31 ONBEWUSTE VALKUILEN WAARDOOR JE NEE KRIJGT IN JE VERKOOPGESPREKKEN Ik toon je hoe je met EXACT dezelfde inspanning je OMZET kan verdubbelen door deze valkuilen te omzeilen!
1
31 Onbewuste Valkuilen waardoor je NEE krijgt in je Verkoopgesprek Ik leer je hoe je met EXACT dezelfde tijd, je omzet ECHT verdubbelt! Copyright © 2015 Petra Mertens, Realiseer Je Droombedrijf Alle rechten voorbehouden Tweet, e-‐mail, share, blog, Facebook dit ebook zoveel je wil op het wereldwijde web, maar zorg ervoor dat je niks van de inhoud aanpast of verandert. Dankjewel!
www.realiseerjedroombedrijf.be 2
Verkopen is DE bottle neck voor de overgrote meerderheid van ondernemers. Veelal vrouwen, maar net zo goed mannen worstelen hiermee. Ongetwijfeld herken je één van deze stellingen ü Ik heb best veel afspraken maar het resultaat is niet naar verhouding ü Ik hoor heel vaak Misschien, Ja Maar, We denken erover, We laten nog iets horen.... ü Ik ben zo ontzettend veel tijd kwijt met reisduur voor casual afspraken, maar ik heb geen idee hoe het anders kan. ü Ik heb bijna altijd het gevoel dat het een leuk gesprek was bij beide partijen en toch gebeurt er daarna niks ü Verkopen is iets dat er nu eenmaal bij hoort, maar ik heb er helemaal geen systeem voor. Ik doe maar wat als ik heel eerlijk ben. ü Ik vertrouw op mijn 'vlotte babbel' en enthousiasme op het moment zelf, maar het levert me bitter weinig op ü Ik ben gewoon geen verkoper, eerlijk gezegd, het woord alleen al. Ik zou het het liefst allemaal uitbesteden 3
Maar stel je eens voor dat je dit aspect van je bedrijf WEL leuk gaat vinden? Bekijk even met me mee wat je dat kan opleveren Stel dat je nu al 15 Verkoopgesprekken per maand hebt SCENARIO 1 SCENARIO 2 5/15 = JA 10 /15 = JA Stel nu dat je aanbod gemiddeld EUR 2500 kost. Scenario 1 = 5 x 2500 = EUR 12 500 Scenario 2 = 10 x 2500 = EUR 25 000 Met exact dezelfde inspanning VERDUBBEL je dus je omzet. Je hebt niet harder gewerkt. Je hebt het enkel slimmer aangepakt! 4
De meerderheid van ondernemers die willen groeien, gaan focussen op extra inspanning in hun marketing. Dat is uiteraard een super idee en zeker aan te raden. Maar... als je een LAGE conversie* hebt in je verkoopgesprekken, los je hiermee het probleem niet op! Conversie= het aantal gesprekken dat je voert voor je een JA krijgt
Hoe komt het dan dat er zoveel zelfstandigen worstelen met verkopen? En als alternatief op zoek gaan naar de heilige graal die het aanbieden van low budget oplossingen online schijnbaar biedt? Het heeft me heel veel kopzorgen en studeerwerk gekost want ik snapte het echt niet. Mag ik heel eerlijk zijn? Toen ik het systeem van strategiegesprekken of 1-‐1 Conversational Selling had ontdekt, ging er een wereld voor me open. Uiteraard had ik wel de nodige angsten, maar ik heb nooit weerstand gevoeld tegenover het geleerde systeem. Integendeel! Ik kon niet wachten om ermee aan de slag te gaan en mijn resultaten waren van in het begin verbluffend. Ik zou nu een hele lijst van mijn prestaties kunnen opsommen, maar daar heb jij niks aan. Want wat voor mij opging, leek echt wel zeer uitzonderlijk te zijn. Hoe kan dat toch vroeg ik me af? 5
Want hoewel ik een achtergrond heb in corporate sales & marketing, ben ik absoluut geen verkoper. Dat bleek heel snel toen ik de informatie die ik toepaste in mijn corporate loopbaan, ging gebruiken in het begin van mijn ondernemersbestaan. Ik was.... een TOTALE NUL in het verkopen van mijn eigen dienst. Verkopen bij een groot bedrijf en een JA krijgen voor je eigen ding, is iets totaal anders. Aan mijn vlotte babbel en enthousiasme lag het nochtans niet. Maar het systeem van conversational selling lag me dus wel. En dus ging ik verder en begon ik me er echt in te verdiepen.
6
Want voor mij was (en is) het super duidelijk:
als je dit onder de knie hebt, dan kan je met je business echt alles bereiken wat je maar wil ü Je kan premium diensten verkopen ü Je kan naarmate jij beter wordt in wat je doet, je tarieven makkelijk verhogen ü Je krijgt klanten die steeds opnieuw JA tegen je zeggen ü Je werkt met de leukste klanten ü Je bespaart tonnen tijd ü Je omzet stijgt ü Je hebt ontzettend veel plezier in wat je doet ü en je potentiële klanten worden er ook beter van Easy Peasy zou je dus denken. Dus waarom lukt het dan bij zoveel ondernemers die hiermee aan de slag gaan niet? Hoe komt het dat ze zulk een lage conversie hebben en dat 1-‐ Veel al helemaal mislukt? Uiteindelijk heb ik de missing links gevonden en die deel ik met jou. 7
Voor veel ondernemers is verkopen een soort kunstje dat ze aanleren en daardoor voelt het nooit goed. Niet voor zichzelf en ook niet voor de ontvanger. Het is maar pas wanneer het echt van binnenuit komt, dat ook je resultaten anders zijn. Daar wringt vaak ook het schoentje.... Want hoe simpel het lijkt, enkel je gedachten veranderen is niet genoeg. Uiteraard kan je leren welke woorden wel en welke niet te gebruiken, hoe je een verkoopgesprek opbouwt voor maximum resultaat etc. Maar net door daarop te focussen (wat ook nodig is en wat ik mijn klanten natuurlijk OOK leer), blijft verkopen steeds dat onnatuurlijke gevoel geven. En blijven je resultaten laag, zelfs als je al training hebt gevolgd. Net daarom dat ik in dit rapport focus op de onbewuste valkuilen. Als je die aanpakt, dan worden de gesprekken die je voert om JA te krijgen, echt iets van jou. En daarmee je resultaten helemaal anders.
8
31 Valkuilen waardoor je vaak NEE hoort
1. Je voelt je niet evenwaardig Ondernemers die samenwerken met grote bedrijven, hebben vaak last van een minderwaardigheidscomplex zonder het zelf te beseffen. Wat betekent dit concreet? Je hebt zo ontzettend veel moeite gedaan om überhaupt aan tafel te geraken met die beslissingsnemer dat je daardoor te veel ontzag hebt voor de persoon in kwestie. Onbewust zet je jezelf daarmee ONDER de ander. Je creëert hiermee een machtsverhouding die ervoor zorgt dat het voor jou voelt alsof je jezelf aan het verkopen bent. Jij wil immers iets van de ander. Draai het om: jullie zijn er om elkaar te versterken! Een verkoopgesprek wordt op die manier een win-‐win situatie en jij voelt je instant meer relax.
2. Je durft niet door te vragen Vanuit onze cultuur zijn we het niet gewend om echt naar de kern te gaan. We zijn helemaal geconditioneerd dat het opdringerig en pushy voelt als je steeds verder doovraagt. En dat is, zeker in een verkoopgesprek, een gemiste kans.
9
Voor de ander is het namelijk een cadeau! Of je nu spreekt met een manager, privé persoon of zelfstandig ondernemer. Iedereen is blij om z'n verhaal te kunnen doen.
3. Je bent je niet bewust van je lichaamstaal Slechts 20% van je communicatie wordt overgebracht door je woorden. Toch is slechts een hele beperkte minderheid van de ondernemers bewust bezig met hun lichaamshouding. Hele kleine nuances kunnen echter het verschil maken tussen een JA en een NEE. De beslissing van je gesprekspartner wordt door het brein onbewust al genomen in de allereerste seconden van de ontmoeting. Hetzelfde geldt trouwens bij telefonische verkoopgesprekken. Ook al ziet de ander je niet, dan nog stuurt je lichaamstaal signalen door. Je spreekt anders als je rechtstaat of als je glimlacht bijvoorbeeld.
4. Je bent TE enthousiast Enthousiast zijn over hetgeen je te bieden hebt, is uiteraard essentieel. Mensen kopen nog steeds van mensen, ook als je onderhandelt met grote bedrijven. Studies tonen echter aan dat te enthousiast, bij de tegenpartij een gevoel van nep naar boven brengt. (het maakt niet uit dat jij echt zo enthousiast bent). Als je van jezelf weet dat je heel erg enthousiast kan zijn, oefen hier dan op (voor de spiegel bijvoorbeeld).
10
5. Je slaagt er niet in om je potentiële klant echt centraal te stellen en het resultaat los te laten Ik snap het volledig. Echt waar. Als ambitieuze ondernemer wil je winnen, wil je gewon die volgende opdracht bij die allerleukste klant. En gelijk heb je !! Maar.... zo werkt het helaas niet. Want als je potentiële klant voelt dat je 'needy' of 'greedy' bent, zal hij zonder enige twijfel met iemand anders in zee gaan. Iedereen koopt graag, maar niemand wordt graag iets verkocht.
6. Je laat de ander de leiding nemen 'De leiding nemen' betekent niet: winnen of verliezen. Het betekent ook niet dat de éne persoon boven de ander staat. Het wil wel zeggen dat het belangrijk is dat JIJ het gesprek stuurt! Dit doe je door steeds opnieuw vragen te stellen die dieper doorgaan. Je brengt je gesprekspartner met andere woorden steeds terug bij de het echte doel: zien of jullie samen aan de slag gaan!
7. Je verliest het doel van je gesprek uit het oog ELK (inderdaad in hoofdletters) verkoopgesprek dat je voert, heeft tot doel om te zien of jullie geschikte partners zijn. Jij voert het gesprek om te zien of je de ander daadwerkelijk kan helpen. Helpen is het KEY woord. Alles draait om je ideale klant te helpen zijn gewenste resultaat te realiseren. 11
Als je je echter onzeker voelt, of bang bent dat je te opdringerig gaat zijn, doe je er alles aan om ervoor te zorgen dat het gesprek vooral 'LEUK' is. Dit is echt nefast om een JA te krijgen voor hetgeen jij te bieden hebt
8. Je aarzelt bij het aanzetten tot de volgende stap Je bent zo bevreesd om 'pushy' over te komen, dat je tevreden bent met een open einde. STOP! Dat is tijdverlies! Bekijk het als bergbeklimmen: zorg ervoor dat je altijd de volgende stap bepaalt op het einde van het gesprek. Voorbeelden van een volgende stap: ü concrete datum inplannen voor de volgende afspraak met de teamleider ü je spreekt af om een offerte voor een welafgebakend project door te sturen. Je bepaalt de exacte datum waarop je het document doorstuurt EN legt het moment vast waarop je je contactpersoon telefonisch benadert om de offerte te doorlopen (MUST DO) ü je ideale klant is een solo-‐ondernemer of particulier: je doet een concreet aanbod ü indien je potentiële klant niet klaar is om direct JA te zeggen, spreek je het tijdstip af waarop jullie opnieuw telefonisch contact hebben ü als je potentiële klant echt nog niet klaar is om met je samen te werken, plan dan de opvolgafspraak voor over 3-‐6 maanden ineens al in beider agenda ü het kan uiteraard ook zijn dat er geen match is tussen beide partijen. Spreek dat dan ook eerlijk uit. 12
9. Je bent te veel gefocust op jezelf en je dienst/product Jij bent zo overtuigd van je product/dienst dat je er vol overgave begint over te vertellen. Je passie druipt ervan en je kan niet stoppen met praten. Hoe geweldig je oplossing ook is, een klant zegt nooit JA tegen je product/dienst. Wel tegen het resultaat dat hij daarmee kan bereiken.
10. Je kan de ander niet lezen Dit is echt cruciaal dat je je hiervan bewust wordt! Je grootste succes zal je behalen als je leert om tussen de regels te lezen. Luister naar hetgeen je gesprekspartner zegt zonder het zelf te beseffen. Het is een vaardigheid die niet vanzelf komt, maar die echt goud waard is. Oefen hiermee ook als je gesprekken voert met vrienden, onbekenden die je aanspreekt.... Zorg dat je een master wordt in te horen wat er ECHT wordt gezegd en bedoeld. Als je dat kan, zal je conversie zonder enige twijfel de hoogte inschieten.
13
11. Je neemt genoegen met het bovenste laagje
In Vlaanderen (en Nederland) zijn we getraind om niet het achterste van onze tong te laten zien. Dat is op zich ook helemaal geen probleem, niet iedereen hoeft alles van je te weten. Maar in een verkoopgesprek ligt dat anders. Dan moet je namelijk WEL echt tot de kern gaan. Je wil namelijk te weten komen wat het ECHTE probleem is.
12. Je neemt de ander niet bij de hand bij het schetsen van het probleem Het lijkt wel alsof je iemand gaat manipuleren als je de tips over het doorvragen zoals hierboven in nummer 11 gaat toepassen. Toch moet je je voor ogen houden dat je iemand NOOIT een probleem kan aanpraten. Het is wel heel goed mogelijk dat je potentiële klant zich niet bewust is van het onderliggende probleem en dat het door het gesprek met jou, naar boven komt. Hoe lastig dit stuk ook is, dit is werkelijk een cadeau. Want pas als je het werkelijke probleem kent, kan je weten of jouw dienst/product geschikt is als oplossing.
14
13. Je slaagt er niet in om de gedroomde outcome voor zich te zien Alles draait om dromen, verlangen.... Dit lijkt de meest eenvoudige stap, maar dat is het niet. Durven dromen, tot in detail en echt voelen wat de mogelijke verandering kan te weeg brengen, is voor de meeste potentiële klanten waarmee ik spreek erg lastig. Dat is ook niet moeilijk te begrijpen: het stemmetje om 'realistisch' te zijn, klinkt ten alle tijde heel erg luid door. We zijn zo getraind om in beperkingen te denken, dat het moeilijk is om onszelf toe te laten te dromen. Want dromen zijn bedrog..... Jij bent dus verplicht om je gesprekspartner met gerichte vragen te helpen zijn gedroomde realiteit te schetsen. En ja, deze regel geldt net zo goed voor de CEO van dat ene bedrijf als voor die vrouw die zichzelf te zwaar vindt.
14. Je laat na om het verlangen om te veranderen voldoende te triggeren a Deze sluit naadloos aan bij de vorige. Verlangen om te veranderen is echt HET sleutelelement om een JA te krijgen. Dit stuk in je gesprek, is NET zo belangrijk, als het helder krijgen van het reële probleem. Besteed er daarom ook voldoende aandacht aan. Om een JA te krijgen voor je aanbod, is het essentieel dat je potentiële klant de drang voelt om NU (of binnen hele korte tijd) te werken aan de oplossing. 15
15. Je focust je te veel op het proces en niet zozeer op het resultaat dat je brengt Het maakt voor die manager niet uit hoeveel sessies je komt geven. Net zo min als dat hij zich op dat moment afvraagt welke methode je hanteert. Het enige dat voor hem belangrijk is, is het resultaat. Oefen jezelf erop dat je heel helder en vooral heel concreet kan communiceren over wat het opbrengt om met jou te werken. Ook hier geldt weer hetzelfde principe of je nu een premium dienst aan een particulier of een langetermijnproject aan een CEO verkoopt.
16. Je blijft vaag en te weinig concreet Je bent zo bang om als een 'verkoper' gezien te worden, dat je het gesprek heel vrijblijvend laat. Niks in jou voelt er iets voor om opdringerig te zijn en dus laat je het na om te focussen op wat JIJ wil. Het is inderdaad een dunne lijn tussen dit en 'needy' zijn. De enige oplossing hiervoor is dat je wel de DRIVE hebt, maar anderzijds ook voldoende klanten en deze JA dus niet NODIG hebt.
16
17. Er is geen urgentie tot handelen Des te vrijblijvender je het gesprek houdt, des te lastiger is het om de volgende stap te bepalen. Maar jij WIL uiteraard wel dat er een vervolg komt. Neem daarom het heft in handen. Vraag wanneer de teamleider resultaat wil zien en schets dan de tijdlijn die nodig is om dat in realiteit te bereiken. Iedereen heeft weinig tijd, je zal merken dat managers je veel meer zullen waarderen als jij deze stap wel durft zetten. De meerderheid van je concurrenten laten dit na. Het is dus echt een easy win voor jou.
18. Je overdondert de ander met je kennis Misschien zonder het zelf te beseffen, is je gesprek doorspekt met vaktermen. Personal Branding bv. is een begrip dat lang niet voor iedereen duidelijk is wat het betekent. Waak erover dat je enkel termen gebruikt die je gesprekspartner zelf dagelijks in de mond neemt. Het is de meest simpele manier om een connectie te maken en op die manier je GUNfactor te verhogen.
17
19. Je laat na om de woorden van de ander terug te geven Zonder enige twijfel is deze valkuil degene die het makkelijkst is op te lossen. En die je daarbij het meest zal opleveren. Het is letterlijk mijn GOUDEN geheim. Het is echt super hyper belangrijk om exact dezelfde woorden te gebruiken in jouw antwoorden (nee, herhalen van de vraag is niet hetzelfde en wordt als hyper irritant ervaren). Als je niet in de mogelijkheid bent om nota's te nemen, zorg dan dat je je geheugen traint.
20. Te veel zelfvertrouwen is ook nefast In weze is het simpel: niks waar TE voorstaat is goed. Dus ook niet als het gaat om zelfvertrouwen. Onthoud dat alles draait om de Know, Like en vooral Trust-‐factor.
18
21. De power pose helpt je in elk situatie Toen ik als sales & marketingmanager verantwoordelijk was voor alle contracten met H&M (ja, de zweedse modegigant), vond ik de onbewust de Power Pose uit. Ik was onderweg naar Stockholm om de Head of buying department ervan te overtuigen om de stock van artikelen die WIJ verkeerd hadden geproduceerd, TOCH af te nemen (ging over ettelijke honderduizenden EUR). Ik was jong, zag er nog jonger uit en had nog nooit eerder zoiets gedaan. Ik was dan ook hyper onzeker en heb mezelf de hele vliegtuigtrip moed ingepraat. Voor de deur van het hoofdkantoor pepte ik mezelf op door: ü mijn rug te rechten ü mijn schouders recht ü borst vooruit ü diep in en uitademen ü en te denken aan een moment uit het verleden dat ik me super zelfzeker voelde Resultaat: missie geslaagd, baas blij, H&M blij en vooral: mega overwinning op mezelf. Vanaf dan doe ik de Power Pose elke keer dat ik nerveus ben! Werkt wonderen.
22. 80% is luisteren Echt luisteren bedoel ik dan. Niet in jezelf bezig zijn met de volgende vraag die je wil stellen. Een verkoopgesprek draait nooit om jou! Wat jij te vertellen hebt, is dus het minst belangrijk. Het enige dat jij moet doen is gerichte en goede vragen stellen. 19
Niet oeverloos uitwijden.
23. Jij bent de eerste die de stilte doorbreekt na het noemen van je prijs De regel zegt: wie als eerste de stilte doorbreekt, verliest de deal. Dat is uiteraard kort door de bocht, maar vaak klopt het wel. Je potentiële klant heeft tijd nodig om je aanbod te verwerken. De stilte die volgt na het zeggen van je prijs, kan heel erg ongemakkelijk voelen. Dat is helemaal ok. Leer hiermee om te gaan. Geef je potentiële klant de rust die nodig is voor het nemen van een beslissing.
24. Je legt de power in de handen van je potentiële klant door gewoon je offerte op te sturen zonder dat het concreet is 'Maak maar eens een voorstel voor a, b en c'. Ongetwijfeld heb je dit al gehoord op het einde van een gesprek. Je bent helemaal happy want overtuigd dat je de opdracht hebt. STOP! Verlies hiermee geen tijd. Zorg dat je alle vragen tijdens het gesprek beantwoordt (ja ook de prijs als dat belangrijk is). Maak enkel een offerte indien het project heel concreet is en je eigenlijk enkel nog een handtekening nodig hebt.
20
25. Je volgt je offerte niet op Een klassieke valkuil en zo jammer. Bespreek TIJDENS het gesprek, wanneer je de offerte doorstuurt. Zeg dat je alles graag even telefonisch doorspreekt om er zeker van te zijn dat alles duidelijk is. Iedereen zegt hier JA op! Voordeel voor jou is dat je niet eindeloos op een telefoontje moet wachten. Of je moet zitten afvragen, nagelbijtend, wanneer je nu kan bellen....
26. Je vertelt enkel feiten
'Facts tell, stories sell'. Uiteraard zijn feiten en cijfers belangrijk, maar storytelling is net zo van tel. Het maakt de conversatie boeiend en je laat zien dat je weet waarover je praat. Zorg er wel voor dat je de goeie verhalen/cases kiest! Je persoonlijke verhaal is in een grote organisatie minder interessant dan dat het is als je met zelfstandigen werkt.
27. Je maakt je huiswerk niet op voorhand Een afspraak bij een groot bedrijf, vraagt goede voorbereiding. Net zoals bij een sollicitatiegesprek. Het is belangrijk dat je tijdens het gesprek kan inspelen op de actualiteit van de onderneming. Hebben ze onlangs een award gewonnen? Complimenteer je gesprekspartner daarmee. 21
Kijk vooral welke externe partijen nu al met hen samenwerken. Doe hiermee je voordeel! Door dit te doen, kan je tijdens het gesprek refereren naar je eigen gerealiseerde projecten. Op deze manier weet je zeker dat je kiest voor relevante verhalen!
28. Je zegt tegen ELKE afspraak JA zegt Jij bent het type ondernemer dat leeft vanuit angst. Je gelooft misschien niet voldoende in je eigen potentieel of er is een andere reden. In elk geval: jij zegt JA tegen ELKE afspraak . Uiteraard verlies je hiermee veel tijd. Maar niet geschoten is altijd mis, toch? Bekijk het anders: peil al tijdens het maken van de afspraak naar de koopbehoefte voor het probleem dat jij oplost. Als er geen concreet project is, spreek dan af dat je over 3-‐6 maanden opnieuw contact opneemt. Plan pas dan een concrete datum in. Bespaart zowel jou als de ander tonnen kostbare tijd en je krijgt op deze manier veel meer respect.
29. je vergeet FUN te hebben.... Je beste wapen is je glimlach Meer is er niet aan toe te voegen :-‐) Ondernemen moet in de eerste plaats leuk zijn! Geniet van de ervaring! 22
30. Denken dat je extravert moet zijn om goed te kunnen verkopen Extraverten hebben voordelen. Net zoals introverten die hebben. Het maakt niet uit wat jouw persoonlijkheid is want het gaat nooit over jou. Introverten zijn trouwens vaak hele goede luisteraars en hebben daardoor vooral veel voordeel in een verkoopgesprek.
31. Je triggert het reptielenbrein niet 95% van alle beslissingen wordt nochtans hiermee genomen, terwijl de meeste vragen het rationele brein in werking stellen. Stel vragen die gevoelens oproepen. Negatief of positief. Onthoud steeds dat er slechts 2 motivaties om een aankoop te doen: Pijn of Verlangen. Zorg er daarom voor dat je tijdens het gesprek deze 2 emoties naar boven laat komen.
Bonus : Je bent zelf niet overtuigd Het is een open deur en net daarom heb ik getwijfeld om hem te vernoemen. Maar het gebeurt wel vaak, helaas.... Je bent zelf, diep van binnen, niet overtuigd van de waarde die je levert. Je twijfelt of je het probleem van je potentiële klant ECHT kan oplossen. Meer nog: je weet eigenlijk niet echt, heel concreet, wat het resultaat is van jouw dienst/product. 23
Ik ben gestopt bij 31 omdat ik het voor jou overzichtelijk wil houden. Maak ook niet de klassieke fout van dit rapport te lezen en dan te denken dat je het weet. Het zijn niet voor niks ONBEWUSTE valkuilen. Enkel door hiermee heel actief en bewust aan de slag te gaan, verander je je gedrag. Je moet me natuurlijk niet op m'n woord geloven :-‐) maar het kan echt om geen verkoper te zijn en toch geweldig resultaat te behalen. Als het goed is en daar twijfel ik niet want jij bent uiteraard een passievolle ondernemer, dan voer je die gesprekken nu toch al. Dus waarom niet uit het maximum uit je inspanning halen? Ik wens oprecht dat jij inderdaad je omzet verdubbelt door niet meer in deze valkuilen te trappen. En dat je voortaan PLEZIER beleeft inclusief de leukste klanten. Op jouw succes!
PS: wil jij echt aan de slag met het verbeteren van je onbewuste valkuilen en de technische kant ? Geef je op voor een vrijblijvende Business Boost Call. Op die manier kunnen we samen kijken waar je nu staat en wat je belangrijkste obstakels zijn. 24
