BIJLAGE 1. JOUW PERSOONLIJKE DRIJFVEREN: INSPIRATIE EN BEZINNING

Bijlage 1. Jouw persoonlijke drijfveren

BIJLAGE 1. JOUW PERSOONLIJKE DRIJFVEREN: INSPIRATIE EN BEZINNING (Hoort bij artikel 3.3 in Hoofdstuk 3: Waar begin ik?)

Beantwoord de vragen en schrijf op wat je voelt. Bij het invullen van de vragen kijk je naar de wereld om je heen. Het laatste wat je wilt is zijn zoals iedereen. Je wilt zijn wie je bent. Daar horen jouw wensen en verlangens bij. Jouw dromen en ambities staan centraal. Denk hierbij niet na over consequenties voor anderen of voor je omgeving. Dat komt later. 1. Werk A. Doe je het werk dat je als kind al wilde doen? Doe je wat je echt wilt? Waarom doe je dit werk eigenlijk? Wat zijn je doelstellingen en ambities? Denk hierbij aan de inhoud van het werk, de omstandigheden, de tijd en inspanningen die je eraan besteedt, de beloning enzovoort. Beschrijf hoe je dit beleeft.

B. Als je het werk doet wat je wilt doen, zijn er dan andere verlangens binnen of buiten het huidige werk die je graag vervuld wilt zien? Denk aan je ambities zonder beperkingen!

195

C. Hoe zie je je leven (en je financiën) na het werkzame leven?

2. Vrije tijd A. Wat doe je het liefst in je vrije tijd?

B. Beschik je over voldoende vrije tijd?

C. Als je te weinig vrije tijd hebt, wat kun jij er aan doen om dit te veranderen?

196


3. Relaties (zakelijk – intern en extern – en privé) A. Wat zijn voor jou de belangrijkste criteria, waarden en normen waar een relatie aan moet voldoen?

B. Welk rapportcijfer geef je je relaties en waarom?

C. Wat zou je graag willen verbeteren in je relaties met anderen?

4. Gezondheid A. Hoe blijf je lichamelijk gezond?

197

B. Hoe blijf je geestelijk gezond?

C. Wat zou je meer/minder willen doen aan beide bovengenoemde aspecten?

5. Vakantie/Reizen A. Hoe besteed je jouw vakantie het liefst?

B. Hoe vaak zou je vakantie willen hebben?

198


6. Wonen A. Hoe ziet je ideale woonsituatie er uit?

B. Wat bevalt je wel en wat bevalt je niet aan je huidige woonsituatie?

7. Zingeving A. Heb je een overtuiging/geloof/religie die veel voor je betekent?

B. Zo ja waarom / zo nee, waarom niet?

199

C. Wat zijn volgens jou de belangrijkste waarden en normen (voor een betere wereld)?

8. Omgeving A. Ben je tevreden met je eigen omgeving?

B. Hoe denk je dat de buitenwereld tegen jou aankijkt?

C. Hoe wil je dat de buitenwereld tegen jou aankijkt?

9. Overige gedachten

200

Bijlage 2. De gedeelde visie en ambitie

BIJLAGE 2. DE GEDEELDE VISIE EN AMBITIE, MISSIE EN KERNWAARDEN BINNEN JE BEDRIJF (Hoort bij artikel 3.4 in Hoofdstuk 3: Waar begin ik?)

Probeer onderstaande vragenlijst zo concreet mogelijk te beantwoorden. Vraag dat ook aan (een aantal van) je medewerkers. Zie dan hoe betrokken en gemotiveerd je mensen daarvan raken. En, je zal versteld staan van hun kennis en inzicht... Maak er gebruik van! 1. Visie en ambities Omschrijf zo concreet mogelijk de huidige situatie en waar jij als ondernemer met je kantoor wil staan over 5 tot 10 jaar. Met omschrijven bedoelen we het daadwerkelijk uitschrijven van jouw (ideale) bedrijf. Denk hierbij in ieder geval aan de volgende onderwerpen: 1. De kernfunctie van het kantoor: wat doet het precies in de markt? Huidige situatie

Ideale situatie over 5-10 jaar

201

2. De omzet: hoeveel groei wil jij realiseren de komende jaren? Huidige situatie Categorie

Omzet

Aantal klanten

Ideale situatie over 5-10 jaar Omzet

Aantal klanten

Totaal Stijging/daling vorig jaar Verwachte stijging/daling lopend jaar Verwachte stijging/daling komend jaar Toelichting:

3. Het aantal en het type klanten: beschrijf je huidige en ideale klant(enportefeuille). Huidige situatie Categorie Varia Particulier Varia Zakelijk Leven Individueel Leven Collectief Hypotheken Beleggingen Particulier Pensioen Groep & IPT Kredieten Particulier Kredieten Professioneel Bancair Particulier

202

Aantal

% van de omzet

Ideale situatie over 5-10 jaar Aantal

% van de omzet


Huidige situatie

Ideale situatie over 5-10 jaar

Bancair Professioneel Financiële Planning Onroerend Goed (OG) OG Professioneel Overig: 1 oplossing per klant 1-2 oplossingen per klant 3-5 oplossingen per klant > 5 oplossingen per klant Toelichting over een eventuele nadere segmentatie (leeftijd, gezinssamenstelling, opleiding, inkomen, behoeften,....):

4. De marktpositie: het marktaandeel (lokaal, regionaal, (inter)nationaal) van het bedrijf (en eventueel de filialen/business units). Huidige situatie

Situatie over 5-10 jaar

5. Wie zijn je belangrijkste concurrenten: denk breed en beperk je niet tot makelaars alleen! Huidige situatie

Situatie over 5-10 jaar

203

6. Overdracht bedrijf: wanneer, met welke minimale doelstelling en in welke vorm denk jij het bedrijf op termijn over te dragen?

8. Andere aspecten (die jij van belang acht):

Geef nu in enkele kernachtige zinnen de ambitie weer van jou(jouw kantoor): Onze ambitie:

2. Missie Omschrijf wat de functie en relevantie is van jouw business, waaronder je producten en/of diensten. Kortom, waar je bedrijf mee bezig is. Denk verder dan alleen pure businessdoelen (geld verdienen). Het gaat vooral om de werkelijk onderscheidende rol die jij wilt spelen in markt en maatschappij. Over 5-10 jaar zal mijn bedrijf het volgende doen en zijn.... ...voor de markt (klanten, key-partners, concurrenten,...):

...voor de mens (klanten, medewerkers, partner,...):

...voor de maatschappij (lokale betrokkenheid,...):

Toelichting:

204


Geef nu in enkele kernachtige zinnen (die gemakkelijk onthouden en herhaald kunnen worden door je medewerkers) de missie weer van jouw kantoor: Onze missie:

3. Kernwaarden Omschrijf zo concreet mogelijk wat naar jouw idee de 5 tot 7 kernwaarden zijn die jouw (toekomstige) bedrijf tot een speciaal bedrijf maken. Met omschrijven bedoelen we niet enkel het noemen van de waarden, maar ook de concrete vertaling daarvan naar uiting en gedrag plus naar aansturing, toezicht en evaluatie van die waarden. Kortom hoe ondervinden jouw medewerkers en jouw klanten “aan den lijve” wat de kernwaarden van jouw bedrijf zijn? 1. Kernwaarde 1: Uitwerking in gedrag:

2. Kernwaarde 2: Uitwerking in gedrag:


205





4. Andere zaken die je eventueel kwijt wilt

206

Bijlage 3. Leidende werkprincipes en deskundigheid

BIJLAGE 3. LEIDENDE WERKPRINCIPES EN DESKUNDIGHEID (Hoort bij artikel 3.4.4 in Hoofdstuk 3: Waar begin ik?)

Werkprincipes zijn de technieken en deskundigheid die het bedrijf ontwikkelt om haar werk optimaal te doen. Het gaat ook om de deskundigheid van de medewerkers: over welke expertise moeten ze beschikken om optimaal te kunnen functioneren (vraag 1)? Beantwoord de vragen daarna om stil te staan bij wat er nu allemaal al goed gaat in je bedrijf en waar verbeteringen nodig, wenselijk en mogelijk zijn. 1. Het aantal en het profiel van je medewerkers: uitvoerend, leidinggevend, rol, ervaring en verantwoordelijkheden. Huidige situatie Expertise

Aantal

Diploma?

Niveau OK / NOK?

Verbetering urgent?

Varia Particulier Varia Zakelijk Leven Individueel Leven Collectief Hypotheek Particulier Hypotheek Zakelijk Beleggingen Particulier Beleggingen Zakelijk Kredieten Particulier Kredieten Zakelijk Bancair Particulier Bancair Zakelijk Fin. Planning Particulier Fin. Planning Zakelijk

207

Huidige situatie Immo Particulier Immo Zakelijk Overig: Toelichting :

2. Leidende werkprincipes Omschrijf in hoofdlijnen hoe jouw ideale kantoor functioneert. Wie doet wat en welke processen zijn cruciaal? Doe dit voor ten minste de volgende aspecten: 1. De klantcontacten (onderscheid zo mogelijk verkoop, advies en follow-up/ schade-afhandeling)

2. De marketing, businessplanning en commerciële acties

3. De back-office en het (polis/schade)beheer (onderscheid eventueel bank en verzekeringen)

208


4. De ICT en de (digitale) media

5. De boekhouding en de bedrijfsadministratie

6. Het management

7. Anders, namelijk:

3. Evaluatie van je huidige organisatie Nu je bovenstaande zaken hebt uitgewerkt als een soort blauwdruk van jouw ideale bedrijf, beschrijf je wat de 5 belangrijkste aspecten zijn die al redelijk tot goed aanwezig zijn en welke 5 aspecten zeker in aanmerking komen voor verbetering. Probeer ook aan te geven waarom de eerste 5 aspecten al redelijk tot goed zitten en hoe, wanneer en door wie de verbeterpunten aangepakt kunnen worden. 209

Wat gaat al goed / is al aanwezig en waarom? 1.

2.

3.

4.

5.

210


Hoe, wanneer en door wie zou wat verbeterd kunnen worden? 1.

2.

3.

4.

5.

4. Andere aspecten (die jij van belang acht):

211

Bijlage 4. Inkomsten

BIJLAGE 4. INKOMSTEN (Hoort bij artikel 3.5 in Hoofdstuk 3: Waar begin ik?)

De omzet, winst, cashflow van het bedrijf: welk deel/dividend (nominaal of procentueel) wil jij minimaal uit de lopende operatie halen? Huidige situatie Categorie

Omzet

Winst/ Marge

Ideale situatie over 5-10 jaar Omzet

Winst/ Marge

Totale operatie – Standaard Commissie – Rappel Commissie – Sur Commissie – Fees – Abonnementen – Onroerend goed/immo – Overig: Stijging/daling vorig jaar Verwachte stijging/daling lopend jaar Verwachte stijging/daling komend jaar Toelichting (cashflow/dividend):

213

Bijlage 5. Uitgaven

BIJLAGE 5. UITGAVEN (Hoort bij artikel 3.5 in Hoofdstuk 3: Waar begin ik?)

Beantwoord onderstaande vragen om inzicht te krijgen in de kostenstructuur van je bedrijf. Geef ook aan hoeveel en welke medewerkers daadwerkelijk en direct bijdragen via hun werkzaamheden aan de inkomsten van je bedrijf. Bedrijfskosten Categorie

Bedrag

Als % van de totale omzet

Als % van de totale winst/ marge

Verwachte stijging lopend/komend jaar (%)

– Arbeidskosten 1) – Huisvesting 2) – Vervoer 3) – Kantoor en administratie 4) – Marketing en verkoopkosten 5) – Financieringskosten 6) – Overig (algemene kosten) 7) – Afschrijvingen 8) Totale operatie Toelichting:

215

Toelichting op de categorieën 1) t/m 8) in het overzicht: bedrijfskosten: 1) Arbeidskosten: alle kosten die betrekking hebben op de vergoedingen voor geleverde arbeid. Loon, sociale premies, loonbelasting, bedrijfskleding, reiskostenvergoedingen, opleidingen, cursussen, hospitalisatie- en groepsverzekeringen, gewaarborgd inkomen. Ook de kosten van ingehuurd personeel, bijvoorbeeld uitzendkrachten worden als arbeidskosten meegeteld. Verder worden de brutobeloning en eventuele pensioenvoorzieningen (VAPZ, IPT, gewaarborgd inkomen) voor de ondernemer(s) ook tot de arbeidskosten gerekend. 2) Huisvesting: huur, eventuele hypotheekrente zakelijk onroerend goed, gas, water, elektra, schoonmaak, servicekosten, reparatie, onderhoudskosten enzovoort. 3) Vervoerskosten: de autokosten inclusief brandstof, leasekosten, onderhoud, reparaties, verzekeringen en belastingen. Afschrijvingen worden hier niet meegenomen, deze worden onder 8) opgenomen. 4) Kantoor en administratie: alle kantoorbenodigdheden, administratiekosten (accountant), adviezen, automatiseringskosten (beheerspakketten, CRM plus overige software: licentiefees, service en onderhoud), kosten telefoon en dataverkeer, portokosten. 5) Marketing en verkoopkosten: reclame, drukwerk, advertenties, website, beurs- en tentoonstellingskosten, representatiekosten, eventuele betalingskortingen, oninbare vorderingen enzovoort. 6) Financieringskosten: de rentes van eventuele rekening-courant en/of andere zakelijke financieringen (met uitzondering van hypotheek- of leasekosten) en banken betalingskosten. 7) Overige (algemene) kosten: de overige verzekeringen, contributies, abonnementen, heffingen, sociaal secretariaat, kamer van koophandel, verkeersboetes en alle andere niet genoemde kosten. 8) Dit zijn alle kosten van de afschrijving op productiemiddelen. Deze worden in deze post gebundeld. 1. Hoeveel medewerkers heb je? Aantal / Wie?

216

Aantal in fte (full-time equivalent)

Bijlage 5. Uitgaven

2. Hoeveel medewerkers houden zich bezig met direct inkomstengerelateerde activiteiten? Aantal / Wie?


3. Hoeveel medewerkers houden zich bezig met niet-direct inkomstengerelateerde activiteiten? Aantal / Wie?


217

Bijlage 6. Inventarisatie

BIJLAGE 6. INVENTARISATIE: WAT HEB IK NODIG EN WANNEER? (Hoort bij artikel 3.8 in Hoofdstuk 3: Waar begin ik?)

Denk na over wat jij nodig hebt om datgene te bereiken wat je graag wilt. Over welke middelen beschik je al, welke voldoen en welke niet, welke ontbreken er nog? Kruis in onderstaande tabel aan wat je wel/niet hebt en wat wel/niet voldoet. Breng prioriteit aan in belangrijkheid door plusjes te zetten (bijvoorbeeld: het aanschaffen van een goed CRM-systeem is belangrijker dan het deelnemen aan een bepaalde opleiding). Zie eventueel hoofdstuk 3 in paragraaf 3.6. Wat heb ik nodig en waarom?

Heb ik en voldoet

Ontbreekt of Prioriteit voldoet niet

1. Kantoor 2. Klanten / klantrelaties en segmentatie 3. (Advies)software 4. Personeel 5. Vergunningen / inschrijvingen / statuut 6. (Vak)kennis 7. CRM 8. Vaardigheden 9. Omzet(groei) en cashflow 10. Samenwerking specialisten 11. Marketing / publiciteit 12. Inkoop financiële producten 13. Zichtbare waarde dienstverlening 14. Kantoorstructuur / efficiency 15. (Rendabel) adviesproces

219

Toelichting bij bovenstaande punten: 1. Heb je het huidige kantoor nog nodig: qua grootte en voorzieningen, qua locatie? 2. Past je huidige klantenbestand bij je nieuwe werkwijze en manier van communiceren? Ga je gebruik maken van (nieuwe) technologieën en (online) media? 3. Passen je huidige softwarepakketten bij je nieuwe werkwijze? Zijn er softwarepakketten bij die je nauwelijks gebruikt, te duur zijn of verouderd? Zijn je softwarepakketten met elkaar gekoppeld / geïntegreerd ter voorkoming van dubbele data-invoer? Is er een geautomatiseerde koppeling met de systemen van je key-partners? 4. Heb je al je personeel nog nodig en passen je personeelsleden bij je nieuwe werkwijze? 5. Beschik je over alle nodige FSMA-vergunningen en inschrijvingen? Heb je al deze vergunningen nog nodig? 6. Beschik je over voldoende kennis die je nodig hebt in je nieuwe model? Heb je bijvoorbeeld nagedacht over specifieke kennis op het gebied van fiscaliteit, pensioen, successie, beleggingen, vermogensbeheer? Past dit bij je nieuwe werkwijze? 7. Heb je een CRM-systeem dat past bij je nieuwe bedrijfsmodel en is dat geïntegreerd in of gekoppeld aan je andere softwarepakketten? 8. Beschik je over voldoende vaardigheden om je huidige/potentiële klanten te overtuigen om mee te gaan in je nieuwe bedrijfsmodel? 9. Heb je echt een volledig inzicht in de nodige inkomsten en je uitgaven? 10. Heb je samenwerkingsverbanden nodig, bijvoorbeeld op het gebied van specifieke kennis of om nieuwe klantsegmenten aan te boren? 11. Hoe ga je jouw doelgroep (klantsegmenten) laten weten dat je bestaat? Heb je een goed doordacht marketingplan? Dit plan kan heel eenvoudig zijn en dient zich te focussen op: 1) jouw doelgroep / klantsegmenten, 2) jouw boodschap / waarde, 3) jouw werkwijze / adviesproces. 12. Wil je bemiddelen in financiële producten, maak dan een lijst per productgroep (variaverzekeringen, levensverzekeringen, pensioen, hypotheken, zorgverzekeringen zoals hospitalisatie en gewaarborgd inkomen, bedrijfsverzekeringen, bancaire en beleggingsproducten, .....) van aanbieders met wie je wilt samenwerken. Leg vast waarom je voor deze aanbieders hebt gekozen, waarom deze passen bij jouw doelgroep/klantsegmenten. Bekijk de lijst elk jaar opnieuw en werk met een promotie-/ degradatieregeling. 13. Zie hoofdstuk 5: Wat lever ik? 14. Zie hoofdstuk 6: Wat heb ik nodig? 15. Zie hoofdstuk 8: Hoe verkoop ik het?

220

Bijlage 7. Klantsegmenten

BIJLAGE 7. KLANTSEGMENTEN (Hoort bij artikel 4.3 in Hoofdstuk 4: Voor wie doe ik het?)

Klanten vormen het hart van elk bedrijfsmodel. Zonder winstgevend cliënteel kan geen enkel kantoor lang overleven. Als kantoor is het belangrijk om een beslissing te nemen over welke klantsegmenten je actief gaat bedienen en welke je gaat negeren of afstoten. Wanneer deze beslissing genomen is, kan een bedrijfsmodel worden ontworpen rond de behoeften van de klantsegmenten. Algemeen (nadenken over klantsegmentatie – open vragen) – Kun je jouw klanten omschrijven? Voor welk type klanten creëert jouw kantoor waarde?

– Wie zijn je belangrijkste klanten? Waarom?

– Wie zijn je slechtste klanten? Waarom?

221

Sterke en/of zwakke punten (kruis aan wat van toepassing is) – Product-/polisdichtheid is hoog (> 4-5 producten) 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Klantverloop is laag (<3- 5% per jaar) 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Wij kennen de exacte reden van dat verloop 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Klantenbestand is gesegmenteerd op basis van potentieel en/of winstgevendheid 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Wij bezoeken (goede) klanten proactief en tenminste om de 1-2-3 jaar 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Klanten weten precies hoe en met wie ze contact op kunnen nemen 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Wij doen voortdurend en stelselmatig aan prospectie 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Wij verzamelen stelselmatig klantinformatie en gebruiken die 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Wij doen regelmatig imago- en klant(tevredenheids)onderzoek onder klanten 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet Kansen en/of bedreigingen (kruis aan wat van toepassing is) – Is er nog voldoende (groei)potentieel in onze (lokale) markt? 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Weten wij waar de concurrentie mee bezig is? 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Bedreigen concurrenten onze marktpositie/marktaandeel? 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Is het waarschijnlijk dat klanten gaan overlopen naar concurrenten? 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Zal de concurrentie in onze markt (snel) gaan toenemen? 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Kunnen klanten beter/anders worden bediend door andere middelen en media? 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Zal de druk vanuit maatschappijen op productie, commissie en marge toenemen? 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet

222

Bijlage 8. Klantenrelaties

BIJLAGE 8. KLANTENRELATIES (Hoort bij artikel 4.4 in Hoofdstuk 4: Voor wie doe ik het?)

Een kantoor moet beslissen wat voor soort relatie het wil aangaan met zijn verschillende klanten. Deze relaties kunnen uiteenlopen van puur en alleen persoonlijk tot volledig geautomatiseerd. Welke soort relatie ga jij aan met je klant(segment)en? Algemeen (nadenken over klantrelaties – open vragen) – Welk soort relatie verwacht elk van de klant(segment)en van jouw kantoor?

– Welke soort klantenrelaties ben je al aangegaan?

– Hoe kunnen klantenrelaties worden verstevigd?

223

Sterke en/of zwakke punten (kruis aan wat van toepassing is) – Wij hebben zeer sterke en persoonlijke relaties met onze klanten 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – De kwaliteit van klantenrelaties is afgestemd op (verschillende) klantsegmenten 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Klantenrelaties zijn geïntegreerd in de rest van het bedrijfsmodel 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Wij weten precies wat klantenrelaties kosten en wat ze opleveren 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Wij hebben een loyaliteitsprogramma voor klanten 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Er zijn duidelijke procedures voor klantenrelaties en ze worden toegepast en geëvalueerd 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Wij zijn volledig transparant in onze klantenrelaties 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet Kansen en/of bedreigingen (kruis aan wat van toepassing is) – Bestaat het gevaar dat klantenrelaties (kunnen) verslechteren? 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Is er potentieel om de klantfollow-up te verbeteren? 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Worden niet-winstgevende klantenrelaties geïdentificeerd, geüpgraded of afgestoten? 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Kunnen bepaalde klantenrelaties worden geautomatiseerd? 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Zijn klantenrelaties en technologie sterk met elkaar verbonden? 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Kunnen klanten beter/anders worden bediend door andere middelen en media? 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet

224

Bijlage 9. Waardeproposities

BIJLAGE 9. WAARDEPROPOSITIES (Hoort bij artikel 5.3 in Hoofdstuk 5: Wat lever ik?)

Je waardepropositie (meerwaarde) omschrijft het aanbod van producten en diensten (dienstverlening) die je aanbiedt aan je klant(segment)en. Deze waardepropositie is de reden dat klanten (blijven) kiezen voor jouw kantoor. Algemeen (nadenken over waarde / open vragen) – Welke waarde lever je aan je klanten?

– Welk probleem van je klanten help je oplossen? Wees zo CONCREET mogelijk!

– In welke klantenbehoeften voorzie je?

– Welke producten / diensten (dienstverlening) bied je aan klant(en)segmenten?

– Welke aanvullende klantenbehoeften kunnen worden vervuld?

– Welke aanvulling / uitbreiding van waardeproposities zijn mogelijk?

225

Sterke- en/of zwakke punten (aankruisen wat van toepassing is) – Onze waardeproposities zijn goed afgestemd op klantenbehoeften 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Onze waardeproposities zijn vooral kwantitatief (prijs, snelheid, massa) van aard 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Onze waardeproposities zijn vooral kwalitatief (advies, service, follow-up) van aard 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Er zijn sterke synergieën tussen onze producten / diensten (dienstverlening) 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Wij zijn voortdurend en stelselmatig bezig met (nadenken over) het vernieuwen van onze waardeproposities 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Onze klanten zijn zeer tevreden 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Wij weten precies wanneer en op welke manier onze klanten onze waarde ervaren en beseffen 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet Kansen en/of bedreigingen (aankruisen wat van toepassing is) – Vraag jij stelselmatig aan je klanten wat zij het meeste (of het minste) waarderen in je dienstverlening? 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Bieden jouw concurrenten dezelfde waardeproposities tegen een betere waarde of prijs? 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Kun jij terugkerende inkomsten genereren door producten / diensten (dienstverlening) anders in te zetten? 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Kun jij je producten / diensten (dienstverlening) beter integreren? 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Is innovatie (vanuit het productaanbod) waardevol voor jou en je klanten? 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – AIs je innovatie belangrijk vindt: hoe vaak heb jij het afgelopen jaar jouw klanten daar dan actief mee benaderd? 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet

226

Bijlage 10. Kanalen

BIJLAGE 10. KANALEN (Hoort bij artikel 5.12 in Hoofdstuk 5: Wat lever ik?)

Communicatie-, distributie- en verkoopkanalen vormen het raakvlak van een kantoor met de klanten. Je kunt gebruikmaken van alleen eigen kanalen of eigen kanalen gebruiken in combinatie met partnerkanalen. Welke kanalen zet jij in om met je klant(segment)en te communiceren? Kanalen hebben een aantal functies, waaronder: – de bekendheid vergroten bij klanten over jouw producten / diensten (dienstverlening) – het klanten mogelijk maken specifieke producten / diensten (dienstverlening) aan te schaffen – klanten een waardepropositie leveren – klanten follow-up bieden nadat de specifieke producten / diensten (dienstverlening) zijn aangeschaft – klanten helpen de waardepropositie van jouw kantoor te beoordelen Algemeen (nadenken over kanalen / open vragen) – Hoe worden klanten nu bereikt? (verschillende kanalen per functie mogelijk) Functie / dienst

Welke kanalen gebruik je op dit moment?

Informatie Vragen Offertes Aanschaf producten Schademelding Beheer en follow-up Anders: Toelichting:

227

– Via welke kanalen zouden jouw klanten je (in de toekomst) willen bereiken? Voor welke functie/dienst? En wat wil jij? Functie / dienst

Welke kanalen willen je klanten?

Informatie Vragen Offertes Aanschaf producten Schademelding Beheer en follow-up Anders: Toelichting:

– Hoe zijn de kanalen geïntegreerd?

– Welke werken het beste?

– Welke zijn het meest kostenefficiënt?

– Hoe integreer je ze met klantenroutines?

228

Aan welke kanalen denk jij?

Bijlage 10. Kanalen

Sterke- en/of zwakke punten (aankruisen wat van toepassing is) – Onze kanalen zijn efficiënt 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Het kanaalbereik onder onze klanten is optimaal 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Onze kanalen zijn goed afgestemd op (de verschillende) klantsegmenten 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Klanten / prospects kunnen onze kanalen gemakkelijk vinden en gebruiken 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Onze kanalen zijn gemakkelijk en gebruikersvriendelijk 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Onze kanalen zijn sterk geïntegreerd 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Wij kennen de (commerciële) rendabiliteit van onze kanalen 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet Kansen en/of bedreigingen (aankruisen wat van toepassing is) – Kunnen onze klanten informatie vinden via verschillende/andere kanalen? 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Kennen wij de kanaalvoorkeuren van bestaande en nieuwe/jonge klanten? 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Kennen wij precies de mogelijkheden van (nieuwe) kanalen en weten wij wat de concurrentie hiermee doet of van plan is? 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Bedreigen concurrenten onze kanalen? 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Bestaat het gevaar dat de kanalen irrelevant worden voor de klanten? 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Kan de kanaalefficiency of -effectiviteit worden verbeterd? 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Kunnen kanalen beter worden geïntegreerd? 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Kunnen nieuwe aanvullende partnerkanalen worden gevonden? 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Kunnen we de kanalen beter afstemmen op klantsegmenten? 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet

229

Bijlage 11. (Kantoor) Middelen

BIJLAGE 11. (KANTOOR) MIDDELEN (Hoort bij artikel 6.3 in Hoofdstuk 6: Wat heb ik nodig?)

Elk bedrijfsmodel heeft key resources / (kantoor)middelen nodig. Deze middelen maken het voor een kantoor mogelijk om een waardepropositie te creëren en te bieden, markten te bereiken, relaties te onderhouden met klant(segment) en plus blijvende inkomstenstromen te genereren. Welke (kantoor)middelen heb jij nodig om ervoor te zorgen dat het bedrijfsmodel blijft werken? (Kantoor)middelen bestaan uit één of meer van de volgende categorieën: – Fysiek (kantoor, software, auto en distributienetwerken) – Intellectueel (partnerrelaties en klantendatabases) – Menselijk (kennis / werknemers) – Financieel (leningen / kredietfaciliteiten) Algemeen (nadenken over (kantoor)middelen / open vragen) – Welke (kantoor)middelen vereist jouw waardepropositie?

– Welke (kantoor)middelen kunnen beter worden ingekocht bij partners?

– Welke (kantoor)middelen worden niet optimaal benut?

– Welke (kantoor)middelen worden niet gebruikt? Waarom niet?

231

Sterke- en/of zwakke punten (aankruisen wat van toepassing is) – Onze (kantoor)middelen zijn afgestemd / geïntegreerd op het gewenste bedrijfsmodel 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Onze (kantoor)middelen bieden voldoende kwaliteit om het gewenste bedrijfsmodel op langere termijn te continueren 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Onze (kantoor)middelen worden in de juiste hoeveelheid en op het juiste moment ingezet 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Wij investeren in (kantoor)middelen om nieuwe ontwikkelingen en trends (van markt en klant) op te volgen 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Bij investeringen in (kantoor)middelen kijken wij uitsluitend naar functionaliteit en de bedrijfseconomische rendabiliteit en niet of nauwelijks naar uitstraling/comfort/luxe 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet Kansen en/of bedreigingen (aankruisen wat van toepassing is) – Kun jij geconfronteerd worden met een verstoring in het aanbod van bepaalde (kantoor)middelen? 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Wordt de kwaliteit van de (kantoor)middelen bedreigd? 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Kunnen minder dure (kantoor)middelen worden ingezet om hetzelfde resultaat te bereiken? 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Zijn/worden alle mogelijkheden van de (kantoor)middelen maximaal benut? 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet

232

Bijlage 12. Kernactiviteiten

BIJLAGE 12. KERNACTIVITEITEN (Hoort bij artikel 6.6 in Hoofdstuk 6: Wat heb ik nodig?)

Elk bedrijfsmodel vereist één of meerdere kernactiviteiten. Dit zijn de belangrijkste werkzaamheden die een kantoor moet blijven verrichten om een waardepropositie te creëren en te bieden, markten te bereiken, relaties te onderhouden met klant(segment)en plus blijvende inkomstenstromen te genereren. Welke kernactiviteiten verricht jouw kantoor om ervoor te zorgen dat het bedrijfsmodel blijft werken? Kernactiviteiten beslaan één of meer van de volgende aspecten: – Probleemoplossing (bijvoorbeeld: bieden van een oplossing voor een specifieke klantenbehoefte) – Productie (bijvoorbeeld: klanten polisadministratie / invoeren van data in software) – Platform / netwerk (bijvoorbeeld: klantenportaal waarmee je communiceert met klant(segment)en Algemeen (nadenken over kernactiviteiten / open vragen) – Welke kernactiviteiten vereist jouw waardepropositie?

– Welke kernactiviteiten zouden verstoord kunnen worden?

– Op welke manier helpen jouw kernactiviteiten klanten daadwerkelijk?

– Welke kernactiviteiten dragen direct en welke indirect bij aan de omzet?

233

Sterke en/of zwakke punten (aankruisen wat van toepassing is) – Onze kernactiviteiten zijn afgestemd / geïntegreerd op het gewenste bedrijfsmodel 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Onze kernactiviteiten worden efficiënt uitgevoerd 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet Kansen en/of bedreigingen (aankruisen wat van toepassing is) – Zouden we enkele kernactiviteiten kunnen standaardiseren? 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Kan de efficiency in het algemeen worden verbeterd? 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Kan IT-ondersteuning helpen bij het bereiken van efficiency? 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet

234

Bijlage 13. (Kantoor) Partners

BIJLAGE 13. (KANTOOR) PARTNERS (Hoort bij artikel 6.7 in Hoofdstuk 6: Wat heb ik nodig?)

Kantoren kunnen besluiten om één of meerdere partnerschappen aan te gaan. Het doel hiervan kan zijn om het bedrijfsmodel te optimaliseren, risico’s te beperken of middelen te verwerven die het kantoor niet zelf bezit. Welke netwerk aan partners / leveranciers heeft jouw kantoor nodig om ervoor te zorgen dat het bedrijfsmodel blijft werken? Algemeen (nadenken over (kantoor)partners / open vragen) – Wie zijn jouw (kantoor)partners? Niet beperken tot enkel partnermaatschappijen!

– Wie zijn de kernleveranciers?

– Welke middelen worden bij de partners ingekocht/gehaald?

– Welke kernactiviteiten voeren de partners uit?

235

Sterke en/of zwakke punten (aankruisen wat van toepassing is) – Er wordt efficiënt samengewerkt met partners 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – De samenwerking met partners voegt waarde toe aan ons kantoor 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Wij wisselen veel (markten klanten)informatie uit met partners 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet Kansen en/of bedreigingen (aankruisen wat van toepassing is) – Is er een gevaar dat wij één van de partners kwijtraken? 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Zouden de partners kunnen gaan samenwerken met concurrenten? 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Zijn wij (te) afhankelijk van onze partners? 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Zijn er outsourcingsmogelijkheden en -kansen? 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Zijn er cross-sell-kansen met partners? 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Kunnen partnerkanalen helpen om klanten beter te bereiken? 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Kunnen partnerkanalen de waardepropositie aanvullen? 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Worden de partners als meerwaarde ervaren door onze klanten 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet

236

Bijlage 14. Checklist voor uitbesteden

BIJLAGE 14. CHECKLIST VOOR UITBESTEDEN (Hoort bij artikel 6.7 in Hoofdstuk 6: Wat heb ik nodig?)

Je kunt natuurlijk niet zomaar een deel van je activiteiten bij een externe partij neerleggen. Dat vraagt een zeer zorgvuldige en voorzichtige benadering. Hieronder een checklist die je kunt gebruiken bij een uitbestedingstraject. Maar je kunt hem ook gebruiken als je wilt gaan samenwerken of zelfs fusioneren met een ander kantoor. Opgebouwd vertrouwen Vertrouwen – Is er sprake van vertrouwen in de samenwerking? – Wordt door de partners voldoende geïnvesteerd in het tot stand brengen van vertrouwen? – Zijn er zwaarwegende belemmeringen die de ontwikkeling van vertrouwen belemmeren? – Is er sprake van betrouwbaar gedrag? Is er sprake van openheid in gedrag? – Is er sprake van erkenning en acceptatie? Is er consistentie tussen denken en doen? Goed spel Waardecreatie – Is er meerwaarde in de samenwerking voor de betrokken partijen? – Wordt ervoor gezorgd dat de samenwerking voor alle deelnemers echt waardevol is? – Is de meerwaarde van de samenwerking evenredig verdeeld dan wel naar tevredenheid van alle deelnemers? – Levert de samenwerking een werkelijke bijdrage aan de doelstelling? – Waar schiet de samenwerking tekort? Waar ligt noodzaak tot verbetering?

237

– Komt de samenwerking c.q. wijze van samenwerken voldoende tegemoet aan de belangen van de deelnemers? Welke deelnemers schieten er bij in? Op welke aspecten? Draagvlak en daadkracht – Is er voldoende draagvlak bij alle deelnemers? En bij de achterban van de deelnemende partijen? Waar blijft die achter en waaruit blijkt dit? – Is er voldoende voortgang in de samenwerking? Worden gestelde doelen en mijlpalen gehaald? – Verloopt de besluitvorming effectief? Welke factoren zijn debet aan een eventueel gebrek aan voortgang en besluitvaardigheid? Openheid en transparantie – Worden verwachtingen en intenties open en eerlijk uitgesproken? – Worden positionele en/of relationele issues aan de orde gesteld en besproken? Leidt de bespreking ervan tot besluiten en acties/interventies? – Zijn er afspraken over de omgang en distributie van gegevens en informatie? – Worden eventuele spelregels gerespecteerd? Onderhandelingsruimte en- bereidheid – Is er sprake van manoeuvreerruimte en willen partijen echt geven en nemen? – Is er voldoende ruimte voor deelnemende partijen om specifieke wensen in te brengen? – Zijn de partijen bereid en in staat om tot compromissen te komen? – Worden alle belangen serieus genomen en meegenomen in afwegingen en besluitvorming? Goede spelers Leiderschap – Wordt aan iemand het leiderschap gegund? – Nemen participanten genoeg initiatief om de samenwerking inhoud en betekenis te geven? Waaruit blijkt dit? – Op welke terreinen / thema’s / issues is meer initiatief c.q. leiderschap van de deelnemers gewenst?

238

Bijlage 14. Checklist voor uitbesteden

– Zijn de prikkels (ruimte en verantwoordelijkheid) om leiderschap te tonen in de afspraken ingebouwd? Kennis en kunde – Zijn alle partijen voldoende uitgerust om inhoud en betekenis te geven aan de samenwerking? – Is de kwaliteit van de bijdragen van personen in de samenwerking voldoende? Op welke aspecten is kwaliteitverbetering gewenst? – Is er voldoende inhoudelijke, procesmatige en emotionele kennis en kunde aan tafel om het te laten slagen? Interesse in mensen – Wordt voldoende aandacht besteed aan de kwaliteit en het welzijn van de onderlinge relaties (naast aandacht voor de inhoud van de samenwerking)? – Worden eventuele issues aan de orde gesteld en besproken? Leidt de bespreking ervan tot besluiten en interventies? Zijn er voldoende momenten voor interactie over de kwaliteit van de samenwerking? Wat is de kwaliteit van deze momenten? Is er oprechte interesse in de partijen en hun belangen en motieven? Flexibiliteit – Zijn deelnemende partijen bereid tot inhoudelijke en procesmatige flexibiliteit? – Zijn ze bereid om doelen en planningen op elkaar af te stemmen? – Is er voldoende gelegenheid (vormen en momenten van overleg) om de doelen en planningen op elkaar af te stemmen? Goed instrumentarium Procedures – Is duidelijk wat de spelregels en omgangsvormen zijn om tot besluitvorming te komen? – Is duidelijk wat de spelregels en omgangsvormen zijn om gegevens en informatie uit te wisselen? – Zijn er afspraken over de omgang met eventuele conflicten (overleg, escalatie, arbitrage)?

239

Communicatie en identiteit – Het is van belang dat hoe de samenwerking zich in- en extern laat zien congruent is met de betekenis en identiteit van de samenwerking; is er sprake van een identiteit, wordt deze congruent gecommuniceerd? Structuur – Zijn de rollen en verantwoordelijkheden van de betrokken partijen voldoende duidelijk? – Zijn de overlegstructuren voldoende duidelijk? Worden deze gebruikt waarvoor ze ingericht zijn? – Worden deze voldoende bezocht? – Is de organisatiestructuur congruent met de doelstelling van de samenwerking? Bron: Twynstra Gudde

240

Bijlage 15. Kostenstructuur

BIJLAGE 15. KOSTENSTRUCTUUR (Hoort bij artikel 6.8 in Hoofdstuk 6: Wat heb ik nodig?)

Het creëren en leveren van waarde, het onderhouden van klantenrelaties en het genereren van inkomsten brengt allemaal kosten met zich mee. Deze kosten kunnen berekend worden nadat de (kantoor)middelen, kernactiviteiten en (kantoor)partners zijn gedefinieerd. Welke kosten moet jouw kantoor maken om ervoor te zorgen dat het bedrijfsmodel blijft werken? Algemeen (nadenken over kostenstructuur / open vragen) – Wat zijn de belangrijkste kosten die inherent zijn aan jouw bedrijfsmodel?

– Welke (kantoor)middelen zijn het duurst?

– Welke kernactiviteiten zijn het duurst?

– Welke kosten dreigen onvoorspelbaar te worden?

– Welke kosten dreigen sneller te groeien, dan de inkomsten waarvoor ze worden gemaakt?

241

– Waar kunnen kosten beperkt worden?

– Zijn er klanten die meer kosten dan ze opbrengen? Waarom?

Sterke en/of zwakke punten (aankruisen wat van toepassing is) – Onze kosten zijn voorspelbaar 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – De kostenstructuur is goed afgestemd op het bedrijfsmodel 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Operations (kantooruitvoering) zijn kostenefficiënt 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Wij profiteren van schaalvoordelen 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Wij delen kosten toe aan activiteiten, partners en klanten 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet Kansen en/of bedreigingen (aankruisen wat van toepassing is) – Kunnen er kosten bespaard worden? 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Zijn er klant(en)segmenten die significant minder kosten dan andere? 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Kunnen er kosten bespaard worden zonder dat dit ten koste gaat van je waardeproposities? 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Zijn er activiteiten/middelen die je (met enige aanpassingen) kunt omvormen van kostenmaker tot inkomstengenerator? 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet

242

Bijlage 16. Inkomstenstromen

BIJLAGE 16. INKOMSTENSTROMEN (Hoort bij Hoofdstuk 7: Wat verdien ik eraan?)

Wanneer klanten het hart vormen van een bedrijfsmodel, dan zijn de inkomstenstromen de slagaderen. De inkomstenstromen bestaan uit de cashflow die jouw kantoor genereert uit klantsegmenten. Vraag je af voor welke waarde (dienstverlening) klanten werkelijk bereid zijn zelf te betalen nu en in de toekomst. Het juist beantwoorden van deze vraag stelt jou in staat om meer en blijvend inkomsten te genereren uit de klantsegmenten. Een bedrijfsmodel bestaat uit één of meer van de volgende inkomstenstromen: – eenmalige transactie-inkomsten ontvangen vanuit productaanbieders – eenmalige transactie-inkomsten ontvangen vanuit de klant zelf – terugkerende inkomsten ontvangen vanuit productaanbieders – terugkerende inkomsten ontvangen vanuit de klant zelf Algemeen (nadenken over inkomstenstromen / open vragen) – Voor welke waarde zijn jouw klantsegmenten eventueel bereid om zelf te betalen?

– Voor wat betalen zij op dit moment?

– Hoe betalen zij op dit moment?

243

– Hoe zouden zij het liefst betalen?

– Hoeveel draagt elke inkomstenstroom bij aan de totale inkomsten?

– Voor welke andere diensten zouden klanten wel willen betalen?

– Welke andere inkomstenstromen kunnen worden toegevoegd, gecreëerd?

– Welke inkomstenstromen zullen waarschijnlijk verdwijnen in de toekomst?

Sterke en/of zwakke punten (aankruisen wat van toepassing is) – Wij zijn in staat om sterke marges te creëren 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Onze inkomsten zijn voorspelbaar 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Wij hebben terugkerende (recurrente) inkomstenstromen 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Onze inkomstenstromen zijn duurzaam 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Wij krijgen inkomsten binnen voordat er uitgaven worden gedaan 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet

244

Bijlage 16. Inkomstenstromen

– Wij brengen producten/diensten (dienstverlening) waar klanten echt voor zouden willen betalen 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Wij brengen diensten/producten (dienstverlening) waar klanten eventueel wel voor zouden willen betalen 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Wij weten precies welke inkomstenstromen horen bij welke klanten, kanalen, partners en medewerkers 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet Kansen en/of bedreigingen (aankruisen wat van toepassing is) – Worden onze marges bedreigd door concurrenten of door technologie? 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Zijn wij extreem afhankelijk van één of meer inkomstenstromen? 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Is het mogelijk om eenmalige transactie-inkomsten te vervangen door terugkerende inkomsten? 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Zijn er cross-sell-kansen; intern, dan wel met partners? 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Kunnen de prijzen/tarieven (eenmalig of stelselmatig bijvoorbeeld middels indexatie) worden verhoogd? 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet – Kunnen wij technologie inzetten of waarde toevoegen om onze marges te verhogen? 0 Ja 0 Nee 0 Weet niet

245

Bijlage 17. Bezwaren overwinnen

BIJLAGE 17. BEZWAREN OVERWINNEN (Hoort bij artikel 8.2 in Hoofdstuk 8: Hoe verkoop ik het?)

Welke vragen of bezwaren zou de klant kunnen formuleren als jij hem belt om hem uit te nodigen voor het kennismakingsgesprek? En vooral: wat kun jij erop antwoorden? IK HEB AL EEN OVERZICHT VAN MIJN FINANCIELE SITUATIE. Perfect. Hebt u zelf een overzicht gemaakt of het gevraagd aan een adviseur? Als u het zelf gemaakt hebt, kunnen we het misschien doornemen en samen optimaliseren? Wilt u een afspraak maken aan het begin of het einde van de namiddag? IK HEB GEEN OVERZICHT VAN MIJN FINANCIELE SITUATIE NODIG. Waarom denkt u dat? IK HEB MOMENTEEL GEEN TIJD OM ME DAARMEE BEZIG TE HOUDEN. Ik kan u verzekeren dat het u niet veel tijd en inspanning kost. Integendeel, door onze aanpak gaat u niet alleen veel geld besparen, maar heeft u een veel beter zicht op uw financiële mogelijkheden en gaat u ook tijd winnen. Wilt u een afspraak maken aan het begin of het einde van de namiddag? IK HEB GEEN TIJD OM U TE ONTVANGEN OF BIJ U LANGS TE KOMEN. Dat begrijp ik, maar ik verzeker u dat dit oriënteringsgesprek maar X minuten duurt. De duur van het gesprek hangt ook af van uw doelstellingen. En het is geheel vrijblijvend. Misschien hebt u liever dat ik u eens terugbel aan het begin of het einde van de namiddag om erover te praten? → Je kunt de eerste fase van het adviestraject in twee delen: een kort oriënterend verkoopgesprek (zonder of met een verkorte lijst huiswerk voor de klant) en een tweede, regulier, inventarisatiegesprek. STUUR ME MAAR DOCUMENTATIE OP. Dat is mogelijk. Alleen blijft zo’n documentatie erg algemeen. Om zo goed mogelijk te kunnen beantwoorden aan uw behoeften en die van uw gezin, is het beter om elkaar te ontmoeten. Ik reserveer graag tijd voor u. Wilt u een afspraak maken aan het begin of het einde van de namiddag?

247

IK HEB AL MIJN VERZEKERINGEN AL GEREGELD. Ah, dat is fijn. Want ik wil u nu juist geen (extra) polissen verkopen. Mijn bedoeling is om u te helpen een heel helder inzicht te krijgen in uw verzekeringsportefeuille. We optimaliseren die (enkel/nog verder) als dat nodig is. Wilt u een afspraak maken aan het begin of het einde van de namiddag? MIJN BANK DOET DAT AL VOOR MIJ. Prima. Maar vaak vullen onze diensten elkaar aan. Wellicht kan ik uw voorzieningen nog beter op uw behoeften afstemmen. Wilt u een afspraak maken aan het begin of het einde van de namiddag? OF Prima. Ik begrijp dat u vooruitkijkt en dat u al voorzorgen hebt genomen. Maar wist u dat er heel veel andere (financiële) oplossingen zijn om uw wensen en doelen te realiseren? Uw bank zal die nooit allemaal kunnen adviseren, want die beperkt zich doorgaans tot zijn eigen producten. Ik kan voor u een écht totaalbeeld schetsen, helemaal afgestemd op uw situatie. Wilt u een afspraak maken aan het begin of het einde van de namiddag? IK HEB AL EEN MAKELAAR / VERZEKERAAR. Natuurlijk. U hebt niet op mijn telefoontje zitten wachten om u nog eens extra te verzekeren, want u kijkt naar de toekomst. Maar ik zou u eigenlijk graag eens ontmoeten, omdat we een vernieuwende aanpak hebben die u de kans biedt om… Wilt u een afspraak maken aan het begin of het einde van de namiddag? OF Ik twijfel er niet aan dat u het nodige hebt gedaan voor uw verzekeringen. Maar waarborgen en dienstverlening evolueren snel. En ondertussen zijn uw situatie en wensen waarschijnlijk ook al veranderd. Ik stel u voor om onze aanpak en onze service vrijblijvend samen te bespreken. Wilt u een afspraak maken aan het begin of het einde van de namiddag? IK BEN TEVREDEN OVER MIJN MAKELAAR. Dat begrijp ik. Maar het is altijd goed om de verschillende benaderingen en bijbehorende service eens te vergelijken. Kunnen we die vergelijking samen eens maken? Wilt u een afspraak maken aan het begin of het einde van de namiddag? VERANDEREN VAN MAKELAAR IS INGEWIKKELD. Ik kan u geruststellen dat dat vandaag de dag veel makkelijker is. Wij zorgen bovendien voor alle formaliteiten. Kunnen we dat samen bespreken? Wilt u een afspraak maken aan het begin of het einde van de namiddag?

248


IK HOU ME DAAR ZELF NIET MEE BEZIG. Kunt u me dan vertellen met wie ik contact moet opnemen a.u.b.? Ik stel voor dat ik een afspraak maak met uzelf en die persoon. Wilt u een afspraak maken aan het begin of het einde van de namiddag? MIJN PENSIOEN IS NOG VERAF. U zou dus wel interesse hebben, mocht u een doelstelling op kortere termijn hebben? IK BEN ZEKER VAN MIJN WERK EN DUS MOET IK ME NIET INDEKKEN TEGEN RISICO’S. Net daarom is dit een risico. Niemand kan dat met 100% zekerheid zeggen. Het is altijd goed om rekening te houden met dat risico, al is het maar om te weten waaraan u zich blootstelt als u geen voorzorgen neemt. IK BEN AL VERZEKERD VIA MIJN WERKGEVER. Prima, maar ik vrees dat dat niet echt voldoende is. Ik stel voor dat we samen eens de oefening maken. Wilt u een afspraak maken aan het begin of het einde van de namiddag? IK BEN NOOIT ZIEK. Dan hebt u geluk. Maar het kan iedereen overkomen. Wist u dat 1 op de 10 mensen tijdens hun actieve loopbaan met invaliditeit wordt geconfronteerd? IK WIL U MIJN FINANCIELE SITUATIE NIET UIT DE DOEKEN DOEN. Ik wil u zeker niet verplichten om mij informatie te geven als u dat niet wilt. Nu, hoe meer informatie we over u hebben, hoe concreter uw plan en hoe beter u uw doelen en wensen kunt realiseren. Misschien kunnen we de oefening samen maken met fictieve cijfers, zodat u al een idee krijgt. IK KEN NIET ALLE DETAILS VAN MIJN FINANCIELE SITUATIE. Veel details hebt u niet nodig. Ik stuur u vooraf een checklistje. Ik weet zeker dat u daarvan al veel uit uw hoofd weet (zoals het bedrag van uw nettoloon). Vervolgens kijken we samen naar de rest. Wilt u een afspraak maken aan het begin of het einde van de namiddag? IK HEB ALLES AL WAT IK NODIG HEB. IK BEN AL HELEMAAL GOED VERZEKERD. U bent vooruitziend. Maar hebt u al gedacht aan uw erfenis en nalatenschap? Ook dat is een project dat u kunt plannen.

249

OF U bent vooruitziend en dat begrijp ik maar al te best. Maar het is wel altijd goed om een objectieve vergelijking te maken. Het aanbod en de service evolueren heel snel. En ook uw situatie kan veranderd zijn. JULLIE ADVISEREN EN VERKOPEN ALLEMAAL HETZELFDE, ZO ZIJN ER DERTIEN IN EEN DOZIJN. JULLIE DOEN ALLEMAAL HETZELFDE. U vraagt me waarin ons aanbod verschilt van dat van anderen, wel ik zal het u kort uitleggen… OF Weet u, dat is minder en minder het geval. Producten en diensten evolueren. En bovendien wil ik u helemaal geen producten verkopen. Dit is een goede gelegenheid om u onze nieuwe aanpak voor te stellen. Wilt u een afspraak maken aan het begin of het einde van de namiddag? VERZEKERAARS EN BANKEN ZIJN ALLEMAAL DIEVEN. EN MAKELAARS DOEN DAAR NIET VOOR ONDER. Ik begrijp uw reactie, zeker in deze tijden van financiële crisis. Maar wij werken onafhankelijk van banken en verzekeraars. En ik kan u tijdens ons gesprek precies vertellen wat ik verdien. OF EERST Waarom zegt u dat? Hebt u een slechte ervaring achter de rug met een financieel dienstverlener? WAT GAAT ME DAT KOSTEN? HOEVEEL KOST ZOIETS? De vraag is eerder: wat gaat het u opbrengen? Alleen al een optimalisatie van uw verzekeringsportefeuille kan een verschil van honderden euro’s per jaar uitmaken. Bovendien weet u dan precies wat er mogelijk is. Ik zorg er namelijk voor dat u uw wensen kunt realiseren. Nu en in de toekomst. Wilt u een afspraak maken aan het begin of het einde van de namiddag? OF Nu het crisis is, begrijp ik dat de prijs bepalend is voor uw beslissing. Ik kan u natuurlijk een standaardprijs geven voor een aanbod dat niet geschikt voor u is. Net daarom stel ik in een persoonlijk gesprek een dienstenpakket samen dat het best geschikt is voor u, afgestemd op uw doelstellingen en behoeften. En dat tegen een scherp tarief. Wilt u een afspraak maken aan het begin of het einde van de namiddag?

250


DAT IS VEEL! DAT IS VEEL TE DUUR! MIJN HUIDIGE MAKELAAR DOET DAT ALLEMAAL GRATIS! Waarom vindt u onze dienstverlening te duur, vergeleken waarmee? EN/OF DAN Ik begrijp dat dat op het eerste oog veel lijkt. Maar natuurlijk heeft elke dienstverlening een prijs. En geen enkel advies is gratis. Ook niet dat van uw makelaar. Wij zijn heel open en transparant in onze beloning. Bij ons weet u precies wat u echt betaalt voor het advies en de andere diensten. En alle eventuele commissies van banken of verzekeringsmaatschappijen komen ten goede aan u. IK WIL HET TOCH EERST BESPREKEN MET MIJN MAN / MIJN VROUW / MIJN VENNOOT. Natuurlijk, dat is volkomen normaal. De kwestie belangt immers het hele gezin/bedrijf aan. Daarom doen wij onze gesprekken dan ook enkel met beide partners samen. Zullen we samen een afspraak maken? Welke dag past voor u beiden? IK ZAL EROVER NADENKEN Natuurlijk, u hebt gelijk. Het is normaal dat u nadenkt voordat u zulke belangrijke zaken met iemand gaat bespreken. Mag ik vragen waarover u precies nog wilt nadenken? Ik denk dat u de beste afweging pas kunt maken na ons eerste, overigens geheel vrijblijvende, gesprek. Zullen we dan maar een afspraak maken? Wilt u dat aan het begin of het einde van de namiddag? DAT INTERESSEERT MIJ NIET. Dat is vreemd. Ik kan mij niet voorstellen dat een volledig helder inzicht in uw financiële situatie en uw mogelijkheden om uw doelen en wensen te realiseren u niet zou kunnen interesseren. Wat precies interesseert u niet?

251

Bijlage 18. Beloftecode

BIJLAGE 18. BELOFTECODE

Je kunt overwegen om een document op te stellen waarin je je missie en kernwaarden weergeeft, als een soort beloftecode die je aan de klant afgeeft vooraf. De volgende tekst (hier geïllustreerd aan de hand van het fictieve Advieskantoor ‘Financieel ABC’) kan wellicht tot inspiratie dienen: Wie zijn wij? Advieskantoor ‘Financieel ABC’ is in 2013 opgericht en vindt dat iedereen recht heeft op een deskundig, objectief en persoonlijk (financieel) advies rond het formuleren, plannen, realiseren, beschermen en overdragen van zijn levensdoelen en -wensen. Informatie vooraf Advieskantoor ‘Financieel ABC’ vindt dat iedereen recht heeft op een deskundig en objectief advies. Bij onze visie horen een aantal kernwaarden, dit zijn onze beloften aan u als onze klant. Wij zijn blij en trots u als nieuwe klant te mogen begroeten. Mocht u vragen hebben naar aanleiding van dit document, laat het ons gerust weten. Belofte 1 Integriteit Advieskantoor ‘Financieel ABC’ zal te allen tijde integer omgaan met de door u verstrekte persoonlijke en financiële gegevens. In de door ons gegeven adviezen staat integriteit bovenaan. Belofte 2 Objectiviteit Bij Advieskantoor ‘Financieel ABC’ bent u verzekerd van een objectief advies. Wij dienen enkel en alleen uw belang. Belofte 3 Kennis en vakkundigheid Bij Advieskantoor ‘Financieel ABC’ bent u verzekerd van kennis en vakkundigheid. Belofte 4 Eerlijkheid en redelijkheid Advieskantoor ‘Financieel ABC’ streeft er naar om u te allen tijde van goed advies te kunnen dienen. Dit op een manier die door u als eerlijk en redelijk wordt ervaren. Wij streven enkel en alleen naar tevreden klanten.

253

Belofte 5 Vertrouwelijkheid Advieskantoor ‘Financieel ABC’ zal niet zonder uw toestemming persoonlijke of financiële informatie van u delen met derden. Belofte 6 Transparantie Advieskantoor ‘Financieel ABC’ streeft naar transparantie. Wij laten ons naar keuze betalen op uurtarief, vast bedrag, commissie of een combinatie van voorgaande beloningsmodellen. Wij informeren u steeds vooraf over de hoogte van onze tarieven en de kosten voor u. Bent u niet tevreden laat het ons direct weten. Bent u wel tevreden, dan horen wij dit uiteraard ook graag!

254

Bijlage 19. Voorbeeld informatiewijzer dienstenverlening

BIJLAGE 19. VOORBEELD INFORMATIEWIJZER DIENSTENVERLENING (Hoort bij Hoofdstuk 8: Hoe verkoop ik het?)

Onderstaand een voorbeeld van een omschrijving van dienstverlening, enigszins gebaseerd op het model van het in Nederland wettelijk verplichte “Dienstverleningsdocument”, kortweg DVD. Geïllustreerd aan de hand van het fictieve Advieskantoor ‘Financieel ABC’ dat wij in dit boek gebruiken als case. Dit document zou je kunnen aanbieden aan je (potentiële) klanten om duidelijk te maken waar je kantoor voor staat en hoe je te werk gaat. Let op: het is niet verplicht! Gebruik het louter ter inspiratie! Wij willen ons graag aan u voorstellen en u informeren over wie wij zijn en hoe onze werkwijze is. In dit document geven wij u een beschrijving van onze diensten, van de manier waarop wij beloond worden en van de hoogte van die beloning. Zo weet u waar u aan toe bent en wat u van ons kunt verwachten. Wij vinden het belangrijk dat u van deze informatie kennis kunt nemen voordat wij onze werkzaamheden voor u starten. Deze informatie reiken wij uit bij ons eerste gesprek of we sturen of mailen het vooraf. U kunt deze informatie uiteraard ook vinden op onze website. Mocht u vragen hebben naar aanleiding van dit document, laat het ons dan gerust weten. Wie zijn wij? Advieskantoor ‘Financieel ABC’ is in 2013 opgericht en vindt dat iedereen recht heeft op een deskundig, objectief en persoonlijk (financieel) advies. Wij helpen en begeleiden daarom particulieren en zelfstandig ondernemers bij het formuleren, plannen, realiseren, beschermen en overdragen van hun persoonlijke wensen en doelen. Wij doen dat door onze klanten te voorzien van een integraal (financieel) advies en plan, voor hen te bemiddelen in de daartoe geëigende productoplossingen en voor hen het onderhoud te verzorgen en de voortgang te bewaken van het plan. Wij zijn een volledig zelfstandige onderneming. Geen enkele bank, verzekeraar of andere aanbieder van financiële producten heeft stemrechten of een aandeel in ons kapitaal.

255

Onze contactgegevens Bedrijfsnaam : Advieskantoor ‘Financieel ABC’ (vergunninghouder Advieskantoor ‘Financieel ABC’ bvba) Bezoekadres : … Postadres : … Telefoon : … Buiten kantooruren voor noodgevallen: … Fax : … E-mail : … Internetadres : … Ons kantoor is op werkdagen open van 09.30 uur tot 17.30 uur. Op verzoek is het mogelijk om een afspraak te maken bij u thuis en/of buiten de reguliere kantooruren. Onze communicatie voeren wij in het Nederlands. Dit kan op verschillende manieren: schriftelijk, per e-mail, telefonisch, via skype of in een persoonlijk gesprek. Wij horen graag uw voorkeuren. Onze registraties Wij hebben een vergunning (nummer: ...) voor het adviseren over financiële producten en het bemiddelen in financiële producten. De keuze hiervoor is weloverwogen, aangezien wij alleen aan de kant van onze klanten willen staan, maar ook onze klanten van dienst willen zijn bij het afsluiten van financiële producten om het financieel plan ook daadwerkelijk uit te voeren. Het register van vergunninghouders kunt u raadplegen op www.fsma.be. Ons kantoor is aangesloten bij diverse organisaties en instanties die de kwaliteit en vakbekwaamheid waarborgen, zoals: ........ De privacy van uw persoonlijke gegevens is bij ons gewaarborgd. Wij zijn ingeschreven in het register van de Commissie voor de bescherming van de persoonlijke levenssfeer (CBPL), beter gekend als de Privacycommissie. Onze deskundigheid en kwaliteit – Al onze adviseurs en financieel planners zijn gecertificeerd of in opleiding hiervoor – Wij hebben veel ervaring in de financiële begeleiding van particulieren en ondernemers – Al onze klanten ontvangen een persoonlijk financieel advies / financieel plan dat door ons wordt onderhouden

256


– Voor de uitvoering van het financieel advies / financieel plan zijn niet zelden financiële producten nodig. Zodoende hebben wij ook een vergunning voor de verkoop hiervan – Al onze klanten hebben minimaal een keer per jaar recht op een onderhoudsgesprek – Wij werken bij voorkeur op basis van urendeclaratie of een vaste totaalprijs in combinatie met een abonnementsvergoeding of een jaarlijkse vermogensbeheerfee voor het onderhouden van het financieel advies / financieel plan Onze dienstverlening Onze dienstverlening bestaat uit werkzaamheden met betrekking tot advies, productbemiddeling en doorlopende begeleiding. Advieskantoor ‘Financieel ABC’ biedt u diensten aan op het gebied van: – financiële planning (inkomensplanning, vermogensplanning en nalatenschapsplanning) – levensverzekeringen al dan niet in combinatie met schadeverzekeringen – hypotheken / kredietverlening – pensioenen – sparen, betalen en beleggen – consumptief krediet – vermogensbegeleiding Financiële planning / financieel totaaladvies Met een persoonlijk en geïntegreerd financieel plan hebt u inzicht en overzicht in uw huidige en toekomstige financiële situatie. Een goed financieel plan levert u doorgaans meer op, dan het kost. Op basis van een uitgebreid inventarisatiegesprek bespreken wij uw (financiële) wensen, doelen en dromen op de korte en lange termijn en verder uw kennis en ervaring van financiële producten en hoe u wilt omgaan met risico’s, zoals beleggingsrisico, renterisico, inflatierisico, arbeidsongeschiktheid, overlijden, werkloosheid en echtscheiding. Vervolgens stemmen wij uw totale financiële huishouding (inkomsten, uitgaven, bezittingen en schulden) hierop af. Hierbij adviseren wij u over onderwerpen, zoals huwelijkscontracten en testamenten, schenkingen en erfenissen, beleggingen, hypotheken, kredieten, spaargeld, pensioen, alle soort verzekeringen en fiscale optimalisatie en budgetadvies. Second opinion Door onze objectieve werkwijze en kennis van de financiële markten kunnen wij u ook een second opinion geven over een financieel advies dat u hebt ontvangen of een financieel product dat u van plan bent om af te sluiten of al

257

hebt afgesloten bij een bank, verzekeraar of tussenpersoon. Op basis van onze kennis en ervaring maken wij voor u een analyse en bieden u, desgewenst, passende alternatieven. Onze werkwijze Onze werkwijze is uiteraard afhankelijk van uw specifieke wensen en doelen, maar doorgaans ziet ons adviesproces er als volgt uit: Stap 1: Kennismaking, gesprek over uw financiële wensen, doelen en dromen en uitleg van onze werkwijze en beloning Wij besteden veel tijd om u goed te leren kennen. Tijdens dit gesprek willen wij de dialoog met u aangaan over u (financiële) wensen, doelen, dromen en angsten en het prioriteiten hiervan. Verder vinden wij het belangrijk om onze werkwijze aan u uit te leggen en de wederzijdse rechten, plichten en verwachtingen op elkaar af te stemmen. Alleen dan is het mogelijk om onze relatie met u tot een langdurig succes te maken en uw (financiële) wensen, doelen en dromen te realiseren. Stap 2: Verzamelen en inventariseren persoonlijke en financiële data Om uiteindelijk uw (financiële) wensen, doelen en dromen te realiseren hebben wij verder schriftelijke informatie van u nodig. U moet hierbij denken aan onder andere: belastingaangiftes, jaarrekeningen, rekeningsuittreksels, verzekeringspolissen, beleggingsoverzichten, pensioenfiches, hypotheekinformatie en testamenten. U ontvangt van ons een documentenchecklist met hierop de exacte informatie en documentatie die wij van u nodig hebben. Stap 3: Analyseren ontvangen informatie en documentatie Op basis van de door u in stap 1 en 2 verstrekte informatie en documentatie stellen wij allereerst een persoonlijk financieel overzicht op. Dit overzicht vormt uw huidige (financiële) situatie. Vervolgens gaan wij van hieruit kijken of uw huidige situatie is afgestemd op uw wensen, doelen, dromen, risicobereidheid en kennis en ervaring van financiële producten. Waar nodig gaan wij uw huidige (financiële) situatie optimaliseren en in zijn geheel afstemmen op de door u aangegeven wensen en doelen. Stap 4: Schriftelijk advies en toelichting Met behulp van de voorgaande drie stappen kunnen wij nu een persoonlijk geïntegreerd financieel plan opstellen. In dit financieel plan staan concrete adviezen en tips hoe u uw wensen, doelen en dromen kunt realiseren en welke actiepunten hiervoor nodig zijn. Uiteraard zullen wij het advies mondeling met u doornemen en toelichten.

258


Stap 5: Implementatie van het advies In het financieel plan komen actiepunten naar voren hoe u uiteindelijk uw (financiële) wensen, doelen en dromen kunt realiseren. Indien u dit wenst kunnen wij de implementatie van het advies voor u uitvoeren, waar nodig in samenwerking met bijvoorbeeld de notaris, fiscalist, bankier, verzekeringsmakelaar of beleggingsadviseur. Stap 6: Onderhouden van het advies Aangezien de kans aanwezig is dat uw persoonlijke en financiële situatie in de loop der jaren wijzigt, is het belangrijk om het financieel plan te onderhouden. Indien er wijzigingen plaatsvinden in uw persoonlijke en/of financiële positie kan dit het realiseren van uw wensen, doelen en dromen beïnvloeden. Uiteraard is het ook mogelijk dat uw wensen, doelen en dromen wijzigen. Het is daarom van belang om het financieel plan te onderhouden en wijzigingen aan ons door te geven. Eenmaal per jaar nemen wij contact met u op voor een update. Wilt u vaker overleg, dan kunt u met ons contact opnemen. Onze relatie met financiële instellingen Ons kantoor is volledig adviesvrij. Dat wil zeggen dat wij geen enkele contractuele verplichting hebben u te adviseren om te kiezen voor de financiële producten van bepaalde banken, verzekeraars of andere financiële instellingen. Periodiek maken wij een selectie van de financiële producten die banken en verzekeringsmaatschappijen voeren. Op basis van deze selectie werken wij met een aantal voorkeursmaatschappijen samen. Wij bepalen zelf wie dat zijn. Wij werken ook met vergelijkingsprogramma’s. Op deze manier maken wij voor u een objectieve analyse van het geldende productaanbod van een groot aantal instellingen en selecteren wij het voor u meest geschikte en passende product. Wij bieden u op dit moment(*) de ruime keuze uit een groot aantal producten van diverse aanbieders, te weten: – [Hypotheken: [aantal] producten van [aantal] hypotheekverstrekkers] – [levensverzekeringen: [aantal] producten van [aantal] verzekeraars] – [schadeverzekeringen: [aantal] producten van [aantal] verzekeraars] – [pensioenen: [aantal] producten van [aantal] verzekeraars] – [sparen & betalen: [aantal] producten van [aantal] banken en verzekeraars] – [consumptief krediet [aantal] producten van [aantal] kredietverstrekkers] (*) Deze lijst betreft de selectie die wij op dit moment voeren. De lijst kan wijzigen in de loop van de tijd, omdat wij als gezegd periodiek de aanbieders van producten beoordelen op kwaliteit, tarieven en serviceniveau.

259

Onze beloning Wij worden bij voorkeur beloond op basis van urendeclaratie of een vaste totaalprijs in combinatie met een jaarlijkse abonnementsvergoeding voor het onderhouden van het financieel advies / financieel plan. Beloning op feebasis Vooraf spreken wij met u af waar onze dienstverlening uit bestaat en geven wij u een schatting van de kosten. Wij specificeren onze nota’s en de in rekening gebrachte werkzaamheden. Alle betalingen dient u rechtstreeks aan ons kantoor te voldoen. Eventuele commissie die wij van geldverstrekkers of verzekeraars ontvangen, krijgt u van ons terug. Hieronder een overzicht van de tarieven van de verschillende diensten en werkzaamheden. Dit is een indicatie. In een mondeling gesprek geven wij u graag inzicht in wat wij voor u kunnen beteken. Onze dienstverlening en vergoeding stemmen wij af op uw persoonlijke voorkeuren. Neemt u gerust contact met ons op. Koopt u een financieel product die wij u adviseren niet via onze bemiddeling, dan zullen wij onze advies-uren in rekening brengen. Dit wordt uiteraard voor de start van ons adviestraject met u besproken. Tarieven Kennismaking, gesprek over uw financiële wensen, doelen en dromen en uitleg van onze werkwijze en beloning

kosteloos

Los uurtarief financieel adviseur: Financieel advies Complex financieel advies (Product)bemiddeling Follow-up

€ 100 € 125 € 90 € 100

Pakketprijzen /Menuprijzen

Prijs Advies

Prijs Bemiddeling

Prijs Nazorg

Integraal financieel plan particulier

750-1250

450-900

180-270

Integraal financieel plan bedrijfsleider/zelfstandige

1000-1500

450-900

330-550

Integraal financieel plan zaakvoerder/ eigenaar KMO

1250-2000

450-900

550-880

260


Algemene voorwaarden Op onze dienstverlening zijn onze Algemene voorwaarden van toepassing. De tekst van deze voorwaarden ontvangt u per mail voor het eerste kennismakingsgesprek. Klachtenprocedure Wij doen onze uiterste best om u zo goed mogelijk van dienst te zijn. Maar mocht u toch een klacht hebben over onze dienstverlening dan verzoeken wij u ons daarover zo spoedig mogelijk over te informeren. Alle klachten worden behandeld volgens een interne klachtenprocedure. Wilt u nadere informatie over deze interne klachtenprocedure dan kunt u deze bij ons opvragen. Komen wij vervolgens samen niet tot een oplossing, dan kunt u zich wenden tot de: Ombudsman in financiële geschillen ‘Ombudsfin’ Belliardstraat 15-17, bus 8 1040 Brussel Tel. : +32 2 545 77 70 Fax : +32 2 545 77 79 E-mail : [email protected] Website: www.ombudsfin.be voor geschillen Ombudsman van de verzekeringen de Meeûssquare 35 1000 Brussel Tel.: +32 2 547 58 71 Fax: +32 2 547 59 75 E-mail: [email protected] Website: www.ombudsman.as

261

Bijlage 20. Voorbeeld informatieen documentatiechecklist

BIJLAGE 20. VOORBEELD INFORMATIEEN DOCUMENTATIECHECKLIST (Hoort bij artikel 8.2 in Hoofdstuk 8: Hoe verkoop ik het?)

Onderstaand een voorbeeld van een checklist die je aan je klanten kunt geven of toezenden voorafgaand aan het eerste advies- of kennismakingsgesprek: Checklist Om uiteindelijk uw (financiële) wensen, doelen en dromen te realiseren, hebben wij naast uw mondelinge input eveneens relevante schriftelijke informatie en documentatie van u nodig. Wilt u onderstaande informatie en documentatie – voor zover die op u van toepassing is – aan ons bezorgen? U kunt ons de originele stukken meegeven of opsturen (we bezorgen ze u dan terug), zelf kopieën maken en naar ons opsturen of bij voorkeur de documenten scannen en naar ons mailen. Uw wensen, doelstellingen en actuele vragen  Welke specifieke onderwerpen wilt u ons voorleggen?  Welke wijzigingen zijn er de komende jaren te verwachten in uw persoonlijke financiële situatie?  Wat zijn uw financiële doelstellingen op de korte en de lange termijn?  Welke strategie hanteert u voor uw persoonlijke financiële situatie? Uw personalia  Namen en voorletters van uw gezinsleden  Geboortedata van uw gezinsleden  Adres, postcode en woonplaats  Telefoon- en faxnummers  E-mail adressen  Beroep van u en uw partner  Statuut (zelfstandige, bediende, arbeider, ambtenaar)  Inschrijving Kruispuntbank of statuten  Kopie identiteitskaart, paspoort

263

Uw erfrechtelijke positie  Kopie huwelijkscontract of samenlevingscontract  Kopie testamenten  Overzicht eventuele schenkingen die u in het verleden heeft gedaan  Huwelijkstelsel (algehele gemeenschap, wettelijk stelsel, scheiding van goederen, ...) Uw inkomenspositie  De meest recente aangifte personenbelasting van u en uw partner  Uw pensioenrechten, inclusief oude rechten  Levensverzekeringen  Opgave van rente- en dividendinkomsten  Rentelasten (naast het woonkrediet)  Overige inkomsten  Overige belastingvoordelen (die u inbrengt bij uw aangifte)  Inschatting van het benodigde netto besteedbaar inkomen Uw woning en hypotheek  Actuele waarde van uw woning  Hoogte van de hypothecaire geldlening/woonkrediet  Rentevoet van de geldlening plus einddatum rentevaste periode  Naam van de geldverstrekker  Gegevens van de schuldsaldoverzekering (of een andere levensverzekering die is gesloten in combinatie met de hypotheek)  Fiscale waarde van de woning  Bovenstaande gegevens betreffende een eventuele tweede woning Uw vermogen en dat van uw partner  Overzicht van effectenportefeuille(s) en spaargelden  Vermogen opgebouwd in kapitaalverzekeringen  Overzicht van schulden met de condities waartegen de leningen zijn gesloten en het doel waaraan het ontleende bedrag is besteed  Beleggingsonroerend goed (opbrengst eigendom) Uw bedrijfsgegevens  Meest recente jaarrekening  Overzicht van privéschulden aan uw onderneming  Overzicht van uw lopende rekeningen (vordering die u privé heeft op uw onderneming)  Uw plannen met de onderneming

264

Bijlage 20. Voorbeeld informatieen documentatiechecklist

Uw familie en vermogen  Is er uit de familie nog vermogen te verwachten, bijvoorbeeld in de vorm van een erfenis, schenkingen, handgiften of bankgiften? Overige  Arbeidsovereenkomst  … Bedankt voor het verzamelen van de gevraagde informatie en documentatie. Mocht u vragen hebben naar aanleiding van deze checklist of een toelichting willen, bel of mail ons dan gerust.

265

Bijlage 21. Voorbeeld overeenkomst van opdracht

BIJLAGE 21. VOORBEELD OVEREENKOMST VAN OPDRACHT (Hoort bij Hoofdstuk 8: Hoe verkoop ik het?)

Onderstaand een voorbeeld van een Overeenkomst van opdracht die je zou kunnen gebruiken: Wie zijn wij? Advieskantoor ‘Financieel ABC’ is in 2013 opgericht en vindt dat iedereen recht heeft op een deskundig en objectief advies dat uitmondt in een integraal financieel plan. Informatie vooraf In het gespreksverslag verwezen wij naar de overeenkomst van opdracht. Wilt u dit document doornemen en indien akkoord ondertekenen en aan ons terug bezorgen samen met de overige gevraagde informatie en documentatie. Mocht u vragen hebben naar aanleiding van dit document laat het ons weten. Dit document is verbonden met onze algemene voorwaarden, die u reeds hebt ontvangen. Partijen; 1. Advieskantoor ‘Financieel ABC’ gevestigd aan de … in …, ten deze rechtsgeldig vertegenwoordigd door …, hierna te noemen de Opdrachtnemer; en 2. [naam cliënten] wonende te [plaats] aan de [adres, huisnummer en postcode], hierna te noemen de Opdrachtgever; In aanmerking nemende dat; – Opdrachtnemer als financieel dienstverlener actief is en staat ingeschreven in het register van de verzekeringstussenpersonen van de FSMA (www. fsma.be) onder nummer …; – Opdrachtgever gebruik wenst te maken van de diensten zoals onder de opdracht vermeld, waarbij Opdrachtnemer de opdracht aanvaardt; – Opdrachtgever alle relevantie informatie om deze opdracht te kunnen uitvoeren zo spoedig mogelijk zal aanleveren aan Opdrachtnemer;

267

Zijn het volgende overeengekomen: Artikel 1 – De opdracht Art. 1.1 Opdrachtgever geeft de Opdrachtnemer de opdracht hem een Persoonlijk Financieel Overzicht op te stellen. Het Persoonlijk Financieel Overzicht is een schriftelijke rapportage specifiek voor de financiële situatie van de Opdrachtnemer; Art. 1.2 Indien Opdrachtgever akkoord gaat met het gegeven financieel advies, zal de Opdrachtnemer tevens bemiddelen bij de totstandkoming van de geadviseerde oplossingen dan wel werkzaamheden verrichten teneinde het advies uit te voeren; Art. 1.3 In dat kader strekt de opdracht zich tevens uit over de advisering over en bemiddeling van levensverzekeringen, hypotheek, spaarrekeningen, consumptief krediet. Artikel 2 – De advieswerkzaamheden In het kader van de opdracht kunnen de volgende werkzaamheden worden omschreven welke de Opdrachtnemer uitvoert, dit betreft een niet-limitatieve opsomming; Art. 2.1 Het inventariseren van de huidige persoonlijke financiële gegevens en de wensen van de Opdrachtgever en daar waar nodig deze gegevens controleren. Het analyseren en doorrekenen van de huidige financiële situatie. Deze huidige situatie zal worden samengevat in een cijfermatige rapportage; Art. 2.2 De cijfermatige rapportage zal bestaan uit een berekening van het huidige netto besteedbaar inkomen gebaseerd op de verstrekte informatie, een berekening van de gevolgen van overlijden, een berekening van de gevolgen van arbeidsongeschiktheid en werkloosheid, alsmede een berekening van de mogelijke netto pensioenuitkeringen. Deze berekeningen zullen worden gebaseerd op de meest actuele fiscale cijfers; Art. 2.3 Het inventariseren van de wensen en doelen in een persoonlijk gesprek; Art. 2.4 De wensen en doelen van de Opdrachtgever worden verder uitgewerkt in een nieuwe adviesfase, namelijk de nieuwe situatie. De cijfermatige rapportage zal bestaan uit een berekening van het netto besteedbaar inkomen uitgaande van de nieuwe situatie, een berekening van de gevolgen van overlijden, een berekening van de gevolgen van invaliditeit en werkloosheid, alsmede een berekening van het netto besteedbaar pensioeninkomen in de nieuwe situatie; Art. 2.5 De huidige situatie en de nieuwe situatie analyseren en het advies bespreken met de Opdrachtgever; Art. 2.6 Onderzoeken of het gegeven advies past bij de wensen en doelstellingen van de Opdrachtgever;

268

Bijlage 21. Voorbeeld overeenkomst van opdracht

Art. 2.7 Financiële eindrapportage maken met het definitieve advies en mogelijk toekomstige adviezen, waarmee de advieswerkzaamheden eindigen. Artikel 3 – De bemiddelingswerkzaamheden In het kader van de opdracht kunnen de volgende werkzaamheden worden omschreven welke de Opdrachtnemer uitvoert bij de totstandkoming van een financieel product en/of uitvoerende werkzaamheden, dit betreft een niet- limitatieve opsomming; Art. 3.1 Het opstellen van een aanvraag voor offertes bij één of meerdere financiële instellingen, alsmede het voeren van onderhandelingen met deze instelling van een product. Opdrachtnemer zal offertes opvragen bij de genoemde instelling waarbij de Opdrachtgever geen afsluitprovisie verschuldigd is aan de financiële instelling; Art. 3.2 Opdrachtgever geeft de uitdrukkelijke toestemming aan de Opdrachtnemer om namens de Opdrachtgever aanvragen en/of offertes aan te vragen, al dan niet via de website, bij de financiële instelling of aanbieder van een product. De Opdrachtnemer handelt in dat geval namens de Opdrachtgever. Opdrachtnemer zal Opdrachtgever hier van tevoren op de hoogte stellen, en zal de nodige zorgvuldigheid in acht nemen; Art. 3.3 Het vergelijken van de verschillende offertes en/of berekeningen en Opdrachtgever adviseren ten aanzien van de keuze van de af te sluiten product en de financiële instelling; Art. 3.4 Opdrachtnemer zal alle contacten onderhouden met de aanbieder van een product met als doel een definitieve overeenkomst te bereiken tussen de instelling en de Opdrachtgever. Opdrachtgever zal niet zelf rechtstreeks met de instelling communiceren, tenzij nadrukkelijk overeengekomen met de Opdrachtnemer; Art. 3.5 Opdrachtnemer zal het gehele dossier afwikkelen en Opdrachtgever tussentijds op de hoogte houden van de voortgang van de aanvraag van de producten. In geval van een hypotheek; bij passeren zal de Opdrachtnemer de notarisafrekening en de hypotheekakte controleren aan de met de financiële instelling overeengekomen afspraken. Artikel 4 – Honorarium Opdrachtgever en Opdrachtnemer zijn een vast honorarium overeengekomen. Eventuele commissies die de Opdrachtnemer ontvangt van productaanbieders zullen op een door partijen overeen te komen wijze worden verrekend met het honorarium. Opdrachtnemer is echter vrij hier van af te wijken.

269

Art. 4.1 Voor de advieswerkzaamheden zal de Opdrachtnemer een vast bedrag in rekening brengen van [€ …]. Opdrachtgever geeft hiermee tevens de opdracht dit honorarium te voldoen aan Opdrachtnemer; Art. 4.2 Voor de bemiddelingswerkzaamheden zal de Opdrachtnemer een vast bedrag in rekening brengen van: [€ …]. Opdrachtgever geeft hiermee tevens de opdracht dit honorarium te voldoen aan Opdrachtnemer. Artikel 4.2. is niet van toepassing; Art. 4.3 In tegenstelling tot het bepaalde in artikel 4.2, zal Opdrachtnemer een bedrag in rekening brengen van [€ …] aan abonnementskosten voor het doorlopende onderhoud van het financieel plan, hierbij inbegrepen eenmaal per jaar een onderhoudsgesprek. Dit bedrag is per jaar vooraf verschuldigd. Opdrachtgever geeft hiermee tevens de opdracht dit honorarium te voldoen aan Opdrachtnemer; Art. 4.4 Op de genoemde bedragen zijn, indien relevant, de wettelijke BTWbepalingen van toepassing. Artikel 5 – Betalingstermijn Opdrachtgever en Opdrachtnemer zijn de volgende betalingstermijn overeengekomen: Art. 5.1 Na ontvangst van deze overeenkomst van opdracht zal Advieskantoor ‘Financieel ABC’ een bedrag in rekening brengen van [€ …]. Opdrachtnemer ontvangt daarvoor een factuur met een betalingstermijn van 7 dagen; Art. 5.2 In afwijking van artikel 5.1. zal het gehele bedrag in rekening worden gebracht nadat de werkzaamheden zijn afgerond [inclusief de abonnementkosten]; Artikel 6 – Algemene voorwaarden Op deze werkzaamheden zijn de algemene voorwaarden van Advieskantoor ‘Financieel ABC’ gevestigd te..................... van toepassing. Aldus in tweevoud opgemaakt te [plaats] op [datum], Voor deze

Voor akkoord

[naam adviseur]

[naam cliënten]

270

Bijlage 22. Persoonlijke vragenlijst

BIJLAGE 22. PERSOONLIJKE VRAGENLIJST (KLANT- EN RISICOPROFIEL) (Hoort bij artikel 8.3 in Hoofdstuk 8: Hoe verkoop ik het?)

Onderstaand een voorbeeld van een Persoonlijke vragenlijst die je zou kunnen gebruiken. In dit boek wordt er veelvuldig naar verwezen: WAT HEBBEN WIJ VAN U NODIG? Voor het geven van een financieel advies is het van belang om over zoveel mogelijk relevante gegevens te beschikken. Graag ontvangen wij de op u van toepassing zijnde informatie en documentatie. In eerste instantie ontvangen wij het liefst kopieën van documenten. Mocht u daarentegen originelen opsturen of meenemen, dan ontvangt u deze uiteraard retour bij het eerstvolgende gesprek. 1. Uw persoonlijke gegevens en erfrechtelijke positie Namen en voornamen gezinsleden 1 2 3 4 5 6 Geboortedata en nationaliteit van de gezinsleden 1 2 271

3 4 5 6 Zou u voor ons de volgende documenten kunnen meenemen (indien van toepassing): – Kopie identiteitskaart, paspoort Relatievorm, overeenkomst en testament*  Samenwonend zonder samenlevingscontract  Samenwonend met samenlevingscontract  Gehuwd volgens het wettelijk stelsel  Gehuwd volgens scheiding van goederen  Gehuwd in algehele gemeenschap  Alleenstaand, gescheiden  Alleenstaand  Anders, namelijk Hebt u een testament?*  Ja  Nee  Weet niet Zou u voor ons de volgende documenten kunnen meenemen (indien van toepassing): – Kopie huwelijkscontract / samenlevingsovereenkomst – Kopie testamenten Genoten hoogste opleiding van u en/of uw partner*  Basisonderwijs  Secundair onderwijs  Hoger onderwijs  Universitair onderwijs  Anders, namelijk *Aankruisen wat op u van toepassing is a.u.b.

272


Rijksregisternummer(s) van u, uw partner en de kinderen 1 2 3 4 5 6 Adres, postcode en woonplaats Straatnaam : Huisnummer : Postcode : Woonplaats : Telefoon- en faxnummers Telefoon (privé)

:

Telefoon (zakelijk) : GSM : Faxnummer : E-mailadressen Privé : Zakelijk : Partner :

273

2. Uw wensen en doelstellingen Welke specifieke onderwerpen wilt u aan ons voorleggen? Onze klanten hebben vaak vele wensen en doelstellingen waar zij advies over willen hebben en die zij gerealiseerd willen zien. Alvorens te kunnen bepalen welke producten / diensten u nodig hebt om uw wensen en doelen te verwezenlijken, willen wij u vragen om aan te kruisen welke onderwerpen u aan ons wilt voorleggen (a.u.b. aankruisen wat van toepassing is). Belangrijkste levenslooponderwerpen waarover (integraal) advies gewenst is

Aankruisen wat van toepassing is a.u.b. (meerdere antwoorden mogelijk)

1. Inzicht / overzicht huidige situatie Check huidige situatie inkomensplanning Check huidige situatie inkomensplanning plus vermogensplanning Check huidige situatie inkomensplanning plus vermogensplanning en nalatenschapplanning 2. Familie / gezin (relatievormen / (klein)kinderen) 1. Trouwen / samenwonen / alleenstaand 2. Scheiden / uit elkaar gaan 3. Kind krijgen / adoptie 4. Kinderopvang / kindgebonden budget 5. Kind gaat studeren 6. Kind gaat trouwen 7. Speciale familiegebeurtenis (wereldreis, enz.) 8. Helpen / schenking (klein)kinderen 9. Zorg om ouder wordende ouders 10. Zorgbehoevend familielid 11. Overlijden familielid 12. Overige 3. Werk (als werknemer) 1. Verandering in carrièrepad 2. Nieuwe baan 3. Promotie

274

Advies / Bemiddeling / Followup


Belangrijkste levenslooponderwerpen waarover (integraal) advies gewenst is


4. Verlies van baan / ontslag / werkloosheid 5. Verlies van baan / arbeidsongeschiktheid 6. Opleiding / bijscholing 7. Minder werken / eenvoudiger werken 8. Sabbatical / onbetaald verlof 9. Stoppen met werken / pensionering 10. Gefaseerde pensionering 11. Fiscale / juridische optimalisatie 12. Overige 4. Werk (als ondernemer) 1. Starten bedrijf 2. Verkoop / stopzetting / overdracht bedrijf 3. Overdracht bedrijf 4. Nieuwe zakenpartner 5. Verlies van zakenpartner / vennoot 6. Verlies gezondheid / arbeidsongeschiktheid 7. Stoppen met werken / pensionering 8. Overlijden 10. Gefaseerde pensionering 11. Fiscale / juridische optimalisatie 12. Overige 5. Financieel (wonen) 1. Kopen van een woning 2. Verkopen van een woning 3. Verbouwen 4. Verhuizen 5. Aankoop 2e woning / opbrengst eigendom 6. Evaluatie hypotheek 7. Omzetten hypotheek 8. Huren of kopen van een huis 9. Kopen woning ouders

275

Belangrijkste levenslooponderwerpen waarover (integraal) advies gewenst is 10. Hypotheek van de vennootschap 11. Familiehypotheek 12. Fiscale / Juridische optimalisatie 13. Overige 6. Financieel (vermogensvorming) 1. Sparen en/of beleggen 2. Evaluatie beleggingsfilosofie 3. Verzilveren beleggingswinst 4. Nemen van een beleggingsverlies 5. Overwegen van een beleggingsmogelijkheid 6. Verkrijgen erfenis of financiële meevaller 7. Verkoop van bezittingen 8. Zorgen om schulden 9. Fiscale / juridische optimalisatie 10. Overige 7. Nalatenschap 1. Verhogen giften goede doelen 2. Speciale giften aan (klein)kinderen 3. Steun pensioen ouders (periodieke bijdrage) 4. Opstellen testament 5. Veranderen / wijzigen testament 6. Opstellen donorattest 7. Optimalisering successie 8. Verzekeringen 1. Optimaliseren en besparen (schade) verzekeringsportefeuille 9. Levensdoelen en -wensen 1. Meer tijd voor dierbaren 2. Meer tijd voor vrijwilligerswerk

276



Belangrijkste levenslooponderwerpen waarover (integraal) advies gewenst is


3. Meer tijd voor persoonlijke ontwikkeling 4. Meer tijd voor...... (zelf invullen) 5. Wereldreis 6. Emigreren 7. (Zeil)boot; sportauto, ..... 8. Anders, namelijk…

3. Uw financiële tevredenheid Geef uzelf een score van 0 tot en met 5 (0 = niet van toepassing, 1= weet niet, 2 = zeer ontevreden, 3= ontevreden, 4= tevreden, 5 = zeer tevreden) Hoe tevreden bent u over…

Score 0-5

– Uw baan / carrière?

– Uw inkomen?

– Uw uitgavenpatroon?

– Uw bezittingen?

– Uw schulden?

– Uw beleggingsbeslissingen?

– Uw pensioen?

– Uw kennis en ervaring met financiële zaken en producten?

– Uw relatie met (financieel) adviseurs?

– Uw inzicht en overzicht in de eigen financiën (inkomsten, uitgaven, bezittingen, schulden)

– De (toekomstige) ontwikkeling van uw inkomen?

– De mogelijkheid om geld te sparen / beleggen?

– De mogelijkheid om iets voor mijzelf of anderen te kopen? – De mogelijkheid om te praten over financiële zaken / problemen?

277

– Het bereiken van uw levensdoelen?

– Dat u voldoende verzekerd bent tegen inkomensrisico’s, (zoals invaliditeit, werkloosheid, pensioen en overlijden)

– Dat u en uw partner gelijke ideeën hebben over geldzaken?

– De inhoud van uw huwelijkscontract / samenlevingscontract?

– De inhoud van uw testament?

4. Uw risicobereidheid Wilt u zo vriendelijk zijn om op onderstaande 30 vragen antwoord te geven. Kies het antwoord dat zo goed mogelijk bij u past. Tijdens het persoonlijk gesprek met uw adviseur zullen de door u gegeven antwoorden worden besproken. START VRAGENLIJST Geef aan welke stelling u het best kenmerkt: 1 A B C D

Ik geef nooit meer geld uit dan ik heb Ik geef af en toe meer geld uit dan ik heb Ik geef bijna altijd meer geld uit dan ik heb Ik geef altijd veel minder geld uit dan ik heb

2 A B C D

Ik spaar maandelijks meer dan 10% van mijn inkomen Ik spaar maandelijks tussen de 0 en de 10% van mijn inkomen Ik spaar niet omdat ik al het inkomen nodig heb om van te leven Ik spaar niet, maar zou wel kunnen en willen sparen

3 A B C D E

Geld is een middel om een doel te bereiken Geld heb je nu eenmaal nodig Geld heb je nu eenmaal nodig, maar ik hecht er geen waarde aan Ik vind geld belangrijk en voel me ongelukkig als ik zonder zit Ik vind geld belangrijk en wil zoveel hebben

4 A Ik vind dat geld moet rollen B Ik geef geld niet gemakkelijk uit

278


5 A Ik ben bereid om nu wat geld in te leveren voor later B Ik wil nu zoveel mogelijk geld uitgeven en later zie ik wel weer verder 6 A Ik heb al mijn financiën / financiële producten lopen bij een adviseur / kantoor B Ik heb mijn financiën / financiële producten lopen via meerdere partijen C Ik weet niet precies waar al mijn financiën / financiële producten lopen 7 A Ik zou het prettig vinden als al mijn financiën / financiële producten via een adviseur / kantoor zouden lopen B Ik vind het prettig dat al mijn financiën / financiële producten via meerdere partijen lopen 8 A Ik heb inzicht in en overzicht van mijn huidige financiële situatie B Ik heb inzicht in en overzicht van mijn huidige en toekomstige financiële situatie C Ik heb te weinig inzicht in en overzicht van mijn huidige en toekomstige financiële situatie D Ik heb geen inzicht in en geen overzicht van mijn huidige en toekomstige financiële situatie 9 A Ik zou het prettig vinden als ik inzicht in en overzicht van mijn financiële situatie zou hebben B Ik heb al voldoende inzicht in en overzicht van mijn financiële situatie C Ik heb en wil ook geen inzicht in en overzicht van mijn financiële situatie hebben 10 A Ik weet precies hoeveel geld er maandelijks in- en uitgaat B Ik weet ongeveer hoeveel geld er maandelijks in- en uitgaat C Ik heb geen idee hoeveel geld er maandelijks in- en uitgaat 11 A Ik vind het advies van een financieel adviseur belangrijker dan de financiële producten B Ik vind de financiële producten belangrijker dan het advies dat een financieel adviseur mij geeft 279

12 Wat verstaat u onder het begrip risico bij een financieel product? A Dat er een kans bestaat dat ik een deel van mijn geld kan verliezen of met een restschuld kan blijven zitten B Dat er een kans bestaat dat het werkelijke behaalde rendement lager uitpakt dan het van te voren verwachte rendement C Dat er een kans bestaat dat ik mijn financiële wensen en doelen niet kan realiseren 13 Stel, u kunt kiezen tussen: a. 80% kans op € 5.000 winst b. 100% kans op € 4.000 winst Welke van beide kiest u? A a B b 14. Stel, u kunt kiezen tussen: a. 80% kans op € 5.000 verlies b. 100% kans op € 4.000 verlies Welke van beide kiest u? A a B b 15. Stel, u kunt kiezen tussen: a. – jaar 1: 4% rendement – jaar 2: 2% rendement – jaar 3: 3% rendement b. – jaar 1: 10% rendement – jaar 2: -7% rendement – jaar 3: 8% rendement Wat kiest u? A a B b 16. Stel, u sluit een verzekering af om uw pensioentekort aan te vullen. De maandelijkse inleg bedraagt € 150 voor een periode van twintig jaar (pensioendatum). Voor welke van de volgende drie opties zou u kiezen:

280


A De maandelijkse inleg van € 150 in een beleggingsfonds dat is opgebouwd uit voornamelijk aandelen en een verwacht rendement heeft van gemiddeld 8% per jaar B De maandelijkse inleg van € 150 op een spaarrekening die een verwacht rendement heeft van gemiddeld 3% per jaar C De maandelijkse inleg van € 150 splitsen en de helft inleggen in het beleggingsfonds en de andere helft inleggen op de spaarrekening. Het gemiddeld verwacht rendement bedraagt 5% 17. Op uw pensioenfiche staat dat u over twintig jaar (vanaf pensioendatum) € 35.000 (inclusief wettelijk pensioen) tegemoet kan zien. Stel, dat dit bedrag gelijk is aan uw huidige inkomen. Met welke van de volgende stellingen bent u het dan eens? A Met de levenslange uitkering van € 35.000 kan ik precies hetzelfde kopen als nu voor € 35.000, het bedrag blijft immers gelijk B Met de levenslange uitkering van € 35.000 kan ik minder kopen dan nu voor € 35.000, het leven wordt immers elk jaar duurder C Met de levenslange uitkering van € 35.000 kan ik meer kopen dan nu voor € 35.000, ik betaal namelijk minder belasting als gepensioneerde 18. Stel, u sluit een financieel product af Denkt u dat de kans op een positief rendement samenhangt met de tijdsduur van uw belegging? A Ja B Nee C Weet niet 19. Stel een goede vriend wilt met u een weddenschap aangaan. De weddenschap luidt als volgt: u speelt samen kop of munt. Uw vriend betaalt u € 1.000 als u het bij het rechte eind hebt. Hebt u het echter fout dan hoeft u uw vriend slechts € 500 te betalen. Gaat u in op deze weddenschap? A Ja B Nee C Ja, maar onder voorwaarde dat uw vriend deze weddenschap honderdmaal doet

281

20. Aandelenfonds XYZ heeft over de laatste 25 jaar een gemiddeld rendement behaald van 8%. In een aantal jaren lag dit rendement hoger en in een aantal jaren lager dan het gemiddelde van 8%. Tussen welke rendementen schommelde aandelenfonds XYZ denkt u de afgelopen 25 jaar? A Tussen de +18 en -2% B Tussen de +28% en -14% C Tussen de +48% en -32% 21. Zou u op basis van de antwoordmogelijkheden in aandelenfonds XYZ beleggen? A Ja B Ja, alleen op voorwaarde dat het negatieve rendement niet lager uitpakt dan -2% C Ja, alleen op voorwaarde dat het negatieve rendement niet lager uitpakt dan -14% D Nee 22. Stel, u kunt uit twee vergelijkbare beleggingsfondsen kiezen. – Beleggingsfonds A: heeft over de afgelopen vijftien jaar een gemiddeld rendement gehaald van 8%. – Beleggingsfonds B: heeft over de afgelopen vijftien jaar een gemiddeld rendement gehaald van 7%. Welk fonds kiest u? A fonds A B fonds B C geen van beide, ik heb te weinig informatie om een keuze te maken 23. Kijkend naar vraag 25, welke informatie zou u nog willen hebben? A Kosten van de fondsen B Risico van de fondsen C Zowel informatie over de kosten als het risico D Geen, ik baseer mijn keuze op het verschil in rendement zoals aangegeven in vraag 25 24. De assetmix is de percentuele verhouding tussen liquiditeiten, vastgoed, aandelen en obligaties. Welke van onderstaande stellingen is volgens u de juiste? A Het verwachte rendement op vastgoed is hoger dan op aandelen, obligaties en liquiditeiten, maar het risico is lager

282


B Het verwachte rendement op obligaties is lager dan op aandelen, vastgoed en liquiditeiten, maar het risico is hoger C Het verwachte rendement op aandelen is hoger dan op vastgoed, obligaties en liquiditeiten en het risico ook 25. Stel, u hebt een woonkrediet afgesloten en hebt de keuze uit drie rentevaste perioden. Alle drie de rentevaste perioden zijn even duur, het rentepercentage bedraagt namelijk 5%. Welke rentevaste periode heeft uw voorkeur? A 1 jaar vast B 5 jaar vast C 10 jaar vast D Een combinatie van 1, 5 en 10 jaar rentevast 26. Stel, u hebt een woonkrediet afgesloten en hebt de keuze uit drie rentevaste perioden. Alle drie de rentevaste perioden hebben een andere kostprijs, ofwel een ander rentepercentage (hoe langer de gekozen rentevaste periode, hoe hoger de verschuldigde rente). Welke rentevaste periode heeft uw voorkeur? A 1 jaar vast: 3% B 5 jaar vast: 5% C 10 jaar vast: 6% D Combinatie van 1, 5 en 10 jaar: 4,7% 27. Zou uw antwoord op vraag 26 anders luiden als u wist dat u binnen een paar maanden een erfenis van € 100.000 krijgt? A Ja B Nee C Weet niet 5. Uw financiële positie HUIDIGE INKOMENSPOSITIE Om uw wensen en doelstellingen te bereiken is vaak geld nodig. Kunt u hieronder aangeven hoe uw huidige inkomsten er uitzien en de schriftelijke bewijsstukken hiervan voor ons verzamelen.

283

Beroep, werkgever en inkomen van u en uw partner Uw beroep

:

Naam van uw werkgever / eigen bedrijf

:

Vast inkomen per jaar / Winst uit onderneming (bruto)

:

Variabel inkomen per jaar (bruto)

:

Overig inkomen per jaar (bruto)

:

Gemiddeld inkomen laatste drie jaar (bruto) : Beroep van partner

:

Naam werkgever partner / eigen bedrijf

:

Vast inkomen per jaar /Winst uit onderneming (bruto)

:

Variabel inkomen per jaar (bruto)

:

Overig inkomen per jaar (bruto)

:

Gemiddeld inkomen laatste drie jaar (bruto) : Zou u voor ons de volgende documenten kunnen meebrengen (indien van toepassing): – Kopie uittreksel Kruispuntbank of statuten – Kopie loonstrook en huwelijkscontract – Kopie loonfiche – De meest recente aangifte personen van u en uw partner – Arbeidsovereenkomst (CAO) INKOMENSPOSITIE VANAF PENSIOENDATUM Om uw wensen en doelstellingen te bereiken is vaak geld nodig. Kunt u hieronder aangeven hoe uw toekomstige inkomsten er naar verwachting uitzien en de schriftelijke bewijsstukken hiervan voor ons verzamelen? Opgebouwd pensioenkapitaal (excl. Wettelijk Pensioen) Pensioenfonds/verzekeraar, pensioeninkomen van u en uw partner Pensioengegevens van uzelf Naam van uw huidige pensioenfonds/ verzekeraar : Pensioendatum : Eigen bijdrage aan pensioen

284

:


Pensioeninkomen / indicatie per jaar bij voortzetting dienstverband

:

Naam van uw oude pensioenfonds/ verzekeraar

:

Pensioendatum : Eerder opgebouwd pensioen /Pensioeninkomen / indicatie per jaar

:

Pensioengegevens van uw partner Naam van huidige pensioenfonds/ verzekeraar partner

:

Pensioendatum partner

:

Eigen bijdrage aan pensioen

:

Pensioeninkomen / indicatie per jaar bij voortzetting dienstverband

:

Naam van uw oude pensioenfonds/ verzekeraar partner

:

Pensioendatum partner

:

Eerder opgebouwd pensioen / Pensioeninkomen / indicatie per jaar

:

Toekomstige inkomsten uit verzekeringen / rekeningen : Naam makelaar / verzekeraar / bank

:

Polisnummer / rekeningnummer

:

Startdatum : Einddatum : Inleg per jaar

:

Inleg eenmalig (koopsom)

:

Indicatie huidige waarde

:

Zou u voor ons de volgende documenten kunnen meebrengen (indien van toepassing): – Uw pensioenrechten, inclusief oude rechten – Levensverzekeringspolissen / rekeningen (waardeoverzichten)

285

INDICATIE VAN UW HUIDIGE UITGAVENPATROON Om uw wensen en doelstellingen te bereiken is vaak geld nodig. Behalve naar uw inkomen, is het ook belangrijk te kijken naar uw uitgavenpatroon. Kunt u hieronder aangeven hoe uw huidige uitgavenpatroon er uitziet en de schriftelijke bewijsstukken hiervan voor ons verzamelen. Hypotheek / huur

: €

Boodschappen / levensonderhoud

: €

Kleding : € Gas, water, elektra

: €

Gemeentelijke belastingen / onroerende voorheffing

: €

Telefonie, internet

: €

Kranten, tijdschriften

: €

Autokosten, incl. verzekering en brandstof

: €

Vakantie / hobby’s

: €

Brand- en/of inboedelverzekering

: €

Eigen bijdrage pensioen en gewaarborgd inkomen

: €

Hospitalisatieverzekering : € Overige verzekeringen (familiale, reisbijstand, ...)

: €

Alimentatie : € Overige

: € ..............................

Totaal : € Zou u voor ons de volgende documenten kunnen meebrengen (indien van toepassing): – In uw bezit zijnde verzekeringspolissen INDICATIE VAN UW HUIDIGE BEZITTINGEN Om uw wensen en doelstellingen te bereiken is vaak geld nodig. Een deel van dit geld kan komen uit uw bezittingen. Kunt u hieronder aangeven hoe uw bezittingen er uitzien en de schriftelijke bewijsstukken hiervan voor ons verzamelen? Woning : € Overig onroerend goed (bijv. vakantiewoning)

: €

Saldo zichtrekening(en)

: €

286


Saldo spaarrekening(en)

: €

Saldo beleggingsrekening(en)

: €

Saldo kapitaalverzekering(en)

: €

Saldo lijfrenteverzekering(en) / rekening(en)

: €

Saldo overige

: € ..............................

Totaal : € Zou u voor ons de volgende documenten kunnen meebrengen (indien van toepassing): – Overzicht van effectenportefeuille(s) en spaargelden – Vermogen opgebouwd in spaarverzekeringen INDICATIE VAN UW HUIDIGE SCHULDEN Om uw wensen en doelstellingen te bereiken is vaak geld nodig. Behalve naar uw bezittingen is het daarom goed te kijken naar uw schulden. Kunt u hieronder aangeven hoe uw huidige schulden (leningen) er uitzien en de schriftelijke bewijsstukken hiervan voor ons verzamelen? Saldo hypotheeklening(en)

: €

Saldo kredieten en persoonlijke leningen

: €

Saldo studieschuld

: €

Saldo bankpas / rood staan

: €

Saldo creditcardschuld

: €

Saldo overige leningen / schulden

: €

Zou u voor ons de volgende documenten kunnen meenemen (indien van toepassing): – Actuele waarde van uw woning – Overzicht hoogte van de hypothecaire geldlening – Overzicht rentevoet van de geldlening plus einddatum rentevaste periode – Naam van de hypotheekverstrekker / geldverstrekker – Gegevens van een eventuele levensverzekering / spaarrekening die is gesloten in combinatie met de hypotheek – Overzicht overige schulden Bedankt voor het verzamelen van de gevraagde informatie en documentatie. Mocht u vragen hebben naar aanleiding van deze checklist of een toelichting willen, bel of mail ons dan gerust.

287

Bijlage 23. Geld EQ-test

BIJLAGE 23. GELD EQ-TEST (Hoort bij Hoofdstuk 8.3: Hoe verkoop ik het?)

Onderstaand een voorbeeld van een Geld EQ Test die je zou kunnen gebruiken. Maar doe hem vooral eerst eens voor jezelf! Op basis van je eigen ervaringen en overtuigingen, kun je ook punten en scores toekennen aan de uitkomsten: Voor het geven van een financieel advies is het van belang dat wij een zo goed mogelijk beeld hebben over hoe u tegen geld aankijkt. Daarvoor hebben wij een Geld EQ-Test ontwikkeld. Wilt u onderstaande vragen beantwoorden? Denk daarbij niet te lang na. Vul in wat het eerste bij u opkomt; er zijn immers geen foute antwoorden. Uiteraard zal uw adviseur de uitkomsten uitgebreid met u bespreken. A. Financiële herkenning Mijn financiële leven is een bron van frustratie en innerlijke conflicten  Helemaal mee eens  Noch mee eens, noch mee oneens  Helemaal mee oneens Financiële zaken interesseren mij niet  Helemaal mee eens  Noch mee eens, noch mee oneens  Helemaal mee oneens Ik heb mijn specifieke levensdoelen voor mijzelf geformuleerd  Helemaal mee eens  Noch mee eens, noch mee oneens  Helemaal mee oneens Ik investeer alleen ergens geld in als ik zeker weet dat ik mijn geld niet verlies  Helemaal mee eens  Noch mee eens, noch mee oneens  Helemaal mee oneens

289

Ik ontvang graag financiële tips en adviezen  Helemaal mee eens  Noch mee eens, noch mee oneens  Helemaal mee oneens Ik ben bang dat ik later niet genoeg geld heb  Helemaal mee eens  Noch mee eens, noch mee oneens  Helemaal mee oneens B. Financiële veerkracht Ik ben goed verzekerd tegen grote financiële risico’s zoals invaliditeit, werkloosheid, overlijden, enzovoort  Helemaal mee eens  Noch mee eens, noch mee oneens  Helemaal mee oneens Wanneer ik drie maanden loon zou missen, dan zou ik in financiële problemen raken  Helemaal mee eens  Noch mee eens, noch mee oneens  Helemaal mee oneens Ik ben door mijn kennis, vaardigheden en ervaring gewild op de arbeidsmarkt  Helemaal mee eens  Noch mee eens, noch mee oneens  Helemaal mee oneens Ik voel mij onzeker wanneer ik denk aan mijn financiële toekomst  Helemaal mee eens  Noch mee eens, noch mee oneens  Helemaal mee oneens Ik ben slecht thuis in financiële termen en producten  Helemaal mee eens  Noch mee eens, noch mee oneens  Helemaal mee oneens

290


In het verleden was ik altijd creatief genoeg om extra inkomen te vergaren wanneer ik deze nodig had  Helemaal mee eens  Noch mee eens, noch mee oneens  Helemaal mee oneens C. Financiële zelfkennis Ik heb mijn financiën goed op orde  Helemaal mee eens  Noch mee eens, noch mee oneens  Helemaal mee oneens Ik heb alle hulp om mijn financiële doelen te verwezenlijken  Helemaal mee eens  Noch mee eens, noch mee oneens  Helemaal mee oneens De manier waarop ik met geld omga, stemt overeen met de levensdoelen waaraan ik prioriteit geef  Helemaal mee eens  Noch mee eens, noch mee oneens  Helemaal mee oneens Zolang duurt het voordat ik het leven kan leven zoals ik wil:  ik heb geen idee  over 10 jaar  over 6-10 jaar  over 1-5 jaar  dat kan nu al Voor wat betreft mijn spaargewoonten geldt het volgende:  ik geef meer uit dan ik heb, met alleen schulden lukt het niet om te sparen  ik geef alles uit wat ik verdien, aan sparen kom ik niet toe  ik spaar zo af en toe  ik spaar geregeld, maar niet genoeg naar mijn zin  ik spaar geregeld om mijn financiële doelen te realiseren

291

Ik ben precies op de hoogte of ik op de goede weg ben om mijn levensdoelen te bereiken  Helemaal mee eens  Noch mee eens, noch mee oneens  Helemaal mee oneens D. Persoonlijke relaties en geld Financiële zaken veroorzaken de nodige spanningen in mijn gezin / relatie  Helemaal mee eens  Noch mee eens, noch mee oneens  Helemaal mee oneens Ik bespeur de nodige spanningen en frustratie wanneer ik financiële zaken bespreek met bepaalde familieleden  Helemaal mee eens  Noch mee eens, noch mee oneens  Helemaal mee oneens Ik voel dat er vaak druk op mij wordt uitgeoefend voor wat betreft de financiële behoeften van mijn gezin en familie  Helemaal mee eens  Noch mee eens, noch mee oneens  Helemaal mee oneens Ik voel mij prettig wanneer ik praat met financiële professionals over mijn financiële zaken  Helemaal mee eens  Noch mee eens, noch mee oneens  Helemaal mee oneens Ik heb vertrouwen in de deskundigheid van het financieel advies dat ik heb gekregen  Helemaal mee eens  Noch mee eens, noch mee oneens  Helemaal mee oneens Ik vind het belangrijk om mijn geld te gebruiken om anderen te helpen  Helemaal mee eens  Noch mee eens, noch mee oneens  Helemaal mee oneens

292


E. Financiële wijsheid Als het kon zou ik meteen van baan wisselen  Helemaal mee eens  Noch mee eens, noch mee oneens  Helemaal mee oneens Ik vind het moeilijk om aan te geven wat écht belangrijk voor mij is  Helemaal mee eens  Noch mee eens, noch mee oneens  Helemaal mee oneens Ik heb veel geld uitgegeven om het geluk te vinden  Helemaal mee eens  Noch mee eens, noch mee oneens  Helemaal mee oneens Ik heb het gevoel dat ik te weinig tijd doorbreng met de mensen om wie ik geef  Helemaal mee eens  Noch mee eens, noch mee oneens  Helemaal mee oneens Ik heb het gevoel dat mijn leven draait om geld verdienen  Helemaal mee eens  Noch mee eens, noch mee oneens  Helemaal mee oneens Ik ben gemotiveerd om mijn financiële leven in eigen hand te nemen / houden  Helemaal mee eens  Noch mee eens, noch mee oneens  Helemaal mee oneens

293

Bijlage 24. Mogelijke onderwerpen voor follow-up

BIJLAGE 24. MOGELIJKE ONDERWERPEN VOOR FOLLOW-UP (Hoort bij de artikelen 5.6 in Hoofdstuk 5: Wat lever ik? en 8.8 in Hoofdstuk 8: Hoe verkoop ik het?)

Eenmaal het plan is opgesteld, moet je de tevredenheid van je klant meten en samen kijken of hij nog steeds op de goede weg is om het gestelde doel te bereiken. Plan daarvoor regelmatige evaluatiegesprekken, met niet meer dan 2 jaar tijd ertussen. Er zijn heel wat gebeurtenissen in het leven van je klant waarbij het plan misschien moet worden herzien. Hieronder een overzicht van onderwerpen waarbij jij je klant zou kunnen helpen: De impact van een huwelijk of samenwonen Als hij/zij gaat trouwen of samenwonen, kan jouw klant: – Sparen om de nieuwe gezamenlijke plannen te realiseren. – Sparen om een nieuwe, grotere woning te kunnen kopen. – Zijn/haar beleggingsstrategie veranderen (hij/zij is niet meer alleen en kan misschien niet meer dezelfde risico’s nemen). – Denken aan hun gezamenlijke pensioen: is zijn/haar partner al voorbereid op zijn/haar pensioen? – Wat is de impact van het huwelijk op het wettelijke pensioenbedrag? – Zijn/haar partner en het gezinsbudget beschermen voor als hij/zij arbeidsongeschikt of invalide wordt. – De gezinswoning verzekeren en de hypothecaire lening afdekken in geval van overlijden (schuldsaldo verzekering). – Zijn/haar partner de middelen geven om de huur te betalen mocht hij/zij overlijden. – Zijn/haar partner een kapitaal geven om het inkomensverlies te compenseren mocht hij/zij overlijden. – Zijn/haar partner de middelen geven om de successierechten te betalen, mocht hij/zij overlijden. – De begunstigden van zijn/haar verzekeringen wijzigen. – Zijn/haar successie (opnieuw) plannen. – Zijn/haar testament veranderen.

295

De impact van een geboorte Als er een kind wordt geboren, kan jouw klant: – Sparen om het kind te kunnen laten studeren. – Sparen om een nieuwe, grotere woning te kopen. – De beleggingsstrategie veranderen (hij/zij is niet meer alleen en kan misschien niet meer dezelfde risico’s nemen). – De impact van deze geboorte op het huidige en toekomstige budget evalueren. – Het gezinsbudget beschermen voor als hij/zij arbeidsongeschikt of invalide wordt. – De nodige maatregelen nemen zodat zijn/haar kind altijd een dak boven zijn hoofd heeft mocht hij/zij overlijden (terugbetaling van de hypothecaire lening, betaling van de huur, …). – Een kapitaal voorzien dat overeenstemt met de successierechten die zijn verschuldigd op de gezinswoning mocht hij/zij overlijden. Zo kan het kind in de woning blijven wonen. – Een extra kapitaal voorzien mocht hij/zij overlijden. Zo is de toekomst van het kind gegarandeerd. – De begunstigden van zijn/haar verzekeringen wijzigen. – Zijn/haar successie (opnieuw) plannen. – Zijn/haar testament wijzigen. De impact van de aan- of verkoop van een onroerend goed Als hij/zij een onroerend goed (huis, appartement, …) koopt, kan jouw klant: – De terugbetaling van zijn/haar hypothecaire lening garanderen mocht hij/ zij overlijden, zodat het gezin het huis/het appartement kan behouden (schuldsaldoverzekering). – De schenking die hij/zij eventueel heeft ontvangen van een naaste veilig stellen als hulp om het onroerend goed te kopen. – Zich beschermen tegen de gevolgen van invaliditeit, om zeker te zijn dat hij/zij zijn/haar hypothecaire lening zal kunnen terugbetalen. – Een kapitaal voorzien bij overlijden, zodat de naasten de middelen hebben om de successierechten op de gezinswoning te betalen. – Nagaan wat de fiscale impact is. Wat met langetermijnsparen? – De begunstigden van de verzekeringen veranderen om de leeninstelling aan te duiden als pandhoudende schuldeiser (schuldsaldoverzekering). – De impact van deze aankoop op zijn successie analyseren. De successierechten kunnen veranderen aangezien de taksen op de roerende en onroerende goederen niet altijd gelijk zijn en er sommige kortingen bestaan voor de gezinswoning. 296


– De beleggingsstrategie van zijn verzekeringen controleren: is het mogelijk om voortaan minder risico te nemen? – Het testament veranderen. Als hij/zij een onroerend goed (huis, appartement, …) verkoopt, moet jouw klant eraan denken om: – Het kapitaal uit de verkoop (opnieuw) te investeren. – De begunstigden van de verzekeringen controleren (om eventueel de leeninstelling te schrappen). – De beleggingsstrategie van de verzekeringen veranderen. – De impact van deze verkoop op het budget controleren. – De impact van deze verkoop op de successie analyseren. De successierechten kunnen veranderen aangezien de taksen op roerende en onroerende goederen niet altijd gelijk zijn en er sommige kortingen bestaan voor de gezinswoning. – Het eventuele bedrag van zijn overlijdensrisicoverzekering veranderen als deze de successierechten op deze woning dekte. – Na de terugbetaling van de hypothecaire lening, kan een langetermijn spaarverzekering opnieuw fiscaal interessant zijn. – De beschikkingen in het testament controleren. De impact van toekomstplannen Als hij/zij toekomstplannen heeft, kan jouw klant: – Sparen of beleggen om de nodige financiële middelen bij elkaar te krijgen. – De goede uitvoering van het spaarplan garanderen met een waarborg premievrijstelling. En zo zeker zijn dat hij/zij zijn/haar droom kan realiseren mocht hij/zij arbeidsongeschikt worden. – Zijn/haar beleggingsstrategie veranderen (naargelang de plannen in de nabije of verre toekomst liggen, spaart hij/zij niet op dezelfde manier). – Een overlijdensverzekering voorzien zodat de partner de gezamenlijke plannen kan realiseren mocht hij/zij overlijden. De impact van een echtscheiding Bij echtscheiding kan jouw klant: – Het budget opnieuw evalueren. – De woning verkopen en verhuizen. – Het kapitaal uit de verkoop van een onroerend goed opnieuw beleggen. – De beleggingsstrategie veranderen. Het risiconiveau verschilt naargelang men alleen is of met twee.

297

– Aan het pensioen denken. Hij/zij had voor zijn/haar pensioen gespaard op basis van de behoeften van een echtpaar… Wat is de impact van de echtscheiding op het wettelijk pensioen en op de aanvullende pensioenplannen? – Zich beschermen voor als hij/zij arbeidsongeschikt of invalide wordt. Hij/ zij kan immers niet meer rekenen op de ex-partner voor financiële steun. – De terugbetaling van de hypothecaire lening, en de bijhorende overlijdensverzekering, opnieuw evalueren. – De begunstigden van de verzekeringen (via de werkgever of privé) veranderen. – De successie (opnieuw) plannen. – Het testament veranderen. De impact van invaliditeit / arbeidsongeschiktheid Bij invaliditeit of arbeidsongeschiktheid kan jouw klant: – Hulp nodig hebben bij de aangifte van de invaliditeit/arbeidsongeschiktheid bij de verzekeringsmaatschappij. – Het budget opnieuw evalueren. – De woning herinrichten (wat een financiële impact heeft). – De woning, die nu ongeschikt is, verkopen om een andere te kopen. – De beleggingsstrategie veranderen. Nu de inkomsten potentieel dalen, kan hij/zij niet meer dezelfde risico’s nemen als vroeger. – Aan het pensioen denken. Wat is de impact van een inkomensdaling op het pensioen? – De terugbetaling van de hypothecaire lening en de bijhorende overlijdensverzekering opnieuw evalueren. – Veel gevoeliger zijn voor de problematiek van invaliditeit en de risico’s in het algemeen. Hij/zij kan een invaliditeitsverzekering willen aangaan (bij zijn herstel…) of een overlijdensverzekering. De impact van een overlijden Als een naaste overlijdt, kan jouw klant: – Hulp nodig hebben bij de aangifte van het overlijden aan de verzekeringsmaatschappij en de andere instellingen. – Het budget (opnieuw) evalueren. – De beleggingsstrategie veranderen (nu de partner overleden is, moet hij/zij het gezinsbudget alleen garanderen en kan hij/zij waarschijnlijk niet meer dezelfde risico’s nemen). – Aan het pensioen denken: wat is de impact van het overlijden op het bedrag van het wettelijk pensioen?

298


– Veel gevoeliger zijn voor de problematiek van overlijden en de risico’s in het algemeen. Hij /zij kan een invaliditeitsverzekering willen aangaan (nu de partner overleden is moet hij/zij het gezinsbudget alleen garanderen) of een overlijdensverzekering (om zijn/haar naasten te beschermen mocht hij/zij zelf overlijden). – De begunstigden van de verzekeringen veranderen. – Veel gevoeliger zijn voor de problematiek van successie en, bijgevolg, eraan denken om de successie (opnieuw) te plannen. – Het testament veranderen. – Het kapitaal beleggen dat hij/zij van de overledene zou hebben geërfd.

299

Bijlage 25. Opvolgingsbrief

BIJLAGE 25. OPVOLGINGSBRIEF (Hoort bij artikel 8.8 in Hoofdstuk 8: Hoe verkoop ik het?)

Beste < personalisatie >, Het is nu al even dat wij elkaar hebben gesproken. U en ik hebben toen samen een Plan opgesteld, weet u nog? Met dit Plan kunt u uw dromen en projecten uitvoeren, en tegelijk uw levensstandaard behouden. De kans bestaat dat sinds onze ontmoeting uw familiale situatie gewijzigd is. Of misschien hebben er zich andere ontwikkelingen voorgedaan, die een belangrijke impact hebben op uw Plan. Daarom is het een goed idee om elkaar nog eens te ontmoeten. Zo kunnen wij uw Plan aanpassen aan uw nieuwe situatie, en zo uw dromen en plannen voor uzelf en uw familie veiligstellen. Mag ik u binnenkort even bellen? Dan kunnen we een afspraak vastleggen waar en wanneer u dat het beste uitkomt. In afwachting zou u mij erg helpen door de tabel op de achterzijde van deze brief even te bekijken, en aan te kruisen wat van toepassing is. Dan kan ik al even bekijken waar uw Plan het best bijgestuurd wordt. Zo past uw Plan altijd perfect bij uw persoonlijke situatie. Met vriendelijke groeten, en bedankt voor uw medewerking, Financieel adviseur

301

Gebeurtenissen die zich hebben voorgedaan/ zullen voordoen bij mij of mijn familie.

Het voorbije jaar

Binnen 1 jaar

Binnen 3 jaar

Aankoop onroerend goed







Verkoop onroerend goed







Geboorte / adoptie







(Her) trouwen







Scheiding







Invaliditeit / arbeidsongeschiktheid







(Pre)pensioen







Wijziging in gezinsinkomen







Erfenis / schenking







Nieuw project







Andere, namelijk:







302

BIJLAGE 1. JOUW PERSOONLIJKE DRIJFVEREN: INSPIRATIE EN BEZINNING

Recommend Documents