1
Aspek Promosi Dalam Pemasaran •
Promosi merupakan intisari dan ujung tombak dari pemasaran, terutama pada zaman sekarang dimana persaingan semakin keras. Keberhasilan pemasaran suatu produk banyak ditentukan oleh usaha promosinya.
•
PENGERTIAN PROMOSI : Komunikasi yang bersifat persuasif (membujuk, meyakinkan) tentang suatu perusahaan dan produk-produknya, yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku pembeli, yang tadinya tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi pembeli dan tetap mengingat produk tersebut.
•
2
KESIMPULAN 1. Promosi sebagai alat bantu untuk mengidentifikasikan produk 2. Sebagai alat untuk menghimbau pembeli 3. Sebagai alat untuk meneruskan informasi dalam proses pengambilan keputusan pembeli
TI MO NG D KA IFIK H AS LA I KU
SASARAN PROMOSI
ME MB ER IT AH U
TUJUAN PROMOSI N KA AT G IN G EN M
3
K U J BU EM M
TUJUAN PROMOSI • TUJUAN JANGKA PANJANG – Membina nama baik perusahaan – Mewndidik konsumen – Menciptakan citra tertentu untuk suatu produk
• TUJUAN JANGKA PENDEK – Meningkatkan penjualan – Mengumumkan penyempurnaan produk – Mengumumkan penunjukkan agen baru 4
Marketing Communications Mix Advertising
Personal Selling
Communication Idea Direct Marketing
Sales Promotion Public Relations
5
The Marketing Communications Mix (Promotion Mix) Advertising
Personal Selling
6
Any Paid Form of Nonpersonal Presentation by an Identified Sponsor. Personal Presentations by a Firm’s Sales Force.
Sales Promotion
Short-term Incentives to Encourage Sales.
Public Relations
Building Good Relations with Various Publics by Obtaining Favorable Publicity.
Direct Marketing
Direct Communications With Individuals to Obtain an Immediate Response.
Nature of Each Promotion Tool Advertising
Reaches Many Buyers, Expressive Impersonal
Personal Selling
Personal Interaction, Builds Relationships Costly
Sales Promotion
Provides Strong Incentives to Buy Short-Lived
Public Relations
Believable, Effective, Economical Underused by Many Companies
Direct Marketing
7
Nonpublic, Immediate, Customized, Interactive
GAMBAR :
PROMOSI SEBAGAI SUBSTRATEGI DALAM PEMASARAN
PASAR - Produk STRATEGI
- Harga
PEMASARAN
- Distribusi
PROMOTIONAL MIX - Periklanan MARKETING MIX
Pembeli yang dituju dan Penerima yang dituju
- Personal selling - Publisitas - Hubungan masyarakat
PASAR
8
FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI BAURAN PROMOSI Tipe Produk Tingkat Kesadaran pembeli Siklus Hidup Produk Tingkat Perubahan Sikap Yang Diharapkan Anggaran Biaya Promosi Yang Tersedia Keadaan Ekonomi 9
PERENCANAAN SUATU KEGIATAN PROMOSI PERLU MEMPERTIMBANGKAN HAL-HAL BERIKUT : Siapa Target Penerima ? Apa Tanggapan Yang Diharapkan Dari Penerima ? Bagaimana Pesan/Berita Yang Harus Disampaikan ? Media Apa Yang Akan Dipakai ? Siapa Yang Seharusnya menjadi pengirim pesan/berita ? 10
Bagaimana umpan balik bisa diterima ?
PELAKSANAAN RENCANA PROMOSI
Menentukan Tujuan
Mengidentifikasikan Pasar Yang Dituju
11
Menyusun Anggaran
Memilih Berita
Menentukan Promotional Mix
Memilih Media Mix
Mengukur Efektivitas
Mengendalikan dan Memodifikasi Kampanye Promosi
PROSES KOMUNIKASI DI DALAM PROGRAM PROMOSI SENDER (PENGIRIM) ENCODING (PENULISAN DALAM BENTUK SANDI) MESSAGE (PESAN) MEDIA DECODING (PEMBACAAN SANDI) RECEIVER (PENERIMA) RESPONSE (TANGGAPAN) FEEDBACK (UMPAN BALIK) NOISE (GANGGUAN) 12
PROSES KOMUNIKASI DALAM PROGRAM PROMOSI
ENCODING THE MESSAGE Ad, display, or sales promotion
MESSAGE CHANNEL Advertising media or sales force
DECODING THE MESSAGE Compare to frame of reference, memory, and experience
NOISE
MESSAGE AS INTENDED Sales idea or proposition
Competing ads, other sales people distractions
MESSAGE AS RECEIVED Knowledge, beliefs, or feelings
Start
FEEDBACK Sales reports, attitude research 13
RESPONSE Interest, desire, or purchase
Model Hirarki Tanggapan (Response Hierarchy Models) Tahap
Model AIDA
Model Hirarki Efek
Model Inovasi-Adopsi
Model Komunikasi
Kesadaran (awareness)
Kesadaran (awareness)
Pengenalan (exposure) Sambutan (reception) Tanggapan kognitif
Tertarik (interest)
Sikap (attitude)
Menyukai (desire)
Menyukai (like) Menentukan pilihan (preference) Memutuskan (conviction)
Menilai (evaluation)
Kehendak (intention)
Bertindak (action)
Membeli (purchase)
Mencoba (trial)
Berbuat (behavior)
Kognitif Perhatian (cognitive) (attention)
Pengetahuan (knowledge) Afektif (effective)
Berbuat (behavior)
Tertarik (interest)
Memiliki (adoption)
14
Advertising Response Process
Attention Interest Desire Action 15
Awareness
Awareness
Knowledge
Interest
Liking
Evaluation
Preference
Trial
Conviction
Adoption
Purchase
Relative Importance of Promotion Tools Consumer Goods
Industrial Goods
Advertising
Personal selling
Sales promotion
16
Sales promotion
Personal selling
Advertising
Public Rel.
Public Rel.
EFEKTIVITAS KOMPONEN-KOMPONEN PROMOSI PADA TINGKAT-TINGKAT KESADARAN PEMBELI
PERIKLANAN
PUBLISITAS
PROMOSI PENJUALAN
PERSONAL SELLING Kesadaran 17
Pengetahuan
Keyakinan
Pembelian
PERIKLANAN Iklan adalah segala bentuk penyajian tertulis (non-personal) mengenai suatu gagasan, produk maupun jasa melalui suatu media yang dilakukan dan dibiayai oleh sponsor tertentu.
Tujuan Periklanan : Secara umum tujuan atau sasaran pengiklanan suatu produk adalah untuk menghasilkan penjualan, tetapi tujuan ini dapat dirumuskan secara lebih spesifik tergantung pada perusahaan masing-masing. Ada beberapa sasaran khusus yang diharapkan dapat dicapai melalui kegiatan periklanan yaitu :
18
• • • • • • • •
Menunjang pelaksanaan tugas wiraniaga Mengembangkan jarak jangkau wiraniaga Memperkenalkan produk baru atau harga baru Mengumumkan penunjukkan agen baru Memperkenalkan produk di daerah/pasar yang baru Menarik distributor atau pengecer Membina reputasi perusahaan Mengingatkan konsumen
Advertising Response Process Recognize Problem Or Opportunity
Brand Awareness
Search for Information Evaluate Alternatives
Positive Evaluation
Select an Alternative
Behavioral (Purchase) Intention
Use/Act
Behavior/Purchase 19
Review/Evaluate Decision
Advertising Response Process
Brand Awareness
Brand Awareness Logic
Perceived Quality
Affect
Brand Associations
Positive Evaluation Behavioral (Purchase) Intention Behavior/Purchase
20
(Re)Evaluate Brand
Communication methods of data collection Mail
Telephone
In home personal interview
Mall intercept Internet 21
Media Decisions: Profiles of Major Media Types Newspapers
Advantages: Flexibility, timeliness; good local market coverage broad acceptability, high believability Limitations: Short life; poor reproduction quality; small pass-along audience
Television
Advantages:
Good mass market coverage; low cost per exposure combines sight, sound, motion; appealing to senses
Limitations:
High absolute costs; high clutter; fleeting exposure less audience selectivity
Direct Mail
22
Advantages:
High audience selectivity; flexibility, no ad competition within same medium; allows personalization
Limitations:
Relative high cost per exposure; “junk mail” image
Media Decisions: Profiles of Major Media Types Radio
Advantages: Good local acceptance; high geographic and demographic selectivity; low cost Limitations:Audio only; fleeting exposure; low attention (“the half-heard” medium); fragmented audiences
Magazines
Advantages: High geographic and demographic selectivity; credibility and prestige; high-quality reproduction long life and good pass-along readership Limitations: Long ad purchase lead time; high cost; no guarantee of position 23
Media Decisions: Profiles of Major Media Types Outdoor
Advantages: Flexibility; high repeat exposure; low cost; low message competition; good positional selectivity Limitations: Little audience selectivity; creative limitations
Internet
Advantages: High selectivity; low cost; immediacy; interactive capabilities. Limitations: Small; demographically skewed audience; relatively low impact; audience controls exposure. 24
PEMILIHAN MEDIA IKLAN
•
•
25
Sebagai salah satu bentuk komunikasi, iklan mempunyai sasaran penerima (target audience) tertentu, oleh karena itu dalam memilih media yang akan dipakai sasaran penerima menjadi bahan pertimbangan yang penting. Selain sasaran penerima, masih banyak faktor-faktor yang juga perlu dipikirkan dalam memilih media yang sesuai untuk pemasangan iklan.
•
Faktor-Faktor Tersebut Adalah : - Reputasi Media - Prestise Media - Isi Media - Kualitas Reproduksi Media - Karakteristik Media - Jumlah Sasaran Penerima YangDapat Dijangkau - Biaya Pemasangan
KARAKTERISTIK DARI BERBAGAI MEDIA MEDIUM
KARAKTERISTIK
Surat Kabar - Selektif secara geografis - Tepat waktu - Biaya rendah (relatif) - Umur pendek - Kualitas reproduksi kurang baik - Tidak selektif secara demografis Majalah
Papan Reklame
26
- Selektif secara geografis & demografis - Kualitas reproduksi relatif baik - Umur lama - Waktu membaca lebih lama - Waktu tunggu lama - Media yang fleksibel & rumah - Cocok untuk produk konsumen yang banyak di[akai
MEDIUM
KARAKTERISTIK
Radio
- Biaya rendah (relatif) - Selektif secara geografis & demografis - Dpt memanfaatkan ilustrasi suara - Umur pendek - “exposure” ulangan hanya dengan menambah frekuensi
Televisi
- Selektif secara geografis & demografis - Kualitas reproduksi relatif baik - Umur lama - Waktu membaca lebih lama - Waktu tunggu lama
Surat
- Penerima selektif - Menimbulkan kesan eksklusif - Biaya tinggi
MENENTUKAN ANGGARAN IKLAN Ada 4 cara yang digunakan untuk menentukan jumlah dana yang disediakan untuk kegiatan pengiklanan yaitu : 1. Metode Persentase Metode ini menentukan anggaran iklan berdasarkan suatu persentase tertentu dari tingkat penjualan yang direncanakan.
2. Metode Mengikuti Pesaing (Competitive Parity Method) Cara ini adalah menentukan besarnya anggaran iklan mengikuti besarnya anggaran iklan yang dikeluarkan oleh perusahaan pesaing.
3. Metode Berdasarkan Dana Yang Tersedia (All Available Resources Method) Metode ini menetapkan biaya iklan berdasarkan ada atau tidaknya dana tersedia. Makin kecil dana yang tersedia makin kecil pula biaya yang dialokasikan untuk iklan.
4. Metode Sasaran Dan Tugas (Objective and Task Method) Metode ini menetapkan jumlah biaya iklan berdasarkan sasaran penjualan yang ingin dicapai.
27
This is the end of the PRESENTATION
28
