ANALISIS STRATEGI PEMASARAN ASURANSI UMUM PADA PT. ASURANSI ABC
KUKUH IMAN NURSETIAWAN
DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR BOGOR 2013
PERNYATAAN MENGENAI SKRIPSI DAN SUMBER INFORMASI SERTA PELIMPAHAN HAK CIPTA Dengan ini saya menyatakan bahwa skripsi berjudul Analisis Strategi Pemasaran Asuransi Umum pada PT. Asuransi ABC adalah benar karya saya dengan arahan dari dosen pembimbing dan belum diajukan dalam bentuk apa pun kepada perguruan tinggi mana pun. Sumber informasi yang berasal atau dikutip dari karya yang diterbitkan maupun tidak diterbitkan dari penulis lain telah disebutkan dalam teks dan dicantumkan dalam Daftar Pustaka di bagian akhir skripsi ini. Dengan ini saya melimpahkan hak cipta dari karya tulis saya kepada Institut Pertanian Bogor. Bogor, Juli 2013
Kukuh Iman Nursetiawan NIM H24090101
RINGKASAN KUKUH IMAN NURSETIAWAN. Analisis Strategi Pemasaran Asuransi Umum pada PT. Asuransi ABC. Dibimbing oleh MA’MUN SARMA. Bisnis di bidang jasa semakin berkembang dan menjadi peluang yang besar di masa yang akan datang ditandai dengan pertumbuhan perusahaan perasuransian pada setiap tahunnya. Salah satu industri jasa yang memiliki prospek baik adalah asuransi. Tingkat persaingan industri asuransi dapat dilihat dari komposisi jumlah perusahaan perasuransian yang terdiri dari perusahaan asuransi jiwa, asuransi umum, reasuransi, asuransi sosial, dan asuransi PNS/TNI/POLRI. PT. Asuransi ABC merupakan salah satu perusahaan asuransi umum yang merupakan perusahaan joint venture di Indonesia. Banyaknya kompetitor yang bergerak di sektor industri jasa asuransi membuat PT. Asuransi ABC harus lebih cermat dalam menentukan strategi pemasaran yang akan digunakan. Oleh karena itu, perlu dilakukan studi perancangan strategi pemasaran asuransi umum pada PT. Asuransi ABC. Tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini sebagai berikut: (1) Mengidentifikasi strategi pemasaran asuransi umum yang telah diterapkan oleh PT. Asuransi ABC; (2) Menganalisis kondisi lingkungan internal (kekuatan dan kelemahan) dan lingkungan eksternal (peluang dan ancaman) pada PT. Asuransi ABC; (3) Merumuskan alternatif strategi pemasaran asuransi umum yang seharusnya dilakukan oleh PT. Asuransi ABC. Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder. Data primer yang digunakan berasal dari pihak internal PT. Asuransi ABC yang diperoleh dari hasil wawancara terstruktur dengan menggunakan instrument kuesioner. Data tersebut meliputi gambaran umum perusahaan, faktor internal berupa kekuatan dan kelemahan, faktor eksternal berupa peluang dan ancaman, Segmentation, Targeting dan Positioning (STP), bauran pemasaran (marketing mix). Data primer lainnya adalah data yang diolah dari Internal Factor Evaluation (IFE), External Factor Evaluation (EFE), dan Analytical Hierarchy Process (AHP). Sedangkan data sekunder yang digunakan dalam penelitian ini berasal dari literatur-literatur tentang masalah yang akan diteliti, seperti Badan Pusat Statistik (BPS), Badan Pengawas Pasar Modal dan Lembaga Keuangan (Bapepam-LK), serta literatur lainnya berupa internet, studi kepustakaan dan hasil dari penelitian terdahulu. Data yang diperoleh dari tahap pengumpulan data dianalisis dengan menggunakan metode analisis deskriptif. Untuk pengolahan dan analisis data kuantitatif digunakan matriks IFE, matriks EFE, matriks IE, matriks SWOT, dan pengambilan keputusan menggunakan AHP. Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan, dapat disimpulkan PT. Asuransi ABC menetapkan segmentasi yang dipilih berdasarkan demografis, mengelompokan pasarnya berdasarkan kebangsaan. Sedangkan pola seleksi target pasar yang dipilih PT. Asuransi ABC yaitu, market specializattion berdasarkan korporasi, bank, broker dan karyawan pada perusahaan klien. Positioning yang diterapkan yaitu menjadi tiga (3) besar perusahaan asuransi dari sisi premi dan nett profit. Faktor internal yang menjadi kekuatan terbesar pada PT. Asuransi ABC secara berurutan, yaitu Stabilitas keuangan perusahaan yang baik. Sedangkan faktor yang menjadi kelemahan terbesar secara berurutan, yaitu Brand asuransi ABC yang masih kurang dikenal masyarakat. Faktor eksternal yang menjadi peluang terbesar yang dapat dimanfaatkan dengan baik oleh PT. Asuransi ABC secara berurutan, yaitu Bencana alam yang sering terjadi belakangan ini. Sedangkan ancaman yang dihadapi, yaitu Tingkat persaingan pasar asuransi yang tinggi. sehingga diketahui total skor matriks IFE (3,034) dan matriks EFE (3,014), posisi PT. Asuransi ABC berada di sel I pada matriks IE, dengan tipe strategi ‘tumbuh dan membangun’. Alternatif strategi yang menjadi prioritas utama bagi pemasaran asuransi umum pada PT. Asuransi ABC adalah memperluas pangsa pasar melalui jaringan pemasaran pada perusahaan lain, broker dan bank.
ABSTRAK KUKUH IMAN NURSETIAWAN. Analisis Strategi Pemasaran Asuransi Umum pada PT. Asuransi ABC.Dibimbing oleh MA’MUN SARMA. PT. Asuransi ABC merupakan salah satu perusahaan asuransi umum yang merupakan perusahaanjoint venture di Indonesia. Banyaknya kompetitor yang bergerak di sektor industri jasa asuransi membuat PT. Asuransi ABC harus lebih cermat dalam menentukan strategi pemasaran yang akan digunakan, Penelitian ini bertujuan untuk: (1) Mengidentifikasi strategi pemasaran asuransi umum yang telah diterapkan oleh PT. Asuransi ABC; (2) Menganalisis kondisi lingkungan internal (kekuatan dan kelemahan) dan lingkungan eksternal (peluang dan ancaman) pada PT. Asuransi ABC; dan (3) Merumuskan alternatif strategi pemasaran asuransi umum yang seharusnya dilakukan oleh PT. Asuransi ABC. Berdasarkan hasil yang diperoleh dari matriks IFE (3,034) dan matriks EFE (3,014), posisi PT. Asuransi ABC berada di sel I pada matriks IE, dengan tipe strategi ‘tumbuh dan membangun’. Alternatif strategi yang menjadi prioritas utama bagi pemasaran asuransi umum pada PT. Asuransi ABC adalah memperluas pangsa pasar melalui jaringan pemasaran pada perusahaan lain, broker dan bank. Kata kunci:asuransi umum,matriks SWOT, proses hierarki analisis (PHA), strategi pemasaran
ABSTRACT KUKUH IMAN NURSETIAWAN. Marketing Strategy Analyses of General Insurance ofPT. Asuransi ABC.Supervised by MA’MUN SARMA. PT. Asuransi ABC is one ofthe general insurance companies and a joint venture company in Indonesia. The number of competitors in the insurance service industry has forced PT. Asuransi ABC to create a more comprehensive marketing strategy. This research aims to: (1) Identify marketing strategy analysis of general insurance at PT. Asuransi ABC, (2) Analyze the internal factors (strengths and weaknesses) and external factors (opportunities and threats) ofPT. Asuransi ABC, and (3) Formulate the alternative of marketing strategy of general insurance to be implemented by PT. Asuransi ABC. Based on the results obtained from IFE Matrix (3,034) and EFE Matrix (3,014), the position on matrix IE is in cell I, with the type of ‘grow and build’ strategy. An Alternate strategy which is the priority strategy of the general insurance marketing strategy of PT. Asuransi ABC is to expand their market through marketing to other companies, broker, and bank. Keywords: analytical hierarchy process (AHP), general insurance,marketing strategy, SWOT matrix
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN ASURANSI UMUM PADA PT. ASURANSI ABC
KUKUH IMAN NURSETIAWAN
Skripsi sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Manajemen
DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR BOGOR 2013
Judul Skripsi : Analisis Strategi Pemasaran Asuransi Umum pada PT. Asuransi ABC Nama : Kukuh Iman Nursetiawan NIM : H24090101
Disetujui oleh
Dr Ir Ma’mun Sarma, MS, MEc Pembimbing
Diketahui oleh
Dr Ir Jono M Munandar, MSc Ketua Departemen
Tanggal Lulus:
PRAKATA
Puji dan syukur penulis panjatkan kehadiratAllah SWT atas segala karunia-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan karya ilmiah dengan judul “Analisis Strategi Pemasaran Asuransi Umum pada PT. Asuransi ABC” dengan baik.Skripsi ini disusun sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor. Melalui prakata ini, penulis ingin menyampaikan ucapan terima kasih kepada Bapak Dr. Ir. Ma’mun Sarma, MS, M.Ec selaku dosen pembimbing. Terima kasih kepada Bapak Prof. Dr. Ir. W. H. Limbong, MS dan Bapak Dr. Eko Ruddy Cahyadi, S.Hut, MM selaku dosen penguji.Terima kasih kepada Bapak R. Dikky Indrawan SP, MM atas bimbingan dan saran.Terima kasih kepada Papa, Mama, Ryza Maulana Putra, Faridatut Taqiyah Rahmawati, dan Ika Putri Susyanti atas doa dan semangatnya kepada penulis dalam menyelesaikan karya ilmiahini. Selain itu ucapan terima kasih juga penulis sampaikan kepada Manajemen IPB angkatan 46 dan Komunitas BicaraDesa.com (Sisi, Gressa, Harumi, Syifa). Akhir kata, semoga karya ilmiah ini dapat memberikan manfaat bagi pembaca. Penulis menyadari bahwa masih terdapat kekurangan di dalam karya ilmiah ini. Oleh karena itu, penulis membutuhkan saran-saran yang bersifat membangun dari pembaca, sehingga menjadi lebih baik.
Bogor, Juli2013 Kukuh Iman Nursetiawan
DAFTAR ISI DAFTAR TABEL
viii
DAFTAR GAMBAR
viii
DAFTAR LAMPIRAN
viii
PENDAHULUAN
1
Latar Belakang
1
Perumusan Masalah
2
Tujuan Penelitian
3
Manfaat Penelitian
3
Ruang Lingkup Penelitian
3
METODE PENELITIAN
4
Kerangka Pemikiran Penelitian
4
Lokasi dan Waktu Penelitian
5
Sumber Data
5
Metode Pengumpulan Data
5
Metode Pengolahan Data dan Analisis Data
6
HASIL DAN PEMBAHASAN
15
Gambaran Umum Perusahaan
15
Segmentation, Targeting, dan Positioning (STP)
16
Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
16
Analisis Internal Factor Evaluation (IFE) Matrix
18
Analisis External Factor Evaluation (EFE) Matrix
21
Analisis Internal-External (IE) Matrix
24
Analisis Strengths-Weaknesses-Opportunities-Threats (SWOT) Matrix
25
Analisis Analytical Hierarchy Process (AHP)
28
Implikasi Manajerial
34
SIMPULAN DAN SARAN
35
DAFTAR PUSTAKA
36
LAMPIRAN
37
RIWAYAT HIDUP
58
DAFTAR TABEL 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20
Pertumbuhan perusahaan perasuransian 2007-2012 Komposisi jumlah perusahaan perasuransian 2007-2012 Penilaian bobot strategis internal perusahaan Skala pada pairwise comparison Internal Factor Evaluation (IFE) matrix Penilaian bobot strategis eksternal perusahaan Penilaian peringkat dan respon perusahaan External Factor Evaluation (EFE) matrix Total skor IFE pada sumbu x Total skor EFE pada sumbu y Strengths-Weaknesses-Opportunities-Threats (SWOT) matrix Nilai skala banding Analytical Hiearachy Process (AHP) Jenis-jenis produk asuransi PT. Asuransi ABC Internal Factor Evaluation (IFE) matrix PT. Asuransi ABC External Factor Evaluation (EFE) matrix PT. Asuransi ABC Strengths-Weaknesses-Opportunities-Threats (SWOT) matrix PT. Asuransi ABC Hasil pengolahan vertikal tingkat faktor Hasil pengolahan vertikal tingkat aktor Hasil pengolahan vertikal tingkat tujuan Hasil pengolahan vertikal tingkat strategi
1 1 7 7 8 9 9 10 10 10 12 13 16 20 23 26 30 31 31 32
DAFTAR GAMBAR 1 2 3 4 5
Kerangka pemikiran penelitian Kerangka kerja analitis untuk perumusan strategi Internal-External (IE) matrix Internal-External (IE) matrix PT. Asuransi ABC Analytical Hierarchy Process (AHP) PT. Asuransi ABC
4 6 11 24 33
DAFTAR LAMPIRAN 1 2 3 4 5 6
Daftar pertanyaan wawancara Kuesioner bobot dan peringkatSWOT Kuesioner Analytical Hierarchy Process (AHP) Peringkat Internal Factor Evaluationdan External Factor Evaluation Pengolahan horizontal Analytical Hierarchy Process (AHP) Pengolahan vertikal Analytical Hierarchy Process (AHP)
38 39 45 54 56 57
1
PENDAHULUAN Latar Belakang Bisnis dibidang jasa semakin berkembang dan menjadi peluang yang besar di masa yang akan datang ditandai dengan pertumbuhan perusahaan perasuransian pada setiap tahunnya.Salah satu industri jasa yang memiliki prospek baik adalah asuransi dengan pertumbuhan perusahaan asuransi berdasarkan aset, investasi, premi, dan klaim disajikan pada Tabel 1. Tabel 1. Pertumbuhan perusahaan perasuransian 2007-2012 (triliun rupiah) Keterangan Aset Investasi Premi Klaim
2007 228,83 202,23 77,83 38,95
2008 243,58 211,47 90,31 55,14
2009 321,09 356,45 106,45 69,05
2010 405,16 356,45 125,07 77,95
2011 481,77 419,73 150,60 86,77
Sumber: Bapepam-LK (2012)
Pertumbuhan perusahaan asuransi berdasarkan aset mengalami peningkatan sebesar Rp 76,61 triliun, yaitu dari Rp 405,16 triliun pada tahun 2010 menjadi Rp 481,77 triliun pada tahun 2011. Pertumbuhan perusahaan asuransi juga terlihat berdasarkan premi pada tahun 2011 mencapai Rp 150,60 triliun, naik Rp 25,53 triliun dibanding tahun 2010 (Rp 125,07 triliun). Tingkat persaingan industri asuransi dapat dilihat dari komposisi jumlah perusahaan perasuransian yang terdiri dari perusahaan asuransi jiwa, asuransi umum, reasuransi, asuransi sosial, dan asuransi PNS/TNI/POLRI disajikan pada Tabel 2. Tabel 2. Komposisi jumlah perusahaan perasuransian Jenis Usaha Asuransi Jiwa Asuransi Umum Reasuransi Asuransi Sosial Asuransi PNS/TNI/POLRI Jumlah
2007 46 94 4 2 3 149
2008 45 90 4 2 3 144
2009 46 89 4 2 3 144
2010 46 87 4 2 3 142
2011 45 85 4 2 3 139
Sumber: Bapepam-LK (2012)
Tabel 2 menunjukkan komposisi jumlah perusahaan perasuransian pada setiap jenis usaha di mana asuransi umum memiliki jumlah yang paling banyak yaitu 85 perusahaan asuransi umum dibandingkan dengan komposisi lainnya yaitu 45 perusahaan asuransi jiwa, 4 perusahaan reasuransi, 2 asuransi social, dan 3 asuransi PNS/TNI/POLRI. Sedangkan, jumlah perusahaan perasuransian yaitu 139 perusahaan perasuransian yang ada di Indonesia pada tahun 2011. Menurut Tim Kerja Keagenan Asosiasi Asuransi Umum Indonesia (TKK AAUI 2004) prinsip atau doktrin asuransi adalah batasan-batasan atau ketentuanketentuan dalam asuransi yang secara universal diakui sebagai prinsip atau batas minimal yang harus diikuti dan dilaksanakan dengan baik, agar tidak terjadi akibat-akibat yang menyimpang dari tujuan diselenggarakannya asuransi. Enam
2 prinsip asuransi tersebut, yaitu: (1) Insurable Interest, (2) Utmost Good, (3) Proximate Cause, (4) Indemnity, (5) Subrogasi dan (6) Kontribusi Berdasarkan data dari Asosiasi Asuransi Umum Indonesia pada tahun 2012 yang menyatakan bahwa asuransi umum mencatat kinerja yang baik pada tahun 2011, terlihat dari premi bruto asuransi umum mengalami pertumbuhan sebesar 20,86 % dari Rp24,93 triliun di tahun 2010 menjadi Rp30,13 triliun pada tahun 2011. Selain itu, hasil underwriting naik sebesar 28,36 % dari Rp5,03 triliun di tahun 2010 menjadi Rp6,46 triliun pada tahun 2011. Selain itu, berdasarkan data dari InfoBank tahun 2008-2012 yang menyatakan nilai rating asuransi umum di atas 200 miliar pada PT. Asuransi ABC menunjukkan peningkatan nilai rating sebesar 3.15% dari tahun 2008 sampai tahun 2011. Namun, terjadi penurunan nilai rating sebesar 5.09% pada tahun 2012. Hal ini disebabkan persaingan industri asuransi yang semakin ketat dalam memperoleh market share yang besar. PT. Asuransi ABC sebagai salah satu perusaahaan asuransi umum joint venture yang sudah lama berkembang pada industri asuransi Indonesia yang menghadapi persaingan semakin ketat. Persaingan yang ketat menjadi tantangan pada PT. Asuransi ABC untuk berupaya meningkatkan laba dan penerimaan premi perusahaan asuransi serta menjaga stabilitas keuangan perusahaan. Masyarakat Indonesia semakin memperhatikan jaminan perlindungan baik pada jiwa dan harta benda, sehingga perusahaan asuransi di Indonesia semakin gencar dalam melakukan pemasaran produk yang ditawarkan untuk memenuhi kebutuhan masyarakan Indonesia.Banyaknya perusahaan asuransi umum yang ada di Indonesia membuat masyarkat lebih mudah memilih produk asuransi yang sesuai dengan kebutuhan.Namun, disisi perusahaan menjadi tugas besar bersaing dengan perusahaan-perusahaan asuransi lainnya untuk mendapatkan konsumen lebih banyak guna meningkatkan penerimaan premi perusahaan.
Perumusan Masalah PT. Asuransi ABC sebagai salah satu perusahaan asuransi umum yang tumbuh dan berkembang di Indonesia menghadapi persaingan dengan perusahaan asuransi lainnya baik lokal dan asing. penurunan nilai rating sebesar 5.09% pada tahun 2012 menyebabkan perlunya PT. Asuransi ABC meningkatkan strategi pemasaran untuk meningkatkan kembali rating perusahaan dan bersaing dengan perusahaan asuransi lainnya.Berdasarkan latar belakang tersebut, maka perumusan masalah yang dapat ditinjau dalam penelitian ini adalah: 1. Bagaimana strategi pemasaran asuransi umum yang diterapkan oleh PT. Asuransi ABC? 2. Bagaimana kondisi lingkungan internal (kekuatan dan kelemahan) dan lingkungan eksternal (peluang dan ancaman) pada PT. Asuransi ABC? 3. Bagaimana alternatif strategi pemasaran asuransi umum yang terbaik dan tepat untuk diterapkan oleh PT. Asuransi ABC?
3 Tujuan Penelitian Berdasarkan perumusan masalah di atas, tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini sebagai berikut : 1. Mengidentifikasi strategi pemasaran asuransi umum yang telah diterapkan oleh PT. Asuransi ABC. 2. Menganalisis kondisi lingkungan internal (kekuatan dan kelemahan) dan lingkungan eksternal (peluang dan ancaman) pada PT. Asuransi ABC. 3. Merumuskan alternatif strategi pemasaran asuransi umum yang seharusnya dilakukan oleh PT. Asuransi ABC.
Manfaat Penelitian Penulisan ini diharapkan dapat memberikan manfaat antara lain : 1. Bagi PT. Asuransi ABC, Hasil penelitian ini diharapkan dapat menjadi bahan masukan dan evaluasi dalam pengambilan keputusan mengenai strategi pemasaran asuransi umum yang efektif dan efisien dalam menghadapi persaingan. 2. Bagi Dunia Pendidikan, Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan sumbangan ilmu bagi kemajuan dunia pendidikan manajemen pemasaran, khususnya dalam bidang strategi pemasaran. 3. Bagi Pembaca, Hasil penelitian ini menjadi bahan rujukan atau referensi bagi pihak yang akan melakukan penelitian lebih lanjut.
Ruang Lingkup Penelitian Ruang lingkup dari penelitian ini menganalisis strategi pemasaran asuransi umum pada PT. Asuransi ABC dengan dibatasi lingkungan perusahaan yang meliputi lingkungan internal dan lingkungan eksternal yang menjadi kekuatan, kelemahan, peluang, serta ancaman dalam penyusunan alternatif strategi pemasaran perusahaan yang sesuai berdasarkan kondisi dan tujuan perusahaan. Objek penelitian ini adalah salah satu perusahaan asuransi umum yang berkembang di Indonesia yaitu PT. Asuransi ABC.
4
METODE PENELITIAN
Kerangka Pemikiran Penelitian Skema kerangka pemikiran penelitian ini dapat dilihat pada Gambar 1. PT. Asuransi ABC
Visi dan Misi perusahaan
Analisis Lingkungan Analisis Lingkungan Internal : Kekuatan (Strength) Kelemahan (Weakness)
Analisis Lingkungan Eksternal : Peluang (Opportunity) Ancaman (Threat)
Internal Factor Evaluation (IFE)
External Factor Evaluation (EFE) Matriks IE
Matriks SWOT
Analytical Hierarchy Process (AHP)
Rekomendasi Strategi Pemasaran Asuransi Umum Pada PT. Asuransi ABC
Gambar 1. Kerangka pemikiran penelitian Penelitian ini dimulai dengan mengumpulkan data mengenai karakteristik perusahaan dan mempelajari visi dan misi perusahaan serta strategi pemasaran yang saat ini diterapkan oleh PT. Asuransi ABC.Kemudian dilakukan identifikasi pada lingkungan perusahaan melalui lingkungan internal dan lingkungan eksternal dengan menggunakan matriks IFE dan matriks EFE. Tahap selanjutnya memadukan total skor matriks IFE dan matriks EFE untuk mengetahui posisi perusahaan dengan menggunakan matriks IE. Langkah selanjutnya, penyusunan alternatif strategi pemasaran yang tepat dengan menggunakan matriks SWOT.
5 Tahap terakhir merupakan tahap pengambilan keputusan alternatif strategi pemasaran asuransi umum dengan menggunakan metode Analytical Hierarchy Process (AHP).
Lokasi dan Waktu Penelitian Penelitian ini dilakukan pada salah satu perusahaan asuransi umum yang ada di Indonesia yaitu PT. Asuransi ABC yang beralamat di Jakarta. Penentuan lokasi penelitian ini dilaksanakan secara sengaja (purposive) dengan pertimbangan karena PT. Asuransi ABC merupakan salah satu perusahaan asuransi umum terbesar di Indonesia. Penelitian ini dilakukan selama bulan Maret sampai Mei 2013.
Sumber Data Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder.Data primer yang digunakan berasal dari pihak internal PT. Asuransi ABC yang diperoleh dari hasil wawancara terstruktur dengan menggunakan instrument kuesioner.Data tersebut meliputi gambaran umum perusahaan,faktor internal berupa kekuatan dan kelemahan, faktor eksternal berupa peluang dan ancaman, Segmentation, Targeting dan Positioning (STP), bauran pemasaran (marketing mix) disajikan pada Lampiran 1. Data primer lainnya adalah data yang diolah dari Internal Factor Evaluation (IFE),External Factor Evaluation (EFE), dan Analytical Hierarchy Process (AHP). Responden berjumlah lima orang, terdiri dari Direktur (1 orang), General Manager (1 orang), Marketing Manager (1 orang), Pengurus Asosiasi Asuransi Umum Indonesia (1 orang), dan Akademisi (1 orang)dengan kuesioner disajikan pada Lampiran 2 dan 3. Sedangkan data sekunder yang digunakan dalam penelitian ini berasal dari literatur-literatur tentang masalah yang akan diteliti, seperti Badan Pusat Statistik (BPS), Badan Pengawas Pasar Modal dan Lembaga Keuangan (Bapepam-LK), serta literatur lainnya berupa internet, studi kepustakaan dan hasil dari penelitian terdahulu.
Metode Pengumpulan Data Pemilihan responden pada penelitian ini dilakukan secara purposive sampling dengan mempertimbangkan responden tersebut memahami strategi pemasaran PT. Asuransi ABC dan besarnya peranan responden yang dipilih tersebut dalam kegiatan pemasaran pada perusahaan sehingga seluruh responden dianggap berkompeten dan mampu mewakili keseluruhan populasi.Responden yang dipilih pada penelitian ini merupakan ahli atau pakar dalam bidangnya yang berasal dari pihak internal maupun pihak eksternal perusahaan.
6 Metode Pengolahan dan Analisis Data Data yang diperoleh dari tahap pengumpulan data dianalisis dengan menggunakan metode analisis deskriptif.Dalam menganalisis data yang didapat dalam penelitian ini, penelitian menggunakan beberapa metode sehingga menghasilkan alternatif strategi yang tepat.Perumusan strategi yang penting dapat diintegrasikan ke dalam kerangka kerja pengambilan keputusan tiga tahap (David 2009).Kerangka kerja ditunjukkan pada Gambar 2.
TAHAP 1 : TAHAP INPUT (INPUT STAGE) Evaluasi Faktor Eksternal EFE Matrix
Evaluasi Faktor Internal IFE Matrix
TAHAP 2 : TAHAP PENCOCOKAN (MATCHING STAGE) IE Matrix (Internal-External) SWOT Matrix (Strengths-Weaknesses-Opportunities-Threats) TAHAP 3 : TAHAP KEPUTUSAN (DECISION STAGE) Analytical Hierarchy Process (AHP)
Gambar 2. Kerangka kerja analitis untuk perumusan strategi (David 2009) Tahapan proses pada Gambar 2. dijelaskan sebagai berikut: 1. Tahap Input (Input Stage) Tahap ini meringkas informasi dasar yang dibutuhkan untuk merumuskan strategi. Pada tahap ini penyusun strategi menguantifikasi secara subjektif selama tahap awal dari proses perumusan strategi. Alat analisis yang digunakan pada tahap ini adalah External Factor Evaluation Matrix (EFE) dan Internal Factor Evaluation Matrix (IFE). 2. Tahap Pencocokan (Matching Stage) Tahap ini berfokus untuk menciptakan alternatif strategi yang layak dengan mencocokkan faktor eksternal dan internal kunci.Alat yang dapat digunakan adalah Matriks SWOT dan Matriks Internal-Eksternal (IE). Alat-alat ini bersandar pada informasi yang diturunkan dari tahap input untuk mencocokkan peluang dan ancaman eksternal dengan kekuatan dan kelemahan internal. 3. Tahap Keputusan (Decision Stage) Analisis dan intuisi memberikan dasar untuk membuat keputusan perumusan strategi.Alat analisis yang digunakan pada tahap ini adalah Analytical Hierarchy Process (AHP), dimaksudkan untuk dapat mengorganisasikan informasi dan berbagai keputusan secara rasional (judgement) agar dapat memilih alternatif yang paling disukai.
7 Pengolahan dan analisis data kuantitatif digunakan matriks IFE, matriks EFE, matriks IE, matriks SWOT, dan metode AHP. Penelitian ini menggunakan Software Microsoft Excel 2007 dan Software Expert Choice 11.Berikut penjabaran metode analisis yang digunakan dalam penelitian: 1. Analisis Deskriptif Analisis deskriptif digunakan untuk memperoleh gambaran mengenai profil dari PT. Asuransi ABC. Aspek yang dianalisis meliputi strategi pemasaran yang ditelakukan saat ini, ditinjau dari aspek proses bisnis internal aspek aspek lingkungan eksternal. 2. Internal Factor Evaluation (IFE) Matrix Analisis lingkungan internal digunakan untuk mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan yang dimiliki PT. Asuransi ABC dari seluruh aspek fungsional manajemen.Setelah mengetahui faktor-faktor yang menjadi kekuatan dan kelemahan perusahaan, maka dilakukan pembobotan terlebih dahulu.Teknik yang digunakan untuk menentukan bobot dari faktor-faktor internal adalah teknik Pairwise Comparison (Tabel 3). Tabel 3.Penilaian bobot strategis internal perusahaan Faktor Strategis Internal A B …… Total
A
B
……
Total
Bobot
Sumber: David (2009)
Penentuan bobot pada setiap variabel yang dibandingkan menggunakan skala seperti yang tertera pada Tabel 4. Tabel 4.Skala pada pairwise comparison Identitas Kepentingan 9 7 5 3 1
Definisi Nilai Jika faktor pada baris/horizontal mutlak lebih penting daripada faktor pada kolom/vertikal Jika faktor pada baris/horizontal sangat jelas lebih penting dengan faktor pada kolom/vertikal Jika faktor pada baris/horizontal sangat penting daripada faktor pada kolom/vertikal Jika faktor pada baris/horizontal sedikit lebih penting daripada faktor pada kolom/vertikal Jika faktor pada baris/horizontal sama penting daripada faktor pada kolom/vertikal
Nilai skala 2, 4, 6, 8 diberikan apabila terdapat sedikit saja perbedaan atau keragu-raguan antar dua nilai faktor yang berdekatan Sumber: Saaty (1993)
8 Setelah pembobotan selesai dilakukan, maka tahap selanjutnya adalah menyusun matriks IFE. Berikut lima tahap penyusunan matriks IFE : 1. 2.
3.
4. 5.
Tuliskan daftar faktor kekuatan dan kelemahan perusahaan. Berikan bobot untuk masing-masing faktor dari 0,0 (tidak penting) hingga 1,0 (paling penting). Bobot mengindikasikan tingkat kepentingan relatif dari faktor terhadap keberhasilan perusahaan dalam industri. Penjumlahan dari seluruh bobot yang diberikan kepada semua faktor harus 1,0. Berikan peringkat 1 sampai 4 untuk masing-masing faktor: 1 = kelemahan utama 3 = kekuatan minor 2 = kelemahan minor 4 = kekuatan utama Perhatikan bahwa kekuatan harus mendapatkan peringkat 3 atau 4 dan kelemahan harus mendapatkan peringkat 1 atau 2.Peringkat berdasarkan perusahaan, sementara bobot berdasarkan industri. Kalikan masing-masing bobot faktor dengan peringkatnya untuk menentukan nilai skor untuk masing-masing variabel. Jumlahkan semua skor dari masing-masing variabel untuk menentukan total skor bagi organisasi.
Total skor berkisar antara yang terendah 1,0 dan tertinggi 4,0, dengan ratarata 2,5. Total skor dibawah 2,5 menggambarkan organisasi yang lemah secara internal, sementara total nilai di atas 2,5 mengindikasikan posisi internal yang kuat. Tabel 5menggambarkan tampilan dari Matriks Evaluasi Faktor Internal (IFE). Tabel 5.Internal Factor Evaluation (IFE) matrix FAKTOR INTERNAL KUNCI Kekuatan 1. 2. …… Kelemahan 1. 2. …… TOTAL
BOBOT
PERINGKAT
SKOR
Sumber: David (2009)
3. External Factor Evaluation (EFE) Matrix Matriks EFE digunakan untuk merangkum dan mengevaluasi faktor-faktor eksternal yang menjadi peluang dan ancaman bagi PT. Asuransi ABC.Sama seperti pada matriks IFE, setelah mengetahui faktor-faktor yang menjadi peluang dan ancaman usaha, maka dilakukan pembobotan terlebih dahulu menggunakan teknik Pairwise Comparison, seperti tertera pada Tabel 6. Penentuan bobot pada setiap variabel eksternal menggunakan skala dengan implikasi tingkat kepentingan yang sama seperti pada matriks IFE.
9 Tabel 6.Penilaian bobot strategis eksternal perusahaan Faktor Strategis Eksternal A B …… Total
A
B
……
Total
Bobot
Sumber: David (2009)
Setelah menentukan bobot pada setiap faktor eksternal, maka tahapan berikutnya adalah menyusun matriks EFE. Matriks EFE dapat dibuat dengan lima tahapan: 1. Buat daftar faktor eksternal sespesifik mungkin, mencakup peluang dan ancaman, yang mempengaruhi perusahaan dan industrinya. 2. Berikan bobot untuk masing-masing faktor dari 0,0 (tidak penting) hingga 1,0 (paling penting). Penjumlahan dari seluruh bobot yang diberikan kepada semua faktor harus sama dengan 1,0. 3. Berikan peringkat 1 hingga 4 untuk masing-masing faktor eksternal kunci tentang seberapa efektif strategi perusahaan saat ini dalam merespon faktor tersebut (lihat Tabel 7). Peringkat didasarkan pada perusahaan, sedangkan bobot dalam tahap 2 didasarkan pada industri. Peluang dan ancaman dapat diberi peringkat 1,2, 3, atau 4. 4. Kalikan masing-masing bobot faktor dengan peringkatnya untuk menentukan nilai skor. 5. Jumlahkan nilai skor dari masing-masing variabel untuk menentukan total skor bagi organisasi. Tabel 7.Penilaian peringkat dan respon perusahaan Peringkat 4 3 2 1
Respon Perusahaan Superior Di atas rata-rata Rata-rata Jelek
Sumber: David (2009)
Total skor tertinggi untuk suatu organisasi adalah 4,0 dan skor terendah adalah 1,0. Total skor rata-rata adalah 2,5. Total skor sebesar 4,0 mengindikasikan bahwa organisasi merespon dengan sangat baik terhadap peluang dan ancaman yang ada dalam industrinya (perusahaan menerapkan strategi yang secara efektif mengambil keuntungan dari peluang yang ada saat ini dan meminimalkan efek yang mungkin muncul dari ancaman eksternal). Total nilai 1,0 mengindikasikan bahwa strategi perusahaan tidak memanfaatkan peluang atau tidak menghindari ancaman eksternal. Data pada matriks EFE disajikan seperti pada Tabel 8.
10 Tabel 8.External Factor Evaluation (EFE)matrix FAKTOR EKSTERNAL KUNCI Peluang 1. 2. …… Ancaman 1. 2. …… TOTAL
BOBOT
PERINGKAT
SKOR
Sumber: David (2009)
4. Internal - External Matrix (IE) Penggabungan matriks IFE dan EFE akan menghasilkan matriks IE yang memperlihatkan posisi dari perusahaan atau organisasi dalam tampilan sembilan sel. Matriks IE didasari pada dua dimensi kunci, yaitu: (1) Total skor IFE pada sumbu x dan (2) Total skor EFE pada sumbu y. Tabel 9 menunjukkan total skor IFE pada sumbu x dibagi menjadi tiga kategori, yaitu : Tabel 9.Total skor IFE pada sumbu x Selang Total Skor 1,00 – 1,99 2,00 – 2,99 3,00 – 4,00
Keterangan Posisi internal lemah Posisi internal rata-rata Posisi internal kuat
Sumber: David (2009)
Pada Tabel 10 menunjukkan total skor dari matriks EFE. Total skor EFE pada sumbu y dibagi menjadi tiga kategori, yaitu : Tabel 10.Total skor EFE pada sumbu y Selang Total Skor 1,00 – 1,99 2,00 – 2,99 3,00 – 4,00
Keterangan Respon perusahaan terhadap kondisi eksternal perusahaan rendah Respon perusahaan terhadap kondisi eksternal perusahaan rata-rata Respon perusahaan terhadap kondisi eksternal perusahaan tinggi
Sumber: David (2009)
Menurut David (2009) mengemukakan bahwa matriks IE dapat dibagi menjadi tiga daerah utama yang memiliki implikasi strategi berbeda. Tiga daerah utama tersebut adalah: 1.
Daerah ‘Tumbuh dan Kembangkan’ (Grow and Build) Daerah ini direkomendasikan untuk divisi yang masuk dalam sel I, II, atau IV. Strategi yang paling sesuai untuk divisi-divisi ini adalah strategi intensif (seperti penetrasi pasar, pengembangan pasar, dan pengembangan
11 produk) atau strategi integratif (integrasi ke belakang, integrasi ke depan, dan integrasi horizontal). Daerah ‘Jaga dan Pertahankan’ (Hold and Maintain) Divisi yang masuk dalam sel III, V, atau VII dapat dikelola dengan cara terbaik melalui strategi ‘jaga dan pertahankan’, yaitu dengan penetrasi pasar atau pengembangan produk. Daerah ‘Tuai atau Divestasi’ (Harvest or Divestiture) Rekomendasi ‘tuai atau divestasi’ umum diberikan untuk divisi yang masuk dalam sel VI, VIII, dan IX.
2.
3.
Perusahaan yang dianggap paling sukses adalah perusahaan yang mampu menghasilkan bisnis pada sel I. Matriks IE diilustrasikan dalam Gambar 3. TOTAL SKOR IFE Kuat Rata-Rata Lemah 3,0 – 4,0 2,0 – 2,99 1,0 – 1,99 T O T A L S K O R E F E
4,0 Tinggi 3,0 – 4,0
3,0
2,0
1,0
I
II
III
IV
V
VI
VII
VIII
IX
3,0 Rata-Rata 2,0 – 2,99 2,0 Rendah 1,0 – 1,99 1,0 Gambar 3. Internal - External (IE) matrix (David, 2009)
5. Strengths-Weaknesses-Opportunities-Threats (SWOT) Matrix Matriks SWOT digunakan untuk menghasilkan alternatif-alternatif strategi yang layak bagi perusahaan.Pengembangan strategi pada matriks SWOT dilakukan berdasarkan hasil dari matriks IE.Data pada matriks SWOT disajikan seperti Tabel 11. Berikut langkah-langkah pembuatan matriks SWOT, dimulai dengan menuliskan: 1. 2. 3. 4.
Peluang eksternal kunci perusahaan. Ancaman eksternal kunci perusahaan. Kekuatan internal kunci perusahaan. Kelemahan internal kunci perusahaan.
Dan selanjutnya mencocokkan: 5. Kekuatan internal dengan peluang eksternal, dan mencatat hasil Strategi SO dalam sel yang ditentukan.
12 6. 7. 8.
Kelemahan internal dengan peluang eksternal, dan mencatat hasil Strategi WO dalam sel yang ditentukan. Kekuatan internal dengan ancaman eksternal, dan mencatat hasil Strategi ST dalam sel yang ditentukan. Kelemahan internal dengan ancaman eksternal, dan mencatat hasil Strategi WT dalam sel yang ditentukan.
Tabel 11.Strengths-Weaknesses-Opportunities-Threats (SWOT)matrix IFE Strengths (S) Weaknesses (W) EFE Daftar kekuatan Daftar kelemahan Strategi SO Strategi WO Opportunities (O) Gunakan kekuatan untuk Atasi kelemahan dengan Daftar peluang memanfaatkan peluang memanfaatkan peluang Strategi ST Strategi WT Threats (T) Gunakan kekuatan untuk Meminimalkan kelemahan Daftar ancaman menghindari ancaman dan menghindari ancaman Sumber: David (2009)
6. Analytical Hierarchy Process (AHP) Metode Analitycal Hierarchy Process (AHP) terbagi menjadi delapan langkah (Saaty 1993), yaitu : 1. Mendefinisikan persoalan dan merinci pemecahan yang diinginkan. Fokus dari analisis ini adalah identifikasi persoalan dengan melakukan analisa atau pemahaman yang mendalam terhadap persoalan yang dihadapi dan ingin dipecahkan, dapat dilakukan dengan cara wawancara kepada informan Proses selanjutnya adalah pengidentifikasian dan pemilihan elemen-elemen yang akan masuk komponen sistem dalam struktur AHP nantinya. 2. Membuat struktur hierarki dari sudut pandang manajemen secara menyeluruh. Setelah komponen-komponen dari fokus analisis diketahui, lalu dilakukan pembuatan hierarki. Hierarki merupakan abstraksi struktur suatu sistem yang mempelajari fungsi interaksi antar komponen dan dampaknya terhadap sistem. Abstraksi ini mempunyai bentuk yang saling berkaitan. Struktur hierarki disusun berdasarkan jenis keputusan yang akan diambil berdasarkan sudut pandang dari tingkat puncak sampai ke tingkat dimana digunakan campur tangan untuk memecahkan persoalan tersebut. Pembuatan hierarki bertujuan untuk mengetahui tingkatan-tingkatan analisis. Pada umumnya hierarki tersusun dari fokus atau cita-cita utama, faktor atau kriteria masalah, aktor atau pelaku, tujuan yang ingin dicapai, dan skenario atau alternatif tindakan yang dapat diambil untuk mengatasi permasalahan. 3. Membuat matriks banding berpasang untuk kontribusi atau pengaruh setiap elemen yang relevan atas setiap kriteria yang berpengaruh yang berada setingkat diatasnya. Dalam matriks ini, pasangan-pasangan elemen dibandingkan dan jika satu elemen tidak berkontribusi lebih dari elemen lainnya, elemen yang lainnya ini pasti berkontribusi lebih dari elemen itu. Tabel 12 memberikan penjelasan rinci mengenai nilai skala banding yang digunakan.
13 Tabel 12.Nilai skala banding Analytical Hiearachy Process (AHP) Intensitas Definisi Penjelasan Pentingnya Dua elemen menyumbang Kedua elemen sama pentingnya 1 sama besar pada sifat itu Pengalaman dan Elemen yang satu sedikit lebih pertimbangan sedikit 3 penting ketimbang yang lainnya menyokong satu elemen atas yang lainnya Pengalaman dan Elemen yang satu esensial atau pertimbangan dengan kuat sangat penting ketimbang elemen 5 menyokong satu elemen atas yang lainnya elemen yang lainnya Satu elemen dengan kuat Satu elemen jelas lebih penting disokong dan dominasinya 7 dari elemen yang lainnya terlihat dalam praktek Bukti yang menyokong elemen yang satu atas yang Satu elemen mutlak lebih penting lain memiliki tingkat 9 ketimbang elemen yang lainnya penegasan tertinggi yang mungkin menguatkan Nilai-nilai di antara kedua Kompromi diperlukan antara 2,4,6,8 pertimbangan yang berdekatan dua pertimbangan Jika untuk aktivitas i mendapat satu angka bila dibandingkan dengan aktivitas j, maka j mempunyai nilai kebalikannya bila Kebalikan dibandingkan dengan i. Sumber: Saaty (1993)
4.
5.
Mendapatkan semua pertimbangan yang diperlukan untuk mengembangkan perangkat matriks di langkah tiga. Setelah matriks banding berpasangan antar elemen dibuat, dilakukan penilaian antar setiap elemen pada kolom ke-i dengan setiap elemen pada baris ke-j. Penilaian antar elemen tersebut dilakukan dengan pertanyaan: “seberapa kuat elemen baris ke-i didominasi, dipengaruhi, dipenuhi, atau diuntungkan oleh fokus di puncak hierarki, dibandingkan dengan kolom ke-j?” jika unsur-unsur yang diperbandingkan merupakan suatu peluang atau waktu, maka pertanyaannya adalah “seberapa lebih mungkin suatu unsur baris ke-i dibandingkan dengan unsur kolom ke-j, sehubungan dengan fokus?”. Untuk mengisi matriks banding berpasangan, pengisian matriks hanya dilakukan untuk bagian di atas garis diagonal dari kiri ke kanan bawah. Memasukkan nilai-nilai kebalikannya beserta bilangan 1 sepanjang diagonal utama. Angka 1 sampai 9 digunakan apabila Fi lebih mendominasi atau mempengaruhi sifat fokus puncak hierarki (x) dibandingkan dengan Fj, namun bila Fi kurang mendominasi atau kurang mempengaruhi sifat X dibandingkan Fj, maka digunakan angka kebalikannya. Matriks di bawah garis diagonal utama diisi dengan nilainilai kebalikannya.
14 6.
7.
8.
Melaksanakan langkah 3, 4 dan 5 untuk semua tingkat dan gugusan dalam hierarki. Perbandingan dilanjutkan untuk semua elemen pada setiap tingkat keputusan yang terdapat pada hierarki, berkenaan dengan kriteria elemen di atasnya. Terdapat dua matriks perbandingan dalam model AHP, yaitu : Matriks Pendapat Individu (MPI) dan Matriks Pendapat Gabungan (MPG). Menggunakan komposisi secara hierarki (sintesis) untuk membobotkan vektor-vektor prioritas itu dengan bobot kriteria-kriteria dan menjumlahkan semua nilai prioritas terbobot yang bersangkutan dengan nilai prioritas dari tingkat bawah berikutnya dan seterusnya. Hasilnya adalah vektor prioritas menyeluruh untuk tingkat hierarki paling bawah. Jika hasilnya ada beberapa, diperbolehkan diambil nilai rata-rata aritmetiknya. Mengevaluasi inkonsistensi untuk seluruh hierarki. Pengukuran konsistensi ini diperlukan untuk mengetahui konsistensi jawaban yang berpengaruhi terhadap kesahihan hasil. Langkah yang digunakan yaitu dengan mengalikan setiap indeks konsistensi dengan prioritas kriteria bersangkutan dan menjumlahkan hasil kalinya. Hasil ini dibagi dengan pernyataan sejenis yang menggunakan indeks konsistensi acak, yang sesuai dengan dimensi masing-masing matriks. Dengan cara yang sama setiap indeks konsistensi acak juga dibobot berdasarkan prioritas kriteria yang bersangkutan dan hasilnya dijumlahkan. Resiko konsistensi hierarki harus kurang dari sama dengan 10 persen. Jika tidak, mutu informasi harus diperbaiki, antara lain dengan memperbaiki cara menggunakan pertanyaan ketika melakukan pengisian ulang kuesioner atau lebih baik dalam mengarahkan responden yang mengisi kuesioner.
15 HASIL DAN PEMBAHASAN
Gambaran Umum Perusahaan PT. Asuransi ABC merupakan salah satu perusahaan joint venture yang berkembang di Indonesia sejak tahun 1975.PT. Asuransi ABC beroperasi di Indonesia dengan satu (1) kantor pusat di Jakarta, empat (4) kantor cabang dan empat (4) kantor perwakilan yang tersebar di seluruh Indonesia. Produk asuransi umum yang dimiliki PT. Asuransi ABC yaitu 14 jenis produk asuransi umum untuk memberikan rasa aman pada konsumen dan kemudahan dalam penutupan asuransi (cover insurance) serta klaim.PT. Asuransi ABC menjadi anggota salah satu grup perusahaan asuransi umum terbesar di dunia untuk mencapai pertumbuhan yang berkesinambungan dan meningkatkan nilai perusahaan. Karyawan menjadi aset yang berharga bagi PT. Asuransi ABC.Jumlah karyawan tetap pada PT. Asuransi ABC saat ini berjumlah 361 karyawan.Karyawan pada PT. Asuransi ABC minimal berpendidikan terkahir diploma (D3) dan dapat berkomunkasi menggunakan bahasa inggris dengan baik. PT. Asuransi ABC memberikan proses yang mudah dan cepat dalam proses penutupan asuransi dan pembayaran klaim. Dengan proses yang mudah dan cepat berpengaruh pada kepuasan pelanggan pada pelayanan asuransi. Kegiatan operasional perusahaan asuransi yaitu menawarkan dirinya sebagai penjamin, pemberi kompensasi kepada seseorang yang terkena risiko.
Segmentation, Targeting dan Positioning (STP) Menurut Kotler dan Amstrong (2008) segementasi pasar adalah membagi pasar menjadi kelompok pembeli berbeda yang mempunyai kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang berbeda dan yang mungkin memerlukan produk atau program pemasaran terpisah.PT. Asuransi ABC menetapkan segmentasi pasar berdasarkan variabel demografis.Pada segmentasi demografis, PT. Asuransi ABC mengelompokan pasarnya berdasarkan kebangsaan.Menurut Tjiptono (2008) terdapat lima alternatif dalam menentukan pola seleksi targeting. Pola seleksi target pasar yang dipilih PT. Asuransi ABC yaitu, market specializattion berdasarkan korporasi, bank, broker dan karyawan pada perusahaan klien. Selain memutuskan segmen pasar yang menjadi sasaran, PT. Asuransi ABC menetapkan posisi produknya dibenak konsumen.Positioning adalah pengaturan produk untuk menduduki tempat yang jelas, berbeda, dan diinginkan relative terhadap produk pesaing dalam pikiran konsumen sasaran (Kotler dan Amstrong 2008).Positioning yang diterapkan yaitu menjadi tiga (3) besar perusahaan asuransi dari sisi premi dan nett profit.Dengan positioning tersebut, maka PT. Asuransi ABC selalu berusaha menjaga stabilitas keuangan dan meningkatakan penerimaan premi perusahaan.
16 Bauran Pemasaran (Marketing Mix) Keberhasilan perusahaan di bidang pemasaran terkait dengan keberhasilannya dalam menentukan produk yang tepat, harga yang layak, saluran distribusi yang baik, promosi yang efektif, karyawan yang berkualitas, proses yang mudah, serta bukti fisik yang jelas. Menurut Lovelock dan Wright (2005) terdapat 8P manajemen jasa terpadu yang menyoroti delapan variabel keputusan bagi manajer perusahaan jasa yaitu, product, price, place, promotion, people, process, physical evidence, dan productivity and quality. Produk (Product) Produk yang ditawarkan PT. Asuransi ABC adalah asuransi umum.Produk asuransi PT. Asuransi ABC dilengkapi dengan perluasan jaminan untuk memberikan rasa aman pada konsumen dan kemudahan dalam penutupan asuransi (cover insurance) serta klaim.Jenis-jenis produk asuransi PT. Asuransi ABC disajikan pada Tabel 13. Tabel 13. Jenis-jenis produk asuransi PT. Asuransi ABC No. 1 2 3 4 5 6 7
Produk Asuransi ABC Asuransi Kebakaran Asuransi Ganguan Usaha Asuransi Gempa Bumi Asuransi Pengangkutan Barang Asuransi Kendaraan Bermotor Asuransi Tanggung Gugat Asuransi Konstruksi (C.A.R)
No. 8 9 10 11 12 13 14
Produk Asuransi ABC Asuransi Pemasangan Mesin (E.A.R) Asuransi Kerusakan Mesin Asuransi Barang Bergerak Asuransi Kecelakaan Diri Asuransi Kebongkaran Asuransi Uang Asuransi Home Shield
Sumber: PT. Asuransi ABC(2013)
Price (Harga) PT. Asuransi ABC selalu berusaha menjaga stabilitas keuangan perusahaan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan melakukan pengalokasiannya secara optimal kepada sektor-sektor yang produktif berdasarkan skala prioritas.Sehingga perusahaan asuransi tidak hanya mendapatkan penerimaan dari premi yang dikumpulkan dari tertanggung, karena jumlah tersebut sangat kecil apabila dibandingkan dengan besarnya umum yang akan dibayar kepada tertanggung, oleh karena itu perusahaan asuransi juga mendapatkan penerimaan dari investasi. Adapun kebijakan investasi yang di terapkan oleh PT. Asuransi ABC, yaitu: 1. Saham PT. Asuransi ABChanya berinvestasi pada saham yang tercatat diperusahaan, dengan batas investasi hanya untuk satu nama, nama saham tersebut merupakan nama perusahaan yang sudah bekerjasama dengan PT. Asuransi ABC. 2. Obligasi Perusahaan dilarang untuk berinvestasi pada obligasi dengan kondisi khusus. Jangka waktu berinvestasi pada obligasi kurang dari lima tahun, untuk menghindari risiko suku bunga dan jangka waktu asuransi. Perusahaan juga berinvestasi pada obligasi pemerintah Indonesia.
17 3. SBI PT. Asuransi ABC berinvestasi pada SBI.SBI sebagai pembawa keamanan dalam denominasi rupiah yang dikeluarkan oleh Bank Indonesia. 4. Deposito PT. Asuransi ABC memiliki deposito pada bank asing dengan membatasi deposito di masing-masing tidak melebihi 20%. Aktivitas investasi yang dilakukan oleh perusahaan selalu dipantau. Place (Tempat/Distribusi) Jalur distribusi yang digunakan PT. Asuransi ABC yaitu melalui agen asuransi, broker, bank, dealer, dan perusahaan leasing. Disamping itu, untuk memperlancar hubungan kerja dengan nasabahnya, PT. Asuransi ABC membuka empat (4) kantor cabang dan empat (4) kantor perwakilan yang tersebar di seluruh Indonesia, yaitu : 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.
Kantor cabang Surabaya Kantor cabang Medan Kantor cabang Bandung Kantor cabang Batam Kantor perwakilan Semarang Kantor perwakilan Denpasar Kantor perwakilan Palembang Kantor perwakilan Bekasi
Promotion (Promosi) Strategi promosi yang diterapkan oleh PT. Asuransi ABC dalam memasarkan produk asuransi yaitu mass selling dan direct selling.Strategi mass selling meliputi, advertising (media cetak dan TVC), publicity (artikel asuransi di Koran/majalah), social media, event sponsorship marketing (seminar), dan personal selling (agen asuransi, broker, dan bank). Promosi yang dilakukan oleh PT. Asuransi ABC secara berkala dan bergantian dengan media yang lainnya sehingga brand PT. Asuransi ABC tidak selalu ada didalam satu media pada waktu yang lama. People (Manusia) Karyawan menjadi aset yang berharga bagi PT. Asuransi ABC.Jumlah karyawan tetap pada PT. Asuransi ABC saat ini berjumlah 361 karyawan.Karyawan pada PT. Asuransi ABC minimal berpendidikan terkahir diploma (D3) dan dapat berkomunkasi menggunakan bahasa inggris dengan baik.PT. Asuransi ABCmeningkatkan kualitas karyawan dengan menyediakan anggaran khusus untuk pendidikan dan pelatihan karyawan. Pendidikan dan pelatihan (diklat) tersebut meliputi, basic insurance, Ajudan Ahli Asuransi Indonesia - Kerugian (AAAIK), Ahli Asuransi Indonesia - Kerugian (AAIK). Process (Proses) PT. Asuransi ABC memberikan proses yang mudah dan cepat dalam proses penutupan asuransi dan pembayaran klaim. Dengan proses yang mudah dan cepat berpengaruh pada kepuasan pelanggan pada pelayanan
18 asuransi.Kegiatan operasional perusahaan asuransi yaitu menawarkan dirinya sebagai penjamin, pemberi kompensasi kepada seseorang yang terkena risiko. Sumber dana untuk kompensasi itu adalah iuran yang dipungut dari sekelompok masyarakat yang disebut sebagai pemegang polis, iuran itu disebut sebagai premi asuransi. Physical Evidence (Bukti Fisik) PT. Asuransi ABC menerbitkan policy (polis) sebagai surat perjanjian atau kesepakatan antara pihak penanggung dengan pihak tertanggung dalam produk asuransi yang ditawarkan. Adanya polis ini memberikan rasa aman pada pelanggan dalam menggunakan produk asuransi. Productivity and Quality (Produktivitas dan Kualitas) Produktivitas pada PT. Asuransi ABC terlihat pada efisiensi dalam penutupan asuransi dan penanganan klaim asuransi.kualitas jasa asuransi dapat membentuk citra layanan pada PT. Asuransi ABC. Fokus dari kualitas adalah pada kepuasan pelanggan dimana kebutuhan, keinginan, dan harapan pemakai jasa dapat terpenuhi melalui jasa asuransi yang digunakan dimana citra layanan tersebut dapat terbentuk dari pelayanan asuransi dan jaminan pada saat mengajukan klaim.
Analisis Internal Factor Evaluation (IFE) Matrix Analisis lingkungan internal adalah proses oleh perencana strategi yang mengkaji faktor internal perusahaan untuk menentukan dimana perusahaan memiliki kekuatan dan kelemahan yang berarti sehingga perusahaan dapat memanfaatkan peluang dan menghindari ancaman dengan cara paling efektif (Jauch dan Glueck 1998). Tahapan ini merupakan ringkasan dan evaluasi kekuatan dan kelemahan pada PT. Asuransi ABC.Hasil pengolahan data pada tahap ini disajikan dalam matriks IFE (Tabel 14). Aspek Kekuatan (Strengths) a. Rate asuransi yang bersaing Terdapat landasan atau patokan dalam menentukan premi rate suatu perusahaan asuransi umum yang diatur oleh Otoritas Jasa Keuangan (OJK) dan Asosiasi Asuransi Umum Indonesia (AAUI). b. Memiliki sumber daya manusia yang berkualitas Sumber daya manusia atau karyawan yang berkualitas berpengaruh dalam keberhasilan pencapaian target perusahaan. Pendidikan dan pelatihan (diklat) yang baik sebagai penunjang para karyawan dalam mengembangkan potensi dan kemampuan karyawan dalam bekerja. c. Stabilitas keuangan perusahaan yang baik Stabilitas keuangan merupakan faktor penting dalam perusahaan asuransi.Perusahaan asuransi yang memiliki stabilitas keuangan yang baik lebih dipercaya oleh para konsumen dalam memberikan jaminan.
19 d. Memiliki jaringan yang sangat luas (Domestik dan Global) PT. Asuransi ABC merupakan salah satu anggota dari MS & AD Insurance Groupyang merupakan salah satu perusahaan gabungan tebesar di dunia. Sehingga memiliki jaringan yang luas baik domestik dan global. e. Proses klaim yang mudah dan cepat Proses klaim yang sulit dan lama menjadi kendala pada asuransi pada umumnya. Namun, PT. Asuransi ABC memberikan kemudahan dan proses yang cepat dalam proses klaim. Hal ini dilakukan untuk meningkatkan kepercayaan dan kenyamanan konsumen dalam berasuransi. f. Berpengalaman dalam bidang asuransi kerugiaan PT. Asuransi ABC telah lebih dari 35 tahun berkembang di Indonesia sehingga memiliki pengalaman yang baik dalam mengatasi asuransi umum di Indonesia. g. Budaya kerja Jepang yang sangat baik Pengaruh budaya Jepang yang melekat pada PT. Asuransi ABC membuat lingkungan perusahaan yang baik.Pimpinan PT. Asuransi ABC didominasi oleh orang Jepang sehingga budaya Jepang lebih terlihat pada aktivitas perusahaan. h. PT. Asuransi ABC di back up oleh perusahaan re-asuransi yang baik dan sehat PT. Asuransi ABC di back up oleh perusahaan re-asuransi global yang baik dan sehat untuk menjamin pembayaran klaim yang tidak dapat dikendalikan. i. Membina hubungan baik dengan perusahaan lain, broker, dan bank PT. Asuransi ABC membina hubungan baik dengan perusahaan lain, broker, dan bank untuk mempermudah dalam melakukan kerjasama.Broker dan bank yang merupakan salah satu saluran distribusi dalam memasarkan produk asuransi. Aspek Kelemahan (Weakness) j. Anggaran promosi produk yang rendah PT. Asuransi ABC menganggarkan biaya promosi produk yang rendah.Anggaran promosi yang dialokasikan oleh perusahaan bukan dikhususkan pada setiap produk namun untuk keseluruhan produk. k. Promosi yang kurang gencar dan efektif Kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT. Asuransi ABC kurang gencar dan efektif.Terlihat pada kegiatan promosi yang hanya dilakukan dibeberapa lokasi dan media. l. Segmen pasar yang terbatas PT. Asuransi ABC mengambil segmen pada perusahaan yang berasal dari Jepang.Hal ini direkomendasikan dari perusahaan induk di Jepang. m. Kurang memanfaatkan promosi melalui media internet PT. Asuransi ABC menggunakan website dan media sosial untuk melakukan promosi namun, keberadaannya kurang dioptimalkan hanya sebatas memiliki website dan media sosial. n. BrandPT. Asuransi ABC yang masih kurang dikenal masyarakat BrandPT. Asuransi ABC yang masih kurang dikenal masyarakat menyebabkan sulitnya dalam penjualan produk karena konsumen kurang mengetahui adanya produk tersebut.
20 Tabel 14.Internal Factor Evaluation (IFE) matrixPT. Asuransi ABC FAKTOR INTERNAL Kekuatan
Peringkat
Bobot
Skor
A
Rate asuransi yang bersaing
3.6
0.026
0.094
B
Memiliki sumber daya manusia yang berkualitas
3.6
0.022
0.079
C
Stabilitas keuangan perusahaan yang baik
4.0
0.132
0.528
D
Memiliki jaringan yang sangat luas (Domestik dan Global)
4.0
0.060
0.240
E
Proses klaim yang mudah dan cepat
3.6
0.023
0.083
F
Berpengalaman dalam bidang asuransi umum
4.0
0.120
0.480
G
Budaya kerja Jepang yang sangat baik
3.8
0.051
0.194
4.0
0.117
0.468
3.8
0.021
0.080
H I
PT. Asuransi ABC di back up oleh perusahaan re-asuransi yang baik dan sehat Membina hubungan baik dengan perusahaan lain, broker, dan bank Kelemahan
J
Anggaran promosi produk yang rendah
1.8
0.108
0.194
K
Promosi yang kurang gencar dan efektif
1.8
0.091
0.164
L
Segmen pasar yang terbatas
1.8
0.055
0.099
1.6
0.041
0.066
2.0
0.133
0.266
1.000
3.034
M N
Kurang memanfaatkan promosi melalui media internet BrandPT. Asuransi ABC yang masih kurang dikenal masyarakat Total
Sumber: Data diolah(2013)
Pada analisis Internal Factor Evaluation (IFE) Matrix, pemberian nilai peringkat (rating) berdasarkan pada kemampuan PT. Asuransi ABC dalam merespon faktor-faktor internal perusahaan disajikan pada Lampiran 4.Sedangkan pemberian bobot menggambarkan tingkat kepentingan dari masing-masing faktor internal pada PT. Asuransi ABC. Analisis Internal Factor Evaluation (IFE) menghasilkan faktor-faktor yang menjadi kekuatan terbesar pada PT. Asuransi ABC secara berurutan adalah: Stabilitas keuangan perusahaan yang baik (0.528), Berpengalaman dalam bidang asuransi umum (0.480), PT. Asuransi ABC di back up oleh perusahaan re-asuransi yang baik dan sehat (0.468), Memiliki jaringan yang sangat luas domestik dan global (0.240), Budaya kerja Jepang yang sangat baik (0.194), Rate asuransi yang bersaing (0.094), Proses klaim yang mudah dan
21 cepat (0.083), Membina hubungan baik dengan perusahaan lain, broker, dan bank (0.080), dan Memiliki sumber daya manusia yang berkualitas (0.079). Skor pada masing-masing faktor mencerminkan besarnya kekuatan yang dimiliki faktor tersebut dalam mempengaruhi keberlangsungan PT. Asuransi ABC.Semakin besar skor pada faktor kekuatan, semakin besar pula faktor tersebut dapat mempengaruhi bisnis asuransi. Namun bukan berarti skor yang kecil menggambarkan bahwa faktor tersebut tidak memiliki pengaruh pada bisnis asuransi. Faktor dengan skor kecil pun tentunya dapat digunakan sebagai kekuatan pada bisnis asuransi, namun pengaruhnya tidak sebesar faktor lain yang memiliki skor lebih besar. Oleh karena itu, PT. Asuransi ABC mengkombinasikan kekuatan yang dimiliki untuk mengembangkan bisnis dan bersaing di industry asuransi. Analisis Internal Factor Evaluation (IFE) Matrix juga menghasilkan faktor-faktor yang menjadi kelemahan yang harus diminimalisir pada PT. Asuransi ABC secara berurutan adalah: BrandPT. Asuransi ABC yang masih kurang dikenal masyarakat (0.266), Anggaran promosi produk yang rendah (0.194), Promosi yang kurang gencar dan efektif (0.164), Segmen pasar yang terbatas (0.099), dan Kurang memanfaatkan promosi melalui media internet (0.066). Sehingga diperoleh total skor pada Internal Factor Evaluation (IFE) Matrix sebesar 3.034, skor ini mengindikasikan posisi internal PT. Asuransi ABC memiliki kemampuan yang kuat dalam memanfaatkan kekuatan dan meminimalisisr kelemahan yang ada. Total skor kekuatan (2.245) yang lebih besar disbanding total skor kelemahan (0.789) mengindikasikan bahwa PT. Asuransi ABC perlumeningkatkan strategi pemasaran.
Analisis External Factor Evaluation (EFE) Matrix Lingkungan eksternal merupakan suatu proses yang dilakukan oleh perencanaan strategi untuk memantau sektor lingkungan dalam menentukan peluang dan ancaman bagi perusahaan (Umar 2003).Tahapan ini merangkum dan mengevaluasi informasi eksternal perusahaan, meliputi peluang dan ancaman yang dihadapi PT. Asuransi ABC disajikan dalam matriks EFE (Tabel 15). Aspek Peluang (Opportunities) a. Perkembangan teknologi informasi Seiring dengan perkembangan teknologi informasi dapat meningkatkan efektifitas dan efisiensi dalam mengakses segala sesuatu.PT. Asuransi ABC menerapkan kemajuan teknologi informasi guna meningkatkan kualitas dalam kinerja dan pelayanan konsumen. b. Meningkatnya kesadaran masyarakat terhadap pentingnya berasuransi Peristiwa tidak pasti terjadi dimasa yang akan datang menyebabkan kesadaran masyarakat terhadap rasa aman sehingga peran asuransi menjadi penting bagi masyarakat. c. Daya beli masyarakat pada produk asuransi Masyarakat yang mulai sadar akan pentingnya asuransi dalam menjami rasa aman secara tidak langsung berdampak meningkatnya daya beli masyarakan pada produk asuransi khususnya PT. Asuransi ABC.
22 d. Pembangunan infrastruktur Pembangunan infrastruktur di Indonesia yang semakin berkembang mulai dari sektor transportasi hingga pemukiman sehingga dapat mengurangi risiko yang mungkin terjadi. e. Perekonomian Indonesia yang meningkat Berdasarkan data dati Badan Pusat Statistik mencatat perekonomian Indonesia pada tahun 2012 tumbuh sebesar 6,23% dibanding tahun 2011, dimana semua sektor ekonomi mengalami pertumbuhan. f. Gangguan tindak kejahatan dan kerusuhan Tindak kejahatan dan kerusuhan yang semaikin meningkat menyebabkan masyarakat memerlukan perlindungan yang dapat memeberikan rasa aman.Hal ini dapat dilihat dari pendataan yang dilakukan Indonesia Police Watch (IPW) pada tahun 2012 terjadi tindak kejahatan dan kerusuhan yang mengakibatkan 154 orang tewas dan 217 orang terluka. g. Bencana alam yang sering terjadi belakangan ini Berdasarkan evaluasi penanggulangan bencana tahun 2012, Badan Nasional Penanggulangan Bencana (BNPB) menyebutkan tingkat kesiapsiagaan bencana masyarakat masih rencah, sedangkan potensi bencana di Indonesia termasuk tinggi. Aspek Ancaman (Threats) h. Tingkat persaingan pasar asuransi yang tinggi Perusahaan asuransi di Indonesia yang beroperasi 4 perusahaan reasuransi, 44 perusahaan asuransi jiwa, 83 perusahaan asuransi umum, 5 perusahaan asuransi jaminan sosial, dengan total 136 perusahaan asuransi dan reasuransi. i. Kegiatan promosi pesaing yang lebih agresif Perusahaan asuransi pesaing melakukan kegiatan promosi yang lebih agresif dengan melakukan promosi pada semua saluran promosi untuk meningkatkan tingkat penjualan produk. j. Kurangnya pengetahuan masyarakat tentang produk asuransi Masyarakat yang kurang memahami produk asruansi yang di tawarkan khususnya produk asuransi PT. Asuransi ABCmenyebabkan kurangnya informasi yang diterima oleh konsumen terhadap produk asuransi. k. Kekuatan tawar-menawar pembeli yang tinggi Konsumen memiliki kekuatan tawar-menawar yang dapat menjadi ancaman PT. Asuransi ABC.Kekuatan tawar-menawar menurunkan harga premi, pelayanan, dan produk yang dilengkapi dengan perluasan sesuai dengan keinginan dan kebutuhan. l. Kondisi politik dan hukum yang belum stabil Kondisi politik dan hukum di Indonesia yang belum stabil akan mempengaruhi kelangsungan bisnis pada PT. Asuransi ABC. m. Semakin meningkatnya produk substitusi Banyaknya produk substitusi yang ditawarkan menjadi alternatif bagi konsumen untuk menggunakan produk asuransi.Semakin bertambahnya produk asuransi yang bersaing dengan PT. Asuransi ABC.
23 n. Inflasi yang berpotensi menaikan biaya produksi Inflasi yang yang meningkat dapat bepengaruh pada biaya suatu produk asuransi sehingga PT. Asuransi ABC harus mengantisipasi apabila terjadi peningkatan inflasi yang cukup tinggi. Tabel 15.External Factor Evaluation (EFE) matrix PT. Asuransi ABC FAKTOR EKSTERNAL Peluang
Peringkat
Bobot
Skor
A
Perkembangan teknologi informasi
3.0
0.045
0.135
B
Meningkatnya kesadaran masyarakat terhadap pentingnya berasuransi
2.4
0.041
0.098
C
Daya beli masyarakat pada produk asuransi
3.4
0.095
0.304
D
Pembangunan infrastruktur
2.4
0.034
0.082
E
Perekonomian Indonesia yang meningkat
3.0
0.063
0.189
F
Gangguan tindak kejahatan dan kerusuhan
3.2
0.101
0.323
G
Bencana alam yang sering terjadi belakangan ini
3.6
0.158
0.569
Ancaman H
Tingkat persaingan pasar asuransi yang tinggi
3.4
0.105
0.357
I
Kegiatan promosi pesaing yang lebih agresif
2.6
0.059
0.153
J
Kurangnya pengetahuan masyarakat tentang produk asuransi
2.8
0.095
0.266
K
Kekuatan tawar-menawar pembeli yang tinggi
2.8
0.049
0.137
L
Kondisi politik dan hukum yang belum stabil
2.6
0.100
0.260
M
Semakin meningkatnya produk substitusi
2.8
0.032
0.090
N
Inflasi yang berpotensi menaikan biaya produksi
2.2
0.023
0.051
1.000
3.014
Total Sumber: Data diolah(2013)
Pemberian nilai peringkat (rating) oleh para pakar berdasarkan pada kemampuan PT. Asuransi ABC dalam merespon faktor-faktor eksternal perusahaan disajikan pada Lampiran 4.Sedangkan bobot menggambarkan tingkat kepentingan dari masing-masing faktor eksternal dalam mempengaruhi keseimbangan PT. Asuransi ABC. Berdasarkan Tabel 15 terdapat faktor-faktor eksternal yang menjadi peluang terbesar dan dapat dimanfaatkan dengan baik oleh
24 PT. Asuransi ABC secara berurutan adalah: Bencana alam yang sering terjadi belakangan ini (0.569), Meningkatnya tindak kejahatan dan kerusuhan (0.323), Daya beli masyarakat pada produk asuransi (0.304), Perekonomian Indonesia yang meningkat (0.189),Perkembangan teknologi informasi (0.135), Meningkatnya kesadaran masyarakat terhadap pentingnya berasuransi (0.098), dan Pembangunan Infrastruktur (0.082). Sedangkan ancaman yang dihadapi oleh PT. Asuransi ABC secara berurutan yaitu: Tingkat persaingan pasar asuransi yang tinggi (0.357), Kurangnya pengetahuan masyarakat tentang produk asuransi (0.266), Kondisi politik dan hukum yang belum stabil (0.260), Kegiatan promosi pesaing yang lebih agresif (0.153), Kekuatan tawar-menawar pembeli yang tinggi (0.137), Semakin meningkatnya produk substitusi (0.090), dan Inflasi yang berpotensi menaikan biaya produksi (0.051). Sehingga diperoleh total skor pada matriks EFE adalah 3.014. Hal ini menunjukkan bahwa PT. Asuransi ABC merespon peluang dan ancaman yang dihadapi dengan baik.PT. Asuransi ABC dapat memanfaatkan peluang yang ada dan meminimalisir dampak dari ancaman yang mungkin terjadi.
Analisis Internal - External (IE) Matrix Tahapan ini merupakan penggabungan hasil yang diperoleh dari matriks IFE (3.034) dan matriks EFE (3.014), sehingga diketahui posisi PT. Asuransi ABC pada matriks IE (Gambar 4).
T O T A L S K O R E F E
TOTAL SKOR IFE Kuat Rata-Rata Lemah 3,0 – 4,0 2,0 – 2,99 1,0 – 1,99 4,0 Tinggi 3,0 – 4,0
3,0
2,0
1,0
I
II
III
IV
V
VI
VII
VIII
IX
3,0 Rata-Rata 2,0 – 2,99 2,0 Rendah 1,0 – 1,99 1,0 Gambar 4. Internal – Eksternal (IE) matrix PT. Asuransi ABC
Kombinasi skor pada matriks IFE dan matriks EFE menunjukkan posisi PT. Asuransi ABC berada di sel II. Total skor matriks IFE menunjukkan posisi internal yang kuat, sementara total skor matriks EFE menunjukkan posisi eksternal yang tinggi disajikan pada Lampiran 4. Sel I pada matriks IE menggambarkan posisi PT. Asuransi ABC yang sedang ‘tumbuh dan
25 membangun’. Total skor dari matriks IFE adalah 3.034 dan matriks EFE adalah 3.014, sedangkan batas bawah untuk total skor pada matriks IFE dan matriks EFE adalah 3.000. Hal ini menunjukkan PT. Asuransi ABC baik dalam merespon faktor internal dan eksternal yang berada diposisi ‘tumbuh dan membangun’, namun dibutuhkan alternatif strategi yang terbaik dan tepat untuk memperkuat posisi PT. AsuransiABC pada kondisi ini. Strategi yang paling sesuai untuk PT. Asuransi ABC dalam tahap ‘tumbuh dan membangun’ adalah strategi intensif dan/atau strategi integratif.Strategi mengharuskan adanya upaya-upaya intensif jika posisi kompetitif sebuah perusahaan dengan produk yang ada saat ini ingin membaik. Strategi intensif meliputi: 1.
2. 3.
Penetrasi pasar, mencari pangsa pasar yang lebih besar untuk produk atau jasa saat ini di pasar yang ada sekarang melalui upaya-upaya pemasaran yang lebih baik. Pengembangan pasar, memperkenalkan produk atau jasa saat ini ke wilayah geografis baru. Pengembangan produk, mengupayakan peningkatan penjualan melalui perbaikan produk atau jasa saat ini atau pengembangan produk atau jasa baru.
Selain itu, strategi integrasi ke depan dalam memperoleh kendali yang lebih besar dalam memasarkan produknya. strategi integrasi ke depan dengan membuat situs web untuk menjual produk secara langsung ke konsumen. Seluruh tipe strategi umum diterapkan secara sendiri maupun sebagai kombinasi dengan strategi lainnya.Pada dasarnya penyusunan alternatif strategi tersebut harus sesuai dengan posisi perusahaan pada matriks IE.Hal ini bertujuan agar strategi yang dihasilkan sesuai dengan kondisi internal dan eksternal perusahaan.
Analisis Strengths – Weaknesses – Opportunities – Threats (SWOT) Matrix Perumusan alternatif strategi pada matriks SWOT disesuaikan dengan hasil pada matriks IE.Berdasarkan hasil pada matriks IE, PT. Asuransi ABC berada diposisi sel I dengan implikasi strategi ‘tumbuh dan membangun’.Sehingga alternatif strategi pemasaran yang direkomendasikan dapat dilihat pada Tabel 16.
26 Tabel 16.SWOT matrixPT. Asuransi ABC
INTERNAL
EKSTERNAL
PELUANG / OPPORTUNITIES (O) A. Perkembangan teknologi informasi B. Meningkatnya kesadaran masyarakat terhadap pentingnya berasuransi C. Daya beli masyarakat pada produk asuransi D. Pembangunan infrastruktur E. Perekonomian Indonesia yang meningkat F. Meningkatnya tindak kejahatan dan kerusuhan G. Bencana alam yang sering terjadi belakangan ini ANCAMAN / THREATS (T) A. Tingkat persaingan pasar asuransi yang tinggi B. Kegiatan promosi pesaing yang lebih agresif C. Kurangnya pengetahuan masyarakat tentang produk asuransi D. Kekuatan tawar-menawar pembeli yang tinggi E. Kondisi politik dan hukum yang belum stabil F. Semakin meningkatnya produk substitusi G. Inflasi yang berpotensi menaikan biaya produksi Sumber: Data diolah(2013)
KEKUATAN / STRENGTHS (S) A. Rate asuransi yang bersaing B. Memiliki sumber daya manusia yang berkualitas C. Stabilitas keuangan perusahaan yang baik D. Memiliki jaringan yang sangat luas (Domestik dan Global) E. Proses klaim yang mudah dan cepat F. Berpengalaman dalam bidang asuransi umum G. Budaya kerja Jepang yang sangat baik H. PT. Asuransi ABC di back up oleh perusahaan re-asuransi yang baik dan sehat I. Membina hubungan baik dengan perusahaan asuransi lain, broker, dan bank STRATEGI S-O
KELEMAHAN / WEAKNESSESS (W) A. Anggaran promosi produk yang rendah B. Promosi yang kurang gencar dan efektif C. Segmen pasar yang terbatas D. Kurang memanfaatkan promosi melalui media internet E. Brand PT. Asuransi ABC yang masih kurang dikenal masyarakat
Memperluas pangsa pasar melalui jaringan pemasaran pada perusahaan lain, broker dan bank (SA, SC, SD, SF, SH, SI, OB, OC, OD, OE, OF, OG)
Memanfaatkan kemajuan teknologi internet sebagai sarana promosi yang efektif dan efisien dengan biaya yang lebih rendah (WA, WB, WD, WE, OA, OB, OC)
STRATEGI S-T
STRATEGI W-T
Memasarkan produk asuransi ke segmen baru dan aktif menarik pelanggan dari pesaing (SB, SC, SD, SE, SG, TA, TB, TC, TD, TF)
Memodifikasi produk asuransi dengan inovasi untuk meningkatkan penjualan dalam menghadapi persaingan (WA, WC, WE, TA, TB, TE, TF, TG)
STRATEGI W-O
27 Berdasarkan matriks SWOT dihasilkan beberapa alternatif strategi pemasaran asuransi umum pada PT. Asuransi ABC sebagai berikut: 1. Strategi SO (Strengths – Opportunities) Memperluas pangsa pasar melalui jaringan pemasaran pada perusahaan lain, broker dan bank (SA, SC, SD, SF, SH, SI, OB, OC, OD, OE, OF, OG).Strategi ini bertujuan untuk mendapatkan lebih banyak konsumen yang menggunakan produk asuransi pada PT. Asuransi ABC. Perusahaan memperluas pangsa pasar dengan membina dan memperkuat jaringan pada perusahaan-perusahaan lain, broker dan bank sehingga dapat menjangkau lebih banyak konsumen.. 2. Strategi WO (Weaknesses – Opportunities) Memanfaatkan kemajuan teknologi internet sebagai sarana promosi yang efektif dan efisien dengan biaya yang lebih rendah (WA, WB, WD, WE, OA, OB, OC). Pada strategi ini, PT. Asuransi ABC perlu memanfaatkan kemajuan teknologi internet sebagai sarana promosi yang efektif dan efisien.Promosi yang gencar dan agresif untuk mendapatkan konsumen yang lebih banyak dan membangun brand awareness masyarakat terhadap produk asuransi PT. Asuransi ABC. Promosi dengan memanfaatkan teknologi internet merupakan promosi yang low cost sehingga anggaran perusahaan yang dialokasikan mampu mencapai target pemasaran perusahaan. 3. Strategi ST (Strengths – Threats) Memasarkan produk asuransi ke segmen baru dan aktif menarik pelanggan dari pesaing (SB, SC, SD, SE, SG, TA, TB, TC, TD, TF).Strategi ini berfokus pada segmen pasar baru dan aktif menarik pelanggan dari pesaing dengan melakukan promosi dan pendekatan pada konsumen.PT. Asuransi ABC perlu memasarkan produknya ke segmen baru yang belum banyak diambil oleh perusahaan asuransi lainnya.Hal ini dilakukan untuk mendapatkan jumlah konsumen yang lebih banyak sehingga meningkatkan laba perusahaan. 4. Strategi WT (Weaknesses – Threats) Memodifikasi produk asuransi dengan inovasi untuk meningkatkan penjualan dalam menghadapi persaingan (WA, WC, WE, TA, TB, TE, TF, TG).Strategi ini mendorong PT. Asuransi ABC untuk mengingkatkan kualitas dan beinovasi pada produk asuransi dalam menghadapi persaingan industri asuransi yang semakin ketat.Kualitas dan inovasi produk sangat diperlukan dengan menyesuaikan keadaan lingkungan dalam melakukan pemasaran produk yang ditawarkan agar dapat dengan mudah diterima masyarakat.
28 Analisis Analytical Hierarchy Process (AHP) Pada tahap pengambilan keputusan strategi pemasaran dilakukan identifikasi fokus utama, faktor yang berpengaruh, aktor yang berperan, tujuan yang ingin dicapai dan alternatif strategi pemasaran asuransi umum pada PT. Asuransi ABC. Faktor yang berpengaruh dalam pemasaran perusahaan 1. Tingkat persaingan industri asuransi (F1) Jumlah perusahaan asuransi umum sebanyak 84 perusahaan menyebabkan tingkat persaingan industri asuransi yang tinggi dan setiap perusahaan asuransi memliki peluang yang sama untuk berkembang. 2. Media promosi produk asuransi umum (F2) Suatu perusahaan dalam melakukan promosi menggunakan berbagai macam media promosi. Media promosi produk asuransi umum yang tepat memungkinkan tercapainya target perusahaan. 3. Kualitas sumber daya manusia perusahaan (F3) Kualitas sumber daya manusia yang baik dimiliki oleh PT. Asuransi ABC mampu meningkatkan kinerja dalam melakukan strategi pemasaran. 4. Hubungan dengan perusahaan lain, broker, dan bank (F4) Perusahaan-perusahaan yang berpotensi untuk menjadi konsumen produk asuransi selain itu, broker dan bank yang menjadi saluran distribusi yang baik pada produk asuransi. 5. Anggaran promosi produk asuransi umum (F5) Anggaran promosi produk asuransi umum merupakan alasan suatu perusahaan dalam menetukan strategi promosi yang memungkinkan untuk diterapkan oleh PT. Asuransi ABC. 6. Pengalaman perusahaan dalam asuransi umum (F6) PT. Asuransi ABC yang telah memiliki pengalaman dalam asuransi umum menjadi salah satu faktor dalam merumuskan strategi pemasaran asuransi umum yang tepat dengan melihat kondisi pasar yang ada saat ini dan potensi yang dimiliki perusahaan. Aktor yang berperan dalam pemasaran perusahaan 1. Direktur (A1) Direktur sebagai salah satu pimpinan di PT. Asuransi ABC memiliki wewenang dalam menetukan dan mengambil keputusan strategi yang dapat diterapkan oleh perusahaan. 2. General Manager (A2) General manager memiliki pengaruh dalam strategi pemasaran asuransi umum yang diterapkan oleh perusahaan serta mengkoordinasikan dengan divisi lain dalam untuk terciptanya sinergisitas dalam perusahaan. 3. Marketing Manager (A3) Peran marketing manager dalam melakukan strategi pemasaran asuransi umum untuk merumuskan dan melaksanakan langkah-langkah yang perlu dilakukan oleh PT. AsuransiABC untuk meningkatkan laba dan posisi produk asuransi pada masyarakat.
29 4. Asosiasi Asuransi Umum Indonesia (A4) Asosiasi Asuransi Umum Indonesia merupakan asosiasi yang menghimpun asuransi umum di Indonesia dalam melakukan standar praktek dan kode etik penyelenggaraan udaha asuransi dalam rangka memelihara terciptanya persaingan pasar yang sehat. Tujuan yang ingin dicapai dalam pemasaran perusahaan 1. Meningkatkan market share pada asuransi umum (T1) Strategi pemasaran asuransi umum memungkinkan PT. Asuransi ABC dapat meningkatkan market share yang lebih besar dan mampu bersaing dengan perusahaan asuransi lainnya. 2. Meningkatkan penerimaan premi asuransi umum (T2) Keberhasilan strategi pemasaran asuransi umum diharapkan dapat meningkatkan penerimaan premi asuransi umum pada PT. Asuransi ABC.Semakin meningkatnya penerimaan premi perusahaan juga dapat meningkatkan prestasi perusahaan dalam membayarkan klaim yang diajukan. 3. Melakukan promosi yang mudah diterima masyarakat (T3) Strategi pemasaran asuransi umum diharapkan dapat menciptakan promosi pada produk asuransi PT. Asuransi ABC untuk mudah diterima dan dimengerti oleh masyarakat.Sehingga masyarakat lebih mengenal produk asuransi PT. Asuransi ABC. Alternatif strategi pemasaran perusahaan 1. Memperluas pangsa pasar melalui jaringan pemasaran pada perusahaan lain, broker, dan bank (S1) 2. Memanfaatkan kemajuan teknologi internet sebagai sarana promosi yang efektif dan efisien dengan biaya yang lebih rendah (S2) 3. Memasarkan produk asuransi ke segmen baru dan aktif menarik pelanggan dari pesaing (S3) 4. Memodifikasi produk asuransi dengan inovasi untuk meningkatkan penjualan dalam menghadapi persaingan (S4) Pada pengolahan data Analytical Hierarchy Process (AHP) terdiri dari dua tahap, yaitu pengolahan horizontal dan pengolahan vertikal.Pengolahan vertikal dilakukan setelah data diolah secara horizontal disajikan pada Lampiran 5, dimana pendapat pakar telah memenuhi persyaratan rasio inkonsistensi. Hierarki keputusan dalam pemilihan alternatif strategi pemasaran asuransi umum pada PT. Asuransi ABC terdiri dari lima tingkat, yaitu fokus, faktor, aktor, tujuan, dan alternatif . Pengolahan Vertikal Tahap pengolahan vertikal digunakan untuk menyusun prioritas pengaruh setiap unsur terhadap fokus utama disajikan pada Lampiran 6, yaitu: 1.
Faktor Tingkat kepentingan setiap faktor terhadap pemasaran asuransi umum disajikan pada Tabel 17.
30 Tabel 17. Hasil pengolahan vertikal tingkat faktor Faktor
Bobot
Prioritas
F1
0.077
6
F2
0.217
3
F3
0.107
4
F4
0.231
2
F5
0.288
1
F6
0.080
5
Sumber: Data diolah, 2013
Tabel 17 menunjukkan faktor anggaran promosi produk asuransi umum (F5) memperoleh bobot tertinggi diantara faktor yang lainnya.Hal ini menunjukkan bahwa anggaran promosi produk asuransi umum (F5) merupakan yang dianggap paling penting dan dibutuhkan bagi pemasaran asuransi umum pada PT. Asuransi ABC. Anggaran promosi produk asuransi umum yang dialokasikan oleh perusahaan menentukan media promosi yang akan digunakan untuk memasarkan produk asuransi tersebut. Faktor yang menjadi prioritas kedua bagi pemasaran asuransi umum yaitu hubungan dengan perusahaan lain, broker dan bank (F4). Faktor ini dianggap penting karena adanya hubungan yang baik dengan perusahaan asuransi lain, broker dan bank dapat memberikan peluang untuk meningkatkan pangsa pasar yang lebih luas pada perusahaan. Faktor media promosi produk asuransi umum (F2) menjadi prioritas ketiga yang dipertimbangkan dalam penentuan strategi pemasaran asuransi umum.Hal ini dikarenakan media promosi yang tepat berpengaruh pada tujuan perusahaan yang ingin dicapai.Faktor media promosi produk asuransi umum (F2) dianggap sedikit lebih penting dibanding faktor kualitas sumber daya manusia perusahaan (F3).Kualitas sumber daya manusia pada perusahaan berpengaruh dalam meningkatkan kinerja perusahaan untuk mencapai tujuan. Sedangkan, dua faktor yang memiliki tingkat kepentingan paling rendah adalah faktor pengalaman perusahaan dalam asuransi umum (F6) dan faktor tingkat persaingan industri asuransi (F1).Hal ini disebabkan para pakar menganggap bahwa faktor pengalaman perusahaan dalam asuransi umum sudah dimiliki oleh PT. Asuransi ABC, namun tidak menghasilkan perubahan yang signifikan dalam pemasaran asuransi umum perusahaan.Sedangkan, pada faktor tingkat persaingan industri asuransi yang semakin tinggi mulai diantisipasi oleh PT. Asuransi ABC, namun tidak banyak yang dilakukan untuk bersaing dengan perusahaan asuransi umum lainnya. 2.
Aktor Hasil pengolahan vertikal tingkat aktor menunjukkan besarnya bobot masing-masing aktor terhadap fokus utama disajikan pada Tabel 18.
31 Tabel 18. Hasil pengolahan vertikal tingkat aktor Aktor
Bobot
Prioritas
A1
0.318
1
A2
0.250
3
A3
0.153
4
A4
0.279
2
Sumber: Data diolah, 2013
Aktor yang dianggap memiliki peran paling penting dalam pemasaran asuransi umum pada PT. Asuransi ABC adalah direktur (A1).Hal ini dikarenakan direktur memiliki pengaruh yang besar pada perusahaan dalam menentukan strategi, menetapkan kebijakan dan mengambil suatu keputusan yang tepat.Sehingga peran direktur dianggap paling penting dalam pemasaran asuransi umum pada PT. Asuransi ABC.Selain itu, direktur bertanggung jawab atas perusahaan untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan.Aktor AAUI (A4) merupakan aktor yang memiliki prioritas kedua dalam pemasaran asuransi umum.Asosiasi Asuransi Umum Indonesia (AAUI) yang menghimpun perusahaan asuransi umum yang ada di Indonesia mengetahui pertumbuhan dan perkembangan perusahaan asuransi sehingga secara langsung berpengaruh pada pemasaran asuransi umum perusahaan. Sementara itu, aktor yang menjadi prioritas ketiga dan keempat adalah general manager (A2) dan marketing manager (A3).Hal ini dikarenakan pengambilan keputusan dalam strategi pemasaran ada pada direktur dan AAUI sebagai asosiasi yang menghimpun asuransi umum di Indonesia mengetahui setiap perkembangan perusahaan asuransi umum. 3.
Tujuan Hasil pengolahan vertikal pada tingkat tujuan disajikan pada Tabel 19.
Tabel 19.Hasil pengolahan vertikal tingkat tujuan Tujuan
Bobot
Prioritas
T1
0.308
2
T2
0.428
1
T3
0.265
3
Sumber: Data diolah, 2013
Tujuan utama yang ingin dicapai oleh PT. ASURANSI ABC dalam menyusun strategi pemasaran asuransi umum adalah meningkatkan penerimaan premi asuransi umum (T2).Meningkatnya penerimaan premi asuransi umum pada perusahaan berdampak positif pada aset perusahaan dan kemampuan perusahaan dalam membayar klaim yang diajukan.Selain itu, semakin meningkatnya
32 penerimaan premi pada perusahaan dapat meningkatkan posisi perusahaan disbanding dengan pesaing. Meningkatkan market share pada asuransi umum (T1) adalah prioritas kedua dari tujuan pemasaran asuransi umum pada PT. Asuransi ABC. Memperoleh market share yang besar untuk menjadi market leader pada industry asuransi di Indonesia. Prioritas terakhir yaitu melakukan promosi yang mudah diterima masyarakat (T3).Bentuk promosi yang mudah diterima masyarakat berguna untuk mengenalkan produk asuransi ke masyarakat luas dan memberikan pengetahuan mengenai produk asuransi umum yang ditawarkan oleh PT. Asuransi ABC. 4.
Alternatif Strategi Bobot untuk setiap alternatif strategi yang mencerminkan tingkat kepentingan dan kesesuaian strategi pemasaran asuransi umum pada PT. Asuransi ABC disajikan pada Tabel 20. Tabel 20. Hasil pengolahan vertikal tingkat strategi Strategi
Bobot
Prioritas
S1
0.351
1
S2
0.206
3
S3
0.257
2
S4
0.186
4
Sumber: Data diolah, 2013
Pada Tabel 20 diketahui bahwa alternatif strategi yang paling diminati dan menjadi prioritas utama para pakar adalah memperluas pangsa pasar melalui jaringan pemasaran pada perusahaan lain, broker dan bank (S1). Strategi ini dinilai paling implementatif karena PT. Asuransi ABC memiliki jaringan yang luas sehingga lebih mudah untuk memperluas pangsa pasar melalui perusahaan asuransi lain. Selain itu, broker dan bank memegang peranan penting dalam mendapatkan nasabah asuransi sehingga dengan memiliki hubungan yang kuat untuk memperluas pangsa pasar pada broker dan bank diharapkan mampu meningkatkan laba perusahaan dan jumlah penerimaan premi perusahaan. Strategi yang menjadi prioritas kedua untuk diterapkan adalah memasarkan produk asuransi ke segmen baru dan aktif menarik pelanggan dari pesaing (S3). Alternatif strategi berikutnya yang menjadi prioritas ketiga adalah Memanfaatkan kemajuan teknologi internet sebagai sarana promosi yang efektif dan efisien dengan biaya yang lebih rendah (S2). Memodifikasi produk asuransi dengan inovasi untuk meningkatkan penjualan dalam menghadapi persaingan (S4) menjadi alternatif strategi pada prioritas keempat.Strategi ini dilakukan dengan meningkatka kualitas produk dan berinovasi serta menyesuaikan kondisi pasar.Struktur hierarki berdasarkan Analytical Hierarchy Process (AHP) untuk strategi pemasaran asuransi umum pada PT. Asuransi ABC disajikan pada Gambar 5.
33 F O K U S
F A K T O R
A K T O R
T U J U A N
S T R A T E G I
Analisis Strategi Pemasaran Asuransi Umum pada PT. Asuransi ABC
Media promosi produk asuransi kerugian (0.217)
Tingkat persaingan industri asuransi (0.077)
Direktur (0.318)
Meningkatkan market share pada asuransi kerugian (0.308)
Memperluas pangsa pasar melalui jaringan pemasaran pada perusahaan lain, broker dan bank (0.351)
Kualitas sumber daya manusia perusahaan (0.107)
General Manager (0.250)
Hubungan dengan perusahaan lain, broker dan bank (0.231)
Marketing Manager (0.153)
Meningkatkan penerimaan premi asuransi kerugian (0.428)
Memanfaatkan kemajuan teknologi internet sebagai sarana promosi yang efektif dan efisien dengan biaya yang lebih rendah (0.206)
Anggaran promosi produk asuransi kerugian (0.288)
Pengalaman perusahaan dalam asuransi kerugian (0.080)
AAUI 0.279
Melakukan promosi yang mudah diterima masyarakat (0.265)
Memasarkan produk asuransi ke segmen baru dan aktif menarik pelanggan dari pesaing (0.257)
Gambar 5. Struktur hierarki AHP PT. Asuransi ABC
Memodifikasi produk asuransi dengan inovasi untuk meningkatkan penjualan dalam menghadapi persaingan (0.186)
34 Implikasi Manajerial Berdasarkan penelitian yang telah dilakukan, maka implikasi manajerial dalam pemasaran asuransi umum pada PT. Asuransi ABCmelalui pendekatan berikut: 1. Planning (Perencanaan) PT. Asuransi ABC dapat merencanakan strategi dengan ekspansi pasar yang lebih luas dengan tidak hanya berfokus pada perusahaan yang berasal dari Jepang, namun menjangkau perusahaan lokal yang berpotensi di Indonesia.Selain itu, menjalin kerjasama dengan bank yang ada di Indonesia baik lokal dan asing guna meningkatkan saluran distribusi baru. 2. Organizing (Pengorganisasian) Pengorganisasian yang dapat dilaksanakan oleh PT. Asuransi ABC dengan meningkatkan sistem perekrutan, penyeleksian, pendidikan, pelatihan, dan pengembangan sumber daya manusia.Hal ini dilakukan untuk mendapatkan kualitas sumber daya manusia yang lebih baik dalam pencapaian tujuan perusahaan.Selain itu, PT. Asuransi ABC perlu merumuskan dan menetapkan sumber daya manusia yang tepat pada bagian-bagian yang dianggap krusial dalam perusahaan untuk meningkatkan kinerja perusahaan. 3. Actuating (Pengarahan) PT. Asuransi ABC perlu berperan aktif dalam Asosiasi Asuransi Umum Indonesia (AAUI) untuk mendapatkan informasi terbaru dan menjaga hubungan baik dengan perusahaan asuransi umum lainnya.Sehingga antar perusahaan asuransi umum dapat melakukan kerjasama dalam menyebarkan informasi tentang pentingnya produk asuransi bagi masyarakat luas.Memperluas jalur distribusi produk asuransi umum pada broker, bank, leasing, dan agen-agen asuransi lainnya.Perusahaan asuransi tidak terlepas dari jalur distribusi tersebut.Semakin besar jalur distribusi yang dimiliki maka semakin besar penerimaan premi perusahaan. 4. Controlling (Pengawasan) Pengawasan atau pengendalian dapat dilakukan dengan menjaga eksistensi PT. Asuransi ABC dalam persaingan di industri asuransi.PT. Asuransi ABCmeningkatkan prestasi dan rating perusahaan sehingga posisi perusahaan dimata konsumen lebih dapat diakui dibanding dengan perusahaan asuransi lainnya.
35
SIMPULAN DAN SARAN Simpulan Berdasarkan dari hasil penelitian analisis strategi pemasaran asuransi umum pada PT. Asuransi ABC yang diperoleh, maka dapat disimpulkan sebagai berikut: 1. PT. Asuransi ABCmenetapkan segmentasi yang dipilih berdasarkan variabel demografis. Pada segmentasi demografis, PT. Asuransi ABC mengelompokan pasarnya berdasarkan kebangsaan. Sedangkan pola seleksi target pasar yang dipilih PT. Asuransi ABC yaitu, market specializattion berdasarkan korporasi, bank, broker dan karyawan pada perusahaan klien. Positioning yang diterapkan yaitu menjadi tiga (3) besar perusahaan asuransi dari sisi premi dan nett profit. 2. Faktor internal yang menjadi kekuatan terbesar pada PT. Asuransi ABC secara berurutan, yaitu: a) Stabilitas keuangan perusahaan yang baik (0.528), b) Berpengalaman dalam bidang asuransi umum (0.480), c) PT. Asuransi ABC di back up oleh perusahaan re-asuransi yang baik dan sehat (0.468). Sedangkan faktor yang menjadi kelemahan terbesar secara berurutan, yaitu: a) BrandPT. Asuransi ABC yang masih kurang dikenal masyarakat (0.266), b) Anggaran promosi produk yang rendah (0.194), c) Promosi yang kurang gencar dan efektif (0.164).Faktor eksternal yang menjadi peluang terbesar yang dapat dimanfaatkan dengan baik oleh PT. Asuransi ABC secara berurutan, yaitu: a) Bencana alam yang sering terjadi belakangan ini (0.569), b) Meningkatnya tindak kejahatan dan kerusuhan (0.323), c) Daya beli masyarakat pada produk asuransi (0.304). Sedangkan ancaman yang dihadapi, yaitu: a) Tingkat persaingan pasar asuransi yang tinggi (0.357), b) Kurangnya pengetahuan masyarakat tentang produk asuransi (0.266), c) Kondisi politik dan hukum yang belum stabil (0.260). 3. Alternatif strategi yang paling diminati dan menjadi prioritas utama bagi strategi pemasaran asuransi umum pada PT. Asuransi ABC adalah memperluas pangsa pasar melalui jaringan pemasaran pada perusahaan lain, broker dan bank (0.351). Strategi ini mendorong perusahaan untuk tidak hanya berfokus pada perusahaan-perusahaan dari jepang yang ada di Indonesia. Selain itu, broker dan bank berperan penting dalam memasarkan produk asruransi PT. Asuransi ABC ke pasar yang lebih luas untuk meningkatkan penerimaan premi perusahaan. Alternatif strategi yang menjadi prioritas kedua adalah memasarkan produk asuransi ke segmen baru dan aktif menarik pelanggan dari pesaing (0.257). Sedangkan alternatif strategi berikutnya yang menjadi prioritas ketiga dan keempat adalah memanfaatkan kemajuan teknologi internet sebagai sarana promosi yang efektif dan efisien dengan biaya yang lebih rendah (0.206) dan memodifikasi produk asuransi dengan inovasi untuk meningkatkan penjualan dalam menghadapi persaingan (0.186).
36 Saran Berdasarkan penelitian analisis strategi pemasaran asuransi umum pada PT. Asuransi ABC yang telah dilakukan, peneliti menyarankan sebagai berikut: 1. Perusahaan perlu meningkatkan anggaran promosi produk asuransi PT. Asuransi ABCguna menjalankan strategi promosi yang lebih agresif dan menarik. Selain itu, perusahaan perlu menggunakan berbagai macam saluran promosi untuk mencapai pangsa pasar yang luas dan meningkatkan brand awareness masyarakat pada produk asuransi PT. Asuransi ABC. 2. Perusahaan perlu memperluas fokus konsumen yang awalnya lebih besar pada perusahaan-perusahaan berasal dari Jepang menjadi perusahaanperusahaan lokal yang ada di Indonesia. Karena perusahaan lokal memiliki potensi untuk menjadi konsumen produk asuransi PT. Asuransi ABC. Selain itu, perusahaan dapat memperluas jaringan kerjasama dengan bank yang ada di Indonesia sebagai saluran distribusi produk asuransi umum. 3. Perusahaan perlu mewajibkan kepada seluruh karyawan PT. AsuransiABC untuk mendapatkan gelar AAAIK dan AAIK guna melakukan pemerataan kemampuan karyawan di perusahaan. Selain itu, perusahaan perlu memberikan reward yang menarik untuk karyawan yang memiliki prestasi dan kinerja yang baik serta sebagai motivasi untuk karyawan lainnya.
DAFTAR PUSTAKA [AAUI].Asosiasi Asuransi Umum Indonesia. 2012. Media Asuransi Insurance Award 2012. [Internet]. Jakarta (ID): AAUI[diakses 23 Maret 2013]. Tersedia pada:http://aaui.or.id/news/read_news/12.aspx. [Bapepam-LK].Badan Pengawas Pasar Modal dan Lembaga Keuangan. 2012. Pertumbuhan Perusahaan Perasuransian 2007-2012. [Internet]. Jakarta (ID): Bapepam-LK[diakses 26 Maret 2013]. Tersedia pada:http://www.bapepam.go.id/pasar_modal/publikasi_pm/siaran_pers_p m/2012/pdf/Factbook-Bapepam-LK-2011.pdf. David, F R. 2009. Manajemen Strategi : Konsep. Edisi Dua Belas. Salemba Empat. Jakarta. Infobank.2012. Rating Asuransi Umum. Majalah Infobank. Jakarta Jauch, L. R. dan W. F. Glueck.1998. Manajemen Strategi dan Kebijakan Perusahaan.(Terjemahan). Airlangga, Jakarta. Saaty, T L. 1993. Proses Hirarki Analitik untuk Pengambilan Keputusan dalam Situasi yang Kompleks. PT Pustaka Binaman Pressindo, Jakarta. Kotler, P dan G. Amstrong. 2008. Prinsip-Prinsip Pemasaran (Terjemahan). Erlangga. Jakarta. Lovelock, C dan Wright, L. 2005.Manajemen Pemasaran Jasa. PT. Indeks, Jakarta. Tim Kerja Keagenan AAUI. 2004. Buku Panduan Agen Asuransi Umum. Asosiasi Asuransi Umum Indonesia, Jakarta. Tjiptono, F. 2008. Strategi Pemasaran Edisi III. CV ANDI Offset. Yogyakarta Umar, Husein. 2003. Strategic Management in Action. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama.
37
LAMPIRAN
38 Lampiran 1. Daftar pertanyaan wawancara Pertanyaan tentang gambaran umum PT. Asuransi ABC 1. Bagaimana sejarah dan gambaran umumPT. Asuransi ABC? 2. Apakah visi dan misi PT. Asuransi ABC? 3. Apakah nilai-nilai PT. Asuransi ABC? 4. Apa saja prestasi yang pernah diraih PT. Asuransi ABC? 5. Apa saja produk yang di tawarkan oleh PT. Asuransi ABC? Pertanyaan tentang Segmentation, Targeting, dan Positioning (STP) 1. Bagaimana segmentasi pasar pada PT. Asuransi ABC? 2. Segmen pasar mana yang dituju? Apa alasan memilih segmen tersebut? 3. Siapa saja yang menjadi targer pasar dari PT. Asuransi ABC? Apa alasan memilih target tersebut? 4. Apa yang menjadi kendala dalam target pasar tersebut? 5. Positioning seperti apa yang ingin ditanamkan di benak pelanggan? 6. Apa yang membedakan produk PT. Asuransi ABC dengan produk pesaing sejenis? Pertanyaan tentang bauran pemasaran (Marketing Mix) 1. Bauran Produk (Product) Apa yang membedakan produk PT. Asuransi ABC? 2. Bauran Harga (Price) Bagaimana PT. Asuransi ABC menetapkan premi rate? 3. Bauran Lokasi (Place) Bagaimana lokasi PT. Asuransi ABC dalam memasarkan produk asuransinya? 4. Bauran Promosi (Promotion) Bentuk promosi apa saja yang diterapkan oleh PT. Asuransi ABC dan media promosi seperti apa yang digunakan? 5. Bauran Manusia (People) Berapa jumlah karyawan pada PT. Asuransi ABC serta pendidikan dan pelatihan apa saja yang diberikan? 6. Bauran Proses (Process) Bagaimana proses mengajukan asuransi dan klaim? 7. Bauran Bukti Fisik (Physical Evidence) Apa bukti fisik yang diberikan kepada pelanggan sebagai jaminan pada produk yang ditawarkan? 8. Produktivitas dan Kualitas (Productivity and Quality) Bagaimana produktivitas dan kualitas produk asuransi umum pada PT. Asuransi ABC? Pertanyaan tentang lingkungan internal dan eksternal 1. Apa saja yang menjadi kekuatan dan kelemahan PT. Asuransi ABC saat ini? 2. Apa saja yang menjadi peluang dan ancaman PT. Asuransi ABC saat ini? 3. Apa saja faktor-faktor penting yang mempengaruhi usaha terutama dalam implementasi strategi pemasaran? 4. Siapa saja pihak yang terlibat dan berpengaruh dalam penyusunan strategi pemasaran? 5. Bagaimana pengaruh pesaing bagi keberlangsungan perusahaan?
39 Lampiran 2. Kuesioner bobot dan peringkat SWOT KUESIONER PENELITIAN PEMBERIAN BOBOT DAN PENILAIAN PERINGKAT ANALISIS STRATEGI PEMASARAN ASURANSI UMUM PADA PT. ASURANSI ABC
IDENTITAS RESPONDEN
Nama Jabatan No. Telp
: : :
Peneliti : Kukuh Iman Nursetiawan H24090101
DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2013
40 Lanjutan Lampiran 2 PEMBERIAN BOBOT FAKTOR STRATEGIS INTERNAL DAN EKSTERNAL Tujuan: Mendapatkan penilaian dari responden mengenai faktor-faktor strategi internal dan eksternal dengan cara pemberian bobot melalui seberapa besar nilai perbandingan berpasangan antara 2 faktor (horizontal-vertikal) berdasarkan tingkat pengaruhnya terhadap keberhasilan perusahaan. Petunjuk Umum: 1. 2. 3. 4. 5.
Jawaban merupakan pendapat pribadi dari masing-masing responden. Responden diharapkan melakukan pengisian kuesioner pada satu waktu secara tuntas, untuk menghindari inkonsistensi antar jawaban. Jawaban merupakan pendapat pribadi masing-masing responden, sehingga memungkinkan terjadinya perbedaan pendapat dengan respnden lain. Responden berhak menambahkan atau mengurangi hal-hal yang sudah tercantum dalam kuisioner ini jika memiliki alas an yang jelas dan akurat. Responden dapat memiliki pandangan yang berbeda mengenai suatu faktor dalam kuisioner ini, baik dengan responden lainnya maupun dengan peneliti. Hal ini dibenarkan jika responden memiliki alasan yang kuat.
Petunjuk Pengisian Kuesioner: 1. 2. 3. 4.
Pertanyaan yang diajukan berbentuk perbandingan antara suatu faktor yang ada di kolom sebelah kiri dengan faktor yang ada di baris atas. Jawaban dari pertanyaan diberi nilai oleh responden berdasarkan tingkat kepentingan dari faktor-faktor yang dibandingkan. Penilaian faktor-faktor didasarkan pada kondisi industri secara umum. Skala penilaian yang diberikan antara 1 sampai dengan 9 dengan definisi nilai sebagai berikut:
Identitas Kepentingan 9
Definisi Nilai
Jika faktor pada baris/horizontal mutlak lebih penting daripada faktor pada kolom/vertikal Jika faktor pada baris/horizontal sangat jelas lebih penting dengan faktor pada 7 kolom/vertikal Jika faktor pada baris/horizontal jelas lebih penting daripada faktor pada 5 kolom/vertikal Jika faktor pada baris/horizontal sedikit lebih penting daripada faktor pada 3 kolom/vertikal Jika faktor pada baris/horizontal sama penting daripada faktor pada 1 kolom/vertikal Nilai skala 2, 4, 6, 8 diberikan apabila terdapat sedikit saja perbedaan atau keragu-raguan antar dua nilai faktor yang berdekatan
41 Lanjutan Lampiran 2 Contoh Pengisian:
Nilai 9 diberikan jika : “Rate asuransi yang bersaing” (A) pada baris/horizontal mutlak lebih penting dari “Anggaran promosi produk yang rendah” (B) pada kolom/vertikal. Nilai 7 diberikan jika : “Rate asuransi yang bersaing” (A) pada baris/horizontal sangat jelas lebih penting dari “Anggaran promosi produk yang rendah” (B) pada kolom/vertikal. Nilai 5 diberikan jika : “Rate asuransi yang bersaing” (A) pada baris/horizontal jelas lebih pentingdari “Anggaran promosi produk yang rendah” (B) pada kolom/vertikal. Nilai 3 diberikan jika : “Rate asuransi yang bersaing” (A) pada baris/horizontal sedikit lebih penting dari “Anggaran promosi produk yang rendah” (B) pada kolom/vertikal. Nilai 1 diberikan jika : “Rate asuransi yang bersaing” (A) pada baris/horizontal sama penting dari “Anggaran promosi produk yang rendah” (B) pada kolom/vertikal. TABEL BOBOT FAKTOR STRATEGIS INTERNAL
A. B. C. D. E. F. G. H.
I.
J. K. L. M. N.
FAKTOR INTERNAL Kekuatan Rate asuransi yang bersaing Memiliki sumber daya manusia yang berkualitas Stabilitas keuangan perusahaan yang baik Memiliki jaringan yang sangat luas (Domestik dan Global) Proses klaim yang mudah dan cepat Berpengalaman dalam bidang asuransi umum Budaya kerja Jepang yang sangat baik PT. Asuransi ABC di back up oleh perusahaan re-asuransi yang baik dan sehat Membina hubungan baik dengan perusahaan lain, broker, dan bank Kelemahan Anggaran promosi produk yang rendah Promosi yang kurang gencar dan efektif Segmen pasar yang terbatas Kurang memanfaatkan promosi melalui media internet BrandPT. Asuransi ABC yang masih kurang dikenal masyarakat
A
B
C
D
E
F
G
H
I
J
K
L
M
N
42 Lanjutan Lampiran 2 Contoh Pengisian:
Nilai 9 diberikan jika : “Perkembangan teknologi informasi” (A) pada baris/horizontal mutlak lebih penting dari “Tingkat persaingan pasar asuransi yang tinggi” (B) pada kolom/vertikal Nilai 7 diberikan jika : “Perkembangan teknologi informasi” (A) pada baris/horizontal sangat jelas lebih penting dengan “Tingkat persaingan pasar asuransi yang tinggi” (B) pada kolom/vertikal. Nilai 5 diberikan jika : “Perkembangan teknologi informasi” (A) pada baris/horizontal jelas lebih penting dari “Tingkat persaingan pasar asuransi yang tinggi” (B) pada kolom/vertikal. Nilai 3 diberikan jika : “Perkembangan teknologi informasi” (A) pada baris/horizontal sedikit lebih penting dengan “Tingkat persaingan pasar asuransi yang tinggi” (B) pada kolom/vertikal. Nilai 1 diberikan jika : “Perkembangan teknologi informasi” (A) pada baris/horizontal sama penting dengan “Tingkat persaingan pasar asuransi yang tinggi” (B) pada kolom/vertikal. TABEL BOBOT FAKTOR STRATEGIS EKSTERNAL
A. B.
C. D. E. F. G.
H. I. J.
K. L. M. N.
FAKTOR INTERNAL Peluang Perkembangan teknologi informasi Meningkatnya kesadaran masyarakat terhadap pentingnya berasuransi Daya beli masyarakat pada produk asuransi Pembangunan infrastruktur Perekonomian Indonesia yang meningkat Gangguan tindak kejahatan dan kerusuhan Bencana alam yang sering terjadi belakangan ini Ancaman Tingkat persaingan pasar asuransi yang tinggi Kegiatan promosi pesaing yang lebih agresif Kurangnya pengetahuan masyarakat tentang produk asuransi Kekuatan tawar-menawar pembeli yang tinggi Kondisi politik dan hukum yang belum stabil Semakin meningkatnya produk substitusi Inflasi yang berpotensi menaikan biaya produksi
A
B
C
D
E
F
G
H
I
J
K
L
M
N
43 Lanjutan Lampiran 2 PENILAIAN PERINGKAT FAKTOR STRATEGIS INTERNAL DAN EKSTERNAL Tujuan: Menentukan peringkat pada setiap variabel kekuatan dan kelemahan utama dalam area fungsional bisnis serta untuk menilai efektivitas strategi pemasaran perusahaan saat ini dalam merespon peluang atau ancaman yang dihadapi. Petunjuk Umum: 1. Jawaban merupakan pendapat pribadi dari masing-masing responden. 2. Responden diharapkan melakukan pengisian kuesioner pada satu waktu secara tuntas, untuk menghindari inkonsistensi antar jawaban. 3. Jawaban merupakan pendapat pribadi masing-masing responden, sehingga memungkinkan terjadinya perbedaan pendapat dengan respnden lain. 4. Responden berhak menambahkan atau mengurangi hal-hal yang sudah tercantum dalam kuisioner ini jika memiliki alas an yang jelas dan akurat. 5. Responden dapat memiliki pandangan yang berbeda mengenai suatu faktor dalam kuisioner ini, baik dengan responden lainnya maupun dengan peneliti. Hal ini dibenarkan jika responden memiliki alasan yang kuat. Petunjuk Pengisian Kuesioner : 1.
2. 3.
Berikan peringkat 1 sampai 4 untuk masing-masing faktor strategis sebagai kekuatan atau kelemahan perusahaan, dengan didasarkan pada keterangan berikut: Nilai 4, jika faktor dinilai sebagai kekuatan utama Nilai 3, jika faktor dinilai sebagai kekuatan minor Nilai 2, jika faktor dinilai sebagai kelemahan minor Nilai 1, jika faktor dinilai sebagai kelemahan utama Penilaian faktor-faktor didasarkan pada kondisi perusahaan secara khusus. Gunakan tanda checklist (√) untuk mengisi kolom penilaian yang berwarna abu. TABEL PEMBERIAN NILAI PERINGKAT FAKTOR INTERNAL Faktor Strategis Internal 1
A. B. C. D. E. F. G. H. I.
J. K. L. M. N.
Kekuatan Rate asuransi yang bersaing Memiliki sumber daya manusia yang berkualitas Stabilitas keuangan perusahaan yang baik Memiliki jaringan yang sangat luas (Domestik dan Global) Proses klaim yang mudah dan cepat Berpengalaman dalam bidang asuransi umum Budaya kerja Jepang yang sangat baik PT. Asuransi ABC di back up oleh perusahaan reasuransi yang baik dan sehat Membina hubungan baik dengan perusahaan lain, broker, dan bank Kelemahan Anggaran promosi produk yang rendah Promosi yang kurang gencar dan efektif Segmen pasar yang terbatas Kurang memanfaatkan promosi melalui media internet BrandPT. Asuransi ABC yang masih kurang dikenal masyarakat
Peringkat 2 3
4
44 Lanjutan Lampiran 2 Petunjuk Pengisian Kuesioner : 1. Pemberian nilai peringkat didasarkan pada kemampuan perusahaan dalam memanfaatkan peluang yang ada, dengan didasarkan pada keterangan berikut : Nilai 4, jika perusahaan mempunyai kemampuan yang sangat baik dalam memanfaatkan peluang yang ada Nilai 3, jika perusahaan mempunyai kemampuan yang baik dalam memanfaatkan peluang yang ada Nilai 2, jika perusahaan mempunyai kemampuan yang cukup baik dalam memanfaatkan peluang yang ada Nilai 1, jika perusahaan mempunyai kemampuan yang tidak baik dalam memanfaatkan peluang yang ada 2. Pengisian kolom penilaian menggunakan tanda checklist (√) TABEL PEMBERIAN NILAI PERINGKAT FAKTOR EKSTERNAL Faktor Strategis Eksternal 1 A. B. C. D. E. F. G. H. I. J. K. L. M. N.
Peluang Perkembangan teknologi informasi Meningkatnya kesadaran masyarakat terhadap pentingnya berasuransi Daya beli masyarakat pada produk asuransi Pembangunan infrastruktur Perekonomian Indonesia yang meningkat Gangguan tindak kejahatan dan kerusuhan Bencana alam yang sering terjadi belakangan ini Ancaman Tingkat persaingan pasar asuransi yang tinggi Kegiatan promosi pesaing yang lebih agresif Kurangnya pengetahuan masyarakat tentang produk asuransi Kekuatan tawar-menawar pembeli yang tinggi Kondisi politik dan hukum yang belum stabil Semakin meningkatnya produk substitusi Inflasi yang berpotensi menaikan biaya produksi
╬ Terima kasih Atas Partisipasi Bapak/Ibu╬
Peringkat 2 3
4
45 Lampiran 3. Kuesioner Analytical Hierarchy Process (AHP) KUESIONER PENELITIAN ANALYTICAL HIERARCHY PROCESS (AHP) ANALISIS STRATEGI PEMASARAN ASURANSI UMUM PADA PT. ASURANSI ABC
IDENTITAS RESPONDEN
Nama Jabatan No. Telp
: : :
Peneliti : Kukuh Iman Nursetiawan H24090101
DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2013
46 Lanjutan Lampiran 3
I.
PETUNJUK UMUM 1. Pengisian kuesioner dilakukan secara tertulis oleh Bapak/Ibu. 2. Bapak/Ibu diharapkan melakukan pengisian kuesioner pada satu waktu untuk menghindari inkonsistensi jawaban. 3. Jawaban merupakan pendapat pribadi Bapak/Ibu, sehingga memungkinkan terjadi perbedaan pendapat dengan responden lain.
II. PETUNJUK PENGISIAN 1. Pada bagian ini Anda diminta membandingkan dua faktor berdasarkan besarnya peranan faktor tersebut terhadap strategis pemasaran asuransi umum, lalu beri tanda (X). 2. Penilaian memiliki skala perbandingan (1-9). Berikut definisi dari setiap skala untuk menilai komparasi. Nilai Komparasi (A dibandingan B) 1 3 5 7 9 2, 4, 6, 8
Definisi A dan B sama penting A sedikit lebih penting dibanding B A jelas lebih penting dibanding B A sangat jelas lebih penting dibanding B A mutlak lebih penting dibanding B Nilai-nilai diantara dua perbandingan
III. CONTOH PENGISIAN 1. Jika Anda menganggap “A” sama penting dengan “B” A Lebih penting Lebih penting 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 2. Jika Anda menganggap “A” sedikit lebih penting dari “B” Lebih penting Lebih penting A 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 3. Jika Anda menganggap “B” sangat jelas lebih penting dari “A” Lebih penting Lebih penting A 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9
B
B
B
47 Lanjutan Lampiran 3
Analytical Hierarchy Process (AHP) f F O K U S
F A K T O R
Analisis Strategi Pemasaran Asuransi Umum pada PT. Asuransi ABC
O K U F S
Tingkat persaingan industri asuransi
Media promosi produk asuransi umum
Kualitas sumber daya manusia perusahaan
Hubungan dengan perusahaan lain, broker dan bank
Anggaran promosi produk asuransi umum
Pengalaman perusahaan dalam asuransi umum
A K T O R A A K T O R
Direktur
General Manager
Marketing Manager
AAUI
T T U J U A N
Meningkatkan
Meningkatkan
Melakukan promosi
market share pada
penerimaan premi
yang mudah diterima
asuransi umum
asuransi umum
masyarakat
U J U A N A S T R A T E G I
Memperluas pangsa pasar melalui jaringan pemasaran pada perusahaan lain, broker dan bank
T R A T
Memanfaatkan kemajuan teknologi internet sebagai sarana promosi yang efektif dan efisien dengan biaya yang lebih rendah
Memasarkan produk asuransi ke segmen baru dan aktif menarik pelanggan dari pesaing
Memodifikasi produk asuransi dengan inovasi untuk meningkatkan penjualan dalam menghadapi persaingan
48 Lanjutan Lampiran 3 PENGISIAN KUESIONER I. Perbandingan Faktor yang terlibat terhadap Fokus strategi pemasaran asuransi umum.
f
Analisis Strategi Pemasaran Asuransi Umum
F O K U S
F A K T O R
pada PT. Asuransi ABC
O K F U S Tingkat persaingan industri asuransi
Media promosi produk asuransi umum
Kualitas sumber daya manusia perusahaan
Hubungan dengan perusahaan lain, broker dan bank
Anggaran promosi produk asuransi umum
Pengalaman perusahaan dalam asuransi umum
A Bandingkan berdasarkan tingkat kepentingan antara satu faktor dengan faktor lainnya K menentukan bobot prioritas terhadap strategi pemasaran asuransi umum. dalam T Elemen Nilai Perbandingan Elemen B OA Tingkat persaingan industri Media promosi produk R 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 asuransi asuransi umum Tingkat persaingan industri asuransi Tingkat persaingan industri asuransi Tingkat persaingan industri asuransi Tingkat persaingan industri asuransi Media promosi produk asuransi umum Media promosi produk asuransi umum Media promosi produk asuransi umum Media promosi produk asuransi umum Kualitas sumber daya manusia perusahaan Kualitas sumber daya manusia perusahaan Kualitas sumber daya manusia perusahaan Hubungan dengan perusahaan lain, broker dan bank Hubungan dengan perusahaan lain, broker dan bank Anggaran promosi produk asuransi umum
9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7
8 9
9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 9 8
7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9
9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 9 8 7 6 5 4 3 2 1
2 3 4 5 6 7 8 9
9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4
5 6 7 8 9
Kualitas sumber daya manusia perusahaan Hubungan dengan perusahaan lain, broker dan bank Anggaran promosi produk asuransi umum Pengalaman perusahaan dalam asuransi umum Kualitas sumber daya manusia perusahaan Hubungan dengan perusahaan lain, broker dan bank Anggaran promosi produk asuransi umum Pengalaman perusahaan dalam asuransi umum Hubungan dengan perusahaan lain, broker dan bank Anggaran promosi produk asuransi umum Pengalaman perusahaan dalam asuransi umum
9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9
Anggaran promosi produk asuransi umum
9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9
Pengalaman perusahaan dalam asuransi umum
9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5
Pengalaman perusahaan dalam asuransi umum
6 7 8 9
49 Lanjutan Lampiran 3 II. Perbandingan Aktor yang terlibat terhadap Faktor strategi pemasaran asuransi umum.
A F A K T O R
Tingkat persaingan industri asuransi
Media promosi produk asuransi umum
Kualitas sumber daya manusia perusahaan
Hubungan dengan perusahaan lain, broker dan bank
Anggaran promosi produk asuransi umum
Pengalaman perusahaan dalam asuransi umum
A A K T O R
Direktur
General Manager
Marketing Manager
AAUI
a. Bandingkan tingkat kepentingan antara aktor dengan aktor lainnya dalam konteks Tingkat persaingan industri asuransi untuk pemilihan strategi pemasaran asuransi umum. Elemen A Nilai Perbandingan Elemen B Direktur 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 General Manager Direktur 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Marketing Manager Direktur 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 AAUI General Manager 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Marketing Manager General Manager 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 AAUI Marketing Manager 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 AAUI b. Bandingkan tingkat kepentingan antara aktor dengan aktor lainnya dalam konteks Media promosi produk asuransi umum untuk pemilihan strategi pemasaran asuransi umum. Elemen A Nilai Perbandingan Elemen B Direktur 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 General Manager Direktur 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Marketing Manager Direktur 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 AAUI General Manager 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Marketing Manager General Manager 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 AAUI Marketing Manager 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 AAUI c. Bandingkan tingkat kepentingan antara aktor dengan aktor lainnya dalam konteks Kualitas sumber daya manusia perusahaan untuk pemilihan strategi pemasaran asuransi umum. Elemen A Nilai Perbandingan Elemen B Direktur 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 General Manager Direktur 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Marketing Manager Direktur 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 AAUI General Manager 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Marketing Manager General Manager 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 AAUI Marketing Manager 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 AAUI d. Bandingkan tingkat kepentingan antara aktor dengan aktor lainnya dalam konteks Hubungan dengan perusahaan lain, broker dan bank untuk pemilihan strategi pemasaran asuransi umum.
50 Lanjutan Lampiran 3 Elemen A Direktur 9 Direktur 9 Direktur 9 General Manager 9 General Manager 9 Marketing Manager 9
8 8 8 8 8 8
7 7 7 7 7 7
6 6 6 6 6 6
5 5 5 5 5 5
Nilai Perbandingan 4 3 2 1 2 3 4 4 3 2 1 2 3 4 4 3 2 1 2 3 4 4 3 2 1 2 3 4 4 3 2 1 2 3 4 4 3 2 1 2 3 4
5 5 5 5 5 5
6 6 6 6 6 6
7 7 7 7 7 7
8 8 8 8 8 8
9 9 9 9 9 9
Elemen B General Manager Marketing Manager AAUI Marketing Manager AAUI AAUI
e. Bandingkan tingkat kepentingan antara aktor dengan aktor lainnya dalam konteks Anggaran promosi produk asuransi umum untuk pemilihan strategi pemasaran asuransi umum. Elemen A Nilai Perbandingan Elemen B Direktur 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 General Manager Direktur 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Marketing Manager Direktur 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 AAUI General Manager 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Marketing Manager General Manager 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 AAUI Marketing Manager 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 AAUI f. Bandingkan tingkat kepentingan antara aktor dengan aktor lainnya dalam konteks Pengalaman perusahaan dalam asuransi umumuntuk pemilihan strategi pemasaran asuransi umum. Elemen A Nilai Perbandingan Elemen B Direktur 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 General Manager Direktur 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Marketing Manager Direktur 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 AAUI General Manager 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Marketing Manager General Manager 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 AAUI Marketing Manager 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 AAUI III. Perbandingan Tujuan yang terlibat terhadap Aktor strategi pemasaran asuransi umum.
A A K T O R
Direktur
General Manager
Marketing Manager
AAUI
T T U J U A N
Meningkatkan
Meningkatkan
Melakukan promosi
market share pada
penerimaan premi
yang mudah diterima
asuransi umum
asuransi umum
masyarakat
a. Bandingkan U tingkat kepentingan antara aktor dengan Direkturuntuk pemilihan strategi pemasaran asuransi umum. J Elemen A Nilai Perbandingan U Meningkatkan market A 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 share pada asuransi umum Meningkatkan market N 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 share pada asuransi umum Meningkatkan penerimaan 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 premi asuransi umum
aktor lainnya dalam konteks
6 7 8 9 6 7 8 9 6 7 8 9
Elemen B Meningkatkan penerimaan premi asuransi umum Melakukan promosi yang mudah diterima masyarakat Melakukan promosi yang mudah diterima masyarakat
51 Lanjutan Lampiran 3 b. Bandingkan tingkat kepentingan antara aktor dengan aktor lainnya dalam konteks General Manager untuk pemilihan strategi pemasaran asuransi umum. Elemen A Nilai Perbandingan Elemen B Meningkatkan market Meningkatkan penerimaan 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 share pada asuransi umum premi asuransi umum Meningkatkan market Melakukan promosi yang 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 share pada asuransi umum mudah diterima masyarakat Meningkatkan penerimaan Melakukan promosi yang 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 premi asuransi umum mudah diterima masyarakat c. Bandingkan tingkat kepentingan antara aktor dengan aktor lainnya dalam konteks Marketing Manageruntuk pemilihan strategi pemasaran asuransi umum. Elemen A Nilai Perbandingan Elemen B Meningkatkan market Meningkatkan penerimaan 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 share pada asuransi umum premi asuransi umum Meningkatkan market Melakukan promosi yang 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 share pada asuransi umum mudah diterima masyarakat Meningkatkan penerimaan Melakukan promosi yang 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 premi asuransi umum mudah diterima masyarakat d. Bandingkan tingkat kepentingan antara aktor dengan aktor lainnya dalam konteks AAUIuntuk pemilihan strategi pemasaran asuransi umum. Elemen A Nilai Perbandingan Elemen B Meningkatkan market Meningkatkan penerimaan 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 share pada asuransi umum premi asuransi umum Meningkatkan market Melakukan promosi yang 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 share pada asuransi umum mudah diterima masyarakat Meningkatkan penerimaan Melakukan promosi yang 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 premi asuransi umum mudah diterima masyarakat IV. Perbandingan Strategi yang terlibat terhadap Tujuan strategi pemasaran asuransi umum.
T T U J U A N
S T R A T E G I
Meningkatkan
Meningkatkan
Melakukan promosi
market share pada
penerimaan premi
yang mudah diterima
asuransi umum
asuransi umum
masyarakat
U J U A A N Memperluas pangsa pasar melalui jaringan pemasaran pada perusahaan lain, broker dan bank
T R A T E G I
Memanfaatkan kemajuan teknologi internet sebagai sarana promosi yang efektif dan efisien dengan biaya yang lebih rendah
Memasarkan produk asuransi ke segmen baru dan aktif menarik pelanggan dari pesaing
Memodifikasi produk asuransi dengan inovasi untuk meningkatkan penjualan dalam menghadapi persaingan
52 Lanjutan Lampiran 3 a. Bandingkan tingkat kepentingan antara strategi dengan strategi lainnya dalam konteks Meningkatkan market share pada asuransi umumuntuk pemilihan strategi pemasaran asuransi umum. Elemen A Nilai Perbandingan Elemen B Memanfaatkan kemajuan Memperluas pangsa pasar teknologi internet sebagai melalui jaringan pemasaran 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 sarana promosi yang efektif pada perusahaan lain, broker dan efisien dengan biaya yang dan bank lebih rendah Memperluas pangsa pasar Memasarkan produk asuransi melalui jaringan pemasaran ke segmen baru dan aktif 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 pada perusahaan lain, broker menarik pelanggan dari dan bank pesaing Memperluas pangsa pasar Memodifikasi produk asuransi melalui jaringan pemasaran dengan inovasi untuk 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 pada perusahaan lain, broker meningkatkan penjualan dan bank dalam menghadapi persaingan Memanfaatkan kemajuan Memasarkan produk asuransi teknologi internet sebagai ke segmen baru dan aktif sarana promosi yang efektif 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 menarik pelanggan dari dan efisien dengan biaya pesaing yang lebih rendah Memanfaatkan kemajuan Memodifikasi produk asuransi teknologi internet sebagai dengan inovasi untuk sarana promosi yang efektif 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 meningkatkan penjualan dan efisien dengan biaya dalam menghadapi persaingan yang lebih rendah Memasarkan produk Memodifikasi produk asuransi asuransi ke segmen baru dan dengan inovasi untuk 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 aktif menarik pelanggan dari meningkatkan penjualan pesaing dalam menghadapi persaingan
b. Bandingkan tingkat kepentingan antara strategi dengan strategi lainnya dalam konteksMeningkatkan penerimaan premi asuransi umumuntuk pemilihan strategi pemasaran asuransi umum. Elemen A Nilai Perbandingan Elemen B Memanfaatkan kemajuan Memperluas pangsa pasar teknologi internet sebagai melalui jaringan pemasaran 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 sarana promosi yang efektif pada perusahaan lain, broker dan efisien dengan biaya yang dan bank lebih rendah Memperluas pangsa pasar Memasarkan produk asuransi melalui jaringan pemasaran ke segmen baru dan aktif 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 pada perusahaan lain, broker menarik pelanggan dari dan bank pesaing Memperluas pangsa pasar Memodifikasi produk asuransi melalui jaringan pemasaran dengan inovasi untuk 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 pada perusahaan lain, broker meningkatkan penjualan dan bank dalam menghadapi persaingan Memanfaatkan kemajuan Memasarkan produk asuransi teknologi internet sebagai ke segmen baru dan aktif sarana promosi yang efektif 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 menarik pelanggan dari dan efisien dengan biaya pesaing yang lebih rendah Memanfaatkan kemajuan Memodifikasi produk asuransi 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 teknologi internet sebagai dengan inovasi untuk
53 sarana promosi yang efektif dan efisien dengan biaya yang lebih rendah Memasarkan produk asuransi ke segmen baru dan aktif menarik pelanggan dari pesaing
meningkatkan penjualan dalam menghadapi persaingan
9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9
Memodifikasi produk asuransi dengan inovasi untuk meningkatkan penjualan dalam menghadapi persaingan
c. Bandingkan tingkat kepentingan antara strategi dengan strategi lainnya dalam konteks Melakukan promosi yang mudah diterima masyarakat untuk pemilihan strategi pemasaran asuransi umum. Elemen A Nilai Perbandingan Elemen B Memanfaatkan kemajuan Memperluas pangsa pasar teknologi internet sebagai melalui jaringan pemasaran 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 sarana promosi yang efektif pada perusahaan lain, broker dan efisien dengan biaya yang dan bank lebih rendah Memperluas pangsa pasar Memasarkan produk asuransi melalui jaringan pemasaran ke segmen baru dan aktif 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 pada perusahaan lain, broker menarik pelanggan dari dan bank pesaing Memperluas pangsa pasar Memodifikasi produk asuransi melalui jaringan pemasaran dengan inovasi untuk 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 pada perusahaan lain, broker meningkatkan penjualan dalam dan bank menghadapi persaingan Memanfaatkan kemajuan Memasarkan produk asuransi teknologi internet sebagai ke segmen baru dan aktif sarana promosi yang efektif 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 menarik pelanggan dari dan efisien dengan biaya pesaing yang lebih rendah Memanfaatkan kemajuan Memodifikasi produk asuransi teknologi internet sebagai dengan inovasi untuk sarana promosi yang efektif 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 meningkatkan penjualan dalam dan efisien dengan biaya menghadapi persaingan yang lebih rendah Memasarkan produk Memodifikasi produk asuransi asuransi ke segmen baru dan dengan inovasi untuk 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 aktif menarik pelanggan dari meningkatkan penjualan dalam pesaing menghadapi persaingan
╬ Terimakasih Atas Partisipasi Bapak/Ibu╬
54 Lampiran 4. Peringkat internal factor evaluation dan external factorevaluation Kekuatan
Director
GM
Manager
AAUI
Akademisi
Total
Peringkat
Bobot
Skor
A
Rate asuransi yang bersaing
4
4
3
4
3
18
3.600
0.026
0.094
B
Memiliki sumber daya manusia yang berkualitas
3
4
4
3
4
18
3.600
0.022
0.079
4
4
4
4
4
20
4.000
0.132
0.528
4
4
4
4
4
20
4.000
0.060
0.240
3
4
4
3
4
18
3.600
0.023
0.083
4
4
4
4
4
20
4.000
0.120
0.480
4
3
4
4
4
19
3.800
0.051
0.194
4
4
4
4
4
20
4.000
0.117
0.468
4
3
4
4
4
19
3.800
0.021
0.080
C D E F G
H
I
Stabilitas keuangan perusahaan yang baik Memiliki jaringan yang sangat luas (Domestik dan Global) Proses klaim yang mudah dan cepat Berpengalaman dalam bidang asuransi umum Budaya kerja Jepang yang sangat baik PT. Asuransi ABC di back up oleh perusahaan re-asuransi yang baik dan sehat Membina hubungan baik dengan perusahaan asuransi lain, broker, dan bank Kelemahan
J
Anggaran promosi produk yang rendah
1
2
2
2
2
9
1.800
0.108
0.194
K
Promosi yang kurang gencar dan efektif
2
2
2
2
1
9
1.800
0.091
0.164
2
2
1
2
2
9
1.800
0.055
0.099
2
1
2
1
2
8
1.600
0.041
0.066
2
2
2
2
2
10
2.000
0.133
0.266
Total
1.000
3.034
L M
N
Segmen pasar yang terbatas Kurang memanfaatkan promosi melalui media internet Brand PT. Asuransi ABC yang masih kurang dikenal masyarakat
55 Lanjutan Lampiran 4 Peluang A
B
C D E
F
G
Perkembangan teknologi informasi Meningkatnya kesadaran masyarakat terhadap pentingnya berasuransi Daya beli masyarakat pada produk asuransi Pembangunan infrastruktur Perekonomian Indonesia yang meningkat Meningkatnya tindak kejahatan dan kerusuhan Bencana alam yang sering terjadi belakangan ini
Director
GM
Manager
AAUI
Akademisi
Total
Peringkat
Bobot
Skor
2
2
3
4
4
15
3.000
0.045
0.135
3
3
2
2
2
12
2.400
0.041
0.098
3
4
3
4
2
16
3.200
0.095
0.304
2
3
3
2
2
12
2.400
0.034
0.082
2
2
3
4
4
15
3.000
0.063
0.189
3
4
4
2
3
16
3.200
0.101
0.323
4
3
4
3
4
18
3.600
0.158
0.569
4
4
2
4
3
17
3.400
0.105
0.357
2
2
2
4
3
13
2.600
0.059
0.153
3
2
4
2
3
14
2.800
0.095
0.266
2
3
4
3
2
14
2.800
0.049
0.137
2
3
2
2
4
13
2.600
0.100
0.260
3
2
4
2
3
14
2.800
0.032
0.090
2
2
2
3
2
11
2.200
0.023
0.051
Total
1.000
3.014
Ancaman H
I
J
K
L M N
Tingkat persaingan pasar asuransi yang tinggi Kegiatan promosi pesaing yang lebih agresif Kurangnya pengetahuan masyarakat tentang produk asuransi Kekuatan tawarmenawar pembeli yang tinggi Kondisi politik dan hukum yang belum stabil Semakin meningkatnya produk substitusi Inflasi yang berpotensi menaikan biaya produksi
56 Lampiran 5. Pengolahan horizontal Analytical Hierarchy Process (AHP) Hasil Pengolahan Horizontal Tingkat Aktor Aktor / Faktor
F1
F2
F3
F4
F5
F6
A1
0.208
0.281
0.406
0.265
0.394
0.286
A2
0.180
0.263
0.244
0.279
0.240
0.245
A3
0.255
0.208
0.131
0.122
0.129
0.107
A4
0.356
0.248
0.219
0.335
0.237
0.362
Hasil Pengolahan Horizontal Tingkat Tujuan Tujuan / Aktor
A1
A2
A3
A4
T1
0.289
0.339
0.266
0.323
T2
0.484
0.436
0.396
0.374
T3
0.227
0.225
0.338
0.303
Hasil Pengolahan Horizontal Tingkat Strategi Strategi / Tujuan
T1
T2
T3
S1
0.346
0.373
0.318
S2
0.199
0.202
0.220
S3
0.299
0.230
0.277
S4
0.156
0.195
0.184
57 Lampiran 6. Pengolahan vertikal Analytical Hierarchy Process (AHP) Pengolahan Horizontal Tingkat Aktor Faktor F1 F2 F3 F4 VP Faktor 0.077 0.217 0.107 0.231 A1 0.208 0.281 0.406 0.265 A2 0.180 0.263 0.244 0.279 A3 0.255 0.208 0.131 0.122 A4 0.356 0.248 0.219 0.335
F5 0.288 0.394 0.240 0.129 0.237
Pengolahan Horizontal Tingkat Tujuan Tujuan A1 A2 A3 VP Aktor 0.318 0.250 0.153 T1 0.289 0.339 0.266 T2 0.484 0.436 0.396 T3 0.227 0.225 0.338
A4 0.279 0.323 0.374 0.303
Pengolahan Horizontal Tingkat Strategi Strategi T1 T2 T3 VP Tujuan 0.308 0.428 0.265 S1 0.346 0.374 0.318 S2 0.199 0.203 0.220 S3 0.299 0.215 0.277 S4 0.156 0.208 0.184
F6 0.080 0.286 0.245 0.107 0.362
Bobot Aktor Prioritas 0.318 0.250 0.153 0.279
1 3 4 2
Bobot Tujuan
Prioritas
0.308 0.428 0.265
2 1 3
Bobot Strategi
Prioritas
0.351 0.206 0.257 0.186
1 3 2 4
58 DAFTAR RIWAYAT HIDUP Penulis dilahirkan di kota Surabaya pada tanggal 10 Maret 1991 dan merupakan anak pertama dari tiga bersaudara dari pasangan Ir. Moch Irawan, MMA dan Nunung Endah Nurhidayati, SH. Penulis mengawali pendidikan formal di SD Negeri Jati Makmur V Bekasi (lulus tahun 2003), melanjutkan pendidikan di SMP Negeri 128 Jakarta (lulus tahun 2006) dan SMA Negeri 67 Jakarta(lulus tahun 2009). Penulis melanjutkan pendidikan ke perguruan tinggi di Institut Pertanian Bogor dengan jurusan Manajemen. Selama kuliah, penulis aktif dalam organisisasi dalam kampus, seperti Unit Kegiatan Mahasiswa Century periode 2009-2010, Unit Kegiatan Mahasiswa Koran Kampus periode 2009-2010, Badan Eksekutif Mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Manajemen Kabinet Sinergi periode 2010-2011, Himpunan Mahasiswa Manajemen Centre of Management Fakultas Ekonomi dan Manajemen periode 2011-2012. Penulis juga aktif dalam organisasi luar kampus, mendirikan dan memipin Komunitas BicaraDesa.com Penulis juga mengikuti beberapa ajang perlombaan, antara lain Finalis Mojang Jajaka Kota Bogor 2011, Runner Up II FEM Ambassador 2011, Finalis Mahasiswa Berprestasi Departemen Manajemen 2012, Runner Up II Duta Air PDAM Kota Bogor 2012, Finalis Nasional Unilever Leadership Actions on Sustainability (ULAS) 2012, Unilever Campus Ambassador 2012. Selain itu, penulis juga mengikuti beberapa program internship (magang), yaitu Unilever Leadership Internship Program (ULIP) selama 6 (enam) bulan di PT. Unilever Indonesia, Tbk dan MSIG Internship Program selama 2 (dua) bulan di PT. Asuransi MSIG Indonesia.
