FRANCAIS PAGE 8
Tips & Tricks
Actief verkopen MET EEN ACTIEVE BENADERING VAN GASTEN KUN JE DE OMZET POSITIEF BEÏNVLOEDEN. ACTIEF VERKOPEN: HET KLINKT EENVOUDIG, MAAR HET VERGT CONTINU INVESTERINGEN IN TIJD, GELD EN ENERGIE.
TEAMWORK Tip 01 | Besef dat actieve verkoop alleen succesvol is als je de medewerkers informeert, traint en betrekt bij je bedrijf. Tip 02 | Informeer medewerkers over je bedrijfsconcept, je doelstellingen en de gewenste klantvrijheid. Tip 03 | Zorg dat je medewerkers weten wat ze verkopen: laat ze proeven, geef ze voldoende productinformatie. Tip 04 | Train medewerkers in actieve verkoop. Laat ze oefenen, stuur bij, zorg dat ze het juiste verhaal vertellen aan klanten. Tip 05 | Huur een erkend trainingsbureau in om medewerkers actief te leren verkopen aan tafel en toog. Tip 06 | Train medewerkers in een ‘actieve houding naar de klanten: begroeten, aankijken, luisteren, alert reageren, bedanken. Tip 07 | Besteed extra aandacht aan bijzondere verkoopacties, bijvoorbeeld de inzet van grote bierglazen of de verkoop van seizoensbieren. Tip 08 | Zet actieve verkoop op de agenda van ieder management- en teamoverleg en bespreek de komende acties grondig. Tip 09 | Werk aan een betere uitstraling van je personeel: geef je medewerkers herkenbare, vlotte bedrijfskleding. Tip 10 | Organiseer proefsessies voor werknemers: laat ze kennis maken met nieuwe dranken in het assortiment of nieuwe gerechten op het menu. Tip 11 | Informeer je personeel tijdig over het bier van de maand, nieuwe promotieacties en de dagspecialiteiten.
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Tip 12 | Neem medewerkers mee naar leveranciers, bijvoorbeeld de Stella Artois brouwerij in Leuven of de brouwerij in Hoegaarden. Tip 13 | Bedenk samen met je personeel verkoopacties voor bepaalde producten. Inspraak leidt vaak tot creatieve ideeën en meer betrokkenheid. Tip 14 | Geef medewerkers inzicht in de resultaten van gerichte verkoopacties, dat stimuleert extra. Tip 15 | Koppel een leuke prijs (uitstapje, etentje, bioscoopbon) voor je team aan geslaagde verkoopacties. Tip 16 | Geef medewerkers de ruimte klanten een drankje aan te bieden als er iets mis gaat. Dat voorkomt veel problemen. Wel noteren natuurlijk. Tip 17 | Zorg voor ‘gezonde competitie’: wie kan bijvoorbeeld de meeste glazen Leffe, stukken appeltaart of dagmenu’s in een week verkopen? Tip 18 | Stuur medewerkers naar collega’s in de horeca of juist ook in retail: laat ze daar verkoopideeën opdoen. Tip 19 | Geef als ondernemer het goede voorbeeld! Laat op de horecavloer zien dat je alert bent op extra verkoop. Tip 20 | Rond de verkoopactie goed af: zorg dat klanten snel kunnen afrekenen als ze om de nota vragen.
UITSTRALING Tip 01 | Besef dat de uitstraling je bedrijf voor de consument zwaar telt. Actieve verkoop werkt beter als het gevoel en de beleving kloppen. Tip 02 | De eerste indruk telt: een verzorgd terras, een mooie gevel, een klantvrije inkom, een sfeervol interieur en verzorgde toiletten. Tip 03 | Besteed extra aandacht aan je terras: Hoegaarden parasols, aantrekkelijk en schoon meubilair, goede verlichting en eventueel verwarming. Tip 04 | Zorg voor korte wachttijden op het terras. Zo vergroot je de kans op een tweede bestelling aanzienlijk. Tip 05 | Kies voor herkenbare, propere bedrijfskleding (polo’s, t-shirts, schorten), met logo van je zaak en/of je biermerk. Tip 06 | Maak gebruik van stoepborden om voorbijgangers naar binnen te lokken. Vermeld aanbiedingen en (dag)specialiteiten.
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Tip 07 | Benut de krijtborden in het bedrijf. Ruimte genoeg? Maak een apart krijtbord met je bieraanbod. Tip 08 | Let op de hygiëne: klanten willen propere toiletten, lege asbakken op het terras, propere tafels en een droge bar. Tip 09 | Verkoop extra via de menukaart: geef bier- en wijnsuggesties bij gerechten. Vermeld de dagspecialiteiten en speciale acties. Tip 10 | Zet op de bierkaart ook het assortiment fingerfood en borrelhapjes. Eten in het café is een trend die blijft doorzetten. Tip 11 | Plaats foto’s van bieren of bierlogo’s op de bierkaart. Visuele ondersteuning helpt bij de verkoop. Tip 12 | Serveer bieren op de juiste manier: goed getapt, op een viltje, in het juiste glas, met het logo naar de klant.
ZICHTBAARHEID Tip 01 | Wist je dat uit onderzoek blijkt dat bijna de helft van de klanten bij binnenkomst nog niet weet wat ze gaan drinken? Je kunt dus gericht invloed uitoefenen op hun keuze. Tip 02 | Besef dat in veel cafés 60% van de omzet en 65% van het rendement uit bier komt. Zorg voor zichtbaarheid van de biermerken op plaatsen waar dat voor de bezoekers het meeste opvalt: tap, tafel, toog en terras. Tip 03 | Kies materialen en uitingen die passen bij de uitstraling van je bedrijf. Maak het niet te schreeuwerig, want dat oogt opdringerig. Tip 04 | Plaats de juiste tapmedaillons op de bierkranen. Verwijder de medaillons als een bier is uitverkocht. ‘Nee’ verkopen is altijd vervelend. Tip 05 | Maak op tafel en toog gebruik van propere bierkaartjes van de biermerken die je verkoopt. Vervang doorweekte of kapotte viltjes tijdig. Tip 06 | Zet houders voor bierkaartjes op tafel en toog. Voeg zelf tekst toe op krijtbordjes bij houders: bijvoorbeeld ‘Bier van het Vat’ of ‘Borrelhapje van de week’. Tip 07 | Maak gebruik van tabletents. Bijvoorbeeld om een tweede, luxebier op vat aan te prijzen of speciaalbieren te promoten. Tip 08 | Gebruik het juiste glas bij de bieren die je verkoopt. Zet het glas duidelijk in het zicht. Tip 09 | Leg barmatten op de toog om een merk extra onder de aandacht te brengen. Was de matten regelmatig en vervang versleten matten tijdig.
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Tip 10 | Maak gebruik van posters en andere reclamematerialen die voor de diverse biermerken leverbaar zijn. Tip 11 | Plaats Hoegaarden parasols op je terras om de verkoop van het zomerse witbier te verhogen. Tip 12 | Bied de klant de keuze uit twee pilsen op vat. Verkoop naast Jupiler ook Stella Artois, als premium pils. Stel klanten de vraag naar welk merk hun voorkeur uitgaat, als ze een ‘pilsje’ bestellen. Tip 13 | Laat klanten een nieuw speciaalbier proeven, onder het motto ‘niet lekker, geld terug’. Tip 14 | Vraag voor premium pils Stella Artois iets meer per glas. De extra kwaliteit rechtvaardigt dat en voor de consument is het geen probleem, blijkt in de praktijk. Tip 15 | Geef de klant de keuze uit meerdere inhoudsmaten, bijvoorbeeld 25 cl, 33 cl en 50 cl glazen. Vaak kiest een klant de middelste maat. Tip 16 | Verkoop op het terras gericht grotere glazen voor pils, Leffe en Hoegaarden. Het levert meer bieromzet op en bespaart handelingen. Tip 17 | Zorg altijd voor perfecte bierbehandeling. Een mooi getapt eerste glas maakt de verkoop van het tweede een stuk eenvoudiger. Zet pitchers in als je Tip 18 | Vertel het klanten op een duidelijke manier als er weer een nieuw seizoensbier op tap staat of je een nieuw speciaalbier in het assortiment hebt opgenomen. Tip 19 | Laat klanten een nieuw speciaalbier proeven, onder het motto ‘niet lekker, geld terug’. Tip 20 | Zorg altijd voor perfecte bierbehandeling. Een mooi getapt eerste glas maakt de verkoop van het tweede een stuk eenvoudiger.
PRIJSBELEID Tip 01 | Voor een gezonde bedrijfsvoering is het belangrijk dat je goede marges berekent, zonder de klant het gevoel te geven dat hij te veel betaalt. Zorg ook dat je de prijzen van producten goed op elkaar afstemt. Tip 02 | Vraag voor een premium pils als Stella Artois iets meer per glas. Kwaliteit en uitstraling rechtvaardigen dat. Tip 03 | Ook voor speciaalbier betalen klanten graag een hogere prijs. Tip 04 | Als je de verkoop van grotere glazen wilt stimuleren, maak dan het grotere glas dan in verhouding goedkoper dan het kleinere.
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Tip 05 | Groot terras? Maak twee prijslijsten: één voor het terras en één voor binnen. In Frankrijk heel gewoon. Het meerwerk rechtvaardigt de hogere terrasprijs. Tip 06 | Geef een kleine introductiekorting als je nieuw bier in het assortiment wilt promoten. De hogere omzetsnelheid maakt de iets lagere prijs vaak meer dan goed. Tip 07 | Ga uit van je eigen bedrijfsvoering. Natuurlijk is het goed om de markt om je heen te verkennen, maar stem je prijzen niet klakkeloos af op collega’s. Tip 08 | Bied prijsvoordeel bij gangbare beer & food combinaties, zoals Leffe met Belgische kaas of Hoegaarden met mosselen.
ACTIVITEITEN Tip 01 | Ondersteun de verkoop met verrassende en ludieke acties en activiteiten. Klanten zoeken ‘beleving’, ze willen op een leuke manier producten leren kennen. Tip 02 | Organiseer ‘eerste vat feesten’ bij de introductie van een nieuw seizoensbier. Of nodig klanten uit voor het leegmaken van het laatste vat. Tip 03 | Varieer in de seizoenen met speciaalbieren op PerfectDraft: Leffe Blond in het voorjaar, Hoegaarden Wit in de zomer, Leffe Ruby in het najaar en Leffe 9° in de winter. Tip 04 | Introduceer een ‘Biermenu’: drie of vier bieren die goed op elkaar aansluiten. Interessant voor groepen. Tip 05 | Werk met een ‘Bier van de Maand’ programma. Geef er een gratis hapje bij. Zo verras je de bierfans onder je klanten iedere maand. Tip 06 | Laat klanten op drukke avonden sparen voor aanbiedingen op rustige avonden. Zo creëer je drukte op anders stillere momenten. Tip 07 | Organiseer proeverijen rond speciaalbieren, wijnen, whisky’s, cocktails of gerechten. Kondig die tijdig aan. Tip 08 | Breng leven op de cafévloer met een pubquiz. Kondig deze tijdig aan om extra bezoekers te trekken. Klanten blijven gegarandeerd langer. Tip 09 | Organiseer met collega’s een terrastocht (te voet of op de fiets). Tip 10 | Maak proefarrangementen voor groepen: met verschillende bieren of wijnen en enkele gerechten. Tip 11 | Hou één keer per week, op een normaal rustige dag, een speciaalbieravond. Geef dan gratis hapjes en een vaste kleine korting op speciaalbieren van de tap.
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Tip 12 | Boek een band voor live muziek op de cafevloer. Kondig het optreden tijdig aan om extra bezoekers te trekken. Een avond vol topentertainment! Tip 13 | Organiseer proeverijen met leveranciers, zodat zij de klant kunnen overtuigen van de kwaliteit van een product. Tip 14 | Organiseer een ‘tapworkshop’ of ‘tapwedstrijd’ voor klanten of laat ze koken in je keuken. Het bevordert de verkopen, evenals de binding met je bedrijf. Tip 15 | Organiseer een wedstrijd waarbij klanten in teams een avond de bar runnen. Ze blijven altijd terugkomen. Tip 16 | Geef de Bob in het gezelschap twee of drie gratis glazen frisdrank en de kans is groter dat een groep langer blijft.
KLANT CENTRAAL Tip 01 | Zorg dat medewerkers weten wat ze verkopen. Bij twijfel: laat ze het aan een collega vragen. Voorkom dat ze roepen: ‘Ik weet het niet’. Tip 02 | Luister goed naar klanten. Een verkeerde of onvolledige bestelling brengen is vervelend en levert alleen maar extra werk op. Tip 03 | Als een klant een ‘biertje’ bestelt, vraag dan altijd door. Gaat het om pils, premium pils of speciaalbier? Tip 04 | Geef de klant extra aandacht als er iets misgaat, bied bijvoorbeeld een drankje aan. Anders wordt een tweede ronde of een extra gerecht verkopen stukken lastiger. Tip 05 | Probeer te voorkomen dat je ‘nee’ moet verkopen. Zeker bij drank onnodig, omdat voldoende voorraad geen probleem mag zijn. Tip 06 | Spreek klanten niet op verkeerd moment aan. Tortelduiven, ruziënde partners, onderhandelende zakenpartners: schat goed in wanneer je ze moet benaderen. Tip 07 | Laat klanten nooit te lang wachten, dat levert minpunten op. En ‘lang’ is in de beleving van klanten meestal heel kort, zeker aan de bar of op het terras. Tip 08 | Ga niet in discussie met klanten. Koffie niet lekker, bier niet goed getapt, rosé te warm? Serveer een nieuwe. Tip 09 | Laat drank- en menukaart op tafel liggen, als dat enigszins kan. Veel klanten slaan de kaarten tijdens het wachten nog eens open: extra verkoopkans! Tip 10 | Accepteer een ‘nee’ van de klant. Blijf niet doorzeuren om een extra bestelling eruit te halen, dat wekt veel irritatie op en werkt dus averechts.
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Tip 11 | Voorkom dat klanten over het hoofd worden gezien, want anders jaag je ze weg. Een snelle begroeting werkt vaak al heel goed. Tip 12 | Besef dat voorbijgangers net zo belangrijk zijn als stamklanten. Behandel ze gelijkwaardig, anders worden passanten nooit stamklanten.
PROMOTIE Tip 01 | Zorg dat je promotie, inclusief je website, passen bij de sfeer en het concept van je bedrijf. Voer je huisstijl door. Tip 02 | Zoek persoonlijk contact met redacties van huis-aan-huis bladen, dagbladen, lokale /regionale omroepen en websites. Stuur ze een kort en bondig persbericht als je iets nieuws te vertellen hebt. Tip 03 | Maak gebruik van social media om bestaande en mogelijk nieuwe bezoekers te wijzen op je bedrijf en je producten Tip 04 | Verstuur berichten via Twitter (www.twitter.com) om je volgers te wijzen op acties, aanbiedingen en activiteiten. Als die doorgestuurd worden, bereik je een grote doelgroep. Tip 05 | Verspreid flyers en/of posters van een proeverij, je nieuwe kaart of je seizoensmenu via winkels in de directe omgeving. Tip 06 | Vermeld de productacties en aanbiedingen op een opvallende manier op de flatscreens in je bedrijf. Tip 07 | Plaats op je website of in je digitale nieuwsbrief een printbare ‘proefbon’ die klanten recht geeft op korting op een nieuw bier of gerecht. Tip 08 | Maak een account aan bij Facebook (www.facebook.com) en vermeld daar je berichten over productacties en aanbiedingen. Tip 09 | Vermeld je acties, proeverijen, thema-avonden of terrasspecials in advertenties, lokale bladen en op websites. Tip 10 | Om zakelijke relaties en bedrijven te benaderen met nieuws over acties en activiteiten is het businessnetwerk Linkedin (www.linkedin.com) zeer geschikt.
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Trucs & Astuces
Vente active UNE APPROCHE ACTIVE DES CLIENTS VOUS PERMET D’INFLUENCER FAVORABLEMENT VOTRE CHIFFRE D’AFFAIRES. LA VENTE ACTIVE REQUIERT UN INVESTISSEMENT PERMANENT EN TEMPS, EN ARGENT ET EN ENERGIE.
ÉQUIPE Tip 01 | Soyez bien conscient que la vente active ne peut être un succès que si vous informez vos collaborateurs, si vous les formez et si vous les impliquez dans votre entreprise. Tip 02 | Informez vos collaborateurs de la façon dont vous concevez votre entreprise, de vos objectifs et de la manière dont vous souhaitez qu’ils traitent les clients. Tip 03 | Faites en sorte que vos collaborateurs sachent ce qu’ils vendent: donnez-leur l’occasion de goûter et donnez-leur toutes informations utiles sur les produits. Tip 04 | Formez vos collaborateurs à la vente active. Donnez-leur l’occasion de la pratiquer, assurez un suivi et veillez à ce qu’ils communiquent aux clients le message approprié. Tip 05 | Louez les services d’une agence reconnue pour former activement vos collaborateurs à la vente, à table comme au comptoir. Tip 06 | Formez vos collaborateurs à adopter une attitude active à l’égard des clients: les accueillir, s’occuper d’eux, les écouter, réagir promptement à leurs demandes, les remercier, etc. Tip 07 | Accordez une attention particulière aux actions de vente spéciales, par exemple l’utilisation de grands verres ou la vente de bières saisonnières. Tip 08 | Inscrivez la vente active à l’agenda de toutes vos réunions de concertation entre le management et l’équipe, et discutez jusque dans le détail des actions à venir. Tip 09 | Travaillez à améliorer l’image que donne votre personnel: fournissez à vos collaborateurs des vêtements distinctifs et pratiques. Tip 10 | Organisez des séances de dégustation pour vos collaborateurs: donnez-leur l’occasion de découvrir les nouveaux produits de la gamme ou les nouveaux mets figurant au menu.
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Tip 11 | Informez bien à temps votre personnel sur la bière du mois, les nouvelles actions promotionnelles et les spécialités du jour. Tip 12 | Emmenez vos collaborateurs chez vos fournisseurs, par exemple la brasserie Stella Artois à Louvain ou la brasserie de Hoegaarden. Tip 13 | Réfléchissez avec votre personnel aux actions destinées à promouvoir l’un ou l’autre produit. D’une discussion résultent souvent des idées créatives et une implication accrue. Tip 14 | Stimulez vos collaborateurs en leur faisant part des résultats des actions commerciales. Tip 15 | Associez une récompense sympathique (sortie, repas, billet de cinéma, etc) à la réussite d’une action de vente. Tip 16 | Donnez à vos collaborateurs l’occasion d’offrir un verre à leurs clients en cas de problème. Cela permettra d’arrondir les angles (mais tenez-en compte, évidemment). Tip 17 | Entretenez un climat de ‘saine concurrence’ entre vos collaborateurs: qui peut, par exemple, vendre en une semaine le plus de verres de Leffe, de quartiers de tarte ou de plats du jour? Tip 18 | Envoyez vos collaborateurs chez des collègues du secteur horeca ou dans le commerce de détail pour qu’ils y glanent des idées commerciales. Tip 19 | Le responsable doit donner le bon exemple. Montrez que vous êtes un champion des ventes dans l’univers horeca! Tip 20 | Concluez correctement votre vente: il faut que les clients puissent rapidement régler après avoir demandé l’addition.
RAYONNEMENT Tip 01 | Sachez que la sensation qu’éprouve le consommateur importe beaucoup à ses yeux. La vente active fonctionnera mieux si l’expérience confirme cette sensation. Tip 02 | C’est la première impression qui compte: une terrasse accueillante, une belle façade, une entrée dégagée, un intérieur chaleureux et des toilettes soignées. Tip 03 | Accordez une attention toute particulière à la terrasse: parasols Hoegaarden, mobilier attractif et propre, bon éclairage et chauffage éventuel. Tip 04 | Faites en sorte que les temps d’attente soient courts en terrasse. Cela accroîtra sensiblement vos chances de deuxième commande. Tip 05 | Optez pour des vêtements spécifiques à votre établissement (polos, t-shirts, tabliers, etc), portant son logo et/ou votre marque de bière.
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Tip 06 | Des panneaux de trottoir vont vous permettre d’attirer les passants. Mentionnez-y vos offres spéciales et vos spécialités (du jour). Tip 07 | Mettez les tableaux noirs à profit dans votre établissement. Si vous avez suffisamment d’espace, installez un tableau spécifique pour votre assortiment de bières. Tip 08 | Veillez à une hygiène parfaite : les clients veulent des toilettes propres, des cendriers vides sur la terrasse, des tables propres et un bar bien net. Tip 09 | Les menus stimulent la vente : proposez les vins et bières qui accompagneront vos mets et annoncez clairement les spécialités du jour et actions promotionnelles. Tip 10 | Mentionnez sur votre carte de bières votre offre de ‘finger food’ et autres amuse-bouches. Manger au café est une tendance qui s’installe de plus en plus. Tip 11 | Décorez votre carte de bières de photos ou de logos. Un support visuel aide à vendre. Tip 12 | Servez vos bières à la perfection: bien tirées à la pompe, sur un sous-bock de la marque et dans le verre approprié, logo tourné vers le client.
VISIBILITE Tip 01 | Une étude de marché le confirme: près de la moitié des clients entrent dans un établissement sans savoir ce qu’ils vont boire. Vous pouvez donc influencer directement leur choix. Tip 02 | De nombreux cafés réalisent en bières 60% de leur chiffre d’affaires et 65% de leur bénéfice. Veillez donc à rendre bien visibles vos diverses marques et à les positionner à des endroits stratégiques: aux pompes, sur les tables, le comptoir, la terrasse, etc. Tip 03 | Choisissez des matériaux et une communication qui s’accordent au rayonnement de votre établissement. Pas trop tapageurs quand même, pour ne pas devenir envahissants. Tip 04 | Disposez les médaillons appropriés sur vos pompes à bières. Enlevez ceux des marques en rupture de stock. Il est toujours gênant de vanter un produit manquant! Tip 05 | Utilisez à table et au comptoir les sous-bocks appropriés aux marques de bières que vous vendez. Remplacez à temps les sous-bocks mouillés ou abîmés. Tip 06 | Disposez des sous-bocks en réserve dans des présentoirs sur les tables et le comptoir. Vous pouvez y ajouter un texte écrit à la craie, comme ‘Bière au tonneau’ ou ‘Amuse-bouche de la semaine’. Tip 07 | Utilisez des chevalets de tables pour mettre en valeur une deuxième bière ou une bière premium, par exemple, ou pour promouvoir vos bières spéciales.
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Tip 08 | Utilisez le verre correct, approprié à la bière que vous servez. Mettez le verre distinctement en valeur. Tip 09 | Posez des tapis de bar sur le comptoir pour mettre une marque bien en évidence. Nettoyez-les régulièrement et remplacez-les sans tarder quand ils sont usés. Tip 10 | Utilisez les affiches et autres matériels publicitaires mis à votre disposition par les diverses marques de bières. Tip 11 | Mettez des parasols Hoegaarden sur votre terrasse pour stimuler la vente de la bière blanche de l’été. Tip 12 | Offrez à vos clients le choix entre deux pils à la pression. Outre la Jupiler, proposez la Stella Artois en tant que pils premium. Lorsque vos clients vous demandent une pils, demandez quelle est la marque qu’ils préfèrent. Tip 13 | Donnez aux clients l’occasion de déguster une nouvelle bière spéciale en leur disant clairement: ‘Satisfait ou remboursé’. Tip 14 | Demandez un peu plus cher pour un verre de pils premium Stella Artois. On constate dans la pratique que sa qualité justifie un prix plus élevé aux yeux du consommateur. Tip 15 | Donnez à vos clients le choix entre diverses contenances de verres, par exemple 25 cl, 33 cl et 50 cl. Le client choisit souvent la contenance médiane. Tip 16 | En terrasse, recommandez de plus grands verres pour la pils, la Leffe et la Hoegaarden. Vous vendrez plus de bière et aurez moins de manipulations à faire. Tip 17 | Veillez à toujours servir vos bières avec le plus grand soin. Un premier verre bien servi à la pression facilite largement la vente du deuxième! Tip 18 | Ne manquez pas de souligner auprès de vos clients l’arrivée d’une nouvelle bière saisonnière à la pression ou l’ajout d’une nouvelle bière spéciale à votre carte.
PRIX Tip 01 | Pour une saine gestion de votre établissement, calculez bien vos marges sans pour autant donner au client le sentiment d’être cher. Veillez en outre à bien équilibrer entre eux les prix des divers produits. Tip 02 | Vous pouvez demander un peu plus cher pour une pils premium comme la Stella Artois. Sa qualité et sa réputation le justifient. Tip 03 | Pour les bières spéciales, les clients sont également prêts à payer un peu plus cher. Tip 04 | Si vous voulez promouvoir la vente de plus grands verres, faites en sorte que le grand verre soit proportionnellement moins cher que le plus petit.
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Tip 05 | Vous disposez d’une grande terrasse ? Utilisez deux listes de prix, une en terrasse et une à l’intérieur. En France, c’est très usuel. Le surcroît de travail justifie le supplément de prix. Tip 06 | Offrez une petite prime de lancement pour promouvoir l’arrivée d’une nouvelle bière dans votre gamme. Des ventes accrues compenseront largement la baisse de prix. Tip 07 | Prenez comme point de référence votre propre gestion de café. Il est évidemment bon de bien connaitre le marché, mais n’accordez pas naïvement vos prix à ceux de vos collègues. Tip 08 | Offrez un avantage financier sur les combinaisons usuelles de bières et petites dégustations : Leffe et fromage belge, Hoegaarden et moules, etc.
ACTIVITES Tip 01 | Organisez des activités surprenantes et ludiques pour soutenir vos ventes. Les clients aiment à ‘expérimenter’ et à apprendre à connaître les produits en s’amusant. Tip 02 | Organisez des ‘fêtes du premier tonneau’ lors du lancement d’une nouvelle bière saisonnière. Ou invitez vos clients à venir vider le dernier fût. Tip 03 | Faites évoluer avec les saisons les bières spéciales servies en PerfectDraft: Leffe Blonde au printemps, Blanche de Hoegaarden en été, Leffe Ruby en automne et Leffe 9° en hiver. Tip 04 | Lancez un ‘menu de bières’: trois ou quatre bières bien assorties les unes aux autres. Intéressant pour les groupes. Tip 05 | Créez un programme de ‘bière du mois’ et offrez une petite dégustation. Vous surprendrez ainsi tous les mois vos bons clients buveurs de bière. Tip 06 | Les soirs de grande affluence, proposez à vos clients de souscrire à des offres valables les soirs plus calmes. Vous augmenterez ainsi la fréquentation de votre établissement aux moments généralement calmes. Tip 07 | Organisez des dégustations sur le thème des bières spéciales, des vins, des whiskys, des cocktails ou des petits plats. Annoncez-les bien à temps. Tip 08 | Mettez de la vie dans votre café en organisant un quiz de la pub. Annoncez-le bien à temps pour attirer plus de visiteurs. Vos clients vont rester plus longtemps, c’est garanti! Tip 09 | Organisez avec des collègues une tournée des terrasses (à pied ou à vélo). Tip 10 | Mettez au point des offres de dégustation pour groupes: diverses bières ou vins et quelques petits plats.
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Tip 11 | Une fois par semaine, un jour généralement calme, organisez une soirée des bières spéciales avec de petits amuse-bouches gratuits et une petite réduction sur le prix des bières spéciales au tonneau. Tip 12 | Engagez un groupe qui donnera un concert de musique live dans votre établissement. Annoncez bien à temps cet événement pour attirer plus de monde, et vous connaîtrez une soirée particulièrement animée! Tip 13 | Organisez des dégustations en accord avec vos fournisseurs pour leur donner l’occasion de convaincre vos clients de la qualité d’un produit. Tip 14 | Organisez une ‘séance de travail de débit’ ou un ‘concours de débit’ pour les clients, ou faites-les préparer des mets dans la cuisine. Cela va stimuler les ventes et augmenter l’attachement à votre établissement. Tip 15 | Organisez un concours au cours duquel les clients vont, pendant une soirée, créer des équipes pour tenir le bar. Une certitude: ils reviennent toujours! Tip 16 | Offrez au Bob de la soirée deux ou trois sodas gratuits. Il y a de fortes chances que le groupe prolonge la soirée.
HOSPITALITÉ Tip 01 | Veillez à ce que vos collaborateurs sachent ce qu’ils vendent. En cas de doute, qu’ils le demandent à un collègue. Évitez quand même qu’ils s’exclament : ‘J’sais pas’. Tip 02 | Écoutez attentivement ce que vous commandent les clients. Apporter une commande erronée ou incomplète est embarrassant et donne du travail inutile à tout le monde. Tip 03 | Quand un client commande ‘une bière’, demandez-lui toujours de préciser. Veut-il une pils, une pils premium ou une bière spéciale? Tip 04 | Accordez au client une attention particulière si quelque chose se passe mal. Offrezlui un verre, par exemple, sans quoi il va être difficile de lui vendre une 2e tournée ou un plat supplémentaire. Tip 05 | Évitez à tout prix de vous mettre en rupture de stock. Ce serait en tout cas un non-sens en termes de boissons, car il est très facile de conserver un stock suffisant. Tip 06 | Ne vous adressez pas aux clients à un moment inopportun. Sachez quand aborder les tourtereaux, les couples en chamaille ou les partenaires en discussion d’affaires. Tip 07 | Ne faites pas attendre les clients : c’est toujours une erreur. N’oubliez pas que la notion de ‘longtemps’ est généralement très élastique, surtout au bar et en terrasse. Tip 08 | N’entamez pas de discussions avec les clients. Le café qui ne plaît pas, la bière mal servie ou le rosé trop tiède doivent être remplacés sans discussion.
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Tip 09 | Dans la mesure du possible, laissez à table la carte des boissons et le menu. Beaucoup de clients les parcourent en attendant leur commande, ce qui crée de nouvelles occasions de ventes! Tip 10 | Acceptez un refus de la part d’un client. Ne rabâchez pas pour obtenir une commande supplémentaire. Vous ne ferez qu’irriter le client et créer l’effet contraire. Tip 11 | Donner à un client le sentiment qu’il est négligé équivaut à le chasser. Le saluer dès son arrivée est toujours du meilleur effet. Tip 12 | Considérez que les clients de passage sont aussi importants que les habitués. Traitez-les de la même façon, sans quoi ils ne deviendront jamais des habitués.
PROMOTION Tip 01 | Faites en sorte que votre promotion, y compris votre site web, soit en ligne avec l’ambiance et le concept qui président à votre établissement. Soignez votre style maison. Tip 02 | Entretenez un contact personnel avec les rédactions des toutes-boîtes, quotidiens, radios et télés locales, et des sites web. Envoyez-leur un communiqué bref et complet dès qu’il se passe quelque chose de neuf. Tip 03 | Utilisez les médias sociaux pour attirer l’attention des clients existants et potentiels sur votre établissement et vos produits. Tip 04 | Envoyez par Twitter (www.twitter.com) des infos sur vos promotions, offres spéciales et activités. Si vos suiveurs les répercutent, elles atteignent un vaste public cible. Tip 05 | Distribuez par le biais des magasins de votre quartier des dépliants et/ou affiches annonçant une dégustation, une nouvelle carte ou un menu de saison. Tip 06 | Présentez d’une façon attractive vos actions produits et vos offres spéciales sur les écrans plats de votre établissement. Tip 07 | Publiez sur votre site web ou sur votre bulletin d’infos numériques un ‘bon d’essai’ que vos clients peuvent imprimer pour recevoir une remise sur une nouvelle bière ou un nouveau plat. Tip 08 | Ouvrez un compte Facebook (www.facebook.com) et publiez-y des messages sur vos actions produits et vos offres spéciales. Tip 09 | Faites part de vos promotions, dégustations, soirées à thème ou actions en terrasse dans des annonces publicitaires, des journaux locaux ou des sites web. Tip 10 | Pour approcher des relations d’affaires et des entreprises, et leur faire part de vos actions et activités, le réseau d’affaires LinkedIn (www.linkedin.com) est irremplaçable.
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