ANALISIS KOMUNIKASI PERSUASIF DALAM DIVISI MARKETING PT. PG ASSET MANAGEMENT JAKARTA Joana Vanda Felicia Bina Nusantara University Jl Kebon Jeruk Raya no. 27 Kemanggisan Telepon: 021-5345830 ext 1921 – 1924
[email protected] Dosen Pembimbing: Mia Angeline S.Kom, MM.
ABSTRACT Persuasive communication is applied almost everyday in human’s life communication, because with or without any intention and realizing it we do influence people. In expressing our thought, delivering a conversation and to convince others we are claimed to do persuasive communication. The purpose of this study is approached effectiveness of communication by persuasive methods Research methodology, this study applied qualitative research methodology with participative observation approach and interviews for the primary data. To validate the data, researcher used member check method. Data is analyzed through the stages of data reduction, data display, and data verification. Research results show that the research resulted as in this company persuasive communication is already applied and being developed by time, deeper understanding in order to create more effective persuasive communication both internal and external. Conclusions, the most used strategy of persuasive is rational /emotional strategy. . Keywords: Persuasive Communication, Persuasive Strategy, Influence, Marketing
ABSTRAK Komunikasi persuasif dalam kehidupan kita sehari – hari seperti sudah menjadi hal mutlak, karena secara sadar ataupun tidak pasti dilakukan untuk mempengaruhi orang. Dalam menyampaikan pendapat, saran ataupun ide dan usaha untuk meyakinkan orang lain sudah termasuk berkomunikasi persuasif. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mencapai komunikasi yang efektif melalui strategi persuasif. Metodologi penelitian yang digunakan adalah metodologi kualitatif dengan pendekatan observasi partisipatif dan wawancara sebagai sumber data primernya. Untuk validasi data, penulis menggunakan metode member cek.. Analisis data dilakukan melalui reduksi data, penyajian data, lalu mengambil kesimpulan dari penelitian. Hasil Penelitian menunjukkan bahwa komunikasi persuasif sudah diaplikasikan dan perlunya peningkatan dan pengertian yang lebih mendalam sehingga terjadi komunikasi yang lebih efektif secara external maupun internal. Kesimpulan, strategi persuasif yang paling sering digunakan strategi rasional / emosional. Kata Kunci: Komunikasi Persuasif, Strategi Persuasif , Pengaruh, Marketing
PENDAHULUAN Latar Belakang Efektifitas komunikasi saat ini tidak hanya diperlukan dalam kehidupan sehari – hari saja tetapi penting dalam menapak era globalisasi dan pertumbuhan bisnis yang demikian pesat. Komunikasi yang baik diperlukan agar dapat mencapai tujuan perusahaan melalui sistem birokrasi yang berlaku, tidak hanya dari atasan ke bawahan tetapi sesama anggota dalam suatu divisi. Tanpa komunikasi yang baik dan efektif maka dapat menyebabkan terganggunya relasi antar individu dalam organisasi dan secara tidak langsung akan menghambat pekerjaan yang berlangsung. Oleh sebab itu komunikasi yang baik dan benar harus dibina dan di evaluasi agar terhindar dari miscommunication atau misinterpretasi. Membangun komunikasi yang efektif bukanlah hal yang mudah, banyak faktor - faktor yang mempengaruhi. Faktor tersebut antara lain pembicara harus tahu betul siapa audiencenya dan bagaimana cara menyampaikan pesan dengan tepat sehingga dapat diterima dan mempengaruhi pendengar. Untuk itulah kita memerlukan komunikasi persuasif, dimana kita memberikan influence agar yang mendengar percaya dan melakukan tindakan sesuai yang kita harapkan. Yang paling penting sebenarnya adalah bagaimana meyatukan pikiran dan menyambungkan pemikiran kita pada pemikiran mereka, jika itu sudah terjadi maka dengan mudah mereka akan percaya apa yang kita sampaikan dan berujung pada perubahan tingkah laku ataupun persepsi. Istilah persuasi (persuasion) bersumber dari bahasa latin latin persuasio. Kata kerjanya adalah persuadere, yang berarti membujuk, mengajak, atau merayu . Agar komunikasi persuasi itu mencapai tujuan dan sasarannya, maka perlu dilakukan perencanaan yang matang”. (Effendy, 2004 ). Seni persuasif yang lebih dikenal dengan Rhetoric ini sudah dipelajari sejak lama, karena pada dasarnya ketika kita berkomunikasi dengan sesama kita melakukan persuasi. Dari komunikasi tersebut secara tidak langsung kita mengharapkan mereka untuk percaya apa yang kita katakan atau sampaikan. Menurut Quintilian , rhetoric adalah seni dalam berbicara dengan baik (Alberts, Nakayama, & Martin, 2007 ). Sebagai karyawan dalam suatu perusahaan khususnya dalam suatu divisi marketing penting sekali memiliki skill persuasif agar memudahkan kita sebagai pembicara dalam menyampaikan maksud khususnya pada rekan kerja baik antar divisi maupun didalam divisi secara internal. Menurut Beebe (1997) dalam pembahasan Totonavo (2013) bahwa tujuan komunikasi persuasif itu adalah untuk mempengaruhi sikap, mempengaruhi kepercayaan, mempengaruhi nilai dan mempengaruhi tingkah laku. Dalam suatu divisi perlu dibentuknya suatu dasar kepercayaan antar anggotanya sehingga pembagian kerja dapat terlaksana dengan baik dan persuasif membantu dalam membentuk suatu kepercayaan tersebut. Tidak hanya membangun suatu kepercayaan tetapi dapat merubah nilai dan mempengaruhi sehingga dapat saling menyamakan ide dan pola pikir agar lebih sinergi. Persuasif tidak hanya diperlukan untuk melakukan penjualan bagi suatu divisi marketing tetapi teknik persuasif dalam komunikasi diperlukan juga pada seorang manager divisi dimana dia harus bisa mempengaruhi orang supaya anggota timnya melakukan sesuai mandatnya. Lebih banyak lagi, hampir semua kegiatan bisnis perkantoran dan organisasi memerlukan hal ini seperti dalam sebuah meeting, menyampaikan ide dan gagasan, dealing dengan orang baru atau klien, berbicara dengan rekan kerja tentang proyek tim dan masih banyak hal lain yang memerlukan komunikasi persuasif. Oleh karena itu strategi atau cara persuasif yang tepat menjadi penting dalam penyampaian pesan kepada target audience dalam bentuk forum apapun. Pada aplikasinya sehari – hari masih sering ditemukan ketidakefektifan komunikasi dan kurang pengertian akan teknik penyampaian pesan secara persuasif sehingga masih terjadinya keterlambatan dan penundaan dalam persetujuan program kerja yang diadakan oleh divisi marketing PT PG Asset Management. Hal ini terjadi karena kurangnya kesadaran akan komunikasi persuasif dan strategi komunikasi persuasif yang jika dilakukan dengan strategi yang tepat akan membantu komunikator dalam menyampaikan keinginannya. Atas dasar itu, maka dipilihnya judul “ Analisis komunikasi persuasif dalam divisi marketing PT PG Asset Management “.
Kajian Pustaka Dari penelitian sebelumnya, menurut Isabelle Grandjean dan Nicolas Guéguen (2011) komunikasi persuasif bisa sangat sukses dalam mewujudkan perubahan perilaku individu. Studi ini menunjukkan bahwa komunikasi dengan menggunakan strategi persuasif akan sangat membantu dalam mempengaruhi perubahan sikap dan itulah tujuan utama seseorang melakukan komunikasi. Strategi strategi ini akan sangat bisa membantu dalam menyampaikan pesan yang dikemukakan oleh H.L. Goodall, Goodall, & Schiefelbein (2010) dan dijabarkan sebagai berikut : 1. Brutal Strategy Pesan yang disampaikan secara jelas , seperti terkesan tidak menawarkan pilihan lain pada audience. Dengan kata lain menegaskan bahwa cara ini adalah cara terbaik dan satu – satunya pilihan yang ada. Karena itulah pesan ini harus dibuat dan disampaikan dengan sangat jelas sehingga tidak ada pertanyaan dari penerima pesan dan bersifat pasti tanpa bisa diganggu – gugat. Tujuan strategi ini secara spesifik adalah pemenuhan, dimana hasil akhirnya harus tercapai. 2. Rational Strategy Penyampaian pesan secara rasional dimana pembicara menawarkan beberapa alternatif sehingga penerima pesan dapat menyampaikan pendapat juga. Kemampuan persuasi terhadap audience dipengaruhi oleh penguasaan tentang materi yang kita sampaikan serta kredibilitas kita di bidang tersebut. Tujuan dari strategi ini secara spesifik adalah persetujuan. 3. Rational / Emotional Strategy Cara ini disampaikan dengan rasional tetapi juga dengan memperhatikan segi emosional penerima pesan, pembicara harus menemukan titik kebutuhan penerima sehingga apa yang disampaikan lebih diterima dan dipahami. Penyampaian pesan ini juga membutuhkan keseimbangan antara verbal dan non – verbal sehingga penerima pesan secara emosional menyadari apa dan bagaimana cara penyampaian pesan kita. Tujuan dari strategi ini secara spesifik adalah action. 4. Mindful Strategy Strategi ini sedikit berbeda karena penyampaian pesan ini sangat hati-hati dan penerimaan feedback adalah hasil akhir yang penting. Sebelum memulai pembicaraan, pengirim pesan perlu menganalisa situasi baik dari pembicaraan maupun posisi dari audience. Mendengarkan adalah salah satu bentuk “mindful” yang dimaksud dalam strategi ini, dengarkan semua intensi, penolakan dan emotion yang ada. Setelah itu melakukan recap juga penting untuk konfirmasi atas apa yang telah disampaikan audience. Harold J. Winfrey (2013) dalam jurnalnya How to Communicate With People in Any Situation: The art of Effective Persuasive Communication juga menyatakan bahwa orang-orang yang telah menguasai seni percakapan lebih persuasif karena mereka tahu bahwa komunikasi dengan semua petunjuk visual yang jauh lebih efektif daripada email atau teks message.
Rumusan Masalah Bagaimana strategi komunikasi persuasif apa yang digunakan para staf divisi Marketing PT PG Asset Management ?.
Tujuan Penelitian Mencari dan memaparkan bagaimana komunikasi persuasif yang ada di dalam divisi Marketing PT PG Asset Management dan mengetahui strategi komunikasi persuasif apa yang digunakan para staf divisi Marketing PT PG Asset Management.
METODE PENELITIAN Penelitian dilakukan di PT. PG Asset Management yang terletak di Manara Jamsostek ( Menara Utara ), Lt. 22 , TA 22-01 Jln.Gatot Subrotot no. 23 Jakarta, 12710. T PG Asset Manaegement adalah
sebuah perusahaan yang bergerak di bidang Manager Investasi, dimana perusahaan memiliki produk – produk yang inovatif dalam bentuk reksa dana dan didirikan pada tahun 2011. Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode penelitian kualitatif secara deskriptif dimana adanya keterlibatan peneliti melalui wawancara dan dokumentasi serta pendeskripsian dan pemahaman makna ( Nazir , 2005 ). Pengumpulan data dilakukan dengan observasi partisipatif selama kurang lebih 3 bulan dengan mengikuti segala kegiatan divisi marketing dan wawancara semi terbuka dan semi terstruktur dengan para anggota divisi tersebut. Selain itu dilakukan juga studi pustaka sebagai sumber data sekunder dari company profile. Pertanyaan yang diajukan kepada narasumber sebagian besar mencakup komunikasi persuasif dan secara spesifik menanyakan cara komunikasi perusasif yang terjadi dalam komunikasi sehari – hari perusahaan dan strategi apakah yang cenderung digunakan dan diaplikasikan. Divisi ini terdiri dari 5 orang anggota termasuk manager divisi marketing yang merupakan ruang lingkup penelitian ini dan menjadi narasumber. Pengujian validitas menggunakan member check dimana para narasumber diberikan summary atas hasil wawancara dan kemudian dibaca dan dikoreksi apakah sudah sesuai atau tidak.
HASIL DAN BAHASAN Hasil penelitian ini telah menjadwab pertanyaan penelitian yaitu strategi komunikasi persuasif yang digunakan dalam divisi marketing PT PG Asset Management. Hasil penelitian dijabarkan sebagai berikut : Strategi persuasi terdiri dari 4 tipe yaitu Brutal Strategy, Rational Strategy, Rational / Emotional Strategy dan Mindful Strategy. 1. Brutal Strategy Pesan yang disampaikan secara jelas ,seperti terkesan tidak menawarkan pilihan lain pada audience. Dengan kata lain menegaskan bahwa cara ini adalah cara terbaik dan satu – satunya pilihan yang ada. Karena itulah pesan ini harus dibuat dan disampaikan dengan sangat jelas sehingga tidak ada pertanyaan dari penerima pesan dan bersifat pasti tanpa bisa diganggu – gugat. 2. Rational Strategy Penyampaian pesan secara rasional dimana pembicara menawarkan beberapa alternatif sehinggapenerima pesan dapat menyampaikan pendapat juga. Kemampuan persuasi terhadap audience dipengaruhi oleh penguasaan tentang materi yang kita sampaikan serta kredibilitas kita di bidang tersebut. 3. Rational / Emotional Strategy Cara ini disampaikan dengan rasional tetapi juga dengan memperhatikan segi emosional penerima pesan, pembicara harus menemukan titik kebutuhan penerima sehingga apa yang disampaikan lebih diterima dan dipahami. Penyampaian pesan ini juga membutuhkan keseimbangan antara verbal dan non – verbal sehingga penerima pesan secara emosional menyadari apa dan bagaimana cara penyampaian pesan kita. 4. Mindful Strategy Strategi ini sedikit berbeda karena penyampaian pesan ini sangat hati-hati dan penerimaan feedback adalah hasil akhir yang penting. Sebelum memulai pembicaraan, pengirim pesan perlu menganalisa situasi baik dari pembicaraan maupun posisi dari audience. Mendengarkan adalah salah satu bentuk “mindful” yang dimaksud dalam strategi ini, dengarkan semua intensi, penolakan dan emotion yang ada. Setelah itu melakukan recap juga penting untuk konfirmasi atas apa yang telah disampaikan audience.
Menurut hasil wawancara dipaparkan sebagai berikut : 1.
Wawancara dengan Ibu DV selaku Manager of Marketing Division PT PG Asset Management mengatakan bahwa strategi penyampaian pesan dilakukan dengan gabungan komunikasi verbal dan non - verbal yang baik. Tujuan penyampaian pesan secara specifik adalah perubahan sikap dari penerima pesan dengan faktor kredibilitas yang mendukung sebagai seorang manager divisi. Dapat disimpulkan bahwa strategi yang digunakan adalah Rational / Emotional Strategy.
2.
Wawancara dengan Ibu JT selaku Staff of Marketing Division PT PG Asset Management mengatakan bahwa caranya dalam menyampaikan suatu pesan komunikasi adalah dengan mendengarkan terlebih dahulu lawan bicara (mindful strategy), dimana mendengarkan apa yang lawan bicara sampaikan dan apa yang dibutuhkan. Kemudian jika ini tidak bekerja dengan baik maka Brutal Strategy diperlukan agar tidak mengundur deadline. Dapat disimpulkan strategi yang digunakan lebih cenderung pada Mindful Strategy.
3.
Wawancara dengan Pak RF selaku Staff of Marketing Division PT PG Asset Management yang menyatakan bahwa lebih kepada banyak mendengar dan sedikit berbicara, dan memperhatikan serta menyampaikan pesan dengan halus sehingga lebih mudah diterima. Dengan bawaan yang santai dan tidak memiliki kecenderungan memaksa. Dapat disimpulkan strategi yang digunakan adalah Mindful Strategy.
4.
Wawancara dengan Pak FAH selaku Staff of Marketing Division PT PG Asset Management mengatakan strategi yang biasa digunakan dalam bicara persuasif adalah terkadang rasional yaitu memaparkan apa yang kita maksud sesuai dengan pemikiran kita yang bertujuan baik terhadap penerima pesan. Dapat disimpulkan secara jelas bahwa strategi yang digunakan adalah Rational/ emotional Strategy.
5.
Wawancara dengan Ibu AD selaku Marketing Division Staff PT PG Asset Management menyatakan startegi yang digunakan adalah mencari kesamaan, berbicara dan pemaparan logis, mencari kebutuhan dan punya kredibilitas. Komunikasi non verbal juga merupakan aspek penting karena tujuannya secara visual biar orang lain bisa lihat seserius apa kita dalam pesan yang dikirim ya melalui non verbal. Dapat disimpulkan bahwa strategi yang digunakan adalah strategi Rational/Emotional Strategy.
Dalam hasil observasi yang dikaitkan dengan teori bahwa strategi komunikasi yang digunakan oleh anggota divisi Marketing perusahaan ini beragam mulai dari Rational Strategy, Rational / Emotional Strategy dan Mindful Strategy. Brutal Strategy tidak digunakan karena diyakini akan menimbulkan kesalahpahaman dan hasil komunikasi yang kurang baik karena terkesan tidak memberi pilihan dan kurang demokratis melihat perkembangan perusahaan yang amat membebaskan para karyawannya dalam berpendapat dengan syarat dapat dipertanggung jawabkan dan tidak menyalahi aturan perusahaan. Pada kenyataannya strategi yang terjadi berbeda dari hasil wawancara, manager divisi marketing maupun staff. Manager terkadang melakukan Brutal Strategy kepada bawahannya tetapi hanya pada saat – saat tertentu yaitu ketika tersedak deadline. Contohnya adalah dalam pemasangan iklan di sebuah media cetak, tanggal terbit sudah sangat dekat dan pihak media cetak sudah menanyakan bahan cetak. Dalam keadaan ini hal yang dilakukan oleh manager adalah mendesak tim marketing untuk segera menyelesaikan bahan cetak, tetapi hal ini dilakukan secara one-on-one dari manager terhadap PIC ( People In Charge ) dari pengiklanan tersebut. Strategi yang benar – benar dipakai sehari – hari dalam komunikasi persuasif staf divisi marketing adalah Rational / Emotional Strategy. Strategi ini adalah dimana pengirim pesan
mendengarkan apa yang menjadi kebutuhan lawan bicara mereka dan tujuan akhirnya adalah suatu action atau perubahan sikap. Komunikasi non – verbal juga merupakan aspek yang membantu strategi ini, ketika melakukan persuasif ada bahasa non – verbal pendukung yang mucul seperti mimik wajah, intonasi ataupun gesture. Hal ini didukung oleh Harold Winfrey ( 2013 ) dalam jurnalnya yang menyatakan “When you talk to somebody, they are able to get the benefit of seeing your face, so they get your non-verbal communication cues. They also can hear your voice, to hear how you pronounce your words because your inflection on how you speak is as important as what you say” . Ketika kita berbicara dengan seseorang, mereka mendapatkan keuntungan dengan melihat wajah kita, sehingga mereka mendapat komunikasi non – verbal kita. Mereka juga dapat mendengar suara, mendengar bagaimana kita menyebutkan kata – kata karena perubahan nada suara sama pentingnya dengan apa yang kita sampaikan.
SIMPULAN DAN SARAN Simpulan Setelah melakukan penelitian di PT. PG Asset Management mengenai strategi persuasif yang diaplikasikan oleh anggota divisi marketing, maka dapat disimpulkan sesuai tujuan penelitian bahwa komunikasi persuasif yang ada di dalam divisi Marketing PT. PG Asset Management sudah ada dan dilakukan secara aktif seperti didalam percakapan sehari – hari dan juga dalam rapat namun cara penyampaian yang belum tepat dan kurang convincing menjadi kendala dalam menyampaikan ide ataupun informasi lainnya. Kurang memperhatikan kebutuhan pendengar juga menjadi hal yang perlu diperbaiki dan prinsip – prinsip komunikasi persuasif lainnya seperti motivasi yang diberikan harus digambarkan lebih ekspresif dengan gesture, komunikasi non – verbal dan attitude yang positif dan ramah dari pembicara. Berkomunikasi secara positif yang dimaksud adalah komunikasi yang tidak menimbulkan konflik yang besar. Setiap anggota didalamnya mengerti arti komunikasi persuasif beserta tujuannya hanya perlu penempatan yang benar dan sinkronisasi antara cara penyampaian dan hasil akhir yang ingin didapat dari penerima pesan. Strategi komunikasi persuasif apa yang digunakan para staf divisi Marketing PT. PG Asset Management beragam terkadang dalam suatu keadaan tertentu seperti deadline yang sudah sangat mendesak terjadi penyampaian dengan Brutal Strategy yaitu dengan memaksakan kehendak. Hal ini cenderung terjadi dalam komunikasi manager terhadap staff. Tetapi yang paling dominan dari anggota dvivisi marketing PT. PG Asset Management adalah bagaimana para anggota menunjukkan perhatian terhadap kebutuhan lawan bicara serta membebaskan penerima pesan untuk memilih. Strategi yang paling sering digunakan adalah Rational/ Emotiona Theory.
Saran Saran Akademis a.
Mahasiswa dapat lebih memahami tentang komunikasi persuasive didalam suatu divisi marketing perusahaan.
b.
Penelitian ini dapat menjadi referensi dan pengetahuan tambahan untuk pengembangan penelitian dikemudian hari.
Saran Praktis a.
Bagi perusahaan PT. PG Asset Management agar tetap terus menjaga komunikasi efektif yang sudah ada khususnya dalam divisi marketing terhadap sesama anggota dengan selalu melakukan update antar anggota divisi seperti rapat melalui group chat pada aplikasi smart phone seperti whatsapp dan LINE karena ketidakmungkinan bertemu secara face to face setiap minggunya. Komunikasi yang baik antar divisi akan sangat mempermudah komunikasi persuasif terjadi.
b.
Bagi anggota divisi marketing agar lebih memahami akan pentingnya komunikasi persuasif yang baik dan benar dan terus melakukan peningkatan sehingga memiliki kemampuan persuasif. Peningkatan ini dilakukan dengan selalu mencari tahu latar belakang audience dan juga mengamati sehingga strategi yang disampaikan tepat dan menggunakan strategi yang sesuai dengan cara komunikasi penerima pesan. Manager juga berperan aktif dengan mengingatkan kepada anggotanya untuk selalu berkomunikasi persuasive dengan baik dan sopan.
REFERENSI Buku : Alberts, J. K., Nakayama, T., & Martin, J. (2007). Human Communication in Society. New Jersey. Dewi, S. (2007). Teamwork. Bandung: Penerbit Progressio. Effendy, O. U. (2004). Dinamika komunikasi. Bandung: PT. Remaja Rosdakarya. H.L. Goodall, J., Goodall, S., & Schiefelbein, J. (2010). Business and Profesional Communication in The Global Workplace. Boston: Lyn Uhl. Janasz, S. C., Dowd, K., & Schneider, B. (2009). Interpersonal skills in Organizations. New York: The Mc.Graw-Hill Companies, Inc. Pace, R. W., & Don F. Faules.(2005) Komunikasi Organisasi : strategi meningkatkan kinerja perusahaan . Bandung: PT Remaja Rosdakarya. Perloff, R. M. (2010). The dynamics of Persuasion communication and attitudes in the 21st Century. Robbins, Stephen. P dan Timothy A. Judge (2008), Perilaku Organisasi, Salemba Empat, Jakarta, Sarwono, J. (2006). Metode penelitian Kuantitatif dan kualitatif. Yogyakarta: Graha Ilmu. Sugiyono. (2009). Metode Penelitian Pendidikan. Bandung: Alfabeta. Tracy, B. (2006). Pemimpin Sukses, Cetakan Keenam. Penterjemah : Suharsono. West, R., & Turner, L. H. (2007). Introducing Communication Theory: Analysis and Application. New York: McGraw Hill. Jurnal : Isabelle, G., & Nicholas, G. (2011). TESTING A BINDING COMMUNICATION STRATEGY IN A COMPANY : HOW COULD PERSUASIVE INFORMATION BE MORE EFFICIENT? 1215. Winfrey, H. J. (2013). How to Communicate with People in Any Situation : The Art of Effective Persuasive Communication. 7.
RIWAYAT PENULIS Joana Vanda Felicia lahir di Jakarta pada tanggal 7 Februari 1992. Penulis menamatkan pendidikan S1 di Universitas Bina Nusantara dalam bidang Marketing Communication peminatan Public Relations pada tahun 2014.
