BAB II TINJAUAN PUSTAKA
A. Tinjauan Umum Tentang Asuransi 1. Pengertian Asuransi Menurut Undang-Undang Republik Indonesia Nomor 2 Tahun 1992 tentang Usaha Perasuransian, asuransi adalah suatu perjanjian antara dua pihak atau lebih dengan mana pihak penanggung mengikatkan diri kepada tertanggung, dengan menerima suatu premi untuk memberikan penggantian kepadanya karena suatu kerugian, kerusakan, kehilangan keuntungan yang diharapkan, atau tanggung jawab hukum kepada pihak ketiga yang mungkin akan diderita tertanggung, yang timbul dari peristiwa yang tidak pasti, atau untuk memberikan suatu pembayaran yang didasarkan atas meninggal atau hidupnya seseorang yang dipertanggungkan. Sementara itu, menurut Latumaerissa (2011:448) definisi asuransi adalah suatu perjanjian tentang seorang penanggung yang mengikatkan diri kepada seorang tertanggung dengan menerima suatu premi untuk memberikan penggantian kepadanya karena suatu keinginan, kerusakan, atau kehilangan keuntungan yang diharapkan, yang mungkin akan dideritanya karena suatu peristiwa yang tidak tentu atau pasti.
7
2. Manfaat Asuransi Menurut Martono (2002: 145-146) asuransi memberikan manfaat bagi semua pihak, baik penanggung, tertanggung maupun pemerintah. Manfaat tersebut antara lain sebagi berikut : a. Rasa aman dan perlindungan Sebagai individu maupun pengusaha, polis yang dimiliki memberikan rasa aman atas kerugian yang mungkin terjadi. b. Pendistribusian biaya dan manfaat yang lebih adil Nilai pertanggungan dan besarnya premi diperhitungkan secara akurat dengan mempertimbangkan berbagai faktor yang
mempengaruhinya.
Maka
semakin
besar
nilai
pertanggungan akan semakin besar pula premi yang dibayar oleh tertanggung. c. Polis Asuransi dapat dijadikan jaminan memperoleh kredit dan dapat dijadikan sebagai kelengkapan memperoleh kredit Besar kredit yang dapat diberikan oleh perusahaan asuransi kepada tertanggung sesuai dengan nilai pertanggungan. Untuk memperoleh kredit dari bank diperlukan agunan (berupa rumah, gedung) dan agunan tersebut harus diasuransikan. d. Berfungsi sebagai tabungan dan sumber pendapatan Premi yang dibayar oleh tertanggung memiliki unsur tabungan yang memperoleh pendapatan berupa bunga dan bonus sebagai perjanjian.
8
3. Penggolongan Asuransi Usaha
asuransi
terpisah
menjadi
3
(tiga)
penyelenggaraannya yaitu kegiatan usaha asuransi kerugian (umum), asuransi jiwa, dan asuransi sosial. a. Asuransi Kerugian/Umum Asuransi kerugian/umum (general insurance) adalah jenis asuransi yang member jaminan bagi berbagai risiko yang mengancam harta benda dan berbagai kepentingan. b. Asuransi Jiwa Asuransi jiwa atau sering disebut life insurance adalah perusahaan
asuransi
memberikan
suatu
jasa
dalam
penanggulangan risiko yang berkaitan dengan jiwa atau meninggalnya
seseorang
yang
dipertanggung,
meliputi
asuransi kecelakaan diri, asuransi jiwa biasa seperti asuransi berjangka (term insurance), asuransi seumur hidup (whole life insurance), endowment insurance, anuitas (annuity), dan asuransi industri (industrial insurance) di mana fungsi asuransi jiwa secara umum dapat deikelompokkan menjadi beberapa unsur antara lain: 1) Membantu pihak yang kecelakaan 2) Membayar santunan bagi tertanggung yang meninggal 3) Membantu usaha dari kerugian yang disebabkan oleh meninggalnya pejabat kunci perusahaan
9
4) Menghimpun dana untuk persiapan pensiun, dan 5) Menunda atau menghindari pajak pendapatan c. Asuransi Sosial Asuransi sosial ini sebenarnya sama dengan asuransi kerugian dan asuransi jiwa. Tetpai penyelenggaraan asuransi sosial ini berdasarkan pada peraturan perundangan tersendiri yang ebrsifat wajib serta didalamnya terkandung tujuan-tujuan tertentu dari pemerintah untuk memberikan perlindungan bagi masyarakat atau sebagian anggota masyarakat.asuransi social juga
harus
meningkatkan
kinerja
kerja
untuk
tetap
memberikan pelayanan yang maksimal kepada masyarakat. Selain penggolongan asuransi diatas maka bentuk-bentuk kegiatan asuransi lain yang sering ditemui dikalangan masyarakat antara lain: 1) Asuransi harta (property insurance) Asuransi
harta
(property
insurance)
merupakan
pertanggungan untuk semua hak milik berupa harta benda yang memiliki risiko atau bahaya kebakaran, kecurian, atau tenggelam di laut. 2) Asuransi Tanggung Gugat (Liability Insurance) Asuransi ini dapat terjadi pada asuransi pengangkutan, kebakaran, kendaraan bermotor, dan asuransi kebakaran
10
3) Asuransi Kerugian Usaha yang memberikan jasa-jasa dalam penanggulangan risiko atas kerugian, kehilangan manfaat dan tanggung jawab hokum kepada pihak ketiga yang timbul dari peristiwa yang tidak pasti 4) Asurasnsi Kebakaran Sesuatu yang terbakar yang seharusnya tidak terbakar, yang kejadiannya merupakan suatu kecelakaan bukan secara tiba-tiba, tidak ada unsure kesengajaan dan/atau tidak dapat diperkirakan. 5) Reasuransi Pertanggungan
ulang
atau
pertanggungan
yang
dipertanggungkan atau asurasni dari asuransi. Sistem penyebaran risiko di mana penanggung menyebarkan seluruh atau sebagian dari pertanggungan yang ditutupnya kepada penanggung yang lain. Adapun fungsi reasuransi yang dapat dinikmati masyarakat adalah: a) Meningkatkan kapasitas akseptasi b) Alat penyebaran risiko c) Meningkatkan stabilitas usaha d) Meningkatkan kepercayaan
11
6) Loss Unexpected Harus berkaitan dengan kemungkinan terjadinya kerugian (loss) dan tidak dapat diperkirakan atau unexpected 7) Reasonable Merupakan benda yang memiliki nilai, baik dari pihak penanggung maupun dari pihak tertanggung. 8) Catastrophic Risiko tersebut haruslah tidak akan menimbulkan suatu kemungkinan rugi yangs angat besar, contohnya villa atau hotel yang lokasinya dekat dengan lokasi yang mudah longsor 9) Homogeneous Berarti sama ataus serupa dalam bentuk atau sifat. Barang atau
benda
yang akan
dipertanggungkan
haruslah
homogen, yaitu banyak barang yang serupa atau sejenis, baik bentuk maupun sifat 10) Peril and Hazards Peril diartikan sebagai penyebab yang mengakibatkan kerugian. Misa, kebakaran, kemalingan, badai, banjir, kecelakaan, dan ledakan. Hazards adalah setiap keadaan yang dapat menciptakan atau mendorong kesempatan timbulnya kerugian dari peril. Misalnya, kebakaran merupakan peril dan bensin yang disimpan dekat kompor
12
merupakan hazard yang akan mempercepat proses jika terjadi kebakaran. 4. Risiko Asuransi Latumerissa ( 2011:455 ) mengatakan bahwa penggolongan asuransi meliputi: a. Risiko Murni (pure risk) Tidak rugi dan tidak untung, apabila terjadi bias menyebabkan kerugian dan jika tidak terjadi akan berdampak netral. Kendaraan yang dikendarai bisa menabrak atau toko dapat terbakar; jika hal tersebut terjadi, maka pemilik akan mengalami kerugian dan jika tidak terjadi pemilik juga tidak akan rugi ataupun untung. b. Risiko Spekulatif (speculative risk) Bila terjadi akan menyebabkan rugi atau untung, misalnya melakukan sahan di bursa efek atau membeli undian berhadiah c. Risiko Individu (individual risk) Risiko yang akan dihadapi individu sehari-hari, misalnya mobil, rumah, atau investasi yang semuanya menimbulkan kerugian-kerugian berupa uang. Risiko individu ini masih terbagi menjadi tiga, yaitu: 1) Personal Risk
13
Risiko
yang
kemampuan
akan
memperngaruhi
seseorang
memperoleh
kapasitas
atau
keuntungan.
Penyebab risiko tersebut adalah mati muda, cacat fisik, uzur, dan kehilangan pekerjaan 2) Property Risk Risiko rugi pada benda atau harta karena rusak, hilang, atau dicuri. Kerugian tersebut bias berupa kerugian langsung (misalnya akibat mobil hilang makan akan terjadi kerugian sebesar nilai harga jual mobil) dan tidak langsung (misalnya apabila mobil hilang maka akan keluar biaya transportasi tambahan) 3) Liability Risk (Tanggung Gugat) Risiko yang mungkin dialami sebagai tanggung jawab akibat kerugian atau lukanya pihak lain. Misalnya, member ganti rugi kepada seseorang akibat gigitan anjing yang kita miliki. 5. Prinsip-prinsip Asuransi Menurut Budisantoso dan Triandaru (2006: 180-182) prinsip-prinsip asuransi adalah sebagai berikut a. Insurable
Interest
(Prinsip
kepentingan
yang
dapat
diasuransikan) Pada prinsipnya merupakan hak berdasarkan hukum untuk mempertangungkan suatu resiko yang berkaitan dengan
14
keuangan, yang diakui sah secara hukum antara tertanggung dengan sesuatu yang dipertanggungkan. Selain itu, sesuatu yang
dipertanggungkan
kepentingan
yang
itu
semata-mata
menimbulkan
kerugian
menyangkut keuangan
tertanggung atas sesuatu yang dipertanggungkan tersebut. Ada beberapa syarat yang harus dipenuhi agar memenuhi kriteria Insurable Interest yaitu sebagai berikut ini. 1) Kerugian tidak dapat diperkirakan Risiko yang dapat diasuransikan berkaitan dengan kemungkinan terjadinya kerugian. Kerugian tersebut harus dapat diukur. Selanjutnya kemungkinan tersebut tidak dapat diperkirakan terjadinya. 2) Kewajaran Risiko yang dipertanggungkan dalam asuransi adalah benda atau harta yang memiliki nilai material baik bagi penanggung maupun tertanggung. 3) Catastrophic Agar suatu barang atau harta dapat diasuransikan, resikoyang
mungkin
terjadi
haruslah
tidak
akan
menimbulkan rugi yang sangat besar, yaitu jika sebagian besar pertanggungan kemungkinan akan mengalami kerugian pada waktu yang bersamaan.
15
4) Homogeneous Untuk memenuhi syarat dapat diasuransikan, barang atau harta yang akan dipertanggungkan harus homogen, yang berarti
banyak
barang
yang
serupa
atau
sejenis.
Banyaknya barang yang sejenis ini berkaitan dengan prinsip bahwa asuransi menutup sejumlah besar resiko supaya dapat membayar beberapa kerugian dari yang dipertanggungkan. b. Unmost Good Faith (Itikad Baik) Dalam melakukan kontrak asuransi, kedua belah pihak harus dilandasi oleh itikad naik (Unmost Good Faith). Pihak penanggung perlu menjelaskan secara lengkap hak dan kewajiban selama masa asuransi. Selain itu, hal yang sangat perlu diperhatikan adalah perlakuan darri penanggung pada saat benar-benar ada resiko yang menimpa tertanggung. Pihak penanggung harus konsisten terhadap hak dan kewajiban yang pernah disampaikan kepada tertanggung dan dicantumkan dalam kontrak (polis) termasuk batasan-batasan yang ada sehingga jelas apabila ada resiko yang tidak ditanggung oleh asuransi. Pihak tertanggung juga perlu mengungkapan secara rinci kondisi yang akan diasuransikan sehingga pihak penanggung memiliki gambaran yang memadai untuk menentukan persetujuan. Kewajiban dari kedua belah pihak
16
untuk mengungkapkan fakta disebut duty of disclosure. Faktor-faktor yang melanggar prinsip duty of disclosure adalah sebagai berikut. 1) Nondisclosure Adanya data-data penting yang tidak diungkapkan sehingga menyalahi unmost good faith. 2) Concealment Secara
sengaja
melakukan
kebohongan
dan
tidak
mengungkapkan fakta yang penting. 3) Fradulent Misrepresentation Sengaja memberikan gambaran yang tidak cocok dengan kondisi real. 4) Inocent Misrepresentation Secara tidak sengaja memberikan gambaran yang salah yang memiliki pengaruh besar dalam proses asuransi. c. Indemnity (Prinsip Ganti Rugi) Konsep Indemnity adalah mekanisme penanggung untuk mengompensasi resiko yang menimpa tertanggung dengan ganti
rugi
finansial.
Prinsip
indemnity
tidak
dapat
dilaksanakan dalam asuransi kecelakaan dan kematian. Dalam kedua jenis asuransi tersebut pihak penanggung tidak dapat mengganti nyawa yang hilang atau anggota tubuh yang cacat atau hilang karena indemnity berkaitan dengan ganti rugi
17
finansial. Indemnity itu dapat dilakukan dengan beberapa cara, yaitu
pembayaran
tunai,
penggantian,
perbaikan,
dan
pembangunan kembali. d. Proximate Cause (Prinsip Sebab Akibat) Adalah suatu sebab aktif, efisien yang mengakibatkan terjadinya suatu peristiwa secara berantai atau berurutan tanpa intervensi atau kekuatan lain, diawali dengan bekerja dengan aktif dan suatu sumber dari suatu sumber baru dan independen. e. Subrogation (Prinsip Subrogasi) Subrogation pada prinsipnya merupakan hak penanggung yang telah memberikan ganti rugi kepada tertanggung untuk menuntut pihak lain yang mengakibatkan kepentingan asuransinya mengalami suatu peristiwa kerugian. Dengan prinsip subrogasi, tertanggug tidak mungkin menerima ganti rugi yang lebih besar dari kerugian yang dideritanya. f. Kontribusi Prinsip kontribusi merupakan salah satu akibat wajar dari prinsip Indemnity yaitu, bahwa penanggung berhak mengajak penanggung-penanggung lain yang memiliki kepentingan yang sama untuk ikut bersama membayar ganti rugi kepada seorang tertanggung meskipun jumlah tanggungan masingmasing belum tentu sama besar.
18
B. Tinjauan Umum Tentang Bauran Promosi Menurut Tjiptono (2008:222) bentuk promosi memiliki fungsi yang sama, namun bentuk promosi tersebut dapat dibedakan berdasarkan tugas-tugas khusus yang dapat disebut dengan bauran promosi. 1. Personal selling, adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada pelanggan. 2. Mass selling, terdiri atas periklanan dan publisitas, yang merupakan pendekatan yang menggunakan media komunikasi untuk menyampaikan informasi kepada khalayak ramai dalam satu waktu yang sama. 3. Promosi penjualan, adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai
insentif
yang dapat
diatur untuk
merangsang pembelian produk. 4. Public relations (hubungan masyarakat), merupakan upaya komunikasi secara menyeluruh dari suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut. 5. Direct marketing, adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif, yang dimana memanfaatkan beberapa media iklan guna menunculkan respon yang terukur atau transaksi di sembarang lokasi.
19
C. Tinjauan Umum Tentang Personal Selling 1. Pengertian Personal Selling Menurut penjualan
Alma
secara
(2007:185)
pribadi
yang
personal
selling
melibatkan
adalah
komunikasi
interpersonal antara pembeli dan penjual guna memenuhi kebutuhan pembeli untuk kepentingan kedua belah pihak. Sementara itu, menurut Tjiptono (2008:224) personal selling adalah komunikasi secara langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba membelinya. 2. Sifat-sifat Personal Selling Menurut Tjiptono (2008:224) personal selling memiliki beberapa sifat antara lain sebagai berikut : a. Personal confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih. b. Cultivation, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan suatu hubungan yang lebih akrab. c. Response, yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan
untuk
mendengar,
memperhatikan,
dan
menanggapi.
20
Dengan sifat-sifat tersebut maka dapat disimpulkan bahwa personal selling memiliki kelebihan dalam segi operasinya yang lebih fleksibel, hal tersebut dikarenakan penjual dapat mengamati reaksi dari pelanggan dan menyesuaikan dengan pendekatan yang telah ditentukan, dengan begitu penjual dapat membina hubungan jangka panjang dengan pelanggannya. 3. Bentuk-bentuk personal selling Menurut Mc Carthy (2008:396) bentuk-bentuk personal selling adalah sebagai berikut : a. Responsive selling Responsive selling merupakan bentuk personal selling dimana penjual bertugas untuk memenuhi permintaan konsumen. Dimana pada tipe ini sales people mengadakan perjalanan dan menjumpai banyak pengecer. b. Trade selling Trade selling merupakan bentuk personal selling dimana penjual bertindak sebagai order taker (menerima pesan) tetapi lebih fokus pada pelayanan. c. Missionary selling Missionary selling merupakan bentuk personal selling dimana penjual memiliki tugas untuk mempromosikan produk baru, terkadang juga melakukan order taker. d. Technical selling
21
Technical selling merupakan bentuk personal selling dimana penjual menyelesaikan masalah konsumen dengan keahlian dan pengalaman yang telah dimilikinya. e. Creative selling Creative selling merupakan bentuk personal selling yang biasanya berhubungan dengan produk, mengenai masalah yang dianggap serius dan memberikan solusi yang terbaik. 4. Prinsip-prinsip personal selling Menurut Alma (2007:186) personal selling memiliki 4 (empat) prinsip dalam penerapannya yaitu : a. Persiapan yang matang. Persiapan yang matang melputi beberapa pengetahuan, antara lain : 1) Mengenal pasar dimana barang akan dijual yaitu meliputi keterangan
mengenai
keadaan
perekonomian
pada
umumnya, persaingan trend harga dan sebagainya. 2) Mengenai langganan dan calon pelanggan. 3) Cukup mengetahui tentang produk yang akan dijualnya, maka prinsip dasar harus dikuasai oleh marketing karena dengan demikian ia dapat mempengaruhi konsumen (nasabah) untuk membuat transaksi yang menguntungkan. b. Mendapatkan atau menentukan tempat pembeli. c. Merealisasikan penjual.
22
d. Menimbulkan goodwill setelah penjualan terjadi. 5. Kriteria Personal Selling Menurut Tjiptono (2008:224) seorang penjual yang ditugaskan untuk melakukan personal selling harus memenuhi beberapa kriteria sebagai berikut : a. Salesmanship, penjual harus memiliki pengetahuan tentang produk dan menguasai seni menjual, seperti cara mendekati pelanggan dan mendorong pembeli. b. Negotiating, penjual harus mempunyai kemampuan untuk bernegosiasi dalam hal syarat-syarat penjualan. c. Relationship marketing, penjual harus tahu bagaimana cara membina dan memelihara hubungan baik dengan para pelanggan.
23
