BAB III METODOLOGI PENELITIAN
3.1. Kerangka Berpikir Kerangka berpikir yang digunakan dalam penelitian ini adalah untuk mengimplementasikan strategi Differential Marketing (DFM) ngan menggunakan data OLAP, yang terdiri dari kebutuhan, input, analisis dan output. Berikut ini adalah konsep kerangka berpikir yang digunakan dalam penelitian ini.
Kebutuhan
Input
Analisis
Output
Tidak semua konsumen PT. ABC dapat memberikan kontribusi yang besar, agar dapat memenangkan persaingan, PT. ABC harus dapat mengenal karakteristik konsumennya dan memberikan pelayanan terbaik sesuai dengan kebutuhan konsumen yang bersangkutan. Oleh karena itu, PT. ABC perlu untuk mengenal lebih baik karakteristik konsumennya
Data OLAP pelanggan PT. ABC
Identifikasi Kategori Konsumen PT. ABC (highmedium-low profit buyer)
Category Profit Matrix konsumen PT. ABC Profit Cycle konsumen PT. ABC Program Brand Loyaty atau Marketing Focus Gambar 3.1. Kerangka Berpikir
Berdasarkan kerangka tersebut, penelitian ini menganalisa konsumen PT. ABC dengan membuat kategori pelanggan berdasarkan kategori ”high-profit buyer, mediumprofit buyer, low-profit buyer”. Dan output yang dihasilkan dari penelitian ini adalah rancangan Category Profit Matrix dan Profit Cycle konsumen PT. ABC yang dapat digunakan sebagai strategi untuk meningkatkan kesetiaan pelanggan, sehingga dapat mendukung peningkatan performa kerja PT. ABC.
3.2. Desain Penelitian Desain dari penelitian ini adalah studi lapangan (field research), dimana selama penelitian, peneliti mengamati dan berinteraksi secara langsung dengan objek penelitian yaitu karyawan bagian IT dan marketing PT. Asuransi ABC. Data yang dikumpulkan dalam bentuk catatan, arsip dan gambar. Di sini peneliti bertindak sebagai instrumen dan sekaligus penganalisis data.
Data OLAP
Differential
Marketing
a. Category Profit Matrix PT. ABC. b. Profit Cycle PT. ABC. Gambar 3.2. Desain Penelitian
Variabel dari penelitian ini adalah : Data OLAP pelanggan yang meliputi :
•
Jenis dan jumlah produk yang tersedia. •
Total jumlah produk yang dibeli seorang pelanggan.
•
Nilai Premi (dalam 13 skala)
•
Status polis
•
Frekuensi penagihaan masing-masing produk
3.3. Jenis dan Sumber Data 1. Data primer Di dalam memperoleh data primer, peneliti melakukan wawancara dengan karyawankaryawan yang ada hubungannya dengan penelitian ini dan mendokumentasikan datadata yang diperlukan. Data primer dalam penelitian ini adalah informasi produk asuransi yang ada. 2. Data sekunder Di sini peneliti mengambil data mengenai konsumen PT. ABC melalui sistim database OLAP dengan server Life Asia, lalu didokumentasikan ke dalam format Microsoft Office ExcelXP. Selain itu, data mengenai produk asuransi juga diperoleh melalui website PT. ABC.
3.4. Metode Pengumpulan Data Data yang digunakan dalam penelitian “Implementasi Strategi Differential Marketing dengan Bantuan Data OLAP untuk Meningkatkan Performa PT. Asuransi ABC” adalah data sekunder yang diperoleh melalui : 1.
Observasi (pengamatan langsung ) pada OLAP PT. ABC
2.
Wawancara
dengan
karyawan-karyawan
yang
bersangkutan 3.
Dokumentasi
yaitu
mengumpulkan/mengambil
data
konsumen PT. ABC dari person-in-charge PT. ABC dan OLAP PT. ABC yang disimpan dalam bentuk format Microsoft Excel. 4.
Pengumpulkan data dari browsing di website PT. ABC. Populasi data dalam penelitian ini adalah : semua konsumen asuransi PT. ABC
yang masih terdaftar atau aktif, sedangkan sampel dalam penelitian ini adalah semua konsumen asuransi PT. ABC yang masih terdaftar dan aktif dalam periode tahun 2002 sampai dengan tahun 2004 (3 tahun terakhir). Adapun alasan pengambilan sampel pada 3 tahun terakhir adalah karena hasil dari penelitian ini akan digunakan untuk masa datang sehingga data yang digunakan sebaiknya data 3 tahun terakhir agar bisa mendekati kondisi ekonomi ataupun pelanggan di masa datang.
3.5. Teknik Analisis Data Dari data yang telah dikumpulkan dalam format Microsoft Excel, dikategorikan menjadi kelompok high - medium – low-profit buyer dengan menggunakan parameter dimensi sebagai berikut : a. Jumlah produk yang dibeli oleh seorang konsumen Semakin banyak produk yang dibeli menunjukkan semakin tinggi posisi konsumen dalam kelompok high - medium – low-profit buyer. b. Besar premi
Besar premi ini menunjukkan besarnya kontribusi yang diberikan konsumen kepada perusahaan. Besarnya premi dibagi dalam 13 skala yang ditetapkan oleh pihak PT. ABC, yaitu : <= Rp. 400.000,-, <= Rp. 2.000.000,-, <= Rp. 5.000.000,-, <= Rp. 10.000.000,-, <= Rp. 15.000.000,-, <= Rp. 20.000.000,-, <= Rp. 25.000.000,-, <= Rp. 30.000.000,-, <= Rp. 35.000.000,-, <= Rp. 40.000.000,-, <= Rp. 45.000.000,-, <= Rp. 50.000.000,-, > Rp. 50.000.000,-. c. Frekuensi Penagihan (Billing Frequency) Frekuensi ini menunjukkan berapa kali konsumen harus membayar dalam 1 tahun. Dibagi menjadi 4 golongan, yaitu Annualy, Semi Annualy, Quaterly, Monthly. Dari parameter ini, data yang akan ada akan dikategorikan sehingga nantinya akan membentuk Category Profit Matrix, untuk mengetahui komposisi high – medium – lowprofit buyer di PT. ABC per tahunnya. Dari data yang telah dikategorikan menjadi kelompok high – medium – low-profit buyer akan dibagi lagi berdasarkan daur hidup konsumen (Profit Cycle): -
New, yaitu konsumen yang baru mendaftarkan dirinya (umur polisnya kurang dari 1 tahun).
-
Growth, yaitu konsumen yang masih memiliki potensial tinggi untuk terus membayar premi.
-
Declining, yaitu konsumen yang tidak melanjutkan pembayaran preminya sebelum masa kewajiban pembayaran berakhir.
-
Lapsed, yaitu konsumen yang sudah tidak mau atau tidak bisa membayar premi lagi.
Untuk pembagian daur hidup konsumen ini dilihat dari status polis dan umur polis dari konsumen yang ada di data OLAP. Dari kelompok high – medium – low - profit buyer akan dibagi lagi menjadi 5 level (sesuai dengan kebutuhan PT. ABC) yaitu : -
Konsumen golongan Bintang 1
-
Konsumen golongan Bintang 2
-
Konsumen golongan Bintang 3
-
Konsumen golongan Bintang 4
-
Konsumen golongan Bintang 5