FAZEKAS NORBERT: A biztosításközvetítıi piac eddig nem ismert lépései I. rész Hogyan épül fel a közvetítıi piac, amire érdemes odafigyelni?
Copyright © 2009 Fazekas Norbert Minden jog fenntartva/All rights reserved Ez a tanulmány semmilyen formában NEM terjeszthető. Jelen e-könyv tartalmát nem módisíthatja, az elolvasáson kívül nem használhatja fel semmilyen más módon, sem elektronikusan, sem nyomtatva, sem bármilyen más médium útján. Engedélyezési, partneri és szerzői jogi kérdésekben a kiadó elérhető a
[email protected] e-mail címen.
Ingyenes tanulmány
A biztosításközvetítői piac eddig nem ismert lépései
I. rész Hogyan épül fel a közvetítői piac, amire érdemes odafigyelni?
„Tisztelt Érdeklődő!
Szeretettel köszöntünk oldalunkon. Örülünk, hogy ide látogattál és letöltötted tanulmányunkat! Kérjük, ismerd meg cégünket…”
Így kezdenénk egy hagyományos levelet!
Nekünk azonban nem ez az elsődleges célunk!
Tisztában vagyunk a piaci viszonyokkal. Tudjuk, hogy mindenki csak saját magát dicséri és úgy forgatja a számokat, hogy ő legyen a legjobb. Ilyet mi is tudunk. Nem nagy trükk!
Most őszintén: Neked ez elég? Mi történik akkor, ha nem a számokkal rohanunk le, hanem meghallgatunk Téged is? Hogy éreznéd magad, ha végre valahol a Te problémáddal is foglalkoznának?
Ha a biztosítás mellé biztonság is kell, mert nálunk ez az alku tárgya!
3
Végeztünk egy közvélemény-kutatást, mely szerint ügyfeleink többsége az alábbi kérdésekre - is - szeretne választ kapni: •
Mi a különbség az alkuszok és a függő biztosításközvetítők között?
•
Melyik szolgálja leginkább az ügyfelek érdekeit?
•
Mit csinál egy pénzügyi tanácsadó?
•
Kulisszatitkok egy sikeres tárgyalási folyamatról
•
Melyek
azok
a
lépések,
melyek
segítségével
eldöntheted,
hogy
megbízhatsz-e brókeredben?
I. Mi a különbség az alkuszok és a függő biztosításközvetítők között? Melyik szolgálja leginkább az ügyfelek érdekeit?
Érdekes ez a gazdasági helyzet, ami az utóbbi időben kialakult hazánkban. Pár évvel ezelőtt a biztosítási szerződések jelentős részét a függő biztosításközvetítők kötötték. Mára azonban egyre inkább érezzük a szakmában az ügyfelek nyitottabb reakcióját az alkuszi megbízók, tanácsadók felé. Természetesen, ez nem véletlen. Ezt taglalja ez a tanulmány is. (Forrás: Biztosítási Törvény)
1. Függő biztosításközvetítő A függő biztosításközvetítő a biztosító nevében jár el, annak termékeit közvetíti. Tevékenységét kizárólag egy biztosító megbízásból látja el. Mivel a piaci verseny nagy, ezért hatásköre viszonylag kicsi. Ügyfelei számára versenyhelyzetet teremteni nem tud, saját terméket értékesít.
Ha a biztosítás mellé biztonság is kell, mert nálunk ez az alku tárgya!
4
2. Független biztosításközvetítő
a) többes ügynök Egyidejűleg több biztosítóval fennálló jogviszony alapján azok egymással versengő termékeit közvetíti. A tevékenységét a biztosító megbízásából látja el.
A hangsúly az egymással versengő termékeken van. Azzal, hogy konkrét biztosítási igénynél versenyhelyzetet tud teremteni a biztosítótársaságok között, jelentős pénzügyi előnyöket teremt ügyfelei számára.
b) biztosítási alkusz Az alkusz előkészíti a biztosítási szerződés megkötését. Tevékenysége kiterjedhet a megbízó képviseletében a szerződés megkötésére, a megbízó igényeinek érvényesítésében történő közreműködésre. A biztosító ez irányú hozzájárulása esetén, az ügyfél megbízásából jogosult a biztosítási díj átvételére, valamint a biztosító hozzájárulása vagy az ügyfél felhatalmazása alapján a kockázat felmérésében, a szerződésből eredő jogok és kötelezettségek teljesítésében és lebonyolításában való közreműködésre. Az alkusz a biztosítási szerződés megkötésének előkészítése során köteles kielégítő mennyiségű, a piacon hozzáférhető biztosítási szerződést elemezni. A biztosítási szerződés megkötése előtt az alkusz köteles az ügyfél tájékoztatása alapján pontosítani az ügyfél igényeit és szükségleteit, valamint azokat az indokokat, amelyek a közvetítő által a biztosítási termékkel összefüggésben adott szaktanácsot alátámasztják.
Ha a biztosítás mellé biztonság is kell, mert nálunk ez az alku tárgya!
5
Az Alkusz fentiek alapján termékelemzést végez. Ezáltal a biztosítási piacon ügyfelei számára jelentős pénzügyi előnnyel bír. Kártérítés esetén pedig segít a kár ügyintézésben, és mindvégig az ügyfelet képviseli, a biztosítótársaságokkal szemben.
Mi a szerepe a biztosítási alkusznak az ügyfélkapcsolatokban? A biztosítási alkusz minden esetben az ügyfél érdekeit képviseli. Legfőbb feladata, hogy ügyfelei számára bemutassa a biztosítási piacon elérhető termékeket és szolgáltatásokat. Azokat összehasonlítsa és segítse ügyfelét az optimális szerződés kiválasztásában. Ezzel időt, energiát és pénzt takarít meg ügyfele számára. Az alkusz nemcsak megköti a biztosítást, hanem annak fennállása alatt az ügyfél rendelkezésére áll, képviseli érdekeit a biztosítónál.
II. Mit csinál egy pénzügyi tanácsadó? Kulisszatitkok egy sikeres tárgyalási folyamatról A tanácsadói kapcsolat nem egy rövid kapcsolat. Nem egy ügyletre szól, hanem hosszú évekre. Nem ritkaság azonban az sem, hogy egy tanácsadó egy egész család fiatalabb és idősebb generációjának is a biztosítási „felügyelője”. Itt kell megemlíteni azt is, hogy előfordul, hogy ha egy alkusz úgy látja, hogy hosszútávon nem képes együttműködni az ügyféllel, akkor ezt is a tudomására kell hoznia.
De tegyük fel, hogy minden rendben. Kölcsönösen úgy látják, hogy megvan a kontakt. Ekkor kezdődhet a munka!
Ha a biztosítás mellé biztonság is kell, mert nálunk ez az alku tárgya!
6
Első lépés: pénzügyi tervezés
Ez két részből áll.
Egyrészt fel kell mérni az ügyfél jelenlegi anyagi helyzetét és jövedelemforrásait. A legtöbb esetben az ügyfelek csak erre emlékeznek az elemzésből. Ha meghallják ezt a szót, hogy biztosítás, ez a kép ugrik be először. Miért van ez így? Hogyan lehetséges az, hogy a tanácsadó lelkesen dolgozik, fáradtságos munkának tartja ennek kidolgozását, az ügyfeleknek pedig csak az jut eszébe erről, hogy valaki idejött, számolt és elment.
Évek óta kutatjuk ennek az okát. S ha nem tudnánk, mi a megoldás, most nagy bajban lennénk. Pedig csak egy titka van a hosszútávu, sikeres együttműködésnek. Ez pedig nem a számokban rejlik…
A jelenlegi anyagi helyzet vizsgálata után fel kell tárni, mi mindent szeretne elérni az üzleti partner a következő 100 évben, aminek pénzügyi vonzatai lehetnek. Ez nagyon fontos!
Egy ilyen analízis során néha meglepő dolgok derülnek ki. A két véglet egyike, hogy már meg is oldotta azt, amit el akart érni, csak nem vette észre. A másik az, hogy a dolgok jelenlegi állása szerint a probléma megoldhatatlan. A kettő közt pedig mindig megbecsülhető a szükséges munka mennyisége, amivel a célok elérhetők.
Ha a biztosítás mellé biztonság is kell, mert nálunk ez az alku tárgya!
7
Az átlag családok teljes életében három olyan dolog van, ami önmagában elviszi a családtagok egész életében megkeresett összes pénzének több, mint 50%-át. 1.
család saját lakása vagy háza,
2.
a gyerekek életkezdési költségei (egyetemi tanulmányok ára, első saját lakás induló része stb.)
3.
és a nyugdíjra félretett összeg.
Az egyik legfontosabb feladat, hogy pontosan meghatározzák, mikorra lesz szükség ezekre, és mekkorák lesznek ezek az összegek. De térjünk csak vissza a főcímhez: Mire érdemes odafigyelni egy biztosítási ügyletben, mint ügyfél? Felmérések bizonyítják, hogy a döntést, miszerint köt-e egy ügyfél szerződést egy adott tanácsadóval, nem a prezentáció minősége határozza meg. Hogyan lehetséges ez? Mitől függ tehát a döntés? Mi az a fontos tényező, mely szerint hosszú évekre elkötelezi magát egy cég mellett? A vizsgálatok szerint ezt sem a számok döntik el… Van még egy terület, ami elég gyakran fel szokott merülni. Érdekes módon a fiatalok és az idősek érdeklődnek iránta a legjobban. Ez pedig a tőkejövedelem kialakítása. A fiatalok esetében ez úgy jelentkezik, hogy a sikeres, nagy jövedelmű, de meghajszolt fiatalokban gyakran merül fel természetes igényként, hogy egy idő múlva összeszedjenek egy olyan tőkét, amiből már munka nélkül is meg lehet élni. Ez nem azt jelenti, hogy munka nélkül akarnak azután életük végéig élni, egyszerűen csak ki akarnak szállni a “mókuskerékből”. Azt szeretnék csinálni, amihez kedvük van. Idősek esetén a helyzet az, hogy a tőke már rendelkezésre áll és ebből kell egy olyan járadékot kihozni, hogy remek nyugdíjas éveket élhessenek.
Ha a biztosítás mellé biztonság is kell, mert nálunk ez az alku tárgya!
8
Most tehát tudjuk, mi mindent szeretne elérni az ügyfél. Tudjuk ehhez mikor és mennyi pénz kell. A tanácsadó felállítja azt a befektetési modellt, amivel ezek mind időre megvalósíthatók. Ehhez “csak” piacismeret és matematika kell.
Most jön a dolog nehezebb része.
Az ügyfél döntése.
Belevág vagy sem?
Ha a válasz nemleges, akkor nincs miről tovább beszélni.
Ha az ügyfél úgy dönt, hogy megköti a tanácsadó által ajánlott pénzügyi konstrukciót, onnantól kezdődik az alkuszi munka lényegi és hosszútávú része.
Mi az alapja tehát a döntéshozatalának? Mi az plusz, amiért az egyik tanácsadóval megköti
ugyanazt
a
biztosítási
szerződést,
míg
a
másikkal
nem?
Hogy
bizonyosodik/bizonyosodhat meg róla, hogy helyesen döntött? Miért van az, hogy egy megkötött szerződést egyes ügyfelek futamidő előtt felmondanak, míg mások hosszabbítani szeretnének? Mit kell nyújtania a pénzügyi tanácsadónak a biztosítási szerződésen túl, hogy ez az üzleti kapcsolat valóban mindkét fél számára egy jól jövedelmező, sikeres együttműködés legyen?
Egyetlen kulcsszó vagy ha úgy tetszik titok áll a háttérben. Ez pedig: A Bizalom.
Ha a biztosítás mellé biztonság is kell, mert nálunk ez az alku tárgya!
9
Akkor és csak akkor mondható egy tárgyalás sikeresnek mind a két fél részéről, ha a biztosítás mellé mindkét fél kölcsönös bizalma is párosul. Ez lesz az alapja az évekre szóló üzleti kapcsolatnak. A képlet tehát még egyszer:
Biztonság + Bizalom = Hosszútávú együttműködés
Melyek azok a lépések, melyek segítségével eldöntheted, hogy megbízhatsz-e brókeredben? •
Ellenőrizd a céget! – Járj utána, hogy az adott céget bejelentették-e a PSZÁF-hoz. Ez a legpontosabb és legegyértelműbb forrás.
•
Vigyázz a „tuti tippekkel” és az erőszakos brókerekkel! – Annak az esélye, hogy egy tőzsdeügynök tud valamit, amit az össze többi nem, csaknem nulla. ☺
+1 bennfentes szakmai információ
A biztosítók az értékpapír alapú befektetéseket tartják a legjobb megoldásnak. Ezekkel valóban biztonsággal lehet elérni a piacon fellelhető legjobb hozamokat. De szakértelmet kíván. Elemző háttér-információkat igényel, és sok munkával jár.
1. Ki kell alakítani egy alap portfoliót (magyarul a befektetések egy szépen elrendezett konstrukcióját), ami az adott feladatnak a legjobban megfelel.
Ha a biztosítás mellé biztonság is kell, mert nálunk ez az alku tárgya!
10
2. Mivel a világ folyton változik, ezeket a portfoliókat folyamatosan rendezni kell. Nem gyakran, de kell. Ez is a pénzügyi tanácsadó munkája, hogy az elemző háttércsapat útmutatásai alapján folyamatosan rendezze ezeket a befektetési egységeket. És mindez addig tart, amíg az ügyfél azt nem mondja, hogy most már annyi, de annyi pénze van, hogy több már nem kell! ☺ Hogyan lehet elmagyarázni a befektetési portfoliók analitikáját? Miért éri meg inkább megtakarítani, mint hitelt felvenni? Hogyan is lehet megszerezni egy pénzügyi stabilitást a következő 20-30 évre? Hogyan lehet egy olyan pénzügyi modellt megvalósítani, amivel a legtöbb anyagi probléma megoldható a következő évszázadra? Többek között ezeket a témákat is boncolgatjuk a további tanulmányban.
u.i.: Ha tetszett ez az információs anyagunk, kérlek, ne tartsd magadban! Írd meg nekünk az
[email protected] e-mail címre. De tudod mit, ha nem tetszett, azt is! Szeretnénk, ha valóban értékes lenne az írásunk. Üdvözlettel: Fazekas Norbert Global Alkusz Független Biztosításközvetítő Kft. ügyvezetője
Ha a biztosítás mellé biztonság is kell, mert nálunk ez az alku tárgya!
11
