1. PENDAHULUAN
1.1.
SEJARAH PERUSAHAAN Matahari merupakan retail pertama di Indonesia yang memfokuskan
untuk melayani masyarakat menengah ke atas. Sejarah awal terbentuknya matahari yaitu dari sebuah toko kecil di jalan Pasar Baru No. 110, Jakarta Pusat, yang bernama Mickey Mouse dan mempunyai segmentasi pasar hanya pada pakaian anak-anak. Toko Mickey Mouse didirikan oleh Hari Darmawan pada tahun 1958 dan menjual hasil produksi dari para konveksi garmen. Toko Mickey Mouse mempunyai luas sebesar 150 m2 berwujud toko di lantai dasar dan 150 m2 berwujud tempat penjahitan dan tempat tinggal di lantai atas. Dari toko kecil inilah, Hari Darmawan, memulai segalanya. Ia merupakan pemilik toko, pemimpin, penjaga toko, pencari supplier samapi merangkap pengangkut barang. Hal ini berlangsung selama kurang lebih 12 tahun. Kondisi saat itu memang tidak mudah seperti sekarang bagi Matahari. Pada tanggal 15 Desember 1973 Hari Darmawan membeli toko ”De Zone” yang letaknya bersebelahan dengan toko Mickey Mouse di Jalan Pasar Baru. Pada saat itu ”De Zone” merupakan sebuah chain store terbesar di Indonesia. ”De Zone” sendiri mempunyai arti Matahari, itulah awal mula beridirinya toko dengan nama Matahari. Matahari mulai dikenal oleh masyarakat setempat dan berkembang pesat. Pada tanggal 28 maret 1980 dibuka toko ketiga yang berlokasi di Bogor dan juga dibeli dari chain store ”De Zone”. Toko ketiga ini diberi nama ”Sinar Matahari”. Selanjutnya untuk toko-toko berikutnya Hari Darmawan banyak menggunakan nama Matahari. Adapun perkembangan dari awal berdirinya matahari sampai saat ini adalah sebagai berikut:
11
¾ Tahun 1958 Hari Darmawan dengan istrinya mendirikan toko Mickey Mouse yang berkonsentrasi menjual pakaian anak-anak di Jalan Pasar Baru No. 110, Jakarta Pusat. ¾ Tahun 1973 Hari Darmawan membeli toko disebelah toko Mickey Mouse di jalan Pasar baru dari chain store ”De Zone”. ¾ Tahun 1980 Dibuka 1 toko di Bogor. ¾ Tahun 1981 Dibuka 1 toko di Jakarta. ¾ Tahun 1983 Dibuka 3 toko di Jakarta. ¾ Tahun 1985 Dibuka 1 toko di Jakarta. ¾ Tahun 1986 Dibuka 1 toko. Pada tahun ini dibentuk PT. Matahari Putra Prima sebagai badan operator dari Matahari Department Store. ¾ Tahun 1987 Dibuka 3 toko. ¾ Tahun 1988 Dibuka 5 toko yang berlokasi di Jakarta, Bandung, Bogor dan Surabaya. ¾ Tahun 1989 Dibuka 5 toko, salah satu tokonya dibuka di Medan, Sumatera utara. ¾ Tahun 1990 Dibuka 3 toko. ¾ Tahun 1991 Dibuka 3 toko.
12
¾ Tahun 1992 Pada tahun ini Matahari menawarkan sahamnya ke masyarakat melalui IPO pada tanggal 21 Desember 1992. Toko yang dibuka sebanyak 7 buah. Mulai dibentuk kelompok dengan nama-nama Super Bazzar, Galeria Matahari, Super Ekonomi, Mega M dan Rumah Matahari. ¾ Tahun 1993 Matahari mulai berkembang pesat dengan membuka cabang baru sebanyak 11 toko di beberapa tempat di Indonesia. ¾ Tahun 1994 Total toko yang dibuka pada tahun ini adalah sebanyak 6 buah. Pada tahun ini Matahari membuka Galeria Matahari untuk kalangan menengah ke atas dan juga membuka toko Super Ekonomi untuk masyarakat di kota-kota kecil. ¾ Tahun 1995 Lajunya
Pertumbuhan
Ekonomi
mendukung
Matahari
untuk
meluaskan rencanannya dengan pembukaan cabang baru didaerah yang lebih luas. Matahari saat itu mulai memperkenalkan konsep hypermarket Eropa yang baru melalui pembukaan Mega M Hypermarket didaerah Metropolitan. Selain itu saat itu juga dibangun beberapa toko di Indonesia. Total toko yang dibuka 21 buah. ¾ Tahun 1996 Pertumbuhan ekonomi yang melemah memberikan dampak finansial pada kesinambungan perusahaan. Kekacauan sosial didaerah Senen, jakarta mengakibatkan 1 toko Matahari terbakar. Walaupun begitu pada tahun ini Matahari masih dapat membuka tokonya sebanyak 14 buah. ¾ Tahun 1997 Pada awal tahun, mayoritas saham Maatahari dimiliki oleh PT. Multipolar Corporation Tbk, yang merupakan anak perusahaan dari Lippo Group. Krisis Ekonomi tahun ini mulai melanda pasar di
13
Indonesia pada pertengahan tahun, hali ini menjadikan Matahari memperlambat perluasan jaringannya. Super Ekonomi Store perlahanlahan menjadi satu dengan Matahari. ¾ Tahun 1998 Mulai direncanakan program Y2K untuk menyambut datangnya milenium baru. Krisis ekonomi membuat politik dan ekonomi dalam negeri goyah, hal ini memberikan dampak negatif terhadap pendapatan dan keuntungan perusahaan. Pihak manajemen lebih bersikap hati-hati dalam melakukan perencanaan. Bertahan adalah satu-satunya strategi melewati masa krisis. Kerusuhan yang terjadi pada bulan mei 1998 mengakibatkan 6 toko terbakar dan 6 toko lainya hancur. Itulah puncak dimana perusahaan mengalami kegoyahan. ¾ Tahun 1999 Pada Tahun ini Matahari berusaha untuk sehat kembali dengan melakukan perbaikan dari segi produk, cara kerja toko dan dari sumber daya manusianya. Perusahaan berusaha kembali fokus ke citra Matahari Department Store dan Matahari Supermarket dengan konsep ”one stop Shopping”. Galeria dan Mega M perlahan-lahan digabung menjadi satu dengan Matahari, Kecuali Rumah Matahari. Pembukaan kembali cabang di Lippo Karawaci setelah terbakar pada kerusuhan mei 1998 dan melaksanakan kembali Y2K secara legkap. ¾ Tahun 2000 Pada tahun ini diluncurkan Matahari Club Card (MCC) sebagai strategi untuk mempertahankan loyalitas pelanggan. ¾ Tahun 2001 Logo Matahari diubah untuk menampilkan logo yang lebih baik. Beberapa toko yang semula bernama Galeria, Mega M, Matahari Department Store diubah menjadi satu nama yaitu Matahari. ¾ Tahun 2002 Restrukturisasi bisnis Inti : Matahari Department Store, Matahari Supermarket & Timezone.
14
Emisi Obligasi I Rp. 450 M berjangka waktu 5 tahun. ¾ Tahun 2003 Re-fokus ke infrastruktur internal, resources & pondasi Perseroan, dan penutupan gerai non-profit. Pembukaan Model Store di Cilandak Town Square. ¾ Tahun 2004 Membuka 7 toko (WTC Serpong, Metropolis, Daan Mogot, Ekalokasari, Lampung kartini, Panakukang, GTC tanjung Bunga). Launching Produk Baru dari Matahari Club Card yang dinamakan “New MCC”, dimana member dari New MCC mendapat benefit lebih dibandingkan dengan member regular MCC. ¾ Tahun 2005 Membuka 10 toko (Mega Mal Batam, SKA Pekanbaru, Ciputra Seraya Pekanbaru, Cibubur, Depok Town Square, Paladium, Mega Mal manado, Ahmad Yani Pontianak, Malang Town Square, Solo Grand Mal). ¾ Tahun 2006 Membuka 4 toko (Solo Aquare, Nagoya Hill Batam, Royal Plaza, Duta Mal Banjarmasin. 1.2.
VISI PT. MATAHARI PUTRA PRIMA TBK, Peritel pilihan utama konsumen.
1.3.
MISI PT. MATAHARI PUTRA PRIMA TBK, Konsisten menawarkan berbagai ragam produk bernilai dan tepat guna dengan pelayanan terbaik guna peningkatan kualitas dan gaya hidup Konsumen.
1.4.
BISNIS INTI Unit Bisnis dari PT. Matahari Putra Prima Tbk, dibagi menjadi 4 unit
bisnis, yaitu : 1. Matahari Department Store
15
2. Matahari Supermarket 3. Matahari Club Card 4. Timezone 1.4.1. Matahari Department Store Seperti telah kita ketahui sebelumnya bahwa Matahari Department Store (MDS) merupakan ritel pertama di Indonesia yang memfokuskan untuk melayani masyarakat menengah ke atas. Produk yang dijual dalam MDS merupakan produk sandang yang terdiri dari beraneka macam Vendor. Sistem kerjasama antara MDS dengan Vendor terbagi menjadi 2 (dua), yaitu Beli putus dan konsinyasi. 1.4.2. Matahari Supermarket Matahari Supermarket (MSM) mulai menjadi bisnis inti yang terpisah dari MDS sejak tahun 2002 dimana terjadi restrukturisasi bisnis inti menjadi dua yaitu MDS dan MSM. MSM sendiri terbagi lagi menjadi empat unit bisnis yaitu : 1. Hypermart 2. Foodmart 3. Boston 1.4.2.1 Hypermart Hypermart merupakan toko berkonsep ”One stop Shopping”. Hampir semua kebutuhan konsumen tersedia di toko yang bernuansa Hypermarket ini, mulai dari bahan makanan mentah sampai makanan siap saji, mulai dari baju sampai peralatan elektronik. 1.4.2.2 Foodmart Sesuai dengan namanya, Foodmart lebih fokus dalam menjual produk-produk kebutuhan pangan, mulai dari bahan makanan mentah sampai makanan siap saji. Namun ada juga beberapa jenis produk diluar jenis pangan
16
yang disediakan oleh Foodmart walaupun variasi tidak selengkap di hypermart. 1.4.2.3 Boston Boston merupakan ritel yang memfokuskan kepada penjualan obatobatan non resep, alat-alat kesehatan, dan produk-produk yang masih terhubung dengan kepentingan kesehatan. 1.4.3. Timezone Timezone merupakan bisnis unit dari PT. Matahari Putra Prima Tbk, yang bergerak dibidang amusement center. Untuk Timezone ini PT. Matahari Putra Prima berkejasama dengan salah perusahaan dari Australia. 1.4.4. Matahari Club Card Matahari Club Card dibentuk tahun 2000, dan merupakan unit bisnis dari PT. Matahari Putra Prima Tbk, yang didirikan dengan tujuan untuk membuat mengelola membership pelanggan matahari. 1.5.
PROFIL MATAHARI CLUB CARD Untuk selanjutnya penulis akan memfokuskan pembahasan proyek
akhir ini pada unit bisnis Matahari Club Card. 1.5.1. Visi Matahari Club Card Menelusuri setiap fase perilaku member sehingga mampu memenuhi kebutuhan pengetahuan akan pelanggan secara lebih luas 1.5.2. Misi Matahari Club Card Mendukung bisnis MDS dan MSM dengan cara memelihara para pelanggan loyal dan memberikan keuntungan yang bersifat exclusive guna membuka peluang usaha.
17
1.5.3. Peran Matahari Club Card Matahari Club Card merupakan salah satu bisnis unit di dalam Tubuh PT. Matahari Putra Prima Tbk, yang dibentuk pada tahun 2000. Matahari Club Card merupakan unit bisnis dalam Matahari yang berfungsi untuk melayani dan membangun hubungan erat antara PT. Matahari Putra Prima Tbk dengan end user, sehingga timbul rasa percaya dari pelanggan terhadap perusahaan yang akhirnya menimbulkan loyalitas pelanggan terhadap perusahaan serta memberikan nilai tambah bagi pelanggan Matahari. Bagi PT. Matahari Putra Prima Tbk, sendiri Matahari Club Card dapat berperan sebagai bisnis unit yang difokuskan untuk membantu Matahari Department (MDS) dan Matahari Supermarket (MSM) dalam meningkatkan penjualan, promosi, serta melakukan segmentasi pelanggan melalui fasilitas database Matahari Club Card
yang merekam semua profil dan aktifitas
transaksi anggota tersebut. 1.5.4. Produk Matahari Club Card Produk dari Matahari Club Card pada awalnya yaitu “MCC”. Untuk mendapatkan menjadi anggota MCC, para pelanggan Matahari diharuskan melakukan kegiatan berbelanja dengan jumlah minimal Rp. 100.000,- dan mengisi aplikasi permohonan kartu MCC. Setelah semua persyaratan telah dipenuhi pelanggan otomatis akan diberikan kartu MCC. Kartu MCC ini berfungsi sebagai kartu untuk mengumpulkan point reward bila kita berbelanja di Matahari Dept. Store atau Hypermart. Dengan berbelanja minimal Rp. 20.000,-, anggota kartu MCC akan mendapatkan poin sebanyak 2 poin bila berbelanja di Matahari Dept. Store atau 1 poin bila berbelanja di Hypermart dan Boston. Poin ini berguna untuk ditukarkan dengan voucher berbelanja yang dapat digunakan di Matahari Detp. Store dan Hypermart. 1 poin MCC bila ditukarkan dengan voucher akan bernilai Rp. 100,- dan minimal penukaran poin adalah 100 poin MCC atau senilai dengan voucher Rp. 10.000,-.
18
Pada tahun 2004 Matahari Club Card mengeluarkan produk kedua dari kartu MCC yang dinamakan dengan nama “New MCC”, seiring dengan keluarnya New MCC, kartu MCC yang lama kini lebih dikenal dengan nama “Reguler MCC”. Fasilitas point reward yang diberikan oleh Reguler MCC dimiliki juga oleh New MCC, selain itu New MCC memberikan keuntungan lain bagi pemegang kartu tersebut diantaranya : 1. Special Discount bagi pemegang kartu New MCC pada hari-hari yang telah ditentukan dan juga untuk jenis barang yang telah ditentukan. 2. Penambahan diskon 10% untuk brand terpilih bagi pemegang kartu new MCC pada hari senin dan kamis. 3. Voucher diskon atau potongan langsung untuk brand tertentu yang bernilai kurang lebih Rp. 1.000.000,- didapatkan saat kita bergabung menjadi anggota New MCC. 4. Penawaran spesial bila kita berkunjung ke merchant yang mempunyai kerjasama dengan Matahari Club Card. Penawaran tersebut dapat berupa diskon, voucher, atau penawaran-penawaran lainya tergantung dari kesepakatan antara merchant partners dan Matahari Club Card sebelumnya. Kerjasama dengan merchant berlangsung selama 1 kurang lebih satu tahun, sebelum catalog merchant New MCC diterbitkan kembali. 5. Selain melakukan kerjasama dengan merchants, Matahari juga berkejasama dengan perusahaan asuransi AIG dan ACE INA untuk memberikan trial keanggotaan asuransi selama 3 bulan sebesar Rp.10.000.000,- bagi member New MCC yang baru bergabung. Namun program ini bersifat sementara, berbeda dengan program Merchant partners yang bersifat permanent.
19
1.6.
ISU BISNIS Pada tahun ini anggota reguler MCC telah mencapai 4.953.079 orang,
sedangkan untuk anggota New MCC baru mencapai 347.896 orang1. Bila dilihat dari perbandingan antara anggota reguler MCC dengan anggota new MCC, jumlah anggota New MCC tidak lebih dari 8% dibandingkan jumlah anggota reguler MCC. Isu bisnis yang terjadi pada Matahari Club Card yaitu penurunannya jumlah akuisisi member new MCC pada tahun 2007 sebanyak kurang lebih 46,87 % dari tahun sebelumnya, dan pada penelitian ini penulis bertujuan untuk mengusulkan solusi dalam rangka untuk meningkatkan akuisisi member new MCC.
1
Sumber data: Market Research Matahari Club Card, dikeluarkan tanggal 7 Desember 2007
20
