PENGARUH KEBIJAKAN DISTRIBUSI DAN HARGA TERHADAP KINERJA PENJUALAN MENURUT PRSEPSI KARYAWAN (STUDI KASUS PADA MOBIL TOYOTA AVANZA DI BANDA ACEH) Oleh : Saed Armia (Dosen Fakultas Ekonomi Universitas Syiah Kuala) ABSTRACT The purpose of this study was to determine the effect of the distribution, and price to sales performance car toyota avanza in Banda Aceh. This research was conducted at PT Dunia Barusa in Bathoh Banda Aceh , the object of study is limited only to the variable distribution, pricing and sales performance . Sampling was done by the method of probability sampling to 100 respondents. The result showed that the distribution , and the price is able to affect the performance of the Toyota Avanza car sales of 62.4 percent and the remaining 38.8 percent is influenced by other variables outside of the research model. Variable distribution, and has a close relationship to the price performance toyota avanza car sales 79.0 percent in Banda Aceh. The results of this experiment indicate that the distribution, and the price either simultaneously or partially significant effect on the performance of the car sales toyota avanza in Banda Aceh. The variables that most influence the performance of the car sales toyota avanza in Banda Aceh is the variable distribution. Keywords: Price, Distribution, to Sales Performance PENDAHULUAN Dalam dunia modern saat ini semua orang mengunakan mobil untuk semua keperluan dan kebutuhan dalam menjalankan usaha bisnis maupun untuk keperluan keluarga, serta aktivitas yang menyangkut dengan pembayaran dan negoisasi bisnis baik dalam negeri maupun manca negara. Industri otomotif secara nasional menunjukkan pertumbuhan ke arah yang lebih baik, memang perlu kita perlu akui saat ini munculnya pesaing baru yang kuat dengan cepat pesat karena tingkat persaingan global yang begitu tinggi dengan tidak dibatasi oleh jarak dan waktu. Maka tingkat persaingan mobil saat ini menghadapi persaingan inovasi dibidang teknologi eletronik dan pelayanan prima akan selalu mejadi perhatian yang terdepan oleh para pelaku usaha yang bergerak dibidang ini supaya produknya tidak akan ditinggal oleh konsumen, tetapi apabila para pelaku usaha tersebut tidak siap menghadapi persaingan tersebut maka dia akan kalah dalam bersaing dan sulit untuk terus eksis. Selama ini perusahaan yang melakukan transasksi penjualan mobil terbesar di Banda Aceh adalah PT Dunia Barusa yang beralamat di Jl TM Hasan, Bathoh Banda Aceh dari hasil penelusuran peneliti bahwa konsumen diusahakan secepat mungkin dalam distribusi pemesanan dihitung dari bongkar muat di kapal Tanjung Priuk dan pengiriman darat Medan Banda Aceh memakan waktu dua minggu perjalanan, perusahaan menjanjikan satu satu
Sains Riset Volume 4 – No. I, 2014
bulan hal ini jangan membuat pelanggan jangan terlalu lama menunggu tapi mobil belum sampai sehingga akan mengecewakan bagi pelanggan. Menyangkut dengan harga yang ditawarkan saat ini produk dari jenis Avanza sangat bersaing dengan produk otomotif yang lain dengan jenis yang sama ,untuk saat ini harga Toyota berkisar antara Rp. 170 juta sampai 190 Juta, hal ini tidak begitu jauh dengan harga mobil yang sejenis yang lain memang ada mobil yang lebih murah tapi kepercayaan masyarakat belum merasa cocok dengan kualitas dan pelayanan yang diberikan. Hal ini dilihat dari indikator dari kenaikan penjualan dari setiap tahun walaupun harga yang ditawarkan oleh perusahaan Toyota juga mengalami peningkatan tapi permintaan justru bertambah ,ini membuktikan bahwa produk jenis avanza memang dekat dengan masyarakat Indonesia yang menyukai mobil mini dan serba guna selain avanza produk lain dari Toyota seperti Kijang Inova juga sangat baik sambutan masyarakat Indonesia hal ini dari peningkatan penjualan yang juga terus bertambah. TINJAUAN PUSTAKA Dunia bisnis atau dunia usaha yang merupakan suatu keharusan mempunyai konsep visi dan misi usaha yang salah satu strategi untuk mencapai tujuan perusahaan hal ini dilakukan untuk menarik konsumen dan pelanggan sehingga target penjualan, yang nantinya pasar yang dituju tepat sasaran sesuai
1
dengan perencanaan perusahaan. Badger, et al. (2000) menyatakan bahwa keahlian dapat mempermudah dan membentuk sebuah pemahaman serta implementasi atas hubungan strategi antara perusahaan dengan pelanggannya. Oleh sebab itu, menegaskan bahwa tenaga penjualan yang memiliki keahlian tenaga penjualan dalam aktivitas penjualan yang bermutu akan dapat memberikan kontribusi yang positif bagi kondisi perusahaan untuk tetap bertahan dan menghasilkan laba bagiperusahaan. Hasil penelitian Baldauf, et al, (2001) menyatakan bahwa kemampuan menjual memiliki pengaruh yang positif terhadap kinerja tenaga penjualan. Pengertian Kinerja Penjualan Kinerja penjualan merupakan indikatorindikator keberhasilan kerja atau prestasi kerja sesungguhnya yang dicapai oleh seseorang atau organisasi karena melaksanakan tugasnya dengan baik. Kinerja penjualan selalu dapat dipandang sebagai hasil dari dijalankannya sebuah peran strategik tertentu, yang bagi seorang tenaga penjualan, kinerja itu dihasilkan sebagai akibat dari keagresifan salesforce mendekati dan melayani dengan baik customernya (Spiro dan Weitz, 1990). Kinerja ini dapat mengambil berbagai macam bentuk indikator antara lain volume penjualan, tingkat pertumbuhan penjualan dan pertumbuhan pelanggan (Ferdinand, 2002). Kinerja tenaga penjualan adalah suatu evaluasi dari kontribusi tenaga penjualan untuk mencapai tujuan-tujuan organisasi (Baldauf, et al. 2001). Selanjutnya menurut Baldauf, et al. (2001) kinerja tenaga penjualan secara konseptual berguna untuk menguji kinerja yang berkenaan dengan perilaku atau aktivitasaktivitas yang dilakukan oleh tenaga penjualan, dan hasil-hasil yang dapat didistribusikan pada usaha-usaha mereka. Pengertian Distribusi Pengertian distribusi menurut pendapat para ahli yaitu suatu jalur yang di lalui oleh arus barang-barang dari produsen ke perantara dan akhirnya sampai ke pemakai (Reuzan Lubis, 2004). Ditribusi merupakan suatu struktur organisasi dalam perusahaan dan luar perusahaan yang terdiri agen dealer, pedagang besar,dan pengeser malalui suatu komuniti produk,jasa yang di pasarkan (The American Marketing Association, 2004). Distribusi adalah sekelompok pedagang dan agen
Sains Riset Volume 4 – No. I, 2014
perusahaan yang mengkombinasikan antara pemindahan fisik dan nama dari suatu produk untuk menciptakan kegunaan bagi pasar tertentu (Walter, 2004) distribusi merupakan kumpulan organisasi saling tergantung yang terlibat dalam proses menyediakan produk atau jasa di pakai atau di konsumsi oleh konsumen. Pengertian Harga Harga adalah apa yang kita dapat dari suatu yang telah di korbankan untuk harga memperoleh produk atau jasa (Zeithaml, 2000). Harga menurut Kotler dan Amstrong (2001) adalah sejumlah uang yang ditukarkan untuk sebuah produk atau jasa. Lebih jauh lagi, harga adalah sejumlah nilai yang konsumen tukarkan untuk sejumlah manfaat dengan memiliki atau menggunakan suatu barang atau jasa. Harga merupakan hal yang diperhatikan konsumen saat melakukan pembelian. Sebagian konsumen bahkan mengidentifikasikan harga dengan nilai. Sementara itu dari sudut pandang konsumen. Harga sering kali di gunakan untuk indikator nilai bilangan harga tersebut di hubungkan nilai bilangan harga tersebut di hubungkan dengan mamfaat yang disarankan atas suatu barang atau jasa, sebagai rasio antara manfaat yang di sarankan terhadap harga. Kerangka Pemikiran Model kerangka sebagai berikut:
Distribusi (X1)
pemikiran
adalah
Kinerja Penjualan (Y)
Harga (X2) Gambar : 1 Kerangka Pemikiran Penelitian Pengaruh Distribusi dan Harga Terhadap Kinerja Penjualan Hipotesis Berdasarkan latar belakang masalah, rumusan masalah, dan kerangka pemikiran penelitian diatas dapat dihipotesiskan sebagai berikut: Ha: Diduga terdapat pengaruh signifikan antara distribusi (X1) dan harga (X2) secara parsial dan simultan terhadap kinerja Penjualan (Y) Mobil Toyota Avanza di Kota Banda Aceh. Ho: Diduga tidak terdapat pengaruh signifikan antara distribusi (X1) dan harga (X2) secara parsial dan simultan
2
terhadap kinerja Penjualan (Y) Mobil Toyota Avanza di Kota Banda Aceh. METODELOGI PENELITIAN Lokasi dan Objek Penelitian Penelitian ini dilakukan pada karyawan pemasaran PT Dunia Barusa yang beralamat di Jl TM Hasan Bathoh Banda Aceh. Sedangkan yang menjadi objek penelitian adalah dibatasi hanya terhadap variabel distribusi, harga dan kinerja penjualan mobil toyota avanza pada PT Dunia Barusa Banda Aceh. Populasi dan Penarikan Sampel populasi dalam penelitian ini adalah seluruh karyawan unit pemasaran pada PT Dunia Baruasa Banda Aceh yang berjumlah 100 orang baik karyawan dengan posisi staff biasa maupun karyawan yang menduduki jabatan tertinggi dibidang pemasaran pada PT Dunia Baruasa Banda Aceh. Sedangkan penarikan sampel dilakukan dengan metode teknik probability sampling yaitu teknik pengambilan sampel yang memberikan peluang yang sama bagi setiap ungsur atau anggota populasi untuk dipilih menjadi sampel. Teknik pengambilan dalam penelitian ini adalah sampling jenuh (Sugiyono, 2010: 84).
1.66023). Sedangkan Nilai besaran koefisien regresi ß2 sebesar 0,180 pada penelitian ini dapat diartikan bahwa variabel harga (X1) berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja penjualan karyawan (Y), dimana t hitung untuk α = 5 % (3,167 > 1.66023). Berdasarkan hasil penelitian tersebut juga dapat disimpulkan bahwa dari ketiga variabel bebas yaitu distribusi dan harga ditemukan bahwa distribusi berpengaruh sangat dominan dari pada kebijakan harga terhadap kinerja penjualan mobil toyota avanza pada PT Dunia Barusa Cabang Banda Aceh, hal ini dibuktikan oleh nilai koefisien regresi paling tinggi dari pada variabel lainnya. Besarnya koefisien determinasi atau angka R2 (R square) diperoleh dari nilai R (0,709 x 0,709) yaitu sebesar 0,624 atau 62,4%. Hal ini berarti bahwa variabel dependen yaitu kinerja penjualan karyawan (Y) dapat dijelaskan oleh variabel independen yaitu distribusi (X1), dan harga (X2) sebesar 62,4%, sedangkan sisanya sebesar 37,6% (1-R2)/(10,624) dijelaskan oleh variabel independen lainnya yang tidak dimasukkan kedalam model ini seperti, motivasi, kondisi kerja dan komitmen kerja.
Peralatan Analisis Data Untuk menjawab permasalahan dalam penelitian ini akan dianalisis dengan menggunakan alat ukur regresi linear berganda yang di formulasikan sebagai berikut (Sugioyono, 2010): Y = a + b1 X 1 + b2 X 2 + e Dimana: Y = Variabel Kinerja Penjualan a = Konstanta b1,.....b2 = Koefisien regresi masing-masing variabel bebas X1 = Distribusi X2 = Harga e = error term (variabel yang tidak diteliti). HASIL PEMBAHASAN Dari hasil penelitiandiperoleh persamaan sebagai berikut: Y= 0,767 + 0,530 X1 + 0,180 X2 Persamaan tersebut menggambarkan bahwa: Nilai besaran koefisien regresi ß1 sebesar 0,530 pada penelitian ini dapat diartikan bahwa variabel distribusi (X1) berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja penjualan karyawan (Y), dimana t hitung untuk α = 5 % (8,621 >
Pembuktian Hipotesis Untuk menguji hipotesis dalam penelitian ini penulis menggunakan uji F dan uji t yaitu pada tingkat keyakinan (convidend interval 95 persen) atau tingkat kesalahannya (alpha) α sebesar 0,05. Uji t dilakukan untuk melihat bagaimana pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat secara parsial, sedangkan uji F dilakukan untuk melihat bagaimana pengaruh bebas terhadap variabel terikat secara simultan. Adapun pengujian hipotesis dalam penelitian ini adalah sebagai berikut : Ha: Diduga terdapat pengaruh signifikan antara distribusi (X1) dan harga (X2) secara parsial dan simultan terhadap kinerja Penjualan (Y) Mobil Toyota Avanza di Kota Banda Aceh. Ho: Diduga tidak terdapat pengaruh signifikan antara distribusi (X1) dan harga (X2) secara parsial dan simultan terhadap kinerja Penjualan (Y) Mobil Toyota Avanza di Kota Banda Aceh. Uji F (F-test) nilai F hitung diperoleh sebesar 53,152 sedangkan F tabel sebesar 2,70. Dengan demikian nilai F hitung yang diperoleh sebesar
Sains Riset Volume 4 – No. I, 2014
3
53,152 lebih besar dari nilai F tabel pada tingkat kepercayaan 95 % atau α = 0,05, hal ini memberikan arti bahwa variabel bebas yaitu distribusi dan harga secara simultan mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap kinerja penjualan karyawan. Dengan demikian Ho yang menyatakan bahwa kebijakan distribusi dan harga secara bersama-sama berpengaruh signifikan terhadap kinerja penjualan karyawan pada PT Dunia Barusa Banda Aceh ditolak. Uji t (t-test) Uji t dilakukan untuk melihat bagaimana pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat secara partial, uji t memperlihatkan signifikansi pengaruh variabel bebas secara partial terhadap variabel terikat. Pengaruh distribusi terhadap kinerja penjualan karyawan secara parsial variabel distirbusi berpengaruh positif terhadap kinerja penjualan karyawan dimana t hitung sebesar 8,621 lebih besar dari t tabel pada α = 0,05 yaitu 1.66023. Dengan demikian Ho yang menyatakan bahwa distribusi tidak berpengaruh terhadap kinerja penjualan karyawan PT Dunia Barusa Banda Aceh ditolak, berarti Ho yang menyatakan bahwa distribusi berpengaruh signifikan terhadap kinerja penjualan karyawan pada PT Dunia Barusa Banda Aceh diterima. Hal ini menunjukkan bahwa distribusi berpengaruh signifikan terhadap peningkatan kinerja penjualan karyawan PT Dunia Barusa Banda Aceh. pengaruh harga terhadap kinerja penjualan karyawan, diketahui secara parsial variabel kebijakan harga berpengaruh positif terhadap kinerja penjualan karyawan dimana t hitung sebesar 3,167 lebih besar dari t tabel pada α = 0,05 yaitu 1.66023. Dengan demikian Ho yang menyatakan bahwa kebijakan harga tidak berpengaruh terhadap kinerja penjualan karyawan PT Dunia Barusa Banda Aceh ditolak, berarti Ho yang menyatakan bahwa harga berpengaruh signifikan terhadap kinerja penjualan karyawan pada PT Dunia Barusa Banda Aceh diterima. Hal ini menunjukkan bahwa harga berpengaruh signifikan terhadap peningkatan kinerja penjualan karyawan PT Dunia Barusa Banda Aceh. KESIMPULAN DAN SARAN Kesimpulan Berdasarkan pembahasan hasil penelitian maka ditarik kesimpulan bahwa kebijakan
Sains Riset Volume 4 – No. I, 2014
kebijakan distribusi dan kebijakan harga baik seacara simultan maupun secara parsial sebagai berikut: 1. Hasil penelitian secara keseluruhan menunjukkan bahwa 62,4% kinerja penjualan karyawan dipengaruhi oleh distribusi dan harga sedangkan sisanya sebesar 37,6% kinerja penjualan karyawan PT Dunia Barusa Banda Aceh dipengaruhi oleh faktor lain yang tidak dimasukkan dalam model penelitian ini diantaranya gaji, motivasi dan reward. Saran 1. Hendaknya pihak manajemen PT Dunia Barusa Banda Aceh mempertahankan penerapan distribusi yang memberikan kontribusi yang besar dalam meningkatkan kinerja penjualan dengan selalu memperhatikan stok mobil toyata avanza agar selalu tersedia pada saat konsumen memesan mobil tersebut, atau menunggu tidak terlalu lama dengan limit selama 2 minggu, sehingga para konsumen tidak beralih kemerek atau produk lain. 2. Harga yang diterapkan selama ini sudah baik, untuk itu pihak manajemen PT Dunia Barusa Banda Aceh, dalam menetapkan harga tidak menaikkan harga yang terlalu tinggi dalam setiap tahun, hal ini akan mempengaruhi konsumen dalam memilih mobil avanza, karena selama ini mobil avanza terkenal dengan mobil dengan harga yang murah dan terjangkau dengan penghasilan masyarakat di Kota Banda Aceh. DAFTAR PUSTAKA Badger, I. Chaston And E. Sadler Smith (2000), “Organizational Learning Style, and Competences: A Comparative Investigation of Relationship and Transactionally orientated small UK manufacturing firm”. EUROPEAN JOURNAL OF MARKETING, VOL.34 No.5/6. P.625-640. Baldauf, Artur. Cravens, David W. and Nigel F. Piercy (2001,) “Examining Business Strategy, Sales Management, and Salesperson Antecedents of Sales Organization Effectiveness”. JOURNAL OF PERSONAL SELLING AND SALES MANAGEMENT, VOL.XXI, No.2 (Spring), p.109-122.
4
Ferdinand, A.,(2002) Kualitas Pemasaran: Sebuah Pendahuluan. JURNAL PEMASARAN INDONESIA, No.1, (Mei), p.107-119.
Strategi Strategi SAINS VOL. I,
Kotler, P. dan Amstrong, G. (2001), Principle of Marketing , 9th edition. Printice Hall International, Inc: New Jersey. Sugiyono, (2009), Metode Penelitian Kuantitatif Kuantitatif dan R & D. Cetaka Kesebelas. Penerbit Alfabeta: Bandung. Spiro, Rosann L. and Barton A.Weit, (1990), “Adaptive Selling: Conceptualization, Measurement and Nomological Validity”, JOURNAL OF MARKETING RESEARCH. VI.XXVII,p.61-69.
Sains Riset Volume 4 – No. I, 2014
5
