BAB II KAJIAN PUSTAKA

BAB II KAJIAN PUSTAKA

2.1 Uraian Teoritis 2.1.1 Produk 2.1.1.1 Pengertian Produk Produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan kepada suatu pasar untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan.Segala sesuatu yang termasuk kedalamnya adalah barang berujud, jasa, events, tempat, organisasi, ide, ataupun kombinasi antara hal-hal yang baru saja disebutkan. Produk menurut Kotler (2005:187) adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke suatu pasar untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan.Jadi, pada dasarnya produk adalah segala sesuatu yang dapat memenuhi kebutuhan atau keinginan masyarakat atau konsumen.Bagi perusahaan yang memproduksi suatu produk atau jasa, produk adalah alat atau sarana untuk mencapai sasaran, yaitu keuntungan pemasaran atau tujuan tertentu.

Sutojo (2005:78) mengemukakan beberapa faktor penting yang wajib diperhatikan perusahaan dalam menyusun produk mereka. Faktor pertama adalah strategi pemilihan segmen pasar yang pernah mereka tentukan sebelumnya. Adapun faktor kedua adalah pengertian tentang hakekat produk di mata pembeli. Faktor ketiga strategi produk pada tingkat kombinasi produk secara individual

Universitas Sumatera Utara

pada tingkat seri produk dan pada tingkat kombinasi produk secara keseluruhan. Adapun faktor keempat adalah titik berat strategi pemasaran pada tiap tahap siklus kehidupan produk.

Menurut

Tjiptono

(2003:258)

secara

konseptual

produk

adalah

pemahaman subyektif dari produsen atas sesuatu yang bias ditawarkan sebagai usaha untuk mencapai tujuan organisasi melalui pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen, sesuai dengan kompetensi dan kapasitas organisasi serta daya beli.

Sebagian besar perusahaan menghasilkan lebih dari satu seri produk.Tiap seri produk sering kali terdiri lebih dari satu jenis produk. Sayangnya tidak semua seri dan jenis produk memberikan sumbangan hasil penjualan dari keuntungan yang sama.oleh karna itu, pengelolaan tiap seri dan jenis produk juga tidak sama. Kapasitas produk menyumbang keuntungan ditentukan oleh jumlah satuan produk yang terjual tiap masa tertentu dan besarnya contribution margin. Menurut Kotler (2003:408) ada lima tingkatan produk, yaitu :

1. Core benefit yaitu manfaat dasar dari suatu produk yang ditawarkan kepada konsumen. 2. Basic product yaitu bentuk dasar dari suatu produk yang dapat dirasakan oleh panca indra. 3. Expected product yaitu serangkaian atribut-atribut produk dan kondisi-kondisi yang diharapkan oleh pembeli pada saat membeli suatu produk.


4. Augmented product yaitu sesuatu yang membedakan antara produk yang ditawarkan oleh badan usaha dengan produk yang ditawarkan oleh pesaing. 5. Potential produck yaitu semua argumentasi dan perubahan produk yang dialami suatu produk dimasa datang.

2.1.1.2 Kualitas Produk

Menurut Kotler (2003:243) kualitas produk adalah salah satu faktor yang paling

diandalkan

oleh

seorang

pemasar

dalam

memasarkan

suatu

produk.Sedangkan menurut Gaspersz yang (2004:4) kualitas mempunyai definisi yang berbeda dan bervariasi dari yang konvensional sampai yang lebih strategis.Definisi

konvensional

dari

kualitas

biasanya

menggambarkan

karakteristik langsung dari produk seperti kinerja (Performance), keandalan (Realibility), mudah didalam penggunaan (Easy of use) dan estetika (Easthetic).

Kualitas menurut Tjiptono (2003:389) adalah totalitas dan karakteristik suatu produk (barang dan jasa) yang menunjang kemampuannya untuk memenuhi kebutuhan.Kualitas sering kali diartikan sebagai segala sesuatu yang memuaskan konsumen atau sesuai dengan persyaratan atau kebutuhan.

Kualitas produk menurut Stanton (2001:243) adalah suatu jaminan dalam rangka memenuhi kebutuhan konsumen dalam memilih suatu produk dan dalam masalah ini citra rasa pribadi sangat berperan. Dalam konsteks tersebut, penulis dapat memetik beberapa hal penting dalam membahas kualitas produk, yakni :


1. Kata “jaminan” mengandung pengertian bahwa produk yang ditawarkan terhadap konsumen benar-benar telah melalui proses pengukurn dan pengujian yang cermat dan rasional, sehingga layak untuk disertai dengan jaminan. 2. Kata “citra rasa” yang menjadi motivasi konsumen dalam memilih produk adalah faktor yang menjadi fokus perhatian produsen atau pemasar. Jadi siapa yang menjadi konsumen atau pembeli itu sangat penting diketahui oleh pihak produsen atau pemasar. 3. Antara jaminan dan faktor kebutuhan terhadap rasionalisasi dan relevansi yang harus diterjemahkan secara tepat oleh pihak produsen atau pemasar. Tujuan umum pembentukan kualitas produk itu sendiri adalah untuk meyakinkan konsumen bahwa produk yang terbaik menurut kebutuhan konsumen.Bahkan untuk meyakinkan ada perusahaan-perusahaan yang berani memberi jaminan ganti rugi bila produknya tidak berkualitas atau tidak sesuai dengan promosi yang disampaikan.

Dalam era perdagangan bebas seperti sekarang ini, dimana persaingan produk semakin marak, perkara kualitas produk dan pelayanan menjadi sangat penting untuk ditonjolkan. Sebab bila hal ini tidak ditonjolkan maka konsekuensi logisnya adalah bahwa kualitas produk dan pelayanan yang ditawarkan bisa tergeser oleh kualitas produk dan pelayanan lain yang sejenis, yang lebih meyakinkan konsumen.

Pelanggan yang merasa puas akan kembali membeli, dan mereka akan memberi tahu yang lain tentang pengalaman baik mereka dengan produk tersebut.


Perusahaan yang pintar bermaksud untuk memuaskan pelanggan dengan hanya menjanjikan apa yang dapat mereka berikan, kemudian memberikan lebih banyak dari yang mereka janjikan. Persaingan merek yang tajam belakangan ini memaksa para marketer untuk memberikan daya tarik yang lebih baik daripada pesaingnya.Maklum, adanya berbagai merek membuat konsumen diuntungkan.Konsumen memilih suatu merek adalah kualitas produk.Kualitas produk tidak diragukan lagi mempengaruhi keputusan pembelian konsumen.Kualitas produk yang dapat adalah elemen utama yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen.

Kotler (2003:234) telah mengungkapkan adanya delapan dimensi kualitas produk yang bisa dimainkan oleh pemasar. Performance, feature, reliability, conformance,

durability,

serviceability,

aesthetics,

dan perceived

quality merupakan kedelapan dimensi tersebut.

1. Dimensi performence atau kinerja produk Kinerja merupakan karakteristik atau fungsi utama suatu produk.Ini merupakan manfaat atau khasiat utama produk yang kita beli.Biasanya ini menjadi pertimbangan pertama kita membeli produk.

2. Dimensi reliability atau keterandalan produk Dimensi kedua adalah keterandalan, yaitu peluang suatu produk benas dari kegagalan saat menjalankan fungsinya.

3. Dimensi feature atau fitur produk


Dimensi feature merupakan karakteristik atau ciri-ciri tambahan yang melengkapi manfaat

dasar

konsumen.Kalau

suatu produk. manfaat

Fitur

utama

bersifat sudah

pilihan atau option bagi standar,

fitur

seringkali

ditambahkan.Idenya, fitur bisa meningkatkan kualitas produk kalau pesaing tidak memiliki.

4. Dimensi durability atau daya tahan Daya tahan menunjukkan usia produk, yaitu jumlah pemakaian suatu produk sebelum produk itu digantikan atau rusak. Semakin lama daya tahannya tentu semakin awet. Produk yang awet akan dipresepsikan lebih berkualitas dibandingkan produk yang cepet habis atau cepat diganti.

5. Dimensi conformance atau kesesuaian Conformance adalah kesesuaian kinerja produk dengan standar yang dinyatakan suatu produk.Ini semacam janji yang harus dipenuhi oleh produk.Produk yang memiliki kualitas dari dimensi ini berarti sesuai dengan standarnya.

6. Dimensi serviceability atau kemampuan diperbaiki Sesuai dengan maknanya, disini kualitas produk ditentukan atas dasar kemampuan diperbaiki : mudah, cepat, dan kompeten. Produk yang mampu diperbaiki tentu kualitasnya lebih tinggi dibanding produk yang tidak atau sulit diperbaiki.

7. Dimensi aesthetic atau keindahan tampilan produk


Aesthetic atau keindahan menyangkut tampilan produk yang membuat konsumen suka.Ini

seringkali

dilakukan

dalam

bentuk

desai

produk

atau

kemasannya.Beberapa merek memperbaharui wajahnya supaya lebih cantik dimata konsumen.

8. Dimensi perceived quality atau kualitas yang dirasakan Dimensi terakhir adalah kualitas yang dirasakan.Ini menyangkut penilaian konsumen terhadap citra, merek, atau iklan.Produk-produk yang bermerek terkenal biasanya dipresepsikan lebih berkualitas dibanding merek-merek yang tidak terdengar.Itulah sebabnya produk selalu berupaya membangun mereknya sehingga memiliki brand equity yang tinggi.Tentu saja ini tidak dapa dibangun semalam karena menyangkut banyak aspek termasuk dimensi kualitas dari kinerja, fitur, daya tahan, dan sebagainya.

2.1.2 Harga 2.1.2.1 Pengertian Harga Menurut Kotler (2003:139) “Harga adalah salah satu unsur bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan dan menimbulkan biaya harga juga bersifap flexible dan dapat berubah dengan cepat. Dari definisi yang telah dikemukakan tersebut maka dapat disimpulkan bahwa harga adalah jumlah dari seluruh nilai yang konsumen tukarkan untuk jumlah manfaat dengan mamiliki atau menggunakan suatu barang dan jasa.

Harga merupakan faktor penentu yang mempengaruhi pilihan pembelian, hal ini masih menjadi kenyataan di negara-negara dunia ketiga, dikalangan


kelompok-kelompok sosial yang miskin, serta pada bahanbahan pokok seharihari. Namun dalam dasawarsa terakhir ini, faktorfaktor lain selain harga telah beralih menjadi relatif lebih penting dalam proses pembelian. Harga dapat menunjukkan kualitas merek dari suatu produk, dimana konsumen mempunyai anggapan bahwa harga yang mahal biasanya mempunyai kualitas yang baik.Pada umumnya harga mempunyai pengaruh yang positif dengan kualitas, semakin tinggi harga maka semakin tinggi kualitas. Konsumen mempunyai anggapan adanya hubungan yang positif antara harga dan kualitas suatu produk, maka mereka akan membandingkan antara produk yang satu dengan produk yang lainnya, dan barulah konsumen mengambil keputusan untuk membeli suatu produk.

2.1.2.2.

Arti penetapan harga

Menurut Sastradipoera (2009 :141)Ilmu ekonomi mengatakan bahwa harga adalah hasil pertemuan dari transaksi barang atau jasa yang dilakukan oleh permintaan dan penawaran di pasar. Agar mempunyai makna yang lebih umum, harga pun dapat didefinisikan sebagai sesuatu yang di pertukarkan dalam penjualan, untuk memperoleh sesuatu yang lainnya. Arti harga sangatlah sederhana, akan tetapi kita perlu memahami bahwa banyak variabel yang terkandung dalam pengertian ini, termasuk diantaranya: -

Jumlah dan mutu barang atau jasa yang dipertukarkan

-

Waktu dan tempat barang atau jasa itu dipertukarkan


-

Pembayaran yang akan dilakukan

-

Bentuk uang yang dipergunakan

-

Persyaratan kredit atau potongan yang ditetapkan

-

Jaminan atas barang atau jasa yang dipertukarkan

-

Syarat penyerahan barang atau jasa

Paling tidak ada 7 variabel yang akan tercermin dalam harga barang atau jasa. Variabel-variabel tersebut disebut sebagai determinan harga yakni setiap faktor yang mempengaruhi harga akhir bagi suatu barang atau jasa.Harga yang ditetapkan harus seimbang dengan variabel-variabel tersebut. Jika harga terlampau tinggi daripada variabel-variabel tersebut maka para konsumen akan mengalihkan perhatiannya dan keputusannya kepada barang atau jasa yang dapat menggantikan sehingga mereka akan mendapatkan kepuasan yang kurang lebih sama. Sebaliknya jika harga terlampau rendah maka perusahaan akan menanggungnya dalam bentuk biaya yang lebih tinggi daripada harga yang ditawarkan. Oleh karena itu perlu dicari titik keseimbangan antara harga yang ditetapkan dengan variabel-variabel diatas. Titik itu akan ditemukan dalam kepuasan konsumen dan tertutupnya biaya oleh harga.

2.1.2.3

Faktor penetapan harga Ada 5 faktor yang mempengaruhi penetapan harga menurut Sastradipoera

(2009:143).Kelima faktor tersebut adalah:


1. Faktor biaya. Metode yang berguna ketika menetapkan harga produk adalah suatu metode yang berkaitan dengan biaya tetap dan biaya variabel. Biaya tetap adalah biaya yang konstan untuk setiap jumlah produksi, tetapi bervariasi ketika dihitung dalam satuan produksi. Sedangkan biaya variabel adalah biaya yang bervariasi apabila dihitung dari keseluruhan produksi, tetapi mungkin konstan, progresif atau degresif jika dihitung per satuan produk yang dihasilkan. 2. Faktor permintaan. Penentuan harga yang efektif selalu menuntut pertimbangan terhadap pola permintaan yang cermat dan berhatihati. Pada saat barang-barang langka dipasar, seperti terjadi pada saat perang, permintaan melebihi penawaran. Apabila terjadi perang, maka akan berpengaruh terhadap kondisi makro suatu Negara. Selain perlu memperhatikan perekonomian makro, perlu juga dilihat elastisitas permintaan barang yang akan dijualnya. Permintaan mungkin akan elastic, inelastic atau unitas terhadap harga. 3. Faktor persaingan. Ketika menetapkan harga, kita perlu membuat suatu pertimbangan khusus terhadap derajat persaingan yang terjadi di pasar barang dan jasa yang dipasarkannya. Pasar mungkin berstruktur pasar persaingan sempurna, pasar persaingan monopolistik, pasar oligopoli ataupun pasar monopoli.


4. Faktor hukum. Ketika seseorang merencanakan dan menetapkan harga, ia harus memperhatikan undang-undang dan peraturan yang berlaku pada suatu Negara, baik pusat maupun daerah. Pada keadaan perekonomian tertentu pemerintah dapat menetapkan harga maksimum. Harga maksimum dibuat jika barang-barang tersebut langka sekaligus untuk melindungi konsumen atas harga yang terlalu tinggi. Disamping penetapan harga maksimum, pemerintah juga dapat menetapkan harga minimum. Misalnya penetapan upah minimum regional. Selain itu pemerintah juga memberlakukan pajak. Pajak dikenakan kepada mereka yang telah memenuhi persyaratan wajib pajak. 5. Faktor

pertanggung

jawaban

sosial.

Social

responsibility

(pertanggungjawaban sosial) menjadi hal terakhir yang harus di perhatikan oleh marketing ketika hendak menentukan harga barang yang akan dijualnya dipasar. Seorang marketing melayani banyak masyarakat, diluar konsumen yang menjadi sasarannya. Mereka meliputi pemasok,

lembaga pemerintah,

lembaga swadaya

masyarakat, lembaga keagamaan, dll.penetapan harga yang efektif perlu memahami kebutuhan masyarakat di luar konsumen tersebut. dengan kata lain, manajer marketing yang dalam hal ini si penjual, bukanlah satu-satunya yang dapat mempengaruhi tingkat harga. Semua kepentingan itu perlu diperhatikan sehingga diperoleh titik keseimbangan yang optimum.


2.1.3 Promosi 2.1.3.1 Pengertian Promosi Menurut Cannon (2009:69)Promosi adalah mengkomunikasikan informasi antara penjual dan pembeli potensial atau orang lain dalam saluran untuk mempengaruhi sikap dan perilaku. Bagian promosi dalam bauran pemasaran melibatkan pemberitahuan kepada pelanggan target bahwa produk yang tepat tersedia di Tempat dan pada Harga yang tepat. Seperti halnya harus disesuaikan untuk pasar target spesifik. Promosi juga harus sesuai dengan variabel- variabel lainnya dalam bauran pemasaran serta menegaskan diferensiasi dan pemosisian strategi tersebut. Kotler (2005:264-312), mengatakan bahwa unsur bauran promosi (promotion mix) terdiri atas lima perangkat utama, yaitu : -

Advertising : merupakan semua penyajian non personal, promosi ide ide,

promosi produk atau jasa yang dilakukan sponsor tertentu yang dibayar. -

Sales Promotion : berbagai insentif jangka pendek untuk mendorong

keinginan mencoba atau membeli suatu produk atau jasa. -

Public relation and publicity : berbagai program untuk mempromosikan

dan/atau melindungi citera perusahaan atau produk individualnya.


-

Personal Selling : Interaksi langsung dengan calon pembeli atau lebih

untuk melakukan suatu presentasi, menjawab langsung dan menerima pesanan. -

Direct marketing : penggunaan surat, telepon, faksimil, e-mail dan alat

penghubung nonpersonal lain untuk berkomunikasi secara dengan atau mendapatkan tanggapan langsung dari pelanggan tertentu dan calon pelanggan.

2.1.3.2 Beberapa Metode Promosi Tersedia Ada beberapa metode promosi yang tersedia Menurut Perreault (2009:71) Penjualan Personal – Fleksiblitas merupakan kekuatannya Penjualan personal (personal selling) melibatkan komunikasi

lisan secara

langsung antara penjual dan eplanggan potensial. Tenaga penjualan mendapatkan umpan balik secara segera, melibatkan mereka untuk beradaptasi. Meskipun sejumlah penjualan personal dimasukan dalam sebagian besar bauran pemasaran, cara ini dapat berbiaya sangat mahal. Jadi, mengkombinasikan penjualan personal dengan penjualan massal dan promosi penjualan acap kali lebih disukai. Penjualan missal melibatkan pengiklanan dan publisitas Penjualan massal (mass selling) adalah berkomunikasi dengan pelanggan potensial dalam jumlah yang banyak, pada waktu yang bersamaan.Pengiklanan adalah bentuk utama dari penjualan masal.Pengiklanan (advertising) adalah semua bentuk presentasi non personal atas ide, barang atau jasa oleh sebuah sponsor yang dikenali dengan bayaran.


Publisitas menghindari biaya media Publisitas (publicity) adalah semua bentuk presentasi non personal atas ide, barang atau jasa yang tidak dibayar.Orang – orang publisitas memperoleh bayaran. Namun mereka berusaha untuk menarik perhatian perusahaan dan apa yang ditawarkannya dengan tanpa harus membayar biaya media.

2.1.4

Cuaca Cuaca adalah keadaan udara pada saat tertentu dan di wilayah tertentu

yang relatif sempit dan pada jangka waktu yang singkat. Cuaca itu terbentuk dari gabungan unsur cuaca dan jangka waktu cuaca bisa hanya beberapa jam saja. Misalnya: pagi hari, siang hari atau sore hari, dan keadaannya bisa berbedabeda untuk setiap tempat serta setiap jamnya(andina, 2009: 67) Menurut World Climate Conference (1979: 25) cuaca adalah keadaan secara keseluruhan pada suatu saat termasuk perubahan, perkembangan dan menghilangnya suatu fenomena. Trewartha (1980: 12) mendefinisikan cuaca sebagai keadaan atmosfer secara keseluruhan disuatu tempat dalam selang waktu yang pendek. Cuaca menurut Gibbs (1987: 23) adalah keadaan atmosfer yang dinyatakan dengan nilai berbagai parameter, antara lain suhu, tekanan, angin, kelembaban dan berbagai fenomena hujan, disuatu tempat atau wilayah selama kurun waktu yang pendek (menit, jam, hari, bulan, musim, tahun).


Di Indonesia keadaan cuaca selalu diumumkan untuk jangka waktu sekitar 24 jam melalui prakiraan cuaca hasil analisis Badan Meteorologi dan Geofisika (BMG), Departemen Perhubungan. Untuk negara Negara yang sudah maju perubahan cuaca sudah diumumkan setiap jam dan sangat akurat (tepat). Ada beberapa unsur yang mempengaruhi cuaca, yaitu (andina, 2009:67): 1. Suhu Udara Suhu udara adalah keadaan panas atau dinginnya udara.Alat untuk mengukur suhu udara atau derajat panas disebut thermometer.Biasanya pengukuran dinyatakan dalam skala Celcius (C), Reamur (R), dan Fahrenheit (F). Suhu udara tertinggi di muka bumi adalah di daerah tropis (sekitar ekuator)dan makin ke kutub, makin dingin. 2. Kelembapan udara Di udara terdapat uap air yang berasal dari penguapan samudra (sumber yang utama).Sumber lainnya berasal dari danau-danau, sungai-sungai, tumbuhtumbuhan, dan sebagainya.Makin tinggi suhu udara, makin banyak uap air yang dapat dikandungnya.Hal ini berarti makin lembablah udara tersebut. Ada dua macam kelembaban udara: a. Kelembaban udara absolut, ialah banyaknya uap air yangterdapat di udara pada suatu tempat. Dinyatakan dengan banyaknya gram uap air dalam 1 m³ udara. b. Kelembaban udara relatif, ialah perbandingan jumlah uap air dalam udara (kelembaban absolut) dengan jumlah uap air maksimum yang dapat dikandung oleh udara tersebut dalam suhu yang sama dan dinyatakan dalam persen (%).


3. Curah Hujan Curah hujan yaitu jumlah air hujan yang turun pada suatu daerah dalam waktu tertentu.Alat untuk mengukur banyaknya curah hujan disebut Rain gauge. Curah hujan diukur dalam harian, bulanan, dan tahunan. Curah hujan yang jatuh diwilayah Indonesia dipengaruhi oleh beberapa faktor antara lain: a. Bentuk medan/topografi b.Arah lereng medan c.Arah angin yang sejajar dengan garis pantai d.Jarak perjalanan angin di atas medan datar Dalam melakukan keputusan pembelian konsumen tidak lepas dari faktor cuaca.Seperti pada saat cuaca dingin konsumen cenderung mengkonsumsi produk makanan dan minuman yang bersifat panas, misalnya mengkonsumsi teh hangat, kopi, wedang jahe, mie rebus, bakso, dll. Sebaliknya pada saat cuaca panas konsumen cenderung mengkonsumsi produk makanan dan minuman yang bersifat dingin,seperti es krim, es campur, dan minuman kemasan.


2.1.5 Keputusan Pembelian 2.1.5.1 Perilaku Konsumen Menurut Mangkunegara (2002:4), Perilaku konsumen adalah tindakantindakan yang dilakukan oleh individu, kelompok, atau organisasi yang berhubungan dengan proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan, menggunakan barang-barang atau jasa ekonomis yang dapat dipengaruhi lingkungan. Menurut Engel (1968) dalam buku Mangkunegara (2001:3) , Perilaku konsumen didefinisikan sebagai tindakan-tindakan individu yang secara langsung terlibat dalam usaha memperoleh dan menggunakan barabng-barang jasa ekonomis termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan menentukan tindakan-tindakan tersebut. Menurut Loudon dan Della bitta (1984:6) dalam buku Mangkunegara (2001:3), perilaku konsumen dapat didefinisikan sebagai proses pengambilan keputusan dan aktivitas secara fisik yang dilibatkan dalam proses mengevaluasi, memperoleh, menggunakan atau dapat mempergunakan barang-barang dan jasa. Menurut Hawkins (1995) yang terdapat dalam buku Suryani (2008:7), Perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan dan kegiatan yang dilakukan konsumen secara fisik dalam pengevaluasian, perolehan penggunaan atau mendapatkan barang dan jasa.


Menurut Supranto dan Limakrisna, Perilaku konsumen merupakan tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, menggunakan (memakai, mengkonsumsi) dan menghabiskan produk (barang dan jasa) termasuk proses yang mendahului dan mengikuti tindakan ini.

2.1.5.2 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian Menurut Setiadi (2003:16) proses pembelian yang spesifik terdiri dari urutan kejadian berikut : Lima Tahap Proses pembelian : Pengenalan masalah

Pencarian informasi

Evaluasi Alternatif

Keputusan membeli

Perilaku pasca pembelian

Gambar 2.1 Tahap proses pembelian

Pengenalan masalah kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian. Tugas pemasar adalah memahami perilaku pembeli pada tiap-tiap tahap dan pengaruh apa yang bekerja


pada tahap-tahap itu. Secara rinci tahap-tahap tersebut dapat diuraikan sebagai berikut : a.

Pengenalan Masalah Proses membeli diawali saat pembeli menyadari adanya masalah kebutuhan. Pembeli menyadari terdapat perbedaan antara kondisi sesungguhnya dengan kondisi yang diinginkannya.Kebutuhan ini dapat disebabkan oleh rangsangan internal dalam kasus pertama dari kebutuhan normal seseorang atau rangsangan eksternal seseorang.

b.

Pencarian Informasi Seseorang konsumen yang mulai timbul minatnya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Salah satu faktor kunci bagi pemasar adalah sumber-sumber informasi utama yang dipertimbangkan oleh konsumen dan pengaruh relatif dari masingmasing sumber terhadap keputusan pembelian. Sumber-sumber informasi konsumen dapat dikelompokkan menjadi 4 (empat) kelompok yaitu : - Sumber Pribadi : Keluarga, teman, tetangga,dan kenalan - Sumber Komersil : Iklan, tenaga penjual, penyalur, kemasan,

pameran - Sumber Umum : Media massa, organisasi konsumen -Sumber Pengalaman: Pernah menangani, menguji, menggunakan produk c.

Evaluasi Alternatif


Ada beberapa proses evaluasi alternatif keputusan. Kebanyakan model dari proses evaluasi konsumen sekarang bersifat kognitif, yaitu mereka memandang konsumen sebagai pembentuk penilaian terhadap produk terutama berdasarkan pertimbangan yang sadar dan rasional. d.

Keputusan Membeli Ada 2 (dua) faktor yang mempengaruhi tujuan membeli dan keputusan membeli. Faktor yang pertama adalah sikap atau pendirian orang lain, sejauh mana sikap orang lain akan mengurangi alternatif pilihan seseorang akan tergantung pada 2 (dua) hal yaitu : -Intensitas sikap negatif orang lain tersebut terhadap alternatif pilihan konsumen. - Motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain tersebut. Faktor yang kedua adalah situasi yang tidak dapat diantisipasi. Konsumen membentuk suatu maksud pembelian, atas dasar faktorfaktor seperti pendapatan keluarga yang diharapakan, harga yang diharapkan, dan manfaat

produk yang diharapkan. Ketika

konsumen akan bertindak, faktor situasi yang tidak diantisipasi mungkin terjadi unutk mengubah maksud pembelian tersebut.

d. Perilaku Pasca Pembelian Pembelian terhadap suatu produk yang dilakukan, konsumen akan mengalami beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Konsumen


tersebut juga akan terlibat

dalam tindakan-tindakan sesudah

pembelian dan penggunaan produk yang akan menarik minat pemasar. Pekerjaan pemasar tidak akan berakhir pada saat suatu produk dibeli, tetapi akan terus berlangsung hingga periode sesudah pembelian. Kepuasan pembeli merupakan fungsi dari seberapa dekatharapan pembeli atas produk tersebut dengan daya guna yang dirasakan dari produk tersebut. Jika daya guna produk produk tersebut dibawah harapan pelanggan, pelanggan tersebut akan merasa dikecewakan. Tetapi, jika memenuhi harapan, pelanggan tersebut akan merasa puas, dan jika melebihi harapan, maka pelanggan tersebut akan merasa sangat puas.

2.2

Penelitian Terdahulu Budi parlindungan (2011) judul penelitian : pengaruh Diferensiasi Produk

terhadap minat beli konsumen pada Produk Extra joss. Penelitian ini menunjukkan bahwa variabel diferensiasi produk (X) memiliki pengaruh yang positif dan signifikan terhadap variabel minat beli konsumen (Y) yang ditunjukkan melalui pengolahan data yang memaparkan nilai t hitung yang lebih besar dari pada t (t hitung sebesar 7,485 dan t tabel sebesar 2,011). Hasil dari

analisis

data

berdasarkan

koefisien

determinan

(R2)

menunjukkan variabel diferensiasi produk mampu menjelaskan pembentukan minat beli konsumen dengan hubungan antar variabel sebesar 0,539 sisanya 0,461% dijelaskan oleh faktor-faktor lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini.


Dwi wahyuni Megawati (2010) judul penelitian : Pengaruh Brand Equity terhadap Keputusan pembelian Donat kemasan paket pada J.CO Donuts & Cofee Cabang Sun Plaza Medan.Metode yang analisis data yang digunakan adalah uji validitas, reliabilities, metote deskritif da uji regresi linear berganda yang terdiri uji-t, uji-F dan koefisien determinan (R2). Hasil penelitian menunjukkan bahwa elemen brand equity yang terdiri dari kesadaran merek, asosiasi merek, persepsi kualitas, loyalitas merek berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian donat kemasan paket pada J.CO Donuts & Cofee Cabang Medan. Deka(2012) meneliti dengan judul “Pengaruh Poduct, Price, Place, Promotion Terhadap Keputusan Pembelian (Studi Pada Indonesia Seller Perusahaan E-Commerce Ebay).” Teknik dalam pengumpulan data menggunakan kuesioner dan diberikan kepada 97 sample buyer Indonesia pada website E-bay.. Metode analisis data yang digunakan adalah analisis kuantitatif, yaiut uji reliabilitas dan uji validitas, uji asumsi klasik, uji t dan uji F, koefision determinasi serta analisis regresi linear berganda Hasil penelitian menunjukkan bahwa variabel produk, place dan promosi memiliki pengaruh positif dan signifikan pada keputusan pembelian.Sedangkan variabel harga mempunyai pengaruh negative dan signifikan pada keputusan pembelian konsumen.


2.3 Kerangka Konseptual Keputusan pelanggan dipengaruhi oleh variabel independen, yaitu produk, harga, promosi, dan cuaca.. Keputusan pembelian konsumen adalah membeli merek yang paling disukai (Kotler,2001:31). Produk menurut Kotler (2005:187) adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke suatu pasar untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan.Menurut Nugroho (2001: 197) pemasar diharuskan menawarkan produk yang benar-benar berkualitas, sehingga konsumen akan mempunyai respon positif. Maka dari itu perusahaan-perusahaan dituntut untuk selalu menghasilkan produk-produk yang berkualitas agar mendapatkan respon yang positif dari konsumen. Harga juga menjadi salah satu faktor penting dalam mempengaruhi keputusan pembelian.Menurut Kotler (2003:139), harga adalah salah satu unsur bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan dan menimbulkan biaya harga juga bersifap flexible dan dapat berubah dengan cepat.Menurut Tjiptono (2001: 151) agar sukses dalam memasarkan suatu produk, setiap perusahaan harus menetapkan harganya secara tepat. Begitu juga dengan promosi, promosi merupakan salah satu faktor yang menentukan keberhasilan suatu program pemasaran yang mampu membuat keputusan konsumen untuk membeli.Menurut Cannon (2009:69),promosi adalah mengkomunikasikan informasi antara penjual dan pembeli potensial atau orang lain dalam saluran untuk mempengaruhi sikap dan perilaku. Menurut Tjiptono (2002: 219). Walaupun produk tersebut berkualitas namun bila konsumen belum


pernah mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk tersebut akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan pernah membelinya. Trewartha (1980) mendefinisikan cuaca sebagai keadaan atmosfer secara keseluruhan disuatu tempat dalam selang waktu yang pendek.Dalam melakukan keputusan pembelian konsumen tidak lepas dari faktor cuaca.Seperti pada saat cuaca dingin konsumen cenderung mengkonsumsi produk makanan dan minuman yang bersifat panas dan sebaliknya. Maka dari itu produk, harga, promosi dan cuaca menjadi faktor yang sangat penting untuk diperhatikan dalam memasarkan produk ke pasar agar dapat membuat banyak perhatian dan keputusan konsumen untuk membeli sebuah produk. Dari definisi di atas, maka kerangka konseptual dalam penelitian ini dapat dibuat sebagai berikut :


Produk (X1) Produk ( X1)

Harga (X2) Keputusan Pembelian (Y) Promosi (X3)

Cuaca (X4)

Sumber: Kotler (2005), diolah Gambar 2.2 Kerangka Konseptual

2.4 Hipotesis Berdasarkan perumusan masalah dan kerangka konseptual yang telah diberikan, maka dapat dirumuskan hipotesis dalam penelitian ini adalah sebagai berikut: “Produk, Harga, Promosi, dan Cuaca berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian Teh Botol Sosro di Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara”


BAB II KAJIAN PUSTAKA

Recommend Documents