Young Entrepreneur

.

© Young Entrepreneur

SIKAP KONSUMEN/PEMBELI ( American Marketing Association , 1993 )

1

Produk / Barang

2

3


Melebihi Harapan

Senang

Setia

Sama dengan harapan

Puas

Semakin menurun

Tidak puas

Tidak beli

Tidak memenuhi harapan

PRODUK / BARANG

Melebihi harapan Harapan kita 7

Ternyata 9

Di adu menang © Young Entrepreneur

PRODUK / BARANG

Lebih Buruk dari Harapan Harapan kita 9


Ternyata 5

Di adu kalah

BAGAIMANA MENGETAHUI KEBUTUHAN KONSUMEN?






Contoh Produk 1. Menguji produk baru dibandingkan produk pesaing

2. Mencari celah pasar, dengan membandingkan beberapa produk pesaing. 3. Menetapkan harga yang optimal


Informasi yang relevan Informasi yang akurat Informasi yang tepat waktu


Membantu Pembuatan Keputusan

Di mana kita berada ? Di mana kita ingin berada ? Bagaimana kita akan sampai ke sana ? Bagaimana kita memastikan akan tiba di sana ?


Apa pentingnya penelitian pasar ? Apakah penelitian merupakan suatu keharusan ? Dapatkah kita mencapai tujuan perusahaan/organisasi tanpa penelitian pasar ?


Mencari celah pasar dengan membandingkan produk pesaing


1. Pengamatan 2. Survei


1. Buat list produk yang akan disurvei 2. Lebih baik survei dilakukan lebih dari satu tempat 3. Fokus


Pengamatan KEUNGGULAN KELEMAHAN Kondisi alami Hasilnya lebih baik Lebih akurat


Kurang detail Peneliti ahli


Kondisi alami Hasilnya lebih baik Lebih akurat



1. Tulis poin-poin pertanyaan yang akan diajukan ke pada konsumen/pembeli maupun penjual 2. Tempat Survei lebih banyak lebih baik 3. Lebih banyak responden lebih baik


Contoh Pertanyaan: APA? ± apa yang Bapak/Ibu pertimbangkan saat membeli produk A atau menggunakan jasa A Kapan? - Kapan Bapak/Ibu terakhir membeli dan seberapa sering Bapak /Ibu membeli - Ɛƚ͙


Mudah dilakukan Lebih Cepat


1. 2. 3. 4. 5. 6.

What (Apa?) Why (Mengapa?) Whom (Siapa?) Where ( Di mana?) When ( Kapan?) How ( Bagaimana?)


shampo 1. 2. 3. 4.

5.

Apa (Merek apa yang biasa dibeli?) Siapa (siapa saja dirumah yang menggunakan shampo merek itu) Dimana (di mana bp/ibu sering beli, toko kelontong, minimarket, supermarket) Kapan (kapan terahir beli dan kira-kira satu botol habis berapa hari) Bagaimana ;ďĂŐĂŝŵĂŶĂŬĞƐĂŶŵĞŶŐŐƵŶĂŬĂŶƐŚĂŵƉŽŵĞƌĞŬ͙͘ƉĞƌŶĂŚ ŵĞŶŐŐƵŶĂŬĂŶŵĞƌĞŬůĂŝŶ͙ŬŽŵĞŶƚĂƌďƉͬŝďƵͿ





^ŝůĂŬĂŶƉŝůŝŚŵĞƚŽĚĞǇĂŶŐƐĞƐƵĂŝ͙͘









Sumber Daya Terbatas Modal Tenaga Fokus


Konsumen Mana yang Dipilih & Akan Dilayani


6. Mengembangkan Bauran Pemasaran di setiap segmen 5. Mengembangkan Posisioning u Setiap Target Segmen 4. Memilih Target Segmen 3. Membangun Keyakinan dari Segmen Pasar 2. Pengembangan Pasar Daeri Hasil Segmentasi 1. Identifikasi Dasar Segmentasi Pasar


PEMASARAN MASAL Produk Sama Untuk Semua Konsumen (no segmentation) Pemasaran Segmen Produk yang Berbeda Untuk satu atau Lebih Segmen (some segmentation)

Pemasaran Relung Produk yang Beda dalam Sub Segmen ( more segmentation) Mikro Pemasaran Produk yang ditujukan untuk Individu © Young Entrepreneur (complete segmentation)

Langkah 1. Segmentasi Pasar Mengelompokkan Konsumen Geografis

Demografi

Psikografi

Kebiasaan © Young Entrepreneur


Balita

Remaja

Lansia


Psikografi


TUJUAN DATANG

FREKUENSI DATANG



Dapat Diukur Dapat Diakses Substantial Berbeda Dapat Dilakukan © Young Entrepreneur

Ukuran, daya tawar, Profil segmen dapat diukur. Segmen dapat dijangkau dan dilayani secara efektif Segmen cukuo besar dan menguntungkan bila digarap

Segmen memiliki kharakteristik & perilaku pembelian yg berbeda dari segmen-segmen lain Program yang efektif dapat didesain untuk menarik dan melayani segmen

Segmen memiliki kharakteristik & perilaku pembelian yg berbeda dari segmen-segmen lain

SEGMEN Pendapatan Kurang dari Rp 10.000.000/th

Pendapatan Antara Rp 10.000.000 ± 20.000.000

Pendapatan Di Atas Rp 30.000.000

Profil

Profil

Profil

Sikap : susu memang sangat penting untuk perkembangan balita, tetapi dengan makan yang cukup, peranan susu dapat dikurangi

Sikap : susu memang sangat penting untuk perkembangan balita. Sebenarnya semua kandungan semua merek susu sama saja. Harga tidak mencerminkan kualitas

Sikap : susu memang sangat penting untuk perkembangan balita. Soal susu sebaiknya orang tua jangan berfikir soal harga selama masih sayang sama anak.

Pembelian : Teratur

Pembelian : teratur

Ukuran yg dibeli : 400 gr

Ukuran yg dibeli : 800 gr

Merek : Sustagen

Merek : Morinaga

Pembelian : sangat jarang Ukuran yg dibeli : 200 gr

Merek : Lactono © Young Entrepreneur Bilson Simamora

Langkah 2: Menentukan Pasar Sasaran (TARGETING) Evaluasi Segmen Pasar

Ukuran dan Pertumbuhan Segmen ± Analisa Penjualan, Pertumbuhan Rata-rata & Prediksi Keuntungan Daya Tarik Segmen ± Terdiri dari efek: Persaingan, Kemudahan mendapatkan produk pengganti, Kekuatan Pembeli & Supplier Keobjektifan Perusahaanan & Sumber daya ± Keahlian Perusahaan & Sumebr daya Relatif untuk segmen ± Melihat Keunggulan Kompetitif © Young Entrepreneur

Contoh Daya Tarik Segmen Kasus: Misalkan saat ini terdapat permintaan shampo khusus untuk rambut ubanan. Setelah dihitung ternyata jumlah permintaanya mencapai Rp 120.000.000/tahun. 1. Bagi PT. Unilever segmen ini tidak menarik untuk dilayani karena segmen yang dilayani beromset triliunan rupiah.

2. Bagi NURIL (shampo penumbuh rambut) mungkin segmen ini menarik karena memang NURIL mengkhususkan diri pada segmen kecil


MEMILIH TARGET SEGMEN Tiga Strategi dalam Memilih Segmen Pasar: 1. Pemasaran Serba Sama (undifferentiated Marketing) 2. Pemasaran Serba Aneka (differentiated Marketing) 3. Pemasaran Terpusat (concentred Marketing


1. Pemasaran Serba Sama

Bauran Pemasaran


Pasar ( Semua Segmen)

2. Pemasaran Serba Aneka Segmen 1

Bauran Pemasaran 1

Segmen 2 Segmen 3

Bauran Pemasaran 2

Segmen 4

Bauran Pemasaran 3

Segmen 5


3. Pemasaran Terpusat Segmen 1

Segmen 2 Segmen 3 Segmen 4 Bauran Pemasaran 1


Segmen 5

Mana Strategi Yang Dipilih? 1. 2. 3. 4.

Sumber daya perusahaan Tipe Produk Daur Hidup Produk Strategi Pesaing & Strategi Bersaing Perusahaan


Langkah 3: Positioning untuk Keunggulan Bersaing Posisi Produk ʹ Menempatkan posisi produk di benak ŬŽŶƐƵŵĞŶĚĞŶŐĂŶŵĞŶĞƌĂƉŬĂŶŬĞƵŶŐŐƵůĂŶƉƌŽĚƵŬ͛͘ Pemasar Harus: ± Merencanakan Posisioning untuk memberikan manfaat dan keuntungan bagi konsumen ± Membangun Bauran Pamasaran untuk menciptakan posisioning produk


Langkah 3: Melihat Posisi Terhadap Keunggulan Bersaing 4 ANCAMAN PENDATANG BARU

3

DAYA TAWAR PEMASOK

Bisnis Anda

ANCAMAN BARANG PENGGANTI © Young Entrepreneur

2

1 DAYA TAWAR PEMBELI

A ADA PELUANG 3. Jalin kerjasama 1. Jual Sebanyak mungkin

D KELEMAHAN PRODUK

B KEUNGGULAN PRODUK

4. Bertahan/

2. Mendukung pengembangan produk (INOVASI)

Tinggalkan pasar ADA © Young Entrepreneur

SAINGAN C


Usia Gender Status Keluarga Pekerjaan Asal Kota Tujuan datang Frekuensi Lama Tinggal Gaya Hidup Hobi Khusus

< 10 thn Pria Lajang Pelajar Jogya Belanja Rutin < 1x /bulan < 1 jam Sederhana Main Game


10 - 15 thn 16 - 25 thn Wanita Keluarga Muda Mahasiswa Ibu RT Sekitar Jogya Blj Khusus Pacaran 1-2x /bulan 2-4x /bulan 1 - 2 jam 2 - 4 jam Bebas Modern Baca Buku Nonton

25 - 30 thn

30 - 40 thn

40 - 55 thn

Keluarga Senior Karyawan Pengusaha Luar Kota Gaul Waktu Keluarga > 4x/bulan > 4 jam Makan

> 55 thn





25 - 30 thn

30 - 40 thn

40 - 55 thn


> 55 thn




25 - 30 thn

30 - 40 thn

40 - 55 thn

> 55 thn


Remaja usia 10-15 thn, pelajar SMP/SMA yang tinggal / sekolah dekat dg Mal dan Menjadikan Mal sebagi rumah kedua mereka. Tempat mereka bermain bersama Teman, makan, belajar dan melakukan aktifitas lain. Datang lebih dari 2x seminggu, menghabiskan waktu rata-rata 1-2 jam per hari, Namun rutin. © Young Entrepreneur

Berdasarkan survei target konsumen : Produk apa yang cocok untuk dijual pada calon target konsumen? Berapa kisaran harga yang pas untuk target konsumen?


© Young Entrepreneurship



Stages of AIDA

Awareness

Interest

Desire

STAGES © Young Entrepreneurship

Action

Menginformasikan Mempengaruhi/membujuk Mengingatkan




1. Bagaimana Dengan Hasilnya? 2. Mengapa Belum Laku? - Sudahkah Melakukan segmentasi dengan benar? - Bagaimana Riset Pasarnya? - Tes Produk?



Contoh





Meningkatkan pembelian kembali

Meningkatkan keseringan membeli

Membangun jaringan konsumen

Mengatasi penawaran produk pesaing


Kupon

Pameran

Tipe Promosi penjualan

Demonstrasi dll



Makin diGosok makin Sip


Ngobrol dari Konsumen ke konsumen © Young Entrepreneurship

Mengapa perlu Gerilya pemasaran Biaya lebih murah Kadang lebih efektif untuk skala kecil Kesan bisa bertahan lebih lama


Peningkatan 100% biaya iklan Cuma menambah 1%-2% penjualan


Hanya 14% yg percaya iklan


FAKTA 69% konsumen menggunakan Alat untuk block iklan


&ĂŬƚĂ^ĞďĂůŝŬŶǇĂ͙


10% konsumen mempengaruhi pembelian dari 90% konsumen yang lain.


91% konsumen cenderung membeli berdasarkan rekomendasi orang lain © Young Entrepreneurship

Bagaimana Mengembangkan Langkahnya: Penyebaran Virus Influenza


Langkahnya Buat dulu Virusnya Pilih ditularkan kepada siapa Siapkan cara menularkannya


Mengerti komunitas konsumen Cari tahu siapa kelompok pengguna Cari tahu kelompok dan hubungan antar anggota Cari tahu hubungan antara kelompok satu dengan kelompok yang lain


Mencari tahu pusat kelompok

yang rajin mencari informasi produk baru yang senang memberikan pendapat Punya banyak teman / relasi Senang ngobrol (pake pulsanya banyak !!) Suka jalan


Surat Undangan Berbicara Langsung Telepon / SMS


Menularkan Virus pada Pusat kelompok konsumen Memberikan virus tersebut sebagai demo yg gratis Dorong kelompok mengajarkan Berikan fakta dan informasi yang lebih lengkap dibandingkan kpd publik


Agar mereka tertarik Demo, even di tempat jaringan atau pusat2x jaringan berada Buat even yang mempertemukan para pusat-pusat jaringan.. Kecap bango, sasa, indomie Buat semacam Forum, dorong mereka aktif menyebar berita atau informasi yang lengkap dan mudah untuk disebarkan Pastikan kelompok /komunitas menggunakan produk ŬŝƚĂ͙͘ĞƌŝƐĞŵĂĐĂŵĨƌĞĞǁĂƌĞ;ƉĂŬĞŐƌĂƚŝƐƵŶƚƵŬũŬ waktu tertentu) Berikan penawaran diskon khusus © Young Entrepreneurship


KOMPONEN KUNCI MEREK DIFERENSIASI : mengukur sejauh mana merek dilihat berbeda dari merek lain RELEVANSI : mengukur keluasan daya tarik PENGHARGAAN : mengukur baiknya anggapan dan penghargaan terhadap merek PENGETAHUAN

: mengukur seberapa intim

konsumen terhadap © Young Entrepreneurship

merek

dŚĞDĐŽŶĂůĚ͛ƐƌĂŶĚ/Ɛ͙ The Big Mac

Happy Meals

French Fries

Red and White Restaurants

Fun For Children Value for Your Money


Brand The Coca-ŽůĂƌĂŶĚ/Ɛ͙ Americana

Red & White Striped Can

Vanilla Coke

Sold Everywhere

Saingan Pepsi


4 Langkah Membangun Merek Pertanyaan Konsumen

Aksi Merek

4 Ada apa antara Anda dengan saya?

Menciptakan hub loyalitas merek intens

3 Ada apa dgn Anda?

Tanggapan kons. Dari segi penilaian dan perasaan.

2 Apa arti Anda?

Membangun totalitas merek ke dalam pikiran kons.

1 Siapakah Anda?

Memastikan identifikasi merek dgn pelanggan ada dalam pikiran kons © Young Entrepreneurship

Memorability

: Mudah disebut dan dilafalkan

Meaningful

: Menjelaskan, penjabaran makna

Likability

: Lucu, menyenangkan, kaya (visual/verbal) penuh imajinasi

Transferable

: lintas kategori, geografi,lintas budaya

Adaptable

: Flexible, mudah adaptasi (to up-date) : Legal

Protectability


THE PROMOTION MIX Advertising

Any Paid Form of Nonpersonal Presentation by an Identified Sponsor.

Sales Promotion

Short-term Incentives to Encourage Trial or Purchase.

Public Relations Personal Selling

Direct Marketing © Young Entrepreneurship

Protect and/or Promote &RPSDQ\¶V,PDJHSURGXFWV

Personal Presentations.

Direct Communications With Individuals to Obtain an Immediate Response.

Young Entrepreneur

Recommend Documents