ANALISIS STRATEGI BERSAING "TEH SOSRO" DALAM MENINGI

ANALISIS STRATEGI BERSAING "TEH SOSRO" DALAM MENINGI
RUSMILAWATI 100092020320

JURUSAN SOSIAL EKONOMI PERT ANIAN FAKULTAS SAINS DAN TEKNOLOGI UNIVERSIT AS ISLAM NEGEJU SYARIF HIDA YA TULLAH JAI(ARTA 2006 MI 1427 H

ANALISIS STRATEGI BERSAING "TE:H SOSRO" DALAM MENINGI(ATI
Skripsi Sebagai Salah Sa tu Syarat Untuk Memperoleh Gelar Smrjana Pertanian Fakultas Sains dan Teknologi Universitas Islam Ncgeri Syarif' Hidayatullah Jakarta

Oleh: RUSMILAWATI

100092020320

JURUSAN SOSIAL EKONOMI PERTANIAN FAI(ULTAS SAINS DAN TEKNOLOGI UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA 2006 MI 1427 H

ANALISIS STRA TEGI BERSAING "TEH SOSRO" DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN PADA PT. SINAR SOSRO KANTOR PENJUALAN P ALMERAH

Skripsi Sebagai Salah Satu Syarat Untuk Memperoleh Gelar

Sa~jana

Pe11anian

Fakultas Sains dan Teknologi Universitas !slam Negeri Syarif Hidayatullah Jakm1a Oieh RUSMILAWA TI

100092020320 Menyetujui, Pembimbing I!

Pernbirnbing l

I

~~ Prof. Dr. Tumari Jatileksono, MA, M.Sc NIP. 130 530 557

Jr. MudatsirNajamuddin, MM NIP. 150 317 958

Mengetahui, Ketua .Jurusan Sosial Ekonomi Pe11anian

~

Ir. Mudatsir Najamuddin, MM NIP. 150 317 958

JURUSAN SOSIAL EKONOMI PERT ANIAN FAKULTAS SAINS DAN TEKNOLOGI

UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAY ATULLAR JAKARTA Dengan ini saya menyatakan bahwa skripsi yang ditulis oleh : Nama NIM Program Studi .ludul Skripsi

: Rusmilawati : I 00092020320 : Agribisnis : Analisis Strategi Bersaing 'Teh Sosro" Dalam Meningkatkan Volume Penjualan Pada PT. Sinar Sosro Kantor Penjualan Palmerah

Dapat diterima sebagai syarat kelulusan untuk memperoleh gelar Sarjana Pe1tanian pada Jurusan Sosial Ekonomi Pe11anian, Fakultas Sains dan Teknologi Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah .lakaita.

.lakaita,

Maret 2006

Menyetujui, Dosen Pembimbing

romb;mb;o~

Pembimbing ll

Prof. Dr. Tumari Jatileksono, MA, M.Sc NIP. 130 530 557

Ir. NIP.150317958

~~:lin,

MM

Mengetahui, .: bekan."

Ketua .lurusan .

,,-

;01:.:Syopiy nsyah Jaya Putra, NIP. 150 317 956

M.s~· '

a4A~

[r. Mudatsir Najamuddin, MM NIP. 150 317 958

LEMBAR PENGESAHAN UJIAN

Skripsi yang berjudul ANALISIS STRATEGI BERSAING "TEH SOSRO" DALAM MENJNGKATKAN VOLUME PENJUALAN PADA PT. SINAR SOSRO KANTOR PENJUALAN PALMERAH. Telah diuji dan dinyatakan lulus dalam Sidang Munaqosyah Fakultas Sains dan Teknologi UJN Syarif Hidayatullah Jakarta. pada hari Rabu, 15 Maret 2006. Skripsi ini telah diterima sebaga.i salah satu syarat untuk memperoleh gelar Saijana Strata 1 (S 1) pada Jurusan Sosial Ekonomi Pertanian.

Jakarta,

'""'"Jill

J

Maret 2006

Penguji Ill

Prof. Dr. Tumari Jatileksono, MA, M.Sc

Ir. Mudatsir Najarnuddin. MM

Mengetahui, Dekan · · l'akultas Sains dan Teknologi

PERNYATAAN

DENGAN IN! SAYA MENYATAKAN BAHWA SKRIPSI !NI BENAR-BENAR HASIL KARY A SENDIRI DAN BELUM PERNAH DIAJUKAN SEBAGAI SKRIPSI ATAU KARYA ILMIAH PADA PERGURUAN TINGGI ATAU LEMBAGA MANAPUN.

Jakarta.

Maret 2006

RUSMILA WA Tl

100092020320

~\)\~)\~IF-

Dan Dia mengajarkan kepada Adam nama-nama (benda-benda) seluruhnya, kemudian mengemukakannya kepada para Malaikat lalu be~firman: "Sebutkanlah kepada-Ku nama benda-benda itu jika kamu mamang benar orang-orang yang benar!"

.~\ ~\

Z.:Ui :ill} \Y;',,jC. c,, \I} U1

~

';} ~~ \)\j ('" :t. fall)

Mereka menjawab: "Maha Suci Engkau, tidak ada yang kami ketahui selain dari apa yang telah Engkau ajarkan kepada kami; sesungguhnya Engkaulah Yang Maha Mengetahui lagi Maha Bijakmna'."

ABSTRAKSI

RUSMILA W ATI (10092020320), Analisis Strategi Bersaing "Teh Sosro" Dalam Meningkatkan Volume Penjualan Pada PT. Sinar Sosro Kantor Penjualan Palmerah. (Di bawah bimbingan TUMARI JATILEKSONO dan MUDATSIR NAJAMUDDIN)

Strategi bersaing adalah pencarian akan posisi bersaing yang menguntungkan didalam industri. arena fundamental tempat persaingan te1jadi. Tujuan dari strategi bersaing adalah menegakkan posisi yang menguntungkan clan dapat dipertahankan terhadap kekuatan-kekuatan yang menetukan persaingan industri. Sedangkan keunggulan bersaing adalah suatu keunggulan diatas pesaing yang diperoleh dengan menawarkan nilai lebih kepada konsumen, baik melalui harga yang rendah atau dengan menyediakan lebih banyak manfaat yang mendukung penetapan harga lebih rnahal. PT. Sinar Sosro melalui perusahaan distributornya yaitu PT. Sasana Caraka Mekaijaya menggunakan strategi keunggulan bersaing diferensiasi yang terbukti dari banyaknya produk yang dibuat atau diproduksi oleh PT. Sinar Sosro. Produk-produk yang dihasilkan oleh PT. Sinar Sosro antai·a lain adalah Teh Botol Sosro, ST. Fruit Tea Botol. Fruit Tea Genggam, Fruit Tea Kaleng, Teh Botol Kotak 200 ml, clan Teh Botol Kotak 250 ml. Dominasi Sosro mulai dibayang-bayangi oleh masuknya pemain baru di bisnis minuman teh dengan nama besar bahkan mendunia. PT. Coca Cola Amatil Indonesia meluncurkan produk teh dalam kemasan botol dengan nama Frestea. Belakangan, untuk menjangkau segmen konsumen yang lebih besar lagi, di akhir ta.hun 2002 Coca-Cola menyediakan Frestea dalam kemasan kotak yang diistilahkan sebagai kemasan santai. Dapat dikatakan, kini Coca Cola bersaing head IO head dengan Sosro yang mengusung teh botol clan Fruit Tea. Penelitian ini dilakukan untuk mengungkapkan pengaruh strategi bersaing PT. Sinar Sosro dalam ha! ini aspek harga produk PT. Sinar Sosro dengan PT. Coca Cola Amatil dengan procluk Frestea terhadap tingkat penjualan PT. Sinar Sosro. Variabelvariabel yang diteliti adalah variabel bebas yaitu harga teh sosro clan harga frestea clan variabel terikat yaitu kuantitas penjualan. Untuk mengetahui strategi clan seberapa besar pengaruh harga dalam perusahaan terhadap hasil penjualan, maka dalam hal ini penulis mengolah data dengan menggunakan program EXCEL yang meggunakan metode analisis regresi berganda (multiple regression). Berdasarkan analisis regresi cliperoleh produk ST. FTB, TBK 200 sebagai variabel yang berperai1 langsung dalam peningkatan penjualan dengan nilai probabilitas 0,000 sedangkan produk lainnya yaitu FTC, TBK 250, TBS clan FTG tidak signifikan dengan nilai probabilitas masing-masing lebih dari 0,01 yang berarti tidak berperan langsung dalam peningkatan penjualan.

KATA IPENGANTAR

Bismil/ahirrahmaanirrahiim ... Assalamu 'alaikum Wr. Wb. Alhwnduli//ah... Alhamdulillah ..... Alhamdulillahirabbil 'aalamiin Segala puji bagi Allah yang telah melimpahkan rahmat, clan hiclayah-Nya sehingga penulis clapat menyelesaikan skripsi ini. Shalawal clan salam penulis sampaikan kepacla taulaclan kita Nabi Muhammad SAW. Dalarn penyusunan skripsi ini penulis rnenyaclari sepenuhnya bahwa penyelesaian skripsi ini ticlak akan berhasil clengan 'baik tanpa bimbingan serta dukungan yang penuh ketulusan dari berbagai pihak. Untuk itu penulis 111g111 mengucapkan terima kasih yang seclalarn-clalamnya kepacla: I. Kedua orang tuaku tercinta (Ayahanda H. Bahrani clan lbunda I-Ij. Syarfunnisa) yang selalu memberikan kasih sayang, dukungan, semangat dan doa yang tiada henti-hentinya untuk penulis. 2. Adik-adikku

tersayang (lsna Khairani dan

Dina Athariah)

yang selalu

mernberikan warna keceriaan, semangat dan doa dalam penyusunan skripsi ini. 3. Bapak Prof. Dr. Tumari Jatileksono, MA, M.Sc, selaku Dosen pembirnbing I. yang telah rneluangkan waktunya untuk memberi arahan. birnbingan dan dukungan dengan tekun dan penuh kesabaran selama penulisan skripsi ini. 4. Bapak Ir. Mudatsir Najamuddin, MM selaku Dosen pembimbing II sekaligus sebagai Ketua Jurusan Sosial Ekonorni Pertanian yang secara kooperatif telah

memberikan bimbingan dan saran-saran yang sangat berharga dalam penyelesaian skripsi. 5. Bapak Ors. Ir. Yon Girie Mulyono, M.Si yang sudah bersedia menjadi dosen penguji pada ujian sidang. 6. DR. Syopiansyah .Jaya Putra, M.Sis. selaku Dekan Fakultas Sains dan Teknologi. 7. Bapak Asep P.O. selaku General Manager Marketing PT. Sinar Sosro. 8. Bapak Hernan Moerdoyo, SH selaku Divisi Personalia dan Umum serta para Staff PT. Sasana Caraka Mekmjaya yang telah meluangkan waktunya untuk membantu penulis dalam penyusunan skripsi ini. 9. Seluruh dosen dan staff .lurusan Sosial Ekonomi Pertanian. I 0. !bu Ora. Madinatul Musyarrofah, Bapak Gunadi. !bu Fitroh dan seluruh staff akademik Fakultas Sains dan Teknologi yang telah mernberikan bantuannya dalam menyelesaikan skrisi ini. I I. Muammar Aditya, SE

atas kasih sayang, kesabaran, perhatian, serta

pengertiannya yang diberikan kepada penulis selama ini, semoga pe1jalanan menu.ju masa depan ini mendapatkan ridha Allah SWT. 12. Lulu "booo .. ku yang cantik" yang selalu menemani, menjadi pendengar yang

baik, penyemangat yang tangguh bagi penulis, semoga persahabatan ini tak lekang oleh waktu. 13. Fauzah. Satyo, Abu, Acak & Pile, Husnul, Fatwa, Ajay, Mufid .. .thanx alot fi!r heing me guys.... Rino (Rince .... F'inally, this paper finished, keep smile wirh ur spirit man. .. ). Dan seluruh teman-teman Agribisnis A/B 2000, Tl 2000, FE 2000.

14. Heni dan Luthfy yang selalu memberi dukungan, mengingatkan penulis untuk menyelesaikan skripsi ini. 15. KPA Club: Alhady Mustaqim S.Kom (thanx slidenya... ), Rusdiana, S.Kom (thanx statistiknya Prof..), Dedi Ahmad Dinuri S.Kom (ihanx siraman rohaninya .. ). Ary Adhitya S.Kom (thanx ocehan-ocehanmu... ), Dadan (lhanx warningnya.. ). Leleth (lhanx primernya... ) dan Ujang yang selalu menghibur penulis dengan nyanyian-nyanyiannya. 16. Dini Rachmiati S,Psi alas persahabatan, perhatian, dan dukungannya selama ini. 17. Mas Aryo dan Mba Sari, Viay dan Kak Hilda atas bantuannya kepada penulis sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini. 18. Semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu per satu yang telah memberikan dukungan dan saran khususnya yang telah banyak menyumbangkan ilmunya serta memberikan bimbingan sampai terselesaikannya skripsi ini. semoga Allah SWT memberikan balasan yang sebesar-besarnya baik didunia maupun diakhirat kelak. Semoga karya tulis ini dapat bermanfaat bagi semuanya. Penulis menyadari akan kekurangan dari skripsi ini dan mengharapkan saran dan kritik yang membangun untuk pengembangan skripsi ini selanjutnya. Wassalamu 'alaikum Wr. Wb. Jakarta, Maret 2006

Penulis

DAFTARISI Halaman ABSTRAKSI ............................................................................................................ i KATA PENGANTAR ............................................................................................. ii DAFTAR ISi ............................................................................................................. v DAFTAR TABEL ..................................................................................................... viii DAFT AR GAMBAR ................................................................................................ ix DAFT AR LAMPIRAN ............................................................................................. x BAB I.

PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang ............................................................................... 1 1.2. Perumusan Masalah ....................................................................... 4 1.3. Tujuan Penelitian ........................................................................... 4 1.4. Manfaat Penelitian ......................................................................... 5 1.5. Ruang Lingkup Penelitian .............................................................. 5 1.6. Sistematika Penelitian .................................................................... 6

BAB II.

TINJAUAN PUST AKA 2.1. Landasan Teori ............................................................................... 8 2.1.1. Definisi Pemasaran .......................................................... 8 Strategi Perusahaan ......................................................... 11 2.1.2. 2.1.2.1. Definisi Strategi ............................................ 11 2.1.2.2. Klasifikasi Strategi ........................................ 13 2.1.3. Strategi Bersaing ............................................................. 14 2.1.3.l. Definisi Strategi Bersaing ............................. 14 2.1.3.2. Definisi dari Keunggulan Bersaing ............... 15 2. l.3.3. Keunggulan Bersaing yang Berkesinambungan ........................................ 15 2.1.4. Analisis Persaingan ......................................................... 16 2.1.4.1. Analisis struktur dan karakteristik industri ...................................... 16 2.1.4.2. Bentuk Pasar Persaingan ............................... 17 2.1.4.3. Jenis-Jenis Persaingan ................................... 18 2.1.4.4. ldentifikasi dan Analisis Kelompok Strategis ...................................... 20 2.1.4.5. ldentifikasi. Uraian, dan Evaluasi Pesaing Utama ............................... 21 2.1.4.6. Evaluasi Pesaing Utama ................................ 22 2.1.4.7. Tindakan Antisipasi Pesaing ......................... 22 2.1.4.8. ldentifikasi Pesaing Baru .............................. 22

2.1.4.9. Teori Market Leader ..................................... 23 2.1.5. Harga ...................................... :........................................ 25 2. J .5.1. Definisi Harga ............................................... 25 2. J .5.2. Peranan Harga ............................................... 26 2.1.5.3. Tujuan Harga ................................................. 27 2.1.5.4. lndeks Harga Konsumen ............................... 28 2.2. Kerangka Pemikiran Konseptual... ................................................. 28 BAB III.

METODOLOGI PENELITIAN 3.1. Waktu dan Lokasi Penelitian ......................................................... 3 l 3.2. Jenis dan Sumber Data ................................................................... 31 3.3. Metode Pengumpulan Data ............................................................ 32 3.4. Metode Analisis Data ..................................................................... 32 3. 5. Definisi Operasional ....................................................................... 33

BAB JV.

GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN 4.1. Sejarah Perusahaan ................................ ,........................................ 35 4.2. Struktur Organisasi ........................................................................ 38 4.3. Bidang Usaha Perusahaan .............................................................. 44 4.3. l. 4.3.2. 4.3.3. 4.3.4. 4.3.5. 4.3 .6.

BAB V.

Tujuan PT. Sasana Caraka Mekmjaya ............................... 46 Visi PT. Sasana Caraka Mekarjaya .................................... 46 Misi PT. Sasana Caraka Mekmjaya ................................... 46 Bidang Usaha Sosro ........................................................... 47 Jenis-jenis Produk Sosro .................................................... 47 Pelaksanaan Dan Kegiatan Operasional Di Perwakilan Unit. ............................................................ 49

HASIL DAN PEMBAHASAN 5.1. Perkembangan PT. Sinar Sosro ...................................................... 52 5. 1.1. Tingkat Harga ..................................................................... 53 5.1.2. Biaya ......................................... :........................................ 53

5.1.3. Daya Beli Konsumen ......................................................... 54 5.2. Pesaing ........................................................................................... 54 5.3. Tingkat Penjualan Produk Sosro .................................................... 55 5.4. Analisis Regresi ............................................................................. 56 5.4. l. Harga ST ............................................................................ 59 5.4.2. Harga Fruit Tea Botol ........................................................ 60 5.4.3. Harga Teh Botol Kotak 200 ml.. ........................................ 61

5.1 BAB VI

5.4.4. Harga Fruit Tea Can ........................................................... 5.4.5. Harga Teh Botol Kotak 250 ml.. ........................................ 5.4.6. Harga Teh Botol Sosro ....................................................... 5.4.7. Barga Fruit Tea Genggam .................................................. Uji Signifikansi Koefisien ..............................................................

62 63 64 65 66

KESIMPULAN DAN SARAN 6.1. Kesimpulan .................................................................................... 77 6.2. Saran ............................................................................................... 78

DAFTARPUSTAKA ............................................................................................... 79 LAMP IRAN .................................................................................... 81

DAFTAR TABEL Halaman Tabel 1

Tingkat Harga Produk Sosro KP. Palmerah Periode 2000-2004 ............................................................ 54

Tabel 2

Tingkat Harga Produk Frestea Periode 2000-2004 ............................... 55

Tabel 3

I-lasil Estirnasi Koefisien Regresi Penjualan Teh Sosro di Jakarta. KP. Palmerah ...................................................... 58

Tabel 4

Rasio Harga ST Terhadap Frestea......................................

. 67

Tabel 5

Rasio Harga TBK 200 ml Terhadap Frestea ............................... 68

Tabel 6

Rasia Barga FTB Terhadap Frestea ......................................... 69

Tabel 7

Rasio Barga FTC Terhadap Frestea ......................................... 70

Tabel 8

Rasio Harga TBK 250 ml Terhadap Frestea ............................... 71

Tabel 9

Rasio Harga TBS Terhadap Frestea ......................................... 73

Tabel 10 :

Rasio Harga FTG Terhadap Frestea ......................................... 74

DAFT AR GAMBAR Halaman Gambar I

Kerangka Pemikiran Konseptual. ........................................ 30

Gambar 2

Struktur Organisasi PT. Sasana Caraka Mekmjaya ......................... 51

Gambar 3

Grafik Rasio Harga ST Terhadap Frestea ............................... 67

Gambar 4

Grafik Rasio Harga TBK 200 ml Terhadap Frestea ................... 68

Gambar 5

Grafil( Rasio Harga FTB Terhadap Frestea ............................. 69

Gambar 6

Grafik Rasio Harga FTC Terhadap Frestea ............................ 71

Gambar 7

Grafik Rasio Harga TBK 250 ml Terhadap Frestea ................... 72

Gambar 8

Grafik Rasio Harga TBS Terhadap Frestea ............................ 73

Gambar 9

Grafik Rasio Harga FTG Terhadap Frestea ............................ 74

Gambar 10

Grafik Rasio Harga . . . . . . . . . . . . ... .. .... .. ... ... .. . . . . . . . ..................... 76

DAFTAR LAMPIRAN Hal am an Lampiran 1

Tingkat Penjualan Produk Sosro KP. Palmerah Periode 2000-2004 ............................................... _......... 81

Lampiran 2

Basil Penjualan Teh Kemasan Sosro Produk ST.318 dan Harga Frestea ......................................................... 83

L.a111piran 3

Model Summary ........................................................... 85

Lampiran 4

Hasil Penjualan Teh Kemasan Sosro Produk TBK 200 ml dan Barga Frestea ......................................................... 86

Lampiran 5

Model Summary ........................................................... 88

Lampiran 6

Hasil Penjualan Teh Kemasan Sosro Produk FTB dan Harga Frestea .. . . . . .. . . .. .. . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . .. .. . 89

Lampiran 7

Model Summary .......................................................... 91

Lampiran 8

Hasil Penjualan Teh Kemasan Sosro Produk FTC dan Barga Frestea ......................................................... 92

Lampiran 9

Model Summary ........................................................... 94

Lampi ran 10

Basil Penjualan Teh Kemasan Sosro Produk TBK 250 ml dan Harga Frestea .......................................................... 95

Lampiran 11

Model Summary ........................................................... 97

Lampiran 12

Basil Penjualan Teh Kemasan Sosro Produk TBS clan Barga Frestea ......................................................... 98

Lampi ran l 3

Model Summary ........................... : ............................ 100

Lampiran 14

Basil Penjualan Teh Kemasan Sosro Produk FTG clan Harga Frestea ....................................................... 101

Lampiran 15

Model Summary ......................................................... l 03

BABI PENDAHULUAN

1. l. Latar Belakang Masyarakat Indonesia sangat gemar mmum teh. Berdasarkan basil surve1 oleh beberapa lembaga rise! seperti AC Nielsen. MARS clan SW A. diakui bahwa sejak tahun 1999 hingga kini tingkat penetrasi pasar untuk teh mencapai lebih clari 95 persen. Artinya, minuman teh nyaris telah atau pernah clikonsumsi oleh setiap anggota masyarakat (www.sinarharapan.co.id. JO April

2005). Bahkan rise! clari MARS di lima kola besar di Indonesia yakni Jakarta. Medan, Surabaya, Bandung, dan Semarang, menunjukkan, penetrasi pasar oleh minuman teh lebih tinggi dari minuman kopi yang hanya dikonsumsi oleb 79 persen penduduk Indonesia khususnya di

perkotaa~1.

Meski belum acla data atau

statistik yang pasti, namun persentase terbesar dari penjualan teh masih dipegang oleh teh bubuk, lalu clisusul oleh teh dalam kemasan botol dan selanjutnya teh dalam kemasan lain seperti teh celup, teh instan. dan lain-lain

(www.sinarharapan.co.id. 10 April 2005). Selama hampir satu dekade hanya acla satu nama procluk teh dalam kemasan botol yang melekat, yaitu Sosro. Berbecla clengan produsen teh lainnya seperti PT Duta Serpack Inti (DSI) yang kontribusi terbesar bagi pemasukan perusahaan berasal dari produk teh bubuk dan sebagian kecil dari teh celup. Kontribusi terbesar bagi PT Sinar Sosro berasal clari hasil penjualan teb botol.

Diperkirakan lebih dari 90 persen pemasukan PT Sinar Sosro adalah dari teh botol (www.sinarharapan.co.id, JO April 2005). Dengan cakupan distribusi Sosro hampir seluruh wilayah Indonesia. Bahkan teh dalam kemasan botol Sosro diekspor ke Australia, Vietnam, Brunei Darussalam dan Amerika Serikat. (PT. Sinar Sosro, 2005). Dewasa ini, dalam kurun waktu satu setengah tahun terakhir semenjak pertengahan tahun 2003, dominasi Sosro mt1lai dibayang-bayangi oleh masuknya pemain baru di bisnis minuman teh dengan nama besar bahkan mendunia. PT Coca Cola Amatil Indonesia meluncurkan produk teh dalam kemasan botol dengan nama Frestea. Belakangan, untuk menjangkau segmen konsumen yang lebih besar lagi, di akhir tahun 2002 Coca-Cola menyediakan Frestea dalam kemasan kotak yang diistilahkan sebagai kemasan santai. Dapat dikatakan, kini Coca Cola bersaing head to head dengan Sosro yang mengusung teh botol dan Fruit Tea. Distribusi atau ketersediaan (availability) menjadi kunci sukses pemasaran. Sosro dikenal · memiliki jaringan distribusi yang sangat mengakar. Survei AC Nielsen beberapa waktu lalu rnenemukan availability Sosro mencapai l 00 persen. Narnun Caca-Cola juga tidak kalah kuat dalarn saluran distribusi (www.sinarharapan.co.id, JO April 2005). Saluran distribusi yang dikelola dengan baik oleh perusahaan maka akan menaikkan penjualan perusahaan itu sendiri. Penjualan merupakan salah satu aspek didalam pemasaran. Produsen menciptakan produk maupun jasa kemudian menjualnya

kepada konsumen yang bertujuan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Penjualan merupakan ha! yang terpenting dalarn kelangsungan hidup perusahaan. Penjualan merupakan sumber keuntungan perusahaan, oleh sebab itu perusahaan selalu melakukan kegiatan-kegiatan yang dapat menunjang penjualan produk atau jasa yang diproduksi oleh perusahaan. Kegiatan-kegiatan tersebut antara lain adalah seperti inovasi produk, periklanan, penetapan harga dan lain-lain. Seperti kita ketahui tinggi rendahnya angka penjualan suatu perusahaan dapat dilihat dari banyak aspek. Salah satu aspek yang paling menclasar aclalah aspek persaingan. Perusahaan

apapun

clewasa

1111

pasti

menghadapi

persamgan.

Persaingan antara perusahaan lokal seperti PT. Sinar Sosro clengan perusahaan lvlulti National Company (MNC) sepe1ii PT. Coca Cola Amatil ticlak dapat

clihindari. Perusahaan harus mempunyai strategi yang tepat clalam menghaclapi persaingan tersebut. Keunggulan bersaing merupakan inti dari keberhasilan atau kegagalan perusahaan. Strategi bersaing be1tujuan untuk memperoleh posisi yang menguntungkan clan dapat mempertahankannya clalam persaingan inclustri. Dalam strategi bersaing perlu adanya analisis mengenai persaingan tersebut. Analisis persaingan dimulai dengan mengidentifikasi struktur clan karekteristik industri climana perusahaan menghaclapi persaingan, kemuclian mengidentifikasi pesaing utama yang dihaclapi oleh perusahaan. Menarik untuk melihat persaingan di antara PT. Sinar Sosro dengan PT. Coca Cola Amatil ini penulis

melakukan penelitian dengan judul: Analisis Strategi Bersaing "Teh Sosro" Dalam Meningkatkan Volume Penjualan PT. Sinar Sosro pada perusahaan distribusi PT. Sasana Caraka Mekaijaya.

1.2. Pernmusan Masalah Berdasarkan latar belakang masalah yang ada. maka permasalahan yang dapat diidentifikasikan dan dirumuskan dalam penelitian ini aclalah : 1.

Bagaimana PT. Sasana Caraka Mekaijaya menggunakan strategi harga untuk menghaclapi persaingan?

2. Apakah clengan strategi harga yang c!iterapkan PT. Sasana Caraka Mekarjaya clapat meningkatkan penjualan procluk sosro? 3. Bagaimana Sosro clapat bersaing dengan competitor utamanya. yaitu PT. Coca Cola Amatil clengan produlmya Frestea?

1.3. Tujuan Penelitian

Sehubungan clengan aclanya beberapa permasalahan pacla perumusan masalah maka ntjuan dari penelitian ini adalah: I. Mempelajari bagaimana strategi harga yang cliterapkan di PT. Sasana Caraka Mekmjaya clapat mempengaruhi persaingan. 2. Mempelajari bagaimana strategi harga yang cliterapkm1 PT. Sasat1a Caraka Mekmjaya clapat meningkatkan penjualan procluk sosro. 3. Mempelajari bagaimana Sosro clapat bersaing clengan competitor utamanya yaitu Coca Cola.

..

l.4. Manfaat Penelitian Penelitian ini mempunyai manfaat sebagai berikut : I. Sebagai bahan masukan dan pertimbangan bagi perusahaan untuk menyusun rencana dan kebijakan di masa yang akan datang. 2. Sebagai data dasar dan bahan pembanding bagi penelitian selanjutnya.

LS. Rnang Liuglmp Penelitian Penelitian ini dilakukan di PT. Sinar Sosro kantor penjualan Palmerah yaitu. PT. Sasana Caraka Mekmjaya. Data penjualan diambil dari penjualan produk sosro di wilayah palmerah dan sekitarnya. Data harga diambil dari kantor pusat PT. Sinar Sosro. Penelitian ini dilakukan untuk mengungkapkan pengaruh strategi bersaing PT. Sinar Sosro dalam hal ini aspek harga produk PT. Sinar Sosro dengan PT. Coca Cola Amatil dengan procluk Frestea terhaclap tingkat penjualan PT. Sinar Sosro. Penelitian ini merupakan penelitian kuantitas karena tujuan penelitian ini aclalah meneliti hubungan sebab akibat antara 2 variabel yaitu variabel bebas (harga teh sosro clan harga frestea) clengan variabel terikat (kuantitas penjualan). Penelitian ini dibatasi dengan hanya menganalisa harga teh sosro clan frestea serta kuantitas penjualan PT. Sasana Caraka Mekmjaya tahun 2000-2004.

1.6. Sistematika Penulisan

Secara garis besar bentuk sistematika dalam penulisan m1 adalah sebagai berikut: BAB!

PENDAHULUAN Dalam bab ini akan diuraikan mengenai latar belakang. perumusan masalah, tujuan penelitian, manfaat penelitian, dan ruang lingkup penelitian.

BAB JI

TINJAUAN PUSTAKA Bab ini membahas tentang definisi harga, strategi. klasifikasi strategi. definisi strategi bersaing. definisi dari keunggulan strategi bersaing. keunggulan

bersaing

yang

berkesinambungan,

serta

analisis

persamgan. BAB III METODE PENELITIAN Bab

ini

membahas

tentang

metode-metode

dalam

melakukan

penelitian diantaranya adalah: jenis dan surnber data penelitian, metode pengumpulan data, metode analisis. BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN Bab ini membahas tentang sejarah singkat perusahaan, lokasi usaha. bidang usaha perusahaan. BAB V

HASIL DAN PEMBAHASAN Bab ini membahas penentuan strategi harga untuk menentukan strategi bersaing dalam peningkatan penjualan teh sosro.

BAB VI KESIMPULAN DAN SARAN Merupakan bab penutup mengenai kesimpulan terhadap segala hal yang telah diuraikan beserta saran-saran.

BAB II TINJAUAN PUST AKA

2.1. Landasan Teori 2.1.1. Definisi Pemasaran Pemasaran merupakan kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan dengan menjual hasil produknya kepada konsumen. Tujuan dari pemasaran tersebut adalah untuk mendapatkan laba dalam rangka mempertabankan kelangsungan hidup perusahaan. Pemasaran mempunyai peranan yang sangat penting dalam suatu perusahaan terutama dalam situasi perekonomian seperti sekarang ini. dimana semakin ketatnya persaingan antar perusahaan. Dalam suatu perusahaan. untuk menjual barang dan jasa diperlukan suatu strategi pemasaran yang efektif dan efisien. Oleh karena itu perusahaan dituntut untuk memahami dan mempelajari pemasaran. Secara sederhana pemasaran berasal dari kata pasar. yang secara sempit berarti tempat bertemunya penjual dan pembeli dalam suatu lingkungan. Philip Kotler ( 1993: 11) memberikan definisi pasar adalah sebagai berikut: ""Semua pelanggan potensial yang sama-sama mempunyai kebutuhan atau keinginan yang mungkin ingin dan mampu terlibat dalam pertukaran untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan".

Jadi ukuran pasar tergantung pada banyak orang yang memiliki kebutuhan, mempunyai sumber daya yang menarik bagi orang lain dan ingin menawarkan sumber daya ini sebagai ganti apa yang mereka inginkan. Suatu proses hasil dari kegiatan pasar clinamakan pemasaran. Berikut ini beberapa penclapat para ahli mengenai clefinisi pemasaran adalah sebagai berikut: Berikut pendapat beberapa ahli mengenai pemasaran: Philip Kotler dan A.B. Susanto (2000: 11) dalam bukunya, "lvfana/emen Pemasaran di

Indonesia:

Ana/isis,

Perencanaan,

Implementasi

dan

Pengendalian"

mengernukakan bahwa: "Pemasaran adalah suatu proses sosial dan rnanajerial dirnana individu clan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain". Selanjutnya menurut Alex S. Nitisemito (1982: 13) clalam bukunya, "Marketing" mengatakan pemasaran aclalah: "Semua kegiatan yang bertujuan untuk memperlancar arus barang atau jasa clari proclusen ke konsumen secara paling efisien dengan maksucl

untuk menciptakan

permintaan efektif'. Boyd, Walker, clan Larreche (2000:4) clalam bukunya, "1\;Janajemen

Pemasaran:

Suatu

Pendekatan

Strategis

dengan

Orientasi

Global"

menclefinisikan: "Pemasaran aclalah suatu proses sosial yang melibatkan kegiatan-kegiatan penting yang memungkinkan incliviclu clan perusahaan menclapatkan apa yang mereka butuhkan clan inginkan melalui pertukaran clengan pihak lain clan untuk mengembangkan hubungan pertukaran''.

Sedangkan menurut Vernon A. Musselman dan John H. Jackson (1996:291) dalam bukunya, "Pengantar Ekonomi Perusahaan" mengutip definisi dari Asosiasi Pemasaran Amerika. yaitu: "Pemasaran (Marketing) adalah pelaksanaan dari kegiatan dunia usaha yang mengarahkan arus barang danjasa dari produsen ke konsumen atau pemakai". William .T. Stanton yang dikutip oleh Basu Swastha dan Irawan (1990:5)

dalam

bukunya,

"Manajemen

Peinasaran

Modern"

adalah:

''Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dan kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga. mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan bagi pihak yang ada maupun pembeli potensial". Kotler dan Armstrong (1994:5) mengutip dari Peter Drucker. seorang pemikir manajemen terkemuka mengatakan bahwa tujuan pemasaran aclalah membuat penjualan berlebihan, yaitu mengetahui dan memahami konsumen demikian baiknya sehingga produk atau jasa cocok, dan menjualnya sencliri. Hal ini bukan berarti penjualan dan promosi ticlak penting, tetapi keduanya aclalah bagian dari seperangkat alat pemasaran yang harus climainkan untuk menclapatkan dampak maksimum terhaclap pasar. Pengertian manajemen pemasaran menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong (1997: I 0) adalah Analisis, perencanaan, implementasi clan pengenclalian atas program-program yang dirancang untuk menciptakan.

11)

membangun dan menjaga pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran (Target Buyer) untuk mencapai tujuan-tujuan organisasional. Asosiasi Pemasaran Amerika yang dikutip oleh Philip Kotler ( 1997: 13 ). mendefinisikan manajemen pemasaran sebagai proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi serta penyaluran gagasan. barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan-tujuan individu dan organisasi. Berdasarkan

definisi-definisi

diatas

dapat

disimpulkan

bahwa

manajemen pemasaran adalah proses yang melibatkan analisa. perencanaan. pelaksanaan dan pengendalian aktivitas pemasaran barang. jasa dan gagasan yang tergantung pada pertukaran dan tujuan menghasilkan kepuasan bagi pihak-pihak yang terlibat. Perusahaan harus dapat menarik sumber daya dari pasar dan mengubah sumber daya tersebut menjadi produk yang berfaedah dan menjual produk tersebut di pasar yang kompetitif. Dalam ha! ini diperlukan suatu upaya dan keterampilan melalui manajemen pemasaran.

2.1.2. Strategi Perusahaan 2.1.2.1.

Definisi Strategi Strategi adalah pola tindakan utama yang dipilih untuk mewujudkan v1s1 organisasi melalui misi (Mulyadi, 2001:56). Sedangkan menurut Stephanie K. Marrus, seperti yang dikutip Sukristono (1995:78). strategi

''

didefinisikan sebagai suatu proses penentuan rencana para pemunpm puncak yang terfokus pada tujuan jangka panjang perusahaan, disertai penyusunan suatu cara atau upaya bagaimana agar tujuan tersebut dapat tercapai. Menurut Hammel dan Prahalad (1995:60) pengertian startegi merupakan tindakan yang bersifat incremenlal (senantiasa meningkat) dan terus-menerus, serta dilakukan berdasarkan sudut pandang tentang apa yang diharapkan oleh para pelanggan di masa depan. Dengan demikian. strategi hampir selalu dimulai dari apa yang dapat te1jadi dan bukan dimulai dari apa yang terjadi. Te1jadinya keeepatan inovasi pasar yang barn dan perubahan pola konsumen memerlukan kompetensi inti (core competencies). Perusahaan perlu mencari kompetern;i inti di dalam bisnis

yang dilakukan. Strategi

membentuk

pola

pengambilan

keputusan

dalam

mewujudkan visi organisasi. Strategi dirumuskan untuk menggalang berbagai sumber daya organisasi dan mengarahkan ke pencapaian v1s1 organisasi. Tanpa strategi yang tepat, sumber daya organisasi akan terhambur konsumsinya sehingga akan organisasi dalam mewujudkan visinya.

berakibat pada kegagalan

2.1.2.2. Klasifikasi Strategi Menurut Mulyadi (200I:14 7). strategi dapat dklasifikasikan dan dapat dirumuskan ke dalam tiga tipe, yaitu :

1)

Grand Strategy Grand Strategy merupakan usaha ·secara terns menerus dan terkoordinasi untuk mencapai tujuan jangka panjang organisasi. Grand

strategy menurut Wheelen dan Hunger terdiri atas strategi pertumbuhan (Growth Strategy), strategi stabilitas (Stability Strategy), dan strategi pengurangan (Retrenchment Startegy). Menurut Fred R. David grand

strategy terdiri atas strategi integrasi vertikal (vertical integration strategy), strategi intensif (intensive strategy), strategi diversifikasi (diversification strategy), dan strategi bertahan (devensive strategy). Grand strategy ini umumnya diterapkai1 sebagai strategi korporat (corporate strategy). 2)

Generic Straregy Generic strategy merupakan usaha untuk mewujudkan biaya total terendah atau diferensi luas dengan fokus pasar luas atau sempit. Pengertian

startegi generik menurut Porter (1994:11) adalah suatu

pendekatan strategi perusahaan dalam rangka mengungguli pesaing dalam industri sejenis. Generic strategy me.nurut Porter (1994: 11) terdiri dari beberapa tipe, yaitu strategi diferensiasi (Differentiation). strategi

kepcmimpinan biaya menyeluruh (Overall cos/ leadership), dan strategi fokus (Focus). 3)

Value Based Strategy Value based strategy merupakan usaha untuk mengarahkan manajer agar bertanggung jawab atas penyerahan procluk atau jasa yang memberikan value terbaik untuk pemenuhan kebutuhan tertentu customer clan penciptaan sistem strategis· untuk secara berkelanjutan melakukan

improvement

terhaclap

value

tersebut

clan

untuk

melaksanakan kewajiban perusahaan.

2.1.3. Strategi Bcrsaing 2.1.3.1. Definisi Strategi Bersaing

Persaingan

merupakan

inti

dari

keberhasilan

atau

kegagalan

perusahaan. Perusahaan dewasa ini menghadapi persamgan yang cukup ketat, ha! ini clisebabkan adanya globalisasi. Persaingan antara perusahaan lokal dan perusahaan luar negeri ticlak dapat clihinclari lagi. Oleh karena itu. perusahaan harus mempunyai stratcgi yang kuat dalam memenangkan persaingan tersebut. Menurut Porter (1994: I), strategi bersaing adalah pencarian pencarian akan posisi bersaing yang menguntungkan didalam industri, arena fundamental tempat persaingan te1jadi. Tujuan dari strategi bersaing adalah

menegakkan posisi yang menguntungkan dan dapat dipertahankan terhadap kekuatan-kekuatan yang menetukan persaingm1 industri. (Porter, 1994: I).

2. 1.3.2. Definisi Dari Keunggulan Bersaing Keunggulan bersaing menurut Porter (1994:3) berkembang dari nilai yang mampu diciptakan oleh sebuah perusahaan unluk pembelinya yang melebihi biaya perusahaan dalam menciptakannya. Scdangkan keunggulan bersaing menurut Kotler dan Amstrong (2001 :39) adalah suatu keunggulan diatas pesaing yang diperoleh dengan menawarkan nilai lebih kepada konsumen, baik melalui harga yang rendah atau dengan menyediakan lebih banyak manfaat yang mendukung penetapan harga lebih mahal. 2.1.3.3. Keunggulan Bersaing yang Berkesinambungan Adalah hal yang cukup sulit untuk dapat mempertahankan keuntungan dalam keadaan kondisi persaingan antara perusahaan. Menurut Sutojo (200! :35) beberapa hal yang menjadi kesulitan untuk mempertahankannya adalah masalah imitasi yang dilakukan oleh perusahaan pesaing lain dan juga adanya perusahaan baru yang mencoba untuk menjadi suatu usaha yang serupa seperti yang dijalankm1 oleh perusahaan kita. Selain itu. ancaman juga datang dari kompetisi harga yang dijalankan oleh pesaing clalam kondisi bersaing dipasar. Untuk membangun keunggulan bersaing yang berkesinambungan ini. dikaitkan dengan konsep The resourced based themy of the firm, yang dalam teori tersebut dikatakan bahwa keunggulan bersaing dikatakan

berkesinambungan apabila keunggulan tersebut dapat bertahan terhadap usaha dari pendatang barn yang potensial yang akan merebut posisi perusahaan dan melakukan usaha imitasi dari perusahaan pesaing terhadap produk yang dihasilkan perusahaan kita. Perusahaan harus mampu untuk menciptakan nilai perusahaan yang melebihi perusahaan lain berdasarkan kepada sumber daya (resources) yang dimiliki seperti misalnya aktiva spesifik dari perusahaan. faktor produksi yang dimiliki, paten, merek dagang, lokasi perusahaan. sumber daya manusia. dan lain-lain. Selain itu perusahaan juga harus memiliki kemampuan (capability) yang membedakannya dengan perusahaan lain yang sejenis yaitu berupa aktivitas perusahaan yang bi.sa dijalankan dengan sangat baik oleh perusahaan tersebut dibandingkan dengan pesaingnya. Sumber daya (resources) yang berbeda dari perusahaan pesaing akan membuat nilai kreasi (value creation) yang akan mudah dijalankan oleh perusahaan. Apabila perusahaan te1jebak dalam memiliki sumber daya (resources) dan kemampuan (capability) yang sama maka nilai kreasi (value creation) akan sulit dijalankan.

2.1.4. Analisis Pcrsaingan 2.1.4.1.

Analisis Struktnr dan Karakteristik lndustri Analisis persaingan dimulai dengan mengidentifikasi struktur industri

dimana

orgamsas1

akan

bersaing

dan

menguraikan

karakteristiknya. Industri itu sendiri merupakan sekelompok perusahaan yang menawarkan suatu produk atau kelas produk yang merupakan substitusi dekat satu dengan lainnya (Porter, 1994:204 ). Struktur industri mempunyai pengaruh yang kuat dalam menentukan aturan permainan persamgan selain strategi-strategi yang secara potensial tersedia bagi perusahaan 2.1.4.2. Bentuk Pasar Persaingan l. Pasar Persaingan Sempurna

Pasar persaingan sempurna merupakan struktur pasar yang paling ideal. karena dianggap sistem pasar ini adalah struktur pasar yang akan menjamin terwujudnya kegiatan memproduksi barang atau jasa yang sangat tinggi efisiensinya. Ciri-cirinya adalah banyak terdapat penjual dan pembeli, dan setiap penjual ataupun pembeli tidak dapat mempengaruhi keadaan dipasar.

2. Pasar Persaingan Monopoli Struktur pasar yang sangat bertentangan cm-cmnya dengan persamgan sempurna adalah pasar monopoli, yaitu suatu bentuk pasar dimana hanya terdapat satu perusahaan saja, dan perusahaan ini menghasilkan barang yang tidak mempunyai barang pengganti yang sangat dekat. Ciri-cirinya adalah tidak mempunyai barang pengganti yang mirip. dapat rnenguasai harga. 3. Pasar Persai11ga11 Monopolistis Pasar persaingan monopolistis dapat didefinisikan sebagai suatu pasar dimana terdapat banyak produsen yang mengliasilkan barang yang berbeda

corak (differentiated product). Ciri-cirinya adalah terclapat banyak penjuaL barangnya bersifat berbecla corak, persaingan promosi penjualan sangat aktif.

4, Pasar Persaingan Oligopoli Pasar persaingan oligopoli aclalah pasar yang tercliri clari hanya beberapa proclusen saja. Aclakalanya pasar oligopoli tercliri clari dua perusahaan saja. pasar tersebut clinamakan duopoli. Ciri-cirinya adalah menghasilkan barang standard atau barang berbecla corak, kekuasaan menentukan harga ada kalanya lemah clan acla kalanya sangat tangguh, pada umumnya perusahaan oligopoli perlu melakukan promosi secara iklan. 2.1.4.3. Jenis-Jenis Persaingan

1. Persaingan Merek Merupakan bentuk persaingan langsung yang banyak te1jacli climana suatu perusahaan

menganggap

pesamgnya

adalah

perusahaan

lain

yang

menawarkan produk clan jasa yang serupa. Merck akan bersaing secara keseluruhan atau bahkan pada segmen pasar tertentu dari jenis atau bentuk procluk tertentu. 2. Persaingan lndustri Merupakan bentuk persaingan dimana suatu perusahaan menganggap para pesaingnya aclalah semua perusahaan yang membuat procluk atau kelas produk yang sama.

3. Persaingan Jenis dan Bentuk Produk Merupakan bentuk persaingan dimana suatu perusahaan menganggap para pesaingnya adalah semua perusahaan yang memproduksi produk yang memberikan jasa yang sama. 4. Persaingan Generik

Merupakan bentuk persaingan dimana suatu perusahaan menganggap para pesaingnya adalah semua perusahaan yang bersaing untuk mendapatkan uang konsumen yang sama.

5. Persaingan Geografis l)

Struktur dan Karakteristik Industri: a. Lingkungan Inclustri b. Pasar yang baru muncul (Emerging Market) c. Pasar yang terpecah (Fragmented) d. Transisional (Transitional) e. Pasar yang menurun (Declining) f.

2)

Global

Analisis Sistem Nilai Tambah Sistem ini berhubungan dengan penentua_n kesesuaian minat industri dengan sistem nilai tambah. Analisis dari sistem 1111 memperhatikan kecenderungan penting yang akan te1jadi (seperti konsolidasi pemasok). kekuatan relatif organisasi pada setiap tingkat

sistr~m

yang berbeda. clan

kemungkinan perubahan pada sistem. Variasi dalam sistem nilai tambah 1 ()

rnenunjukkan peluang atau

ancarnan

potensial

organisasi

untuk

rnelakukan analisis persaingan. 3)

Kekuatan Bersaing Ada lima kekuatan yang harus diamati dalarn analisi pasar atau industri : a.

Persaingan diantara perusahaan yang ada.

b.

Ancaman dari pesaing baru.

c.

Ancarnan dari produk substitusi.

d.

Kekuatan penawaran pemasok.

e.

Kekuatan penawaran pembeli.

Kelirna kekuatan persaingan (five forces model) juga menggarnbarkan jenis persaingan vertikal dan horisontal. Persaingan horisontal rnerupakan persamgan diantara perusahaan pada industri yang sama. Sedangkan persaingan vertikal merupakan persaingan diantara dan didalam saluran distribusi.

2. l.4.4. ldentifikasi dan Analisis Kelompok Strategis Perusahaan dalam sebuah industri kadang-kadang dapat ditempatkan dalam suatu kelompok yang anggota-anggotanya memiliki strategi yang harnpir sama. Konsep kelompok strategis membantu menfokuskan analisis persaingan perusahaan yang hampir sama satu dengan yang lainnya. Oleh karena itu, kelompok strategis dapat disebut sebagai perusahaan-perusahaan dalam sebuah industri yang menggunakan strategi umum dengan dirnensi strategi pokok.

Analisis kelompok strategis berguna untuk menentukan bagairnan cara bersaing. membandingkan performa. dan mengantisipasi strategi masa depan yang akan digunakan para pesaing utama. Perumusan kelompok strategis merupakan hal penting, terutama jika industri memilik banyak pesamg.

2.1.4.5. Identifikasi, Uraian, dan Evaluasi Pesaing Utama 1.

ldentifikasi Pesaing Utama Dalam mengidentifikasi pesamg utama. analisis kelompok strategis akan sangat membantu karena pesaing terdekat perusahaan adalah mereka yang mengejar pasar sasaran yang sama. Pemahaman yang penting akan diperoleh dari identifikasi ki:lompok strategis ini. Pertama, kekuatan penghalang yang masuk adalah yang berbeda-beda bagi setiap kelompok startegis. Kedua. j ika perusahaan berhasil memasuki salah satu dari kelompok tersebut, anggota dari kelompok ini akan menjadi pesaing utamanya.

2.

Penguraian Pesaing Utama Menurut Cravens (1994:230) dalam rnenguraikan pesamg utama,

perlu

diperhatikan

beberapa

informasi

yang

perusahaan, antara lain : I. Cakupan bisnis dan objektif. 2. Pengalaman manajemen, kemampuan, dan kemahiran. 3. Posisi pasar dan kecenderungannya.

dimiliki

4. Sasaran pasar dan dasar pembeli. 5. Strategi penempatan program pemasaran. 6. Keuangan, teknik, dan menunjukan kemampuan. 7. Keuntungan pesaing utama. 2. l.4.6. Evaluasi Pcsaing Utama

Evaluasi yang menentukan kekuatan dan kelemahan setiap pesaing meliputi: 1). Tingkat peliputan pasar. 2). Kepuasan konsumen. 3 ). Performa masa lalu. 4). Kemampuan yang ada.

2.1.4.7. Tindalrnn Antisipasi Pesaing Mengidentifikasi tujuan kelemahan atau kekuatan pesaing sangat membantu manajer dalam mengantisipasi reaksi yang mungkin dilakukan terhadap strategi perusahaan lain. Ada beberapa bentuk reaksi pesaing atas tindakan pesaing lain, antara lain : 1). Pesaing yang santai. 2). Pesaing yang selektif. 3 ). Pesaing harimau (tiger

competi/01~

4). Pesaing tak terduga (.stochastic competitor)

2.1.4.8. Identifikasi Pesaing Baru Pesaing barn biasanya berasal dari tiga sumber utama. yaitu perusahaan yang bersaing pada pasar yang berhubungan, perusahaan dengan

teknologi yang berhubungan, dan perusahaan yang menargetkan kelornpok konsumen yang hampir sama. Kondisi-kondisi

berikut ini

menunjukkan

cara pesamg barn

memasuki pasar (Carven, 1994:239) : I. Profit margin tinggi yang ingin dicapai oleh para penguasa pasar. 2. Peluang pertumbuhan pasar masa mendatang yang menarik. 3. Tidak terlihat adanya harnbatan untuk memasuki pasar. 4. Persaingan yang terbatas untuk satu dari beberapa pesaing. 5. Mendapatkan keunggulan bersaing yang lebih baik daripada perusahaan yang sudah ada untuk melayani pasar dapat dilakukan dengan mudah.

2.l.4.9. Teori Market Leader Keadaan

persaingan

clipasaran

menyebabkan

terjadinya

penggolongan perusahaan berdasarkan posisi mereka clalam merebut pangsa pasar yang tersedia. Hal ini menyebabkan pasar terbagi atas tiga bentuk. yaitu (Kotler dan Amstrong, 1991 :4 7) : 1.

Market Leader adalah posisi perusahaan yang memiliki pangsa pasar terbesar. Perusahaan dalam posisi ini akan mencapai keuntungan terbesar apabila te1:jadi perluasan pasar atau apabila menginvestasikan keuntungannya untuk menarik pelanggan agar menjauh clari pesaing. Untuk itu perusahaan terdorong untuk melakukan inovasi, persaingan efektif, clan penciptaan nilai bagi pelanggan.

2.

Market Clutllangers adalah pernsahaan yang menempati posisi kedua dalam persaingan pasar yang aktif menyerang pernsahaan untuk memperoleh pangsa pasar yang lebih luas. Mereka akan berkonsentrasi kepada kelemahan dari pernsahaan pesaing. Biasanya mereka akan menggunakan jalan pintas dengan membangun produk barn. pasar barn, dan menggunkan teknologi yang cal'1ggih.

3.

Market Follower adalah perusahaan yang menempati posisi ini akan memilih untuk mengikuti daripada menantang posisi market leader dengan menggunakan strategi

pengikut pa;;ar yang mengikuti

perusahaan dalam ha! produk yang ditawarkan, pemberian harga. atau program marketing yang dijalankan market leader. 4.

Market Niche adalah perusahaan yang lebih kecil mungkin akan menjalankan strategi market niche, dimana mere:ka tidak mengadakan konfrontasi langsung namun mencari celah pasar yang mungkin dapat mereka rebut dari pasar yang mungkin belum terlayani oleh pesaingnya. Dengan mengetahui posisi ini tentu saja tidak mudah untuk mencapai dan mempertahankan posisi sebagai market leader. Perusahaan yang menjadi pemimpin harus menjadi nomor satu. Ada tiga hal yang barns dilakukan market leader, yaitu : 1)

Pernsahaan harus mencan tahu cara untuk clapat memperluas permintaan pasar.

2) Perusahaan harus mempertahankan pangsa pasar yang telah dimiliki dengan mempertahankan yang baik dan tindakan ofensif yang mungkin dijalankan. 3) Perusahaan dapat mencoba untuk memperluas pangsa pasar lebih jauh walaupun ukuran pasar tesebut tetap. Menurut Hammel dan Prahalad (1995:147) untuk mencapai posisi sebagai market leader dalam keadaan persaingan yang ketat didunia bisnis sekarang ini. perusahaan harus mengembangkan kemampuan naluri untuk suatu model bisnis baru sebagai strategi perusahaan.

2.1.5. Harga

2.1.5.l. Definisi Harga Secara sederhana. Chandra (2002: 149) mengatakan istilah harga dapat diartikan sebagai jumlah uang (satuan moneter) dan atau aspek lain (nonmoneter) yang mengandung utilitas atau kegunaan tertentu yang diperlukan untuk mendapatkan suatu produk. Menurut Sutujo (200 I: 57) harga adalah faktor penentu jumlah keuntungan dan kemampuan perusahaan untuk bersaing. Harga adalah bagian penting dan tidak terpisahkan dari bauran pemasaran (the marketing mix). Karenanya. harga juga tidak dapat dipisahkan dari ketiga komponen penjualan. Oleh karena itu. dalam menyusun strategi harga perusahaan tidak dapat mengabaikan kebijaksanaan

pemasaran jangka pendek dan menengah yang telah digariskan maupun strategi produk, distribusi dan promosi penjualan. 2.1.5.2.

Peranan Harga Harga memainkan peranan penting bagi perekonomian secara makro. konsumen, dan perusahaan. 1. Bagi Perekonomian Harga produk mempengaruhi tingkat upah, sewa, bunga dan laba. Harga merupakan regulator dasar dalam sistem perekonomian. karena harga berpengaruh terhadap alokasi faktor-faktor produksi seperti tenaga kerja, tanah. modal, dan kewirausahaan.

2. Bagi Konsumen Dalam penjualan rite!, ada segmen pembeli yang sangat sensitif terhadap faktor harga (menjadikan harga sebagai satu-satunya pertimbangan membeli produk) dan ada pula yang tidak. Mayoritas konsumen

agak

sensitif

tehadap

harga,

namun

JUga

mempertimbangkan faktor lain (seperti citra merek, lokasi toko. layanan, nilai dan kualitas). Selain itu, persepsi konsumen terhadap kualitas produk seringkali dipengaruhi oleh harga. Menurut mereka harga mahal rnencerminkan kualitas yang tinggi. 3. Bagi Perusahaan Dibandingkan dengan bauran pemasaran lainnya (produk, distribusi dan promosi) yang membutuhkan pengeluaran dana dalam jumlah

besar, harga merupakan satu-satunya elemen bauran pernasaran yang rnendatangkan pendapatan. Harga produk adalah determinan utama bagi permintaan pasar atas produk yang bersangkutan. Harga rnempengaruhi

pos1s1

bersaing

dan . pangsa

pasar

perusahaan.

Dampaknya. harga berpengaruh pada pendapatan dan laba bersih perusahaan. Dengan kata lain, perusahaan mendapatkan uang melalui harga. 2.1.5.3.

Tujuan Harga

L Tujuan yang Berorientasi pada Penjualan Tujuan yang berorientasi pada hasil penjualan adalah mempertahankan atau

meningkatkan

pangsa

pasar

produk

yang

dihasilkan.

Mempertahankan pangsa pasar menjadi salah satu tujuan harga pada perusahaan skala besar maupun kecil.

2.

Tujuan yang Berorientasi pada Keuntungan Tujuan ini banyak dianut oleh perusahaan besar maupun kecil. Besar kemungkinan jumlah perusahaan yang menempatkan maksimalisasi harga sebagai tujuan usaha lebih banyak dibandingkan dengan tidak menempatkannya. Hanya saja di negara manapun tujuan perusahaan mendapatkan keuntungan yang sebesar-besarnya. mempunyai konotasi yang tidak baik. Konsumen selalu mengkaitkan tujuan tersebut dengan gerakan monopoli pasar, menetapkan harga yang terlalu tinggi. mengeruk laba untuk kepentingannya sendiri.

2.1.5.4. Indeks Harga Konsumen Pada umumnya. indeks harga konsumen ini merupakan ukuran statistik perubahan harga eceran

barang-barang dan jasa-jasa

konsumtif.

lndeks harga konsmnen ini bukanlah indeks biaya hidup da!am arti yang sebenarnya. karena indeks ini tidak mengukur perubaha.n dalam jumlah dan macam barang-barang serta jasa-jasa yang dibeli oleh konsumen atau jumlah pengeluaran total guna biaya hidup konsumen tersebut.

2.2. Kerangka Pemikiran Konseptual Memasuki era globalisasi sekarang ini. ada sejumlah perubahan dalam lingkungan pemasaran yang menghadirkan tantangan baru. Sejumlah kekuatan. seperti kemajuan teknologi komunikasi dan informasi, serta globalisasi, telah membawa dampak besar bagi dunia bisnis. Pelanggan semakin hari semakin kritis. Mereka menuntut kualitas, layanan, kecepatan. fleksibilitas dan harga bersaing. Perbedaan persepsi konsumen terhaclap sejumlah produk semakin tipis. akibatnya loyalitas konsumen cenderung berkurang. Selain itu, konsumen juga semakin sensitif terhadap harga clalam proses pembel ian mereka. Pemasar menghadapi persaingan yang semakin dahsyat dari merekmerek lokal maupun global. Konsekuensinya. biaya promosi semakin melonjak dan marjin laba semakin tipis. Intensitas persaingan semakin ketat dengan menguatnya posisi para pengecer yang mulai menclominasi rak-rak pajangan mereka dengan merk sendiri (private brand) milik mereka sendiri.

Membahas persaingan didalam penjualan sebuah produk aclalah dengan strategi-strategi yang hams dimiliki sebuah perusahaan. Strategi ini bertujuan agar perusahaan clapat mengetahui bagaimana cara perusahaan menjaga produknya sendiri agar dapat bertahan dipasar. Dengan strategi yang diterapkan oleh perusahaan, maka diharapkan penjualan produk dapat berkembang dan terns meningkat. Dalam meningkatkan penjualan perusahaan selalu membuat target yang digunakan sebagai acuan dalam mencapai target penjualan. Untuk melihat persaingan harga diantara dua produk minuman teh kemasan yaitu teh sosro dengan frestea tersebut digunakan analisis regresi agar variabel satu dengan yang lain dapat cliketahui seberapa besar persaingannya sehingga dapat berpengaruh terhadap penjualan PT. Sinar Sosro.

PT. Sinar Sosro

PT. Sasana Caraka Mekmjaya

Agen Sosro

Barga Produk Sosro

Agen Cocaeola

I

Hm·ga Produk Cocacola (Frestea)

Konsumen

Analisis Regresi

Penjualan

Gambar 1: Kerangka Pemikiran Konseptual

1.f\

BABIU METODOLOGI PENELITIAN

3.1. Waktu dan Lokasi Penelitian Penelitian ini dilaksanakan di kantor penjualan PT. Sinar Sosro yaitu PT. Sasana Caraka Mekarjaya di Jalan Palmerah Utara No. 91 Jakarta Barnt. Penelitian ini dilaksanakan pada Bulan Januari sampai Bulan Maret 2005.

3.2. Jenis dan Sumber Data Dalam penelitian Im jenis data yang diperoleh berupa data yang bersifat kuantitatif dan kualitatif. Data yang cligunakan clalam penelitian

m1

tercliri clari data primer clru1 data sekunder. a.

Data primer cliperoleh dari hasil wawancara langsung clengan pihak manajemen perusahaan, yaitu mru1ajer pemasaran, staf perijualan. serta staf-staf lain yang berhubungan clengan penulisan untuk mengetahui aktivitas dari perusahaan.

b.

Data sekuncler cliperoleh clari Baclan Pusat Statistik serta laporan keuangan perusahaan, yaitu data target penjualan clan haTga penjualan. Data sekunder yru1g digunakan untuk penelitian ini aclalah: 1. Gambaran umum

PT. Sasana Caraka Mekaijaya yang meliputi

sejarah singkat perusahaan, struktur organisasi perusahaan. visi clan misi perusahaan. bidang usaha clan jenis procluk.

2. Besarnya penjualan produk sosro dalam rupiah PT. Sasana Caraka Mekmjaya per bulan selama lima tahun terakhir dari tahun 20002004.

Metode Pengumpulan Data

3.3. 1.

Metode reccorded data Teknik reccorded data yaitu dengan mengambil data sekunder yaitu. data-data dari perusahaan yang diperlukan dalam penelitian ini. Data tersebut digunakan sebagai tambahan

~nalisis.

dikarenakan dalam

metode ini penulis mendapatkan suatu data yang akan dicari melal ui dokumen-dokumen atau arsip-arsip yang relevan dengan variabel yang diteliti dan dokumen tersebut merupakan dokurnen yang ada dalam perusahaan. 2.

Metode kepustakaan Teknik kepustakaan yaitu dengan membaca buku-buku dan literaturliteratur lainnya yang berhubungan dengan masalah penulism1 skripsi.

3.4. Metode Analisis Data Salah satu metode analisis data yang lebih efisien dan efektif dalam hubungan riset adalah penggunaan teknik statistik (Husein Umar. 1999). Tujuan analisis statistik adalah menyederhanakan data ke dalam bentuk yang lebih mudah dibaca dan diinterpretasikan.

Dalam proses ini sering digunakan

statistik, kmena salah satu fungsi statistik adalah menyederhanakan data (Singarimbun dan Efendi, 1989). Untuk mengetahui strategi dan seberapa besar pengaruh harga dalam perusahaan terhadap hasil penjualan, maka dalam ha! ini penulis mengolah data dengan rnenggunakan program EXCEL yang rneggunakan metocle analisis regresi bergancla (multiple regression). Analisis ini merupakan salah satu teknik statistik yang digunakan untuk menganalisis besarnya hubungan clan pengaruh variabel inclepenclen yang jumlahnya lebih dari dua variabel. Bentuk persamaan regresi dengan dua variabel inclependen aclalah: Y =a+ b1 X1 + b2 X2 Dimana: Y = jumlah penjualan teh rnerek sosro (krat atau dus) a = variabel konstan (intercept) b = koefisien regresi yang berhubungan dengan variabel-variabel X 1= harga penjualan teh merek sosro (Rp/krat atau dus) X2 = harga penjualan teh merek pesaing sosro (Rp/krat atau clus)

3.5. Definisi Opernsional

Dalam penelitian ini terdapat 2 variabel yaitu: variabei bebas

(Independent Variable) dan variabel tak behas (Dependence

Variable).

(Independent

Variable)

Menurut

Husein

Umar (1999)

variabel

bebas

merupakan data variabel yang tidak tergantung pacla variabel lain. sedangkan variabel tak bebas (terikat) tergantung pacla variabel lain. Menurut Indriantoro

clan Supomo (2002:63), variabel terikat (Dependent Variable) aclalah tipe variabel yang clijelaskan atau clipengaruhi oleh variabel. lain. Dalam ha! ini variabel bebas aclalah harga teh sosro (X 1), harga teh kernasan merek lain (X2 ). Seclangkan variabel terikat aclalah besarnya penjualan teh kemasan clalam krat/clus pacla PT. Sasana Caraka Mekm:jaya per bulan selama lima tahun terakhir clari tahun 2000-2004. Y=

kuantitas penjualan aclalah besarnya jumlah penjualan per bulan procluk teh kemasan sosro yang te1jual clalam hitungan krat/dus.

X1 =

harga produk teh kemasan Sosro adalah harga produk teh kemasan sosro.

X2

=

harga produk teh kemasan Frestea adalah harga procluk teh kemasan cocacola.

BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

4.1. Sejarah Perusahaan

Berawal dari usaha teh seduh rumah tangga pada tahun 1940 di daerah Slawi. Jawa Tengah yang dilakukan oleh keluarga Sosrodjojo. Produk yang dihasilkan dari usaha yang sederhana tersebut antara lain Teh Wangi Melati yang telah diperkenalkan pertama kali dengan merek Cap BOTOL, dan sangat digemari masyarakat dari dahulu hingga saat ini. Pada tahun 1965, Teh Wangi Melati merek Cap BOTOL yang sudah terkenal di daerah Jawa mulai diperkenalkan di Jakarta. Pada waktu itu teknik mempomosikan Teh Wangi Melati merek Cap BOTOL di Jakarta dinamakan strategi promosi Cicip Rasa dimana secara rutin beberapa staf yang dikoordinir oleh Bapak Soetjipto Sosrodjojo mendatangi tempat-tempat keramaian dengan menggunakan mobil dan alat-alat propaganda seperti memutar lagu-lagu untuk menarik

perhatian

dan

mengumpulkan

penonton.

Setelah

berhasil

mengumpulkan penonton cukup banyak, penonton yang ada tersebut dibagikan secara cuma-cuma Teh Wangi Melati merek Cap BOTOL. Setelah itu. staf yang ada juga mende.mokan cara menyeduh Teh Wangi merek Cap BOTOL untuk kemudian dibagikan agar dapat dieieipi langsung oleh penonton sehingga mereka yakin bahwa ramuan Teh Wangi

Melati merek Cap BOTOL adalah teh yang memiliki mutu dan kualitas yang baik.

Teknik

merebus teh

langsung ditempat keramaian itu

ternyata

membutuhkan waktu yang cukup lama, sehingga menimbulkan kendala. penonton yang sudah berkumpul menjadi tidak sabar dan banyak meninggalkan arena demo sebelum sempat mencicipi seduhan teh tersebut Untuk menanggulangi masalah tersebut maka sebelum dibawa kc tempat keramaian Teh Wangi merek Cap BOTOL diseduh terlebih dahulu di kantor dan dimasukkan kedalam panci kemudian dibawa dengan kcndaraan menuju tempat keramaian untuk dipromosikan. Namun teknik yang kedua masih mengalami kendala, yaitu air teh yang dibawa dalam panci banyak yang tumpah sewaktu dalam perjalanan karena kondisi kendaraan dan jalan-jalan di Jakarta pacla saat itu belum sebaik sekarang. Akhirnya clitempuh cara lain yaitu air teh yang telah cliseduh di kantor kemuclian clitaruh diclalam botol-botol bekas limun/kecap yang telah clibersihkan terlebih dahulu untuk selanjutnya dibawa ketempat-tempat kegiatan promosi Cicip Rasa berlangsung,. Ternyata cara yang ketiga ini berjalan baik clan terus clipakai selama bertahun-tahun. Setelah bertahun-tahun clilakukan pomo.si Cicip Rasa, akhirya pacla tahun 1969 rnuncul gagasan menjual air teh siap minum (ready lo drink lea) clan tetap segar setiap saat. Dalam kemasan botol clengan merek Teh Botol Sosro, merek tersebut dipakai untuk mendompleng merek teh seduh Cap Botol yang suclah lebih dulu popular. Desain botol pertama, clibuat pada tahun 1970, clan

tidak berubah selama lebih kurang 2 tahun. Untuk desain botol kedua yaitu pada tahun 1972 juga bertahan sampai 2 tahun. Pada tahun 1974 didirikanlah pabrik teh botol siap mmum dalam kemasan yang pertama di Indonesia dan bahkan pertama di dunia, dengan nama PT. Sinar Sosro dan di bangun di Jakarta, di kawasan Ujung Menteng (waktu itu masuk wilayah Bekasi, tetapi sekarang masuk wilayah Jakarta). Sejak saat itu desain botol Teh Botol Sosro berubah dan bertahan sampai

sekarang.

Sedangkan hasil produknya di beri nama TEH BOTOL SOSRO, Nama SOSRO diambil clan penggalan nama keluarga Sosrodjojo, dan dalam perkembangan selanjutnya ternyata proc\uk TEH BOTOL SOSRO melebihi kepopuleran dari teh kering Cap BOTOL. Pendiri Sosro ac\alah: !. Generasi I

2. Generasi II

Sosroc\jojo - Soegiarto Sosrodjojo - Soetjipto Sosroc\jojo - Soe1j anto Sosrodj oj o

3. Generasi III

- Peter Soekianto Sosrocljojo - Joseph Soewito Sosroc\jojo - Herman Sosroc\jojo - Listyawati Sosroc\jojo

Dari usaha keluarga yang sederhana tersebut, akhirnya berclirilah perusahaan GROUP SOSRO. Dengan usaha yang keras dan pengernbangan yang tiada henti-hentinya dilakukan sehingga clapat menghasilkan produkprocluk yang berkualitas tinggi dan keberaclaan procluk-produk Sosro dapat diterima oleh masyarakat/konsurnen. Untuk menclukung kelancaran distribusi produk PT. Sinar Sosro maka diclirikan PT. Sasana Caraka Mekarjaya yang bertanggung jawab menyalurkan produk-produk PT. Sinar Sosro ke konsumen. PT. Sasana Caraka Mekai:jaya sebagai wakil dari perusahaan GROUP SOSRO, yang bergerak sebagai clistributor/penyalur produk-produk Sosro. PT. Sasana Caraka Mekarjaya didirikan di Jakarta berkedudukan di JL. Palmerah Utara No. 9 L dengan akte No. 216 yang dikeluarkan oleh notaris Ny. Lili Siti Komariah, SH tanggal 17 Februari 1989 dan telah diumumkan dalam tambahan berita negara No. 2 tanggal 5 Januari 1990.

-1.2. Struktur Organisasi

Untuk menyusun organisasi betapapun kecilnya terlebih dahulu perlu disusun rencana ke1janya, karena organisasi pada umurnnya diartikan sebagai waclah serta proses ke1ja sama sejumlah manusia. yang terlibat clalarn hubungan formal dalam rangkaian hirarki untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan. Jadi dalam mencapai tujuan perusahaan yang efektif clan efisien maka perlu adanya suatu struktur organisasi yang baik. Dari struktur organisasi. tugas

dan tanggung jawab dapat dilihat dengan jelas, sehingga akan memudahkan orang-orang yang ada didalarn suatu perusahaan untuk melaksanakan tugas masing-masing. Jadi sewajarnya struktur organisasi yang dimiliki suatu perusahaan merupakan garnbaran kegiatan yang dilaksanakan dan

una b

.J

menyatakan fungsi-fungsi tertentu, dirnana satu sarna lain dihubungkan dengan garis-garis saluran dan tanggung jawab yang ada dalarn pemsahaan itu. Pengertian struktur organisasi itu sendiri adalah "garnbaran secara ekonornis tentang hubungan ke1ja sama dari orang-orang yang terdapat suatu badan dalarn rangka us aha mencapai suatu tujuan". Stuktur organisasi PT. Sasana Caraka Mekarjaya tercliri dari: 1. Unit Manager

2. Administrasi penjualan 3. Supervisor I Trade Mark 4. Supervisor II Tade Mark 5. Supervisor Segitiga Emas 6. Supervisor Modern Mark 7. Supervisor Sales Representatif 8. Koordinator SPG MD Sedangkan tipe stuktur organisasinya adalah

struktur orga111sas1

fungsional yaitu wewenang pirnpinan tertinggi (Unit Manager) dilimpahkan ·w

kepada supervisor dan kepala sub bagian yang ada di bawahnya dan setiap supervisor dan kepala sub bagian tersebut mempunym wewenang untuk memerintahkan para staf atau karyawan yang ada dibawahnya sesuai dengan jabatannya masing-masing dan sesuai dengan program serta peraturan yang berlaku di PT. Sasana Caraka Mekarjaya. Secara garis besar susunm1 struktur PT. Sasana Caraka Mekmjaya dapat dijelaskan sebagai berikut: I.

Unit Manager Pada PT. Sasana Caraka Mekaijaya Unit Manager mempunyai wewenang untuk

mengawas1

para

Supervisor,

Administrasi

Penjualan

dan

Koordinator SPG MD yang langsung ada di bawalmya dan memberikan pengarahan kepada mereka mengenai tugas masing-masing. 2.

Administrasi Penjualan Diperintahkan langsung oleh Unit Manager dan tugas dari Administrasi Penjualan adalah mencatat semua penjualan dan pembayaran baik pembayaran secara tunai atau cash maupun pembayaran melalui eek giro, setelah itu adminitrasi penjualan melaporkan langsung kepada Unit Manajer setiap harinya. Letak posisi dan Administrasi Penjualan di bawah Unit Manajer dan diatas para Supervisor.

3.

Supervisor Diperintahkan Iangsung oleh Unit Manager dan 1ugas dan Supervisor tersebut memberikan laporan atas tugas yang diberikan kepadanya. Para Supervisor tersebut terdiri dari: a. Supervisor I Trade Mark Diperintahkan Iangsung oleh Unit Manager dan tugas dan Supevisor I Trade

Mark

adalah

memasarkan

produk

perusahaan

kepasar

tradisional yang bertempat atau yang mempunyal wilayah: l. Palrnerah. 2. Kebayoran. 3. Joglo. 4. Meruya. 5. Ciledug. b. Supervisor II Trade Mark Diperintahkan langsung oleh Unit Manager dan tugas dari Supervisor II Trade Mark rnemasarkan produk perusahaan ke pasar Tradisional yang mernpunyai wilayah: I. TanahAbang. 2. Senayan.

Al

3. S. Parman. 4. Grogol. c. Supervisor Segitiga Emas Diperintabkan langsung oleb Unit Manager dan tugas dan Supervisor Segitiga Emas adalab memasarkan produk perusabaan ke outlet-outlet yang ada di dalam gedung atau perusahaan-perusahaan yang berada di wilayah: l. Sudirman.

2. Thamrin. 3. Kuningan. d. Supervisor Modem Mark Diperintahkan langsung oleh Unit Manager dan tugas dari Supervisor Modern Mark adalab memasarkan produk peru:sahaan ke pasar-pasar modern seperti: 1. Perkulakan. Perkulakan adalah pasar modem yang menjual procluk clalam jumlab besar clalam arti lusinan atau perkarton. Contoh: Goro

2. Hypermarket. Hypermarket adalah pasar modern yang rnenjual produk dengan harga retail dalam arti dijual satuan ataupun lusinan (kartonan). Contoh: Carrefour 3. Supermarket Super market adalah pasar modern yang menjual produk dengan satuan maupun lusinan (kartonan). Contoh: Swalayan yang ada di Matahari, Ramayana, dan lain-lain. 4. Mini market Mini market adalah sejenis toko yang mempunyai alat yang lebih modern dibandingkan dengan pasar tradisional. Contoh: Alfa Mart e. Supervisor Sales Representatif Diperintahkan langsung oleh unit manajer dan tugas dari Supervisor Sales Representatif adalah mengembangkan outlet yang berada di daerah Segitiga Emas dan pengelolaan wilayah yang berada di pasar tradisional. Koordinator SPG MD diperintahkan langsung oleh Unit Manager dan tugas dan Supervisor SPG MD adalah mengkoordinir seluruh SPG yang di tempatkan di pasar modern.

Catalan Koordinator SPG MD dalam struktural jabatan di bawah naungan supervisor modern market (pasar modern) akan tetapi koordinator SPG MD membuat laporan langsung kepada unit manager. .

4.3. Bidang Usaha Perusahaan PT. Sinar Sosro mempunyai beberapa bidang usaha yang memiliki keterkaitan antara satu bidang dengan bidang lainnya. Nanmn bidang usaha utama dari PT. Sinar Sosro adalah produksi teh alami siap saji atau siap minum. Bidang usaha lainnya yang dikembangkan oleh PT. Sinar Sosro adalah pendirian perusahaan distributor sehingga produk-produk PT. Sinar Sosro dapat diterima oleh konsumen. Salah satu dari pengembangan usaha tersebut adalah mendirikan perusahaan yang secara khusus menangani bidang usaha distribusi pemasaran dan penjualan dari produk-produk SOSRO yaitu PT. Sasana Caraka Mekmjaya (SCM). Peranan bidang usaha yang menangani secana khusus distribusi pemasaran dan penjualan ini, mempunyai tantangan yang sangat berat dan besar, karena sebagai ganis besm· karena barisan terdepan dalam menjalankan usaha GROUP SOSRO harus dapat memperkenalkan dan menarik perhatian masyarakat

terhadap

produk-produk

SOSRO.

dan

juga

harus

dapat

mengantisipasi dan memantau perkembangan pasar serta para pesaingnya.

44

Dapat kita artikan bahwa bidang us&ha distribusi pemasaran dan penjualan ini adalah wakil dari perusahaan-perusahan produsen produk SOSRO (GROUP SOSRO) sehingga dalam pelaksanaan kegiatan usaha PT. Sasana Caraka Mekarjaya (SCM) hams selalu menjaga citra dan kredibilitas perusahaan. PT. Sasana Caraka Mekmjaya (SCM) sebagai distributor penyalur procluk-produk SOSRO. dalam kegiatannya berusaha :>emaksimal mungkin untuk meningkatkan penjualan dan pemasaran produk-produk SOSRO sesuai clengan target yang telah ditetapkan. Disamping itu PT. Sasana Caraka Mekmjaya (SCM) sangat mengutamakan dan memperhatikan mutu pelayanan penjualan dan pemasaran karena dalam kegiatan opersionalnya selain sebagai distributor produk-poduk SOSRO, PT. Sasana Caraka Mekmjaya (SCM) juga wakil dari perusahaan GROUP SOSRO yang men1bawahi promosi, kornunikasi dan citra perusahaan procluk SOSRO. Jadi kontribusi clan kredibilitas PT. Sasana Carnka Mekmjaya (SCM) sangat rnempengauhi dan rnenentukan berhasil ticlaknya clistribusi pernasaran clan penjualan produk SOSRO, sehingga dalam kegiatan usahanya PT. Sasana Caraka Mekmjaya (SCM) secara terus-menerus mengembangkan faktor-faktor penclukungnya.

4.3.l. Tujuan PT. Sasana Caraka Mekarjaya Untuk menunjang peningkatan pemasaran dan penjualan poduk-poduk

1.

Sosro. sehingga dapat memenuhi target sepe1ii yang sudah ditetapkan. 2. Untuk pemerataan distribusi produk-produk Sosro. agar produk-produk tersebut diterima konsumen disemua wilayah dengan mudah dan cepat serta tersedia setiap seat. 3. Mempromosikan, mengamati dan mengantisipasi perkembangan dunia usaha yang semakin pesat dan ketat sehingga dapat menghadapi persaingan di era globalisasi saat ini. 4. Mempertahankan dan menarik konsumen disaat persamgan usaha yang sangat ketat dewasa ini sehingga dapat mencapai dan meningkatkan target penjualan.

4.3.2. Visi PT. Sasana Caraka Mekarjaya Mengembangkan usaha/bisnis clalam biclang rnmuman (clengan Teh sebagai

Procluk

Utama)

clan

makanan

(khususnya

yang

menunpng

bisnis/produk utama tersebut).

4.3.3. Misi PT. Sasana Caraka Mekarjaya l.

Membangun citra Sosro sebagai produk teh yang alami, berkualitas clan unggul.

46

2.

Memimpin pasar dan jaringan distribusi dengan memasarkan produk produk baru di bidang minuman (khususnya teh) dan makanan. Begitu juga dengan sarana pendukung kegiatan operasionalnya clalam

upaya untuk memenuhi dan meningkatkan target pemasaran clan penjualan. PT. Sasana Caraka Mekaijaya menyecliakan sarana penunjang clalam kegiatan operasionalnya. I. Kenclaraan : truck engkel, truck double, truk box, pick up, clan motor. 2. Alat bantu jual: cooler box, electric cooler, gerobak clorong, clan lain-lain. 3. Material promo: spanduk, umbul-umbul. kaos clan lain-lain. Disamping sarana tersebut PT. Sasana Caraka Mekmjaya (SCM) juga aktif mengadakan clan

ikut

serta clalam

kegiatan

promosmya.

4.3.4. Bidat]g Usaha Sosro 1. Teh Kering 2. Teh Botol Kotak 3. Fruit Tea (Wedge. Botol,clan Kaleng) 4. Perkebunan Teh 5. Distribusi 6. Air Minum Dalam Kemasan

event-event tertentu

clalam

rangka

7. Percetakan 8. Pabrik Krat dan Straw 9. Perhotelan dan Tempat rekreasi

4.3.5. Jenis-Jenis Produk Sosro Adapun berbagai jenis produk SOSRO yang distribusi pemasaran dan penjualannya ditangani oleh PT. Sasana Caraka Mekaijaya yaitu: a. Teh siap minum: 1

Teh Botol Sosro

: 220 ml

2.

Teh Kotak/Tetra Sosro

: 200 ml

.>.

Teh Kotak/Tetra Sosro

: 250 ml

4.

Teb Kaleng/Can Sosro

: 330 ml

5.

Fruit Tea Botol

: 200 ml

6.

Fruit Tea Genggam/ Wedge : 200 ml

7.

Fruit Tea Kaleng/Can

L

.,

b.. Teh Celup Sosro:

l.

Kemasan isi

: 5 tea bags

Kemasan isi

: I 0 tea bags

Kemasan isi

: 15 tea bags

: 330 ml

4.

Kemasan isi

: 30 tea bags

5.

Kemasan isi

: 50 tea bags

c. Air dalam kemasan:

I.

Air mineral AS -

Gallon

: 19 It

2.

Air mineral AS -

Botol

: I It

Air mineral AS -

Botol

: 500 ml

4.

Air mineral AS - Gelas

: 220 ml

Dari produk-produk tersebut Teh Botol Sosro merupakan produk andalan dari produk-produk Sosro yang lainnya.

4.3.6. Pelaksanaan dan Kegiatan Opcrasional di Penvakilan Unit Dibawah ini adalah pelaksana dan penanggung jawab dalam kegiatan operasional diperwakilan yang bertanggung jawab terhadap berhasil atau tidaknya dalam memenuhi dan meningkatkan target pemasaran dan penjualan yaitu: General Sales Mariajer (GSM) yaitu pemegang kekuasaan tertinggi di perwakilan, yang bertanggung jawab kepada operasional di pusat. dan membawahi area sales manajer (ASM) serta beberapa bagian depaitemen yang terkait.

o

Area Sales Manajer (ASM) membawahi dan mengkocrclinir beberapa unit manajer clan bertanggung jawab kepacla GSM.

o

Unit Manager (UM) pimpinan tertinggi disetiap unit, yang bertanggung jawab kepada ASM dan GSM, dan membawahi sub unit manager (SUM). Kepala Admmnistrasi, Kepala Personalia. Kepala Stock Point, Staff Gudang dan Keamanan.

'"'

STRUKTUR ORGANISASI PT. SASANA CARAKA MEKAR JAY A

Unit Manager

Administrasi penjualan

SPY I Trade Mark

I SPY II Trade Mark

SPY Segitiga Em as

I

I

SPY II Mod Mark

SPY II Sales Rep.

Koordinator SPGMD

'

I Sub. Rgb Ret. Rgb Grs. Owp Ret. Owp Sls. To Motoris

Sub. Rgb Ret. Rgb Grs. Rgb Ret. Rgb Sls. Rgb Motoris

Kvs. Rgb Kvs. Owp Sls. To

Sumber: PT. Sasana Caraka Mekarjaya

Sls.TO Delivery Collector

Sls. TO Delivery Collector

~ ~

Gambar 2: Struktur Organisasi PT. Sasana Caraka Melrnrjaya

BAB V BASIL DAN PEMBAHASAN

5.1. Perkembangan PT. Sinar Sosro Subsektor agroindustri memenuhi syarat sebagai industri yang memiliki daya saing yang kuat dalam jangka panjang dan dapat menyerap tenaga kerja baik secara langsung maupun tidak langsung.

Subsektor

agroindustri merupakan jembatan yang kokoh untuk menghubungkan sektor pertanian yang tangguh dan sektor industri yang maju. Potensi sumber daya alam Indonesia, luas lahan yang ada, kondisi alam, se11a letak Indonesia yang berada di kawasan tropis merupakan keunggulan bagi negara kita untuk mengembangkan agroindustri. Keadaan tersebut memungkinkan untuk menghasilkan berbagai jenis komoditas pertanian yang dapat digunakan sebagai bahan-bahan agroindustri, dari sekian banyak perusahaan terutama yang bergerak dibidang agroindustri, PT. Sinar Sosro merupakan salah satu contoh perusahaan terbaik yang sukses mengolah minuman ringan (Soft drink) teh, salah satu produk yang dihasilkan adalah teh dalam kemasan botol dengan merk Teh Botol Sosro. Sejak te1jadinya krisis ekonomi moneter sejak bulan Juli 1997 yang menimbulkan berbagai perubahan dalam lingkungan perusahaan. Pada masa kondisi ini Sosro terpaksa menaikkan harga produk Teh Botol Sosro karena

sebagian komponen Teh Botol Sosro masih menggunakan bahan baku impor, selain itu pada kondisi ini Sosro menghadapi suatu masalah baru yaitu menurunnya daya beli konsumen dan munculnya ancaman dari perusahaan pesaing yaitu Teh Hi-Ci, Teh Kita, Teh Bintang, Teh Giju, dan Teh 2 Tang yang mengancam pangsa pasar Sosro dengan earn mencoba masuk pada jalur distribusi Sosro. Dan pada awal tahun 2000 mulailah masuk pesaing teh kemasan serupa yang dikeluarkan oleh PT. Coca Cola, yaitu Frestea. Frestea inilah yang sekarang menjadi pesaing (competitor) utama produk Sosro.

5.2. Tingkat Hai·ga Tingkat harga produk Teh Sosro dipengaruhi oleh beberapa faktor, namun faktor yang dominan mempengaruhi adalah biaya dan daya beli konsumen. Sosro sebagai pemimpin industri teh kemasan selalu menaikkan harga per periode menyesuaikan inflasi terjadi yang terjadi di pasar. 5.1.1.Biaya Biaya merupakan dasar dalam menetapkan harga produk, sebab suatu tingkat harga produk yang tidak mampu menutup biaya akan mengakibatkan kerugian. Biaya ini berupa biaya operasional, seperti pemeliharaan gudang, pemeliharaan kendaraan, gaji karyawan, dan lain-lain.

5.1.2.Daya Beli Konsumen Dalam menetapkan harga, ha! lain yang harus diperhatikan adalah daya beli konsumen. Jika harga produk yang ditetapkan terjangkau oleh konsumen, maka tingkat penjualan akan mengalami peningkatan. Untuk lebih jelasnya mengenai tingkat harga produk yang ditetapkan sosro, berikut akan disajikan tabel tingkat harga produk Sosro pada periode 2000-2004: Tabel 1. Tingkat Harga Produk Sosro KP. Palmerah Periode 2000-2004 Peri ode ST.318 TBK200 Jan 00-Des 00 12000 23500 23500 Jan 01-Jun 01 12700 12700 25000 Jul 01-Des 01 25000 Jan 02-Jun 02 13200 14000 27500 Jul 02-Des 02 27500 Jan 03-Des 03 14000 16800 27500 Jan 04-Des 04

FfB 14500 15500 15500 16000 17000 18000 19000

ITC 43000 43000 46000 46000 50000 50000 50000

I

TBK250 25000 25000 28500 28500 30000 30000 32000

TBS 13700 15400 15400 16000 17000 17000 18000

FfG 20000 23000 23000 26000 27500 27500 27500

Sumber: PT. Sasana Caraka Mek31Jaya

Berdasarkan tabel 1 dapat diketahui bahwa tingkat harga yang ditetapkan oleh PT. Sasana Caraka Mekarjaya selalu terjadi kenaikan harga dalam lima tahun. Kenaikan harga dari setiap produk tidak secara bersamaan dan tidak adanya keseragaman angka dalam kenaikan setiap harga pada tiap-tiap produk PT. Sinar Sosro.

5.2. Pesaing Pesaing merupakan faktor penting dalam pertimbangan pengambilan keputusan tingkat harga produk yang dihasilkan sehingga perusahaan selalu

memantau harga yang ditetapkan oleh pesaing agar dapat diambil keputusan yang tepat dalam menentukan harga dari suatu produk yang sama dengan pesamgnya.

Tabel 2. Tingkat Harga Produk Frestea Periode 2000-2004 Peri ode Jan 00-Des 00 Jan 01-Jun 01 Jul 01-Des 01 Jan 02-Jun 02 Jul 02-Des 02 Jan 03-Des 03 Jan 04-Des 04

Frestea 13000 13000 13000 13000 17800 17800 17800

Sumber: PT. Cocacola Amatd Indonesia

Berdasarkan tabel 2 dapat diketahui bahwa kenaikan tingkat harga frestea tidak terlalu sering terjadi. Dalam kurun waktu lima tahun hanya terjadi satu kali kenaikan harga dengan sangat tinggi yaitu sekitar Rp 4800/ krat yang terjadi pada Juli 2002. Dapat dilihat harga Sosro selalu naik, sedangkan Frestea jarang sekali mengalami kenaikan, itu artinya sosro tidak pernah melihat harga pesaingnya naik, jika memang tingkat produksi naik maka sosro akan menaikkan harga produknya tersebut. Jadi sosro adalah sebagai price leader dalam industri teh kemasan.

5.3. Tingkat Penjualan Produk Sosro Tingkat penjualan produk sosro dari tahun ketahun bersifat fluktuatif dalam jumlahnya. Antara tahun yang satu dengan tahun yang lainnya setidaknya

te1jadi kenaikan atau penurunan tingkat penjualan. Hal ini terjadi karena adanya persaingan yang ketat antara Sosro dengan produk minuman kemasan lainnya. Dalam penjualan sosro selalu melakukan inovasi-inovasi barn dengan cara diversifikasi produk, dari mulai teh kemasan yang hanya mempunyai rasa teh saja sampai pada teh kemasan yang mempunyai segala macam rasa buah. Data mengenai tingkat penjualan produk Sosro selama lima tahun, yaitu tahun 2000 sampai dengan tahun 2004 terda.pat dalam lampiran. Berdasarkan lampiran I dapat diketahui bahwa dari tahun 2000 sampai dengan tahun 2004 tingkat penjualan produk sosro terjadi peningkatan dan penurnnan dari masing-masing produk. Dari angka penjualan terkadang terlihat penurunan clan peningkatan yang cukup tinggi, ini tergantung pada bulan-bulannya. Biasanya bulan yang lebih tinggi tingkat penjualannya adalah pada bulan ramadhan, atau pada bulan-bulan dimana banyak terdapat acara-acara sekolah yang memang disponsori oleh Sosro.

5.4. Analisis Regresi Persamaan regresi berganda mernpakan persamaan regresi dengan menggunakan dua atau lebih variabel independen. Metode analisis regresi berganda digunakan untuk hubungan sebab akibat antara variabel X dan variabel Y, apakah terjadi sebab akibat ataukah tidak. Dalam hal ini penulis melakukan analisa regresi berganda dengan prosedur sebagai berikut:

I. Membuat Hipotesis Hipotesis teh kemasan sosro diasumsikan sebagai berikut: Ho berarti tidak terdapat pengaruh X terhadap Y Hi berarti terdapat pengaruh X terhadap Y 2. Pengambilan Keputusan Tingkat signifikansi yang digunakan adalah l % (a= 0,01 ). Dasar pengambilan keputusan dengan melihat nilai probabilitas ( P-Value ): Jika P-Value < 0,01 maka Ho ditolak, Hi diterima. Jika P-Value > 0,01 maka Ho diterima, Hi ditolak.

1-lasil analisis dengan menggunakan program EXCEL dengan metode analisis regresi berganda (multiple regression) disajikan dalam Tabel 3 clibawah ini : Tabel 3. Hasil Estimasi Koefisien Regresi Penju1alan Teh Sosro di Jakarta, KP. Palmerah Koefisien Model

Konstanta

Harga Teh Sosro

Barga Frestea

R'

F

N

ST

43632"

-4,413"

0,524

31,389

60

(0,000) -3,660"

0,542

33,666

60

0.772

96,649

60

FTC

(0,000) 43701" (0,000) 30020" (0,000) 10626"

0,726

75.365

60

TBK 250

(0,000) 73364"

(0,000) -2,240"

I ,996" (0,000) 1,863" (0,000) o.5so" (0,000) 0,060" (0, I 33)

0,480

26,335

60

(0,000) 32401" (0,000) 166789"

(0,000) -1,140"

0,427

21,210

60

(0,000) -4,134"

(0,064) -0, 170" (0,096) -1,324"

0,267

I 0,3 79

60

(0,000)

(0,000)

(0,036)

FTB TBK 200

TBS FTG

(0.000) -1.219" (0,000) -0,191"

0,59 I"

Sun1ber: PT. Sasana Caraka Meka1Jaya

Keterangan: (): P-Yalue " Signifikan pada a= 0.01 (99%) ts : Tidak signifikan pada a= 0.05 (95%)

Dari basil estimasi diatas hanya tiga procluk Sosro yang bersaing dengan Frestea, yaitu ST, FTB, clanTBK 200 ml artinya, jika harga salah satu clari procluk tersebut naik maka akan menaikkan penjualan pesaingnya, karena konsumen beralih ke produk yang lebih murah. Dan empat produk Sosro yang lain tidak bersaing dengan Frestea.

Berdasarkan tabel 3 serta hipotesa diatas maka clidapatkan persamaan regresi sebagai berikut: l.

Harga ST (P ST) Harga produk ST adalah harga asli yang terdapat dipasar. Persamaan regresi yang diperoleh sebagai berikut: Y = 43632"' - 4,413*" X 1 + 1,996"" X 2

Untuk harga ST dengan hasil persa111aan regresi tersebut dapat analisis bahwa ST dengan Frestea saling. bersaing. Hasil persamaan regresi menunjukkan nilai konstanta sebesar 43632, dengan t hitung sebesar 4,933, nilai koefisien produk ST adalah s•ebesar -4,413 dengan nilai t hitung -7,447, dan nilai produk Frestea sebesar 1,996 dengan nilai t hitung sebesar 5,436. P-Value untuk koefisien konstanta (0,000: 0,000: 0,000). Hasil koefisien regresi sebesar -4,413 dapat diartikan bahwa setiap penurunan harga sebesar Rp 1,- pada harga ST maka akan menurunkan kuantitas penjualan produk ST sebesar 4,413 krat. Hasil koefisien regresi sebesar 1,996 dapat diartikan bahwa setiap l\enaikan harga sebesar Rp Lpada harga Frestea maka akan meningkatkan kuantitas penjualan produk Frestea sebesar 1,996 krat. Artinya, apabila harga ST dinaikkan maka penjualan ST akan menurun dan jika harga ST diturunkan maka akan meningkatkan penjualan ST, Untuk Frestea jika harga frestea dinaikkan maka penjualan Frestea akan naik, sebabnya jika harga frestea diturunkan maka akan menurunkan penjualan Frestea (jumlah penjualan).

2.

Harga Fruit Tea Botol (P FTB) Harga produk FTB adalah harga asli yang terdapat dipasar. persamaan regresi yang diperoleh sebagai berikut : -· Y = 43701 ** - 3,660 ** Xi + 1,863 ** X2

Untuk harga FTB dengan persamaan regresi diatas dapat dilihat bahwa dalam hasil persamaan regresi tersebut sama dengan hasil persamaan regresi ST yaitu saling bersaing. Hasil persamaan regresi tersebut

menm~jukkan

nilai konstanta sebesar 43701. dengan t hitung

sebesar 5,475. nilai koefisien produk FTB adalah sebesar - 3.660 dengan nilai t hitung -7,612, dan nilai produk Frestea sebesar 1,863 dengan nilai t hitung sebesar 6,287. P-Value untuk koefisien konstanta (0,000; 0.000: 0,000). Hasil koefisien regresi sebesar

-3,660 dapat cliartikan bahwa

setiap penurunan harga sebesar Rp I,- pada harga FTB maka akan menurunkan kuantitas penjualan produk FTB sebc:sar 3,660 krat. Hasil koefisien regresi sebesar 1,863 clapat cliartikan bahwa setiap kenaikan harga sebesar Rp 1,- pada harga Frestea maka akan meningkatkan kuantitas penjualan produk Frestea sebesar .l ,863 krat. Artinya. apabila harga FTB dinaikkan maka penjualan akan inenurun dan j ika harga FTB cliturunkan maka akan meningkatkan penjualan. Untuk Frestea jika harga clinaikkan maka penjualan akan naik, sebabnya jika harga cliturunkan maka akan menurunkan penjualan.

3.

Harga Teh Botol Kotak 200 ml (P TBK 200) Barga produk TBK 200 ml adalah barga asli yang terdapat clipasar. persamaan regresi yang cliperoleb sebagai berikut :

Y = 30020 ** -1,219 ** X1 + 0~580 ** X2. Untuk barga TBK 200 ml dengan persamaan regresi diatas clapat di analisis clan diketabui babwa basil persamaan regresi tersebut sama dengan basil persamaan regresi ST dan FTB yaitu saling bersaing. Hasil persamaan regresi tersebut menunjukkan nilai konstanta sebesar 30020. dengan t bitung sebesar 11,333 nilai koefisien procluk TBK 200 ml sebesar -1,219 clengan nilai t hitung -13,902, clan nilai produk Frestea sebesar 0,580 dengan nilai t bitung sebesar 4,907. Nilai P-Value untuk koefisien konstanta (0,000 ; 0,000 ; 0,000). Nilai koefisien regresi sebesar -1,219 clapat di artikan bahwa setiap penunman harga sebesar Rp 1,- pada barga TBK 200 ml maka akan menurunkan kuantitas penjualan procluk TBK 200 ml sebesar 1,219 krat. Nilai koefisien regresi sebesar 0.580 clapat cliartikan bahwa setiap kenaikan barga sebe>ar Rp 1,- pacla harga Frestea maka akan meningkatkan kuantitas penjualan procluk Frestea sebesar 0,580 krat. Artinya, apabila harga TBK 200 ml clinaikkan maka penjualan akan menurun, jika barga TBK 200 cliturunkan maka akan meningkatkan penjualan, sama balnya untuk Frestea jika harga dinaikkan maka penjualan akan naik, dan jika harga dii:urunkan maka akan menurunkan penjualan Frestea.

4.

Harga Fruit Tea Can (P FTC) Barga produk FTC adalah harga asli yang terdapat dipasar. persamaan regresi yang diperoleh sebagai berikut :

Y = 10626'* - 0,191" X1 + 0,060'' X2 Untuk harga FTC dengan persamaan regresi diatas dapat di analisis dan diketahui bahwa hasil persamaan regresi tersebut sama dengan hasil persamaan regresi ST, FTB dan TBK 200 yaitu saling bersaing dengan frestea. Basil persamaan regresi tersebut menunjukkan nilai konstanta sebesar I 0626. dengan t hitung sebesar 11,616 nilai koefisien produk FTC sebesar -0,191 dengan nilai t hitung -12, I 21, dan nilai produk

Frestea

sebesar 0,060 dengan nilai t hitung sebesar 1.523. Nilai P-Value untuk koefisien konstanta (0,000 ; 0,000 ; 0,133). Nilai

ko·~fisien

regresi sebesar

-0,191 dapat diartikan bahwa setiap penunn1an harga sebesar Rp 1,- pada harga FTC maka akan menurunkan kuantitas penjualan produk FTC sebesar 0, 191 krat. Nilai koefisien regresi sebesar 0,060 dapat diartikan bahwa setiap kenaikan harga sebesar Rp 1,- pada harga Frestea maka akan meningkatkan jumlah penjualan produk Frestea sebesar 0,060 krat. A1tinya, jika harga FTC dinaikkan maka penjualan FTC akan menurun dan jika harga FTC diturunkan maka akan meningkatkan penjualan FTC. Untuk Frestea jika harga Frestea dinaikkan maka penjualan Frestea akan menurun, dan jika harga Frestea dituru11kan maka akan menaikan penjualan Frestea.

5.

Harga Teh Botol Kotak 250 ml (P TBK 2SO) Harga produk TBK 250 ml adalah harga asli yang terdapat dipasar_ persarnaan yang diperoleh sebagai berikut: Y = 73364** - 2,240"*

X1

+ 0,591 ts X 2

Untuk harga TBK 250 ml dengan persamaan regresi tersebut dapal di analisis dan diketahu bahwa harga TBI( 250 ml dengan frestea saling bersaing. Hasil persamaan regresi tersebut menunjukkan nilai konstanta sebesar 73364, dengan t hitung sebesar 6,896, dengan nilai koefisien produk TBK 250 ml sebesar -2,240 dengan nilai t hitung -7,207, dan nilai produk Frestea sebesar 0,591 dengan nilai t hitung sebesar 1,891. Nilai PValue untuk koefisien konstanta (0,000 ; 0,000 ; 0,064 ). Nilai koefisien regresi sebesar -2,240 dapat diartikan bahwa setiap penurunan harga Rp 1,- pada harga TBK 250 ml maka akan menurunkan kuantitas penjualan produk TBK 250 ml sebesar 2,240 krat. Nilai koefisien regresi 0,591 dapat diartikan bahwa setiap kenaikan harga sebesar Rp I,- pada harga Frestea maka akan meningkatkan kuantitas penjualan produk Frestea sebesar 0,591 krat. Artinya, jika harga TBK 250 ml dinaikkan maka penjualan TBK 250 ml akan rnenurun dan jika harga TBK 250 ml diturunkan rnaka akan meningkatkan penjualan, sarna halnya untuk Frestea jika harga dinaikkan maka penjualan Frestea akan naik, dan jika harga Frestea diturunkan maka akan rnenurunkan penjualan Frestea.

6.

Harga Teh Botol Sosro (P TBS) Barga produk TBS adalah harga asli yang terdapat dipasar. persamaan regresi yang diperoleh sebagai berikut: Y = 32401"" - 1,140'" X 1

-

0,170" X.z

Untuk harga TBS dengan persamaan regresi tersebut dapat di analisis dan diketahui bahwa harga TBS dengan

fo~stea

saling bersaing.

Basil persamaan regresi menunjukkan nilai konstanta sebesar 32401, dengan t hitung sebesar 8,929, nilai koefisien produk TBS adalah sebesar -1,140 dengan nilai t hitung-5,941, dan nilai

produk Frestea sebesar

0,170 dengan nilai t hitung sebesar -1,691. Nilai P-Value untuk koefisien konstanta (0,000 ; 0,000 ; 0,096). Nilai koefisien regresi sebesar -I ,I 40 dapat di artikan bahwa setiap penurunan harga Rp 1,- pada harga TBS maka akan menurunkan kuantitas penjualan produk TBS sebesar 1.140 krat. Nilai koefisien regresi sebesar -0, 170 dapat diartikan bahwa setiap penurunan harga sebesar Rp 1,- pada harga Frestea maka akan menurunkan kuantitas penjualan produk Frestea sebesar 0,580 krat. Artinya,

apabila harga TBS diturunkan maka penjualan TBS akan

menurun dan jika harga TBS dinaikkan akan meningkatkan penjualan TBS, sama halnya untuk Frestea jika hm:ga Frestea dinaikkan maka penjualan Frestea akan naik, dan jika harga Frestea diturunkan maka akan menurunkan penjualan Frestea.

7.

Harga Fruit Tea Genggam (P FTG) Harga produk FTG adalah harga asli y1mg terdapat dipasar. persamaan regresi yang diperoleh sebagai berikut: Y

=

166789'' - 4,134'' X1 - 1,324 15 X2

Persamaan regresi untuk harga FTG dapat diartikan bahwa harga FTB bersaing dengan harga frestea. Hasil persamaan regresi tersebut menunjukkan nilai konstanta sebesar 166789, dengan t hitung sebesar 5.499 nilai koefisien produk FTG sebesar -4.134 dengan nilai t hitung 4,303. dan nilai produk Frestea sebesar -1.324 dengan nilai t hitung sebesar-2,148. Nilai P-Value untuk koefisien konstanta (0.000 ; 0.000 ; 0,036). Nilai koefisien regresi sebesar

-4, 134 dapat diartikan bahwa

setiap penurunan harga Rp 1,- maka akan menurunkan kuantitas penjualan produk FTG sebesar 4.134 krat. Nilai koefisien regresi sebesar 1,324 dapat diartikan bahwa setiap penurunan harga sebesar

Rp 1.-

pada harga Frestea maka akan menurunkan kuantltas penjualan produk Frestea sebesar L324 krat. Artinya. apabila harga FTG dinaikkan maka penjualan akan meningkat dan jika harga FTG diturunkan maka akan menurunkan penjualan FTG. sama halnya untuk Frestea jika harga Frestea dinaikkan maka penjualan Frestea akan naik, dan jika harga Frestea diturunkan maka akan menurunkan penjualan Frestea.

5.5. Uji Signifikansi Koefisien Kriteria koefisien yang diujikan adalah sebagai berikut:

Ho= Koefisien Konstanta tidak signifikan. H 1= Koefisien Konstanta signifikan. Sedangkan untuk uj i koefisien variabel independen adalah:

Ho= Koefisien koefisien variabel tidak signifikan. · I-I 1= Koefisien koefisien variabel signifikan.

Dalam penelitian ini, pengambilan keputusan mengacu pada: Tingkat signifikansi yang digunakan adalah 1 % ( a.= 0,0 I ). Dasar pengambilan keputusan dengan melihat nilai probabilitas ( P-Value ): Jika P-Value < 0,01 maka Ho ditolak, H1 diterima. Jika P-Value > 0,01 maka Ho diterima, H 1 ditolak. Berdasarkan

basil

penelitian

yang

diperoleh,

hipotesis

yang

menyatakan harga produk sosro (X1) tidak mempengaruhi penjualan (Y) ditolak, dan sebaliknya harga produk sosro (X2 ) mempengaruhi penjualan (Y) maka diterima. 1-!asil penelitian yang terlihat signifikan mempengaruhi peningkatan penjualan sosro adalah produk ST, Fruit Tea Botol dan Teh Botol Kotak 200 ml. Perbandingan harga antara produk-produk PT. Sinar Sosro dengan produk PT. Coca Cola Amatil yaitu Frestea akan dijelaskan dibawah ini:

Tabel 4. Rasio Harga ST Terhadap Frestea Peri ode

ST

Frestea

Jan 2000 - Des 2000

12000

13000

0,923

Jan 2001 - Jun 2001

12700

13000

0,977

Jul 2001 - Des 2001

12700

13000

0,977

Jan 2002 - Des 2002

13200

13000

1,015

Jan 2003 - Jun 2003

14000

17800

0,787

Jul 2003 - Des 2003

14000

17800

0,787

16800

17800

0,944

Jan 2004 - Des 2004

..

Ratio Barga

Sumber : Data Dwlah Sendm

-----------------

30000 25000 t - - - - !

-4-ST -<&--

20000

~·-··~'

Frestea

'======--------------------

5000+----

2

3

4

5

6

7

Periode

Sumber: Data Diolah Sendiri

Garn bar 3: Grafik Rasio Harga ST Terhadap Frestea

Berdasarkan gambar 3 terlihat grafik kenaikan harga ST lebih stabil dibandingkan Frestea dan pada Januari 2002 sampai Desember 2002 harga Frestea diatas harga ST. Terlihat juga grafik harga ST dan Frestea hampir bersinggungan artinya, hampir tidak adanya perbedaan harga antara antara ST dengan Frestea. Namun kenaikan harga yang terjadi setiap tahunnya lebih disebabkan adanya inflasi. Rasio harga antara ST dengan Frestea memiliki nilai

yang tidak terlalu besar yaitu antara 0,7 sampai dengan 1,0. Hal ini disebabkan harga ST dan Frestea tidak jauh berbeda.

Tabcl 5. Rasio Harga TBK 200 ml Tcrhadap Frcstca Peri ode

TBK200 ml

Frestea

Ratio Harga

23500 23500 25000 25000 27500 27500 27500

13000 13000 13000 13000 17800 17800 17800

1,808 1,808 1,923 1,923 1,545 1,545 1,545

Jan 2000 - Des 2000 Jan 2001 - Jun 2001 Jul 2001 - Des 2001 Jan 2002 - Des 2002 Jan 2003 - Jun 2003

Jul 2003 - Des 2003 Jan 2004 - Des 2004

..

Sumber: Data D1olah Send1n

25000 · - - ,- -

·-,~ '

~···

20000 + - - - - - - - · - - - - - - · -

j

_--,_---~-~-----%!

15000 4--------100004---

----l;;:.::

0

5000 1 - - - -

2

3

4

r---------

5

6

7

Periode

Sumber : Data Diolah Sendiri

Gambar 4: Grafik Rasio Harga TBK 200 ml Tel'liadap Frestea Berdasarkan ratio harga TBK 200 ml terhadap Frestea terlihat bahwa harga Frestea dibawah garis harga TBK 200 ml. Kenaikan harga yang cukup tinggi terjadi pada bulan Desember 2002 ke bulan Januari 2003 sebesar Rp

4800/krat. Sedangkan harga TBK 200 ml kenaikan harga yang te1jadi setiap tahun tidak terlalu tinggi atau terlihat cukup stabil. Kenaikan harga TBK 200 ml tersebut lebih disebabkan karena terjadinya inflasi. Rasio harga antara TBK 200 ml dan Frestea memiliki nilai antara 1,5 sampai dengan 1,9 artinya, adanya perbedaan harga yang cukup tinggi antara TBK 200 ml dengan Frestea.

Tabet 6. Rasio Harga FTB Terhadap Fr,estea Peri ode Jan 2000 - Des 2000 Jan 2001 - Jun 2001 Jul 2001 - Des 2001 Jan 2002 - Des 2002 Jan 2003 - Jun 2003 Jul 2003 - Des 2003 Jan 2004 - Des 2004

FTB 14500 15500 15500 16000 17000 18000 19000

Frestea 13000 13000 13000 13000 17800 17800 17800

Ratio Harga I, 115 1,192 1, 192 1,231 0,955 1,011 1,067

Sum her: Data Diolah Sendiri

30000 25000 ~

o• ~

~

=

J ..........• -

20000 15000

•

!0000 5000 01. 2

3

4

5

6

7

Peri ode


Gambar 5: Grafik Rasio Harga FTB Terhadap Frestea

Berdasarkan tabel 6 dan gambar 5, harga FTB naik secara perlahan sedangkan harga Frestea pada bulan Januari 2000 sampai Desember 2002 tidak acla peningkatan, tetapi clibulan Januari 2003 mengalarni peningkatan yang cukup tinggi. Terlihat pacla bulan Januari 2003 harga frestea lebih tinggi dari pada FTB. tetapi di bulan Juli 2003 harga FTB menjacli cliatas Frestea. Rasia harga antara FTB dengan Frestea memiliki nilai yang cukup rendah antara 0.9 sampai dengan I ,2 artinya harga FTB dengan Frestea tidak jauh berbecla. Ini terbukti bahwa harga 3 procluk sosro cliatas sangat bersaing terhaclap Frestea.

Tabel 7. Rasio Harga I
Frestea

Ra1 io I-larrra

.Jan 2000 - Des 2000

43000

13000

3,308

Jan 200 I - Jun 2001

43000

13000

3,308

Jul 2001 - Des 2001

46000

13000

3,538

Jan 2002 - Des 2002

46000

13000

Peri ode

3,538 ~

Jan 2003 - Jun 2003

50000

17800

I I

2,809

.Jul 2003 - Des 2003

50000

17800

I

2,809

50000

17800

Jan 2004 - Des 2004

..

--

2.809

Sumber: Data D1olah Sendm

7(\

________________ ____ '"

20000

1----·· ------ --- --···-=:::=i==-=:=====-·

10000

+----

...

0+-----

-------o~------,:·~-----

2

4

3

5

6

7

Periode


Gambar 6: Grafik Rasio Harga FTC 'ferhadap Frestea

Berdasarkan tabel 7 dan gambar 6, harga FTC dengan harga pesaingnya yaitu frestea berbeda sangat jauh. Kenaika.n harga teh kemasan produk

sosro ini lebih stabil bila dibandingkan dengan harga frestea yang

mengalami kenaikan harga yang cukup tinggi pada bulan Januari 2003. Rasio harga antara FTC dan Frestea memiliki nilai yang cukup besm· yaitu m1tara 2,8 sampai 3,5 artinya, perbedaan harga FTC dengan Frestea cukup tinggi.

Tabel 8. Rasio Harga TBK 250 ml Terhada1p Frestea TBK 250 ml

Frestea

Ratio Harga

Jan 2000 - Des 2000

25000

13000

1,923

Jan 2001 -Jun 2001

25000

13000

1,923

Jul 2001 - Des 2001

28500

13000

2,192

Jan 2002 - Des 2002

28500

13000

2,192

Jan 2003 -Jun 2003

30000

17800

1,685

Jul 2003 - Des 2003

30000

17800

1,685

Jan 2004 - Des 2004 .. Sumber : Data Diolah Sendm

32000

17800

1,798

Peri ode

35000

-1

30000 ,_ _ _ _ _ _ _ :::>===;:::::=~>------<~-

.~-------

.e CG

---

20000 - 1 - - - -

:r: 15000

!----_---------__---

/ ------/~-""---------------

~-~---_-_-_-_-_---------------~--------------1 ~-=~r----

,::: __ -_-

0 ----···-~--~--~-2 3 4

----~------

5

6

7

Periode


Gambar 7: Grafik Rasio Harga TBK 250 ml Tc,rhadap Frestea

Berdasarkan tabel 8 dan gambar 7 terlihat bahwa harga TBK 250 ml ini cenderung naik secara pelahan. Sedangkan Frestea kenaikannya lebih tinggi pada bulan Januari 2003. Rasio harga antara TBK 250 ml dengan Frestea memiliki nilai antara 1,6 sampai dengan 2, I berarti adanya perbedaan harga yang cukup tinggi antara TBK 250 ml dengan Frestea. Ini dikarenakan isi kemasan ynga berbeda.

Tabet 9. Rasio Harga TBS Terhadap Frestea Peri ode

TBS

Frestea

Ratio Harga

Jan 2000 - Des 2000

13700

13000

1,054

Jan 200 I - Jun 2001

15400

13000

I, 185

Jul 2001 - Des 2001

15400

13000

I, 185

Jan 2002 - Des 2002

16000

13000

I ,23 I

Jan 2003 - Jun 2003

17000

17800

0,955

Jul 2003 - Des 2003

17000

17800

0,955

I 8000

17800

1,011

Jan 2004 - Des 2004

..

Sumber : Data D1olah Sendm

20000---

::::: ~==;~-=-=-=-=~-=-=-=--=--=-=-=··;·-~·~-~·=·=·=~==14000 .

•~

:c

12000 10000 ·8000

::~

-

-1-----~-~-----

2000

.[._::t:a~-~-== ----~--t=== --

------

01-----------·------.--~-

2

3

'

5

6

7

Periode


Garn bar 8: Grafik Rasio Harga TBS Terhadap Frestea

Berdasarkan tabel 9 dan gambar 8 terlihat bahwa kenaikan teh kemasan produk sosro ini rata-rata stabil. Harga TBS naik secara perlahan, mungkin ini adalah strategi agar dapat bersaing dengan teh kemasan produk yang lainnya. Sedangkan Frestea pada bulan Januari 2003 secara drastis menaikkan harga. Rasio harga TBS dengan Frestea memiliki nilai yang cukup

kecil antara 0,9 sampai dengan 1,2 berarti adanya persain:gan harga yang cukup ketat dikarenakan harga TBS dab Frestea yang hampir sama.

Tabet 10. Rasio Harga FTG Terhadap Frestea Peri ode Jan 2000 - Des 2000 Jan 200 I - Jun 200 I Jul 2001 - Des 2001 Jan 2002 - Des 2002 Jan 2003 - Jun 2003 Jul 2003 - Des 2003 Jan 2004 - Des 2004

Frestea 13000 13000 13000 13000 17800 17800 17800

FTG

20000 23000 23000 26000 27500 27500

.. 27500

Ratio Barga 1,538 1,769 1,769 2,000 1,545 1,545 1,545

Sumber: Data D1olah Sendm

20000

•~ ~

"------= ----------------------

15000 - C - - - - - - - - - - - - ~--·~fil~--M-~···~··Wi

10000 - f - - - -

~::-,;;;;I 5000 '----·---------------~.=-Fr~~~~~.J-------

2

3

4

5

6

7

Perlode


Garn bar 9: Rasio Harga FTG Terhadap Frestea Berdasarkan gambar 9 terlihat bahwa grafik harga FTG naik secara perlahan tetapi produk pesaingnya frestea pada bulan Januari 2000 sampai bulan Desember 2002 cukup stabil, dan kenaikan yang cukup tinggi pada Frestea terjadi pada bulan Januari 2003. Sedangkan berdasarkan tabel I 0, rasio harga

antara FTG clengan Frestea memiliki nilai antara 1,5 sampai clengan 2.0 artinya. perbedaan harga antara FTG clengan Frestea ticlak jauh berbecla. Dari uraian cliatas dapat cliketahui bahwa harga clari procluk-procluk PT. Sinar Sosro cenclerung naik. Rasia atau perbanclingan harga yang terbesar teijacli pacla procluk Fruit Tea Can, ha! ini clisebabkan karena harga Fruit Tea Can cliatas harga Frestea, yang keclua aclalah rasio atau perbanclingan harga TBK 200 ml clengan Frestea, yang ketiga aclalah rasio atau perbanclingan harga antara TBK 250 ml clengan Frestea. yang keempat aclalah ras10 atau perbanclingan antara FTG clengan Frestea, yang kelima aclalah ras10 atau perbanclingan harga antara FTB clengan Frestea, yang keenam aclalah rasio atau perbanclingan harga antara ST clengan Frestea, kemuclian yang terakhir terlihat bahwa perbandingan harga antara TBS clengan Frestea terlihat stabil ha! ini clisebabkan perbandingan harga antara TBS clengan Frestea ticlak jauh berbecla sehingga hasil rasionya atau perbanclingannya kecil. Terlihat bahwa harga yang saling bersaing clengan Frestea adalah FTB, TBS, clan ST clikarenakan kemasan keempat produk tersebut sama. Keemapat barang tersebut merupakan barang subsitusi, jika barang salah satu naik maka konsumen akan beralih ketiga produk yang lain. lni terbukti Sosro sebagai market leader clan price leader. pesaing tidak mempengaruhi procluk Sosro, karena sosro clalam memberikan harga sesuai dengan inflasi yang te1jadi pada saat itu. Berbecla clengan Frestea yang prang menaikkan harganya. Dari uraian tersebut dapat clilihat pacla gambar IO.

75

Grafik Harga

60000

I I

50000

-t-~~~~~~~~~-~-~~~~~~~-=:='<--~~--->c--~~~-><~-

40000

+-~-~~~~~~~~~~-~~~~~~~~~--~-~~~~~~~

30000

t-~-~~~--~~~=:::::;;:========:;;======~::::::::======:::======~;-~

~ ~

5

~

~

20000

10000+---~~~~~~-~~~~~~~-~~~~-----~~--~~

0

+--------~

----

2

4

3

5

6

7

Periode

I

-,r- ST

-!iil-TBK 200


Gambar I 0: Grafik Ratio Harga

_,

°'

-FTB

-----rBK250

~FTC

-!ii-TBS

-+-FIG

_,._Frestea

I

BABVI

KESIMPULAN DAN SARAN

6.1. Kesimpulan Pada bab terakhir ini penulis ingin memberikan beberapa point penting sebagai kesimpulan akhir dari penelitian ini: I. PT. Sinar Sosro adalah price leader dalam industri teh kemasan. I-la! ini ditunjukkan olch harga procluk PT. Sinar Sosro selalu meningkat secara nominal dalam kurun waktu kurang Januari 2000 sampai clengan Januari 2002. Kenaikan tersebut clisesuaikan clengan inflasi. Sedangkan pesaingnya PT. Coca Cola Amatil yang memprocluksi Frestea lebih jarang menaikkan harga produknya. 2. PT. Sinar Sosro sebagai marker leader dalam inclustri teh kemasan selalu melakukan inovasi-inovasi baru dengan cara diversifikasi procluk khususnya produk teh kemasan untuk mempertahankan posisinya sebagai 1narke1 leader. Dari mulai teh kernasan rasa teh asli sampai te:h kemasan rasa buahbuahan. 3. Berdasarkan analisis regresi cliketahui bahwa Frestea procluk clari PT. Coca Cola Amatil bersaing clengan produk ST, FTB, TBK 200 ml dari PT. Sinar Sosro. Jika harga Frestea naik Rp 1,- maka kuantitas penjualan ST, FTB. clan TBK 200 ml akan naik masing-masing 4,413 krat. 3,660 krat. 1.219 clus.

6.2. Saran

Dttri penelitian yang telah penulis lakukan ada beberapa rnasukan yang kiranya berguna bagi PT. Sasana Caraka Mekmjaya dan bagi penulis demi perbaikan dan pengembangan pemasaran untuk masa yang akan datang. I.

Strategi bersaing dari segi diversifikasi produk harus terns ditingkatkan. dengan menciptakan inovasi-inovasi produk barn, dengan tujuan agar hasil penjualan ikut meningkat.

2.

Manajemen perusahaan harus selalu meningkatkan kemampuan sumber daya manusia dalam rneciptakan inovasi produk barn yang berkualitas dan menyempurnakan sasaran operasional perusahaan sehingga dapat terns bersaing dalarn persaingan nasional rnaupun internasional dimasa yang akan datang.

78

DAFT AR PUSTAKA

Badan Pusat Statistik. Jndika/Or Ekonomi. Edisi 2004. '.W04. Boyd. Walker, Larreche. Manajemen Pemasaran: Suatu Pendekatan Strategis dengan Orientasi Global, Edisi Kedua, .Tilid I, Alih Bahasa Imam Nurmawan, Editor Yati Sumiharti, Erlangga, Jakarta. 2000. (Judul Asli, Marketing Management: A Strategic Approach with Global Orientation). lndriantoro. N, dan Bambang. S. Metodo/ogi Pene/itian Bisnis untuk Akuntansi dan lvfanajemen. BPFE, Yogyakaita. 2002.

- - - - - - - - - - · 1'vfanajemen Pemasaran: Suatu Pendekatan Strategi.1· dengan Orientasi Global", Edisi Kedua, Jilid 2, Alih Bahasa Imam Nurmawan, Editor Yati Sumiharti, Erlangga, Jakarta. 2000. Kotler.

Philip. lvlarketing ivfanagemenl: Analysis, Planning, Implementation, and Control. Eight Edition. Prentice-Hall International. Englewood Cliffs. New Jersey 07632. 1994.

Princples qf Marketing, Ninth Englewood Cliffs, New Jersey 07632. 1980.

Edition.

Prentice-Hall.

Kotler. Philip., Armstrong, Gary. Dasar-dasar Pemasaran, Edisi 5. .Jilid I. Alih Bahasa Wilhelmus W. Bakowatun, Editor Heru Sutojo, Intcrmedia. Jakarta. I 994. Kotler, Philip., Susanto, A.B. Manajemen Pemasa,:an di Indonesia: Analisis, Perencanaan, Jmplementasi dan Pengendalian, Edisi Pertama, Buku 1. Alih Bahasa Ancella Anitawati, Adaptasi Oleh A.B. Susanto, Salemba Empat, Jakarta. 2000.

Manajemen Pemasaran di Indonesia. Eclisi Pertama. Buku 2, Alih Bahasa Ancella Anitawati, Aclaptasi Oleh A.B. Susanto, Salemba Empat. Jakarta. 2000. Musselman, Vernon A., Jackson, John H. Pengantar Ekonomi Perusahaan. Edisi Kesembilan, Jilicl I, Alih Bahasa Kusma Wariadisastra. Editor Gunawan Hutauruk, Erlangga, Jakarta. 1996. (Judul Asli, Introduction to Modern Bussiness, Ninth Edition).

Porter. MichaeL E. Keunggulan Bersaing (Menciptakan dan Memperrahankan Ki11e1ja Unggu/). Alih Bahasa Binarupa Aksara, Binarupa Aksara. Jakarta. 1994. Santosa. Budi, Purbayu. & Ashari. Analisis Statistik dengan Microsofi Excel & SPSS. Andi. Yogyakarta. 2005. Santoso, Singgih. SPSS Stalislik Parametrik. Cetakan Keempat. Elex Media Komputindo. Jakarta. 2004. Sukirno, Sadono. Pengantar Teori Mikroekonomi. Edisi Kedua. Cetakan Keenam, PT Raja Grafindo Persada, Jakarta. 1996. Sutojo, Siswanto. Menyusun Strategi Harga PRICING STRATEGY. Cetakan Pertama, PT Damar Mulia Pustaka, Jakarta. 200 I. Umar. Husein. Strategic Management in Aclion. PT Gram<;dia Pustaka Utama. Jakarta. 2001. www.sinarharapan.co.id

80

LAMP IRAN

Lampiran 1

Tingkat Penjualan Produk Sosro j(P. Palmerah Periode 2000-2004 BULAN Jan-00 Feb-00 Mar-00 Apr-00 Mei-00 Jun-00 Jul-00 Agust-00 Sep-00 Okt-00 Nop-00 Des-00 Jan-0 I

'

Feb-0 I Mar-01 ADr-0 I Mei-01 J un-01 Jul-01 Agust-0 I SeD-01 Okt-01 Nop-01 Des-01 Jan-02 Feb-02 Mar-02 Apr-02 Mei-02 .lun-02 Jul-02 Agust-02 Sep-02 Okt-02 Nop-02 Des-02 Jan-03 Feb-03

ST.318 1300 1918 2149 2114 3514 3302 3630 4258 5053 4983 3847 3022 847 498 4497 4116 5539 4619 3773 4447 4501 3694 3729 3618 3998 3130 4974 5543 7164 7210 9113 11591 12329 16983 12234 10335 15472 11775

TBI<.200 293 339 419 1094 584 801 1413 1391 1277 1501 1762 3034 3148 1300 2510 1496 1679 4459 2809 2441 2595 2907 6003 4895 2717 1999 2079 3850 4934 3314 4947 4614 4311 5765 7425 4437 4891 3481

FTB 834 2039 1614 2105 2743 2410 3036 2940 3127 2764 1750 1411 3211 1875 2573 2210 3125 2445 2432 2899 3619 3335 3094 1800 3333 2342 3753 4601 5190 5396 6176 8499 8797 9078 5502 5108 8194 6451

FTC TBI<.250 5823 174 137 5780 303 6069 288 4701 328 4323 365 7803 3484 725 487 3967 493 6042 503 5719 576 7735 1416 8064 1380 8526 919 5324 5796 736 656 5417 937 6916 1160 6115 928 8306 8348 1024 780 9375 1006 11004 1239 9413 1269 10162 1296 11600 700 7072 950 7570 1259 9322 1697 8718 1691 8245 2090 10081 1982 10282 1488 10061 2560 14684 2998 16150 2411 12302 12374 2618 I 1178 11149

TBS 4869 5727 6229 5241 6802 5664 6810 6066 7412 6876 8189 8513 10630 8456 8137 7814 8203 8326 8039 8250 8607 8755 9168 8440 8856 7593 9398 9644 10432 10060 10721 10349 9418 10555 9340 9194 10203 7989

FTG 9996 11445 14950 13867 17904 14786 25111 36840 33815 33810 30178 36362

31287 17993 18323 19404 23259 :?.4327

25991 25965 25986 32420 29877 24176 25985 16869 20210 22599 36759 33934 37602 34454 29414 42581 39446 25826 31438 26164

Mar-03 Apr-03 Mei-03 Jun-03

Jul-03 Agust-03 Sep-03 Okt-03 Nop-03 Des-03 Jan-04 Feb-04 Mar-04 Apr-04 Mei-04 Jun-04 Jul-04 Agust-04 Sep-04 Okt-04 Nop-04 Des-04

13023 16026 17098 18831 21246 19007 21738 18752 11297 14744 16368 9078 9046 11496 10406 10567 11156 11395 12471 10614 8022 10809

3719 4227 4314 5638 7259 6736 6440 9773 6667 6272 5537 4265 6999 7969 7488 6707 8201 7698 8566 10895 7615 9990

Su1nbe1·: PT. Sasana Caraka Meka1:iaya

7186 9544 12533 8344 10761 11717 17106 17340 10415 13343 9071 8688 9905 12513 10670 13192 15244 12064 12116 10630 9832 12233

1413 1797 1134 1512 2211 1967 1478 2586 2650 2094 1443 1053 1641 2335 1688 3348 3033 2128 2764 2742 2755 2636

9556 10859 13196 11452 13717 12996 15760 19247 17235 16879 15477 10958 16734 19062 18655 15877 16359 20259 18712 24435 10664 21609

8651 8498 9390 9912 10287 9529 10832 10784 8193 10236 10127 8421 10227 10175 9595 9552 10276 10611 10682 9105 9023 10445

19888 27505 26904 29399 31121 31039 27354 37377 35285 37400 27134 21986 29475 36006 31583 32223 43433

40466 32110 40835 38668 41893

Lampiran 2 Hasil Penjualan Teh Kemasan Sosro Produk ST.3 J 8 dan Harga Frestea QST.318 BULAN Jan-00 1300 19J8 Feb-00 Mar-00 2J49 Apr-00 2 J 14 Mei-00 3514 Jun-00 3302 Jul-00 3630 4258 Agust-00 5053 Sep-00 4983 Okt-00 Nop-00 3847 Des-00 3022 Jan-OJ 847 Feb-01 498 Mar-01 4497 Apr-OJ 4116 Mei-01 5539 Jun-OJ 4619 Jul-01 3773 Agust-01 4447 4501 Sep-01 Okt-01 3694 Nop-01 3729 Des-01 3618 Jan-02 3998 Feb-02 3130 Mar-02 4974 Apr-02 5543 7164 Mei-02 Jun-02 7210 9113 Jul-02 Agust-02 11591 J2329 Sep-02

PST318 12000 J2000 12000 12000 J2000 12000 12000 J2000 J2000 J2000 12000 12000 J2700 J2700 12700 12700 12700 12700 12700 12700 12700 12700 12700 12700 13200 13200 13200 13200 13200 13200 13200 13200 J3200

PFrestea 13000 13000 13000 13000 J3000 J3000 J3000 13000 J3000 13000 J3000 J3000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000

IHKOJ04 0,708 0,709 0,705 0,709 0,715 0,7J9 0,728 0,732 0,73 l 0,740 0,750 0,764 0,767 0,773 0,780 0,784 0,793 0,806 _0,823 0,821 0,826 0,832 0,846 0,860 0,877 0,890 0,890 0,888 0,895 0,898 0,906 0,908 0,913

PRST 16949 J6937 17014 16920 16778 16695 16484 16400 16409 J622J 160JO J5705 16567 J6423 16278 16204 16023 15761 15433 15465 15367 15264 15007 14768 15049 14827 14830 14866 14748 14695 14576 14534 14457

PRFrestea J8362 J8348 J8432 18330 18J77 18087 17858 17767 17777 17573 17345 17014 J6958 16811 16662 16587 16402 16133 15797 15830 15730 J5624 15362 15117 14821 14602 14606 14640 14525 14472 14355 14314 14238

Okt-02 Nop-02 Des-02 Jan-03 Feb-03 Mar-03 Apr-03 Mei-03 Jun-03 Jul-03 Agust-03 Sep-03 Okt-03 Nop-03 Des-03 Jan-04 Feb-04 Mar-04 Apr-04 Mei-04 Jun-04 Jul-04 Agust-04 Sep-04 Okt-04 Nop-04 Des-04

16983 12234 10335 15472 11775 13023 16026 17098 18831 21246 19007 21738 18752 11297 14744 16368 9078 9046 11496 10406 10567 11156 11395 12471 10614 8022 10809

13200 13200 13200 14000 14000 14000 14000 14000 14000 14000 14000 14000 14000 14000 14000 16800 16800 16800 16800 16800 16800 16800 16800 16800 16800 16800 16800

13000 13000 13000 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800

0,918 0,935 D,946 0,954 0,956 0,953 0,955 0,957 0,958 0,958 0,966 0,970 0,975 0,985 0,994 1,000 ·1,000 1,003 1,013 1,022 1,027 1,031 1,032 1,032 1,038 1,047 1,058

14380 14119 13951 14678 14650 14684 14661 14631 14617 14612 14490 14438 14359 14216 14084 16800 16803 16742 16581 16435 16357 16294 16280 16277 16186 16043 15878

14162 13905 13739 18663 18626 18669 18641 18602 18585 18579 18423 18357 18256 18075 17907 17800 17803 17739 17568 17414 17331 17264 17249 17246 17149 16998 16824

Lwnpiran 3

SUMMARY OUTPUT Regression Statistics

Multiple R R Square Adjusted R Square Standard Error Observations

0.724 0,524 0,507 3957.754 60

ANOVA d" J

Regression Residual Total

Intercept PRST.318 PRFrestea

SS

2 57 59 C'oe_f:ficients 43631.968 -4,413 l.996

MS

983353553,3 491676777 892837405.7 15663814 1876190959

S'tancJard Error 8844,040 0.593 0,367

Significance F F 31.389 0.000

t S'tat P-va!uf! 0,000 4,933 -7.447 0.000 0,000 5,436

Lnirer 95%

25922.077 -5.599 1,261

l~n,ner

95% Loiver 95.0% 61341,860 25922.077 -3,226 -5.599 2-732 l.261

Upper 95.0%

61341.860 -3.226 2.732

Lampiran ./ Hasil Penjualan Teh Kemasan Sosro Produk TBK 200 dan 1-larga Frestea BULAN QTBK200 PTBK200 Jan-00 293 23500 339 Feb-00 23500 4J9 23500 Mar-00 Apr-00 J094 23500 Mei-00 584 23500 Jun-00 801 23500 Jul-00 J413 23500 1391 23500 Agust-00 Sep-00 1277 23500 Okt-00 150J 23500 Nop-00 1762 23500 Des-00 3034 23500 Jan-0 J 3148 23500 Feb-OJ 1300 23500 Mar-OJ 25JO 23500 Apr-OJ 1496 23500 1679 Mei-OJ 23500 Jun-01 4459 23500 Jul-01 2809 25000 25000 Agust-01 244J Sep-OJ 2595 25000 Okt-01 2907 25000 6003 25000 Nop-OJ 4895 Des-OJ 25000 Jan-02 2717 25000 Feb-02 J999 25000 Mar-02 2079 25000 25000 Apr-02 3850 Mei-02 4934 25000 Jun-02 33J4 25000 25000 Jul-02 4947 Agust-02 4614 25000 Sep-02 431 J 25000

PFrestea 13000 J3000 J3000 J3000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 J3000 13000 13000 J3000 13000 13000 13000 13000 J3000 13000 13000 J3000 J3000 13000 13000 13000 13000 13000 J3000 13000 13000 13000 J3000

IHKOI04 PRTBK20C PRFrestea 0,708 33193 18362 0,709 33J68 18348 0,705 33319 18432 .0, 709 33134 18330 32858 0,7J5 18177 0,7J9 32695 18087 0,728 32281 17858 0,732 32117 17767 0,731 32135 17777 0,740 31766 17573 3 J354 17345 0,750 0,764 30756 17014 0,767 30655 J6958 0,773 30389 J68 l l 0,780 30121 J6662 0,784 29984 16587 0,793 29650 16402 .0,806 29163 16J33 0,823 30379 J5797 0,82J 30443 15830 0,826 30250 15730 0,832 30047 15624 0,846 29542 J5362 0,860 2907J 15 J l 7 0,877 28502 1482J 0,890 2808J 14602 0,890 28088 14606 0,888 28155 14640 0,895 27932 14525 0,898 2783J 14472 0,906 27605 14355 0,908 27526 14314 0,913 2738J 14238


5765 7425 4437 4891 3481 3719 4227 4314 5638 7259 6736 6440 9773 6667 6272 5537 4265 6999 7969 7488 6707 8201 7698 8566 10895 7615 9990

25000 25000 25000 27500 27500 27500 27500 27500 27500 27500 27500 27500 27500 27500 27500 27500 27500 27500 27500 27500 27500 27500 27500 27500 27500 27500 27500

13000 13000 13000 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800

0,918 0,935 0,946 0,954 0,956 0,953 0,955 0,957 0,958 0,958 0,966 0,970 0,975 0,985 0,994 1,000 1,000 1,003 1,013 ·1,022 1,027 l,03 l 1,032 1,032 1,038 1,047 1,058

27235 26740 26422 28833 28776 28843 28799 28739 28712 28703 28463 28361 28205 27924 27665 27500 27505 27406 27141 26903 26775 26672 26648 26644 26495 26261 25992

14162 13905 13739 18663 18626 18669 18641 18602 18585 18579 18423 18357 18256 18075 17907 17800 17803 17739 17568 17414 17331 17264 17249 17246 17149 16998 16824

Lampiran 5

SUMMARY OUTPUT Regression Statistics Multiple R 0.879 R Square 0,772 Aqjusted R Square 0, 764 1303.752 Standard Error 60 Observations

ANOVA

df Regression

Residual Total

Intercept PRTBK200 PRFrestea

2 57 . 59

SS MS 328565066,8 164282533 96886816,2 1699768.7 425451883

C'ot-,jficients Standard Error 30020.l 86 2648,985 -1,219 0.088 0,580 0,118

t S'tat 11;333 -13.902 4,907

F Significance F 96.650 0,000

!)-value

0,000 (J.000 0,000

Lo111er 95%

24715,686 -1,394 0,343

(Jp1.:uzr 95%

35324,687 -1,043 0,816

Lr_n-ver 95_0% 24715.686 -1,394 0.343

l~oper

95.0% 35324.687 -l ,(l43 0,816

Lampiran 6

Hasil Penjualan Teh Kemasan Sosro Produk FTB dan Harga Frestea BULAN Jan-00 Feb-00 Mar-00 Apr-00 Mei-00 Jun-00 Jul-00 Agust-00 Sep-00 Okt-00 Nop-00 Des-00 J an-0 I Feb-01 Mar-0 I Apr-OJ Mei-01 Jun-OJ Jul-OJ Agust-01 Sep-OJ Okt-01 Nop-01 Des-OJ Jan-02 Feb-02 Mar-02 Apr-02 Mei-02 Jun-02 Jul-02 Agust-02 Sep-02

PFTB PFrestea IHKOJ04 QFTB 834 13000 0,708 14500 2039 14500 13000 0,709 1614 14500 13000 0,705 2105 14500 13000 0,709 2743 14500 J3000 0,715 24JO 14500 J3000 0,719 3036 J4500 13000 0,728 2940 14500 13000 0,732 3127 14500 0,73 I 13000 2764 14500 13000 0,740 1750 14500 13000 0,750 1411 14500 13000 0,764 32 J 1 15500 13000 0,767 1875 15500 13000 0,773 2573 J5500 J3000 0,780 22JO 15500 13000 0,784 3125 15500 13000 0,793 2445 J5500 13000 0,806 2432 15500 13000 0,823 2899 15500 13000 0,82J 3619 15500 13000 0,826 3335 . 15500 13000 0,832 0,846 3094 15500 13000 0,860 1800 15500 13000 3333 16000 13000 0,877 ·o,890 2342 16000 13000 3753 16000 13000 0,890 4601 16000 13000 0,888 5190 J6000 J3000 0,895 5396 16000 13000 0,898 6176 16000 0,906 13000 J6000 J3000 0,908 8499 8797 16000 13000 0,913

PRFTB PRFrestea 2048J 18362 20466 18348 20559 18432 20445 18330 18177 20274 20174 18087 J9918 17858 198J7 17767 19828 17777 19600 17573 19346 17345 J8977 17014 20219 16958 20044 168 JI 19867 16662 19777 16587 19556 16402 19235 16133 18835 15797 J8875 I 5830 J8755 15730 18629 15624 18316 15362 J8024 15117 18242 14821 17972 14602 17976 14606 18019 14640 J7876 14525 17812 14472 17667 14355 17617 14314 J7524 14238


9078 5502 5108 8194 6451 7186 9544 12533 8344 10761 11717 17106 17340 10415 13343 9071 8688 9905 12513 10670 13192 15244 12064 12116 10630 9832 12233

16000 16000 16000 17000 17000 17000 17000 17000 17000 18000 18000 18000 18000 18000 18000 19000 19000 19000 19000 19000 19000 19000 19000 19000 19000 19000 19000

13000 13000 13000 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800

D,918 0,935

0,946 0,954 0,956 0,953 0,955 0,957 0,958 0,958 0,966 0,970 0,975 0,985 0,994 1,000 1,000 1,003 1,013 1,022 1,027 1,031 1,032 1,032 1,038 1,047 1,058

17430 17114 16910 17824 17789 17830 17803 17766 17749 18787 18630 18563 18461 18278 18108 19000 19003 18935 18752 18588 18499 18428 18412 18408 18306 18144 17958

14162 13905 13739 18663 18626 18669 18641 18602 18585 18579 18423 18357 18256 18075 17907 17800 17803 17739 17568 17414 17331 17264 17249 17246 17149 16998 16824

Lan1[Jiran -

SUMMARY OUTPUT Regression Stati.1·tics Multiple R 0,736 R Square 0,542 0.525 Ac\justed R Square 3068,708 Standard Error 60 Observations

ANOVA

df Regression Residual Total

2 57 59 {',-,o/:f;,.,;,.,..,.,,,

Standarr:i Error 7981,218 4370Ll30 -3.660 0,481 l.863 0,296

...__,.,,,_JJ''-''"'"'-'

Intercept PRFTB PRFrestea

SS MS 634065498,2 317032749 536767128,4 9416967,2 1170832627 !

Significance F F 33.666 0,000

})-value Stat 5,475 0,000 -7,6 l 2 0,000 ().(){)() 6,287

L.oiver 95% l!fJper 95% Lower 95.0% 27719.()10 27719,010 59683,249 -2,697 -4.623 -4.623 2,456 1,269 l.269

Upper 95.0% 59683.249 -2.697 2,456

Lampiran 8 Has ii Penjualan Teh Kemasan Sosro Produk FTC dan Harga Frestea BULAN Jan-00 Feb-00 Mar-00 Apr-00 Mei-00 Jun-00 Jul-00 Agust-00 Sep-00 Okt-00 Nop-00 Des-00 Jan-01 Feb-01 Mar-01 Apr-01 Mei-01 Jun-01 Jul-0 l Agust-01 Sep-OJ Okt-0 l Nop-01 Des-01 Jan-02 Feb-02 Mar-02 Apr-02 Mei-02 Jun-02 Jul-02 Agust-02 Sep-02

QFTC 174 137 303 288 328 365 725 487 493 503 576 1416 1380 919 736. 656 937 1160 928 1024 780 1006 1239 1269 1296 700 950 1259 1697 1691 2090 1982 1488

PFTC 43000 43000 43000 43000 43000 43000 43000 43000 43000 43000 43000 43000 43000 43000 43000 43000 43000 43000 46000 46000 46000 46000 46000 46000 46000 46000 46000 46000 46000 46000 46000 46000 46000

PFrestea 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000

IHK0104 0,708 0,709 0,705 0,709 0,715 0,719 0,728 0,732 0, 731 0,740 0,750 0,764 0,767 0,773 0,780 0,784 0,793 0,806 ·o,s23 0,821 0,826 0,832 0,846 0,860 0,877 0,890 0,890 0,888 0,895 0,898 0,906 0,908 D,913

PRFTC PRFrestea 18362 60735 60691 18348 60967 18432 18330 60629 60123 18177 59825 18087 59068 17858 58767 17767 58800 17777 58125 17573 57371 17345 56277 17014 56092 16958 55606 16811 55114 16662 54864 16587 54253 16402 53363 16133 55898 15797 56015 15830 55660 15730 55286 15624 54357 15362 53491 J 51J7 52444 14821 51670 14602 51682 14606 51804 14640 51395 14525 51209 14472 50793 14355 50649 14314 50381 14238


2560 2998 2411 2618 1178 1413 1797 1134 1512 2211 1967 1478 2586. 2650 2094 1443 1053 1641 2335 1688 3348 3033 2128 2764 2742 2755 2636.

46000 46000 46000 50000 50000 50000 50000 50000 50000 50000 50000 50000 50000 50000 50000 50000 50000 50000 50000 50000 50000 50000 50000 50000 50000 50000 50000

13000 13000 13000 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800

0,918 .0,935 0,946 0,954 0,956 0,953 0,955 0,957 0,958 0,958 0,966 0,970 0,975 0,985 0,994 1,000 1,000 1,003 1,013 1,022 1,027 1,031 1,032 1,032 1,038 1,047 1,058

50112 49201 48616 52423 52321 52442 52362 52253 52204 52187 51751 51565 51282 50771 50301 50000 50009 49829 49348 48915 48682 48494 48451 48443 48173 47748 47257

14162 13905 13739 18663 18626 18669 18641 18602 18585 18579 18423 18357 18256 18075 17907 17800 17803 17739 17568 17414 17331 17264 17249 17246 17149 16998 16824

Lampiran 9 SUMMARY OUTPUT Regression Statistics 0,852 Multiple R R Square 0, 726 Adjusted R Square 0,716 446,214 Standard Error 60 Observations

ANOVA

SS


2 57 -o ~,

Coefficients

Intercept PRFTC PRFrestea

lf)G:"Jt:.. -:!(\..::;_ l V\!""V,-'V-'

-0.l 91 O,(l60

30011312,47 11349076,12 41360388,58

Standard Error

.''

Qlil7Ql

,,

~

....

~

0.016 0,040

MS 15005656 199106,6

t Stat 1 L616 -12,121 l,523

Sianificance F F " 75,365 0.000 '

P-value 0.000 0.000 0,133

J.,o\ver 95%

Upper 95% Lower 95.0% 12458,143 8794.467 -0.160 -0,223 -0.223 -0,019 0,140 -0,019

8794,467

Upper 95.0% 12458. 143 -0.160 0,140

Lampiran 10 Hasil Penjualan Teh Kemasan Sosro Produk TBK 25Q Harga Frestea BULAN QTBK250 PTBK250 PFrestea lHK0104 PRTBK25( PRFrestea 13000 0,708 35311 l 8362 Jan-00 5823 25000 0,709 35285 18348 25000 13000 5780 Feb-00 13000 0,705 35446 18432 Mar-00 6069 25000 0,709 35249 18330 25000 13000 Apr-00 4701 Mei-00 4323 25000 13000 0,715 34955 J8177 Jun-00 7803 25000 13000 0,719 34782 J8087 Jul-00 3484 25000 13000 0,728 34342 17858 13000 0,732 34J67 17767 3967 25000 Agust-00 Sep-00 6042 25000 13000 0,73 J 34J86 17777 0,740 33794 17573 Okt-00 5719 25000 13000 25000 13000 0,750 33355 17345 Nop-00 7735 0,764 32719 J70J4 25000 13000 Des-00 8064 25000 13000 0,767 326J2 J6958 Jan-01 8526 25000 13000 0,773 32329 J68 J J Feb-01 5324 0,780 16662 5796 Mar-OJ 25000 13000 32043 5417 25000 13000 0,784 31898 16587 Apr-OJ 0,793 69J6 25000 13000 Mei-OJ 31542 J6402 0,806 3 J 025 25000 13000 J6133 Jun-01 6 l J5 0,823 15797 Jul-0 l 8306 28500 13000 34632 Agust-01 8348 28500 13000 0,821 34705 15830 9375 0,826 34485 l 5730 28500 13000 Sep-0 l 11004 28500 13000 0,832 34253 15624 Okt-0 J Nop-01 9413 28500 13000 0,846 33678 15362 Des-01 10162 28500 13000 0,860 33141 J5 J l 7 Jan-02 1 J600 28500 13000 0,877 32493 1482J 13000 0,890 32013 J4602 Feb-02 7072 28500 ·o,s9o 7570 28500 13000 32020 14606 Mar-02 0,888 32096 14640 Apr-02 9322 28500 13000 Mei-02 87J8 28500 J3000 0,895 3J842 14525 13000 0,898 31727 14472 Jun-02 8245 28500 0,906 3J470 14355 1008J 28500 13000 Jul-02 Agust-02 10282 28500 J3000 0,908 31380 14314 0,9J 3 31214 14238 Sep-02 10061 28500 J3000


14684 . 16150 12302 12374 11149 9556 10859 13196 11452 13717 12996 15760 19247 17235 16879 15477 10958 16734 19062 18655 15877 16359 20259 18712 24435 10664 21609

28500 28500 28500 30000 30000 30000 30000 30000 30000 30000 30000 30000 30000 30000 30000 32000 32000 32000 32000 32000 32000 32000 32000 32000 32000 32000 32000

13000 13000 13000 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800

0,918 0,935 0,946 0,954 ·o,956 0,953 0,955 0,957 0,958 0,958 0,966 0,970 0,975 0,985 0,994 l,000 1,000 1,003 ·1,013 1,022 1,027 1,031 1,032 l,032 1,038 1,047 1,058

31047 30483 30121 31454 31393

31465 31417 31352 31322 31312 31050 30939 30769 30463 30180 32000 32006 31890 31583 31306 31157 31036 31009 31004 30830 30559 30245

14162 13905 13739 18663 18626 18669 18641 18602 18585 18579 18423 18357 18256 18075 17907 17800 17803 17739 17568 17414 17331 17264 17249 17246 17149 16998 16824

Lwnpiran 11 SUMMARY OUTPUT Regression Statistics Multiple R 0,693 R Square 0,480 Adjusted R Square 0,462 3632,021 Standard Error 60 Observations ANOVA df


Intercept PRTBK250 PRFrestea

2 57 59 Coefficients 73364/!37 -2,240 0,591

SS MS 694811680,2 347405840 751919897,1 13191577 1446731577 Standard Error 10639~337

0,311 0~313

I Stat

6,896 -7,207 1,891

Significance F F 26,335 0,000

?-value 0,000 0,000 0,064

Lower 95%

Upper 95% Lower 95,0% 94669.341 52059,533 52059~5'31 -l.618 -2.862 -2.862 -0,035 1,218 -0,035

Upper 95,0% 94669,341 -l ,618 1,218

f~ampiran

J2

Has ii Penjualan Teh Kemasan Sosro Produk TBS dan Harga Frestea BULAN Jan-00 Feb-00 Mar-00 Apr-00 Mei-00 Jun-00 Jul-00 Agust-00 Sep-00 Okt-00 Nop-00 Des-00 .Jan-01 Feb-0 I Mar-01 Apr-01 Mei-01 Jun-0 l Jul-0 l Agust-01 Sep-0 l Okt-0 l Nop-01 Des-01 J an-02 Feb-02 Mar-02 Apr-02 Mei-02 Jun-02 Jul-02 Agust-02 Sep-02

QTBS 4869 5727 6229 5241 6802 5664 6810 6066 7412 6876 8189 8513 10630 8456 8137 7814 8203 8326 8039 8250 8607 8755 9168. 8440 8856 7593 9398 9644 10432 10060 10721 10349 9418

PTBS 13700 13700 13700 13700 13700 13700 13700 13700 13700 13700 13700 13700 15400 15400 15400 15400 15400 15400 15400 15400 15400 15400 15400 15400 16000 16000 16000 16000 16000 16000 16000 16000 16000

PF res tea 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000

IHK0104 0,708 0,709 0,705 0,709 0,715 0,719 0,728 0,732 0,731 0,740 0,750 0,764 0,767 0,773 0,780 0,784 0,793 0,806 0,823 0,821 0,826 0,832 0,846 0,860 0,877 0,890 0,890 0,888 0,895 0,898 0,906 0,908 0,913

PR TBS PRFrestea 19351 18362 18348 19336 19424 18432 19317 18330 19155 18177 19061 18087 18819 17858 18723 17767 18734 17777 18519 17573 18279 17345 17930 17014 20089 16958 19915 1681 l 19739 16662 19649 16587 19430 16402 19111 16133 18714 15797 18753 15830 18634 15730 18509 15624 18198 15362 17908 15117 14821 18242 17972 14602 17976 14606 18019 14640 17876 14525 17812 14472 17667 14355 17617 14314 17524 14238

Okt-02 Nop-02 Des-02 Jan-03 Feb-03 Mar-03 Apr-03 Mei-03 Jun-03 Jul-03 A1o>ust-03 Sep-03 Okt-03 Nop-03 Des-03 Jan-04 Feb-04 Mar-04 Apr-04 Mei-04 Jun-04 Jul-04 Agust-04 Sep-04 Okt-04 Nop-04 Des-04

10555 9340 9194 10203 7989 8651 8498 9390 9912 10287 9529 10832 10784 8193 10236 10127 8421 10227 10175 9595 9552 10276 10611 10682 9105 9023 10445

16000 16000 16000 17000 17000 17000 17000 17000 17000 17000 17000 17000 17000 17000 17000 18000 18000 18000 18000 18000 18000 18000 18000 18000 18000 18000 18000

13000 13000 13000 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800

0,918 0,935 0,946 0,954 0,956 0,953 0,955 0,957 0,958 0,958 0,966 0,970 0,975 0,985 0,994 l,000 1,000 1,003 1,013 1,022 1,027 1,031 1,032 1,032 1,038 1,047 1,058

17430 17114 16910 17824 17789 17830 17803 17766 17749 17744 17595 17532 17436 17262 17102 18000 18003 17938 17765 17609 17526 17458 17443 17439 17342 17189 17013

14162 13905 13739 18663 18626 18669 18641 18602 18585 18579 18423 18357 18256 18075 17907 17800 17803 17739 17568 17414 17331 17264 17249 17246 17149 16998 16824

f,ampiran I 3 SUMMARY OUTPUT

J?..eg;ression .Stati.;..·tics Multiple R 0,653 R Square 0,427 Adjusted R Square 0.407 1166,768 Standard Error 60 Observations ANOVA

SS


Intercept

PRTBS PRFrestea

2 57 59

57748388, 76 77596825,97 135345214, 7

Coefficients Standard Error 3240Ll27 3628,858 -1,1110 0.!92 -0,170 0,10 I

MS 28874194 1361347,8

t Stat 8.929 .l

_.;;; ()Ll. ~'?

~

-l,691

F Significance F 2L2l0 0,000

P-va!ite 0,000 0.000 0.096

Lovvei· 95% Upper 95% J,,oii er 95.0% 25134.460 25134,460 39667,793 -1-,-'i?'i -0,7'i6 -1.525 --0,372 0,031 -0,372 1

Upper 95.0% 39667.793 -0. 756 0.031

Lampiran 1.:/

I-lasil Penjualan Teh Kemasan Sosro Produk FTG dan Harga Frestea BULAN Jan-00 Feb-00 Mar-00 Apr-00 Mei-00 Jun-00 Jul-00 Agust-00 Sep-00 Okt-00 Nop-00 Des-00 Jan-OJ Feb-OJ Mar-OJ Apr-OJ Mei-01 Jun-OJ Jul-OJ Agust-01 Sep-01 Okt-01 Nop-01 Des-01 lan-02 Feb-02 Mar-02 Apr-02 Mei-02 Jun-02 Jul-02 Agust-02 Sep-02

PFTG QFTG 9996 20000 11445 20000 J4950 20000 13867 20000 17904 20000 J4786 . 20000 25111 20000 36840 20000 33815 20000 33810 20000 30178 20000 36362 20000 31287 23000 J7993 23000 J8323 23000 J9404 23000 23259 23000 24327 23000 2599J 23000 23000 25965 25986 23000 32420 23000 29877 23000 24176 23000 25985 26000 J6869 26000 20210 26000 22599 26000 36759 26000 33934 26000 37602 26000 34454 26000 29414 26000

PFrestea 13000 13000 J3000 13000 J3000 13000 J3000 13000 J3000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 13000 J3000 13000 13000 J3000 13000 13000

1HK0104 0,708 0,709 0,705 0,709 0,7J 5 0,719 0,728 0,732 0,73 J 0,740 0,750 0,764 0,767 0,773 0,780 0,784 0,793 0,806 0,823 0,821 0,826 0,832 0,846 0,860 0,877 0,890 0,890 0,888 0,895 0,898 0,906 0,908 0,913

PRFTG PRFrestea 18362 28249 28228 18348 28357 18432 28199 18330 27964 18177 J8087 27826 27473 J 7858 27333 17767 27349 17777 27035 17573 26684 17345 26175 17014 30003 J6958 29743 168 J l 29480 16662 29346 16587 29019 16402 28543 J6J33 27949 15797 28008 J5830 27830 15730 27643 15624 27178 15362 26745 15117 29643 14821 29205 14602 292J l 14606 2928J 14640 29049 14525 28944 14472 28709 14355 28628 J4314 28476 14238

i


42581 39446 25826 31438 26164 19888 27505 26904 29399 31121 31039 27354 37377 35285 37400 27134 21986 29475 36006 31583 32223 43433 40466 32110 40835 38668 41893

26000 26000 26000 27500 27500 27500 27500 27500 27500 27500 27500 27500 27500 27500 27500 27500 27500 27500 27500 27500 27500 27500 27500 27500 27500 27500 27500

13000 13000 13000 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800 17800

0,918 0,935 0,946 0,954 0,956 0,953 0,955 0,957 0,958 0,958 0,966 0,970 0,975 0,985 0,994 1,000 1,000 1,003 1,013 1,022 1,027 1,031 1,032 1,032 1,038 1,047 1,058

28324 27809 27479 28833 28776 28843 28799 28739 28712 28703 28463 28361 28205 27924 27665 27500 27505 27406 27141 26903 26775 26672 26648 26644 26495 26261 25992

14162 13905 13739 18663 18626 18669 18641 18602 18585 18579 18423 18357 18256 18075 17907 17800 17803 17739 17568 17414 17331 17264 17249 17246 17149 16998 16824

La111p1ru11 15

SUMMARY OUTPUT Regression Statistics

Multiple R Adjusted R Square Standard Error Observations

0.5 l 7 0,241 7148.642 60

ANOVA df


Intercept PPJTG PRFrestea

2 57 59

SS MS 1060743869 530371935 2912875835 51103085 3973619705

Coef!icient.1· · Standard Error 30330,769 166788.908 0 Ohl. -4, 13 1! -1.324 0,616 ~,~

~·

. I

Stat

5.499 _4.

~o-::

~-

_.

-

-2, l48

Significance F F I 0.378 0,000

P-value 0.000 0.000 0,036

Lo'iver 95% Upper 95% Loirer Y5.(J% 106052.591 227525.225 106052.591 -6 058 -2,210 -6.058 -2,558 -0.089 -2,558

Upper 95,0% 227525.225 -2.210 -0,089

PT" S!N.i\R SOSF!Cl KANTOR PEN,IUALAN PALMEHAH JI. Palmerah No. ~J1 Jakarta 10270 Teip. (021) :i30 5777 (Hunting) Fax. (021) 548 3G5E.

TV,J2,3vi,fi. fvt12iJ·iASISV\/ fi. ;.~ :•;; )~~ L lJ f~ 'f\l

: RUSMIU\W1:J.TI

f: Ft. '.S:rr.&,S

rPJ

: 10009202032Ci

ANALISIS STRATEGI BERSAING "TEH SOSRO" DALAM MENINGI

Recommend Documents