Az elérhetı luxus
Messe- und Veranstaltungs-© Karla Juegel Management © Karla Juegel Messe- und Veranstaltungs-Management
Hogyan biztosítsuk a befektetett tıke hozamát avagy hogyan biztosítsuk a sikert?
A sikerhez vezetı „8“ aranyszabály Nr. 1 – Tőzzük ki a célt magunk elé Nr. 2 – Vegyük fontolóra marketing stratégiánkban a kiállítások és vásárok szerepét Nr. 3 – Magunk hívjuk meg a látogatókat / Ne csak a szervezıkre hagyatkozzunk Nr. 4 – Alkalmazzuk a megfelelı költségvetés készítési módszert Nr. 5 – Készítsük fel a dolgozókat Nr. 6 – Naprakészen tartsuk nyilván a kapcsolatokat Nr. 7 – Elıre készüljünk fel a szervezés irányítására Nr. 8 – Vessük egybe a hasznot a költségekkel © Karla Juegel Messe- und Veranstaltungs-Management
Mi a siker?
A siker a kitőzött céljaink elérésének hatásfoka A sikert meg kell tervezni! © Karla Juegel Messe- und Veranstaltungs-Management
Az egyes számú aranyszabály:
Ha nincs célunk, nincs hová menni! Messe- und Veranstaltungs-© Karla Juegel Management
Stratégiai tervezés Vállalati filozófia A vállalat célkitőzései Marketing célkitőzések Kommunikációs célkitőzések
A kiállítás célkitőzései © Karla Juegel Messe- und Veranstaltungs-Management
A kiállítás célkitőzései Kapcsolatépítési célkitőzések Kapcsolattartás ügyfelekkel Új ügyfelek megnyerése Együttmőködı partnerek megszerzése Kapcsolatok a sajtóval stb. Értékesítési célkitőzések Közvetlen termékértékesítés Rendelés állomány növelése Új piacok megnyitása Új forgalmazási csatornák létesítése
Bemutató célkitőzések Termékbemutatók Termékek bemutatása üzemelés közben Kommunikációs célkitőzések Ismertség növelése A cégrıl kialakult kép javítása Elismertség / jelenlét Információs célkitőzések Piackutatás A versenyhelyzet elemzése
Messe- und Veranstaltungs-© Karla Juegel Management
A kiállításokon és vásárokon érvényesülı egyedi termék tulajdonságok (USP)
Célkitőzések. . . … amelyek csak a részvétellel érhetık el jelenlét az iparág seregszemléjén jelenlét a versenykörnyezetben hálózatépítés ügyfelek, sajtó, egyesületek, versenytársak a közvetlen kapcsolat más minıséget jelent a rendezvény hatékonysága elragadtatás a „kiállítástól” © Karla Juegel Messe- und Veranstaltungs-Management Messe- und Veranstaltungs-© Karla Juegel Management
Az AUMA vásárértékelése 2009 A szakmai és kereskedelmi vásárok a kommunikációs mixben Az üzlettársakkal folytatott kommunikáció tekintetében a német kiállító társaságok alábbi százaléka tekinti fontosnak vagy nagyon fontosnak: A szakmai, kereskedelmi vásárokat és kiállításokat Személyes értékesítési lehetıségeket Közvetlen küldeményeket Szakfolyóiratokat Rendezvényeket Közönség kapcsolatokat Interneten keresztül történı értékesítést Kongresszusokon való elıadásokat
81% 74% 53% 49% 43% 41% 36% 27%
*A reprezentatív felmérést az AUMA által megbízott TNS Emnid elnevezéső cég készítette 500 olyan vállalat bevonásával, amelyek látogató központú vásárokon és kiállításokon jelennek meg. 2008. október
A kiállításokon vagy vásárokon való minden egyes részvétel
Marketing-kommunikációnk egyik eleme A rendezvényen való megjelenést meg kell tervezni, végre kell hajtani, és fel kell ismerni, hogy az teljes marketing tevékenységünk szerves részét képezi Ezért beszélünk aztán „Integrált kommunikációról” © Karla Juegel Messe- und Veranstaltungs-Management
Mi is az a marketing? Messe- und Veranstaltungs-© Karla Juegel Management
A marketing ... egy stratégiai vezetıi eszköz © Karla Juegel Messe- und Veranstaltungs-Management
... a gond csupán az, hogy nincs jó, vagy rossz marketing csak sikeres, vagy sikertelen Messe- und Veranstaltungs-© Karla Juegel Management
A kettes számú aranyszabály:
A kiállítások és vásárok szerepe a marketingben © Karla Juegel Messe- und Veranstaltungs-Management
A kiállítások és vásárok szerepe a marketing mixben Marketing mix Termék politika
Árképzési politika
Forgalmazási politika
Kommunikációs politika
Hirdetések események
Közönség kapcsolatok Értékesítési akciók
Értékesítı személyzet
Közvetlen marketing
Marketing
Támogatások
Messe- und Veranstaltungs-© Karla Juegel Management
Marketing kommunikációs eszközök • Hirdetés
a feladat: a meghatározott célcsoporttal megismertetni az adott terméket vagy szolgáltatást
• Közönség kapcsolatok • Értékesítési akciók • Értékesítı személyzet © Karla Juegel Messe- und Veranstaltungs-Management
Marketing kommunikációs eszközök • Hirdetés
a feladat: a meghatározott célcsoporttal megismertetni az adott terméket vagy szolgáltatást a feladat: állandó kapcsolatok kialakítása a nagyközönséggel, kedvezı kép kialakítása a vállalatról
• Közönség kapcsolatok
• Értékesítési akciók • Értékesítı személyzet Messe- und Veranstaltungs-© Karla Juegel Management
Marketing kommunikációs eszközök • Hirdetés
a feladat: a meghatározott célcsoporttal megismertetni az adott terméket vagy szolgáltatást a feladat: állandó kapcsolatok kialakítása a nagyközönséggel, kedvezı kép kialakítása a vállalatról a feladat: az értékesítés rövid távon történı felpezsdítése az értékesítési pontokon
• Közönség kapcsolatok
• Értékesítési akciók • Értékesítı személyzet © Karla Juegel Messe- und Veranstaltungs-Management
Marketing kommunikációs eszközök
• Hirdetés
a feladat: a meghatározott célcsoporttal megismertetni az adott terméket vagy szolgáltatást a feladat: állandó kapcsolatok kialakítása a nagyközönséggel, kedvezı kép kialakítása a vállalatról a feladat: az értékesítés rövid távon történı felpezsdítése az értékesítési pontokon
• Közönség kapcsolatok
• Értékesítési akciók • Értékesítı személyzet
a feladat: személyes, közvetlen kapcsolat kialakítása az ügyfelekkel értékesítés és tanácsadás céljával
© Karla Juegel Messe- und Veranstaltungs-Management
Marketing kommunikációs eszközök • Kiállítások és vásárok:
a feladat: a látogatók komplex, összes érzékre ható befolyásolása egy érzelmi környezetben, hogy intenzívebbé tegyük a személyes kapcsolatokat
- Közvetlen kommunikáció ~ közvetlen személyes kontaktus - 3-dimenziós bemutató ~ az összes érzékszervre hatni ~ az érzelmi behatás növelésére ~ az emlékezés erısítésére
© Karla Juegel Messe- und Veranstaltungs-Management
Az AUMA vásárértékelése 2009 A szakmai és kereskedelmi vásárok a kommunikációs mixben Az üzlettársakkal folytatott kommunikáció tekintetében a német kiállító társaságok alábbi százaléka tekinti fontosnak vagy nagyon fontosnak:
A szakmai, kereskedelmi vásárokat és kiállításokat Személyes értékesítési lehetıségeket Közvetlen küldeményeket Szakfolyóiratokat Rendezvényeket Közönség kapcsolatokat Interneten keresztül történı értékesítést Kongresszusokon való elıadásokat
81% 74% 53% 49% 43% 41% 36% 27%
*A reprezentatív felmérést az AUMA által megbízott TNS Emnid elnevezéső cég készítette 500 olyan vállalat bevonásával, amelyek látogató központú vásárokon és kiállításokon jelennek meg. 2008. október
A kiállítás koncepciója (1) Stratégia – A helyzet figyelemmel kísérése • ... a vállalaton belül • ... a kiállítások piacán
– Kiállítási célkitőzések – Célcsoportok – A koncepció irányvonala (2) Tevékenységek – A kiállító stand elhelyezése – Építészeti / belsıépítészeti tervezés – Programok és kiállított tárgyak – Meghívók – A munkatársak képzése
Elıször a koncepció, aztán a tervezés! © Karla Juegel Messe- und Veranstaltungs-Management
A kiállítások és vásárok látogatói ... igen élénken érdeklıdnek a vásárokon és kiállításokon kapott általános tájékoztatás iránt … erıs kötıdésük van a bemutatott árukhoz és/vagy szolgáltatásokhoz … információ éhesek és/vagy vásárolni akarnak … kapcsolatokat akarnak létesíteni Messe- und Veranstaltungs-© Karla Juegel Management
A hármas számú aranyszabály . . . de ne bízzunk mindent csak a szervezıre! © Karla Juegel Messe- und Veranstaltungs-Management
A kiállítás koncepciója Elıbb a koncepció, aztán a tervezés!
(3) stratégiai tervezés
– költségvetés készítése – szervezés irányítása – a siker értékelése Messe- und Veranstaltungs-© Karla Juegel Management
A négyes számú aranyszabály
Költség vagy befektetés © Karla Juegel Messe- und Veranstaltungs-Management
Mit jelent a költségvetés és hogyan kell egy költségvetést összeállítani? Messe- und Veranstaltungs-© Karla Juegel Management
A költségvetés elkészítésének módjai Módszer
Elınyök
Finanszírozás központú módszer
a forgalomra alapozott egyszerő és gyors módszer
Célorientált módszer
a kitőzött célokra alapozott logikus és következetes módszer
Hátrányok Nincs összefüggés a marketing célkitőzések és a pénzügyi befektetés mértéke között Ciklikussághoz kötıdı korrekció Nehézséget jelent a marketing költségvetés szükségességének megítélése
© Karla Juegel Messe- und Veranstaltungs-Management
Vigyázz, veszély!!! Messe- und Veranstaltungs-© Karla Juegel Management
A szervezés irányítása. . egy folyamat © Karla Juegel Messe- und Veranstaltungs-Management
Mindennek párbeszédhez kell vezetnie A standon kiállított tárgyak és bemutatott dolgok minden érzékszervünkre hassanak, erısítsék meg érzelmi tapasztalatainkat és elevenítsék föl emlékeinket. De mindenekelıtt vezessenek el a párbeszédig és húzzák alá, emeljék ki azt az üzenetet, amit a munkacsoportunk át kíván adni. Messe- und Veranstaltungs-© Karla Juegel Management
Dolgozó munkatársaink csapata a siker kulcsa… © Karla Juegel Messe- und Veranstaltungs-Management
Az ötös számú aranyszabály Még a gyakorlott szakembereknek is van szükséges képzésre • Részvételi célkitőzések • A részvétel fontossága a vállalat számára • A célcsoport: a kiállítás területén megforduló látogatók • Az ügyfelekkel és fontos személyekkel való bánásmód • Termékek és árak • Újdonságok a standon • Versenytársak és hatókörük • Magatartás és öltözködés szabályai
• A kapcsolatok nyilvántartása Messe- und Veranstaltungs-© Karla Juegel Management
A hatos számú aranyszabály A kapcsolatok nyilvántartása ___________________________ A kapcsolatteremtés még nem elég. . .
. . . fel kell készülnünk az egyensúlyozás mővészetére is! © Karla Juegel Messe- und Veranstaltungs-Management
A kapcsolatok nyilvántartása Minél több mindent nyilván tartunk... … annál több mindent lehet utána nyomon követni Messe- und Veranstaltungs-© Karla Juegel Management
A kiállítások és vásárok tovább tartanak, mint gondolnánk © Karla Juegel Messe- und Veranstaltungs-Management
A hetes számú aranyszabály
A szervezés irányítása A bemutató elıtt és után!
_________________________ Az utókövetési tevékenységeket már a rendezvény elıtt elı kell készíteni Kapcsolatok osztályozása Az utógondozási tevékenységek kiválasztása és elıkészítése A tevékenységek idızítése A tevékenységek kivitelezése Felelıs kijelölése Az eredmények ellenırzése és nyilvántartása Messe- und Veranstaltungs-© Karla Juegel Management
Gyors kivitelezés
24 óra © Karla Juegel Messe- und Veranstaltungs-Management
Mi a valós értéke a szervezési tevékenységünknek? Hogyan gyızzük meg errıl a pénzügyeseket? Messe- und Veranstaltungs-© Karla Juegel Management
A nyolcas számú aranyszabály Hogyan értékeljük a sikert
A kiállítások és vásárok (fel) becsülhetetlenek! © Karla Juegel Messe- und Veranstaltungs-Management
Az értékelés módszerei (1) A bevételek bontása • A kiállításokon és vásárokon való részvétel egyetlen forrásra alapozott projektként van értékelve - Bevételek mínusz kiadások
(2) A kapcsolatok bontása (szervezési eredmények) • A kialakított kapcsolatok száma (mennyiségi mutató) • A kialakított kapcsolatok értéke (minıségi mutató)
(3) Költség haszon elemzés • Mással való helyettesítés költségei (tegyük fel, hogy nincs is vásár) Messe- und Veranstaltungs-© Karla Juegel Management
Az értékelés módszerei (1) Bevételek bontása
• Bevételek mínusz kiadások – Részvételenkénti forgalom kiadások – Forgalom (megadott idıpontig) kiadások – Teljes évenkénti forgalom éves költségek © Karla Juegel Messe- und Veranstaltungs-Management
Az értékelés módszerei (2) Kapcsolatok bontása • Kapcsolatok száma számoljuk meg és osztályozzuk kapcsolatainkat értékeljük a kapcsolatokat • Kapcsolatonkénti költségek Teljes költség Értékeléskor adott pontok száma
Az értékelés módszerei Messe- und Veranstaltungs-© Karla Juegel Management
(3) Költségek és haszon egybevetése 1. Állítsunk mérhetı célkitőzéseket 2. Számoljuk meg és osztályozzuk szervezı munkánk eredményét 3. Értékeljük szervezı munkánk eredményének költségeit az egyéb kommunikációs eszközök hatékonyságához viszonyítva 4. Viszonyítsuk a mással való helyettesítés költségeit a vásáron való részvétel összes költségéhez © Karla Juegel Messe- und Veranstaltungs-Management
AUMA: Szakkiállítások és vásárok elınyeinek ellenırzése
Messe- und Veranstaltungs-© Karla Juegel Management
A javítás lehetıségei Megtalált és korrigálandó „beállító csavarok“ 2% A stand elhelyezkedése 2% A vásár kiválasztása 2% Akciók, hirdetések 4% Koncepció 4% A stand felépítése 5% Tájékoztatás 11% Meghívók 13% Költségvetés készítése 16% A személyzet betanítása 19% A célkitőzések meghatározása 22% Utókövetés Quelle: Messe-Institut 2009 © Karla Juegel Messe- und Veranstaltungs-Management
A sikerhez vezetı „8“ aranyszabály A sikerhez vezetı „8“ aranyszabály Nr. 1 – Tőzzük ki a célt magunk elé Nr. 2 – Vegyük fontolóra marketing stratégiánkban a kiállítások és vásárok szerepét Nr. 3 – Magunk hívjuk meg a látogatókat / Ne csak a szervezıkre hagyatkozzunk Nr. 4 – Alkalmazzuk a megfelelı költségvetés készítési módszert Nr. 5 – Készítsük fel a dolgozókat Nr. 6 – Naprakészen tartsuk nyilván a kapcsolatokat Nr. 7 – Elıre készüljünk fel a szervezés irányítására Nr. 8 – Vessük egybe a hasznot a költségekkel © Karla Juegel Messe- und Veranstaltungs-Management
