Tips & Tricks
Actief verkopen MET EEN ACTIEVE BENADERING VAN GASTEN KUN JE DE OMZET POSITIEF BEÏNVLOEDEN. ACTIEF VERKOPEN: HET KLINKT EENVOUDIG, MAAR HET VERGT CONTINU INVESTERINGEN IN TIJD, GELD EN ENERGIE.
TEAMWORK Tip 01 | Besef dat actieve verkoop alleen succesvol is als je de medewerkers informeert, traint en betrekt bij je bedrijf. Tip 02 | Informeer medewerkers over je bedrijfsconcept, je doelstellingen en de gewenste gastvrijheid. Tip 03 | Zorg dat je medewerkers weten wat ze verkopen: laat ze proeven, geef ze voldoende productinformatie. Tip 04 | Train medewerkers in actieve verkoop. Laat ze oefenen, stuur bij, zorg dat ze het juiste verhaal vertellen aan gasten. Tip 05 | Huur een erkend horecatrainingsbureau in om medewerkers actief te leren verkopen aan tafel en toog. Tip 06 | Train medewerkers in een ‘actieve houding naar de gasten’: begroeten, aankijken, luisteren, alert reageren, bedanken. Tip 07 | Besteed extra aandacht aan bijzondere verkoopacties, bijvoorbeeld de inzet van grote bierglazen of de verkoop van seizoensbieren. Tip 08 | Zet actieve verkoop op de agenda van ieder management- en teamoverleg en spreek de komende acties goed door. Tip 09 | Werk aan een betere uitstraling van je personeel: geef je medewerkers herkenbare, vlotte bedrijfskleding. Tip 10 | Organiseer proefsessies voor werknemers: laat ze kennis maken met nieuwe dranken in het assortiment of nieuwe gerechten op het menu. Tip 11 | Informeer je personeel tijdig over het bier van de maand, nieuwe promotieacties en de dagspecialiteiten.
horecasupport.nl
Tip 12 | Neem medewerkers mee naar leveranciers, bijvoorbeeld de Hertog Jan brouwerij in Arcen of de brouwerij in Hoegaarden. Tip 13 | Bedenk samen met je personeel verkoopacties voor bepaalde producten. Inspraak leidt vaak tot creatieve ideeën en meer betrokkenheid. Tip 14 | Geef medewerkers inzicht in de resultaten van gerichte verkoopacties, dat stimuleert extra. Tip 15 | Koppel een leuke bonus (uitstapje, etentje, bioscoopbon) voor je team aan geslaagde verkoopacties. Tip 16 | Geef medewerkers de ruimte gasten een drankje aan te bieden als er iets mis gaat. Dat voorkomt veel problemen. Wel noteren natuurlijk. Tip 17 | Zorg voor ‘gezonde competitie’: wie kan bijvoorbeeld de meeste glazen Leffe, stukken appeltaart of dagmenu’s in een week verkopen? Tip 18 | Stuur medewerkers naar collega’s in de horeca of juist ook in retail: laat ze daar verkoopideeën opdoen. Tip 19 | Geef als ondernemer het goede voorbeeld! Laat op de horecavloer zien dat je alert bent op extra verkoop. Tip 20 | Rond de verkoopactie goed af: zorg dat gasten snel kunnen afrekenen als ze om de nota vragen.
UITSTRALING Tip 01 | Besef dat de uitstraling je bedrijf voor de consument zwaar telt. Actieve verkoop werkt beter als het gevoel en de beleving kloppen. Tip 02 | De eerste indruk telt: een verzorgd terras, een mooie gevel, een gastvrije entree, een sfeervol interieur en schone toiletten. Tip 03 | Besteed extra aandacht aan je terras: Hoegaarden parasols, aantrekkelijk en schoon meubilair, goede verlichting en eventueel verwarming. Tip 04 | Zorg voor korte wachttijden op het terras. Zo vergroot je de kans op een tweede bestelling aanzienlijk. Tip 05 | bedrijfskleding Kies voor herkenbare, schone bedrijfskleding (polo’s, t-shirts, sloven), met logo van je zaak en/of je biermerk.
horecasupport.nl
Tip 06 | Maak gebruik van stoepborden om passanten naar binnen te lokken. Vermeld aanbiedingen en (dag)specialiteiten. Tip 07 | Benut de krijtborden in het bedrijf. Ruimte genoeg? Maak een apart krijtbord met je bieraanbod. Tip 08 | Let op de hygiëne: gasten willen schone toiletten, lege asbakken op het terras, schone tafels en een droge bar. Tip 09 | menukaart Verkoop extra via de menukaart: geef bier- en wijnsuggesties bij gerechten. Vermeld de dagspecialiteiten en speciale acties. Tip 10 | Zet op de bierkaart ook het assortiment fingerfood en borrelhappen. Eten in het café is een trend die blijft doorzetten. Tip 11 | Plaats foto’s van bieren of bierlogo’s op de bierkaart. Visuele ondersteuning helpt bij de verkoop. Tip 12 | Serveer bieren op de juiste manier: goed getapt, op een viltje, in het juiste glas, met het logo naar de gast.
ZICHTBAARHEID Tip 01 | Wist je dat uit onderzoek blijkt dat bijna de helft van de gasten bij binnenkomst nog niet weet wat ze gaan drinken? Je kunt dus gericht invloed uitoefenen op hun keuze. Tip 02 | Besef dat in veel cafés 60% van de omzet en 65% van het rendement uit bier komt. Zorg voor zichtbaarheid van de biermerken op plaatsen waar dat voor de bezoekers het meeste opvalt: tap, tafel, toog en terras. Tip 03 | Kies materialen en uitingen die passen bij de uitstraling van je bedrijf. Maak het niet te schreeuwerig, want dat oogt opdringerig. Tip 04 | Plaats de juiste taplenzen op de bierkranen. Verwijder de lenzen als een bier is uitverkocht. ‘Nee’ verkopen is altijd vervelend. Tip 05 | Maak op tafel en toog gebruik van schone vilten van de biermerken die je verkoopt. Vervang doorweekte of kapotte vilten tijdig. Tip 06 | Zet viltenhouders op tafel en toog. Voeg zelf tekst toe op krijtbordjes bij viltenhouders: bijvoorbeeld ‘Nu lekker van de tap’ of ‘Borrelhap van de week’. Tip 07 | Maak gebruik van tafelkaartjes. Bijvoorbeeld om een tweede, luxer pils op tap aan te prijzen of speciaalbieren te promoten.
horecasupport.nl
Tip 08 | Gebruik het juiste glaswerk bij de bieren die je verkoopt. Zet het glaswerk duidelijk in het zicht. Tip 09 | Leg barmatten op de toog om een merk extra onder de aandacht te brengen. Was de matten regelmatig en vervang versleten matten tijdig. Tip 10 | Maak gebruik van posters en andere reclamematerialen die voor de diverse biermerken leverbaar zijn. Tip 11 | Plaats Hoegaarden parasols op je terras om de verkoop van het zomerse witbier te verhogen. Tip 12 | Bied de gast de keuze uit twee pilseners op tap. Verkoop naast Jupiler of Dommelsch ook Hertog Jan, als premium pilsener. Stel gasten de vraag naar welk merk hun voorkeur uitgaat, als ze een ‘pilsje’ bestellen. Tip 13 | Maak gebruik van de bierkaart in stijlvolle merkuitstraling, met je eigen assortiment en prijzen. Klik hier voor meer informatie. Tip 14 | Vraag voor premium pilsener Hertog Jan iets meer per glas. De extra kwaliteit rechtvaardigt dat en voor de consument is het geen probleem, blijkt in de praktijk. Tip 15 | Geef de gast de keuze uit meerdere inhoudsmaten, bijvoorbeeld 25 cl, 33 cl en 50 cl glazen. Vaak kiest een gast de middelste maat. Tip 16 | Verkoop op het terras gericht grotere glazen voor pils, Hoegaarden en Hertog Jan Weizener. Het levert meer bieromzet op en bespaart handelingen. Tip 17 | Zet pitchers in als je regelmatig groepen over de vloer of op het terras krijgt. Vraag groepen gericht of ze een pitcher willen. Tip 18 | Vertel het gasten gericht als er weer een nieuw seizoensbier op tap staat of je een nieuw speciaalbier in het assortiment hebt opgenomen. Tip 19 | Laat gasten een nieuw speciaalbier proeven, onder het motto ‘niet lekker, geld terug’. Maak gebruik van de Hertog Jan proefglaasjes (7,5 cl). Tip 20 | Zorg altijd voor perfecte bierbehandeling. Een mooi getapt eerste glas maakt de verkoop van het tweede een stuk eenvoudiger.
PRIJSBELEID Tip 01 | Voor een gezonde bedrijfsvoering is het belangrijk dat je goede marges berekent, zonder de gast het gevoel te geven dat hij te veel betaalt. Zorg ook dat je de prijzen van producten goed op elkaar afstemt. En gebruik de prijs als verkoopmiddel, zonder te vervallen in prijsdumping.
horecasupport.nl
Tip 02 | Vraag voor een premium pilsener als Hertog Jan iets meer per glas. Kwaliteit en uitstraling rechtvaardigen dat. Tip 03 | Ook voor speciaalbier betalen gasten graag een hogere prijs. Tip 04 | Als je de verkoop van grotere glazen wilt stimuleren, maak dan het grotere glas dan in verhouding goedkoper dan het kleinere. Tip 05 | Groot terras? Maak twee prijslijsten: één voor het terras en één voor binnen. In Frankrijk heel gewoon. Het meerwerk rechtvaardigt de hogere terrasprijs. Tip 06 | Geef een kleine introductiekorting als je nieuw bier in het assortiment wilt promoten. De hogere omzetsnelheid maakt de iets lagere prijs vaak meer dan goed. Tip 07 | Maak het bestellen van pitchers aantrekkelijk: maak een 1,5 liter pitcher goedkoper dan zes glazen van 25 cl. Tip 08 | Bied prijsvoordeel bij gangbare beer & food combinaties, zoals Hertog Jan Bockbier met bitterballen, Hoegaarden met mosselen en Leffe met Belgische kaas.
ACTIVITEITEN Tip 01 | Ondersteun de verkoop met verrassende en ludieke acties en activiteiten. Gasten zoeken ‘beleving’, ze willen op een leuke manier producten leren kennen. Tip 02 | Organiseer ‘eerste fust feestjes’ bij de introductie van een nieuw seizoensbier. Of nodig gasten uit voor het legen van het laatste fust. Tip 03 | Kies voor de Hertog Jan Flextap, met ieder seizoen een ander speciaalbier. In het voorjaar Lentebock, in de zomer Weizener, in het najaar Bockbier en in de winter Grand Prestige. Tip 04 | Introduceer een ‘biermenu’: drie of vier bieren die goed op elkaar aansluiten. Interessant voor groepen. Tip 05 | Werk met een ‘bier van de maand’ programma. Geef er een gratis hapje bij. Zo verras je de bierfans onder je gasten iedere maand. Tip 06 | Laat gasten op drukke avonden sparen voor aanbiedingen op rustige avonden. Zo creëer je drukte op anders stillere momenten. Tip 07 | Organiseer proeverijen rond speciaalbieren, wijnen, whisky’s, cocktails of gerechten. Kondig die tijdig aan. Tip 08 | Breng leven op de cafévloer met de Jupiler PubQuiz: een multimediale belevenis die draait om snelheid, originaliteit en humor. Voor meer informatie klik hier.
horecasupport.nl
Tip 09 | Organiseer met collega’s een bockbier- of terrastocht (te voet of op de fiets). Verkoop hiervoor strippenkaarten. Tip 10 | Maak proefarrangementen voor groepen: met verschillende bieren of wijnen en enkele gerechten. Tip 11 | Hou één keer per week, op een normaal rustige dag, een speciaalbieravond. Geef dan gratis hapjes en een vaste kleine korting op speciaalbieren van de tap. Tip 12 | Boek bij Dommelsch Live Bookings tegen aantrekkelijke tarieven een coverband, tribute band, dj of feestavond. Succes verzekerd! Voor meer informatie klik hier. Tip 13 | Organiseer proeverijen met leveranciers, zodat zij de gast kunnen overtuigen van de kwaliteit van een product. Tip 14 | Organiseer een ‘tapworkshop’ of ‘tapwedstrijd’ voor gasten of laat ze koken in je keuken. Het bevordert de verkopen, evenals de binding met je bedrijf. Tip 15 | Organiseer een wedstrijd waarbij gasten in teams een avond de bar runnen. Ze blijven altijd terugkomen. Tip 16 | Geef de Bob in het gezelschap twee of drie gratis glazen frisdrank en de kans is groter dat een groep langer blijft.
GAST CENTRAAL Tip 01 | Zorg dat medewerkers weten wat ze verkopen. Bij twijfel: laat ze het aan een collega vragen. Voorkom dat ze roepen: ‘Kweenie’. Tip 02 | Luister goed naar gasten. Een verkeerde of onvolledige bestelling brengen is vervelend en levert alleen maar extra werk op. Tip 03 | Als een gast een ‘biertje’ bestelt, vraag dan altijd door. Gaat het om pils, premium pils of speciaalbier? Tip 04 | Geef de gast extra aandacht als er iets misgaat, bied bijvoorbeeld een drankje aan. Anders wordt een tweede ronde of een extra gerecht verkopen stukken lastiger. Tip 05 | Probeer te voorkomen dat je ‘nee’ moet verkopen. Zeker bij drank onnodig, omdat voldoende voorraad geen probleem mag zijn. Tip 06 | Spreek gasten niet op verkeerd moment aan. Tortelduiven, ruziënde partners, onderhandelende zakenpartners: schat goed in wanneer je ze moet benaderen.
horecasupport.nl
Tip 07 | Laat gasten nooit te lang wachten, dat levert minpunten op. En ‘lang’ is in de beleving van gasten meestal heel kort, zeker aan de bar of op het terras. Tip 08 | Ga niet heftig in discussie met gasten. Koffie niet lekker, bier niet goed getapt, rosé te warm? Serveer een nieuwe. Tip 09 | Laat drank- en menukaart op tafel liggen, als dat enigszins kan. Veel gasten slaan de kaarten tijdens het wachten nog eens open: extra verkoopkans! Tip 10 | Accepteer een ‘nee’ van de gast. Blijf niet doorzeuren om een extra bestelling eruit te halen, dat wekt veel irritatie op en werkt dus averechts. Tip 11 | Voorkom dat gasten over het hoofd worden gezien, want anders jaag je ze weg. Een snelle begroeting werkt vaak al heel goed. Tip 12 | Besef dat passanten net zo belangrijk zijn als stamgasten. Behandel ze gelijkwaardig, anders worden passanten nooit stamgasten.
PROMOTIE Tip 01 | Zorg dat je promotie uitingen, inclusief je website, passen bij de sfeer en het concept van je bedrijf. Voer je huisstijl door. Tip 02 | Zoek persoonlijk contact met redacties van huis-aan-huis bladen, dagbladen, lokale /regionale omroepen en websites. Stuur ze een kort en bondig persbericht als je iets nieuws te vertellen hebt. Tip 03 | Maak gebruik van social media om bestaande en mogelijk nieuwe bezoekers te wijzen op je bedrijf en je producten Tip 04 | Verstuur berichten via Twitter (www.twitter.com) om je volgers te wijzen op acties, aanbiedingen en activiteiten. Als die doorgestuurd worden, bereik je een grote doelgroep. Tip 05 | Verspreid flyers en/of posters van een proeverij, je nieuwe drankenkaart of je seizoensmenu via winkels in de directe omgeving. Tip 06 | Vermeld de productacties en aanbiedingen op een opvallende manier op de flatscreens in je bedrijf. Tip 07 | Plaats op je website of in je digitale nieuwsbrief een printbare ‘proefbon’ die gasten recht geeft op korting op een nieuw bier of gerecht. Tip 08 | Maak een account aan bij Facebook (www.facebook.com) en vermeld daar je berichten over productacties en aanbiedingen.
horecasupport.nl
Tip 09 | Vermeld je acties, proeverijen, thema-avonden of terrasspecials in advertenties in uitlopers, lokale bladen en op websites. Tip 10 | Om zakelijke relaties en bedrijven te benaderen met nieuws over acties en activiteiten is het businessnetwerk Linkedin (www.linkedin.com) zeer geschikt. Tip 11 | Zorg dat je met je bedrijf een account hebt op het vriendennetwerk Hyves (www.hyves.nl). Plaats je agenda en je acties, inclusief foto’s. Tip 12 | Vertel de gast dat je zelf heel enthousiast bent over het nieuwe bier of die lekkere borrelhap. Die ‘eigen mening’ kan net de doorslag geven.
horecasupport.nl
