Winnen begint bij jezelf overwinnen

Winnen begint bij jezelf overwinnen Ontwikkel je mentale kracht volgens de EFFEQT aanpak werk - sport - privé drs. Geo van Dam

3

Mem, Heit, Alida-Maria, Miranda, Kiki, Max, Frank, Sijbrand, Mariken, Martijn, Ed, Maureen, Emille, Saskia, Margaret, Theo, Netty, Gerben, Laura, Jaap, Claes, Tony, Sheira, Patrick, Hans, Astrid, Priska, Ronald, Arthur en Marleen... dank!

Uitgeverij Parthenon Eikenstraat 39 1326 AG Almere [email protected] www.uitgeverijparthenon.nl Voor zover het maken van kopieën uit deze uitgave is toegestaan, dient men de wettelijk verschuldigde vergoedingen te voldoen aan de Stichting Reprorecht (Postbus 3051, 2130 KB Hoofddorp). Voor het overnemen van gedeelte(n) uit deze uitgave in readers en andere compilatiewerken dient men zich tot de uitgever te wenden. © 2009 G. van Dam. Alle rechten voorbehouden. Niets van deze uitgave mag worden verveelvoudigd, opgeslagen in een geautomatiseerd gegevens-bestand of openbaar gemaakt, in enige vorm of op enige wijze, hetzij elektronisch, mechanisch, door fotokopieën, opnamen of op enig andere manier, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de rechthebbenden. © 2009 G. van Dam. All rights reserved. No part of this publication may be reproduced, stored in a retrieval system, or transmitted, in any form or by any means, electronic, mechanical, photocopying, recording, or otherwise, without prior permission in writing from the proprietors. OMSLAG: Löss grafisch ontwerpers, Amsterdam TREFWOORDEN: management, coaching, mental training, leiderschap. NUR: 801 ISBN | EAN: 978 90 79578 061

4

Inhoud

Hoofdstuk 1

Voorwoord

7

Inleiding

9

Artikel ‘Eigen barrières weghalen zorgt voor meer impact’ in: Sales Management 3/2007

Hoofdstuk 2

Mentale kracht

16

Interview Frank Steen KLM Air France

20 26

Hoofdstuk 3

Mentale ruis

27

Hoofdstuk 4

Het 2-sporen model: van ruis naar flow

42

Hoofdstuk 5

Mentale ruis: bewustwording

46

Hoofdstuk 6

Focus: in de waarneemstand

50

Hoofdstuk 7

Het EFFEQT kwadrant en de mentale checklist in de praktijk

56

Hoofdstuk 8

Samenvatting en praktijkopdracht

60

Hoofdstuk 9

Inspiratiebronnen

62

Interview Laura Babeliowski Get Clients Now

66

Artikel ‘Beter verkopen door focusleren’ in: Ondernemersbelang 4/2007 Artikel ‘Top performance starts with personal leadership’

68 72

Artikel ‘Psychological warfare against yourself’ www.bmycoach.org

76

Artikel ‘Ruis, daar wil je van af’

82

Artikel ‘Impressie EFFEQT Algarve Summer School in: Tennistotaal Business 2/2007

84

Artikel ‘Winnen begint bij jezelf overwinnen’ in: Tennistotaal Business 1/2007

90 5

6

Voorwoord Op 1 april 2003 ben ik gestart met EFFEQT. Omdat ik met de ervaring en opleiding die ik had iets wilde doen waar ik nog meer voldoening uit kon halen. En ook uit onvrede over het effect van bestaande trainingsmethoden. Mijn ervaring met trainingen was dat het vaak ging om wat we omschreven als ‘apentraining’: een soort dressuur, kunstjes doen en trucjes leren om klanten te manipuleren. En in die trainingen viel op dat de deelnemers meestal ‘in de survival mode’ gingen om er zonder al te veel kleerscheuren vanaf te komen. Terwijl de trainingen juist bedoeld waren om er echt iets van te leren. Ik wist in het begin nog niet precies hoe en wat ik wilde. Het moest wel nieuw zijn, anders, beter, echter, transparanter en vooral leuker dan de klassieke trainingen. Van de grond af aan opbouwen, iets bijzonders neerzetten en mensen echt ‘bewegen’. Verder gaan dan klassieke trainingen, abseilen naar het Niemendal of klanten over hete kolen jagen. Geïnspireerd door ontdekkers en pioniers als Goleman (vandaar EFFEQT met EQ), Tolle en Gallwey ben ik mijn ontdekkingsreis begonnen. Op die reis heb ik veel geleerd en gaandeweg heb ik medereizigers ontmoet die dezelfde kant op gingen. Zo zijn we gaandeweg gegroeid. Met vallen en opstaan. Soms met groeipijn, maar altijd met hart en ziel. De inzichten en ontdekkingen die we zelf hebben opgedaan zijn de rode draad in onze trainingen geworden. Veel tevreden klanten hebben we al mogen begeleiden bij het maken van hun persoonlijke doorbraak. We blijven werken aan die groei. Dat is waar we voor staan. Onze missie is dan ook: mensen bewegen tot het maken van een doorbraak in performance, groei en beleving. Dit boek behandelt de aanpak die we volgen bij de trainingen van EFFEQT. Die zijn bedoeld om u een nieuw concept van leren en presteren eigen te maken. Zodat u ook een doorbraak kunt maken op welk gebied u ook maar wilt. Variërend van beter verkopen, golfen, tennissen, muziek maken, een betere leider zijn, uzelf beter presenteren, een beter team zijn of gewoon succesvoller zijn in de dingen die u doet.

7

Dat is dus geen kwestie van het leren van specifieke trucs en tips voor een bepaalde situatie. Wel van het u eigen maken van een andere attitude of perceptie. Vanuit uw eigen ik, gericht op authentiek zijn en van uw eigen kracht uit durven gaan. Leren, presteren, plezier en voldoening scheppen in alles wat u doet staat daarbij centraal. U krijgt dus te maken met een metamethode die u in uw eigen praktijk kunt gaan toepassen. We helpen u daar uiteraard mee, maar er geldt ook een waarschuwing: dit concept is simpel maar vergt discipline en zelfreflectie. Als u dat doet zult u uzelf en anderen verbazen. Hebt u vragen, suggesties, opmerkingen of anderszins feedback? Laat het ons weten. Op www.effeqt.nl kunt u terecht voor aanvullende informatie, artikelen, nieuwsbrieven en links.

Uiteindelijk is het de bedoeling dat u zich deze aanpak dus letterlijk eigen maakt en uzelf leert coachen. Dan bent u niet meer afhankelijk van anderen, maar kunt u uw ontwikkeling zelf bepalen. Klinkt dat aantrekkelijk? Laten we dan aan de slag gaan.

Veel plezier, performance en groei gewenst! Namens het team van EFFEQT, Geo van Dam Almere, maart 2009

8

Hoofdstuk 1

Inleiding Mentale kracht: een simpele test Wat is dat eigenlijk, mentale kracht? Kun je dat meten? Kun je dat ontwikkelen, of is het aangeboren en dus een kwestie van wel of niet hebben. Deze en andere vragen gaan we in dit boek behandelen. Maar om ergens te beginnen mag u even een simpele vraag beantwoorden. Sluit daarvoor dit boek en kijk eens goed in de spiegelende voorkant ervan. De EFFEQT Spiegeltest Beantwoord – terwijl u in de spiegel kijkt – de vraag: ‘Was dit je grootste tegenstander vandaag?’ Wanneer u ‘ja’ antwoordt met glimlach is er niet zo veel aan de hand. U hebt waarschijnlijk een redelijk zelfbeeld en voldoende humor. U staat open voor verbetering. Wanneer u ‘ja’ antwoordt zonder een glimlach is er echt werk aan de winkel. U kunt niet (meer) om uzelf lachen. U bent niet kansloos maar snel ingrijpen is gewenst. Luid uw antwoord ‘nee’ zonder een enkele glimlach dan is uw zelfkennis en reflectie of uitstekend of u houdt uzelf voor de gek. Of u hebt de vraag niet echt goed begrepen. In alle gevallen kunt u vrijblijvend contact met ons opnemen om eens wat uitgebreider te spiegelen. Wanneer u ‘nee’ antwoordt met glimlach? U scoort maximaal TOP! U kunt niets meer bijleren. Of misschien toch wel? U hebt al lang begrepen dat u bovenstaande test gerust met een flinke korrel zout mag nemen. Toch zit er een grote kern van waarheid in. Wanneer u in staat bent uzelf ‘waar’ te nemen en om uzelf te kunnen glimlachen, beschikt u over een goede basis om uw mentale kracht te versterken. Dan hebt u zoals u later zult lezen, de eerste belangrijke stap in uw ontwikkeling gezet: echte bewustwording.

9

Hebt u uw grootste tegenstander in de spiegel herkend? Vast wel. Tenminste, de meeste mensen herkennen het wel. Ziet u geen enkele herkenning, dan is dit boek niets voor u. U bent mentaal heel sterk en haalt altijd het beste uit uzelf. U laat u door niets en niemand afleiden. U kiest elk moment uw eigen reactie en laat u niet door de emoties van anderen – en nog veel belangrijker – die van uzelf meeslepen. Als dat allemaal het geval is kunt u dit boek cadeau geven aan iemand die nog niet zover is als u. Maar misschien bent u naar aanleiding van de laatste paar regels gaan twijfelen. Lees dan door en ontdek zelf of u iets aan dit boek zou kunnen hebben. Tot slot kan het ook zo zijn dat u denkt: ach, al die trainingen op het mentale vlak gaan over trucs en tips. Net als met over hete kolen lopen of abseilen naar het Niemendal. Wel leuk maar dat werkt maar even en in de praktijk heb je daar niets aan. Als dat het geval is moet u juist verder lezen. Want dat is nu precies de kracht van dit concept...

Wat levert dit boek u op? Om u een idee te geven wat deze aanpak heeft betekend voor de mensen die ermee aan de slag zijn geweest... enkele uitspraken afkomstig uit interviews en evaluatierapportages van deelnemers en opdrachtgevers. • mijn zelfvertrouwen is gegroeid • ik ben me ervan bewust geworden dat hoe meer ik bezig ben met het resultaat, hoe slechter het gaat • ik heb meer controle gekregen over mijn leven, zowel in mijn werk als privé • verfrissend concept, actief, zet je aan het denken en met een trainer met zelfspot en humor, echt een verademing! • ik durf bewuste keuzes te maken en laat niet meer over me heen lopen • ik heb veel geld verdiend omdat ik beter kan focussen • de training heeft me geïnspireerd om mijn hart te volgen en de dingen te gaan doen die echt bij mij passen • ik ben gelukkiger geworden Zitten er één of meerdere aantrekkelijke perspectieven voor u tussen? Vast wel. Zo niet, geef het boek alsnog aan iemand anders cadeau. Maar pas op, we kunnen u niet leren toveren... Toch kunt u uzelf wel verbazen door erachter te

10

komen waartoe u allemaal in staat bent. En hoe plezierig en leerzaam dat is. Dat is de uitdaging waar het hier om gaat.

Voor wie is dit boek bedoeld? Dit boek is bedoeld voor iedereen die zo nu en dan zichzelf als zijn/haar grootste tegenstander herkent. En daar is niets psychiatrisch of afwijkends aan. Iedereen heeft dat. Het is een kwestie van u daarvan bewust worden, het kunnen stoppen en het voorkomen dat die tegenstander het van u gaat winnen. Die tegenstander komt u dan ook overal tegen: in uw werk, privé, uw sport, uw relatie niet te vergeten... Als u daar niet van overtuigd bent, vraag het gerust eens aan uw partner... Als u die tegenstander beter leert kennen zult u merken dat hij minder sterk is dan u dacht... en dat hij op sommige momenten sterk naar voren komt en andere momenten eigenlijk helemaal afwezig is. Hij is dus te verslaan.... Dat gaan we u in dit boek laten zien. Een voorbeeld:

Clarence Seedorf is mogelijk één van de allerbeste voetballers die Nederland ooit heeft gehad. Toch is hij misschien wel het meest bekend geworden door zijn gemiste strafschoppen. Op de training scoorde hij waarschijnlijk 90% van alle strafschoppen. Tijdens enkele belangrijke wedstrijden, als het er echt om ging, lag dat percentage aanzienlijk lager. Hoe kan dat? Dat is geen kwestie van techniek. Het doel is niet plotseling kleiner geworden, de keepers zijn niet tweemaal zo groot geworden en de bal is nog steeds even rond... Kennelijk ge11

beurt er iets anders waardoor iemand op zo’n cruciaal moment slechter presteert. Dit fenomeen geldt overigens op alle niveaus. De twaalfjarige pupil van L.A.C. Frisia uit Leeuwarden die tijdens de gewone voetbalcompetitie 80% van zijn penalty’s scoorde, miste tijdens de tv-opnames van de TROS penaltybokaal begin jaren ’70 ook alle vijf penalty’s. Weliswaar met een volwassen keeper uit het betaald voetbal (Nico van Zoggel van Go Ahead Eagles en die was trouwens wél tweemaal zo groot...). Ik was die pupil dus ik weet wel een beetje hoe het voelt. Het zat inderdaad tussen de oren. Ik weet nog mijn letterlijke mentale ruis. Na het missen van de eerste strafschop dacht ik: ‘Die vent is zo lang, die bal kan er nooit in...’. En dat bleek maar al te goed te kloppen. Wie is uw grootste tegenstander als het erop aan komt? Na deze kleine, persoonlijke misser weer even terug naar het nu. Dit fenomeen treedt dus niet alleen op in de topsport. Hebt u wel eens op een gewone tennisbaan rondgekeken. U hebt vast wel eens meegemaakt hoe amateurtennissers op McEnroe-iaanse wijze tegen zichzelf te keer gaan, met alle negatieve gevolgen van dien... Of hoe mensen letterlijk heel gespannen bezig zijn voorzien van allerlei Robocop-achtig mechanisch ondersteuningsmateriaal. En ‘plezier’ beleven aan een potje tennis... De golfers onder u zullen los van het niveau dat u speelt ook herkennen dat u uw eigen grootste tegenstander bent. Ook op uw werk zult u dit fenomeen herkennen. Een spreker die niet goed uit zijn woorden kan komen, een verkoper die bij een belangrijke klant de boot mist, een projectteam dat niet naar behoren draait of een leider of een manager (daar zit overigens verschil tussen) die niet het maximale uit zichzelf en – nog veel belangrijker – uit zijn mensen haalt. Dat terwijl in al die situaties ook de betrokkenen zelf meestal het gevoel hebben dat er meer in had gezeten. Dat laatste is essentieel. Want als u het allerbeste uit uzelf hebt gehaald, kunt u altijd tevreden zijn, wat het resultaat ook is. Immers verliezen van een tegenstander die echt beter was is niet erg. Verliezen van een tegenstander die slechter was dan u, zodat u eigenlijk van uzelf hebt verloren, dat is wel erg... capice? Dus de centrale vraag is: hoe haal ik het beste uit mezelf? En uit anderen natuurlijk, dat begint namelijk ook bij uzelf. Ook daar komen we later op terug.

12

Geen geitenwollen sokkenaanpak Wellicht denkt u nu... tjonge dit klinkt wel erg geitenwollensokkenachtig. Dat is niets voor mij. Ons antwoord is tweeërlei: 1) wat is er mis met geitenwollen sokken en 2) als het echt werkt wat is daar dan mis mee? Deze aanpak blijkt namelijk heel goed te werken. Dat blijkt uit de praktijk. Werkt het altijd? Nee, niet altijd. Soms lukt het ook met onze aanpak niet of niet voldoende. Maar ik durf wel te beweren, op grond van de ervaringen met trainingen en de feedback die we krijgen, dat 8 á 9 van de 10 deelnemers er echt mee geholpen zijn. Dat is ook een kwestie van zelf blijven oefenen en beter worden. Maar dat is dan weer aan u... Een voorbeeld om aan te geven wat deze aanpak op kan leveren: Neem nu Laurens, een talentvolle professionele pokerspeler die van zijn liefhebberij zijn werk heeft gemaakt. Hij speelt veel via Internet. Hij heeft een aantal sessies gevolgd waarin hij heeft geleerd zich niet te laten afleiden en geconcentreerd met het spelletje bezig te zijn. Hij heeft voor zichzelf een checklist ontwikkeld die hij tijdens het spelen regelmatig inkijkt om te monitoren of ie nog op het goede spoor bezig is. Daardoor voorkomt hij dat hij gaat spelen als hij er niet volledig klaar voor is of dat hij zijn hoofd verliest wanneer het even niet zo goed gaat. ‘Juist die momenten zijn cruciaal, je staat op verlies en wilt dat weer zo snel mogelijk goed maken. Je neemt meer risico’s dan verantwoord en dat kan je erg veel geld kosten. Door mijn mentale focus gebeurt mij dat nu veel minder vaak. En dat merk ik echt in mijn portemonnee. Het is trouwens niet alleen wanneer het slecht gaat dat je voorkomt dat je in een vicieuze cirkel komt. Ook als er een fors bedrag in de pot zit en ik dreig te gaan winnen kon ik vroeger mijn hoofd verliezen. Omdat ik bezig was wat ik allemaal met dat geld kon gaan doen of dat de spanning daardoor juist veel te groot werd. Nu ben ik me meer bewust van die momenten. En blijf ik gewoon mijn eigen spelletje spelen. Dat scheelt dus veel geld en geeft me meer plezier...’

Eigen maken in plaats van techniek en trucs Bij alle fundamentele veranderingen of groei die mensen doormaken geldt dat niet de techniek of de kennis de grootste drempel vormt. Nee, het werkelijk gaan doen, de eerste stap zetten en dan ook volhouden, daar gaat het om. Het je echt eigen maken is van belang. U hebt vast al eens geprobeerd wat kilootjes 13

kwijt te raken. Of te stoppen met roken. Of nu eindelijk eens wat efficiënter te gaan werken. Meer tijd aan uw partner en/of kinderen te besteden. En? Is dat gelukt? Het valt vaak tegen. Eigenlijk weet u wel waarom het wel of niet lukt. Als het ging om ander gedrag te gaan vertonen zonder dat u dat zich echt eigen hebt gemaakt, is het vast niet gelukt. De aanpak in dit boek werkt anders. U gaat geen technieken leren. Wel geven we u een heel eenvoudig concept of perspectief waarmee u zelf aan de slag kunt gaan. Soms gaat het om open deuren. Maar de vraag is wat u met die deuren gaat doen. U bent vaak dichterbij het oplossen van het probleem dan u denkt. Daar gaat het om. Dus een simpele aanpak waarmee u zelf aan de slag moet gaan en dat u zich eigen gaat maken en dan... dat merkt u vanzelf.

Waarom is het tijd voor een nieuwe aanpak? Tijden veranderen, steeds sneller en sneller. In vakliteratuur die gaat over hoe mensen elkaar beïnvloeden is die ontwikkeling goed zichtbaar. ‘Hard-selling’ (heel hard schreeuwen dat jouw product het beste is en klanten manipuleren) kan niet meer in tijden waarin iedereen zich goed kan informeren en voorbereiden. De macht is aan de klant. Authenticiteit is het sleutelbegrip. En dat geldt nog meer voor de aanbieders van trainingen. De klant wordt kritischer en alle trainingen zijn al een keer de revue gepasseerd. Meestal onder het credo: ‘Ze volgden een training en deden een plas en gingen verder alsof er niets veranderd was’. Dat is juist een van de redenen waarom EFFEQT is opgericht. Ons idee is dat u anderen beïnvloedt door zo dicht mogelijk bij uzelf te blijven en uit te durven gaan van uw eigen kracht. Daar gaan we mee aan de slag. Verwacht dus geen trucjes of tips. U gaat het zelf doen. Op een bijzondere manier weliswaar maar u moet zelf (letterlijk) aan de slag. Opbouw van het boek In hoofdstuk 2 gaan we in op wat mentale kracht is en wat dat te maken heeft met uw authentieke, potentiële kracht en mentale ruis. In hoofdstuk 3 gaan we in op het concept mentale ruis in de vele verschijningsvormen. In hoofdstuk 4 leert u het EFFEQT 2-sporen model kennen waarin het proces van mentale ruis naar een staat van flow wordt beschreven. In hoofdstuk 5 gaan we in op hoe je ruis kunt stoppen. In hoofdstuk 6 behandelen we het begrip focus, dat dient om ruis te voorkomen en betere feedback over je uit te voeren taak te 14

geven. In hoofdstuk 7 gaat u zelf aan de slag met uw eigen praktijk. In hoofdstuk 8 treft u een bondige samenvatting van het concept aan en wordt u uitgenodigd om zelf nogmaals aan de hand van het model aan de slag te gaan met uw eigen praktijkproblemen, waarbij sprake is van ruis. In hoofdstuk 9 treft u onze inspiratiebronnen aan. Tussen de verschillende hoofdstukken door vindt u diverse artikelen en interviews met klanten.

15

EFFI CI EN CY EN EFFECTI V I TEI T

Mentale krachttraining verbetert commerciële prestaties

Eigen barrières weghalen zorgt voor meer impact “Als inkoper van trainingen zie je aanbieders van allerlei mogelijkheden de revue passeren. De één belooft nog meer dan de ander. In veel gevallen gaat het echter om oude wijn in nieuwe zakken. Waar we wel goede ervaringen mee hebben, is de mentale krachttraining van EFFEQT. Het is fun, haalt het beste in je naar boven en helpt je om je eigen mentale barrières weg te halen.” Dat zegt Joost van Hoef, training & development manager van Glaxo Smith Kline. In plaats van, zoals zo vaak, aanbieders van trainingen aan het woord te laten, kijken we nu eens naar de andere kant: de concrete ervaringen van drie opdrachtgevers met een specifieke cursus: de mentale krachttraining van bureau EFFEQT. door Bernhard Rittger en Geo van Dam

32

terlijk geen ruimte meer overlaat voor mentale ruis. Daarbovenop ontstaat er betere feedback over de taak. Of het nu om verkopen, presenteren, overtuigen, schaatsen, pokeren of golf gaat… resultaat is dat de deelnemer minder afgeleid wordt door eigen belemmeringen en daarom beter leert en presteert. Wanneer deelnemers zich dit concept letterlijk eigen hebben gemaakt, helpt de training bij de vertaling naar specifieke praktijksituaties, veelal op het commerciële vlak. Het verschil met klassieke trainingen

zit hem onder meer in de actieve aanpak, de onorthodoxe wijze van leren, de duurzame resultaten en niet in de laatste plaats de voldoening die deelnemers eruit putten.

Fysieke ervaring De training bestaat uit een basismodule van één dag, waarin de deelnemers wordt uitgelegd hoe het concept werkt en waarin zijzelf in een sportsituatie fysieke ervaring met het concept opdoen. Dit zorgt voor minder weerstand, meer plezier en het werkt beter. Ze >

presteren = potentiële kracht – mentale ruis

Figuur 1. Het hefboomeffect als basismodel van de training.

������������� 3/2007

www.sales-online.nl

De uitgangspunten en de structuur van de training zijn in het kort als volgt samen te vatten: de training leert deelnemers maximaal te presteren onder spanning en druk. Zowel in het bedrijfsleven als in de (top)sport. Vanuit een nieuw, onorthodox concept met betrekking tot presteren en leren. Deelnemers leren hun potentiële kracht, hun mentale ruis en de invloed daarvan op het eigen presteren ontdekken. Daarbij gaat EFFEQT uit van een eenvoudig model: presteren = potentiële kracht - mentale ruis. Mentale kracht is het vermogen mentale ruis te beperken en zo de eigen potentiële kracht volledig te benutten. Onder mentale ruis verstaan we gedachten, ideeën, gevoelens en (over)spanning die de eigen prestatie negatief beïnvloeden. De potentiële kracht is al aanwezig. Daar hoeft niets voor bijgeleerd te worden. Het gaat eerder om afleren door de ruis aan te pakken. Een bijzonder effect is dat de aanpak van de ruis er tevens voor zorgt dat de potentiële kracht groter wordt. Het betreft een hefboomeffect (zie figuur 1). Hinderlijke 16 mentale ruis wordt voorkomen door in een waarneemstand te raken die let-

‘ervaren’ direct hoe het concept werkt. Stap Zelf aan de slag Volgens hem is dit het juist waarin de aanvoor stap leren ze: • 1 de eigen potentiële kracht ontdekken en pak van EFFEQT voorziet: niet alledaags, toepassen; het raakt mensen en het zet ze aan het den• 2 mentale ruis herkennen; ken en doen. “De deelnemers krijgen een ‘ervaren’ direct hoe het concept werkt. Stap Zelf aan de slag waarmee ze in de prak• 3 mentale ruis stoppen; concept aangereikt Volgens hem is dit het juist waarin de aanvoor stap leren ze: • 4 mentale ruis voorkomen door op het protijk zelf aan de slag kunnen. Dat zorgt voor • 1 de eigen potentiële kracht ontdekken en pak van EFFEQT voorziet: niet alledaags, ces te focussen. duurzaam effect. We hebben eerst met het toepassen; het raakt mensen en het zet ze aan het denmanagement een training gevolgd. Daar wa• 2 mentale ruis herkennen; ken en doen. “De deelnemers krijgen een Basisenruis vervolgmodule ren we zo enthousiast over dat hebben • 3 mentale stoppen; concept aangereikt waarmee ze in dewe prakDit gedaan door enkele dat wekunnen. elk jaarDat twee groepen • 4 wordt mentale ruis voorkomen doorspecifieke op het protijk besloten zelf aan de slag zorgt voor van toppresterende de kans sporten bewegingsoefeningen, concentra- duurzaam ces te focussen. effect. Wemedewerkers hebben eerst met het geven een training gevolgd. Daar watieoefeningen en praktijkoefeningen. Na de management om de training te volgen. De eerste groep is Basisen vervolgmodule we zo enthousiast datervaringen we hebben zijn bijbasismodule vindt de vervolgmodule plaats. ren inmiddels geweestover en de Dit gedaan door enkele specifieke datgoed.” we elk jaar twee groepen van zonder De wordt vervolgmodule is maatwerk en duurt één besloten medewerkers de kans geven sportendagen, bewegingsoefeningen, Bij BouwFlex was het totaaloordeel van de tot drie afhankelijk van concentrade vraag en toppresterende tieoefeningen en praktijkoefeningen. Na de om de training te volgen. De eerste groep is deelnemers een 8,7. Dit cijfer is uitgesplitst de groepsgrootte. Te denken valt aan verkobasismodule vindt de vervolgmodule plaats. inmiddels geweest en de ervaringen zijn bijpen, presenteren, teamprestaties, verkoopin een deel voor training en resultaat (8,4) zonder goed.” De vervolgmodule is maatwerk en duurt één management, stresshantering, time manageen een cijfer voor de trainer (9,0). De sfeer Bij BouwFlex was het totaaloordeel van de tot drie dagen, afhankelijk van de vraag en ment, onderhandelen en leiderschap. Na de deelnemers in de training enDit decijfer mogelijkheid voor de een 8,7. is uitgesplitst Te denken valt aan verkode groepsgrootte. training zijn de deelnemers in staat het con- in een deelnemers te experimenteren werd als pen, presenteren, teamprestaties, verkoopdeel voor om training en resultaat (8,4) cept moeiteloos zelf succesvol te hanteren, zeercijfer positief wassfeer voor sommanagement, stresshantering, time manageen een voorervaren. de trainerDaarbij (9,0). De ment, onderhandelen en leiderschap. Na de in de training en de mogelijkheid voor de training zijn de deelnemers in staat het condeelnemers om te experimenteren werd als cept moeiteloos zelf succesvol te hanteren, positief ervaren. Daarbij voor som-zelf “De deelnemers krijgen een conceptzeer aangereikt waarmee ze inwas de praktijk

aan de slag kunnen. Dat zorgt voor duurzaam effect.”

(Personeelsmanager BouwFlex)

“De deelnemers krijgen een concept aangereikt waarmee ze in de praktijk zelf aan de slag kunnen. Dat zorgt voor duurzaam effect.”

Simon de Smeth, BouwFlex Randstad Groep:“We “Wewillen willen Simon de Smeth, BouwFlex Randstad Groep: training verdergaat dan technischetips tipsen entrucs.” trucs.” een een training die die verdergaat dan technische

(Personeelsmanager BouwFlex) in verschillende praktijksituaties en onder verschillende omstandigheden. Deelnemers enverschillende opdrachtgevers melden in de in praktijksituaties enevaluaties onder dat de training een aantal zichtbare effecten verschillende omstandigheden. Deelnemers oplevert: meer zelfvertrouwen, meer controen opdrachtgevers melden in de evaluaties dat de training eenmeer aantal zichtbare effecten le, beter contact, voldoening en betere oplevert: meer zelfvertrouwen, meer controresultaten. le, contact, meerbevestigd voldoening en betere Eénbeter en ander wordt door reacties resultaten. van drie verschillende deelnemende bedrijEén en ander wordt bevestigd door reacties ven: BouwFlex Randstad Groep in Diemen, van drie verschillende deelnemende bedrijGlaxo Smith Kline (farma en gezondheidsven: BouwFlex Randstad Groep in Diemen, zorg) in Zeist en Eli Lilly Nederland (pharGlaxo Smith Kline (farma en gezondheidsmaceuticals) in Eli Houten. zorg) in Zeist en Lilly Nederland (pharSimon de Smeth is personeelsmanager bij maceuticals) in Houten. BouwFlex, een is zelfstandige werkmaatschapSimon de Smeth personeelsmanager bij pij binnen een de Randstad Groep. BouwFlex is BouwFlex, zelfstandige werkmaatschappij binnen de Randstad Groep. BouwFlex is gespecialiseerd in het detacheren en uitzengespecialiseerd in het detacheren en in uitzenden van gekwalificeerd personeel de uitden van gekwalificeerd personeelgroeit in de uitvoerende bouw. Deze afdeling in de voerende bouw. Deze groeit in de bolaatste jaren sterk enafdeling presteert duidelijk laatste jaren sterk en presteert duidelijk bovengemiddeld in de uitzendbranche voor de vengemiddeld in de uitzendbranche voor de bouw. “We doen het goed, maar ik weet ook bouw. “We doen het goed, maar ik weet ook dat we nog beter kunnen”, zegt De Smeth. dat we nog beter kunnen”, zegt De Smeth. “Daaromzocht zochtikikeen eenbijzondere bijzondere training “Daarom training waar iets ietsmet metde demensen mensengebeurt; gebeurt; wilwaar wewe wilden een eentraining trainingdie dieverdergaat verdergaat dan techden dan technische tips tipsen entrucs. trucs.Het Hetmoest moest juist gaan nische juist gaan over ontwikkelen vanvan over durf, durf,initiatief initiatiefenenhet het ontwikkelen zelfvertrouwen, opop hethet attituzelfvertrouwen,kortom: kortom:meer meer attitudeniveau.” deniveau.” ������������� 3/2007 ������������� 3/2007

migen de aanpak wel even wennen, zeker in het begin. Maar het vernieuwende concept zagde men als verfrissend en leerzaam. migen aanpak wel even wennen, zeker inEvenindruk gemaakt heeft hetconcept feit dat men het eens begin. Maar het vernieuwende al doende en in een sportsituatie zagletterlijk men als verfrissend leerzaam. Even- heeft eensgeleerd indruk en gemaakt feit dat men eigen zich zoheeft een het nieuw concept letterlijk al doende in een sportsituatie heeft kon maken waarmee men met meer zelfvergeleerd en zich een nieuw concept eigenfunctiotrouwen enzo zelfbewustzijn kan gaan konneren. maken waarmee men met meer zelfvertrouwen en zelfbewustzijn kan gaan functioneren.

Volledig anders

Eén deelnemer gaf aan dat hij na de basisVolledig anders juistgaf minder ging presenteren, Eénmodule deelnemer aan datgoed hij na de basisterwijl hijminder daar van nature goed in was. Dit module juist goed ging presenteren, effect na de tweede dagDit verdweterwijl hij was daarechter van nature goed in was. nen enechter uiteindelijk heeft hij erverdwetoch veel aan effect was na de tweede dag nengehad. en uiteindelijk heeft hijreacties er toch veel Enkele andere van aan deelnegehad. Enkele andere reacties van deelnemers na afloop: mers • na “Deafloop: combinatie van actief bezig zijn en • “De actief bezig zijn en eencombinatie bijzonderevan leerstof is vernieuwend. Eineen bijzondere leerstof is vernieuwend. Eindelijk eens een andere training dan de rijtjes delijk eens een andere training dan de rijtjes en de systemen hoe het moet!” en de systemen hoe het moet!” • “Een volledig andere training dan wat ik • “Een volledig andere training dan wat ik tot toe nu heb toe heb meegemaakt. en nuttig.” tot nu meegemaakt. Leuk Leuk en nuttig.” • “Dat de waarneemstand nubeter veel beter • “Dat ik inikdeinwaarneemstand nu veel presteren is echte een echte eyeopener.” kankan presteren is een eyeopener.” • “Het ontdekken van mijn mentale • “Het ontdekken van mijn mentale ruis enruis en het het bewust worden van het effect effect bewust worden vannegatieve het negatieve 17 ervan waswas een grote stap naar ervan een grote stap verbetering.” naar verbetering.” > • “Ik mijnmijn eigeneigen valkuilen op eenopont> • heb “Ik heb valkuilen een ont33

33

Xander Wiewel, Eli Lilly Nederland bv: “We hebben de training opgenomen in ons eigen opleidingscurriculum.”

Marianne Sparla (Eli Lilly): “Gedurende de training zag je mensen groeien. Ze gingen steeds betere gesprekken voeren.”

Geen ‘kunstje’ De drie sales managers Marianne Sparla, Rob Kroes en Jurn de Ridder geven hun mening. “Wat mij het meest aansprak in de training, is dat het niet gaat om een ‘kunstje’ of een truc die je aangeleerd wordt maar dat je leert om optimaal gebruik te maken van je eigen kracht. Zo is ook de doorgewinterde oude rot in het vak die vaak alle soorten en manieren van trainen al heeft meegemaakt, enthousiast over de training en heeft er profijt van”,18 aldus Sparla.

34

Kroes zegt: “De aanpak is inderdaad origineel maar ook effectief.” En Jurn de Ridder vindt het een zeer effectieve methode om jezelf te ontwikkelen. “De kracht ligt bij dit concept in het feit dat je geen abc’tje leert, maar dat je in staat bent om vanuit je eigen kracht te handelen.”

Mensen groeien “Gedurende de training zag je mensen groeien. Ze gingen steeds betere gesprekken voeren”, aldus Sparla. De Ridder: “Ik ben van nature nogal perfectionistisch. Het gevolg was dat ik bij sommige mensen ruis had, waardoor ik soms onvoldoende openstond voor de goede dingen van mensen. Nu herken ik mijn eigen ruis. Ik kan dit loslaten en daardoor objectiever beoordelen vanuit de kracht van de persoon.” Kroes: “Door steeds te refereren aan dit concept heb ik een ervaren rayonmanager laten ontdekken dat hij met zijn klanten veel beter een dialoog kan aangaan. Zo is hij nog succesvoller geworden.” “Het had soms nog meer op de persoon gespeeld mogen worden”, vindt De Ridder. “Want je niet kwetsbaar durven opstellen is ook een vorm van ruis. Wat mij betreft zouden we verder nog beter kunnen kijken wie we naar deze training sturen. Misschien is de training minder geschikt voor startende salesmensen met weinig of geen ervaring.”

Kroes: “Mensen die het liefst alles kant-enklaar aangereikt willen hebben, kunnen erg veel moeite met dit concept hebben. Het traject duurde nu drie en een halve dag. Uiteindelijk net iets te lang naar mijn idee. Ik zou meer voelen voor een iets kortere training met korte herhalingssessies.” Behalve de sales managers hebben ook de rayonmanagers de training meegemaakt. De bevindingen van drie van hen zijn eveneens positief. Mirjam van Bussel: “Door het gevoel te ervaren in de praktijk, blijft ook de theorie veel beter hangen en dan is de doorvertaling naar een verkoopgesprek veel makkelijker.” Wim Verbeek: “Opmerkelijk was de geheel andere benadering dan ik gewend was in al die jaren dat we trainingen hebben gehad.” En Wick van Wijngaarden: “Ik vond het ook verrassend. Je verwacht totaal niet als eerste de tennisbaan op te moeten in plaats van de standaard voorstelrondjes.”

‘Deconditioneren’ “Vernieuwend waren voor mij de nieuwe inzichten hoe je je in een verkoopgesprek kunt gedragen en bewegen. Na al vele trainingen gehad te hebben in de afgelopen jaren stak dit toch wel bijzonder af”, zegt Van Bussel. En Verbeek vult aan: “Waar andere trainingen meer als ‘conditionering’ gezien kunnen worden, was het verfrissende van deze >

“Wij hadden een prima trainer die in staat bleek een aanvankelijk best sceptische groep al snel enthousiast te maken voor het concept en dus ook daarnaar te trainen.”

(Rayonmanager Eli Lilly bv)

������������� 3/2007

www.sales-online.nl

spannen manier leren ontdekken en voorkomen.” Xander M. Wiewel is business unit manager Neuroscience bij Eli Lilly Nederland bv, onderdeel van één van de grootste farmaceutische bedrijven ter wereld. Hij beschouwt de eigen cultuur die gedurende het 130-jarige bestaan van dit over de hele wereld succesvol opererende innovatieve farmaceutische bedrijf is gegroeid, als de grootste kracht achter het succes. “Dit bedrijf is geen resultaat van de zoveelste fusie na fusie. Wij hebben een eigen identiteit en werkwijze, waardoor we in staat waren in de afgelopen zes kwartalen wereldwijd maar liefst negen innovatieve geneesmiddelen te introduceren. Daarvan is het merendeel zelfs ‘first in class’. Dat is een unieke prestatie.” “Met de hele business unit Neuroscience zijn we aan de slag gegaan met de training van EFFEQT. En we zijn zodanig tevreden over de resultaten, in het bijzonder onze ervaren rayonmanagers, dat we de training hebben opgenomen in ons eigen opleidingscurriculum”, aldus Wiewel.

training dat hier ‘deconditioneren’ aan de orde was.” Van Wijngaarden: “Ik vond het bijzondere dat je goed los komt van de kaders van standaard verkooptrainingen. Je leert een andere houding en opstelling tijdens je gesprek en daardoor kun je dit concept in veel situaties toepassen.” De drie rayonmanagers hebben nog wel wat kanttekeningen. “De groep was te groot de eerste dag. Daardoor heeft niet iedereen het gevoel echt kunnen ervaren. En iets meer gericht oefenen van eigen gesprekken heeft altijd mijn voorkeur. Ik had ook graag een geheugensteuntje gehad, bijvoorbeeld een geplastificeerd kaartje met de simpele theorie en aandachtspunten voor in de agenda”,

Al met al vindt hij de eenvoud van het concept nogal bijzonder. “Ruis, focus en je bewust worden hoe dat bij jezelf en een ander werkt, zodat je daarna veel sneller en beter in de gaten krijgt wat er tijdens je gesprek op procesniveau gebeurt. Hoewel ik in eerste instantie dacht: wat moet ik hiermee, bleek al snel dat ik er juist veel aan heb gehad. Door heel gericht en zonder vooringenomenheid te luisteren naar je gesprekspartner, kom je tot een beter eindresultaat voor beide kanten.” Voor Van Bussel is vooral de bewustwording van de continue ruis in elk verkoopgesprek blijven ‘hangen’. “Je moet niet continu oordelen in plaats van echt waar te nemen. Dit

“Eindelijk eens een andere training dan het eeuwige verkoopgesprek volgens methode xyz. Verfrissend, actief, het zet je aan het denken. En met een trainer met zelfspot en humor. Echt een verademing!”

(Rayonmanager Glaxo Smith Kline)

probeer ik nu in de praktijk toe te passen door me regelmatig bewust te zijn van de ruis en het oordelen en dan maar gewoon het gesprek te laten gaan.” Verbeek: “Het concept als geheel sprak me aan. Het meer ontspannen zijn en loslaten in de communicatie werkt goed.”

Hoge eisen aan mensen

Joost van Hoef namens Glaxo Smith Kline: “Wat me zeer aansprak is dat je de handreikingen krijgt hoe je direct korte metten kunt maken met eigen belemmeringen.”

meent Van Bussel. Verbeek: “Ik had nog een hele discussie met de trainer die zegt dat je meerdere focuspunten kunt hanteren. Maar volgens mij kan dat per definitie niet…” Van Wijngaarden merkt aan: “Voor mijn gevoel kan het hele traject inderdaad iets korter. De eerste twee dagen zouden zonder meer aansluitend kunnen. Ook zou ik graag later, bijvoorbeeld na een jaar, nog een evaluatiedag hebben, waarin we praktijkervaringen kunnen uitwisselen.”

Joost van Hoef is training & development manager bij Glaxo Smith Kline Nederland, eveneens een farmaceutische ‘global player’ die al jaren enorm groeit en zich profileert door innovatieve producten. “We stellen hoge eisen aan al onze mensen. Kennis kun je aanleren en vaardigheden bijbrengen, maar de attitudeaspecten, dus of je het je ook echt eigen maakt, vergen nu eenmaal een aanpak met meer impact. Het je bewust maken van weerstanden waar eigenlijk iedereen mee zit en daar iets positiefs mee doen. Dat spreekt me zeer aan. Daarom zijn we dan ook aan de slag gegaan met EFFEQT. Onze concrete trainingsvraag was om de meereizende bezwaren die er in de buitendienst van een bepaalde business unit aan het insluipen waren, aan te pakken. Daar is deze aanpak heel geschikt voor en het is al meteen uitstekend gelukt.” Bijzonder aan de training was voor hem dat hij op een duidelijke manier geconfronteerd werd met door hemzelf opgeroepen belemmeringen. “Daardoor ontstond meteen de vraag: hoe ga ik hiermee om, hoe hanteer je

������������� 3/2007

dit soort belemmeringen? Wat me zeer aansprak is dat je ook de handreikingen krijgt hoe je hiermee direct korte metten kunt maken. Het focussen op waarnemen in het tennis en hiermee je focussen op de essentiële dingen om je op te richten zal ik nooit meer vergeten. Ik herken nu de momenten dat ik in mijn werk blokkeer, weet stop te zeggen en ga proactief op zoek naar andere parameters om het beter te doen.”

Lat ligt hoog “Wij hebben met Geo van Dam gewerkt, een bijzonder energieke trainer die de lat hoog legt, ook voor zichzelf. Hij gebruikt de nodige praktijkvoorbeelden, laat je vooral zélf ervaren waar je blokkades zitten en hij laat je deze ook weer zelf uit de weg ruimen. Zo kun je je impact zelf vergroten vanuit je eigen stijl.” Uit diverse evaluatierapporten van Glaxo Smith Kline bleek overigens dat sommige rayonmanagers liever zonder het lijnmanagement hadden willen trainen. Dat hoeft niet altijd een bezwaar te zijn, maar omdat het hier om een nieuw concept op attitudeniveau gaat, is het juist extra van belang dat de deelnemers vrijuit kunnen experimenteren en het achterste van hun tong laten zien. Verder werd opgemerkt dat deelnemers graag vooraf meer informatie hadden gehad om zich beter te kunnen voorbereiden. Niettemin heeft de training veel impact gehad. “Onze rayonmanagers hebben nu minder last van meereizende bezwaren”, aldus Van Hoef. De rayonmanagers gaven hoge beoordelingscijfers. Voor het resultaat van de trainingen was dat gemiddeld een 8,6 en de trainer is beoordeeld met een 9,3. Dat leverde een totaalbeoordeling op van bijna 9,0. Doorgaans blijkt uit de evaluatierapportages onder andere dat deelnemers vinden dat ze beter presteren, meer zelfvertrouwen hebben ontwikkeld, minder spanning ervaren en meer controle kunnen uitoefenen op het verloop van hun verkoopgesprekken. Van Hoef: “Op grond van de positieve ervaringen hebben we besloten om de mentale krachttraining op te nemen in ons eigen Excellent Selling Masterclass programma. Ook dat is tot nu toe succesvol verlopen.” < Bernhard Rittger is hoofdredacteur van Sales Management. Geo van Dam CT is oprichter van EFFEQT in Almere-Buiten. Dit bureau verzorgt maatwerktrainingen, individuele coaching, lezingen en workshops op het gebied van mentale kracht voor bedrijfsleven en (top)sport.

19

35

Hoofdstuk 2

Mentale kracht Iedereen heeft het tegenwoordig over mentaal sterk zijn, goed in je vel zitten, presteren zit ‘tussen de oren’. In de sportwereld en ook daarbuiten wordt gewerkt met mental coaching. En vroeger was het zo dat de sportpsycholoog werd ingezet wanneer niets en niemand meer kon helpen. Tegenwoordig is de sportpsycholoog meer en meer gemeengoed geworden. In het bedrijfsleven begint het vakgebied van mentale begeleiding ook op te komen. Dat komt omdat we merken dat veel klassieke trainingen gericht zijn op het aanleren van trucs en vaardigheden, zonder dat degene die de trucs en vaardigheden heeft ‘geleerd’ zich echt heeft ontwikkeld of echt is gegroeid. Want daar gaat het uiteindelijk om. Het is net alsof een leerling timmerman een trucje leert om zijn bouwwerk optisch recht te laten lijken, terwijl het in werkelijkheid nog steeds scheef is. Iedereen snapt dat je een timmerman in spé gewoon moet leren om een waterpas bouwwerk te timmeren. Ook merken we dat iemand wel de techniek of de vaardigheid kan beheersen, maar dat dit nog niets zegt over het presteren wanneer het er echt om gaat. Zie het eerdere voorbeeld van de penalty’s van Seedorf. Bovendien zou de manier van leren – met teveel expliciete aandacht voor de techniek – wel eens van negatieve invloed kunnen zijn op de performance onder stress. Daar komen we later in dit boek op terug. Wij gaan u hier niet vermoeien met allerlei definities van mentale kracht. Maar toch... In de oosterse wijsheid wordt mentale kracht omschreven als niet bang zijn om al uw bezit te verliezen. Angst kan heel functioneel zijn, maar zorgt vaak voor onnodige narigheid. Wij willen een meer positieve insteek. Dus niet iets niet doen, maar iets wél doen. Dus verstaan wij onder mentale kracht: het vermogen uw mentale ruis te onderdrukken door te focussen en uw potentiële kracht tevoorschijn te laten komen. Als dat vermogen goed ontwikkeld is zult u 20

maximaal presteren. Dat betekent dus dat wij er in dit concept vanuit gaan dat u alles al in u hebt om maximaal te presteren. Het is enkel en alleen een kwestie van vrijmaken van dat potentieel. U hoeft niets bij te leren. Het is zelfs vaak meer een kwestie van afleren. Een voorbeeld: wie zijn de allerbeste verkopers ter wereld? Denk even goed na alstublieft. En, wat dacht u? Waarschijnlijk iemand die u kent en die een geweldige verkoper is. Of iemand met een bepaalde karaktertrek of persoonlijkheid. Of mensen met een bepaald opleidingsniveau. Of iemand uit de politiek (echt ?), het bedrijfsleven, de sport of van radio of TV. Toch bedoelen we dat hier niet. De beste verkopers ter wereld zijn kinderen van een jaar of 4. Als die 4 jarige iets wil vraagt hij het gewoon en direct aan moeder. Als moeder nee zegt gaat hij naar vader met dezelfde vraag. Als die nee zegt gaat hij naar opa, oma, buurman of buurvrouw. Het kind zet door en denkt niet: ‘Ai, vandaag is niet mijn dag, het lukt ook vast niet bij vader’. Of: ‘Tja moeder is ook extravert dominant, daar moet ik me beter aan aanpassen’. Of nog sterker: ‘Ik ben eigenlijk ook niet zo’n goede verkoper, laat ik er maar mee ophouden’. Nee, het kind heeft geen last van ballast of mentale ruis. Hij is nieuwsgierig, open, heeft geen oordeel over degene aan wie hij vraagt. Of over zichzelf. Maar wij volwassenen hebben wel allemaal (veel te) snel ons oordeel klaar, we hebben allemaal veel ongetoetste vooronderstellingen over hoe wij zelf en de wereld in elkaar zitten en wij denken zonder gene voor anderen. Tja, en dan krijg u mentale ruis. Nu hebt u al een beetje een idee waar mentale kracht om draait: uw potentiële kracht vrijmaken door de mentale ruis ervan af te halen. In een simpele vergelijking ziet dat er als volgt uit:

Prestatie = Potentiële Kracht – Mentale Ruis Wat is dan presteren? Gewoon: een bepaalde taak uitvoeren die leidt tot een optimaal resultaat. Of het nu om verkopen, presenteren, leiding geven, communiceren, een teamprestatie leveren, tennissen, golfen, darten, beleggen etc. etc. gaat. Dat maakt niets uit. Ook als het om het leren presteren gaat, gaat het nog steeds om de output van dat leerproces. Leren is dus ook een taak.

21

Uw Potentiële Kracht Potentiële kracht is moeilijk te omschrijven. Maar wel te voelen. Door uzelf en door de mensen om u heen. U kunt echt het onderscheid maken tussen wanneer u vanuit uw kracht werkt en wanneer niet. En uw omgeving kan dat misschien nog wel beter. Het mooie is dat uw potentiële kracht vrijkomt wanneer u geen last hebt van ruis. Klinkt wellicht een beetje flauw? Toch gaat het erom uw eigen potentiële kracht te leren ontdekken zonder alle franje en belemmeringen die er omheen zitten. Die kracht zit er dus al in. Zoals al eerder gezegd: er hoeft niets bijgeleerd te worden. Er moeten hooguit zaken worden afgeleerd. Is dat geen geruststellende gedachte? Om dit in een plaatje weer te geven kunt u denken aan een ui. Er zitten vanaf de buitenkant allemaal lagen schil omheen. Pas wanneer u die eraf pelt komt u bij de kern van de ui. Daar gaat het om. Daar zit uw eigen kracht.

22

������ ������ ������������ ������������� �����������������

Potentiële kracht wordt belemmerd De verschillende lagen die eromheen zitten zijn vervolgens: kennis, gedrag, vaardigheden en overtuigingen. Even voor de goede orde: kennis is alles wat u weet, gedrag is wat u doet in sommige situaties, vaardigheden is algemeen aangeleerd gedrag. En uw overtuigingen zijn de regels die u – veelal onbewust – hanteert bij alles wat u doet, denkt en voelt. Anders gezegd: uw overtuigingen geven weer hoe u in de wereld staat en wat u ervan vindt. Daar zit een grote waardecomponent aan. Uw oordelen gaan over wat u vindt dat hoort en wat niet hoort, wat mag en wat niet mag, wat mooi is en wat lelijk is, wat goed is en wat fout is. Het ui-model is overigens niet nieuw. Wel nieuw is dat wij ervan uitgaan dat veel kennis, gedrag, vaardigheden en overtuigingen u vaak juist in de weg zitten en maken dat u niet het beste uit uzelf naar boven haalt. Hoe meer naar binnen in de cirkel, des te sterker de invloed ervan. Dus gedrag drukt een sterker stempel op uzelf en anderen dan kennis. Uw vaardigheden of competenties zijn sterker dan gedrag en uw overtuigingen zijn het allersterkst. Op één aspect na: uw potentiële kracht. Die is echt het allersterkst. Maar die raakt meestal ondergesneeuwd. We zijn die kracht van onszelf misschien in de loop van ons eigen leven meer en meer aan het kwijtraken. Je zou een hele boom op kunnen zetten over die ontwikkeling vanuit het perspectief van de evolutie van de mens, maar dat gaat hier te ver. Dat wil niet zeggen dat alle kennis, gedrag, vaardigheden en overtuigingen onjuist, onhandig of niet functioneel zijn. Een deel daarvan is heel waar, bruikbaar en functioneel. Het gaat erom het onderscheid te maken tussen wat wél en wat niet werkt. Of wat béter werkt. Het proces waarmee u dat onderscheid 23

kunt maken vormt de rode draad in de aanpak in dit boek: het focussen ofwel het waar-nemen. Doordat u met dat proces bezig bent zult u merken dat u beter leert waar-nemen, bewuster wordt van zaken, minder snel een oordeel vormt en anderen en uzelf meer ruimte geeft om zich te ontwikkelen. Klinkt mooi, of niet soms. Het betekent ook dat u daardoor meer impact krijgt. Op anderen en op uw omgeving. En dan ziet het ui-model er heel anders uit: meer potentiële kracht, meer impact, minder ballast en meer van uzelf. ������ ������ ������������ ������������� �����������������

Meer impact door vrijmaken Potentiële Kracht

Authenticiteit en potentiële kracht Het begrip authenticiteit is tegenwoordig een hype aan het worden. Tik het maar eens in op Google en u vindt meer dan 32.000 hits. Op het eerste gezicht is het een begrip dat eenvoudig vertaald kan worden met jezelf zijn. Maar als u daar wat verder over nadenkt wordt het al lastiger. Want wat is dat dan? Wanneer is iemand zichzelf? En wie kan dat beoordelen? En wat betekent dat dan? Wij zouden niet durven stellen dat authenticiteit gelijk is aan wat wij potentiële kracht noemen. Toch hebben we het gevoel dat beide begrippen van een vergelijkbare orde zijn. We merken ook in onze praktijk dat wanneer deelnemers aan onze trainingen aan de slag zijn met focussen (letterlijk op de tennisbaan of in een praktijksituatie) er iets met henzelf gebeurt alleen maar door het proces van ermee bezig zijn. Het proces van focussen of waar-nemen bewerkstelligt dat ze meer zichzelf, meer oorspronkelijk zijn. Dat maakt dat 24

Interview Frank Steen (Industrial Engineer KLM-Air France) “Ik heb al veel trainingen meegemaakt. Het gaat vaak over trucjes leren, maar niet over echt jezelf ontwikkelen. Via via hoorde ik van een onorthodoxe training waarbij de sport als situatie wordt gebruikt om je een heel nieuwe methode van leren en presteren bij te brengen. Ik roei al jaren en besloot die training te doen. Wat ik al tijden wilde verbeteren ging in no time daadwerkelijk beter. Ik vroeg me af: hoe kan dat als deze trainer zelf geen verstand heeft van roeien...? Ik denk door de eenvoud en de scherpte van de aanpak, de bijzondere omgeving en een ervaren en gedreven coach die rust en vertrouwen geeft. Hij liet me goed nadenken welke factoren kritisch zijn voor het verbeteren van mijn prestatie. Die moest ik telkens monitoren. Na een tijdje had ik het te pakken. En dat had een bijzonder effect. Zoals gezegd, binnen no time roeide ik echt beter. Ik kan deze aanpak nu ook zelf in andere situaties dan het roeien toepassen. Dat maakt het voor mij heel waardevol. Omdat de omstandigheden in het leven telkens veranderen moet je leren zelf steeds de juiste focus te kiezen. Dat leer je niet zomaar op eigen houtje maar wel met behulp van deze aanpak. Je leert dat jezelf coachen niet in één dag. Het concept is simpel maar vergt ook discipline en oefening om het onder de knie te krijgen. Voor je het weet verval je in je oude fouten. Het is geen Tel Sell. Mijn welgemeende tip aan alle ondernemende mensen: investeer in je persoonlijke doorbraak. Dit is de eerste training waar je iets wezenlijks leert dat je overal kunt toepassen wanneer je een goede prestatie moet neer zetten; iets voor de echte toppers die geen tijd willen verliezen en via de kortste weg naar hun doel willen!”

26

Hoofdstuk 3

Mentale ruis

Misschien associeert u de term mentale ruis met een ernstige psychiatrische afwijking. In het begin toen wij onze trainingsmethode aan het uitwerken waren, spraken wij zelf over mentale belemmeringen. Ik heb een keer meegemaakt dat een potentiële opdrachtgever bij de term mentale belemmeringen direct in de verdediging schoot en beweerde daar nooit last van te hebben. Dus er was ook geen enkele behoefte om een training op dat vlak te volgen. Einde gesprek. Ten minste van dat stuk. Verder hebben we goed gepraat. Sinds die tijd spreken we gewoon van mentale ruis. Dat is minder bedreigend, en zo is het ook. Toch merken we dat mensen nogal eens terugschrikken wanneer zij te horen krijgen dat we ons met het mentale aspect van presteren bezighouden. Recent nog maakte ik dat mee op de golfbaan. De vriend met wie ik speel introduceert me bij de locale golfpro met de woorden: ‘Dit is Geo. Hij is mentale krachttrainer.’ Boem. Er valt een lange stilte. Ik geef de golfpro een hand. Hij schudt mijn hand net iets te krachtig en net iets te lang. Hij wil graag controle over de situatie houden en laten zien dat hij de baas is. Hij begint direct over hoe je mensen moet coachen. Dat niemand hetzelfde is. En de spiegel die ik hem wil geven hoeft hij niet. Verder geen commentaar. Hij voelt zich bedreigd. Of heb IK niet goed genoeg in de waarneemstand gezeten...?! Iedereen heeft recht op zijn eigen ruis. U en ik. Daar is niets geks aan. Alleen wordt de communicatie veel helderder als het geruisloos is. Dus er is geen enkele reden om te schrikken. Iedereen heeft zo nu en dan in meer of mindere mate last van mentale ruis. Het is eigenlijk net als bij de ruis vroeger, in het analoge tijdperk, als u muziek opnam op een taperecorder of cassettebandjes. De ruis kon het muzieksignaal verstoren en diende onderdrukt worden. Het liefst zonder 27

verlies aan origineel signaal. Bij mentale ruis geldt hetzelfde. Wanneer we die mentale ruis onderdrukken komt het eigenlijke pure, originele al aanwezige signaal pas helder naar voren. Maar wat is dan die mentale ruis?

Mentale ruis bestaat uit alle gedachten, gevoelens, spanning die uw prestatie verminderen. Mentale ruis is dus alles wat u afleidt van het zo goed mogelijk uitvoeren van uw taak. Wat voor gedachten en gevoelens zijn dat dan? Stelt u zich eens voor. U gaat deelnemen aan een presentatietraining. Het is de eerst dag. De training begint met de vraag: presenteer jouw toegevoegde waarde voor de organisatie of degene die je hier naar toe heeft gestuurd(!) U krijgt een (te) korte voorbereidingstijd en u moet de flip-over gebruiken. De presentatie die u gaat geven wordt direct opgenomen op video en wordt daarna in het bijzijn van de hele groep geëvalueerd. Er zal worden gekeken naar uw sterkte en zwaktes en u gaat directe feedback van de trainer en de groep krijgen... Wat zijn dan de gedachten die bij u opkomen vanaf het moment van de opdracht tot en met het moment dat u aan de beurt bent? Natuurlijk zullen veel mensen antwoorden: ‘leuk’, ‘interessant’, ‘wat fijn’, ‘ik mag mijn zegje doen en laten zien wat ik kan’. Of: ‘goed om mezelf eens op video terug te zien.’ Maar als u heel eerlijk bent zijn er – zeker op de achtergrond – allerlei andere gedachten die bij u opkomen. Wat u zichzelf in gedachten letterlijk zou kunnen horen zeggen als u daar goed naar luisterde zou kunnen zijn: • Oei! • Shit • Nee hè, niet weer • Daar was ik al bang voor • Wat zullen ze wel niet van me denken • Ik weet eigenlijk niks • Ik moet het wel een beetje goed doen, anders... • Mijn vorige presentatie was niet best... 28

Het geven van complimenten lijkt in eerste instantie te kunnen helpen om uzelf op te peppen en te belonen. En lijkt op zijn minst onschuldig. Toch hebben complimenten vaak te maken met een emotionele lading die het juist niet functioneel maakt. Op het moment dat u een compliment geeft is het ‘goed’. Maar dat betekent impliciet dat wanneer u geen compliment geeft het ‘fout’ is. En wij willen u in dit concept juist leren om ‘waar’ te nemen in plaats van te snel te oordelen. Er is geen sprake van goed of fout maar van waar-nemen. Dit is te vergelijken met empathie: u neemt waar en voelt wat er aan de hand is, maar heeft geen oordeel over de situatie. U bent er gewoon voor die ander. Nu zult u misschien denken: wacht eens even, dit is wel heel erg zweverig. Dat zouden we niet doen. Maar dit is juist de eenvoudige essentie van onze aanpak die gewoon betere resultaten oplevert. Dat is essentieel in de methode. Daar komen we later op terug.

Ontstapelen Een mooie metafoor met betrekking tot mentale ruis is de ‘parachute for life’. Als u op 10 km hoogte uit een vliegtuig moet springen omdat het in brand staat is het handig om de parachute te gebruiken. Maar wat doen de meeste mensen als ze veilig op de grond zijn geland? Ze slepen die parachute de rest van hun leven achter zich aan. Ook wanneer ze gaan varen. Dan komt er gewoon een zwemvest bij. Maar het zwemt heel lastig met een parachute om... En daarna gaat u wielrennen. Stelt u zich eens voor: met een helm op, een zwemvest om en een parachute achter u aan... De mens is een stapelaar. Alle ervaringen, overtuigingen, angsten, stapelen we op elkaar. Daardoor maken we het onszelf in sommige situaties lastiger dan strikt noodzakelijk is. Dus moeten we zo nu en dan eens even ‘ontstapelen’. Dat is een goede omschrijving van wat onze aanpak doet. Expliciet. Door bewust te worden van uw mentale ruis en die ruis 32

lijk al dat het fout gaat en zegt dat ook tegen uzelf. Voordat de echte actie heeft plaatsgevonden. Of tijdens de actie zelf. U voorspelt als het ware al de uitkomst van uw actie zonder dat die nog helemaal is uitgevoerd... Als u tennist, herkent u dat zeker. Van heel veel ballen die u fout slaat weet u het eigenlijk al vantevoren. De angst om fouten te maken is u op dat moment de baas geworden. Er is met een mooi woord sprake van self fulfilling prophecy. Maar ook motorrijders (en politie en ambulancepersoneel...) zullen dit herkennen. Als u motorrijders vraagt wat er zo leuk is aan motorrijden zal het antwoord in de meeste gevallen zijn: bochten rijden op een vloeiende vlotte manier. De bochten in de weg staan in onderstaand plaatje aangegeven.

Alle bochten gaan goed. Maar alle ongelukken die er gebeuren vinden allemaal plaats in die ene bocht waar die boom staat. Dat is een kwestie van naar de boom kijken en denken: ‘O jee, pas op, een boom... niet tegen aanrijden...’. En u raadt al wat er gebeurt. Wat u dan wel moet doen? Focussen op de ruimte. Constant bezig zijn met de vraag: waar is de ruimte die ik kan benutten? Deze techniek wordt toegepast in de voortgezette rijvaardigheidsopleidingen. Je leert waar te nemen waar de ruimte is. In angst- en panieksituaties zijn we geneigd ons te richten op het gevaar en er letterlijk bovenop te knallen. Dat mechanisme moet je leren doorbreken.

34

Rampstapelen Vaak worden veronderstelde negatieve gevolgen op hun beurt weer gevolgd door nog meer narigheid. Zo stapelen we de ene ramp op de andere. Bijvoorbeeld: ‘Als ik deze deal verknoei, haal ik mijn targets niet, krijg ik een slechte beoordeling en word ik ontslagen’. In de sport kan dat ook gebeuren. ‘Als ik deze limiet niet haal, mag ik niet meedoen aan de nationale kampioenschappen, krijg ik nooit de benodigde ervaring en kom ik nooit op de Olympische Spelen.’ Slachtoffergedachten De ‘slachtoffergedachte’ is eveneens een grote veroorzaker van ruis. Deze ruis wordt vaak ook hardop geuit. Vaak gaat het om de vraag die geen vraag is maar een klaagzang, bijvoorbeeld: ‘Waarom moet mij dit overkomen?’, ‘Waar heb ik dit aan verdiend’ en ‘Waarom heb ik altijd pech?’. Niet-doelen Niet-doelen zijn een van de hardnekkigste vormen van ruis. Als we u nu zouden vragen: denk nu niet aan een geel olifantje dan heeft u het gele olifantje in gedachten vóór u het weet... Bij veel sporten wordt meer dan 80% van de score in de laatste 10 minuten gemaakt. Dat is een voorbeeld van wat er kan gebeuren als u met niet-doelen aan de slag gaat (‘als ze maar niet op het laatste moment nog gelijkmaken, of erger: winnen... dat mag niet gebeuren...’). De essentie is dus om uzelf niet gek te laten maken... door uzelf! Voorbeelden van non doelen zijn: ‘...als ik maar niet op het laatst van de partij de boel uit handen geef’ of ‘...als ik maar niet val in de laatste snelle binnenbocht op de 500 meter...’. Of in de verkoop: ‘Als de klant maar niet begint over de prijs...’. Non doelen zijn dus heel gevaarlijk. In plaats van waar te nemen en de aandacht te focussen gaat u zich op iets richten dat niet mag gebeuren. Uw angst leidt u af en richt u onbewust op datgene wat u juist niet wilt. Niet doen dus!

36

De vraag is of het aanleren anders kan. Zonder dat er direct en op de langere termijn mentale ruis ontstaat. Dat kan inderdaad door het leerproces anders aan te pakken en de leerling zelf meer te laten leren vanuit wat wij noemen de waarneemstand. Tijdens trainingen kunnen we iemand die nog nooit eerder heeft getennist een backhand leren slaan zonder dat we ook maar één technische aanwijzing geven. Meestal is één individuele focusoefening die ongeveer een kwartier in beslag neemt genoeg om een goede basis te leggen. En het mooie is ook nog dat de leerling op een plezierige ontspannen manier leert. Mensen verbazen zich dan over zichzelf en ook de omstanders die het leerproces hebben waargenomen, moeten toegeven dat deze wijze van leren niet alleen snel werkt, maar ze zien ook dat degenen die leert er plezier in heeft en het leuk vindt om de oefening te doen. Dat is opmerkelijk: want én in de topsport én in de recreatiesport geldt de regel dat drillen niet leuk is. Gaat u maar eens kijken naar het drillen op de tennisbaan: hoe leuk vinden mensen dat en hoeveel effect heeft het? ����������� �������� �����

������ ������ ������������ ������������� �����������������

Zonder verder in te gaan op hoe dat leerproces precies werkt (kom gerust eens een workshop bij ons doen zou ik haast zeggen) kunnen we concluderen dat mentale ruis niet alleen een rol speelt bij het uitvoeren van een bepaalde taak, maar zeker ook bij het leren van die taak.

41

Hoofdstuk 4

Het 2-sporen model: van ruis naar flow Het 2-sporen model Tot nu toe hebben we het gehad over mentale ruis en potentiële kracht. Om dit zo helder mogelijk te krijgen presenteren we een eenvoudig model dat de samenhang goed weergeeft: het 2-sporen model. Dat model maakt inzichtelijk hoe van ruis afkomt en wat focus voor u kan beteken. Uiteindelijk wilt u van ruis af en zoveel mogelijk richting flow. Ons brein kan op bewust niveau op twee sporen tegelijk functioneren. Het ene spoor is het taakspoor, het andere spoor is het metaspoor. Zo kunt u op het taakspoor een presentatie houden en op het metaspoor tegelijk denken aan uw boodschappenlijstje, u zorgen maken over uw relatie of u druk maken of de presentatie datgene oplevert wat u – en waarschijnlijk nog veel erger uw baas – ervan had verwacht. Kortom, die sporen lopen parallel maar kunnen op verschillende wijze bezet zijn. Op ieder spoor kan maar één ding tegelijk plaatsvinden. Dus of het één of het ander. Hier geldt overigens een belangrijke aanvulling: vrouwen kunnen meer dingen tegelijk. Zeggen ze. Als dat zo is dan is er sprake van taakspoor a, b, c, d, enz. enz. Maar wij houden het hier even simpel (voor de mannen) en hebben het alleen over één taakspoor en één bijbehorend metaspoor. Dat ziet er dan als volgt in schema uit: ����������

���������� 42

�����������������

Hoofdstuk 5

Mentale ruis: bewustwording bewustwording

Voordat we aan de slag gaan met de vraag hoe u ruis kunt onderdrukken willen we u eerst een andere vraag stellen. Denk eens even terug aan een situatie waarin u niet optimaal presteerde. Waarin u dus duidelijk onder uw kunnen presteerde. Als u die situatie terughaalt, herkent u dan ook de ruis? Wat heeft u afgeleid uit uw taak en uit uw plezier of voldoening bij de uitvoering ervan? Wat gebeurde er bij u zelf? Let wel, de ruis is dus niet een kwestie van iets externs. Het gaat erom wat u bij u zelf hebt bemerkt. En? Ruis herkend? Oké, dan hebt u een essentieel onderdeel van het concept te pakken: de bewustwording van wat er gaande is. Bewustwording. Klinkt simpel? Maar dan ook echt bewust worden. Wat is de concrete ruis die u waarneemt? Wat hoort u tegen zichzelf zeggen? Waar ergert u zich aan. Waar voelt u de spanning? Wat gebeurt er precies? Dat klinkt als een open deur, maar dat is het zeker niet (trouwens wat dóet u eigenlijk met open deuren?). Bewustwording is de eerste fase in het proces. En die is erg belangrijk. Voorbeeld: u kunt kilo’s gewicht verliezen enkel en alleen door u bewust te worden van wat u eet, hoeveel u eet, wanneer u eet en welke gedachten en gevoelens u daarbij had. Zonder hardloopprogramma, zonder ‘wonderdieet’ (inclusief jojo-effect), zonder ‘deskundige’ begeleiding... Gewoon door echt waar te nemen, zonder oordeel, maar puur te onderkennen wat er gebeurt. In feite gebeurt hetzelfde wanneer een psycholoog iemand be46

Hoofdstuk 6

Focus: in de waarneemstand

Voordat u aan de slag gaat nog even een waarschuwing: als het echt lekker gaat met uw verkoopgesprek, uw presentatie, uw projectteamvergadering, uw tenniswedstrijd, uw partij golf etc. moet u vooral niets doen. Laat het lekker gebeuren en geniet ervan, zou ik zeggen. Alleen als het niet gaat zoals u wilt en uw ruis neemt een loopje met u moet u, ingrijpen. Of als u iets wilt leren uiteraard. Dan moet u ook weer focussen. Stel u staat met tennis in de derde set achter met 5-2 en de tegenstander mag gaan serveren voor de wedstrijd. Hij heeft de hele partij al een prachtige service geslagen: hard, strak en telkens in de hoeken. Dat is tot nu toe zijn belangrijkste wapen geweest. U staat kansloos achter. En u hebt tot nu toe veel onnodige fouten gemaakt, u ergert zich aan uzelf en u hebt voortdurend rondgelopen met het idee dat u deze wedstrijd zo nooit gaat winnen. En dat klopte helemaal... Tot nu toe hebt u helemaal gelijk gekregen. Daarbovenop bent u werkelijk onder de indruk van zijn service. U complimenteert hem met zijn geweldige service. En vraagt om eens uit te leggen hoe hij de ballen zo mooi slaat. Dan kunt u in ieder geval nog iets leren van dit potje. Uw tegenstander legt uit hoe hij de bal slaat en doet het zelfs in slow motion voor. Nog steeds diep onder de indruk stapt u de baan op voor wat u dacht dat de laatste game 50

Hoofdstuk 7

Het EFFEQT kwadrant en de mentale checklist in de praktijk Tot nu toe hebben we besproken wat ruis is, welke vormen van ruis er zoal zijn, hoe u ruis kunt stoppen en hoe u door te focussen ruis kunt voorkomen. We hebben het daarbij ook nog gehad over motivatie en over hoe je kunt leren door te focussen op voor je taak kritische factoren. Nog een stapje voordat u in de praktijk aan de slag kunt gaan. De checklist. Die is ervoor bedoeld om in de voorbereiding voor de belangrijke taak die u te wachten staat alles even goed voor uzelf op een rijtje te zetten. De inhoud van de checklist is afhankelijk van de taak waar het om gaat. Zo zal een verkoper in zijn/haar checklist hebben staan: wat is mijn kernboodschap, welke vragen kan ik verwachten en wat is daarop mijn antwoord, wat is mijn gespreksstrategie, wie is de klant, welke bezwaren kunnen er komen, welke concurrenten heb ik, wat zijn daar de zwakke en sterke punten, heb ik alle benodigde materialen bij me, enz., enz. Voor een sporter kan belangrijk zijn: heb ik vooraf voldoende gegeten en gedronken, heb ik voldoende eet- en drink voorraad, is mijn materiaal oké, wat is mijn wedstrijd tactiek, ben ik voldoende uitgerust. En als laatste komt altijd het hele schema van PK, ruis, stop en focus. Om nog een keer voor te bereiden voordat u een topprestatie moet leveren.

56

Nu gaan we in de praktijk aan de slag. ����

����

�����������������

������������ ���������

�����

Neem eens een situatie die u in het verleden hebt meegemaakt en waar u niet echt optimaal hebt gepresteerd. Het hoeft geen dramatisch verhaal te zijn. Gewoon een situatie waarover u niet helemaal tevreden was. Bijvoorbeeld een verkoopgesprek of een presentatie. Maar het kan ook een functioneringsgesprek zijn geweest of het coachen van iemand. Of het nemen van een penalty of het missen van een kans voor open doel... Hebt u die situatie in gedachten? Omschrijf die situatie dan eens zo concreet mogelijk in ongeveer vijf zinnen. Als u de vragen wie-wat-waar-wanneer-waarom-waardoor en hoe hebt beantwoord, moet u een goede beschrijving kunnen maken. Zet die beschrijving van die situatie op papier. Welke mentale ruis had u daarbij? Dus welke gedachten, gevoelens, ideeën, welke lijfelijke spanning? Als u dat moeilijk vindt om te omschrijven kijk dan rustig nog eens even terug in dit boek bij de hoofdstukken over ruis. Hebt u ze? Schrijf ze op in het schema. Nu gaan we even terug naar rechtsboven in het schema. Schrijf daar onder PK (dat staat voor uw Potentiële Kracht) vijf concrete eigenschappen van uzelf op die sterk zijn en waar u altijd op kunt rekenen. U kunt ook mensen in uw omgeving vragen op wie u vertrouwt en die u eerlijke informatie geven om 57

Hoofdstuk 8

Samenvatting en praktijkopdracht U hebt kennis gemaakt met de EFFEQT metamethode van leren en presteren. Daar mag u zelf mee aan de slag. U weet waar uw kracht ligt, wat uw mentale ruis is, hoe u die kunt onderbreken en voorkomen. Dat hebt u ervaren in een sportsituatie en dat kunt u toepassen in uw dagelijkse praktijk van werk, sport en persoonlijke leven. ���������������������������������������� ������������� ��������������������� ������������������� ���������������������������������� ����� ������������������������������������ ��������������������������������������� ����������������������������������������������������������������

Om ervoor te zorgen dat wat u geleerd heeft blijft werken, is er maar één ding nodig en dat is dat u er zelf mee aan de slag gaat en blijft gaan. Om u daarbij een steuntje in de rug te geven hebben we twee praktijkopdrachten voor u. En u kunt altijd contact met ons opnemen wanneer u dat nodig vindt. Doe dat gerust. Het gaat immers om uw eigen ontwikkeling en plezier ...

60

Hoofdstuk 9

Inspiratiebronnen Deze lijst bestaat uit een selectie van boeken die wij interessant vinden en die aansluiten bij onze visie op leren, ontwikkelen en presteren. Het zijn boeken die ons geraakt, veranderd en geïnspireerd hebben.

Jim Collins: Good to great No nonsense boek over management. Geen boek voor managers die van jaknikkers houden. Simpele ideeën over hoe management behoort te zijn: recht door zee, realistisch en gedurfd. Onze favoriet: de rode vlag. Marcus Buckingham, Curt Coffman: First break all the rules Onorthodoxe kijk op management en talentontwikkeling binnen organisaties. Zeer behulpzaam om eens met een andere pet naar voornamelijk werving en selectie te kijken. Eckhart Tolle: De kracht van het nu Over de kracht van het moment. Over niet oordelen maar waarnemen en bewustzijn. Het concept is voor ons een fundamentele inspiratiebron en één van de pijlers van onze aanpak. Carl Honore: Slow Win ‘kwaliteit’ door de tijd te nemen. Doe minder, bereik meer. Deze paradox spreekt ons aan en vormt een rode draad in onze trainingen; met name bij de diepgaande trajecten in Portugal. W. Timothy Gallwey: Het innerlijk spel door tennis Deze bijzondere kijk op beter presteren en leren in de sport geldt ook voor het bedrijfsleven en je persoonlijke leven. Mooi boek dat een belangrijke inspiratie vormt voor het werk dat wij doen. 62

Laura Babeliowski (sales en marketing topcoach van Get Clients Now over haar ervaringen met een EFFEQT training) Telefoonangst overwinnen: wat ik leerde op het tennisveld Veel zelfstandige ondernemers hebben telefoonangst als ze koude of warme acquisitie moeten doen. Ze zien er vreselijk tegenop om te gaan bellen naar klanten uit angst om afgewezen te worden. Ik overdrijf niet als ik zeg dat telefoonangst voor veel mensen gelijk staat aan doodsangst. Het bellen voelt ongeveer zo eng alsof je jezelf van een rots te pletter zou gooien. Of een drukke snelweg oploopt met een blinddoek om. Maar dat hoeft helemaal niet. Telefonische acquisitie kan wel degelijk zonder angst. Hoe bereik je dat? Het belangrijkste om te doen is: verleg je focus naar iets heel anders als je gaat bellen, en richt daar al je aandacht op. Als je dit regelmatig met jezelf oefent, gaat de angst er helemaal af. Dat is wat ik leerde van Geo van Dam, trainer ‘mentale kracht’ van EFFEQT, vanochtend op het tennisveld. Geo van Dam helpt mensen uit het bedrijfsleven en sporters om topprestaties te bereiken. Hij helpt mensen over angsten heen. En heeft daar hele goede methoden voor, die ik zelf heb mogen ervaren. Volgens Geo van Dam ontstaan angsten door gedachten, door ‘mentale ruis’. Als je bijvoorbeeld tijdens het tennissen denkt: ‘heb ik nu wéér verkeerd gemept’, of: ‘ik mag geen enkele bal missen’, treedt er al mentale ruis op. Het gevolg is dat je meteen fouten gaat maken. De mentale ruis voorkomt dat je lekker en geconcentreerd tennist. Wat kun je doen om mentale ruis te voorkomen? Volgens Geo van Dam is de truc om je tijdens het tennissen met je volledige aandacht op iets heel anders te concentreren. Bijvoorbeeld op het ‘tik-geluid’ dat de tennisbal maakt als hij stuitert op de vloer of op je racket. Ga je dit de hele tijd doen, en je let alleen op dat specifieke geluid, dan blijkt dat je na een tijdje aan het tennissen bent alsof je Kim Clijsters bent. Je vergeet gewoon dat je het fout zou kunnen doen en raakt in een soort natuurlijke flow waarbij je automatisch goed gaat tennissen. En je gaat er verschrikkelijk van genieten, dat ook. Zou dat genieten ook kunnen als je telefonische acquisitie moet doen? Ook bij het telefoneren naar klanten ga je je focussen op iets anders dan het bellen zelf en de resultaten die je ermee wil halen (klanten binnenhalen). Je gaat bijvoorbeeld concentreren op wat je hoort aan iemands stem aan de andere kant van de lijn. Je let op iemands ademhaling of stemhoogte. Je kunt je ook concentreren op de mate van 66

spanning in je eigen lichaam. Koude of warme acquisitie doen via de telefoon wordt zo ook uiteindelijk een prettige ervaring. Op een gegeven moment vind je het onvoorstelbaar dat je er ooit bang voor bent geweest. Het is alsof je door hebt dat die enge slang die op de weg lag, eigenlijk een stuk touw is. En je zult er nooit meer bang voor zijn, al sta je er 1000 jaar bij te kijken (Byron Katie). Heb jij telefoonangst maar lijkt het je moeilijk om ‘anders focussen’ in de praktijk te brengen? Dit is gewoon iets waarvan je één keer moet ervaren hoe het werkt en er gaat een wereld voor je open.

67