BAGIAN IX MARKETING BMT PENDAHULUAN Hampir seluruh pendanaan yang ada di BMT berasal dari anggota masyarakat yang menggambarkan bahwa begitu besar peranan yang dimainkan oleh para anggota BMT.
Sangat disadari bahwa besar kecilnya peran anggota (biasanya terwujud dalam kesediaan mereka untuk menabung di BMT) sangat bergantung pada kuaitas pelayanan yang diberikan kepada mereka maka dengan demikian kebijakan mengenai pengelolaan anggaran haruslah diatur sebaik mungkin.
Suatu penelitian yang ditujukan untuk menganalisis penyebab “mengapa pelanggan (anggota) lari ??” mendapatkan hasil sebagai berikut: a. 3% pelanggan pergi karena pindah tempat tinggal b. 5% pelanggan pergi karena menemukan hal/perusahaan/BMT yang lebih baik c. 9% pelanggan pergi karena bujukan pesaing d. 14% pelanggan pergi karena tidak puas dengan produk atau jasa yang dibelinya e. 68% pelanggan pergi karena sikap masa bodoh /pelayanan kurang maximal yang diperlihatkan oleh pengelola atau karyawan perusahaan /BMT.
Oleh karena itu dipoerlukan perumusan strategi pemasaran didasarkan pada analis yang menyeluruh terhadap pengaruh factor-faktor lingkungan eksternal BMT. Lingkungan eksternal setiap saat berubah dengan depat sehingga melahirkan berbagai peluang dan ancaman baik yang datang
dari
competitor
maupun
dari
iklim
bisnis
yang
sering
berubah.
Konsekuensi perubahan factor eksternal tersebut juga mengakibatkan perubahan factor internal BMT seperti perubahan terhadap kekuatan maupun kelemahan yang dimiliki oleh BMT.
Keberhasilan strategi dan program pemasaran sebuah produk sangat tergantung dari kualifikasi produk itu sendiri. Dengan kata lain, produk yang banyak diminatidan sesuai dengan kebutuhan konsumen /anggota akan mampu menjual dirinya sendiri. Sebaliknya produk yang tidak diminati dan tidak sesuai dengan kebutuhan anggota sulit untuk laku meskipun dengan cara merendahkan harga jual,. Distribusi produk yang merata dan canggih maupun dengan program iklan dan promosi secara besar besaran.
Sebagai konsekuensi dari folosofi menjalankan usaha dengan berorientsi kepada manfaat yang dikehendai anggota tadi maka perkembangan kebutuhan anggota menjadi salah satu bahan masukan penting dalam menyusun rencana dan pelaksana kegiatan pemasaran produk. Fislosofi bisnis tradisional simpan pinjam menyatakan bahwa kegiatan mereka adalah meinjam dan meminjamkan uang sudah lama ditinggalkan dalam industri perbankan. Pada dewasa ini sebagian terbesar bank yang berhasil
menyatakan
kegitan
bisnis
mereka
adalah
menyediakan
sebanyak mungkin produk (termasuk jasa konsultasi yang diminati pelanggan /nasabah retail maupun perusahaan dan mendapatkan keuntungan yang layak daripadanya)
PENGERTIAN Pemasaran adalah suatu proses kegiatan untuk mendapatkan kebutuhan dan keinginan dengan menciptakan, menawarkan dan menukarkan produk yang memiliki nilai komoditas. Pemasaran sangat dipengaruhi oleh berbagai factor seperti social, budaya, politik, ekonomi dan manajerial.
UNSUR-UNSUR PEMASARAN Unsur-unsur utama pemasaran dapat diklasifikasikan menjadi tiga unsur, yaitu:
Unsur strategi persaingan Unsur strategi persaingan dapat dikelompokkan menjadi tiga, yaitu:
Segmentasi pasar Segmentasi pasar adalah tindakan mengidentifikasikan dan membentuk kelompok nasabah atau konsumen secara terpisah. Masing-masing segmen anggota ini memiliki karakteristik kebutuhan produk dan cara pemasaran tersendiri.
Dalam konteks ini BMT melakukan segmentasi pasar dengan melihat kondisi lingkungan secara umum dimana BMT itu berdiri. Segmentasi pasar Dari BMT cukup unik karena mengikuti perkembangan. Detail segmentasi untuk BMT dpat dijelaskan sebagai berikut:
Karakteristik umur
: Untuk semua usia
Karakteristik pendapatan
: semua pendapatan
Karakteristik sector usaha
: yang utama adalah pengusaha bengkel
per yang termasuk UKM Karakteristik pendidikan
: semua jenjang pendidikan
Karakteristik wilayah
: lingkungan sekitar BMT, masyarakat
sekitar BMT dan wilayah kota Jakarta sebagai kantor pusat dan disekitar cabang yang ada di Bogor, solo, lampung dll.
Targeting Targeting adalah suatu tindakan memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan dimasuki . bagi BMT akan lebih mudah dalam menentukan targeting pasar apabila karakteristik lingkungan tidak terlalu beragam. Sebaliknya apabila karacteristik lingkungan beragam maka BMT harus mampu menentukan targeting pasar yang sesuai dengan kemampuan, baik SDM, fasilitas, jaringan, dana, maupun kualifikasi produk sendiri.
Untuk BMT yang menjadi target pasar adalah masyarakat sekitar dan mitra BMT.
Positioning Positioning adalah penetapan posisi pasar. Tujuan Positioning adalah untuk membangun dan mengkomunikasikan keunggulan bersaing produk yang ada dipasar ke dalam benak konsumen.
Produk yang ditawarkan BMT harus mampu membangun brand awarnes dianggotanya. brand awarnes yang dibangun harus sesuai denga visi dan misi BMT itu sendiri. Apabila BMT akan memposisikan sebagai bank yang menyediakan produk bagi sector pedagangan misalnya maka ia harus mampu menciptakan suatau produk yang sesuai dengan kebutuhan , manfaat dan karakteristik pedagang.
Pasar yang dibidik untuk produk BMT adalah masyarakat disekitar BMT. Hal itu tercermin dari jenis-jenis produk yang dikembangkan. Namun
perkembangannya selanjutnya akan membidik posisi untuk juga melayani masyarakat Jakarta diluar lingkungan BMT.
MARKETING MIXED DAN KEBIJAKAN MARKETING Untuk menjamin keberhasilan pemasaran produk, BMT harus memiliki perangkat yang wajib disusun dan diterapkan secara simultan. Perangkat ini disebut sebagai kebijakan pemasaran terpadu atau marketing mixed. Agar
dapat
berhasil,
kebijakan
pemasaran
terpadu
harus
tetap
berorientasi kepada kebutuhan anggota.
Marketing mixed Marketing mixed terdiri dari empat macam komponen, yaitu: product, price, place, and promotion.
Product (produk) Produk adalah berbagai macam produk BMT yang ditawarkan kepada anggota. Produk merupakan titik berangkat yang menentikan kemampuan bank untuk bersaing. BMT dengan perangkat produk yang tidak kompetitif sulit diharapkan mampu menyaingi bank/BPRS/BMT sejenisnya.
Dalam kaitan ini BMT dituntut utnuk mampu menawarkan produk yang sesuai dengan kebutuhan dan karakteristik anggota. Untuk itu perlu dibuat suatu produk baik untuk funding maupun landing dengan karakteristik: •
Nama dan produk yang familiar dengan anggota
•
Tata cara mendapatkan produk yang tidak rumit dan memudahkan bagi anggota
•
Tiak terlalu banyak persyaratan yang harus dilengkapi oleh anggota
•
Produk yang sesuai dengan kebutuhan anggota
Price Diartikan sebagai kebijakan dalam penetapan harga produk (terutama untuk produk pembiayaan ) yang ditawarkan kepada anggota. Penetapan kebijakan harga produk BMT harus memperhitungkan berbagai factor, diantaranya: •
Factor persaingan dipasar
•
Jumlah transaksi
•
Jangka waktu jatuh tempo
•
Karakteristik dana dari pihak ketiga
•
Derajat resiko transaksi
•
Reputasi bisnis anggota
•
Tanggung jawab social
Place Dalam perspektif perbankan /BMT, place diartikan sebagai cara penyampaian produk BMT yang ditawarkan kepada anggota . untuk itu BMT harus mampu menyusun sarana marketing (marketing tool) yang mudah dibaca atau difahami oleh angota.
Promotion Promotion adalah kegiatan mempengaruhi nasabah agar mereka mau menggunakan produk yang ditawarkan oleh bank. Dalam kaitan ini maka paling tidak terdapat tiga strategi utama yang harus dijalankan oleh setiap BMT, yaitu: •
Strategi promosi yang bersifat konvensional, seperti brosur, poster, spanduk, iklan dll.
•
Memanfaatkan media atau sarana promosi yang bersifat informal seperti pendekatan tokoh masyarakat , ulama , majlis talim dll.
•
Strategi menjemput bola atau penetrasi langsung ke anggota
Kegiatan Manajemen terkait dengan Marketing Beberapa contoh kegiatan manajemen yang terkait dengan strategi marketing /pengelolaan anggota yakni:
Produk (product) Maksudnya upaya pengelolaan anggota dapat dilakukan melalui upaya pengembang produk yang dimiliki. Hal ini mencakup antara lain: •
Ide-ide baru bagi pengembangan produk
•
Variasi jenis produk
•
Spesifikasi kualitas dari produk yang dimiliki
•
Logo, merk dagang, persepsi public
•
Pelayanan pendukung
•
Tingkat pelayanan
Keuntungan (benefit) Maksudnya upaya pengelolaan anggota dapat dilakukan melalui strategi penetapan ragam keuntungan yang dapat diperoleh anggota dari produk yang dimilikinya seperti tabungan atau simpanan berjangka.
Tempat (place) Maksudnya mutu pelayanan dapat ditingkatkan melalui pengelolaan tempat yang mencakup hal-hal sebagai berikut: a. Kenyamanan dan lokasi fasilitas pelayanan b. Perencanaan rute kolektor hingga dapat mempercepat service time
Media informasi dan atau promosi (promotion) Maksudnya dengan adanya suatu system informasi yang baik pada anggota maka akan dapat ditingkatkan mutu penglolaan anggota. Beberapa hal yang dilakukan terkait dengan maksimalisasi fungsi informasi adalah:
a. Pembuatan media informasi anggota b. Pengelolaan manajemen dan produk positioning c. Periklanan dan strateginya
Bukti fisik (physical evidence) Maksudnya upaya pengelolaan anggota dapat dimaksimalkan dengan meningkatkan pelayanan melalui: a. Memperbaiki tata letak fasilitas (lay out) ruang kerja atau ruang pelayanan b. Memperbaiki penampilan dan kesehatan karyawan c. Kredibilitas professional dalam pelayanan d. Kenyamanan peralatan yang digunakan (user friendly)
Desain proses (process design) Maksudnya upaya pengelolaan anggota dapat menjadi lebih baik melalui: a. Prosedur operasional yang terperinci, adanya manual dan deskripsi pekerjaan b. Adanya Prosedur untuk resolusi masalah anggota c. Prosedur pelatihan sebagai bagian dari pekerjaan d. Penetapan standar kinerja bagi karyawan yang pada akhirnya akan menciptakan pelayanan yang baik pada pelanggan.
Pertisipasi aktif anggota (participation) Maksudnya adalah dengan melibatkan para anggota untuk berpartisipasi dalam proses pengelolaan yang dilakukan antara lain pada: a. Workshop tentang keterampilan interaksi dan resolusi masalah pelanggan b. System Prosedur balas jasa karyawan c. Prosedur partisipasi kelompok pelayanan (customer service) dan anggota (pelanggan)
d. Peningkatan keterampilan interaksi pribadi dan focus pada titik kontak denan anggota (pelanggan)
STRATEGI PEMASARAN BMT menggunakan bebarapa strategi pemasaran sebagai berikut:
Proactive Marketing Tenaga pemasaran harus bersikap proaktif , harus mampu melihat ke depan kemana arah kecenderungan pasar. Maka penelitian kebutuhan pasar sangat diperlukan dilakukan.
Creative Marketing Tenaga pemasaran harus selalu menciptakan ide-ide baru yang sesuai dengan kebutuhan pasar. Pengetahuan, wawasan dan aspirasi anggota akan menjadi bahan utama dalam penciptaan ide-ide tersebut
Just In Time Marketing Pemasaran didasarkan pada ketepatan waktu
Valued Based Marketing Tenaga pemasaran harus menceritakan kelebihan produk dibandingkan dengan pesaing namun tidak menjatuhkan produk pesaing. Terlalu memojokkan pesaing akan merusak citra sendiri karena anggota akan menilai diri kita sebagai pembohong atau penghasut.
Leading Edge Marketing Tenaga pemasaran harus menguasai pasar agar keuntungan yang diraih semakin besar. Maka perluasan pasar dan variasi produk yang ditawarkan haruys dilakukan seefisien mungkin
Network Marketing Mempoerkuat jaringan dengan lembaga lain mutlak diperlukan untuk lebih mengembangkan BMT maka lembaga-lembaga yang potensial dari segi dana juga produktif harus dijalin kemitraannya. PROGRAM PERBAIKAN LAYANAN
Kepribadian pemasaran Pembentukan kepribdian pemasar dilakukan dengan mempergunakan metode manajemen qolbu 5S dan 7T sebagai 12 kebijakan pelayanan, yaitu:
Senyum Setiap pemasar hareus melatih diri unutk melakukan senyum yang tulus dan proporsional kepada setiap anggota yang ditemui. Bebarapa keuntungan dari senyum adalah: a) Menambah daya tarik b) Menambah sehat, orang yang murah senyum akan jauh dari stress, jantung berdetak normal, peredaran darah mengalir baik, dll. c) Perbaikan hubungan social. Senyuman mampu meluluhkan emosi orang yang marah
Salam Setiap pribadi pemasar diwajibkan untuk menebarkan salam. Salam dalam islam mengandung makna yang dalam. Selain merupoakan doa yang tulus dari seorang muslim kepada muslim lainnya. Beberapa keuntungan salam: a) Salam mempererat persaudaraan b) Meluluhkan suasana c) Membuat rasa aman d) Menimbulkan cinta kasih sesame umat e) Amal multi efek
f) Timbulnya semangat saling menghormati. Etika salam: salam Sunnah hukumnya, menjawab salam adalah wajib hukumnya.
Sapa Setiap pribadi pemasar yang biak diharapkan mempunyai keberanian untuk memulai menyapa . banyak keuntungan yang diperoleh jika mempunyai keahlian untuk memulai menyapa.
Sopan Kesopanan menentukan nilai orang atas individu tersebut . Setiap pribadi pemasar yang baik harus dapat mengendalikan sikap. Jagalah kesopanan pada saat : menyuruh, meminta, menolak apapun, saat berdiri, saat duduk, cara menunjuk dll.
Santun Penyantun adalah orang yang bisa memaafkan. Ia bisa membalas keburukan dengan kebaikan. Dengan kata lain orang yang penyantun adalah orang yang mampu menekan ego dirinya mengalah demi kemaslahatan bersama. Setiap pribadi pemasar yang baik harus penyantun untuk meningkatkan kepribadian yang baik.
Tanang Setiap karyawan harus mengupayakan agar dirinya menjadi peribadi yang tenang. Ia mampu berfikir jernih, mampu menghimpun informasi secara akurat, dan tindakannya senantiasa tepat, efektif, dan efisien. Bila hal ini dilakukan maka ia dapat menyajikan informasi yang akurat dan dapat terpercaya pada anggota BMT.
Terencana Setiap karyawan harus benar-benar matang perencanaan pekerjaannya, karena dengan itu ia akan mendapatkan hasil kerja yang maksimal. Karyawan yang mampu melakukan perencanaan yang baik akan mampu meminimalisir resiko hingga ia dapat menjaga amanah yang telah diberikan oleh anggota BMT.
Terampil Setiap karyawan harus terampil, cekatan, dalam berperilaku gesit dan tangkas, mampu mengelola waktu kerjanya dengan baik. Karyawan yang terampil adalah mereka mampu menyelesaikan tugasnya dengan baik. Keterampilan dalam tugas eningkatkan tingkat kepercayaan anggota BMT pada karyawan tersebut (reliabel).
Tertib Setiap karyawan harus mampu untuk senantiasa awas (aware) dengan apa yang sedang ia lakukan . ia juga harus berhati-hati dan senatiasa berupaya agar tidak ada orang yang teraniaya oleh kelakuan dirinya. Karyawan yang tertib senantiasa mengutamakan orang lain (dalam hal ini anggota BMT) dari pada dirinya sendiri.
Tekun Setiap karyawan harus senantiasa tangguh dalam menjalani setiap proses pekerjaannya. Ketekunan ini akan menjadikan anggota BMT menaruh rasa percaya (trust) yang tinggi padanya.
Tegar Setiap karyawan harus menjadi pribadi yang tegar dan penuh kesabaran. Kesabaran yang akan memberikan rasa nyaman (secure) bagi para anggota BMT
Tawadhu Setiap karyawan harus menjadi pribadi yang sadar akan eksistensinya dan peran orang lain terhadap keberhasilannya. Karyawan yang tawadhu senantiasa berfikir bahwa anggota BMT adalah merupakan salah satu faktor yang mendukung keberhasilan kerjanya (customer oriented)
Hal-hal yang harus dilakukan dalam pemasaran 1. Harus senyum (dengan tulus) bila ketemu dengan anggota dimana saja 2. Harus menyapa atau menjawab sapaan anggota dengan ramah dan bersahabat 3. Harus mempersilakan anggota duduk ditempat yang masih kosong dan menanyakan maksudnya 4. Harus mempersilakan dengan baik-baik agar nasabah antri bila pelayanan sibuk 5. Harus mencurahkan seluruh perhatiajn kepada amggota apabila sedang melakukan perbindangan 6. Harus mengucapkan terima kasih bila selesai transaksi 7. Harus menggunakan bahasa yang dipahami anggota 8. Harus segera meminta maaf bila melakukan kekeliruan kepada anggota dan mintalah saran dari anggota untuk memperbaikinya 9. Harus memberikan penjelasan yang bijak apabila nasabah melakukan kekeliruan 10. Harus mendenganrkan dan memperhatikan dengan seksama setiap keluhan nasabah dan mencatat setiap keluhannya lalu melakukan tindakan perbaikan setelah berkoordinasi dengan karyawan lain yang bersangkutan 11. Harus mencatat setiap perjanjian dengan nasabah dan meneruskan kepada karyawan lain yang berkepentingan 12. Harus menepati janji yang sudah dibuat sekecil apapun isi perjanjian tersebut
13. Harus ramah dan bersahabat serta senyum tulus meskipun hati jengkel dengan nasabah yang bersangkutan 14. Harus menempatkan barang-barang perlengkapan pelayanan pada tempatnya segera setelah menyelesaikan pekerjaan 15. Harus dengan rela hati memenuhi panggilan anggota apabila tidak memungkinkan berilah penjelasan yang bijak untuk menghindar atau tawarkan kesempatan lain untuk melakukan perbincangan dan jangan lupa janji tersebut.
Hal-hal yang jangan dilakukan dalam pemasaran 1. Jangan pernah memarahi anggota/nasabah meskipun anggota yang bersalah 2. Jangan tampakkan wajah kusam dan jengkel di depan anggota yang dilayani 3. Jangan memotong pembicaraan nasabah apabila terpaksa memotong carilah
kesempatan
yang
tepat
dan
sebelumnya
sampaikan
permohonan maaf 4. Jangan menyela atau memotong tanpa permisi pembicaraan karyawan lain dengan nasabah apabila terpaksa memotong carilah kesempatan yang tepat dan sampaikan permohonan maaf sebelumnya. 5. Jangan membeda-bedakan pelayanan kepada anggota siapapun 6. Jangan berlebihan bicara dengan anggota 7. Jangan melanggar perjanjian yang sudah disepakati dengan anggota /nasabah 8. Jangan menghindar tanpa alasan panggilan anggota /nasabah 9. Jangan berbicara keras, tertawa didalam kantor apabila ada nasabah yang dalam pelayanan.
PEMBINAAN ANGGOTA
Pengertian Yang dimaksud dengan pembinaan anggota adalah pengarahan dan permberian bimbingan dan nasehat selam peride pembiayaan maupun untuk keperluan marketing.
Program pembinaan anggota dapat dilakukan antara lain:
Kunjungan pada anggota / silaturahmi secara periodic Kunjungan
kepada
anggota
dapat
dilakukan
oleh
BMT
untuk
mempertimbangkan dan memonitoring dana yang dimanfaatkan anggota. Tujuan dalam melakukan kunjungan kepada anggota adalah; 1. Mengecek kebenaran dari keseluruhan keterangan data maupun laporan oleh anggota dibandingkan dengan jumlah dan keadaannya secara fisik. Laporan yang dapat dilihat adalah: •
Laporan realisasi kerja bulanan
•
Laporan stok persediaan barang
•
Laporan stok kegiatan investasi bulanan
•
Laporan hutang piutang
•
Laporan neraca rugi laba (jika ada)
•
Laporan tingkat pengumpulan pendapatan
•
Tingkat kemajuan usaha
•
Tingkat efektifitas pemakaian dana
2. Secara langsung berdiskusi dengan nasabah tentang keseluruhan aktivitas perusahaannya
3. Secara tidak langsung mengingatkan anggota bahwa BMT menaruh perhatian atas kegiatan usahanya, dan juga sekaligus memberikan
saran-saran pembinaan kepada debitur apabila ada masalah yang dihadapi
4. Mendidik anggota agar menyampaikan laporan secara benar dan jujur
Pekan pengajian majelis ta’lim anggota, setiap anggota diundang untuk menghadiri pengajian rutin di BMT
Pembagian souvenir bagi anggota yang loyal dan berprestasi baik
Pembuatan seminar mengenai koperasi untuk anggota BMT
Pembuatan pusat informasi mitra melalui perbaikan data base di BMT online yang dapat membuat para anggota bisa tukar menukar informasi untuk usaha-usaha yang saling berhubungan. Sehingga hal ini akan mempermudah pembinaan secara berkelompok sesuai dengan jenis dan kepentingan dari usahanaya.
