BAB 3 ANALIS IS PERUS AHAAN DAN S IS TEM YANG BERJALAN PADA PT ENS EVAL PUTERA MEGATRAD ING TBK
3.1
Latar Belakang Perusahaan
3.1.1
Sejarah Perusahaan PT. Enseval Putera M egatrading didirikan pada bulan Oktober 1973, sebagai
akibat dari pemisahan fungsi distribusi dari pemasaran dan produksi PT Kalbe Farma bersama anak perusahaan. Dalam perkembangannya PT. Enseval Putera M egatrading juga berkembang menjadi distributor umum, tidak saja menjadi distributor produk produk farmasi saja tapi juga mencakup produk keperluan konsumen, alat-alat kedokteran bahkan agen dan distributor bahan-bahan dasar kimia untuk industri farmasi, kosmetik dan industri makanan. Sejalan dengan perkembangan ekonomi Indonesia PT. Enseval Putera M egatrading juga melakukan diversifikasi ke berbagai usaha di luar bidang perdagangan dan distribusi. Ketika manajemen mengambil kebijaksanaan untuk kembali ke bidang usaha inti pada tahun 1993, maka semua kegiatan usaha perdagangan dan distribusi dipindahkan ke PT Arya Gupta Cempaka suatu perseroan yang didirikan pada tahun 1988 yang selanjutnya pada tanggal 6 A gustus 1993 berganti nama menjadi PT Enseval Putera M egatrading. Surat Izin Usaha Perdagangan
: 00318/1.824.271
Nomor Pokok Wajib Pajak
: 01.342.572.3-054.0000
Pada tanggal 1 Agustus 1994 perusahaan tercatat di Bursa Efek Jakarta sebagai PT Enseval Putera M egatrading Tbk. 78
79 Kegiatan PT. Enseval Putera M egatrading difokuskan pada jasa distribusi dan perdagangan, yang terdiri atas empat divisi, yaitu: •
Divisi penjualan dan distribusi produk farmasi
•
Divisi penjualan dan distribusi produk barang konsumsi, obat bebas dan nutrisi.
•
Divisi pemasaran dan distribusi produk peralatan, perlengkapan kesehatan.
•
Divisi pemasaran dan penjualan produk kimia bahan baku industri farmasi, kosmetik, makanan dan kesehatan hewan. Sejak Juni 2002, PT. Enseval Putera M egatrading memiliki 41 cabang di ibukota
provinsi dan kota kabupaten di seluruh Indonesia yang telah beroperasi penuh. Cabangcabang yang ada tersebar dari Banda Aceh sampai ke Jayapura. PT. Enseval Putera M egatrading juga memiliki infrastruktur yang memadai guna menunjang kelancaran operasional logistik yaitu dua Regional Distribution Center berupa fasilitas gudang besar yang berada di Jakarta dan Surabaya. M asing-masing cabang memiliki gudang dan armada pengiriman serta personil lengkap guna menunjang kegiatan operasional dan keperluan pihak pemasok (Prinsipal) dan Pelanggan (Outlet). Pada saat ini PT. Enseval Putera M egatrading mempunyai lebih dari 100 pemasok (Prinsipal) dan melayani secara langsung lebih dari 200.000 outlet di seluruh Indonesia. Sampai dengan tahun 2008, PT. Enseval Putera M egatrading mempunyai lima anak perusahaan yaitu: • PT Tri Sapta Jaya • PT M illenia Dharma Insani • PT Enseval M edika Prima • PT Global Chemindo M egatrading
80 • PT Renalmed Tiara Utama PT Tri Sapta Jaya yang juga bergerak di bidang usaha distribusi produk farmasi dan kesehatan akan berfokus untuk memperluas jaringan distribusi farmasi ke pasar bawah dan juga lebih menjangkau daerah-daerah yang terpencil. PT M illenia Dharma Insani didirikan pada tahun 2003, dikembangkan dari hanya bisnis apotik menjadi klinik dengan nama M itrasana. Klinik M itrasana menyediakan fasilitas kesehatan yang ekonomis dan terintegrasi yang meliputi praktek dokter, farmasi, laboratorium dan mini market (4-in-1). Dengan visi menjadi klinik pilihan keluarga Indonesia dengan pelayanan prima dan harga terjangkau, Klinik M itrasana ini kini telah menambah jumlah klinik menjadi empat buah di tahun 2008 di area Cikarang dan Bekasi sekitar 60 km dari Jakarta. Selanjutnya, dengan tujuan untuk melakukan perluasan atau ekstensifikasi usaha di bidang pemasaran dan perdagangan alat kesehatan, maka pada bulan November 2007, didirikan anak perusahaan yaitu PT Enseval M edika Prima yang kini sudah mulai beroperasi secara resmi pada bulan Oktober 2008. PT Enseval M edika Prima bergerak di bidang pemasaran alat kesehatan dan diagnostik secara lebih fokus. PT Global Chemindo M egatrading yang juga didirikan pada November 2007 merupakan anak perusahaan yang bergerak di bidang bahan baku akan terus berfokus pada penjualan bahan baku baik ke pelanggan dalam grup maupun non grup. PT Global Chemindo M egatrading kini sudah memulai kegiatan usaha secara independen sejak bulan Oktober 2008. Sebagai langkah diversifikasi jenis layanan dalam bidang kesehatan, PT. Enseval Putera M egatrading mendirikan anak perusahaan yaitu PT Renalmed Tiara Utama pada bulan Juli 2008 dan Perseroan melakukan akuisisi usaha penyediaan bahan-bahan dan
81 mesin hemodialisa bagi pasien gagal ginjal ke rumah-rumah sakit dan klinik-klinik pada tanggal 27 Oktober 2008 dari pihak ketiga yang meliputi: kendaraan, mesin hemodialisa dan persediaan dimana sekaligus PT Renalmed Tiara Utama secara resmi memulai kegiatan usahanya di bulan yang sama.
3.1.2
Visi dan Misi Perusahaan Berikut ini visi dan misi PT. Enseval Putera M egatrading Tbk adalah :
Visi : M enjadi penyedia layanan logistik dan jasa kesehatan regional terkemuka dengan mengutamakan pelayanan pelanggan dan kegiatan operasi yang terpadu. Misi : M enyediakan layanan logistik yang unggul dan terpadu untuk produk - produk perawatan kesehatan dan produk sejenisnya. Nilai Inti : 1. M emberikan pelayanan terbaik kepada pelanggan 2. Gigih untuk mencapai yang terbaik 3. Kerjasama yang kokoh 4. Inovasi 5. Lincah 6. Integritas
Ethical Manager
Chemical Manager
Medical Instrument Manager
Operation General Manager
West Regional Branch Manager
East Regional Branch Manager
Finance & Accounting General Manager
Customer Product Manager
Sales General Manager
Human Resource Manager
Legal Manager
General Affair Manager
Logistic General Manager
PPIC Manager
DC Manager
Human Resource & General Affair General Manager
Purchasing & Import Manager
IT General Manager
Presiden Direktur
3.1.3
Dewan Komisaris
82
S truktur Organisasi
83 3.1.4 Tugas dan Wewenang 1. Dewan Komisaris Tugas : -
M elakukan pengawasan atas jalannya perusahaan dan memberikan nasihat kepada direktur
-
M elaksanakan tugas-tugas tertentu direktur apabila direktur berhalangan atau dalam keadaan tertentu
Wewenang : -
M emberikan persetujuan kepada Direksi dalam melakukan perbuatan hukum tertentu.
-
M emberikan
persetujuan
pengalihan
kekayaan
Perseroan
atau
menjadikan jaminan utang kekayaan perusahaan. 2. Presiden Direktur Tugas : -
M enyusun strategi jangka panjang dan menengah perusahaan
-
M emimpin dan mengawasi pencapaian strategi jangka panjang dan menengah yang telah disusun.
-
M emimpin dan mengendalikan semua kegiatan perusahaan
-
M ewakili perusahaan secara langsung didalam/luar pengadilan
-
M emimpin rapat pimpinan dan staf yang diadalan secara berkala maupun diadakan pada waktu-waktu tertentu.
Wewenang :
84 -
M emberikan persetujuan atas segala surat, dokumen dan laporan yang berhubungan dengan aktifitas yang terjadi pada PT Enseval Putera M egatrading Tbk.
-
M emberikan teguran / sanksi bahkan memecat karyawan yang melanggar peraturan, ketentuan, prosedur, dan kebijakan di PT Enseval Putera M egatrading Tbk.
-
M enentukan promosi kenaikan pangkat bagi karyawan berprestasi PT Enseval Putera M egatrading Tbk.
3. Sales General Manager Tugas : -
M emimpin seluruh kegiatan penjualan PT Enseval Putera M egatrading Tbk.
-
M enangani masalah-masalah yang berhubungan dengan penjualan
-
Bertanggung jawab dan melakukan perencanaan kerja tim sales.
-
Bertanggung jawab dan melakukan pelaksanaan perencanaan kerja yang telah dibuat
Wewenang : -
M emberikan persetujuan atas pengajuan term of payment (waktu pembayaran) pelanggan.
-
M engawasi dan mengevaluasi seluruh kegiatan penjualan dan promosi pada PT Enseval Putera M egatrading Tbk.
85 -
M emberikan teguran / sanksi pada karyawan sales department yang melanggar peraturan, ketentuan, prosedur, dan kebijakan di PT Enseval Putera M egatrading Tbk.
4. Chemical
Manager,Ethical
Manager,Consumer
Product
Manager,
Medical Instrument Manager Tugas : -
M emimpin seluruh kegiatan penjualan produk-produk kimia, ethical, bahan makanan dan kosmetik serta alat-alat kesehatan PT Enseval Putera M egatrading Tbk.
-
M enentukan target pasar dari produk-produk yang dijual
-
M embuat laporan penjualan produk tahunan, bulanan maupun mingguan
-
M embuat laporan kemajuan ataupun hambatan penjualan.
Wewenang : -
M enentukan perubahan terhadap produk yang akan dijual
-
M engotorisasi dan memberikan persetujuan atas berbagai macam dokumen yang berhubungan dengan penjualan
5. Finance & Accounting General Manager Tugas : -
M emastikan bahwa transaksi keuangan dan akuntansi perusahaan berjalan semestinya tanpa penyelewengan dan kesalahan
-
M enangani proses validasi order pelanggan.
-
M embuat laporan pengelaran dan pemasukan PT Enseval Putera M egatrading Tbk
Wewenang :
86 -
M emberi persetujuan mengenai pengeluaran biaya bagi perusahaan
-
M emberi persetujuan approve, release ataupun hold untuk order pelanggan.
6. Operation General Manager Tugas : -
M embuat perencanaan untuk kegiatan operasional
-
M elaksanakan kegiatan operasional berdasarkan perencanaan yang dibuat
Wewenang : -
M emberikan teguran / sanksi pada karyawan operational department yang melanggar peraturan, ketentuan, prosedur, dan kebijakan di PT Enseval Putera M egatrading Tbk.
7. Regional Branch Manager Tugas : -
M enangani outlet-outlet yang dimiliki perusahaan
-
M engambil keputusan penting pada outlet-outlet tersebut
-
M embuat strategi penjualan cabang
Wewenang : -
M enentukan produk-produk yang dapat disebar di wilayah barat ataupun timur
8. Information Technology General Manager Tugas : -
M embantu proses bisnis perusahaan dengan memberikan solusi teknologi informasi.
87 -
M embuat rencana strategis mengenai struktur teknologi informasi perusahaan
-
M emutuskan rencana strategis di bidang IT mana yang cocok dipakai oleh perusahaan
Wewenang : -
M enentukan teknologi informasi yang layak dan tidak layak bagi perusahaan
9. Purchasing & Import Manager Tugas : -
Bertanggung jawab atas aktivitas pembelian peralatan kantor
-
M emonitor penggunaan alat-alat kantor
Wewenang : -
M emberi persetujuan untuk pembelian peralatan kantor
10. Human Resource & General Affair General Manager Tugas : -
M enangani semua masalah pelayanan umum perusahaan sesuai dengan kebijakan perusahaan
-
M enangani kebutuhan sumber daya manusia perusahaan, mulai dari perekrutan, training dan personalia
-
M enangani masalah administrasi di bidang kepegawaian
Wewenang : -
M engambil keputusan yang berhubungan dengan bidang kepegawaian dan umum
88 11. Logistic General Manager Tugas : -
M enangani semua hal yang berkaitan dengan persediaan produk di gudang
-
M emonitor keluar masuknya barang-barang di gudang
Wewenang : -
M emiliki wewenang penuh atas gudang dan lingkup logistik perusahaan
12. PPIC Division Manager Tugas : -
M enangani pembelian produk-produk ke principal
-
M enangani seluruh dokumen mengenai pembelian dan principal
Wewenang : -
M enentukan produk yang akan dibeli dan principal yang akan diajak bekerjasama
13. PPIC Division Head Tugas : -
M enangani pembelian produk-produk ke principal
-
M enangani seluruh dokumen mengenai pembelian dan principal
Wewenang : -
M enentukan produk yang akan dibeli dan principal yang akan diajak bekerjasama
89 3.2
Analisis Strategi
3.2.1
Analisis Porter Pendatang Baru - Zuelliq Pharma - Diethelm - Pharma Niaga
Ancaman Pendatang Baru Pesaing
Pemasok - Kalbe Group - PT Interbat - PT M ead Johson Indonesia - Roche - Hospira - Bintang Toedjoe - Saka Farma - Sanghiang Perkasa - Interbat
Kekuatan tawar menawar pemasok -
Dexa medica PT Anugrah Argon Medika PT Anugerah Pharmindo PT Ferron Par Pharmaceutical PT Wigo Distribusi Farmasi PT Bina San Prima PT Antar M itra Sembada PT Kebayoran Pharma PT Parit Padang PT M erapi Utama Pharma PT Kimia Farma PT Indofarma PT DKSH Tunggal PT M ensa Bina Sukses
Pembeli Kekuatan tawar - Rumah Sakit menawar - Apotik pembeli - Toko - Klinik - Minimarket - Supermarket
Ancaman produk subsitusi Produk Subtitusi Obat-obatan traditional / jamu
Gambar 3.2 M odel Persaingan Porter PT. Enseval Putera M egatrading
90 Ancaman pendatang baru Kebijakan pemerintah melalui Peraturan M enteri Kesehatan Nomor 1010 tahun 2008 melindungi industri farmasi lokal dengan menerapkan tidak memberi izin bagi perusahaan distributor obat yang tidak memiliki pabrik di Indonesia. Hal ini mengakibatkan pesaing baru dari luar negeri yang tidak memiliki pabrik farmasi di Indonesia tidak dapat mendirikan perusahaan distributor di Indonesia. Selain itu, krisis ekonomi yang belum lama terjadi menjadikannya lebih beresiko, terutama bagi para pendatang baru yang tidak memiliki dukungan finansial yang kuat. Para pendatang baru yang para pemainnya kurang atau tidak profesional dan atau tidak memiliki dukungan finansial yang kuat terpaksa harus meninggalkan gelanggang. M eskipun demikian, kekuatan distributor farmasi asing terdapat pada kekuatan modal, jaringan global dan mampu bernegosiasi dengan para prinsipal farmasi di kawasan regional. Selain itu, dengan adanya Asean Free Trade Area (AFTA), obatobatan dari ASEAN akan dengan mudah masuk ke negara Indonesia. Perusahaan distributor farmasi di Indonesia harus siap menghadapi persaingan global karena akan memasuki era perdagangan bebas atau AFTA. Dari segi kualitas, produk impor cenderung memiliki kulitas yang lebih baik karena penggunaan teknologi canggih dalam proses produksi. Hal tersebut mengakibatkan harga produk impor cenderung lebih mahal daripada produk lokal. M elihat agresifnya perusahaan distributor asing dalam merebut segmen pasar yang telah menjadi sumber penghasilan perusahaan distributor lokal, hal ini akan menimbulkan tantangan bagi perusahaan untuk mampu bertahan dan bersaing. Berdasarkan hal ini, dapat disimpulkan bahwa ancaman pendatang baru cukup tinggi terhadap dampak bagi perusahaan PT. Enseval Putera M egatrading.
91 Persaingan diantara pesaing yang ada M enurut data yang dihimpun oleh Gabungan Pengusaha (GP) Farmasi tahun 2008 menyebutkan jumlah perusahaan distributor farmasi mencapai 2.250 perusahaan dengan jumlah retailer sekitar 5.695 apotek dan 5.513 toko obat besar dan kecil. Namun yang bisa dikategorikan sebagai distributor besar hanya sekitar 15 perusahaan sedangkan sisanya hanya pedagang. Hal ini menyebabkan ketatnya persaingan obat dan aturan pendistribusian obat. Persaingan industri farmasi juga harus memperhatikan strategi – strategi baru yang dijalankan oleh perusahaan – perusahaan lain. M isalnya akuisisi perusahaan distributor asing pada perusahaan distributor lokal. Perusahaan distributor lokal yang diakuisisi tentunya akan menerima bantuan, tidak hanya modal, tapi juga pengetahuan dari pasar luar, yang dapat menjadi competitive advantage tersendiri bagi perusahaan tersebut. Di lain sisi, untuk mampu bertahan dalam persaingan industri distribusi farmasi, peraturan ketat diterapkan oleh pemerintah bahwa perusahaan distributor farmasi harus mengimplementasikan standar Cara Disribusi Obat yang Baik (CDOB) sesuai dengan aturan Badan Pengawas Obat dan M akanan (BPOM ). Pada tingkat global, perusahaan distributor farmasi juga harus menerapkan Good Distribution Practices (GDP) sesuai dengan standar organisasi kesehatan sedunia (WHO). Bagi perusahaan yang tidak mampu mengimplementasikan cara distribusi obat yang baik tersebut, akan tersingkir dengan sendirinya dari persaingan dikarenakan tidak efisiennya biaya operasional pendistribusian dan penyimpanan obat. Oleh karena itu, dampak persaingan di antara pesaing yang ada dikategorikan tinggi terhadap perusahaan.
92 Ancaman produk substitusi Krisis Indonesia telah
mendorong kemunculan obatan-obatan
alternatif
tradisional yang biasanya diramu sendiri oleh pemakainya. Obat-obatan jenis ini telah memasuki pasar obat-obatan modern / barat. M ereka yang tak sanggup membeli obatobatan dengan harga tinggi, bahkan obat-obatan tanpa merek, mengalihkan perhatiannya kepada obat - obatan tradisional seperti jamu dan obat Cina. Berdasarkan data yang dihimpun oleh Gabungan Pengusaha Farmasi tahun 2001, obat-obatan tradisional saat ini diyakini telah menguasai sekitar 45% pasar obat-obatan dari sekitar 20% ketika krisis belum terjadi. Pergeseran ke arah obat-obatan tradisional tampaknya terjadi pada kelompok konsumen kelas bawah. Pada sisi lain munculnya gerakan ”Kembali ke Alam” ( Back to Nature ), berimbas juga pada upaya meminimalisir penggunaan obat berbahan sintetik beralih ke bahan alam atau fitofarmaka. Berdasarkan hasil survey majalah SWA yand dilaporkan WHO, pada tahun 2008 tidak kurang dari 75 persen penduduk dunia mulai lebih banyak menggunakan obat-obatan fitofarmaka yang disebut sebagai healing herbs . Namun demikian, peluang terjadinya ancaman produk subtitusi dapat dikategorikan rendah karena obat – obatan tradisional tidak dapat menggantikan keseluruhan fungsi obat – obatan kimiawi sehingga obat – obatan kimiawi akan tetap menjadi prioritas utama konsumsi pasar. M isalnya untuk penyakit-penyakit berbahaya yang butuh penanganan khusus seperti kanker justru memerlukan obat impor yang harganya mahal.
Kekuatan tawar menawar pembeli Setelah krisis, masyarakat telah mulai menjadi sangat sadar harga. Pedagang obat tradisional tak resmi telah mengambil banyak manfaat melalui penyediaan produk obat -
93 obatan di tokonya. Apotik yang pada mulanya menyerap 65% dari total penjualan obat resep cenderung meningkatkan kualitas kepuasan pelanggan mereka. Bagaimana pun, 3.500 Toko Obat (biasanya menjual obat bebas atau OTC, jamu dan obat-obatan tradisional lainnya, obat Cina, dan terkadang juga menjual obat resep secara ilegal) telah banyak mengambil manfaat dari pasar apotik. Produk-produk “kelas bawah” ini disediakan untuk melayani konsumen yang berasal dari kalangan menengah bawah dan yang sensitif terhadap perubahan harga. Kelompok konsumen ini biasanya lebih suka memaksimalkan keberadaan toko obat atau jamu yang sanggup menawarkan produknya dengan harga sekitar 20% sampai 30% lebih rendah dari apotik. Dari sisi pembeli, konsumen akan cenderung untuk bergeser ke produk barang dan jasa ‘kelas dua’ yang biasanya lebih murah dan lebih terjangkau harganya. Dalam persoalan industri farmasi / obat di Indonesia, pergeseran termaksud akan terjadi pada produk obat-obatan kimia, khususnya yang berasal dari obat dengan cap dagang asli dan obat generik yang bercap dagang (mencapai sekitar 80% dari nilai penjualan obat resep), menuju produk obat-obatan kimia yang tak bermerek atau menuju obat-obatan tradisional seperti obat Cina atau jamu. Berdasarkan hasil survey Departemen Kesehatan pada tahun 2008, pergeseran dari obat bermerek (baik asli maupun generik) menuju obat-obatan generik tak bermerek membumbung tinggi dari sekedar 6% menjadi sekitar 20%. Para ahli percaya bahwa selama krisis pergeseran dari pola konsumsi obat-obatan kimia menuju obat-obatan tradisional telah pula mengubah dinamika struktur industri ini, yaitu 55% obat kimia berbanding 45% obat tradisional. Oleh karena itu, perusahaan mempunyai posisi yang lebih lemah dari pada pembeli karena pembeli dapat berpaling ke perusahaan atau obat lain dengan mudah.
94 Kekuatan tawar menawar pemasok Kondisi industri farmasi nasional sekarang ini terasa sangat timpang. Dengan hanya 198 pabrik obat, sedangkan jumlah distributornya terdapat sebanyak 2.250, yang berarti satu pabrik obat rata-rata berhadapan dengan 11 distributor. Ketimpangan tersebut bagaikan sebuah piramid terbalik, dimana untuk mencapai economic of scale atau efisiensi, seharusnya jumlah distributor nasional jauh lebih sedikit dibandingkan jumlah pabriknya. Dengan begitu, akan diperoleh rasio dimana satu distributor obat dapat melayani puluhan pabrik, tidak seperti sekarang ini dimana satu pabrik obat dilayani oleh beberapa puluh distributor. Kondisi ini pula yang justru menjadikan perusahaan distributor lokal, terutama yang tidak memiliki bentuk kerjasama, misalnya sebagai distributor tunggal atau sub distributor, tidak lagi mampu bersaing. Ketidakseimbangan ini semakin mendorong tidak efisiennya biaya operasional pendistribusian obat. Kecilnya volume yang didistribusikan oleh satu perusahaan, bukan saja tidak efisien, juga tidak ekonomis, sehingga tidak dapat bersaing secara baik. Berdasarkan regulasi pemerintah, setiap pabrik obat dalam mendistribusikan produk obatnya harus menggunakan jalur perusahaan distributor farmasi M enurut Departemen Kesehatan, dari 198 perusahaan farmasi, sekitar 60 pabrik obat menguasai lebih dari 80% total pasar, sedangkan 20% sisanya diperebutkan oleh 140 parik obat lainnya. Dari jumlah itu perbandingan antara perusahaan lokal dan multinasional masih 60 berbanding 40. Gambaran ini menunjukkan betapa lemahnya persaingan industri farmasi di Indonesia, termasuk lemahnya economic of scale distributornya, sehingga tak heran bila harga obat di Indonesia bisa begitu melangit. Dari situasi ini, dapat disimpulkan bahwa perusahaan distributor obat memiliki posisi yang lebih lemah daripada produsen obat farmasi.
95 3.2.2
Analisis Rantai Nilai
96 Inbound Logistic PT. Enseval Putera M egatrading memiliki beberapa jenis produk yang diterima dan disimpan dari supplier, yaitu obat resep, obat bebas, barang konsumsi, bahan baku kimia dan alat kesehatan. M asing – masing jenis barang tersebut diangkut dari produsen dan disimpan ke dalam gudang dengan penanganan yang berbeda. PT. Enseval Putera M egatrading memiliki dua Regional Distribution Center ( RDC ) berupa gudang besar yaitu RDC Jakarta dan RDC Surabaya dan juga gudang penyimpanan bahan baku di Jakarta. Kedua RDC ini telah dilengkapi dengan sistem informasi dan teknologi yang menggunakan Oracle Warehouse Management System dilengkapi dengan barcode yang mampu mencatat setiap pergerakan barang berdasarkan unit persediaan, jumlah barang, nomor lot dan tanggal kadaluarsa dari produk-produk. RDC Jakarta mendistribusikan barang ke cabang-cabang antara lain: Jakarta, M edan, Padang, Palembang, Bandung, Pontianak, Semarang, Lampung, Pekan Baru, Banda Aceh, Yogyakarta, Jambi, Cirebon, Tegal, Tasik, Bekasi, Purwokerto, Batam, Solo, Pematang Siantar, Pangkal Pinang dan Tangerang. Adapun jalur distribusi RDC Surabaya ialah : Surabaya, Denpasar, M akassar M anado, Banjarmasin, Samarinda, Palu, Jayapura, Kupang, M alang, Jember, Balikpapan, M ataram dan Kediri. RDC Jakarta dan Surabaya telah dapat mendapat sertifikasi ISO 9001:2000. Dalam proses pengadaan barang, PT. Enseval Putera M egatrading juga harus memperhatikan transportasi dari pemasok dan inventaris yang diterima. PT. Enseval Putera M egatrading juga melakukan Supply Chain Planning untuk menjaga persediaan barang perusahaan tetap optimal dan mencukupi pemesanan pelanggan.
97 Operation PT. Enseval Putera M egatrading perlu mengelola setiap pesanan yang dilakukan secara terintegrasi. Pengelolaan pemesanan dilakukan untuk memastikan proses order dilakukan dengan cepat dan tepat tanpa ada kesalahan data pemesanan. Data pemesanan ini akan digunakan untuk perencanaan permintaan dan prediksi, mengkoordinasikan prediksi permintaan dari semua konsumen dan membagi prediksi dengan semua pemasok. Hal ini akan menjaga pengendalian persediaan pada outlet yang telah menjadi pelanggan. Selain itu akan dilakukan pula perencanaan pengadaan, termasuk inventaris yang ada sekarang dan prediksi permintaan, dalam kolaborasi dengan semua pemasok. Setelah proses pemesanan tentunya PT. Enseval Putera M egatrading perlu menangani proses pembayaran dan penagihan secara berkala. Kegiatan utama operasional PT. Enseval Putera M egatrading juga terletak pada perencanaan distribusi. Kegiatan ini meliputi perancangan jaringan distribusi, penjadwalan pengiriman, memonitor service level di tiap pusat distribusi. PT. Enseval Putera M egatrading membutuhkan perencanaan distribusi yang baik untuk memperoleh keuntungan dan pergerakan persediaan yang baik melalui jalur distribusi yang komplek. Perencanaan ini mengintegrasikan secara efisien principal, outlet, gudang (warehouses), dan penyimpanan (stores), dengan demikian produk dapat di distribusikan dengan kuantitas yang benar, untuk lokasi yang benar dan waktu yang benar. M embangun jaringan distribusi yang baik serta pengelolaan transportasi yang digunakan penting untuk mencapai efisiensi aktivitas dan biaya seluruh sistem. Selain itu PT. Enseval Putera M egatrading juga perlu melakukan pengelolaan kualitas dan mutu produk. Jaminan mutu juga merupakan serangkaian mata rantai panjang yang harus dikelola dengan baik karena mutu barang jadi ditentukan tidak
98 hanya oleh proses produksi tetapi juga oleh mutu bahan mentahnya dan mutu keamanan dalam pengirimannya.
Outbound Logistic PT. Enseval Putera M egatrading memiliki 41 cabang di seluruh Indonesia serta 23 cabang untuk anak perusahaan. Hal ini bertujuan untuk menjangkau setiap daerah dan memberikan proses pengiriman produk secara tepat waktu. M asing-masing cabang memiliki gudang dan armada pengiriman dan transportasi serta personil lengkap guna menunjang kegiatan operasional dan keperluan pihak pemasok (prinsipal) dan konsumen (outlet). PT. Enseval Putera M egatrading menyadari pentingnya pengiriman yang tepat waktu untuk obat-obat resep, vaksin dan obat untuk penyakit berbahaya demi keselamatan pasien. Oleh karena itu, perusahaan berkomitmen untuk memenuhi pengiriman tepat waktu untuk obat – obat resep. Di dalam kota, perusahaan berhasil memenuhi kebutuhan obat resep dan obat untuk penyakit berbahaya dalam jangka waktu kira-kira 4 jam dari pesanan diterima, sedangkan di luar kota, saat ini perusahaan berusaha untuk memenuhi pesanan dalam jangka waktu 6 jam dari waktu pesanan diterima dan sampai dengan akhir tahun 2008, status pengiriman tepat (On Time Delivery) waktu obat resep di dalam kota telah berhasil mencapai 90%. PT. Enseval Putera M egatrading mencapai prestasi yang membanggakan untuk distribusi produk obat bebas, yaitu Obat Batuk Komix dan juga M inuman Energi Extra Joss. Di tahun 2008, PT. Enseval Putera M egatrading memperoleh gelar perusahaan dengan distribusi terbaik untuk kedua produk tersebut dari M ajalah SWA. Disamping
99 terus memperluas dan memperdalam jangkauan ke outlet, PT. Enseval Putera M egatrading senantiasa meningkatkan kualitas pelayanan, melalui: • Percepatan pengambilan pesanan oleh salesman yang menggunakan alat PDA • Pemenuhan pesanan secara penuh dan tepat waktu • Ketepatan sistem ‘First Expired First Serve’
Marketing dan Sales PT. Enseval Putera M egatrading menjual produk secara langsung dan tidak langsung ke lebih dari 1.000.000 outlet. Strategi penjualan yang dilakukan meliputi presentasi kepada calon pembeli seperti rumah sakit, klinik, outlet dan didukung dengan sistem penjualan yang telah saling terintegrasi antar cabang. Selain itu, PT. Enseval Putera M egatrading juga menerapkan strategi mengirimkan langsung produk kepada konsumen. PT. Enseval Putera M egatrading menangani sebagian besar pasar farmasi dan rumah sakit, menangani 80% pasar consumer dan kesehatan. Untuk meningkatan pertumbuhan penjualan, PT. Enseval Putera M egatrading terus melalukan peningkatan program pemasaran dan promosi ke outlet-outlet dan konsumen. Pertumbuhan penjualan setiap tahunnya terus meningkat pertumbuhan penjualan bersih sebesar 16,1% mencapai Rp 7,39 triliun pada tahun 2008. Di samping itu, PT. Enseval Putera M egatrading berhasil membukukan laba bersih sebesar Rp 266,9 miliar pada tahun 2008, atau tumbuh sebesar 15,2% jika dibandingkan dengan laba bersih tahun 2007 yang tercatat sebesar Rp 231,6 miliar. PT. Enseval Putera M egatrading telah mencapai kondisi bebas hutang sejak tahun 2007 dan terus mencapai peningkatan total aktiva dari Rp 2.094,4 miliar pada akhir tahun 2007 menjadi Rp 2.513,3 miliar pada akhir tahun 2008.
100 Kontribusi penjualan masing-masing divisi sampai pertengahan tahun 2009 adalah Divisi Obat Resep 29%, Divisi Obat Bebas 19,9% Divisi Barang Konsumsi 36,2%, Divisi Bahan Baku 8,2%, dan Divisi Alat Kesehatan 6,7%. Penjualan Divisi Farmasi masih didominasi oleh produk-produk Kalbe Group, sedangkan divisi barang konsumsi selain produk Kalbe Group, terdapat juga produk-produk dari pihak ketiga di luar Kalbe Group yaitu Kara Santan, L’oreal, M ead Johnson dan Nivea. Sedangkan untuk divisi alat kesehatan PT. Enseval Putera M egatrading melakukan impor antara lain dari Itali, Jerman, Amerika, Perancis, dan Jepang. Begitu juga dengan divisi bahan baku yang melakukan impor dari Cina, India, Korea, Belanda, dan Jepang.
Service PT. Enseval Putera M egatrading membangun pusat layanan konsumen yang diberi nama Enseval Customer Care (ECC). ECC ini merupakan media komunikasi (Call Center) kepada semua pelanggan. Call center telah diimplementasikan di 30 cabang sejak Juni 2007. ECC memberikan informasi mengenai produk, bagaimana cara memesan, pembayaran, pengiriman barang dan informasi umum mengenai PT. Enseval Putera M egatrading dan kepedulian perusahaan. ECC difasilitasi oleh tim customer service yang berpengalaman, yang mampu menyampaikan informasi secara tepat, sabar, dengan komunikasi yang baik dan mampu secara menyeluruh melihat kebutuhan pelanggan terpenuhi. Pelayanan ini diharapkan memberikan kepuasan kepada pelanggan dalam mencapai keberhasilan bersama. Untuk pelayanan kesehatan masyarakat, PT. Enseval Putera M egatrading menyediakan Healthcare Service berupa klinik. Saat ini pelayanan ini telah dibuka di
101 Cikarang, Bekasi dan Jakarta. Klinik ini memberikan pelayanan kesehatan yang prima dengan harga yang terjangkau. PT. Enseval Putera M egatrading juga terus berusaha memberikan pelayanan yang terbaik untuk para prinsipal. Kini prinsipal dapat mengikuti perkembangan dan pencapaian penjualan dan informasi lainnya secara online dengan data yang selalu diperbaharui setiap jam. Laporan yang telah tersedia untuk prinsipal antara lain: ENI (Enseval Net Info), EXI (Enseval Express Info), ERI (Enseval Raw Data Info). Laporan ini disediakan secara online sehingga prinsipal dapat memperoleh informasi kapan saja dengan data aktual.
Infrastruktur PT. Enseval Putera M egatrading menerapkan sistem balance scorecard untuk kegiatan perencanaan dan pengendalian sistem, melakukan pengembangan performance management, serta perbaikan / peningkatan fasilitas / sarana kantor, gudang, logistik dan distribusi. Fasilitas yang telah dimiliki perusahaan antara lain 650 kendaraan pengangkutan, 400 sepeda motor, dan kapasitas gudang yang dapat menampung sekitar 59.000 palet. Hal ini bertujuan agar PT. Enseval Putera M egatrading mampu menjangkau secara langsung outlet yang tersebar di seluruh Indonesia. Dalam rangka mengantisipasi resiko kerugian karena hal-hal yang tidak diinginkan, PT. Enseval Putera M egatrading telah mengasuransikan seluruh bangunan dan gudang, persediaan barang, kendaraan, peralatan kantor dan peralatan gudang, baik yang ada di pusat maupun di seluruh cabang serta barang dalam perjalanan. Untuk memastikan ketaatan pelaksanaan sistem prosedur dan peraturan perusahaan oleh seluruh bagian, maka PT. Enseval Putera M egatrading juga memiliki
102 bagian Internal Audit yang bertanggung jawab langsung kepada Presiden Direktur untuk melaksanakan fungsi audit internal ke seluruh bagian. Temuan-temuan audit menjadi bahan untuk dianalisa oleh Direksi dan juga Dewan Komisaris serta Komite Audit agar dapat ditindaklanjuti untuk perbaikan ke depan. Sebagai perusahaan dengan saham terbuka, PT. Enseval Putera M egatrading melaksanakan Rapat Umum Pemegang Saham beberapa kali setiap tahunnya serta melaporkan laporan keuangan yang telah diaudit oleh akuntan publik. Laporan keuangan tersebut dilaporkan setiap triwulanan, semesteran dan tahunan. Berdasarkan laporan tahunan perusahaan tahun 2008, berikut adalah komposisi shareholders perusahaan : PT Kalbe Farma Tbk. 58.2%,
publik 41.8%, dengan jumlah total saham mencapai
2,280,000,000 bagian.
Human Resource Saat ini PT. Enseval Putera M egatrading memiliki 4.000 karyawan dengan 2000 karyawan bekerja pada bagian penjualan dan distribusi. PT. Enseval Putera M egatrading menerapkan sistem perekrutan karyawan untuk seleksi dan penempatan karyawan. M anusia adalah aset perusahaan yang paling berharga, oleh karena pengembangan sumber daya manusia terus dilakukan dengan berbagai training telah diadakan dengan fasilitator baik yang diadakan oleh perusahaan sendiri, maupun dari pihak luar. Program pengembangan ini diarahkan kepada individu dan secara tim, sehingga diharapkan training-training yang diberikan dapat memberikan wawasan yang lebih luas pada manusia Enseval yang akhirnya dapat memberikan manfaat kepada semua stakeholders. Pada tahun 2009, PT. Enseval Putera M egatrading menerapkan program CONIM (Continuous Improvement) kepada semua karyawan, baik di pusat maupun di cabang.
103 Berbagai pelatihan juga diberikan untuk pengembangan karyawan melalui program pelatihan, seperti : Enseval Basic Salesman Training (EBEST) untuk semua salesman di seluruh cabang, Enseval Managerial Skill (EM AS) untuk manajer dan supervisor, Enseval Service Excellence (ESE) dan Enseval Collecting Skills (ECS) untuk para penagih tagihan dan 5R (Ringkas, Rapi, Rawat, Rajin, Resik ) untuk semua karyawan. Selain program pelatihan, sumber daya manusia di PT. Enseval Putera M egatrading juga aktif berpartisipasi dalam seminar dan perlombaan. Pada Desember 2008, Tim Enseval ‘Super Box’ berpartisipasi dan memenangkan satu Peringkat Emas dalam Konvensi Nasional TKMPN XII (Temu Karya M utu & Produktivitas Nasional) yang diadakan di Bali. Untuk meningkatkan motivasi dan semangat kerja karyawan, PT. Enseval Putera M egatrading juga memberikan kompensasi atas hasil kerja, serta promosi dan reward tertentu atas prestasi kerja karyawan.
Information Technology PT. Enseval Putera M egatrading telah mengadakan perubahan dan pembenahan dalam sistem informasi dan teknologi dalam rangka memberikan pelayanan yang prima kepada para prinsipal dan pelanggan. PT. Enseval Putera M egatrading menggunakan Oracle platform sebagai inti dari Teknologi Informasi yang digunakan dan dikembangkan ke seluruh cabang. PT. Enseval Putera M egatrading saat ini sudah mengunakan sistem ERP Oracle e-Busniness Suite yang mencakup Oracle Finance, Order Management, Warehouse Management System, Demand Planning, Advance Supply Chain Planning dan Oracle Business Intelligence. Oracle Business Intelligence membuat penyajian informasi menjadi lebih cepat dan akurat. Sistem ini juga merupakan sistem yang sudah terintegrasi secara menyeluruh dengan data real time
104 online di 41 kantor cabang perusahaan. Informasi kini bisa didapatkan dalam hitungan menit yang sangat membantu dalam pengambilan keputusan. Untuk salesman, PT. Enseval Putera M egatrading menyediakan aplikasi mobile menggunakan PDA untuk mempercepat pengiriman barang. Aplikasi ini terus dilengkapi dengan fitur-fitur baru untuk meningkatkan efektifitas kerja salesman. Sebagai langkah efisiensi biaya telekomunikasi, PT. Enseval Putera M egatrading juga bekerja sama dengan Telkomsel untuk membuat komunitas telekomunikasi Enseval (Closed User Group). PT. Enseval Putera M egatrading menyediakan jaringan komunikasi dengan intranet dan internet mendukung perusahaan untuk melakukan pertukaran informasi seperti melalui email, lotus notes workgroup dan website. Hal ini juga mendukung adanya Electronic Data Sharing.
Procu rement Pada saat ini PT. Enseval Putera M egatrading mempunyai lebih dari 100 pemasok (prinsipal) dan melayani secara langsung lebih dari 250,000 outlet di seluruh Indonesia. Selain itu setiap tahunnya PT. Enseval Putera M egatrading menjalin kerjasama baru dengan berbagai prinsipal baru. Sampai saat ini, PT. Enseval Putera M egatrading mempunyai lima anak perusahaan, yaitu : PT Tri Sapta Jaya, PT M illenia Dharma Insani, PT Enseval M edika Prima, PT Global Chemindo M egatrading, PT Renalmed Tiara Utama. M asing – masing anak perusahaan berfokus pada divisi produk yang berbeda. PT Tri Sapta Jaya berfokus pada produk farmasi, PT Enseval M edika Prima berfokus pada alat kesehatan, PT Global Chemindo M egatrading (GCM ) berfokus pada
105 bahan baku kimia, PT Renalmed Tiara Utama berfokus kepada penyediaan bahan-bahan dan mesin hemodialisa bagi pasien gagal ginjal ke rumah sakit dan klinik serta PT M illenia Dharma Insani berfokus pada pengembangan klinik. Selain itu, untuk bertanggung-jawab membuat perencanaan pemenuhan permintaan pelanggan melalui pengembangan rencana strategis pemasokan produk atau jasa untuk jangka waktu pendek, menengah, dan panjang diperlukan sarana pendukung Back-Office. Perencanaan demand dan supply yang dibuat ini berdasarkan hasil dari pemantauan terhadap perilaku permintaan pelanggan yang telah dilakukan oleh tim Front-Office. Output penting yang dihasilkan adalah strategi yang akan dipergunakan untuk mensinkronisasikan antara perencanaan demand dan supply tersebut dengan karakteristik dari semua pemasok dan mitra bisnis perusahaan, agar selain efektif, tingkat efisiensi tinggi juga dapat dicapai.
3.2.3
Analisis S WOT Kinerja perusahaan dapat ditentukan oleh kombinasi faktor internal dan eksternal.
Kedua faktor tersebut harus dipertimbangkan melalui analisis SWOT.
A. Strength 1.
Posisi market leader di Indonesia PT. Enseval Putera M egatrading menduduki posisi sebagai market leader dalam usaha bisnis distribusi produk farmasi dan produk konsumsi kesehatan di Indonesia. PT. Enseval Putera M egatrading memiliki jaringan distribusi yang luas yang menangani baik secara langsung maupun tidak langsung sekitar 1 juta outlet melalui 41 cabang yang memberikan pelayanan penuh dan prima.
106 2.
Kondisi keuangan yang kuat Pendanaan menjadi salah satu kekuatan yang sangat menentukan sebuah perusahaan untuk dapat terus bersaing dan berkembang didalam persaingan dunia bisnis saat ini. Dalam hal ini, PT. Enseval Putera M egatrading didukung dengan kondisi keuangan yang kuat. Total laba penjualan dan operasi telah berkembang rata – rata sekitar 13.6% dan 11.5% dari tahun 2003 - 2007. Hal ini menciptakan posisi balance sheet dan net cash yang mencapai sekitar 240 miliar rupiah per tanggal 30 September 2008.
3.
Tim managemen yang berpengalaman Rata – rata senior manajemen yang ada pada PT. Enseval Putera M egatrading telah berpengalaman selama 15 tahun di dunia farmasi yaitu dalam perusahaan Kalbe dan Enseval, untuk menyediakan strategy perusahaan yang berkelanjutan. Pengalaman rata – rata yang dimiliki selama 15 tahun ini mendukung perusahaan dalam menjual dan mendistribusikan produk konsumsi kesehatan dan farmasi.
4.
Kualitas produk yang baik dan banyaknya variasi produk (one stop shopping) PT. Enseval Putera M egatrading memiliki keunggulan secara kualitas untuk semua kategori produknya dan memiliki banyak variasi produk. PT. Enseval Putera M egatrading mendistribusikan produk Kalbe Group yang mencakup 10 merek obat bebas yang paling memimpin di pasar, merek terkemuka di pasar untuk suplemen dan nutrisi makanan, minuman energi paling memimpin di Indonesia, dan obat resep dokter lainnya. PT. Enseval Putera M egatrading berusaha menyediakan berbagai variasi produk yang dapat dibeli oleh para pelanggannya dalam satu atap (one stop shopping).
107 5.
Teknologi informasi perusahaan yang baik PT. Enseval Putera M egatrading menerapkan solusi Enterprise Resource Planning (ERP) dalam perusahaannya yaitu Oracle e-Business Suite. Dengan adanya system ERP yang terintegrasi tersebut, PT. Enseval Putera M egatrading dapat mengetahui kondisi penjualan dan persediaan dari seluruh cabang di berbagai wilayah secara aktual dan diproses secara cepat untuk menghasilkan pelaporan yang sangat membantu dalam pengambilan keputusan.
6.
Infrastruktur perusahaan yang baik Infrastuktur
perusahaan
yang
baik
sangat
menunjang
proses
pendistribusian produk agar memenuhi komitmen utama kepada pelanggan untuk memperhatikan aspek ketepatan waktu dan pelayanan. PT. Enseval Putera M egatrading memiliki sarana transportasi yang baik dan memadai untuk menangani pengiriman produk di dalam dan ke luar kota, cabang yang tersebar di seluruh wilayah Indonesia, serta dua gedung Regional Distribution Center yang menjamin ketersediaan produk dan kualitas produk yang diberikan kepada pelanggan dalam kondisi yang baik 7.
Memiliki kredibilitas dari banyak principal Setiap tahunnya, PT. Enseval Putera M egatrading mengadakan kerja sama dengan prinsipal baru untuk mendistribusikan produknya. PT. Enseval Putera M egatrading memperoleh kredibilitas dari banyak prinsipal karena pengalaman dan praktek pendistribusian yang baik. PT. Enseval Putera M egatrading mengimplementasikan standar Cara Disribusi Obat yang Baik (CDOB) sesuai dengan aturan Badan Pengawas Obat dan M akanan. Perjanjian kerja sama PT. Enseval Putera M egatrading dengan prinsipal juga berdasarkan Standard Service
108 Level (SSL) yang dimiliki perusahaan untuk setiap kategori produk yang diperoleh dari ketepatan waktu pengiriman produk atau disebut On Time Delivery (OTD).
B. Weakness 1.
S aluran distribusi yang belum merata di wilayah Indonesia bagian Timur PT. Enseval Putera M egatrading merupakan perusahaan distribusi farmasi yang besar dengan jumlah cabang yang banyak mencapai 41 cabang. Namun persebarannya lebih banyak di wilayah barat dan tengah. Untuk pendistribusian produk ke wilayah Indonesia Timur semuanya berasal dari Regional Distribution Center (RDC) yang berada di Surabaya.
2.
Penetrasi beberapa kategori produk yang belum maksimal Kategori produk yang didistribusikan PT. Enseval Putera M egatrading meliputi obat resep, obat bebas, barang konsumsi, bahan baku kimia dan alat kesehatan. Dari kelima kategori produk tersebut, hanya sebagian saja yang memberikan profit lebih besar dan mudah diserap oleh pasar. Kategori produk yang belum dirasakan cukup optimal adalah kategori bahan baku kimia dan alat kesehatan yang memberikan kontsribusi penjualan kurang dari 10% dari total penjualan semua kategori produk.
3.
Belum adanya integrasi sistem dengan prinsipal dan pelanggan Implementasi Enterprise Resource Planning (ERP) oleh PT. Enseval Putera M egatrading dilakukan menjadi tiga fase. Fase pertama yaitu implementasi ERP dan Supply Planning yang merupakan fase perubahan, standardisasi dan konsolidasi. Fase kedua yaitu utilisasi dengan membangun aplikasi strategis penunjang
bisnis
perusahaan
seperti
business
intelligence,
performance
109 management, security system, B2B dan beberapa aplikasi lain. Ketiga, yaitu fase integrasi dengan pelanggan dan prinsipal, yaitu menggunakan aplikasi customer relationship management yang akan dibangun dengan sistem terintegrasi dan advanced. Fase ketiga ini yang belum dimasuki oleh PT. Enseval Putera M egatrading. 4.
Audit internal yang dibuat dengan semangat pengawasan dan bukan pengembangan Audit internal yang dilakukan dalam PT. Enseval Putera M egatrading dibuat dengan semangat pengawasan dan bukan pengembangan. Audit Internal yang dilakukan oleh Komite Audit berfungsi untuk memberikan pengawasan dan pengarahan yang diperlukan kepada Direksi PT. Enseval Putera M egatrading untuk melaksanakan tata kelola perusahaan yang baik. Dari sisi aspek operasional, Audit Internal melakukan kajian unit bisnis dan penunjang secara berkala, dengan penekanan pada kecukupan atas ketaatan terhadap sistem dan prosedur yang telah ditetapkan oleh manajemen dan standar yang digunakan oleh perusahaan, serta memenuhi ketentuan peraturan perundangan yang berlaku. Dalam hal laporan keuangan, Audit Internal melakukan evaluasi terhadap standar akuntansi dan laporan keuangan
C. Opportunities 1.
Besarnya pasar potensial Besarnya penduduk Indonesia dan masih rendahnya konsumsi obat perkapita menyebabkan pasar potensial yang dapat dikembangkan. Indonesia memiliki populasi penduduk yang sangat besar mencapai 237 juta penduduk.
110 Produk farmasi dan konsumsi kesehatan diharapkan mampu berkembang hingga 810% setiap tahun selama 2-3 tahun ke depan. Selain itu terdapat kesempatan untuk memperoleh produk baru dan prinsipal baru, serta pelanggan dan outlet yang baru. 2.
Perkembangan teknologi informasi yang cukup pesat Saat ini teknologi telah berkembang dengan pesatnya, perkembangan teknologi ini dapat diterapkan oleh perusahaan untuk meningkatkan keunggulan kompetitif yang dimiliki. PT. Enseval Putera M egatrading pun ikut andil dalam mengikuti perkembangan teknologi. Teknologi yang diterapkan di perusahaan dapat digunakan untuk mendukung meningkatkan keunggulan kompetitif perusahaan dalam bersaing serta dapat mendukung kegiatan operasional perusahaan agar berjalan lebih efektif dan efisien.
3.
Kebutuhan dasar masyarakat akan barang konsumsi dan kesehatan Kesehatan merupakan kebutuhan dasar yang selalu diprioritaskan oleh segenap masyarakat terutama dalam kondisi badan kurang sehat. Apalagi saat ini semakin banyaknya penyakit baru yang muncul dan naiknya angka kesakitan, terutama akibat berkembangnya penyakit-penyakit degeneratif (seperti diabetes, hipertensi, jantung, liver, ginjal, kanker, asam urat) yang memerlukan pengobatan jangka panjang. Selain obat – obatan, PT. Enseval Putera M egatrading juga menyediakan produk konsumsi sehari – hari bagi masyarakat seperti susu dan nutrisi makanan.
4.
Banyaknya prinsipal baru yang potensial Peluang terciptanya kerjasama dengan prinsipal baru
membawa
kesempatan baru bagi PT. Enseval Putera M egatrading untuk menjual dan memasarkan produk – produk baru yang lebih inovatif. Hal ini juga semakin
111 memperluas variasi produk yang dimiliki oleh PT. Enseval Putera M egatrading sebagai perusahaan yang menyediakan one stop shopping sehingga membuat para pelanggannya tidak perlu repot-repot untuk memesan satu produk dari satu perusahaan ke perusahaan lainnya. 5.
Kesadaran masyarakat akan kesehatan yang semakin tinggi Kondisi dan pola hidup masyarakat perkotaan pada khususnya saat ini juga turut memberikan peluang. Saat ini masyarakat semakin menyadari nilai dari kesehatan. Di tengah – tengah himpitan berbagai aktivitas dan kesibukan yang dijalani, membuat masyarakat semakin sulit untuk selalu menjaga kondisi kesehatan. Oleh karena itu untuk selalu senantiasa menjaga kondisi kesehatan dan stamina, masyarakat perkotaan pada khususnya mengkonsumsi berbagai produk – produk health care, seperti misalnya produk suplemen. Hal ini menciptakan tren baru bagi perusahaan distribusi.
D. Threats 1.
Munculnya perusahaan asing yang membuka cabang di Indonesia Diakui oleh PT. Enseval Putera M egatrading, ancaman yang dicemaskan oleh perusahaan adalah munculnya pesaing dari perusahaan asing yang membuka cabang di Indonesia. Hal ini akan memberikan dampak perusahaan kehilangan sebagian pelanggan-pelanggan potensialnya dan perusahaan akan kehilangan sebagian omzet penjualan serta pendapatan yang dimilikinya karena semakin banyak pesaing dalam industri ini maka akan semakin mempersempit gerak perusahaan untuk tumbuh serta semakin memperketat persaingan yang ada pada industri.
112 2.
Fluktuasi nilai tukar mata uang asing Hal lain yang berpotensi menjadi ancaman bagi perusahaan yang bergerak di dalam dunia distributor adalah kenyataan bahwa kurs mata uang Rupiah terhadap Dollar tidak stabil. Hal ini tentunya mempengaruhi kinerja keuangan PT. Enseval Putera M egatrading karena salah satu anak perusahaannya mengimpor bahan baku dan alat – alat kesehatan dengan mata uang asing dan kemudian menjual dalam mata uang lokal. Fluktuasi nilai tukar mata uang asing membawa dampak yang kurang menguntungkan dan penurunan margin.
3.
Masuknya era perdagangan bebas (AFTA) Implementasi kebijakan AFTA juga mendatangkan ancaman bagi perusahaan distributor farmasi. Kebijakan pemerintah yang selama ini membuat industri farmasi di Indonesia terenakkan akan lambat laun terhapuskan. Iklim kompetisi akan berlangsung lebih ketat. Pasar AFTA penuh dengan berbagai persyaratan, seperti penerapan Good Distribution Practices (GDP) sesuai dengan standar organisasi kesehatan sedunia (WHO). Produk – produk farmasi akan lebih leluasa keluar masuk di antara negara – negara anggota ASEAN tanpa adanya barrier, baik tariff barrier maupun non-tariff barrier.
4.
Munculnya produk pengganti Keberadaan produk pengganti dekat akan meningkatkan kecenderungan pelanggan untuk beralih ke alternatif dalam menanggapi kenaikan harga. Selain itu muncul pula upaya meminimalisir penggunaan obat berbahan sintetik beralih ke bahan alam atau fitofarmaka. Kehadiran produk-produk sejenis tersebut akan mengancam posisi produk farmasi yang didistribusikan oleh PT. Enseval Putera M egatrading.
113 5.
Kebijakan pemerintah dalam penetapan pajak bea cukai Adanya kebijakan pemerintah mengenai penetapan pajak bea cukai untuk pajak ekspor yang tinggi dan seringkali fluktuatif sesuai dengan kondisi politik Indonesia dengan luar negeri menjadi kendala PT. Enseval Putera M egatrading merupakan salah perusahaan distributor yang mengimpor produk dari luar negeri karena harus membayar pajak yang tinggi kepada pemerintah.
6.
Pemerosotan daya beli masyarakat Perekonomian Indonesia yang baru saja menghadapi krisis masih menyisakan dampak bagi semua perusahaan dan salah satunya adalah PT. Enseval Putera M egatrading yang dipengaruhi oleh berbagai variabel perekonomian di Indonesia seperti inflasi, suku bunga dan kebijakan-kebijakan dalam hal perekonomian yang telah ditetapkan oleh pemerintah yang seringkali fluktuatif dan mengikuti perkembangan stabilitas politik Indonesia yang labil. Jika keadaan ekonomi di Indonesia memburuk maka akan membawakan ancaman yang dihadapi oleh PT. Enseval Putera M egatrading seperti pemerosotan daya beli masyarakat. Tabel 3.1 adalah matriks analisis SWOT PT Enseval Putera M egatrading.
114
IFAS
EFAS Opportunities (O) 1. Besarnya pasar potensial 2. Perkembangan teknologi informasi yang cukup pesat 3. Kebutuhan dasar masyarakat akan barang konsumsi dan kesehatan 4. Banyaknya prinsipal baru yang potensial 5. Kesadaran masyarakat akan kesehatan yang semakin tinggi Threats (T) 1. M unculnya perusahaan asing yang membuka cabang di Indonesia 2. Fluktuasi nilai tukar mata uang asing 3. M asuknya era perdagangan bebas 4. M unculnya produk pengganti 5. Kebijakan pemerintah dalam penetapan pajak bea cukai 6.Pemerosotan daya beli masyarakat
Tabel 3.1 M atrik Analisis SWOT Strengths (S) 1. Posisi market leader di Indonesia 2. Kondisi keuangan yang kuat 3. Tim managemen yang berpengalaman 4. Kualitas produk yang baik dan banyaknya variasi produk 5. Teknologi informasi perusahaan yang baik 6. Infrastruktur perusahaan yang baik 7. M emiliki kredibilitas dari banyak principal S TRATEGI S O 1. M enyediakan pelayanan berdasarkan kebutuhan pelanggan dan produk melalui inovasi dan pelayanan pelanggan (S1, S3, S4, O1, O3 dan O5) 2. M embuka cabang di negara tertangga untuk memperluas pangsa pasar perusahaan (S2, S6, S7 dan O2 dan O4) 3. M engoptimalkan manfaat teknologi informasi yang terpadu dan berdasarkan kebutuhan pasar (S5 dan O2) S TRATEGI S T 1. M emperkuat terbentuknya jaringan distribusi regional di ASEAN (S2, S3, S4, T3) 2. Agresif dalam melakukan pemasaran dan menetapkan strategi harga, promosi untuk meningkatkan penjualan (S1, S4, T2, T4 dan T6) 3. M emperluas jangkauan pasar dengan meningkatkan kerjasama dengan pelanggan yang potensial (S1, S5, dan T1)
Weakness (W) 1. Saluran distribusi yang belum merata di wilayah Timur 2. Penetrasi beberapa kategori produk yang belum maksimal 3. Belum adanya integrasi sistem dengan prinsipal dan pelanggan 4. Audit internal yang dibuat dengan semangat pengawasan bukan pengembangan S TRATEGI WO 1.M engembangkan jaringan domestik yang ekstensif dan tersedia dimana – mana (W1 dan O1) 2.M engembangkan penjualan yang kreatif untuk mengupayakan penetrasi produk (W2, O3, dan O5) 3.M emperluas bisnis bahan baku dan alat kesehatan (W2 dan O1, dan O4) S TRATEGI WT 1. M engembangkan diferensiasi produk dan harga yang kompetitif (W2, T1, T4 dan T6) 2. M engefisienkan proses impor bahan baku untuk kebutuhan perusahaan farmasi (W2, W3, T2, dan T5) 3. Pengembangan infrastruktur untuk memperluas jaringan distribusi (W1, W4, T1 dan T3)
115 3.2.3.1 Matrik Faktor S trategi Internal (IFAS ) M atrik Faktor Strategi Internal digunakan untuk meringkas dan mengevaluasi kekuatan dan kelemahan utama dalam area fungsional bisnis PT. Enseval Putera M egatrading yang uraikan dalam tabel 3.2 berikut ini. Tabel 3.2 M atriks Faktor Strategi Internal (IFAS) FAKTOR – FAKTOR BOBOT RATING S TRATEGI INTERNAL
BOBOT X RATING
KEKUATAN :
0.14
3
0.42
1. Posisi market leader di Indonesia
0.10
3
0.30
2. Kondisi keuangan yang kuat
0.07
3
0.21
3. Tim managemen yang berpengalaman
0.09
4
0.36
0.11
3
0.33
5. Teknologi informasi perusahaan yang baik
0.08
2
0.16
6. Infrastruktur perusahaan yang baik
0.07
2
0.14
4. Kualitas produk yang baik dan banyaknya variasi produk (one stop shopping)
7. M emiliki kredibilitas dari banyak principal TOTAL
0.66
1.92
KELEMAHAN :
0.12
4
0.48
1. Saluran distribusi yang belum merata di
0.09
4
0.36
0.08
3
0.24
0.05
2
0.10
wilayah Indonesia bagian Timur 2. Penetrasi beberapa kategori produk yang belum maksimal 3. Belum
adanya
integrasi
sistem
dengan
prinsipal dan pelanggan 4. Audit internal yang dibuat dengan semangat pengawasan dan bukan pengembangan TOTAL
0.34
1.18
116 3.2.3.2 Matrik Faktor S trategi Ekternal (EFAS ) M atrik Faktor Strategi Ekternal digunakan untuk meringkas dan mengevaluasi peluang dan ancaman utama dalam lingkungan eksternal PT. Enseval Putera M egatrading yang uraikan dalam tabel 3.3 berikut ini. Tabel 3.3 M atrik Faktor Strategi Ekternal (EFAS) FAKTOR – FAKTOR
BOBOT RATING
S TRATEGI EKS TERNAL
BOBOT X RATING
PELUANG : 1. Besarnya pasar potensial
0.12
3
0.36
2. Perkembangan teknologi informasi yang pesat
0.11
4
0.44
3. Kebutuhan dasar masyarakat akan barang
0.08
3
0.24
0.07
2
0.14
0.08
2
0.16
konsumsi dan kesehatan 4. Banyaknya prinsipal baru yang potensial 5. Kesadaran masyarakat akan kesehatan yang semakin tinggi TOTAL
0.46
1.34
1. M unculnya perusahaan asing yang membuka
0.12
3
0.36
2. Fluktuasi nilai tukar mata uang asing
0.07
2
0.14
3. M asuknya era perdagangan bebas (AFTA)
0.08
2
0.16
4. M unculnya produk pengganti
0.11
4
0.44
5. Kebijakan pemerintah dalam penetapan pajak
0.07
3
0.21
0.09
3
0.27
ANCAMAN : cabang di Indonesia
bea cukai 6. Pemerosotan daya beli masyarakat TOTAL
0.54
1.58
117 Berdasarkan tabel EFAS dan IFAS diatas, posisi PT. Enseval Putera M egatrading dapat digambarkan dengan posisi sumbu X (didapat dari hasil pengurangan kekuatan dengan kelemahan) dan sumbu Y (didapat dari hasil pengurangan peluang dengan ancaman), dimana perhitungannya adalah sebagai berikut : Sumbu X
= Kekuatan (Strengths) – Kelemahan (Weakness) = 1.92 – 1.18 = 0.74
Sumbu Y
= Peluang (Opportunities) – Ancaman (Threats) = 1.34 - 1.58 = -0.24
Berdasarkan perhitungan diatas, maka dapat digambarkan mengenai posisi PT. Enseval Putera M egatrading ke dalam analisis SWOT pada gambar berikut ini :
Peluang (Opportunities)
0.74
Kelemahan (Weaknesses)
Kekuatan (Strengths)
-0.24
Ancaman (Threats)
Gambar 3.4 Posisi PT. Enseval Putera M egatrading berdasarkan Analisis SWOT
118 3.3
Analisis Sistem yang berjalan
3.3.1
Analisis Proses Bisnis Sistem yang Berjalan
119 Gambar 3.5 menggambarkan proses bisnis pada aktivitas penjualan PT. Enseval Putera M egatrading yaitu sebagai berikut. (1) Pelanggan memesan barang melalui salesman yang berkunjung ke outlet pelanggan dan melakukan perjanjian pembayaran (Term of Payment). (2) Salesman yang menerima pesanan akan langsung memasukkan pesanan ke aplikasi penjualan melalui PDA. (3) Selain melalui salesman, pelanggan dapat memesan barang melalui website perusahaan yang akan dilayani oleh Customer Support Officer. Sama seperti pemesanan melalui salesman, pelanggan akan melakukan perjanjian pembayaran (Term of Payment) pada saat memasukkan pemesanan ke dalam website. (4) Customer Support Officer kemudian akan memasukkan pesanan pelanggan ke dalam aplikasi penjualan. (5) Staff sales akan menangkap semua transaksi pemesanan yang dimasukkan melalui aplikasi penjualan dan melakukan validasi pemesanan. (6) Staff sales akan melakukan konfirmasi kepada staff warehouse untuk mengetahui persediaan barang yang ada di gudang. (7) Staff warehouse akan memberikan konfirmasi kembali kepada staff sales mengenai persediaan yang ada. (8) Setelah mendapatkan informasi mengenai persediaan yang ada di gudang, staff sales akan menghubungi staff finance/accounting untuk
melakukan
pengecekan
kredit
pelanggan.
(9) Staff
finance/accounting akan memberikan data kredit pelanggan. (10) Staff sales akan membuat dan mengirimkan Sales Order (SO) yang terdiri dari 3 rangkap. SO rangkap 1 akan dikirimkan kepada staff warehouse sebagai bukti permintaan pengeluaran produk dari gudang sedangkan SO rangkap 2 disimpan oleh staff sales sebagai berkas. (11) Setelah mendapatkan SO, staff warehouse akan membuat Delivery Order (DO) yang terdiri dari 3 rangkap sebagai bukti pengeluaran produk dari gudang, staff ekspedisi akan mengirimkan produk yang dipesan beserta dengan DO. (12) Staff ekspedisi akan mengirimkan produk yang dipesan kepada pelanggan dan memberikan DO untuk
120 ditanda tangani oleh pelanggan sebagai bukti penerimaan produk. (13) Setelah pelanggan menandatangani DO, DO rangkap 1 dan 3 akan dibawa kembali ke perusahaan sedangkan DO rangkap 2 akan diberikan kepada pelanggan. (14) Staff ekspedisi akan kembali dengan membawa DO rangkap 1 dan 3 kepada staff sales. (15) Staff sales akan menyerahkan billing, DO rangkap 3 dan SO rangkap 3 kepada staff finance/accounting. (16) Staff finance/accounting akan menyimpan billing pelanggan dan pada hari jatuh tempo pembayaran staff finance/accounting akan menyerahkan billing kepada collector untuk melakukan penagihan kepada pelanggan. (17) Collector akan melakukan penagihan kepada pelanggan. (18) Pelanggan melakukan pembayaran tagihan sesuai dengan perjanjian Term of Payment yang dilakukan pada saat awal pemesanan. (19) Collector akan menyerahkan pembayaran tagihan kepada staff finance/accounting. (20) Pada akhir suatu periode, staff sales akan memberikan laporan penjualan kepada eksekutif PT. Enseval Putera M egatrading berupa informasi summary untuk mendukung analisa penjualan. (21) Selain itu, staff finance/accounting akan memberikan laporan keuangan kepada kepada eksekutif PT. Enseval Putera M egatrading berupa informasi rugi laba perusahaan, serta kelancaran arus kas perusahaan dari pembayaran pelanggan. (22) Staff warehouse juga memberikan pelaporan eksekutif PT. Enseval Putera M egatrading berupa laporan persediaan logistik perusahaan. Laporan – laporan ini akan digunakan pihak eksekutif PT. Enseval Putera M egatrading untuk menganalisa kondisi perusahaan dan menentukan strategi yang diperlukan perusahaan.
121 3.3.2
Arsitektur Data Warehouse dan Data Mart S istem yang Berjalan Berikut ini akan dijelaskan mengenai arsitektur sistem informasi yang sedang
berjalan pada PT. Enseval Putera M egatrading. Data operasional perusahaan dihasilkan dari aplikasi operasional yang berjalan dan disimpan dalam beberapa database operasional. Dari beberapa database operasional tersebut kemudian dilakukan proses pembersihan dan integrasi untuk disimpan di dalam data warehouse. Kemudian data yang disimpan dalam data warehouse didistribusikan ke data marts. Data mart tersebut digunakan sebagai sumber bagi portal informasi yang dimiliki perusahaan serta menghasilkan berbagai laporan. Skema Data Warehouse PT Enseval Putera Megatrading Tbk Data warehouse ini digunakan untuk menyimpan dan menganalisa data historical perusahaan yang diperoleh dari data operasional melalui proses pembersihan dan integrasi.
Gambar 3.6 skema data warehouse sistem berjalan
122 Skema Data Mart Penjualan Data mart penjualan digunakan untuk menganalisis penjualan perusahaan berdasarkan dimensi yang berkaitan. Data mart penjualan terdiri dari tabel fakta EPM _Sales_Qty_F, dimensi Rayon_Dim, dimensi Dept_Dim, dimensi Branch_Dim, dimensi Sales_Channel_Dim, dimensi Company_Dim, dimensi Date_Time_Dim, dimensi Product_Dim, dimensi Channel_Dist_Dim dan dimensi Trans_Type_Dim.
Gambar 3.7 Skema data mart penjualan
Skema Data Mart Penagihan Data mart penagihan digunakan untuk menganalisis pembayaran pelanggan berserta tipe – tipe pembayaran yang dilakukan berdasarkan dimensi yang berkaitan.
123 Data
mart
penagihan
EPM _AR_Transaction_F,
terdiri
dari
tabel
fakta
fakta EPM _AR_Paygiro_F,
EPM _AR_Paycash_F,
fakta
dimensi Sales_Dept_Dim,
dimensi Sales_Channel_Cust_Dim, dimensi Date_Time_Dim dan dimensi Branch_Dim.
Gambar 3.8 Skema data mart penagihan
124 Berikut adalah penjelasan mengenai struktur dan definisi tabel yang ada : Tabel 3.4 M etadata Tabel Sales_Channel_Cust_Dim Sales_Channel_Cust_Dim Tabel dimensi ini berisi data mengenai pelanggan yang dimiliki oleh PT. Enseval Putera M egatrading. Atribut yang disimpan berupa detail data customer, grup customer dan sales_channel. Primary Key Sales_Channel_Cust_Key Foreign Key No Nama Field Tipe Data Keterangan Surrogate Key dengan 1 SALES_CHANNEL_CUST_KEY Number format urutan angka sebagai primary key Kode customer dengan format ‘EPM _xxxxx’ 2 CUSTOM ER_ID Varchar2(150) dimana x merupakan nomor urut dari pelanggan Nomor customer dengan format 3 CUSTOM ER_NUMBER Varchar2(30) ‘EPM _xxxxx’ dimana x merupakan nomor urut dari pelanggan
Tabel Keterangan
4
CUSTOM ER_NAM E
Varchar2(240)
Nama customer untuk keperluan internal
5
CUSTOM ER_ACCOUNT_NAM E Varchar2(240)
Nama customer untuk keperluan external (faktur dan pajak)
6
CUSTOM ER_CLASS_CODE
Varchar2(20)
Kode kelas customer
7
CUSTOM ER_CATEGORY
Varchar2(40)
Kategori customer
8
SALES_CHANNEL_CODE
Varchar2(150)
Kode Sales Channel dengan format urutan angka
9
SALES_CHANNEL_DESC
Varchar2(240)
Nama Sales Channel
10
ALL_SALES_CHANNEL
Varchar2(150)
Semua Sales Channel
11
LAST_UPDATE_DATE
Date
Tanggal update sales channel customer
12
CITY_NAM E
Varchar2(100)
Nama kota customer
125 Tabel 3.5 M etadata Tabel Product_Dim Product_Dim Tabel dimensi ini berisi data mengenai produk yang dimiliki oleh PT. Enseval Putera M egatrading. Atribut yang disimpan berupa keterangan mengenai produk tersebut. Primary Key Product_Key Foreign Key No Nama Field Tipe Data Keterangan Surrogate Key dengan 1 PRODUCT_KEY Number format urutan angka sebagai primary key ID unik pada item / produk dengan format 2 INVENTORY_ITEM _ID Varchar2(20) ‘EPM _xxxxx’ dimana x merupakan nomor urut dari produk Kode produk dengan format digit pertama merupakan kode sales channel, digit kedua dan ketiga merupakan 3 ITEM _CODE Varchar2(20 ) kode dari kelas produk serta dua digit terakhir merupakan penyingkatan dari nama produk Nama / deskripsi 4 ITEM _DESC Varchar2(240) produk Kode UOM utama 5 PRIM ARY_UOM _CODE Varchar2(3) sebuah produk Nama / deskripsi 6 PRIM ARY_UOM _DESC Varchar2(25) UOM sebuah produk Flag produk yang 7 FOCUS Char(1) difokuskan Kode kelompok / 8 CLASS_PRODUCT_CODE Varchar2(150) kategori sebuah produk Nama kelompok / 9 CLASS_PRODUCT_DESC Varchar2(240) kategori sebuah produk Kode principal pemilik 10 PRINCIPAL_CODE Varchar2(150) produk Nama principal 11 PRINCIPAL_DESC Varchar2(240) pemilik produk 12 DIRECTORAT_ITEM _CODE Varchar2(150) Kode direktorat
Tabel Keterangan
126
13 14 15
DIRECTORAT_ITEM _DESC SUB_PRODUCT_FAMILY_CODE SUB_PRODUCT_FAMILY_DESC
Varchar2(240) Varchar2(150) Varchar2(240)
16
PRODUCT_FAM ILY_CODE
Varchar2(150)
17
PRODUCT_FAM ILY_DESC
Varchar2(240)
18
ALL_PRODUCT
Varchar2(150)
19
LAST_UPDATE_DATE
Date
20
UNIT_VOLUM E
Number
21
STORAGE
Varchar2(15)
pemilik produk Nama direktorat pemilik produk Kode sub kelompok family produk Nama sub kelompok family produk Kode kelompok family produk Nama kelompok family produk Semua produk Tanggal update data produk Ukuran unit volume dalam m3 produk Tempat penyimpanan produk
Tabel 3.6 M etadata Tabel Branch_Dim Branch_Dim Tabel dimensi ini berisi data mengenai cabang yang dimiliki oleh PT. Enseval Putera M egatrading. Atribut yang disimpan berupa keterangan cabang dan region atau wilayah tempat cabang tersebut berada. Primary Key Branch_Key Foreign Key No Nama Field Tipe Data Keterangan Surrogate Key dengan 1 BRANCH_KEY Number format urutan angka sebagai primary key 2 BRANCH_ID Varchar2(150) ID unik Cabang 3 BRANCH_CODE Varchar2(3) Kode Cabang 4 BRANCH_NAM E Varchar2(240) Nama Cabang 5 BRANCH_TYPE_CODE Varchar2(150) Kode type cabang 6 BRANCH_TYPE_NAM E Varchar2(240) Nama type cabang 7 REGION_CODE Varchar2(150) Kode region cabang 8 REGION_NAM E Varchar2(240) Nama region cabang 9 ALL_REGION Varchar2(150) Semua region Tanggal update data 10 LAST_UPDATE_DATE DATE Date cabang Tabel Keterangan
127 Tabel 3.7 M etadata Tabel Sales_Channel_Dim Sales_Channel_Dim Tabel dimensi ini berisi data mengenai pelanggan yang dimiliki oleh PT. Enseval Putera M egatrading. Atribut yang disimpan berupa detail data customer, grup customer dan sales_channel. Primary Key Sales_Channel_Key Foreign Key No Nama Field Tipe Data Keterangan Surrogate Key dengan 1 SALES_CHANNEL_KEY Number format urutan angka sebagai primary key ID unik alamat kirim customer dengan format 2 SHIP_TO_ID Varchar2(150) ‘EPM _xxxxx’ dimana x merupakan nomor urut Desc alamat kirim 3 SHIP_TO_DESC Varchar2(240) customer Kode clipper lama 4 CUSTOM ER_CLIPPER_CODE Varchar2(15) customer Kode customer dengan format ‘EPM _xxxxx’ 5 CUSTOM ER_ID Varchar2(150) dimana x merupakan nomor urut dari pelanggan Nomor customer dengan format 6 CUSTOM ER_NUMBER Varchar2(30) ‘EPM _xxxxx’ dimana x merupakan nomor urut dari pelanggan Nama customer untuk 7 CUSTOM ER_NAM E Varchar2(240) keperluan internal Nama customer untuk 8 Varchar2(240) keperluan external (pada CUSTOM ER_ACCOUNT_NAM E faktur dan pajak) 9 CUSTOM ER_CLASS_CODE Varchar2(30) Kode kelas customer 10 CUSTOM ER_CATEGORY Varchar2(40) Kategori customer
Tabel Keterangan
11 12 13 14
SALES_AREA_CLIPPER_CODE GROUP_CHAIN_STORE_CODE GROUP_CHAIN_STORE_DESC SALES_CHANNEL_CODE
Varchar2(15)
Kode clipper sales area
Varchar2(150)
Kode chain store
Varchar2(240)
Nama chain store
Varchar2(150)
Kode Sales Channel dengan format urutan angka
128 15 16
SALES_CHANNEL_DESC ALL_SALES_CHANNEL
Varchar2(240) Varchar2(150)
17
LAST_UPDATE_DATE
Date
18
CITY_NAM E
Varchar2(80)
19
DK_LK
Varchar2(5)
20
SALES_AREA_CLIPPER_DESC
Nama Sales Channel Semua Sales Channel Tanggal update customer Nama kota customer Dalam kota atau luar kota
Varchar2(100)
Nama clipper sales area Status alamat kirim customer Kode cabang customer
21
STATUS_SHIPTO
Varchar2(8)
22
BRANCH_CODE
Varchar2(5)
Tabel 3.8 M etadata Tabel Date_Time_Dim Date_Time_Dim Tabel dimensi ini berisi data mengenai keterangan waktu terjadinya transaksi pada PT. Enseval Putera M egatrading. Atribut yang disimpan berupa keterangan tahun, kwartal, bulan, minggu dan hari. Primary Key Date_Time_Key Foreign Key No Nama Field Tipe Data Keterangan Surrogate Key dengan 1 DATE_TIM E_KEY Number format urutan angka sebagai primary key 2 CALENDAR_DT Date Tanggal kalender Hari minggu ke berapa 3 DAY_OF_WEEK_NUM _DD Varchar2(50 ) dalam satu bulan 4 DAY_OF_WEEK_NAM E Varchar2(100) Nama hari 5 CALENDAR_WEEK_ID Number M inggu ke berapa 6 CALENDAR_YEAR_ID Number Tahun ke berapa 7 CALENDAR_QUARTER_ID Number Quarter tahun 8 CALENDAR_M ONTH_ID Number Bulan ke 9 CALENDAR_YEAR_DESC Varchar2(30) Tahun Tabel Keterangan
10 11 12
Varchar2(30) CALENDAR_QUARTER_DESC CALENDAR_M ONTH_DESC Varchar2(30) CALENDAR_WEEK_DESC Varchar2(30)
Quarter tahun Bulan ke M inggu ke berapa
129
Tabel 3.9 M etadata Tabel Rayon_Dim Rayon _Dim Tabel dimensi ini berisi data mengenai rayon pada PT. Enseval Putera M egatrading. Atribut yang disimpan berupa keterangan mengenai rayon dan sales directorat. Primary Key Rayon _Key Foreign Key No Nama Field Tipe Data Keterangan Surrogate Key dengan 1 RAYON_KEY Number format urutan angka sebagai primary key 2 RAYON_CALL_PLAN_ID Varchar2(150) ID unik rayon call plan 3 RAYON_CALL_PLAN_CODE Varchar2(50) Kode rayon call plan 4 RAYON_CALL_PLAN_NAM E Varchar2(250) Nama rayon call plan 5 RAYON_FSS_DM _CODE Varchar2(150) Kode FSS rayon dim Nama kode FSS rayon 6 RAYON_FSS_DM _NAM E Varchar2(250) dim
Tabel Keterangan
7 8 9 10
Varchar2(150)
Kode sales direktorat
Varchar2(250) SALES_DIRECTORATE_NAM E ALL_RAYON Varchar2(150) LAST_UPDATE_DATE Date
Nama sales direktorat
SALES_DIRECTORATE_CODE
Semua rayon Tanggal update rayon
Tabel 3.10 M etadata Tabel Trans_Type_Dim Tabel Keterangan Primary Key Foreign Key No
Trans_Type_Dim Tabel dimensi ini berisi data mengenai tipe-tipe transaksi yang terjadi pada PT. Enseval Putera M egatrading. Atribut yang disimpan berupa keterangan tentang tipe transaksi yang terjadi. Trans_Type_Key Nama Field
1
TRANS_TYPE_KEY
2 3 4 5
TRANS_TYPE_CODE TRANS_TYPE_NAM E TRANSACTION_GROUP ALL_TRANS_TYPE
6
LAST_UPDATE_DATE
Tipe Data
Keterangan Surrogate Key dengan format urutan angka Number sebagai primary key Varchar2(20) Kode tipe transaksi Varchar2(240) Nama tipe transaksi Varchar2(150) Group transaksi Varchar2(150) Semua tipe transaksi Tanggal update tipe Date transaksi
130 Tabel 3.11 M etadata Tabel Channel_Dist_Dim Tabel Keterangan Primary Key Foreign Key No
Channel_Dist_Dim Tabel dimensi ini berisi data mengenai channel distribusi yang dimiliki oleh PT. Enseval Putera M egatrading. Atribut yang disimpan berupa deskripsi tentang channel distribusi. Channel_Dist_Key Nama Field
1
CHANNEL_DIST_KEY
2
CHANNEL_DIST_CODE
3 4
CHANNEL_DIST_DESC ALL_CHANNEL_DIST
5
LAST_UPDATE_DATE
Tipe Data
Keterangan Surrogate Key dengan Number format urutan angka sebagai primary key Kode channel distribusi dengan format Varchar2(150) ‘EPM _xxxxx’ dimana x merupakan nomor urut Varchar2(240) Nama channel distribusi Varchar2(150) Semua channel distribusi Tanggal update channel Date distribusi
Tabel 3.12 M etadata Tabel Sales_Dept_Dim Tabel Keterangan
Sales_Dept_Dim Tabel dimensi ini berisi data mengenai salesman dan sales direktorat yang dimiliki oleh PT. Enseval Putera M egatrading. Atribut yang disimpan berupa keterangan salesman dan sales direktorat. Primary Key Sales_Dept_Key dengan format urutan angka Foreign Key No Nama Field Tipe Data Keterangan Surrogate Key dengan 1 SALES_DEPT_KEY Number format urutan angka sebagai primary key 2 SALES_PERSON_CODE Varchar2(40 ) Kode salesman 3 SALES_PERSON_DESC Varchar2(240 ) Deskripsi salesman 4 5
SALES_DIRECTORATE_CODE
Varchar2(150 )
6
Varchar2(240 ) SALES_DIRECTORATE_DESC ALL_SALES_DEPT Varchar2(150 )
7
LAST_UPDATE_DATE
Date
Kode direktorat salesman Deskripsi direktorat salesman Semua sales direktorat Tanggal update sales direktorat
131 Tabel 3.13 M etadata Tabel Company_Dim Company _Dim Tabel dimensi ini berisi data mengenai salesman perusahaan PT. Enseval Putera M egatrading. Atribut yang disimpan berupa deskripsi perusahaan. Primary Key Company _Key Foreign Key No Nama Field Tipe Data Keterangan Surrogate Key dengan 1 COM PANY_KEY Number format urutan angka sebagai primary key 2 COM PANY_CODE Varchar2(150) Kode perusahaan 3 COM PANY_DESC Varchar2(240) Deskripsi perusahaan 4 ALL_COMPANY Varchar2(150) Semua perusahaan Tanggal update 5 LAST_UPDATE_DATE Date perusahaan
Tabel Keterangan
Tabel 3.14 M etadata Tabel EPM_AR_Transaction_F EPM _AR_Transaction_F Pada tabel ini berisi data-data transaksi piutang yang terjadi PT. Enseval Putera M egatrading. Atribut yang disimpan berupa data keterangan transaksi dan foreign key dari tabel-tabel dimensi seperti sales_channel_cust_key, branch_key, sales_dept_key dan date_time_key. Primary Key Branch_key, Date_Time_key, Sales_Channel_cust_key, Sales_dept_key Foreign Key Branch_key, Date_Time_key, Sales_Channel_cust_key, Sales_dept_key No Nama Field Tipe Data Keterangan 1 BRANCH_KEY Number Key Branch_Dim Nomor dokumen 2 TRX_NUM BER Varchar2(40) faktur/CN/DN 3 TRX_CLASS Varchar2(40 Tipe dokumen 4 DATE_TIM E_KEY Number Key Date_Time Key 5 SALES_CHANNEL_CUST_KEY Number Sales_Channel_Cust 6 PAYM ENT_TERM Number Jatuh tempo dalam hari 7 SALES_DEPT_KEY Number Key Sales_Dept 8 FAKTUR_PAJAK Varchar2(240) Nomor seri faktur pajak 9 TGL_FAKTUR_PAJAK Varchar2(40 ) Tanggal faktur pajak 10 TRX_AMOUNT Number Nilai dokumen Tanggal update 11 LAST_UPDATE_DATE Date transaction
Tabel Keterangan
132 Tabel 3.15 M etadata Tabel EPM_AR_Paygiro_F EPM _AR_Paygiro_F Pada tabel ini berisi data-data transaksi piutang yang telah tertagih melalui giro pada PT. Enseval Putera M egatrading. Atribut yang disimpan berupa data keterangan transaksi dan foreign key dari tabel-tabel dimensi seperti sales_channel_cust_key, branch_key, sales_dept_key dan date_time_key. Primary Key Branch_key, Date_Time_key, Sales_Channel_cust_key, Sales_dept_key dengan format urutan angka Foreign Key Branch_key, Date_Time_key, Sales_Channel_cust_key, Sales_dept_key No Nama Field Tipe Data Keterangan 1 BRANCH_KEY Number Key Branch_Dim Nomor dokumen 2 TRX_NUM BER Varchar2(40) faktur/CN/DN 3 TRX_CLASS Varchar2(40) Tipe dokumen 4 REC_APPL_ID Number ID transaksi pembayaran 5 DATE_TIM E_KEY Number Key Date_Time Key 6 SALES_CHANNEL_CUST_KEY Number Sales_Channel_Cust 7 SALES_DEPT_KEY Number Key Sales_Dept 8 PAY_AM OUNT Number Nilai pembayaran 9 GIRO_NUMBER Varchar2(240) Nomor Giro Bank yang 10 ISSUING_BANK Varchar2(240) mengeluarkan giro 11 ISSUE_DATE_KEY Number Kode tanggal keluar giro Kode tanggal jatuh 12 DUE_DATE_KEY Number tempo giro Kode tanggal clearing 13 CLEAR_DATE_KEY Number giro 14 REVERSAL_DATE_KEY Number Kode tanggal batal 15 REASON_REVERSAL Varchar2(240) Alasan reversal/batal Tanggal update 16 LAST_UPDATE_DATE Date pembayaran
Tabel Keterangan
133 Tabel 3.16 M etadata Tabel EPM_Sales_Qty_F EPM _Sales_Qty_F Pada tabel ini berisi data-data transaksi penjualan yang terjadi pada PT. Enseval Putera M egatrading. Atribut yang disimpan berupa data keterangan transaksi dan foreign key dari tabel-tabel dimensi seperti sales_channel_key, branch_key, sales_dept_key, company_key, date_time_key, rayon_key, product_key, channel_dist_key dan trans_type_key. Primary Product_Key, Sales_Dept_Key, Sales_Channel_Key, Branch_Key, Key Date_Time_Key, Trans_Type_Key, Rayon_Key, Rayon_Principal_Key, Geography_Key, Channel_Dist_Key, Company_Key Foreign Key Product_Key, Sales_Dept_Key, Sales_Channel_Key, Branch_Key, Date_Time_Key, Trans_Type_Key, Rayon_Key, Rayon_Principal_Key, Geography_Key, Channel_Dist_Key, Company_Key No Nama Field Tipe Data Keterangan 1 PRODUCT_KEY Number Key Product 2 SALES_DEPT_KEY Number Key Sales_Dept 3 SALES_CHANNEL_KEY Number Key Sales_Channel 4 BRANCH_KEY Number Key Branch 5 DATE_TIM E_KEY Number Key Date_Time 6 TRANS_TYPE_KEY Number Key Trans_Type 7 RAYON_KEY Number Key Rayon 8 RAYON_PRINCIPAL_KEY Number Key Rayon_Principal 9 GEOGRAPHY_KEY Number Key Geography 10 CHANNEL_DIST_KEY Number Key Channel_dist 11 COM PANY_KEY Number Key Company 12 SALES_QTY Number Quantity sales 13 SALES_BONUS_QTY Number Bonus quantity sales 14 SALES_AM OUNT Number Nilai sales 15 LAST_UPDATE_DATE Date Tanggal update data
Tabel Keterangan
Tabel 3.17 M etadata Tabel EPM_AR_Paycash_F Tabel Keterangan
Primary Key Foreign Key
EPM _AR_Paycash_F Pada tabel ini berisi data-data transaksi piutang yang telah tertagih secara cash pada PT. Enseval Putera M egatrading. Atribut yang disimpan berupa data keterangan transaksi dan foreign key dari tabel-tabel dimensi seperti sales_channel_cust_key, branch_key, sales_dept_key dan date_time_key. Branch_key, Date_Time_key, Sales_Channel_cust_key, Sales_dept_key dengan format urutan angka Branch_key, Date_Time_key, Sales_Channel_cust_key, Sales_dept_key
134 Nama Field BRANCH_KEY
Tipe Data Number
2 3 4 5 6 7 8
TRX_NUM BER TRX_CLASS REC_APPL_ID DATE_TIM E_KEY SALES_CHANNEL_CUST_KEY SALES_DEPT_KEY PAY_AM OUNT
Varchar2(40) Varchar2(40) Number Number Number Number Number
9
LAST_UPDATE_DATE
Date
No 1
Keterangan Key Branch_Dim Nomor dokumen faktur/CN/DN Tipe dokumen ID transaksi pembayaran Key Date_Time Key Sales_Channel_Cust Key Sales_Dept Nilai pembayaran Tanggal update pembayaran
M etadata di atas sesuai dengan data asli perusahaan yang terlampir pada Lampiran 6.
3.4
Analisis CS F (Critical Success Factors) Berdasarkan hasil analisis SWOT (lihat Tabel 3.1 dan Gambar 3.4) yang telah
dilakukan, strategi yang akan dijalankan oleh perusahaan adalah strategi yang akan memanfaatkan kekuatan internal perusahaan untuk mengatasi ancaman perusahaan (strengths-threats). Dalam oimenjalankan strategi tersebut, strategi pertama dapat dilakukan dengan outsourcing informasi dari perusahaan/badan survei multinasional dan nasional, seperti ACNielsen dan Badan Pusat Statistik (BPS). Strategi kedua dan ketiga dipilih untuk dilaksanakan secara internal. Berikut ini faktor – faktor yang mempengaruhi kesuksesan pelaksanaan strategi yang dipilih untuk dijalankan : •
Jumlah kunjungan salesforce ke outlet Semakin seringnya kunjungan salesforce ke outlet, semakin terbukanya kesempatan untuk menawarkan produk-produk. Apabila setiap kesempatan ini dimanfaatkan dengan baik, kesempatan untuk melakukan penetrasi produk semakin besar.
•
Variasi produk yang ditawarkan
135 Penetrasi produk-produk pada segmen pelanggan yang ditentukan berkaitan dengan penembusan jumlah varian produk yang berhasil dijual kepada pelanggan. Semakin banyak jumlah varian produk yang dijual, semakin dalam penetrasi penjualan yang dilakukan. •
Pemberian kredit dan diskon kepada pelanggan Pemberian kredit dan diskon dapat menarik pelanggan untuk melakukan pembelian produk. Selain itu pemberian kredit dan diskon juga mempengaruhi perusahaan dalam menjalin dan meningkatkan hubungan kerjasama dengan pelanggan.
•
Ketepatan pembayaran piutang pelanggan Kelancaran pembayaran pelanggan akan mempengaruhi arus kas perusahaan. Selain itu pembayaran yang belum dilunasi oleh pelanggan akan mempengaruhi pemesanan produk pelanggan ke depannya, karena dapat melebihi batas kredit yang telah ditentukan. Tabel 3.18 Key Performance Indicator CS F (Critical Success Factor) Jumlah kunjungan salesforce ke outlet Variasi produk yang ditawarkan
KPI (Key Performance Indicator) 50 – 60 kunjungan per minggu
Pemberian kredit dan diskon kepada pelanggan Ketepatan pembayaran dari pelanggan
Rata-rata penerimaan piutang (RPP) > Receivable Turn Over (RTO) Term of Payment yang terdiri dari 7, 14, 30, 45, 90 dan 120 hari
40 – 50 varian produk per outlet
136 3.5
Analisis Masalah dan Kebutuhan Informasi Dalam menjalankan strategi berdasarkan hasil analisis SWOT (lihat Tabel 3.1
dan Gambar 3.4), masalah yang sedang dihadapi oleh PT. Enseval Putera M egatrading untuk menjalankan strategi kedua dan ketiga adalah : •
Kondisi lapangan yang tidak menentu mempengaruhi jumlah kunjungan salesforce ke outlet. Kunjungan salesforce dipengaruhi oleh banyak faktor luar seperti cuaca, kondisi lalu lintas, dan lain – lain. Apabila kondisi berada pada tahap yang buruk, akan mempengaruhi fisik dan psikis salesforce untuk melakukan kunjungan. Semakin sedikitnya kunjungan yang dilakukan oleh salesforce ke outlet akan mempengaruhi volume penjualan PT. Enseval Putera M egatrading. Hal ini juga mengurangi kesempatan untuk menawarkan produk kepada pelanggan terutama di saat stock outlet sudah berkurang karena beberapa pelanggan seperti apotik dan toko cenderung tidak menyimpan persediaan obat – obatan yang banyak.
•
Beberapa jenis produk tidak laku di pasaran Terdapat beberapa jenis produk yang tidak laku dalam banyaknya variasi produk yang ditawarkan kepada pelanggan di berbagai cabang PT Enseval Putera M egatrading. Hal ini mengakibatkan penetrasi beberapa kategori produk menjadi tidak optimal. Selain itu, jumlah data penjualan yang disimpan perusahaan sangat besar. Hal ini menyebabkan sangat sulit untuk mendapatkan informasi tentang hubungan antar produk yang telah dibeli pelanggan, karena membutuhkan waktu dan tenaga yang tidak sedikit. Informasi hubungan antar produk harus berdasarkan pada outlet dan jenis produk yang ditawarkan oleh prinsipal.
137 •
Sengitnya persaingan pasar dalam memperebutkan market share pada lini produk yang sama. Banyaknya variasi produk yang ditawarkan PT. Enseval Putera M egatrading mengalami persaingan dalam perebutan pelanggan dengan para pesaing. Setiap perusahaan
menerapkan
taktik
dan
strategi
masing –
masing dalam
mempertahankan dan meningkatkan market share yang dimiliki. Hal ini menimbulkan tekanan dalam pasar untuk meningkatkan penjualannya dalam memperebutkan suatu market share. PT. Enseval Putera M egatrading yang juga merupakan perusahaan third-party logistics yang memberikan jasa distribusi kepada produk perusahaan lain / principal, tentunya harus mampu bersaing dalam merebut pelanggan untuk mempertahankan kredibilitas dari para principal agar terus menggunakan jasa distribusinya. •
Tidak sesuainya Term of Payment pelanggan dengan pelaksanaan. Term of Payment (TOP) adalah perjanjian pembayaran yang dilakukan dengan pelanggan setiap kali memesan produk. Pelanggan akan mengajukan TOP yang diminta kepada bagian sales perusahaan. Staff sales perusahaan akan memberikan persetujuan TOP berdasarkan jumlah produk, jenis produk (produk yang baru diluncurkan/konsinyasi atau bukan). TOP dapat berupa Cash on Delivery (COD) atau kredit dengan jangka waktu tertentu. Jangka waktu TOP yang diberikan perusahaan terdiri dari : kredit 7 hari, 14 hari, 30 hari, 45 hari, ataupun 90 dan 120 hari untuk produk konsinyasi. Sedangkan untuk COD, pelanggan akan diberikan diskon khusus. Namun, seringkali dalam transaksi TOP telah ditentukan dengan COD dan diberikan diskon kepada pelanggan namun pelanggan tetap tidak
138 membayar langsung, sehingga mengurangi margin yang didapatkan perusahaan. Begitu pula dengan lama kredit yang diberikan perusahaan yang cenderung tidak tepat dipenuhi oleh pelanggan. Perusahaan kesulitan dalam menentukan batas kredit efektif yang diberikan kepada pelanggan, yaitu kredit 7 hari, 14 hari, 30 hari, 45 hari, ataupun 90 dan 120 hari untuk produk konsinyasi. Hal ini akan mempengaruhi lamanya piutang yang dimiliki perusahaan dan kelancaran arus kas perusahaan. Selain itu hal ini juga akan mengakibatkan turunnya rasio Receivable Turn Over (RTO) perusahaan. Rasio ini menggambarkan kualitas piutang usaha dan kesuksesan perusahaan dalam penagihan piutang yang dimiliki. Semakin tinggi rasio ini akan semakin baik kemampuan perusahaan dalam menagih piutang. Oleh karena itu, TOP merupakan faktor penting dalam menganalisis perilaku pembayaran pelanggan. •
Kecenderungan terlambatnya pembayaran pelanggan Pelanggan cenderung menunda waktu pembayaran melewati Term of Payment yang telah ditetapkan, sehingga mengakibatkan tidak efektifnya kunjungan collector untuk menagih pembayaran. Selain itu, hal ini juga berdampak buruk terhadap kondisi keuangan perusahaan akibat banyaknya piutang yang belum tertagih, karena jumlah piutang yang belum tertagih dari pelanggan tersebut dapat memberikan profit bagi perusahaan berupa bunga dari bank apabila telah diterima oleh perusahaan tepat waktu. Hal ini tentunya merugikan keuangan perusahaan. Dari masalah-masalah di atas, dapat diidentifikasi data-data yang dibutuhkan
sebagai parameter yang akan digunakan dalam merancang model data mining seperti pada tabel 3.19 berikut :
139 Tabel 3.19 Identifikasi Data Parameter Parameter
Alasan
Cabang perusahaan
Penjualan produk di setiap cabang berbeda-beda sehingga model data mining harus dapat melihat dari sisi dimensi cabang
Outlet
Pelanggan pada setiap outlet dapat membeli jenis produk yang berbeda-beda
Prinsipal
Jenis produk dari setiap prinsipal berbeda-beda
Produk yang dibeli pelanggan
M erupakan parameter utama untuk mengetahui produk yang dapat dikombinasikan Untuk mengetahui Term Of Payment yang biasa diberikan kepada pelanggan dan untuk menentukan Term Of Payment yang tepat bagi pelanggan.
Term of Payment Jenis pembayaran
Untuk menentukan jenis pembayaran pelanggan
Status pembayaran
Untuk mengetahui status keterlambatan pembayaran pelanggan
Tabel 3.20 merupakan penjabaran faktor-faktor kesuksesan, permasalahan, serta kebutuhan informasi untuk melaksanakan stategi tersebut.
Tabel 3.20 Analisis M asalah, CSF, dan Kebutuhan Informasi S trategi Agresif dalam melakukan pemasaran dan menetapkan strategi harga, promosi untuk meningkatkan penjualan
Tujuan M eningkatkan profitabilitas pelanggan dalam penjualan produk dengan penawaran yang menarik sesuai dengan kebutuhan pelanggan
CS F Jumlah kunjungan salesforce ke outlet
Masalah Kondisi lapangan yang tidak menentu mempengaruhi jumlah kunjungan salesforce ke outlet
Variasi produk yang ditawarkan
Beberapa jenis produk tidak laku di pasaran
M emperluas jangkauan pasar dengan meningkatkan kerjasama dengan pelanggan yang potensial
M engakuisisi pelanggan yang potensial melalui pengelolaan pembayaran yang efektif dan optimal
Kebutuhan Informasi Informasi mengenai pola pembelian pelanggan yang dapat mendukung kesempatan untuk melakukan cross-selling mengenai produk yang dapat dikombinasikan
Sengitnya persaingan pasar dalam memperebutkan market share pada lini produk yang sama
Informasi mengenai perbandingan volume penjualan dengan pesaing untuk meningkatkan market share
Pemberian kredit dan diskon kepada pelanggan
Tidak sesuainya Term of Payment pelanggan dengan pelaksanaan
Informasi mengenai pola pembayaran pelanggan untuk dapat menentukan promosi atau diskon serta Term of Payment yang tepat berdasarkan kemampuan pelanggan
Ketepatan pembayaran piutang pelanggan
Kecenderungan terlambatnya pembayaran pelanggan
Informasi mengenai prediksi ketepatan waktu pembayaran pelanggan di masa yang akan datang
141 3.6
Usulan Pemecahan Masalah Berdasarkan
analisis masalah diatas, PT. Enseval Putera M egatrading
membutuhkan suatu rancangan Analytical CRM yang mendukung proses analisa pelanggan yang diperlukan oleh manajemen perusahaan untuk melakukan analisa dengan lebih optimal. Rancangan ini dapat menghasilkan informasi mengenai pemodelan atas pola pembelian dan pembayaran pelanggan. Rancangan ini juga akan mempengaruhi perusahaan dalam menentukan produk yang ditawarkan kepada pelanggan serta meningkatkan efektifitas penagihan piutang pelanggan dengan memprediksi waktu pembayaran untuk mengurangi piutang yang belum diselesaikan. Selain itu, rancangan ini juga akan mendukung perusahaan dalam menetapkan strategi baru untuk meningkatkan market share dengan memberikan gambaran posisi perusahaan terhadap pesaing dalam persentase penjualan produk dalam wilayah tertentu. Dengan penggunaan teknologi data mining, akan memberikan model prediktif yang mendukung perusahaan dalam melakukan perencanaan (planning), pengawasan (monitoring) terutama dalam hal pengambilan keputusan (decision making). Dengan menggunakan aplikasi Analytical CRM dengan teknik data mining ini, maka diharapkan hal – hal berikut dapat teratasi : •
PT. Enseval Putera M egatrading dapat mengetahui pola pembelian pelanggan dan keterkaitan antara produk yang dibeli pelanggan untuk mendukung promosi penjualan produk.
•
PT. Enseval Putera M egatrading dapat meningkatkan market share dengan mengetahui volume penjualan perusahaan kepada pelanggan dalam suatu outlet dibandingkan terhadap penjualan pesaing.
142 •
PT. Enseval Putera M egatrading dapat mengetahui pola pembayaran pelanggan untuk mengetahui pemberian Term Of Payment yang tepat bagi pelanggan serta memprediksi ketepatan waktu pembayaran pelanggan di masa yang akan datang.
