BAB I PENDAHULUAN
1. 1 Latar Belakang Semakin tinggi perkembangan dunia usaha akan menimbulkan persaingan produk semakin tinggi. Produsen bersaing dengan produsen lain untuk memikat konsumen dengan harapan produk dapat dilihat, dipahami dan dibeli oleh pembeli (konsumen). Hal tersebut ditujukan guna agar konsumen memberikan sikap loyalitas
terhadap
produk
tersebut.
Sikap
loyalitas
konsumen
dapat
mempertahankan produk di pangsa pasar. Semakin banyak cara yang dilakukan oleh produsen untuk meningkatkan pasar produknya. Segala cara itu biasa disebut sebagai sebuah proses yang bernama komunikasi pemasaran atau marketing communication. Dalam kegiatan komunikasi pemasaran terdapat beberapa elemen - elemen mendasar seperti : promosi, sponsorship marketing, publisitas, dan yang paling sering dilihat oleh kita adalah iklan.1 Periklanan merupakan komunikasi non-personal antara produsen dan calon konsumen yang disampaikan melalui media yang dibayar oleh sponsor yang bertujuan untuk membujuk orang membeli produk yang ditawarkan. Dengan periklanan akan menunjukkan tujuan dari komunikasi pemasaran. Tujuan
1
John R. Rossiter & Larry Percy
2
komunikasi pemsaran diantaranya adalah untuk membangun keinginan terhadap kategori produk, menciptakan brand awareness, meningkatkan sikap serta mempengaruhi intensi pribadi., memfasilitasi penjualan. Dengan semakin tinggi perkembangan dunia usaha di Indonesia maka semakin banyak pula pengusaha (entrepreneur) baru bermunculan tiap tahunnya. Kejadian ini akan menyebabkan semakin tinggi persaingan produk antar pengusaha. Sehingga sudah tidak asing bagi para pesaing produk untuk istilah pitching atau presentasi bisnis. Para pengusaha membutuhkan pendanaan untuk bisnisnya sehingga mendapatkan investor merupakan salah satu jalan dalam mendapatkan pendanaan bisnis. Investor tidak akan mudah untuk memberikan dana bisnis ke sembarangan perusahaan.
Sehingga seorang pengusaha akan melakukan proses pitching
terlebih dahulu agar dapat menarik minat para investor untuk menanamkan modal ke perusahaan. Pitching itu sendiri memiliki pengertian sebagai media presentasi yang dilakukan secara benar, to do point, dan singkat. Pitching merupakan strategi komunikasi pemasaran yang bermanfaat bagi para pengusaha dalam hal bersaing produk. Khususnya untuk para pengusaha harus memiliki kemampuan pitching lebih baik dibandingkan dengan para non pengusaha. Pitching dilakukan oleh para entrepreneur untuk menjelaskan bisnis mereka kepada klien, investor ataupun konsumen. Produk yang dimiliki oleh para entrepreneur harus dipresentasikan dengan baik, singkat dan benar. Namun tidak banyak pengusaha memiliki kemampuan pitching dengan baik. Sebagian besar
3
dari pengusaha tidak menjelaskan produk dengan benar, masih menggunakan kata - kata yang tidak perlu dan kurang spesifik dalam menjabarkan produk dan target pasarnya. Terdapat beberapa jenis pitching yang sering digunakan para pengusaha maupun seorang pemasar. Akan tetapi, terlalu banyak pengusaha atau seorang pemasar yang melakukan pitch dengan berlebihan, berbicara panjang lebar, menjelaskan secara rumit, dan tidak mengacu pada tujuan yang jelas. Rata - rata mereka tidak berhasil menggambarkan inti dan tujuan dari pitch tersebut. Ketika process pitching dihadapan para investor harus dilakukan dengan baik dan benar. Dikarenakan Investor yang hebat akan mampu melihat ke dalam strategi perkembangan produk dan perusahaan yang akan dipresentasikan. Dasar menggunakan strategi pitching perlu adanya terdapat company overview, team, market, solution, business model, customer, competition, financial overview, funding, vision, dan demo produk yang akan ditampilkan. Dengan
kegagalan
dalam
menggambarkan
pitch
tersebut
akan
mengakibatkan pihak yang mendengarkan presentasi akan merasa bosan dan tidak memahami pengertian maksud dari isi pitch sehingga meninggalkan dan menghindari pitching tersebut. Hal tersebut akan membuat para investor menggagalkan minatnya untuk menanamkan modal ke perusahaan. Penelitian ini akan diarahkan kepada khalayak khususnya untuk para perusahaan televisi, baik Seorang Account Executive sampai kepada Sales saat melakukan pitching klien. Penelitian akan dilakukan di Jakarta karena sebagai
4
ibukota negara, Jakarta juga merupakan kota terbanyak dimana perusahaan televisi berkembang dan merupakan magnit yang kuat untuk melakukan akvitas pitching klien. Dari segi komunikasi, iklan dianggap sebagai teknik penyampaian pesan yang efektif terhadap penjualan produk. Oleh karena itu proses penyampaian pesan produk dalam iklan harus dapat menggugah perasaan khalayak., Pesan yang disampaikan dalam iklan harus dapat menciptakan suasana yang menyenangkan pada saat khalayak menerima pesan dari iklan tersebut2. Hal ini berarti melalui informasi yang diperoleh dari iklan diharapkan khalayak mempunyai rasa tertarik, membutuhkan, dan memiliki rasa ingin membeli produk dari iklan tersebut. Produsen/pemasar dengan dibantu oleh orang-orang dari periklanan berlomba-lomba untuk membuat iklan dengan banyak cara se-kreatif mungkin agar iklan yang tayang di televisi tersebut bisa dengan cepat memainkan benak konsumen yang akan berujung kepada pembelian produk yang diiklankan tersebut. Spot (iklan putar) adalah produk soft advertising yang ditawarkan kepada klien, selain tentunya produk - produk lain seperti misalnya insert, interview, special program, dan lain sebagainya. Dalam mengiklankan produk mereka di Televisi. Beberapa hal yang perlu diketahui mengenai soft advertising tersebut yaitu:
2
Tjiptono 2008, hal.226
5
1. Kemungkinan adanya informasi yang salah saat iklan tayang tidak akan terjadi pada spot,
karena iklan sesuai dengan keinginan klien. Namun
kemungkinan kesalah bisa saja terjadi, karena iklan ini dibacakan oleh pembawa acara. 2. Dalam hal kreatifitas, memang spot program bisa diciptakan dengan kreatif tertentu, namun kreatifitas yang lebih tinggi biasanya ada personality pendukung selain pembawa acara dan bintang tamu yang menjadi endoser. Hal akan membuat informasi disampaikan dengan gaya yang unik sesuai dengan personality dan konsep dari sebuah program itu sendiri. 3. Memang soft advertising dipasang harga yang lebih tinggi dibanding spot iklan umumnya, dikarenakan spot ini adalah spot yang dijual secara grosir. Biasanya Televisi menjual slot berupa iklan berdurasi 30 detik sampai 60 detik, sedangkan spot ini, lamanya durasi tergantung berjalannya program tersebut. Di era globalisasi yang modern ini banyak hal yang tadinya dianggap tidak mungkin terjadi menjadi terjadi dan bahkan menjadi trend. Berikut peneliti ingin menelitikan suatu penelitian tentang pitching klien yang terfokus pada pitching program televisi. 1.2 Fokus Penelitian Berdasarkan latar belakang masalah yang telah diurai di atas, maka fokus penelitian dalam penelitian ini adalah “Bagaimana Strategi pitching yang dilakukan dalam penjualan spot iklan televisi swasta periode 2015”
6
1.3 Rumusan Masalah Berdasarkan permasalahan yang telah diurai di atas, maka rumusan masalah dalam penelitian ini dijabarkan dalam rumusan pertanyaan sebagai berikut : 1.
Bagaimana Strategi pitching yang dilakukan dalam penjualan spot
iklan televisi swasta periode 2015? 1.4 Tujuan Penelitian Penelitian
ini
dilakukan
dengan
tujuan
untuk
mengetahui
dan
mendeskripsikan Strategi pitching yang dilakukan dalam penjualan spot iklan televisi swasta periode 2015. 1.4 Manfaat Penelitian Hasil penelitian ini diharapkan bermanfaat secara akademis maupun praktis sebagai berikut: 1.4.1 Manfaat Akademis Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat dalam bidang akademis yaitu dapat memperluas pengetahuan tentang Strategi pitching yang dilakukan dalam penjualan spot iklan. Dan juga dapat dijadikan bahan penelitian lebih lanjut tentang pitching yang menyangkut spot program.
7
1.4.2 Manfaat Praktis Penelitian ini diharapkan dapat memberikan masukan dan kontribusi sebagai bahan evaluasi yang cukup berarti bagi AE televisi, dan pitchingers untuk tidak hanya menjual tontonan program yang menghibur saja tetapi juga dapat bisa menjual sesuatu yang dikatakan spot program.
