ANALISIS PERSEPSI PEMEGANG POLIS AJB BUMIPUTERA 1912 TERHADAP EFEKTIVITAS PERSONAL SELLING (STUDI KASUS : KANTOR OPERASIONAL BOGOR SILIWANGI)
Oleh: Nur Hamidah H24102100
DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2006
ABSTRAK Nur Hamidah. H24102100. Analisis Persepsi Pemegang Polis AJB Bumiputera 1912 terhadap Efektifitas Personal Selling (Studi Kasus Kantor Operasional Siliwangi). Di bawah bimbingan Abdul Basith dan Beatrice Mantoroadi. Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 (AJB Bumiputera 1912) merupakan salah satu lembaga perintis lahirnya perusahaan asuransi nasional swasta. Perusahaan AJB Bumiputera 1912 menjalankan berbagai strategi pemasaran untuk memperkenalkan produknya, meningkatkan jumlah pemegang polis asuransi serta meningkatkan pendapatan premi perusahaan asuransi. Salah satu cara dari strategi pemasaran tersebut adalah melalui kegiatan promosi. AJB Bumiputera 1912 lebih menekankan pada kegiatan promosi dalam bentuk personal selling dengan memberdayakan agen atau tenaga penjual. Penelitian ini bertujuan (1) Menganalisis respon pemegang polis terhadap personal selling. (2) Menganalisis efektifitas personal selling terhadap pemegang polis. (3) Menganalisis kinerja promosi personal selling AJB Bumiputera 1912. Penelitian ini dilakukan di Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912 Kantor Operasional Siliwangi yang berlokasi di Jl. Siliwangi No. 56 Bogor selama tiga bulan, yaitu dari Februari sampai April 2006. Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan sekunder. Data primer diperoleh dari hasil wawancara dan penyebaran kuesioner. Data sekunder diperoleh dari dokumen perusahaan, informasi dari perusahaan, perpustakaan, dan internet. Analisis menggunakan Metode Deskriptif, EPIC model, dan Model Fishbein dengan alat pengolah data software Microsoft Excel. Promosi personal selling yang dilakukan AJB Bumiputera 1912 efektif berdasarkan hasil perhitungan EPIC Model karena nilai x dimensi empati, persuasi, dampak dan komunikasi berada dalam rentang skala keputusan efektif yaitu 2,931. Respon pemegang polis terhadap atribut promosi personal selling AJB Bumiputera 1912 secara keseluruhan sudah sangat baik dengan nilai 209,021 masuk ke dalam kategori mendekati sangat baik. Penilaian secara keseluruhan dari atribut-atribut tersebut adalah, produk asuransi jiwa yang ditawarkan walaupun tidak terlalu memiliki keunikan namun keramahtamahan agen dalam melayani pemegang polis dan menjalin hubungan baik antara pemegang polis dengan agen asuransi AJB Bumiputera 1912, membuat pemegang polis tetap akan membeli produk AJB Bumiputera 1912 karena kekurangan dalam hal produk asuransi memiliki keunikan dikompensasi oleh keunggulan dalam hal keramahtamahan para agen dalam melayani pemegang polis dan terjalin hubungan baik antara pemegang polis dengan agen. Rasio kinerja personal selling AJB Bumiputera antara jumlah orang yang dihubungi : jumlah orang yang bersedia ditemui : jumlah pembeli polis adalah sebagai berikut 24 : 6 : 1. Statistik ini memberi gambaran bahwa untuk mendapatkan satu orang pemegang polis baru, para agen paling sedikit harus menghubungi 24 calon pemegang polis dan menemui enam orang yang bersedia mendengarkan presentasi dari agen AJB Bumiputera 1912.
INSTITUT PERTANIAN BOGOR FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMEN ANALISIS PERSEPSI PEMEGANG POLIS AJB BUMIPUTERA 1912 TERHADAP EFEKTIFITAS PERSONAL SELLING (STUDI KASUS : KANTOR OPERASIONAL BOGOR SILIWANGI)
SKRIPSI Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar SARJANA EKONOMI pada Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut pertanian Bogor
Oleh Nur Hamidah H24102100
DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2006
INSTITUT PERTANIAN BOGOR FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMEN ANALISIS PERSEPSI PEMEGANG POLIS AJB BUMIPUTERA 1912 TERHADAP EFEKTIFITAS PERSONAL SELLING (STUDI KASUS : KANTOR OPERASIONAL BOGOR SILIWANGI)
SKRIPSI Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar SARJANA EKONOMI pada Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut pertanian Bogor
Oleh Nur Hamidah H24102100 Menyetujui,
Ir. Abdul Basith, M. Sc Dosen Pembimbing I
Juni 2006
Beatrice Mantoroadi, SE. AK., MM Dosen Pembimbing II
Mengetahui,
Dr. Ir. Jono Mintato Munandar, M. Sc. Ketua Departemen
Tanggal Ujian : 2 Juni 2006
Tanggal Lulus :
RIWAYAT HIDUP
Penulis dilahirkan di Bogor pada tanggal 26 April 1984. Penulis merupakan anak pertama dari empat bersaudara pasangan H. Ali Makki dan Hj. Nasrifah. Penulis menyelesaikan pendidikan di TK Mexindo Bogor pada tahun 1990, lalu melanjutkan Sekolah Dasar Negeri Bangka III Bogor pada tahun 1990 sampai 1996. Pada tahun 1996, penulis melanjutkan Pendidikan Sekolah Lanjutan Tingkat Pertama Negeri 3 Bogor dan melanjutkan Sekolah Lanjutan Tingkat Atas Negeri 4 Bogor dan masuk dalam program IPA. Pada tahun 2002 penulis diterima di Institut Pertanian Bogor melalui jalur Ujian Seleksi Masuk Institut Pertanian Bogor (USMI) di Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen. Selama mengikuti perkuliahan, penulis aktif dalam acara BEM FEM yaitu E3P sebagai Bendahara dan Femily Days sebagai panitia pada tahun 2003/2004. Penulis juga mengikuti lomba Program Kreativitas Mahasiswa Penelitian(PKM-P) dan lolos tingkat Nasional pada tahun 2005/2006.
KATA PENGANTAR
Segala puji senantiasa dipanjatkan ke khadirat Allah SWT yang telah memberikan Rahmat dan Karunia-Nya kepada penulis, sehingga dapat menyelesaikan skripsi ini dengan baik. Skripsi ini disusun sebagai syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor. Era globalisasi dan era perdagangan bebas strategi pemasaran dalam bentuk promosi sangat berpengaruh terhadap pertumbuhan perusahaanperusahaan asuransi di Indonesia. Oleh karena itu penting bagi perusahaan untuk mengetahui persepsi pemegang polis terhadap promosi personal selling asuransi jiwa. Skripsi ini berjudul “Analisis Persepsi Pemegang Polis AJB Bumiputera 1912 Terhadap Efektifitas Personal Selling (Studi Kasus Kantor Operasional Bogor Siliwangi). Penyusunan skripsi ini banyak dibantu oleh berbagai pihak baik secara moril maupun materiil. Oleh karena itu penulis ingin mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada : 1. Bapak Ir. Abdul Basith, M,Sc sebagai dosen pembimbing I dan Ibu Beatrice Mantoroadi, SE. Ak., MM sebagai dosen pembimbing II yang telah bersedia meluangkan waktunya untuk memberikan bimbingan, saran, motivasi dan pengarahan kepada penulis. 2. Ibu Farida Ratna Dewi, Ibu Hardiana, Ibu Heti Mulyati dan Bapak Syamsun. 3. Staf dan Karyawan di AJB Bumiputera 1912 Kantor Operasional Bogor Siliwangi, khususnya (Bapak Koesnadi, Bapak Radja, Bapak Andro, Bapak Sefir, Bapak Yudi, Bapak Mulyadi, Bapak Bagyo, Ibu Lastri, Ibu Sri, Ibu Heti serta seluruh agen dan supervisor). 4. Seluruh staf pengajar dan karyawan/wati Departemen Manajemen, FEM IPB. 5. Ibunda, ayahanda, dan adik-adikku Eni, Kiki dan Nurin yang telah memberikan curahan kasih sayang, perhatian, inspirasi dan do’a yang tulus. 6. Sahabat-sahabatku : Inne, Mutia, Via, Imel, Ikoh, Uthie, Dewi, Meis, Desi, Manal, Mala, Yulis, Utari, Ian, Sri, Anet, Faisal, Kak Arfan dan Adib yang
selalu ada dalam suka dan duka, memberikan perhatian, arti sebuah persahabatan yang indah dan semangat kepada penulis. 7. Teman-temanku di Departemen Manajemen Angkatan ’39 khususnya Arya, Eko dan Ferdie yang telah membantu dalam penulisan skripsi dan teman sebimbingan yang selalu bersama-sama membuat kenangan indah Sri dan Bima. 8. Orang terspesial Iman Hariyatno yang telah memberikan perhatian, kasih sayang, kesabaran, dan semangatnya yang selalu ada disaat suka dan duka. 9. Semua pihak yang telah membantu dalam penulisan skripsi ini. Di dunia ini tidak ada yang sempurna, kecuali Allah SWT Skripsi ini masih banyak kekurangan, oleh karena itu kritik dan saran yang membangun sangat diperlukan untuk lebih baik lagi. Akhirnya penulis berharap semoga skripsi ini bermanfaat bagi lingkungan akademik dan masyarakat luas. Amien.
Bogor, Juni 2006 Penulis
DAFTAR ISI
Halaman ABSTRAK RIWAYAT HIDUP ....................................................................................... iii KATA PENGANTAR ................................................................................... iv DAFTAR ISI .................................................................................................. vi DAFTAR TABEL ......................................................................................... viii DAFTAR GAMBAR ..................................................................................... ix DAFTAR LAMPIRAN ................................................................................. x I. PENDAHULUAN ................................................................................... 1.1. Latar Belakang ............................................................................. 1.2. Rumusan Masalah ........................................................................ 1.3. Tujuan Penelitian ......................................................................... 1.4. Manfaat Penelitian ....................................................................... 1.5. Ruang Lingkup Penelitian ............................................................
1 1 4 4 4 5
II. TINJAUAN PUSTAKA ......................................................................... 2.1. Asuransi ...................................................................................... 2.2. Pemasaran ................................................................................... 2.3. Bauran Pemasaran ....................................................................... 2.4. Promosi ....................................................................................... 2.5. Alat Promosi ............................................................................... 2.6. Personal Selling .......................................................................... 2.7. Efektifitas .................................................................................... 2.8. Pengambilan Keputusan Konsumen ........................................... 2.9. Persepsi Konsumen ..................................................................... 2.10. Penelitian Terdahulu ...................................................................
6 6 8 9 10 11 13 16 19 21 23
III. METODE PENELITIAN ...................................................................... 3.1. Kerangka Pemikiran...................................................................... 3.2. Tahapan Penelitian ........................................................................ 3.2. Metode Penelitian ........................................................................ 3.2.1. Pengumpulan Data .......................................................... 3.2.2. Metode Penarikan Sampel ............................................... 3.2.3. Pengujian Kuesioner ....................................................... 3.2.4. Metode Pengolahan Data ................................................
25 25 27 29 29 29 30 31
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN ............................................................... 4.1. Gambaran Umum Perusahaan ...................................................... 4.1.1. Sejarah Perusahaan ............................................................ 4.1.2. Visi dan Misi Perusahaan .................................................. 4.1.3. Struktur Organisasi ........................................................... 4.1.4. Promosi ............................................................................. 4.1.5. Pelatihan ............................................................................ 4.2. Hasil Pengolahan dan Analisis Data ............................................ 4.2.1. Pengujian Kuesioner ......................................................... 4.2.2. Karakteristik Responden ................................................... 4.2.3. Kinerja Personal Selling ................................................... 4.2.4. Hasil Jawaban Responden ................................................. 1. EPIC Model ................................................................... 2. Model Fishbein .............................................................
38 38 38 41 41 45 45 46 46 48 55 59 59 67
KESIMPULAN DAN SARAN ..................................................................... 73 1. Kesimpulan ................................................................................................. 73 2. Saran ............................................................................................................ 74 DAFTAR PUSTAKA .................................................................................... 75 LAMPIRAN ................................................................................................... 77
DAFTAR TABEL
No 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21.
Halaman Kode pertanyaan EPIC model ............................................................. Bobot nilai EPIC model ...................................................................... Rentang skala keputusan EPIC model ................................................ Nilai validitas uji awal EPIC Model ................................................... Nilai validitas uji awal FISHBEIN ..................................................... Klasifikasi nilai alpha .......................................................................... Nilai reliabilitas uji awal EPIC Model ................................................ Tabulasi silang jenis kelamin dan usia ................................................ Tabulasi silang pekerjaan dan pendidikan .......................................... Tabulasi silang pengeluaran dengan Pekerjaan ................................... Tabulasi silang pengeluaran dan jumlah tanggungan ......................... Tabulasi silang jenis kelamin dan status ............................................. Rata-rata perolehan pemegang polis per bulan ................................... Hasil jawaban responden .................................................................... Dimensi empati ................................................................................... Dimensi persuasi ................................................................................. Dimensi dampak .................................................................................. Dimensi komunikasi ........................................................................... Analisis Belief ..................................................................................... Analisis Evaluation .............................................................................. Nilai Sikap Pemegang Polis ................................................................
32 34 35 46 46 47 47 49 51 52 53 53 56 59 60 61 62 64 67 69 72
