BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
A. Strategi BMT Bahtera Pekalongan dalam Mengembangkan Pembiayaan UMKM BMT Bahtera Pekalongan merupakan salah satu lembaga keuangan yang menyediakan modal bagi UMKM, penyediaan modal tersebut ada berbagai macam pembiayaan yaitu: Bina Ukhuwah, Bina Arofah, Bina Taqwa, Bina Arta, Bina Arofah, Bina Agrobisnis, Pijar Investa, namun produk yang paling diminati oleh nasabah yang didominasi oleh para pengusaha mikro, kecil dan menengah yaitu produk pembiayaan Bina Ukhuwah,
yaitu
jenis
pembiayaan
pinjaman
modal
plafon
untuk
pengembangan usaha nasabah BMT Bahtera Pekalongan.1 Setelah observasi yang dilakukan penulis, dengan cara datang langsung dan mengamati kegiatan operasional pada BMT Bahtera Pekalongan. Penulis menemukan bahwa strategi yang dilakukan BMT Bahtera Pekalongan dalam mengembangkan pembiayaan usaha mikro, kecil dan menengah (UMKM) sangat efektif sehingga banyak nasabah yang tertarik untuk mengajukan pembiayaan. BMT Bahtera menjadi pilihan masyarakat dalam mengajukan pembiayaan karena BMT mempunyai plafon pembiayaan yang cukup besar, sehingga nasabah dapat mengembangkan usahanya lebih maju lagi. Selain itu, nasabah juga memiliki relasi dengan karyawan BMT Bahtera sehingga 1
Wawancara dengan Bapak Isro’i, Selaku Manager Pembiayan di BMT Bahtera Pekalongan pada tanggal 19 Januari 2015.
53
54
nasabah merasa nyaman dan dimudahkan dalam pengajuan pembiayaan dengan mekanisme pembiayaan yang mudah. BMT Bahtera memiliki produk unggulan yang diminati nasabah. Selain produk unggulan, BMT Bahtera juga memiliki beberapa pilihan produk pembiayaan, sehingga nasabah bisa menentukan produk pembiayaan mana yang sesuai dengan kebutuhannya yang digunakan untuk mengembangkan usahanya. Menurut Bapak Wisanto, selaku Deputy Manager Marketing di BMT Bahtera Pekalongan, penyaluran dana kepada anggota/nasabahnya dilakukan dengan beberapa strategi untuk menarik minat nasabah dan mengembangkan pembiayaan khususnya pembiayaan UMKM. Adapun strategi-strategi tersebut adalah:2 1. Melakukan perencanaan pembiayaan Fungsi perencanaan adalah mempersiapkan tindakan-tindakan untuk mencapai tujuan, dengan ini BMT Bahtera Pekalongan melakukan perencanaan
pembiayaan
dengan
mengalokasikan
dana
kepada
anggota/nasabah yang memiliki potensi untuk mengembangkan usahanya. 2. Melakukan pemetaan potensi pasar Kegiatan ini dilakukan untuk pengenalan pasar, biasanya terkait dengan segmentasi pasar yang dilakukan, menentukan pasar sasaran, dan penentuan posisi pasar. Jika telah mengetahui sasaran yang dituju, lembaga harus dapat mengukur kelebihan dan kekurangan yang
2
Wawancara dengan Bapak Wisanto, selaku deputy manager marketing di BMT Bahtera Pekalongan pada tanggal 12 Januari 2015.
55
dimilikinya untuk menginventarisasikan peluang dan ancaman yang akan dihadapi, biasanya teknik yang digunakan yaitu dengan analisis SWOT. 3. Datang langsung ke tempat nasabah Salah satu strategi BMT Bahtera Pekalongan untuk mendapatkan nasabah dan membantu para pelaku UMKM yang memang membutuhkan pembiayaan untuk mengembangkan produktivitas usahanya, artinya yaitu dengan mendatangi satu persatu para pedagang atau pelaku usaha mikro, kecil dan menengah tersebut dan menawarkan produk-produk BMT Bahtera Pekalongan khususnya produk pembiayaan. Adapun langkahlangkah strategi ini adalah antara lain: a. Marketing mempersiapkan tujuan dan daerah atau daerah mana yang akan di kunjungi, dalam hal ini marketing biasanya telah membuat jadwal setiap hari kemana mereka akan menawarkan produk pembiayaan, agar dalam kunjungan mereka tidak terjadi kekeliruan dengan marketing lainnya. b. Marketing mendatangi calon nasabah dan mengamati langsung dengan menganalisis apakah nasabah yang akan ditawari pembiayaan tersebut layak untuk diberikan pembiayaan atau tidak. c. Kemudian marketing mem-follow up calon nasabah nasabah, baik menghubungi lewat telepon atau bahkan datang kembali untuk menanyakan calon nasabah tersebut setuju atau tidak untuk mengajukan pembiayaan BMT Bahtera Pekalongan.
56
4. Rekomendasi mitra lama Rekomendasi mitra lama maksudnya adalah dengan cara melihat datadata mitra yang memang sudah dikenal lebih dahulu atau melalui mitra ke mitra yang lain dan saling memberi informasi jika ada mitra yang lain membutuhkan pembiayaan untuk pengembangan usaha mereka. 5. Melakukan analisa pembiayaan Analisa pembiayaan merupakan proses untuk mengetahui dan memahami lebih dalam fenomena suatu objek (pembiayaan) dengan memanfaatkan berbagai informasi yang tersedia. Hai ini merupakan dasar untuk pengambilan keputusan suatu pembiayaan. Analisis pembiayaan diperlukan karena dalam penyaluran dana yang disalurkan tidak luput dari risiko dimana anggota/nasabah tidak dapat mengembalikan dana pembiayaan. Dari ke lima strategi yang digunakan oleh BMT Bahtera Pekalongan tersebut di atas adalah saling keterkaitan satu dengan yang lainnya, yang mana saling melengkapi, dari mulai melakukan perencanaan pembiayaan, melakukan pemetaan potensi pasar, datang langsung ke tempat nasabah, rekomendasi mitra lama dan melakukan analisa pembiayaan. Agar dana yang diberikan oleh BMT Bahtera Pekalongan sesuai dengan tujuan analisa kelayakan usaha, maka BMT Bahtera Pekalongan juga melakukan analisis pembiayaan. Prinsip analisis kelayakan usaha adalah lebih melihat pada prospek usaha calon mitra sedangkan analisa pembiayaan melihat tidak hanya unsur usaha saja namun dilihat dari keseluruhan apakah
57
layak dibiayai atau tidak. Pada prinsip syari’ah segala sesuatu kegiatan muamalah selagi tidak ada larangan maka diperbolehkan, artinya analisa kelayakan yang digunakan oleh siapapun jika tidak ada pelarangan agama maka sesungguhnya kegiatan tersebut sesuai syariah. Dengan demikian, BMT Bahtera Pekalongan wajib melakukan analisa kelayakan usaha agar amanah yang diberikan dapat dijaga dengan baik. Pembiayaan yang dicairkan tanpa melalui analisis yang tepat, maka akan menimbulkan resiko yang sangat tinggi. Resiko yang ditimbulkan yaitu tidak terbayarnya sebagian atau seluruh pembiayaan yang diberikan, hal ini disebut dengan pembiayaan bermasalah atau macet. Oleh karena itu, analisis pembiayaan sangat diperlukan agar BMT Bahtera Pekalongan memperoleh keyakinan bahwa pembiayaan yang diberikan dapat dikembalikan dengan baik dan disiplin oleh anggota/nasabah peminjam. Dalam analisis pembiayaan, BMT Bahtera Pekalongan menggunakan prinsip 5C, yaitu: 1.
Character (Karakter) Penilaian terhadap karakter atau kepribadian calon debitur, dengan tujuan untuk memperkirakan kemungkinan bahwa calon nasabah pengguna dana BMT Bahtera Pekalongan yang mengajukan pembiayaan dapat memenuhi kewajibannya.
58
Beberapa aspek yang perlu diperhatikan dalam melakukan penilaian karakter adalah sebagai berikut:3 a. Etos kerja Etos kerja calon debitur yang merupakan perpaduan
antara
ketangguhan, kejujuran, ketekunan, kesabaran dan keuletan dalam berusaha dapat dilihat dengan menggali informasi sedalam-dalamnya mengenai
sejarah
dan
pengalamanya
dalam
berusaha
yang
menunjukkan calon debitur mempunyai kemauan keras dalam berusaha. b. Jiwa wiraswasta (Enterpreneurship) Jiwa wiraswasta yang merupakan perpaduan antara kemampuan, pengetahuan dan kejelian dalam mengungkap peluang-peluang bisnis. c. Perilaku menyimpang Perilaku menyimpang merupakan ciri-ciri calon debitur yang kurang menguntungkan bagi bank, walaupun mempunyai kemampuan untuk membayar, dimana hal tersebut dapat tercermin dalam perilakuperilaku sehari-hari, yaitu: 1) Melakukan tidakan di luar norma yang berlaku di masyarakat, misalnya: gemar judi dan mempunyai riwayat kejahatan. 2) Gaya hidup berlebihan, terlalu konsumtif dan boros. 3) Mempunyai riwayat hutang yang tidak baik dengan tetangga atau pemasok bahan baku. 3
Dikutip dari Panduan Analisa Pembiayaan (OTS) untuk Marketing dalam Teori dan Praktek, hlm 5-7.
59
4) Senang berspekulasi dalam bisnis (sifat untung-untungan tanpa mempedulikan resiko yang dihadapi dan sering berganti usaha). d. Pelaku positif Perilaku positif merupakan hal yang menguntungkan bagi BMT, dimana dalam keseharianya terungkap hal positif yang sudah merupakan kebiasaan,
seperti:
kooperatif dan terbuka dalam
memberikan keterangan, jujur, disiplin, suka membantu tetangga yang kesemuanya menunjukkan bahwa calon debitur mempunyai sosok kepribadian yang matang. 2. Capacity (Kemampuan) Penilaian secara subyektif tentang kemampuan calon debitur dimasa lalu yang didukung dengan pengamatan di lapangan atas usaha nasabah, cara berusaha ataupun tempat usahanya. BMT Bahtera Pekalongan juga melakukan pendekatan dalam menganalisa capacity, pendekatan ini menekankan pada kemampuan nasabah dalam mengembalikan pokok pembiayaan. Penilaian kemampuan pengambilan dana pembiayaan dapat dilakukan dengan melihat penilaian cash flow (arus kas) serta dilihat pula dengan estimasi dari source and use of funds (sumber dan penggunaan dana) dari calon debitur apabila yang bersangkutan mempunyai administrasi keuangan yang cukup baik dan dipercaya. 3. Capital (Modal) Penilaian terhadap kemampuan modal yang dimiliki oleh calon debitur, yang diukur dengan posisi usahanya secara keseluruhan melalui
60
rasio financialnya dan penekanan pada posisi modalnya. BMT Bahtera Pekalongan dalam menganalisis aspek capital menggunakan pendekatan kelayakan modal, pendekatan ini merupakan pendekatan yang paling rumit karena karakter usaha masih dalam wujud angan-angan BMT dan total jaminan sebagian besar berwujud barang modal yang dibiayai. Selain itu sumber dana untuk pelunasan hanya bersumber dari hasil usaha yang digeluti. 4. Collateral (Jaminan) Collateral adalah jaminan yang dimiliki oleh calon debitur. Penilaian ini bertujuan untuk lebih menyakinkan bahwa jika terjadi resiko kegagalan pembayaran terjadi, maka jaminan dapat dipakai sebagai pengganti dari kewajibannya. Adapun dalam menganalisa jaminan BMT Bahtera Pekalongan menekankan pada kondisi ekonomis dari jaminan, sehingga keputusan memberikan dana pembiayaan didasarkan pada keamanan jaminan. 5. Condition (Kondisi Ekonomi) Menganalisa pembiayaan dengan cara ini, bagian BMT Bahtera Pekalongan melihat kondisi perekonomian secara umum, khususnya yang terkait dengan jenis usaha calon debitur. Hal tersebut dilakukan karena keadaan eksternal usaha yang dibiayai mempunyai peranan yang sangat besar dalam memperlancar usaha yang dibiayai. Obyek yang dianalisa adalah dampak perekonomian makro dan regional terhadap usaha serta
61
kebijakan umum pemerintah pusat dan daerah setempat terhadap pengembangan calon usaha debitur. Prinsip 5C telah menjadi pedoman baku yaitu menjadi asas prudential (kehati-hatian) di BMT Bahtera Pekalongan dan dianggap sebagai acuan dalam menjamin kebenaran penilaian survey nasabah. Walaupun telah menggunakan prinsip 5C, tidak dipungkiri bahwa di BMT Bahtera Pekalongan masih terjadi pembiayaan macet, karena memang setiap pembiayaan yang diberikan pastinya mengandung resiko walaupun sekecil apapun dan resiko yang timbul yaitu pembiayaan macet. Pembiayaan macet tersebut terjadi bukan karena salah dalam menganalisis tetapi lebih banyak terjadi karena debitur gagal dalam usahanya, karakter nasabah berubah (yang tadinya lancar menjadi tersendat), hal ini disebabkan karena daya beli konsumen yang menurun.4 Pengajuan pembiayaan untuk kebutuhan yang bersifat konsumtif, BMT Bahtera Pekalongan akan mengetatkan dalam menganalisa permohonan pembiayaan tersebut. Pengajuan pembiayaan yang bersifat konsumtif akan dipertimbangkan oleh pihak BMT Bahtera Pekalongan, karena pembiayaan ini hanya digunakan untuk memenuhi kebutuhan debitur saja. Dana tersebut bisa langsung habis tanpa bisa didayagunakan, maka pembiayaan ini akan dipertimbangkan karena berpotensi resiko tinggi yaitu tidak adanya modal (selain jaminan) yang bisa mengembalikan pembiayaan jika terjadi pembiayaan macet. 4
Wawancara dengan Bapak Wisanto, selaku Manager Marketing di BMT Bahtera Pekalongan pada tanggal 12 Januari 2015.
62
Pengajuan dengan jaminan yang terlalu besar akan dipertimbangkan juga karena tidak terpenuhinya prinsip 5C, sebaliknya jika pengajuan pembiayaan dengan nilai plafond lebih tinggi dari nilai jaminan, maka pembiayaan tersebut akan ditolak atau bisa juga jika memungkinkan diturunkan nilai plafonnya sesuai dengan nilai taksasi jaminan. B. Perkembangan Pembiayaan yang dilakukan BMT Bahtera Pekalongan kepada Usaha Mikro, Kecil dan Menengah (UMKM) BMT Bahtera Pekalongan melakukan beberapa strategi untuk menyalurkan
pembiayaan
kepada
anggota/nasabah.
Strategi
tersebut
dilakukan dengan tujuan untuk mengembangkan pembiayaan UMKM. Adapun perkembangan pembiayaan yang ada di BMT Bahtera Pekalongan dibuktikan dari jumlah nasabah pembiayaan yang setiap tahunnya mengalami peningkatan, berikut tabel peningkatan jumlah nasabah BMT Bahtera Pekalongan dari tahun 2010-2014:
63
Tabel 4.1 Peningkatan Jumlah Nasabah Pembiayaan BMT Bahtera Pekalongan Tahun 2010-2014 No
Tahun
1
2010
Persentase Peningkatan Jumlah Nasabah -
2
2011
15%
2.240
3
2012
4%
2.261
4
2013
69%
2.610
5
2014
10%
2.664
Jumlah Nasabah 2.163
Sumber: Data BMT Bahtera Pekalongan Pada tabel di atas dapat disimpulkan bahwa BMT Bahtera Pekalongan mengalami peningkatan jumlah nasabah pembiayaan dari setiap tahunnya Perencanaan pembiayaan yang dilakukan tepat sasaran kepada nasabah yang mempunyai potensi untuk mengembangkan usahanya. Sehingga alokasi pembiayaan dari BMT Bahtera mampu menghasilkan keuntungan yang maksimal dan dapat dikembangkan untuk menyalurkan pembiayaan kepada nasabah yang lainnya. Berdasarkan alokasi penyaluran pembiayaan yang tepat sasaran, BMT Bahtera mampu melakukan pemetaan potensi pasar yang dapat berpengaruh terhadap peningkatan jumlah nasabah. Dengan adanya pemetaan potensi pasar BMT Bahtera bisa mendatangi langsung ke tempat nasabah untuk membantu para pelaku UMKM yang membutuhkan pembiayaan agar dapat membantu nasabah dalam mengembangkan usahanya.
64
BMT Bahtrera pekalongan dalam mengembangkan pembiayaan UMKM juga dipengaruhi oleh faktor eksternal, yaitu BMT melakukan pengembangan SDM. BMT Bahtera melakukan pengembangan SDM dengan memberikan bimbingan kepada para nasabah agar mampu mengelola usahanya dengan baik, sehingga mampu berkembang dan menghasilkan keuntungan. Dengan demikian BMT Bahtera mengalami pengembangan pembiayaan yang cukup signifikan. Selain itu, perkembangan pembiayaan BMT Bahtera juga disebabkan karena BMT Bahtera memiliki banyak produk pembiayaan, sehingga nasabah BMT Bahtera dapat memilih produk sesuai dengan kebutuhan usahanya.5 Secara terperinci, perkembangan pembiayaan UMKM di BMT Bahtera Pekalongan dapat dilihat dari tabel berikut : Tabel 4.2 Jumlah Usaha Mikro, Kecil dan Menengah di BMT Bahtera Pekalongan Tahun 2010-2014 No
Tahun
2010
2011
2012
2013
2014
1
Usaha Mikro
896
940
950
1.171
1.196
2
Usaha Kecil
721
747
751
870
888
3
Usaha Menengah
546
553
560
569
580
2.163
2.240
2.261
2.610
2.664
Jumlah
Sumber: Data BMT Bahtera Pekalongan Dari tabel diatas dapat dijelaskan bahwa, BMT Bahtera Pekalongan dalam menyalurkan pembiayaan kepada UMKM dari setiap tahunya 5
Ibid. Pada Tanggal 28 April 2015.
65
mengalami peningkatan jumlah nasabah. Usaha mikro memiliki jumlah nasabah yang paling banyak dari yang lainnya, karena kebanyakan nasabah BMT Bahtera adalah pengusaha mikro, dimana pengusaha mikro tidak dapat dijangkau oleh lembaga keuangan bank. Hal ini disebabkan karena pengusaha mikro tidak memiliki jaminan yang besar dan memiliki kondisi perekonomian yang lemah. BMT sebagai lembaga keuangan yang ditumbuhkan dari peran masyarakat secara luas, tidak ada batasan ekonomi, sosial bahkan agama. Semua komponen masyarakat dapat berperan aktif dalam membangun sebuah sistem keuangan yang lebih adil dan yang lebih penting mampu menjangkau lapisan pengusaha yang terkecil sekalipun.6 Peran BMT dalam menumbuhkembangkan UMKM di lingkunganya merupakan sumbangan yang sangat berarti bagi pembangunan nasional. Bank yang diharapkan mampu menjadi perantara keuangan ternyata hanya mampu bermain pada level menengah atas. Sementara lembaga keuangan non bank yang mayoritasnya mampu menjangkau pengusaha mikro, kecil dan menengah namun tidak mampu meningkatkan kemampuan usaha kecil. Dengan demikian, maka BMT diharapkan tidak terjebak pada dua kutub sistem ekonomi yang berlawanan tersebut.7 Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa dengan adanya strategi yang dilakukan BMT Bahtera Pekalongan dalam mengembangkan pembiayaan UMKM, perkembangan yang dialami pada produk pembiayaan 6
Muhammad Ridwan, Manajemen Batul Maal Wa Tamwil (BMT), (Yogyakarta: UII Press, 2004), hlm. 73. 7 Ibid. hlm. 73-74.
66
UMKM meningkat dari setiap tahunnya, sehingga strategi ini dapat dikatakan berhasil.
