BAB II TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Faktor Pribadi 2.1.1 Pengertian Faktor Pribadi Faktor pribadi adalah karakteristik pribadi yang mempengaruhi keputusan pembelian, meliputi usia dan tahap dalam siklus pembelian, pekerjaan dan keadaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri, serta gaya hidup dan nilai (Kotler, 2007 : 172). Karena banyak dari karakteristik ini yang mempunyai dampak yang sangat langsung terhadap perilaku konsumen, penting bagi pemasar untuk mengikuti mereka secara seksama. Faktor pribadi didefenisikan juga sebagai suatu bentuk dari sifat-sifat yang ada pada diri individu yang sangat menentukan perilakunya. Kepribadian konsumen sangat ditentukan oleh faktor internal (IQ, emosi, cara berpikir) dan faktor eksternal (lingkungan fisik, keluarga, masyarakat, sekolah, dan lingkungan alam). Kepribadian konsumen akan mempengaruhi persepsi dan pengambilan keputusan dalam membeli. Karakteristik pribadi juga mempengaruhi keputusan pembelian pada konsumen, yaitu: a. Usia dan Tahap Siklus Hidup Seseorang membeli barang dan jasa yang berbeda selama hidupnya. Kebutuhan dan selera seseorang akan makanan, pakaian, perabot dan rekreasi juga berhubungan dengan usia. Pembelian dibentuk oleh tahap daur hidup keluarga,
Universitas Sumatera Utara
tahap-tahap yang mungkin dilalui oleh keluarga sesuai dengan kedewasaannya. Pemasar seringkali memberikan perhatian yang besar terhadap perubahan minat pembelian yang terjadi dan dampaknya terhadap perilaku konsumsi. b. Pekerjaan dan Keadaan Ekonomi Pekerjaan seseorang mempengaruhi pola konsumsinya. Dengan demikian pemasar dapat mengidentifikasi kelompok yang berhubungan dengan pekerjaan yang mempunyai minat di atas rata-rata terhadap produk dan jasa mereka. Sebuah perusahaan bahkan dapat mengkhususkan produknya untuk kelompok pekerjaan tertentu. Keadaan ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk yang akan dibelinya. Keadaan ekonomi terdiri dari penghasilan yang dapat dibelanjakan, tabungan dan aktiva, hutang, kemampuan untuk meminjam, dan sikap atas belanja atau menabung. Pemasar produk yang peka terhadap harga terus-menerus mengamati kecenderungan dalam pendapatan pribadi, tabungan dan tingkat bunga. Bila indikator ekonomi menunjukkan resesi, pemasar dapat mengambil langkah-langkah untuk merancang ulang, melakukan penempatan ulang, dan mengubah harga produknya. c. Gaya Hidup Orang yang berasal dari sub-budaya, kelas sosial,dan pekerjaan yang sama dapat memiliki gaya hidup yang berbeda. Gaya hidup seseorang menunjukkan pola hidup seseorang di dunia yang diekspresikan dalam aktivitas, minat, dan opininya. Gaya hidup menggambarkan keseluruhan diri seseorang yang berinteraksi dengan lingkungannya. Konsep gaya hidup apabila digunakan oleh
Universitas Sumatera Utara
pemasar secara cermat, dapat membantu untuk memahami nilai-nilai konsumen yang terus berubah dan bagaimana nilai-nilai tersebut mempengaruhi perilaku konsumen. d. Kepribadian dan Konsep Diri Setiap
orang
memiliki
kepribadian
yang
berbeda
yang
dapat
mempengaruhi perilaku pembeliannya. Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologis berbeda dari seseorang yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungannya.
2.2 Faktor Sosial 2.2.1 Pengertian Faktor Sosial Faktor sosial adalah faktor yang dipengaruhi oleh kelompok referensi, keluarga serta peran dan status sosial konsumen (Kotler, 2007 : 170). Perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak kelompok kecil yang mempunyai pengaruh langsung. Definisi kelompok adalah dua orang atau lebih yang berinteraksi untuk mencapai sasaran individu atau bersama. Kelompok referensi seseorang adalah semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut (Kotler, 2007 : 170). Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat. Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada produk, iklan dan situasi. Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya-keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status.
Universitas Sumatera Utara
a. Kelompok Referensi Kelompok referensi seseorang terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. Kelompok yang memiliki pengaruh langsung terhadap seseorang dinamakan kelompok keanggotaan. Beberapa merupakan kelompok primer yang mempunyai interaksi reguler tapi informal seperti keluarga, teman, tetangga dan rekan kerja. Beberapa merupakan kelompok sekunder, yang mempunyai interaksi secara formal dan kurang reguler, contohnya adalah organisasi. b. Keluarga Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan ia telah menjadi objek penelitian yang ekstensif (Kotler, 2007 : 171). Anggota keluarga merupakan kelompok acuan primer yang paling berpengaruh. Pemasar tertarik dalam peran dan pengaruh suami, istri dan anakanak pada pembelian berbagai produk dan jasa. c. Peran dan Status Posisi seseorang dalam tiap-tiap kelompok dapat didefinisikan dalam peran dan status. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan umum yang diberikan oleh masyarakat. Orang seringkali memilih produkyang menunjukkan peran dan statusnya dalam masyarakat.
Universitas Sumatera Utara
2.3 Keputusan Pembelian 2.3.1 Pengertian Keputusan Pembelian Menurut Kotler (2002:186), “Keputusan pembelian adalah tindakan dari konsumen untuk mau membeli atau tidak terhadap produk”. Dari berbagai faktor yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian suatu produk atau jasa, biasanya konsumen selalu mempertimbangkan kualitas, harga dan produk sudah yang sudah dikenal oleh masyarakat sebelum konsumen memutuskan untuk membeli. Tjiptono (2008:19) mengemukakan bahwa “Keputusan pembelian konsumen adalah pemilihan satu tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif.” Menurut Cravens, Hills and Woodruff (2002:137) keputusan pembelian adalah: “Purchase decisions is the decisions that made to satisfy needs and wants by evaluating of more than one alternatives depends on a host factors including the buyer, the product and the situation”. Artinya: Keputusan pembelian adalah keputusan yang dibuat untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan dengan mengevaluasi lebih dari satu alternatif tergantung pada faktor penentu termasuk pembeli, produk dan situasi. Proses pembelian secara spesifik terdiri dari urutan kejadian berikut: pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian. Tugas pemasar adalah memahami perilaku pembeli pada tiap-tiap tahap dan pengaruh apa yang bekerja pada tahaptahap itu (Setiadi, 2003: 16).
Universitas Sumatera Utara
Menurut Kotler dan Keller (2007:243) tahap-tahap pengambilan keputusan dapat diuraikan sebagai berikut: 1. Pengenalan Masalah Proses membeli diawali saat pembeli menyadari adanya masalah kebutuhan. Pembeli menyadari terdapat perbedaan antara kondisi sesungguhnya dengan kondisi yang diinginkannya. Kebutuhan ini dapat disebabkan oleh ransangan internal dalam kasus pertama dari kebutuhan normal seseorang atau ransangan eksternal seseorang. 2. Pencarian Informasi Seorang konsumen yang mulai timbul minatnya untuk melakukan pembelian akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Salah satu faktor kunci bagi pemasar adalah sumber-sumber informasi utama yang dipertimbangkan konsumen dan pengaruh relatif dari masing-masing sumber terhadap keputusan pembelian. Sumber-sumber informasi dapat dikelompokkan menjadi 4 (empat) yaitu: a. Sumber Pribadi: keluarga, teman, tetangga, dan kenalan b. Sumber Komersil: iklan, tenaga penjual, penyalur, kemasan, pameran c. Sumber Umum: media massa, organisasi konsumen d. Sumber Pengalaman: pernah menangani, menguji, menggunakan produk 3. Evaluasi Alternatif Ada beberapa proses evaluasi alternatif keputusan. Kebanyakan model dari proses evaluasi konsumen sekarang bersifat kognitif, yaitu mereka
Universitas Sumatera Utara
memandang konsumen sebagai pembentuk penilaian terhadap produk terutama berdasarkan pertimbangan yang sadar dan rasional. 4. Keputusan Pembelian Ada 2 (dua) faktor yang mempengaruhi tujuan membeli dan keputusan membeli. Faktor yang pertama adalah sikap atau pendirian orang lain, sejauh mana sikap orang lain akan mengurangi alternatif pilihan seseorang akan tergantung pada dua hal yaitu intensitas sikap negatif orang lain tersebut terhadap alternatif pilihan konsumen dan motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain tersebut. Faktor yang kedua adalah situasi yang tidak bisa diantisipasi. Konsumen membentuk suatu maksud pembelian atas dasar faktor-faktor seperti pendapatan keluarga yang diharapkan, harga yang diharapkan, dan manfaat produk yang diharapkan. Ketika konsumen akan bertindak, faktor situasi yang tidak diantisipasi mungkin terjadi dan mengubah maksud pembelian tersebut. 5. Perilaku Pasca Pembelian Setelah pembelian terhadap suatu produk dilakukan, konsumen akan mengalami beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Konsumen tersebut juga akan terlibat dalam tindakan-tindakan sebuah pembelian dan penggunaan produk yang akan menarik perhatian pemasar. Pekerjaan pemasar tidak akan berakhir pada saat suatu produk dibeli, tetapi akan terus berlangsung hingga periode sesudah pembelian. Kepuasan pembeli merupakan fungsi dari seberapa dekat harapan pembeli atas produk dengan manfaat yang dirasakan dari produk tersebut. Jika manfaat produk tersebut dibawah harapan pelanggan, pelanggan
Universitas Sumatera Utara
tersebut akan merasa dikecewakan. Tetapi jika memenuhi harapan, maka pelanggan tersebut akan merasa puas, dan jika melebihi harapan maka pelanggan tersebut akan merasa sangat puas. Menurut Kotler dan Keller (2007:235), proses pembelian konsumen terdiri dari 5 (lima) tahap yang digambarkan dalam Gambar 2.1 Pengenalan masalah
Pencarian informasi
Evaluasi informasi
Keputusan pembelian
Perilaku pasca pembelian
Gambar 2.1 Proses Pembelian Konsumen
Universitas Sumatera Utara
2.4 Penelitian Terdahulu
No
Peneliti
1
Dewi (2010)
2
Magdalena (2009)
3
Marpaung (2011)
Tabel 2.1 Tinjauan Penelitian Terdahulu Jurnal Metode Variabel Penelitian Penelitian “Pengaruh Brand Regresi Linear Trust In a Loyalty Produk Air Berganda Brand Terhadap Minum Aqua Pada Brand Mahasiswa Loyalty Produk Fakultas Air Ekonomi Minum UMSU Aqua Pada Medan Mahasisw (variable a Fakultas terikat)& Ekonomi Trust In a UMSU Brand Medan. ” (variabel bebas) “Pengaruh Keputusan Regresi Bauran Pembelian Linear Pemasaran Ulang Berganda Ritel Mahasiswa Terhadap Politeknik Keputusan Negeri Pembelian Medan Pada Ulang Toko Buku Mahasisw Gramedia a Gajah Mada Politeknik Medan” Negeri (variable Medan terikat)& Pada Toko Bauran Buku Pemasaran Gramedia Ritel Gajah (variable Mada bebas) Medan”. “Pengaruh Minat Regresi pembelian Linear Store Berganda Environme ulang pada Metro nt Terhadap supermarket
Hasil Penelitian brand reliability dan brand intentions berpengaruh positif dan signifikan terhadap pembentukan kepuasan pelanggan dengan Fhitung (70,121) > Ftabel (3,09).
Nilai Adjusted R Square = 0,380, berarti 38% faktor-faktor keputusan pembelian dapat dijelaskan oleh variabel bebas sedangkan sisanya 62% dijelaskan oleh faktor-faktor lain yang tidak diteliti.
Diperoleh 34,5 % variabel terikat dipengaruhi variabel bebas.
Universitas Sumatera Utara
Minat Pembelian Ulang Konsumen Metro Supermark et Medan Plaza” 4
Wood (2012)
“Social Influence on consumer decisions: Motives, modes and consequen ces”.
Medan Plaza (variabel terikat) & store image, store atmosphere, store theatric (variabel bebas) Consumer decisions is a dependent variable & Social Influence is independent variable
Sedangkan sisanya sebesar 65,5% minat pembelian ulang dipengaruhi oleh variabel lain
The measurem ent model was tested using the interdepen dence model of dyadic decision making
The results indicate the Social Influence is in consumer decision-making is thriving, and the abundant literature on social in fluence in social and consumer psychology suggests a nuanced an d multifaceted model of decision making in which there is vastly more at play than simple actor and partner preferences.
2.5 Kerangka Konseptual Kerangka konseptual menurut Sugiono (2010:60) merupakan “sintesa tentang hubungan antara variabel yang diteliti dari berbagai teori yang telah dideskripsikan dan yang membuahkan kesimpulan yang berupa hipotesis”.
Universitas Sumatera Utara
Variabel yang akan diteliti antara lain keputusan pembelian sebagai variabel terikat, faktor pribadi dan faktor sosial sebagai variabel bebas. Faktor pribadi berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Dengan adanya faktor pribadi yang ada pada diri konsumen, konsumen akan mengetahui dan percaya bahwa produk yang dikonsumsi bermanfaat dalam memenuhi kebutuhan sehingga konsumen akan melakukan keputusan pembelian. Faktor sosial berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Pada saat konsumen dipengaruhi oleh kelompok maupun keluarga, hal ini akan membuat keyakinan konsumen bahwa produk tersebut mampu memenuhi nilai yang dijanjikan atau dengan kata lain persepsi bahwa produk tersebut mampu memenuhi kebutuhan konsumen. Sehingga konsumen akan melakukan keputusan pembelian. Keputusan pembelian menunjukan proses yang terjadi setelah konsumen mempunyai penilaian dengan produk maupun perusahaan. Kerangka konseptual penelitian ini dapat digambarkan sebagai berikut:
Faktor Pribadi (X1) Keputusan Pembelian (Y) Faktor Sosial (X2) Gambar 2.2 Kerangka Konseptual
Universitas Sumatera Utara
2.6 Hipotesis Dari perumusan masalah yang telah ditetapkan, maka hipotesis atas penelitian ini adalah: “Faktor Pribadi dan Faktor Sosial Berpengaruh Signifikan Terhadap Keputusan Pembelian Mie Sedaap Pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara”.
Universitas Sumatera Utara
