A RENDEZVÉNYEK SZEREPE A BALABIT IT BIZTONSÁGTECHNIKAI KFT. TEVÉKENYSÉGÉBEN

BUDAPESTI GAZDASÁGI FŐISKOLA KÜLKERESKEDELMI FŐISKOLA KAR Nemzetközi marketing és teljes körű minőségirányítás SZAK Nappali tagozat Reklám szakirány

A RENDEZVÉNYEK SZEREPE A BALABIT IT BIZTONSÁGTECHNIKAI KFT. TEVÉKENYSÉGÉBEN

Készítette: Biró Erzsébet Hella Budapest, 2006

Tartalomjegyzék 1.

Bevezetés .......................................................................................... 4

2. A kiállítások történelmi áttekintése........................................................ 6

3.

A rendezvények szerepe a kezdetektől ...................................... 7

3.1

A rendezvényszervezés kialakulása Magyarországon........................ 8

4.

A rendezvény helye a marketingkommunikációban ............. 10

4.1

Szolgáltatás marketing...................................................................... 11

4.2

Marketing-mix a szolgáltatásoknál................................................... 12

4.2.1

A szolgáltatások piacán alkalmazott 7P rövid jellemzése: ........... 12

5.

A rendezvényről és a rendezvényszervezésről általában ..... 14

5.1

Rendezvények céljai ......................................................................... 16

5.2

A rendezvények résztvevői............................................................... 19

5.3

A rendezvények csoportosítása......................................................... 21

5.3.1

A gazdasági célú rendezvények .................................................... 22

6 IT piac helyzete napjainkban Magyarországon ......................... 23 7 BalaBit IT Biztonságtechnikai Kft. .............................................. 25 7.1

A rendezvények szerepe a BalaBit életében..................................... 27

7.1.1

Vállalati belső rendezvények......................................................... 27

7.1.2

A partnereknek szervezett programok........................................... 28

7.1.3

A fogyasztóknak szervezett események........................................ 30

7.1.4

Konferenciák ................................................................................. 30

7.1.5

Kiállítások, vásárok ....................................................................... 30

7.1.6

Sajtórendezvények......................................................................... 31

8 Rendezvényszervezési folyamat ................................................... 32 8.1

Tervezés ............................................................................................ 32

8.2

Előkészítés ........................................................................................ 33

8.3

Lebonyolítás...................................................................................... 35

2

8.4

Utómunkák........................................................................................ 35

9 A kiállítás szakaszai általánosságban .......................................... 36 9.1

Tervezés ............................................................................................ 36

9.1.1

A részvétel kérdése........................................................................ 36

9.1.2

A részvétel költsége....................................................................... 38

9.1.3

Jelentkezés..................................................................................... 40

9.2

Előkészítés ........................................................................................ 42

9.2.1

Részvételi koncepció ..................................................................... 42

9.2.2

Stand .............................................................................................. 43

9.2.3

Standszemélyzet ............................................................................ 45

9.2.4

Tárgyi feltételek............................................................................. 46

9.3

Lebonyolítás...................................................................................... 49

9.4

Utómunkák........................................................................................ 50

10

Összefoglalás ................................................................................. 53

Melléklet......................................................................................55 Irodalomjegyzék..........................................................................58

3

1. Bevezetés „vond magadra a figyelmet, tartsd fenn az érdeklődést, kelts vágyat és váltsd ki a cselekvést!”1 Ugye mindenki szeret végig sétálni egy vonzó standokkal berendezett kiállításon, illetve részese lenni egy termékbemutatónak vagy egy pompás estének. A rendezvények célja kétirányú. A szervező részéről ez a megfelelő információ átadását és a jó benyomás keltését jelenti, míg a látogatók célja az információszerzés és a szórakozás. Ez utóbbinak - talán a legfontosabb feltétele - az alapos, jól átgondolt szervezői munka, valamint választ találni a kérdésre, hogy hogyan tudjuk a leghatékonyabban elérni a célcsoportot, és megtalálni a legvonzóbb eszközöket meghódításukhoz. Egy rendezvény kapcsán fontos tisztában lenni egy cégnek a siker felé vezető út lépcsőivel, hogyan lehet a legsikeresebb, illetve, hogy mit kell tennie annak érdekében, hogy a legtöbbet profitáljon. Egy rendezvényen való sikeres részvétel, ami lehet akár egy kiállítás vagy partnernap, jelentős mértékben hozzájárulhat egy vállalat piaci pozitív eredményeihez. A rendezvények jelentőségének növeléséhez nagyban hozzájárult a gazdasági életben végbement

átrendeződési

folyamat.

A

magyar

piacon

a

növekvő

verseny

következményeként, egyre jobban egyértelművé vált, hogy az fog előnyt élvezni, aki gyorsabban tud reagálni a megváltozott igényekre, tartósan jó minőséget szolgáltat, és marketing szemlélettel reagál a piac kihívásaira. A rendezvényeket a kommunikációs eszközök közé soroljuk, mivel mindig valamilyen kommunikációs cél húzódik mögötte. Ilyen lehet már egy meglévő termék értékesítésének a fejlesztése vagy egy új termék bevezetésének a bejelentése, megismertetése vagy akár a cég image- nek a javítása. Egy komoly, jövőjét megalapozni kívánó vállalat számára a rendezvényszervezés, a kiállítási részvétel nem csak költség, hanem befektetés is. Gyakornokként a BalaBit IT Biztonságtechnikai Kft. marketing osztályának munkáját segítve, egy-egy vállalati rendezvény és kiállítás megszervezésének és lebonyolításának résztvevőjeként, illetve jelenleg egy nemzetközi szépségverseny egyik szervezőjeként nyerek lehetőségeket megízlelni a rendezvények tényleges világát. 1

Sas István: Reklám és pszichológia, Kommunikációs Akadémia, Budapest, 2005

4

A rendezvényszervezés általános bemutatása után azért foglalkozom külön a kiállítás szervezésének a fázisaival, mivel személyesen is részt vettem a Systems, Nemzetközi Informatikai és Telekommunikációs Szakvásáron. Ismertetem azokat az eszközöket, döntési mechanizmusokat, amelyek alkalmazásával szakszerűen lehet megtervezni és lebonyolítani a kiállítási munka lépéseit. Tapasztalataimat felhasználva, kollégáim és a témával foglalkozó szakirodalom segítségével elemzem a rendezvények színes palettáját. A dolgozatomban hangsúlyt helyezek a rendezvények fő jellemzőire, valamint rendszerezem a rendezvényszervezés elméleti hátterét és gyakorlati kérdéseit, problémáit a kezdetektől egészen a befejezésig.

5

2. A kiállítások történelmi áttekintése A kiállítások történetét azért mutatom be, mert elvezetnek minket a rendezvényekhez. A kiállítások létrejötte egészen az ókorig vezethető vissza. Már az ó – görögök is tartottak kiállításokat művészeti témákban, valamint a hódításokból származó kincseiket is kiállították. A görög állam hanyatlásával együtt ez a vonal megtört, és csak a XIIXIII. században éledt fel újra. Ekkor a kiállítások létrejöttét általában a szükség (hanyatló gazdaság, tönkrement ipar) generálta, célja pedig a különböző iparágak fejlesztése volt. Már ebben az időben is megfigyelhető volt egyfajta tagozódás; rendeztek nemzetközi, országos valamint szakkiállításokat is. A XIX. sz. második felében az egész világon szokássá vált a nagy kiállítások (világ-, országos – és ipari szakkiállítások, valamint különleges tárlatok) rendszeres megrendezése. Ezek elsősorban a kiállító cégek számára nyújtottak piacszerzési lehetőséget, de a legszélesebb közönség is megismerkedhetett egy vagy több ország iparának és mezőgazdaságának termékeivel és szervezetével, nagyobb intézményeinek működésével, kultúrájának sajátosságaival. „A kiállítások elősegítik az üzleti összeköttetéseket, újabb forrásokat mutatnak be, és versenyképességet nagyban fokozzák, amennyiben a bemutatottak utánzására vagy túlhaladására buzdítják az illető termelőket. A világon az első igazi iparkiállításnak a londoni Society of Art 1764-es modellbemutatóját szokták tekinteni. Ekkor a társaság az éves találmányversenyre beküldött modelleket megvette, és a közönségnek bemutatta. Az első nemzeti iparkiállításnak az 1798-as párizsi kiállítást tekintik, amelyet azzal a céllal rendeztek, hogy a francia ipar termékeinek piacot szerezzenek. Az első iparkiállításnak Magyarországon – számos vidéki kezdeményezés után – az 1842-es „Első Iparmű Kiállítást” tekintjük. 1842. augusztus 25-én nyílt meg a Redoute termeiben. Az első modern országos kiállításnak szoktak tekinteni, 1876-ban Szegeden rendezték meg. Összesen 20.000 m2 területen, 223 helységből érkezett 2.227 kiállítóval nyílt meg a kiállítás. A rendezők a kiállítókat különleges kedvezményekben részesítették: térítésmentesen biztosították a gépek üzemeltetéséhez szükséges energiát, szállást és a kiállítási asztalokat, valamint a termékek szállításhoz is kedvezményt szereztek a vasúttól. Az Ipartestület 1879-től kezdve ismét szorgalmazta a budapesti tárlat gondolatát, azonban a főváros csak akkor volt hajlandó támogatni az elképzelést, ha a kormány 6

vállal felelősséget, nem az Iparegylet. Mindezt csak 1883–ban sikerült elérni. Ekkor már elkezdődött a szervezőmunka, amelyet a külön erre a célra létrehozott 61 tagú országos tanács vezetett. Az 1885-ös Országos Tárlattal lezárult egy korszak a magyar kiállítások történetében. Az a korszak, amikor nyereségesek voltak. Az Ezredéves Kiállítás végül is az 1896-os Millenniumi ünnepségek keretében került megrendezésre. A kiállítás a Városligetben nyílt meg 520.000 m2-en, 234 épületben, 21.310 kiállítóval, amely még a mai szemmel is jelentős részvételnek számít. Feltehetőleg ez a kiállítás volt a legpazarabb a magyar kiállítások körében, de ebben a korban a kiállítás nemcsak a kereslet és kínálat találkozásának színteréül szolgált, hanem egyaránt hivatott volt az emberek szórakoztatására és művelésére is.”2 Összegezve tehát a kiállítások a gazdasági és a kulturális csere több évszázadon keresztül végbemenő folyamatának az eredményei, melyek hozzájárultak a gazdaság növekedéséhez. A XX. század második felétől a kiállítások fontos marketingeszközzé, ünnepi eseménnyé alakultak. Az információt jellemző társadalomtól kezdve pedig már egy sajátosan egyedi médiát jelentenek, melyek felfednek, bemutatnak egy vagy több bizonyos piacot, valamint a potenciális eladók és vásárlók koncentráltan vannak jelen. Napjainkban szinte minden vállalkozás előtt szabad az út, hogy részese legyen a világgazdaságnak, képviselje hazáját egy kiállításon, melynek előnyeit is kihasználhatja.

3. A rendezvények szerepe a kezdetektől Az emberiség életében a rendezvények mindig jelképeztek valamit. A rendezvények az egyes történelmi korszakokban más és más célt szolgáltak, így a célnak megfelelően különböző formában nyilvánultak meg. Az ókori egyiptomi kultúrában nagyon kedveltek voltak az ünnepségek, melyeknek egyrészt vallási szerepük volt, másrészt pedig a fáraó tiszteletét szolgálta, tehát az első „rendezvények” politikai és vallásos színezetűek voltak. Az első jubileumi rendezvényeket is az egyiptomiak rendeztek meg. Az ókori Róma lakosság hétköznapjait színesítették a szórakoztató jellegű összejövetelek. A játékok, illetve az ezekhez tartozó ünnepnapok, a cirkuszok és a

2

Kapalyag Imre: A magyar kiállítások és vásárok 150 éve, Hungexpo, Budapest, 1992

7

különböző társadalmi események a nép szórakoztatásán kívül, politikai célokat is kívántak szolgálni. Történelmi szempontból, melyek már szervezőmunka eredményei voltak, sokkal jelentősebbek az első egységes, tudatos céllal megrendezett események az ókori görögöknél, időszámításunk előtt 776- tól kezdődően. Az ókori görög Olimpiai Játékok, mint neves sportrendezvények, vallási céllal, Zeusz tiszteletére rendezték meg. Később ezek a rituálék fontosabb események mellékrendezvényeiként kaptak szerepet, mint például évfordulók, centenáriumok, világkiállítások megrendezésekor. A középkorban a rendezvények egyik képviselői a katolikus egyházak voltak. Elsősorban ezek az események vallásos körmeneteket, misztériumjátékokat jelentettek, de ezzel párhuzamosan politikai érdekeket is szolgáltak. Céljuk a hatalom bemutatása, presztízsnövelés volt. A történelem során a rendezvények szempontjából mérföldkövet jelentettek még a királyi udvarok szertartásai. Ide tartoztak a koronázási szertartások, követek fogadása, a parlamenti ülések megnyitása és a királyi lakomák. A rendezvényeknek etikai, erkölcsi, protokolláris céljai voltak, valamint ezekkel próbálták a tradicionális eszményképeket erősíteni. A megszervezésüknek a felelőse az udvarnok volt. Érdekességképpen megemlíteném, hogy a szertartásrendek teremtették meg a protokoll alapjait. A reneszánsz korában, melynek szülőföldje Itália, élték virágkorukat a középkori lakomák. Ezeket a rendezvényeket a fényűzés, a pompa, a díszes külsőségek jellemezték, melynek hagyományait Mátyás felesége, Beatrix hozta a magyar királyi udvarba.

3.1 A rendezvényszervezés kialakulása Magyarországon A barokk Magyarországon a reneszánsz lakomái, a főúri udvarok különféle ünnepei és az úri vadászatok számítottak fontosabb eseményeknek. A reformkor hozott változást a társasági életben, amikor a polgárosodó réteg igényei előtérbe kerültek a nemesi kúriákkal szemben. Középpontba kerültek a színházak, a hangversenyek, a bálok, a szabadtéri rendezvények. Az Osztrák- Magyar Monarchiában a reformkori hagyományokat folytatva, kiegészült az uralkodó, Ferenc József udvari rendezvényeivel. A századfordulótól

8

kezdve pedig a kiállítások és a bemutatók is szerepet kaptak a mindennapi életben. A jeles 1896-os millenniumi kiállítást Ferenc József nyitotta meg. A két világháború között Magyarország számos vásárnak és nemzetközi találkozónak adott helyett. A második világháború után, főleg ’56 után, ezzel szemben szinte csak pártrendezvényeken lehetett részt venni, csupán néhány szakkiállítást, konferenciát engedélyeztek. A 60-70-es évektől a színházi előadások, koncertek, bálok ismét népszerűvé váltak. Ebben az időben jelentek meg a „hivatásos” rendezvényszervezők, akiknek a fő feladatuk a munkahelyi kollektíva „összekovácsolása” volt. Végül, igazi mérföldkövet a rendszerváltás jelentette, valamint a multinacionális cégek megjelenése és térnyerése, az infrastruktúra dinamikus fejlődése. A magyarországi cégek felismerték, hogy a marketingtevékenység, a potenciális ügyfél-vevőkör igényeinek felismerése egyre fontosabb a siker kulcsához.3 A marketingtevékenység központjában a fogyasztó, a fogyasztó megismerése áll. Nem elegendő egy új termékkel vagy szolgáltatással megjelenni a piacon, hanem annak érdekében, hogy gyümölcsöző is legyen, fel kell mérni a vásárlók elvárásait, igényeiket, valamint szem előtt kell tartani az érdekeiket. A vállalatok életében a minél nagyobb profit elérése mellett egyre inkább előtérbe került a társadalom szükségleteinek a kielégítése, a nyereségorientált szemléletmód helyett uralkodóvá vált a társadalomközpontú marketing koncepció. Mindezek együttes hatására nagyobb teret kapott a piacszemléletű gondolkodásmód, azaz az tud a piacon érvényesülni, versenybe maradni, aki a vevők igényeit maximálisan ki tudja elégíteni a konkurenciánál hatékonyabb. Az üzleti életben fejlődésnek indult a marketing mellett, a reklám szerepe is. A szervezetek egyre több pénzt költöttek marketingre, reklámra, annak érdekében, hogy a közönségeiket, célcsoportjaikat minél hatékonyabban elérjék és meggyőzzék. Jelentőségüket, befolyásukat nem lehetett már figyelmen kívül hagyni. A vásárlási döntést fokozatosan és egyre jobban kezdte befolyásolni a sokat ígérő, szépet ígérő reklám. A marketing és a reklám feladata a termékek pozitív tulajdonságainak a prezentálása. Napjainkra pedig elérte azt a fokát, hogy külön ezekre a területekre szakosodott vállalatok, kínálják a szolgáltatásaikat. Egyre több cég kezdett tudatos marketing tevékenységet a vevőközeliség, a közvetlen kapcsolat megteremtése érdekében, ennek hatására szerepet kaptak a rendezvények. A rendezvényszervezésen belül egyre nőtt az igény a szakmai

3

Járási Anikó: Rendezvényszervezés, JGYF Kiadó, Szeged, 2004

9

rendezvények, konferenciák, kiállítások iránt. Voltak cégek, akik a meglévő tevékenységük mellé beépítették a rendezvényszervezést, illetve voltak olyanok, akik önálló rendezvényszervező céget alapítottak. Ebben az időben ezen a területen még nem alakult ki specializálódás, mindenki kereste a helyét a piacon. Az viszont elmondható, hogy a magas színvonal, az egyediség és a kreativitás már a kezdetekben is előnyként szolgált.

4. A rendezvény helye a marketingkommunikációban Szakemberek véleménye nem, illetve nehezen ad egyöntetű választ arra, hogy a rendezvényszervezés mennyire önálló elem a marketingkommunikáción belül. Ez a terület sokrétű, ami megnehezíti, hogy általánosságban beszéljünk róla. Egy azonban biztos, hogy az egyes rendezvények célja határozza meg, hogy milyen szerepet tölt be a marketingkommunikációban. Lehet a vásárlásösztönzés egyik része vagy szerepelhet, mint PR elem. „A marketingkommunikáció egy tervezett cselekvéssorozat, mely a vállalat marketingrendszerébe illeszkedik, célja egy termék, egy szolgáltatás, egy vállalat megismertetése, népszerűsítése, a fogyasztó figyelmének felkeltése, vásárlásra ösztönzése és érdeklődésének megtartása kommunikáció segítségével.”4 Az ismert marketing-mix, a 4P utolsó eleme a terméket, az árat és az értékesítési csatornát követve (Product, Price, Place, Promotion). A marketingkommunikáció területnek két nagy része van: a klasszikus reklám (Above The Line), illetve a nem klasszikus reklámeszközök csoportja (Below The Line). A rendezvények, az eseménymarketing, a kiállítások, a vásárok, a direkt marketing, a vásárlásösztönzés, vásárláshelyi reklámok, a szponzorálás, a személyes eladás, a Public Relations és a nyomtatványok a BTL médiumok közé sorolhatóak.5

4

Fazekas Ildikó- Harsányi Dávid: Marketingkommunikáció, Szókratész Külgazdasági Akadémia, Budapest, 2001 5 Fazekas Ildikó- Harsányi Dávid: Marketingkommunikáció, Szókratész Külgazdasági kadémia Budapest, 2001

10

4.1 Szolgáltatás marketing A szakdolgozatom precizitása érdekében lényegesnek tartom a szolgáltatásmarketing rövid ismertetését, mivel a rendezvények világa a szolgáltatásmarketing területéhez tartozik, kifejezetten, ha a vállalatok külső rendezvényszervező céget bíznak meg a tervezett rendezvény szervezésére, lebonyolítására. A megbízó általában néhány alapkoncepciót

fogalmaz

meg,

és

a

rendezvény

kreatív

kivitelezését

a

rendezvényszervező cégre bízza. A szolgáltatások esetén is nélkülözhetetlen marketing alkalmazása, aminek a felismerése a 80-as évekre tehető. Egy szolgáltatás is csak akkor győzedelmeskedhet, ha teljes mértékben a felhasználó elvárásait, érdekeit maximálisan kiszolgálja. Minden szolgáltatás a következő tulajdonságokkal rendelkezik: elválaszthatatlanság, megfoghatatlanság, ingadozás és a romlékonyság. Az elválaszthatatlanság azt jelenti, hogy a szolgáltatás igénybevétele és „eladása” azonos időben történik, egymástól nem lehet elkülöníteni ellentétben a termékek esetén. A fogyasztó jelenléte befolyásolhatja a szolgáltatás minőségét, de annak javítására gyakran nincs lehetőség. A megfoghatatlanság fogalmi köréhez tartozik, hogy a szolgáltatás immateriális jellegű. Ez pontosan azt jelenti, hogy az adott szolgáltatás választása előtt nem tudunk meggyőződni a minőségéről, és eredményt nem tudjuk megfogni és „zsebre tenni”. A szimpátia, a bizalom megnyeréséhez a szolgáltató személyzet jó hírneve, a megfelelő referencia és a szolgáltatást nyújtó hely igényes kialakítása nagyban hozzájárul. A szolgáltatások harmadik tulajdonsága az ingadozás, ami a tér- és időbeli minőségi különbségekből származik. Egy szolgáltató sem képes kétszer ugyanolyan minőségben, ugyanolyan teljesítéssel elvégezni a munkáját. A romlékonyság, mint utolsó jellemző azt jelenti, hogy a szolgáltatások nem tárolhatók, valamint nehéz kiszámítani egy adott szolgáltatás iránti keresletet egy adott időszakban. Ha a vállalkozás kapacitása alacsony, viszont az igény nagy a szolgáltatás iránt, akkor nem tudja kellőképpen kielégíteni a keresletet, így meg van a veszély arra,

11

hogy a fogyasztó más szolgáltatót keres. Ennek az ellentétével is találkozhatunk, amikor a vállalkozás kapacitása túl nagy, viszont a kereslet csekély, ami veszteséget okoz.

4.2 Marketing-mix a szolgáltatásoknál A szolgáltatások tulajdonságainak következményeként a termékekre jellemző 4P (Product- termék, Price- ár, Place- értékesítési csatorna, Promotion- kommunikáció) további 3P- vel egészül ki: ♦ People- emberi tényező ♦ Physical evidence- tárgyi elemek ♦ Process- folyamat. 4.2.1 A szolgáltatások piacán alkalmazott 7P rövid jellemzése: Az első elem a termék, ami nem tárgyiasul. A fogyasztó a szolgáltatás igénybevételének döntésekor nem tudja, hogy milyen minőséget kap. Ez a bizonytalanság csökkenthető, ha minél több, megbízható információ van a vállalatról, valamint meggyőző, kedvező ajánlattal rendelkezik. Ezek hozzásegítenek egy szolgáltatás eladhatóságához. Az emberek az árat általában a minőség színvonalához viszonyítják, illetve az ár alapján minősítenek egy bizonyos szolgáltatást, annak ellenére, hogy a szolgáltatásoknál a minőség csak ígéret. A fogyasztók elvárják, egy fajta bizalmat adnak, hogy a pénzükért a várt, ígért eredményt kapják. A rendezvények esetén, ha megfelelő pénzügyi keret áll a rendelkezésre, akkor lényegesen színvonalasabb programot lehet megszervezni az által, hogy nívósabb rendezvény helyszín mellett döntünk, elismertebb fellépőket hívunk meg, és szélesebb körű menüt rendelhetünk. Azt a tényt viszont nem szabad figyelmen kívül hagyni, hogy első sorban egy jó ötlet szükséges minden esemény megvalósításához.

12

A szakirodalom szerint az értékesítési csatorna a szolgáltatások esetén nem értelmezhető igazán az immateriális tulajdonsága, a megfoghatatlansága miatt. A szolgáltatások esetén is az elsődleges szándék, hogy minél hatékonyabban és gyorsabban jusson el a potenciális fogyasztóhoz, felhasználókhoz. A marketingkommunikáció eszközök használatával az alapvető cél a szolgáltatások promóciójának az elősegítése. Fontos ezek eszközök helyes kombinációjának az összeállítása, annak érdekében, hogy, hogyan jut el a kívánt üzenet a leghatékonyabban, a legrövidebb úton a célcsoporthoz, valamint melyek segítségével lehet leghatásosabban az előnyöket bemutatni, rámutatni, hogy mitől jobb a szolgáltatás a riválisaitól. Ezek eszközök megfelelő használatával rövidebb idő alatt el lehet érni, hogy beszéljenek az adott szolgáltatásról, tehát hozzájárulhat a hírnév megszerzéséhez, növeléséhez. Egy piac meghódításához, a kifogástalan minőségű termék vagy szolgáltatás mellett, döntő fontosságú a megfelelő időben, helyen, módon végzett figyelemfelkeltés. Az emberi tényező nagyon meghatározó egy szolgáltató választásakor. A fogyasztó először a vele közvetlen kapcsolatba kerülő személy megjelenése, viselkedése alapján alakít ki egy képet a vállalkozásról, a vállalatról. A vevőkör megteremtéséhez az első lépés, hogy a szolgáltatást nyújtó udvariasan viselkedjenek a vendégekkel. Nyilvánvaló, hogy az udvariasság mellett számos készséggel kell rendelkeznie, mint például szaktudás, empátiakészség, megbízhatóság, rugalmasság. Az eredményes kimenetelű esemény elérésének az egyik kulcsa, talán a legfontosabb, a szervezők, a lebonyolítók viselkedése, a közönség felé tanúsított pozitív hozzáállás. A tárgyi tényezők legfontosabb feladata, hogy a megfoghatatlan szolgáltatást megfoghatóvá kell varázsolniuk. Ezt legkönnyebben úgy lehet elérni, ha a szolgáltatáshoz tartozó tárgyi elemeket úgy állítja össze a vállalat, hogy teljes mértékben tükrözze, illeszkedjen az adott szolgáltatás, vállalat profiljához. Fontos, hogy olyan tárgyi környezetet alakítson ki, ahol a vendég, az ügyfél jól érezze magát. Egy igényesen

kialakított

berendezés

nagymértékben

hozzájárul

a

jó

benyomás

megszerzéséhez. A rendezvények megszervezésénél a tárgyi eszközök kiválasztása szintén lényeges szempont. A szervezőknek el kell érniük azt, ha belép a vendég az esemény helyszínére, 13

rögtön kellemes érzés fogadja, és jól érezze magát. A rendezvények helyszínének az igényes dekorációja, díszítése is fontos tárgyi elem. A megfelelő, átgondolt folyamat nélkülözhetetlen egy jó eredmény eléréséhez. Mint már említettem a szolgáltatások tulajdonsága, hogy az „eladás” és a felhasználás” párhuzamosan történik, nehéz az utólagos korrigálás, éppen ezért fontos a folyamatos minőség-ellenőrzés, az állandó fejlődés. „Soha nem lehet a legjobb lenni, mindig van jobb”. Ha valaki jó, elismert akar lenni egy adott szakmában, akkor köteles mindig tanulni, ismerkedni a legújabb dolgokkal, nyomon követni a szakma újabb és újabb lehetőségeit. Mindezek mellett a fogyasztók változó igényeihez is alkalmazkodni kell.6

5. A rendezvényről és a rendezvényszervezésről általában Napjainkban a rendezvények jelentősége nem csak Magyarországon, hanem az egész világon folyamatosan nő. Egyre fontosabbá válik a közvetlen kapcsolat, egy termék vagy egy szolgáltatás reprezentálása a nyilvános közönség előtt. A piacon a rendezvények széles skálájával találkozhat az ember, szinte mindenki megtalálhatja az érdeklődésének megfelelőt. A vállalatok hajlandóak pénzt költeni egy presztízsnövelő, egy sikert eredményező rendezvény megszervezésére vagy megszerveztetésére. A rendezvényeknek az egyik pozitív tulajdonsága, hogy élményszerűséget tudnak közvetíteni, ami segítségével egy kellemes, maradandó emléket szerezhetnek mind a szervezőknek, mind a résztvevőknek, meghívottaknak. A rendezvények szervezésekor a megfelelő

tájékoztatás,

információcsere

nyújtáson

kívül

fontos

szempont

a

szórakoztatás is. A rendezvényszervezés eredményessége együttműködést, a szakma teljes ismeretét, kitartást, empátiát, megnyerő stílust, diplomáciai érzéket kíván meg. Minden rendezvény egyedi, mindig egy bizonyos célt szolgál, valamint nem képzelhető el megtervezett, jól átgondolt szervezés és protokoll nélkül.

6

Veres Zoltán: Szolgáltatásmarkting, Műszaki Könyvkiadó, Budapest, 2003

14

Végül

egy

aranyszabály,

rendezvénynél

kötelező

ami

minden

érvényű:

az

attraktivitás. A rendezvények tervezésénél, szervezésénél nagy hangsúlyt kell fektetni arra, hogy hogyan lehet a közönségnek, a kívánt

célcsoportunknak

legegyszerűbben

és

a

figyelmét

leghatékonyabban

megragadni. Ennek az egyik legjobb kulcsa egy új, kreatív, exkluzív ötlet. A rendezvény és a rendezvényszervezés fogalomkörébe számos, sokszínű esemény tartozik, aminek köszönhetően számtalan definíció született, születik. Egy azonban biztos, hogy minden definíció lényege a meghatározott cél, hely és idő. Rendezvény „A rendezvény olyan termék, amelyet egymással koordináltan együttműködő partnerek egy bizonyos időpontban, meghatározott időtartamra, egy meghatározott csoport részére hoznak létre.”7 Rendezvényszervezés „Előre meghatározott célból (társadalmi, tudományos, sport, szakmai, kulturális) adott helyen és időben tartott összejövetellel kapcsolatos teljes körű előkészítő, szervező, összehangoló munka, amely magába foglalja az esemény megvalósításával kapcsolatos infrastruktúra (helyszín, technika, tolmácsolás, kiszolgáló egységek, stb.) biztosítását, valamint a résztvevőkről való gondoskodást (szállás, étkezés, kísérő programok, stb.)”.8 A rendezvényszervezés olyan terület, ahol az emberi erőforrás egy nagyon fontos tényező, egy esemény sikerességét nagyban befolyásolja, hogy kik azok az emberek, akik elvégzik az egyes feladatokat. A személyi kompetenciák, a személyi feltételek a belső kockázati tényezők közésorolhatóak. Az emberi tényezők kockázatát minden esetben a leghatékonyabban úgy tudjuk minimalizálni, ha olyan szakembereket választunk, alkalmazunk, akik mind 7 8

Járási Anikó: Rendezvényszervezés, JGYF Kiadó, Szeged 2004 Gyarmati Ildikó: Rendezvényszervező Kézikönyv, Szókratész Külgazdasági Akadémia

15

szellemileg, mind fizikailag alkalmasak egy rendezvény megszervezésére. A személyzetnek rendelkeznie kell rátermettséggel, kellő tapasztalatokkal és fontos a munkához való hozzáállás. A szakirodalomban olvasottak alapján levonható az a következtetés, hogy egybehangzó vélemények vannak a rendezvényszervezőkkel szemben támasztott kritériumokkal kapcsolatban. A különböző rendezvényszervezési könyvek hasonló alapelvárásokat fogalmaznak meg. A rendezvényszervezők munkaköréhez tartozik az adott esemény programjának előkészítése, gondoskodás annak zökkenőmentes lebonyolításáról és az utólagos munkák elvégzése. Egy rendezvény precíz, tökéletes megszervezése nem könnyű, sokszor stresszel járó feladat, amit már az elején el lehet rontani, ha nem megfelelően vannak az igények felmérve, és ha az alapötlet is rossz. Ennek megfelelően ügyelni kell a tervezés, a megvalósítás minden egyes fázisára, valamint az utómunkálatokat össze kell hangolni a szervezési folyamat egészével. Ki kell tűzni célnak, hogy a rendezvénnyel kapcsolatos elvárások teljesüljenek. Biztos támpontot jelent a munka elvégzése során a szakmai háttér, a kreativitás, a munka folyamatos ellenőrzése, a pozitív gondolkodás, a személyiség és a kitűnő szakmai kapcsolatok.9 A rendezvényszervezés tipikusan egy olyan hivatás, ahol középpontban az emberek és kapcsolatok, a szervezkedés állnak. Célja, hogy egy hosszantartó, maradandó élményt nyújtson a résztvevők számára.

5.1 Rendezvények céljai A vállalatok különböző szándékkal vesznek részt egy eseményen, szerveznek rendezvényt, ami számos célt szolgálhat, például hozzájárulhat a cég piaci pozíciójának erősítéséhez, javításához, vagy elősegítheti a piacra lépést. Az első legfontosabb feladat, hogy a vállalat meghatározza a saját céljait. Bártan kijelenthetjük, hogy egy sikeres rendezvény nem csak kiadás, hanem befektetés is.

9

Járási Anikó: Rendezvényszervezés, JGYF Kiadó, Szeged 2004

16

A következőkben felsorolok néhány fontosabb tényezőt, amelyek miatt egy vállalat úgy dönthet, hogy részt vesz egy rendezvényen. Image, arculaterősítés: Egy vállalatnak fűződnek gazdasági érdekei ahhoz, hogy a felhasználók,

a

fogyasztók

mit

gondolnak,

milyen

véleményen

vannak

a

tevékenységéről, termékeiről. Mivel a piacon egyre több rendezvényszervező cég jelenik meg, illetve a vállalatok a rendezvényeket egyre lényegesebbnek tartják, fontos, hogy minél jobb képet alakítsanak ki az emberek szemében. Az image a vállalat megalapításakor, a termék szolgáltatás bevezetésekor kezd kialakulni, ami a kommunikáció módszereivel, eszközeivel tudatosan tervezhető, építhető. Az arculat pedig lehetővé teszi a vállalat céljainak, működésének, tevékenységének a bemutatását. Az egyedi arculat a cég piacbefolyásoló tevékenységeinek a forrása. Az image az egyedi arculati koncepcióból valósul meg.10 Egy neves rendezvényen való megjelenés, egy nem mindennapi, feltűnő esemény megszervezése hozzájárul egy vállalat imagenek és arculatának javításához. Egy rendezvényen való részvétellel a vállalat azt szeretné elérni, hogy a szolgáltatását, vagy a termékét az adott eseményhez automatikusan hozzákapcsolják az emberek. Minél gyakrabban rendezünk meg egy rendezvényt vagy jelenünk meg, annál erősebb lesz a kapcsolat. Ismertség növelés: Minden vállalat célja, hogy az általa nyújtott szolgáltatás, vagy gyártott termék a piacon ismert legyen. Abból a célból, hogy egy vállalat ismertebb legyen a piacon, számos lehetőséget választhat. Gyakran gondolkoznak a vállalatok olyan rendezvényben, ami által elérhetik azt, hogy a nagyközönség felfigyeljen rájuk, és még egy jó élményt is szerezzenek nekik egyben. Ilyenkor arra törekszenek, hogy különös helyszínen, valamilyen új, érdekes, tömeget cselekvésre buzdító eseménnyel jelenjenek meg (Algida- Csók Világnap). Alternatíva lehet még, hogy már egy létező rendezvényen vagy rendezvénysorozaton vesz részt a vállalat. Egyre nagyobb szerepet kap a rendezvények kapcsán a szponzorálás. A szponzorálás fő előnye, hogy a szponzor reklámlehetőséghez jut. A két

10

Sándor Imre: A marketingkommunikáció kézikönyve, Budapesti Közgazdaságtudományi Egyetem, 1997

17

cég célcsoportja azonos, valamint a cégek hírneve, sikeressége, profilja illeszkedjenek egymáshoz. (Pepsi- Sziget Fesztivál) Teszt, termék bevezetés: Ha egy vállalat új terméket vagy szolgáltatást kíván a piacra „dobni”, akkor ennek a legegyszerűbb módja, ha szervez egy vállalti rendezvényt (termékbemutató), de gyakori, azaz eset is, hogy egy kiállítás alkalmával bemutatja azt. Értékesítés növelés, ösztönzés: A rendezvényeknek az egyik legfontosabb célja, hogy az adott termék, szolgáltatás a lehető legszélesebb körben ismerté és kedvelté váljon, ami automatikusan maga után vonhatja a profit növekedést. A vállalatok állandóan arra törekednek, hogy hogyan tudják a célcsoportjaikat a leghatékonyabban vásárlásra, az adott szolgáltatás igénybevételére ösztönözni. Jellemző számos kiállításra, vagy egynapos rendezvényekre, hogy a vásárlók figyelmét azzal szeretnék felhívni, hogy speciális ajánlatot kínálnak számukra, abban az esetben, ha a helyszínen vásárol, vagy köt szerződést. Ilyen ajánlat lehet például jelentős árengedmény felajánlása, plusz szolgáltatások lehetősége. Információgyűjtés: Egy nagyobb volumenű rendezvény (kiállítás, konferencia) lehetőséget nyújt a széles körű információszerzésre. Összképet ad a piaci helyzetről, információt lehet szerezni a versenytársakról, és fel lehet mérni a felhasználók, a fogyasztók igényeit, amik hozzájárulhatnak a jövőbeli sikerességhez. Public Relations: A rendezvényeknek van még az a pozitív hatása is, hogy beszélni fognak róla, ha csak a vállalaton belül, akkor is. Itt beszélhetünk a Public Relations (PR) szerepéről. A PR feladatai közé sorolható a bizalomépítés, a jó kapcsolat kialakítása, megtartása. Célja a szervezet és a munkatársak, a környezet, a közvélemény közötti kapcsolat kiépítése. Ennek alapján megkülönböztethetünk belső és külső PR-t.11

11

Kovács Balázs, vendég előadó: előadás anyag

18

5.2 A rendezvények résztvevői Főszervező: Aktív résztvevő, a legnagyobb felelősséggel rendelkezik a rendezvény teljes körű szervezési, lebonyolítási feladataiért. Megbízó: A megbízó az a személy, akitől az ötlet származik. A rendezvény megvalósítását pénzügyileg biztosítja, a szervezői munka lépéseiről, esetleges problémáiról tudnia kell. Rendezvényszervező cég: Abban az esetben kér fel egy vállalat rendezvényszervező céget, ha a vállalaton belül nincs erre a feladatra felelős személy vagy személyzet, valamint, ha a vállalat pénzügyileg megengedheti magának, illetve, ha elengedhetetlen a profi hozzáértés. Egy jó rendezvényszervező egyben jó protokollosnak is kell lennie. Ismerni kell az illemszabályokat, a szokásokat, bizonyos esetekben pedig a különböző kultúrákat is. Egyik rendezvény sem képzelhető el szervezés és protokoll nélkül. Vendégek: A vendégek közé tartoznak a meghívottak, a látogatók, az előadók. A rendezvénynek vendég- centrikusnak kell lennie, ez a siker záloga. Minden esetben a közönség kedvében kell járni A vállalatok, a rendezvényszervezők gyakran nem egyedül oldják meg a szervezést, hanem alvállalkozókat vesznek igénybe. Ennek több oka lehet. Egyrészt olyan eszközre van szükség, amivel a vállalat nem rendelkezik, másrészt pedig a munkaerőhiány. A következő alvállalkozók vesznek leggyakrabban a szervezési és lebonyolítási munkában. Hostess

ügynökség:

ők

a

rendezvény

helyszínén

segítenek

a

programok

lebonyolításában, regisztrálják, útbaigazítják a vendégeket, rendelkezésükre állnak. Napjainkban követelmény, hogy a hosteszek tudjanak idegen nyelven beszélni. Vannak külön hostes ügynökségek, akik szakképzett hosteszeket közvetítenek.

19

Tolmácsok: amennyiben szükség van rájuk, feladatuk kizárólag az elhangzott szöveg idegen nyelvre való fordítás. Catering cégek: Ezek a cégek a vendéglátási szolgáltatást nyújtják. Általában a megrendelő határozza meg a menüt, de természetesen kérheti a véleményüket is. A cégeknek gasztronómiailag és esztétikailag is kifogástalan minőséget kell nyújtaniuk. Fontos ezen kívül még, hogy képzett kiszolgáló személyzettel rendelkezzen a cég. Biztonsági cégek: A testőrök, a biztonsági személyzet feladata a rendkívüli események megelőzése, illetve bekövetkezésük esetén azok kezelése. Ők felelnek a rendezvény és a vendégek biztonságáért. Probléma esetén a biztonsági őröknek a lehető leggyorsabban, szakszerűen és kellő diszkrécióval kell fellépniük. Technikai- hang, fény, színpad, kivetítés: Ezek az eszközök fontos kellékei a rendezvényeknek. Segítik az igényes előadásokat, illetve a szórakoztatást. Vannak helyszínek, ahol adottak ezek az eszközök, így nem kell külön alvállalkozót felkérni. Fontos, hogy az eszközök jó és megbízható technikát szolgáltassanak. Ha nem megfelelően működnek, akkor a rendezvény kudarcát is okozhatják. Különleges eszközöket bérbe adó cégek: Vannak olyan eszközök, amik lényeges elemek egy rendezvénynek, de nehéz beszerezni, vagy nem lehet őket kapni. Ilyen eszközök lehetnek például a pulpitus, a tolmácsberendezés vagy több száz fő befogadására képes sátor. Nyomdák, grafikusok: Igényesség, design! A nyomdák és a grafikusok felelőssége nagy az első benyomás tekintetében, mivel a vendég a plakátokon, a szórólapokon találkozik első ízben az adott céggel. A prospektusok, a meghívók minősége sokat elárul a vállalkozásról. Média, sajtó: A jelentősebb rendezvényeken fontos szerepet játszik a média, mind a nyomtatott, mind az elektronikus sajtó, mivel ezeken keresztül értesülhet a nagyközönség a rendezvények eseményeiről és a visszhangjairól. A sajtórendezvények pedig a rendezvények kivétel nélküli kiegészítője. Szokásos a rendezvények előtt a

20

sajtófelelősekkel tárgyalási időpontot kijelölni. Egy esemény sikerét befolyásolja a média pozitív vagy negatív megítélésétől is.12

5.3 A rendezvények csoportosítása A rendezvények színes palettája következtében számos csoportosítási elvvel találkozhatunk. Jellegük szerint: ennél a csoportosításnál az események tartalma, profilja dominál. A csoportosítási elv, hogy az esemény résztvevői a piac melyik területét képviselik (kereskedelmi, művészeti, tudományos). Marketing szempont és a kezdeményezés eredete szerint: ebben az esetben az a döntő szempont, hogy a rendezvény megvalósítása, milyen formában történik. Egy teljesen új ötlettel rendelkezik a vállalat, vagy egy korábban megrendezett eseményt rendez meg újból. Időtartam szerint: ez a csoportosítás azt mutatja meg, hogy milyen időközönként kerül megrendezésre az esemény. A rendszeres rendezvények például valamely évente megrendezendő kiállítás, konferencia. Az alkalomszerű rendezvények például egy cég sikerének az alkalmából rendezett party. Vannak egyszeri események is, például a Jubileum. Volumenét tekintve: ez a csoportosítási elv azt mutatja meg, hogy a rendezvény mennyire széles körű. A rendezvényen összegyűltek hány országot, területi egységet képviselnek. A résztvevők köre szerint: Belső rendezvény: a cég a rendezvényt a saját dolgozói részére szervezi, például csapatépítés, vagy továbbképzés céljából,

12

Járási Anikó: Rendezvényszervezés, JGYF Kiadó, Szeged, 2004, Gyarmati Ildikó: Rendezvényszervező Kézikönyv, Szókratész Külgazdasági Kézikönyv

21

Külső rendezvény: a partnereknek, a potenciális ügyfeleknek, a nagyközönség részére megrendezett rendezvények.13

5.3.1 A gazdasági célú rendezvények A számos csoportosítások közül én a gazdasági célú rendezvényekkel foglalkozom részletesebben egy-egy példa bemutatásával, melynek a szervezésében, lebonyolításában magam is részt vettem. ♦ Vállalati belső rendezvények ♦ Partnereknek szervezett programok ♦ Fogyasztóknak szervezett események ♦ Vásárok, kiállítások ♦ Konferenciák, szimpóziumok (szakmai közönségnek) ♦ Sajtórendezvények A gazdasági rendezvények esetén is egyre fontosabb szempont a szórakoztatás. Az üzleti életben az első három típust az eseménymarketing területébe soroljuk. Az eseménymarketingnek a feladata az információcsere, a közvetlen tájékoztatás és az esetlegesen felmerülő problémák megvitatása mellett, hogy a rendezvény célját, üzenetét élményszerűen közvetítse, a vendég jól érezze magát, kellemes benyomást keltsen, és egy maradandó emléket szerezzen számára. A vállalat a terméket egy jó élménnyel kapcsolja össze, ami segít egy pozitív képzettársítás kialakulásához. Az üzleti rendezvények esetében rendkívül lényeges a megfelelő, a célhoz illeszkedő rendezvénytípus kiválasztása a költségvonzat figyelembe vételével. Ezen kívül szem előtt kell tartani, hogy a vállalat arculata, az általa nyújtott szolgáltatás és a kiválasztott helyszín azonos színvonalú legyen.14 Mielőtt belemerülnénk a rendezvények belső világába, egy kevés ízelítőt szeretnék adni a gyakorlati helyemet biztosító vállalatom pályafutásáról, piaci pozíciójáról és magáról a piacról, ahol jelen van. 13 14

Gyarmati Ildikó: Rendezvényszervező Kézikönyv, Szókratész Külgazdasági Akadámia, Budapest 2001 Fazekas Ildikó, Harsányi Dávid: Marketingkommunikáció

22

6 IT piac helyzete napjainkban Magyarországon „A piaci mechanizmusok és az ügyféligények ismerete

a

változásának sikeres

üzleti

tervezés alapja.”15 Az informatika, a hightech, az adatbiztonság kérdése és az e- kommunikáció észrevétlenül vált mindennapjaink részévé. A felgyorsult világunk bővülő problémáinak megoldáskeresése újabb, aktuálisabb kihívásokat teremt. Az informatikai piacnak is a jellemzője,

hogy

következményeként

a

szolgáltatások a

cégek

egyre

stratégiai

nagyobb

szerepet

célkitűzési

közé

kapnak.

Ennek

sorolhatóak

a

szolgáltatásfejlesztés, a komplex informatikai szolgáltatások biztosítása és a partnerekkel a hosszú távú kapcsolatok kiépítése. A hatékony IT- fejlesztéshez, nélkülözhetetlen az IT- stratégiai tanácsadás, az integrált vállalatirányítási rendszerek kiépítése és a humán-erőforrás képzése. Az információbiztonság szempontjából folyamatosan nő az emberi tényezők szerepe. Ez a tendencia mind a kínálati mind pedig a keresleti oldalon megfigyelhető. A kínálati oldal megoldásai fokozatosan a humán erőforrásra épülnek, ami eredményeként előtérbe kerülnek a már említett a magasabb hozzáadott értéket létrehozó szolgáltatások és tanácsadás. A keresleti oldalon az ITbiztonsági megoldások iránti igényeket pedig új irányba tereli. A tudás alapú gazdaság kialakulásával a vállalati információk, informatikai rendszerek védelme megkerülhetetlen feladattá vált. A biztonsági tudatosság és a kereslet folyamatosan növekszik. Ma már szinte minden vállalat találkozik spamekkel- kéretlen internetes reklámüzenetekkel-, vírushordozókkal vagy ártatlannak titulált, játéknak álcázott alkalmazásokkal. A fent említett és még számos más fenyegetés hatására az elmúlt években Magyarországon az információbiztonsági védelmi megoldások iránti kereslet folyamatosan és jelentős mértékben nőtt. A keresleti oldal mellett a kínálati oldal is erőteljesen bővül. Az IT piacon nő a versenytársak száma, illetve egyre több informatikával foglalkozó rendszerintegrátor vagy tanácsadó cég szélesíti termék- és szolgáltatási portfolióját információvédelmi területtel. Ezen a piacon egy-egy részpiac igényeinek kiszolgálására, egy-egy IT15

Az ICT- Piac Nagykönyve, Vogel Burda Communications Kft. 2006

23

biztonsági résztevékenység ellátására, illetve egyedi megoldások fejlesztésére specialista vállalkozások alakulnak. A piaci szereplők számának a növekedése eredményezi a piac fejlődését. A „nagyhalak” a már meglévő ügyfeleiket az IT- biztonsági megoldások, védelmi rendszerek kiépítésével, a „kishalak” pedig a piaci réseket és a lefedetlen ügyfélszegmenseket célozzák meg. Az IT, az informatikai biztonsággal foglalkozó vállalkozások túlnyomórészt a távközlésben, a számítástechnikában, a médiában és az államigazgatásban lévő felhasználókat szolgálják ki. Ezek az iparágak az átlagosnál magasabb biztonsági tudatossággal, tájékozottsággal, valamint fejlettebb infrastruktúrával rendelkeznek. Az információbiztonsági megoldások piacát a hazai IT- biztonsági cégek fejlődőnek tartják és jelentős potenciált látnak benne. Ennek ellenére többen úgy gondolják, hogy egy pár éven belül megkezdődhet a piac konszolidációja, aminek az ellenszere az lenne, ha a jelenleg viszonylag csekély keresleti aktivitást mutató ki- és középvállalati kör ITvédelmi iránti igényei és anyagi forrásai biztosítottá válnának. A piac fejlődésének hajtóerői közé sorolhatóak a biztonsági kockázatok, a keresleti oldal igényeinek növekedése, a megoldások terjedése, illetve a piac növekedését, az iparág fejlődését és a versenyt elősegítő tényezők. Ezeknek a feladatok teljesítésére több szempontból szükség van. Egyrészt az informatikában nagy növekedési potenciál van. Ezek közül kiemelném, hogy az IT- infrastruktúrának el kell érnie az európai szintet, és hogy nő az igény az informatikában a hozzáadott értékre. Másrészt pedig, hogy az információtechnika nagymértékben hozzájárul az ország versenyképességéhez. Az információs piac igazi termelőerővé válhat, ha a piaci résztvevők a piac által kínált lehetőségeket meglátnák és kiaknáznák, és ez által jelentős eredményeket érnének el. Ennek eléréséhez egyértelműen szükséges az informatikai szektor együttműködése. Az együttműködés segíti a változásokkal szembeni hatékonyabb fellépést, ami a gazdasági környezet alapvető tulajdonsága, és ez egyszerre lehetőség és fenyegetés. „Sikeres lehet az, aki a változásokban rejlő lehetőségeket megragadja, ugyanakkor a fenyegetések kivédésre is felkészült.” Végül pedig Magyarország számára, mint teljes jogú európai uniós tagnak módja és lehetősége nyílik az EU által biztosított jelentős arányú informatikai fejlesztési források

24

igénybevételére. A rendelkezésre bocsátott források céljai a hatékonyság javítása és a versenyképesség erősítése, ezzel is támogatva az EU átlaghoz való felzárkózást.16

7 BalaBit IT Biztonságtechnikai Kft. A BalaBit, a magyar magánszemélyek tulajdonában lévő cég professzionális biztonságtechnikai

szoftverek

fejlesztésével,

illetve

az

ezekhez

kapcsolódó

szolgáltatások nyújtásával foglalkozik. Termékei a hálózati biztonság egy új fokozatát jelentik, fejlesztési irányt mutatva versenytársai számára is. Munkatársaik az ország legelismertebb specialistái közül kerülnek ki, akik a szakma nemzetközi fórumain is jó hírnévnek örvendenek. A rendelkezésükre álló magas szintű kompetencia segítségével lehetőségük van megoldásszállító partnereiknek a piacon megszokottnál, jóval erősebb gyártói támogatást nyújtani, ügyfelei legnagyobb megelégedettségére. A társaság célja olyan hálózati határvédelmi szoftverek fejlesztése, melyek segítségével ügyfeleinek a mindenkori technológiai színvonal legmagasabb fokán, a lehető legteljesebb mértékben valósíthatják meg biztonságtechnikai elvárásaikat. A BalaBit IT Biztonságtechnikai Kft. 1996-ban alakult. A cég elkötelezett híve a nyílt hálózati szabványoknak, aktív tagja az open source közösségnek, a Linux kernel több komponensének fejlesztője. A cég kifejlesztette a syslog- ng naplófájl kezelő szoftvert, amely ma már a világ legjelentősebb alternatív naplózó szoftvere az UNIX környezetben. A syslog-ng bekerült 1999-ben a Debian Linux disztribúcióba, amely megalapozta a termék és a fejlesztőcég hírnevét. A cég fejlesztette ki a világ első alkalmazásszintű proxy tűzfalát is, amely képes az általa ismert protokollok és beágyazott protokollok valamennyi parancsának felismerésére és elemzésére. Az új technológia a Zorp nevet kapta, melyre alapulva Zorp Professional néven kereskedelmi termék, Zorp GPL néven pedig nyíltforrású szabadszoftver került forgalomba A terméket a gyártó a hálózati határvédelem prémium termékei közé pozícionálja, és főként olyan ügyfeleknek ajánlja, akik méretük és/vagy tevékenységük miatt különösen fontos a biztonság. A Zorp által nyújtott szolgáltatásokat elsősorban közép- és 16

Az ICT- piac nagykönyve, Vogal Burda Communication, 2006

25

nagyméretű vállalatok tudják kihasználni, illetve azok a szervezetek, amelyek érzékeny információkat tárolnak informatikai hálózatukon. A termék tipikus vásárlói a pénzügyiés a kormányzati szektorból, az elektronikus médiacégek közül, illetve a nyilvános webszerverek üzemeltetői közül kerülnek ki. A Zorp 1.4- es verziója 2001- ben jelent meg, mely az első széles körben terjesztett változat volt. A termék ekkor még nem tartalmazott grafikus kezelőfelületet, mely hiányossága erősen akadályozta a külföldi értékesítést. A BalaBit, a Zorp technológia először nemzetközi viszonylatban, 2003-ban a Hannoveri CeBIT- en mutatkozott be. A nemzetközi értékesítés ezt követően, az első viszonteladói szerződés megkötése után kezdődött el. Nagy elismerésre szolgált, hogy Magyarországon a Zorp elnyerte az Informatikai és Hírközlési Minisztérium által kiosztott "2003 leginnovatívabb üzleti szoftvere" díjat. Magyar termékként elsőként szerezte meg az ICSA Labs független tesztelő intézet minősítését a Zorp hálózati tűzfalrendszer. Az ICSA Labs által a Zorp tűzfalhoz kiadott minősítés ipari szabványnak számít: megszerzése szinte kötelező feladat a gyártóknak. A Zorp a legszigorúbb, nagyvállalati kategóriában szerezte meg az ajánlást, és jelenleg ez az egyetlen tűzfal a piacon, melyet az ICSA alkalmazásszintű tűzfalként auditált. Az által, hogy a Zorp moduláris architektúrája alkalmas a víruskereső modul integrálására elérte, hogy a Zorp kereskedelmi verziója máig az egyetlen technológia, amely a megfelelő kiegészítéssel képes az általa ismert 19 protokollban és ezek titkosított változataiban vírust keresni. A cég évről- évre megjelenik több nemzetközi kiállításon, konferencián, valamint a viszonteladói hálózat hatékony munkájával tudja nyomon követni a felhasználói igények változásait. Ezek segítségével a BalaBit életében rendkívül nagy előre lépést jelentett, hogy 2004 januárjában, Münchenben saját irodát nyitott abból a célból, hogy közvetlen külföldről irányítsa a németországi, ausztriai és svájci értékesítési hálózatát. A Zorp nevű tűzfallal a BalaBit a német piac prémium szegmensében kíván versenyezni, és termékeivel főleg a magas biztonsági igényű nagyvállalatokat célozza meg. A BalaBit az egyetlen közép-európai tűzfal gyártóként meghatározó szereplője a magyar piacnak.17

17

www.balabit.hu/aboutus/tortenet

26

7.1 A rendezvények szerepe a BalaBit életében A BalaBit életében fontos szerepet játszanak a rendezvények. Minden évben számos neves esemény szponzorja, résztvevője, hazánk képviselője, valamint több rendezvényt szervez a partnereikkel való közvetlen kapcsolat fenntartása, informálása érdekében A rendezvényeket saját maguk szervezik meg, nem vesznek igénybe külön rendezvényszervezőt. A tapasztalataimból bátran kijelentem, hogy állandóan szem előtt tartják a fogyasztó, az ügyfél érdekeit, minden részletre maximálisan odafigyelnek, törekszenek a legjobbra. Egy rendezvény sem múlik el jó kedv, a közönség szórakoztatása nélkül. Nagy hangsúlyt fektetnek arra, hogy a vendégek és az alkalmazottak is kellemes élménnyel menjenek haza, vagy folytassák a napjukat. 7.1.1 Vállalati belső rendezvények Ezeknek a rendezvényeknek a középpontjában a vállalati kollektíva erősítése áll. A kellemes, közvetlen munkahelyi atmoszféra kialakítása érdekében lényegesek az ilyen események. Fontos a jó, egymás segítő brigád összekovácsolása, ami a vállalat eredményességéhez is hozzájárul. Mint már említettem, minden egyes gazdasági rendezvény típust bemutatok a BalaBit IT Security szemszögéből. A cég egy évben több céges összejövetelt rendez valaminek az ünneplése, vagy egy jó este miatt. Ilyen a születésnapi party, karácsonyi party, évközi vacsorák, vagy akár egy közös sörözés. Természetesen az ilyen alkalmaknál is fontos a szervezés. Kiemelném a karácsonyi rendezvényt, amikor az év legfontosabb eseményeiről a cégvezető beszámol, köszönetet mond az egész éves munkáért, jutalmakat ad át, illetve röviden felvázolja a jövő perspektíváit A csatorna marketing A csatorna marketing rendkívül fontos szerepet játszik a BalaBit kommunikációjának hatékonyságában. A partnerek, a viszonteladók segítségégével nem csak költség hatékony, hanem idő hatékony is a célcsoportok, a potenciális ügyfelek elérése, mivel ők közvetlen kapcsolatban állnak velük, jobban ismerik az igényeiket, elvárásaikat.

27

7.1.2 A partnereknek szervezett programok Az ilyen jellegű rendezvények a partnercégek vezetőinek szólnak. Elsősorban a tájékoztatásra,

a

hatékonyabb

információcserére,

a

kapcsolattartásra

és

kapcsolatápolásra irányulnak. Ezeken az eseményeken az ügyfeleknek lehetőségük van személyesen, egy kellemes környezetben, megosztani a piac újdonságait, tendenciáit, az igényeit, illetve megvitatni az esetleges nehézségeket. A BalaBitnél az ilyen jellegű események kiemelt jelentőséget képviselnek. Fontosnak tartja a cég a rendszeres találkozást a ügyfelekkel, a viszonteladókkal. Elmondható, hogy számos rendezvénynek a célja a tanítás, az oktatás a viszonteladók számára, ami elengedhetetlen a hatékony együttműködéshez. A legfontosabb partner rendezvények a sales reggelik, és a partnernapok. A sales reggelik rendszeresen, havonta, két-havonta kerülnek megrendezésre, amikor rövid egyeztetésre, aktuális tájékoztatásra van lehetőség a piaci helyzetről, észrevételekről. A találkozók meghívottjai a viszonteladók. A partnernapokat két csoportba sorolhatjuk. Az egyik a termékbemutatók, a másik pedig a technikai partnernapok csoportja. A termékbemutatókon a Zorp új verziójának, vagy egy új terméknek a bemutatása történik, valamint a termék piaci esélyeinek a felvázolása, az új tulajdonságok ismertetése. Természetesen termékbemutatóra akkor is sor kerülhet, ha új célpiacot, célközönséget kíván a cég elérni. A technikai partnernapokon a hangsúly kimondottan a termékekkel kapcsolatos technikai információkon vannak, illetve ezek információk teljes körű átadásán. A viszonteladóknak tisztában kell lenniük a termékek technikai tulajdonságaival, alkalmazásaival kapcsolatos tudnivalókkal, melyek hiányával lehetetlen a termékeket megfelelőképpen ismertetni. A partnernapoknak további célja a motiváció. A BalaBit ezen összejövetelek alkalmával a jutalmakról is beszél, ami inspirálhatja a munkakedvet, ami növelheti az értékesítést. Említenék egy példát: komoly ajándékot nyer az, aki a legtöbb eladást realizál egy bizonyos időszakban, vagy elsőnek adja el az új verziót. Volt már példa, teljesítésalapú jutalmazásra is. Minél aktívabban, hatékonyabban szerepel valaki az értékesítés növelésében szintén egy adott periódusban, fokozatosan egyre értékesebb ajándékot kap. Ezek a rendezvények tömeghatást gyakorolnak a résztvevőkre, mivel nem csak a cég, hanem a partnerek is láthatják kik, hányan tartoznak a kollektívába.

28

Végül egy lényeges pozitív jellemző a partner napoknak a csapatépítő hatás. Lehetőség nyílik, hogy a partnerek megismerjék egymást, átadják a személyes tapasztalataikat egymásnak, amik segítségével, sokkal hatékonyabban, gördülékenyebben dolgozhatnak. A BalaBit, mind piaci, mind pedig kommunikációs hatékonyságának szempontjából rendkívül fontos a marketing kooperáció szerepe, melynek keretében számos rendezvényt is lebonyolítanak közös szervezésben. A marketing kooperációs tevékenység lényege, mely már több éve sikeresen működik, mindenszempontból a hatékonyság növelésén van, ami a következő területeken jelentkezik: büdzsé, elköltés és kommunikáció, melyek hatásai automatikusan kapcsolódnak össze. Egy közös rendezvény megszervezésekor a partnerek pénzügyi hozzájárulása azonos mértékű, tehát a cég tőkéje megduplázódik, ez által jobb feltételeket tudnak teremteni, valamint a cég kevesebb pénz elköltésével elérheti ugyanazt az eredményt. A kommunikáció azáltal hatékonyabb, hogy a partnerek „reklámozzák” egymást. A kooperáció keretében vállalják, hogy egymás web oldalaikon megjelennek, valamint a sajtócikkekben, mint együttműködő partnerekként megemlítik egymást. A marketing kooperáció másik nagy előnye, hogy biztosítja a piaci információk áramlását. A BalaBit a rendelkezésére álló információn túl, a partnerei, a viszonteladói által biztosított információkkal próbál reagálni a mindennapi kihívásokra. Ezek az információk nélkülözhetetlen fontosságúak a lokális, illetve a külföldi, különösképpen a német, piacokon való részvételhez. A viszonteladói hálózat kialakítása lényegesen hozzájárul a piacokon való sikeres megjelenéshez, illetve a cég termék promóciójára szánt büdzsé hatékonyságához. A produktív miliőt a helyi ismeretek, interakciók, az információcsere, a face to face kommunikáció teremti meg. Ahhoz, hogy a piaci versenyben részt vegyen, a cégnek reagálni kell a változásokra, illetve meg kell ismernie a helyi igényeket. A cég stratégiája, hogy a marketing-kooperáció keretében minél több partnereik által szervezett rendezvényen vegyenek részt, valamint a nagyobb kiállításokon és konferenciákon

partnereikkel

együtt

jelenjenek

értékesítésében.

29

meg,

segítve

őket

a

Zorp

7.1.3 A fogyasztóknak szervezett események A fogyasztóknak szóló rendezvények célja, hogy a fogyasztók, a felhasználók a termékek gyártóival, illetve a szolgáltatások képviselőivel személyesen találkozzanak. A BalaBit a partnereivel közösen, a marketingkooperáció keretében, rendeznek a végsőfelhasználóknak termékbemutatót. Ezeken az eseményeken lehetőség nyílik a személyes információcserére, egyeztetésre, az észrevételek, problémák megbeszélésére. A konferenciák, a szakmai kiállítások is biztosítják a cég számára, a végfelhasználók, a nagyközönség előtti megjelenést. 7.1.4 Konferenciák A konferenciák az információáramlást segítő szakmai előadásokra épülnek. A konferenciák célcsoportja, szervezetek, testületek, egyesületek, vállalatok, a témát ismerőkből tevődik össze. Célja meghatározott témák megtárgyalása, illetve eredmények bemutatása. Általában rövid időtartamú (1-3 nap), azonos érdeklődésű, azonos szakmai területen dolgozó személyek információ cseréjére szolgál. A konferenciák előre meghatározott napirend és program szerint zajló ülésekből állnak, ahol

a

résztvevők

általában

kérdezhetnek,

reagálhatnak

az

elhangzottakra,

kritizálhatnak, vitázhatnak. A konferencia előnye, hogy a cég a megjelenésével növelheti a szakmai hitelességét.18 A BalaBit részt vesz hazai és külföldi konferencián egyaránt, melyeken szponzorként képviselteti magát. (Informatikai Biztonság Napja, Spanyolország- Netfilter Workshop).

7.1.5 Kiállítások, vásárok A kiállítások egy adott szolgáltatás, termékcsoport elért

eredményeit

kívánják

bemutatni,

tehát

elsődlegesen bemutató jellegűek, valamint az adott témakörről vagy termékcsoportról teszik lehetővé a legszélesebb

körű

tájékoztatást,

nemcsak

személyesen hanem számos előadás keretében a szakemberek, az érdeklődők számára.

18

Járási Anikó: Rendezvényszervezés, Szeged 2004

30

A kiállítások, vásárok speciális helyen lebonyolított, általában hosszabb idejű rendezvények, ahol termékek, szolgáltatások kerülnek bemutatásra a különböző cégek által, így ezek alkalmasak mind a termék, mind a cég reklámozására, népszerűsítésére. Az eladásösztönzés egyik legösszetettebb problémakörét jelentik a kiállítások, amelyeket joggal nevezhetünk komplex marketing rendszereknek. Nem csupán kommunikációs

folyamatok,

hanem

a

termék-,

ár,

értékesítéspolitika

és

a

marketingkutatás szempontjából is lényeges rendezvények.19 A gazdasági rendezvények közül a kiállítások kiemelt jelentősséggel szerepelnek a BalaBit életében. Minden évben képviselik Magyarországot a Systems, a CeBIT nemzetközi informatikai kiállításokon. Ezek a kiállítások lehetővé teszik a vállalat számára, hogy a külföldi piacokon szélesebb körben megismerjék, a potenciális partnerekkel, a versenytársakkal való személyes találkozást. A későbbiekben a rendezvényszervezés lépéseinek bemutatásánál a Systemsen való részvétellel kapcsolatos teendőket fogom példaként említeni. 7.1.6 Sajtórendezvények A sajtórendezvények a rendezvények speciális formáját képviselik. A PR területéhez tartoznak, mivel a médiával való kapcsolattartás eszközei. A sajtórendezvények típusai a sajtótájékoztató, a sajtókonferencia, a sajtófogadás, a sajtóreggeli, -ebéd, -vacsora, a sajtó háttérbeszélgetés. Ezeknek a rendezvényeknek a lényege a pontos, érdemi információk átadása. A vállalat a sajtó képviselői előtt beszámol az elmúlt időszak fontosabb eseményeiről, a vállalat terveiről, perspektíváiról előre meghatározott vagy a helyszínen felvetett kérdésekre. A BalaBitről az IT piac hazai és német magazinjaiban is lehet olvasni. A sajtóval rendszeresen tartja a kapcsolatot, beszámol a legfrissebb hírekről. A sajtó jelenlét erősíti a vállalat, a termék pozícióját, identitását. Egy kiállítás sem telik el sajtó háttérbeszélgetés nélkül, aminek a lényege, hogy a közvetlenebb beszélgetés, valamint a részletesebb információ átadás.

19

Józsa László: Marketing, reklám, piackutatás II., Göttinger Kiadó, 2003

31

8 Rendezvényszervezési folyamat Most pedig következik talán a legizgalmasabb rész, a rendezvényszervezés, azaz, hogy milyen lépések kellenek az igazán vonzó, tökéletes szervezéshez. Mint már említettem, a rendezvényszervezés a vállalatok marketing tevékenységének részévé vált. Egyre több cég használja ezt az eszközt saját maga, illetve terméke népszerűsítésére, kapcsolatainak erősítésére, új munkatársak megnyerésére, illetve a régiek megtartására. Egy vállalat két alternatíva közül választhat a rendezvény megszervezésével kapcsolatban. Az első alternatíva az, amikor a vállalat saját maga szervezi meg. A másik választás pedig az, amikor a vállalat a profiljuktól idegen tevékenységek, feladatok elvégzésére nem alkalmaznak munkatársat, hanem alvállalkozókat vesznek igénybe a szükséges feladatok elvégzéséhez. Előfordul, hogy a megrendelő vállalatnak nincs határozott elképzelése, hogy pontosan milyen rendezvényt szeretne, csak azt tudja, hogy milyen alkalomból, és esetleg milyen célból kívánja az adott rendezvényt megtartani. A sikeres együttműködéshez kulcs fontosságú a folyamatos kapcsolattartás. Elsőnek azokat a lépéseket mutatom be, melyeket minden egyes rendezvény típusnál kötelezőek végrehajtani, majd ezt követően pedig a kiállítás szervezésével kapcsolatos tudnivalókat. Igaz, sok hasonlóságot meg lehet figyelni, mégis egy kiállítás szervezése sokkal összetettem, több időt igénylő feladat. A rendezvényszervezés lépései: tervezés, előkészítés, lebonyolítás, utómunkákértékelés

8.1 Tervezés Az első fázisban meg kell határozni a célokat, és rövid helyzetelemzést kell végezni. Tisztázni kell továbbá azt is, hogy a rendezvénnyel mi a cél, milyen alkalomból kerül megrendezésre. A vállalat profilját, kommunikációs tevékenységét a lehető legjobban tükröznie kell. A második lényeges szempont, hogy el kell döntenünk, hogy a rendezvényre kiket szeretnénk meghívni. Kifejezetten a célcsoportunknak szól a rendezvény, vagy egy nagyobb réteget szeretnénk elérni. 32

A rendezvény mindig egy adott téma körül forog. Fontos, hogy legyen egy konkrét témakör, mivel sokkal átfogottabb a rendezvény, megszervezni is könnyebb, ha csak egy adott dologra koncentrálunk. A tervezés fázisában szokásos és célszerű az esemény helyszínét kiválasztani, melynél több tényezőt figyelembe kell venni. Ilyen például a vállalat image-e, a meghívottak száma,

a

rendezvény

jellege,

a

helyszín

stílusa,

mérete,

felszereltsége,

megközelíthetősége, parkolási lehetőség. Érdemes a kapcsolatot minél hamarabb felvenni az illetékes személlyel a terem, épületbérléssel kapcsolatban.20 Saját tapasztalatból mondom, hogy rendkívül lényeges időt szánni a helyszín kiválasztása után (gyakran képek alapján, vagy ajánlásból) arra, hogy személyesen is meggyőződjünk a helyszín megfelelősségéről. Ha ezt nem tesszük meg, kudarcba fulladhat a rendezvény. A BalaBitnél végzett munkám során arra a következtetésre jutottam, hogy a rendezvény időpontjának a meghatározásánál ajánlatos utána nézni, hogy a tervezett időpontban nem rendez-e más valaki hasonló rendezvényt. A rendezvény profiljához, céljához, melyik időpont illik a legjobban, valamint, hogy mennyi idő szükséges a rendezvény megszervezéséhez. Sajnos a BalaBitnél megtörtént az a hiba, hogy nem érdeklődtünk más cégek hasonló rendezvényeiről az adott időpontban. Ennek az lett az eredménye, hogy sokkal kevesebben jöttek el az eseményre.

8.2 Előkészítés Az előkészítés szakaszban kell a pontos forgatókönyvet összeállítani, ami nagyon nagy odafigyelést igényel. Minden egyes részletre ügyelni kell, rendkívül befolyásolhatja az esemény eredményességét.

20

Fazekas Ildikó- Harsányi Dávid: Marketingkommunikáció, Szókratész Külgazdasági Akadémia, Budapest, 2001

33

Forgatókönyv fő elemei: ♦ összefoglaló információk (időpont, időtartam, helyszín, tervezett létszám) ♦ események (főesemény, mellékesemény, protokolláris esemény) ♦ szervezeti rendszer és folyamat leírás (szervezeti egységek részletes felsorolása, hatásköre) ♦ a rendezvény arculata ♦ a rendezvény résztvevőinek, közreműködőinek, szponzorainak a felsorolása Egy szép, igényes meghívó a jó benyomás eléréséhez nélkülözhetetlen. A meghívót a rendezvény előtt legalább két héttel küldjük el, akár levélben, akár e-mail segítségével. Érdemes megbizonyosodni egy telefonhívással arról, hogy a meghívót megkapta-e a vendég, illetve ajánlatos szóban is meghívni, amivel párhuzamosan érdeklődhetünk is, hogy meg tud-e jelenni a rendezvényen. Ebben a szakaszban kell átgondolni, hogy a vendégek kapjanak-e ajándékot. Mindenképpen hasznos adni egy csekély ajándékot az emlékeztetés céljából. Ha szükség van külön technikai eszközökre (monitor, pulpitus) szintén ebben a szakaszban kell felkeresni az ilyen eszközöket biztosító vállalkozót. Az étkeztetést catering cégektől, illetve a helyszínt biztosító éttermektől szokásos megrendelni. Az étkezéssel kapcsolatos dolgokat is előre egyeztetni kell. Érdemes első lépésben árajánlatot kérni a vállaltnak, hogy milyen szolgáltatásra számíthat. Természetesen a vállalat saját elképzelését is közölni kell.21 Véleményem szerint érdemes a technikai eszközök bérlése előtt meggyőződni ezek minőségéről. Szintén a BalaBitnél fordult elő, hogy a hangtechnikát szolgáltató vállalkozó sem minőségileg, sem stílusában nem felelt meg az elvárásoknak.

21

Fazekas Ildikó- Harsányi Dávid: Marketingkommunikáció, Szókratész Külgazdasági Akadémia, Budapest, 2001

34

8.3 Lebonyolítás A zökkenőmentes lebonyolítás feltétele, hogy mindenki tisztában legyen a saját feladatával, és azt tudásának megfelelően teljesítse is. A forgatókönyv alapján kell a rendezvényt lebonyolítani, mivel a lépések betartásával érhető el a kívánt eredmény. A rendezvények során adódhatnak váratlan helyzetek, ilyenkor a főszervező határozott fellépése szükséges, mivel övé a legnagyobb felelősség.22 A BalaBit mindig odafigyel, hogy mindig legyen egy személy, aki a vendégeket folyamatosan fogadja. Előfordul, hogy valaki késve érkezik és, hogy ne zavarja meg az előadást, kell valaki, aki megfelelő tájékoztatást nyújt.

8.4 Utómunkák A rendezvényt mindenféleképpen értékelni kell, ami során eldönthetjük, hogy sikeres volt-e a részvétel. Értékelni kell a résztvevők, a vendégek vonatkozásában: kik voltak jelen, milyen kapcsolatra tettek szert. A jövőben mire kell jobban odafigyelni. Figyelmességből ajánlatos köszönőlevelet küldeni a megjelenteknek, a támogatóknak. Természetesen elengedhetetlen feladat a költségvonzatot is ellenőrizni, a rendezvényre szánt és felhasznált pénzösszeget egyeztetni.23 Abban az esetben, ha kíváncsi a vállalat arra, hogy a partnerek, a vendégek milyen véleménnyel vannak a rendezvényről, mi tetszett, illetve mi nem, kérdőív szétosztásával választ is kaphat. Ennek segítségével javítani lehet az esetleges hibákon.

22

Fazekas Ildikó – Harsányi Dávid: Marketingkommunikáció, Szókratész Külgazdasági Akadémia, Budapest, 2001 23 Fazekas Ildikó – Harsányi Dávid: Marketingkommunikáció, Szókratész Külgazdasági Akadémia, Budapest, 2001

35

9 A kiállítás szakaszai általánosságban Miután az előző fejezetben bemutattam a rendezvényszervezés általános lépéseit, ebben a részben a kiállítás szervezésének a fázisaival foglalkozom. Azért döntöttem így, mivel az a szerencse ért, hogy személyesen is részt vehettem egy nemzetközi kiállítás szervezési és lebonyolítási munkálataiban, ami hatalmas élmény és kihívás volt a számomra. A kiállítás során lehetőségem volt a színfalak mögé is belátni. Egy kiállításon való részvétel egy lehetőség, amely megfelelő felkészülés esetén, hozzásegíti a céget, hogy önmagát, termékeit, szolgáltatásait megismertesse a számára fontos vásárlói célcsoporttal. A kiállítás kétoldalú kommunikációt tesz lehetővé, azaz nemcsak a cég üzen, hanem egyidejűleg visszajelzést is kap. Kiállítóként el kell dönteni, hogy a vállalkozás saját maga szervezze meg a részvételt, vagy erre szakosodott céget bízzon meg vele. A döntéskor két szempontot kell figyelembe venni, egyrészt a minőséget, másrészt a gazdaságossági szempontokat. Ha rendszeresen veszünk részt kiállításokon, saját magunk is meg tudunk birkózni vele, feltéve, hogy rendelkezünk megfelelő ismeretekkel. Saját szervezés esetén minden felelősség a miénk. Ez a választás nem kockázatmentes, de kellő tapasztalat, odafigyelés mellett sokkal kifizetődőbb. Ez esetben minden egyes szervezési, előkészítési, lebonyolítási teendőt magunknak kell végezni.

9.1 Tervezés 9.1.1 A részvétel kérdése A kiállításokon való megjelenés számos előnyt nyújt a kiállítóknak. A résztvevők figyelemmel kísérhetik, hogy merre tart a szakma. A kiállítások célja, hogy egy időben, egy helyen, egy adott szakma széles skálája bemutatkozzon. Ennek köszönhetően, minden érdeklődő megtalálhatja a számára megfelelő terméket, szolgálatot. A döntés előkészítése megfontolt munkát igényel, hiszen nemcsak a rendezvénytől való távolmaradás lehet hátrányos, hanem az is, ha nem megfelelő termékkel és/vagy szolgáltatással, illetve nem megfelelő helyen jelenünk meg. Meg kell határozni, hogy régi vagy új termékkel kívánunk megjelenni a rendezvényen, de ezek természetesen nem zárják ki egymást.

36

Az első legfontosabb kérdés az, hogy a vállalat megjelenjen-e a kiállításon. Mielőtt dönt a cég a részvételről, számos dolgot át kell gondolnia, meg kell vizsgálnia. A helyzetelemzés, a célmeghatározás prioritással bírnak a döntéshozatal előtt.. Ilyen szempontok lehetnek a következő kérdésekre kapott válaszok. A kiállítás milyen piaci lehetőséget kínál, rövidebb vagy hosszabb perspektívában gondolkozik a vállalat a piacon jelen lenni? A kiállítás milyen mértékben passzol a cég profiljához? A termék vagy szolgáltatás versenyképes-e (tud-e valami újat, jobbat, érdekesebbet)? A kiállítás mennyire lehet profitáló (célcsoport elérése, potenciális ügyfelek)? A részvétel céljai Egy jól kiválasztott kiállítás egyenes út lehet az üzleti célok megvalósításához. A részvételnek számos céljai, okai lehetnek, melyek a következő területeket ölelhetnek át. ♦

Termékcélok: új termék bemutatása, terméktesztelés.

♦

Ár-kondíciós célok: a piaci árszint megismerése, az árrés felkutatása.

♦

Disztribúciós célok: új piacok megismerése, új kereskedelmi kapcsolatok felvétele, a meglévő üzleti kapcsolatok ápolása, erősítése, megrendelések szerzése.

♦

Kommunikációs célok: ismertség növelés, a márka megismertetése a piaccal, új kapcsolatok kiépítése, potenciális vevőkkel való találkozás, új technológiák megismertetése.

♦

Kutatási célok: piaci információk gyűjtése, új üzleti lehetőségek felmérése, konkurenciavizsgálat.

A részvétellel a cég egyszerre több cél elérését is kitűzheti maga elé. A célok fontossági sorrendje függ a rendezvény jellegétől. Ezen kívül kiállítóként dönteni kell arra nézve, hogy az előre meghatározott céljainkhoz választjuk ki a megfelelő rendezvényt, vagy pedig a rendezvény jellegének megfelelően súlyozzuk részvételi céljainkat. A célok meghatározása után a célcsoporttal kapcsolatos kérdések következnek. A vállalatnak utána kell nézni a kiállítás látogatói körének, ha még nincs konkrét, vagy szélesíteni szeretné a célcsoportját. Ennek a behatárolása az előzetes regisztrációkon, szaknévsorokon, kamarák, szakmai szövetségek adatbázisain, partnerlistákon alapulhat. Abban az esetben, ha a vállalatnak van speciális célcsoportja, akkor meg kell vizsgálni, hogy a kiválasztott kiállításon el tudja-e érni.

37

Ügyelnünk

kell

arra,

hogy

elsősorban

azok

kapjanak

meghívást,

akik

a

legérdekeltebbek. A meghívottak lehetnek már meglévő partnerek, de lehetnek akár potenciális ügyfelek is. A célcsoport elérésének két alternatívája van, az egyik a levélben történő közvetlen megkeresés, a másik pedig a médiában való hirdetés. Ha az utóbbira kerül a döntés, akkor azt a médiát kell kiválasztani, amelyik a leghatékonyabban el tudja érni a cég által fontos célcsoportot. Abban az esetben például, ha kifejezetten szakembereket kíván a vállalat megcélozni, akkor ki kell választani egy speciális szaklapot, gazdasági újságot. Ha a cég úgy dönt, hogy személyre szóló meghívókat küld a számára fontos ügyfél részére, akkor fontos az időzítés. A legmegfelelőbb, ha a partner a meghívót a rendezvény előtt egy héttel megkapja Egy kiállításon, mint kiállító annak érdemes megjelenni, aki aktív piaci tevékenységet folytat és szeretné termékeit, szolgáltatásait szélesebb körben megismertetni, reklámozni, értékesítési volumentét növelni, vevőkörét szélesíteni. Mindezek mellett, csak akkor érdemes részt venni egy kiállításon, ha azon a vállalkozó számára fontos, elérni kívánt célcsoport jelen van. 9.1.2 A részvétel költsége Egy kiállítás költségeinek meghatározásakor soha nem lehet abból kiindulni, hogy az elkölthető pénzösszeget veszik alapul. A várható költségek kalkulációjánál első lépéseként meg kell határozni a célokat, ez alapján fel lehet mérni az igényeket, majd el kell készíteni az előzetes költségtervet, végül összevetjük az igényeinket az anyagi lehetőségekkel. Az előkalkulációt mindig konkrét információra szabad csak alapozni. Tisztában kell lenni azzal, hogy mennyibe fog kerülni a részvétel, illetve, hogy mennyi tőkénk áll, a rendelkezésre. Soha ne feledkezzünk meg a váratlan eseményekről, mindig kalkuláljuk plusz kiadást. Az alábbi költségfajtákkal kell kalkulálni Bérleti díjak és szolgáltatások: ♦ Stand bérleti és a bérelt berendezések díja ♦ A stand létrehozásával kapcsolatos költségek (tervezés, kivitelezés). A kivitelezési költség a standok kivitelezésének m2-enkénti díjszabásával határozható meg 38

♦ Regisztrációs díj: a részvétel jogának megvásárlását jelenti. ♦ Katalógusbejegyzés díja: tartalmazza a katalógusban való szereplés díját, valamint kiállításonként egy darab katalógus árát. ♦ Helydíj: a ténylegesen igényelt m2 utáni díj befizetését jelenti. Ennek négyzetmétere nem egységes, függhet a stand típusától (sor, sarok, fej, sziget, szabad), rendezvény fajtájától, igényelt terület méretétől, sőt akár attól is, hogy a kiállító melyik pavilonban bérel területet (a kevésbé frekventált, kisebb méretű pavilonok területdíjai alacsonyabbak). Műszaki szolgáltatások költsége: ♦ Audiovizuális szolgáltatás: erősítőrendszer, írásvetítő, vetítővászon, monitor, plazma tv, videólejátszó, CD-lejátszó, illetve egyéb kölcsönzése Áramszolgáltatás díja, elektromos csatlakozás kiépítésének a díja ♦ Vízellátás biztosításának a költsége ♦ Telekommunikációs eszközök bérlésének, működtetésének a költsége Dekorációs költségek ♦ Grafikák tervezése, kivitelezése ♦ Standfotók munkadíja, videofilm felvételek költsége ♦ Feliratok készítése a kiállított tárgyakhoz ♦ Cégfelirat készítése ♦ Egyéb dekorációk készítése A kiállítást kísérő rendezvények költségei ♦ Sajtókonferencia, sajtómappa ♦ Szeminárium ♦ Játékok, nyereményakciók Marketingkommunikációs tevékenységek: ♦ Meghívók, levelek előállítási költsége ♦ Reklámanyagok prospektusok, nyomtatványok tervezése, nyomdai kivitelezése ♦ Egyéb információs anyagok költsége ♦ Reklámajándékok, reklámfelületek bérleti díja ♦ Külön hirdetés a katalógusban vagy valamely szaklapban ♦ Központilag szervezett DM akció 39

♦ Konferencián való részvétel ♦ Konferenciatermek és szolgáltatásaik Egyéb költségek ♦ Belépőjegyek, meghívottak belépőjegye ♦ Utazás, szállodai költségek: a repülőjegy, vízum, szállás, helyszíni közlekedés, napidíj stb. ♦ A stand személyzetének munkabére, napidíja, étkezés ♦ Napi takarítás költsége ♦ Biztosítási díj, telefonköltség, postaköltség, parkolójegy ♦ Szállítmányozási költség, amely az áru helyszínre történő kijuttatásának, valamint a visszaszállításának összes költsége. Az árajánlatot a szállítmányozó cégtől előre kell kérni ♦ Follow-up költség, amely a kiállítás lezárását követő teendők költségei. Ilyen lehet az emlékeztető levelek szétküldése, újbóli emlékeztető hirdetés. 9.1.3 Jelentkezés A gyakorlatnak megfelelően, ha a cég elhatározta, hogy részt kíván venni a kiállításon, érdemes minél hamarabb jelentkezni a kiállításra, a kedvezőbb standkiosztás és esetleges kezdeményezések elnyerése érdekében. Ajánlatos a kiállítás előtt legalább fél évvel jelentkezni. A jelentkezési határidő után jelentkező kiállítóknak nagyobb a rizikó arra, hogy lemaradnak az adott rendezvényről, vagy egy kevésbé frekventált helyen kapnak standot, mely távol esik a fő közlekedési utaktól. A késői jelentkezés másik nem elhanyagolható hátránya a hátralévő idő rövidsége, ami kapkodásra kényszeríti a kiállítót, ami hibákat eredményezhet, és nem teszi lehetővé a precíz előkészítést. Fontos, hogy a kiállítóként nyitottak, precízek és korrektek legyünk A nagyobb, tapasztalattal rendelkező kiállító- és vásárszervező cégek általában az érdeklődő vállaltok számára komplett jelentkezési garnitúrát, gyűjtőmappát küldenek ki, mely a következőket tartalmazza: jelentkezési ív, szolgáltató ív (víz, elektromos áram, takarítás, őrzés), általános működési és üzemelési szabályzat, behajtásra, pakolásra, nyitvatartásra vonatkozó információs füzet, előző kiállítás katalógusa, rendezvény plakátja.

40

A kiállítás részvételi szabályait a kiállításszervező cégek külön, vagy a jelentkezési garnitúra hátlapján közlik. Ebben tájékoztatást nyújtanak a legfontosabb tudnivalókról a kiállítással kapcsolatban. Kik és milyen feltételek mellett vehetnek részt a kiállításon? Mi a jelentkezési határidő? Melyek a fizetési feltételek? Hogyan történik a lemondás és mik a következményei? Melyek az építés és bontás alapvető tudnivalói, időpontjai? Mi a gyakorlat a területre történő belépésnek, áruszállításnak? Mit jelentenek a szakmai napok a kiállítók számára? Milyen programok, konferenciák várhatóak a kiállítás ideje alatt?24 A tervezési szakasz fő feladatainak az elvégzése után, mikor sikerült kiválasztani a vállalatnak a megfelelő kiállítást elkezdődhet a még komolyabb munka, az előkészítési munkák. Egy magyar vállalat egy nemzetközi kiállításon Az elkövetkezendőkben minden egyes fázis után illusztrálom a Systems, Nemzetközi Informatikai és Telekommunikációs Szakvásárra, való felkészülés lépéseit a BalaBitnál szerzett tapasztalataim alapján. Leírom a teendőket, melyeknek sikere csak akkor biztosított, ha időben és következetesen hajtjuk végre őket. A BalaBit, mint a külföldi piacon is sikeres biztonságtechnikai fejlesztő cég 2002 óta állandó kiállítója a Systems, Nemzetközi Informatikai és Telekommunikációs Szakvásárnak. Magyarországon 29 százalékos részesedéssel az IT piacon, több külföldi partner kapcsolattal a BalaBit úgy határozott, hogy megcélozza a komolyabb pozíció elérését a külföldi piacokon. Ennek első kézzelfogható jele, hogy 2005-ben sikerült irodát nyitnia Münchenben. Miért pont Németország? Miért pont Systems? –HelyzetelemzésA cég elsősorban azért választotta Németországot, mert jó kereskedelmi kapcsolatban áll hazánkkal, a német piac szerte a világon elismert, valamint számos lehetőséget nyújt a piaci versenyzőknek. Ha ide valakinek sikerül bejutnia, akkor nyitva van előtte az egész világ. Tehát a BalaBit az első pillanattól kezdve hosszú távon gondolkodott. 24

Fazekas Ildikó – Harsányi Dávid: Marketingkommunikációs, Szókratész Külgazdasági Akadémia, Budapest, 2001 Bálint Györgyi: A kiállítás gyakorlati, G50 Kiadó, 2006

41

Célja, hogy bekerüljön a német piac prémium szegmensébe. A cég meg van győződve a termékének a versenyképességről, mivel a Zorp tűzfal egy technikai újdonság, számos olyan kiegészítő tulajdonsággal rendelkezik, amivel a hagyományos tűzfalakból hiányzik. A Systems mindenféleképpen a cég profiljába illik. A kiállításon külön pavilon áll rendelkezésre az IT biztonság érdeklődőinek, valamint egyéb biztonságtechnikai terület számára. Mindenki megtalálhatja az érdeklődési körének megfelelő specialitásokat. A BalaBit szemszögéből sokkal könnyebben találkozhat a célcsoportjával, a potenciális ügyfeleivel, tehát egyértelmű, hogy a kiállításon való részvétel profitáló lehet. Melyek az elsődleges célok? A kiállítási részvétellel a szándék nemzetközi piacokon az ismertség növelés, a Zorp megismertetése egyre több magas biztonsági igényű nagyvállalattal. A cégnek lehetősége volt tavaly arra, hogy először a Systemsen mutassa be a nemzetközi nagyközönség előtt a Zorp új verzióját, mely nagy érdeklődésnek örvendhetett. A kiállítás remek hely a potenciális partnerekkel, viszonteladókkal való találkozásra, melyet bizonyít az is, hogy számos gyümölcsöző üzlet született már egy- egy kiállítás alkalmával. A müncheni kiállításnak még egy fontos célja a külföldi viszonteladói hálózat kiépítése. A vállalat hatékony működéséhez nagyban hozzájárul németországi viszonteladói hálózat, akik segítségével gyorsabban, naprakészen válaszolhatnak a piaci igényekre. A Systemsen a német viszonteladókkal közösen képviselik a BalaBitet, valamint a jövőben nagyobb hangsúlyt terveznek fektetni a közösen szervezett eseményekre a külföldi marketing aktivitásban.

9.2 Előkészítés 9.2.1 Részvételi koncepció Az előkészítés rendkívül összetett feladat, lényeges, hogy minden pontosan meg legyen szervezve. A célok, a feladatok megvalósításához elengedhetetlen a részvételi koncepció, azaz egy forgatókönyv elkészítése, ami tartalmazza az elvégzendő feladatok idő- és ütemtervét, illetve felelőseit.

42

Ezek a feladatok a következők: ♦ Jelentkezés a rendezvényre ♦ A stand méreteinek és külső megjelenésének meghatározása ♦ Standszemélyzet kiválasztása, oktatása ♦ Termékek, szolgáltatások meghatározása ♦ Csomagolás, szállítás, biztosítás megszervezése ♦ Helyszíni feladatok meghatározása ♦ Különféle akciók előkészítése ♦ Reklám és PR tevékenységek tervének kidolgozása, reklámüzenetek közzététele ♦ Részvételi célok megvalósulásának ellenőrzése ♦ Az utómunkák végrehajtása ♦ A pénzügyek rendezése 9.2.2 Stand Az előkészítés fázisában kell eldönteni a standdal kapcsolatos kérdéseket. A stand jelentős

kommunikációs

eszköz,

ezért

fontos,

hogy

a

vállalat

a

számára

legmegfelelőbbet válassza ki. A következő szempontokat kell figyelembe venni a stand kiválasztásnál: méret, elhelyezkedés, standok felszereltségének biztosítása, bérelt standok, egyéni tervezésű. A standméret kiválasztásakor több szempontot is figyelembe kell venni. Az alapvető kiállítási célokból kell kiindulni, de jelentősen befolyásolja a pénzügyi keret is, valamint a vállalat piaci pozíciója. Minél jelentősebb pozíciót tölt be vállalatunk a piacon, annál nagyobb négyzetméterrel szokott megjelenni, hiszen, ezáltal is érzékeltetheti a szerepét. A standnak éppen akkorának kell lennie, hogy a termékeket, a szolgáltatásokat megfelelően be lehessen mutatni, és kényelmes tárgyalási lehetőséget biztosítson az ügyfelek számára. Meg kell fogalmaznunk funkcionális és esztétikai elvárásainkat, mert ezek segítségével megállapíthatjuk a szükséges standterület méretét. El kell döntenie a vállalatnak, hogy egyedül vagy másokkal együtt kíván kiállítani Annak ellenére, hogy magasabb költségekkel jár a saját stand, sokkal előnyösebb egy vállalat számára, mivel nem kell osztozkodnia standterülettel, illetve a látogatót nem zavarja a társkiállítók jelenléte.

43

A stand elhelyezkedése kulcsfontosságú, akár a rendezvény sikere is múlhat rajta. Törekedni kell arra, hogy a lehető legjobb helyen legyen a stand. A legmegfelelőbb, ha a stand a fő áramlási folyosók közelében helyezkedik el, itt törvényszerűen több a látogató. A stand nyitottsága is lényeges szempont. Annál drágább egy stand, minél több frontja van. A legelőnyösebb és egyben a legdrágább a szigetstand, ugyanis ennek típusnak mind a négy oldala nyitott. A standokat fel kell szerelni különböző szolgáltatásokkal (pl. internet csatlakozás), amiket vagy alapszolgáltatásként kapunk, vagy pedig meg kell rendelni. El kell döntenie a cégnek, hogy saját tervezésű standod használ vagy egységstandot választ. Akkor éri meg a vállalatnak saját installációt használni, ha gyakran vesz részt kiállításokon. A saját installációnak a legnagyobb előnye az, hogy figyelemfelkeltőbb, így nagyobb érdeklődést eredményezhet, valamint jobban tükrözi a vállalat arculati tulajdonságait. Ezen kívül meg tud térülni a különböző gyártási, építési, karbantartási költségei. A kiállítások és a kiállítók számának növekedésével, nő az egyedi arculatú standok száma is, hiszen a versenytársaktól való megkülönböztetés ma már alapvetően fontos. Hátránya, hogy jóval költségesebb, mint egy egységstand. A bérelt stand a vállalat számára költség hatékony, de ebben az esetben is törekedni kell az egyediségre, a kiegészítők látványos megoldások alkalmazására. A dekoráció rendkívül fontos a kiállítás szempontjából, hiszen a látogató figyelme mindig erre összpontosul. A termékekre különböző módszerekkel lehet felhívni a látogatók figyelmét: megvilágítással, megfelelő elhelyezéssel, dekorációs és grafikai segédanyagokkal. A stand mint kommunikációs és információs eszköz A stand szerkezete lényegében két területre koncentrálódik: a prezentálási és megbeszélési, tárgyalási területre. A prezentálási rész kialakításánál fontos szempont, hogy a termékek jól láthatóak, megfelelően bemutathatóak legyenek. A megbeszélési területnek tágasnak, egymástól megfelelően elkülönítettek legyenek, hogy kényelmesen 44

és zavartalanul lehessen fogadni a potenciális ügyfeleket. A két résznek mind színvilágban, mind berendezésben és minőségben is illeszkednie kell egymáshoz. A stand a kommunikációs funkciója következők: megállásra készteti, megszólítja, beinvitálja az érdeklődőt A

látogatók

figyelmét

elsősorban a

vizuális

elemek

keltik

fel,

ezért

az

információszolgáltatás mellett a figyelemfelkeltésnek is nagy jelentősége van. Bizonyos esetekben érdemes audio-vizuális eszközöket alkalmazni egy kiállítás során, melyeknek elsődleges szerepe a reklámozás vagy a tárgyalások támogatása. Mindez azonban nem pótolhatja a személyes kontaktust, így ezeket inkább háttérként érdemes alkalmazni. Amennyiben a termék egyfajta fogyasztási cikk, amely a nagyközönségnek szól, akkor elsősorban reklámfilmek vetítése a legcélszerűbb megoldás. Ha a célcsoport főleg szakemberekből, üzletemberekből áll, akkor termékismertető, gyártási technológiákat bemutató filmek, referenciafilmek vetítése szükséges. A hatásos megjelenés lényegében a figyelem felkeltését szolgálja, de megfelelő információszolgáltatás hiányában nem elegendőek. A grafikai megoldásoknak egyszerre van dekoráló és informatív szerepe. Érdemes különböző feliratokat alkalmazni, megvilágítással célszerű kiemelni valamely termékünket, vagy leírni jellemzőit, paramétereit a figyelemfelkeltés érdekében. 9.2.3 Standszemélyzet Létfontosságú kérdés annak eldöntése, hogy a kiállításon a céget ki képviseli. Olyan személyt kell kiválasztani, aki kompetens az adott témában, megbízható és érdemben tud tárgyalni, tájékoztatni. A személyzetnek a következő feladatokat kell ellátnia. A legfontosabb feladat a megfelelő információ átadás a cégről, a szolgáltatásáról, termékéről. Általában az ügyfelek, a vendégek fogadását a hostesek látják el. Célszerű többnyelven beszélő hostesseket választani, ugyanis a kiállításokon egyrészt egyre több a külföldi kiállító, másrészt a külföldi látogatók aránya is egyre magasabb. A standszemélyzet legfontosabb embere, aki ismeri a cég tevékenységét, profilját, üzletpolitikáját és emellett döntési jogkörrel is rendelkezik. A látogatottságtól függően több képviselő is jelen lehet a kiállításon, akik a tárgyalások mellett a versenytársakat is felmérhetik, informálódhatnak tevékenységükről. A kiállításra minden esetben el kell

45

küldeni azt a személyt, aki az értékesítéssel foglalkozik, és aki a kiállítás szervezésével foglalkozott. A személyzet létszáma függ a stand méretétől. Miután a kiállításra utazó standszemélyzet megvan, lényeges feladat, hogy tájékoztatást kapjanak a részvétel céljairól, a rájuk váró feladatokról. A standszemélyzet felkészültsége és motiválása az eredményesség szempontjából alapvető, mivel egy kevésbé jól informált csapat akár értelmetlenné teheti a kiállításba fektetett munkánkat és pénzünket.25 Egy kis protokoll A kiállításon elkerülendő az a magatartás, hogy a személyzet a standon támaszkodjon, a háttérben várja az érdeklődőket. Az ilyen viselkedés visszaszorítja a látogatókat a kommunikációtól. Fontos ezért, hogy a személyzet vagy a stand pult mögött, mellett, vagy pedig a kiállítási tárgyaknál álljon. A személyzetnek kell a kapcsolatot kezdeményezni. Természetesen ügyelni kell arra, hogy ne legyen tolakodó. A felkészítés során tehát ezekre a részletekre is fel kell hívni a standszemélyzet figyelmét. Az érdeklődőkkel minden esetben törekedni kell a jó kapcsolat kialakítására. Alapszabály,

hogy

a

látogató

minden

esetben

elégedetten

távozzon,

a

standszemélyzettől élményt, kedvességet kapjon. 9.2.4 Tárgyi feltételek Ebben a szakaszban kerül sor a reklám anyagok (prospektus, mappa, katalógus) megtervezésére,

kivitelezésére.

A

sikeres

kiállítási

részvételnek

egyik

alapkövetelménye, hogy a látogatók mind teljesebb tájékoztatása, informálása cégünk termékeiről, szolgáltatásairól. Meghatározó tehát, hogy mindig álljon rendelkezésünkre megfelelő írásbeli anyag. Ez a fajta felkészülés legalább annyira fontos, mint a standunk gondos megtervezése. Információt mindig a látogató érdeklődésére szabottan kell nyújtani, ezért a szakmai látogatók és a nagyközönség között különbséget kell tennünk, másfajta információs anyagot kell biztosítani.

25

Fazekas Ildikó – Harsányi Dávid: Marketingkommunikáció, Szókratész Külgazdasági Akadémia, Budapest, 2001 Sándor Imre: A marketingkommunikációs kézikönyve, Budapesti Külgazdasági Egyetem, 1997

46

A nagyközönségnek szóló anyagokban a végső felhasználókat kell megcélozni, akiket nem a műszaki megoldások, hanem a felhasználási lehetőségek érdeklik. A szórólapok, prospektusok, katalógusok nyelvezete egyszerűnek, közérthetőnek kell lennie, és biztosítani kell a fogyasztókat arról, hogy a mi termékeink, szolgáltatásaink felelnek meg leginkább igényeiknek. A szövegek megformálásakor törekedni kell a tömörségre, közérthetőségre, áttekinthetőségre. A szakembereknek készült információs anyagok ettől tartalmilag nagyban eltérnek - számukra a technológiák, műszaki leírások a meghatározó fontosságúak. A számukra készült írásos anyagoknak tartalmazniuk kell vállalatunk nevét, elérhetőségét, profilját, termékek, szolgáltatások paramétereit, ismertetőjét, beszerezhetőségi és szervizlehetőségeit. A kiállítás sikere függhet a partnerek számától, a megjelenés előtti sajtószerepléstől. Ajánlatos meghívókat küldeni az ügyfeleknek, a sajtóval közölni a kiállítási részvételt.26

Légy felkészült Minden kiállítás előtt és után felmerülnek újabb és újabb kérdések, feladatok, amelyek az eredményesebb kiállítási részvételt segítik. Természetes dolog, hogy mindenki egyre jobb szeretne lenni nem csak saját, hanem a partnerei, a közönség számára is. A BalaBit estében is megfigyelhető a folyamatos fejlődés a kiállításra való felkészüléssel kapcsolatban. Minden egyes kiállításra magabiztosabban készülnek, jelennek meg és folyamatosan tapasztalja ki a kiállítás fortélyait. Hogyan készül a BalaBit a Systemsre? A cég első lépésként forgatókönyvet ír, melyben rögzíti a kiállítás fő feladatait, és a feladatokhoz szükséges ütemtervet. Utalva az előkészülés fázisára tudjuk, hogy a stand design-ja rendkívül nagy hatást gyakorol a látogatókra. Érdemes több pénzt áldozni egy esztétikus, vonzó, saját igényekhez illeszkedő, saját tervezésű standra. A BalaBit az első nemzetközi kiállításán bérelt standdal, de a második alkalommal már saját standdal képviselte Magyarországot. Ennek ellenére volt már példa arra is, hogy közös standdal, több magyarországi biztonságtechnikai vállalattal, jelentek meg.

26

Fazekas Ildikó- Harsányi Dávid: Marketingkommunikáció, Szókratész Külgazdasági Akadémia, Budapest, 2001.

47

A stand látványterve teljes mértékben illeszkedik a vállalat profiljához, a színvilágához. A stand elhelyezkedését illetően több alkalommal sikerült sarok standot kapni. Mint a legtöbb kiállító, a BalaBit is a viszonylag forgalmas folyosókat, a több oldalról nyitott standot preferálja. A cég, mint többszöri kiállító, prioritást élvez a hely kiválasztásnál. A standon nincs külön kialakított terület, elzárt rész, ahol az ügyfeleket fogadják, hanem

a

stand

középén

elhelyezett

asztaloknál biztosítottak a tárgyalások. A standszemélyzet a BalaBit alkalmazottai, általában 2-3 fő, a német viszonteladók, 2 fő, valamint két hosstes lány. A cég beosztottjai teljes körűen kompetensek a bemutatott termék tulajdonságaival, mindannyian technikai szakértők. A cég elengedhetetlennek tartja, hogy a hosstesek is informáltak legyenek a cégről és a termékről. A marketingkommunikációs kötelező elemei a sajtó, a nyomtatott anyagok. A BalaBit folyamatosan jelenik meg a hazai és nemzetközi IT szaksajtókban. A kiállítás előtti hónapokban erőteljesebben fókuszálnak a megjelenésre. A kiállításra is egyeztetnek sajtótájékoztatási időpontot, valamint tárgyalásokat különböző sajtó képviselőivel. A BalaBit minden évben tart előadást külön konferencia termekben, ami jó PR fogás. Az előkészülés lényeges feladatai közé tartoznak a prospektusok, a mappák, a meghívók tervezése, kinyomtatása. A tervezés egész éves feladat, állandóan rendelkezni kell a cégről, a Zorpról információs anyaggal. A kiállítás előtt a szükséges mennyiség becslése a kérdés. Időben leadni a kért mennyiséget, és azt megkapni az elvárt, megfelelő minőségben. A cég már évek óta egy nyomdával dolgozik, így hatékonyabb az együttműködés. A meghívókat a meglévő és potenciális partnerek számára, a kiállításon való megjelenésről, valamint a borkóstolóra, is időben meg kell tervezni, megrendelni, majd kiküldeni. Általában ezek a feladatok maradnak utoljára. Végül, amit nem szabad az utolsó pillanatra hagyni a repülőjegy-, a szállodafoglalást. A szálloda kiválasztásnál az elsődleges szempont az, hogy a kiállításhoz közel legyen és egyszerűen lehessen megközelíteni tömegközlekedési eszközzel. Ha már minden készen áll a kiállításra, akkor nyugodtan indulhat a BalaBit a kiállításra. 48

9.3 Lebonyolítás A

megvalósítás

szakaszba

tartozik

a

helyszíni szervezési feladatok elvégzése, tárgyalások, a stand előkészítése (szükséges kommunikációs eszközök), és az utazás. A rendezvény minden napját érdemes egyeztetéssel, megbeszéléssel kezdeni és zárni, ami segítséget nyújt a feladatok ellenőrzésére, valamint az esetleg felmerülő problémák javítására, későbbi megelőzésre. A kiállítás folyamán egy lényeges feladatról nem szabad elfelejtkezni: az adatbázis építésről. A megjelent potenciális ügyfelekről nyilvántartást kell vezetni. Tanácsos az érdekes tárgyalások után rövid összefoglalót írni, aminek a későbbiekben nagy hasznát lehet venni. A cég meglévő, vagy potenciális partnerével egyeztetett időpontra biztosítani kell a standon a megfelelő tárgyalási helyet, légkört. A standszemélyzetnek fel kell ismernie az érdekes, potenciális ügyfeleket, rájuk sokkal nagyobb figyelmet kell szentelni. Viszont egy aranyszabály, hogy minden érdeklődővel beszélni kell, nem ajánlatos negatív visszajelzést kapni.27 Mindig ügyelni kell arra, hogy megfelelő mennyiségű reklámanyag legyen a pultokon. A kiállítás minden nap végén rendet kell rakni a standon és a közvetlen környezetében. Az esetleges adminisztratív feladatokat el kell végezni, a felmerülő kérdéseket meg kell beszélni.

Hogyan zajlik egy nap a Systemsen? A BalaBit, mint gyakorlott kiállító, az évek során sokat tanult, megtapasztalta, hogy a látogatókat mivel lehet a standhoz csábítani, hogyan viselkedik a potenciális ügyfél. Kezdődhet a nap! Minden reggel a nyitás előtt minimum egy fél órával kötelező a megjelenés. A napi rutin nélkülözhetetlen, mely magába foglalja a reggeli közös megbeszélést, a feladatok átbeszélését, valamint, hogy mire kell jobban figyelni. Az előadások helyét és időpontját egyeztetni kell. 27

Fazekas Ildikó – Harsányi Dávid: Marketingkommunikáció, Szókratész Külgazdasági Akadémia, Budapest, 2001

49

Természetesen a feladatok közé tartozik a stand előkészítése a vendégek fogadására. A prospektusokat, a mappákat ki kell rakni a pultokra, melyek soha nem fogyhatnak el. Abban az esetben, ha partner jön tárgyalásra, biztosítani kell a tárgyalóasztalt, és a kellemes légkört a nyugodt beszélgetésre. A standszemélyzetnek, azaz a cég alkalmazottai, német viszonteladói és hostesek, állandóan készenlétben kell állniuk. A hostesek feladatai, hogy a látogatókat megállítsák, a figyelmüket felkeltség, ezt követően pedig a biztonságtechnikai területen jártas „Zorp képviselők” ismertessék, informálják őket a termékről. Természetesen elvárja a cég, hogy a hostesek is tisztában legyenek néhány technikai ismerettel. Az egyik legfontosabb feladat, hogy lista legyen vezetve minden potenciális ügyfélről, illetve névjegykártyát kell kérni, cserélni. Az adatlapra rá kell írni, hogy az ügyfelet mi érdekelte a legjobban, valamint a kért anyagot, további információ érdekében. Ajánlatos a névjegyet mellé csatolni a későbbi egyszerűbb egyeztetés érdekében. A BalaBit stand kihagyhatatlan marketingfogása, ami az embereket szabályszerűen vonzza, a fából készült logikai játékok, egyszerűen csodaszer. A játék segítségével nem csak oda jöttek az emberek, hanem ki is próbálják őket, esetleg egy üzlet is születik belőle. Minden évben a kiállítás utolsó napjaiban megrendezi a cég a tradicionális borkóstoló partyt a legfinomabb és leghíresebb magyar borokkal, amire a meglévő ügyfeleket, illetve az ígéretesnek tűnő partnereket hívnak meg. Az est célja a kapcsolatápolás-, erősítés, információcsere a finom magyar borok társaságában.

9.4 Utómunkák Minden eseményt, lehet kisebb, vagy nagyobb értékű, értékelni kell. Az utómunkák, vagy follow up a rendezvény kihagyhatatlan fázisa. A kiállítás után a szerzett információkat összesíteni kell, át kell beszélni. Meg kell nézni, hogy a meghívottak közül kik jelentek meg, számba kell venni a látogatók, érdeklődők számát, kompetenciáját. A potenciális partnerek neveit adatbázisba kell felvinni az összefoglalók, névjegykártyák alapján. A megállapodások, tárgyalásokat értékelni kell, valamint az új partnereknek, érdeklődőknek a kiállítás ideje alatt megígért anyagokat minél hamarabb el kell juttatni, valamint felvenni velük a kapcsolatot.

50

Az utómunkák fontos eleme a köszönetnyilvánítás. A figyelmesség mindig jó pont a vállalatra nézve. A partnereknek, a támogatóknak érdemes köszönőlevelet küldeni. Fontos a megjelenéssel kapcsolatos utóellenőrzés is, ajánlatos megbeszélni, hogy a kiállítás alatt minden megfelelően, a megbeszélteknek zajlott. A forgatókönyvnek megfelelően járt-e el a cég? Mire kell legközelebb jobban oda figyelni? A stand mérete, elhelyezkedése előnyös volt-e? A standszemélyzetet minősítése. Az utómunkák közé tartozik a pénzügyek elrendezése, elszámolása. Az előzetes költségkalkulációt egybe kell vetni a kapott, végleges költségösszeggel, számlákkal. Nem szabad megfeledkezni a sajtófigyelésről sem. Ezen kívül, minél hamarabb ajánlatos a sajtóval felvenni a kapcsolatot, beszámolni a kiállításon szerzett tapasztalatokról. A média pozitív visszhangja lényegesen hozzájárulhat a vállalat előnyös megítéléséhez. Az utolsó feladat pedig, hogy értékeljük a részvételt, érdemes volt- e megjelenni a kiállításon. Sikerrel zárult-e a megjelenés?28 Az információk utólagos feldolgozása azért szükséges, hogy kapjunk egy összképet a részvétel eredményéről. A kiállítási szereplés sikerességét vagy sikertelenségét nem elég szavakkal kijelenteni, hanem számszerű adatokkal alá is kell támasztani. Az ellenőrzés, az utómunka elősegíti a potenciális partnerekkel megkezdett tárgyalás folytatását, a kapcsolatok ápolását, fejlesztését, a szerződés létrejöttét, valamint a cég fejlődését. Fejezd be okosan A kiállítás akkor válik hatékonnyá, ha a zárást követően az információk feldolgozásra kerülnek. A Systems befejeződik, de a munka nem áll meg. A kiállítást követő a hét programjai közé tartozik annak értékelése. Nyilvánvaló, hogy a kiállítás után is születnek ötletek, vélemények. A BalaBit a leadeket értékeli, felveszik adatbázisba, ami részben megmutatja, hogy érdemes volt-e részt venni a kiállításon. A leadek alapján a cég következtetni tud, hogy a termék melyik tulajdonságára volt legnagyobb az érdeklődés, hogy melyik országból keresték meg legtöbben a standod. A leadek

28

Fazekas Ildikó – Harsányi Dávid: Marketingkommunikáció, Szókratész Külgazdasági Akadémia, Budapest, 2001 Bálint Györgyi: A kiállítás gyakorlata, G50 Kiadó, 2006

51

segítségével kiküldik a megígért információs anyagokat, és felveszik a kapcsolatot a leendő, új partnerrel. A cég elvégezi a költségelemzés, költségegyeztetést. Egy meeting keretében ellenőrzik, és egyeztetik a tervezett és a tényleges költekezést. A sajtóval felveszik a kapcsolatot, azaz sajtóközleményekben beszámolnak a vállalat, a termékük, a Zorp pozíciójáról, valamint a lényegesebb eseményekről. Fontos ezen kívül még- a folyamatos sajtófigyelés is, a pozitív PR megjelenések. Gondoskodnak a köszönő levelek kiküldéséről a partnereknek, a sajtónak, amiket az aktualitás miatt, kiállítást követő héten elküldenek. Természetesen egy kiállítás esetén ezekre a válaszokat nem kapjuk meg azonnal. Az eredményesség csak hetek, illetve hónapok elteltével jelentkezik, valamint a kiállítási részvétel eredményessége csak hosszú távon mérhető.

52

10 Összefoglalás Napjainkban egyre nagyobb szerepet kapnak a rendezvények, szinte minden nap találkozhatunk velük, az életünk részévé váltak. Ezért fontos, hogy megfelelő szakmai háttérrel, szakmai tudással, valamint pozitív hozzáállással szervezzük meg őket. A rendezvények jelentőségének változását számos tényező befolyásolta. Az egyik legfontosabb tényező az egyre erősödő piaci verseny, valamint a fogyasztók kegyeiért folytatott harc. Minden cég arra törekszik, hogy minél hatékonyabban és a lehető legnagyobb mértékben elégítse ki a célcsoportja igényeit. A vállalatok számára a sikeres rendezvények számos előnyt nyújtanak, mivel segítenek a meglévő partnerekkel való kapcsolattartásban, kapcsolatápolásban, új ügyfelek megismerésében, valamint hatékonyabbá teszik a kommunikációt a nagyközönséggel. A rendezvények világa nagyon színes palettát képvisel, ennek következtében a cég számos rendezvénytípus megszervezése mellett dönthet. Minden döntés előtt a vállalatnak célszerű úgy kiválasztani a legmegfelelőbb eseményt, hogy az annak céljával, profiljával teljes mértékben összhangban legyen. Nem elegendő elhatározni az eseményen való részvételt, hanem egy új, kreatív ötlet is szükséges. Ezen túl a rendezvények széles skálája miatt, nehezen határozhatók meg minden rendezvényen, azonos módon hasznosítható elvek és módszerek. A

rendezvények

hatásos

marketingkommunikációs

eszközökké

váltak,

a

marketingkommunikáció önálló médiumának tekinthetjük őket. Népszerűségük következményeként egyre több cég beépítette a marketingtevékenységébe, valamint egyre

több

szervezet

specializálódik

rendezvényszervezésre,

kínálják

a

szolgáltatásaikat. Ennek következményeként a vállalatok dönthetnek arról, hogy saját maguk szervezik meg, vagy rendezvényszervező céget bíznak meg a kívánt esemény lebonyolításával. A szervezet, bármelyik utat választja előnyökkel és hátrányokkal is szembesülhet. Ebben az esetben az a döntő tényező, hogy a céljaik teljes elérése érdekében melyik módszer

a

hatékonyabb.

A

vizsgálandó

megvalósíthatóságig terjednek.

53

szempontok

a

gazdaságosságtól

a

A szakdolgozatomban nagyobb hangsúlyt fektettem a rendezvényszervezés fázisainak a részletezéseire,

a

rendezvény

megszületésétől,

egészen

az

utómunkálatokig.

Tapasztalatimból fontosnak tartottam, hogy bemutassam egy általános rendezvény, valamint egy kiállítás megszervezésének a lépéseit, mivel egy kiállítás megszervezése sokkal bonyolultabb, összetettebb munkát igényel. A BalaBit IT Biztonságtechnikai Kft.- nél töltött gyakorlati idő alatt volt szerencsém számos vállalati rendezvényen részt venni. Ezen események során aktívan szerepet vállaltam mind a szervezi mind a lebonyolítási munkálatokban. A legnagyobb volumenű rendezvény a cég számára az évről – évre megrendezésre kerülő Systems, Nemzetközi Informatikai és Telekommunikációs Szakvásár, valamint a CeBIT. 2005 őszén lehetőséget kaptam arra, hogy az előbbin én is részt vegyek. Ez az esemény kiváló alkalmat nyújtott arra, hogy betekintést nyerjek a színfalak mögé, mivel nem csak szemlélőként, hanem kiállítóként jelentem meg a céggel. A Systems számomra tapasztalatszerzési lehetőséget és kihívást nyújtott. Egyrészt azért, mert ez egy neves nemzetközi kiállítás, másrészt pedig az informatikai ágazat is teljesen új világot jelentett számomra. Természetesen

minden

egyes

céges

rendezvény

(partnernap,

sales

reggeli,

termékbemutató) során tanultam olyan dolgokat, amelyek a későbbiekben hasznomra válhatnak. A szakdolgozatom célja, hogy a rendezvények és a rendezvényszervezés világáról átlátható, laikus szemmel is érthető képet adjak. Mivel ez az ágazat a szolgáltatások közé tartozik, így annak, aki ezzel foglalkozik több szempontot kell figyelembe vennie, a szolgáltatások sajátos jellemzői és a marketing – mixe miatt. Remélem, be tudtam ezeket mutatni, és segítséget tudok nyújtani azok számára, akiknek még ismeretlen ez az összetett, de mégis szerteágazó terület.

54

Melléklet Rendezvénytípusok Rendezvénytípusok csoportosítási módok I. (Gyarmati Ildikó, 2001) 1. A, tervezett vagy spontán B, szervező hivatásos vagy nem C, profit orientált vagy non-profit D, szabad vagy zárt téri E, egy vagy több helyszínes 2. Jelleg szerint A, művészeti jellegű: előadás, fesztiválok, hangverseny, koncert B, tudományos jellegű: konferencia, szimpózium, bemutató C, közművelődési jellegű: fesztivál, közösségi szokásokhoz kapcsolódó rendezvény D, társadalmi, politikai jellegű: közgyűlés, közösségi akciók, felvonulás E, egyházi jellegű: körmenet, felvonulás, avatási ünnepség F, sport jellegű: verseny, bemutató, EB, VB G, kereskedelmi jellegű: kiállítások, árubemutatók, vásár, akció H, egyéb jellegű I, komplex II. Funkcionális tartalom szerint A, kongresszus, konferencia és ezek altípusai: kerekasztal, közgyűlés, vándorgyűlés, értekezlet B, előadó-művészeti élőműsorok: koncert, színházi előadás C, versenyek D, kiállítások E, kvízjátékok, közösségi szabadidős programok, népszokásokhoz fűződő események F, látványfelvonulások, demonstrációk, nagygyűlések G, szertartások, protokolláris események, fogadások, ünnepi megemlékezések H, több funkciós rendezvények

55

4. Volumenét tekintve Világ, európai, nemzetközi, országos, regionális, megyei, kisebb tájegységi, kisebb közösségi rendezvények 5. Marketing szempontból és a kezdeményezés eredete szerint Kandidált (meg kell pályázni a rendezvény szervezésének a jogát), adaptált (már bevezetett rendezvények), innovált (még soha nem rendezték meg), konvencionális (továbbfejlesztett rendezvények 6. A, hivatalos tárgyalások, üzleti tárgyalások: munkareggeli, -ebéd, -vacsora, garden party, koktélparty, állófogadás B, tudományos rendezvények: konferencia, kongresszus C, kiegészítő programok: hölgyprogram, sajtótájékoztató, kultúrprogram D, kiállítás, tárlat, hangverseny, jótékonysági est 7. kétoldalú, vagy többoldalú rendezvények 8. Rendezvény lehet A, egyhelyszínes B, többhelyszínes II. (Lengyel – T. Molnár, 2003) Kongresszus konferencia Ankét Vándorgyűlés Kerekasztal Közgyűlés Fórum Sajtótájékoztató Művészeti rendezvények: hangverseny, koncert, kiálítás Kereskedelmi rendezvények: vásár, börze, kiállítás 56

Egyéb rendezvények: bál, estély, bankett, gála, fesztivál, karnevál III. (Járási, 2004) A, Tudományos rendezvények: konferencia, kongresszus B, Társadalmi rendezvények: értekezlet, közgyűlés, vándorgyűlés, kerekasztal, fórum C, Állami rendezvények: nemzeti ünnepek, díszszemle, kitüntetések, delegációk D, Üzleti rendezvények 1, konferencia típusú: üzleti konferencia, képzési rendezvény, tájékoztató rendezvény 2, bemutató típusú: termékbemutató, szakmai kiállítás, üzemlátogatás 3, reprezentációs típusú: fogadás, party, bál, színházlátogatás, klubprogram 4, nyílt fogyasztói típusú: vállalati nyílt nap, szakmai gála, családi nap, fesztivál, koncert, sportrendezvény, road-show E, Kulturális rendezvények 1, kiállítás, tárlat, zsűriztetés 2, hangverseny, koncert, jótékonysági est 3, gyermekrendezvények 4, versenyek, kvízjátékok F, Kiegészítő rendezvények 1, sajtórendezvények: sajtótájékoztató, sajtókonferencia 2, egyéb kiegészítő rendezvények: hölgyprogram, városnézés, kulturális program 5, Egyéni/családi rendezvények: esküvő, ballagás, születésnap, névnap

57

Irodalomjegyzék Bálint Györgyi: A kiállítás gyakorlata, G50 Kiadó, 2006 Dr. Faragó Hilda: Rendezvényszervezés, 1995, KOTK, Külkereskedelmi Oktatási és Továbbképző KFT. Fazekas Ildikó- Harsányi Dávid: Marketingkommunikáció, Szókratész Külgazdasági Akadémia Budapest, 2001 Gyarmati Ildikó: Rendezvényszervező Kézikönyv, Szókratész Külgazdasági Akadémia, Budapest, 2001 Járási Anikó: Rendezvényszervezés, JGYF Kiadó, Szeged, 2004 Józsa László: Marketing, reklám, piackutatás II. Göttinger Kiadó, 2003 Kapalyag Imre: A magyar kiállítás és vásárok 150 éve, Hungexpo, Budapest, 1992 Sas István: Reklám és pszichológia, Kommunikációs Akadémia, 2005 Sándor

Imre:

A

marketingkommunikáció

kézikönyve,

Közgazdaságtudományi Egyetem, 1997 Veres Zoltán: Szolgáltatásmarketing, Műszaki Könyvkiadó, Budapest, 2003 Az ICT- piac nagykönyve, Vogel Burda Communications Kft. www.balabit.hu!aboutus/tortenet www.balabit.hu/press/releases

58

Budapesti