BAB I PENDAHULUAN. Suatu organisasi dibentuk untuk mencapai suatu tujuan tertentu. Untuk

BAB I PENDAHULUAN

1.1.Latar Belakang Suatu organisasi dibentuk untuk mencapai suatu tujuan tertentu. Untuk mencapai tujuan, perusahaan/organisasi memerlukan manajemen yang baik untuk mengatur operasionalnya. Perusahaan selalu dihadapkan pada keterbatasan sumbersumber untuk diolah, oleh karena itu perusahaan membutuhkan manajemen. Namun, perlu

peran

manajer

sebagai

orang

yang

mengelola

kerja

sama

dalam

perusahaan/organisasi guna mencapai tujuan perusahaan/organisasi tersebut. Seorang manajer yang baik bukan hanya merencanakan dan mengorganisasi bawahan sehingga mereka mengetahui tugas yang harus dilakukan.Mereka juga harus dapat memimpin bawahan agar bersedia bekerja sebaik-baiknya. Sebagai pemimpin, manajer harus memperhatikan karir bawahannya yang pada suatu saat juga akan menjadi pemimpin. Kepemimpinan yang dimaksud yaitu dengan melibatkan, mengarahkan, mempengaruhi, dan memotivasi bawahan untuk melaksanakan suatu pekerjaan. Dengan berjiwa pemimpin manusia akan dapat mengelola diri, kelompok & lingkungan dengan baik. Khususnya dalam penanggulangan masalah yang relatif pelik & sulit.Disinilah dituntut kearifan seorang pemimpin dalam mengambil dua

Universitas Sumatera Utara

keputusan agar masalah dapat terselesaikan dengan baik.Dengan begitu otomatis prestasi kerja dari bawahan meningkat. Dalam penelitian ini, peneliti memilih objek penelitian di sebuah perusahaan asuransi yaitu PT. PRUDENTIAL LIFE ASSURANCE secara khusus pada kantor agency PRUAINI Medan. Perusahaan ini menggunakan sistem kemitraan usaha untuk para agennya. Dalam perusahaan asuransi

manajer (leader) juga menjadi

pimpinan dalam sebuah tim (direct unit) yang menjadi kunci utama dalam keberhasilan tim (direct unit) tersebut. Gaya kepemimpinan seorang manajer dalam memimpin tim (direct unit) sangat mempengaruhi motivasi dan prestasi kerja para bawahannya, sehingga membawa keberhasilan tim (direct unit) tersebut mencapai tujuan. Gaya kepemimpinan seorang manajer sangat mempengaruhi kualitas pekerjaan bawahannya. Pendekatan yang dilakukan manajer dengan gaya kepemimpinan yang berbeda dalam menghadapi bawahan yang memilki kepribadian yang berbeda juga akan dikatakan efektif apabila hubungan tersebut berkontribusi pada penyelesaian tugas dan hasilnya. Gaya kepemimpinan yang diterapkan di perusahaan asuransi pasti berbedabeda. Khusus di Pruaini, dalam satu direct unit (yang selanjutnya dikatakan tim) dengan direct unit lainnya akan berbeda. Namun, secara menyeluruh gaya kepemimpinan yang diterapkan Pruaini adalah gaya kepemimpinan coaching. Sesuai


dengan namanya, pemimpin dengan gayacoaching lebih banyak fokus pada pengembangan skill dari anggotanya. Manajer biasanya mencocokkan peluang untuk mengembangkan bawahannya dengan kewajiban yang harus diberikan oleh organisasi. Menurut PRUsales academy, Leader (yang selanjutnya dikatakan manajer) yang dianggap mampu menarik perhatian agen dan memotivasi adalah seorang pemimpin yang stabil, seorang manajer yang sehat tentu menghasilkan pekerjaan yang lebih baik, manajer yang bertindak sebagai penasehat, manajer yang mau mendengarkan, manajer yang lebih dari sekedar pelatih, dan manajer yang mampu menunjukkan loyalitas kepada para agen. Manajer dituntut berperan memberikan saran mengenai pelaksanaan berbagai pekerjaan daripada memerintah bawahan untuk mengerjakan pekerjaan secara detail.Situasi ini terjadi pada saat bawahan memiliki kompetensi yang kurang namun mereka memiliki keinginan untuk bekerja yang kuat dan mau mencoba hal-hal baru. Dengan demikian manajer harus mencoba “menjual” berbagai ide mengenai cara melaksanakan pekerjaan yang lebih efektif dan efisien agar motivasi yang sudah dimiliki oleh bawahan yang dipimpinnya dapat lebih ditingkatkan lagi agar pekerjaan yang diberikan kepadanya dapat diselesaikan dengan baik dan benar. Manajer juga dituntut sebagai pembentuk hubungan baik dan komunikator bagi para agennya agar mencapai tujuan yang sama yaitu sukses. Dikatakan sebagai


pembentuk hubungan baik yaitu kemampuan manajer untuk mengelola secara efektif tergantung pada keterampilan manajer tersebut untuk mengembangkan hubungan baik

dengan tiap-tiap agennya. Hubungan yang baik merupakan dasar untuk

memberi pelatihan, motivasi yang baik. Dengan adanya hubungan baik manajer akan lebih terampil mengenali kebutuhan, sifat, dan motivasi seseorang, lebih terampil mengatur agen dalam berbagai situasi. Sedangkan sebagai komunikator, manajer bertanggungjawab untuk berkomunikasi secara benar dengan para agen untuk memastikan agar pesan yang dikirimkan dan diterima mempunyai arti yang sama dengan yang dimaksud. Namun, di lapangan manajer dengan gaya kepemimpinan coaching pun tidak menjamin agen bawahannya untuk memiliki prestasi yang sama. Penerapan gaya kepemimpinan coaching oleh perusahaan diaplikasikan para manajer guna menjaga kestabilan prestasi kerja tim. Gaya kepemimpinan ini sangat baik dalam mengembangkan kemampuan para agen, tetapi kecenderungan para agen yang cobacoba menjadikan pencapaian prestasi pun tidak optimal.Coba-coba yang dimaksud adalah kecenderungan para agen yang kurang fokus dalam mencapai target. Tidak adanya punishment dari perusahaan sendiri ketika agen tidak mencapai target menjadikan para agen tidak merasa harus terbebani. Manajer yang bertindak sebagai penasehat dan pelatih pun memiliki keterbatasan untuk mengontrol satu per satu dari agen bawahannya. Sehingga manajer melakukan coaching secara serentak jika agen


bawahannya dianggap sudah ketinggalan dari target yang sudah ditentukan. Sementarakomunikasi dua arah akan membantu mempertahankan motivasi bawahan yang tinggi danmendukung untuk memperkuat kemampuan dan antusiasme agen. Namun, keterbatasan manajer untuk melakukan coaching secara pribadi dengan agen yang bersangkutan disebabkan manajer yang merangkap sebagai pembicara, pemilik kantor cabang di beberapa daerah lainnya, dan melakukan prospek produksi pribadi menjadi kendala. Salah satu direct unit yang dianggap dapat mewakili kantor Pruaini Medan adalah direct unit ABC. Alasannya adalah direct unit ABC merupakan direct unit yang memiliki agen dalam jumlah besar dan memiliki prestasi yang berpengaruh bagi direct unit lainnya. Berikut adalah hasil produksi direct unit ABC dalam tahun 2014. Tabel 1.1 Tabel Produksi Direct Unit ABC Tahun 2014

NO. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 NO.

NAMA AGENT 1 & 41 AGENT 2 & 42 AGENT 3 & 43 AGENT 4 & 44 AGENT 5 & 45 AGENT 6 & 46 AGENT 7 & 47 AGENT 8 & 48 AGENT 9 & 49 AGENT 10 & 50 AGENT 11 & 51 AGENT 12 & 52 AGENT 13 & 53 NAMA

TIDAK MENCAPAI TARGET API 57.990.000 67.346.000 67.350.000 72.600.000 74.467.000 77.540.000 78.346.000 78.634.000 80.646.000 89.457.000 90.890.000 92.646.000 96.026.000 TIDAK

TOTAL CASE 4 11 5 12 6 8 8 7 11 8 10 10 15 TOTAL

TARGET API 300.000.000 300.000.000 300.000.000 300.000.000 300.000.000 300.000.000 300.000.000 300.000.000 300.000.000 300.000.000 300.000.000 300.000.000 300.000.000 TARGET API

MENCAPAI TARGET API 326.000.000 335.737.000 341.378.000 347.925.000 349.467.000 356.923.000 359.521.000 363.453.000 363.465.000 367.390.000 367.393.000 374.377.000 378.370.000 MENCAPAI

TOTAL CASE 40 15 27 42 29 23 31 15 52 29 40 36 43 TOTAL


14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40

AGENT 14 & 54 AGENT 15 & 55 AGENT 16 & 56 AGENT 17 & 57 AGENT 18 & 58 AGENT 19 & 59 AGENT 20 & 60 AGENT 21 & 61 AGENT 22 & 62 AGENT 23 &63 AGENT 24 & 64 AGENT 25 & 65 AGENT 26 & 66 AGENT 27 & 67 AGENT 28 & 68 AGENT 29 & 69 AGENT 30 & 70 AGENT 31 & 71 AGENT 32 & 72 AGENT 33 & 73 AGENT 34 & 74 AGENT 35 & 75 AGENT 36 & 76 AGENT 37 & 77 AGENT 38 & 78 AGENT 39 & 79 AGENT 40 & 80

MENCAPAI TARGET API 97.854.000 119.600.000 120.000.000 120.749.000 132.330.000 134.541.000 145.000.000 145.564.000 145.588.000 150.000.000 152.400.000 155.478.000 157.356.000 158.249.000 176.000.000 176.673.000 189.479.000 198.456.000 209.458.000 223.546.000 236.057.000 239.578.000 240.000.000 240.675.000 245.368.000 252.560.000 296.578.000

CASE 6 16 10 18 15 19 10 12 12 7 5 14 11 14 21 18 18 21 21 18 21 20 20 32 32 21 31

300.000.000 300.000.000 300.000.000 300.000.000 300.000.000 300.000.000 300.000.000 300.000.000 300.000.000 300.000.000 300.000.000 300.000.000 300.000.000 300.000.000 300.000.000 300.000.000 300.000.000 300.000.000 300.000.000 300.000.000 300.000.000 300.000.000 300.000.000 300.000.000 300.000.000 300.000.000 300.000.000

TARGET API

CASE

395.773.000 433.065.000 450.546.000 458.380.000 487.560.000 489.359.000 503.984.000 553.000.000 609.365.000 657.047.000 690.738.000 694.007.000 703.390.000 728.940.000 739.449.000 783.836.000 789.377.000 857.737.000 877.837.000 938.848.000 972.046.000 978.728.000 1.859.500.000 1.936.500.000 1.937.389.000 2.378.874.000 2.688.837.000

35 43 30 56 31 29 58 45 54 81 65 70 77 66 73 78 87 82 75 81 72 83 189 107 123 208 213

Sumber :Sales Force Automatication direct unit ABC. Keterangan Tabel : API = Annual Premium Income. Total Case = Total jumlah polis yang dapat ditutup.

Berdasarkan laporan produksi direct unit ABC diatas, dapat dilihat bahwa produksi agen yang beragam. Satu manajer sebagai pemimpinnya, tidak menjadikan para agennya memiliki produksi yang sama. Hal ini didukung dengan sistem kerja


yang individual yang menyebabkan gaya kepemimpinan seorang manajer bisa berpengaruh atau sama sekali tidak berpengaruh bagi agennya untuk berproduksi. Gaya kepemimpinan manajer tim ABC bisa saja dianggap baik dan sangat menguntungkan

bagi

agen-agennya,

namun

faktanya

tidak

semua

agen

menunujukkan anggapan tersebut benar. Hal ini diperlihatkan dalam Tabel 1.1 dengan bergamnya hasil produksi agen tim ABC tahun 2014. Ada yang dapat mencapai target produksi bahkan lebih dan ada yang tidak dapat mencapai target produksi. Selain keterbatasan manajer dalam memahami agen-agennya dalam jumlah besar, kurangnya keterbukaan agen terhadap manajer adalah salah satu kendala. Keterbukaan yang dimaksud adalah ketika agen menghadapi kesulitan dalam prospek atau mengenai sistem kerja, tidak bertanya atau konsultasi langsung dengan manajer. Hal seperti ini biasanya akan berimbas terhadap pemahaman agen yang bisa salah atau tidak sesuai dengan cara kerja tim. Efek jangka panjangnya adalah motivasi agen untuk berprestasi akan menurun, dikarenakan tidak ada penyelesaian terhadap masalah yang dihadapi agen. Maka yang dibutuhkan adalah komunikasi dua arah antara manajer dengan agen sehingga pemahaman akan sejalan dengan cara kerja tim, dan akan menumbuhkan motivasi baru lagi untuk berproduksi dan menjadi agen yang berprestasi.


Untuk menciptakan tim yang kuat dan agen-agen berprestasi dibutuhkan manajer yang mampu berkomunikasi secara efektif. Komunikasi yang efektif maksudnya adalah seberapa sering manajer melakukan komunikasi dengan membentuk kebiasaan mengadakan pertemuan, dan seberapa banyak manajer membekali agen dengan informasi yang krusial yang harus agen ketahui dalam menjalankan profesi mereka sebagai agen. Komunikasi yang efektif akan menghasilkan pengakuan dari para agen, rasa respek agen akan menguatkan pengaruh manajer dalam memimpin tim untuk berkembang dan semakin meluas. Manajer juga harus mampu loyal terhadap para agennya.Artinya manajer harus selalu mempunyai waktu, tenaga, perhatian dan uang bila berhadapan dengan para agennya.Dengan catatan, bahwa manajer juga memiliki jadwal kerja. Dengan begitu agen akan meniru untuk membuat jadwal kerja yang tujuannya untuk mengerjakan bisnis dan bukan hanya berbicara tentang bisnis, yang tentunya menghasilkan prestasi kerja. Selain pengaruh gaya kepemimpinan, motivasi juga sangat dibutuhkan. Tabel 1.1 menunjukkan setiap agen memiliki motivasi yang berbeda dilihat dari prestasi yang dihasilkan. Ada yang mampu melampaui melebihi target API dan ada juga yang kurang mampu melebihi target API tersebut. Jika semua agen mendapatkan perlakuan yang sama dari manajer, maka yang menjadi masalah adalah motivasi mereka yang menurun. Motivasi bisa didapatkan dari diri sendiri yaitu kebutuhan yang harus dipenuhi, keinginan yang ingin dicapai dan taraf hidup yang lebih baik. Komisi dan


bonus yang diberikan perusahaan sesuai dengan pencapaian prestasi kerja akan memotivasi agen untuk memenuhi motivasi dirinya tersebut. Selain itu, motivasi juga bisa berasal dari lingkungan misalnya manajer. Manajer yang berpengalaman dan mengalami perubahan secara ekonomi akan menstimulasi agen untuk memiliki keinginan sukses seperti manajernya. Program perusahaan yang mengadakan challenge untuk menstimulasi agen mencapai target

yang mengesankan juga

mempengaruhi motivasi agen. Misalnya jalan-jalan gratis keluar negeri, sekaligus mendapatkan komisi dan bonus yang lebih besar lagi dan mendapatkan hadiah lain seperti sepeda motor, tablet, TV, uang tunai, dan sebagainya akan memdorong semangat agen untuk berprestasi. Berdasarkan uraian diatas, penulis tertarik memilih judul “PENGARUH GAYA KEPEMIMPINAN DALAM

MENINGKATKAN MOTIVASI DAN

PRESTASI KERJA DIRECT UNIT PADA PT. PRUDENTIAL KANTOR PRUAINI MEDAN.”

1.2. Perumusan Masalah Berdasarkan latar belakang yang diuraikan, maka penulis merumuskan masalah: 1. Apakah gaya kepemimpinan berpengaruh secara signifikan terhadap prestasi kerja direct unit pada PT. Prudential kantor PRUAINI Medan?


2. Apakah gaya kepemimpinan berpengaruh secara signifikan terhadap motivasi kerjadirect unit pada PT. Prudential kantor PRUAINI Medan? 3. Apakah motivasi kerja berpengaruh secara signifikan terhadap prestasi kerja direct unit pada PT. Prudential kantor PRUAINI Medan? 4. Apakah gaya kepemimpinan berpengaruh secara signifikan terhadap prestasi kerja direct unit

melalui motivasi pada PT. Prudential kantor PRUAINI

Medan?

1.3.Tujuan dan Manfaat Penelitian 1.3.1. Tujuan Penelitian a. Tujuan penelitian ini adalah untuk menganalisis dan mengetahui pengaruh gaya kepemimpinan secara signifkan terhadap prestasi kerja direct unit PT. Prudential kantor PRUAINI Medan. b. Tujuan penelitian ini adalah untuk menganalisis dan mengetahui pengaruh gaya kepemimpinan secara signifkan terhadap motivasi kerja direct unit PT. Prudential kantor PRUAINI Medan. c. Tujuan penelitian ini adalah untuk menganalisis dan mengetahui pengaruh motivasi kerja secara signifkan terhadap prestasi kerja direct unit PT. Prudential kantor PRUAINI Medan.


d. Tujuan penelitian ini adalah untuk menganalisis dan mengetahui pengaruh gaya kepemimpinan melalui motivasi secara signifikan terhadap prestasi kerja direct unit PT. Prudential kantor PRUAINI Medan. 1.3.2. Manfaat Penelitian a. Untuk Perusahaan Hasil penelitian ini dapat menjadi masukan atau informasi agar perusahaan memperhatikan semangat kerja para agent dalam mencapai target pribadi, target tim maupun meningkatkan target perusahaan. b.

Untuk Peneliti Penelitian ini memberikan kesempatan bagi penulis untuk menerapkan teori yang telah diperoleh selama mengikuti perkuliahan khususnya dalam bidang manajemen sumber daya manusia.

c. Untuk Peneliti Selanjutnya Sebagai bahan refrensi bagi peneliti lain yang akan melakukan penelitian, baik dengan judul yang sama maupun dengan judul yang berkaitan.


BAB I PENDAHULUAN. Suatu organisasi dibentuk untuk mencapai suatu tujuan tertentu. Untuk

Recommend Documents