Jurnal Manajemen Pascasarjana Universitas Syiah Kuala
9 Pages
ISSN 2302-0199 pp. 104 - 112
ANALISIS KINERJA DISTRIBUSI SELLING IN DAN PENGARUHNYA TERHADAP KINERJA PEMASARANDISTRIBUTOR PERMEN DI BANDA ACEH Heri Murianto Ginting 1, A. Rahman Lubis 2, Iskandarsyah Madjid3 1Magister Manajemen Program Pascasarjana Universitas Syiah Kuala Banda Aceh 2,3 Fakultas Ekonomi Universitas Syiah Kuala Abstract: The purpose of this study was to determine (1) analyze the effect of the relationship on the performance of distributors with outlets selling in (2) analyze the effect of strategy on performance and service outlets in selling, (3) analyze the effect on the performance ability of perjualan selling in, (4) analyze influence on the performance of the principal support in selling (5) analyze the effect of selling performance in the performance marketing on candy distributor in Banda Aceh. Location of research done on at PT. Stars Distrindo Agung is the candy distributor located in Jl. Mibo Village Lamara Bandar Raya subdistrict of Banda Aceh, the number of respondents is 100 outlets, of which sampling technique is done by using purposive sampling. The results showed that that relationships with outlet, outlet service strategy, capabilities and support principled salesperson, in selling and marketing performance is positively perceived by consumers as the average value obtained is greater than the value of 3 on the Likert scale units. Then the partial relationship with outlet, outlet service strategy, the salesperson's ability and principled support simultaneously (together) in a significant effect on selling, partially relationships with outlet, outlet service strategy, the salesperson's ability and principled support simultaneously (with together) have a significant effect on the performance of the marketing and selling is also shown that in selling has a significant influence on the performance of marketing candy distribution Banda Aceh. Keywords : Relationships distributor, service strategy, the ability of sellers, and selling in principle support Abstrak: Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui (1) menganalisis pengaruh antara hubungan distributor dengan outlet terhadap kinerja selling in (2) menganalisis pengaruh strategi pelayanan outlet terhadap kinerja selling in, (3) menganalisis pengaruh kemampuan tenaga perjualan terhadap kinerja selling in, (4) menganalisis pengaruh dukungan prinsipal terhadap kinerja selling in (5) menganalisis pengaruh kinerja selling in terhadap kinerja pemasaran pada distributor permen di Banda Aceh. Lokasi penelitian di lakukan pada di PT. Distrindo Bintang Agung yang merupakan distributor permen yang berlokasi di Jl. Mibo Desa Lamara Kecamatan Bandar Raya Banda Aceh, dengan jumlah responden sebanyak 100 orang outlet, dimana teknik pengambilan sampel dilakukan dengan teknik purposive sampling. Hasil penelitian menunjukkan bahwa bahwa hubungan dengan outlet, strategi pelayanan outlet, kemampuan tenaga penjual dan dukungan prinsipil, selling in dan kinerja pemasaran dipersepsikan secara positif oleh konsumen karena diperoleh nilai rata-rata lebih besar dari nilai 3 pada satuan skala likert. Kemudian secara parsial hubungan dengan outlet, strategi pelayanan outlet, kemampuan tenaga penjual dan dukungan prinsipil secara simultan (bersama-sama) berpengaruh signifikan terhadap selling in, secara parsial hubungan dengan outlet, strategi pelayanan outlet, kemampuan tenaga penjual dan dukungan prinsipil secara simultan (bersama-sama) berpengaruh signifikan terhadap kinerja pemasaran dan selling ini juga menunjukkan bahwa selling in mempunyai pengaruh signifikan terhadap kinerja pemasaran distribusi permen Banda Aceh. Kata Kunci: Hubungan distributor, strategi pelayanan, kemampuan tenaga penjual, dukungan prinsipil dan selling in.
Volume 3, No. 1, Februari 2014
- 104
Jurnal Manajemen Pascasarjana Universitas Syiah Kuala penjualan pada semua intermediate untuk
PENDAHULUAN
Sebagian besar produsen bekerja sama
mempermudah
pencapaian
suatu
tingkat
(market
coverage)
yang
outlet
untuk
dengan perantara pemasaran untuk membawa
peliputan
produk mereka ke pasar. Perantara pemasaran
menggunakan
membentuk suatu saluran pemasaran (disebut
menjangkau konsumen akhir , dengan kata lain
juga
saluran
kebijakan selling in akan menitikberatkan pada
bersedia
merchandising yaitu pemajangan produk di
penjualan
tingkat outlet untuk menarik perhatian dan
saluran
distribusi).
perdagangan
Mengapa
mendelegasikan kepada
melepaskan
produsen
beberapa
perantara?
atau
tugas
Delegasi
sejumlah
kontrol
itu
berarti
pasar
perantara
minat pembeli.
terhadap
Sedangkan
selling
out
management
bagaimana dan kepada siapa produk itu dijual.
adalah kegiatan manajemen yang diarahkan
Produsen seolah meletakkan nasib perusahaan
pada upaya untuk mempengaruhi konsumen
ke tangan perantara. Penggunaan perantara
akhir untuk membeli dan melakukan repeat
sebagian besar karena keunggulan efisiensi
order (pembelian ulang). Selling out merupakan
mereka dalam membuat barang tersedia secara
suatu
luas dan mudah diperoleh pasar sasaran.
langsung kepada konsumen akhir dimana
Perantara
digunakan untuk keperluan pribadi dan rumah
pemasaran,
dengan
hubungan,
kegiatan
penjualan
barang
secara
pengalaman, spesialisasi, dan skala operasi
tangga.
mereka, biasanya menawarkan pada perusahaan
seringkali terjadi perubahan peranan dari aspek
lebih banyak daripada yang dapat mereka capai
"selling in" (menjual produk ke penyalur)
sendiri.
menjadi aspek "selling out" (penyalur kepada
Dengan semakin terbukanya kegiatan ekonomi secara global terutama semenjak
Pada
konsumen)
ini
setiap
pekerjaan
membuat
tugas
penjualan
penjualan
menjadi semakin komplek.
diberlakukannya Free Trade Agreement (FTA)
Persaingan yang semakin ketat pada
ASEAN – China per tanggal 1 Januari 2010
masa kini menuntut bagi perusahaan penghasil
mengakibatkan makin ketatnya persaingan di
produk maupun perusahaan distribusi untuk
dunia usaha di dalam negeri. FTA Asean –
selalu menjaga dan meningkatkan kinerja
China berimplikasi pada penetrasi pasar dan
distribusi selling in . Kinerja selling in yang
kompetisi di antara negara-negara peserta FTA
semakin meningkat akan sangat mempengaruhi
sehingga aliran barang dan jasa (goods and
tingkat penjualan karena konsumen akhir tidak
services) dari luar negeri ke dalam negeri tidak
akan
bisa dibendung lagi.
distributor tetapi melainkan di outlet-outlet
membeli
produk
dari
pabrik
atau
Menurut Ferdinand (2002:44) selling in
yang berada di sekitar konsumen. Misalnya:
management adalah kegiatan manajemen yang
outlet grosir, outlet supermarket dan outlet
diarahkan
retail. Karena itulah dibutuhkan suatu cara
105 -
pada
upaya
untuk
melakukan
Volume 3, No. 1, Februari 2014
Jurnal Manajemen Pascasarjana Universitas Syiah Kuala untuk merumuskan strategi selling in yang tepat
distributor permen Banda Aceh.
dan efektif untuk mendorong sebuah kinerja
5. Bagaimanakah pengaruh kinerja selling in
pemasaran ke tingkat maksimal yang tentunya
terhadap kinerja pemasaran pada distributor
akan memberikan keuntungan dan sesuai
permen Banda Aceh.
dengan harapan perusahaan. Oleh karena itu selling in ini yang akan dijadikan sebagai pokok
TUJUAN PENELITIAN
kajian dalam penelitian ini (Arif, 2004).
1.
Untuk
menganalisis
hubungan
Fenomena yang terjadi selama ini adalah
distributor
pengaruh
antara
dengan
outlet
bahwa kinerja pemasaran PT. Distrindo Bintang
terhadap kinerja selling in pada distributor
Agung Banda Aceh belum mencapai pada
permen di Banda Aceh
kinerja sebagaimana diharapkan oleh pimpinan
2.
Untuk menganalisis pengaruh strategi
perusahaan, terutama dalam menjalankan fungsi
pelayanan outlet terhadap kinerja selling in
perusahaan
pada distributor permen di Banda Aceh
sebagai
distributor.
Tidak
tercapainya kinerja perusahaan ini disebabkan
3.
Untuk menganalisis pengaruh kemampuan
oleh beberapa faktor yang saling berkaitan satu
tenaga perjualan terhadap kinerja selling in
sama
pada distributor permen di Banda Aceh
lain
yaitu
hubungan
antara
pihak
distributor dengan outlet-outlet yang tersebar,
4.
Untuk menganalisis pengaruh dukungan
kemudian strategi pelayanan terhadap outlet
prinsipal terhadap kinerja selling in pada
yang masih kurang baik, kemampuan tenaga
distributor permen di Banda Aceh
penjualan yang masih rendah, rendahnya
5.
Untuk
menganalisis
pengaruh
kinerja
selling in terhadap kinerja pemasaran pada
dukungan prinsipal terhadap kinerja selling in.
distributor permen di Banda Aceh RUMUSAN MASALAH
1. Bagaimanakah hubungan antara distributor dengan outlet terhadap kinerja selling in pada distributor permen Banda Aceh. 2. Bagaimanakah pengaruh strategi pelayanan outlet terhadap kinerja selling in pada distributor permen Banda Aceh. 3. Bagaimanakah
pengaruh
kemampuan
tenaga perjualan terhadap kinerja selling in pada distributor permen Banda Aceh. 4. Bagaimanakah
pengaruh
dukungan
prinsipal terhadap kinerja selling in pada
TINJAUAN KEPUSTAKAAN
Kinerja Perusahaan Ferdinand (2000) mengemukakan kinerja pemasaran merupakan faktor yang umum digunakan untuk mengukur dampak dari sebuah strategi pemasaran. Kinerja pemasaran akan diukur dengan menggunakan unit yang terjual (peningkatan volume penjualan), pertumbuhan pelanggan dan tingkat turn over pelanggan untuk lebih menyatakan kegiatan pemasaran. . yang
Kinerja pemasaran merupakan hasil dicapai
oleh
perusahaan
Volume 3, No. 1, Februari 2014
dimana - 106
Jurnal Manajemen Pascasarjana Universitas Syiah Kuala sebelumnya produk yang dijual tersebut sukses
Hubungan dengan Outlet
atau tidak di pasaran. Strategi perusahaan selalu diarahkan
untuk
baik
perusahaan
adalah
kinerja
jumlah dari seluruh pengetahuan, pengalaman
pemasaran seperti volume penjualan , porsi
dan kepercayaan yang dimiliki oleh perusahan
pasar dan tingkat pertumbuhan penjualan
dengan para pelanggannya , para pegawai,
maupun
yang
pemasok dan para rekanan distribusi. Kualitas
berkualitas dapat menimbulkan daya terima
dari hubungan baik terkadang bisa jauh lebih
pelanggan
berharga daripada asset perusahaan karena akan
kinerja
menghasilkan
Hubungan
keuangan.
terhadap
Strategi
tingkatan
kualitas,
perbaikan pasar dan kinerja.
menentukan nilai masa depan perusahaan tersebut.
Selling In Distribusi
selling in
dan kaitannya
dengan kinerja pemasaran telah menjadi pusat perhatian dan berkembang dalam berbagai perspektive. Tetapi pada dasarnya mempelajari dan memahami selling in merupakan langkah awal menuju pengembangan strategi dan taktik pemasaran
perusahan
yang
lebih
efektif
(Ferdinand, 2004). Selling in adalah kegiatan distribusi yang oleh
distributor
kepada
para
memelihara
dan
meningkatkan kualitas hubungan dengan outlet, perusahaan akan menjadi terdepan dalam persaingan dengan kompetitor
yang lain.
Pemasaran berdasarkan pada hubungan baik dari berbagai pihak diantaranya pemasok, pegawai, distributor, agen, pengecer, free lancer dalam bekerja sama untuk memberikan nilainilai yang terbaik bagi pelanggan. Strategi Pelayanan Outlet
dilakukan dalam upaya menjual produk yang dilakukan
Dengan
Strategi pelayanan outlet ini merupakan salah
satu
penentu
keberhasilan
kinerja
pedagang rekanan baik sub distributor, grosir,
pemasaran. Yang dimaksud dengan strategi
semi grosir dan retail untuk menjangkau
pelayanan outlet adalah keputusan manajemen
konsumen akhir. Sunaryo (2002) menyatakan
yang
bagi perusahaan distribusi besarnya selling in
perusahaan
merupakan salah satu ukuran keberhasilan
pelayanan outlet guna meningkatkan kinerja
perusahaan yang bersangkutan . Hal ini
selling
dikarenakan
merupakan
besarnya
menggambarkan penerimaan
selling
tingkat
produk
keberhasilan ini
dapat
meningkatkan
Strategi upaya
bagaimana
pelayanan
dari
strategi
outlet
manajemen
ini
untuk
memaksimalkan pemasaran perusahaan dengan cara mengatur saluran distribusinya. Oleh
menghasilkan gambaran yang positif bagi
karena itu semakin baik penanganan outlet
perusahaan
semakin efektif pula perusahaan dapat menjual
yang
hal
in.
pertanyaan
akan
pemasok
dan
in
menjawab
disebut
perusahaan principal.
juga
produknya (Sunaryo, 2001) Sebagai perusahaan yang pelanggannya adalah para outlet maka strategi pelayanan
107 -
Volume 3, No. 1, Februari 2014
Jurnal Manajemen Pascasarjana Universitas Syiah Kuala outlet
merupakan
satu
penentu
antara lain kemampuan berkomunikasi dalam
perusahaan.
Strategi
presentasi,
kemampuan
pelayanan outlet yang efektif akan tergantung
keterampilan
manual
dari strategi yang digunakan oleh distributor.
penguasaaan
pengetahuan
Oleh karena itu perusahaan harus selalu
(product knowledge).
keberhasilan
salah
bagi
meningkatkan kemampuan tenaga penjualan dengan pembelajaran dalam melaksanakan tugas dan kewajibannya yaitu antara lain ketepatan kunjungan(call), penjualan (sales), sistem pembayaran penjualan (term of payment) dan kebijakan retur (return policy).
skill)
dan
tentang
produk
adalah
bantuan
Dukungan Prinsipal Dukungan
prinsipal
prinsipal atau karyawan dari pemilik merk atau perusahaan produksi barang yang diberikan kepada distributor dan saluran distributor bisa bertujuan untuk memperkenalkan produk dan
Keberhasilan suatu perusahaan dalam diharapkan
(selling
berupa finansial maupun non finansial yang
Kemampuan Tenaga Penjualan mencapai
bernegosiasi,
meningkatkan angka penjualan . Dukungan
tujuan
merupakan
hal
yang
prinsipal antara lain melalui iklan baik di
oleh
manajemen
perusahaan
media cetak maupun di media elektronik yang
tersebut dan harus melalui proses yang
berpengaruh
panjang. Salesforce (tenaga penjualan) sebagai
penjualan baik selling in maupun selling out .
ujung tombak perusahaan dalam memasarkan
Iklan tersebut tentunya juga dapat ditampilkan
produk adalah salah satu penentu keberhasilan
melalui pemilihan media iklan yang paling
tersebut. Tenaga penjualan adalah sekelompok
cocok dengan produk, tempat dan situasi
armada penjualan untuk mendukung aktivitas
keuangan perusahaan. Maka dari itu dukungan
perusahaan dalam upaya menawarkan dan
prinsipal sangat berperan dan menjadi variabel
menjual produk.
penting untuk meningkatkan penjualan.
Kemampuan dan keterampilan tenaga penjualan
sangat
diperlukan
dalam
memasarkan produk yang dijualnya, karena penjualan
dalam
produk akan mampu meyakinkan outlet utnuk melakukan
proses
pembelian.
maka semakin tinggi kinerja selling in pada distributor permen di Banda Aceh. Ha2
:
penjualan. Kemampuan yang harus dimiliki
baik
strategi
pelayanan
selling in pada distributor permen di
keterampilan yang dimiliki tenaga penjualan untuk mendapatkan hasil maksimal dalam
Semakin
outlet maka semakin tinggi kinerja
Jika
semakin tinggi maka semakin berpeluang
terhadap
Ha1 : Semakin baik hubungan dengan outlet
berkomunikasi,
melakukan presentasi dan pengetahuan tentang
langsung
Hipotesis
dengan semakin meningkatnya kemampuan tenaga
secara
Banda Aceh. Ha3
:
Semakin baik kemampuan tenaga penjualan
maka
semakin
Volume 3, No. 1, Februari 2014
tinggi - 108
Jurnal Manajemen Pascasarjana Universitas Syiah Kuala
Ha4
Ha5
:
:
kinerja selling in pada distributor
Kinerja Pemasaran Distribusi Permen di
permen di Banda Aceh.
Kota Banda Aceh
Semakin tinggi dukungan prinsipal
1. Berdasarkan analisis Amos dapat dijelaskan
maka semakin tinggi kinerja selling in
bahwa
pada distributor permen di Banda
berpengaruh signifikan terhadap selling in
Aceh.
(Y).
Semakin tinggi kinerja selling in
pengaruh hubungan dengan outlet terhadap
maka
kinerja
selling in memiliki jalur positif sebesar
pemasaran pada distributor permen di
0.151, dengan CR sebesar 5.327 dan
Banda Aceh.
diperoleh probabilitas (p) mendekati nol,
semakin
tinggi
hubungan Hasil
dengan
pengujian
outlet
koefisien
jalur
menunjukkan bahwa hubungan dengan outlet
METODE PENELITIAN
Lokasi penelitian dilakukan di PT. Distrindo Bintang Agung yang merupakan
berpengaruh
secara
signifikan
terhadap selling in dengan hubungan positif.
distributor permen yang berlokasi di Jl. Mibo
2. Hasil pengujian koefisien jalur pengaruh
Desa Lamara Kecamatan Bandar Raya Banda
strategi pelayanan outlet terhadap selling in
Aceh.
memiliki jalur positif sebesar 0.070, dengan
Teknik
pengumpulan
data
yang
digunakan dalam penelitian harus tepat dan
CR
memiliki dasar yang kuat artinya yaitu dapat
probabilitas
mengumpulkan data yang sesuai dengan tujuan
menunjukkan bahwa strategi pelayanan
penelitian. Teknik pengumpulan data yang akan
outlet
dipergunakan di penelitian ini adalah dengan
terhadap selling in dengan hubungan
menggunakan kuesioner. Data dikumpulkan
positif.
sebesar
3.257 (p)
berpengaruh
dan
diperoleh
mendekati secara
nol,
signifikan
dengan memberikan daftar pertanyaan atau
3. Hasil pengujian koefisien jalur pengaruh
kuesioner kepada para pemilik outlet atau
kemampuan tenaga penjual terhadap selling
bagian penjualan. Pengumpulan data penelitian
in memiliki jalur positif sebesar 0.097,
pada kondisi ini tidak memerlukan kehadiran
dengan CR sebesar 5.240 dan diperoleh
peneliti
probabilitas
karena
cukup
melalui
pengisian
kuesioner oleh responden.
(p)
mendekati
nol,
menunjukkan bahwa kemampuan tenaga penjual
berpengaruh
secara
signifikan
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
terhadap selling in dengan hubungan
Pengaruh Hubungan dengan outlet, Strategi
positif.
pelayanan penjual, Selling 109 -
outlet,
Kemampuan
tenaga
4. Hasil pengujian koefisien jalur pengaruh
prinsipil
Terhadap
dukungan prinsipil terhadap selling in
Dampaknya
Terhadap
memiliki jalur positif sebesar 0.124, dengan
Dukungan in
dan
Volume 3, No. 1, Februari 2014
Jurnal Manajemen Pascasarjana Universitas Syiah Kuala CR
sebesar
probabilitas
6.972
dan
(p)
diperoleh
mendekati
8. Hasil pengujian koefisien jalur pengaruh
nol,
kemampuan tenaga penjual terhadap kinerja
menunjukkan bahwa dukungan prinsipil
pemasaran permen Banda Aceh memiliki
berpengaruh secara signifikan terhadap
jalur negatif sebesar -0.002, dengan CR
selling in dengan hubungan positif.
sebesar -0.399 dan diperoleh probabilitas
5. Hasil pengujian koefisien jalur pengaruh
sebesar 0.690, hal ini menunjukkan bahwa
selling in terhadap kinerja pemasaran
kemampuan
memiliki jalur positif sebesar 0.977, dengan
berpengaruh secara signifikan terhadap
CR
kinerja
sebesar
probabilitas
47.664
dan
(p)
diperoleh
mendekati
nol,
menunjukkan bahwa selling in berpengaruh secara
signifikan
terhadap
kinerja
hubungan
dukungan
prinsipil
terhadap
kinerja
pemasaran distribusi permen Banda Aceh memiliki jalur negatif sebesar -0.012,
outlet
dengan CR sebesar -2.111 dan diperoleh
berpengaruh signifikan terhadap selling in
probabilitas sebesar 0.035, menunjukkan
(Y).
bahwa
Hasil
dengan
dengan
tidak
9. Hasil pengujian koefisien jalur pengaruh
6. Berdasarkan analisis Amos dapat dijelaskan hubungan
pemasaran
penjual
negatif.
pemasaran dengan hubungan positif. bahwa
tenaga
pengujian
koefisien
jalur
dukungan
prinsipil
tidak
pengaruh hubungan dengan outlet terhadap
berpengaruh langsung terhadap kinerja
kinerja pemasaran memiliki jalur positif
pemasaran dengan hubungan negatif.
sebesar 0.008, dengan CR sebesar 1.338 dan diperoleh probabilitas (p) mendekati nol, menunjukkan bahwa hubungan dengan outlet
berpengaruh
secara
kinerja
pemasaran
terhadap
signifikan dengan
hubungan positif. 7. Hasil pengujian koefisien jalur pengaruh strategi pelayanan outlet terhadap kinerja pemasaran memiliki jalur negatif sebesar 0.006, dengan CR sebesar -1.085 dan diperoleh
probabilitas
sebesar
0.278,
menunjukkan bahwa strategi pelayanan outlet tidak berpengaruh secara signifikan terhadap
kinerja
hubungan negatif.
pemasaran
dengan
Hasil pengujian menunjukkan bahwa hubungan dengan outlet memiliki efek langsung terbesar
adalah
hubungan
kemudian
strategi
kemampuan
tenaga
dengan
pelayanan penjual
dan
outlet, outlet, strategi
pelayanan outlet memiliki efek terhadap selling in
dan
berdampak
terhadap
peningkatan
loyalias pelanggan. Hal ini mengindikasikan bahwa selling in dapat berdampak terhadap peningkatan kinerja pemasaran. Hasil pengujian menunjukkan bahwa hubungan dengan outlet memiliki efek tidak langsung
terbesar
terhadap
selling
in,
dibandingkan dengan dukungan prinsipil yang memiliki efek yang lebih kecil terhadap kinerja pemasaran distribusi permen di Banda Aceh. Volume 3, No. 1, Februari 2014
- 110
Jurnal Manajemen Pascasarjana Universitas Syiah Kuala Hal ini mengindikasikan bahwa mercahandise secara
tidak
langsung
akan
berpengaruh
terhadap kinerja pemasaran.
3. Hasil hubungan dengan outlet, strategi pelayanan
outlet,
kemampuan
tenaga
penjual dan dukungan prinsipil secara
Berdasarkan hasil pengujian pengaruh
simultan
(bersama-sama)
berpengaruh
total semua variabel dapat diketahui bahwa
signifikan terhadap kinerja pemasaran, hal
hubungan dengan outlet memiliki pengaruh
ini dapat dilihat dari koefisien jalur dari
total terbesar terhadap selling in, begitu juga
masing-masing variabel yang menunjukkan
dengan pengaruh total hubungan dengan outlet
nilai positif.
memiliki
total
pengaruh
kinerja
4. Sedangkan hasil pengaruh selling ini juga
pemasaran distribusi permen Banda Aceh, hal
menunjukkan bahwa selling in mempunyai
ini
pengaruh
mengindikasikan
terbesar
bahwa
kelengkapan
produk yang ditawarkan oleh pihak distribusi
signifikan
terhadap
kinerja
pemasaran distribusi permen Banda Aceh.
permen di Banda Aceh memiliki kelengkapan, sehingga membuat pelanggan menjadi puas dan
B. Saran-saran
mempunyai loyalitas, karena semua produk
1. Guna meningkatkan selling in yang lebih
permen yang diinginkan oleh pelanggan dapat
baik
lagi,
disediakan oleh pihak distributor.
distributor permen di Kota Banda Aceh lebih
hendaknya
pimpinan
memperhitungkan
terhadap
KESIMPULAN DAN SARAN
kemampuan
A. Kesimpulan
mempunyai pengetahuan yang lebih dalam
1. Hasil penelitian untuk hipotesis pertama
memasarkan produknya.
diperoleh
penjelasan
bahwa
tenaga
pada
penjual
agar
hubungan
2. Untuk meningkatkan selling in hendaknya
dengan outlet, strategi pelayanan outlet,
pihak perusahaan juga memperhitungkan
kemampuan tenaga penjual dan dukungan
terhadap faktor strategi pelayanan outlet
prinsipil, selling in dan kinerja pemasaran
yaitu dengan memberikan pelayanan dan
dipersepsikan secara positif oleh konsumen.
saran-saran dalam pemasaran produknya.
2. Sedangkan secara parsial hubungan dengan outlet,
strategi
pelayanan
3. Untuk meningkatkan kinerja pemasaran
outlet,
yang lebih baik, selling in harus benar-
kemampuan tenaga penjual dan dukungan
benar diterapkan oleh para distributor
prinsipil secara simultan (bersama-sama)
dalam meningkatkan volume penjualan
berpengaruh signifikan terhadap selling in,
permen di Kota Banda Aceh.
hal ini dapat dilihat dari koefisien jalur dari
4. Untuk
lebih
meningkatkan
kinerja
masing-masing variabel yang menunjukkan
pemasaran
nilai positif.
perusahaan dari para pesaing, hendaknya pihak
111 -
Volume 3, No. 1, Februari 2014
dan
distributor
menjaga permen
eksistensi dapat
lebih
Jurnal Manajemen Pascasarjana Universitas Syiah Kuala meningkatkan pelayanan kepada setiap pengecer,
sehingga
pengecer
dapat
menjalankan pemasaran dengan lebih baik lagi. DAFTAR PUSTAKA Adikusumo, Susanti (2003) “ Analisis Pengaruh Kualitas Hubungan Bisnis Antara Tenaga Penjualan dan Retailer terhadap Efektivitas Penjualan “,Jurnal Sains Pemasaran Indonesia, Volume II, Nomor 3, p. 247-264 Arif, M Idris. (2004),” Analisis Kinerja Distribusi Selling –In untuk Meningkatkan Kinerja Pemasaran “,Jurnal Sains Pemasaran Indonesia, Volume III, Nomor 1, p. 55-70 Ferdinand, Augusty, (2006), Structural Equation Modeling Dalam Penelitian Manjajemen, Aplikasi Model-Model Rumit Dalam Penelitian Untuk Tesis Magister & Disertasi Doktor, Badan Penerbit Universitas Diponegoro ---------------------,(2004), “Strategic Selling in Management”, Research Paper Series Seri Penelitian Manajemen No. 03/Mark/2004 --------------------- (2000), “ Manajemen Pemasaran : Sebuah Pendekatan Stratejik “, Research Paper Series, No.1,p.1-55 Sujoko, (2002), “Pengaruh Distribusi Selling-in Terhadap Kinerja Pemasaran, Journal Sains Pemasaran Indonesia, Volume. 1, Nomor. 3, Desember, p. 241-256. Sunaryo, Bambang B, (2002), “Dinamika Strategi Pelayanan Outlet dan Kinerja Pemasaran”, Journal Sains Pemasaran Indonesia, Volume. 1, Nomor. 1, Mei, p.41-56
Volume 3, No. 1, Februari 2014
- 112
