshore-industrie. “Zo’n 75 procent van de scheepsbouw is bijvoorbeeld in handen van de overheid. Dat maakt het extra lastig om binnen te komen, vanwege de stroperige werkwijze. Vriendjespolitiek speelt een grote rol in het verkrijgen van een opdracht.” De invloed van de staat zal in de komende jaren wellicht minder worden. De regering heeft al een belastingverlichting voor bedrijven aangekondigd en de privatisering van overheidsbedrijven voor wegenbouw, treinnetwerk en vliegvelden staat in de planning.
4.2
Hoe benut je kansen Kansen zijn er genoeg voor Nederlandse bedrijven en ondernemers. Er zijn in dit boek al een hoop kansrijke sectoren voorbijgekomen, maar hoe benut je de mogelijkheden die er liggen? Zeker als je te maken krijgt met grote projecten en spelers als de centrale overheid, deelstaatregeringen en staatsbedrijven. Want niemand die je kent als je als bedrijfje naar Brazilië komt. Dus waarom zouden ze jouw product willen? Baart heeft voor de maritieme sector naar eigen zeggen een goede formule gevonden: samenwerken. ,,Ik ben er van overtuigd dat je een blok moet vormen. Eén gezicht, iemand met contacten en een netwerk en dan een gezamenlijk aanbod doen om een voet tussen de deur te krijgen bij projecten. Nederlandse bedrijven zijn daar huiverig voor, ze willen het liefst alles zelf doen. We zijn daardoor al een keer een opdracht van Petrobras voor de bouw van binnenvaartschepen misgelopen.” Het andere alternatief voor ondernemers die de markt willen betreden is al uitgebreid besproken: zoek een lokale partner die al beschikt over de productiemogelijkheden, distributie en het netwerk. Het belang van een eigen productielocatie of een partner met een locatie is groot als het op het benutten van kansen aankomt. Brazilië hanteert hoge local content eisen, zeker wanneer het gaat om grote projecten. Het land
61
wil de eigen industrie beschermen en is erg protectionistisch ingesteld. Een goed voorbeeld hiervan komt uit de oliesector. In Brazilië zijn, zoals eerder ook gemeld, recentelijk tal van olievelden gevonden. Staatsbedrijf Petrobras is daarbij de komende tien, twintig jaar de leading partij bij alle exploratieactiviteiten, ook al heeft het bijvoorbeeld slechts een minderheid van 30 procent in het olieveld. Maar wat vooral opvalt: de oliegigant moet zeker voor 60 tot 75 procent afnemen van Braziliaanse toeleveranciers, om zo de nationale industrie te steunen. Door de hoge local content-percentages blijft er een beperkt gedeelte van een project over voor buitenlandse ondernemingen. Met local content krijg je niet te maken op het moment dat je productie in Brazilië plaatsvindt, want dan ben je als Nederlandse onderneming voor de wet gewoon een Braziliaans bedrijf. Weer een voordeel van het vestigen in Brazilië. 62
4.3
Aanbestedingen Er is geen land waar zoveel projecten op stapel staan als in Brazilië. Eerder dit jaar werden grote concessies aangeboden ter waarde van ruim tien miljard euro voor drie vliegvelden in Brasilia en São Paulo. En waar Brazilië dergelijke projecten vroeger altijd aan Braziliaanse bedrijven toewees, werden nu verschillende buitenlandse biedingen uit onder andere ZuidAfrika en Argentinië goedgekeurd. Het proces om te achterhalen wanneer en door wie een project wordt aanbesteed, is voor een outsider uitermate lastig. Aanbestedingen worden door Petrobras soms op de website gepubliceerd, maar vaak wordt het ook alleen via de Braziliaanse scheepsbouwunie verspreid via hun netwerk of moet je het doen met informatie die in de krant verschijnt. Een persoon die én de markt kent én een netwerk heeft is een must om binnen te komen bij grote biedingen. Wil je deze kennis zelf opbouwen dan zul je daar, zoals al eerder in dit boek aangegeven, de tijd voor uit moeten trekken. Bezoek beurzen, ga langs bedrijven en laat regelmatig je gezicht zien. Als je uiteindelijk weet wie de tender gaat uitvoeren, dan is een proactieve houding van groot belang. ,,Bezoek het bedrijf,
vraag de details en zorg dat ze weten wie je bent en wat je doet. Een aanbieding kun je vervolgens gewoon via de mail sturen, en stuur het voor de zekerheid ook met de post. Na enkele dagen check je telefonisch of de aanbieding goed is doorgekomen. Bij interesse zal een afspraak volgen en word je opgenomen in het proces van de tender”, zo weet Johanna Baart uit ervaring. Voor het meedingen naar aanbestedingen van bijvoorbeeld Petrobras moet je op een tenderlijst staan. Je moet alle informatie verstrekken over je bedrijf, en als Petrobras de aanvraag goedkeurt, wordt je opgenomen in een registratieprogramma. Concluderend geldt dus dat je voor de informatie over een tender niet op één plek terecht kan, er is geen centrale website of punt waar de informatie verkregen kan worden. Het overgrote deel van de aanbestedingen wordt via netwerken of media bekendgemaakt. De ambassade en de consulatengeneraal kunnen ondernemers vaak ook aan dergelijke informatie helpen of de nodige contacten leggen.
Lange adem De komende jaren zijn er op het gebied van transport en infrastructuur honderden tenders waar voor Nederlandse bedrijven mogelijkheden liggen. Petrobras heeft ruim honderd schepen nodig voor vervoer in de binnenlanden, er komen nieuwe havens, ook is er dringend behoefte aan vernieuwing van de stedelijke infrastructuur en snelwegen, vliegvelden, treinnetwerken. De infrastructurele problemen in metropolen als São Paulo, Rio de Janeiro en Belo Horizonte zijn groot. Om van de ene kant van de stad naar de andere te komen ben je zeker een uur tot anderhalf uur kwijt. Openbaar vervoer is in veel gevallen geen optie. Voorbeeld: om de problematiek enigszins tegen te gaan mogen automobilisten in São Paulo hun auto een keer in de week niet gebruiken tijdens de spits. Bovendien heeft het helikoptertransport van zakenmensen in de stad letterlijk een vlucht genomen, om zo te ontkomen aan de ellenlange files. Het binnenhalen van een opdracht is een lang traject, waar ook een intensieve communicatie met de verantwoordelijken buiten de officiële meetings om van essentieel belang is om eventuele deelname te bewerkstelligen. Iets wat tijd en
63
energie kost, bevestigt Baart. “Ik was bezig met een project en de directeur van het Nederlandse bedrijf kwam in een jaar tijd een paar keer langs. Na elk bezoek belde hij me even op, maar na een jaar vond hij het genoeg. ‘Er gebeurt hier helemaal niets’, zei hij. Zonde van de tijd en energie die hij er al in had gestoken. Hij haakte te snel af, je moet hier nu eenmaal een lange adem hebben. De kans is groot dat hij in het tweede jaar wel resultaten had bereikt. Nu zijn we bijvoorbeeld bezig met een ander project en na anderhalf jaar loopt het. Na vele afspraken en contactmomenten ben je ineens binnen. Het gaat niet van de ene op de andere dag en wij Nederlanders zijn vaak niet zo geduldig. Maar als je het geduld wel op kunt brengen kun je mooie dingen bereiken.” De les uit dit verhaal: laat ongeduld niet de raadgever zijn voor overhaaste beslissingen. 64
Klantenbinding Je mag dan voet aan de grond hebben gekregen bij je partner, maar het feit dat er een plan op tafel ligt, betekent echter niet dat het allemaal al geregeld is. Criar dificuldades, para vender facilidades, oftewel, maak het moeilijk, om daarna eenvoudige oplossingen te verkopen. Een gevleugelde uitspraak in de Braziliaanse business. Houd er rekening mee dat er na de eerste overeenkomst nog een hoop ter tafel komt dat moet worden besproken. Wees niet verbaasd als het dan ineens allemaal heel moeilijk lijkt te gaan. Hoe moeilijker het lijkt, hoe afhankelijker je van ze wordt hoe meer zekerheid ze hebben dat je zaken met hen blijft doen. Een soort van klantenbinding. Uiteindelijk komen de Brazilianen zelf wel met de oplossingen en blijkt het toch allemaal wel mee te vallen. Het kernwoord blijft ook hier geduld en schrik niet als het anders loopt dan je in Nederland gewend bent. Je bent in Brazilië, dus het is logisch dat dingen anders gaan. ,,In Brazilië heb je minder met zekerheden te maken en meer met verrassingen. Daar moet je mee om leren gaan, anders red je het niet. Er wordt veel geïmproviseerd en vaak komt het allemaal uiteindelijk wel goed, op een Latijnse manier.” Zo zegt Robert Verhoeve, projectontwikkelaar en eigenaar van Lua Brisa Consult in Brazilië.
Contracten Het Braziliaanse recht kent verschillende, opvallende instituties, zegt Frans Nederstigt van het advocatenkantoor Nicodemos, Nederstigt & Espírito Santo Advogados Associados in Rio de Janeiro. Zij geven informele relaties of verworvenheden, feitelijk, een juridische status. Op die manier wordt voorkomen dat het economisch verkeer tot stilstand komt. Wie bijvoorbeeld een huis van iemand anders in bezit neemt, en de eigenaar maakt geen bezwaar, kan onder zekere omstandigheden het eigendomsrecht verkrijgen. Iemand die zonder arbeidscontract werkt, kan toch arbeidsrechten opbouwen. Om dit soort praktijken te voorkomen dienen zaken rechtskundig dichtgetimmerd te worden. Nederstigt zegt ook: een overeenkomst is pas gesloten als dat werkelijk zo is. Contractueel dient alles gedetailleerd zwart op wit te staan, zodat nakoming eventueel kan worden afgedwongen. Juridische procedures kunnen echter lang duren. Daarom is preventieve advocatuur in Brazilië van nog groter belang, om te voorkomen dat je een procedure moet beginnen.
65
Corruptie Wees je als ondernemer ook bewust van de invloed van corruptie in Brazilië. Een onderdeel van zakendoen waar je in Nederland nauwelijks mee te maken krijgt, maar dat in dit land onontkoombaar is. Overal waar je komt zul je er mee te maken krijgen, voornamelijk op gemeentelijk- en deelstaatniveau; bij aanbestedingen, de btw-heffing, gemeentelijke belastingen op onroerend goed, toegang tot gemeentelijke diensten en het verlenen van vergunningen. Alles gaat net een tikkeltje sneller als je betaalt. Omdat corruptie zo diep geworteld is in de samenleving kiezen bedrijven soms voor het alternatief om dit soort on-Nederlandse zaken op te laten lossen door een lokaal persoon. Maar buitenlandse bedrijven worden scherper in de gaten gehouden en als je eenmaal een naam hebt kom je er niet meer vanaf. Als ze weten dat je ooit hebt betaald, betaal je altijd. Baart: “Er zijn bedrijven die hier niets mee te maken willen hebben, maar die krijgen het in Brazilië echt veel moeilijker. Het is iets waar je met geen mogelijkheid omheen kunt.”
66
4.4
WK Voetbal 2014 & Olympische Spelen 2016 Het binnenhalen van de WK voetbal en de Olympische Spelen geldt als een groot succes voor Brazilië. Met de toewijzing van de sportevenementen in 2014 en 2016 wordt de steeds groter wordende rol van het land op het wereldtoneel bevestigd. Het is bijvoorbeeld de eerste keer in de geschiedenis dat de Olympische Spelen in Zuid-Amerika plaatsvinden. De beide evenementen bieden het land ook enorme kansen om op het gebied van infrastructuur, educatie en sociale zekerheid versneld stappen te zetten. De twee toernooien trekken natuurlijk ook buitenlandse ondernemers en investeerders aan die graag mee willen liften op de verwachte economische groei die het land de komende jaren door gaat maken. Eerder spraken we al over de enorme groei van de consumentenmarkt vanwege een steeds groter wordende middenklasse. We zagen ook al dat het WK voetbal en de Spelen zorgen voor een hoop grote projecten. Amsterdam Arena Advisery is een goed voorbeeld van een bedrijf dat uitstekend profiteert van het WK. Het
Betalingen ontvangen Wat kan je doen om te voorkomen dat je naar je geld kan fluiten? Weet met wie je zaken doet, want Brazilië is hot, er is vaak een taalverschil en in het land zijn enorme inkomensverschillen wat betekent dat veel mensen wel een extra zakcentje kunnen gebruiken. “Een ideale mix om bedrogen uit te komen”, zegt advocaat Frans Nederstigt. “Sommige mensen hebben het idee dat er wat te halen valt.” Zakendoen in Brazilië is in principe veilig, maar wees niet naïef. Het is mogelijk in Brazilië om met een zogeheten ‘boleto’ te werken. Dit is een variant op een factuur, maar als de klant niet op tijd betaalt komt hij op een landelijke zwarte lijst terecht die het hem bijna onmogelijk maakt om betalingsverkeer te hebben totdat hij het bedrag heeft voldaan.
67
bedrijf werd in 2005 via een bevriende Braziliaanse architect gevraagd om een haalbaarheidsonderzoek te doen voor een stadion in Recife voor de betaald voetbalclub Nautico. Daaruit kwam een nieuwe opdracht voort in Porto Alegre voor voetbalclub Grêmio en daarna werden ze ook uitgekozen om in Salvador en Natal aan stadions voor het WK te werken. “Bij ons is het een beetje via via gegaan, maar we realiseerden ons zeven jaar geleden wel dat het een ultieme mogelijkheid was om voet aan de grond te krijgen in een groot voetballand waar ook nog eens een WK op de agenda staat. De beslissing over de organisatie was pas in 2007, maar het was al bekend dat het toernooi in Zuid-Amerika zou worden gehouden en Brazilië was het enige land dat zich had aangeboden”, zegt Sander van Stiphout, general manager en verantwoordelijk voor alle internationale activiteiten.
Podium De twee evenementen moeten echter niet de reden zijn dat je naar Brazilië komt, tenzij je echt specifiek een product hebt dat direct verband houdt met de toernooien. “Het zijn evene-
68
menten en die staan meestal op zichzelf. Er zijn veel verwachtingen over wat er allemaal gaat gebeuren, maar tot op heden loopt alles achter. Vorig jaar zouden er 72 hotels in Brazilië worden geopend, terwijl er slechts 27 daadwerkelijk open gingen”, zegt Daan Bisseling, van wandbekleder Vescom. “Als je puur op de WK en Spelen inzet denk ik dat je heel laat bent, of zelfs al te laat.” Maar daardoor laten niet alle ondernemers zich afschrikken. Directeur Hubert von Heijden van het bedrijf Flexotels hoopt met zijn specifieke product, dat bij uitstek geschikt is voor dit soort evenementen, nog een slag te kunnen slaan voor het WK. “We hopen volgend jaar alles organisatorisch rond te krijgen en dan in 2014 op verkoopgebied aan te kunnen haken. Het is een mooi podium, het zorgt voor extra exposure en netwerkmogelijkheden, maar ik wil wel langer blijven dan alleen voor deze evenementen. Brazilië is een markt met potentie, maar het kost tijd om voet aan de grond te krijgen. Alles duurt daar toch twee, drie keer zo lang.” Met de juiste ingangen zijn er nog wel degelijk mogelijkheden. Wellicht niet direct gekoppeld aan projecten rond het WK voetbal of Spelen, maar wel in het kielzog daarvan. “Deze periode moet een aanzet zijn voor de economie. Een betere infrastructuur wat weer leidt tot meer investeringen. Het totaalpakket moet gewoon goed zijn, de wereld krijgt zo een ander Brazilië te zien”, zegt Bisseling. De twee evenementen zijn dus voor het land vooral belangrijk om zichzelf internationaal in de spotlight te zetten.
Kansen op de Spelen Volgens Bastiaan Engelhard, handelsecretaris van de Nederlandse ambassade in Brasília zijn ondernemers die dit jaar voor het eerst naar Brazilië komen en nu nog hopen een project te doen in het kader van het WK aan de late kant, maar is niets onmogelijk. Over de kansen van Nederlandse bedrijven in verband met de Spelen is hij wat dat betreft optimistischer. Hoewel in het geval van de Olympische Spelen veel grote raamcontracten al zijn getekend, betekent dat niet dat er geen mogelijkheden zijn. Engelhard: ,,Voor Nederlandse bouwbedrijven zal het moeilijk worden, Braziliaanse bedrijven zijn al geselecteerd. Maar voor bijvoorbeeld ondernemingen die iets
doen met grasmatten, beveiliging, of mobiele sanitaire voorzieningen ligt dat anders. Dat soort contracten moet vaak nog worden ingevuld.” Hier geldt weer: je moet als ondernemer wel eerst een introductie tot de belangrijkste betrokken partijen krijgen. Engelhard: ,,Daar kunnen handelsmissies bij helpen. Een minister of de ambassadeur kan bijvoorbeeld een bedrijf voorstellen aan een gouverneur. Als die ontmoeting eenmaal heeft plaatsgehad is het zaak om het contact levend te houden en dat is meer dan een mailtje sturen vanuit Nederland. Dan zal je als ondernemer echt moeten terugkomen naar Brazilië.” Van Stiphout beaamt dat. “Een minister brengt extra aandacht met zich mee, ook voor de media in Brazilië. Wij zijn twee jaar geleden tijdens een missie met minister Eurlings bij een opdrachtgever langsgegaan. Dat heeft een enorm positieve invloed. Daarmee helpen we onszelf, maar ook de klant.” Een half jaar later werd een langdurig contract gesloten voor het management van het stadion in Salvador. Tot slot: wat echter voor ondernemers van groot belang is om te beseffen, is dat Brazilië, buiten het WK en de Spelen om, aan de vooravond staat van een ongekende historische periode van grote infrastructurele projecten. Dat zijn onder meer de ontwikkeling van de olie-industrie, en een ingrijpende serie van privatiseringen, van het rails- en wegennetwerk tot een trits van havens en vliegvelden. Daar liggen de toekomstige kansen voor Nederlandse ondernemers!
69
IN T ER V IE W
70
Sander van Stiphout (41) is general manager bij Amsterdam Arena Advisory, een dochteronderneming van Amsterdam Arena. Hij is verantwoordelijk voor alle internationale activiteiten van het bedrijf. Sinds 2005 is de onderneming actief in Brazilië, waar het begon bij het inmiddels afgeronde project in Recife in het noorden van Brazilië. Daarna volgde een project in Porto Alegre en vervolgens werden klussen in Salvador en Natal binnengehaald. “Het stadion in Porto Alegre moet in december klaar zijn, in Salvador is maart de deadline en Natal staat voor eind volgend jaar gepland”, aldus Van Stiphout. De entree op de Braziliaanse markt ging via een Braziliaanse architect die contacten had bij de voetbalclub Nautico in Recife. “We werden gevraagd voor een haalbaarheidsonderzoek en de ontwikkeling van een multifunctioneel stadion. Daaruit kwam ‘Wacht je tot een via via contact voort met aanbesteding wordt voetbalclub Grêmio uit Porto Alegre”, legt Van Stiphout uitgeschreven, dan uit. “Daarna hebben we ons ben je te laat’ ingeschreven op Salvador en Natal en daar hebben we nu langdurige contracten (van 35 en 20 jaar) voor het stadionmanagement.” Het binnenhalen van de laatste twee steden gebeurde niet zomaar. “We zijn regelmatig bij de opdrachtgevers op bezoek geweest, dat was zowel qua tijd als geld een investering van onze kant. En daar horen dan ook etentjes bij, je leert de vrouw en kinderen kennen. Die onderlinge warmte, dat kennen we in Nederland niet.” Het bedrijf probeert ook om mee te gaan in die stijl van zaken doen. “We hebben in de afgelopen jaren ruim honderd Brazilianen naar Nederland gehaald. Dan gaan we naar een voetbalwedstrijd in de Arena, gaan uit eten. Dat zijn belangrijke processen die helpen om een deal te sluiten. En die sociale momenten zijn ook uitstekend geschikt om zaken te doen.“ Amsterdam Arena Advisory heeft inmiddels onder de naam Arena do Brasil Ltda een vestiging in de hoofdstad Brasilia, waar zich alle overheidsinstellingen bevinden. “Onze Braziliaanse compagnon runt het daar en we hebben daar ook
71
mensen in dienst voor administratieve werkzaamheden.” Vier Nederlanders zijn voor langere tijd werkzaam in Brazilië, twee in Porto Alegre en twee in Salvador.”
Ambassade
72
De partner vond het bedrijf uiteindelijk via een tip van de ambassade. “Die wees ons op hem en het bleek een uitstekende match. Hij onderhoudt de contacten met de opdrachtgevers en is zowel commercieel als politiek actief. Het is een groot voordeel om met iemand samen te werken die van de hoed en de rand weet. Iemand die de samenleving kent.” Bijvoorbeeld als het gaat om de informatie rondom tenders. “Daarvoor heb je contacten nodig met de overheid en met de bedrijven die zich gaan inschrijven. Deze informatie vind je van tevoren in het politieke circuit. Wacht je tot een tender wordt uitgeschreven, dan ben je te laat. Dan zijn alle deals al gemaakt.” Het vinden van een goede en betrouwbare partner is niet in een procedure te gieten. Externe bedrijven die de markt kennen, kunnen je helpen bij de zoektocht, maar volgens Van Stiphout is het ook een kwestie van trial and error, ‘Die onderlinge met vallen en opstaan dus. “Het is niet zo gemakkelijk. warmte, dat Hoe vind je bijvoorbeeld de kennen we in vrouw van je leven? Daar is geen recept voor. Je gaat Nederland niet’ gewoon naar een club of bar of je wordt gekoppeld aan een blind date. Dat laatste heeft bij ons in dit geval goed uitgepakt, maar we hebben ook wel zaken gedaan met mensen waar we niet meer mee verder zijn gegaan.” Basisvoorwaarde is wel om in het land aanwezig te zijn. “Je moet een aantal keren op bezoek gaan, om een gevoel te krijgen bij het land en de mensen. Neem de tijd om je te verdiepen en probeer te begrijpen hoe Brazilianen zijn.”
Tijd is een sleutelwoord als het gaat om zakendoen in Brazilië. Business is ook vooral socializen, elkaar leren kennen. Niet alleen op het werk, maar ook buiten werkuren om. “In Nederland kan het bij wijze van spreken voorkomen dat een collega drie deuren verder een volslagen onbekende voor je is”, zegt Van Stiphout. “Dat is in Brazilië ondenkbaar. Je zult tijd en energie moeten steken in het worden van vriendjes met potentiële klanten. Misschien een beetje gechargeerd, maar als je geen vriendjes bent krijg je nooit van zijn leven een opdracht.”
Maracanã En het bedrijf is ondertussen ook bezig met het paradepaardje onder de Braziliaanse stadions, het Maracanã in Rio de Janeiro. De plek waar over twee jaar de finale van het WK wordt gespeeld, maar waar in de jaren erna ook vele evenementen zullen worden gehouden. “De tender voor het beheer is nog niet uit, dat is een discussie die voortduurt. Telkens probeer je te achterhalen of er al iets bekend is. Een politiek proces. Iets wat onze compagnon, zie hier het belang van een goed ingevoerde partner, voornamelijk op zich neemt.”
73
IN T ER V IE W
74
Piet Scholten (56) is sinds 2005 algemeen directeur bij Drenth Holland, een familiebedrijf dat bestaat sinds de jaren dertig. Een weverij van metaalgaasdoek en kunststofdoek uit het Groningse Oude Pekela die nu actief is over de gehele wereld en zich voornamelijk focust op de (waarde)-papierindustrie, maar ook actief is in bijvoorbeeld de chemische industrie, voedingsmiddelenindustrie en waterzuivering.
‘Brazilianen zijn heel fysiek, in een gesprek raken ze je altijd aan’
De gehele productie van Drenth Holland vindt in Nederland plaats, waarna de producten worden geëxporteerd. Zo ook naar Brazilië. Drenth Holland exporteert zijn gehele scala aan producten naar het Zuid-Amerikaanse land. Maar exporten naar Brazilië is toch enorm duur? Iets wat voornamelijk wordt afgeraden? Niet als je een kwalitatief hoogstaand product levert, dat niet in Brazilië zelf kan worden gemaakt, stelt Scholten. “De importheffingen zijn hoog, maar dat hoeft geen probleem te zijn als je een bepaalde kwaliteit levert die in Brazilië niet voorhanden is. Dan heb je een flinke voorsprong op goedkopere lokale producenten.” Voor Drenth Holland is de situatie ideaal. Scholten: “Wij leveren tot de grens en vanaf daar neemt de klant het over. In principe houdt onze verantwoordelijkheid daar op. We hebben dus weinig te maken met de Braziliaanse bureaucratie of importregelingen. Wel zijn we scherp op een goede service. Als een product onverhoopt niet goed werkt, dan stap ik ook direct in het vliegtuig om te kijken wat wij eventueel kunnen doen om het te verhelpen en bekijken we waar in het proces iets is fout gegaan.”
Distributeurs In 2005 werd de eerste deal in Brazilië gesloten. “We kregen een mailtje met de vraag of we een product voor de waardepapierindustrie wilden leveren en daar zijn we uiteindelijk op ingesprongen. Het is natuurlijk een land met een enorme potentie, dat was toen al wel duidelijk. We zijn daar op bezoek geweest, hebben een presentatie gedaan en monsters
75
76
gegeven”, legt Scholten uit. “Regelmatig krijgen we contact met mensen die bij ons komen via onze website. Het is dus ook zeker van belang om een goede site te hebben.” De reacties waren positief en de deal werd gesloten en inmiddels werkt Drenth Holland samen met vijf bedrijven in Brazilië, waarvan twee distributeurs die de producten weer doorverkopen. De meeste contacten zijn gelegd tijdens de missies. Volgens Scholten een aanrader voor elke ondernemer. “Het is een mooie springplank om het land en de mensen te leren kennen. We werken nu samen met een distributeur die we zonder de missie hoogstwaarschijnlijk niet hadden gevonden.” Het eerste contact mag dan belangrijk zijn, daar houdt het niet mee op. “Je moet het contact wel onderhouden. Via de mail en telefoon en daarna met regelmaat een bezoek brengen. We merken nu dat Brazilianen onderling over ons praten en dat we via via ons netwerk langzaam uitbreiden. Het werkt als een olievlek.” Belangrijk is het persoonlijk contact, legt Scholten uit. “Brazilianen willen zaken met je doen, maar op persoonlijk vlak moet het ook goed zitten. Met mijn klanten praat ik voor negentig procent over familie, school en andere privézaken en slechts tien procent gaat over zaken. Daarnaast zijn Brazilianen heel fysiek, tijdens het praten raken ze je de hele tijd aan. Je moet daar niet van terugschrikken, dat werkt averechts. Ik doe het ook terug. Wij zijn dat in Nederland niet gewend, maar het wordt enorm gewaardeerd als ze merken dat je je probeert aan te passen aan hun gewoontes.”
Trots De groeiende economie en de daardoor groter wordende afzetmarkt hebben een positief effect op de zaken van Drenth Holland, dat nu profiteert van de investeringen van de afgelopen jaren in contacten en netwerken. “Je merkt aan alles dat het land in ontwikkeling is. Onze klanten willen door de groei meer zaken met ons doen. Ze bestellen meer producten en verruimen het huidige pakket dat ze hebben.” Van de invloed van het WK en de Olympische Spelen merkt Scholten weinig. “We hebben natuurlijk ook totaal geen link met die markt. Direct geeft het ons geen voordeel. Het is wél een mooie kapstok in de gesprekken. Ze vinden het geweldig dat deze evenementen naar hun land komen. Brazilianen zijn trotse
mensen, behoorlijk nationalistisch. En ze weten dat de ogen van de wereld op hen zijn gericht. Ze willen iets neerzetten.” Belangrijkste tip die Scholten een startend ondernemer mee kan geven is het geven van oprechte aandacht aan Brazilianen. “Wij Nederlanders zijn toch een beetje die snelle jongens. We denken dat als we met ons product wapperen ze op hun knieën op de grond vallen en het product kopen. Zo werkt het niet. Investeren in persoonlijke relaties is in Brazilië van groot belang voor het behalen van succesvolle resultaten.”
77
Aan de slag! Je hebt nu heel wat inspiratie opgedaan. En nu? Hoe ga je nu verder? Wij hebben wat handige links voor je op een rij gezet, zodat je meteen verder kunt. Je vind alle 78
handige adressen van organisaties op: www.mkbservicedesk.nl/businessguidebrazilie
Succes! Heb jij straks een inspirerend verhaal? Wil je jouw ervaringen delen? Laat het ons weten!
79
Foto: Robert Verhoeve, Lua Brisa Consult
Wat eerste woorden Portugees 80
81
Sim ........................................... ja Não ............................................ nee Obrigado/a .............................. dank je/u wel (indien een vrouw bedankt, zegt zij obrigada, met een a) Muito obrigado/a..................... hartelijk dank De nada..................................... het is niets, reactie als iemand u bedankt. Por favor ................................... alstublieft Bom dia .................................... goedemorgen Boa tarde ................................. goedemiddag Boa Noite ................................. goede avond Fala inglês ................................ spreek je engels? Alguém aqui fala inglês? ......... is er iemand hier die engels spreekt? Não entendo ............................ ik begrijp het niet. Onde fica/está ......................... waar is? (... de vergaderzaal) Sala de reunião ....................... de vergaderzaal
Café da manha ......................... ontbijt Almoço ...................................... lunch Janta.......................................... diner Barato/caro .............................. goedkoop/duur Por quê? ................................... waarom? Quanto é? ................................ hoeveel is dat? Como deseja pagar ? ............... hoe wil je betalen? Cartão de crédito .................... creditcard É de graça? .............................. is het gratis? Não está pronto ...................... het is nog niet klaar Que moras são?........................ hoe laat is het? Estou à procura de .................. ik ben op zoek naar Preciso de um taxi .................... ik wil een taxi bestellen Durante a semana ................... doordeweeks Desculpe ................................... sorry Tudo bem? ................................ gaat het goed? (vraag) Tudo bem! ................................ ja, goed! (antwoord) Vocã tem um cartão de visita? heeft u een visitekaartje?
COLOFON 82
In opdracht van: Koninklijke Vereniging MKB-Nederland Bezuidenhoutseweg 12 Postbus 93002 2509 AA Den Haag www.mkb.nl www.twitter.com/mkbnl TNT Express Meidoornkade 14 3992 AE Houten www.tntexpress.nl www.twitter.com/tntexpress Uitgevoerd door: MKB Servicedesk Radonweg 7 Postbus 40273 3504 AB Utrecht www.mkbservicedesk.nl www.twitter.com/mkbservicedesk
In de reeks ‘Eerste hulp bij’ verschenen ook:
Auteurs: Philip de Wit en Jan Willem Zeldenrust
Internationaal ondernemen Eerste druk: februari 2012 ISBN 978-90-79922-05-5
Eindredactie: Bertjan Mol, Patty Sjerps Met medewerking van: AgentschapNL, Bastiaan Engelhard, Katja Lamers Vormgeving en realisatie: Barnyard Creative Powerhouse, Bilthoven Eerste druk: november 2012 ISBN 978-90-79922-20-8
Online ondernemen Derde druk: november 2012 ISBN 978-90-79922-10-9
Leren excelleren Eerste druk: april 2011 ISBN 978-90-79922-08-6 Financiering Eerste druk: april 2012 ISBN 978-90-79922-06-2
NUR 800
Slim Werken Slim Reizen Eerste druk: juli 2012 ISBN 978-90-79922-09-3 NUR 800 Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd, opgeslagen, in een geautomatiseerd gegevensbestand, of openbaar gemaakt, in enige vorm of op enige wijze zonder voorafgaande toestemming van de auteurs, MKB-Nederland en/of MKB Servicedesk BV. Ondanks dat de inhoud van dit boek met zorg is samengesteld, kunnen de auteurs, MKB-Nederland en MKB Servicedesk BV geen aansprakelijkheid aanvaarden voor schade die gevolg is van een fout in de uitgave.
83
Brazilië heeft één van de snelst groeiende economieën van de wereld. En het einde van de groei is nog lang niet in zicht. Het land organiseert in 2014 het WK Voetbal en in 2016 de Olympische Spelen. Daarmee is het land van carnaval, samba en zon, zeer aantrekkelijk voor iedere ondernemer met internationale ambities. Deze business guide helpt je op weg in een complexe, nieuwe wereld. Het boek schetst een beeld van het immense land, de economie, de cultuur en de mensen. Sluit Brazilië in je hart en doe je voordeel met dit praktische boek.
Kees Rade, Ambassadeur van het Koninkrijk der Nederlanden in Brazilië “Brazilië is een fantastisch land om zaken te doen, zowel voor grote bedrijven als voor jou. Het postennet staat klaar om de nodige informatie te geven, contacten te leggen en deuren voor je te openen.”
