= 11,0% Minnaar, G. & Sluijs N. van der (vierde druk). Commerciële Calculaties 2, hfdst. 5, p.154

Business Marketing - Examennummer 68403 - 26 mei 2012

Antwoordmodel

Aan dit antwoordmodel kunnen geen rechten worden ontleend. Het antwoordmodel dient als indicatie voor de corrector.

Case: Betere zorg met de beste patiëntgegevens (100 punten) 1. 11,0% Aantal artsen: 36.373 (zie bijlage 1) Aantal artsen buiten doelgroep Huisartsen 11.397 Bedrijfsartsen 2.095 Verzekeringsartsen 1.025 Artsen in ziekenhuizen en AWBZ 21.856 Aantal artsen met McKesson-licentie 2.413 Marktaandeel: 2.413 / 21.856 = 11,0% Minnaar, G. & Sluijs N. van der (vierde druk). Commerciële Calculaties 2, hfdst. 5, p.154 Aantal punten: 10 6 punten voor het goede antwoord. 1 voor het goede aantal artsen, 1 voor aantal artsen buiten de doelgroep, 1 voor het goede aantal artsen in ziekenhuizen en AWBZinstellingen, 1 voor het juiste aantal artsen met een licentie. 2. Business definition: -

Probleemoplossing = betere zorg Markt = zorgverleners Technologie = software

Business scope:

1418 68403.am_v1

-

NCOI Opleidingsgroep

Probleemoplossing = vastleggen patiëntgegevens Markt = ziekenhuizen en AWBZ-instellingen Technologie = EPD-software

1


Rustenburg, G. c.s. (vierde druk). Strategische en operationele marketingplanning, hfdst. 1, p. 21 en 22 Aantal punten: 6 Puntenverdeling: 1 punt per juist onderdeel. Overige antwoorden ter beoordeling van de corrector. 3. Kansen: -

Vergrijzing Groot aantal kleinere concurrenten Wet- en regelgeving Continue zoektocht naar verbeteringen met betrekking tot operationele en administratieve efficiency Toenemend belang van patiëntveiligheid Toenemend belang van kwaliteit van zorg en ketenzorg in het bijzonder

Bedreigingen: -

Toenemende druk op ICT-budgetten Toenemend consumentisme Toenemende behoefte aan privacy Grote ERP-softwareleveranciers

Rustenburg, G. c.s. (vierde druk). Strategische en operationele marketingplanning, hfdst. 2, p. 80 Aantal punten: 12 Puntenverdeling: 2 punten per juist genoemde kans/bedreiging met een maximum van 6 punten voor kansen/bedreigingen. Overige antwoorden ter beoordeling van de corrector. 4. Customer intimacy, omdat: -

de Balanced Scorecard is gebaseerd op langdurige relaties met klanten en tevreden personeelsleden, die diensten verlenen aan klanten; er veel diensten aan het productenpakket zijn toegevoegd; er veel belang wordt gehecht aan het klanttevredenheidsonderzoek.

Rustenburg, G. c.s. (vijfde druk). Strategische en operationele marketingplanning, hfdst. 10, p. 368 e.v.

1418 68403.am_v1

Aantal punten: 8 Puntenverdeling: 4 punten voor de juiste klantwaardestrategie en 2 punten per juist argument. Overige antwoorden ter beoordeling van de corrector.

2



5. Macrosegmentatie: Segmenten: -

Universitair medische centra Algemene en categoriale ziekenhuizen Privéklinieken GGZ-instellingen Gehandicaptenzorg Verpleeghuizen Thuiszorginstellingen Bedrijfsartsen Apotheken Huisartsen Paramedici Overige zorgverleners

Targetsegmenten: -

Universitair medische centra Algemene en categoriale ziekenhuizen Privéklinieken GGZ-instellingen Gehandicaptenzorg Verpleeghuizen

Positionering: De beste patiëntrelatie onderhoud je met Kesterson! Microsegmentatie: Segmenten:

1418 68403.am_v1

-


Arts voor verstandelijk gehandicapten Specialist oudergeneeskunde Psychiater Klinisch geriater Dermatoloog Plastisch chirurg Artsen werkzaam voor bedrijven Reumatoloog Gynaecoloog Orthopedisch chirurg Arts voor maag-lever-darmziekten Revalidatiearts Radiotherapeut Internist Kinderarts

3


-

Neuroloog Nucleair geneeskundige Radioloog Longarts Chirurg Huisarts Oogarts Anesthesioloog Partholoog Kno-arts Patholoog Medisch microbioloog Geneeskundig adviseur bij verzekeraars Uroloog Neurochirurg Klinisch geneticus Cardioloog

Targetsegmenten:

1418 68403.am_v1

-

4

Arts voor verstandelijk gehandicapten Specialist oudergeneeskunde Psychiater Klinisch geriater Dermatoloog Plastisch chirurg Reumatoloog Gynaecoloog Orthopedisch chirurg Arts voor maag-lever-darmziekten Revalidatiearts Radiotherapeut Internist Kinderarts Neuroloog Nucleair geneeskundige Radioloog Longarts Chirurg Oogarts Anesthesioloog Partholoog Kno-arts Patholoog Medisch microbioloog



-

Uroloog Neurochirurg Klinisch geneticus Cardioloog

Positionering: De beste patiëntrelatie onderhoud je met Kesterson! Rustenburg, G. c.s. (vijfde druk). Strategische en operationele marketingplanning, hfdst. 11, p. 399 en 414 e.v. Aantal punten: 12 Puntenverdeling: 2 punten per juist onderdeel van de STP-methodiek: 2 keer 3 punten (6 totaal). Per juist onderdeel van de marktstrategie op macrosegmentatie: 2 punten. 3x2 = 6 punten. Per juist onderdeel van de marktstrategie op microsegmentatie: 2 punten. 3x2 = 6 punten. Omschrijven van de segmenten mag ook in plaats van de hele lijst van instellingen en zorgverleners opsommen. Overige antwoorden ter beoordeling van de corrector. 6. Geen standaardantwoord mogelijk. Voorbeeldantwoord: Product: -

ISO-certificaat behaald uiterlijk 31 december 2012. Beoordeling op het onderdeel kwaliteit van dienstverlening in het klanttevredenheidsonderzoek 8.0 of hoger.

Prijs: -

Prijsstijging maximaal onder het marktgemiddelde in 2012. Bruto- en nettoprijsstelling maximaal op het marktgemiddelde in 2012.

Promotie: -

Alle instellingen in de doelgroep minimaal één keer bezocht in 2012 door een accountmanager.

Distributie

1418 68403.am_v1

-


25 procent meer overeenkomsten met zorginstellingen in 2012 ten opzichte van 2011.

5


Gelderman, C. J. & Hart, H. W. C. van der (vierde druk). Business Marketing, hfdst. 5, p. 145 Aantal punten: 8 2 punten per juist onderdeel. Overige antwoorden ter beoordeling van de corrector 7. Knelpuntsproduct: -

De invloed op de winst is klein, omdat het om een klein gedeelte van het ICTbudget gaat. Het inkooprisico is hoog omdat de switchkosten hoog zijn.

Gelderman, C. J. & Hart, H. W. C. van der (vierde druk). Business Marketing, hfdst. 2, p. 58 Aantal punten: 10 6 punten voor het juiste antwoord. 2 punten per juist onderdeel van de argumentatie. Overige antwoorden ter beoordeling van de corrector 8. De waardegerichte benadering of een op prijs-kwaliteitsverhouding gerichte benadering of een op prijs versus prestatie gerichte benadering (alle drie zijn synoniemen en dus goed), omdat het geen gebruikers of materiedeskundigen zijn, maar managers en professionele inkopers, die het eisen- en wensenpakket in kaart brengen en deze voor de beste prijs willen verwerven. Gelderman, C. J. & Hart, H. W. C. van der (vierde druk). Business Marketing, hfdst. 8, p. 220

Aantal punten: 6 3 punten voor het juiste antwoord. 3 punten voor de juiste argumentatie. Overige antwoorden ter beoordeling van de corrector. 9. Geen standaardantwoord mogelijk Voorbeeldantwoord: Kesterson hanteert, een going rate prijszettingsmethode. Kesterson hanteert een totaalprijs in de vorm van een jaartarief, waar het hele assortiment in kan worden opgenomen. Hierdoor is de total cost of ownership inzichtelijker, dan bij losse prijzen per productonderdeel of dienst. Accountmanagers kunnen kortingen geven op de listprijs.

1418 68403.am_v1

Gelderman, C. J. & Hart, H. W. C. van der (vierde druk). Business Marketing, hfdst. 8, p. 261, 269, 270 en 273

6



Aantal punten: 12 3 punten per juist ingevuld begrip. De begrippen uit de vraag zijn vetgedrukt in het antwoord. Overige antwoorden ter beoordeling van de corrector. 10. Kennismaken met potentiele klanten of informeren van relaties. Gelderman, C. J. & Hart, H. W. C. van der (vierde druk). Business Marketing, hfdst. 12, p. 336 Aantal punten: 6 Puntenverdeling: antwoord goed of fout. 11. Eigen buitendienst (verkopers)

Gegeven Kolom1 Aantal grossiers Aantal verkochte licenties Prijs per licentie Fabricagekostprijs Kosten per account manager Aantal accountmanagers Berekening Omzet (2413 * 1200) Marge distributeur 10% Kostprijs Brutomarge Kosten verkoopapparaat (4*50.000) (1*70.000) Marketingkosten Winst

Via distributeur

€ € €

Met eigen verkopers

5 2413 1.200 €

2413 1.200

800 € 70.000 € 1

800 50.000 4

2895600 289560 1930400 675640

2895600 01930400 965200 200000

70000 50000 555640

765200

Minnaar G. & Sluijs, N. van der (vierde druk). Commerciële Calculaties 2, hfdst. 3, p. 85

1418 68403.am_v1

Aantal punten: 10 3 punten voor het juiste antwoord en 1 punt per juist onderdeel van de berekening: omzet, marge grossier, kostprijs, brutomarge, kosten verkoopapparaat, marketingkosten en winst. Maximaal 7 punten.


7


Eindcijferberekening Maximaal aantal te behalen punten: 100 punten

Let op: conform artikel 23 van het examenreglement worden de eindcijfers op een decimaal nauwkeurig gewaardeerd. Hierbij wordt niet afgerond, maar afgebroken. Voorbeeld:

1418 68403.am_v1

5,45 -> 5,4 5,49 -> 5,4 5,52 -> 5,5 5,59 -> 5,5

8


= 11,0% Minnaar, G. & Sluijs N. van der (vierde druk). Commerciële Calculaties 2, hfdst. 5, p.154

Recommend Documents