voor
VERKOPERS!
101 spreuken voor VERKOPERS! Bart van Luijk
BEKLIJVEN = IN HERINNERING BLIJVEN
EEN TOPVERKOPER BEKLIJFT ALTIJD Wat maakt iemand tot een topverkoper? Naast vakkennis, discipline en inzet zijn vooral humor en zelfkennis doorslaggevend. Weten wat u wel en niet kunt. Ook weten waar u door één kwinkslag een gesprek in een andere richting kunt brengen. Sinds de laatste eeuwwisseling blijkt een nieuwe eigenschap steeds belangrijker: ‘Het coachen van de klant.’ Alhoewel ‘101 Spreuken voor VERKOPERS!’ in eerste instantie is bedoeld voor de verkoper zelf, is het uitstekend te benutten bij klanten (die zelf ook verkopen). Het presenteren van een spreuk op het juiste moment kan een klant tot andere gedachten brengen. Kan ervoor zorgen dat een werkwijze wordt aangepast. Als het goed is reageert de klant enige tijd later: “Wat zei die verkoper toen ook al weer?” Automatisch wordt dan aan u gedacht. Als coach, als verkoper bent u dan in herinnering. Anders gezegd: ‘U beklijft’. En daar gaat het u om. Want een plek in de gedachten van een klant, is een gat in de markt. Bart van Luijk
Bart van Luijk 101 spreuken voor VERKOPERS! 6e druk maart 2016 Teksten Ontwerp omslag Opmaak
: Bart van Luijk (
[email protected]) : Designstudio Li (
[email protected]) : BenF (
[email protected])
Uitgave van DOOR Training & Coaching. Zij of hij In overleg met vrouwen die deelnamen aan Open DOORtrainingen, is besloten om hij te schrijven. Hij voor de verkoper en voor de klant. Hij of zij & zij/hij werd in de tekst als storend ervaren. Auteursrecht U mag alle teksten voor niet-commercieel gebruik overnemen, citeren en in enkelvoud kopiëren. Wees echter open & eerlijk. Vermeld altijd de bron: Bart van Luijk of DOOR Training & Coaching.
MAAK VAN EEN NADEEL EEN VOORDEEL Het verkoopvak is niet eenvoudig. Met name de verkoper langs de weg, of u nu een gewone vertegenwoordiger, een accountmanager of een business developer bent, verkoper zijn blijft een eenzaam ras. Alleen op reis. Alleen een vreemd gebouw binnenstappen. Alleen een onbekende ontmoeten en deze voor u trachten te winnen. Hebt u succes, dan rest de achteruitkijkspiegel om het succes te vieren. Is het een flop, dan wacht het afreageren op uzelf of andere weggebruikers. Verkopen zonder humor maakt van het vak een doodlopende straat. ‘101 Spreuken voor VERKOPERS!’ bevat een aantal spreuken die u kunt benutten tijdens gesprekken met klanten. U zult daardoor de klant voor u kunnen winnen. Durf tijdens een moeizaam gesprek tegen de klant te zeggen: “Mag ik even mijn Beklijfcoach raadplegen?” Pak vervolgens deze ‘101 Spreuken voor VERKOPERS!’ Sla deze open en kies een van de twee spreuken die voor u liggen. Kies de spreuk waarvan u vindt dat deze het beste bij de situatie past. Door geregeld op deze wijze aandacht tijdens een overleg te verleggen, neemt u afstand met humor en blijft u serieus. U zult ondanks een bepaalde herkenning steeds weer verrassend uit de hoek komen. Daarnaast zult u ervaren dat u beklijft.
101 spreuken voor VERKOPERS!
Aandacht buiten de piek verlaagt uw dal. 1
Aan de oppervlakte kiest een klant logisch, maar op een dieper niveau is het de buik die overheerst. 2
Alleen een verkoper misgunt zijn klanten diens klanten niet.
3
Alleen maar goed is geen enkele concurrent. 4
Als de klant HET met een ander doet, bent u de eerste die HET voelt. 5
Als de klant niet belt, BEL ZELF! 6
Als de liefde van uw klant komt, hebt u weinig te verliezen. 7
Als de markt dood is, breng de handel tot leven. 8
Als een klant een boom opzet, geef hem water. 9
Als u meer wilt verkopen dan een ander, moet u er meer voor doen! 10
Als u alles zou begrijpen van wat een prospect zegt, zou de prospect klant worden.
11
Als u echt van een klant houdt, krijgt u ooit een relatie. 12
Als u een besluit neemt DOE het dan ook. 13
Als u niet weet wie uw beste klanten zijn, krijgen de verkeerden aandacht. 14
Begin een gesprek goed.
ZWIJG! 15
Begroet een klant alsof het uw beste vriend is. 16
Benader elke dag een vergeten klant. 17
Daag uw baas uit een rondje te geven.
VERKOOP! 18
De aandacht die u elke klant geeft, krijgt u terug in omzet. 19
De afwezige klant: Elke dag iets verder verwijderd.
20
De klant ziet feilloos wat gemeen(d) is. 21
De kwaliteit van uw vraagstelling = uw kwaliteit als gesprekspartner.
22
De snelste manier om een klant te verliezen is door hem af te sluiten.
23
De stem van een verkoper draagt nooit zover als de fluistering van een verloren klant. 24
De suspect is verbijsterend echt en toch blijft deze vaak onaantastbaar.
25
De verkoper die alleen van ‘hot leads’ houdt, wordt nooit een verkoper. 26
De verkoper vereenzaamt langs de weg. Hoe meer klanten hoe verlorener hij zich voelt. 27
Doorgewinterde verkopers bevriezen hun omzet.
28
Durf
‘neen’ te zeggen.
29
Een goudomrand visitekaartje verbergt vaak uw onaantrekkelijke gezicht. 30
Een klacht is een signaal al of niet door u waargenomen. 31
Een klant helpen, maak er een sport van. 32
Een klantrelatie breken kunt u NIET maken. 33
Een order maakt het verkoopleven waardevol. 34
Een topverkoper geniet van successen en heeft geleerd het succes te delen. 35
Een verstandige verkoper luistert naar de aanwijzingen van zijn klant.
36
Elke dag wacht een klant op uw INITIATIEF. 37
Elke klant telt mee. REKEN maar. 38
Even stoppen om een klant in beweging te krijgen. 39
Geld wordt vaak geteld, klanten niet.
40
Geluk is de kunst een netwerk van klanten te bouwen die bij u willen zijn. 41
Geven aan klanten, wat een FEEST. 42
Gun uzelf een rustig weekeinde, bel NU elke openstaande post.
43
Het is een groot geluk om verkoper van veel klanten te zijn. 44
Het is niet van belang hoe vriendelijk u denkt te zijn, maar hoe de klant u ervaart. 45
Het vergt maanden om een klant te winnen, seconden om hem te verspelen.
46
Het winnen van een nieuwe klant kost elfmaal meer energie dan het behouden. 47
Hoe meer u van klanten weet, hoe meer u beseft hoe weinig u weet.
48
In iedere prospect schuilt een klant. 49
Ken uzelf en u begrijpt veel van een klant. 50
Kies een werkplek met uitzicht op de klant.
51
Kies partij voor de klanten die u nooit hoort. 52
Klantentrouw is niet iets dat u krijgt, maar dat u verdient!
53
Kleine debiteuren, grote zeuren.
54
Kruip niet weg voor een klant die u nodig heeft.
55
Luisteren of aanhoren. Dat is de vraag! 56
Luisteren is niet hetzelfde als meehuilen met de klant. 57
Luister met uw ogen, oren, gevoel en verstand! 58
Mondige klanten zijn om te zoenen. 59
Niets op TV? Bel een klant. 60
Om het hart van de klant te raken, moet u goed mikken.
61
Om te SCOREN moet u veel klanten BELLEN. 62
Over service moet u niet onderhandelen. 63
Raak betrokken bij de zorgen van de klant.
64
Respect van klanten moet u verdienen. 65
Sterke klanten wantrouwen uw blindelings vertrouwen.
66
Succes kent vele vaders, tegenslag een wees. 67
U bent typisch een verkoper voor de afvallende klant. 68
U hebt niet veel tijd nodig om een klant tijd te geven. 69
U hebt pas een klant gebeld als u hem hebt gesproken. 70
71
Uw missie?
Klanten gelukkig maken. 72
Uw taak als verkoper is te zorgen voor een JA van de klant! 73
Van een order krijgt u vlinders in uw buik. 74
Van een goed team hebt u geen last! 75
Veel mensen doen hun best om dingen goed te doen. Nog meer mensen doen nog meer hun best op de dingen die ze niet hoeven te doen.
76
Vergeet uw successen niet te vieren! 77
Verkoop. Verkoop uzelf. Verkoop uw producten. Verkoop ons allemaal! 78
Verkopen is intelligent meebewegen en dan toeslaan. 79
Verkopen is (ook) verdriet hebben. 80
Verkopers die alleen over het mooie vroeger praten verkopen niets. 81
Verkopers kunnen nooit te goed voor hun klant zorgen.
82
Verkopers met een grote mond zwijgen bij klanten. 83
Verkopers met zelfvertrouwen hebben geduldige klanten. 84
Vertil u niet aan de gebakken lucht die u verkoopt.
85
Verwarm een klant 10 jaar lang … De klant kan na één bezoek volledig zijn afgekoeld. 86
Verwen uw klanten en zij zullen u verwennen. 87
Wanneer een klant naast een klant zit blijf er tussen. 88
Wanneer hebt u voor het laatst een klant gewonnen? 89
Wat ‘n order, man! 90
Wedden dat u bij klanten nog heel veel ontdekken kunt. 91
WEET wat u doet VOORDAT u het doet. 92
Wees origineel, praat positief over uw collega’s. 93
Weet dat meer wordt fout gedaan, dan er fout gaat. 94
Wie geen klant is geweest, kan niet dienen. 95
Wie te ordergericht is, eindigt zonder order.
96
Wie nooit een order sluit is
ARM. 97
Wie praat er nog over klanten nu de omzet stijgt? 98
Winnaars haken nooit af. Afhakers winnen nooit. 99
Winnaars zijn altijd sneller klaar en hebben altijd tijd. 100
Zelfs de minste aandacht kan bij de minste klant GROOTS overkomen. 101
OM DOOR® TE HEBBEN
101 SPREUKEN VOOR TEAMSUCCES! Het geheel is meer dan de som der delen. Dat hoort zo te zijn, want door samen te werken is nog nooit een klant verloren. Het zijn eenvoudige woorden, die, mits op het juiste moment gekozen, zullen aanslaan. Zo is het binnen elk team. Want binnen een sterk team heerst veel L.O.L.; Leren van elkaar, Ondernemen met elkaar en Lachen om uw eigen fouten met anderen. In een winnend team is de sfeer uitstekend. De teamleden dollen elkaar. ‘101 Spreuken voor TEAMSUCCES!’ bevat spreuken om van te Leren, om heerlijk te ontspannen en om te denken: ‘Hoe ga ik anderen hiervoor winnen?’ ‘101 Spreuken voor TEAMSUCCES!’ is een uitstekend hulpmiddel voor elke teamleider. (ISBN 978-90-70127-17-6) NUR 802 Bestellen:
[email protected]
101 SPREUKEN OM TE BEKLIJVEN! Werken in een organisatie gaat vaak volgens standaards en voorschriften. Bijna alles staat op papier. Besprekingen en overleg verlopen formeel. Doorbreek deze sleur door zo nu en dan een opmerking te plaatsen die raak is en zorgt voor een glimlach op de gezichten. Een opmerking die de zaak van een geheel andere kant laat bekijken: de klant. Ook een opmerking die beklijft; in herinnering blijft. ‘101 Spreuken om te BEKLIJVEN!’ neemt u onopvallend mee naar een overleg. Mocht de stroefheid van de procedures de overhand krijgen, blader door deze ‘101 Spreuken om te BEKLIJVEN!’. Deel de glimlach die u bij één van de spreuken krijgt met anderen. Maak zo samen L.O.L. (ISBN 978-90-70127-18-3) NUR 802 Bestellen:
[email protected]
101 SPREUKEN VOOR DE K.L.A.N.T.!
Het elke dag beter doen, is de uitdaging van alle topsportteams. Steeds maar weer op zoek naar een beter resultaat. De details perfectioneren. De uiteindelijke kampioen is het team of het individu dat de minste fouten maakt. Zo is het ook in het bedrijf waar u werkt het zou bij u op de afdeling een sport moeten zijn om over gemaakte fouten te praten en te lachten. Als u samen vervolgens bepaalt wat beter kan, bent u op de juiste weg. ‘101 spreuken voor de K.L.A.N.T.!’ helpt uzelf en uw collega’s scherp te houden. Elkaar te dollen. Elkaar te stimuleren het samen nog beter te doen. Naast de 101 spreuken krijgt u tevens aangereikt hoe u met uw team maximaal L.O.L. kunt maken. (ISBN 978-90-70127-20-6) NUR 802
Bestellen:
[email protected]
ALS VERKOPER Heb een droom Ken uw (potentiële) klanten Onderscheid u Ken uw (on)mogelijkheden Zeg minder toe, kom meer na Maak duidelijke afspraken Stel …… uitstekende vragen Aanvaard fouten, accepteer ze niet Wees trots op uw werk Benader elke dag een nieuwe klant Vier successen samen
Dagelijkse DOOR®Denker Sinds 2008 is het digitale tijdperk een feit. Iedere dag weer komt iedereen ermee in aanraking. U ontvangt tientallen mails per dag. Maar één is er altijd anders. Dat is de Dagelijkse®DOORdenker. Een spreuk die uw dagelijkse mail opfleurt. U laat lachen. U op andere gedachten brengt. Het is niet meer een kop koffie, maar de Dagelijkse DOOR®Denker die u op gang helpt. U kunt de Dagelijkse DOOR®Denker zonder kosten ontvangen! Het enige dat u hoeft te doen is uw emailadres sturen naar:
[email protected]
DOOR® DENKE
BART VAN LUIJK Presentator, auteur, innovator, ondernemer en organisator. Geboren in Rotterdam (1947). Oprichter in 1981 van DOOR Training & Coaching: een succesvol trainingsinstituut met vestigingen in 67 landen verdeeld over vier continenten. Bart is naast de ontwikkelaar van de DASgedragsscan, schrijver van meer dan zestig boeken op het vlak van klantgerichtheid, verkopen en commercieel leidinggeven. Hij is ook de auteur van ‘Het Veranderboek’ en de bedenker van ‘Het Veranderhuis’ te Doorn. Naast het leiden van DOOR Training & Coaching in de Benelux, het schrijven van boeken, het publiceren in tijdschriften en op de website, maakt Bart tijd vrij voor het geven van een beperkt aantal stimulerende presentaties aan verkoopteams en complete organisaties in het bedrijfsleven en de overheid. Hij doet dit onder de vlag van Bart van Luijk Business Shows. +31 (0) 653 40 05 23
[email protected] www.bartvanluijk.nl @Bartvanluijk.nl Bart van Luijk
101 Spreuken voor VERKOPERS! Het verkoopvak is dikwijls eenzaam. Alleen op pad. In de file. In de ontvangsthal van een klant of prospect. Soms alleen tegenover een heel elftal. Alleen aanvallen pareren. Aan uzelf voorzetten geven om deze vervolgens ook weer in te koppen. Na een score, twee velden verder dan het doel, kan pas worden (af)gereageerd. Het raam van de auto worden opengedraaid en een juichkreet worden geslaakt: WAAUW! Teleurstellingen mogen ook zelf worden opgevangen. Uzelf oppeppen. Prikkelen. Plagen. ‘101 Spreuken voor VERKOPERS!’ naast u liggend op de voorbank brengt een glimlach op uw gezicht. De spreuk, die deze glimlach veroorzaakt, zal tot ver na het bezoek aan de klant, beklijven.
