# 196. "Binnenkort verkopen we onze meststoffen ook in de VS" TOM DE CEUSTER DCM. BESTUURDERS Ook verantwoordelijk in het buitenland?

HET MAGAZINE IN HET HART VAN DE ONDERNEMING

INGOnderneming Onderneming # 196 JULI

SEPTEMBER 2011

TOM DE CEUSTER DCM

BESTUURDERS Ook verantwoordelijk in het buitenland?

"Binnenkort verkopen we onze meststoffen ook in de VS"

INTERNATIONALE PROJECTEN Kijk uit voor de culturele schok! KASMIDDELENBEHEER Goochelen met landen en valuta's

Ontdek het e-magazine van ING Onderneming op www.ing.be/INGondernemingIB

INHOUDSTAFEL

www.ing.be/INGondernemingIB

PORTRET VAN EEN ONDERNEMER

06

HET MAGAZINE IN HET HART VAN DE ONDERNEMING

INGOnderneming Onderneming

DCM: de lokroep van Amerika

# 196 JULI

Sinds de leiding van het meststoffenbedrijf in handen is van de tweede generatie, is een nieuwe golf van internationalisering aan de gang.

10

SEPTEMBER 2011

Neuhaus: tussen traditie en moderniteit TOM DE CEUSTER

De uitvinder van de praline en de 'ballotin' heeft zijn Belgische verankering behouden, maar exporteert zijn creaties wereldwijd.

DCM

BESTUURDERS Ook verantwoordelijk in het buitenland?

ING, UW PARTNER

14

"Binnenkort verkopen we onze meststoffen ook in de VS"

INTERNATIONALE PROJECTEN Kijk uit voor de culturele schok! KASMIDDELENBEHEER Goochelen met landen en valuta's

Payments & Cash Management: beheer uw geldstromen internationaal

Ontdek het e-magazine van ING Onderneming op www.ing.be/INGondernemingIB

Het beheer van de betalingen en kasmiddelen is een van de talrijke uitdagingen van de internationalisering.

18

juli

september 2011

Financial Markets: bescherm u tegen financiële risico's Het in kaart brengen van de risico's waaraan de onderneming blootgesteld is en het indekken van die risico's zijn essentieel voor de expansie in het buitenland.

21

# 196

Documentair krediet: beveilig uw export Als instrument bij uitstek voor de internationale handel, beveiligt het documentair krediet uw export- en importtransacties.

REDACTIECOMITE G. De Sauvage Vercour, J. Neeb, J. Renard, I. Stoop, V. Thielemans, A. Van Brakel, L. Violon, F. Wauters, J. Wolfcarius, V. Zwaelens

HOOFDREDACTRICE V. Thielemans

FAQ

REDACTIE

17

ING Expat Services: bankieren voor expats Ontdek een gamma diensten die speciaal afgestemd zijn op de behoeften van de expats.

24

ING Commercial Finance: meer zekerheid voor uw facturen Beveilig uw betalingen en beschik bovendien over een bijkomende financieringsbron.

C. De Kock, P. Segaert, F. Petitjean, M. Vandamme, J. Van Rossom, F. Wauters

FOTO'S L. Bazzoni, ING, Fotolia, GettyImages, iStockphoto, N. Le Beuan Benic, M. Paternoster, F. Raevens

LAY-OUT

KMO'S DAG IN DAG UIT

25

Internationalisatie: een opportuniteit voor de Belgische kmo's

INGOnderneming Onderneming # 196 juli > september 2011

30

Verschillende agentschappen kunnen u daarbij van dienst zijn.

Interculturaliteit: vermijd de valkuilen

CONTACTPERSOON ING

Internationalisatie is slechts mogelijk als men de cultuur begrijpt waarmee men in contact komt.

V. Thielemans Marnixlaan 24 - 1000 Brussel Tel: 02 547 77 34 - Fax: 02 547 62 92 E-mail: [email protected] Website: www.ing.be/INGondernemingIB

Ondersteuning bij export: voorbereiding is de sleutel van het succes

FISCALITEIT EN VERMOGEN

32

Dubbele belasting: korte rekening maakt lange vriendschap! Wat doen de regeringen om te vermijden dat uw internationale activiteiten tweemaal belast worden?

35

Ondernemen in het buitenland: wanneer is de bestuurder aansprakelijk? Kunt u in de problemen raken in geval van geschil over de activiteiten van uw onderneming in een ander land?

INITIATIEVEN

02

38

© ING ONDERNEMING Reproductie is toegestaan, mits bronvermelding. Alle rechten voorbehouden voor de reproductie van foto's, de lay-out en de illustraties, die eigendom zijn van Elixis. ING-Onderneming paraît également en français. ISSN-nummer: 1379-7123

Welk is het huidige standpunt van de kmo's ten opzichte van de internationalisatie?

27

M. Bourgois, C. Harmignies

International Business: aanwezig in meer dan 40 landen! De filialen van ING werken nauw samen om u een internationale dienstverlening op maat te kunnen bieden.

GRATIS ABONNEMENT www.ing-onderneming.be

REALISATIE ELIXIS bvba Rodenbachstraat 70 - 1190 Brussel Tel: 02 640 49 13 - Fax: 02 640 97 56 E-mail: [email protected]

VERANTWOORDELIJK UITGEVER Ph. Wallez – ING België nv Marnixlaan 24 - 1000 Brussel RPR Brussel BTW BE 0403.200.393 BIC (SWIFT): BBRUBEBB Rekeningnummer: 310-9156027-89 IBAN: BE45 3109 1560 2789

[ edito ]

Vertrouwen

© Reporters

in de toekomst In de meer

ING is een van de belangrijkste financiële spelers in de Benelux, zowel in termen van kapitalisatie, aantal cliënten als aantal agentschappen. ING is zich bewust van de wil van de Belgische ondernemingen om te internationaliseren en levert daarom al jaren inspanningen om een internationaal netwerk op te bouwen dat in staat is u overal te begeleiden waar u uw activiteiten wenst uit te breiden. Als uw partner wil ING gebruikmaken van de synergieën die uit ons uitgebreide netwerk ontstaan zijn om uw internationale expansie te vergemakkelijken. In de meer dan 40 landen waar we voor de Belgische bedrijven aanwezig zijn, zal uw Relationship Manager als unieke contactpersoon fungeren om de totstandkoming van bankrelaties te bevorderen. Uw financieringsbehoeften en andere bankgerelateerde vragen zullen in die landen worden behandeld, rekening houdend met de bankrelatie die u met ons in de Benelux opgebouwd hebt. Richt u daar bijvoorbeeld een dochteronderneming op, dan zal die profiteren van uw naambekendheid als cliënt van ING België. Voor de Belgische economie is het onderwerp 'Internationale expansie' van enorm belang. Daardoor hebben wij beslist een volledig nummer van uw magazine aan dit boeiende onderwerp te wijden. We bezorgen u zeer veel informatie en raadgevingen die u, en daar twijfelen we niet aan, zullen helpen om uw eigen internationale project te lanceren. Een project waaraan we daarna samen met u een vaste vorm zullen geven. Veel leesplezier!

Luc Truyens Directeur België Ondernemingen & Institutionelen

dan 40 landen waar we aanwezig zijn, zal uw Relationship Manager als unieke contact persoon fungeren om de totstand koming van bankrelaties te bevorderen

ING Onderneming bestaat ook als e-magazine. Om de digitale versie van onze artikels te lezen en om de videoreportages met portretten van ondernemers te bekijken, kunt u surfen naar www.ing.be/INGondernemingIB. U wilt reageren op een bepaald artikel of ons gewoon een vraag stellen? Stuur dan een e-mail naar [email protected].

www.ing.be/INGondernemingIB # 196 juli > september 2011

Beste ondernemer,

03

NEWS

40 jaar ondersteuning bij investeren in het buitenland

D

e Belgische Maatschappij voor Internationale Investeringen (BMI-SBI) die in 1971 werd opgericht, viert dit jaar haar 40ste verjaardag. Het kapitaal van deze investeringsmaatschappij is in handen van de Belgische regering, banken en privéondernemingen. Haar missie is middellangeen langetermijnfinanciering aanbieden aan Belgische ondernemingen die in het buitenland investeren. Ze vervult daarin een aanvullende rol ten opzichte van andere financiële spelers. De BMI legt zich toe op nieuwe projecten, de uitbreiding van bestaande projecten of de overname van buitenlandse ondernemingen, en dan vooral op het aanbrengen van risicokapitaal (achtergesteld kapitaal of lening) op lokaal niveau. Belgische bedrijven, die immers vaak moeilijk toegang krijgen tot lokale financiering omdat ze nog te weinig naambekendheid hebben of omdat het banksysteem onvoldoende aangepast is, krijgen op die manier concrete ondersteuning. Dankzij haar langetermijnvisie kan de BMI voor een maximale slaagkans van de projecten ook advies geven en haar ervaring delen met de investeerder.

INTERNATIONAAL

De draak blijft groeien

G

roeicijfers zoals die van China zijn erg aanlokkelijk voor buitenlandse bedrijven. Ook Belgische ondernemers wagen elke dag hun kans. "Wanneer bedrijven ons contacteren, schakelen we eerst de regionale instellingen in", zegt Patrick Nijs, de Belgische ambassadeur in Beijing. "Samen bekijken we of ook het federaal niveau een rol kan spelen. Zeker in contacten met de overheid kunnen wij helpen. Een ambassade staat voor Chinezen voor prestige en daar zijn ze zeer gevoelig voor."

Gouden bergen "China is een enorme markt, toch mag men niet vanaf dag één gouden bergen verwachten", waarschuwt Nijs. "Ook Chinese bedrijven worden steeds competitiever. Ze reageren heel snel en heel agressief op de markt. U moet dus goed voorbereid zijn en niet beginnen te improviseren. Ze kopiëren ook graag goede ideeën. Daarom wordt een deel van de intellectual property het best in België gehouden." De handelsstroom tussen ons land en China bedroeg in 2009 € 14,6 miljard. China exporteert 10,3 miljard, België voor 4,3 miljard. "Onze uitvoer groeide met 26,5% in 2009, die van China daalde. Belgische bedrijven moeten dus zeker naar hier komen om de boot niet te missen. Maar ze moeten wel weten waar ze aan beginnen."

Op ontdekking in China Van 19 tot en met 29 oktober trekt een economische missie onder leiding van Prins Filip naar China. Deze missie wordt georganiseerd door het Agentschap voor Buitenlandse Handel, in nauwe samenwerking met de drie regionale instellingen ter ondersteuning van de export (FIT, AWEX en Brussel Invest & Export) en zal Sjanghai, Beijing, Tianjin en Guangzhou aandoen. Geïnteresseerde ondernemingen kunnen om inlichtingen vragen bij hun regionale instelling.

Info: www.bmi-sbi.be

EVENEMENT INTERNATIONAL BUSINESS WEEK

ING begeleidt uw eerste stappen in het buitenland

Antwerpen: toegangspoort tot Europa voor Chinese ondernemingen?

oals elk jaar organiseert ING van 27 tot en met 30 september de International Business Week. Belangrijke data: Herentals op 27 september, Brussel op 28 september, Gent op 29 september, Groothertogdom Luxemburg op 30 september. Tijdens deze namiddagen zullen de ondernemers kunnen deelnemen aan workshops over verschillende onderwerpen die in verband staan met internationalisatie. Ze zullen eveneens ING specialisten van 24 verschillende landen kunnen ontmoeten. Daarnaast staan onze landenspecialisten ter beschikking voor ondernemers die wensen te investeren. De deelnemers kunnen tijdens dit evenement ook andere ondernemers en Kamers van Koophandel uit diverse landen ontmoeten. Houd deze datum alvast vrij!

p 22 en 23 november organiseren de Antwerp School of Management, de Belgian-Chinese Chamber of Commerce (BCECC) en Flanders Investment & Trade (FIT) een buitengewoon evenement: "The Antwerp Forum: linking business between China and Europe". Twee dagen lang kunnen bedrijfsleiders en officiële vertegenwoordigers van ondernemingen elkaar ontmoeten om de ontwikkeling van de belangrijkste Chinese bedrijven en hun internationaliseringsstrategie te onderzoeken. Verder zal ook worden besproken welke rol de haven van Antwerpen en Vlaanderen kunnen spelen als toegangspoort tot Europa voor Chinese ondernemingen. Tijdens dit evenement kunnen Europese en Chinese bedrijven ook contacten leggen tijdens de networkingsessies die speciaal voor deze gelegenheid georganiseerd zullen worden.

O

info: [email protected] of [email protected] www.inginternational.eu

04

© Fotolia lia a


Z

info: [email protected] www.theantwerpforum.be

© iStockphot oto oto

INTERNATIONAAL

INGOnderneming Onderneming FINANCIERING

Bedrijfsleven omarmt Supply Chain Finance

V

Op het onlineplatform INGSCF kunnen de afnemer, de leverancier en ING alle informatie over de openstaande facturen raadplegen. Zodra een factuur wordt aanvaard door de afnemer, kan ING die volledig financieren tegen voorwaarden die zijn gebaseerd op de kredietwaardering van de afnemer. Het betalingsverkeer verloopt volledig automatisch. De juridische vorm die gebruikt wordt voor dit product is bovendien universeel aanvaard, waardoor het overal ter wereld kan worden toegepast. Daarnaast kunnen de transacties worden geboekt volgens de IFRS-normen. Dankzij ING Supply Chain Finance kunnen grote afnemers hun concurrentiepositie verbeteren: ze kunnen niet alleen zorgen voor snellere betalingen, maar ook de band met hun sleutelleveranciers versterken.

© Foto olia l li

oor veel bedrijven is het vandaag essentieel om snel zo veel mogelijk werkkapitaal vrij te maken. Precies daar kan ING Supply Chain Finance bij helpen. Deze service is bestemd voor grote afnemers, zoals multinationals met een gezonde kredietwaardigheid, die regelmatig leveringen ontvangen van een reeks sleutelleveranciers. ING Supply Chain Finance speelt in op een dubbele behoefte: van de leverancier om snel over liquide middelen te beschikken, en van de afnemer om een gunstige betalingstermijn te krijgen.

EVENEMENT

De CEO van Havenbedrijf Rotterdam beantwoordt uw vragen

EUROPEES VOORZITTERSCHAP

De groei komt uit het Oosten

O

p 1 juli van dit jaar zal Polen, voor het eerst in de geschiedenis, het voorzitterschap van de Europese Unie voor zijn rekening nemen. "Dit voorzitterschap wordt al jaren voorbereid", zegt Slawomir Czarlewski, de Poolse ambassadeur in Brussel. "De prioriteiten van ons voorzitterschap zullen worden bekendgemaakt door onze premier, Donald Tusk. Maar ik kan wel zeggen dat veel aandacht zal gaan naar zaken als de ontwikkeling van de interne markt (bijvoorbeeld via e-commerce) en de financiering van Europa na 2013."

Export X 9 Dit voorzitterschap valt voor Polen samen met een periode van zeer mooie economische groei. In 2009 was het land een van de weinige die nog groei lieten optekenen (+1,7%). Vorig jaar bedroeg de stijging 3,8%. Volgens het IMF is Polen nu de 20ste economie ter wereld, voor België, Zweden en Nederland. Sinds 1991 vernegenvoudigde de export, tot zo'n $ 117,4 miljard vorig jaar. De handelsstromen tussen Polen en België bedragen nu € 5,85 miljard, waarmee ons land op de achtste plaats komt van de EU-landen. De totale investeringen in het land tikten af op $ 7,54 miljard en komen vooral uit VS, Zwitserland en Frankrijk.

O

p 4 oktober e.k. organiseert de Nederlandse Kamer van Koophandel voor België en Luxemburg haar volgende 'NKVK Executive Meeting', en dat met de steun van ING. Dit networkingevenement, gewoonlijk bestemd voor de Executiveleden van de NKVK, is deze keer uitzonderlijk ook toegankelijk op uitnodiging voor ondernemingen die cliënt zijn bij ING. De avond zal beginnen met een lezing van Hans Smits, CEO van Havenbedrijf Rotterdam. De lezing wordt gevolgd door een receptie waarbij de deelnemers de kans zullen krijgen om contacten te leggen en om van gedachten te wisselen.

Info en aanmelden bij: [email protected]

TRENDS BUSINESS TOUR

De tweede editie is onderweg

© Math a ieu u Pa Paternos nosterr

N

a het succes van vorig jaar zal een tweede editie van de Trends Business Tour deze herfst België doorkruisen op zoek naar winnende ondernemingen. Voor dit evenement kiezen Roularta en ING in elke provincie drie ondernemingen die een verschil hebben gemaakt in de volgende domeinen: Innovatie Duurzaam bestuur Export. Net als vorig jaar worden de volgende criteria gebruikt: winstgevende en financieel gezonde bedrijven die een voorbeeld en inspiratiebron kunnen zijn voor alle ondernemers. De drie kandidaat-bedrijven zullen worden gepresenteerd tijdens een reportage op KanaalZ. Tijdens een evenement waarop de lokale ondernemers en politici zijn uitgenodigd, zal er per categorie in elke provincie een laureaat worden geselecteerd. ING hoopt u te mogen verwelkomen op een van deze evenementen. In de elektronische versie van uw magazine (www.ing.be/INGondernemingIB) kunt u de reportages over de laureaten van vorig jaar bekijken. Info: [email protected]


Info: supply.chain.fi[email protected]

05


U vindt de video van deze reportage in ons e-magazine op www.ing.be/INGondernemingIB

IN ÉÉN GENERATIE TIJD IS DCM MARKTLEIDER

GEWORDEN

IN

DE

BENELUX OP HET VLAK VAN ORGANISCHE MESTSTOFFEN EN AANVERWANTEN. DE TWEEDE GENERATIE MET TOM DE CEUSTER WIL DIE INTERNATIONALISERING

VERDER

DOORTREKKEN,

ONDER MEER NAAR DE VERENIGDE STATEN.

DCM

De lokroep van Amerika © Fréd édérriic Raev éd aevens ve ens ns n

D

▪ 100% familiale onderneming ▪ 350 medewerkers (Groep De Ceuster) ▪ € 135 miljoen omzet (2010, Groep De Ceuster) ▪ Uitvoer naar meer dan 45 landen wereldwijd (Groep De Ceuster) ▪ Productiecapaciteit van 30.000 ton organische meststoffen per jaar ▪ Opslagruimte voor 25.000 paletplaatsen Rae aevven ens e ns ns


DCM in cijfers

06

▪ DCM-verkoopkantoren in 4 Europese landen (België, Nederland, Duitsland en Frankrijk) ▪ 300 verschillende productreferenties

e naam 'DCM', of De Ceuster Meststoffen, staat voor duurzaam tuinieren: het ontwikkelt en produceert een compleet assortiment van plantenverzorgingsproducten, gaande van natuurlijke, organische meststoffen, over bodemverbeteraars en graszaden tot potgronden en plantenziektebestrijders. Klanten zijn zowel hobbyisten als professionele tuinders. Voor het meststoffenbedrijf gaat het hard. Het hoofdkwartier in Grobbendonk wordt flink uitgebreid: een nieuwe opslagloods en -magazijn voor grondstoffen en 6.500 extra paletplaatsen in 2010, een nieuwe productietoren in de loop van 2011 en een uitbreiding van de silocapaciteit. Zo zal de onderneming, die nog steeds voor 100% een familiebedrijf is, straks 50.000 ton meststoffen per jaar kunnen produceren en distribueren vanuit België. Imposante cijfers, zonder meer.

SPECTACULAIRE GROEI IN ÉÉN GENERATIE TIJD Het familiebedrijf is met huidig zaakvoerder Tom De Ceuster (39) nog maar aan zijn tweede generatie toe. Vader Herman De Ceuster startte als 20-jarige in 1966 zijn eerste zaak op, 'De Ceuster Grondveredeling'. 'Het kwam erop neer dat mijn vader de tuinbouwgronden die verzadigd waren, revitaliseerde. Tien jaar later breidde hij zijn activiteiten verder uit met de oprichting van DCM. Hij ging zelf hoogkwalitatieve, organische meststoffen ontwikkelen en produceren. Zo ontsmette hij niet alleen de grond in de professionele tuinbouw, maar vergrootte hij ook de vruchtbaarheid van de bodem.'


Sleuteldata DCM In de jaren '80 begon vader De Ceuster met de aanleg en het onderhoud van sportgrasvelden en gespecialiseerde diensten voor het openbaar groen. Nog eens tien jaar later breidde de groep haar kerncompetenties uit naar onder meer veevoederpremixen en concentraten. De volledige Groep De Ceuster bestaat vandaag uit drie divisies met 350 mensen, gevestigd in vijf Europese landen, die samen een jaarlijkse omzet genereren van € 135 miljoen. Zoon Tom De Ceuster kwam in 2000 in het bedrijf, eerst als milieucoördinator maar al gauw ook op onderzoek en ontwikkeling. In 2006 werd er overgegaan tot een coleiderschap van de vader en zijn drie kinderen, op dat moment werd Tom De Ceuster ook gedelegeerd bestuurder van DCM. Sinds 2010 is de leiding van DCM en de volledige groep in handen van de tweede generatie: Tom De Ceuster is gedelegeerd bestuurder van de volledige groep en zus Els is verantwoordelijke van de marketingafdeling. Ook zus Annelien heeft een derde van de aandelen, maar is niet actief in het bedrijf.

Onze klanten moeten beter worden van hun keuze voor DCM

▪ 1976 Oprichting De Ceuster Meststoffen door Herman De Ceuster ▪ 1991 Oprichting DCM Nederland ▪ 1999 Tom De Ceuster vervoegt het bedrijf ▪ 2000 Oprichting Duitse joint venture met overname Cuxin handelsfonds ▪ 2000 Lancering revolutionaire MINIGRAN® technologie ▪ 2001 Verhuis administratie naar nieuw hoofdkantoor in Grobbendonk ▪ 2001 Onderzoeksactiviteiten worden geconsolideerd onder nieuwe vzw Scientia Terrae (www.scientia.be) ▪ 2003 DCM ontwikkelt wereldprimeur met DNA multiscan® technologie (www.DNAmultiscan.com) ▪ 2006 Tom De Ceuster wordt gedelegeerd bestuurder van DCM. Vader Herman De Ceuster blijft actief als voorzitter (coleiderschap) ▪ 2010 Aandelen gaan volledig over naar tweede generatie. Herman De Ceuster wordt erevoorzitter ▪ 2010 DCM Deutschland wordt volle (100%) dochter van DCM

© Fréd réd ré dér érriic Raev a ven ens ns

▪ 2010 Participatie in Franse importeur en naamswijziging in DCM Soprimex

MARKTLEIDER IN DE BENELUX Belangrijke motor voor de sterke groei van de voorbije jaren is de verregaande internationalisering van DCM. DCM zette de eerste stap naar het buitenland begin jaren 1990 met een verkoopskantoor in Nederland, en is vandaag marktleider in de Benelux. Ondertussen heeft het ook eigen verkoopskantoren in Frankrijk en Duitsland, waar het tegen 2016 ook een koppositie probeert in te nemen. DCM voert zijn meststoffen voornamelijk naar Europese landen uit, maar ook naar het Midden-Oosten en andere exotische bestemmingen. "Die interesse voor het buitenland is er altijd geweest. Enerzijds natuurlijk om onze productie verder uit te bouwen en de onderneming te doen groeien. Maar internationaliseren geeft ons ook de voelsprieten om in het buitenland kennis op te doen die onze Belgische klanten ten goede komen. Het is namelijk onze filosofie dat onze klanten in de eerste plaats beter moeten worden van een samenwerking met DCM", zegt Tom De Ceuster.

"USA, HERE WE COME!" Een mooi voorbeeld van de internationale ambitie is het project in de Verenigde Staten. Tegen 2013 zouden over de plas de eerste in België geproduceerde meststoffen van DCM verkocht moeten worden. "Eerst hebben we ons verzekerd van een mogelijke import van onze producten. Daarna hebben we lange tijd gezocht naar een valabele partner. Pas in 2010 hebben we die gevonden. We zochten immers een partner die onze filosofie deelde, maar die ook een structuur ter plaatse had die voldoende slagvaardig was om onze strategie waar te maken. Amerikanen zijn immers nog vrij chemisch georiënteerd. Ze hebben van organische meststoffen een heel ander beeld dan wij. Zij denken bij organische meststoffen aan gedroogd rioolslib, groenafval en ander organisch afval, maar die hebben met onze producten in de verste verte niets te maken", geeft Tom De Ceuster aan. Tegen eind 2012 wil DCM het hele territorium van de Verenigde Staten kunnen bestrijken. Op langere termijn, zodra er een minimum aan verkoop is


▪ 2011 Bijna-verdubbeling productie- en opslagcapaciteit

07


gerealiseerd, is het de bedoeling om in de Verenigde Staten ook een eigen productievestiging neer te zetten.

REVOLUTIONAIR KORRELTJE OPENT DEUREN Belangrijke voorwaarde voor het Amerikaanse project was uiteraard dat DCM kon concurreren met de Amerikaanse collega's uit de chemische sector. "Het heeft natuurlijk weinig zin meststoffen te willen slijten buiten de gangbare prijscategorie. Maar dat bleek geen probleem: we konden mee met de marktprijzen in de Verenigde Staten." Nog belangrijker was echter de vraag of de Amerikaanse tuinder eigenlijk wel op Belgische meststoffen zit te wachten? Tom De Ceuster denkt alvast van wel. DCM beschikt namelijk over heel wat troeven in vergelijking met de collegaconcurrenten. "Onze premiumproducten zijn niet vergelijkbaar met de lokaal aanwezige organische


© Fré réd édé é érr c Raev éri e ens

VOLGENS TOM DE CEUSTER IS DE TIJD VAN DE UNIVERSELE MESTSTOFFEN EN POTGRONDEN IN BELGIË AL LANG VOORBIJ.

88 0

Groep De Ceuster ▪ Een Plant Care divisie met o.a. ▪ DCM Belux nv ▪ DCM Nederland bv ▪ DCM Duitsland GmbH ▪ DCM Soprimex sas ▪ Een Environmental Care divisie met o.a. ▪ Edialux-Formulex nv ▪ Edialux Nederland bv ▪ Edialux France sarl ▪ Edialux Schweiz sarl ▪ Denka International bv ▪ Een Animal Care divisie met o.a. ▪ Intraco Ltd nv ▪ Belcofeed nv ▪ Grobel nv ▪ Poultec nv ▪ Scientia Terrae Research Institute vzw

meststoffen. In de eerste plaats bieden wij er met de MINIGRAN® technologie een uniek korreltje aan. Deze technologie laat een quasi stofvrij en geurloos product toe, iets wat de Amerikanen bijzonder charmeert. Bovendien zijn alle voedingselementen mooi homogeen verdeeld in één granule, en kan de grootte van de granule worden geoptimaliseerd naargelang het toepassingsgebied. Die eigenschappen worden niet alleen in België en Europa, maar ook op het nieuwe continent als revolutionair gezien." Milieubewuste golf greenkeepers kunnen nu voor het eerst hun 'greens' bemesten met organische meststoffen. Geen stof, geen geur en een korreltje dat diep tussen het gras valt, waar de voedingselementen noodzakelijk zijn en waardoor het golfballetje niet gehinderd wordt in zijn rolbaan.

EEN NIEUWE GENERATIE PLANTENVOEDING Een tweede technologie die DCM duidelijk differentieert op de markt is de 'Nutrition on demand'-technologie, of de 'NOD-technologie'. DCM maakt gebruik van een zeer brede waaier grondstoffen uit de voedingsindustrie. Elk van deze grondstoffen heeft zijn eigen karakteristieken, die door DCM in kaart zijn gebracht. Door specifieke grondstoffen te selecteren en te combineren in welbepaalde verhoudingen, slaagt DCM erin om het vrijstellingspatroon van zijn meststoffen zo goed mogelijk af te stemmen op de voedingsbehoefte van de plant. "Onze meststoffen geven net zoveel voeding aan de plant als de plant nodig heeft. Niet te veel, want te veel meststof wordt niet opgenomen door de plant, loopt uit naar het water en heeft zo een schadelijk effect op het milieu. Ook deze innovatie wordt in binnen- en buitenland enorm gewaardeerd door onze klanten", aldus Tom De Ceuster.

INGOnderneming Onderneming Een vertrouwelijke samenwerking

"MOVING SCIENCE INTO SOLUTIONS"

T

om De Ceuster is tevreden over de vertrouwelijke samenwerking met ING. "Zij steunen ons in onze binnen- en buitenlandse groeiambities. We kunnen op ING rekenen voor de nodige fi nanciën. Onze familiale onderneming maakt immers geen gebruik van kapitaal van derden. ING gelooft in onze ambities en in onze visie."

gronden kunnen laten analyseren. Voor het opsporen van ziekteverwekkers wordt gebruikgemaakt van een moleculaire technologie, die in huis werd ontwikkeld samen met de Universiteit van Leuven en een Canadees onderzoeksinstituut. De technologie gebruikt het erfelijk materiaal van de boosdoeners om die op te sporen en was in 2003 een wereldprimeur. Vandaag wordt deze technologie trouwens wereldwijd beschikbaar gemaakt via licenties aan gespecialiseerde centra onder de naam 'DNA multiscan'.

EIGEN MARKETINGAFDELING

© Frédéric Raev e ens

DCM koos er bewust voor om alle activiteiten wat marketing betreft in eigen huis te houden. Hoofd van het marketingdepartement is zus Els De Ceuster. "Onze eigen mensen zijn verantwoordelijk voor de website, opstellen van brochures, beursstanden, verpakkingen, vertalingen... Omdat deze mensen zeer intensief worden ingezet, kan niet alleen veel geld, maar ook veel tijd worden uitgespaard. Onze marketingafdeling kent het bedrijf door en door. Lange briefings zijn overbodig, hun tijd kan maximaal worden besteed aan creatieve taken. Onze importeurs zien deze efficiëntie en professionele service als een belangrijke troef van DCM." Sinds 2011 is DCM ook de tweede sponsor van het protour wielerteam Vacansoleil-DCM, om de internationale naambekendheid te ondersteunen. IN HET ONDERZOEKSINSTITUUT OPGERICHT DOOR DCM WORDT OOK AAN KWALITEITSCONTROLE GEDAAN.

KWALITEITSCONTROLE EN DNA-ONDERZOEK Naast productontwikkeling wordt bij Scientia Terrae ook aan doorgedreven kwaliteitscontrole gedaan. Kwaliteit is immers een van de pijlers waarop de bedrijfsvoering van DCM is gestoeld. Kwaliteitscontroles voor, tijdens en na het productieproces moeten niet alleen de gegeven waarborgen verifiëren, maar ook verhinderen dat ongewenste elementen de producten besmetten. Een vernuftig traceringssyteem verbindt alle gebruikte grondstoffen met de eindproducten en andersom. Verder werd binnen het onderzoeksinstituut ook een diagnosecentrum uitgebouwd waar zowel professionele als particuliere tuinders zieke planten en

TOEKOMST VAN DCM "Ik geloof heel sterk in de toekomst van DCM. Onze mensen, ons productieprogramma en onze structuur onderscheiden ons duidelijk van onze collega's. Bovendien surfen we met onze organische meststoffen volop mee op de huidige groene golf van duurzaam tuinieren. We doen daar zelf trouwens volop aan mee: volgend jaar laten we warmtekrachtkoppelaars installeren die de nodige elektriciteit en warmte voor de volledige productie zelf opwekken. Het productieproces zal dus volledig in lijn liggen met onze 'groene' productfilosofie." ■ Info: De Ceuster Meststoffen Bannerlaan 79 2280 Grobbendonk www.dcm-info.com


Voor zijn groei steunt DCM dus sterk op onderzoek en ontwikkeling. Daarvoor richtte DCM in 2000 zelfs het onderzoeksinstituut Scientia Terrae in Sint-KatelijneWaver op. In de labo's van de vzw - Scientia Terrae is grotendeels onafhankelijk van DCM en heeft naast DCM nog andere klanten – proberen elke dag een 30-tal onderzoekers nieuwe ontwikkelingen klaar te stomen die onder meer het tuinieren nog gemakkelijker en aangenamer moeten maken. "Scientia Terrae tracht fundamentele wetenschap te vertalen naar praktische bedrijfstoepassingen", vat Tom De Ceuster samen, die zelf eind jaren '90 fundamenteel onderzoek verrichtte aan de Ohio State University. Investeren in onderzoek en ontwikkeling is nodig, want de markt vraagt steeds meer meststoffen die specifiek voor een bepaalde plant of plantengroep zijn gemaakt. "De klant verwacht in de winkel een specifieke meststof voor zijn palm, voor een roos, voor zijn citroenboompje… De tijd van universele meststoffen of potgronden is in België al lang voorbij." Ondertussen telt het productenassortiment van DCM al ruim 300 verschillende referenties, zowel op basis van plantaardige grondstoffen, zoals tabak, cacao of graanproducten; maar ook op basis van dierlijke grondstoffen zoals bloedmeel, vedermeel, haarmeel en hoefmeel."

09

U vindt de video van deze reportage in ons e-magazine op www.ing.be/INGondernemingIB

© Lae aettiz iziia Bazz Bazzonii


NEUHAUS

Tussen traditie en moderniteit NEUHAUS, DE UITVINDER VAN DE 'PRALINES', IS IN 1857 IN BRUSSEL OPGERICHT DOOR EEN ZWITSERSE INWIJKELING. GEHECHT AAN HAAR TRADITIE, HEEFT DE ONDERNEMING DE UITDAGING VAN DE MODERNISERING EN DE INTERNATIONALISATIE MET SUCCES DOORSTAAN, MAAR ZE BEHOUDT WEL HAAR BELGISCHE VERANKERING.

1

© Lae etizzi zia Bazz azzoni zzoni o


S

metteloze vloeren, aluminium tafels en personeel in witte jasjes en met witte mutsen: de locatie lijkt eerder op een farmaceutisch laboratorium dan op de productieruimte van een chocolaterie. U mag er trouwens niet binnen als u

geen beschermende kledij draagt en uw handen niet zorgvuldig ontsmet hebt. In een hoek van het atelier zijn twee mensen druk en geconcentreerd in de weer met een bain-mariepan. Is hier een wetenschappelijk experiment aan de gang? Nee, de twee chocolatiers 'draaien' Manon-pralines, nog steeds volgens het ongewijzigde recept uit 1937. "Dit proces is zo subtiel dat het alleen manueel uitgevoerd kan worden", vertelt een glimlachende Jos Linkens, gedelegeerd bestuurder van Neuhaus sinds 2004. Ambachtelijk werk hoeft echter niet per se gepaard te gaan met geheimhouding: sommige van deze Manons zullen over enkele dagen aangeboden worden in Japan, Qatar of de Verenigde Staten. "Als we tegenwoordig zo succesvol zijn, is het omdat we nooit toegevingen doen op het gebied van kwaliteit. Voor onze klanten, maar ook voor ons, is een praline een gastronomische specialiteit en dat moet ze ook blijven."

China is voor ons een geweldige uitdaging en een bron van mogelijkheden

INGOnderneming Onderneming Neuhaus in cijfers ▪ Omzet 2009: € 120 miljoen ▪ 2.000 verkooppunten in 50 landen ▪ 250 miljoen geproduceerde pralines per jaar, hetzij 3.500 ton

© Laet aetizi i ia B Bazz azz a az zzoni ni ni

▪ 180 tot 220 mensen tewerkgesteld in het atelier (naargelang het seizoen) ▪ Ideale bewaartemperatuur van de pralines: 15 tot 16 °C ▪ Ideale degustatietemperatuur: 18 °C

TALRIJKE DELICATE HANDELINGEN WORDEN NOG MANUEEL UITGEVOERD.

Hoe vreemd het ook lijkt, er bestaat inderdaad een verband tussen pralines en de farmaceutische industrie. De praline is de uitvinding van Jean Neuhaus, een Zwitserse apotheker die zich in het midden van de 19de eeuw in Brussel kwam vestigen. "In die tijd hadden geneesmiddelen geen al te beste smaak", legt Jos Linkens uit. "De apothekers hadden dus de gewoonte aangenomen om er een laagje suiker of chocolade om te doen." Eigenlijk heeft niet Jean Neuhaus, maar wel zijn kleinzoon de beroemde praline uitgevonden. "In 1912 vroeg Jean Neuhaus jr., die het familiebedrijf overgenomen had, zich af waarom hij het 'hart van die farmaceutische snoepjes' niet zou vullen met iets lekkers, met botercrème bijvoorbeeld." Zijn uitvinding, die hij 'praline' noemde, kende snel veel succes. "In die tijd werden pralines verkocht in een driehoekige puntzak die vergelijkbaar is met onze beroemde frietzak", vervolgt onze gesprekspartner. Enkele jaren later ontwikkelde de echtgenote van Jean Neuhaus jr. de 'ballotin', een geschenkdoos die moest vermijden dat de pralines tijdens het transport of het stockeren beschadigd werden."

een gastronomische specialiteit. We kunnen het ons dus niet veroorloven om toegevingen te doen op het gebied van kwaliteit en ook niet om daarover twijfel te laten bestaan. Ik mag vandaag zeggen dat het ons gelukt is. We zijn erin geslaagd een jonger cliënteel aan te trekken, zonder afscheid te moeten nemen van de oudere generaties."

EEN KWESTIE VAN SMAAK De eerbied voor sommige historische recepten getuigt van het respect voor de traditie. "We verkopen nog steeds pralines waarvan het recept dateert uit 1937 of van de Wereldtentoonstelling van 1958." Daarnaast blijft de onderneming uiteraard ook nieuwe recepten ontwikkelen. Elk jaar creëren de meester-chocolatiers van Neuhaus een honderdtal nieuwe pralines. Daarvan zullen slechts enkele worden gecommercialiseerd. "De selectieprocedure is zeer streng. We beschikken over degustatiejury's, mensen die in staat zijn de producten die ze proeven, met een wetenschappelijke nauwkeurigheid op te schrijven. Slechts enkele recepten halen onze selectienormen. De uiteindelijke beslissing over

TRADITIE EN MODERNITEIT GAAN PERFECT SAMEN Bijna een eeuw na de uitvinding van de praline is Neuhaus een beroemd merk dat wereldwijd in meer dan 50 landen verdeeld wordt. "Om dit succes te bereiken hebben we onszelf op een bepaald ogenblik opnieuw moeten uitvinden", vertelt Jos Linkens. "Met een te belangrijke focus op traditie en verleden, liepen we inderdaad het risico om onze aantrekkingskracht bij de jongere generaties te verliezen. Het was een delicate operatie: door ons imago te verjongen mochten we onze banden met ons historisch cliënteel ook niet verbreken. We hebben geleidelijk onze verkooppunten en onze verpakkingen vernieuwd en we hebben tevens onze communicatie aangepast. Als belangrijkste idee wilden we van de aankoop van onze producten een aangename en dynamische ervaring maken. Uiteraard niet zonder veel aandacht te schenken aan de waarden die we willen uitstralen. Onze pralines zijn een luxeproduct,

Belangrijke aanwezigheid op de luchthavens

O

pmerkelijk is de aanwezigheid van verkooppunten van Neuhaus op 50 luchthavens verspreid over de hele wereld. "Dat is slechts op het eerste gezicht verrassend te noemen", beweert Jos Linkens. "Ons cliënteel bestaat uit consumenten die van luxe en kwalitatief hoogwaardige producten houden. Diezelfde mensen houden nu eenmaal ook van reizen. Door onze aanwezigheid in de luchthavens onderhouden we het contact met dt internationale cliënteel."


VAN APOTHEEK TOT CHOCOLATERIE

11

PORTRET VAN EEN ONDERNEMER Belangrijke data ▪ 1857 Jean Neuhaus opent in Brussel een 'farmaceutische confiseriezaak' in de Koninginnegalerij ▪ 1912 Jean Neuhaus jr., zijn kleinzoon, brengt de eerste 'praline' op de markt ▪ 1915

Samen met zijn echtgenote, ontwikkelt Jean Neuhaus jr. de 'ballotin'

▪ 1937 Creatie van de pralines 'Astrid', 'Bonbon 13' en 'Manon Sucre', die nog steeds verkocht worden ▪ 1958 Creatie van de 'Caprice' en de 'Tentation' ter gelegenheid van de Wereldtentoonstelling ▪ 1978 De gebroeders Poncelet (chocolaterieën Verhaeren en Mondose) nemen Neuhaus over ▪ 1987 Neuhaus wordt overgenomen door de Tiense Suikerraffinaderij, die deel uitmaakt van de financiële groep Artal ▪ 1989 Neuhaus verwerft Jeff de Bruges ▪ 1997 Beursintroductie van Neuhaus ▪ 1998 De Compagnie du Bois Sauvage wordt hoofdaandeelhouder van Neuhaus ▪ 2001 Neuhaus krijgt de titel van Gebrevetteerd Hofleverancier van België ▪ 2004 Modernisering van de binneninrichting van de winkels

product, dat door een mechanische verpakking oppervlakkig beschadigd kan worden. De smaakkwaliteiten zullen uiteraard niet aangetast zijn, maar het uitzicht zal niet perfect zijn. En we willen nu eenmaal voor onze producten een onberispelijke kwaliteit!"

DE KEUZE VAN AFZETMARKTEN Gestart in het midden van de jaren '80, is de internationalisatie van Neuhaus nu een feit. De onderneming zet haar ontwikkeling voort op de eerder 'traditionele' markten, zoals de Verenigde Staten en Japan, maar ze is eveneens aanwezig in de Perzische Golf. "Het behalen van de titel van Gebrevetteerd Hofleverancier van België helpt ons aanzienlijk om ons luxe-imago in die landen te bevestigen", merkt Jos Linkens op. Daarnaast beklemtoont Neuhaus haar ontwikkeling in de opkomende landen. "Wanneer we een nieuwe bestemming kiezen, is het belangrijkste criterium de aanwezigheid ter plaatse van een cliënteel dat van luxe houdt en dat interesse toont voor kwaliteitsproducten", verduidelijkt onze gesprekspartner. "De ontwikkeling van opkomende economieën zorgt ervoor dat dergelijke consumenten opduiken." Neuhaus doet eveneens haar intrede in een aantal Aziatische landen. "Wanneer we beslissen een nieuwe afzetmarkt aan te boren, doen we soms enkele marktstudies, maar we nemen geen beslissingen op een zuiver 'wetenschappelijke' basis: intuïtie speelt ook altijd een rol", vervolgt Jos Linkens. "Aangezien we een kmo zijn, berust onze kracht vooral in ons vermogen om dit soort beslissingen snel te nemen, ook al handelen we soms op basis van onvolledige informatie."

wat gecommercialiseerd wordt, komt mij toe. Geen enkele praline wordt geproduceerd zolang ik er niet mee ingestemd heb."

12

Zoals blijkt uit het 'draaien' van de Manon-pralines, blijft de productie bij Neuhaus hoofdzakelijk artisanaal. Dat neemt niet weg dat de fabriek in Vlezenbeek jaarlijks zowat 250 miljoen pralines produceert. "We gebruiken uiteraard machines. Dat gebeurt weliswaar alleen als ze een evenwaardige of zelfs betere kwaliteit bieden dan de handmatige productieprocessen. We 'sluiten' de pralines bijvoorbeeld machinaal omdat daardoor de chocoladen buitenlaag ondoordringbaar is, wat essentieel is voor het bewaren van de pralines. Ik spreek dus liever van 'mechanisering' dan van industrialisering." Dezelfde kwaliteitszorg zette Neuhaus aan om de verpakking van de pralinedoosjes manueel te blijven verzorgen. "Een praline is een kwetsbaar

Kwaliteitszorg is de eerste reden om de productie in België te centraliseren

© Laetizia Bazzoni


EEN OP DE EERSTE PLAATS AMBACHTELIJK BEROEP

VOLGENS JOS LINKENS, CEO, EN SANDRA SZONDI, COMMUNICATIONS MANAGER, HELPT DE TITEL VAN GEBREVETTEERD HOFLEVERANCIER NEUHAUS HAAR LUXE-IMAGO TE BEVESTIGEN.

CHINA, HET BELOOFDE LAND? Het Chinese avontuur van Neuhaus startte in 2010. "China is voor ons een geweldige uitdaging en tegelijkertijd een ongelooflijke bron van mogelijkheden", aldus onze enthousiaste gesprekspartner. "Weet u dat een Chinees jaarlijks gemiddeld 50 tot 60 gram chocoladeproducten verbruikt, tegen 6 tot 10 kilo in Europa? Die mensen hebben pas enkele jaren

©L Laet aet e izi i a Baz azz a zzon oni ni


EEN DEUGDZAME CIRKEL De internationale expansie van Neuhaus leidt niet alleen tot nieuwe afzetmarkten: "We stellen vast dat de grotere naambekendheid, die het gevolg is van de internationalisatie van onze activiteit, zich ook weerspiegelt in een stijging van onze verkoop in België", verheugt Jos Linkens zich. "Het is een goede zaak aangezien België onze historische en trouwens nog altijd belangrijkste markt is."

UNIEKE PRODUCTIE Ondanks de internationale uitstraling die steeds belangrijker wordt, blijft de productie gecentraliseerd in de enige fabriek van de groep, die vlak bij Brussel gelegen is. "We hebben talrijke redenen om hier te blijven produceren. De eerste en belangrijkste is de kwaliteitszorg. Door alles op één plaats te produceren, kunnen we ook alles zeer strikt controleren: het naleven van de recepten, de hygiëne en de gebruikte ingrediënten. We kunnen bovendien een homogene smaak garanderen. Geen sprake van toegevingen te doen, zoals bijvoorbeeld meer suiker toevoegen in de Verenigde Staten omdat de consumenten er meer van suiker houden: een praline van Neuhaus moet dezelfde smaak hebben, waar ze ook gekocht werd." Een dergelijke centralisatie van de productie zorgt ook voor bepaalde verplichtingen. Om een optimale bewaring te kunnen verzekeren, moet tijdens het verpakken en het transport een constante temperatuur van 15 tot 18°C heersen. Vreemd genoeg zorgt de centralisatie van de productie niet voor problemen met betrekking tot de hygiënenormen die in de verschillende landen van kracht zijn. "Allereerst hanteren we zelf zeer strenge normen", stipt Jos Linkens aan. "Bovendien werken we uitsluitend met natuurlijke producten, wat alles aanzienlijk vergemakkelijkt. We onderwerpen ons trouwens graag aan alle controles, bijvoorbeeld aan de controles georganiseerd door de Japanse douane."

Niet bang voor namaak

M

aakt de internationalisatie bijzondere maatregelen noodzakelijk inzake namaakpreventie? "Niet echt. Wat de verpakking betreft, proberen we constant te vernieuwen. Dat ontmoedigt de namakers of het bezorgt hen altijd een zekere achterstand. Onze meester-chocolatiers zijn bovendien de enigen die onze recepten kennen en die over de kennis beschikken om ze te bereiden. Zonder het recept en de knowhow is het onmogelijk om onze producten na te maken."

FRANCHISENEMERS OF EIGEN WINKELS? Zowel in België als in het buitenland zijn er onder de verkooppunten van Neuhaus eigen winkels, maar ook franchisewinkels. "Beide bestaan overal, want ze vullen elkaar aan", legt Jos Linkens uit. "Via onze eigen winkels kunnen we rechtstreeks contact houden met het cliënteel en ook de nodige informatie vergaren om van alles op de hoogte te blijven. Via de franchisenemers kunnen we dan weer verkooppunten openen waar het voor ons moeilijker is ze zelf uit te baten." Zowel de franchise- als de eigen winkels worden in elk geval onderworpen aan dezelfde kwaliteitsnormen en -controles. "We maken regelmatig gebruik van de techniek van het 'mystery shoppen' om de kwaliteit van de producten, het professionalisme van de verkopers en de deugdelijkheid van de aan het cliënteel verstrekte raadgevingen te controleren." Dergelijke controles worden door Neuhaus wereldwijd uitgevoerd. "We willen overal hetzelfde imago ontwikkelen en behouden: het imago van kwaliteitsproducten die geassocieerd worden met luxe en gastronomie." ■ Info: Neuhaus nv Postweg 2 1602 Vlezenbeek Tel.: 02 568 22 11 [email protected] www.neuhaus.be


geleden kaas ontdekt. Toch geven ze blijk van veel enthousiasme voor de nieuwe producten. Het is een reusachtige markt met een enorm groeipotentieel, ook al staan we momenteel nog nergens. We moeten die markt stap voor stap benaderen en de consumenten nog leren genieten van chocolade. We zijn nu al aanwezig op verschillende regionale luchthavens."

13

ING, UW PARTNER

PAYMENTS & CASH MANAGEMENT

Beheer uw geldstromen internationaal ONDERNEMINGEN DIE BESLIST HEBBEN TE INTERNATIONALISEREN, STAAN HEEL WAT UITDAGINGEN TE WACHTEN: OP DE ALLEREERSTE PLAATS HET BEHEER VAN DE BETALINGEN EN VAN DE KASMIDDELEN. WAARAAN MOET U

© Fotolia

OP DIT GEBIED AANDACHT SCHENKEN?

MET EEN BANKPARTNER DIE IN MEER DAN 40 LANDEN AANWEZIG IS, BESCHIKKEN DE CLIËNTEN VAN ING OVER EEN BELANGRIJKE TROEF VOOR HET BEHEER VAN HUN INTERNATIONALE BETALINGEN.


Z

14

odra een onderneming zakendoet in het buitenland, moet ze zich vragen stellen over het beheer van de betalingen afkomstig van klanten die buiten haar eigen grenzen gevestigd zijn. "Hoewel deze vraag moet worden beantwoord, is ze slechts een beginpunt", nuanceert François De Witte, Head of Cash Management Sales and CP Origination ING Belgium-Luxemburg and Continental Western Europe. "De internationalisatie van de betalingen maakt het beheer van de kasmiddelen complexer. Ze vereist een grondige denkoefening, die ook rekening moet houden met de risico's en met de noodzaak om te beschikken over een gecentraliseerde rapportering, eventueel geïntegreerd in de ERP-systemen (Enterprise Resource Planning – geïntegreerde beheersystemen) van de onderneming."

EUROPESE BETAALRUIMTE Dankzij de invoering van het Europese overschrijvingsformulier en de IBAN- en BIC-codes, is het tegenwoordig heel wat eenvoudiger om alle Europese betalingen naar een Belgische rekening door te sturen. "De onderneming is dus niet meer verplicht om een bankrekening te openen in elk land waar ze eventueel klanten zou kunnen hebben", verheugt François De Witte zich. "Maar als de onderneming beslist een verkoopkantoor in het buitenland te vestigen, zal het er misschien toch van komen. Hoewel… De onderneming kan evengoed beslissen om al haar inkomende en uitgaande betalingen op haar Belgische rekening te centraliseren."


DE VOORDELEN VAN DE DOMICILIËRING "De nieuwe Europese domiciliëring, ingevoerd binnen de Single Euro Payments Area (SEPA), is wat dit betreft zeer interessant", verduidelijkt François De Witte. "Dankzij deze domiciliëring, SEPA Direct Debit (SDD) genoemd, kan een onderneming voortaan het saldo van een factuur opnemen van de bankrekening van een klant, die eender waar in de Europese Economische Ruimte gevestigd is, tenminste als de klant een mandaat in deze zin ondertekend heeft. Beter nog: er bestaat een Europese domiciliëring B2B (business-to-business) voor ondernemingen. Deze formule schaft de terugbetalingstermijn van 8 weken af waarover de klant bij een gewone domiciliëring wel beschikt. De onderneming is er dus zeker van op de afgesproken datum over het geld te kunnen beschikken." Toch kan de toepassing van de SDD wel eens complex zijn. In het vorige systeem was de bank verantwoordelijk voor het beheer van de mandaten, terwijl de schuldeiser er nu voor moet zorgen. "Om haar cliënten daarbij te helpen, heeft ING een partnerschap ontwikkeld met Sentenial, een op dit gebied gespecialiseerde onderneming."

ING 'MultiBank Funding & Sweeping' maakt het mogelijk het beheer van cashposities bij verschillende banken en in verschillende landen te centraliseren

BEHEER VAN DE RISICO'S Zodra een onderneming de eurozone verlaat, duikt een ander risico op: het wisselkoersrisico. "Dit risico is voor elke onderneming verschillend. Een voorbeeld: als een onderneming 50% van haar export in Amerikaanse dollars realiseert, zal een daling van 5% van de dollarkoers voor haar belangrijke gevolgen hebben, vooral als ze beperkte winstmarges hanteert", verduidelijkt François De Witte. "Bovendien heeft de recente eurocrisis een nieuw landgebonden risico zien opduiken. Wie zakendoet met Griekse of Ierse klanten, kan tegenwoordig een veel hoger risico lopen. U kunt zich echter volledig of gedeeltelijk indekken tegen al deze risico's. Onze

Keuze te over om te beleggen

0

ok internationaal gaat het beheer van de kasmiddelen gepaard met het beheer van de betalingen. U moet de

liquide middelen ook gemakkelijk en snel kunnen beleggen, ongeacht of ze op één rekening staan of verdeeld zijn over verschillende landen. "Er bestaan talrijke mogelijkheden. Samen met zijn Relationship Manager kan elke cliënt kiezen wat hem het best past", legt Didier Zeghers uit. "De keuze van de meest aangepaste belegging is afhankelijk van twee parameters: de beleggingstermijn en de bereidheid om risico's te nemen."

FLEXIBILITEIT OF WINSTGEVENDHEID De veiligste en meest flexibele beleggingen zijn de Business Account, de Bonus Account en de FlexiBonus Account. Daarmee beschikt u indien nodig snel over uw geld. Termijnrekeningen met een looptijd van 1 maand tot meer dan een jaar, zijn minder flexibel, maar brengen meer op. Tot slot zijn er nog gestructureerde producten, die een hoger rendement bieden aan cliënten die

Payment Ser v i

ces Dir ect

ive

bereid zijn rekening te houden met een zeker risico. "Al bij al opteren de meeste cliënten

SEPA

voor de eenvoudigste en meest transparante oplossingen."

afdeling Financial Markets kan onze cliënten verschillende aan hun situatie aangepaste oplossingen aanbieden (zie blz 18)."

INTERNATIONAAL BEHEER VAN DE LIQUIDE MIDDELEN Verschillende rekeningen openen in het buitenland of er een aantal afdelingen vestigen, betekent ook dat men een internationale dimensie toevoegt aan het beheer van zijn liquide middelen. "Beschikt de onderneming over geldmiddelen in Italië, maar heeft ze in Frankrijk een negatief saldo, dan moet ze over een manier beschikken om dat te compenseren", licht François De Witte toe. De eenvoudigste oplossing bestaat uit het voorzien van permanente opdrachten: op regelmatige tijdstippen worden de saldi die een bepaald bedrag overschrijden, op de centrale rekening van de onderneming gestort. "Voor de ondernemingen die niet uitsluitend met ING werken, hebben we 'MultiBank Funding & Sweeping' ontwikkeld: dit product maakt het mogelijk het beheer van cashposities bij verschillende banken en in verschillende landen te centraliseren en compensaties uit te voeren van land tot land", vervolgt Didier Zeghers.


"De vereenvoudiging van de betalingen heeft het tegenpartijrisico uiteraard niet kunnen uitschakelen", aldus Didier Zeghers, Senior PCM Sales Manager bij ING België. "De inschatting van het risico dat een commerciële partner zijn facturen niet zal betalen, is trouwens vaak moeilijker dan in België, aangezien de informatie over de betrouwbaarheid van een debiteur niet overal even gemakkelijk te verkrijgen is. Om dit risico te compenseren, kunnen ondernemingen een beroep doen op de gespecialiseerde dienstverlening van ING Commercial Finance (zie onze FAQ op blz. 24), maar er bestaan ook andere oplossingen."

15

ING, UW PARTNER GEÏNTEGREERDE OPLOSSING

Een oplossing voor zakenreizen?

© Laetizia Bazzoni

"Maar als onze cliënt opteert om in de verschillende landen waar hij actief is, als bankpartner aan ING de voorkeur te geven, dan kunnen we hem de 'crossborder cash balancing', een nog betere geïntegreerde oplossing aanbieden", vervolgt Didier Zeghers. "Een eerste voordeel is dat alle operaties volledig geautomatiseerd kunnen verlopen, aangezien ze alleen betrekking hebben op ING-rekeningen. Nog belangrijker is dat we een 'value date balancing' kunnen aanbieden: ING garandeert dat de valutadata van de verschillende stortingen volledig zullen samenvallen, wat het risico op een zelfs tijdelijk saldotekort beperkt." VOLGENS DIDIER ZEGHERS EN FRANÇOIS DE WITTE IS HET INTERNATIONALE BEHEER VAN BETALINGEN EN KASMIDDELEN ONLOSMAKELIJK VERBONDEN MET RAPPORTERINGSINSTRUMENTEN DIE GEKOPPELD KUNNEN WORDEN AAN DE BEHEERSOFTWARE VAN DE ONDERNEMING.

V

oor een onderneming die uit is op internationalisatie, is het beheer van de kosten verbonden aan professionele

verplaatsingen naar het buitenland een echte administratieve puzzel. "Om dit beheer te vergemakkelijken, hebben we de ING Corporate Card Solution ontwikkeld", vermeldt Didier Zeghers. "De onderneming bezorgt haar medewerkers een creditcard van MasterCard waarvan de gebruiksvoorwaarden individueel kunnen worden geconfigureerd, bijvoorbeeld door bepaalde uitgaven uit te sluiten. Dit systeem laat een betere controle toe van de door de medewerkers in het buitenland gedane uitgaven. Het biedt bovendien een aantal rapporteringsinstrumenten, die de onderneming een beter beeld bezorgen van alle professionele verplaatsingen. De rapportering kan worden aangepast aan de eigenschappen van de door de onderneming gebruikte ERP-software, en dat om de goedkeuringsprocedure en het boekhoudkundige aspect te vergemakkelijken."


EENVORMIGE BETALINGEN EN RAPPORTERING

16

"De rapportering is uiteraard een essentiële parameter", benadrukt François De Witte. "Onze verschillende elektronische platforms bieden een gecentraliseerde rapportering, die zelfs kan worden aangepast aan de ERP-software van onze cliënt, en dat met de bedoeling de uitgevoerde transacties op één lijn te brengen met de boekhouding. We gaan nog een stapje verder: we kunnen ook een gecentraliseerd beheer van de betalingsinstructies aanbieden. Onze 'Payments Factory' geeft onze cliënten de mogelijkheid om in hun beheersoftware één enkel betalingsbestand op te maken en het ons op een beveiligde manier door te sturen. ING zorgt er dan voor dat de betalingsinstructies omgezet worden in het vereiste format, bijvoorbeeld door de automatische berekening van de IBAN- en BIC-codes, die noodzakelijk zijn voor Europese overschrijvingen. ING zorgt er ook voor dat de instructies verzonden worden

naar de verschillende landen en bankinstellingen. Wat de door andere banken beheerde rekeningen betreft, beschikken we voor de formats uiteraard over minder flexibiliteit."

EEN GLOBALE BANKRELATIE Met haar aanwezigheid in meer dan 40 landen biedt ING haar cliënten een ongeëvenaard banknetwerk. "Wanneer u in een ander land terechtkomt en er een rekening opent bij een lokale bank, is het vaak zeer moeilijk om gunstige voorwaarden te verkrijgen voor de toekenning van een krediet of van garanties, des te meer omdat het gaat om uw eerste stappen in dat land", legt François De Witte uit. "We hebben geopteerd voor een globale benadering: als u bijvoorbeeld voor het eerst in Polen actief bent, zal ING Polen rekening houden met uw bankrelatie in België en in andere landen. Ook de voorwaarden zullen daaraan worden aangepast. Als u het wenst, kunt u ook voor al uw geldmiddelen bij ING bij een unieke gesprekspartner terecht. We maken dus actief gebruik van ons netwerk om onze cliënten in alle landen waar we aanwezig zijn een snellere en betere dienstverlening te bezorgen."

OPTIMALISATIE VAN DE GELDSTROMEN "Aan cliënten die het wensen, bieden we ook een 'Working Capital Scan' aan, waarmee ze binnen elke onderneming de geldstromen kunnen onderzoeken op basis van de actuele situatie en de behoefte aan bedrijfskapitaal", stipt Didier Zeghers aan. "Door het betalingsverkeer vlotter te maken, kunnen ze het beheer van hun kasmiddelen optimaliseren en zich ervan verzekeren dat hun bedrijfskapitaal optimaal wordt gebruikt om hun activiteit te financieren." ■ Interesse? Wenst u uit te breiden naar het buitenland en wilt u een gesprek over de beste manier om uw betalingen en kasmiddelen te beheren, aarzel dan niet om contact op te nemen met uw Relationship Manager.

FAQ

ING EXPAT SERVICES

© Fotolia

Bankieren voor expats IN BELGIË LOPEN HEEL WAT EXPATS ROND: BUITENLANDSE WERKNEMERS DIE VAN BELGIË EEN TIJDELIJKE THUIS HEBBEN GEMAAKT. SPECIAAL VOOR HEN BIEDT ING EEN GAMMA DIENSTEN AAN DAT VOLLEDIG OP HUN SITUATIE IS AFGESTEMD.

Wanneer een expat in een nieuw land neerstrijkt, wil hij zo snel mogelijk en met zo weinig mogelijk zorgen aan het professionele en sociale leven deelnemen. Als hij ING op tijd contacteert (liefst zelfs zodra hij weet dat hij binnenkort naar België zal komen), zullen er dus heel wat zaken klaar zijn op het moment van zijn aankomst. Zijn bankrekening is al helemaal in orde, er ligt een debetkaart op hem te wachten, zijn huurwaarborg en brandverzekering zijn geregeld en hij kan meteen beginnen met internetbankieren op Home'Bank.

kan de bank voor expats 2 Wat betekenen tijdens hun verblijf? Ook tijdens het verblijf in ons land kan de expat bij ING rekenen op een aangepaste dienstverlening voor bijvoorbeeld beleggingen, verzekeringen of pensioensparen. De producten die hem aangeboden worden, zijn meestal dezelfde als voor andere klanten, maar zijn afgestemd op zijn specifieke situatie. Zijn autoverzekering zal niet zo veel verschillen, maar bij beleggingen is het bijvoorbeeld perfect mogelijk om voor de dollar te kiezen als referentiemunt in plaats van voor de euro. Bij het afsluiten van een hypotheek, wanneer de expat van plan is om in België een huis te kopen, zullen de ING-adviseurs ook uitgebreid uit de doeken doen wat daarvan de belastingsimplicaties zijn. Als de expat op enig moment specifieke vragen heeft, kan hij bellen naar een speciaal contact center dat tot 22 uur ter beschikking staat + 32 (2) 464 66 62.

het verhaal als de expat 3 Stopt België weer verlaat? De meeste expats verblijven ongeveer drie tot vijf jaar in België. Wanneer hij weer vertrekt, zal ING de expat een zogenaamde 'international mobility checklist' voorleggen. Daarin worden de meeste administratieve formaliteiten opgelijst, zodat niks

over het hoofd gezien wordt. Hoewel ze ons land verlaten, kiezen heel wat expats er toch voor om hun relatie met ING verder te zetten, zeker wanneer ze in de eurozone blijven. Zo houdt bijvoorbeeld een derde van alle vertrekkers zijn bankrekening aan. Via Home'Bank kan immers van om het even waar een betalingsopdracht worden ingegeven. Bovendien zijn de tarieven voor betalingen tot € 50.000 voor heel de eurozone dezelfde als voor lokale betalingen. Ook de meeste beleggingen (eventueel aangepast aan de nieuwe fiscale situatie) of hypotheken kunnen perfect behouden blijven. Dat laatste bijvoorbeeld wanneer de expat zijn huis in België wil verhuren terwijl hij in een ander land verblijft.

ING ook extrabancair 4 Geeft advies? ING organiseert in haar Brusselse hoofdkwartier regelmatig seminaries voor expats waar onderwerpen als 'Successieplanning', 'Ziekteverzekering' of 'Kopen van vastgoed' van naaldje tot draadje worden uitgelegd. Telkens komen daar zowat 150 geïnteresseerden op af. Voor specifieke diensten worden de expats, uiteraard geheel vrijblijvend, naar specialisten doorverwezen. De lijst van de seminaries vindt u op www.ing.be/expat.

expats maken van deze 5 Hoeveel diensten gebruik? Wanneer we naar de 'echte' expats kijken (kaderleden, diplomaten, EU-personeel...), zijn er dat ongeveer 71.500. ING heeft daarmee een marktaandeel van liefst 45 à 50%. Als we ook de fiscale en economische migranten, de consultants en de lobbyisten meerekenen, dan groeit deze groep al aan tot zowat 290.000 cliënten.

■ Interesse? Bezoek www.ing.be/expat of bel + 32 (0)2 464 66 62.


diensten heeft ING voor 1 Welke buitenlanders die net in België aankomen?

17

ING, UW PARTNER WISSELKOERSEN, INFLATIE, RENTE OF NOG GRONDSTOFPRIJZEN: STUK VOOR STUK ZIJN HET RISICO'S INHERENT AAN DE BUITENLANDSE ACTIVITEITEN VAN BELGISCHE BEDRIJVEN. SPECIFIEKE MAATPRODUCTEN VAN ING ZIJN DAAROP EEN

© iSto tto ockp ck kpho hot h oo

ANTWOORD.

FINANCIAL MARKETS


Bescherm u tegen financiële risico's

18 8

Z

akendoen is risico's nemen. Zelfs als ze berekend zijn, kan de confrontatie met bepaalde risico's echter een negatieve weerslag op de business hebben. "Zich indekken", zal de 'goede huisvader' al snel denken? De vraag stellen, is ze beantwoorden. Maar onmiddellijk opent dat de weg naar een reeks aanvullende vragen. Hoe pakt u dat aan? Tegen welke risico's verzekert u zich precies? En in welke mate? Daarop een antwoord geven is een kolfje naar de hand van Ellen Aelvoet, Head of Domestic Clients Desk bij ING België.

Zich indekken tegen renterisico's staat ook open voor niet-cliënten...

VERZEKEREN, NIET VOORSPELLEN "Samengevat bieden wij onze cliënten indekkingsproducten aan tegen verschillende risico's", legt Ellen Aelvoet uit. "Mogelijke wanbetaling, een commercieel risico dus, zit daar alvast niet bij. Wat buitenlandse activiteiten betreft, zit u daarmee eerder in de sferen van de Delcredere nv. Even ter herinnering: deze instantie verzekert bedrijven en banken tegen politieke risico's van internationale handelstransacties. Dat houdt het verzekeren van risico's in die voortvloeien uit wisselkoersen, rentes, inflatie of nog grondstofprijzen. Begrijp me niet verkeerd: wij voorspellen niets. We hebben niet de pretentie over een glazen bol te beschikken waarin cliënten mogen meegluren. Ze kunnen wel bij ons terecht voor een resem indekkingsproducten om zich tegen deze risico's af te schermen. Het betreft hier maatwerk, voor alle duidelijkheid. Voor elk individueel geval zoeken we naar verschillende alternatieven zodat de onderneming de


beste oplossing kan kiezen. Mijn 14-koppig team richt zich tot kmo's, institutionelen en grotere ondernemingen. Daarnaast hebben we een andere ploeg met een corporate cliënteel, maar dat is een ander verhaal."

IEDER ZIJN RISICO Vier risico's isoleerde Ellen Aelvoet: wisselkoersen, inflatie, rentes en grondstofprijzen. "Bedrijven en sectoren verschillen nu eenmaal aanzienlijk", stelt ze. "Vaak worden ondernemingen bij hun activiteiten met één of twee van deze risico's geconfronteerd. Zij die ze allemaal gepresenteerd krijgen, zijn eerder uitzonderlijk. Het onmiddellijke effect van wisselkoersen laat zich in import- en exportactiviteiten voelen. Plots wordt hetgeen men aan- of verkoopt duurder of... goedkoper. Idem voor grondstofprijzen. Een bedrijf dat olie-gerelateerde producten invoert, zal met beide risico's in aanraking komen. Olie wordt nu eenmaal in Amerikaanse dollars verhandeld. Een renterisico zal vooral spelen bij bedrijven die in belangrijke mate hun werkzaamheden door kredieten financieren. Inflatierisico's, tot slot, zijn dan weer vooral de bekommernis van ondernemingen met aanzienlijke personeelsbestanden. De indexering van de lonen kan de concurrentiekracht van deze ondernemingen, ten opzichte van de buitenlandse concurrentie, inderdaad aantasten, aangezien de loonkosten bij ons sneller zullen stijgen."

Translatie is geen transactie...

W

anneer men het over buitenlandse activiteiten heeft, denkt men al snel aan risico's verbonden aan wissel-

koersen. Het verhaal is echter ruimer dan dat. "Producten die u in een bepaalde munt aankoopt, kunnen door een stijging of daling van de wisselkoersen plots relatief duurder of goedkoper worden. Dat noemt men de transactierisico's", legt Ellen Aelvoet uit. "Wijzigende wisselkoersen kunnen echter ook andere en vaak meer diepgaande risico's met zich meebrengen, wat we translatierisico's noemen. Stel, u investeert in buitenlandse activiteiten. Dat kan gaan van een participatie in een buitenlandse onderneming, tot het fi nancieren in een plaatselijke munt van eigen werkzaamheden aldaar. Een waardedaling van die munt, of in extreme gevallen een devaluatie ervan, kan een zware fi nanciële aderlating betekenen. Deze risico's gaan verder dan de gevaren van de aankoop van producten. Ze zijn meer structureel van aard en strekken zich over een langere periode uit. ING biedt ook specifieke producten aan om deze aard van risico's in te dekken."

SWOT kan vaak niet los worden gezien van de actualiteit. Een verhoging of verlaging van de grondstofprijzen is nu eenmaal iets wat bedrijven ondergaan. Eigenlijk is de essentiële vraag of een stijging van de kosten aan de cliënt kan worden doorgerekend. Kan dat, dan stelt zich geen probleem. Meestal is dat echter niet het geval en dat is het moment waarop onze producten aantrekkelijk worden."

Producten voor cliënt & niet-cliënt

"W

ij bieden indekkingsproducten aan", benadrukt

EEN INDEKKING KAN VEEL GELD KOSTEN. DAAROM DRINGT ELLEN AELVOET AAN

Ellen Aelvoet. "En dat heeft zo zijn praktische

betekenis. Het aangaan van een krediet en het zich indekken tegen bepaalde fl uctuaties van de rente gebeurt door middel van twee afzonderlijke contracten. Concreet heeft

OP DE NOODZAAK OM

dat als gevolg dat ook bedrijven die hun krediet niet bij ons

EEN FLEXIBELE EN

zijn aangegaan, een rente-indekking bij ons kunnen afslui-

PRAGMATISCHE AANPAK

ten. Onze aanpak is met andere woorden dezelfde voor

VAN HET RISICOBEHEER

zowel cliënten als niet-cliënten. We verzamelen identiek

TE VERKIEZEN BOVEN

dezelfde gegevens alvorens een aanbod voor te stellen. Bij

GESTANDAARDISEERDE

cliënten beschikken we over een kredietdossier, maar voor derlijke manier. De hypothese om dat elders gesloten krediet bij ons te herfi nancieren staat trouwens altijd open. Aan ons om de cliënt een voldoende scherp alternatief te bieden."

OPLOSSINGEN. © Fréd Fréd édérriic Raev édéri a en ens nss

de overige niet-cliënten gebeurt die bundeling op een afzon-


Deze diversiteit van risico's én bedrijven vergt een specifieke aanpak. "In de praktijk betekent dat dat we in twee fasen te werk gaan. Stap 1 staat synoniem voor het gezegde dat meten ook weten is. Daarbij kijken we met welk type onderneming we te maken hebben. Wat zijn de activiteiten? Wat zijn de sterktes, de zwaktes, maar ook de opportuniteiten en bedreigingen, kortom, de SWOT. Het schetsen van de context

19

ING, UW PARTNER

"Hoeft het gezegd dat deze eerste fase de meest belangrijke is?" vervolgt Ellen Aelvoet. "Dit is een essentiële oefening voor elke onderneming die met risico's geconfronteerd wordt. Wij staan ter beschikking om dat, samen met het bedrijf in kwestie, te bekijken. Zodra duidelijkheid bestaat over de doelstellingen van de onderneming, kunnen aangepaste alternatieven worden uitgewerkt."

FLEXIBELE OPLOSSINGEN "Bij de mogelijkheden die de cliënt aangeboden worden, valt vooral de flexibiliteit op", legt Ellen Aelvoet uit. "Stel dat een bedrijf een buitenlandse aankoop doet en in dollars moet betalen. De betaling gebeurt in een aantal fasen, gespreid over verschillende maanden, soms zelfs jaren. Een stijging van de dollarkoers is zijn risico. Het kan enerzijds kiezen voor een vaste wisselkoers voor de hele looptijd van het contract. Anderzijds kan het zich ook indekken voor slechts een deel van de deal of een deel van de

Uit de werkelijkheid geplukt...

O

nderneming ABC is actief in de transportsector. Een grondige doorlichting van de onderneming en een screening


van de fi nanciële activiteiten maakte duidelijk dat verschillende risico's een directe impact hebben op het resultaat van de onderneming. Ze heeft heel wat kredieten tegen een vlottende

© iStockphoto

Het in kaart brengen van de risico's waaraan men blootgesteld is, is een essentiële oefening voor élke onderneming looptijd. Bij kredieten ziet u vaak een opsplitsing van het geleende bedrag, waarbij op een bepaald aandeel een indekking via een vaste rente genomen wordt, terwijl voor het overige deel de variabele marktrente van het moment blijft gelden. Uiteindelijk bevat elke overeenkomst met een cliënt een akkoord over een bepaald bedrag, een looptijd en een niveau van bescherming. Dat zijn de vaste onderdelen van elke samenwerking. Tijdens de crisis is gebleken dat sommige ondernemingen zich te veel hadden ingedekt. Aan het zich indekken is een kost verbonden. Maar toen bepaalde prijzen daalden of stabiliseerden, bleek de gekozen indekking plots niet meer nodig te zijn. Dat stipt nog maar eens het belang van flexibiliteit aan."

PRAGMATISME Alles heeft zijn prijs. Een contract met maximale dekking behoort steeds tot de mogelijkheden, maar er hangt een prijskaartje aan vast. "Het is telkens een afweging die gemaakt dient te worden", verduidelijkt Ellen Aelvoet. "Een contract dat een bedrijf een gunstig inflatiecijfer voor verschillende jaren garandeert, zal automatisch duurder uitvallen dan een soortgelijk contract dat van een hogere inflatie of beperktere looptijd uitgaat. Flexibiliteit betekent ook dat u aansluiting vindt bij de afweging die elke cliënt op een gegeven moment zal maken. Dat verklaart het succes van 'tunnel'-structuren waarin de cliënt een minimum- en maximumkoers vastlegt. In een dergelijk model heeft de cliënt een indekking tegen een ongunstige beweging van de wisselkoers, maar kan hij toch profiteren van een gunstige beweging tot een vooraf bepaald niveau."

rentevoet (Euribor) en gezien de historisch lage langetermijnrentevoeten beslist deze onderneming om een deel van dit risico weg te werken via het afsluiten van een IRS (Interest Rate Swap). Voor de onderneming wordt op die manier de rentevoet bepaald voor een vooraf overeengekomen bedrag en looptijd. Dat ongeacht de evolutie van de Euribor. Een ander belangrijk risico voor de onderneming is de wijziging van de dieselprijs. Toch voor het deel dat de onderneming niet kan doorrekenen aan de eindcliënt. Voor dit onderdeel sluit de onderneming een tunnel af op de diesel. Daarin wordt voor een vooraf afgesproken bedrag en looptijd een minimum- en een maximumprijs

20 0

va vastgelegd.

TOENEMEND SUCCES De financiële crisis blijkt een scharniermoment te zijn geweest. Voor vele ondernemingen was de onrust op de financiële markten een stimulans om zich meer dan voorheen over bepaalde risico's te buigen. "Wat opvalt, is een stijging van het aantal bedrijven dat zich tegen wisselkoersschommelingen indekt", legt Ellen Aelvoet uit. "Dat neemt niet weg dat we onlangs ook een groeiend succes konden vaststellen van onze producten die zich op rente focussen. Er is ook meer vraag naar oplossingen voor inflatie en grondstoffen. Het belang van de actualiteit loopt er als een rode draad doorheen. Politiek-economische ontwikkelingen voeden nu eenmaal het bewustzijn van menig bedrijf."

ING, UW PARTNER

DOCUMENTAIR KREDIET

Beveilig uw export ALS INSTRUMENT BIJ UITSTEK VOOR DE INTERNATIONALE HANDEL MAAKT HET DOCUMENTAIR KREDIET HET MOGELIJK EXPORT- EN IMPORTTRANSACTIES TE ORGANISEREN EN TE BEVEILIGEN. WE ZOOMEN IN OP DIT HANDIGE INSTRUMENT MET HOGE TOEGEVOEGDE WAARDE VOOR HET RISICOBEHEER.

Het geconfirmeerd krediet, een bijkomende zekerheid

W

anneer er sprake is van een belangrijk politiek risico of wanneer de rating van de bank van uitgifte te laag

is, kan de verkoper aarzelen om een nochtans interessante transactie af te sluiten. "Als er problemen zijn met de bank van uitgifte of bij een staatsgreep, revolutie of burgeroorlog, zou de betaling van de goederen wel eens problematisch kunnen worden", stipt Ivan Nys aan. "Ook in dit geval voor-

© iStockphoto

aangepast aan dit soort risico's."

GEWAARBORGDE BETALING De oplossing? Het geconfirmeerd krediet. Bij een geconfirmeerd krediet engageert de adviserende bank zich om haar cliënt te betalen zodra die haar de documenten overhandigt. Het is dan haar taak om het bedrag terug te vorderen bij

H

oewel de internationale handel voor bedrijven een belangrijke groeifactor is, is export altijd een riskante onderneming. Vanaf het ogenblik waarop gekochte goederen naar het buitenland moeten worden verzonden, nemen beide partijen risico's: hoe kan de verkoper er zeker van zijn dat de koper zijn factuur zal betalen? En hoe kan de koper met zekerheid weten dat de verkoper hem de afgesproken goederen binnen de overeengekomen termijn zal verzenden? Dat is een moeilijk op te lossen dilemma. De koper verplichten de factuur te betalen vóór de verzending van de goederen zou hem met alle risico's opzadelen, maar de verkoper verplichten de goederen te leveren voordat ze betaald zijn, is evenmin een optie.

de bank van uitgifte. "Onlangs heeft een van onze cliënten een contract afgesloten met een Libische onderneming. De normale betalingstermijn bij documentaire kredieten afgesloten met een Libische onderneming bedraagt 120 dagen vanaf de verzendingsdatum. Tussen de verzending en de betaling is de revolutie losgebarsten en de Libische banken hebben echter tijdelijk de betalingen geblokkeerd. Onze cliënt heeft er nochtans geen last van ondervonden: hij had zijn documentair krediet laten confirmeren. We hebben de


ziet het documentair krediet een beveiligingsmechanisme

factuur dus op de afgesproken datum betaald en de cliënt heeft zich op geen enkel ogenblik zorgen hoeven te maken."

2 21

ING, UW PARTNER 3

1

6b

6a

5b

4a

2b

5a 4b

2a


DE BANKEN STELLEN ZICH GARANT VOOR DE BETALING

22

Het documentair krediet is een product dat ontwikkeld werd om dit soort dilemma's op te lossen. Het principe ervan is vrij eenvoudig. 1) Naast het koop-verkoopcontract dat beide partijen bindt, sluit de koper een contract af met zijn bank, de kredietopenende bank genoemd. Die geeft een documentair krediet uit: ze engageert zich om het verschuldigde bedrag aan de verkoper te betalen zodra ze in het bezit is van de documenten die bewijzen dat de verzending van de goederen gebeurd is overeenkomstig de specificaties van de koper: factuur, transport- en verzekeringsdocumenten… De aard van de documenten en hun inhoud zijn zeer duidelijk beschreven in het contract. 2) Dit contract wordt doorgestuurd naar de bank van de verkoper (2a), de kredietdoorgevende bank, die de verkoper op de hoogte brengt (2b). 3) De verkoper controleert de volledige adequatie tussen het contract afgesloten met de koper enerzijds en de inhoud van het documentair krediet anderzijds. Alles moet identiek zijn: de prijs, de hoeveelheden, de verzendingstermijn, de afgesloten verzekeringen enz. Is de verkoper tevreden met het resultaat van deze controle, dan verzendt hij de goederen. 4) De verkoper overhandigt de vereiste documenten aan de kredietdoorgevende bank (4a), die ze doorstuurt naar de kredietopenende bank (4b). 5) De kredietopenende bank controleert of de documenten conform zijn. Is dat het geval, dan betaalt ze het overeengekomen bedrag aan de kredietdoorgevende bank (5a), die de rekening van haar cliënt (5b) crediteert. 6) De kredietopenende bank krijgt het betaalde bedrag terug (6a) van de koper en overhandigt hem de documenten, zodat hij de verzonden goederen meteen na hun aankomst in ontvangst kan nemen (6b).

EEN ZEKERHEID DIE VAN PAS KOMT "Het documentair krediet, waarvan het principe eenvoudig is, valt opnieuw in de gunst bij de ondernemingen", aldus Olivier Vanden Borre, Head Corporates Sales Belux bij ING Commercial Banking - Trade Finance Services. "En terecht! Ten gevolge van de groeiende economische onzekerheid zijn de ondernemingen zich bewust van de noodzaak om zich te beveiligen tegen de risico's van tekortkomingen in de betalingen van hun in het buitenland gevestigde cliënten. Het is precies om deze reden dat het documentair krediet werd ingevoerd. "Voor zover de verkoper voldoet aan zijn verplichtingen en dat ook kan bewijzen, zal de bank van de koper zonder verpinken het overeengekomen bedrag betalen!" Uiteraard moet het beheer van de documenten verbonden aan het krediet zeer strikt gebeuren: er moet volledige overeenstemming zijn tussen het koop-verkoopcontract, het documentair krediet en de verzonden documenten. "Een voorbeeld: als de factuur '25 ton' vermeldt, terwijl op de vrachtbrief '24,7 ton' staat, zou dat tot problemen kunnen leiden. De kredietopenende bank zou het recht hebben om niet tot betaling over te gaan", vermeldt Ivan Nys, Consultant Trade Finance Services bij ING Commercial Banking - Trade Finance Services. "Een goede administratieve organisatie is dus onontbeerlijk. En onze rol bestaat erin onze cliënten daarbij te helpen."

Voor zover de verkoper voldoet aan zijn verplichtingen en dat ook kan bewijzen, zal de bank van de koper het overeengekomen bedrag betalen


en het kredietcontract." Een zeer nuttig instrument dus, maar dat jammer genoeg het beheer van de fysieke documenten nog niet vervangt. "Het documentair krediet zal altijd een administratieve operatie blijven", besluit Ivan Nys. "Maar als het goed toegepast wordt, is het een flexibel, veilig en doeltreffend instrument. Daarom blijven we onze cliënten helpen om ze te begeleiden tijdens de volledige duur van de procedure en om er zeker van te zijn dat elke fase goed verloopt."

© Laet ae izi zia a Bazz Bazzoni azzzoni

De veiligste betalingsmethode

"V

olgens Dow Corning is het documentair krediet op dit ogenblik de veiligste betalingsmethode, aangezien het

bij internationale handelstransacties zowel de leverancier als de klant beschermt", aldus Kim Cajkler, Letter of Credit & Export

VOLGENS OLIVIER VANDEN BORRE EN IVAN NYS IS HET DOCUMENTAIR KREDIET HET IDEALE INSTRUMENT OM EXPORTTRANSACTIES TE BEVEILIGEN.

Operations Specialist, Specialty Chemicals Business Center bij Dow Corning. In het woelige economische klimaat dat we nu kennen, moeten leveranciers inderdaad kunnen rekenen op veilige betalingsmethodes, zoals het documentair krediet, om de risico's zoveel mogelijk te beperken. Daarom heeft Dow Corning

Gesterkt door haar ervaring op dit gebied, heeft ING Commercial Banking beslist haar cliënten actief en persoonlijk te ondersteunen. "Uiteraard moeten we als kredietdoorgevende bank de documenten al controleren voordat ze verzonden worden naar de kredietopenende bank. Zodra we het minste probleem ontdekken, contacteren we onze cliënt om het op te lossen", verduidelijkt Olivier Vanden Borre. "Maar zoals altijd, moeten we eerder voorzien dan genezen: onze specialisten, de Consultants Trade Finance Services, zijn dus regelmatig aanwezig bij onze clienten om de medewerkers belast met de administratie van de documentaire kredieten op te leiden en te coachen. Door op deze manier de zaken aan te pakken, kunnen we de transacties beveiligen, waardoor onze cliënten gerustgesteld worden en iedereen kostbare tijd kan besparen."

tijd en moeite geïnvesteerd in de ontwikkeling van haar mogelijkheden om documentaire kredieten te behandelen. Op deze manier hebben we onze activiteiten kunnen uitbreiden zonder onze financiële situatie in gevaar te brengen."

EEN AMBITIEUS PROJECT In het kader van onze investering in onze mogelijkheden om documentaire kredieten te behandelen, hebben we in februari 2010 een project gelanceerd om onze procedures te optimaliseren en om instrumenten en supportoplossingen uit te werken. Het documentair krediet kan voor leveranciers inderdaad complex en arbeidsintensief zijn. Het mag dus pas als een veilige betalingsmethode worden beschouwd als het beheerd wordt met een maximum aan nauwkeurigheid en in nauwe samenwerking met de juiste bank. We hebben tijdens het hele project samengewerkt met ING. We hebben regelmatig vergaderingen belegd om nieuwe

EEN OPVOLGINGSINSTRUMENT

ideeën te ontwikkelen voor de optimalisatie van onze procedures,

ING stelt bovendien een online-instrument voor het beheer van de documentaire kredieten ter beschikking van haar cliënten. "Met ons onlineplatform InsideBusiness Trade kunnen onze cliënten hun internationale transacties op afstand beheren: nieuwe documentaire kredieten aanmaken, het overzicht voor de uitwisseling van documenten opstellen en printen enz.", legt Ivan Nys uit. "De applicatie maakt het ook mogelijk om de lopende kredieten op te volgen, om gegevens op te zoeken en te raadplegen, maar ook bijvoorbeeld om geïnformeerd te worden als er verschillen zijn tussen de documenten

om onze bezorgdheid uit te drukken en om oplossingen aangepast aan onze behoeften te ontwikkelen. Dankzij de inbreng van onze teams en de steun van ING, beschikt Dow Corning voortaan over de expertise, de ervaring en de juiste instrumenten om een succesgehalte van 100% te bereiken voor onze transacties met documentaire kredieten. Ook dit jaar blijven we driemaandelijkse vergaderingen met ING organiseren om de mogelijkheden van ons optimalisatieproject van documentaire kredieten uit te breiden in functie van de groei van Dow Corning."


OPLEIDING EN ONDERSTEUNING

2 23

FAQ

ING COMMERCIAL FINANCE

Meer zekerheid voor uw facturen FACTUREREN AAN ONDERNEMINGEN DIE IN HET BUITENLAND GEVESTIGD ZIJN, IS JAMMER GENOEG NIET RISICOLOOS. DANKZIJ HAAR FACTORINGOPLOSSINGEN BIEDT ING COMMERCIAL FINANCE U DE MOGELIJKHEID OM ZOWEL UW BETALINGEN TE BEVEILIGEN ALS TE BESCHIKKEN OVER EEN BIJKOMENDE FINANCIERINGSBRON.

diensten worden door ING 1 Welke Commercial Finance aangeboden? Na voorafgaande bestudering van uw dossier, draagt u bij deze oplossing uw in aanmerking komende facturen over aan ING. Daarna zal ING u meteen het afgesproken percentage (meestal 80%) van het totale bedrag van de facturen ter beschikking stellen. ING zorgt vervolgens voor de opvolging van deze facturen en indien nodig voor de eventuele aanmaningen of zelfs voor de invordering van het verschuldigde bedrag. Nadat uw klanten de facturen betaald hebben, ontvangt u het saldo, verminderd met een commissie.


zijn de voordelen van deze 2 Wat oplossing?

24

Allereerst beschikt ING, dankzij een internationaal netwerk van partners, over betrouwbare informatie over de kwaliteit van zowel uw lokale als buitenlandse debiteuren. Deze informatie zal voor u nuttig zijn wanneer u moet beslissen over de betalingsvoorwaarden van uw facturen. Bovendien zal de bank uw vorderingenportefeuille voortdurend analyseren om uw risicopositie in te schatten. In geval van problemen met een vordering, kan ING de formaliteiten vervullen om het bedrag in te vorderen. U kunt ook het verloop van uw vorderingenportefeuille voortdurend opvolgen dankzij een praktische monitoringoplossing. Bij al deze voordelen komt nog de mogelijkheid om sneller over een deel van de gefactureerde bedragen te kunnen beschikken. En tot slot evolueert deze financiering in hetzelfde tempo als uw activiteit, en dat in tegenstelling tot traditionele bankoplossingen zoals het kortetermijnkrediet.

gebeurt er als de betaling 3 Wat van een buitenlandse klant op

van de door u gekozen dienstverlening. Hebt u gekozen voor een kredietverzekering, dan ontvangt u het saldo zoals bepaald op de vervaldag. Hebt u zich daarentegen niet tegen dit risico verzekerd, dan zal het door ING reeds gestorte bedrag in mindering worden gebracht van uw volgende inningen. Als de invorderingsprocedure een positieve afloop kent, krijgt u uw geld uiteraard terug.

4 Wat kost deze dienstverlening?

De kostprijs is afhankelijk van het volume van de facturen, de kwaliteit van uw debiteuren en de gemiddelde betalingstermijn die u voor uw klanten hanteert. Ook de geografische positie van de debiteuren speelt daarbij een rol: de opvolging van de betalingsachterstand en de invorderingsprocedures is inderdaad duurder wanneer de debiteur in een ver land gevestigd is. De prijs omvat een factoringcommissie, die berekend wordt naargelang de bedragen van de overgedragen facturen.

als ik verschillende 5 Wat dochterondernemingen in het buitenland heb? Naast België is ING International Finance op dit ogenblik in zeven andere landen gevestigd: Frankrijk, Duitsland, Spanje, Nederland, Polen, Roemenië en Turkije. Uw ondernemingen in die landen zullen voor hun lokale klanten dezelfde dienstverlening krijgen, die we in België aan uw Belgische klanten bieden. Aangezien de informatica-interface in elk land dezelfde is, zal bovendien de dienstverlening eenvormig en de rapportering gecentraliseerd zijn.

zich laat wachten?

ING zorgt voor de opvolging van de niet-tijdig betaalde facturen, alsook voor de eventuele invorderingsprocedures. Bij onbetaalde facturen is alles afhankelijk

■ Interesse? Bezoek de portaalsite www.ingcomfin.be

KMO'S DAG IN DAG UIT TALRIJKE BELGISCHE KMO'S ZOEKEN TEGENWOORDIG NAAR GROEIMOGELIJKHEDEN IN HET BUITENLAND. LUC TRUYENS, HEAD OF MIDCORPORATE AND INSTITUTIONAL CLIENTS EN SÉBASTIEN D'HONDT, HEAD OF CORPORATE CLIENTS, ING

© Foto o ollia ot ia a

BELGIUM, ONTLEDEN DIT FENOMEEN SAMEN MET ONS.

INTERNATIONALISATIE

WELK STANDPUNT NEMEN DE FAMILIALE KMO'S IN – DIE 97% VAN DE BELGISCHE ONDERNEMINGEN VERTEGENWOORDIGEN – TEN OPZICHTE VAN DE INTERNATIONALISATIE? Luc Truyens: De meeste kmo's zoeken pas mogelijkheden in het buitenland nadat ze zich vele jaren enkel op de Belgische markt gericht hebben. Volgens een studie in 2008 gepubliceerd door het Federaal Planbureau, heeft slechts 2% van de Belgische bedrijven een dochteronderneming in het buitenland. Gelukkig zijn er redenen tot optimisme: tussen 1995 en 2005 is het aantal door Belgische bedrijven in het buitenland opgerichte dochterondernemingen meer dan verdubbeld. OP WELKE MANIER ZETTEN DE KMO'S HUN EERSTE STAPPEN IN HET BUITENLAND? Sébastien D'Hondt: Meestal beginnen de Belgische kmo's met export, een strategie die snel toegang verschaft tot de buitenlandse markten, zonder dat daarvoor grote kapitaalinvesteringen nodig zijn. Daarna openen ze dochterondernemingen die gericht zijn op de distributie van hun producten: 24% van de buitenlandse vestigingen van Belgische ondernemingen zijn inderdaad verkoopkantoren. De andere vormen

van internationalisatie, zoals het opstarten van productielijnen in het buitenland, komen vaak pas veel later aan de beurt. TOT WELKE LANDEN WENDEN DE BELGISCHE ONDERNEMINGEN ZICH ALLEREERST? SD: Tot de buurlanden, in het bijzonder Frankrijk. Is de ervaring positief, dan zal de kmo zich vervolgens wenden tot de andere landen van de Europese Unie. Daarna pas volgen landen buiten Europa. De cijfers bewijzen het: 50% van de buitenlandse dochterondernemingen van Belgische bedrijven bevindt zich in de buurlanden, namelijk 21% in Frankrijk, 15% in Nederland, 7% in Duitsland en 7% in het Verenigd Koninkrijk. Zowat 75% van de buitenlandse dochters van Belgische ondernemingen bevindt zich in de Europese Unie.

Tussen 1995 en 2005 is het aantal in het buitenland opgerichte dochterondernemingen meer dan verdubbeld


Een opportuniteit voor de Belgische kmo's

2 25

© GettyIm tyII ag ge es

KMO’S DAG IN DAG UIT

FRANKRIJK BLIJFT DE FAVORIETE BESTEMMING VAN DE BELGISCHE ONDERNEMINGEN DIE INTERNATIONALISEREN.

DE EUROPESE UNIE IS DUS ZEER BELANGRIJK VOOR DEZE ONDERNEMINGEN SD: Absoluut. Naast twee grootmachten, de Verenigde Staten en China, bestaat de top 10 van filialen van Belgische bedrijven, uit landen van de Europese Unie. Naast de reeds genoemde landen zijn dat Luxemburg, Spanje, Italië en Polen.


WAT ZET BELGISCHE KMO'S ERTOE AAN OM EEN BUITENLANDSE DOCHTERONDERNEMING OP TE RICHTEN? LT: Volgens de talrijke gesprekken die ik met bestuurders van familiebedrijven gevoerd heb, wordt deze beslissing vaak ingegeven door de vraag van buitenlandse klanten. Zij vragen bijvoorbeeld om in hun land een dochteronderneming op te richten of om ook te leveren aan hun buitenlandse dochters. Sommige ondernemers beweren dan weer dat de gestadige groei van hun internationale omzet hen overtuigd heeft om hun activiteiten in het buitenland uit te breiden. Dat is trouwens een kwestie van gezond verstand: vroeg of laat zal de Belgische markt gewoonweg te klein worden om de groei en de rentabiliteit te kunnen verzekeren.

26

KAN EEN BELGISCHE KMO ZICH NOG ENKEL OP DE BINNENLANDSE MARKT FOCUSSEN? LT: Moeilijk. De ondernemingen die in hun sector onvoldoende anticiperen op de tendens om te internationaliseren, lopen het risico voorbijgestoken te worden door hun concurrenten of door nieuwe spelers. Zelfs wanneer de buitenlandse concurrentie afwezig blijft op de Belgische markt, kunnen de kmo's met Belgische concurrenten worden geconfronteerd die profiteren van een competitief voordeel omdat ze hun productie naar lagelonenlanden verplaatst of geoutsourcet hebben. STELT MEN TEGENWOORDIG NIEUWE TENDENSEN VAST INZAKE INTERNATIONALISATIE? SD: Steeds meer jonge kmo's richten zich vanaf hun oprichting op het buitenland. Deze 'Born Globals' of 'International New Ventures' tonen soms

onmiddellijk interesse voor verre markten of richten hun pijlen tegelijkertijd op verschillende landen, in plaats van zich zoals vroeger geleidelijk te richten op buitenlandse markten. Zo kunnen ze hun verkoop zelfs onmiddellijk grensoverschrijdend organiseren. Een andere tendens heeft te maken met dienstverlenende ondernemingen, zoals consultancybureaus of softwareontwikkelaars. In plaats van te exporteren geven deze ondernemingen de voorkeur aan strategische samenwerkingen en joint ventures met buitenlandse bedrijven. Fusies en overnames tot slot, blijven belangrijke onderdelen van de groeistrategie van kmo's. Ze bieden namelijk toegang tot nieuwe markten, nieuwe producten of nieuwe distributiekanalen. Maar opgelet: de integratie van overgenomen of gefuseerde ondernemingen neemt vaak veel meer tijd in beslag dan aanvankelijk gedacht. De onderschatting van het HR- en culturele aspect van internationale fusies kan de verwezenlijking van de verwachte synergieeffecten vertragen en soms kan zelfs het hele project daardoor mislukken.

Een handig instrument voor de kmo's die naar het buitenland willen!

O

m haar cliënten te ondersteunen lanceert ING op haar website haar ING International

toolkit: een hele reeks links naar de meest relevante informatiebronnen (in 23 verschillende landen) bestemd voor ondernemingen die naar het buitenland willen exporteren of die er een dochteronderneming willen oprichten. www.ing.be/inginternationaltoolbox

WELKE RAADGEVINGEN GEEFT U AAN KMO'S DIE WILLEN INTERNATIONALISEREN? SD: Vanaf de eerste exportcontracten raad ik de kmo's aan zich in te dekken tegen de aangegane financiële risico's. Bijvoorbeeld door te werken met documentaire kredieten en door zich in te dekken tegen het rente- en inflatierisico. En aangezien niet alle landen gebruikmaken van de euro, doen ze er bovendien goed aan de wisselrisico's in te dekken voor de contracten in valuta die buiten de eurozone gevestigd zijn. BIEDT ING OP DIT GEBIED SPECIFIEKE HULP AAN HAAR CLIËNTEN? LT: Uiteraard! Het internationale netwerk van ING voor bedrijven strekt zich uit over meer dan 40 landen. Dankzij een intense samenwerking tussen onze verschillende vestigingen, krijgen onze cliënten in hun land van bestemming hetzelfde onthaal en dezelfde dienstverlening als in België. Nog belangrijker is dat onze collega's in het buitenland op de hoogte zullen worden gebracht van alle eerdere contacten met onze cliënten: u zult voor hen geen nieuwe, maar een bekende cliënt zijn.

KMO'S DAG IN DAG UIT

ONDERSTEUNING BIJ EXPORT

Voorbereiding is de sleutel van het succes EN DAN LONKT HET BUITENLAND. AMBITIE EN EEN GOED PRODUCT ZIJN ESSENTIEEL, MAAR OM SUCCESVOL TE EXPORTEREN IS EXTRA HULP GEEN OVERBODIGE LUXE. VERSCHILLENDE AGENTSCHAPPEN SPELEN DAARBIJ EEN ROL.

I

© Fotolia


n het institutionele verhaal van dit land werd buitenlandse handel een gewestelijke bevoegdheid. De vorming van drie agentschappen, eentje voor elk gewest, zijn daarvan het gevolg: FIT, AWEX en Brussel Invest & Export.

EXPORTVAARDIG "Een onderneming begeleiden is onze eerste taak", stelt Jacques Jadoul, Communicatieverantwoordeijke van de AWEX (Agence Wallonne à l'Exportation). "Klopt een onderneming bij ons aan, dan stellen we als het ware een diagnose op, waarna we de steun aanbrengen die het best aan haar noden voldoet. Wanneer we moeten vaststellen dat een bedrijf een risico loopt door de internationale weg in te slaan, dan moeten we daarop wijzen, ook al blijft ze natuurlijk meester van haar eigen beslissing. Een negatief advies is in de gegeven omstandigheden vaak een goed advies." "Wij bieden zelfs een echte audit aan, de Exportmeter, om de exportvaardigheid van een bedrijf na te gaan", zegt Peter Jaspers, Coördinator Binnenlands Netwerk van FIT (Flanders Investment & Trade).

27

© iSto iStockp ckp phot ho o

KMO’S DAG IN DAG UIT BINNENLANDS NETWERK... "Think global, act local." Het lijkt wel het motto dat ze alle drie gemeen hebben. "Naast onze buitenlandse agenten en vertegenwoordigers beschikken we over een binnenlands netwerk van plaatselijke kantoren", legt Peter Jaspers uit. "In ons geval is dat provinciaal gestructureerd, aangezien we dicht bij de firma's opereren en de drempel om naar FIT te stappen zo laag mogelijk willen houden. De ervaring leert dat noden aan begeleiding bij internationaal ondernemen ook regiogebonden zijn. Zo hebt u bijvoorbeeld in Leuven veel spin-offs van de universiteit die internationaal willen gaan en daarvoor specifieke ondersteuning vragen. Onze provinciale kantoren kunnen makkelijker op de specifieke kenmerken van hun gebied inspelen." "Het is tweerichtingsverkeer", zegt Jacques Jadoul. "U moet ook naar de bedrijven toe gaan, communiceren."

Binnenlandse ervaringen loslaten

"E

en grondige voorbereiding is essentieel voor het welslagen van een export", legt Jacques

Jadoul, Communicatieverantwoordeijke van de AWEX, uit. "Dat gaat over een goede beheersing van de beschikbare informatie en stevig uitgewerkte prospectiestrategie. Ook het belang van de interculturele benadering mag niet worden miskend. Ook op dat vlak engageert AWEX zich door onder meer training te geven aan bedrijven. Onze ondersteuning raakt trouwens aan het marketinggebeuren. Vaak heeft dat met cultureel-taalkundige elementen te maken. Wie met de juiste documentatie in de plaatselijke taal op de proppen komt, zal al snel een voordeel hebben." "Denken dat het makkelijk wordt is mijns inziens de meest begane vergissing", stelt Jacques Evrard,


Directeur Brussel Invest & Export. "U hebt niet enkel

28

een product en een koper nodig om te exporteren. Er is ook een heel transportgebeuren, wat vaak een logistieke uitdaging is. En hoe onderhandel ik precies?" "De misvatting bestaat erin dat de binnenlandse ervaringen iets te snel op de buitenlandse activiteiten geprojecteerd worden", besluit Peter Jaspers, Coördinator Binnenlands Netwerk van FIT. "U moet u de zeden en gebruiken van dat andere land eigen maken en die eigen binnenlandse ervaring loslaten. Een andere betaalcultuur kan een wereld van verschil maken. Waar u gewoon bent op 60 dagen betaald te worden, kunnen dat er plots 90 of zelfs 120 worden. Kunt u dat fi nancieel en organisatorisch aan als bedrijf? Die vraag moet eerlijk worden beantwoord."

OP HET TERREIN VERLOOPT DE SAMENWERKING VAN AWEX, FIT EN BRUSSEL INVEST & EXPORT ERG SOEPEL. HET LEVERT BELGISCHE BEDRIJVEN EEN MAXIMALE DIENSTVERLENING OP.

…EN BUITENLANDSE COLLEGA'S En dan staat plots het licht op groen. Op welke verdere diensten van de agentschappen kan een beroep worden gedaan? "Een belangrijke beperking is dat wij geen onderhandelingen doen voor bedrijven. Wij zijn geen verkopers of agenten", beklemtoont Peter Jaspers. "Voor al het voorbereidende en vaak tijdrovende werk kunt u echter wel bij onze organisaties aankloppen. Elk agentschap beschikt over een netwerk van tientallen vertegenwoordigers, de ruggengraat van de buitenlandse aanwezigheid. Zij zijn ter plekke en een eerste aanspreekpunt. En aangezien men niet overal tegelijk kan zijn, vindt op het terrein een samenwerking tussen de drie instanties plaats." "Dit verloopt vlot, wat bewijst dat de federalisering van buitenlandse handel een efficiënt concept is", onderstreept Jacques Jadoul. "Naast hun vraag tot ondersteuning in de prospectie, kunnen bedrijven ter plaatse moeilijkheden kennen. Ook in dergelijke gevallen kan de economisch en commercieel attaché tussenkomen." "Wanneer een klant een akkoord bereikt, betekent dat niet noodzakelijk het einde van ons optreden", zegt ook Jacques Evrard, Directeur Brussel Invest & Export. "Er is nog een opvolging. Bedrijven doen soms verschillende keren een beroep op onze diensten." De vragen waarmee men er kan aankloppen, zijn legio. Vragen over plaatselijke gebruiken, btw-regelingen… het zit allemaal in de vragentrommel waar AWEX, FIT en Brussel Invest & Export mee in aanraking komen.

GRATIS IS DE NORM Ander gemeenschappelijk trekje: het gros van de diensten van zowel AWEX, FIT als Brussel Invest & Export is gratis. "Dat is het uitgangspunt", beaamt Peter Jaspers. "Er zijn ook enkele uitzonderingen die deze regel bevestigen. Bij de deelname aan beurzen vragen we wel dat bedrijven toch een deel van de kosten dragen, maar dan nog blijft het erg voordelig. In een aantal gevallen kan men voor bepaalde projecten ook subsidies van FIT ontvangen." "Wij hanteren de logica van een 'universele publieke dienst' en dus staan we principieel open voor alle bedrijven,


POLITIEKE RISICO'S VERZEKEREN Naast de exportagentschappen is er de Delcredere nv. "Laat geen misverstanden ontstaan: in wezen zijn we een kredietverzekeraar", legt Pascal Barrecchia, Marketing & Communications Manager, uit. "Wat ons echter speciaal maakt, is dat we zowel commerciële als politieke risico's wereldwijd verzekeren. Het is een vaststelling dat bedrijven steeds meer bankier worden van hun eigen klanten, zeker en vast ook in de internationale handel. Door de crisis nam de voorzichtigheid van de banken fors toe. Het verkrijgen van kredieten wordt soms moeilijk, wat voor betalingsproblemen kan zorgen. Veel bedrijven hebben deze kredieten nodig om hun leveranciers te betalen. Vaak is de enige manier om deze moeilijkheid op te lossen het verlenen van soepele betalingsmodaliteiten. Meer nog: dit is inmiddels tot een element van concurrentie uitgegroeid. Een dergelijke opstelling houdt risico's in, dat spreekt voor zich. Daardoor is de rol van kredietverzekeraars sinds de crisis toegenomen."

NEDERLAND: 1B "Een bezoek aan onze website is een obligate eerste stap", vervolgt Pascal Barrecchia. "Niet enkel om kennis te maken met al onze activiteiten en diensten, maar ook omdat men er een risico-overzicht van 245 landen aantreft. We maken telkens een onderscheid tussen de politieke én commerciële risico's die een land kenmerken. Voor beide hanteren we een aparte schaal: van 1 tot 7 voor de politieke risico's en van A tot C voor de commerciële kant van de zaak. Het

LIMIET STELLEN... "In een volgende fase ontmoeten we een belanghebbend bedrijf", vervolgt Pascal Barrecchia. "We vragen een lijst met de betrokken bedrijven waarmee zaken gedaan worden, kortom de debiteuren van die Belgische onderneming. Na een screening plakken we er een kredietlimiet op. Dat wil zeggen: een maximaal bedrag dat wij willen verzekeren. Daar wordt ook een premie op geplakt. Dit bedrag overschrijden, is niet aan te raden." Wat nu als men zijn klanten nog niet kent? "Dan spreken we van prospectie, zonder dat duidelijk is wie men zal contracteren. Ook hier kan men op onze diensten een beroep doen. De aanpak is gelijkaardig. Op basis van het prospectiedossier stellen we ook hier een limiet, waar een premie tegenoverstaat."

Info

▪ AWEX (Agence Wallonne à l'Exportation et aux Investissements étrangers) www.awex.be ▪ FIT (Flanders Investment and Trade) www.fit.be ▪ Brussel Invest & Export www.brussels-export.be ▪ Delcredere nv www.delcredere.be


Soepele betalingstermijnen zijn een element van concurrentie geworden

levert elk land een bepaalde code op. Zo is dat voor buurland Nederland 1B, wat betekent het lichtste politieke risico (de 1), gecombineerd met een gemiddeld commercieel risico (de B). Voor pakweg Macedonië wordt dat 3C, een groter politiek risico en meer commerciële risico's dus dan in Nederland. Deze gegevens zijn een eerste kennismaking, ik kan het niet voldoende benadrukken. Er zijn nu eenmaal 'slechte' landen met 'goede' betalers en vice versa. Neem nu Oekraïne dat een quotering van 5C heeft, vrij slecht dus. De ervaring leert echter dat zakendoen met als voorwerp levensreddende geneesmiddelen safe is. Belgische bedrijven die daar producten leveren, ondervinden nauwelijks betalingsproblemen. Naast de gegevens van een land moet u naar de specifieke sector kijken. Typisch voorbeeld is hier de automotive. In India betreft het een groeisector, terwijl dat in pakweg de Verenigde Staten wel enigszins anders ligt."

© iStockp c phot ho o

ongeacht hun sector", legt Jacques Jadoul uit. Ook bij AWEX zijn er uitzonderingen zoals het deelnemen aan groepsinitiatieven op internationale beurzen die een inschrijvingsrecht vergen, maar waartegenover een volledig uitgeruste stand van 6m2 staat." Hetzelfde principe geldt bij Brussel Invest & Export. "Een bijzondere en wel betalende dienst is ons 'Boost Your Export'-programma dat we in samenwerking met onze privépartners van BECI, Brussels Entreprises Commerce and Industry, organiseren. Hierbij wordt een gespecialiseerde consultant door een bedrijf ingehuurd. Er hangt een prijskaartje aan vast, maar de kostprijs voor het bedrijf wordt rechtstreeks verminderd dankzij een subsidie van 50%." "Het zou verkeerd zijn, en nu pleit ik enkel voor mijn eigen diensten, om een strikt onderscheid tussen betalend en niet-betalend te maken", merkt Jacques Jadoul op. "We informeren en begeleiden in alle fasen van het exporttraject. Van de prospectie, over het zoeken naar een geschikte vestigingsplaats, tot het nastreven van een geschikt partnerschap. De betalende en niet-betalende diensten lopen dwars door alle fasen van deze keten."

29

KMO’S DAG IN DAG UIT

SAMENWERKEN MET EEN BUITENLANDSE ONDERNEMING OF DIENSTEN UITVOEREN, ZOIETS MAG MEN NOOIT IMPROVISEREN, ZEKER NIET ALS MEN DE CULTUUR WAARMEE MEN IN CONTACT ZAL

© iSt Sto tto occk ckp kp k pho ho otto

KOMEN, NIET KENT...

INTERCULTURALITEIT

Vermijd de valkuilen O


Welke afstand bewaren?

30 0

H

oewel het in de Verenigde Staten en Groot-Brittannië gangbaar is om zijn hiërarchische meerderen met de

voornaam aan te spreken, doet u dat beter niet in Azië. Het respect voor de hiërarchie is er zeer belangrijk. Wees ook uiterst voorzichtig met fysieke contacten. Begroet uw Aziatische partners met een handdruk, maar vermijd in elk geval schouderklopjes: informele fysieke contacten zouden kunnen worden geïnterpreteerd als een gebrek aan respect. Hetzelfde geldt in Groot-Brittannië en Duitsland. In zuiderse landen daarentegen, moet u niet bang zijn om uw partners aan te raken: doet u dat niet, dan loopt u het risico beschouwd te worden als een koele kikker.

pgepast: 'cultuur' gaat niet noodzakelijk samen met 'land'! Volgens Blandine Vanderlinden, directrice van MIME, de onderzoekspool intercultureel management van het ICHEC, zou een dergelijke associatie beperkend zijn. "Elke groep is drager van cultuur. Het is belangrijk om situatiegebonden subculturen te kunnen onderscheiden, zoals de culturen die te maken hebben met de sociale klasse, de interesse, het beroep… Ook de ondernemingen dragen en creëren cultuur: die betreft de managementpraktijken en houdt verband met de visie van de onderneming, haar strategie en de doelstellingen die ze nastreeft." Twee vaststellingen zijn daarvan het gevolg. Ten eerste kan de bedrijfscultuur niet zomaar worden overgebracht naar om het even waar. En ten tweede moeten managers met internationale bedoelingen in staat zijn hun methoden opnieuw in vraag te stellen om zich te kunnen aanpassen aan de culturele eigenschappen van hun buitenlandse partners en om met hen te kunnen samenwerken.

INGOnderneming Onderneming In het buitenland onderhandelen?

vergelijkingen. Men moet bovendien bereid zijn om toenadering te zoeken om op een gemeenschappelijke basis verder te gaan. Zijn eigen methoden en visie opdringen zou kunnen leiden tot wanverhoudingen en zelfs tot onderling onbegrip. Een voorbeeld: een Griekse groep in management consultancy neemt een Belgische communicatieonderneming aan de rand van het faillissement over. De Griekse groep is sterk gecentraliseerd met een strikt evaluatie- en rapporteringssysteem, terwijl de kleine kmo de voorkeur geeft aan overleg. Bovendien behoren ze tot zeer verschillende sectoren. Al bij de eerste ontmoeting tussen de Griekse directie en de Belgische werknemers, beschrijft de nieuwe algemeen directeur de expansiemogelijkheden voor de activiteiten van de groep. Hij hoopt op deze manier zijn mensen te motiveren. Geconfronteerd met talrijke operationele problemen en bang om eventueel hun werk te verliezen, voelen de werknemers van de kmo zich meteen erg onbegrepen. Men kan zich moeilijk voorstellen dat ze zich achteraf zonder morren zullen schikken naar de werkwijze van hun moederonderneming.

dezelfde manier. In Japan bijvoorbeeld,

kaderen zakenrelaties in een langetermijnstrategie. Ze willen eerst een stevige wederzijdse vertrouwensrelatie opbouwen alvorens een contract te tekenen. Westerlingen daarentegen hebben eerder de neiging om zo snel mogelijk een contract te tekenen, zonder zich te bekommeren om de verre toekomst. Toom uw enthousiasme dus een beetje in als een Japanse onderneming u uitnodigt. Uw partners willen u wellicht beter leren kennen en de zaak zal dus niet per se beklonken

EEN INSTRUMENT: DE CULTURELE AUDIT "Talrijke ondernemingen slagen niet in hun internationale projecten omdat ze het belang van de cultuur verwaarloosd hebben", merkt Blandine Vanderlinden op. "Ze baseren hun analyses voornamelijk op de cijfers en vergeten te controleren of hun organisatie en bedrijfscultuur verenigbaar zijn met die van hun partners. Dat kan leiden tot onderling onbegrip, tot frustratie, spanningen en zelfs tot een breuk." Het bewijs daarvan is het mislukken van de fusie Volvo-Renault in 1993. Economisch gezien leek alles op een gelukkig huwelijk uit te draaien. Toch zijn de onderhandelingen mislukt. "Scandinaviërs nemen meestal hun beslissingen met goedkeuring van de groep. En nadat het akkoord gesloten is, wordt er niets meer aan veranderd. Bij de Fransen nemen kaderleden de beslissing en de overeenkomsten kunnen nog worden aangepast zolang niets schriftelijk werd vastgelegd", legt Blandine Vanderlinden uit. De wens van de Zweden om tot overeenstemming te komen met de meerderheid van de werknemers van Volvo werd dus door de Fransen ten onrechte beschouwd als een teken van zwakte van de managers. En bij de Zweden werden de Franse pogingen om terug te komen op de inhoud van het mondelinge akkoord dan weer beschouwd als tekenen van een gebrek aan betrouwbaarheid. Een voorafgaande culturele audit of ten minste een opleiding interculturaliteit zou de onderhandelaars misschien beter voorbereid hebben om deze misverstanden het hoofd te bieden.

WEG MET HET ETNOCENTRISME! "De meeste ondernemingen zijn ontzettend etnocentrisch: ze beschouwen hun handelwijze sowieso als de beste", stipt Blandine Vanderlinden aan. "Welnu, het welslagen van een interculturele samenwerking berust op de competentie om de partner te begrijpen en om hem te erkennen zoals hij is. Met andere woorden, om hem te begrijpen moet men in staat zijn zichzelf te vergeten, zijn vooroordelen overboord te gooien en geen belang te hechten aan veralgemeningen en

© iSt Sto S tto ock ckp kpho k hot h otto

zijn bij uw terugkeer naar Europa.

ALS MEN ER GEEN REKENING MEE HOUDT, KUNNEN CULTURELE VERSCHILLEN DE FUSIEPLANNEN IN GEVAAR BRENGEN.

ZOEKEN NAAR DE BETEKENIS "Om hun hogere kaderleden voor te bereiden, doen heel wat ondernemingen een beroep op de diensten van een consultancybureau in intercultureel management", merkt Blandine Vanderlinden op. "Deze voorbereiding is belangrijk, maar ze mag zich niet beperken tot een opsomming van tips en tricks. Men moet alleszins ook de betekenis van verschillende gedragingen leren begrijpen om met zijn partners een duurzame relatie te kunnen opbouwen." Een voorbeeld: met de bedoeling haar prestaties te optimaliseren, wenst een Franse groep een geïntegreerd beheersysteem in te voeren. Het is een groep met een sterk gedecentraliseerde bestuursvorm die haar dochtermaatschappijen veel autonomie verleent. Na een overtuigende testperiode bij de Amerikaanse dochters, begint de groep met de implementatie van het systeem in Latijns-Amerika, maar stoot daarbij op veel verzet. De dochtermaatschappijen vinden allerlei uitvluchten om de invoering te vertragen van een volgens hen ingewikkeld en moeilijk te integreren systeem. Deze terughoudendheid was in feite te wijten aan de vrees om de cultureel belangrijke autonomie te verliezen. Als de Franse directie rekening had gehouden met de impact van het nieuwe instrument op de groepscultuur en op die van de dochters, had ze die belangrijke verandering beter kunnen voorbereiden en begeleiden.


O

nderhandelingen verlopen niet overal op

31


DUBBELE BELASTING

Korte rekening maakt lange vriendschap! UW BUITENLANDSE ONDERNEMING MOET UITERAARD BELASTINGEN BETALEN. MAAR LIEFST NIET IN HET

© iSto iSto Stockp ckp phot h o

BUITENLAND ÉN IN BELGIË.

En dividenden?

W

at gebeurt er wanneer een buitenlandse dochter dividenden uitkeert aan een Belgische moedermaatschappij?

In principe wordt dit bedrag niet tweemaal belast: daar waakt een Europese richtlijn over. In België zijn dividenden die de moedermaatschappij ontvangt, vrijgesteld van belasting dankzij het systeem van de 'definitief belaste inkomsten': de moedermaatschappij mag 95% van de


verkregen dividenden aftrekken van haar belastbare winst. Aan deze bepaling zijn echter bepaalde voorwaarden verbonden. De moedermaatschappij moet een aandeel van ten minste 10% hebben in het kapitaal van de dochter, of van ten minste € 2,5 miljoen. Voor particulieren gelden er voor dividenden andere regels: in dat geval is het helaas perfect mogelijk dat er een dubbele belas-

I

n de geglobaliseerde wereld van vandaag is het vanzelfsprekend dat het actieterrein voor ondernemingen steeds groter en internationaler wordt. In principe zijn ondernemingen die actief zijn in meerdere landen, onderworpen aan verschillende belastingstelsels. Dat is het logische gevolg van een basisprincipe van het internationaal recht waarvan niet kan worden afgeweken: elk land is soeverein en vaardigt zijn eigen wetten uit, ook op fiscaal vlak. Of een actieve onderneming het risico loopt om tweemaal belast te worden, hangt voor een groot stuk af van de juridische structuur van de buitenlandse dochteronderneming. Als deze dochter een aparte rechtspersoon is, levert dat over het algemeen maar weinig problemen op. "In plaats van u in het buitenland meteen op de winst te concentreren, richt u beter een dochteronderneming op", legt Thierry Afschrift uit. Deze Brusselse advocaat is een vermaard expert in fiscale zaken en kent het probleem van de dubbele belasting goed. "Is deze dochter een aparte maatschappij, dan wordt ze in het buitenland belast, maar niet in België."

ting wordt geheven. Dividenden van buitenlandse ondernemingen worden immers zowel in het land van herkomst als in België belast. Zo kwamen de Belgische aandeelhouders van Electrabel voor een onaangename verrassing te staan toen de onderneming in 1995 werd overgenomen door Suez, en de aandelen van Electrabel werden omgeruild voor die van Suez. Sindsdien betalen de Belgische aandeelhouders zowel in Frankrijk als in België

32

roerende voorheffing op de dividenden die Suez uitkeert.

FORD KEULEN VS. FORD GENK De situatie ziet er bijvoorbeeld heel anders uit voor autoproducent Ford. Ford Duitsland in Keulen is een AG, een 100% Duits bedrijf, dat enkel belastingen betaalt in Duitsland. Voor Ford Genk staan de zaken er helemaal anders voor. Deze fabriek is geen aparte nv, maar hangt af van Ford Duitsland en heeft het statuut van een 'vaste inrichting'. In principe zou Ford Genk dus tweemaal belast moeten worden: in


België en in Duitsland. Uiteraard zouden ondernemingen in zo'n situatie niet echt te vinden zijn voor internationale uitbreiding. Als u weet dat u tweemaal belast wordt, denkt u wel twee keer na voor u de grens oversteekt. Gelukkig hebben de verschillende overheden snel ingezien dat een dubbele belasting niet meteen leidt tot een bloeiende economie. De meeste geïndustrialiseerde landen sloten dan ook al gauw fiscale verdragen met elkaar. Deze verdragen bepalen exact waar de belastingen moeten worden betaald en hoe de heffing gebeurt. Het belangrijkste criterium is meestal de plaats waar een bepaalde activiteit wordt uitgeoefend.

Ons land heeft verdragen afgesloten met bijna alle geïndustrialiseerde westerse landen

Nieuw verdrag met China binnenkort geratificeerd

U

iteraard heeft België ook een verdrag afgesloten met China om dubbele belasting te vermijden. "Dit

verdrag dateert al van 1985", legt de Belgische ambassadeur in Beijing, Patrick Nijs uit. "In 1996 werd er een aanvullend protocol opgesteld." In 2008 tot slot werd er een nieuw verdrag ondertekend door beide landen, maar dat werd nog niet geratificeerd door het Belgische parlement en is dus nog niet in voege.

IMPACT "Zo'n verdrag regelt de samenwerking tussen de belastingautoriteiten en voorkomt fiscale discriminatie", gaat de ambassadeur verder. "Het creëert geen extra verplichtingen en voert geen nieuwe belastingen in. De

© iSto Stockp kp phot h o

België heeft al sinds de jaren 40 verdragen afgesloten met bijna alle geïndustrialiseerde westerse landen. De eerste landen waarmee deze verdragen werden onderhandeld, waren vanzelfsprekend onze directe buurlanden. Naarmate Belgische ondernemingen steeds verder weg hun activiteit ontplooiden, vergrootte het actieterrein van deze verdragen. Zo sloot België vanaf 1969 verdragen af met Denemarken, vanaf 1970 met de Verenigde Staten en Ierland en sinds 1977 met Australië en Zuid-Korea. IJsland werd in 2000 ook aan de lijst toegevoegd. "Dankzij deze verdragen om dubbele belasting te voorkomen, heeft de belastingplicht alles bij elkaar een minimale impact", legt Thierry Afschrift uit. "Ondernemingen die enkel in Europa actief zijn, hoeven zich meestal nergens druk om te maken. Er bestaat zelfs een Europese richtlijn die stipuleert dat dubbele belasting moet worden vermeden." Deze richtlijn legt zelfs een arbitrageprocedure vast: landen mogen maximaal 5 jaar onderhandelen, daarna zijn ze verplicht een overeenkomst te sluiten.

impact op investeringsgedrag is dus relatief. Het verdrag doet niet meer dan vastleggen waar inkomsten belastbaar zijn: zodra dat is uitgemaakt, zijn de respectieve wetgevingen van de twee landen van toepassing."

DE PRIJS VAN LEER Kunnen ondernemingen in heel Europa dus op beide oren slapen? En hoeven ze zich werkelijk geen zorgen te maken over het fiscale aspect van hun buitenlandse activiteit? "Dan lopen we misschien iets te hard van stapel", nuanceert Thierry Afschrift. "Er bestaat immers een uitzondering van formaat: de kwestie van de 'verrekenprijzen' die soms opduikt bij multinationals." ZONDER VERDRAGEN DIE DUBBELE BELASTINGHEFFING VOORKOMEN, ZOUDEN WEINIG ONDERNEMINGEN BEREID ZIJN OM BUITEN HUN LANDSGRENZEN TE EXPERIMENTEREN.


ACTIETERREIN

3


DE FISCUS HEEFT HET NIET BEGREPEN OP KUNSTMATIG HOGE OF LAGE VERREKENPRIJZEN BIJ HANDELSTRANSACTIES TUSSEN EEN MOEDERMAATSCHAPPIJ EN

© Foto otolia l lia

HAAR DOCHTERS.

Deze verrekenprijzen waar Thierry Afschrift het over heeft, zijn prijzen die worden afgesproken tussen moedermaatschappijen en hun dochters wanneer ze met elkaar handeldrijven. Voor een ervaren belastingdeskundige kunnen deze verrekenprijzen een perfect middel zijn om de te betalen belastingen zo

Ondertussen in Polen

P

olen is een land waarmee België een overeenkomst heeft afgesloten om dubbele belastingheffingen te

voorkomen. "De economische verhoudingen tussen Polen en andere Europese landen werden vastgelegd in het toetredingsverdrag van Polen tot de Europese Unie (n.v.d.r.: in 2003)", verklaart Slawomir Czarlewski, Poolse ambassadeur in Brussel. "Bovendien bestaat er sinds begin 2001


een verdrag tussen België en Polen met expliciete akkoorden om een dubbele belastingheffing te voorkomen."

IMPACT Volgens de ambassadeur is de precieze impact van dergelijke verdragen op het investeringsvolume en de tewerkstelling moeilijk in te schatten, maar hij is optimistisch. "Zeker omdat er ook regionale overeenkomsten bestaan tussen Polen en Vlaanderen, Wallonië en Brussel. Samen vormen deze akkoorden een netwerk dat het investeringsklimaat zeker beïnvloedt." De cijfers bevestigen het: ongeveer 500 Belgische ondernemingen zijn actief op de Poolse markt. Volgens de statistie-

4

ken kwamen de Belgische investeringen in Polen in 2009 dicht bij € 4 miljard.

laag mogelijk te houden. De ingreep is eenvoudig genoeg: stel dat een winstgevend Belgisch meubelbedrijf het leer voor zijn fauteuils bij de Ierse dochter laat maken. In Ierland moeten heel wat minder belastingen worden betaald dan in België. De groep heeft er dus alle belang bij om een erg hoge prijs te betalen voor zijn Iers leer. De Ierse dochter maximaliseert op die manier de winst, wat een ideaal scenario is: ze moet immers relatief weinig belastingen betalen aan de Ierse fiscus. De Belgische onderneming betaalt op haar beurt een tamelijk hoge prijs voor het leer, wat de winstmarge doet dalen, en dus ook de betaalde belasting in België. De Ierse belastingdienst heeft uiteraard geen enkel probleem met zo'n regeling. De Belgische evenknie kan er echter wel iets op aan te merken hebben en de winst voor de moedermaatschappij na een grondige controle naar boven aanpassen.

MARKTCONFORM? Om te voorkomen dat ondernemingen van eenzelfde groep onderling kunstmatig hoge (of lage) prijzen hanteren, eist de belastingdienst dat deze transacties gebeuren tegen marktconforme prijzen. Een eis waaraan niet altijd eenvoudig te voldoen is: wat als er behalve de twee betrokken partijen geen markt bestaat voor het product dat wordt verhandeld? In dat geval is het moeilijk om een eerlijke prijs vast te stellen... En hoe waardeert u immateriële zaken, zoals patenten of licenties? Voer voor discussie met de belastingcontroleur. "Bij zo'n meningsverschil kan de Belgische fiscus soms een extra heffing opleggen, waar het bedrijf zich dan naar moet schikken", legt Thierry Afschrift uit. "Als ondernemingen in zo'n situatie terechtkomen, besteden ze vast meer aandacht aan hoe verschillende belastingdiensten te werk gaan. Soms besluiten ze bepaalde landen zelfs helemaal links te laten liggen als ze op zoek zijn naar een locatie om een nieuwe onderneming op te zetten. Maar dat is meer uitzondering dan regel."


UW ONDERNEMING IS KLAAR VOOR HET BUITENLAND. MAAR WAT GEBEURT ER ALS ZE DAAR IN EEN RECHTSZAAK VERWIKKELD RAAKT? KUNT U ALS BELGISCHE BESTUURDER WORDEN VERVOLGD? EEN EXPERTE LAAT HAAR LICHT SCHIJNEN OP DEZE VRAAG.

ONDERNEMEN IN HET BUITENLAND

T

al van ondernemers zijn welbekend met het scenario. Het gaat een Belgische kmo voor de wind: haar orderboekje staat vol, het klantenbestand wordt steeds groter en er komen steeds meer buitenlandse klanten. De vraag dringt zich dan ook op: zou het geen goed idee zijn om uit te breiden in het buitenland? Louter economisch bekeken, is het antwoord volmondig ja. Maar wat

Een dochteronderneming in het buitenland is onderworpen aan het buitenlands recht en heeft een andere rechtspersoonlijkheid dan de moedermaatschappij

zijn de juridische risico's? We legden de vraag voor aan Hilde Laga, advocate en professor aan de K.U. Leuven, gespecialiseerd in vennootschapsrecht.

DRIE MOGELIJKHEDEN Volgens Hilde Laga zijn er drie mogelijke scenario's. Ten eerste kan de Belgische onderneming in een ander land actief zijn onder haar eigen naam, al dan niet door een filiaal op te richten. Ofwel richt ze een dochteronderneming op; zo ontstaat een aparte juridische entiteit. In dit geval zijn er twee mogelijkheden: ofwel heeft het hoofd van de Belgische onderneming het bestuur van deze nieuwe entiteit in handen, ofwel wordt daarvoor iemand aangeworven. "Een dochteronderneming biedt de grootste veiligheid", legt Hilde Laga uit. "U hoeft de vergelijking met de Belgische situatie maar te maken om dat te begrijpen. Waarom zou een ondernemer een vennootschap oprichten, of het nu een nv is, een bvba of zelfs een cvba? Omdat vennootschappen over een eigen rechtspersoonlijkheid beschikken."


Wanneer is de bestuurder aansprakelijk?

35

FISCALITEIT EN VERMOGEN MET EEN VENNOOTSCHAP KAN ER U NIETS GEBEUREN? Volgens onze experte is de grootste troef van een vennootschap het onderscheid dat zo ontstaat tussen het privévermogen van de ondernemer en dat van de vennootschap. "Op enkele uitzonderingen na komt het privévermogen van de ondernemer niet in gevaar als men achter de onderneming aangaat. Dezelfde logica geldt wanneer de onderneming een buitenlandse dochter opricht." Deze dochteronderneming is dan wel onderworpen aan het buitenlands recht en heeft een andere rechtspersoonlijkheid dan uw Belgische vennootschap. "Het vermogen van deze dochter zal dus afgeschermd worden van dat van de moedermaatschappij. Wanneer de ondernemer in het buitenland een rechtshandeling stelt in naam van de buitenlandse dochter, is die laatste aansprakelijk en door deze rechtshandeling gebonden. Richt de Belgische vennootschap echter gewoon een filiaal op – een lokale poot van de Belgische maatschappij zonder aparte rechtspersoonlijkheid – dan wordt de Belgische vennootschap aansprakelijk gesteld wanneer er problemen opduiken." Als er een dochteronderneming bestaat, zijn de moedermaatschappij en haar bestuurder dan ontheven van elke verantwoordelijkheid? Zo eenvoudig zit het nu ook niet in elkaar.

Hilde Laga, experte in vennootschapsrecht

H

ilde Laga is dokter in de Rechten (K.U. Leuven) en licentiate notariaat en filo-

sofie. Ze doceert aan de K.U. Leuven en is managing partner van het advocatenkantoor dat haar naam draagt. Ze wordt beschouwd als een referentie op het vlak van vennootschapsrecht. Ze zetelt ook in de raad van toezicht van de Autoriteit voor Financiële Diensten en Markten (FSMA) (de opvolger van de Commissie voor het Bank-, Financie- en Assurantiewezen (CBFA)) en in het uitvoerend comité van CEPINA, het Belgisch centrum voor studie en praktijk van nationale en internationale arbitrage.

© iStockphoto o

In alle landen is er tegenwoordig een trend om bestuurders die fouten begaan steeds vaker strafrechtelijk te vervolgen


ZOWEL IN BELGIË ALS IN HET BUITENLAND KUNT U BETER EEN AANGEPASTE

36

VERZEKERINGSPOLIS AFSLUITEN OM HET VERMOGEN VAN DE BESTUURDERS TE BESCHERMEN, MOCHTEN ZE PERSOONLIJK AANSPRAKELIJK WORDEN GESTELD.

AANSPRAKELIJKHEID VAN DE BESTUURDER "Het is niet omdat u over een onderneming beschikt, dat u zomaar kan doen en laten wat u wilt zonder vervolgd te worden. Dat geldt zowel in België als in het buitenland", verklaart Hilde Laga. "Dat het vermogen van de bestuurder afgeschermd is van dat van de onderneming, wil niet zeggen dat de bestuurder nooit aansprakelijk kan worden gesteld voor gestelde handelingen. Zelfs als deze handelingen werden gesteld in naam van de onderneming." Deze persoonlijke aansprakelijkheid van de bestuurder is hoe dan ook van tel, of de vennootschap nu Belgisch of buitenlands is.

"In België speelt dat vooral bij faillissementen", gaat Hilde Laga voort. Het gros van de rechtszaken duikt op wanneer een vennootschap failliet gaat. Een belangrijk criterium is of de bestuurder de activiteiten heeft voortgezet, ook al wist hij al dat de vennootschap niet meer te redden was. Een bestuurder die op dat moment de werkgeversbijdragen niet betaalt om het faillissement uit te stellen, begaat een fout waarvoor hij persoonlijk aansprakelijk gesteld kan worden. Zo zijn er tal van voorbeelden: openstaande rekeningen niet tijdig innen (al is de debiteur solvabel), of bewust en op onredelijke wijze een verlieslatende activiteit voortzetten."


© iStockphot oo

BETER VERZEKERD

BIJ SOMMIGE GESCHILLEN ZAL HET GERECHT VOORBIJ DE JURIDISCHE CONSTRUCTIE KIJKEN OM DE ECHTE

Persoonlijk aansprakelijk worden gesteld kan verregaande gevolgen hebben voor de bestuurder van een onderneming, vooral op materieel vlak. Een aangepaste verzekeringspolis, "Directors & Officers" (D&O) kan de nadelige gevolgen van zo'n situatie binnen de perken houden. "Zo'n polis wordt typisch afgesloten door de vennootschap, en niet door één bestuurder in het bijzonder", legt Hilde Laga uit. "Het is dus geen klassiek contract tussen een verzekeraar en een verzekerde: alle bestuurders zijn gedekt." Een D&Opolis wordt uiteraard op maat gemaakt. "De verschillen tussen twee contracten zijn vaak groot", gaat Hilde Laga voort. "De bestuurder moet goed op zijn hoede zijn voor uitsluitingen en uitzonderingen en zich afvragen of een verzekering met een hoge franchise wel zin heeft. De vaakst voorkomende uitzonderingen gaan om fraude of strafbare feiten. Logisch, geen enkele verzekering zal willen opdraaien voor iemand die zich met louche zaakjes inlaat. Zorg echter wel dat de polis het onderscheid maakt tussen een bestuurder die bewust fraude pleegt, en iemand die de grenzen van de wet opzoekt."

VERANTWOORDELIJKE TE IDENTIFICEREN.

EN IN HET BUITENLAND? Volgens een naaste medewerker van Hilde Laga, Emmanuel Leroux, is het ene land het andere niet. "De principes kunnen dezelfde zijn, maar hoe ze in de praktijk worden toegepast, kan in elk land verschillen. Het hangt ook af van de juridische vorm van de buitenlandse vennootschap welke bescherming het privévermogen van de ondernemer geniet. Wanneer kan deze bescherming worden weggenomen? Het is niet gemakkelijk om daar een eenduidig antwoord op te geven. Alles hangt af van het land in kwestie", zegt Emmanuel Leroux. "Maar de trend om strafrechtelijke sancties op te leggen als bestuurders fouten maken, is alleszins duidelijk, en niet alleen in België."

D&O-verzekering nog te weinig bekend

D

e Lernout & Hauspie-affaire bleek een kantelmoment. De ondergang van de onderneming

voor spraakherkenning zo'n tien jaar geleden heeft het succes van verzekeringspolissen "Directors & Officers" (D&O) in België erg doen toenemen. Beursgenoteerde bedrijven hadden toen al lang

"IK VOLGDE ALLEEN BEVELEN OP" Is de oplossing dan om een buitenlandse bestuurder aan het roer te zetten van de buitenlandse dochteronderneming? "Niet noodzakelijk. De feiten kunnen het gerecht tot voorbij de juridische constructie leiden", waarschuwt Hilde Laga. "Stel dat uw Belgische vennootschap een dochter heeft opgericht in een ander land. Een dochter met rechtspersoonlijkheid en een eigen kapitaal, en aan het hoofd een lokale mandataris. Stel nu dat deze dochter failliet gaat. De bestuurder wordt voor het gerecht van dat land gedaagd en hij wordt persoonlijk aansprakelijk gesteld. Maar wat als die laatste zich er nu van probeert af te maken door te zeggen dat hij alleen bevelen opvolgde vanuit België? Als hij dat kan hardmaken, kan hij worden verschoond en kan de Belgische moedermaatschappij aansprakelijk worden gesteld!" In dat voorbeeld wijzen de omstandigheden van het faillissement het gerecht dus naar de eigenlijke aansprakelijke, ondanks de juridische constructie. Het is dus ook geen wondermiddel.

bestuurders. Maar sinds Lernout & Hauspie klopten er plots veel meer niet-beursgenoteerde bedrijven aan bij verzekeraars die dit soort producten verkochten. "In de praktijk merken we toch op dat bestuurders van kmo's vaak niets weten over dergelijke producten", merkt Emmanuel Leroux op. "Ze worden steeds populairder bij de grootste ondernemingen, maar er is nog een lange weg te gaan."

KAN BETER Het is in elk geval moeilijk om concrete cijfers te geven. Uit een aantal steekproeven blijkt dat gemiddeld 75% van de grote ondernemingen met een omzet van meer dan € 100 miljoen een D&O-polis heeft afgesloten. Bij bedrijven met een omzet tussen 10 en 100 miljoen is dat nog maar 50%. En voor


de gewoonte zulke polissen af te sluiten voor hun

kmo's is dit cijfer nog lager: slechts 30% beschikt over een dergelijke polis.

37

INITIATIEVEN OP 2 MAART 2011 KWAMEN DE DIRECTIETEAMS VAN EEN TIENTAL INTERNATIONALE DOCHTERONDERNEMINGEN VAN ING GROEP SAMEN IN BRUSSEL. DE DOELSTELLING WAS: NOG MEER SAMENWERKING TUSSEN DE VERSCHILLENDE LANDEN OM DE KLANTEN VAN ING EEN INTERNATIONALE SERVICE OP MAAT TE KUNNEN AANBIEDEN.

INTERNATIONAL BUSINESS

D

iederik van Wassenaer, Global Head of Clients, ING.

M

ihaela Bitu, Head of Commercial Banking, ING Roemenië.


M

38

et haar aanwezigheid in meer dan 40 landen is ING een echte internationale bank: geen enkele andere Belgische of Nederlandse bank is zo wijdvertakt. Al jaren kunnen ondernemingen vol vertrouwen hun activiteit uitbreiden naar het buitenland dankzij de kracht van dit netwerk. Op het evenement van 2 maart konden de directeurs van de verschillende dochterondernemingen van ING elkaar ontmoeten om de internationale samenwerking ten dienste van de cliënt nog te versterken.

Ontmoet de directeurs van de European Business Desks!

V

an 27 tot 30 september e.k. organiseert ING een International Business Week. Zo krijgt u

©N Nico icc las ico l L Le e Be Beuan an nB Be eni nic

© Nico iccolas Le L Be B uan ua Be B nic n

© Nico i lass Le Be B uan ua B Be enic

Aanwezig in meer dan 40 landen! R

olf-Jan Zweep, CEO, ING Oekraïne.

GROEIENDE INTERNATIONALISERING "We stellen vast dat er een groeiende internationalisering is van onze cliënten die hun activiteiten na de positionering op de thuismarkt ook op de internationale markt willen ontplooien", legt Head of Commercial Banking Janak Desai van ING India uit. "Daarvoor hebben ze behoefte aan de ondersteuning van een bank waarop ze kunnen rekenen om de nodige diensten te leveren. Haar internationale netwerk is voor ING een extra unieke troef om haar cliënten te bieden waar ze naar op zoek zijn. Internationalisering is dus een mooie kans, zowel voor ING als voor de bedrijven." De bank moet daarom "haar cliënten kunnen volgen in de markten waar ze actief willen zijn", bevestigt Jaroslav Vittek, CEO van ING Slowakije. "Vandaag moeten we ons netwerk en onze internationale skills kunnen inzetten voor onze cliënten", voegt Head of Commercial Banking Mihaela Bitu van ING Roemenië daar nog aan toe.

de gelegenheid om de verschillende leiders van de European Business Desks te ontmoeten en met hen uw eerste stappen in hun land te bespreken. Geïnteresseerd? Neem dan contact op met uw Relationship Manager om een plaatsje te reserveren.

EEN VERTROUWENSPARTNER Voor een onderneming die beslist de eerste stappen te zetten in het buitenland, is de steun van een bank waarop u kunt rekenen een onmiskenbaar voordeel. Met haar 'European Business Desks'-netwerk

EÉN CLIËNT De contactdag in Brussel werd georganiseerd om elkaar binnen ING nog beter te leren kennen en bovendien de dialoog te stimuleren tussen de verschillende nationale eenheden van ING. Via discussiegroepen en 'speed-dating'-sessies konden de verschillende deelnemers elkaar leren kennen, ervaring en 'best practices' uitwisselen en zo de cliënten van ING een nog betere service aanbieden. "We zijn allemaal betrokken bij dit internationale project", vertelt Diederik van Wassenaer, Global Head of Clients bij ING. Het motto van de dag vat het goed samen: "Our client is your client. They're all ING clients".

© Nicolas co olas L Le Be Beuan u Benic ua uan Be enic

kan ING een speciaal daarvoor opgeleid team ter beschikking stellen aan haar cliënten om hen op de beste manier te begeleiden en te adviseren bij hun activiteiten in dat land. "Advies dat vaak goed van pas komt", benadrukt CEO van ING Oekraïne Rolf-Jan Zweep. "Oekraïne herbergt heel wat potentieel voor investeerders; voor een onderneming op zoek naar geschoolde arbeiders tegen een redelijke prijs, of voor een bedrijf dat een nieuwe afzetmarkt zoekt voor zijn producten. Maar het land draagt de sporen van het verleden: de bureaucratie en de regels kunnen log zijn en de overheidscontroles op vreemde valuta vragen een zekere omzichtigheid. Onze medewerkers zijn uiterst bekwaam en ervaren in dit soort kwesties en kunnen de cliënten van ING die een activiteit willen opzetten in Oekraïne dan ook adviseren om zo in alle veiligheid te kunnen investeren."

© ING


Respect voor ethisch zakendoen

D

e diensten doorheen het netwerk op elkaar afstemmen, wil ook zeggen dat alle mede-

werkers dezelfde professionele ethiek hanteren. "ING heeft duidelijke principes gedefi nieerd die in het netwerk werden verspreid: transparantie, openheid en respect. We hechten ontzettend veel regelmatig aan al onze medewerkers", legt Head of Commercial Banking, ING Spanje Iñigo Churruca uit.

DOORDACHT ADVIES Deze principes staan ook aan de basis van onze adviesrelatie met de cliënt. "Zo krijgen we heel wat

DE SLEUTELROL VAN DE EUROPEAN BUSINESS DESKS "De European Business Desks spelen een belangrijke rol: ze houden elkaar op de hoogte van de noden van onze klanten en zorgen ervoor dat een klant die bij ons aanklopt op de juiste manier ontvangen wordt", legt CEO van ING Rusland Hans Grisel uit. "Binnen EBD kunnen we als bank de klant dezelfde diensten aanbieden", preciseert CEO van ING Oekraïne Rolf-Jan Zweep. "We kennen de klant al", voegt CEO van ING Frankrijk Bernard Roman daaraan toe, "en dankzij ons interne netwerk kunnen we het proces vereenvoudigen en vergemakkelijken en zo onze klant begeleiden in elke fase van zijn of haar zakenleven."

vragen over corruptie in Rusland. U moet weten dat de bureaucratie in Rusland erg log is en dat u er stap voor stap doorheen moet. Het kan aanlokkelijk zijn om 'binnenwegen' te zoeken om sneller aan het werk te kunnen. Doe het niet", raadt CEO van ING Rusland Hans Grisel bedrijven aan die geïnteresseerd zijn in dit land. "Volg de normale procedures: zo krijgt men uiteindelijk wat men wilt en kan men open en transparant zakendoen in Rusland. ING en tal van andere bedrijven zijn op die manier te werk gegaan en vandaag zijn het bloeiende ondernemingen in Rusland."


© Nico colas las Le Beuan Be Benic

belang aan deze business principles en herhalen ze

39

# 196. "Binnenkort verkopen we onze meststoffen ook in de VS" TOM DE CEUSTER DCM. BESTUURDERS Ook verantwoordelijk in het buitenland?

Recommend Documents