Érdekel egy cég és egy üzleti honlap fejlesztésének teljes története?
Akkor nézz be a kulisszák mögé!
nevem Juhász Attila. Alapító tag vagyok az Online Vállalkozó Klubban, Volenszki Sándor kollégámmal együtt. Ennek ellenére ne gondold, hogy valamilyen internetes guru vagyok! Csak egyszerű vállalkozó, a Juhász Munkaruha gyártó cég alapítója és tulajdonosa. Szeretném, hogy Te már ne járd végig azokat a hibákat és hullámvölgyeket, amit én megjártam, ezért megírtam a cégem és az online katalógusom fejlesztésének teljes történetét, StoryBook-ját. Manapság nagy divat, hogy jóval többnek mutatjuk magunkat, mint amilyenek vagyunk, de én úgy döntöttem, őszintén leírom, hogy milyen hibákat és kitérőket követtem el, amíg egy ötlet szintjéről felépítettem egy céget és egy üzleti honlapot. Nincs más szándékom, mint hogy visszaadjam azt a sok tudást és tanácsot, amit az évek során én magam is kaptam. Ha valaha is egy csapatban forgunk játszani, szeretném, ha megismernél minket, fényezés és marketing dumák nélkül, ahogy szerintem kellene beszélgetnie minden vállalkozónak, különösen egy klubban. Hogy miért együtt mesélek a cég és a weboldal fejlődéséről? Mert nem lehet elválasztani a kettőt. Egy weboldal műszaki és stratégiai felépítése szinte teljes mélységben megmutatja a háttérben álló vállalkozás szervezettségi szintjét!
1/17
Tartalomjegyzék ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪
Kezdjük az alapítással! Az első kudarc – a kezdők tipikus hibái Az újrakezdés Éveken keresztül elemeztem a második kudarc legfontosabb okait... Kimászni a gödörből Megújulás az alapoktól kezdve A nagy váltás – átállás a munkaruha gyártásra Az első céges honlapom A második céges honlapom Mikor érdemes külső tanácsadót bevonni? Egy meghatározó találkozás – és a harmadik céges honlapom, az első online katalógus. Az első komolyabb céges eredmények.... ...és weboldal sikerek – statisztika és konverzió – mi számít eredménynek? Technikai kulissza titkok Az eddigi munka értékelése – mennyibe került volna, ha más végzi el? A lojalitás szerepe a cég fejlődésében – történetek az emberi erőforrás menedzselésével kapcsolatban Marketing tanácsadók bevonása – vissza a marketing alapokhoz – a negyedik weboldal A honlapom a keresők első oldalán – életfogytig tartó marketing Az igazi egyensúly, ha egyszerre tanulunk és tanítunk – az Online Vállalkozó Klub alapítása Miből áll valójában egy sikeres weboldal? Záró gondolat.
2/17
Kezdjük az alapítással!
céget még édesapám alapította 1995-ben. Ő eredetileg autószerelő volt, szerencsére időben váltott, valamikor a rendszerváltás után. A kezdeti időkben édesanyám – aki előtte bedolgozó varrónő volt – gyártotta otthon a divatruhákat, amit klasszikus módon árusító piacon adtunk el. A sikereim abszolút alapját tőlük kaptam – megtanítottak, hogy kemény munka nélkül nincs fejlődés. Szó szerint garázsból induló vállalkozás vagyunk, szinte a semmiből kezdtünk. Az összes tőkénk édesanyám varrótudása és a lelkesedésünk volt. Ehhez képest szépen fejlődtünk, elégedettek voltunk. Emlékeztetésképpen: ez '95-'97-ben volt. Akkoriban még nem voltak plázák, az emberek a piacon vásároltak. Ez számomra nagyon szép időszak volt, érettségi után! Általában volt pénzem, és a csavargás, a szabadság... erre jó volt ez az időszak, de néhány év után zsákutca lett. Pedig a fejlődés viszonylag látványos volt. Pár év után már a piacozás mellett kereskedőknek terítettem az árunkat, angróztam, a forgalom egyre nagyobb lett. Édesanyám tervezte a ruhákat, pólókat, mi, fiúk meg eladtuk. Még a mai napig is látok néha itt a Balaton környékén olyan ruhát, amit mi gyártottunk.
Az első kudarc
a már tudom, ez nem volt vállalkozás. Egyszerűen kitaláltunk magunknak egy munkát, hogy ne keljen bejárnunk egy hagyományos munkahelyre. Néhány év után szembe kellett néznünk a ténnyel, hogy a velünk induló vállalkozások kinőtték magukat, mi pedig éppen csak vegetálunk. Elkövettük az összes olyan hibát, amit a kezdő, képzetlen vállalkozók jellemzően el szoktak követni: ▪
A jövedelmünket egy átlagos fizetéshez mértük. Akikkel együtt érettségiztem, ebben az időben szegény főiskolai diákok voltak, vagy kezdő fizetéssel szenvedték az új munkatársak minden megaláztatását. Ehhez képest én saját autóval jártam, nyaraltam, és bugi-bugi. Arra, hogy képezzem magam, és tőkét gyűjtsek nem gondoltam, és ehhez nem is volt elég nyereségünk. El is fújta az első komoly vihar, ahogy látni fogod.
▪
Csak a nyereséget néztük, és nem számoltuk a saját munkánkat. Hányszor láttam már máshol is! Ma már tudom, hogy az elvárt nyereséget úgy kell számolni, hogy: ▪ ▪ ▪
Félre teszem azt, amit a saját munkámért kapnék a munkaerő piacon+ Megnézem, hogy a befektetett pénzem után mennyi kamatot kellene fizetnem egy hitelező befektetőnek? Ezt is félre teszem.+ Tartalékolom a hosszú távú költségek arányos részét, ez jellemzően adókból áll. (súlyadó, iparűzési adó, éves nyereségadó, elkerülhetetlen fejlesztések, mint az
3/17
▪ ▪ ▪
autó cseréje, stb.) Tartalékkal, vagy kiegészítő tervvel készülök a holtszezonra. Félre teszem a vállalkozás fejlesztéséhez szükséges tőkerészletet. Csak azt számolom, ami ezután megmarad, mert ez a vállalkozásom tiszta nyeresége.
Nyilván nem reális ezt egy induló vállalkozástól elvárni, de ha ez az összeg évek múlva sem jelentős, akkor inkább elmegyek alkalmazottnak, a pénzem kölcsönadom, és legalább a fejem nem fog fájni.... ▪
A fejlődésünket nem arányítottuk az iparági átlaggal, nem tájékozódtunk, hogy mi az elvárható legnagyobb nyereség.
▪
Családi vállalkozás voltunk, ami előny is lehet és gyengeség is, ha nincs kinevezve a vezető, aki felelős a stratégiai irányításért, és meghozza a nehéz döntéseket. Ennek az lett az eredménye, hogy kivétel nélkül mindig az óvatosabb, járt utat jártuk, s nem vállaltunk kockázatot.
▪
A piaci környezet változásait mindössze a megérzés szintjén figyeltük. Ma már nem értem, hogyan lehet, hogy nem értettük meg, hogy az import termékek tönkre fogják tenni a hazai varrodákat? De hát utólag könnyű okosnak lenni.
Már nem segített, hogy társultam egy barátommal, hátha több szem többet lát. Sem az, hogy elvégeztem egy gazdasági főiskolát, és elkezdtem látni a hibákat. Jött a kínai ruha dömping áradat, és egy az egyben elmosta a kis divatáru varrodánkat. Csak érdekességképpen jegyzem meg, hogy ebben az időben még hírből sem hallottam az internetről, mint üzletszerző eszközről. Mivel mindig óvatos és becsületes duhajok voltunk, ezért a csőd nem járt hajléktalansággal, sem a hitelezők elől való meneküléssel. Egyszerűen bezártuk a varrodánkat, és a fenti gondolatmenetnek megfelelően elmentünk alkalmazottként dolgozni. Ez szerintem nem szégyen, szemben a hitelezők elől való bujkálással.... Ekkor hallottam az idézetet először: „Ha nincs célod, akkor dolgozz olyan embernek, akinek vannak céljai. Az egyetlen igazán kétségbe ejtő helyzet olyan embernek dolgozni, akinek szintén nincsenek céljai.” (forrás: A célok koncepciója c. könyv)
Az újrakezdés
kkor jött egy ragyogó lehetőség az újrakezdésre. Egy régi nagykereskedő ügyfelem keresett meg, hogy nyugdíjba menne, vegyem át az üzletét! Mivel a hölgyet akkor már sok éve ismertem, és emlékeztem az üzlet volumenére is beszállítóként, (és mert már nagyon untam mások céljaiért dolgozni) nem sokat haboztam. Eladtam a pesti fél házacskámat, az egyetlen vagyontárgyamat, ami tíz év kemény munkája után maradt, és kemény feltételek mellett átvettem az üzletét. A profil közepes kategóriájú kínai és török divatáru volt. Hoppá, gondoltam, itt az ideje, hogy
4/17
revánsot vegyek a varrodánk miatt a sorstól, és átüljek egy gyorsabb lóra! ...mindössze fél év kellett hozzá, hogy kiderüljön, súlyosat hibáztam. A hölgy, akiben megbíztam, keményen félrevezetett, én meg hagytam magam. A ló, ami egykor lehagyott minket, azóta lelassult. Az import divatáru a gomba módra szaporodó kínai kiskereskedelmi boltok miatt már nem számított nagy üzletnek, az átvétel feltételei pedig az öt évvel azelőtti forgalomhoz igazodtak. Az együttműködést - kerül, amibe kerül alapon – az utolsó percben szakítottam meg, a teljes összeomlás előtt. Ez volt a második hatalmas kudarcom, de ez már egy pesti lakás árába került.
A második kudarc legfontosabb okai
veken keresztül elemeztem a második kudarc legfontosabb okait: ▪
Az üzletnek alapvetően nem volt stratégiája, egyszerűen egy kedvező piaci helyzetre épült. Amikor ez a lehetőség beszűkült, a hölgy az egyetlen, számára ésszerű megoldással szállt ki – eladta nekem.
▪
A döntést nem tényszerű adatok és racionális érvek mellett hoztam, hanem érzelmi és bizalmi alapon.
Kimászni a gödörből
tt álltam egy szerény árukészlettel, egy hitellel terhelt teherautóval, néhány üzleti kapcsolattal, két becsületes alkalmazottal, és a tíz év alatt kialakított jó hírnevemmel, egy fillér nélkül. Később ez a két utóbbi tényező mentett meg! A következő döntés már racionális volt: olcsóbb volt tovább dolgozni, mint feladni. Az első leltár megmutatta, hogy számszerűen több a tartozásom, mint az árukészletem, egyszerűen nem volt esélyem, hogy elegánsan csődbe menjek. A régi kapcsolatok még működtek, mivel a becsületesen kifizetett tartozásokat mindennél fontosabbnak tartom. Kaptam árukészletet és baráti-családi segítséget az újrakezdéshez. Azóta sem értem, miért nem számolja sok vállalkozó, hasznot hozó tényezőként a szavahihetőségét és a megbízható hírnevét? Én konkrétan meg tudnám mondani, mennyi tőkével egyenlő. Ekkor értettem meg, mit jelent az emberi tényező a vállalkozás életében. Az a két ember, aki akkor velem jött az ismeretlenbe, tűzön-vízen keresztül kitartott mellettem, pedig volt olyan nap, hogy én sem igen hittem magamban. Az a lojalitás és összetartás, ami akkor kialakult közöttünk, az nem a pénzen múlt.... Fehér József kollégám azóta már a vezető értékesítőm és helyettesem. Rózsika, az üzletvezetőm a váltás alatt elbúcsúzott, és átvette a régi boglári üzletünket önálló vállalkozóként.
5/17
Most már látom, hogy egy vállalkozáshoz három dolog szükséges. Nem, nem a pénz, pénz, pénz, mint a háborúhoz! Inkább ezek: ▪ ▪ ▪
a tőke, az üzleti kapcsolatok, és az emberi erőforrás (mint munka és mint kreativitás).
A háromból kettő feltétlenül szükséges a hosszú távú sikerhez, a harmadik kiváltható..... A lényeg, hogy megújultunk, sikerült a divatáru nagykereskedelmet összetartással, új módszerekkel, ötletekkel, és új üzlet nyitásával felfuttatni. Nem áltattam magam, a szerencsének is volt benne része, és tény, hogy volt egy olyan évünk, amikor senki sem tudta, hogy a hónap végét túléljük-e? Bármennyire is úgy látszódott, hogy el fog indulni a szekér, nem volt benne stratégia, nem láttam a fejlődés irányát. Tisztában voltam vele, hogy csak egy újabb szerencse hullámán lovagolunk, és mindössze egy kis időt kaptam arra, hogy új irányba fordítsam a szekerünk rúdját.
Megújulás az alapoktól kezdve
z volt az az idő, a harmincas éveim elején, amikor emberileg is éreztem, hogy előre kell lépnem. Éreztem, hogy valamit alapvetően másként kellene tennem, hogy megforduljon a szerencse kereke. Nem tudtam tovább elhárítani a személyes felelősségemet. Lehet, hogy kemények a körülmények, és az is igaz, hogy becsaptak páran kisebb-nagyobb mértékben, de megértettem, hogy én ebben mindenképpen felelős vagyok, ha másért nem, hát azért, mert hagytam! Mert nem tanultam meg felismerni, kiben bízhatok. Nem tanultam meg NEM-et mondani, és olyan üzleteket kötni, ami valóban mindkét félnek hasznot hoz. Már nem fogadtam el, hogy az rendjén van, hogy az élet ide-oda dobál. Nem tartottam elégségesnek, hogy egy jó szezon eredményét egy rossz döntés elvigye. Megértettem, ahhoz, hogy tartós sikert érjek el, az alapvető döntési folyamataimat, a viselkedésemet, sőt akár az elveimet, a szemléletemet kell megváltoztatnom! Akkor még nem tudtam róla, de a legjobbkor találkoztam az EMTREK tréningcég vezetőjével, Árpádi Lászlóval. Valódi figyelemmel és lényeglátással irányított a kommunikációs és szervezési tréningek felé. Csontig hatoló keménységgel, mégis emberséggel kényszerített, hogy szembe nézzek a siker korlátaimmal.
Átállás a munkaruha gyártásra
isded csapatommal elkezdtük feltérképezni a munkaruha piacot. Találtam egy nagyon korrekt importőrt, aki segített az indulásban, hiszen az anyag-, és varrási ismereteken túl
6/17
fogalmam sem volt a munkavédelmi ismeretekről. Az indulást roppant egyszerűen oldottam meg: az ügyfél kezébe adtam a katalógust, és megkérdeztem, nála hogyan működik a munkaruha beszerzés? Kicsit leegyszerűsítve az ügyfelek képeztek ki. Az egész cég úgy állt össze, és szerintem ezért ilyen sikeres, mert én nem akartam semmit „eladni”. Megkérdeztem az ügyfelemet, mire van szüksége, és tőlem telhetően megszereztem neki. Ez az alapvető elv azóta sem változott... Ekkoriban kezdtem aktívan használni az internetet, egyenlőre csak mint felhasználó. Rövid idő alatt megértettem, hogy ezt a közeget ismernem és használnom kell, bár ekkor még csak körvonalaiban sem értettem, mit is kellene tennem. Mivel idegen varrodákkal nem sikerült zöld ágra vergődnöm, a szüleim engedtek a nyomásnak, és újra indították a saját varrodánkat, hiszen a szaktudás, és a szükséges gépek megvoltak. Azóta is édesanyám a modellező és a szakmai felügyelő, és édesapám a szabász és a varroda vezető. A megbízható családi háttér nélkül ma sem tudnék dolgozni. Egyetlen kérésük volt, hogy cégvezetési ügyekkel most már ne kelljen foglalkozniuk, így maradtam végül én az egyszemélyi tulajdonos és döntéshozó felelős. Kialakult a termékkör, elkezdtünk fejlődni. Mai szervezetünkhöz viszonyítva ötletszerűen dolgoztunk, mindent papíron vezetve. Rengeteg volt a pontatlanság, a partnercégeinket sehogyan sem regisztráltuk, legfeljebb cédulákon. Erre nem nagyon lehetek büszke, de hát ez volt a kezdet, megígértem, hogy nem fényezem magam. Ha nem működik még a divatáru kis-, és nagykereskedelem, biztos, hogy nem nőjük ki magunkat.
Az első céges honlapom
ivel akkor már tökéletesen tudtam, hogy az internet felé nyitnom kell, elkezdtem keresni a megoldásokat. Azt, hogy készen vegyek egy honlapot, a kezdetektől elvetettem, az alábbi okok miatt: ▪
Attól, hogy gyakorlott internet felhasználó voltam, még én magam sem tudtam, mit szeretnék. Az informatikusok meg sem próbáltak helyettem gondolkodni, hogyan vihetném sikeresen internetre a cégemet, nemhogy használható ötletet adtak volna, legfeljebb egy szép kerek árajánlatot...
▪
Biztos voltam benne, hogy az első változatot módosítani kell majd, ezért egy készen kapott honlapot kidobott pénznek tekintettem, függetlenül az árától. Fel sem merült bennem, hogy tapasztalatok nélkül egyből tökéletesen működő üzletszerző weboldalt építek, hiszen még a háttér cég is fejlesztés alatt állt. Ezért aztán egyből olyan megoldást kerestem, hogy én magam szerkeszthessem a honlapomat!
▪
Tisztában voltam vele, hogy jó honlapot csak sok pénzzel, VAGY sok munkával tudok építeni, és időm több volt....
▪
Egyébként sem halat akartam, hanem megtanulni horgászni!
7/17
Ezért beiratkoztam egy Dreamweaver tanfolyamra. Ez a program az egyik legismertebb, viszonylag egyszerű, nem ingyenes, angol nyelvű weboldal szerkesztő program. A maga idejében fantasztikus dolog volt, hogy már nem csak kód szinten lehetett vele programozni, hanem egyből meg lehetett nézni, hogyan fog kinézni az oldal. Az egyszerűségét jellemzi, hogy több hetes tanfolyam után, hónapokig tartó, rettenetes munkával, olyan színvonalú honlapot csináltam magamnak, amit ma már egy kamasz gyerek is megmosolyog..... Ezt a honlapot első perctől kezdve csak gyakorlásnak tekintettem, valójában egyetlen fillér megrendelést nem hozott. Arra azonban tökéletesen megfelelt, hogy az internet alapszintű fogalmait és mechanizmusait megértsem, és értékelni tudjak egy könnyen kezelhető szerkesztő programot. A háttérben Édesanyám gőzerővel dolgozott a saját munkaruha fazonokon, szabásmintákon, hogy végre összeálljon a teljes, saját kínálatunk. Ez a munka most sem áll, hiszen gyakori, hogy a partnerünk egyedi ötletekkel, kívánságokkal áll elő, és ha megoldható, figyelembe vesszük. Az egyedi megoldások ma is a fő erősségünk. Ebben az ősi és hősi korban csatlakozott hozzánk Havas Szilárd kollégám, amikor még együtt tapostuk ki az utat magunk előtt. Ma már ő is oszlopos régi gárda tag, saját komoly ügyfélkörrel.
A második céges honlapom
z első üzleti honlapom teljes és azonnali bukása után szinte azonnal megtaláltam a tökéletesnek tűnő megoldást. Egy olyan interaktív szerkesztői felülettel ellátott weboldal megoldás, amely magyar nyelvű, viszonylag egyszerűen módosítható. A honlap szerkesztés így már nem nehezebb, mintha szövegszerkesztővel kellene dolgoznom. Ez az, ez kell nekem, gondoltam! És igazam is lett! Ez ma már nem számít nagyon különlegesnek, több szolgáltató is nyújtja, ám 2003-2004 környékén kifejezetten forradalmi újdonság volt. Újabb több hónapos éjszakai munkával, felállítottam első több oldalas, képekkel, szövegekkel ellátott, grafikus által tervezett értékesítői, kapcsolatépítői weboldalam. Nekiálltam lelkesen reklámozni, és mintegy fél év után meg is mutatkozott a hatása, elkezdtek szállingózni az érdeklődők! Hihetetlenül büszke voltam magamra! Nulla reklámköltség mellett egyszerűen csak jönnek az internetről az ügyfelek, hogy ezt, meg azt szeretnének venni! Az első év után kb 300.000 Ft értékű megrendelés érkezett havonta, amit én szinte talált pénznek számítottam... Ma már mosolygok magamon, de akkor még egyáltalán nem éreztem meg, milyen lehetőségek rejlenek az internetben, bár valami már derengett....
Mikor érdemes külső tanácsadókat bevonni?
gyáltalán érdemes tanácsadókat megbízni? Elég sok horror tanácsadós sztori kering az
8/17
éterben, néha úgy tűnik, hogy egyetlen jó ötletért százezer forintokat kell fizetni.... nekem mégis megérte! Külső, fizetett tanácsadót mindig csak kétféle helyzetben vontam be, ▪
amikor már pontosan tudtam, mit szeretnék, már csak az eszközt kerestem
▪
ha megpróbáltam egyedül úrrá lenni egy problémán, és az eredményeket látva szembe mertem nézni a ténnyel, hogy nem sikerült – és mindegy, milyen területről beszélünk!
Amikor még csak az irányt keresem, csak homályosan érzem, hogy valami nem stimmel, nem merek még tanácsadót fogadni, hiszen nem is tudok tőle kérdezni, és ahhoz drága móka. Ilyenkor tudom, hogy még előbb magamat kell képeznem. Annak ellenére, hogy törékeny, még sérülékeny volt a vállalkozásom kis csónakja, nem haboztam kihajítani egy kis pénzmagot, ha biztos voltam benne, hogy egy tanács, egy új ötlet, vagy néha egy objektív külső visszajelzés hatalmas hullámokat képes elsimítani előttem! Biztos van, aki másképp gondolkodik. Nekem nagyon bejöttek Schlingloff Sándor és Wolf Gábor tanácsadók dobozos termékei, mivel újra meg újra tudom olvasni, hallgatni őket. Ők az okai, hogy ma már nem dolgoznék olyan tanácsadóval, aki nem vállal valamilyen elégedettségi, vagy siker garanciát a munkájáért.
Egy meghatározó találkozás – és a harmadik céges honlapom, az első online katalógus.
zt mondják, nincsenek véletlenek. Ebben az időben találkoztam Volenszki Sándor programozó barátommal, akivel közös céget alapítottunk. Ha előbb találkozunk, még nem tudok kérdezni, ha később, biztos talált volna valaki mást társulni, mert ő olyan ember, akivel érdemes egy csapatba kerülni.... Zseniális fickó, egy személyben fejleszti és tartja rendben az informatikai hátterünket. Félelmetesen precíz, kapunk a fejünkre, ha trehányak vagyunk... Mire találkoztunk, már éreztem, hogy kevés a szerkesztői felület, az üzleti jellegű elvárásaimhoz képest. Sándor először is megtanított kérdezni, rávezetett arra, hogy megfogalmazzam a honlapommal kapcsolatos alapvető elvárásaimat. Az első honlapom szerkesztői felülete nagyon korrekt, és könnyen kezelhető volt, éppen olyan, mintha world-ben szerkesztett oldalakat tettem volna fel a netre. De az én célom akkor már az volt, hogy sokkal komolyabb, kifejezetten értékesítésre és üzleti kapcsolatépítésre fejlesztett weboldalam legyen! Ezért aztán – a marketing tanácsadók anyagaival együtt – újra visszaültünk a tervező asztalhoz. ▪
Megfogalmaztuk, hogy több oldalból álló strukturált honlap helyett nagy mennyiségű termék bemutatására és rendszerezésére alkalmas on-line katalógus rendszerű oldalra van szükségem. Miért nem egyszerű webshop, ahol azonnal lehet rendelni? Mert nem tartottam reálisnak, hogy egy nagyobb értékű beszerzést automata webáruházban
9/17
rendelne meg valaki.... a munkaruha valahol mégis bizalmi termék. ▪
Meghatároztuk, illetve megtanultuk, hogy milyen szerkezeti és logikai elemekkel kell rendelkeznie egy üzleti honlapnak.
▪
Sándor nagyon megunta, hogy ha kitaláltam egy új fejléc szöveget, vagy honlap címet, neki újra dolgozni kellett a háttér programozói elemekkel, mint a kulcsszavak, a címkék, vagy a honlap leírás. Ezért megoldotta, hogy minden olyan elemet, amihez eddig programozó kellett, képes vagyok saját magam módosítani.
Nagyon szépen kezdett összeállni a munkaruha gyártó kisvállalkozásom. Kialakult a termékkörünk, elvégeztük az alapozó marketinges házi feladatokat, Sándor szerkesztett nekünk ügyfél adatkezelő és szervező programot. Komoly szerződéseket és referenciákat kaptunk, amikor....
….szembenéztem a harmadik csődhelyzettel, elfogyott a pénzem.
étségbe estem. Mi lehet az oka, hogy újra zsákutcába kerültem? Egyáltalán tényleg zsákutca volt? Nekiálltam újra és újra végig gondolni az alapokat, hol hibáztam? És a legfontosabb kérdés: érdemes folytatni, ha valamit az alapoktól rosszul csinálok? Vissza kellett mennem újra az alapokhoz, és végiggondolni a dolgokat: ▪
Kialakult a termékkör, a referenciák igazolták a létjogosultságunkat.
▪
Tudtuk, ki a célpiacunk, a visszajelzések szerint jól pozicionáltunk.
▪
A kollégáim egyre ügyesebbek, beérett a folyamatos képzés, komoly saját ügyfélkörük van.
▪
Minden pénzt fejlesztésekre költöttem, amit nem nőkre, italra és kártyára... na jó, csak vicceltem, ekkor már családom volt!
▪
A bevétel folyamatosan növekedett!
▪
Kialakult egy olyan csapat, egy olyan kis cég, amiben már feltétlenül hittem, ahol mindenki egy ésszerű, közös célért húzott. És mégis....
Ha egyszer jól megalapoztuk, nem lett volna szabad meginognom! Egyszerűen az történt, hogy nagyobbra nőtt a forgalom, mint amit tőkével bírtunk. A mi szakmánkban hosszú a rendelések átfutása, egy bizonyos szint felett egyszerűen elfogyott a likviditásunk. Az élet és a problémák minden hibát megmutatnak! A napi küzdelmek között nem végeztünk semmiféle pénzügyi és likviditási tervezést. Olyan sok területen kellett fejleszteni, képezni magunkat, hogy kezdő cégként nem tudtunk tőkét gyűjteni. A helyzet komolyabb segítséget igényelt, mint amit a családi-baráti segítőktől elvárhattam, ezért rendeztük a jogi hátterünk, és hivatalos pénzügyi csatornákon keresztül feltőkésítettem a
10/17
céget. A folytatás megmutatta, hogy joggal hittem a csapatomban és a cégemben.
Az első komoly cég eredmények...
fejlesztések eredménye 2006 évben mutatkozott meg teljes mélységben. Ebben az évben megerősödtek a pozícióink a beszállítóinkkal, több éves együttműködés után megkaptuk az első komolyabb referenciákat és beszállítói szerződéseket. Nagyon büszke vagyok a csapatomra! Mivel kis, kevéssé tőkeerős cég vagyunk, a legfőbb erősségeink képességeinkből és lelkesedésünkből erednek. Az, hogy családi cég vagyunk, - a szüleim vezetik a varrodánkat, feleségem, Mónika a gazdasági felelős – erős alapot teremt. Az asszisztensem, Schmal Kata nélkül mi, férfiak elveszetten bolyonganánk az irodában... Külsős értékesítő partnereim már bevallottan a kiegyensúlyozott háttér miatt csatlakoztak hozzánk. Természetesen még sok dolgunk van! De azt már elmondhatom, hogy egy keményen dolgozó, összetartó csapattal dolgozom, akik nélkülem is pontosan tudják, mi a teendő. Jól meghatároztuk, hogy mi a versenyelőnyünk, miért érdemes velünk dolgozni, és hogyan találjuk meg az ideális partnereinket. Ez természetesen meglátszik az eredményeinken is, emberileg és a bevételt tekintve is rendkívüli fejlődést élünk meg, és mi mindkettőre büszkék vagyunk! Az összetartást egységes elveink segítik: ▪
Jól meghatározott munkaköreink vannak, mindannyian pontosan tudjuk a feladatunkat, és azért felelősséget is vállalunk.
▪
Soha nem magyarázkodunk, mentegetőzünk, nincsenek kifogások, sem ügyfél, sem egymás felé – mindenki hibázik időnként, de csak a megoldásra koncentrálunk.
▪
Nagyon magas az etikai elvárásunk saját magunkkal szemben. Megfontoltan ígérünk, hogy egészen biztosan tartani tudjuk a szavunkat.
...és weboldal sikerek – statisztika és konverzió – mi számít eredménynek?
armadik, már online katalógus rendszerű weboldalam egyre sikeresebb lett. A sikerességet én semmi mással nem mérem, mint az eredményekkel, a dicséretekből még nem lehet megélni... A tapasztalataim szerint egy honlap látogatottságának statisztikája önmagában nem mértékadó. Mindegy, hogy napi 50, vagy 200 látogatóm volt-e, a lényeg, hogy milyen arányban regisztrálnak, vagy jelentkeznek az érdeklődők. Időnként egy-egy kampány, vagy jó helyre került hírverés nagyobb látogató kört vonzott az oldalamra, ám a komoly üzleti megkeresések száma nem nőtt, ezért az ilyen statisztikai növekedést „híg” látogatóknak nevezem, és nem is törekszem arra, hogy sok olvasóm legyen. Mivel nekem szakmai és nem
11/17
szórakoztató weboldalam van, ezért nekem a látogatók minősége számít. Konverziónak azt az arányt nevezik, hogy adott számú látogatóból hány regisztrál/vásárol, de legalább érdeklődik. Ennek a számnak optimális értéke szakmánként változhat, nekem a kezdetektől 40-50 látogató/1 érdeklődés, ajánlatkérés volt az arányom éves átlagban, amely arány természetes módon a szezonnal kis mértékben változik. Tudomásom szerint ez viszonylag jó átlagnak számít, ám csak azért, mert az én ügyfeleim aránylag nagyobb megrendeléseket adnak le. Ha egy üzletkötés kisebb értékű lenne, valószínű, hogy én sem lennék boldog... Időnként előfordult, hogy egye-egy kampány miatt több megkeresésünk volt. Az eredmény az lett, hogy többet tárgyaltunk, de ugyanannyi üzletkötésünk volt. Ma már a látogatókat nem erőltetem, fontosabb, hogy a honlapom éppen a megfelelő potenciális ügyfelet szólítja meg.
A cég szervezéséhez szükséges egyéb szoftverek és elvek
a már elképzelni sem tudom, hogyan dolgoztunk a kisegítő szoftvereink és megoldásaink nélkül, amiket Sándor fejlesztett nekünk: ▪
Belső (intranet) hálózaton összekötöttük a számítógépeinket, így a munkánk elérhető minden gépről.
▪
Internet alapú, tehát bárhonnan elérhető cégadatbázis, ahol nem csak a partnereinkkel kapcsolatos adatokat rögzítjük, de időrendező biztosítja, hogy tartani tudjuk az ígéreteinket.
▪
Belső raktárkezelő program, amivel az árumozgást tudjuk statisztikázni, és szállítólevélen rögzíteni.
▪
Online katalógus rendszerű weboldal, ami igen könnyen szerkeszthető, és korlátlanul bővíthető. Nemsokára valóra válhat, hogy aldomain névvel külön katalógust indíthassunk egyes termékkörünknek. (polo.jmr.hu)
Technikai kulissza titkok
dőnként összefoglalom magamnak a legdurvább hibákat, amiket egy induló vállalkozás elkövethet, hogy ne essek vissza rendszeresen: ▪
A tulajdonos önmagának csinál munkát, más szóval a vállalkozásában, és nem a vállalkozásán dolgozik. Ez alapvetően behatárolja a fejlődés lehetőségét. Minden cégvezetőnek meg kell tanulnia szétválasztani a feladatait, és kiosztani új kollégák között. Ennek a helyzetnek a gyakorlati tesztje: mi történik, ha a cégvezető elmegy több hétre nyaralni?
12/17
▪
Bármilyen szervezetre jellemző, hogy világos célokkal és stratégiával kell rendelkeznie. Enélkül minden cselekvés esetleges és tétova lesz, és az első nagyobb vihar elsöpri a céget. Ha egy kulcsfontosságú munkatárs csak a fizetésért dolgozik, és nem tud a közös célokért is lelkesedni, a lehetőségek tört részét fogja kihasználni.
▪
A stratégiai tervnek választ kell adni arra az alapvető kérdésre, hogy a szervezet miben különbözik a hasonló profilú vállalkozásoktól? Milyen igényt elégít ki, ami igazolja a létjogosultságát? Nem baj, ha egy cég egy ötletre, lehetőségre, vagy a tulajdonos vágya szerint épül fel, csak látni kell a korlátait és hogy mikor kell abbahagyni, mert abból nem lesz hosszú távon önálló fejlődésre képes vállalkozás.
▪
Ügyelni kell, hogy elégedett, összetartó munkatársi gárda dolgozzon együtt. A jó munkacsapat olyan megújuló erőforrás, ami minden vállalkozás alapja lehet. Roppant büszke vagyok rá, hogy nálunk nincs fluktuáció.
▪
Figyelni kell a marketing és a reklám kiáramlásokat. Induló, kis tőkével rendelkező cégként az alábbi marketing eszközöket használtam eddig: ▪
Sima reklám. Lakossági hirdetésre elmegy, de cégek megtalálására reménytelen... a hatékonysága a nullához közeli, de mindenképpen csak napokig tart.
▪
Direkt, vagy reklám levél. Még egy jobban sikerült kampánynak is csak egyszeri hatása van.
▪
Hideg hívás. Ismeretlenül informálódunk a cégről, kedvező esetben tárgyalási időpontot beszélünk meg. Ez is külön szakma, amit meg kell tanulni. Nekem profi tanárom volt (www.emtrek.hu) és nem is tudtunk volna elindulni hideg hívás nélkül, de nem tartozik a kedvenc programunk közé.
▪
Értékesítésre és kapcsolatfelvételre felkészített weboldal. Ez az egyetlen olyan eszköz, amivel egyszer (na jó, néha többször) kell dolgozni, és folyamatosan hozza az eredményeket. Jelentéktelen költség és sok munka ellenében olyan reklám megjelenést kapunk, ami folyamatosan dolgozik nekünk, szemben minden más marketing eszközzel. Ugyanakkor tipikusan nem alkalmas arra, hogy eltartson egy induló vállalkozást!
Az eddigi informatikai munka értékelése – mennyibe került volna, ha más végzi el?
öbbször feltették már nekem ezt a kérdést: mennyit ér a honlapod? Nem tudok rá válaszolni, mert semmi pénzért nem adnám el, de azért engem is foglalkoztatott a kérdés. Fel sem tudom becsülni, évek alatt hány éjszakai és nappali órám fekszik a fejlesztésben. Hozzá a tudás, amit kemény pénzért szereztem, és az ötletek, amit hasonszőrű barátaimmal cseréltünk ki... Aztán ráakadtam egy profi internet tanácsadó ajánlatára: hozom az üzleti ötletemet, és a
13/17
kreatív ötlettől kezdve kidolgozza a teljes műszaki megjelenést, marketing tervet. Megvalósítja a teljes megjelenést és indítást, egész odáig, hogy jönnek az ügyfelek, és nyújtják a pénzt.... Nem döbbentem meg nagyon, hogy ez a szolgáltatás még egy profi tanácsadói csapatnak is fél éves munkát jelent, és hárommillió forint költséget. Szerintem nem sok, én nem adnám el ennyiért a saját honlapom. Mit is jelent hárommillió forint értékű weboldal fejlesztés? ▪
Teljes internetes stratégia és kreatív terv kidolgozás. Ehhez természetesen meg kell ismerni a konkurens weboldalak jellemzőit is, hiszen felesleges a száz egyedik ugyanolyan honlapra költeni a pénzünket.
▪
A megjelenés teljes kidolgozása, feltöltése. Egy átlagos gyártó, nagykereskedő cégnek ez több száz terméket jelenthet. Ez még akkor is komoly munka, ha bárki számára könnyen kezelhető szerkesztői felületem van.
▪
A honlap elindítása, regisztráció, reklámozás ingyenes, és hatékony fizetős eszközökkel.
▪
A statisztikák elemzése, ha elakad valahol a vásárlási/ajánlatkérési folyamat.
▪
Szükség szerint a stratégia és a koncepció, vagy csak a marketing terv módosítása.
▪
Életfogytig tartó marketing....
A weboldal egy önálló vállalkozás, éppen úgy az ember és a technika ügyes párosítása, mint egy hagyományos cég. Vagy megveszem készen sok pénzért, ahogy elvileg bármelyik céget meg lehet venni, vagy felépítem az alapoktól, ahogy a garázsból induló cégemet. Hárommillió forint nem túl sok egy nyereséges, mellesleg szinte költségek nélkül működő vállalkozásért. Szerintem.
A lojalitás szerepe a cég fejlődésében – gondolatok az emberi erőforrás menedzselésével kapcsolatban
mikor a főiskolán emberi erőforrás szervezéséből azt tanultam, hogy a motivációban nem a fizetés a legfontosabb elem, emlékszem, arra gondoltam, jaj, de jó, pénzem az úgyis kevés van... de akkor hogyan tartsam meg az embereimet, amikor ráadásul éppen bajban van a cég? ▪
Ahogy én magam is, a kollégáim is jobban bírják a nehéz időket, ha van világos cél, határidő, terv, hogyan fogunk kijönni a gödörből, amit nem habozok megosztani velük. Tőlem soha nem hallottak pesszimista, önsajnáló sirámokat, legrosszabb esetben elfuserált ötleteket. Mindig abban hittem, hogy ha elég ötletem, tervem van a megoldásra, már csak statisztikai valószínűségi alapon is megoldom....
▪
Együtt sírtunk, együtt nevettünk. Mivel én teljesen benne éltem a cégben, ezért jobban látták, hogy ezt komolyan gondolom. Persze a mondatnak két része van, együtt is nevettünk! Kivétel nélkül mindenki, még az irodai alkalmazottak is eredmény orientált
14/17
juttatásban részesülnek, így közös érdek a sikeres munka. ▪
Nagy hangsúlyt fektettem az emberi fejlődésre is. Művelődünk, figyelünk egymásra, könyveket, újságokat cserélünk, toleránsak vagyunk a háttérben felmerült problémákra, mindezt anélkül, hogy összekevernénk a hivatalos és a magán életünket. Az a személyes ambícióm, hogy összehangoljam az egyéni és a céges érdekeket.
▪
Mindenkire érvényes, keményen betartott etikai és kommunikációs elveink vannak. ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪
Nem beszélünk feltételes módban, és nem mentegetőzünk, nem magyarázkodunk. Jól elhatároljuk a felelősségeket, és el is vállaljuk. Nem zavarjuk egymást munka közben, csak fontos esetben telefonálunk. Lehetőség szerint írásban kommunikálunk, így eleve lekerüljük a félreértést, és pontosabban meg kell fogalmaznunk a gondolatainkat. Ezt egyébként az ügyfeleinktől is elvárjuk. Nagyon figyelünk, hogy tartsuk a szavunkat, amit úgy is meg lehet valósítani, hogy csak megfontoltan ígérünk! Tilos a „hülye vagy” típusú, lehúzó hatású negatív kritika, pletyka, a magánélet szent! Csak építő kritikát engedünk egymásnak, azt is csak alternatív javaslatokkal együtt. Rendszeresen összejövünk, közös képzésre, probléma megoldásra, és csapatépítésre. Rendszeresek a belső képzések, ahol emberi és üzleti problémákkal egyaránt foglalkoznunk.
Marketing tanácsadók bevonása – vissza a marketing alapokhoz – a negyedik weboldal
harmadik weboldalam elért egy állandó szintet, nem fejlődött tovább. A kisebb keresők elég jó helyen hozták, de a legnagyobb keresőben csak az első tíz oldalra került fel. Ez már nem rossz eredmény, profi honlapfejlesztő cégek ennyit vállalnak, de nekem ez is kevés volt, ekkor már éreztem az internet lehetőségeit. Meg különben is olyan vagyok, hogy folyamatosan keresem a fejlődést, ebben az értelemben örök elégedetlen vagyok, és most már az is maradok... Így eljött az ideje, hogy a dobozos oktató termékek után konkrét segítséget kérjek. Így egyre több tréningen vettem részt. Külső segítőt bevonni szerintem akkor kell, ha már konkrét kérdésem van, vagy nagyon erősen érzem, hogy nem optimális a helyzet, de nem látom a problémát, és szükségem van egy objektív külső véleményre. A visszajelzések alapján újra felépítettem a honlapom. Emlékeztetőül: ez már a negyedik, alapoktól ujjá épített weboldal! Profi tanácsadók bevallják, hogy ez teljesen természetes arány, jól gondoltam, hogy a cég fejlődésével természetes módon fejlődik a weboldalam is. Az online katalógus rendszer és a technikai elemek természetesen megmaradtak, a változás főként az ügyfél szempontjaira koncentráló marketing szemlélet miatt volt szükséges. Mivel többféle okból is látogatják az oldalam, fontos, hogy minden típusú ügyfél megtalálja a választ a kérdéseire, méghozzá a statisztikai 5 másodpercen belül!
15/17
A fejlesztés további része azt a célt szolgálta, hogy az interneten a szakmán belül megkerülhetetlen legyen a weboldalam. Felkutattam minden hatékony fizetős és ingyenes hirdetési lehetőséget.
A honlap a keresők első oldalán – életfogytig tartó marketing
kitartó munka meghozta gyümölcsét. A honlapom 2007-ben feljutott Magyarország legnagyobb keresőjének az első oldalára, és változó sikerrel a közelében is maradt. Ezt a célt el lehet érni ideig-óráig mindenféle trükkökkel, de nagy büszkeségemre tartósan csak kemény munkával. Az internetes keresők logikája, hogy nem a honlap tulajdonosát, hanem az információt keresőt szolgálják. Ezt a célt egy bonyolult súlyozási rendszer alkalmazásával érik el, amely rendszer a következőket mérlegeli: ▪
Adott keresőszó mennyire releváns a honlap tartalmával, tehát hogyan aránylik a teljes szöveggel?
▪
Műszaki szempontból mennyire átlátható és könnyen kezelhető a weboldal. Ez jelentős részben programozói munka.
▪
Milyen oldalak mutatnak a honlapra? Technikailag ez a külső linkek elemzését és súlyozását jelenti.
Igen büszke vagyok rá, hogy ezen feltételeknek megfelelni jellemzően nem anyagi kérdés, inkább tudás és kemény munka, amit én többre értékelek, mint a pénzzel elért eredményeket. Ez egyben azt is jelenti, hogy ez a lehetőség szó szerint bárki számára elérhető, és számomra ez az internet legnagyobb értéke.
Az igazi egyensúly, ha egyszerre tanulunk és tanítunk – az Online Vállalkozó Klub alapítása
zóta, hogy megszületett a kisfiam, átértékeltem a dolgokat. Sok mindenre megtanít, pedig még alig tanult meg beszélni... és nekem is sok mindenre meg kell tanítanom őt. Vele értettem meg, hogy az életben az igazi egyensúly, ha egyszerre tudok tanulni, és tanítani is. Mindig is nyitott szemmel jártam, és nem haboztam beismerni, ha valahol elakadtam, és segítségre van szükségem. Valóban egyszerű, garázsból induló céget vezetek, nem sikerült volna önállóan dolgozó csapatot építenem, ha nem fogadom el az ötleteket, kritikát, amit kaptam az évek során. Megértettem, hogy nem az a segítség, ha valaki megdicsér, hanem, ha kíméletlenül szembesít a gyengeségeimmel, de csak akkor, ha az építő kritikával irányt is mutat.
16/17
Folyamatosan keresem a lehetőséget a tanulásra, hogy áttörjem a jelenlegi korlátaimat, de annak is eljött az ideje, hogy másoknak is segítsek áttörni a saját határaikat. Ezért alapítottuk meg Sándorral az Online Vállalkozó Klubot.
Miből áll valójában egy sikeres weboldal?
inden sikeres cég és weboldal két alapvető tényező optimális kombinációja. ▪
Az Ember, mint ▪ ötlet, szenvedély, vágyak ▪ tudás, tapasztalatok ▪ gyakorlati munka
▪
Technika, mint ▪ műszaki alapok és háttér ▪ internetes vastörvények ▪ a hagyományostól különböző üzleti stratégiák
Hisszük, hogy a két tényezőt egyszerre kell fejleszteni, egyenként egyik sem ér sokat. A klubhoz olyan cégvezetők csatlakoztak eddig, akik valamelyik területen elakadtak, és szükségük volt egy olyan csapatra, aki objektív tükröt tart eléjük. Képesek és hajlandóak voltak szembenézni a saját korlátaikkal.
Mondd el Te is a történeted!
a eljött az ideje, hogy átadd a tudásod, ha szeretnéd, hogy a Te életedben is egyensúly legyen, oszd meg velünk a sikereid alapvető kulcsait! Nem célunk hogy üzleti titkokat teregessünk ki – ezt én sem tettem meg! De ha valaha volt mentorod, akinek sokat köszönhetsz, aki különösebb érdek nélkül olyat tanított Neked, ami nélkül most nem lenne miről mesélned, akkor tiszteleted jeléül írd meg a saját StoryBook-od, és adj egy-két hasznos tanácsot azoknak, akik most indulnak, vagy valahol elakadtak! Mondd el, meddig jutottál, és mi az, amit még Te sem értél el! Küldd be a jegyzeted, és ha hozzájárulsz, akkor közreadjuk! Üdvözlettel a vendéglátók: Juhász Attila és Volenszki Sándor
17/17
