Effectief verkopen in het buitenland

Effectief verkopen in het buitenland Evenementen Center Beekse Bergen 24 november 2011

Anton van Wezel

Grenzeloos Innoveren Effectief verkopen in het buitenland intro

Innovatie commercieel proces

ambitie methode proces

-

Verkoopmethode Noodzaak commerciële innovatie Verkoop Proces Engineering Impact en effect

- Verkoop innovatie in de praktijk door Ben Hamers – CurTec International

Copyright Com4tec 2011

2

Verkopen in het buitenland Internationaal ondernemend !! intro ambitie methode proces


3

Verkopen in het buitenland

Internationaal ondernemend ? intro ambitie methode proces

Wie van u is al actief in buitenland? Wie van u wil starten met export?


4


intro ambitie methode proces

Ervaring en voorbeelden voornamelijk gericht op: - B2B - MKB - marktpotentieel - toegevoegde waarde Copyright Com4tec 2011

5

Verkopen in het buitenland Ambitie: continuïteit van uw onderneming intro ambitie methode proces

– groei omzet, behoud marge !! • nieuwe producten • nieuwe marktsegmenten • geografische expansie – export? – verhogen effectiviteit – output vs input !! Copyright Com4tec 2011

6


Geografische expansie – export

intro ambitie

Marktpotentieel ?

methode

• • • • •

proces

Europa, >300 miljoen inwoners, 28 landen. Amerika, >910 miljoen inwoners, 35 landen. Azië, >3,8 miljard inwoners, 47 landen. ………………. ………………. Copyright Com4tec 2011

7


Geografische expansie – export


impact + effect: • nieuwe weten regelgeving • groter aantal relaties - CRM • diversiteit cultuur, taal, communicatie • bereikbaarheid • toename kosten; daling effectiviteit • toename managementaandacht • schaalvergroting (lokaal, regionaal, internationaal) Copyright Com4tec 2011

8

Verkopen in het buitenland Geografische expansie – export


Hoe ?? - meer verkopers ? - promotiebudget hoger ? - lokale zakenpartner ? - organisatie aanpassen ? - taal, cultuur, communicatie ?


9

Innovatie in verkoopproces Verkoopmethode ‘van toen’ intro

Commercie en innovatie?!?


50 jaar geleden ging het zo: http://www.youtube.com/watch?v=edoB7UGKFK0

voorbeeld van product-georiënteerde verkoopmethode Copyright Com4tec 2011

10

Verkooporiëntatie

intro ambitie

1. ‘product selling’ - promotie van eigenschappen en prijs - product centraal

methode proces

2. ‘solution selling’ - promotie van oplossingen

- klantbehoefte en klantwaarde centraal


11

Product selling ‘traditioneel’ verkoop (= marketing + verkoop !!) intro

Typische kenmerken:

ambitie

-

methode proces

-

promotie product georiënteerd; lokaal, regionaal; ‘push’-strategie verkopers druk met allerhande niet-verkoop taken ontbreken van structuur in commercieel proces marketing en sales niet altijd op dezelfde ‘frequentie’ onevenredig veel inspanning voor beperkt aantal opportunities management heeft beperkt inzicht over voortgang projecten ‘customer-pleasing’; - samples, offertes, informatie Copyright Com4tec 2011

12

Product selling Actuele tijdsbesteding verkoper. intro ambitie methode proces

5 belangrijkste activiteiten/taken van de verkoper(s) binnen uw organisatie – 1 _________________________________________

___%

– 2 _________________________________________

___%

– 3 _________________________________________

___%

– 4 _________________________________________

___%

– 5 _________________________________________

+_____% 100%


13

Product selling ‘traditioneel’ verkoopproces intro ambitie methode proces

“Minder dan 30% gericht op New Business!!” Ballistix.com


14

Product selling ‘traditioneel’ verkoopmethode Ongewenste effecten: intro ambitie methode proces

(vaak voorkomend)

Leads - onvoldoende Opportunities - opvolging beperkt Organisatie - inefficiënt, multitasking

Kortom: - lage effectiviteit - export ambities onvoldoende gerealiseerd Copyright Com4tec 2011

15

Product selling ‘traditioneel’ verkoopproces intro ambitie

- hoe efficiënt is uw verkooporganisatie?

methode proces

- verhogen effectiviteit mogelijk?


16

Innovatie in verkoopproces

intro

Bent U vastbesloten


uw ambitie ‘Effectief verkopen in het buitenland’ daadwerkelijk te realiseren ? dan het advies: ‘time for change’ http://www.youtube.com/watch?v=LKxrINkVqtg Copyright Com4tec 2011

17

Innovatie in verkoopproces Commerciële innovatie *

intro ambitie methode

= noodzaak voor ‘Effectief verkopen in het buitenland’

vernieuwing door - Verkoop proces engineering –

proces

integrale marketing & verkoop proces *Definitie commerciële innovatie: ‘een op de markt gerichte vernieuwing, welke betrekking kan hebben op een product, het (productie)proces of op de benadering van de markt.’ Copyright Com4tec 2011

18

Innovatie in verkoopproces Uitgangspunten voor vernieuwing: intro ambitie methode proces

- Gebaseerd op ‘Theory of Constraints’ (TOC); (‘De zwakste schakel); Eli Goldratt (1947 -2011) - Verkoopproces inrichten als productieproces - Opportunity funnel-management - Relationship-centric marketing (‘pull’- strategie) - Solution Selling; klantbehoefte en klantwaarde centraal


19

Innovatie in verkoopproces Marketing & Verkoop als productieproces - in stappen organiseren, beheersen en controleren intro ambitie methode proces

• Stap 1: definieer processtappen • Stap 2: stel criteria en doelen per processtap • Stap 3: stel middelen ter beschikking, uniformiteit • Stap 4: training / coaching van team Copyright Com4tec 2011

20

Verkoop proces engineering Marketing & Verkoop als productieproces intro

Marketing

ambitie

taak: uitbreiding relatiebestand en creëren van response

methode

rolverdeling

proces

Relation centric marketing

contact relatie ‘traditioneel’

lead

Marketing

Opportunity funnel mgt

project

order

Sales

verkoop proces engineering Copyright Com4tec 2011

21

Verkoop proces engineering Relatiegericht intro ambitie

uitbreiding ‘virtuele vijver’ met relevante contacten

methode proces

Resultaat: méér response: van ‘cold’ naar ‘hot’ prospect Copyright Com4tec 2011

22

Verkoop proces engineering Marketing & Verkoop als productieproces intro

Verkoop

ambitie

taak: realisatie omzetgroei

methode proces

Opportunity funnel Copyright Com4tec 2011

23

Verkoop proces engineering Marketing & Verkoop als productieproces intro ambitie methode proces

Verkoop - Opportunity funnel management Definiëren optimale processtappen - inventarisatie verkoopactiviteiten - opstellen flow schema

activiteiten sequentieel (chain of events) Copyright Com4tec 2011

24

Verkoop proces engineering Marketing & Verkoop als productieproces intro ambitie

Opportunity funnel - Optimale fase-opbouw

methode proces

fase 1: klantbehoefte en oplossing fase 2: goedkeuring voorstel fase 3: offerte en onderhandeling fase 4: order !! Copyright Com4tec 2011

25

Verkoop proces engineering

Marketing & Verkoop als productieproces intro ambitie

Opportunity funnel - voorwaarden per fase, accountability - ‘gereedschappen’, uniformiteit

methode proces Stage 1 Stage 2 Stage 3 Stage 4 Requirements & Product Approval Commercial Getting 1st order Solution Agremeent In Out In Out In Out In Out Deliverable Lead Approved Solution Approved Product Commercial Order Qualified Agreement confirmation Tools & -Requirement Scan -Sample request -Quote.doc -Order confirmation Documents -White Paper -Product Approval.doc -Requirements & Solution.doc


26

Verkoop proces engineering Marketing & Verkoop als productieproces intro ambitie methode proces

Estafette Copyright Com4tec 2011

27

Verkoop proces engineering Management van het verkoopproces. intro ambitie methode proces

Na organiseren, ook beheersen en controleren ‘Meten is weten’ - aantallen (relaties, leads, opportunities, orders) - volume € (opportunities, orders) - doorlooptijd per fase - conversie per fase Copyright Com4tec 2011

28

Verkoop proces engineering Management van het verkoopproces. intro

- data registreren en communiceren

ambitie

M&S dashboard

methode proces

- resultaten toetsen aan doelstellingen - (bij)sturen van proces Copyright Com4tec 2011

29

Effectief verkopen in het buitenland Commerciële Innovatie

Verkoop proces engineering

Wat levert het op? Omzetgroei + effectiviteit

RENDEMENT

Succesvol ondernemen in het buitenland ! Copyright Com4tec 2011

30

Effectief verkopen in het buitenland

Effectief verkopen, Just do it !


31


Dank voor uw aandacht Veel succes !!

Anton van Wezel – Com4tec B.V.

www.com4tec.nl Copyright Com4tec 2011

32


intro ambitie

‘Verkoop innovatie’ in de praktijk

methode proces praktijk

CurTec International Ben Hamers, business development


33

CurTec International 24 11 2011 Ben Hamers

CurTec International • Opgericht in 1991, gevestigd in Rijen • Sales offices in 6 landen • Wereldwide sales & service

35

Strategische keuzes • High performance packaging • Groei door penetratie, intro nieuwe produkten en uitbreiding van geogafisch werkgebied = Grenzeloos Innoveren = Effectief verkopen in het buitenland

36

37

38

CurTec in 2007 • Omzet van 10 Mio € • Team verkoop en marketing van 20 FTE’s • Rendement + 5% • Vertraging in scoren van nieuwe klanten • Minder response op promotie • Groei doelstelling niet gehaald !!

39

En nu?

INNOVEREN !!

40

Proces denken

41

Proces denken

42

Proces praktijk

43

Analyse score ‘new business’ • Initiatief bij klant; impact van ‘push’ naar ‘pull’ zal beperkt zijn • Grote variatie in inspanning maar minder als verwacht • Relatief korte doorlooptijden • Focus op inhoud, technische discussies • Onderhandeling relatief eenvoudig

44

Optimaal proces gedefineerd

Rolverdeling, wie doet wat? 45

Communicatie 2.0

46

Visie op communicatie • • • • •

Database Relatiegerichte benadering Relevante content leveren Pull aanpak  ‘handraisers’ Web communicatie / eCommunicatie

47

CurTec in 2011 • Omzet van 10 naar 15 Mio € • Rendement van + 5% naar > 10% • Redelijk gevulde ‘sales funnel’ • Constraint van lead naar opvolging • Team van 20 naar 14 FTE’s • Communicatie budget van 300 K€ naar < 200 K€

Effectief verkopen werkt! 48

Dank voor uw aandacht

Ben Hamers – CurTec international

www.curtec.com


Veel succes bij de realisatie van UW commerciële ambities!! Anton van Wezel – Com4tec B.V.

www.com4tec.nl Copyright Com4tec 2011

50

Effectief verkopen in het buitenland

Recommend Documents