Mi az a CRM? Tűzoltás helyett hogyan értékesítsünk hatékonyan

www.minicrm.hu

Mi az a CRM? Tűzoltás helyett hogyan értékesítsünk hatékonyan Egerszegi Krisztián Cégvezető, MiniCRM Zrt. [email protected]

Mi az a CRM Az ügyfélkapcsolat-kezelés (Customer Relationship Management - CRM) fogalma egy

Marketing

cégnek a meglévő és potenciális partnerei felé irányuló kommunikációját jelenti. Jellemzően CRM szoftver használatával jár, amely rendszerezi, automatizálja és egységesíti az

Wikipedia

CRM

Sales

technikai segítségnyújtás folyamatokat.

Support

értékesítési, marketing, ügyfélszolgálati és

Feedback 4

Több bevétel ugyanannyi érdeklődőből Értékesítési folyamat

1. Értékesítési folyamat start - Felelős, státusz beállítása

4. Értékesítés

- Cél: Ajánlatadás - Kommunikáció: 3-8 interakció szükséges - Kifogáskezelés

1. Értékesítési folyamat start - Felelős, státusz beállítása 2. Ügyfélminősítés

4. Értékesítés

- Minősített vagy elveszett érdeklődő




3. Érdeklődők feldolgozása

- Cél: értékesítő “eladása” - Értékesítési lehetőség generálása

4. Értékesítés





- Cél: értékesítő “eladása” - Értékesítési lehetőség generálása - 5 percen belüli válaszidő

4. Értékesítés


5 percen belüli válaszidő esetén 9-szer nagyobb az esély az érdeklődőt -» üzleti lehetőséggé konvertálni. [Forrás: InsideSales.com]





4. Értékesítés


Miért nincs elég időnk? Kivel töltjük az időnket az értékesítésben? Mindenkivel?

+

Nem célcsoport, de erősen érdeklődik

Célcsoport, és nagyon érdekli a termékünk

VIP célcsoport, és nagyon érdekli a termékünk

?

Nem célcsoport, de meggyőzhető érdeklődő

Célcsoport, és meggyőzhető érdeklődő

VIP célcsoport, és meggyőzhető érdeklődő

-

Nem célcsoport, és nem is érdekli a termékünk

Célcsoport, de nem érdekli a termékünk

VIP célcsoport, de nem érdekli a termékünk

Nem célcsoport

Célcsoport

VIP

Értékesítő típusok “Eladó” - aki venni akar, annak elad, a többieknek nem

+




?




-




Nem célcsoport

Célcsoport

VIP

Értékesítő típusok “Bálnavadász” - csak a nagy vevőkre ugrik, más nem érdekli

+




?




-




Nem célcsoport

Célcsoport

VIP

Értékesítő típusok “Szorgalmas eredménytelen” - senkire sincs elég ideje

+




?




-




Nem célcsoport

Célcsoport

VIP

A leggyorsabb növekedési lehetőség az értékesítésben Ha a célcsoport/meggyőzhető érdeklődők kiemelt figyelmet kapnak

+

Foglalkozz vele

Fókuszálj rá

Zárd le!

?

Szabadidődben foglalkozz vele

Foglalkozz vele

Fókuszálj rá

-

Ne foglalkozz vele

Szabadidődben foglalkozz vele

Foglalkozz vele

Nem célcsoport

Célcsoport

VIP





4. Értékesítés


5. Ajánlat utánkövetés





4. Értékesítés


5. Ajánlat utánkövetés 6. Upsell / Cross sell (Felülértékesítés / Keresztértékesítés)





4. Értékesítés


5. Ajánlat utánkövetés 6. Upsell / Cross sell (Felülértékesítés / Keresztértékesítés) 7. Értékesítés lezárása - Cél: Vevőszerzés - 10-30%-os zárási arány - Ajánlás kérés





4. Értékesítés


5. Ajánlat utánkövetés 6. Upsell / Cross sell (Felülértékesítés / Keresztértékesítés) 7. Értékesítés lezárása - Cél: Vevőszerzés - 10-30%-os zárási arány - Ajánlás kérés 8. Számlázás, kintlévőségek kezelése 9. Vevők kezelése, ügyfélszolgálat 10. Újraeladás

A különbség Mi lesz más CRM bevezetés után?

A CRM segít rendszerben gondolkodni!

Kutatások szerint azok a cégek, melyek egy meghatározott folyamat szerint működnek,

30%-kal nagyobb profitra tesznek szert, mint akiknek nincsenek kialakított folyamatai. (Sales Management Association, 2013)

A legnagyobb érték:

CRM nélkül

l

l n

ő li

n

vannak szétszórva. Egyes adatok elévülnek és nehéz lő

r

ni

li

ir

ln .

Ha CRM-et használ, minden ügyféladat aktualizálva, l n

i

n l r

ő.

nn

n

ni

l

akár az összes ügyfelével, akár egy konkrét célcsoporttal.

6

lőn

ő n

Minden, ügyfelekkel kapcsolatos munkafolyamatot egy rendszerben vezethet Megmutatja, mi történik a cégében A beosztottak munkáját eredményekké alakítja át n

l

n

r

lő

n

r

l lni

M ar e in nl

y ív ás W or ds

gh Ad

Hi

de

Re n

de

zv én

lá

s

(O Aj

án

W eb

Riportok segítségével az üzleti döntéseit konkrét számok alapján hozhatja meg

ke t

in

g)

hol van növekedési potenciál

lőn A

r

r ő

l

l

r

i

ő n

r

r

lő ő r ir n

Automatizálja a munkafolyamatokat, eszkalálja a problémás ügyeket Ri

r l

n i

r

r l

l i

l

r

n

ről

r l

A CRM megvalósítja az Ön értékesítési terveit

9

lőn

r

ő n

Időt spórol A feladatokat Naptár eseményekbe szinkronizálja. M r Min

il n

n l lő

n ő

n

nn n l r

ő

l r n

r

.

n.

Segít a fontos érdeklődőkre fókuszálni A

i

n i

M

li

l i

l

r

r

r

lő ő l

r

lő ő nl

rni

l

akiknél több hívásra van szükség (de bónusz ugyanúgy jár értük) Kiválogatja és automatizált üzenetekkel kezeli azokat az értékesítési l i

ő

l l

n

n

r n r

r

i ő

r

ni

r

n

lő ő r

A CRM megkönnyíti az életét, és segít megkeresni a havi bónuszt 10

lőn r C l

r

lő ő n

in

r n

r

r

lő ő n

l n

n ő

rr l

l r

lő ő

i

r

Minden marketing ÉS értékesítési információ felhasználható szegmentáláshoz Többcsatornás marketing automatizálás

Gyors email kampányok részletes riportokkal

11

Ugye Ön sem szeretne ez az értékesítő lenni? Egy CRM rendszer használata minden 1000 Ft befektetés után 8710 Ft bevételt generál. (Nucleus Research) Egy kutatás szerint a

sikertelen sales

csapatok kétszer nagyobb valószínűséggel használnak

táblázatkezelőt

vagy

más

papíralapú rendszereket az ügyfélkezelésre CRM

helyett,

ami

leegyszerűsítené,

összefogná az információkat egy helyre.

és

Customer Relationship Mentality

www.minicrm.hu

Mi az a CRM? Tűzoltás helyett hogyan értékesítsünk hatékonyan

Recommend Documents